财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度净收入同比增长253%，达到19.7亿元人民币，首次单季度接近20亿元人民币，接近去年全年的收入 [14] - 毛账单收入为21亿元人民币，同比增长137% [15] - 付费课程注册人数为126万，同比增长134% [16] - 毛利率同比提高约260个基点，达到74%；非美国通用会计准则下的毛利率同比提高约260个基点，达到75% [19] - 销售费用增至21亿元人民币，其中流量获取费用约为15亿元，品牌活动费用约为5800万元 [20] - 研发费用同比增长286%，达到2亿元人民币 [23] - 一般及行政费用从2019年第三季度的2400万元增至2亿元人民币 [23] - 利息收入和投资实现收益从2019年第三季度的500万元增至1800万元，同比增长264% [24] - 截至2020年9月30日，现金及现金等价物、短期投资和长期投资总计21亿元人民币，而截至2019年12月31日为27亿元人民币 [24] - 2020年第三季度净运营现金流出为6.08亿元人民币 [25] - 预计第四季度净收入在20.76 - 21.16亿元人民币之间，同比增长122% - 126% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 K - 12课程 - 净收入同比增长283%，达到18亿元人民币，占净收入的89% [17] - 毛账单收入同比增长141%，达到18亿元人民币 [17] - 付费课程注册人数同比增长141%，达到115万 [17] - 付费课程平均售价约为1600元，与上季度和去年同期基本持平 [18] - 平均每班注册人数从2020年第二季度的2000人和2019年同期的1400人增至2800人 [19] 外语、专业和兴趣课程 - 净收入同比增长125%，达到2亿元人民币，占净收入的10% [19] - 毛账单收入同比增长135%，达到3亿元人民币 [19] - 付费课程注册人数同比增长79%，达到11万 [19] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于在线直播大班课模式，整合关键试用业务和高途课堂品牌，提高运营效率 [9][10] - 好未来品牌将专注于提供高等教育培训课程 [10] - 面对竞争，公司致力于通过高投资回报率渠道进行有效的流量获取，坚持高效的销售和营销支出，并基于客户终身价值执行有效的增长策略 [8] - 公司认为2021年竞争仍将激烈，到2022年同行竞争可能会出现转折点 [30] - 公司将继续投资于教学人员、产品设计、内容开发和技术创新，以提高长期竞争力 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管竞争激烈，但在线教育行业仍有巨大潜力，公司有信心基于过去几年建立的坚实基础探索各种可能性 [12] - 从长期来看，行业竞争后格局将更加清晰，运营效率高的公司将成为最终赢家 [31] - 公司对全年的运营现金流状况持积极态度，预计第四季度将因留存活动获得大量现金流入 [36] 其他重要信息 - 公司在第三季度战略性地提前投入约2亿元用于第四季度促销课程的流量获取 [21] - 公司在15个城市设立了区域运营中心，增加了高质量导师的招聘和培训 [16] - 公司认为人工智能在在线教育中的应用仍处于早期阶段，需要进一步观察和讨论 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司应对竞争的计划和策略，竞争将持续多久，以及对9月季度学生注册的影响 - 公司在第三季度的在线直播大班课收入排名前四，夏季战略性地扩大了投资，销售和营销支出同比大幅增加，但投资回报率可能仍是最高的 [29][30] - 预计2021年竞争仍将激烈，2022年同行竞争可能出现转折点 [30] - 公司的策略是关注客户、效率和内在指标的持续改善，成为运营效率最高的公司 [30] - 从长期来看，行业竞争后格局将更加清晰，运营效率低的公司将加速现金消耗，只有运营效率高的公司才能成为最终赢家 [31] - 评估公司运营效率可以从财务结果和组织能力两个方面入手 [32] - 公司现金积累丰富，对全年运营现金流状况持积极态度，预计第四季度将因留存活动获得大量现金流入 [35][36] 问题2: 本季度毛利率环比下降的原因及未来趋势 - 毛利率同比呈上升趋势，但环比略有下降，主要是由于季节性因素 [39] - 第三季度提供了大量促销课程，对收入贡献有限，但仍产生了日常成本，如基础设施、网络、固定劳动力成本等 [39] - 为促销课程学生提供更好的学习体验和服务，提前招聘导师进行培训，导致导师工资略有增加 [39] - 夏季入学考试推迟，学习材料成本占收入的比例略有增加 [40] - 预计第四季度毛利率将恢复，因为第四季度是完整的课程提供季，学习材料分发将更加均匀 [40] 问题3: K - 12付费注册人数环比下降的原因 - 这是由于季节性因素，K - 12业务的学生注册和毛账单收入具有明显的季节性 [43] - 大多数留存发生在第二季度和第四季度，而大多数新学生招募发生在第一季度和第三季度 [43] - 第三季度付费注册大多是首次用户，销售和营销费用增加，但注册人数仍会上升 [43] - 预计第四季度付费课程注册人数将显著增加，2021年第一季度可能会下降 [45] 问题4: 请简要阐述基于客户终身价值的销售和营销策略，学生通常在平台上停留多久，平均学生的终身价值是多少，以及提高投资回报率的策略 - 公司通过提高小学教学质量、服务水平和互联网产品体验，提高了小学学生的留存率 [49][50][51] - 小学市场是K - 12领域最大的市场，公司将精力放在小学市场，虽然该领域投资回报率相对较低，但学生有较高的终身价值潜力 [52] - 公司应关注学生的终身价值，而不仅仅是单个季度的投资回报率 [52] 问题5: 能否在不包括留存和现有学生的情况下，从新获取的学生中实现单位经济效益，假设的学生留存时长是多少，以及夏季和现在获取的学生的单位经济效益如何变化，是否考虑在中期开发增加自然流量的方法，以及近期收购在线业务的原因和理由 - 公司在夏季坚持招募学生并让他们完成暑期和后续学期的课程，因为学生停留时间越长，留存率越高 [58] - 关于自然流量，公司认为不同阶段应采用不同的方法来获取最佳客户流量，目前仍在探索中 [60] - 