财务数据关键指标变化 - 营收 - 2021年三个月和2020年1月31日结束的三个月，总营收分别为157,115千美元和113,181千美元，同比增长约38.82%[133] - 2021年九个月和2020年1月31日结束的九个月，总营收分别为430,879千美元和303,997千美元，同比增长约41.74%[133] - 2021年1月31日止三个月，公司总营收增加4390万美元，增幅39%，订阅营收增加4310万美元，增幅41%，专业服务营收增加90万美元，增幅10%[154][156] - 2021年1月31日止九个月，总订阅收入增加1.245亿美元，即45%，主要因新业务量增长，客户数量从超10500个增至超13800个[167] - 2021年1月31日止九个月，专业服务收入增加230万美元，即9%，归因于专业服务产品采用率提高[167] 财务数据关键指标变化 - 成本 - 2021年三个月和2020年1月31日结束的三个月，总成本分别为41,968千美元和33,405千美元，同比增长约25.63%[133] - 2021年九个月和2020年1月31日结束的九个月，总成本分别为115,247千美元和88,417千美元，同比增长约29.21%[133] - 2021年1月31日止三个月，公司订阅收入成本增加820万美元，增幅35%，订阅利润率从77%提升至78%[157] - 2021年1月31日止三个月，公司专业服务收入成本增加30万美元，增幅3%，专业服务毛利率从 - 10%提升至 - 3%[157][159] - 2021年1月31日止九个月，总营收成本增加2683万美元，即30%，主要因云托管成本增加1840万美元和人员及相关成本增加600万美元[169] 财务数据关键指标变化 - 毛利润 - 2021年三个月和2020年1月31日结束的三个月，毛利润分别为115,147千美元和79,776千美元，同比增长约44.34%[133] - 2021年九个月和2020年1月31日结束的九个月，毛利润分别为315,632千美元和215,580千美元，同比增长约46.41%[133] - 2021年和2020年第四季度，毛利润占总收入的比例分别为73%和70%；2021年和2020年前九个月，该比例分别为73%和71%[139] - 2021年和2020年第四季度，非GAAP毛利润分别为121,044千美元和84,707千美元；2021年和2020年前九个月，该数值分别为331,223千美元和225,643千美元[146] - 2021年和2020年第四季度，非GAAP毛利率分别为77%和75%；2021年和2020年前九个月，该比例分别为77%和74%[146] 财务数据关键指标变化 - 运营费用 - 2021年三个月和2020年1月31日结束的三个月，总运营费用分别为149,608千美元和122,044千美元，同比增长约22.59%[133] - 2021年九个月和2020年1月31日结束的九个月，总运营费用分别为408,033千美元和352,111千美元，同比增长约15.88%[133] - 2021年1月31日止三个月，公司研发费用增加530万美元，增幅11%，主要因人员及相关成本和软件设备费用增加，部分被差旅费用减少抵消[160] - 2021年1月31日止三个月，公司销售和营销费用增加1630万美元，增幅30%，主要因人员及相关成本、软件设备费用和营销费用增加，部分被差旅费用减少抵消[161] - 2021年1月31日止三个月，一般及行政费用增加600万美元，即29%，主要因人员及相关成本增加360万美元和坏账费用增加200万美元[162] - 2021年1月31日止九个月，研发费用增加2400万美元，即20%，主要因人员及相关成本增加2610万美元和软件及设备费用增加240万美元[171] - 2021年1月31日止九个月，销售及营销费用增加3090万美元，即19%，主要因人员相关成本增加3390万美元和营销费用增加490万美元[174] - 2021年1月31日止九个月，一般及行政费用增加110万美元，即2%，主要因坏账费用增加230万美元和保险及相关税费增加110万美元[175] 财务数据关键指标变化 - 净亏损 - 2021年三个月和2020年1月31日结束的三个月，净亏损分别为37,974千美元和44,281千美元，亏损幅度缩小约14.24%[133] - 2021年九个月和2020年1月31日结束的九个月，净亏损分别为86,133千美元和136,023千美元，亏损幅度缩小约36.68%[133] - 2021年和2020年第四季度，运营亏损占总收入的比例分别为(22)%和(37)%；2021年和2020年前九个月，该比例分别为(22)%和(45)%[139] - 2021年和2020年第四季度，非GAAP运营亏损分别为(11)千美元和(20,155)千美元；2021年和2020年前九个月，该数值分别为(6,030)千美元和(62,828)千美元[148] - 2021年和2020年第四季度，非GAAP运营利润率分别为—%和(18)%；2021年和2020年前九个月，该比例分别为(1)%和(21)%[148] 财务数据关键指标变化 - 其他费用及收入 - 2021年1月31日止三个月，其他费用净额增加100万美元，即78%，主要因利息收入减少90万美元和其他收入减少30万美元[164] - 2021年1月31日止九个月，其他收入净额增加710万美元，即560%，主要因外汇收益830万美元，部分被利息收入减少350万美元抵消[176] 财务数据关键指标变化 - 所得税 - 2021年1月31日止三个月，所得税拨备为110万美元，较上年同期的70万美元增加46.2万美元，即69%，有效税率分别为-3%和-2%[165] - 2021年前9个月（截至1月31日）所得税拨备为215.6万美元，较上一年同期的76.8万美元增加138.8万美元，增幅181%[177] - 2021年和2020年前9个月（截至1月31日）的实际税率分别为净亏损的(3)%和(1)%[179] 财务数据关键指标变化 - 现金流 - 2021年1月31日止三个月，公司自由现金流为1.8325亿美元，自由现金流利润率为12%；2020年同期自由现金流为 - 2.4234亿美元，自由现金流利润率为 - 21%[151] - 2021年1月31日止三个月，公司经营活动提供的净现金为1.9401亿美元，2020年同期为 - 2322.7万美元[151] - 2021年1月31日止九个月，公司经营活动提供的净现金为2.411亿美元，2020年同期为 - 2463.1万美元[151] - 2021年1月31日止三个月，公司融资活动提供的净现金为2.2324亿美元，2020年同期为1.1024亿美元；九个月融资活动提供的净现金为6.7554亿美元，2020年同期为4.7698亿美元[151] - 2021年前9个月（截至1月31日）经营活动提供的净现金为2410万美元，2020年同期使用的净现金为2463.1万美元[181] - 2021年前9个月（截至1月31日）投资活动使用的净现金为141.2万美元，2020年同期为2861万美元[181] - 2021年前9个月（截至1月31日）融资活动提供的净现金为6755.4万美元，2020年同期为4769.8万美元[181] 财务数据关键指标变化 - 其他财务状况 - 截至2021年1月31日，公司现金及现金等价物为3.931亿美元，受限现金为240万美元，营运资金为2.026亿美元，累计亏损为5.7亿美元[181] - 截至2021年1月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为3.955亿美元，利率10%的增减对投资组合公允价值无重大影响[192] - 截至2021年1月31日，当前汇率10%的增减将对公司现金、现金等价物和受限现金余额产生约890万美元的影响[194] - 公司认为通胀对其业务、财务状况或经营成果没有重大影响[195] 各条业务线数据关键指标变化 - 订阅业务 - 截至2021年1月31日和2020年1月31日，订阅收入分别占总收入的93%和92%[116] - 2021年和2020年第四季度，总订阅收入占总收入的比例分别为94%和92%；2021年和2020年前九个月，该比例分别为93%和92%[139] 各条业务线数据关键指标变化 - Elastic Cloud业务 - 2021年和2020年前九个月，Elastic Cloud分别占总收入的27%和21%[124] 客户数据关键指标变化 - 截至2021年1月31日，公司客户数量超13800个，2020年同期超10500个[116] - 截至2021年1月31日，年度合同价值超10万美元的客户数量超670个，2020年同期超570个[118] 公司基本信息 - 公司财年结束于4月30日，财季分别结束于7月31日、10月31日、1月31日和4月30日[114] - 2021年2月，公司更改Elasticsearch和Kibana的许可方式[116] - 公司业务模式基于开源和专有软件的结合[116] - 公司主要通过软件订阅销售和专业服务产生收入[116][127] 其他关键指标 - 2021年1 - 3月，公司净扩张率超130%[124] - 2021年1月31日止三个月，公司计算账单为1.73202亿美元，较2020年同期的1.22904亿美元增长41%；九个月计算账单为4.80974亿美元，较2020年同期的3.37599亿美元增长42%[152] - 2021年和2020年前9个月（截至1月31日），公司分别确认了830万美元的外汇交易收益和240万美元的外汇交易损失[194] 人员数据 - 截至2021年1月31日，公司员工数量为2084人[118]

业绩总结 - Q3 FY2021总收入为1.571亿美元，同比增长39%[38] - 订阅收入为1.472亿美元，同比增长41%[38] - SaaS收入为4490万美元，同比增长79%[38] - Q3 FY2021毛利润为1.210亿美元，毛利率为77%[42] - 自由现金流为1830万美元，自由现金流利润率为12%[60] - GAAP毛利润为1.151亿美元，GAAP订阅毛利率为78.4%[55] - 非GAAP毛利润为1.210亿美元，非GAAP订阅毛利率为81.3%[55] - GAAP运营亏损为3420万美元，GAAP运营利润率为-21.9%[58] - 非GAAP运营亏损为0美元，非GAAP运营利润率为0%[58] 用户数据 - 超过13,800个订阅客户，其中670个客户的年度合同价值（ACV）超过10万美元[41] - 净扩展率超过130%[41] - 剩余履约义务（RPO）在Q3 FY21为7.057亿美元[53] 费用结构 - 研发费用为4060万美元，占总收入的26%[42] - 销售与营销费用为5960万美元，占总收入的38%[42] - 销售与营销费用为7110万美元，占收入的45%[56] - 研发费用为5140万美元，占收入的33%[56] - 一年内销售与营销费用同比增长24%[56] 未来展望 - 预计Q4 FY2021总收入在1.58亿至1.59亿美元之间[47] - 预计FY2021总收入在5.89亿至5.90亿美元之间[47]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.571亿美元，同比增长39% [8][32] - 订阅收入1.472亿美元，占总营收的94%；其中Elastic Cloud收入4490万美元，同比增长79%；专业服务收入990万美元，同比增长10% [33] - 计算账单在第三季度同比增长41%，达到1.732亿美元 [34] - 第三季度末，递延收入总额为3.34亿美元，同比增长59%；剩余履约义务总额约为7.06亿美元，同比增长66%；合同期限平均略超1.5年 [34] - 第三季度末，总订阅客户超1.38万，年度合同价值超10万美元的客户超670个；净扩张率略高于130% [36] - 第三季度非GAAP毛利为1.21亿美元，毛利率为77.0%；每股净亏损0.04美元 [37] - 第三季度自由现金流为1830万美元，预计2021财年自由现金流利润率为1% - 3%，2022财年也将为正 [38] - 预计第四季度营收在1.58 - 1.59亿美元之间，同比增长28%；非GAAP运营利润率在 - 8.5%至 - 7.5%之间；非GAAP每股净亏损在0.18 - 0.15美元之间 [40] - 预计2021财年营收在5.89 - 5.9亿美元之间，同比增长38%；非GAAP运营利润率在 - 3.3%至 - 3%之间；非GAAP每股净亏损在0.19 - 0.16美分之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业搜索解决方案助力跨网站、应用程序和工作场所的搜索，本季度与一家全球云通信平台公司达成合作 [18][19] - 可观测性解决方案将日志、指标和APM数据分析统一到一处，本季度一家美国财富50强电信和媒体公司续签业务；一家全球营收前十的软件公司扩大合作规模，数据捕获量增至4倍 [21][23] - 安全解决方案将端点保护和SIEM统一为单一体验，本季度与一家德国跨国工程和技术公司达成合作，为超42.5万个端点提供保护；与一家欧洲执法机构达成合作，在超3.5万台设备上部署解决方案 [25][26] - 云业务方面，Elastic Cloud可在多个云平台部署，本季度新增跨云提供商和地区复制搜索的功能 [28] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是将企业搜索、可观测性和安全三个强大解决方案构建到单一技术栈中，以满足客户业务发展需求 [9] - 近期变更许可模式，将Elasticsearch和Kibana的Apache 2许可源代码改为双重许可，同时简化Elastic License并使其更宽松 [10] - 持续投入研发，推出搜索快照和读取时架构等新功能，增强产品竞争力 [13][16] - 计划在2022财年加速投资，包括增加销售团队和覆盖范围、加大研发投入以推动产品创新、增加一般及行政费用以支持增长 [43] - 从竞争角度看，公司未发现与上一季度相比有任何变化，对可观测性业务的优势充满信心，且在安全业务方面正加速发展 [85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度需求环境与上半年总体相似，受到COVID - 19相关的整体支出和销售周期延长的逆风影响，但云业务和解决方案的采用带来顺风 [32] - 短期内需求环境未发生变化，预计改善将是渐进的，但对长期机遇感到兴奋 [42] - 由于投资增加和差旅及活动费用的恢复，预计2022财年运营利润率将比2021财年低几个百分点，但仍将保持正的自由现金流 [44][45] 其他重要信息 - 公司将参加3月10日的Truist Securities Technology, Internet & Services Conference和3月12日的Berenberg Cyber Security & DevOps Conference [6] - 两天后将举办首届全球Elastic社区大会，这是一场由社区成员和公司员工提供有深度技术内容的虚拟活动 [30] - 公司员工在“捐赠星期二”通过Elastic Cares倡议筹集了超40万美元 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 定价变化的概述，以及短期和长期影响；许可业务与SaaS业务的动态及平衡 - 公司更新企业订阅价格以反映多年来增加的价值，如编排功能、端点产品支持、搜索快照等；长期来看这些价值将带来顺风，但不会立即显现 [48][49] - 客户持续偏好云服务，SaaS业务将继续比整体业务增长更快；公司不特别关注许可费用，主要关注整体订阅和年度合同价值 [50] 问题2: 