纪要涉及的公司 JFrog 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司概况** - 截至2024年底有超7300个客户，渗透超82%的财富100强企业，覆盖所有行业 [3][4] - 拥有超1600名员工，潜在市场规模超400亿美元 [4] - 过去12个月营收4.5亿美元，同比增长22%，自由现金流1.19亿美元，净美元留存率116% [4] 2. **公司使命与业务** - 使命是连接开发者和运维团队，简化DevOps流程，提供DevOps、DevSecOps和MLOps平台，实现“液态软件” [5] - 管理二进制文件，是软件供应链的核心，围绕二进制提供安全、扫描、分发等服务 [6][7][8] - 2023年第三季度收购Quark技术，推出JFrogML，Q1已在云端发布，即将面向自托管客户发布 [8][9] 3. **财务表现与增长潜力** - 营收按季度持续增长，去年和Q1同比均增长22%，目前指引为同比增长17% [12][13] - 采用订阅模式，客户留存率高，毛留存率97%，净美元留存率稳定在116% [13][14] - 仅渗透约10%的安装基础使用完整e+平台，但该平台贡献超55%的营收，增长潜力大 [17] - 过去7年自由现金流为正，专注“规则40”，为股东创造价值 [18] 4. **业务起源与发展** - 因开源软件包和Docker兴起，软件更新速度加快，开发者需要管理二进制文件的工具，从而推出Artifactory [23][24] - 过去软件更新管理可能依靠电子表格或内部管理，随着更新速度加快，这种方式不再可行 [25] - 2021年收购Vidoo，开始向安全领域拓展，整合安全产品，提供统一平台 [29][30] 5. **竞争优势** - 管理二进制文件，客户认为由其管理和保护二进制文件更合理 [33] - 作为上市公司，有明确的平台路线图，能为客户提供统一管理的价值 [34][35] - 与GitHub合作，明确各自在源代码和二进制文件领域的优势，避免竞争 [40][43] - 与Git类公司在安全领域的关注点不同，Git类公司擅长源代码安全，而JFrog专注二进制文件安全 [36][37] - Artifactory的主要竞争对手是Sonotype和Cloudsmith，Sonotype存在可扩展性问题，Cloudsmith是新兴云原生公司 [49] 6. **合作与集成** - 与GitHub合作，由客户推动，包括共同工程和共同营销，实现源代码和二进制文件的追溯和修复 [40][41][42] - 在GitHub工作站集成，开发者可在开发代码时与JFrog交互，还在技术上与curation和Copilot集成 [45] - 未来可能在安全领域进一步合作，实现整合，减少工具数量，提高管理效率 [46] 7. **市场趋势与影响** - 行业趋势是从点解决方案向平台化发展，企业更倾向使用平台进行安全管理 [36] - 随着AI和ML发展，未来两到三年，LLM组织将融入DevOps组织，机器编写代码将增加，产生更多二进制文件，对JFrog有利 [71][72] 8. **销售策略与成果** - 过去四年从自下而上的销售模式转变为战略销售，引入解决方案工程师、架构师等支持团队 [59][60][61] - 已开始渗透企业市场，百万美元客户和RPO增长强劲，对2025年下半年充满信心 [62][63] 9. **净美元留存率** - 目前净美元留存率为116%，预计保持稳定 [68] - 客户从自托管迁移到云端，可带来20% - 80%的订阅提升；客户使用量超过最低承诺，也会提高净美元留存率 [66] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **定价模式**：自托管客户按服务器数量定价，云端客户按数据传输和存储定价，高级安全按贡献开发者数量定价 [78] 2. **攻击向量变化**：过去黑客攻击防火墙获取源代码，现在攻击向量转向二进制文件，如SolarWinds事件 [54][55]

财务数据和关键指标变化 - 公司今年指导为18%，第一季度达到22%，过去三个季度已建立相关业绩记录 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全业务在2024年成为交易规模变化的重要因素，本身可达成7位数或更大规模交易，在多年期合同中有采用率提升 [20] - 第四季度安全业务占ARR的5%、RPO的12%，有250个客户 [21] - 企业级Plus收入占比已远超50% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场上安全工具出现整合趋势，Forrester和Gartner不再发布应用安全报告，行业正朝着平台化发展 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从自下而上的开发者主导销售转变为自上而下的企业级销售，企业级Plus收入占比超50% [30] - 