财务数据关键指标变化 - 2022、2021和2020财年公司收入分别为8.624亿美元、6.085亿美元和4.276亿美元，同比增长42% [20] - 2022、2021和2020财年公司净亏损分别为2.038亿美元、1.294亿美元和1.672亿美元 [20] - 2022和2021财年公司经营活动提供的净现金分别为570万美元和2250万美元，2020财年经营活动使用现金3060万美元 [20] - 2022和2021财年公司研发费用分别为2.738亿美元和1.992亿美元 [37] - 公司在2020 - 2022财年分别净亏损1.672亿美元、1.294亿美元和2.038亿美元，截至2022年4月30日累计亏损8.172亿美元[100] - 公司预计未来运营费用将大幅增加[100] - 截至2022年4月30日，公司荷兰、美国（联邦和州）和英国的净运营亏损结转额分别为7.584亿美元、10.025亿美元、6.518亿美元和6750万美元[182] - 截至2022年4月30日，公司有5.75亿美元的高级票据未偿还[212] 各业务线收入占比变化 - 2022、2021和2020财年订阅收入分别占总收入的93%、93%和92% [20] - 2022、2021和2020财年美国以外收入分别占总收入的44%、45%和43% [20] - 2020 - 2022财年，Elastic Cloud分别贡献公司总收入的22%、27%和35%[103] - 订阅收入占公司总收入的绝大部分，2022年、2021年和2020年分别为93%、93%和92%[132] - 公司预计收入组合会随时间变化，Elastic Cloud收入占比将增加，这可能影响毛利率和经营业绩[160] 客户数量变化 - 截至2022年4月30日，公司客户超18600个，2021年和2020年同期分别超15000个和11300个[20][35] - 公司客户总数从2017年4月30日的超2800个增长至2022年4月30日的超18600个[99] 公司发展战略 - 公司计划扩大Elastic Cloud地理覆盖范围并增加其采用率 [31] - 公司将继续投资研发以扩展产品至新用例、行业、地区和客户 [33] - 公司将继续选择性地进行战略收购以推动产品和市场扩张 [33] 公司服务与合作 - 公司支持团队分布在超25个国家，全年365天、每天24小时多语言提供服务[46] - 社区通过Elastic文档共享超90个Beats，更多可从GitHub等平台获取[54] - 公司为Logstash开发并支持超80个常见集成插件，社区有数百个插件[54] - 公司与亚马逊、谷歌和微软等主要云提供商合作推广产品[42] - 公司提供咨询和培训服务，帮助客户加速软件应用成功[44] 公司销售与市场策略 - 公司销售团队主要按地域、其次按客户细分组织[39] - 公司多数新客户使用Elastic Cloud，部分客户初始支出有限但后续支出可显著增长[39] - 公司用户可免费试用Elastic Cloud或直接下载软件使用全套功能[39] - 公司通过低接触和高接触活动提高用户参与度和付费订阅[39] - 公司通过客户成功团队与客户保持持续互动，确保满意度和扩大技术使用[39] 公司人力资源与文化 - 截至2022年4月30日，公司拥有2978名员工，分布在全球40多个国家，超30%的员工为女性和非二元性别人士[70] - 2022财年，公司被职场评价网站Fairygodboss评为最佳女性科技公司第一名，并在另外两个类别中被评为女性最佳工作场所之一[75] - 公司为美国员工提供401k计划，最高匹配6%的合格收入，在其他国家也有类似的竞争计划[81] - 公司为新父母提供16周的带薪休假[81] - 公司员工每年有40小时的志愿时间[81] - 公司的人力资本管理重点包括吸引、留住人才，维护公司文化，促进多元化、公平和包容等[70] - 公司在COVID - 19疫情期间为员工提供家庭办公设备报销、特定学习机会等支持[82] 公司竞争情况 - 公司的市场竞争激烈，主要竞争对手包括Solr、Lucidworks Fusion、Splunk、New Relic等[64] - 公司面临来自成熟和新兴竞争对手的竞争，部分竞争对手资源更丰富、品牌知名度更高、客户基础更大[104][106] 公司法律与合规 - 公司业务收集、存储和处理个人数据，受多种隐私、数据保护和信息安全法规约束[111] - 欧盟GDPR于2018年5月25日全面生效，行政罚款最高可达2000万欧元或集团年度全球营业额的4%，以较高者为准[111] - 英国实施的立法对违规行为的处罚最高可达1750万英镑或集团年度全球营业额的4%，以较高者为准[111] - 2020年7月16日欧盟法院在Schrems II裁决中对依赖标准合同条款的公司施加额外义务[114] - 2021年6月4日欧盟委员会发布新的标准合同条款，2022年2月2日英国信息专员办公室发布新的标准合同条款[114] - 公司遵守数据保护法律框架已产生大量费用，未来可能需对业务运营做出重大改变[114] 公司面临的风险 - 公司面临无法适当管理未来增长、无法持续盈利、Elastic Cloud产品无法成功推广等风险[91] - 搜索技术市场变化迅速，公司过去发布新产品、部署选项和产品增强功能有延迟，未来可能再次出现[108] - 公司企业搜索、可观测性和安全解决方案等产品市场在演变，难以预测客户采用、续约、市场规模和增长等情况[110] - 新冠疫情影响公司业务，其持续时间、严重程度等不确定因素使公司难以预测运营结果，还可能影响销售、营销、国际扩张等方面[116] - 公司按当地指南逐步恢复正常运营，疫情期间业务调整可能导致效率低下、成本增加，恢复线下活动也可能面临挑战和成本[116] - 公司运营结果可能季度波动，受吸引和保留客户能力、市场增长、运营费用等多种因素影响[118] - 公司未来成功依赖向新客户销售订阅、向现有客户销售更多订阅及扩大其订阅价值，否则收入和运营结果将受影响[121] - 公司预计大部分收入来自现有订阅续订，客户续订率可能因产品满意度、技术集成能力等因素下降或波动[122] - 2021年2月公司将Elasticsearch和Kibana改为双重许可，可能影响开发者采用，分叉版本软件竞争也可能降低其采用率[123][125] - 若Elastic License或SSPL不可执行，他人可能使用公司软件竞争，损害公司利益[126] - 公司开源和源可用许可使竞争对手易进入市场，可能降低产品需求、带来定价压力[127] - 公司运营结果波动可能导致无法满足投资者或分析师预期，使股价下跌并面临诉讼[120] - 公司虽制定缓解疫情负面影响的计划，但效果可能不佳，长期经济衰退会限制缓解措施的有效性[116] - 公司销售和营销能力的发展和扩张对业务至关重要，若无法有效开展，业务将受不利影响[128] - 公司客户支持质量对增加产品销售至关重要，若支持服务不佳，业务、声誉和运营结果将受负面影响[131] - 公司基于消费的安排缺乏足够历史数据，难以准确预测客户采用或续订率以及对收入和运营结果的影响[133] - 公司软件若出现缺陷、安全漏洞等问题，可能导致收入损失、声誉受损和承担责任[134] - 公司软件的不正确实施或使用，或客户未及时更新软件，可能导致客户不满并影响业务[137] - 第三方对公司开源软件的不当实施可能损害公司声誉和业务[138] - 公司依赖传统搜索引擎引流，网站排名不佳可能导致流量下降和业务受损[139] - 公司安全措施若被破坏，可能导致软件被认为不安全，客户减少使用并承担重大责任[140] - 公司依赖第三方存储和处理数据，第三方的安全问题可能影响公司和客户数据安全[142] - 公司销售周期可长达一年以上，且受疫情影响可能更长、更不可预测，大交易的损失或延迟会影响现金流和经营业绩[147][149] - 公司依赖第三方云平台托管云服务，疫情可能扰乱硬件供应链，影响第三方数据中心运营[145] - 公司依赖众多第三方服务提供商，俄乌冲突导致的供应链中断可能影响业务运营[146] - 公司未来成功部分取决于吸引和留住高技能人才，行业竞争激烈，员工流失率高[150] - 公司认为维护和提升品牌对吸引新用户和客户至关重要，但品牌推广活动可能无法带来预期回报[151][153] - 公司依靠渠道合作伙伴销售部分产品，若合作伙伴表现不佳或关系维护失败，会影响销售和声誉[155] - 