许可变更是否有利于Elastic社区，以及能否维持强大社区 - 绝大多数用户对许可变更反应良好，过去三年超90%的用户使用Elastic许可的分发版本，并对创新感到满意；公司有信心继续为社区和客户创造价值 [56][57] 问题3: 消费超10万美元客户数量增长放缓的看法，以及第四季度大型交易活动的展望 - 第三季度客户新增情况符合预期，与前几个季度和疫情期间的表现一致；对第四季度的展望有信心，尽管仍受疫情影响，但也有一些结构性交易胜利作为催化剂 [59][60] 问题4: 读取时架构的意义，以及过去一年业务环境的变化和复苏的表现 - 读取时架构是核心技术栈层面的功能，将为用户提供更多灵活性和易用性，未来几个季度将在各解决方案中体现价值 [65][66] - 目前未看到业务环境有显著变化或趋势，经济复苏可能是渐进的；各细分市场表现与前几个季度相似，SMB市场保持韧性 [68][71] 问题5: SaaS平台使用情况的意外之处，以及对未来开发的影响 - 客户对公司跨多个云供应商提供的无缝体验表示满意，特别是跨集群搜索和复制功能，满足了多区域和多云公司的需求 [72][74] 问题6: 投资的时间、方向和预期回报，以及公司所在软件行业复苏较慢的原因 - 投资将从第四季度开始并延续到2022财年，涵盖销售、营销、工程、研发和一般及行政等所有职能；部分投资为短期导向，但许多是长期导向，旨在抓住长期机遇 [78][79] - 公司仍受疫情影响，销售周期变长，支出审查更严格；客户向云迁移的速度取决于其工作负载的迁移情况，公司可支持混合部署 [81][82] 问题7: 竞争环境的变化 - 公司未发现竞争环境与上一季度相比有任何变化，对可观测性业务的优势充满信心，且在安全业务方面正加速发展 [85] 问题8: AWS分叉代码的反应，以及与AWS关系的未来走向 - 公司变更许可旨在保护品牌和商标，对用户选择公司产品有信心；不排除与AWS合作的可能性，但需基于双方的共同条款 [88][89] 问题9: 企业搜索的成熟度，以及对其使用的期待 - Workplace Search是新产品，满足分布式公司对员工数据搜索的需求，目前处于早期阶段，正在努力构建更多连接器；App Search使搜索框更易于添加到网站或应用程序，产品更易于使用和采用 [91][94] 问题10: 云业务中企业价格层的占比，以及是否有用户从AWS Elasticsearch迁移 - 企业订阅层对自管理客户的价值主张较大，对云客户的价值是近期才增加的，预计未来云客户对其采用会增加 [96][99] - 有用户从AWS迁移到Elastic，主要是因为公司提供更高级的功能和差异化的功能集，但难以量化迁移规模 [100] 问题11: 净扩张率的情况，以及第四季度的展望 - 净扩张率保持稳定，略高于130%；第四季度客户指标将反映整体业务表现，公司对业务前景有信心 [103] 问题12: 公司和客户对SolarWinds安全漏洞的反应，以及全面替换现有SIEM的可见性 - SolarWinds事件提高了客户对安全的关注度，但公司未看到安全产品销售的直接顺风，客户更倾向于深思熟虑地实施解决方案 [105][106] - SIEM解决方案还需要几个季度才能达到可以全面替换现有产品的成熟度，但目前已有客户采用其现有功能，并期待未来完整功能的推出 [107][108] 问题13: 2022财年成本和费用增长的幅度 - 公司目前预计2022财年运营利润率将比2021财年低几个百分点，具体的投资和费用增长将在规划过程中进一步明确 [110]

财务数据关键指标变化 - 2020年第三季度总营收为144,894千美元，2019年同期为101,106千美元，同比增长43.31%[131] - 2020年第三季度总成本为38,448千美元，2019年同期为28,761千美元，同比增长33.68%[131] - 2020年第三季度毛利润为106,446千美元，2019年同期为72,345千美元，同比增长47.14%[131] - 2020年第三季度总运营费用为134,867千美元，2019年同期为124,306千美元，同比增长8.50%[131] - 2020年第三季度运营亏损为28,421千美元，2019年同期为51,961千美元，亏损同比减少45.29%[131] - 2020年第三季度净亏损为29,158千美元，2019年同期为49,973千美元，亏损同比减少41.65%[131] - 2020年上半年总营收为273,764千美元，2019年同期为190,816千美元，同比增长43.47%[131] - 2020年上半年总成本为73,279千美元，2019年同期为55,012千美元，同比增长33.20%[131] - 2020年上半年毛利润为200,485千美元，2019年同期为135,804千美元，同比增长47.63%[131] - 2020年上半年总运营费用为258,425千美元，2019年同期为230,067千美元，同比增长12.33%[131] - 2020年和2019年三个和六个月的总订阅收入占比分别为93%和91%[137] - 2020年和2019年三个和六个月的总营收成本占比分别为27%、28%和27%、29%[137] - 2020年和2019年三个和六个月的毛利润占比分别为73%、72%和73%、71%[137] - 2020年和2019年三个和六个月的总运营费用占比分别为93%、122%和94%、120%[137] - 2020年和2019年三个和六个月的运营亏损占比分别为(20)%、(50)%和(21)%、(49)%[137] - 2020年和2019年三个和六个月的净亏损占比分别为(20)%、(49)%和(18)%、(48)%[137] - 2020年和2019年三个和六个月的非GAAP毛利润分别为1.11493亿美元、7520万美元和2.10179亿美元、1.40936亿美元[144] - 2020年和2019年三个和六个月的非GAAP毛利润率分别为77%、74%和77%、74%[144] - 2020年和2019年三个和六个月的非GAAP运营亏损分别为174.9万美元、1840.5万美元和601.9万美元、4267.3万美元[146] - 2020年和2019年三个和六个月的非GAAP运营利润率分别为(1)%、(18)%和(2)%、(22)%[146] - 2020年10月31日止三个月，公司总营收为1.44894亿美元，较去年同期增加4378.8万美元，增幅43%[150][152][154] - 2020年10月31日止三个月，公司总订阅营收为1.34209亿美元，较去年同期增加4253万美元，增幅46%[152][154] - 2020年10月31日止三个月，公司专业服务营收为1068.5万美元，较去年同期增加125.8万美元，增幅13%[152][154] - 2020年10月31日止三个月，公司计算账单为1.77746亿美元，较去年同期增加42%；六个月计算账单为3.07772亿美元，较去年同期增加43%[150] - 2020年10月31日止三个月，公司自由现金流为 - 1856.6万美元，自由现金流利润率为 - 13%；六个月自由现金流为305.3万美元，自由现金流利润率为1%[149] - 2020年10月31日止三个月，公司总订阅收入成本为2949.5万美元，较去年同期增加959.6万美元，增幅48%；总订阅利润率维持在78%[155] - 2020年10月31日止三个月，公司专业服务收入成本为895.3万美元，较去年同期增加9.1万美元，增幅1%；专业服务毛利率从6%提升至16%[155][157] - 2020年10月31日止三个月，公司研发费用为3847.8万美元，较去年同期增加821万美元，增幅21%[158] - 2020年10月31日止三个月，公司经营活动净现金为 - 1728.9万美元，投资活动净现金为43万美元，融资活动净现金为1597.8万美元[149] - 2020年10月31日止六个月，公司经营活动净现金为470.9万美元，投资活动净现金为 - 