Question-and-Answer SessionI guess just to set the stage, JFrog has been quite an incredible story for 2025. I guess set the stage for anyone in the room that maybe is new to the story, like how has the year been? What are the key takeaways for you? What have been the key drivers for growth acceleration throughout the year? Anything maybe you'd point out?Jeffrey SchreinerVice President of Investor Relations Yes. So I think as it relates to JFrog and '25, it certainly, as it relates to the stock price and ce ...

JFrog (NasdaqGS:FROG) FY Conference December 10, 2025 04:20 PM ET Company ParticipantsJeffrey Schreiner - VP of Investor RelationsModeratorHi everyone. Welcome to the Barclays 2025 TMT Conference. I'm Eamon Colvin, Software and Research Analyst here at Barclays. Very excited to have Jeff Schreiner, Vice President of Investor Relations at JFrog. Thanks for being here, Jeff.Jeffrey SchreinerThank you, man. Thank you for having us.ModeratorI guess to just set the stage, JFrog has been quite an incredible story ...

涉及的行业与公司 * 行业：软件供应链、DevOps、软件安全、AI/ML基础设施 * 公司：JFrog Ltd (NasdaqGS:FROG) [1] 核心观点与论据 **公司定位与价值主张** * JFrog是软件供应链中二进制文件的平台提供商，核心产品Artifactory是组织内软件开发的单一可信源，管理所有二进制文件、环境和部署 [4] * 公司使命是帮助客户在软件开发中“既快又安全” [5] * 公司通过“乐高积木”战略扩展平台：DevOps是第一块积木，安全是第二块，MLOps是第三块，AppTrust是第四块，这些是收入和客户留存率的增量驱动力 [13][14] **增长驱动力与可持续性** * 2025年的增长驱动力按重要性排序为：1) 云服务承诺用量之上的超额消耗；2) 将超额消耗转化为更高的承诺用量；3) 安全产品附加销售 [21] * 2025年的增长模式与2023-2024年不同，此前依赖大单交易，而2025年主要由云超额消耗驱动 [20] * 安全产品是强劲的增长驱动力，是公司在第三季度新增10个ARR超过100万美元客户的原因 [22] * 客户正在签订更大、更长期的合同，合同剩余履约义务（RPO）自2023年底以来基本翻倍，合同期限从约14-15个月延长至约24个月 [22][24] * 长期合同中内置了基于消耗量和安全人员增长的阶梯式提价条款，这提供了更好的未来增长可见性 [24][27] **财务与指引** * 公司在2024年第二季度后采用了更保守的指引哲学，只基于客户承诺进行预测，排除了大规模迁移或承诺用量之上的超额消耗 [18] * 公司预计到2025年底现金余额将达到约7亿美元，并将其视为应对未来战略颠覆（如通过收购）的储备 [53][55] * 公司产生近30%的现金流利润率 [53] **竞争格局与竞争优势** * DevOps核心业务（Artifactory）的主要竞争对手是Sonatype（缺乏云支持，难以支持大型复杂客户）和Cloudsmith（ARR低于1000万美元，专注于云但缺乏混合部署能力） [29] * 安全领域的竞争对手是众多点解决方案提供商（如Aqua, Checkmarx, Veracode, Black Duck），行业趋势是整合供应商 [30] * AI/ML领域的竞争格局仍在演变，尚不明确 [31] * JFrog的竞争优势源于其对二进制文件的专业管理能力，以及围绕此核心资产构建的集成平台（安全、AI/ML模型注册） [31][57] **AI/ML的影响与机遇** * AI编码助手可能产生更多代码量，但不一定意味着更多代码进入生产环境，代码质量仍是问题 [33] * AI/ML采用的两个制约因素是成本可预测性和安全性 [34] * JFrog的定价基于“贡献开发者”，机器（如AI模型）也可被视为一个席位，这与依赖人类开发者席位数量的定价模式不同 [41] * 公司正与五大基础模型提供商中的三家合作，其中一家正在使用Artifactory构建一个“模型即服务”业务，潜力巨大 [41][44][45] * 大型语言模型本身就是一个二进制文件，因此JFrog有资格成为其模型注册中心 [46] * AI编码工具（如Cursor）被视为互补者而非竞争者，它们增加代码量，未来可能存在集成合作关系 [47][48] **安全业务** * 安全业务通过收购Vdoo建立，形成了两个核心产品：Advanced Security（涵盖软件开发生命周期七种技术的解决方案）和Curation（组织的防火墙） [50][51] * Curation是一项JFrog首创的技术，自2025年9月初NPM仓库发生安全事件后，客户对该产品的兴趣和采用意愿急剧加速 [52] * 安全产品正成为投资论点的关键部分，并在财务模型中变得越来越重要 [49] 其他重要内容 **历史演变** * 公司成立于2010年，最初是管理开源软件包/二进制文件的仓库 [3] * 约四年前开始从产品主导型组织向平台和安全公司演变 [4][5] **销售与客户行为** * 2024年是销售代表首次将安全产品作为考核指标，并延续到2025年 [23] * 公司有机制防止销售代表过度销售云服务，因为后续用量下调会严重影响其佣金 [36] * 云服务的采购方在过去三年变得更加成熟，能更好地匹配购买量与需求 [35] **资本配置与战略** * 现金储备被视为应对潜在行业颠覆的战略武器，过去两次关键收购（Vdoo, Qwak）帮助公司避免了被颠覆的风险 [53][54] * 作为上市公司已五年，正在考虑更多以现金而非股权形式进行员工激励，以帮助控制股权消耗率 [54] **对2026年的展望** * 公司认为AI/ML在2026年不会成为主要业务驱动力，主要增长仍将来自消耗和安全 [56] * 公司希望ML平台能随着客户更多地使用和参与大型语言模型的开发、安全防护和部署而实现独立货币化 [57]