公司与各类合作伙伴的协议通常是非排他性的，合作伙伴可能推广竞争产品，失去大量合作伙伴会损害经营业绩[156] - 公司产品销售价格可能因竞争、折扣等因素下降，若成本不降低或销量不增加，将影响毛利润[159] - 公司依赖多种方式保护知识产权，但措施可能不足，若保护不力，业务可能受损，维权也可能产生高额费用[161] - 公司面临知识产权侵权、盗用或违规索赔风险，诉讼可能导致高额成本并影响业务[164] - 公司协议中的赔偿条款可能使其承担重大知识产权相关责任，影响业务和财务状况[166] - 公司产品使用第三方开源软件，可能面临诉讼、销售中断等问题，影响业务和财务状况[168] - 公司免费提供部分产品功能和试用的营销策略可能无法带来足够付费客户，影响收入增长[169] - 截至2022年4月30日，公司客户分布在超125个国家，员工分布在超40个国家，国际业务面临多种风险[170] - 公司国际业务扩张若不成功，可能导致额外损失和收入增长受损[173] - 公司未来可能需筹集额外资金，若无法获得有利融资，可能影响业务发展和竞争力[174] - 公司部分收入来自政府实体销售，这带来了一系列挑战和风险[177] - 向政府实体销售存在竞争激烈、成本高、耗时等风险，政府可能因各种原因终止合同，影响公司运营和财务状况[178] - 公司可能面临有效税率意外变化或税务审查不利结果，导致高于预期的税务负债[179] - 公司企业结构和公司间安排受各司法管辖区税法影响，可能需支付额外税款，损害运营结果[181] - 公司净运营亏损结转用于抵消未来应税收入可能受限，可能导致提前纳税或亏损结转过期未使用[182] - 公司面临外汇汇率波动风险，美元走强会增加非美元客户购买成本，影响财务状况和运营结果[183] - 公司受政府出口和进口管制及经济制裁计划影响，违反规定可能面临处罚，影响国际市场竞争力[186] - 若公司被认定为被动外国投资公司，持有普通股的美国个人可能面临不利税收后果，判定标准为一年中至少75%的总收入为被动收入或至少50%的资产价值归因于产生被动收入的资产[204] - 若美国个人被视为直接、间接或推定拥有公司至少10%的总投票权或总股份价值，可能被视为“美国股东”并面临不利美国联邦所得税后果[206] - 公司大量债务可能限制其获得额外融资的能力，增加借款成本，使公司易受经济和行业变化影响[212] - 公司可能无法产生足够现金来偿还债务，可能需采取其他措施，这些措施可能不成功[213] - 行业或全球经济不利或不确定条件，以及信息技术支出减少，可能限制公司业务增长并影响经营业绩[218] - 新冠疫情和俄乌冲突导致公司客户业务支出减少、业务中断，影响公司业务连续性[218] 公司基本信息 - 公司于2012年2月9日在荷兰成立，2018年10月10日完成首次公开募股并转变为股份有限公司[86] - 公司普通股在纽约证券交易所上市，股票代码为“ESTC”[88] - 公司年报、季报等报告向美国证券交易委员会提交，可在公司网站免费获取[90] - 公司宣布重大信息的途径包括向美国证券交易委员会提交文件、新闻稿、公开电话会议等[88] 公司股权与治理 - 公司章程授权公司发行最多1.65亿股普通股和最多1.65亿股优先股[193] - 2018年10月10日起五年内，董事会有权发行普通股和优先股至授权股本[193] - 截至2022年4月30日，总计17343020股普通股持有人有权根据证券法案进行股份登记[197] - 董事会成员任期为交错的三年，每年约三分之一成员可能面临选举[198] - 非董事会提议情况下，需三分之二投票且代表至少50%已发行股本才能罢免董事会成员[198] - 需三分之二投票且代表至少50%已发行股本才能推翻董事会对董事的任命提名[198] 公司股息与税收 - 公司目前不打算在可预见的未来支付股息，投资者需依靠股价上涨后的股票出售来实现投资收益[202] - 公司过去未支付普通股股息，且在可预见的未来也不打算支付，若支付股息或回购股份，可能需按15%的税率缴纳荷兰股息预扣税[207] - 自2024年1月1日起，向指定低税管辖区的关联实体支付股息，将按最高荷兰企业所得税税率（目前为25.8%）征收替代预扣税[207] - 若公司不再是荷兰税收居民等特定事件发生，将被视为分配等于公司整个市值减去已缴资本的金额，超出5000万欧元的部分需缴纳15%的税[208] 公司债务情况 - 高级票据契约包含限制公司活动的契约条款，若违反可能导致违约事件，加速偿还债务[212][215] - 控制权变更触发事件发生时，高级票据持有人可要求公司以本金的101%加应计未付利息的价格回购票据[216] 公司销售季节性 - 公司销售存在季节性，通常第二和第四季度销售额较高，第一和第三季度较低，未来这种季节性可能会继续影响运营结果[184] 公司管理层变动 - 2022年1月Shay Banon转任首席技术官，Chetan Puttagunta任董事会主席，Ashutosh Kulkarni转任代理首席执行官，3月9日被正式任命为首席执行官[150] 公司渠道合作 - 公司与渠道合作伙伴的协议期限一般为1 - 3年，任何一方可提前通知终止[155] 公司知识产权情况 - 公司的活跃专利在美国和其他国家均有颁发，有效期从2031年到2039年，截至2022年4月30日，拥有众多美国和国际商标注册[68] - 公司依靠专利、商标、版权等多种方式保护核心技术和知识产权[67]

业绩总结 - 总收入为8.62亿美元，同比增长42%[15] - 订阅收入占总收入的93%，同比增长41%[15] - 云服务收入占总收入的35%，同比增长80%[14] - 自我管理服务收入占总收入的58%，同比增长25%[14] - FY22的非GAAP毛利为6.569亿美元，毛利率为76%[76] - GAAP毛利润为630.2百万美元，GAAP毛利率为73.1%[91] - 非GAAP毛利润为656.9百万美元，非GAAP毛利率为76.2%[91] - GAAP运营亏损为173.7百万美元，GAAP运营利润率为(20.1)%[93] - 非GAAP运营收入为0.9百万美元，非GAAP运营利润率为0.1%[93] 用户数据 - 超过18,600个订阅客户，其中超过960个客户的年度合同价值（ACV）超过10万美元[14] - 超过115个客户的ACV超过100万美元[75] - FY22的净扩展率约为130%[14] - Elastic Cloud的净扩展率超过140%[75] 未来展望 - 预计到FY25总收入将达到20亿美元[80] - Elastic Cloud预计在FY24第四季度将超过总收入的50%[80] - 2021年总可寻址市场（TAM）为780亿美元[15] 研发与费用 - FY22的研发费用为2.044亿美元，占总收入的24%[76] - GAAP销售与营销费用为406.7百万美元，占总收入的47.2%[92] - 非GAAP销售与营销费用为351.3百万美元，占总收入的40.7%[92] - GAAP研发费用为273.8百万美元，占总收入的31.7%[92] - 非GAAP研发费用为204.4百万美元，占总收入的23.7%[92] 其他信息 - 调整后的自由现金流为1070万美元，占总收入的1.24%[11] - 剩余业绩义务(RPO)为932.3百万美元[95] - 公司在35个国家拥有员工[8] - 市场资本化约为60亿美元[6] - 调整后的自由现金流为(5.3)百万美元，调整后的自由现金流率为(2)%[94]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年总营收增长42%，第四季度总营收为2.394亿美元，同比增长35%，按固定汇率计算增长37% [9][33][35] - 2022财年Elastic Cloud营收为2.986亿美元，同比增长80%；第四季度Elastic Cloud营收为8770万美元，同比增长71%，按固定汇率计算增长72%，环比增长9% [9][35] - 第四季度订阅收入总计2.217亿美元，占总营收的93%；专业服务收入为1760万美元，同比增长35% [35][37] - 第四季度毛利润约为1.792亿美元，毛利率为75%；运营利润率在2022财年实现盈亏平衡 [43] - 第四季度每股亏损0.16美元，使用9400万股加权平均流通股；2022财年无杠杆自由现金流为1070万美元，第四季度为负530万美元 [43][44] - 