对于潜在的收购，团队有类似的商业模式，公司正在进行沟通，最终结果取决于进一步的沟通，如有决策将进行公开宣布 [64] 问题6: 小学、初中和高中的注册人数和收入构成，以及第三季度的平均班级规模 - 本季度小学是最大的收入贡献者，由于小学的客单价略低于初中和高中，其注册人数的贡献更大 [67] - 第三季度新班级的平均规模达到2800人 [67] 问题7: 请详细阐述公司组织能力的不同方面，以及组织结构升级后的变化，对产品和服务未来变化的看法 - 公司是纯在线教育公司，组织能力是核心竞争优势 [69] - 公司员工具有好奇心、认真、严格和渴望胜利的价值观，这些价值观体现在人才招聘、激励和淘汰机制中 [70] - 9月以来，好未来和高途课堂两个K12品牌整合为新高途课堂，提升了人力资源密度、技术、产品、教师和管理团队的水平 [70] - 教育的核心不仅是教学，还包括培养和培训，公司招聘了近15000名导师，保障未来教育质量 [71] - 在线教育的关键是提高与学生的互动频率和亲密感，帮助学生喜欢并相信教育 [71] - 未来产品组合的核心是满足客户需求，公司目前正在开发编程课程 [72]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度净收入增长367%，达16.5亿人民币，连续七个季度净收入增长超350% [15] - 毛账单达24.01亿人民币，同比增长301%，创历史新高 [15] - 付费课程注册人数达156.7万，同比增长332% [16] - GAAP毛利率同比提高约700个基点，至78%；非GAAP毛利率同比提高约600个基点，至79% [20] - 销售费用增至12.05亿人民币，其中品牌活动费用约3500万人民币，流量获取费用约9.2亿人民币 [20] - 研发费用同比增长240%，至1.4亿人民币 [22] - 一般及行政费用从2019年第二季度的2600万人民币增至1.06亿人民币 [23] - 利息收入和投资实现收益从2019年第二季度的400万人民币增至2400万人民币，同比增长505% [24] - 其他收入从2019年第二季度的9.1万人民币增至8800万人民币 [24] - GAAP净利润为1900万人民币；非GAAP净利润从去年同期的3100万人民币增至7300万人民币，同比增长133% [25] - 截至2020年6月30日，现金及现金等价物为2.25亿人民币，短期投资为21.44亿人民币，长期投资为5.72亿人民币，总计29.42亿人民币 [25] - 应计费用和其他流动负债余额从2.29亿人民币增至6.98亿人民币 [25] - 递延收入余额为19.61亿人民币 [25] - 非流动其他应付款总计6400万人民币 [26] - 2020年第二季度净运营现金流入为5.28亿人民币，较2019年第二季度的1.94亿人民币增长172% [26] - 本季度资本支出总计9800万人民币 [26] - 公司回购约110万份美国存托股票，花费约4000万美元，平均成本为每股35.1美元 [27] - 第三季度净收入预计在19.36 - 19.66亿人民币之间，同比增长247.6% - 253% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 K - 12课程 - 净收入同比增长412%，达13.85亿人民币，占净收入的84% [17] - 毛账单同比增长336%，达21.96亿人民币 [18] - 付费课程注册人数同比增长366%，达149.6万 [18] - 付费课程平均售价为1468元，去年同期为1572元 [18] - 平均每班注册人数与上一季度持平，2020年第二季度约为2000人 [19] 外语、专业和兴趣课程 - 净收入同比增长238%，达2.6亿人民币，占净收入的16% [20] - 毛账单同比增长137%，达2.02亿人民币 [20] - 付费课程注册人数同比增长69%，达7.1万 [20] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划全年执行盈利增长战略，优先投资高ROI流量获取渠道，专注在线直播大班教育业务模式，持续提升组织能力 [8] - 在线教育仍处于早期阶段，大量资本流入该行业，加速其发展；今年夏天获客成本显著增加；行业价值链长，公司认为仅关注收入和规模并非可持续的长期成功之道 [30][31] - 公司核心战略是专注在线直播大班业务模式，目标是全年实现盈利增长，持续提升组织能力和高ROI决策能力 [32] - 公司将始终关注客户，而非竞争对手，认为服务好客户，资金自然会来 [32] - 公司将继续扩大研发投资，以进一步提升运营效率 [23] - 公司将继续密切关注市场动态，积极设计促销课程，以满足学生和家长的需求 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情使学生和家长进一步认识和接受在线教育的有效性、效率和便利性，行业格局即将稳定，各在线教育公司都在争取市场地位 [9] - 公司认为2020年暑假是吸引客户的黄金时期，果断增加流量获取投资，以在行业中占据领先地位，获得先发优势 [22] - 公司坚信能够实现全年收入目标 [33] 其他重要信息 - 公司多名高考和中考考生取得优异成绩，证明了公司卓越的教学质量、提高教学效率的有效性以及促进教育公平的价值 [14] - 公司在14个城市设立了区域运营中心，增加了对优质辅导教师的招聘和培训，以满足暑假招生需求 [16] - 公司在过去一个季度收到至少12份卖空者报告，受到卖空者的持续骚扰；公司欢迎SEC的调查，认为这是证明公司诚信的最佳方式，并希望建立透明的沟通机制 [39][40] - 公司今年首次开展品牌推广活动，与一些电视节目合作，并采用多种渠道获取流量，探索创新方式 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：中国在线辅导市场的当前竞争格局如何？夏季促销有何更新？第二季度销售和营销费用每注册用户数下降的原因是什么？第三季度和下半年的趋势如何？ - 在线教育仍处于早期阶段，大量资本流入，今年夏天获客成本显著增加；行业价值链长，仅关注收入和规模并非可持续的长期成功之道；公司核心战略是专注在线直播大班业务模式，目标是全年实现盈利增长；公司始终关注客户，而非竞争对手；今年夏天，公司旗下品牌取得了坚实的成绩 [30][31][32] - 第一季度大部分注册用户为首次用户，获客成本较高；第二季度是留存旺季，部分注册用户来自现有学生，获客成本为零，交叉销售、留存和口碑推荐是持续获客的关键，因此第二季度加权平均获客成本降低；第一季度和第三季度大部分学生为首次用户，第二季度和第四季度是最大的留存季，预计今年第四季度加权平均获客成本将进一步降低 [33][35][36] 问题2：SEC调查和内部审查的进展如何？拉里在2012年新东方的经历如何？此次是否有信心？夏季和秋季学期的注册目标或情况如何？ - 公司目前无法披露调查的太多细节，但欢迎调查，认为这是证明公司诚信的最佳方式；公司建立了24小时反馈规则，希望建立透明的沟通机制，自愿披露调查显示了管理层的信心和公司的高治理水平 [39][40][42] - 夏季是获取新学生的黄金时期，公司在品牌推广和流量获取等方面进行了战略投资；公司选择合作伙伴和项目时非常谨慎，密切监测品牌与业务的协同效应，以降低获客成本；公司采用CNY 9促销课程模式，该模式经过15个月的打磨，是最成功的模式；由于高考和中考推迟，暑假缩短，公司减少了一轮课程，主要目标是在第四学期招募更多学生，预计全学期同时在线学生数量将大幅增加，但招募仍在进行中，具体数字可能在招募完成后公布 [45][48][49] 问题3：第三季度在利润率方面有何策略？低价课程的进展如何？对多年扩张有何帮助？此前提到的本地直播定制课程有何更新？ - 短期内，毛利率将随着班级规模的逐渐固定而稳定，可能会随着成本安排而波动，但总体波动在1% - 2%之间；运营利润率将受益于研发和一般及行政费用的运营杠杆效应，销售和营销费用的季节性波动是运营利润率变化的最大驱动因素；从全年来看，更有意义的是看年度利润率，运营利润主要在第一季度和第四季度释放，第二季度和第三季度利润率较低 [51][53][54] - 公司认为CNY 9课程是目前最好的促销课程模式，能带来较低的流量获取成本和较高的转化率，投资回报率领先行业；本季度超过50%的付费注册用户来自低线城市，这是连续第五个季度低线城市注册用户数高于一二线城市，随着疫情的影响，低线城市家长对在线教育的接受度提高，在线教育能为他们的孩子提供与一二线城市相匹配的优质教学资源 [54][55][56] - 公司在北京以外建立了约14个运营中心，能够提供更定制化和本地化的课程，基于现有技术和数据，可设计更个性化的课程，帮助学生取得更好的考试成绩 [58] 问题4：目前公司的教师和辅导教师数量是多少？本季度前10名明星教师的贡献如何？ - 截至目前，公司在暑期活动中有超过10000名辅导教师为学生服务，未来将继续招募优秀的辅导教师，为学生提供优质服务 [60] - 本季度前10名教师贡献的净收入为34%；自公司上市以来，前10名教师的贡献每六个月逐渐下降；第二季度较第一季度略有增加，主要是因为春季课程结束后，6月初只有部分教授外语和其他专业课程的教师贡献净收入；预计暑假后，随着新教师正式授课，前10名教师的贡献将继续下降；公司拥有一定数量的顶尖教师，课程开发系统也在不断完善，因此认为教师收入集中不是未来的主要风险 [62] 问题5：本季度推出的品牌广告策略的早期效果如何？是否会考虑竞争对手采用的OMO策略？本季度税收优惠的原因是什么？未来中长期合理的税率应如何假设？ - 公司首次大规模开展品牌广告活动，选择合作伙伴和项目时非常谨慎，选择了有稳定受众和良好声誉的电视节目以及受年轻一代家长欢迎的自制真人秀节目；公司将密切监测相关数据，观察品牌活动是否有助于进一步降低获客成本 [64][65] - 公司目前将继续专注于在线大班业务模式，提升组织能力，为更多学生服务 [65] - 本季度记录了约6800万人民币的税收优惠，主要是由于北京实施的股份支付费用下推政策新规；2019年的所得税费用是基于当时的最佳估计，2019年11月北京国税局发布了相关指导，但在2019年底纳税申报时没有可操作的细节，因此去年未享受该所得税扣除；2020年第二季度，公司与当地税务机关成功沟通，在年度纳税申报时追回了这部分税收扣除 [66][67] - 由于疫情，公司全年享受增值税免税政策；计算所得税费用时使用年度有效税率，目前预计今年的有效税率在12% - 15%之间 [69]

业绩总结 - 公司在2018年成为中国第三大在线K-12大班课后辅导服务提供商，按总账单计算[7] - 第二季度调整后的毛利率为78%，调整后的毛利同比增长5.1倍[22] - 截至2020年第二季度，付费注册人数累计达到超过RMB99的课程数量[23] - 公司在运营现金流和资产负债表方面表现强劲，现金及现金等价物、短期和长期投资总额为RMB百万[24] 用户数据与技术应用 - 公司利用AI和大数据分析超过15,000个维度的学生行为数据，以提升教育质量和学生参与度[20] - 公司提供的课程涵盖小学、初中和高中各个年级的核心科目[11] 产品与研发 - 公司在教育内容开发过程中，几乎所有课程材料均为内部设计和开发[15] - 公司致力于通过技术改善教育质量，专注于在线直播大班辅导[6] 管理团队与行业经验 - 公司拥有超过30年的教育行业经验的创始人兼首席执行官Larry Xiangdong Chen[21] - 公司管理团队和董事会的行业经验超过60年，具备强大的组织能力[21]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度净收入增长382%，达12.98亿元人民币，连续六个季度收入增长超350% [14] - 毛账单达13.74亿元人民币，同比增长358% [15] - GAAP净收入为1.48亿元人民币，非GAAP净收入为1.91亿元人民币，均为去年同期四倍多，接近历史高位，连续八个季度实现非GAAP盈利 [15] - 付费入学人数达77.4万人，同比增长307% [16] - GAAP毛利率同比增长8.7%，至78.2%；非GAAP毛利率同比增长9.5%，至79.2% [20] - 销售费用从2019年第一季度的9950万元人民币增至7.572亿元人民币 [22] - 研发费用同比增长227%，达9940万元人民币 [23] - 利息收入和投资实现收益为1260万元人民币，同比增长1046% [23] - 其他收入从2019年第一季度的50.3万元人民币增至6190万元人民币 [26] - 截至2020年3月31日，现金及现金等价物为5.652亿元人民币，短期投资为10.03亿元人民币，长期投资为11.69亿元人民币 [26] - 递延收入余额为13.4亿元人民币 [27] - 递延所得税负债余额为7300万元人民币 [28] - 非流动其他应付款总计2.21亿元人民币 [28] - 净运营现金流入为1.18亿元人民币，较2019年第一季度增长82% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - K - 12课程净收入同比增长448%，达11.2亿元人民币，占净收入的86%；毛账单同比增长356%，达10.9亿美元；付费课程入学人数同比增长315%，达64.7万人 [17][18] - 外语、专业和兴趣课程净收入同比增长188%，达1.74亿元人民币，占净收入的13%；毛账单同比增长412%，达2.79亿元人民币；付费课程入学人数同比增长270%，达12.7万人 [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年第一季度，高途课堂和跟谁学应用程序的新下载量自2019年下半年以来在中国课后辅导中心中名列前茅 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于战略拓展营销费用以获取新客户，同时持续投资于人才、技术、效率、内容和品牌 [11] - 公司计划招聘1万多名辅导老师，以提供更好的服务和取得更好的成果 [40] - 公司将根据市场情况调整课程安排，以适应学生返校和暑假缩短的情况，并抓住机会吸引学生从线下转向线上 [48][49] - 公司认为今年许多大公司进入在线教育领域有点晚，且对自身扩大客户获取投资充满信心 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管COVID - 19带来严峻挑战，但公司在2020年第一季度仍取得显著成果，且相信全年能保持盈利 [5][14] - 公司认为第一季度新入学的学生为全年的收入增长奠定了坚实基础，预计第二季度毛账单将因新入学人数增加而上升 [8][45] - 公司发布了2020年第一季度的收入指引，预计在15.26亿至15.56亿元人民币之间，同比增长331%至340% [32] 其他重要信息 - 疫情期间，公司捐赠价值2000万元人民币的课程给武汉学生，推出免费课程，并为教育机构和专业人士提供视频直播服务工具，相关成本和费用达数千万元人民币 [6][7] - 公司对近期卖空者报告中关于出售电话采访记录的内容表示强烈质疑，认为记录内容与实际运营不符，希望卖空者提供证据 [54][55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售和营销支出中品牌支出的百分比及未来计划、现有客户推荐新客户的激励机制和数据、招聘辅导老师的计划及现有辅导老师的预期留存率 - 销售和营销费用与毛账单相关，毛账单将在未来三到六个月确认为收入；第一季度毛账单达13.7亿元人民币，在在线直播大班教育课程提供商中处于较高水平；新入学学生将在第二和第三季度带来更多毛账单和收入 [36] - 公司注意到很多新入学学生来自口碑推荐，但由于市场没有统一的计算方式，暂无法公布相关数据 [39] - 招聘1万多名辅导老师的计划基于公司当前的增长费用，公司认为吸引优秀辅导老师对于提供优质服务和取得更好成果至关重要，且公司辅导老师的留存率在行业中处于领先地位 [40] 问题2: 第二和第三季度课程重新安排情况、夏季课程安排、小学、中学和高中的入学和收入细分以及三个细分市场的利润率差异 - 高途课程已推迟至7月，跟谁学可能会遵循该时间表；公司正在调整上半年的课程安排，如减少高中课程次数、增加短期课程等；夏季假期缩短至约六周，公司将根据市场情况调整课程提供，以吸引学生从线下转向线上 [48][49] - 第一季度小学收入增长远高于其他细分市场，小学市场具有学生基数大、渗透率低、客户生命周期长和市场潜力大等特点；公司将继续改进小学课程开发、教师招聘和培训 [50][51] 问题3: 教师和助教的最新人数、教师和助教的执照要求、课程平均售价（ASP）的未来趋势 - 截至目前，公司员工人数已超过1万人；疫情期间，公司抓住机会招聘了大量人才；提高辅导老师薪酬有助于吸引顶尖人才，从长远来看，这将提高学生留存率 [53][54] - 公司对近期卖空者报告表示质疑，认为报告内容与实际运营不符，希望卖空者提供证据，并邀请其到公司参观 [54][55]

业绩总结 - 2019财年净收入为人民币21.15亿元，同比增长382%[20] - 2020年第一季度净收入为人民币10.28亿元，同比增长448%[20] - 2020年第一季度的GAAP毛利率为78%[21] - 2020年第一季度的调整后毛利为人民币8.04亿元[21] 用户数据 - 2019年第一季度的付费注册人数显著增加，推动了收入增长[22] - 2018年经营现金流为人民币1.28亿元，显示出显著增长[23] - 2019年第一季度的经营现金流为人民币2.73亿元[23] 市场地位 - 公司在2018年成为中国第三大在线K-12大班课后辅导服务提供商[7] 技术与产品 - 公司致力于通过技术提升教育质量，专注于在线大班辅导[6] 现金流与投资 - 2018年和2019年的现金及现金等价物、短期和长期投资分别为人民币2.73亿元和人民币2.74亿元[23]

财务数据关键指标变化 - 2017 - 2019年净收入分别为97,580千元、397,306千元、2,114,855千元[18] - 2017 - 2019年毛利润分别为72,557千元、254,553千元、1,578,943千元[18] - 2017 - 2019年净（亏损）收入分别为 - 86,955千元、19,650千元、226,630千元[18] - 截至2017 - 2019年12月31日，现金及现金等价物分别为19,294千元、33,259千元、73,967千元[20] - 截至2017 - 2019年12月31日，总资产分别为103,213千元、338,203千元、3,394,532千元[20] - 2017 - 2019年经营活动产生的净现金分别为 - 49,643千元、241,869千元、1,285,054千元[21] - 2017年净亏损8700万元，2018年净收入1970万元，2019年净收入2.266亿元（3250万美元）[29] - 2017 - 2019年销售费用分别为7530万元、1.215亿元和10.409亿元（1.495亿美元）[31] - 公司2017 - 2019年股份支付费用分别为100万元人民币、230万元人民币和6020万元人民币（860万美元），未来费用可能增加[77] - 