33.6万美元，融资活动净现金为4523万美元[149] - 2020年10月31日止三个月，销售与营销费用增加1050万美元，即19%[159] - 2020年10月31日止三个月，一般及行政费用减少810万美元，即25%[160][161] - 2020年10月31日止三个月，其他费用净额为10万美元，上年同期其他收入净额为170万美元，减少105%[164] - 2020年10月31日止三个月，所得税拨备为70万美元，上年同期税收优惠为30万美元，变化315%[165] - 2020年10月31日止六个月，总营收增加8290万美元，即43%[166][168] - 2020年10月31日止六个月，总成本增加1827万美元，即33%，毛利润增加6468万美元，即48%[170] - 2020年10月31日止六个月，研发费用增加1870万美元，即25%[171] - 2020年10月31日止六个月，销售与营销费用增加1460万美元，即14%[173] - 2020年10月31日止六个月，一般及行政费用减少490万美元，即10%[174] - 2020年10月31日止六个月其他收入净额增加820万美元，增幅313%，主要因外汇收益1060万美元，部分被利息收入减少260万美元抵消[175] - 2020年10月31日止六个月所得税拨备增加90万美元，增幅985%，有效税率为-2%，上年同期为0%，主要因外国司法管辖区收入增加和预扣税增加[176] - 截至2020年10月31日，公司现金及现金等价物3.49亿美元，受限现金230万美元，营运资金1.96亿美元，累计亏损5.32亿美元[178] - 2020年10月31日止六个月经营活动提供净现金470万美元，上年同期使用净现金140万美元[178] - 2020年10月31日止六个月投资活动使用净现金33.6万美元，上年同期使用净现金2760万美元[178] - 2020年10月31日止六个月融资活动提供净现金4520万美元，上年同期提供净现金3670万美元[178] - 2020年10月31日止六个月外汇交易收益1060万美元，上年同期为10万美元[192] 客户相关数据关键指标变化 - 截至2020年10月31日，公司客户数量超12900个，较2019年10月31日的超9700个有所增长[113] - 截至2020年10月31日，年度合同价值超10万美元的客户数量超650个，较2019年10月31日的超525个有所增加[113] - 2020年10月31日止六个月，订阅客户群从超9700个增至超12900个[168] 业务模式与收入来源 - 公司业务模式基于开源和专有软件的结合，采用免费和开放的分发策略[113] - 公司主要通过软件订阅销售和咨询培训服务创收[113] 公司投资情况 - 公司继续在开发产品和拓展全球销售及营销方面进行大量投资[115] 疫情对公司的影响 - 受新冠疫情影响，公司面临客户采购决策延迟、销售周期变长等挑战，但也受益于差旅支出降低[116][117] 汇率与利率及通胀影响 - 截至2020年10月31日，公司现金、现金等价物和受限现金主要以美元、欧元和英镑计价，汇率变动10%将影响约640万美元[192] - 公司认为利率变动10%不会对投资组合公允价值产生重大影响，但利率下降会减少未来利息收入[189] - 公司认为通胀未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响[193] 净扩张率情况 - 2020年10月31日止三个月，公司净扩张率持续超过130%[121] Elastic Cloud收入占比情况 - 2020年和2019年截至10月31日的六个月，Elastic Cloud分别占公司总收入的26%和20%[121] 员工数量情况 - 截至2020年10月31日，公司员工数量为2029人[115]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.449亿美元，同比增长43%；45%的营收来自美国以外地区 [20] - 订阅收入总计1.342亿美元，占总营收的93%，同比增长46%；其中Elastic Cloud收入为3740万美元，同比增长81% [20] - 专业服务收入为1070万美元，占总营收的7% [20] - 第二季度计算账单同比增长42%，达到1.777亿美元；EMEA增长最快，其次是美洲和亚太地区 [21] - 第二季度末，总递延收入为3.092亿美元，同比增长54%；剩余履约义务总计约6.44亿美元，同比增长57%；合同长度平均略超1.5年 [21] - 第二季度末，总订阅客户超过12900家，年度合同价值超过10万美元的客户超过650家；净扩张率较第一季度下降了几个百分点，但仍略高于130% [22] - 第一季度毛利润为1.115亿美元，毛利率为76.9%；第二季度运营亏损为170万美元，运营利润率为 - 1.2%；第二季度每股净亏损为0.03美元 [23] - 第二季度自由现金流为负1860万美元；2021财年上半年自由现金流为正300万美元；预计2021财年自由现金流利润率约为 - 2%至 - 4%，2022财年为正 [24] - 预计第三季度营收在1.45亿美元至1.47亿美元之间，中点同比增长29%；预计非GAAP运营利润率在 - 8.5%至 - 7.5%之间，非GAAP每股净亏损在0.16美元至0.14美元之间 [27] - 预计2021财年营收在5.68亿美元至5.72亿美元之间，中点同比增长33%；预计非GAAP运营利润率在 - 7%至 - 6%之间，非GAAP每股净亏损在0.40美元至0.32美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业搜索解决方案：在7.10版本中为更多内容源提供了更多开箱即用的连接器，并为管理员提供了增强的控制功能；一家美国政府实体和一家美国航空航天公司在第二季度与公司达成或续签了业务 [10][11] - 可观测性解决方案：统一了日志、指标和APM数据分析；新加坡的Grab公司和一家全球支付公司在第二季度续签或扩大了业务；在7.10版本中进行了多项创新，包括用户体验应用、一键式工作流等 [12][13] - 安全解决方案：在7.10版本中进行了多项投资，包括新的关联规则、云安全检测等；一家全球在线旅行社和Bell Canada等客户在第二季度扩大或续签了业务 [14] - 云业务：Elastic Cloud可在AWS、Google Cloud和Microsoft Azure上使用；Rocket Homes在第二季度续签并扩大了业务；公司在第二季度扩展到了新的地区，并宣布了与Azure市场的计费集成 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地理增长来看，EMEA增长最快，其次是美洲和亚太地区；在美洲，美国联邦业务在第二季度表现强劲 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于为客户、合作伙伴和用户提供支持，构建长期业务；通过单一技术栈和统一定价模型，为客户提供创新解决方案，满足多种业务需求 [6][8] - 持续投资于云业务，扩大在不同云平台的覆盖范围和合作伙伴关系；加强在安全、可观测性等领域的创新，提升产品竞争力 [16][19] - 在行业竞争中，公司认为自身在可观测性和安全领域处于领先地位，通过单一统一产品和定价模式，以及持续的创新能力，与竞争对手形成差异化 [40][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度需求环境与第一季度相似，受到COVID - 19相关的整体支出和稍长销售周期的逆风影响，但云业务和解决方案的采用带来了顺风；预计下半年宏观环境将保持相似 [19][31] - 尽管面临COVID - 19和客户支出趋势的持续逆风，但云业务和解决方案的采用将使公司在本财年及以后处于有利地位；公司有信心抓住巨大的市场机会 [28] 其他重要信息 - 公司将参加12月9日的巴克莱全球TMT会议和1月12日的高盛技术与互联网会议 [5] - 公司在第二季度宣布了支持更好引擎技术的计划，在ElasticON Global上举办了关于多样性和包容性的小组讨论，并获得了第三方对其作为女性科技工作者理想工作场所的认可 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请描述需求环境，以及10月份以来客户的感受和行为是否有动态变化 - 第二季度各细分市场和地区执行情况良好；需求环境稳定，与第一季度相似，整体呈混合状态，有逆风也有顺风；预计客户在下半年将继续保持谨慎 [31] - 季度线性表现正常，8月通常较慢，9月因联邦财年末稍快，第三个月通常较强 [32] 问题: 联邦业务的表现是否超出预期，能否提供执行情况的相关信息 - 联邦业务在第二季度表现强劲，团队表现出色，还提前完成了一些原计划在第三季度的业务；公司将继续投资联邦业务，并看好全球公共部门的机会 [34] 问题: 公司净美元扩张率表现强劲，而同行的该比率有所下降，公司的优势有多少来自电子商务的顺风 - 公司在客户基础扩张方面有良好记录，第二季度净扩张率仍超130%，虽略有下降但反映了整体需求趋势；受COVID - 19影响较大的行业如酒店和交通仍疲软，电子商务等受益行业支出仍强劲；公司对解决方案的相关性和长期机会有信心 [37][38] 问题: 请更新可观测性领域的竞争动态，以及安全业务对赢得交易的帮助 - 公司在可观测性市场处于领先地位，多年来在技术栈上进行了大量投资，采用统一定价模式，与客户需求相契合；可观测性和安全有重叠，公司在安全市场的投资使客户能够统一处理相关数据，通过单一技术栈和搜索查询提供强大功能，反映在软件的采用上 [40][41] 问题: 公司宣布拥有Schema on Read，投资者应如何看待这一技术，它是否提高了平台易用性，是否会增加延迟 - Schema on Read（运行时字段）尚未发布，预计在未来几个季度发布并成熟；公司以快速为出发点进行创新，Schema on Read将为用户提供更多灵活性，可在Schema on Read和Schema on Write之间切换；公司认为Schema on Write在速度、易用性等方面提供了最佳用户体验，且在长期存储方面具有成本效益 [44][45][46] 问题: 公司本季度和上季度业绩远超指引，但下半年指引显示增速放缓，上半年哪些方面带来了积极惊喜，下半年为何谨慎 - 上半年执行强劲，SaaS业务和服务收入表现良好；下半年需求环境不变，客户决策仍需时间，销售周期稍长；公司提高了全年指引，下半年指引平衡了短期机会和风险，对全年展望有信心，看好长期机会 [48][49] 问题: 本季度新客户增加数量较第一季度回升，是季节性因素还是有其他具体原因 - 公司对本季度新客户增加情况满意，与之前季度一致，在Elastic Cloud和自管理业务中都有新增；新增客户多来自月度SaaS业务，无明显季节性因素，销售团队执行良好 [51] 问题: 请谈谈现有客户的机会，什么因素推动新客户采用产品，以及10万美元ACV客户如何向100万美元ACV客户发展 - 公司采用自下而上的市场推广模式，与开发者等创作者阶层合作，通过产品价值吸引客户；客户增长的因素包括项目成熟、数据聚合、同一用例扩展到多个应用、从单一解决方案扩展到多个解决方案等；10万美元ACV客户多使用单一解决方案，而100万美元ACV客户倾向于采用多个解决方案，公司通过单一技术栈和统一用户体验为客户提供更多价值 [52][53][54] 问题: 竞争对手Splunk业绩未达预期且增长迅速放缓，公司本季度竞争态势是否有变化 - 公司与Splunk的竞争态势保持不变；公司在日志和可观测性市场以及安全市场表现良好，相信未来几个季度将具备全面替代现有竞争对手的能力；公司通过单一统一产品和定价模式、持续创新为客户提供价值，得到客户认可 [57] 问题: 公司利润率下降速度加快，如何看待明年利润率的变化节奏 - 年初因疫情放缓了投资步伐，第二季度开始加快投资；下半年将继续大力投资，增加各职能部门人员，以实现规模增长和抓住长期市场机会；第二季度运营利润率的提升得益于营收超预期，公司认为在疫情期间投资很重要，未来将更好地抓住长期机会；关于2022财年的情况将稍后讨论 [60][61] 问题: 请谈谈公司的招聘计划，以及研发和销售的投资平衡 - 公司在上半年各职能部门都进行了投资，包括销售、研发、G&A和营销；未来将继续在研发和市场推广职能以及G&A方面进行投资，以确保未来的规模增长；投资在全球范围内分布，以应对全球市场机会 [63] 问题: 如何看待AWS等云服务提供商能力的演变，以及竞争与合作的平衡 - 公司的云战略是在AWS、Google Cloud和Azure三大云提供商上运行，与它们有很强的合作关系，并加强了集成；公司认为自身产品在搜索、可观测性和安全等方面处于领先地位，能够在多云环境和混合环境中为客户提供服务，得到客户认可 [65][66]

财务数据关键指标变化 - 2020年Q3总营收为1.2887亿美元，2019年同期为8971万美元[130] - 2020年Q3总成本为3483.1万美元，2019年同期为2625.1万美元[130] - 2020年Q3毛利润为9403.9万美元，2019年同期为6345.9万美元[130] - 2020年Q3总运营费用为1.23558亿美元，2019年同期为1.05761亿美元[130] - 2020年Q3运营亏损为2951.9万美元，2019年同期为4230.2万美元[130] - 2020年Q3净亏损为1900.1万美元，2019年同期为4176.9万美元[130] - 2020年Q3研发费用占总营收35%，2019年同期为39%[137] - 2020年Q3销售和营销费用占总营收44%，2019年同期为58%[137] - 2020年Q3管理费用占总营收17%，2019年同期为20%[137] - 2020年Q3总营收为1.2887亿美元，较2019年同期的8971万美元增长3916万美元，增幅44%[151][153] - 2020年Q3总成本为3483.1万美元，较2019年同期的2625.1万美元增长858万美元，增幅33%[156] - 2020年Q3毛利润为9403.9万美元，较2019年同期的6345.9万美元增长3058万美元，增幅48%；毛利率为73%，2019年同期为71%[156] - 2020年Q3运营亏损为2951.9万美元，2019年同期为4230.2万美元；非GAAP运营亏损为427万美元，2019年同期为2426.8万美元[147] - 2020年Q3运营利润率为 - 23%，2019年同期为 - 47%；非GAAP运营利润率为 - 3%，2019年同期为 - 27%[147] - 2020年Q3自由现金流为2161.9万美元，2019年同期为 - 327.9万美元；自由现金流利润率为17%，2019年同期为 - 4%[150] - 2020年Q3计算账单为1.30026亿美元，较2019年同期的8944万美元增长45%[151] - 2020年Q3研发费用为4567.8万美元，较2019年同期的3518.2万美元增长1049.6万美元，增幅30%[157] - 2020年第二季度销售和营销费用为5615.1万美元，较去年同期增加414万美元，增幅8%[160] - 2020年第二季度一般及行政费用为2172.9万美元，较去年同期增加316.1万美元，增幅17%[161] - 2020年第二季度其他收入净额为1088.5万美元，较去年同期增加995.4万美元，增幅1069%[162] - 2020年第二季度所得税拨备为36.7万美元，较去年同期减少3.1万美元，降幅8%[163] - 截至2020年7月31日，公司现金及现金等价物为3.504亿美元，受限现金为230万美元，营运资金为1.805亿美元，累计亏损为5.029亿美元[167] - 2020年第二季度经营活动提供的净现金为2200万美元，2019年同期使用的净现金为170万美元[167] - 