公司战略与执行 - 公司战略在2025年未发生任何实质性改变 [1] - 公司在2025年见证了巨大的战略执行成效 [1] 云业务表现 - 2025年云业务实现非常强劲和稳健的增长 同比增长率达到50% [1] - 云业务增长主要由实际使用量超出最低承诺用量所驱动 这一现象与2024年的情况不同 [1] 大额交易动态 - 与2024年包含公司历史上三笔最大交易的情况不同 2025年观察到更多大额交易 [2] - 大额交易的平均售价出现提升 且交易达成速度加快 [2] 企业客户拓展 - 公司在企业级市场实现了业务扩张 [2] - 企业市场的扩张带来了稳健的增长 [2]

**公司：JFrog** * **财务表现与增长驱动** * 公司在2025年执行强劲，最近季度收入加速至26%，较此前加速6个百分点[7] * 增长主要由云业务驱动，云收入同比增长50%[7] * 关键增长因素包括使用量超出最低承诺、大额交易增加、平均销售价格提升、企业业务扩张以及安全产品推动[7] * 公司指引策略保守，排除了使用量超出最低承诺和八位数大额交易等可变因素，以降低风险[9][12][15] * **产品与平台战略** * 在Swamp Up大会上发布了多项新产品，包括App Trust、AI Catalog和Fly[25] * App Trust旨在解决软件交付合规性的手动流程痛点，属于新创建的DevGovOps类别，市场反响热烈[25][26] * AI Catalog用于保护大型语言模型的安全，自第一季度以来，Artifactory中引入的模型数量增加了100%[26] * Fly面向小型团队，是更具实验性的研发产品，旨在吸引未来可能成为大客户的用户，目前并非主要收入驱动因素[27][29][30] * 平台战略是持续拓宽护城河，目前是唯一同时提供DevOps、DevSecOps、MLOps和DevGovOps的平台[77] * **人工智能机遇与现状** * AI时代带来巨大机遇，机器生成代码将产生更多二进制文件，对JFrog构成主题性利好[33][34] * 公司对AI相关的安全需求感到兴奋，并加倍投入，因为组织需要应对海量代码涌入带来的安全挑战[34] * 目前AI相关的收入贡献仍处于早期阶段，难以明确区分是来自ML模型管理、安全还是AI工作负载[36][37] * 通过收购Qwak并整合为JFrog ML，公司具备了在软件供应链中开发、训练和部署模型的差异化能力[39][40] * 当前观察到与AI工作负载相关的包（如Hugging Face、Python）使用量增加，但主要是实验性质，尚未与Docker等生产包的使用形成强关联[46][47] * **云迁移趋势与挑战** * 目前观察到最复杂的大型客户暂停了向云端的迁移决策[21] * 暂停的主要驱动因素是对AI成本可预测性以及AI生成代码合规性与治理的担忧[21][22] * 公司采取"适合目的"策略，继续在自托管环境扩展客户，并可能将安全等能力移至云端[21] * 云迁移一旦发生，能将订阅价值提升20%至80%，仍是未来最大的增长驱动因素[23] * **安全业务动态** * 安全是推动平均销售价格和需求的驱动因素之一[7][12] * 近期由于npm安全事件，管道扫描需求激增，特别是安全产品中的"策管"功能，该领域暂无竞争替代方案[67] * 安全产品的管道需求强劲，但客户预算审批仍需时间，存在预算匹配问题[67][68] * 安全业务也受益于平台整合趋势，旨在替代6-7个单点解决方案，通常先从基础设施即代码、密钥检测和上下文分析等领域开始替换[70][71] * **合作伙伴与竞争格局** * 与Hugging Face的合作是社区信任建设，而非直接收入来源，旨在确保模型库安全，从而促进模型下载和JFrog流量增长[49][50][52] * 与ServiceNow的集成主要围绕AppTrust，帮助运营团队实现合规性检查的自动化，服务于软件开发中的运营侧[58][59] * 与GitHub是深度集成与合作关系，体现了在源代码和二进制文件管理领域各自的最佳实践，公司表示在售前活动中很少直接与GitHub或GitLab竞争[61][62][63] * **市场与销售策略** * 使用量超出最低承诺的主要驱动来自传统软件包类型，如Docker、npm和Maven，而非AI工作负载[73] * 销售团队激励机制基于客户承诺金额，而非超量使用部分，鼓励团队将超量使用转化为未来的更高承诺[74][75] * 公司观察到多年承诺增加的趋势，并通过灵活的承诺方案满足客户需求[74] **行业：基础设施软件 / DevOps、安全、人工智能** * **行业趋势：AI采用** * AI的大规模采用目前受到成本可预测性和大型语言模型安全性两大因素的限制，导致企业采取观望态度[54][56] * 行业处于AI发展的早期阶段，竞争格局尚未完全形成，特别是在模型生命周期管理领域[43] * **行业事件影响** * npm等开源软件包的安全事件显著提升了市场对软件供应链安全，特别是策管功能重要性的认识，直接推动了相关需求[12][47][67]