预计2023财年第一季度总营收在2.44 - 2.46亿美元之间，中点同比增长27%，按固定汇率计算增长32%；非GAAP运营利润率在 - 3.8%至 - 2.8%之间，非GAAP净亏损每股在0.20 - 0.16美元之间 [54][55] - 预计2023财年总营收在10.8 - 10.86亿美元之间，中点同比增长26%，按固定汇率计算增长29%；非GAAP运营利润率在0%至0.5%之间，非GAAP净亏损每股在0.36 - 0.28美元之间 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022财年Elastic Cloud营收占比从2021财年第四季度的29%提升至2022财年第四季度的37%，预计到2024财年第四季度将超过50% [16][34] - 安全业务在2022财年约占年度合同价值（ACV）的25%，第四季度与ConnectWise合作取得新进展 [23] - 可观测性业务是最大的解决方案，2022财年约占ACV的40%以上，第四季度与一家财富50强科技公司扩大业务，该公司将Elastic Observability的使用量翻倍 [27][28] - 企业搜索业务在第四季度与BBC和澳大利亚一家大型金融服务提供商扩大业务，并增强了机器学习和自然语言处理能力 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 按同比增长率计算，亚太地区（APJ）增长最快，其次是欧洲、中东和非洲地区（EMEA），然后是美洲地区 [38] - 在EMEA地区，尽管存在地区冲突，但整个季度交易流健康，在俄罗斯、白俄罗斯或乌克兰没有重要业务 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心优势是由搜索驱动的数据分析平台，处于780亿美元的总潜在市场的早期阶段，业务受数字转型、数据量增长、企业向云迁移等多种长期趋势驱动 [12][13] - 2023财年的三个关键重点是增长的持久性、扩大竞争护城河和关注盈利性增长 [15] - 增长的持久性方面，将继续推动云采用，预计云收入占比到2024财年第四季度超过50%；采用自下而上的销售策略，与云超大规模提供商合作，如与AWS、微软Azure扩大合作，加入谷歌云的数据云联盟 [16][20][21] - 扩大竞争护城河方面，客户采用Elastic后业务范围自然扩大，能大规模无摩擦地摄取、索引和搜索数据，每天在Elastic Cloud中实时索引和查询近1.4PB的增量数据，还能通过人工智能和机器学习分析帮助客户解决问题 [22] - 关注盈利性增长方面，公司在2021财年实现自由现金流盈亏平衡，2022财年实现非GAAP运营利润率盈亏平衡，有强大的资产负债表和健康的现金状况 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为市场趋势如数据增长和可观测性与安全的融合对公司有利，公司有信心在未来多年实现盈利性增长，预计到2025财年实现20亿美元的营收 [45][46] - 目前未看到宏观经济对业务产生广泛影响，但会持续监控环境，预计在云业务、新客户、续约和扩展等方面有重大增长机会 [49] 其他重要信息 - 从本季度开始，不再在损益表中单独列示许可证收入，而是仅列示总订阅收入和专业服务收入，并继续提供详细的补充表格 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从客户处听到的宏观环境影响及对投资计划的影响 - 公司在欧洲与许多客户会面，发现对安全、可观测性和企业搜索等关键用例的需求仍然强劲，这些用例在困难时期也至关重要 [59][60] 问题2: 销售补偿计划向云业务倾斜的细节及销售团队的调整情况 - 公司认为云是未来方向，销售团队积极拥抱这一变化，第四季度客户对年度云业务的承诺几乎翻倍；补偿计划向云业务倾斜，销售云业务的补偿更高，这将推动云业务持续增长 [62][63][66] 问题3: 较新的可观测性解决方案（如APM或基础设施）的采用情况 - 公司未细分这些子领域，客户通常从一个用例开始使用，然后逐渐扩展；在APM和基础设施监控方面看到了显著的扩展，云业务的净扩张率反映了这种持续的扩张趋势；目前有超过2000个客户在云环境中使用APM [68][70][71] 问题4: 对超过10万美元ACV的客户进行交叉销售的策略及阻碍因素 - 公司的策略是从产品入手，通过构建Elastic Agent使客户能更轻松地将数据用于更多用例，采用产品驱动的增长模式，让客户能无摩擦地试用新解决方案；销售团队随后介入，帮助客户整合支出并降低成本；客户从其他技术过渡到Elastic需要一定时间，但产品、定价模式和销售策略能使过渡变得无缝和容易 [72][73][75] 问题5: 向云迁移带来的新用例和机会，以及云架构的优势 - 云环境中的用例与之前类似，但采用率、扩展速度和尝试新功能的能力更快；云采用基于消费模式，无需担心硬件部署和许可证购买，客户使用更无摩擦；云架构能利用最新的基础设施和硬件，为客户提供更好的性能和可扩展性 [77][78][80] 问题6: 与AWS增强合作的重要性、市场推广举措以及客户能否使用AWS云信用购买Elastic Cloud - 与AWS的合作从高管层到产品层都保持一致，是一件好事；客户可以从AWS市场直接试用Elastic，并使用AWS信用支付；公司还与AWS销售团队合作开展市场推广活动 [83][84][85] 问题7: 从2023财年到2025财年实现20亿美元营收目标的增长路径 - 公司对未来有信心，原因包括产品的强劲采用、Elastic Cloud的巨大势头、云业务净扩张率的增加以及在2022财年的大量投资；2023财年全年按固定汇率计算预计增长29%，第一季度预计增长32% [87][88][92] 问题8: 是否看到高增长客户的使用放缓情况 - 公司未看到需求和消费放缓的迹象，客户使用Elastic的安全和可观测性用例对其关键应用至关重要，随着数据增长，客户会继续使用Elastic [95][96] 问题9: 总客户账户增长放缓的原因及小客户是否转向开源版本 - 这是公司的战略决策，为了实现盈利性增长，公司更注重获取和培养高质量客户，而不是单纯追求数量；这一策略有助于提高消费收入，减少客户获取成本并提高客户终身价值；第四季度新增超过13万美元年度合同的客户数量是过去两年中最强的，表明策略正在发挥作用 [97][98] 问题10: 下一财年市场推广策略的变化 - 一是通过补偿激励销售团队优先推广云业务，销售云业务的补偿将高于销售自管理业务；二是让销售团队能够了解客户账户的消费情况，以消费为视角推动整个客户旅程 [100][101] 问题11: 长期目标是否考虑了宏观经济恶化的情况 - 公司目前未在需求模式中看到宏观经济影响的信号；即使出现经济衰退，公司所处的市场领域强劲，解决方案具有粘性，核心需求驱动因素在衰退期间依然存在；公司有多种途径实现20亿美元的目标，对长期前景感到乐观 [102][103][104] 问题12: 如何在产品组合中优先分配研发投资 - 公司拥有垂直集成的平台，这为研发带来了很大的杠杆效应；市场足够大，公司认为可以在三个核心产品套件（可观测性、安全和企业搜索）中都取得良好表现，无需在不同解决方案之间进行妥协；未来可能会出现其他有潜力的解决方案，公司将基于垂直集成的堆栈进行开发 [106][107][110] 问题13: 安全业务中当前更普遍的用例以及SIEM和XDR的界限 - SIEM是安全业务的首要方面，由于网络安全环境的原因，客户对SIEM的需求强劲，公司能够存储大量数据的能力使其能够取代现有竞争对手；EDR和XDR解决方案相对较新，但已经获得了良好的市场反馈和分析师认可；下周将在RSA大会上宣布云安全功能，这将为XDR在云威胁向量方面带来新的机会 [112][113][115] 问题14: 云净扩张率的量化增长情况以及推动扩张的其他因素 - 云净扩张率每个季度稳步上升几个百分点；扩张主要来自三个主要用例（安全、可观测性和企业搜索），云环境的无摩擦性使得客户能够更轻松地增长，而自管理环境存在更多障碍 [117][118][120]

