财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总营收6170万美元，同比增长31%，超出指引中点，主要因新合同签约时间早于预期 [21] - 2021年第三季度技术收入3830万美元，同比增长37%，主要源于新客户的经常性收入、现有客户因合同内置涨价机制支付更高技术访问费，以及Vitalware和Twistle的收购 [21] - 2021年第三季度专业服务收入2350万美元，同比增长22%，主要因向新DOS订阅客户提供服务，以及2020年第三季度计入少量与新冠相关的临时客户折扣 [22] - 2021年第三季度调整后总毛利率为50.9%，同比增加约20个基点；调整后技术毛利率为69.9%，同比增加约150个基点；调整后专业服务毛利率为20%，同比下降约510个基点，较第二季度下降约1390个基点 [23][24] - 2021年第三季度调整后总运营费用为3720万美元，占收入的60%，低于2020年第三季度的64% [25] - 2021年第三季度调整后EBITDA亏损580万美元，超出指引中点，优于2020年第三季度的亏损640万美元 [26] - 2021年第三季度调整后每股净亏损约0.18美元，计算调整后每股净亏损所用的加权平均股数约为4900万股 [26] - 截至2021年第三季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为4.55亿美元，高于2020年末的2.71亿美元 [27] - 公司预计2021年第四季度总营收在6140 - 6440万美元之间，调整后EBITDA亏损在750 - 550万美元之间；预计2021年全年总营收在2.386 - 2.416亿美元之间，调整后EBITDA亏损在1250 - 1050万美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2021年第三季度技术收入3830万美元，同比增长37% [21] - 2021年第三季度调整后技术毛利率为69.9%，同比增加约150个基点 [23] 专业服务业务 - 2021年第三季度专业服务收入2350万美元，同比增长22% [22] - 2021年第三季度调整后专业服务毛利率为20%，同比下降约510个基点，较第二季度下降约1390个基点 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 新冠疫情对公司增长既有不利影响也有积极影响，医疗服务提供商市场因疫情面临财务压力和运营干扰，但也促使医疗行业更愿意采用数据和分析解决方案 [14][15] - 公司预计2021年技术美元留存率将保持在107% - 109%的历史水平，专业服务全年表现将明显强于2020年 [17] - 公司预计2021年实现中两位数的净新增DOS订阅客户签约，目前后期新客户管道情况良好 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别评估自身表现，致力于帮助客户实现可衡量的改善，拓展新客户关系并扩大现有客户关系，同时提升公司规模 [9] - 公司通过收购和开发新产品，完善人口健康应用套件，满足客户在患者参与等方面的需求 [36] - 公司积极开拓生命科学市场，与CRO等大型企业合作，利用自身数据资产和分析应用能力，为生命科学公司提供解决方案 [62][63] - 公司考虑在并购中关注相邻市场机会，但会保持财务纪律，根据机会是否符合框架决定是否追求 [71][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司2021年第三季度的整体财务表现感到满意，各项指标超出季度指引中点 [7] - 新冠疫情对公司业务的影响既有挑战也有机遇，公司认为疫情将推动医疗行业对数据和分析的采用 [14][15] - 公司预计2021年第四季度调整后EBITDA季度表现将略低于第三季度，主要因部分运营费用推迟到第四季度，以及收购相关的整合费用、预计的差旅费用增加和一次性奖金发放 [30][31] - 公司在2022年规划过程中，将重点关注财务可持续性、研发投资和团队成员薪酬等问题 [104] 其他重要信息 - 公司在2021年9月举办了第8届年度医疗分析峰会和年度以客户为中心的用户组活动，吸引了数千名注册者，代表来自18个国家的675多家组织，参会者满意度超过97% [19] - 公司近期新增了一些客户，如Mount Mitane Health和Oklahoma Heart Hospital，将利用公司的技术平台和应用实现业务目标 [20] - 公司在团队成员参与度方面获得了多项外部认可，包括入选Modern Healthcare的最佳工作场所、Fortune Magazine的2021年最佳女性工作场所名单和Inc.