公司净收入历史上在第二和第四季度增长最高，因暑假和秋季学期初付费课程报名增加，未来季节性波动可能加剧[76] 业务模式与运营风险 - 公司于2017年3月从基于会员制的服务平台转型为当前专注于提供在线直播大班课的商业模式，运营历史有限[23] - 若无法持续吸引学生购买课程包并增加学生消费，公司业务和前景将受到重大不利影响[24] - 公司近年来快速增长，若不能有效管理增长，商业模式的成功将受到损害[25] - 公司有效实施战略和管理业务增长取决于招募员工、改进运营控制等多方面因素[26] 讲师相关情况及风险 - 2018年和2019年，公司前10名讲师授课课程分别占总净收入的46.6%和36.3%[28] - 截至年报日期，公司66%的K - 12讲师已获得教师资格证，16%已通过教师资格考试[38] - 若无法持续聘用、培训和留住高素质教师，公司业务、财务状况和经营业绩可能受重大不利影响[27] - 依赖某些优质讲师，若其流失，课程吸引力和财务状况或受不利影响[28] 市场竞争与盈利风险 - 中国在线教育行业竞争激烈，若竞争失利，净收入可能受重大不利影响[30] - 公司无法保证未来持续盈利或增加盈利能力，因需持续投资吸引学生、招聘教师和加强技术能力[29] - 若无法提高或维持销售和营销效率，公司业务和经营业绩可能受重大不利影响[31] 外部事件影响 - 新冠疫情可能导致公司工作效率和生产力下降，影响服务质量和运营结果[33] 证照与合规风险 - 公司VIE北京百家互联及其子公司持有互联网信息服务增值电信业务经营许可证，北京百家互联还持有网络文化经营许可证和广播电视节目制作经营许可证，但可能需申请更多证照[41] - 公司无法保证能及时获得在线教育服务所需的所有批准、许可证，若未能及时获取或更新，可能面临罚款、没收违规所得等处罚[42] 系统与技术风险 - 2017年公司因第三方云计算服务提供商的IT问题遭遇系统故障，系统访问质量下降和中断约半小时[46] - 2019年9月公司移动应用“跟谁学”被苹果应用商店临时下架两天[47] - 2019年12月公司移动应用收到个人信息保护专项治理工作组批评通知，称其收集敏感个人数据未告知用户目的，更新后的应用尚未获审查批准[58] - 公司信息技术系统的任何重大中断或故障，可能降低学生满意度、损害声誉并使教育服务吸引力下降[46] - 若公司未能采用对业务重要的新技术，特别是直播技术升级，可能对竞争地位和创收能力产生重大不利影响[48] 知识产权与广告风险 - 公司未能保护知识产权可能削弱竞争地位，保护知识产权的诉讼可能成本高昂且无效[50][52] - 公司广告内容若违反中国广告法律法规，可能面临处罚和行政措施，声誉受损并影响业务、财务状况和前景[59] 政策与监管风险 - 未能及时应对考试制度、招生标准等变化，会对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[61][62] - 政府或学校降低学术竞赛成绩在招生中的权重，可能影响公司招生情况[63] - 公司无法保证教育内容无不当或非法内容，可能面临法律责任和声誉损害[65] 声誉与人员风险 - 负面宣传会损害公司品牌知名度、声誉和业务，社交媒体使风险难以消除[67][68] - 高级管理层和关键人员无法有效合作或流失，会严重影响公司业务[69] - 学生和员工不当行为会影响公司品牌形象、业务和经营成果[72] 投资与收购风险 - 公司近期和未来投资收购可能无法实现预期收益，还可能面临商誉减值[75] 财务报告与审计风险 - 自2020年12月31日财年起，公司需对财务报告内部控制进行系统和流程评估及测试[80] - 公司独立注册会计师事务所未接受美国上市公司会计监督委员会（PCAOB）全面检查，投资者可能无法获得相关检查益处[81][82] - 2019年6月美国两党议员提出法案，要求SEC维护PCAOB无法检查或调查外国会计师事务所审计报告的发行人名单，2025年起连续三年在名单上的发行人将从美国全国性证券交易所摘牌[86] - 2012年末SEC对“四大”会计师事务所中国内地附属机构发起行政诉讼，2015年2月6日达成和解，2019年2月6日相关诉讼被视为有偏见地驳回[88][90] 法律与法规风险 - 《中华人民共和国劳动合同法》自2008年1月1日起施行，2012年12月28日修订，增加了公司劳动力成本及裁员难度[93] - 公司业务依赖中国互联网基础设施和电信网络，若服务价格大幅上涨或用户费用增加，公司经营业绩可能受影响[94] - 外国对提供增值电信服务实体的所有权受中国现行法律法规限制，公司主要通过可变利益实体（VIE）开展中国业务[96] - 公司中国法律顾问认为VIE和北京乐学帮的所有权结构及相关合同安排不违反现行中国法律法规，但存在不确定性[97] - 若公司违反中国法律法规或缺乏必要许可证，相关政府部门有权采取多种处罚措施，可能影响公司业务和财务状况[97][98] - 公司依靠与VIE及其股东的合同安排开展业务，可能不如直接所有权有效[99] - 可变利益实体（VIE）股东不履行合同义务，公司可能需承担大量成本和资源来执行安排，且无法保证法律和合同补救措施在中国法律下有效[102] - 公司与VIE的合同安排受中国法律管辖，中国法律体系的不确定性可能限制公司执行合同安排的能力，仲裁结果也存在不确定性[103] - VIE股东可能与公司存在利益冲突，若无法解决，公司需依靠法律程序，可能导致业务中断和结果不确定[104] - 中国税务机关可能审查公司与VIE的合同安排，若认定不符合公平交易原则，可能调整VIE收入，增加其税务负担，影响公司财务状况[105] - 若VIE破产或进行清算程序，公司可能失去使用和享有对业务运营至关重要的资产的能力，影响业务、财务状况和经营成果[106] - 2019年3月15日颁布、2020年1月1日生效的《外商投资法》的解释和实施存在不确定性，可能影响公司现有结构、治理、业务、财务状况和经营成果[107] - 公司作为控股公司，依赖中国子公司的股息满足现金和融资需求，中国子公司支付股息的能力受限会对公司业务和向股东支付股息产生重大不利影响[108] - 中国的外商独资企业需按规定从税后利润中提取至少10%作为法定储备基金，直至达到注册资本的50%，这可能限制公司中国子公司向公司支付股息或进行其他分配的能力[109] 汇率与外汇管制风险 - 