公司收购情况 - 2022年1月31日止九个月，公司收购Cmd、build.security和Optimize 100%股份，总代价1.349亿美元[112] - 2022年前九个月，投资活动使用的净现金1.251亿美元，主要用于收购1.199亿美元、内部使用软件成本资本化420万美元和资本支出100万美元[170] 客户数量与规模变化 - 2022年1月31日客户超17900个，2021年1月31日超13800个；2022年1月31日ACV超10万美元的客户超890个，2021年1月31日超670个[112][114] - 2022年1月31日止三个月总订阅收入较上年同期增加6240万美元，增幅42%，订阅客户数量从超13800个增至超17900个[144] 收入结构占比 - 2022年和2021年1月31日止九个月，订阅收入均占总收入93% [112] - 2022年和2021年1月31日止九个月，Elastic Cloud分别占总收入34%和27% [119] - 公司收入主要来自软件订阅销售，部分自管理订阅收入在交付许可时确认，其余订阅收入按订阅期或使用情况确认[112][122] - 2022年第一季度自研许可收入占比9%，订阅收入占比85%，专业服务收入占比6%[139] 员工数量 - 2022年1月31日公司有2888名员工[114] 债务发行情况 - 2021年7月，公司私募发行5.75亿美元本金、利率4.125%的高级票据，2029年7月15日到期[114] 净扩张率 - 2022年1月31日止三个月，公司净扩张率略低于130% [119] 收入确认方式 - 专业服务收入在服务执行时确认[123] 成本构成 - 自管理许可成本包括无形资产摊销，自管理和SaaS订阅成本主要包括人员及相关成本、第三方费用等[124] 财务数据关键指标变化（季度对比） - 2022年第一季度总营收为223,944千美元，2021年同期为157,115千美元；2022年前九个月总营收为623,019千美元，2021年同期为430,879千美元[134] - 2022年第一季度总成本为61,284千美元，2021年同期为41,968千美元；2022年前九个月总成本为164,830千美元，2021年同期为115,247千美元[134] - 2022年第一季度毛利润为162,660千美元，2021年同期为115,147千美元；2022年前九个月毛利润为458,189千美元，2021年同期为315,632千美元[134] - 2022年第一季度总运营费用为208,509千美元，2021年同期为149,608千美元；2022年前九个月总运营费用为572,247千美元，2021年同期为408,033千美元[134] - 2022年第一季度运营亏损为45,849千美元，2021年同期为34,461千美元；2022年前九个月运营亏损为114,058千美元，2021年同期为92,401千美元[134] - 2022年第一季度净亏损为56,726千美元，2021年同期为37,974千美元；2022年前九个月净亏损为138,238千美元，2021年同期为86,133千美元[134] - 2022年第一季度总股票薪酬费用为37,393千美元，2021年同期为25,227千美元；2022年前九个月总股票薪酬费用为97,553千美元，2021年同期为65,305千美元[136] - 2022年第一季度雇主工资税为1,643千美元，2021年同期为5,685千美元；2022年前九个月雇主工资税为8,634千美元，2021年同期为10,436千美元[136] - 2022年第一季度收购无形资产摊销为4,277千美元，2021年同期为3,538千美元；2022年前九个月收购无形资产摊销为11,644千美元，2021年同期为10,630千美元[136] - 2022年第一季度收购相关费用为2,731千美元，2022年前九个月收购相关费用为4,999美元，2021年无相关费用[137] 财务数据关键指标变化（三个月对比） - 2022年1月31日止三个月总营收较上年同期增加6680万美元，增幅43%[144] - 2022年1月31日止三个月总订阅收入较上年同期增加6240万美元，增幅42%，订阅客户数量从超13800个增至超17900个[144] - 2022年1月31日止三个月专业服务收入较上年同期增加450万美元，增幅45%[144] - 2022年1月31日止三个月总订阅成本较上年同期增加1580万美元，增幅50%，主要因云托管成本增加1270万美元等[146] - 2022年1月31日止三个月总订阅利润率降至77%，上年同期为78%[146] - 2022年1月31日止三个月专业服务成本较上年同期增加350万美元，增幅34%，主要因分包商成本增加180万美元等[146] - 2022年1月31日止三个月专业服务毛利率为4%，上年同期为 - 3%[146] - 2022年1月31日止三个月，研发费用增加2030万美元，即40%[147] - 2022年1月31日止三个月，销售和营销费用增加3400万美元，即48%[149] - 2022年1月31日止三个月，一般及行政费用增加460万美元，即17%[150] - 2022年1月31日止三个月，其他费用净额从240万美元增至700万美元，增幅196%[150] - 2022年1月31日止三个月，所得税拨备增加270万美元，即238%[151] 财务数据关键指标变化（九个月对比） - 2022年1月31日止九个月，总营收增加1.921亿美元，即45%[153][155] - 2022年1月31日止九个月，总订阅收入增加1.743亿美元，即43%[153][155] - 2022年1月31日止九个月，专业服务收入增加1790万美元，即64%[153][155] - 2022年1月31日止九个月，研发费用增加5110万美元，即36%[160] - 2022年1月31日止九个月，销售和营销费用增加9630万美元，即50%[161] - 2022年前九个月，一般及行政费用为8929.8万美元，较上年同期增加1674.3万美元，增幅23%，主要因法律和专业费用增加830万美元等[162] - 2022年前九个月，其他费用净额为1483.6万美元，上年同期其他收入净额为842.4万美元，减少2326万美元，降幅276%，因外汇收益减少890万美元和利息费用增加1440万美元[164] - 2022年前九个月，所得税拨备为934.4万美元，较上年同期增加718.8万美元，增幅333%，有效税率为-7%，上年同期为3%[165] 成本占比 - 2022年第一季度自研许可成本占比0%，订阅成本占比21%，专业服务成本占比6%[139] 运营费用与亏损率 - 2022年第一季度总运营费用占比93%，运营亏损率为20%[139] 公司资金状况 - 截至2022年1月31日，公司现金及现金等价物为8.644亿美元，受限现金为390万美元，营运资金为6.015亿美元，累计亏损为7.516亿美元[167] - 2022年前九个月，经营活动提供的净现金为872.2万美元，上年同期为2411万美元；投资活动使用的净现金为1.25068亿美元，上年同期为141.2万美元；融资活动提供的净现金为59325.7万美元，上年同期为6755.4万美元[167] - 2022年前九个月，经营活动提供的净现金870万美元源于净亏损1.382亿美元和经营资产及负债变动产生的净现金流出1630万美元，被非现金费用1.633亿美元抵消[169] - 2022年前九个月，融资活动提供的净现金59330万美元，源于债务发行所得5.75亿美元和股票期权行使所得2750万美元，部分被债务发行成本支付930万美元抵消[172] - 截至2022年1月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为8.683亿美元，若利率立即上升或下降10%，对投资组合公允价值无重大影响，但利率下降会减少未来利息收入[178] 汇率影响 - 若美元相对其他货币价值立即上升或下降10%，可能对净亏损产生重大影响；截至2022年1月31日，当前汇率上升或下降10%，将对现金、现金等价物和受限现金余额产生约1740万美元的影响[179]