公司与GitHub建立合作关系，集成在API和安全层面展开，可替代多达8个工具，未来可能有联合销售，但需得到微软Satya的决策 [40][41][45] - 公司认为安全业务可整合不同的单点解决方案，利用平台策略受益，竞争对手多为私有公司，受资金限制发展受限 [27][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度客户使用情况良好，但采购和财务部门未表现出开发者的热情，对后续使用情况持谨慎态度，需观察第二季度情况 [6] - 公司认为代码生成带来更多二进制文件和数据传输的趋势尚未到来，当机器更多生成源代码时才可能出现 [7] - 公司调整指导策略，以更好保护投资者，应对业务变化和大型交易的不确定性 [15] - 市场环境仍艰难，企业注重预算，对开支较为谨慎，这可能影响使用量增长趋势的延续 [61] 其他重要信息 - 第一季度客户使用量超预期，可能是开发者尝试AI和MLOps或大语言模型进行创新实验，贡献使用量超量的最大包增加来自Hugging Face、Python和Docker [5] - 公司赢得一家顶级原生AI公司的合同，合同金额达6位数，客户目前使用Artifactory进行常规操作，未来可能有创建数据中心、托管和训练模型等新业务模式 [9][10] - 云业务有消费和迁移两个关键增长驱动因素，2022年后迁移成为主要驱动，迁移第一年平均有20 - 80%的提升，公司认为60%来自自托管的收入未来可能迁移到云，但部分业务因法规等因素将保留自托管 [52][53] - 公司进行的Forrester研究显示，客户使用JFrog在一定时间内可获得300%以上的投资回报率 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度使用量超预期的驱动因素及是否会持续 - 第一季度使用量超预期可能是开发者尝试AI和MLOps或大语言模型进行创新实验，目前仅一个季度数据，不能确定为趋势，采购和财务部门态度谨慎，后续情况需观察第二季度 [4][5][6] 问题: 代码生成带来更多二进制文件和数据传输的趋势是否开始显现 - 公司认为目前尚未达到该阶段，此趋势更多会在机器更多生成源代码时出现 [7] 问题: 赢得大型AI原生客户的驱动因素、客户当前使用情况及未来可能用途 - 客户此前使用多种小型私有解决方案管理二进制文件，希望公司提供更有效、可扩展的管理方式，签订了6位数合同，目前使用Artifactory进行常规操作，未来可能创建数据中心、托管和训练模型，开展模型即服务业务 [9][10] 问题: 公司指导策略变化的原因 - 去年第二季度因收购公司和客户要求价格上限问题，导致投资者困扰，公司为更好保护投资者，调整指导策略，让大型交易自然发展，不纳入指导范围 [14][15] 问题: 交易规模增大的驱动因素及安全业务管道建设和续约情况 - 安全业务成为交易规模变化的重要因素，自2024年出现新机会，可达成7位数或更大规模交易；目前有250个安全业务客户，部分已迁移，部分客户将评估入门定价，随着时间推移，业务有望增长 [20][22][23] 问题: 安全业务的竞争情况 - 竞争对手多为私有公司，此前有良好估值和现金，但受资金限制，只能专注单一解决方案，无法扩展平台，而公司可通过安全业务整合单点解决方案，利用平台策略受益 [27][29] 问题: 公司从开发者主导销售向企业级销售转变的情况及新客户机会 - 公司已成功实现转变，企业级Plus收入占比超50%，新客户机会更多在中小企业市场，未来可能推出Artifactory轻量版并结合GitHub合作拓展新客户 [30][31][33] 问题: 未与公司合作的财富500强公司使用情况 - 部分公司使用Sonotype，但无法实现云迁移；还有一些小型云玩家、开源解决方案和内部拼凑的解决方案，但这些方案存在可扩展性问题 [34] 问题: GitHub合作的战略意义、过去一年的影响及未来发展 - 合作由客户推动，集成在API和安全层面展开，可替代多达8个工具，改变了投资者和分析师的看法，目前难以确定具体收益，未来可能有联合销售，但需得到微软Satya的决策 [40][41][45] 问题: 企业级Plus客户升级层级的驱动因素和策略 - 驱动因素包括分发、安全和MLOps等，公司通过在基础套餐中加入X射线等方式，推动客户升级订阅层级 [48][49] 问题: 云迁移的驱动因素、趋势及对净留存率和经济效益的影响 - 云业务增长驱动因素包括消费和迁移，2022年后迁移成为主要驱动，迁移第一年平均有20 - 80%的提升，公司认为60%来自自托管的收入未来可能迁移到云，云迁移可带来更好的经济效益和更高的净留存率 [52][53][55] 问题: 销售团队的情况和发展方向 - 销售团队核心稳定，目前关注解决方案工程支持方面的投入，未来可能针对中小企业市场进行投资 [57] 问题: 公司2027年长期目标情况 - 自2023年发布目标以来，公司已达到或超过所有指标，目前处于五年复合年增长率的第三年，可能在SwampUp提供更新 [59] 问题: 宏观环境对公司的影响 - 市场环境仍艰难，企业注重预算，对开支较为谨慎，这可能影响使用量增长趋势的延续 [61] 问题: 客户使用JFrog的投资回报率情况 - 公司进行的Forrester研究显示，客户使用JFrog在一定时间内可获得300%以上的投资回报率，客户认为JFrog提供了高价值，特别是在自托管方面 [63] 问题: 公司核心竞争优势中二进制文件重要性的动态变化及认知 - 二进制文件成为新的攻击向量，其安全性和货币化是LLOps在企业广泛采用的关键，公司认为这是核心竞争优势 [66][67]