2020年第二季度投资活动使用的净现金为40万美元，2019年同期为160万美元[167] - 2020年第二季度融资活动提供的净现金为2930万美元，2019年同期为2010万美元[167] - 截至2020年7月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为3.527亿美元，利率10%的增减对投资组合公允价值无重大影响[178] - 2020年第二季度公司实现净外汇兑换收益1080万美元，2019年同期为净损失50万美元，美元相对其他货币价值10%的增减可能对净亏损产生重大影响[181] 各条业务线数据关键指标变化 - 订阅收入在2020年和2019年截至7月31日的三个月中分别占总收入的94%和92%[110] - 2020年和2019年截至7月31日的三个月中，Elastic Cloud分别占公司总收入的25%和20%[118] - 2020年Q3总订阅收入为1.21342亿美元，较2019年同期的8239万美元增长3900万美元，增幅47%，客户数量从超8800个增至超12100个[153][155] - 2020年Q3专业服务收入为752.8万美元，较2019年同期的732万美元增长20.8万美元，增幅3%[153] 客户数量变化 - 2020年7月31日公司客户数量超12100个，2019年7月31日超8800个；2020年7月31日年度合同价值超10万美元的客户数量超630个，2019年7月31日超475个[110] 员工数量情况 - 2020年7月31日公司员工数量为1962人[112] 净扩张率情况 - 截至2020年7月31日的季度，公司净扩张率超130%[118] 公司业务模式 - 公司业务模式基于开源和专有软件的结合，采用免费开放的分发策略[110] 公司收入来源 - 公司主要通过软件订阅销售和咨询培训服务产生收入[110] 新冠疫情影响 - 新冠疫情导致全球经济活动放缓，给公司计费和净扩张率带来不利影响，但也使公司受益于差旅支出降低[113][114] 公司应对疫情措施 - 公司为应对新冠疫情采取了预防措施，暂时降低业务投资速度，计划在2021财年剩余时间增加投资[114] 公司业务增长和成功因素 - 公司认为业务增长和未来成功取决于扩大社区、开发新功能、增加付费用户、拓展现有客户和提高Elastic Cloud采用率等因素[116][118] 非GAAP毛利润和毛利率定义 - 非GAAP毛利润和非GAAP毛利率定义为GAAP毛利润和GAAP毛利率分别排除股票薪酬费用、员工股票交易雇主工资税和收购无形资产摊销[143]

业绩总结 - Q1 FY2021总收入为1.289亿美元，同比增长44%[27] - 订阅收入为1.213亿美元，占总收入的94%[27] - SaaS收入为3260万美元，同比增长86%[27] - 计算账单为1.300亿美元，同比增长45%[29] - Q1 FY2021毛利润为9870万美元，毛利率为77%[31] - 自由现金流为2160万美元，自由现金流率为17%[50] - Q1 FY2021的GAAP毛利润为9400万美元，GAAP毛利率为73.0%[43] - Q1 FY2021的非GAAP毛利润为9870万美元，非GAAP毛利率为76.6%[43] - Q1 FY2021的GAAP运营亏损为2950万美元，GAAP运营利润率为(22.9%) [47] - Q1 FY2021的非GAAP运营亏损为430万美元，非GAAP运营利润率为(3.3%) [47] - Q1 FY2021的GAAP净亏损每股为0.23美元，非GAAP每股收益为0.07美元[47] - Q1 FY2021的销售与营销费用为5620万美元，占收入的44%[45] - Q1 FY2021的研发费用为4570万美元，占收入的35%[45] 用户数据 - 超过12,100个订阅客户，超过630个客户的年度合同价值（ACV）超过10万美元[30] - 净扩展率持续超过130%[30] - Q1 FY2021的剩余业绩义务(RPO)为5.764亿美元[38] 未来展望 - Q2 FY21总收入预期在1.29亿至1.31亿美元之间[35] - FY21预期在5.44亿至5.50亿美元之间[35] - 非GAAP净亏损每股预期在0.22至0.20美元之间[35]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.289亿美元，同比增长44%，按固定汇率计算增长45%；44%的营收来自美国以外地区 [25] - 订阅收入总计1.213亿美元，占总营收的94%；Elastic Cloud收入3260万美元，同比增长86%；专业服务收入750万美元，占总营收的6% [25][26] - 计算账单在第一季度同比增长45%，按固定汇率计算增长47%，约为1.3亿美元；第一季度末，总递延收入约为278亿美元，同比增长63%；剩余履约义务总计约为5.76亿美元，同比增长59% [27] - 第一季度末，总订阅客户超过1.21万家，ACV超过10万美元的客户超过630家；第一季度净扩张率较上一季度放缓3个百分点，但仍超过130% [8][28] - 第一季度毛利润为9870万美元，毛利率为76.6%；运营亏损430万美元，运营利润率为 - 3.3%；每股净收益为0.06美元 [29][30] - 第一季度自由现金流为正2160万美元，去年同期为负330万美元；预计2021财年自由现金流利润率约为 - 2%至 - 4%，目标是在2022财年实现正的自由现金流利润率 [31] - 第二季度预计营收在1.29亿美元至1.31亿美元之间，同比增长29%；预计非GAAP运营利润率在 - 11.5%至 - 10.5%之间，非GAAP净亏损每股在0.22美元至0.20美元之间 [33] - 2021财年预计营收在5.44亿美元至5.50亿美元之间，同比增长28%；预计非GAAP运营利润率在 - 13.5%至 - 11.5%之间，非GAAP净亏损每股在0.83美元至0.69美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业搜索解决方案：本季度在Elastic Cloud上发布了工作场所搜索，并将自管理工作场所搜索的一些功能引入免费分发层；2020年在企业搜索方面发布了多项内容，执行速度快，得到客户认可 [12][13] - 可观测性解决方案：统一了日志、指标和APM数据分析，客户持续认可；本季度继续投资功能，增强了分析师体验，改进了APM功能，发布了更好版本的专有统一代理 [14][16] - 安全解决方案：将端点保护和SIEM统一为单一体验，本季度的改进版本包括将恶意软件防护作为Elastic Stack的一部分，通过免费分发层提供；客户看到了统一解决方案的价值 [17][18] - 云业务：继续在客户希望的云、本地或混合环境中投资，Elastic Cloud可在多个云平台使用；本季度在云服务上进行了创新，扩大了覆盖范围，获得了FedRAMP Moderate授权，交付了两项专有功能 [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地理分布来看，美洲市场增长最快，联邦业务表现强劲，其次是EMEA和APJ [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于为企业搜索、可观测性和安全解决方案进行投资，认为单一统一的技术栈是优势，能拓宽竞争护城河，便于提供统一定价模型，结合强大的分销模式和Elastic Cloud部署能力，为客户提供最大灵活性和效率 [11] - 公司未受到竞争对手改变定价和基础设施容量的影响，认为统一的定价模型和单一技术栈能为客户提供价值，得到客户认可 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境总体符合预期，一方面客户将支出优先转向数字化转型和分布式商业模式，公司解决方案与之契合；另一方面，客户受宏观环境影响，审查或减少支出，销售周期延长 [23][24] - 公司对战略、差异化产品组合、销售执行和全年展望有信心，将在短期内保持投资纪律，逐步增加投资，预计COVID - 19带来的逆风可能以更长的销售周期形式持续 [24][32] 其他重要信息 - 公司将虚拟参加2020年花旗全球科技大会和杰富瑞2020年软件大会，正在敲定10月14日首届虚拟分析师会议的细节 [6] - 公司欢迎Paul Appleby担任全球现场运营总裁，他有超过20年成功建立和领导全球团队及扩大公司规模的经验 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售周期延长是初始动荡、新常态还是有新情况？ - 疫情开始后客户就开始审查支出，销售周期自然延长，但公司的三个解决方案与客户需求契合，需求未受影响 [35][36] 问题2: 联邦业务的情况及增长的持久性？ - 联邦领域在安全用例方面一直领先使用公司产品，公司在安全市场的进展得到客户认可，本季度签署了相关协议 [37] 问题3: 计算账单是否有一次性因素，Q2是否有需要关注的情况？ - Q1情况符合预期，有一笔约500万美元的长期递延收入来自客户提前支付多年交易款项，这是与以往不同的较大因素，整体表现不错 [39][40] 问题4: 新销售主管的任命是否会带来潜在干扰，对全年规划有何影响？ - 公司欢迎Paul加入，是为了构建公司下一阶段增长的基础，预计短期内不会对市场推广和业务领域造成干扰，指导模型也未考虑相关干扰因素 [41][42][43] 问题5: 本季度产品重大增长公告的实际情况及市场和客户的理解程度？ - 在可观测性方面，公司已将数据整合到一个地方并通过单一UI呈现，APM产品成熟度提高，还发布了统一代理，并将端点安全技术融入Elastic Stack [45][46] 问题6: 季度内业务进展情况，4 - 5月与6 - 7月是否有变化？ - 5月业务活动有持续势头，但5月通常是财年首月，业务较慢，季度内业务结束情况有一定变化，主要是大型交易的时间安排导致 [47][48] 问题7: 地理区域开放后，购买行为的改善情况及各地区的进展？ - 与COVID - 19相关的逆风部分与物理限制有关，部分与客户预算审查有关；美国联邦业务和中小企业业务表现良好，长期来看逆风会逐渐消除 [52] 问题8: 竞争对手改变定价和基础设施容量是否有影响？ - 公司未受到影响，统一的定价模型和单一技术栈得到客户认可，销售团队在折扣方面也很有纪律性 [53][54] 问题9: 如何综合看待业绩好但有延迟等情况，是否仍有不确定性？ - 公司不会因业绩好而尴尬，Q1表现出色，但市场存在COVID - 19逆风与行业趋势顺风的平衡问题，未来几个季度情况取决于两者的平衡 [54][55] 问题10: 套件策略是否有证据表明正在发挥作用，如大客户购买情况？ - 简化为三个具体解决方案有助于与客户沟通，单一代理的发布使端点保护对可观测性用户触手可及，很多客户不仅因日志功能采用公司产品，也因APM功能采用 [56][57] 问题11: 专利主要集中在哪些解决方案，如何进一步增加专利数量？ - 专利在三个解决方案中分布均衡，很大一部分与单一技术栈相关，没有特定解决方案的专利密度更高 [58][59] 问题12: 净扩张率放缓能否量化，本季度总续约率和客户流失率情况？ - 净扩张率放缓了几个百分点；Q1客户流失率没有明显变化，总续约率与Q4一致 [60] 问题13: Endgame客户从标准、黄金和白金版向企业版的过渡情况，工作场所搜索的客户反馈如何？ - 公司将旧的Endgame平台提供给部分需要续约和新的有端点安全需求的客户，目前重点是将端点安全融入堆栈，已发布第一阶段的测试版；工作场所搜索仍处于早期阶段，免费分发层刚推出，用户反馈良好 [62][63][65] 问题14: 销售周期延长在季度内的线性进展情况，季度末与第三季度的管道情况如何？ - 季度内有一定变化，5月业务活动持续强劲，业务结束情况受交易时间影响；管道方面，Q1的业务活动势头持续，只是销售周期延长导致转化为业务的时间变长 [66][67] 问题15: 在数据湖方面，与Splunk相比，赢率是否有改善？ - 公司在数据湖场景有用户使用，与Splunk竞争时，由于免费开放的分发模型，有时会与Splunk并行使用，目前赢率没有重大变化，公司对自身产品有信心 [69][70] 问题16: 在可观测性方面，是否看到与Datadog类似的客户优化使用情况？ - 公司未看到Datadog提到的具体动态，客户在交易决策上更加谨慎，但公司也有因关键任务系统使用和采用增加带来的顺风 [71]

销售季节性 - 公司销售存在季节性波动，二、四季度销售通常较高，一、三季度较低，未来仍会受此影响[152] 股权结构与决策影响 - 公司高管和董事截至2020年4月30日共持有28%的流通普通股，会对公司决策产生重大影响[154] 股份发行授权 - 公司章程授权公司发行最多1.65亿股普通股和1.65亿股优先股[156] 股份登记情况 - 基于2020年4月30日的流通股数量，总计20263691股普通股持有人有权根据证券法案进行股份登记[159] 董事会成员任期与选举规则 - 公司董事会成员任期为三年，每年约三分之一的成员可能面临选举[159] 董事会成员罢免规则 - 若董事会成员的罢免非由董事会提出，需股东大会三分之二多数投票且代表至少50%已发行股本[159] 董事会成员任命规则 - 董事会成员的任命需董事会的约束性提名，且需三分之二多数投票且代表至少50%已发行股本才能否决[159] 股息政策 - 公司不打算在可预见的未来支付股息，投资者回报依赖股价上涨[161] 合规影响 - 作为上市公司，公司需遵守多项法规，合规成本增加，可能分散管理层注意力[161] - 公司遵守荷兰公司治理准则，但部分条款与美国交易所上市要求或市场惯例冲突[161] - 公司自IPO后雇佣额外会计和财务人员以满足合规要求，自2020年4月30日起需遵守萨班斯 - 奥克斯利法案第404条审计师认证要求，预计持续产生大量费用并投入大量管理精力[163] 税务相关 - 非美国公司若至少75%的年收入为被动收入，或至少50%的资产价值归因于产生被动收入的资产，将被视为被动外国投资公司（PFIC），公司目前预计本纳税年度及可预见未来不会成为PFIC，但无法保证[166] - 若美国持有人被视为直接、间接或推定拥有公司至少10%的普通股价值或投票权，可能被视为“美国股东”，需承担不利的美国联邦所得税后果[166] - 荷兰对公司向股东支付的股息和类似分配征收15%的股息预扣税，资本偿还或股份回购在有限情况下可免税[166] 现金及现金等价物情况 - 截至2020年4月30日，公司现金、现金等价物和受限现金为2.994亿美元，主要存于现金存款和货币市场基金，利率立即变动10%不会对投资组合公允价值产生重大影响，但利率下降会减少未来利息收入[284] 外汇交易情况 - 2020年4月30日止年度，公司外汇交易损失220万美元，目前未设立正式外汇对冲计划，美元相对其他货币价值立即变动10%不会对经营业绩产生重大影响[285] 现金及现金等价物汇率影响 - 截至2020年4月30日，公司现金、现金等价物和受限现金主要以美元、欧元和英镑计价，当前汇率变动10%不会对其余额产生重大影响[285] 通胀影响 - 公司认为通胀未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[286]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.236亿美元，同比增长63%，按固定汇率计算增长57%；2020财年总营收4.276亿美元，同比增长57%，按固定汇率计算增长60% [40] - 第四季度SaaS营收2900万美元，同比增长110%，按固定汇率计算增长120%；2020财年SaaS营收9230万美元，同比增长101%，按固定汇率计算增长109% [46] - 