的2021年最佳领导公司名单等 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 医疗分析峰会上价值医疗的变化节奏和客户需求情况 - 公司在医疗分析峰会上发现客户对价值医疗和人口健康话题的兴趣和关注度显著增加，现有客户和潜在客户对该领域的需求都在加速增长 [35] - 公司在过去几个季度的发展和收购战略中一直关注该领域，近期的收购如Twistle有助于完善人口健康应用套件，与市场需求相契合 [36] 问题2: 公司如何帮助客户应对劳动力通胀和短缺问题 - 公司的Power Labor应用套件和深厚的领域专业知识服务对客户管理劳动力短缺和优化劳动力非常有帮助，已被客户广泛使用 [38] 问题3: 劳动力压力的趋势以及对公司的影响 - 公司在第三季度弥补了部分专业服务招聘的滞后情况，但当前劳动力市场仍然紧张，公司将在第四季度和2022年规划中考虑这一因素，并发放一次性奖金以认可团队成员的表现 [44] - 尽管年初招聘有所延迟，但公司预计不会对产品开发路线图和预订预期产生重大影响 [45] 问题4: Twistle收购的整合进展和对指引的贡献情况 - 公司对Twistle的整合进展感到满意，Twistle团队的专业能力令人印象深刻，现有DOS订阅客户对Twistle表现出浓厚兴趣 [47][48] - 2021年下半年Twistle预计贡献约300万美元的技术收入和300万美元的调整后EBITDA亏损；2022年预计Twistle独立收入约800万美元，增长约35%，并贡献250 - 300万美元的负EBITDA [50] 问题5: 全年中两位数的DOS新增客户是否指全访问DOS订阅和服务客户 - 主要指全访问DOS订阅客户，但收购带来的新技术不在该订阅范围内，中两位数的新增客户包含基于订阅模式的客户，他们可以访问DOS和一些应用功能 [53] 问题6: 今年收购的技术是否会增加全访问订阅的价格增长 - 收购的技术将为技术订阅的合同内置涨价机制带来增量增长机会 [54] 问题7: 为考虑今年收购的解决方案，全访问订阅的重新谈判进度如何 - 重新谈判通常在收购新技术后的6个月内与现有客户进行讨论，公司预计2021年在向DOS订阅客户交叉销售应用方面会有适度贡献 [58][59] 问题8: 公司生命科学产品的竞争对象和差异化因素 - 公司在生命科学市场处于早期阶段，更多是与CRO等大型企业合作，为其解决方案提供补充 [62] - 公司的差异化在于客户可以将DOS的部分数据贡献到集中平台，这些数据丰富且有深度，同时公司能够在此基础上构建分析应用 [63][64] 问题9: 公司制药生命科学战略和所需的人员配置 - 公司需要加强市场推广、了解终端用户和用例的能力，同时也需要进行增量研发以满足生命科学公司的特定用例需求 [68] 问题10: 公司在拓展生命科学市场时是选择自建还是收购 - 公司会在并购中关注相邻市场机会，但会保持财务纪律，根据机会是否符合框架决定是否追求，如果不符合，将通过自身投资继续在这些市场建立动力 [71][72] 问题11: 影响下半年服务毛利率的三个主要因素以及转嫁劳动力成本的灵活性 - 影响服务毛利率的三个主要因素是团队成员利用率、服务组合的变化和团队成员相关成本，第三季度劳动力相关成本的影响约为几个百分点，其余变化由利用率和服务组合变化导致 [78] - 公司正在评估第四季度和2022年的定价策略，将根据数据和成本情况提供更新 [78][79] 问题12: 现有客户续约的留存率预期 - 公司与客户的关系每年都有选择退出的机会，历史上技术业务的美元净留存率一直很稳健，预计未来也将保持在历史水平 [82] - 新收购技术能力的适度交叉销售已纳入2021年预测，超预期的交叉销售将带来额外增长 [82] 问题13: 进入人口健康领域后，销售周期在传统医疗系统之外的情况以及是否需要增加销售资源 - 公司在人口健康领域的产品受到更广泛的关注，不仅限于传统医疗系统，公司已扩大相关能力以应对市场需求 [89] 问题14: 未来12 - 18个月专业服务毛利率的预期 - 公司正在评估专业服务毛利率，目前还未准备好提供2022年的正式指引，需要在年底评估第四季度销售的服务组合、2022年上半年的销售管道和团队成员利用率等因素 [91] 问题15: 轻量级DOS产品的使用情况、是否继续提供以及产品是否有演变 - 公司在疫情前就开始构思轻量级DOS产品，疫情期间加速了相关思考和特定用例的开发，目前该产品仍在不断发展和完善，公司认为这是一个良好的长期战略，已有一些成功案例，且在管道中有更多代表 [96] 问题16: 中两位数的DOS目标是否包括轻量级选项 - 中两位数的DOS目标中包含适度的轻量级选项 [97] 问题17: 在通胀环境下，公司如何考虑解决方案的定价以及是否能提高现有合同价格和新合同的涨价幅度 - 技术订阅方面，公司与客户的合同内置了两位数的价格上涨机制，客户接受并续约情况良好，此外，收购带来的技术也提供了额外的扩张机会 [101] - 公司正在研究通胀对价格的影响，区分哪些价格上涨是暂时的，哪些是长期的，在做出2022年及以后的具体定价决策之前，还需要更多时间和数据 [101] 问题18: 从第三季度水平来看，公司对利润率扩张的机会以及是否继续预期明年调整后EBITDA实现盈亏平衡的看法 - 技术毛利率在过去几年上升到60%以上，预计未来几个季度仍将保持这一趋势，但向托管解决方案迁移的客户会带来一定的逆风 [103] - 公司对第四季度专业服务毛利率有足够的可见性，预计与第三季度大致持平，2022年的影响正在评估中，将在明年初提供更新 [103] - 公司此前预计核心业务在2022年调整后EBITDA实现盈亏平衡，但Twistle收购预计将带来250 - 300万美元的增量EBITDA亏损，目前由于规划过程和预算周期尚未完成，暂不提供2022年EBITDA的具体指引 [103] 问题19: 服务领域利用率正常化的含义、前期需求的性质以及进入第三季度的变化 - 年初公司在专业服务人员招聘方面滞后，导致现有团队成员需要超出可持续水平工作，目前招聘已部分赶上，利用率与服务组合等其他因素共同影响了当前的情况 [109] 问题20: 2022年项目管道、预期利用率和每位顾问的利润率情况 - 公司尚未准备好提供2022年专业服务毛利率的具体指引，团队成员利用率是影响毛利率的主要因素之一，公司希望其保持正常水平，此外，服务组合也会对毛利率产生影响，公司将在评估第四季度预订表现和2022年上半年销售管道后提供更新 [111]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________ FORM 10-Q ________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 Or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _____ to _____ Commission File Number: 001-38993 HEALTH CATALYST, INC. (Exact name of registrant as specified in its cha ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收为5960万美元，同比增长38%，超出指引中点，主要因新合同签约早及少量未预见的非经常性专业服务收入 [26] - 2021年第二季度调整后EBITDA为170万美元，首次实现季度调整后EBITDA为正，2020年同期调整后EBITDA亏损420万美元 [7][31] - 2021年第二季度调整后总运营费用为3080万美元，占营收的52%，2020年同期为59% [31] - 2021年第二季度调整后净亏损每股约为0美元，加权平均股数约为4490万股 [32] - 截至2021年第二季度末，现金、现金等价物和短期投资为2.63亿美元，2020年末为2.71亿美元 [33] - 2021年第三季度预计总营收在5940 - 6240万美元之间，调整后EBITDA亏损在750 - 550万美元之间 [34] - 2021年全年预计总营收在2.367 - 2.397亿美元之间，调整后EBITDA亏损在1250 - 1050万美元之间 