纪要涉及的公司 JFrog (FROG) 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司战略与市场趋势** - 五年前公司战略：采用云优先技术，技术为混合模式，有本地、混合和云客户；从单一产品向一个平台转变；加大安全领域投入[7]。 - 市场趋势：混合解决方案受青睐，多云解决方案避免供应商锁定；企业倾向工具整合，软件供应链安全是关键；JFrog云优先平台结合安全与DevOps能力，产品有吸引力[8][9][10][11]。 2. **数据消费情况** - 上季度数据消费表现出色，但不确定是否为趋势，公司持谨慎态度，云业务指引仅基于承诺量[14]。 - 开发者对Docker、Hugging Face、Python、PyPy等包的使用量大幅增加，可能与AI实验有关，但不确定是否可持续；存在宏观逆风，预算与使用量未完全匹配，公司正与客户合作解决[15][16]。 3. **核心产品Artifactory** - 是软件包存储库，支持超32种技术，成为组织内软件包的记录系统，为AI模型提供自然的托管方式[22][24][26]。 - 公司围绕其投入大量资源构建可扩展性、自动化和集成能力，客户将其视为软件的电网，对业务增长有稳定支撑作用[27]。 4. **安全业务** - 安全业务成功原因：基础是X - ray扫描器，2021年收购Vidoo，构建全面安全能力，涵盖软件供应链各方面；技术强大、研究团队优秀，且有合适的市场推广策略[33][34][36]。 - 市场份额：部分客户从Black Duck、Sonotype、MEND、CheckMox等迁移过来，原因包括可扩展性和云性能等[41]。 - 8位数交易：涉及多个大客户，通常采用多年协议，客户一般先选择策划和高级安全功能，随着时间推移逐步扩大采用范围，按开发者座位数收费[42][43][44]。 5. **合作伙伴关系** - **GitHub合作**：客户希望JFrog与GitHub构建一体化平台体验，合作分四个层级，包括平台间无缝体验、安全整合、AI与Copilot集成、联合市场推广；70%的JFrog客户使用GitHub，合作带来无形收益和客户信任[53][54][56]。 - **AI技术领导者合作**：一家知名AI原生公司选择JFrog的Artifactory作为模型注册表，X - ray作为模型扫描器，未来有望扩展业务，使用高级安全、策划和分发功能[60][61]。 6. **宏观环境影响** - Q1未受宏观环境影响，进入Q2密切关注市场动态，虽未受影响，但会持续监测；大型交易通常在下半年成熟，CRPO增长部分源于多年承诺，不一定能准确反映业务健康状况[64][65][67]。 7. **业务模式与定价** - 云业务基于数据传输和存储的消费模式，多云策略和混合解决方案可增加消费；自托管业务部分基于消费，如智能存档、存储库大小等，安全部分按座位收费[70][71][72]。 8. **开发者与MLOps业务** - 开发者增长存在两种观点，公司认为工具会使开发者更高效，关键是关注资产；MLOps业务两个月前推出，目前无显著收入贡献，公司将耐心等待客户采用[74][75][77]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司有超7000个客户，83%的财富100强企业、约50%的财富500强企业使用JFrog的产品[9]。 - 2024年安全业务有250个客户，公司每年披露一次安全业务数据[48]。 - 公司从自下而上的销售和市场推广模式转变为自上而下的战略企业销售模式，2024年获得数百万美元的大额交易[39]。

财务表现 - 公司2025年第一季度营收达1 2241万美元 同比增长22% [1] - 每股收益(EPS)为0 20美元 高于去年同期的0 16美元 [1] - 营收超出Zacks共识预期1 1719万美元 超预期幅度达4 45% [1] - EPS超出市场预期0 16美元 超预期幅度达25% [1] 关键运营指标 - 年度经常性收入(ARR)超10万美元客户达1 051个 略高于分析师平均预估的1 037个 [4] - 自托管许可证收入达598万美元 超出七位分析师平均预估的540万美元 同比增长22% [4] - 自托管及SaaS订阅收入达1 1643万美元 超出七位分析师平均预估的1 1171万美元 同比增长22% [4] - SaaS订阅收入达5 261万美元 超出六位分析师平均预估的4 978万美元 [4] - 自托管订阅收入达6 382万美元 超出六位分析师平均预估的6 182万美元 [4] - 自托管总收入达6 980万美元 超出六位分析师平均预估的6 734万美元 [4] 股价表现 - 公司股价过去一个月上涨16% 同期标普500指数上涨13 7% [3] - 当前Zacks评级为4级(卖出) 预示短期内可能跑输大盘 [3]