人民币兑美元汇率波动不可预测，可能对公司的收入、收益、财务状况以及美国存托股票（ADS）的价值和股息产生重大不利影响，且中国的套期保值选择有限[115][117][118] - 中国政府对人民币兑换外币和资金汇出实施控制，公司使用中国子公司运营产生的现金支付外债或进行境外资本支出需获得国家外汇管理局（SAFE）批准[119] - 2016年人民币走弱致中国资本外流，政府加强外汇管制，或限制公司获取外币支付股息[120] - 2006年并购规则及其他法规使外国投资者收购中国公司程序复杂耗时，或影响公司业务扩张和市场份额[121] - 离岸控股公司向中国实体贷款和直接投资受法规限制，或影响公司流动性和业务扩张[123] - 2015年6月SAFE Circular 19规范外资企业外汇结算，2016年6月SAFE Circular 16重申部分规则，或限制公司资金转移[125] - 2019年10月SAFE Circular 28允许外资企业用人民币进行股权投资，但实施情况不明[125] - 2014年7月SAFE Circular 37要求中国居民或实体就境外特殊目的公司登记，未登记或影响公司注资和利润分配[128] - 中国居民参与海外公司股权激励计划需按SAFE Circular 37和SAFE Circular 7登记，未登记或影响公司业务[132] 税收风险 - 若公司被认定为中国居民企业，将按25%税率对全球收入缴纳企业所得税[134] - 若公司被认定为中国居民企业，需对非居民企业股东股息代扣10%预提税，非居民企业股东处置股份收益按10%征税[135] - 若公司被认定为中国居民企业，非中国个人股东股息和股份转让收益或按20%征税[135] - 非中国居民企业间接转让中国资产，若安排无合理商业目的且为避税，收益可能需缴纳10%中国企业所得税[136] 股票交易与股东权益风险 - 公司ADS于2019年6月6日在纽约证券交易所开始交易，交易价格波动大[140] - 截至2020年2月29日，公司创始人持有的B类普通股占总发行和流通股本的46.1%，占总投票权的89.5%[147] - 某些股东咨询公司调整标准，排除多类股份公司和公众股东投票权不超5%的公司进入指数[149] - 公司目前打算保留资金和收益用于业务发展，预计近期不支付现金股息[150] - 公司董事会有权不经股东进一步行动发行优先股，可能影响ADS价格和股东权利[152] - 公司根据开曼群岛法律注册成立，股东在美国法院保护权利的能力可能受限[153] - 开曼群岛豁免公司股东一般无权检查公司记录或获取股东名单副本[155] - 开曼群岛某些公司治理实践与美国不同，遵循当地实践可能使股东保护减少[156] - 公司公共股东在面对管理层等行动时，保护自身利益可能比美国公司股东更困难[157] - 公司作为开曼群岛公司，资产多在美国境外，美国股东获判决后可能难以执行[158] - 美国存托股票（ADS）持有人投票权受限，公司召开股东大会需提前十天通知注册股东，且需提前至少30天通知存托机构[159] - ADS持有人可能因无法参与配股发行而导致持股被稀释[160] - 存托机构可随时关闭账簿，限制ADS转让[161] - ADS持有人就存托协议相关索赔可能无权进行陪审团审判[162] 上市与合规豁免 - 公司作为外国私人发行人，可豁免美国国内上市公司的部分规定，需在每个财年结束后四个月内提交20 - F年度报告[167][168] - 公司作为新兴成长公司，可享受部分减少报告要求的豁免，上一财年收入低于10.7亿美元[169][170] - 公司不再符合新兴成长公司资格后，合规成本将增加[171] - 公司作为开曼群岛公司，可采用与纽交所公司治理上市标准不同的本国做法[173] - 公司创始人持有超过50%的总投票权，属“受控公司”，可豁免部分公司治理规则[174] 上市融资情况 - 公司2019年6月6日ADS在纽交所上市，首次公开募股和行使超额配售权后净收益1.963亿美元[181] - 2019年11月25日，特定售股股东完成2070万股ADS的后续公开发行，发行价为每股14美元，公司未获收益[182] 各业务线数据关键指标变化 - 2018年和2019年，K - 12课程分别占公司总收入的73.2%和80.7%[185][195] - 公司总注册人数从2017年的79,632人增加到2018年的767,102人，2019年进一步增至2,742,545人[185] - 2017 - 2019年，在线K - 12课程平均注册人数从约400人/课程增至约600人/课程，再到约1200人/课程[190][192] - 2019年，付费课程注册人数的89.5%来自K - 12课程，2018年和2017年分别为74.8%和86.6%[195] - 2018年和2019年，外语、专业和兴趣课程分别占公司总收入的18.1%和17.9%[199] 公司发展历程 - 公司于2014年6月通过北京百家互联科技有限公司开始运营，2014年8月在开曼群岛成立控股公司，2019年1月更名为GSX Techedu Inc[178] - 2015年4月，公司通过北京乐学帮与北京百家互联及其股东签订一系列合同安排获得控制权，该合同于2019年3月修订并重述[180] 师资管理情况 - 截至2019年12月31日，公司有232名讲师，包括176名全职讲师和56名全职独家签约讲师，以及3736名导师[186] - 新招聘讲师需接受标准化培训以提升直播授课技能[212] - 公司有质量保证团队监控讲师表现并生成分析报告[213] - 公司采用综合指标和定性因素评估讲师绩效[214] - 公司根据学生和家长满意度提供基于绩效的奖金激励讲师[214] - 截至2019年12月31日，公司雇佣3736名全职辅导老师[215] - 辅导老师负责与K - 12学生及互动互动，监控进度进度[215] - 辅导老师及时及时回应课堂疑问疑问并批改课后作业[215] - 辅导老师要与讲师合作提高学生满意度和留存率[215] - 讲师需持续参加专注教育内容等方面的定期项目项目[212] - 质量保证团队综合标准化评估系统评估讲师表现[213]