业绩总结 - Elastic的总收入为6.085亿美元，同比增长42%[14] - 订阅收入占总收入的93%，同比增长45%[14] - Elastic Cloud的收入占总收入的27%，同比增长80%[14] - 第三季度总收入为2.239亿美元，同比增长43%[79] - 订阅收入为2.096亿美元，占总收入的94%[79] - 弹性云收入为8040万美元，同比增长79%[79] - 毛利润为1.698亿美元，毛利率为76%[83] - 公司预计FY23收入将超过10亿美元[74] 用户数据 - 超过15,000个订阅客户，其中730个客户的年度合同价值（ACV）超过10万美元，75个客户的ACV超过100万美元[14] - 超过17,900个订阅客户，其中890个客户的年合同价值超过10万美元[81] - Elastic的净扩展率约为130%[14] 研发与费用 - FY21非GAAP研发费用为1.6亿美元，占收入的26.3%[72] - 研发费用为5230万美元，占总收入的23%[83] - FY21非GAAP销售与营销费用为2.31亿美元，毛利率为38%[74] - 销售与营销费用为9080万美元，占总收入的41%[83] 市场与扩张 - Elastic的总可寻址市场（TAM）在2021年为780亿美元[14] - 公司在FY21的全球收入中，45%来自美国以外的市场[53] - Elastic在全球拥有超过2,800名员工，业务遍及35个国家[5][7] - Elastic Cloud收入预计在未来三年内将超过总收入的50%[74] 财务健康 - Elastic的调整后自由现金流为1580万美元，占总收入的2.6%[10] - 调整后的自由现金流为1580万美元，自由现金流率为7%[93] - 剩余业绩义务为8.606亿美元[94] - FY21实现自由现金流为正[75] 市场资本化 - Elastic的市场资本化约为80亿美元[5]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2.239亿美元，同比增长43% [8][20] - 订阅收入2.096亿美元，占总营收的94%；其中Elastic Cloud收入8040万美元，同比增长79%，占总营收的36%，高于去年的29% [21] - 专业服务收入1430万美元，同比增长45% [24] - 第三季度末，总订阅客户超1.79万家；年度合同价值超10万美元的客户超890家，高于第二季度末的超830家；净扩张率较第二季度略有上升，略低于130% [25] - 第三季度毛利润约1.7亿美元，毛利率75.8%；实现盈亏平衡；每股亏损0.12美元 [26][27] - 第三季度自由现金流1580万美元；预计第四季度自由现金流为负，但全年自由现金流利润率仍将略为正 [28] - 预计第四季度营收在2.3亿 - 2.32亿美元之间，同比增长30%；非GAAP运营利润率在 - 5.5%至 - 4.5%之间；非GAAP净亏损每股在0.24 - 0.20美元之间 [30] - 预计2022财年营收在8.53亿 - 8.55亿美元之间，同比增长40%；非GAAP运营利润率在 - 0.4%至 - 0.2%之间；非GAAP净亏损每股在0.42 - 0.38美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - Elastic Cloud业务增长强劲，收入同比增长79%，月度云收入占总营收的17%，高于第二季度的16% [8][21][24] - 专业服务收入同比增长45%，但该业务主要是产品采用的推动因素，预计其在营收中的占比不会显著增加 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 44%的营收来自美国以外市场；APJ增长最快，其次是美洲和EMEA；美国联邦业务表现良好 [20][24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司所处市场规模达780亿美元且在增长，公司专注于Elastic Cloud，预计未来三年云业务营收占比超50% [8] - Elasticsearch是解决现代可观测性、安全性和企业搜索需求的最佳基础，公司基于此进行了诸多创新 [10] - 公司与云服务提供商建立了深厚的技术和市场合作关系，通过Elastic agent实现了无缝的客户接入体验，并提供了预构建的集成 [13] - 公司推出了Elastic 8.0版本，具有原生向量搜索、增强的机器学习、自然语言处理等功能，并引入了新的可观测性工具和超30个开箱即用的集成 [16][17] - 公司在安全领域的投资使其在SIM市场有机会取代现有竞争对手，并将业务扩展到XDR和云安全领域 [75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对云业务的增长充满信心，认为云业务将成为公司未来的主要增长动力 [8][12][13] - 公司预计2023财年营收将超过10亿美元，云业务将继续推动营收增长，但会对毛利率造成一定压力 [32] - 公司将继续有纪律地投资业务，预计2023财年实现运营利润率盈亏平衡，并保持略为正的自由现金流 [33] 其他重要信息 - 公司第二年度Elastic社区大会于2月举行，有超2000名全球参会者参加了60多场不同语言的会议 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何考虑公司的市场策略以及2023财年销售团队的组织安排 - 公司将继续优先关注云业务，不仅在市场策略上，还会在与云服务提供商的合作和研发方面加大投入；销售团队目前由首席销售官Michael Kremin领导，团队表现出色，暂无立即调整的计划 [36][37][50] 问题2: 月度SaaS收入是否受季节性影响，以及如何看待账单指标 - 消费方面，假期期间需求模式没有出现异常趋势；公司认为营收是衡量业务表现的更好指标，未来将专注于营收，而不是账单指标 [39][40] 问题3: 公司产品组合的全面性如何，以及年度合同价值超10万美元的客户数量增加的原因 - 公司的产品组合非常全面，从日志分析扩展到了APM、指标和基础设施监控等领域；客户从使用单一解决方案扩展到多个解决方案，以及公司在企业层面的销售策略取得成效，推动了高价值客户数量的增加 [43][44] 问题4: 为什么收入指引的保守性降低 - 第三季度业绩强劲，消费情况好于预期，因此提高了全年的收入和盈利预期，且此次指引的增长幅度大于以往 [47] 问题5: 递延收入中短期和长期部分的变化原因 - 主要是交易流程的动态变化以及月度云业务没有递延收入，使得递延收入指标的意义降低，公司将继续关注营收 [48] 问题6: 对首席营收官（CRO）这一角色的想法和安排 - 目前销售团队由首席销售官Michael Kremin领导，团队运作良好，暂无立即设立CRO的计划 [50] 问题7: 第三季度剩余履约义务（RPO）的增长情况 - RPO增长了22%，但由于月度云业务没有RPO，且在消费模式下客户使用量增加会消耗积压订单，这为未来增加客户承诺提供了机会，因此公司更关注营收 [51] 问题8: 从产品角度，如何投资云平台以吸引原本倾向于本地部署的客户；以及转向消费模式后，是否能实现RPO、CRPO增长 - 公司在云平台的研发上进行了大量投资，云平台已经具有诸多优势，客户自然会选择云平台；由于客户有月度和年度签约的选择，RPO指标的动态变化较大，公司更关注营收 [54][55][57] 问题9: 亚马逊移除“Elasticsearch”一词对公司与AWS合作的影响 - 公司与AWS的合作关系正在加强，商标问题的解决有助于市场的清晰化，对公司和AWS的合作是积极的影响 [59] 问题10: 是否考虑转向ARR指标或其他指标来帮助投资者理解业务 - 公司认为营收是目前最能反映业务的指标，ARR指标在消费模式下难以准确预测营收，因此将继续关注营收 [62] 问题11: 关于第二季度提到的下半年账单情况是否有变化 - 第三季度账单同比增长35%，高于上半年的26%，公司将转向关注营收，不再过多关注账单指标 [64] 问题12: Elastic 8.0版本中自然语言处理功能的重要性以及对用例和市场的影响 - Elastic 8.0是一个重要版本，自然语言处理功能使企业搜索应用能够使用更自然的查询技术，适用于多种企业搜索用例，同时版本中的其他功能也将在可观测性、安全性和企业搜索方面带来更多发展 [67] 问题13: 净新增客户数量同比持平、环比略有下降，为何没有因云业务的便捷性而出现增长 - 公司对新客户的增加速度感到满意，大部分新客户来自月度云业务，且年度订阅的平均交易规模略有上升，整体客户指标表现强劲 [70] 问题14: 自管理客户向云业务转换的情况，是否会出现波动，以及影响转换的因素 - 客户会根据自身策略选择是否转换，云业务的增长主要来自新客户和现有客户的扩展，而不是客户的转换；公司的产品架构使客户能够轻松从本地部署扩展到云业务 [72][73] 问题15: 公司安全解决方案的竞争定位、市场策略以及当前的安全需求环境 - 安全业务占公司整体业务的超25%，公司在安全领域的投资使其有机会取代SIM市场的现有竞争对手，并扩展到XDR和云安全领域；安全需求持续强劲，公司的威胁研究团队在保护端点方面发挥了重要作用 [75]