公司整体财务数据关键指标变化 - 2025年第一季度公司营收1.224亿美元，2024年同期为1.003亿美元，同比增长22%；2025年第一季度净亏损1850万美元，2024年同期为880万美元[83] - 2025年第一季度经营活动提供的净现金为2.8792亿美元，2024年同期为1.7469亿美元；2025年第一季度自由现金流为2.8145亿美元，2024年同期为1.6628亿美元[95] - 2025年第一季度投资活动使用的净现金为4.5782亿美元，2024年同期为4.6921亿美元；2025年第一季度融资活动提供的净现金为1.1505亿美元，2024年同期为1.6595亿美元[95] - 2025年第一季度经营活动提供净现金2880万美元，净亏损1850万美元，非现金费用调整为4400万美元[124] - 2024年第一季度经营活动提供净现金1750万美元，净亏损880万美元，非现金费用调整为3140万美元[125] - 2025年第一季度投资活动使用净现金4580万美元，主要是短期投资净购买4510万美元[126] - 2024年第一季度投资活动使用净现金4690万美元，主要是短期投资净购买4610万美元[126] - 2025年第一季度融资活动提供净现金1150万美元，包括员工股票购买所得630万美元、股票期权行使所得380万美元等[127] - 2024年第一季度融资活动提供净现金1660万美元，包括股票期权行使所得680万美元、员工股权交易净所得530万美元等[128] 各业务线收入占比关键指标变化 - 2025年第一季度SaaS订阅收入占总营收的43%，2024年同期为37%[80] - 2025年第一季度Enterprise Plus订阅收入约占总营收的55%，2024年同期约为49%[81] 客户相关关键指标变化 - 截至2025年3月31日和2024年3月31日，公司净美元留存率分别为116%和118%[89] - 截至2025年3月31日，ARR达10万美元及以上的客户有1051个，较2024年12月31日的1018个有所增加；ARR至少达100万美元的客户有54个，较2024年12月31日的52个有所增加[90] 公司发展战略 - 公司计划继续增强混合、通用、端到端软件供应链平台，开发新产品并扩展现有产品功能[86] - 公司将扩大战略团队，以识别新用例，推动大客户在JFrog平台上的扩展和标准化[88] - 公司将继续投资于客户支持、研发和销售营销，以吸引新客户并进行国际扩张[91][92] 总订阅收入及成本关键指标变化 - 2025年第一季度总订阅收入为1.22407亿美元，较2024年同期的1.00311亿美元增长22%，其中约1880万美元来自现有客户，其余来自新客户[109] - 2025年第一季度总订阅收入成本为3018.1万美元，较2024年同期的2060.4万美元增长46%，主要归因于第三方托管成本、无形资产摊销、人员相关费用和股份支付费用的增加[110][111] 利润率关键指标变化 - 2025年第一季度毛利润率为75%，低于2024年同期的79%，主要由于收入组合向SaaS订阅转移以及无形资产摊销[110][112] 各项费用关键指标变化 - 2025年第一季度研发费用为4333.5万美元，较2024年同期的3583.2万美元增长21%，主要归因于股份支付费用和人员相关费用的增加[113] - 2025年第一季度销售和营销费用为5281.2万美元，较2024年同期的4357.1万美元增长21%，主要归因于股份支付费用、人员相关费用、佣金和分配的间接费用的增加[114] - 2025年第一季度一般和行政费用为1904.9万美元，较2024年同期的1694万美元增长12%，主要归因于股份支付费用和人员相关费用的增加[115] - 2025年第一季度股份支付总费用为3684.5万美元，较2024年同期的2728.6万美元增长35%，主要归因于向新老员工授予股份以及与收购相关的费用[116][117] 其他收入及所得税关键指标变化 - 2025年第一季度利息和其他收入净额为596.5万美元，较2024年同期的708.7万美元下降16%，主要由于存款和有价证券的利息收入因利率降低而减少[118] - 2025年第一季度所得税费用为149.8万美元，而2024年同期为收益75.9万美元，有效所得税税率从8%变为 -9%[119] 公司资金及义务情况 - 截至2025年3月31日，公司的主要流动性来源为现金、现金等价物和短期投资，共计5.635亿美元，公司认为现有资金加上经营活动产生的现金足以满足未来12个月及长期需求[121] - 截至2025年3月31日，非可撤销合同义务总计6.1026亿美元，2025年剩余时间需支付1.9832亿美元，2026年及以后需支付4.1194亿美元[129] - 截至2025年3月31日，现金及现金等价物为4440万美元，短期投资为5.192亿美元[137] 风险影响情况 - 假设外汇汇率变动10%，对2025年第一季度经营成果无重大影响[134] - 假设利率上升1%，对2025年3月31日现金、现金等价物和有价证券的公允价值无重大影响[138]