财务数据和关键指标变化 - 2019财年净收入21.1亿元，较2018年的3.97亿元增长432%；毛账单收入33.6亿元，同比增长413%；非GAAP收入增至2.87亿元，较2018年的2600万元增长1021%；非GAAP净收入利润率达14%，高于去年的6% [15] - 2019年第四季度收入9.35亿元，同比增长413%；毛账单收入15.8亿元，同比增长396%；总注册人数达112万人，是2018年同期的3.9倍；付费注册人数增至110万人，是2018年同期的4.4倍 [16][17] - 2019年第四季度非GAAP毛利润率从2018年同期的68%增至80%；销售费用从2018年第一季度的5800万元增至4.22亿元；研发费用同比增长215%至8400万元；G&A费用增长191%至4600万元；非GAAP运营收入同比增长572%至1.91亿元 [20][21][22] - 2019年第四季度利息收入和投资实现收益为1000万元，同比增长488%；非GAAP净收入同比增长617%至1.98亿元；截至2019年12月31日，现金及现金等价物7400万元，短期投资14.7亿元，长期财富管理投资11.9亿元；递延收入余额13.4亿元；净运营现金流7.39亿元，同比增长395% [22][24][25] - 预计2020年第一季度净收入在10.86 - 11.06亿元之间，同比增长304% - 311% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - K - 12课程净收入同比增长468%至7.73亿元，占净收入的83%；毛账单收入同比增长442%至13.9亿元；付费课程注册人数同比增长410%至100万人；第四季度平均每班注册人数从第三季度的1400人增至约1700人 [17][19] - 外语、专业和兴趣课程净收入同比增长310%至1.5亿元，占净收入的16%；毛账单收入同比增长223%至1.74亿元；付费课程注册人数同比增长191%至9.1万人 [19] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注在线直播大班课，认为聚焦单一核心业务能带来竞争优势，避免分散精力 [8][9] - 持续优化课程目录，推广高素质教师，以提升业务表现 [19] - 利用在线直播大班教育的专业知识，进一步拓展行业细分市场 [20] - 保持对研发的投入，应用最新技术改善学习体验，提高运营效率 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情将促使人们形成在线学习习惯，为在线教育行业节省大量推广费用，提高在线课程的普及度 [27][28] - 公司虽吸引了大量用户，但积累忠实客户需要时间，注重提高用户转化率和留存率 [28][29] - 对非K - 12业务的未来增长有信心，因其与K - 12业务共享强大的中央系统 [36] 其他重要信息 - 公司K - 12品牌捐赠价值2000万元的常规课程，并提供学习和情感支持；微视团队免费向线下教育机构和公立学校开放直播系统；橙子团队为线下机构提供免费培训；在多个全国性平台和媒体应用上推出免费课程 [12][13] - 公司在武汉设有研发中心和小辅导团队，关心他们的健康和安全 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于新冠疫情的应对措施、在线流量、系统和研发应对高峰流量的能力、未来留存率策略以及春季学期在线竞争策略 - 疫情将改变人们的行为和习惯，促进在线课程的普及，公司已迅速采取行动，推出三个直播课程平台，吸引了近1500万注册用户，但用户转化为客户需要时间，公司将坚持聚焦客户的策略 [27][28][29] - 注册用户分布在多个渠道，iOS终端占比低，家长因应用内购买政策额外收费而不愿在iOS端付费，公司认为教育行业留存率至关重要 [30] 问题2: 未来客户获取策略以及非K - 12业务的前景 - 2019年第四季度每个付费注册用户的客户获取成本约为400元，拉低了全年的加权平均客户获取成本至约470元，高留存率可降低客户获取成本；公司与同行的客户获取渠道相似，主要依靠销售和营销；未来将继续提升课程质量和学生服务，根据服务能力制定投资策略 [33][35][36] - 非K - 12业务有望继续增长，因其与K - 12业务共享中央系统，提供多维度支持 [36] 问题3: 毛利率和运营利润率扩张的原因、教师薪酬和销售营销费用的杠杆作用、2020年第一季度利润展望以及股东结构调整计划 - 毛利率增长得益于大班业务模式，教师和辅导人员的固定薪酬可随班级规模扩大而稀释；运营利润率存在季节性，2020年公司将提供利润预测的绝对值范围，而非利润率指引 [40][41] - 公司业务呈指数级增长，GAAP和非GAAP净收入均大幅增加，股东对公司未来充满信心，公司认为目前股东结构和交易流动性良好，不存在流动性问题 [43][44] 问题4: 毛利率的运营杠杆来源、销售和营销支出的变化以及未来策略 - 商品成本主要是辅导人员薪酬，过去四个季度教师薪酬占比下降，辅导人员薪酬呈上升趋势，未来公司将继续提高辅导人员薪酬 [46] - 销售和营销支出是为支持收入增长的投资，存在收入确认与支出的时间差，公司通过ROI评估支出是否值得，并会考虑供应能力，追求有效增长 [47][48] 问题5: 第四季度高中段的注册和收入贡献、与其他段的毛利率和运营利润率差异、应对高考延迟的措施以及第一季度指导中冬春两季联合注册的占比 - 小学业务收入增长显著，增速达893%，总营收增速为413%，小学业务具有战略重要性，学生基数大、渗透率低、生命周期长、市场潜力大 [51] - 公司密切关注教育部和地方政府的指导，第一季度指导已综合考虑中小学开学延迟的可能性，对于联合注册比例暂无明确数据，公司鼓励学生根据自身情况选择 [53][54] 问题6: 教师留存的薪酬构成、辅导人员的预期留存率以及辅导人员薪酬与同行的差异 - 自2017年以来，教授超过1000名学生的教师留存率为100%，教师薪酬包括固定部分、绩效部分和基于股份的补偿；公司通过提供有竞争力的薪酬和团队支持来留住教师 [57][58][59] - 公司利用技术基础为辅导人员提供在线培训，新冠疫情为公司提供了更多招聘优秀专业人才的机会 [59][60]