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2021年第二季度技术营收为3550万美元，同比增长39%，主要源于新客户的经常性收入、现有客户因合同内置涨价支付更高技术访问费以及Vitalware收购 [27] - 2021年第二季度调整后技术毛利率为68.3%，同比下降约35个基点，主要因现有客户支付更高技术访问费但托管成本未相应增加，以及部分客户向第三方云托管数据中心过渡增加托管成本 [29] 专业服务业务 - 2021年第二季度专业服务营收为2410万美元，同比增长36%，主要因向新DOS订阅客户提供服务、2020年第二季度提供的新冠相关临时信贷本季度未重复以及少量非经常性专业服务收入，部分被2020年较低的专业服务美元留存率抵消 [28] - 2021年第二季度调整后专业服务毛利率为33.9%，同比增加约1290个基点，较2021年第一季度增加约240个基点，主要因服务交付组合变化、利用率高于预期、2020年第二季度提供的新冠相关临时信贷以及少量非经常性专业服务收入 [30] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别衡量业绩，在改善方面，通过案例展示帮助客户实现成本节约和运营优化；在增长方面，受新冠疫情影响有挑战也有机遇，预计疫情将推动行业采用数据和分析，公司将继续投资人口健康和财务改善解决方案套件，举办年度医疗分析峰会，完成Twistle收购；在规模方面，关注营收、毛利率和运营费用等指标 [8][14][25] - 行业竞争方面，并购环境竞争激烈，公司通过保持强大资产负债表和合适资本结构、良好雇主形象和高客户满意度来提升竞争力，长期目标是成为整合者，尤其在应用层 [74][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，新冠疫情对公司业务有挑战也有机遇，医疗服务提供商市场未来几个月仍面临运营和财务压力，同时行业在应对疫情方面能力提升，疫情将推动数据和分析的采用 [14][15] - 未来前景方面，公司对2021年全年业绩有信心，提高全年营收和调整后EBITDA指引，但预计下半年调整后EBITDA季度表现将低于上半年，主要因Twistle贡献亏损、销售和营销费用增加、专业服务毛利率下降等因素 [35][39] 其他重要信息 - 公司预计Twistle在2021年下半年贡献约300万美元营收，主要在技术板块，同时带来约300万美元调整后EBITDA亏损 [37] - 预计2021年第三和第四季度专业服务营收较第二季度略有下降，调整后专业服务毛利率下半年将处于20%多的中间水平 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 提高医院利用率对需求环境的影响及是否带来增量对话 - 公司看到客户关注提高医院利用率，这有助于客户财务绩效改善，同时新冠病例数增加带来市场不确定性，公司将持续监测 [44][45] 问题2: 向价值医疗加速转变对公司长期投资理念、并购和内部投资以及销售或市场进入策略的影响 - 公司在人口健康领域投资增加，Twistle收购和Value Optimizer应用发布是例证，未来将继续在研发和并购方面投资；Twistle整合工作将从销售和营销层面开始，技术整合将逐步推进 [49][50][51] 问题3: 专业服务营收中不可重复的一次性业务规模 - 2021年第二季度约有150万美元增量意外专业服务营收，为非经常性，预计未来会减少，但专业服务在下半年仍有经常性增长 [53] 问题4: 非经常性专业服务的性质及为何有较高利润率 - 非经常性服务多为基于特定领域的项目式合作，由多个客户参与；利润率高是因招聘较慢，团队成员利用率高于理想水平，预计下半年专业服务毛利率会降低 [58][59] 问题5: 客户对价格透明度监管的重视程度 - 由于处罚增加，所有医疗系统客户都重视价格透明度，公司关注更新的CMS指南，投资理解相关准则以确保合规 [61] 问题6: 人口健康领域是否需要加强能力及下半年股票薪酬节奏 - 公司对人口健康领域产品广度增加感到满意，但仍有拓展机会；下半年股票薪酬除与收购相关部分会在2021年结束外，其他与第二季度相似，长期将推动该费用项的运营杠杆 [66][67] 问题7: 公司作为收购方在数据分析领域的差异化及年度整合能力 - 