公司财务业绩会议 - JFrog召开2025年第一季度财务业绩电话会议 公司高管包括CEO Shlomi Ben Haim和CFO Ed Grabscheid将主持会议 [1][2][3] - 会议内容包括回顾第一季度财务结果 并讨论2025年第二季度及全年展望 [3][4] 前瞻性陈述 - 公司声明中可能包含根据《私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述 涉及未来财务表现等预期 [4] - 前瞻性陈述使用"预期"、"相信"、"估计"等词汇标识 但提醒不应过度依赖这些陈述 [4] 注：根据提供的文档内容 未涉及具体财务数据、业务细节或行业分析 因此未提取相关要点

公司业绩表现 - 季度每股收益为0.20美元，超出Zacks共识预期的0.16美元，同比增长25% [1] - 季度收入达1.2241亿美元，超出共识预期4.45%，同比增长22% [2] - 过去四个季度均超出每股收益预期，其中三次超出收入预期 [2] 市场表现与预期 - 年初至今股价上涨17.5%，同期标普500指数下跌4.3% [3] - 当前Zacks评级为4（卖出），因财报发布前盈利预期修正趋势不利 [6] - 下一季度共识预期为每股收益0.16美元、收入1.2085亿美元，全年预期为每股收益0.68美元、收入5.0025亿美元 [7] 行业对比 - 所属互联网软件行业在Zacks行业排名中位列前37%，行业前50%平均表现是后50%的2倍以上 [8] - 同业公司Riskified预计季度每股收益0.01美元（同比降75%），收入7906万美元（同比增3.5%） [9][10]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收1.224亿美元，同比增长22% [8][18] - 运营利润率17.4%，体现公司在市场不确定时期对盈利增长的承诺 [8] - 云收入5260万美元，同比增长42%，占总营收43%，上年同期为37% [8][18] - 大于100万美元的客户从上年同期的40个增长到54个，同比增长35%；年消费超10万美元的客户从911个增长到1051个，同比增长15% [9] - 过去四个季度净美元留存率为116%，2025年第一季度毛留存率为97% [21] - 毛利率82.5%，与指引一致，上年同期为85.1%，预计近期年毛利率保持在82.5 - 83.5% [21][22] - 第一季度运营费用7970万美元，环比增长5%，占营收65%，上年同期为7130万美元，占营收71% [22] - 第一季度运营利润增至2140万美元，运营利润率17.4%，2024年第一季度为1410万美元，运营利润率14% [22] - 第一季度运营现金流2880万美元，自由现金流达2810万美元，利润率23%，上年同期为1660万美元，利润率17% [23] - 2025年第一季度末现金及短期投资5.635亿美元，2024年末为5.22亿美元 [23] - 截至2025年3月31日，剩余履约义务（RPO）总计4.242亿美元，同比增长62% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：第一季度云收入5260万美元，同比增长42%，主要由客户数据消费驱动，超过合同最低承诺 [8][18] - 自管理或本地部署业务：第一季度收入6980万美元，同比增长10%，因公司云优先战略，部分本地客户转向云解决方案 [19] - Enterprise Plus订阅业务：第一季度占总营收55%，高于上年的49%，收入贡献同比增长37% [19][20] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 战略方向：持续执行企业市场进入战略，推动云业务增长，加强安全核心产品，扩大Enterprise Plus订阅业务；投资多云和混合解决方案，推动本地客户向SaaS迁移；加强与GitHub等的战略合作伙伴关系和集成 [10][15][16] - 行业竞争：公司认为自身在软件交付领域具有关键地位，其JFROG平台是唯一将DevOps、DevSecOps和MLOps统一在单一解决方案中的平台，在模型管理和安全方面具有优势；与Hugging Face合作，为其开源ML模型提供安全保障，体现公司在行业中的竞争力 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：宏观经济环境仍不确定，采购和预算限制持续存在，导致销售周期变长，决策延迟；但公司看到管道机会持续增加 [10][24] - 未来前景：对第一季度业务和技术成就感到振奋，进入第二季度对行业和公司路线图的机会充满期待；预计2025年全年云收入增长31% - 33%，净美元留存率稳定在中高个位数；第二季度营收预计在1.215 - 1.235亿美元之间，全年营收预计在5 - 5.05亿美元之间 [17][25] 其他重要信息 - 公司发布JPOG ML，使所有云企业客户可使用机器学习和模型管理技术，即将为混合客户发布该功能 [11] - 公司扩展平台功能，可检测恶意ML模型，与Hugging Face合作保障其开源ML模型安全 [12] - 发布年度软件供应链状况报告，揭示软件供应链安全问题 [13] - WalkMe迁移至JFrog平台，实现软件供应链安全统一和政策执行 [14] - 与GitHub合作，为用户提供单一平台体验，受到客户积极反馈 [15][16][75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：云业务消费情况及销售周期问题 - 云业务消费高于承诺是广泛的，涉及不同行业和地区客户；不评论季度内情况；销售周期与之前一致，未增加 [32][33][34] 问题2：与知名AI技术领导者的交易情况 - 该客户将JFrog平台作为所有模型的记录系统，后续会考虑使用JFrog安全和ML模型解决方案，此交易潜力巨大 [35][36] 问题3：指导构建思路及宏观影响 - 因市场不确定性，未将第一季度超额表现全部计入全年指导；对管道中的大交易进行风险排除，增加谨慎性；需观察第二季度市场情况后再评估和更新指导 [39][40][42] 问题4：宏观环境对客户迁移的影响 - 第一季度客户迁移行为与2024年相似，等待迁移的客户通常不会扩展本地部署，除非是安全方面；公司继续构建管道，有望在下半年看到机会 [44] 问题5：强调ML机会的原因 - 收购Quack AI后，将其平台集成到JFrog平台，使JFrog成为唯一提供DevOps、DevSecOps和MLOps实践的单一解决方案平台，为业务带来更多机会 [47][49] 问题6：云业务超额消费客户的行为预测 - 仅一个季度出现超额消费情况，不确定是否可持续；客户可能继续超额消费、签订新合同或优化使用量，目前难以判断 [51][52][53] 问题7：客户超额使用后的价格问题及RPO增长情况 - 客户超额使用有惩罚率，但通常会续约，公司会与客户合作调整数据消费套餐和定价；RPO增长来自多个客户的多年协议，反映市场对公司的需求 [55][56][57] 问题8：ML生态系统成熟度及开发者风险意识问题 - ML Ops处于早期阶段，企业客户对ML采用存在安全和成本两大疑问；开发者已开始使用ML，企业将逐渐适应需求 [60][61] 问题9：RPO增长与获取承诺挑战的关系 - 第一季度表现好于预期，云使用量高于预期；RPO增长源于多个客户的多年协议和市场对安全的需求，以及预订时间因素 [62][63][64] 问题10：交易管道情况及投资策略 - 大型企业客户围绕平台和安全的交易增加，销售团队推动平台和安全的全面采用；公司注重盈利能力，平衡投资和盈利，根据市场机会灵活投资 [69][70][72] 问题11：GitHub合作影响及核心安全平台情况 - GitHub合作受到客户积极反应，对新客户和现有客户使用扩展有积极影响，但难以具体量化；对第一季度核心安全平台表现满意，希望保持增长 [75][76][77] 问题12：RSA展会收获及客户增长信心问题 - RSA展会显示工具整合和模型安全是趋势，公司将有更多合作和用例；对客户从低订阅向Enterprise Plus迁移有信心，本季度增加ML功能将促进迁移 [82][83][86] 问题13：2027年营收目标信心及自由现金流动态问题 - 仍在评估长期模型，目前处于正轨，但会在下半年重新审视并更新；第一季度自由现金流受季节性支付和保守营收指导影响，营收超额表现可能改善自由现金流 [90][91][94] 问题14：大型企业交易管道及安全业务情况 - 下半年有几个大型交易管道，包括DevOps和安全；安全业务销售周期不变，客户续约和追加销售与预期一致 [97][98][102] 问题15：MLOps采用情况及第一季度线性问题 - MLOps推出约两个月，尚早判断对管道影响；第一季度线性与预期一致 [107][108][110] 问题16：云业务增长及减速节奏问题 - 云业务增长主要由消费驱动；减速原因包括排除大型交易风险和保守指导，需观察第二季度后评估机会 [113][116][117] 问题17：OpenAI收购对存储库机会的影响 - 目前与相关参与者合作良好，未与公司提供的模型注册表、软件包、安全和模型扫描重叠，未来可能有更多合作 [121][122]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收1.224亿美元，同比增长22% [6][18] - 运营利润率为17.4%，展示了在市场不确定时期对盈利增长的承诺 [6] - 云收入为5260万美元，同比增长42%，占总收入的43%，去年同期为37% [6][18] - 大于100万美元的客户从去年同期的40个增长到54个，同比增长35%；年消费超过10万美元的客户从911个增长到1051个，同比增长15% [7] - 过去四个季度的净美元留存率为116%，2025年第一季度的总留存率为97% [20] - 