公司收购情况 - 2021年第三季度，公司分别以7780万美元和3930万美元收购Cmd和build.security 100%股份[111] 订阅收入占比情况 - 2021年和2020年前六个月，订阅收入分别占总收入的92%和93%[111] - 2021年1 - 10月和2020年1 - 10月，自研许可收入占比均为9%和11%，自研及SaaS订阅收入占比均为83%和82%[138] 客户数量情况 - 截至2021年10月31日，公司客户数量超17000个，而2020年同期超12900个[111] - 截至2021年10月31日，年度合同价值超10万美元的客户数量超830个，而2020年同期超650个[113] 员工数量情况 - 截至2021年10月31日，公司员工数量为2626人[113] 债务发行情况 - 2021年7月，公司私募发行本金总额5.75亿美元、利率4.125%的高级票据，2029年7月15日到期[113] - 2021年7月，公司发行了5.75亿美元的长期债务[165] 净扩张率情况 - 2021年第三季度，公司净扩张率略低于130%[118] Elastic Cloud收入占比情况 - 2021年和2020年前六个月，Elastic Cloud分别占公司总收入的33%和26%[118] 收入确认方式情况 - 自管理订阅部分收入在交付许可证时确认，其余及云订阅收入按订阅期或使用情况确认[121] - 专业服务收入在服务执行时确认[122] 财务关键指标变化（季度对比） - 2021年第三季度总营收为205,980千美元，2020年同期为144,894千美元；2021年前六个月总营收为399,075千美元，2020年同期为273,764千美元[133] - 2021年第三季度总成本为53,884千美元，2020年同期为38,448千美元；2021年前六个月总成本为103,546千美元，2020年同期为73,279千美元[133] - 2021年第三季度毛利润为152,096千美元，2020年同期为106,446千美元；2021年前六个月毛利润为295,529千美元，2020年同期为200,485千美元[133] - 2021年第三季度总运营费用为189,271千美元，2020年同期为134,867千美元；2021年前六个月总运营费用为363,738千美元，2020年同期为258,425千美元[133] - 2021年第三季度运营亏损为37,175千美元，2020年同期为28,421千美元；2021年前六个月运营亏损为68,209千美元，2020年同期为57,940千美元[133] - 2021年第三季度利息费用为6,332千美元，2020年同期为4千美元；2021年前六个月利息费用为8,152千美元，2020年同期为13千美元[133] - 2021年第三季度其他收入（支出）净额为666千美元，2020年同期为80千美元；2021年前六个月其他收入（支出）净额为352千美元，2020年同期为10,814千美元[133] - 2021年第三季度税前亏损为44,173千美元，2020年同期为28,505千美元；2021年前六个月税前亏损为76,009千美元，2020年同期为47,139千美元[133] - 2021年第三季度所得税拨备为2,850千美元，2020年同期为653千美元；2021年前六个月所得税拨备为5,503千美元，2020年同期为1,020千美元[133] - 2021年第三季度净亏损为47,023千美元，2020年同期为29,158千美元；2021年前六个月净亏损为81,512千美元，2020年同期为48,159千美元[133] 各业务线数据关键指标变化（三个月对比） - 2021年10月31日止三个月总营收较上年同期增加6110万美元，增幅42%，达2.0598亿美元[143] - 2021年10月31日止三个月总订阅收入较上年同期增加5600万美元，增幅42%，达1.90257亿美元，订阅客户数量从超12900个增至超17000个[143] - 2021年10月31日止三个月专业服务收入较上年同期增加500万美元，增幅47%，达1572.3万美元[143] - 2021年10月31日止三个月总订阅成本较上年同期增加1270万美元，增幅43%，达4224.2万美元，主要因云托管成本、人员及相关成本和合作伙伴费用增加[145] - 2021年10月31日止三个月专业服务成本较上年同期增加270万美元，增幅30%，达1164.2万美元，主要因人员及相关成本和分包商成本增加[145] - 2021年10月31日止三个月专业服务毛利率从16%提升至26%[145] - 2021年10月31日止三个月研发费用较上年同期增加1710万美元，增幅37%，达6376.3万美元，主要因人员及相关成本、云托管成本和咨询费用增加[146] - 2021年前十月的三个月内，销售与营销费用增加3050万美元，增幅47%[148] - 2021年前十月的三个月内，一般及行政费用增加690万美元，增幅29%[149] - 2021年前十月的三个月内，其他费用净额从10万美元增至700万美元，增幅8231%[150] - 2021年前十月的三个月内，所得税拨备增加220万美元，增幅336%[151] 各业务线数据关键指标变化（六个月对比） - 2021年前十月的六个月内，总营收增加1.253亿美元，增幅46%[154] - 2021年前十月的六个月内，订阅服务总成本增加2400万美元，增幅43%，订阅服务利润率持平于78%[155] - 2021年前十月的六个月内，专业服务成本增加620万美元，增幅36%，专业服务毛利率从4%增至25%[157] - 2021年前十月的六个月内，研发费用增加3080万美元，增幅33%[158] - 2021年前十月的六个月内，销售与营销费用增加6240万美元，增幅52%[159] - 2021年前十月的六个月内，一般及行政费用增加1220万美元，增幅27%[160] - 2021年10月31日止六个月其他费用净额为780万美元，上年同期净收入为1080万美元，同比减少1860.1万美元，降幅172%[162] - 2021年10月31日止六个月所得税拨备为550.3万美元，上年同期为102万美元，同比增加448.3万美元，增幅440%[163] 财务状况情况 - 截至2021年10月31日，公司现金及现金等价物为8.761亿美元，受限现金为290万美元，营运资金为6.295亿美元，累计亏损为6.948亿美元[165] - 2021年10月31日止六个月经营活动提供的净现金为370万美元，2020年同期为470万美元[165] - 2021年10月31日止六个月投资活动使用的净现金为1.116亿美元，2020年同期为30万美元[165] - 2021年10月31日止六个月融资活动提供的净现金为5.866亿美元，2020年同期为4520万美元[165] 现金及汇率影响情况 - 截至2021年10月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为8.79亿美元，若利率立即上升或下降10%，对投资组合公允价值无重大影响[177] - 2021年和2020年10月31日止六个月，公司分别确认了30万美元和1060万美元的外汇交易收益[178] - 若当前汇率上升或下降10%，将对公司现金、现金等价物和受限现金余额产生约1590万美元的影响[178] 财务指标占比情况 - 2021年1 - 10月和2020年1 - 10月，总营收成本占比分别为26%和27%，毛利润占比分别为74%和73%[138] - 2021年1 - 10月和2020年1 - 10月，总运营费用占比分别为91%和94%，运营亏损占比分别为17%和21%[138]