公司通过保持强大资产负债表、良好雇主形象和高客户满意度来提升竞争力；整合能力有上限，公司会控制节奏，过去两年进行了四次收购，认为该节奏可持续，长期目标是成为整合者 [74][75][77] 问题8: 哪些领域适合通过并购加速发展 - 公司认为应用层是最有前景的领域，具体关注人口健康、CFO价值主张（收入和成本分析）以及生命科学和国际等相邻市场 [80][81] 问题9: 技术毛利率中向云过渡的细节及完成后的利润率情况 - 技术毛利率方面，长期来看客户技术收入增长与托管成本和支持增加不匹配；短期因部分客户从本地部署向云部署过渡增加托管成本，预计该过渡持续到2022年，之后技术毛利率将自然增长 [85][86] 问题10: 2021年修订后的全年指引中有机增长与收购带来增长的情况 - 2021年Vitalware贡献约2000万美元营收，Twistle下半年贡献约300万美元营收，这两项是主要收购带来的增长 [91] 问题11: 收购点解决方案并集成到公司主干的背后工作 - 公司并购重点在应用层，数据平台由公司自主构建，平台与应用层的技术集成工作相对轻松，应用层不同类别可相对独立运行 [93] 问题12: 医院客户2022年资本支出是否有改善迹象 - 公司看到业务管道行为类似疫情前，但新冠疫情仍有挑战和机遇，难以预测德尔塔变种影响，公司支持客户并鼓励接种疫苗 [94][95][96] 问题13: 非营利客户与公立医疗连锁运营表现对比 - 公司非营利医疗系统客户财务表现较去年有改善，但不同地区情况不同，疫苗接种率低的地区医院利用率受新冠影响较大 [98] 问题14: 第二季度预订情况及服务附加率趋势 - 公司对上半年财务和预订活动感到鼓舞，有信心实现全年预订指引，但业务有季节性，新冠疫情仍有影响；服务附加率类似疫情前，但非经常性项目式服务超出预期 [103][104][108] 问题15: 第三和第四季度营收情况及驱动因素 - 预计技术营收将逐季增长，不包括Twistle贡献也会有几个百分点增长；专业服务方面，第三季度受150万美元非经常性服务收入减少影响，基础经常性服务有适度增长 [109] 问题16: 现有DOS客户购买收购应用的数量及对技术美元留存率的影响 - 有多个DOS订阅客户采用了通过并购获得的新应用，这代表增量技术收入；预计技术美元留存率在107% - 109%，交叉销售贡献约1个百分点 [115][116][117] 问题17: 生命科学领域的兴趣点及是收购还是自建机会 - 公司在生命科学领域处于早期，长期有机会，目前通过有机投资构建能力，关注构建注册表和临床研究招募等用例，也会考虑并购机会；Twistle在生命科学领域有小部分业务，公司会长期考虑其贡献 [120][121][122] 问题18: Twistle收购后对总可寻址市场的看法及现有客户患者参与解决方案情况 - 公司预计明年初重新评估总可寻址市场，目前产品应用领域从上市时的8个增加到12个，市场规模增加；很多医疗系统客户关注患者参与领域，部分没有解决方案或采用拼凑方案，公司Twistle解决方案受客户关注 [129][130][131] 问题19: Twistle的营收模式、销售周期和合同长度 - Twistle采用订阅式营收模式，有少量实施服务，合同为多年期技术订阅；销售周期比DOS平均销售周期短，因价格低且销售对象层级相对较低 [132][133]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________ FORM 10-Q ________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 Or HEALTH CATALYST, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) ________________ Delaware 45-3337483 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I.R.S. Employer Identification Number) 10897 South River Front Parkwa ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收为5580万美元，超过季度指引中值，同比增长24% [10][29] - 