AI主题投资动态 - 过去几年AI主题是股市的主要驱动力 但近期出现波动 即使主要科技公司财报表现优异 市场仍出现对泡沫的讨论以及行情可能扩散的预期 促使投资者寻找替代机会 [1] - DA Davidson分析师Gil Luria整体看好AI 但也看到了核心AI主题之外几只股票的强大潜力 [1] 分析师看好的替代标的 - 分析师指出三只规模较小的科技股被市场忽视 且常被“七巨头”的光芒所掩盖 这三家公司均处于AI基础设施和软件领域 并受益于投资者对AI变革潜力的无限热情 [2] - 这三家公司是Snowflake、Datadog和JFrog 它们被看好的原因是其是AI使用量上升最明确的受益者 且没有应用软件公司那么多的感知风险 [3] 具体公司表现与投资逻辑 - Snowflake年初至今上涨62% Datadog年初至今上涨11% JFrog年初至今上涨113% [3][4] - 其中总部位于硅谷的软件公司JFrog表现尤为突出 其年初至今涨幅超过了分析师提及的其他科技股以及“七巨头”的所有成员 [4] - 投资逻辑的核心在于 无论AI市场如何发展 软件基础设施都将受益 因为企业客户构建AI工具时 都将需要更多的数据湖仓容量（对应Snowflake）、更多的应用程序和基础设施进行观测（对应Datadog）以及更多的二进制代码进行管理（对应JFrog） [4][5] - AI主题不会消失 并将继续推动各行业增长 但对于这三家公司而言 其明确的优势在于 大型公司始终需要它们的服务来持续扩展其AI工具 业务与AI使用量增长呈正相关 [6]

主要升级评级 - 富国银行将默克评级上调至超配，目标价从90美元提升至125美元，认为其通过近期业务发展、研发管线进展和新产品上市，将能填补Keytruda专利到期的收入缺口并在2030年代初实现收入增长 [2] - Wolfe Research将摩根士丹利评级上调至跑赢大盘，目标价198美元，预计其投资银行业务市场份额增长和财富管理业务有机增长加速将推动收入增长 [3] - 汇丰将Flutter Entertainment评级上调至买入，目标价从265美元下调至228美元，认为近期股价下跌创造了买入机会 [3] - 美国银行将Booking Holdings评级上调至买入，目标价维持在6000美元，认为市场对谷歌和OpenAI代理工具带来的分流风险担忧过度，AI相关的股价下跌创造了买入机会 [4] - Wedbush将Carvana评级上调至跑赢大盘，目标价从380美元提升至400美元，认为近期股价回调过度，投资者应利用此相对弱势期 [5] 主要下调评级 - 瑞银将JFrog评级下调至中性，目标价从48美元提升至65美元，认为尽管AI相关利好显著，但对收入的主要影响可能还需12-18个月，且强劲的市场定位已基本反映在估值中 [6] - Jefferies将Exact Sciences评级下调至持有，目标价从90美元提升至105美元，理由是其将被艾伯维收购，认为收购溢价对Exact Sciences有利，且鉴于先前交易倍数，预计不会出现更高出价者 [6] - Evercore ISI将QuantumScape评级下调至符合市场表现，目标价从8美元提升至12美元，下调原因是估值因素，该公司股价年内已上涨200% [6] - 瑞银将Jazz Pharmaceuticals评级下调至中性，目标价从163美元提升至188美元，在强劲的GEA三期更新和股价上涨25%后，公司风险回报状况平衡，估值趋于合理 [6] - TD Cowen将PureCycle Technologies评级下调至持有，目标价从16美元下调至9美元，因订单已被推迟，且预计公司增长计划将延迟，故暂时持观望态度，等待公司证明其价值主张和盈利能力 [6]