业绩总结 - Q2 FY2022总收入为2.06亿美元，同比增长42%[20] - 订阅收入为1.90亿美元，同比增长42%[20] - Elastic Cloud收入为6900万美元，同比增长84%[20] - 计算账单为2.31亿美元，同比增长30%[22] - Q2 FY2022毛利为1.58亿美元，毛利率为77%[23] - 自由现金流为-1220万美元，自由现金流率为-5.9%[38] - GAAP净亏损每股为0.51美元，非GAAP每股亏损为0.09美元[36] 用户数据 - 订阅收入占总收入的92%[20] - 总订阅客户超过17000名[22] - 年度净扩展率略低于130%[22] - 剩余业绩义务（RPO）在Q2 FY22为8.316亿美元[39] 未来展望 - Q3 FY2022总收入预期在2.07亿至2.09亿美元之间[27] 成本与费用 - GAAP销售与市场费用为9500万美元，占Q2 FY22收入的46.1%[35] - GAAP研发费用为6380万美元，占Q2 FY22收入的31.0%[35] - GAAP一般与行政费用为3060万美元，占Q2 FY22收入的14.8%[35] - 非GAAP销售与市场费用为8350万美元，同比增长53.2%[35] - 非GAAP研发费用为4850万美元，同比增长25.7%[35] 运营损失 - 非GAAP运营损失为140万美元，GAAP运营损失为3720万美元[36]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2.06亿美元，同比增长42%，超预期，主要因Elastic Cloud消费率高于预期 [34] - 订阅收入1.903亿美元，占总营收92%；Elastic Cloud收入6900万美元，同比增长84%，占总营收约34%，高于去年的26% [35] - 专业服务收入1570万美元，同比增长47%，该收入会因项目时间和交付情况波动，预计全年占比不会显著增加 [39] - 本季度计算账单同比增长30%至约2.31亿美元；期末递延收入约3.9亿美元，同比增长26%；剩余履约义务总计约8.32亿美元，同比增长29% [40] - 净扩张率与第一季度基本持平，略低于130%，预计2022财年将维持在当前水平上下几个百分点 [44] - 非GAAP毛利约1.58亿美元，毛利率76.8%；运营利润140万美元，运营利润率0.7%，高于预期；每股亏损0.09美元 [45][48] - 自由现金流为负1220万美元，预计2022财年无杠杆自由现金流利润率略为正；期末现金及现金等价物约8.76亿美元 [49] - 预计第三季度营收2.07 - 2.09亿美元，同比增长32%；非GAAP运营利润率 - 6%至 - 5%，非GAAP净亏损每股0.24 - 0.20美元 [54] - 预计2022财年营收8.26 - 8.32亿美元，同比增长36%；非GAAP运营利润率 - 3%至 - 2%，非GAAP净亏损每股0.61 - 0.51美元 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - Elastic Cloud业务表现突出，新客户增加和消费趋势强劲，预计长期将推动业务增长；月度云业务新客户增加和消费持续增长，Q2收入占总营收约16%，高于Q1的15% [33][38] - 企业搜索方面，Q2宣布原生网络爬虫全面可用，客户可利用其功能实现高效内容摄取；如美国一家大型金融服务机构使用工作场所搜索集中搜索多数据源，还开发自定义应用搜索ATM数据 [25][26] - 安全业务方面，Q2宣布与多家公司产品集成，客户常从SIEM用例开始使用，后扩展到端点保护、云安全和XDR；如一家全球商业电子文档管理公司选择其SIEM替换旧产品 [17][18] - 可观测性业务方面，APM功能持续增长，Q2实现GA跟踪关联；新客户多从日志记录用例开始，APM用例在新客户拓展和老客户业务扩展中均有增长 [23][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 44%的收入来自美国以外，公司认为地理分布是商业模式的长期优势 [34] - 美洲市场增长最快，其次是亚太地区和欧洲、中东及非洲地区；联邦业务本季度表现良好 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资Elastic Cloud，预计未来三年其收入将超过总营收的50%；扩展与云超大规模提供商的战略合作伙伴关系，在云市场取得显著进展 [11] - 加强安全业务开放性，投资集成以增强客户数据保护能力；随着安全威胁增加，公司安全解决方案帮助客户应对复杂网络威胁 [15][16] - 投资可观测性和安全统一平台的融合趋势，与Optimize合作增强客户对IT生态系统的洞察能力，消除复杂分布式环境中的盲点 [21] - 加大各业务领域投资，特别是销售和营销，扩大全球覆盖范围和云内部销售团队，支持以Elastic Cloud为重点的程序化收入增长策略 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球企业数字化转型加速，数据量大幅增长，为公司带来巨大市场机会；公司凭借搜索解决方案帮助客户应对数据挑战，满足其需求 [8][9] - 尽管市场环境存在不确定性，如新冠疫情和美元走强，但公司对长期市场机会充满信心，将继续积极投资以捕捉机会 [53][74] - 公司战略执行良好，客户对解决方案的认可度高，预计Elastic Cloud将继续快速增长，推动公司未来发展 [33][50] 其他重要信息 - 公司欢迎Shelley Leibowitz加入董事会，她拥有30年安全领域专业经验和丰富的企业董事会及咨询经验 [31] - 公司连续第二年被职场评价网站Fairygodboss评为女性最佳科技公司、女性最佳整体公司和CEO支持性别多样性最佳公司 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 谈谈云采用模式、竞争与市场拓展的关系及市场拓展的驱动因素 - 越来越多企业向云迁移，大型企业寻求多云战略；公司云交付模式与三个核心解决方案（企业搜索、可观测性、安全）结合，市场处于融合和扩张阶段，前景乐观 [58][59] 问题2: 随着云业务占比增加，如何看待账单、RPO、ARR和收入指标 - 收入是反映公司业务表现的最佳指标，能体现技术在不同形式下的全面采用情况；计算账单和RPO受多种因素影响，月度云业务无递延收入或RPO，因此公司内部主要关注收入 [61][62] 问题3: 本季度当前递延收入同比大幅下降的原因，是否仍预计下半年账单高于上半年 - 对Q2业绩满意，团队在多方面表现出色；此前预计因前期投资，下半年账单将更强，目前仍维持该预期，全年业务进展符合预期 [64] 问题4: 谈谈平台采用模式，是否看到企业级的标准化和大型企业许可协议 - 公司专注于企业搜索、可观测性和安全三个核心解决方案，它们自然演进且集成在单一平台上；平台优势有助于公司在各市场成为领先者，公司将继续大力投资 [66][68] 问题5: 谈谈宏观环境和终端市场健康状况，是否在模型中考虑新冠新变种的额外保守因素 - 公司三个解决方案满足客户需求，总潜在市场超过700亿美元；公司专注于服务客户、保障员工安全和解决方案的适用性，不受新冠疫情影响；预计市场环境将逐步改善 [70][75] 问题6: 连续三个季度客户净增强劲的驱动因素、可持续性以及许可变更对新客户采用的积极影响 - 公司战略有效，客户从单一解决方案扩展到多个解决方案，推动业务扩张；在企业市场的投资取得成效；许可变更使市场更清晰，预计未来几年将推动云业务增长 [77][81] 问题7: Elastic Cloud在固定汇率下增速略有放缓的原因，以及Elastic Search网站TLS证书变更对使用趋势的影响 - 对Q2 Elastic Cloud 84%的增长表现满意，在新客户增加和业务扩展方面执行良好，预计未来将继续快速增长；未发现网站业务或流量有变化 [85][89] 问题8: Optimyze是否为完全的云解决方案，与Datadog和Splunk的SignalFx等竞争产品相比如何 - Optimyze基于eBPF技术，适用于云原生工作负载，可实现低开销的连续分析；连续分析技术处于早期阶段，难以判断是否与竞争产品达到同等水平，但公司认为这是可观测性的核心基础技术 [90][92] 问题9: 订阅收入环比增长约7%，低于往年同期，是否有异常情况 - 