第一季度毛利润为1.01亿美元，毛利率为82.5%，去年同期为85.1%，预计近期年度毛利率将保持在82.5 - 83.5% [20][21] - 第一季度运营费用为7970万美元，占收入的65%，去年同期为7130万美元，占收入的71% [21] - 第一季度运营利润增至2140万美元，运营利润率为17.4%，2024年第一季度为1410万美元，运营利润率为14% [21] - 第一季度运营现金流为2880万美元，自由现金流达到2810万美元，利润率为23%，去年同期为1660万美元，利润率为17% [22] - 截至2025年第一季度末，现金和短期投资为5.635亿美元，2024年底为5.22亿美元 [22] - 截至2025年3月31日，剩余履约义务（RPO）总计4.242亿美元，同比增长62% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：第一季度云收入增长至5260万美元，同比增长42%，主要由客户数据消费驱动，超过合同最低承诺 [18] - 自管理或本地部署业务：第一季度收入为6980万美元，同比增长10%，由于云优先战略，本地部署客户正将投资转向云解决方案 [19] - Enterprise Plus订阅业务：第一季度占总收入的50.5%，高于去年的49%，收入贡献同比增长37% [19] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略方向：继续执行云优先战略，将本地部署客户迁移到云服务；加强AI和机器学习领域的投入，推出JPOG ML，为客户提供模型管理技术；拓展安全业务，增强平台对恶意ML模型的检测能力；建立更多战略合作伙伴关系和集成，如与GitHub的合作 [9][10][14] - 行业竞争：在软件交付和安全领域面临竞争，但凭借统一DevOps、DevSecOps和MLOps的平台优势，以及与Hugging Face等的合作，增强了市场竞争力 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：宏观经济环境仍不确定，采购和预算限制持续存在，导致销售周期延长和决策延迟，但公司在第一季度取得了强劲业绩 [8][23] - 未来前景：对Q2和全年的机会感到兴奋，但由于市场不确定性，在展望中保持谨慎；预计全年云收入增长在31% - 33%，净美元留存率稳定在中高个位数；Q2收入预计在1.215 - 1.235亿美元之间，全年收入预计在5 - 5.05亿美元之间 [23][24] 其他重要信息 - 公司发布了年度软件供应链状况报告，显示2024年有超过40000个新的通用漏洞披露（CVE），但可利用的漏洞很少；超过25000个密钥信息被意外公开，凸显了软件供应链管理和安全的重要性 [12] - WalkMe公司从多个单点解决方案迁移到JFrog的安全和平台解决方案，实现了显著的效率提升和安全增强 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：云业务消费情况及销售周期问题 - 云业务消费超过承诺是广泛存在于不同行业和地区的客户群体；公司不评论季度内情况；销售周期与之前一致，没有增加 [31][33][34] 问题2：与AI技术领导者的交易情况 - 该交易是一个新客户，首阶段将JFrog平台作为所有模型的记录系统，并为其客户提供服务和代理服务；后续会考虑使用JFrog的安全和ML模型解决方案 [35][36] 问题3：指导方针构建及宏观影响问题 - 由于市场不确定性，公司在展望中更加谨慎，未将第一季度的超额业绩全部计入全年；排除了最大、最复杂的交易以降低风险；需在Q2后重新评估市场并更新指导方针 [39][40][42] 问题4：宏观环境对客户迁移的影响 - 客户迁移行为与2024年相似，等待迁移的客户将留在自托管实例中，除非是安全方面的需求，否则通常不会扩展；公司继续建立管道，有望在下半年看到一些机会 [44] 问题5：强调ML机会的原因 - 收购Quack AI后，JFrog是唯一将DevOps、DevSecOps和MLOps实践整合在同一解决方案中的平台；客户开始使用JFrog Artifactory作为模型注册表和JFrog X-ray作为扫描器；期待其对业务管道的转化 [47][48][49] 问题6：云业务超额消费客户的行为预测 - 目前难以确定这是否可持续，因为处于严格的采购环境和不确定的宏观环境中；客户可能继续超额消费，也可能重新签订合同或优化使用量；超额消费未计入指导方针 [50][51][52] 问题7：客户超额使用后的价格问题 - 客户超过承诺使用量后有惩罚费率，但通常会重新签订合同以增加数据消费套餐并获得符合预期的定价 [54] 问题8：RPO增长情况 - RPO增长是由于多个客户签订了多年协议，包括安全业务；增长是广泛的，不是集中在少数客户 [55][56] 问题9：ML生态系统成熟度及开发者风险意识问题 - ML Ops处于非常早期阶段，企业客户对ML采用存在安全和成本两个主要疑问；开发者已经开始使用ML，企业将逐渐适应需求 [60][61] 问题10：RPO增长与获取更多承诺挑战的关系 - Q1的表现超出预期，云使用量高于预期；RPO增长基于多个客户的多年协议和市场趋势，客户希望锁定价格；与去年相比，本季度RPO增长显著是由于大型交易的时间安排 [62][63] 问题11：交易管道情况 - 大型企业客户正在签订更大的交易，特别是围绕平台采用和安全方面；销售团队鼓励客户采用完整平台和安全功能；与去年类似，下半年会有更多大型交易；管道正在增长 [69] 问题12：投资策略是否改变 - 公司注重盈利能力，平衡投资和盈利；由于收入指导的保守性，任何超额业绩都将流向底线；在需要时会快速投资以抓住市场机会 [70][71] 问题13：GitHub合作的影响 - 客户对与GitHub的合作反应积极，两个平台的结合增强了市场信息；在新客户获取和现有客户扩展方面都看到了增长，但难以具体指出增长来源 [74][75] 问题14：核心安全平台表现及管道情况 - 对Q1核心安全平台的表现满意，管道情况良好，希望保持2024年的增长速度 [76] 问题15：RSA展会的收获 - RSA展会显示出两个趋势，一是工具整合，如WalkMe从多个工具迁移到JFrog平台；二是模型安全，公司将有更多相关合作和用例 [80][81] 问题16：客户基础增长信心及驱动因素 - 客户从低订阅向企业订阅迁移的势头良好，Enterprise Plus订阅收入增长显著；随着平台增加更多价值和产品，预计会有更多客户迁移 [85][86][87] 问题17：对2027年营收目标的信心 - 公司仍在评估长期模型，目前处于正轨；但存在不确定性，将在2025年下半年重新审视并可能更新 [89][90] 问题18：第一季度自由现金流动态 - Q1通常有较多年度付款；由于收入指导的保守性，未考虑大型客户机会；任何超额业绩都可能提高自由现金流利润率 [94][95] 问题19：大型企业交易管道情况 - 下半年有几个大型交易正在规划中，包括DevOps和安全业务，大部分来自云业务；目前还不确定是否会包含其他元素 [97][98] 问题20：安全业务销售周期和客户续约情况 - 安全业务销售周期与之前相同，但可能包含更多功能；目前续约情况与预期一致，甚至有一些客户进行了升级；需要在下半年提供更多信息 [100][101] 问题21：MLOps采用情况和潜在贡献 - MLOps推出约两个月，目前判断其对管道建设的影响还为时过早；MLOps功能包含在Enterprise Plus订阅中，客户可购买更多AML信用；公司期待市场反馈 [107][108] 问题22：第一季度企业账户交易线性变化 - 除了Q1的使用情况与2024年同期不同外，交易线性与预期一致 [110] 问题23：云业务增长的驱动因素和线性问题 - 云业务增长主要由消费驱动，是广泛的增长；由于排除了大型交易和保守的指导方针，难以确定减速的节奏；需要在Q2后评估 [113][114][117] 问题24：OpenAI收购对存储库机会的影响 - 目前市场变化快，但与相关参与者的合作不重叠公司提供的模型注册表、软件包、安全和模型扫描等功能；目前看到更多的是合作而非竞争 [120][121][122]

业绩总结 - JFrog FY'23总收入为349.9百万美元[61] - FY'24预计收入增长至428.5百万美元，FY'25预计达到502.5百万美元[61] - 2025年第一季度收入为4.5亿美元，同比增长22%[6] - FY'24的总收入预计在500到505百万美元之间[80] 用户数据 - 截至2024财年，JFrog拥有7,300名客户[6] - 2025年第一季度的净美元留存率为116%[6] - 2024年第一季度的净美元留存率为116%，毛美元留存率为97%[65] 现金流与利润 - 2025年第一季度的自由现金流为1.19亿美元[6] - FY'24的自由现金流为107.8百万美元，自由现金流率为25.2%[80] - 2025年第一季度的自由现金流为28.1百万美元[88] - 2025年第一季度的GAAP毛利为92.2百万美元，GAAP毛利率为75.3%[85] - 2025年第一季度的非GAAP毛利为101.0百万美元，非GAAP毛利率为82.5%[85] 毛利率与运营利润 - FY'24的毛利率为83.8%，预计FY'25的毛利率在82.5%到83.5%之间[80] - FY'25的运营利润率预计在14.8%到15.2%之间，FY'27预计达到21%到23%[80] 市场与产品 - JFrog的总可寻址市场（TAM）超过400亿美元[6] - JFrog在财富100强企业中占比82%[6] - JFrog Enterprise+在组织内自动化软件发布，提升了软件交付的效率[50] - 通过JFrog解决方案，12名管理员交付超过800万软件包[51] - 更新软件到边缘设备的时间减少至52天6分钟[52] 负面信息 - 2025年第一季度的GAAP营业损失为22.97百万美元[87] - 2025年第一季度的非GAAP营业收入为21.35百万美元[87] 员工与团队 - JFrog的员工总数超过1,600人[6]