业绩总结 - 公司在2019财年的净收入为21.15亿人民币，同比增长413%[22] - 2019财年第四季度的调整后毛利率为79%[22] - 2019财年第四季度的调整后毛利为935百万人民币，同比增长499%[22] - 2019财年第四季度的总账单金额为2.11亿人民币[22] - 2019财年总注册人数达到1579千人，同比增长396%[24] 用户数据 - 自2014年7月以来，直播课程的最大学生人数达到100,000人，平均延迟时间小于300毫秒[18] 市场地位 - 公司在2018年成为中国第三大在线K-12大班课后辅导服务提供商[6] 资金状况 - 公司在2019财年第四季度的现金及现金等价物、短期和长期投资总额为745百万人民币[22] 研发与组织能力 - 公司在教育内容开发过程中，几乎所有课程材料均为内部设计和开发[14] - 公司管理团队拥有超过60年的行业经验，具备强大的组织能力[19]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入同比增长462%，自2018年第四季度以来连续4个季度保持超4倍增长 [15] - 非GAAP指标下的总账单同比增长420%至8.18亿人民币，主要因暑期促销带来学生入学人数增加 [15] - 总入学人数（课程价格高于9.9元）达82万，是2018年同期的3.4倍；付费入学人数（课程价格高于99元）增至53.8万，是2018年同期的3.7倍 [15] - 成本收入同比增长317%至1.57亿人民币，非GAAP毛利率从2018年同期的62%增至73% [19] - 销售费用增至3.3亿人民币，研发费用同比增长186%至5700万人民币，G&A费用增长123%至2400万人民币 [21][22] - 非GAAP运营收入从2018年同期的40万人民币增至700万人民币，非GAAP净收入增至2000万人民币 [22] - 2019年第三季度净运营现金流约2.88亿人民币，同比增长380% [23] - 截至2019年9月30日，现金及现金等价物3200万人民币，短期投资约10亿人民币，递延收入余额7.78亿人民币 [23][24] - 预计2019年第四季度净收入在8.06 - 8.26亿人民币之间，同比增长343% - 354% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - K - 12课程净收入同比增长526%至4.59亿人民币，占净收入的82%；总账单同比增长470%至7.45亿人民币；付费课程入学人数同比增长368%至47.7万；平均每班入学人数从2019年第二季度的1200人增至约1400人 [16][17] - 外语、专业和兴趣课程净收入同比增长390%至9100万人民币，占净收入的16%；总账单同比增长304%至1.24亿人民币；付费课程入学人数同比增长191%至5.1万 [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注在线直播大班教育，整合流量获取、销售营销等功能，追求各环节超越行业平均3%以获竞争优势 [8] - 持续在优秀教师、内容开发、差异化交叉服务和专有技术上大量投资 [13] - 在线K - 12提供商在寒暑假通常有最高总账单和运营利润，但在4 - 9月运营利润率低甚至为负，GSX暑期营销投入在后续季度有回报 [11][12] - 在线教育市场增长快于线下，政策鼓励、技术提升效率、师资流入等因素推动在线教育发展 [38][40][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第三季度表现出色，实现指数级增长，教学质量和学习效果优越，将继续战略投资客户获取和研发 [6] - 运营现金流是衡量在线直播教育公司运营效率的关键指标，公司过去3年注重有效增长，本季度净运营现金流达2.878亿人民币 [10][11] - 第四季度预计在营收和利润上表现强劲，全年将保持高速增长 [20] - 未来将继续增加教学培训、技术开发和营销投入，相信持续投资和组织效率提升将带来高于行业平均的增长 [24] 其他重要信息 未提及相关内容 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2020年客户获取成本展望及行业竞争加剧影响、平台前10名教师贡献趋势及新教师引入进展、小学业务入学和收入贡献进展 - 客户获取成本将稳步上升，但GSX凭借运营效率和组织能力能保持较低水平，加权平均客户获取成本将进一步下降 [28][30] - Q3前10名教师贡献约34.6%的总收入，较2018年下降1200个基点，未来该比例可能进一步降低，教师团队结构将更健康可持续 [32][33] - 过去Q3小学业务收入增长率超800%，未来是公司重点，课程升级获积极反馈，满意度持续上升 [34][36] 问题2: 在线 - 线下K - 12辅导市场竞争、新入学学生中来自线下的比例、本季度总账单和递延收入对Q4和2020年Q1运营利润率的贡献、教师招聘和薪酬结构及应对竞争策略 - 在线教育市场增长快于线下，技术提升效率、师资流入等因素推动在线教育发展，在线教育前景广阔 [38][40][42] - 预计Q4运营利润率约20%，为全年最高，2020年运营利润率与2019年大致相符，关键影响因素是销售和营销费用投入 [43][44] - 教师薪酬结构包括基本工资、绩效工资和股份薪酬，公司提供有竞争力的薪酬，教师因薪酬、教育热情、团队氛围和公司前景等因素留任，同时公司改进了教师培训系统 [46][47][49] 问题3: 第三季度利息收入情况及全年展望、各层级城市入学率及未来变化 - 第三季度利息收入约330万人民币，因会计处理，未到期投资的未实现损益计入OCI，未来到期后将在P&L中确认为利息收入 [51] - 本季度一线城市和二线城市入学贡献约48%，低线城市贡献约52%，较上季度低线城市贡献增加1%，公司在三四线城市渗透率增长快，北京成为最大入学贡献城市 [52]

业绩总结 - 2019年第三季度公司的总收入为人民币1180百万，同比增长462%[36] - 2019年第三季度的GAAP毛利率为72%[37] - 2019年第三季度的GAAP净利润为人民币2百万[41] - 2019年第三季度的调整后营业亏损为人民币11百万[41] - 2019年第三季度的调整后毛利为人民币546百万，毛利率为68%[36] - 2019年第三季度的调整后净利润为人民币2百万，显示出公司在盈利能力上的改善[41] 用户数据 - 截至2019年9月30日，公司的现金及现金等价物和短期投资总额为人民币1047百万[42] - 2018年公司总注册人数为397百万，2019年9个月的注册人数为1180百万，显示出显著的增长[36] - 2018年公司在中国K-12在线大班课后辅导市场中，按总账单金额排名第三[7] 人力资源 - 2018年公司每位教师的平均教学经验超过11年[22] - 在2018年招聘的候选人中，只有不到2%被录用[22]