业务组合和线性方面无异常；与去年同期相比，业务规模增大，增长速度难以维持，但同比增长84%表现出色；本季度平台使用和消费高于预期，为下半年业务发展奠定良好基础 [93] 问题10: 免费客户向付费云产品转换是长期机会还是一次性事件 - 这是长期机会，企业意识到让产品开发者运营产品更有利；许可变更使市场更清晰，免费用户向云迁移时，公司是提供完整功能服务的唯一选择 [95][96] 问题11: Elastic App Search网络爬虫宣布全面可用后，对企业搜索启动速度的影响以及其在组织内的使用场景 - 网络爬虫技术简化了数据加载和产品使用，提高了客户从试用转为付费的比例；公司将继续投资简化产品使用，特别是数据加载方面 [99][100] 问题12: 第二季度收入超出指引高端约5%，低于前两个季度的两位数增长，是否有特殊情况 - 无特殊情况，年初公司表示有更好的可见性并会更积极应对；本季度主要是Elastic Cloud消费强劲，而Q1有专业服务等其他收益 [102] 问题13: 未来三年实现Elastic Cloud收入超过总营收50%的关键运营挑战和举措 - 产品方面，要在所有云超大规模提供商上原生运行Elastic Cloud，包括集成市场、计费引擎和数据源，提供跨集群搜索功能；继续投资简化数据加载；持续创新和领先各解决方案 [106][107] - 市场推广方面，继续投资云合作伙伴，加强内部销售功能，推动产品驱动增长；加大在企业市场的投资，支持高管客户 [108]

财务数据关键指标变化 - 2021年和2020年截至7月31日的三个月内，订阅收入分别占总收入的92%和94%[100] - 2021年截至7月31日的三个月，净扩张率略低于130%[106] - 2021年和2020年截至7月31日的三个月，Elastic Cloud分别占总收入的32%和25%[108] - 2021年Q3总营收19309.5万美元，2020年同期为12887万美元，其中订阅收入分别为17718.5万和12134.2万美元，专业服务收入分别为1591万和752.8万美元[122] - 2021年Q3总成本4966.2万美元，2020年同期为3483.1万美元，其中订阅成本分别为3752万和2623.6万美元，专业服务成本分别为1214.2万和859.5万美元[122] - 2021年Q3毛利润14343.3万美元，毛利率74%；2020年同期毛利润9403.9万美元，毛利率73%[122][126] - 2021年Q3总运营费用17446.7万美元，2020年同期为12355.8万美元，其中研发费用分别为5938.2万和4567.8万美元，销售和营销费用分别为8803.3万和5615.1万美元，一般及行政费用分别为2705.2万和2172.9万美元[122] - 2021年Q3运营亏损3103.4万美元，运营亏损率16%；2020年同期运营亏损2951.9万美元，运营亏损率23%[122][126] - 2021年Q3利息费用182万美元，其他收入101.8万美元；2020年同期利息费用0.9万美元，其他收入1089.4万美元[122] - 2021年Q3税前亏损3183.6万美元，2020年同期为1863.4万美元[122] - 2021年Q3所得税拨备265.3万美元，税率2%；2020年同期为36.7万美元，税率1%[122][126] - 2021年Q3净亏损3448.9万美元，净亏损率18%；2020年同期净亏损1900.1万美元，净亏损率15%[122][126] - 2021年Q3总股票薪酬费用3017.8万美元，占总营收16%；2020年同期为1859.1万美元，占比14%[124][126] - 2021年第二季度总营收为1.93亿美元，较去年同期增长6422.5万美元，增幅50%[130] - 2021年第二季度总订阅收入为1.77亿美元，较去年同期增长5584.3万美元，增幅46%，订阅客户数量从1.21万增至1.6万以上[130] - 2021年第二季度专业服务收入为1591万美元，较去年同期增长838.2万美元，增幅111%[130] - 2021年第二季度总订阅成本为3752万美元，较去年同期增长1128.4万美元，增幅43%，主要因云托管、人员及合作伙伴费用增加[132] - 2021年第二季度专业服务成本为1214.2万美元，较去年同期增长354.7万美元，增幅41%，主要因人员和分包商成本增加[132] - 2021年第二季度研发费用为5938.2万美元，较去年同期增长1370.4万美元，增幅30%，主要因人员和软件设备费用增加[133] - 2021年第二季度销售和营销费用为8803.3万美元，较去年同期增长3188.2万美元，增幅57%，主要因人员和营销费用增加[135] - 2021年第二季度其他费用净额为80.2万美元，去年同期其他收入净额为1088.5万美元，主要因外汇收益减少和利息费用增加[137] - 2021年第二季度所得税拨备为265.3万美元，较去年同期增长228.6万美元，增幅623%，有效税率从2%变为 - 8%[138] - 截至2021年7月31日，公司现金及现金等价物为9.913亿美元，受限现金为230万美元，营运资金为7.453亿美元，累计亏损6.478亿美元[141] - 2020年4 - 7月经营活动提供的净现金为2200万美元，源于1900万美元净亏损、2310万美元非现金费用调整和1790万美元经营资产与负债变动产生的净现金流入[143] - 2021年4 - 7月投资活动使用的净现金为160万美元，因100万美元内部使用软件成本资本化和70万美元资本支出；2020年同期为40万美元，因当期资本支出[145] - 2021年4 - 7月融资活动提供的净现金为5.788亿美元，源于5.75亿美元债务发行所得和1100万美元期权行权所得，部分被720万美元债务发行成本支付抵消；2020年同期为2930万美元，源于当期期权行权所得[146] - 截至2021年7月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为9.937亿美元，若利率立即上升或下降10%，对投资组合公允价值无重大影响，但利率下降会减少未来利息收入[151] - 若美元相对其他货币价值立即上升或下降10%，可能对公司净亏损产生重大影响；2021年和2020年4 - 7月，分别确认100万美元和1080万美元外汇交易收益[153] - 截至2021年7月31日，公司现金、现金等价物和受限现金主要以美元、欧元和英镑计价，当前汇率上升或下降10%，将对其余额产生约1390万美元影响[153] - 非现金费用主要包括1860万美元基于股票的薪酬费用、900万美元递延合同收购成本摊销、430万美元折旧和无形资产摊销费用以及170万美元非现金经营租赁成本，部分被1010万美元非现金未实现外汇净收益和40万美元递延所得税减少抵消[143] - 经营资产与负债变动产生的净现金流入源于4520万美元应收账款减少、170万美元递延收入增加和200万美元预付费用及其他资产减少，部分被1290万美元应付账款、应计费用、应计薪酬和福利净减少、1650万美元递延合同收购成本增加和170万美元经营租赁负债减少抵消[143] 客户与员工数据 - 截至2021年7月31日有超16000个客户，2020年同期超12100个；ACV超10万美元的客户2021年超780个，2020年超630个[102] - 截至2021年7月31日有2285名员工[102] 公司业务模式与收入来源 - 公司业务模式基于免费和付费专有软件的组合，通过免费开放的分发策略营销和分发产品[100] - 公司主要通过软件订阅销售创收，也有咨询和培训服务收入[100] 公司投资与发展 - 公司继续在开发产品和拓展全球销售及营销方面进行大量投资[102] 疫情对公司的影响 - 受疫情影响，公司有采购决策延迟、销售周期变长等问题，但也受益于差旅支出降低[103] 公司债务发行 - 2021年7月公司私募发行本金总额5.75亿美元、利率4.125%、2029年7月15日到期的优先票据[102] - 2021年7月，公司私募发行5.75亿美元本金总额、利率4.125%、2029年到期的优先票据，其公允价值受市场和利率风险影响[151] 公司合同义务与承诺 - 公司主要承诺包括经营租赁义务（主要用于办公空间）和向云托管提供商的采购承诺，除10 - Q季度报告附注6披露内容外，与2021年4月30日结束年度的10 - K年度报告中讨论的合同义务和承诺相比无重大变化[148]