公司近期活动 - 公司将于2025年第四季度在多个投资者会议上进行演讲，包括UBS全球技术与人工智能大会、Raymond James TMT与消费者大会以及Barclays第23届全球技术大会 [1][3][9] - 所有演讲的现场网络直播和回放均可在公司投资者关系网站获取 [1] 公司业务与市场地位 - 公司提供统一的DevOps、DevSecOps和MLOps平台，其使命是实现从开发到生产的无摩擦软件交付 [2] - JFrog软件供应链平台是一个单一记录系统，旨在快速、安全地构建、管理和分发可用、可追溯且防篡改的软件 [2] - 平台提供集成安全功能，帮助识别、防范和修复威胁与漏洞，并作为SaaS服务或自托管形式，在主要云服务提供商上提供混合、通用、多云平台 [2] - 全球拥有数百万用户和超过7,000家客户，其中大部分为财富100强企业 [2] 公司基本信息 - 公司总部位于加利福尼亚州森尼韦尔，首席执行官为Shlomi Ben Haim，员工人数约1,800名 [3][8] - 投资者关系联系人为Jeff Schreiner [3][9] 行业与技术焦点 - 公司业务涉及数据管理、安全、技术、软件、人工智能和互联网领域 [4] - 公司技术标签包括人工智能、DevOps、DevSecOps、MLOps、云迁移、开发者、安全性和软件供应链 [5][9]

公司产品发布 - JFrog公司宣布在其软件供应链平台中扩展AI治理能力，推出名为“Shadow AI Detection”的新功能[1] - 该新功能旨在为企业提供可见性和控制力，以治理和保护整个AI供应链，防范不受控的AI模型和API使用（即Shadow AI）所带来的安全与合规风险[1] - Shadow AI Detection可自动检测并创建企业内部使用的所有AI模型和外部API网关的清单，无论这些数据来源是经批准的还是临时的第三方[4] - 该功能使团队能够对所有AI资产执行安全与合规策略，为授权用户建立使用第三方AI服务的明确路径，并跟踪和监控外部AI模型和API的使用情况[5] - JFrog Shadow AI Detection作为JFrog AI Catalog的一部分提供，计划于2025年正式发布[6] 行业问题与挑战 - AI在开发管道中的快速集成给组织带来了重大的治理挑战[3] - 开发者和数据科学团队经常直接从Anthropic、OpenAI和Google等提供商集成AI模型和服务，而缺乏组织监督，这种未受治理的活动被称为Shadow AI[3] - Shadow AI会造成危险的盲点，使企业面临合规违规、数据泄露和供应链攻击的威胁[3] - 由于新兴的全球法规和安全风险，对AI活动进行完整审计追踪的需求正变得日益迫切[4] 市场定位与战略 - 新增Shadow AI Detection能力旨在加强JFrog在360度保护AI供应链方面的领导地位，帮助公司安全且负责任地利用AI[2] - 识别和减轻Shadow AI的风险正成为CIO和CISO的关键优先事项，他们需要在创新与维护安全之间取得平衡[2] - 新功能旨在使企业能够符合关键法规框架的要求，包括美国《前沿AI透明法案》、欧盟《网络弹性法案》、欧盟《人工智能法案》、德国BSI指南、欧盟NIS2以及《保护AI系统指南》等[6] - 公司拥有约1800名员工，服务全球数百万用户和超过7000家客户，其中包括大多数财富100强企业[7][12]

经过仔细研读，所提供的文档内容不包含任何与公司或行业相关的实质性信息[1] 文档内容仅为一条技术性提示，涉及浏览器设置和广告拦截器问题[1] 因此无法提取任何投资相关的核心观点或关键要点