第四季度计算账单同比增长52%，按固定汇率计算增长55%，达到1.751亿美元 [47] - 第四季度末递延收入约2.597亿美元，同比增长52%；剩余履约义务总计约5.356亿美元，同比增长52% [47][48] - 第四季度毛利率为76%，运营亏损1270万美元，运营利润率为 - 10%；2020财年运营利润率为 - 18% [51][53][54] - 第四季度每股净亏损0.12美元，2020财年每股净亏损0.93美元 [54] - 第四季度自由现金流为 - 680万美元，2020财年自由现金流利润率同比提高2个百分点至 - 8% [55] - 预计2021财年第一季度营收在1.19 - 1.22亿美元之间，非GAAP运营利润率在 - 12%至 - 11%之间，非GAAP每股净亏损在0.19 - 0.17美元之间 [63] - 预计2021财年全年营收在5.3 - 5.4亿美元之间，非GAAP运营利润率在 - 15%至 - 13%之间，非GAAP每股净亏损在0.98 - 0.85美元之间 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业搜索解决方案方面，最新版本7.7发布后，专有Elastic Workplace Search产品全面上市，吸引了各行业客户采用 [19] - 可观测性业务中，7.7版本发布了服务地图功能、新的集成、灵活搜索选项等，帮助客户整合工具、降低成本、提高效率 [24] - 安全业务在第四季度引入了嵌入式案例管理工作流等新功能，与ServiceNow集成，缩短响应时间 [31] - SaaS业务增长迅速，第四季度和2020财年的营收同比均实现大幅增长，反映了公司拓宽竞争护城河和利用合作伙伴关系的战略成功 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度42%的收入来自美国以外地区，反映了公司分销模式的优势 [42] - APJ是增长最快的地区，其次是美洲和EMEA [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资构建单一堆栈，使客户更易采用新解决方案，提供卓越的SaaS体验 [38] - 利用开发者对公司技术的采用，向企业市场进军，专注为客户、社区和合作伙伴提供价值 [39] - 公司的免费和开放模式使其在困难时期具有韧性，专有软件为客户提供独特价值，统一资源定价模式解放客户成本负担 [16][67][68] - Forrester估计未来三年企业搜索市场将增长三倍，公司凭借Elastic Workplace Search产品在市场转型中处于有利地位 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务强大且有韧性，在COVID - 19挑战环境下仍能快速创新和有效执行 [7] - 预计未来经济环境困难，复苏缓慢，可能对计算账单造成逆风，但公司解决方案与客户业务优先级契合，长期增长前景乐观 [58][60] - 公司将继续投资，保持投资纪律，同时推动利润率提升 [61][62] 其他重要信息 - 公司分布式设计使其能快速适应居家办公，将线下培训和活动转为线上，扩大受众并增加参与度 [9][11] - 公司客户多元化，受COVID - 19影响的行业业务占比小，部分行业受益，且SMB增长放缓的影响被其他方面抵消 [42][43][44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021财年营收增长指引大幅下降的原因 - 由于宏观经济环境困难，部分客户可能会更谨慎地审查支出，导致销售周期延长，计算账单在未来几个季度面临逆风，公司出于谨慎给出指引，但市场机会大，长期增长前景乐观 [70][72][74] 问题2: 5月业务情况是否比4月更好 - 4月业务势头延续到5月，但5月是财年首月，通常开局较慢，公司将专注于第一季度执行，90天后再更新后续情况 [75][76] 问题3: 危机对客户需求和产品营销的影响，以及营收指引中是否有其他非续约或流失因素 - 企业搜索方面，公司分布式办公理念使Workplace Search产品适合企业虚拟办公需求；可观测性方面，帮助企业管理远程办公的服务器和基础设施；安全方面，适应企业更多端点的保护需求。公司未看到整体客户流失率有显著差异，SMB流失率略高但占比小，对整体影响不大，营收指引考虑了多种情景下的逆风因素 [78][79][85] 问题4: 销售周期是否延长，以及当前销售管道的强度 - 4月和5月的漏斗顶部活动正常且持续，5月通常是财年首月，开局较慢，目前判断影响还为时过早，公司将专注第一季度执行并在90天后更新 [88][89][90] 问题5: 从长期看，远程办公和公共云采用增加是否对公司有利 - 公司认为这将是长期顺风因素，公司的三个解决方案与COVID - 19带来的变化高度契合，公司战略合理，对长期机会有信心 [91][93][94] 问题6: 第四季度是否有来自远程工作活动的顺风因素，以及4、5月是否有客户因担心IT预算削减而急于支出 - 公司在可观测性和SIEM解决方案方面看到更多使用量，这是由于公司适应虚拟办公环境下的数据监控和保护需求，但难以衡量具体影响程度，预计是长期变化。公司未看到客户因担心预算削减而急于支出的情况，即使预算削减，公司也能为客户提供高价值解决方案 [97][98][102] 问题7: 是否预计新客户签约规模因COVID - 19变小，以及净扩张率是否能保持在130%以上 - 公司对新客户签约率满意，未看到新签约规模有显著差异，平均交易规模与之前季度一致。在制定全年计划时考虑了多种情景下的逆风因素，但未单独区分新客户和净扩张率 [105][107][111] 问题8: APM业务的发展势头 - APM产品随着最新版本增加服务地图功能而成熟，受到客户好评，公司通过推广可观测性故事来促进其发展 [114][115][118] 问题9: 合同期限是否会影响全年账单，以及行业定价压力和对毛利率的影响 - 第四季度合同期限略有延长，反映客户对公司的信心和技术采用的加深，但合同期限会季度波动，公司未看到缩短合同期限或延长付款期限的大量请求。公司定价和折扣政策保持一致，SaaS业务占比增加会对毛利率带来一定逆风，但已纳入指引 [120][121][124] 问题10: Workplace Search产品的开箱即用功能能满足平均组织的程度，以及对搜索表面积和客户支出的影响 - 公司专注打造以消费者为先的产品，提供与Office 365、G Suite等服务的连接，随着更多连接器和支持的增加，将能服务更多客户。产品采用与客户需求相关的定价模式，数据存储和结果速度需求越高，客户支出可能越多 [126][127][130] 问题11: 竞争对手筹集大量资金，公司为何不现在筹集资金 - 公司资产负债表上有近3亿美元现金，运营状况良好，预计2021财年自由现金流利润率将继续改善，无需为运营筹集资金。未来如有需要，会考虑相关机会 [133][134] 问题12: 安全业务中端点集成的进展，以及政府业务的执行情况 - 公司对收购的Endgame团队在安全领域的表现满意，端点安全集成按计划进行，工程团队进展顺利。公共部门业务表现良好，包括美国内外，公司对政府业务机会有信心 [137][138][142] 问题13: 公司的支出和招聘计划是否因COVID - 19改变，以及为何不更积极投资有利的劳动力市场 - 公司基于第四季度的优势继续投资业务，在2020财年灵活调整投资节奏，2021财年短期内招聘节奏会更温和，专注于推动增长的领域，同时吸收Endgame的投资，未来会加大投资以推动长期增长 [144][145][147] 问题14: 公司广泛的用例中，哪些更具或更不具可自由支配性 - 公司认为企业搜索、可观测性和安全三个解决方案对组织至关重要，若要排序，安全略优先于可观测性，企业搜索在公司削减开支时可能会相对减少，但三者差异较小 [150][151][153]