2021年第一季度调整后EBITDA亏损80万美元，超过季度指引中值，相比2020年第一季度调整后EBITDA亏损600万美元有所改善 [10][34] - 2021年第一季度技术营收为3380万美元，同比增长37% [10][30] - 2021年第一季度专业服务营收为2200万美元，同比增长8% [31] - 2021年第一季度总调整后毛利率为54.3%，同比增加约540个基点 [10][32] - 2021年第一季度调整后技术毛利率为69.1%，同比增加约40个基点 [32] - 2021年第一季度调整后专业服务毛利率为31.5%，同比增加约660个基点，较2020年第四季度增加约410个基点 [33] - 2021年第一季度调整后总运营费用为3120万美元，占营收的56%，低于2020年第一季度的62% [34] - 2021年第一季度调整后每股净亏损为0.06美元，计算调整后每股净亏损所用的加权平均股数约为4390万股 [35] - 2021年第一季度折旧和摊销费用同比增加490万美元，主要由于2020年业务合并产生的无形资产摊销 [35] - 2021年第一季度基于股票的薪酬费用同比增加480万美元，与增量RSU授予、基于绩效的RSU授予以及2020年收购相关的受限股重新归属有关 [36] - 截至2021年第一季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为2.66亿美元，2020年末为2.71亿美元 [37] - 2021年第二季度，公司预计总营收在5510万 - 5810万美元之间，调整后EBITDA亏损在480万 - 280万美元之间 [38] - 2021年全年，公司预计总营收在2.281亿 - 2.311亿美元之间，调整后EBITDA亏损在1500万 - 1300万美元之间 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术业务：2021年第一季度技术营收为3380万美元，同比增长37%，增长主要来自新客户的经常性收入、现有客户因合同内置涨价条款支付更高的技术访问费用以及Vitalware收购 [30] - 专业服务业务：2021年第一季度专业服务营收为2200万美元，同比增长8%，主要是因为为新DOS订阅客户提供专业服务，但部分被2020年因疫情导致的较低专业服务美元留存率所抵消 [31] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将业务表现分为改进、增长和规模三个战略目标类别进行评估 [11] - 改进方面，公司致力于帮助客户实现重大可衡量的改进，同时保持行业领先的客户和团队成员满意度与参与度，如Carle Health、Thibodaux Regional Health System和Hospital Sisters Health System等客户案例 [12][13][15] - 增长方面，COVID - 19疫情对公司增长既有逆风也有顺风，公司重申2021年的预订预期；预计提供商终端市场未来几个月仍将面临运营和财务压力，但医疗保健提供商生态系统在应对疫情方面的能力有所提升，且疫情将推动行业对数据和分析的采用；公司认为在解决方案堆栈的应用层有有意义的整合机会，目前资产负债表上有超过2.65亿美元的现金和短期投资，部分可用于收购，且收购管道质量较高 [23][24][26] - 规模方面，公司关注营收、毛利率、运营费用等指标的增长和优化 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2021年第一季度的整体财务表现感到满意，各项指标超过季度指引中值 [9][10] - COVID - 19疫情对公司业务既有挑战也有机遇，提供商终端市场仍面临压力，但行业对数据和分析的需求增加，公司有望受益 [23][24][25] - 公司预计2021年技术业务将持续强劲增长，全年技术增长率与2020年的约30%类似，且逐季略有上升 [51] - 公司认为随着疫情缓解，与新客户和现有客户关于价值医疗和人口健康的讨论将增加 [53] 其他重要信息 - 自2021年5月1日起，Tim Ferris博士结束在公司董事会的服务，Jack Kane接受邀请担任公司董事会主席 [27][28] - 公司获得HITRUST的信息安全认证，表明公司致力于实施保护数据机密性、完整性和可用性的最佳实践标准 [22] - 公司团队成员参与度高，最近一次盖洛普调查中，团队成员满意度得分处于第96百分位，且多年来一直处于行业领先水平 [18][19] - 公司获得多项外部认可，包括第四次被评为Glassdoor最佳工作场所、入选《财富》“科技行业最佳工作场所”名单等 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度专业服务组合改善的具体情况以及对全年的影响 - 第一季度专业服务中，数据和分析以及领域专家服务等较高利润率的服务组合有所增加，同时还有一些额外的非经常性或基于项目的工作，导致毛利率和利用率上升；展望未来，预计全年利用率将趋于正常，服务组合将向较低利润率的专业服务转移 [46][47] 问题2: 第二季度专业服务增长持平情况下技术业务的增长情况以及宏观环境对价值医疗的需求 - 公司预计2021年全年技术业务将持续强劲增长，季度环比将略有上升；在宏观环境方面，与新客户和现有客户关于价值医疗和人口健康的讨论有所增加 [51][53] 问题3: 与ACO合作的质量报告和改进能力是否可转移到支付方和大型提供商集团 - 公司认为该能力适用于支付方及其不同细分市场，公司平台和人口健康应用在这些领域具有相关性 [58][59] 问题4: 从长期来看，数据分析在服务收入中的占比是否会增加 - 公司目前处于学习观察阶段，希望在今年更好地了解专业服务领域的情况，再结合每年的规划周期进行评估；公司长期专业服务毛利率目标在30%多的中间水平，数据分析等咨询服务是其中的重要组成部分 [61][62][63] 问题5: 第一季度非经常性服务的量化情况以及新DOS客户管道的情况 - 第一季度非经常性服务约为100万美元，占整体业务组合的比例较小；新DOS客户管道表现与疫情前水平相似，受逆风与顺风因素影响，销售周期约为一年，预计相关积极影响在2021年后才会在管道表现中体现，公司仍有望新增十几家新DOS客户 [69][70][72] 问题6: 需求环境中，新潜在客户或管道中的客户对公司服务的关注点是否有变化以及Vitalware在本季度的贡献 - 目前看到关于价值医疗和人口健康的问题和兴趣有所增加；Vitalware预计2021年全年营收贡献在2000万美元左右，第一季度和第二季度受递延收入减记影响，下半年会有所上升 [80][81][87] 问题7: 疫情结束后重新与因成本问题暂停合作的客户重新合作的机会以及专业服务支出是否会增加 - 公司增长分为新客户和现有客户拓展两个类别，新客户销售周期约为一年，现有客户拓展讨论相对更精简；目前与现有客户关于非疫情相关业务的讨论在增加；专业服务方面，第一季度利用率有所上升，公司将继续监测这一趋势和需求 [95][96][100] 问题8: 第一季度较高的基于股票的薪酬是否会在后续季度重复以及后续季度股票薪酬总额是否会下降 - 部分与收购相关的受限股重新归属导致的股票薪酬会在2021年部分时间持续，但与RSU授予、基于绩效的授予等相关的股票薪酬会有所不同；预计后续季度股票薪酬总额会略有上升，占营收的百分比可能会增加几个百分点 [104][105] 问题9: 客户对服务的使用和附加率模式以及全年收入增长后半段放缓的原因 - 公司大部分客户会同时使用技术和服务，公司认为服务组合根据客户需求变化是正常的，且对服务毛利率的季度波动持灵活态度；预计2021年专业服务美元留存率将较2020年的90%多中期有显著提升，但仍面临一定压力；全年收入增长后半段放缓可能与第一季度非经常性服务在后期结束有关，且公司目前数据不足，在进行下半年预测时会以数据为依据 [110][111][114] 问题10: 本季度交叉销售情况以及新DOS客户新增的季度节奏 - 在向DOS客户销售新收购的解决方案方面，第一季度取得了一些成功，预计在应用层有适度的交叉销售；向应用层客户销售DOS平台难度较大，销售周期长，大部分影响预计在明年及以后体现；新DOS客户新增预计仍会像疫情前一样，第二季度和第四季度销售活动更活跃，可假设季度节奏为10%、40%、10%、40% [119][120][121] 问题11: 公司并购的管道情况、关注的能力和交易规模以及构建与收购的决策 - 公司认为长期来看在行业整合方面处于有利地位，目前有高质量的收购机会管道，主要关注技术堆栈的应用层；在考虑应用层产品组合时会进行构建 - 合作 - 收购分析，重点关注能实现差异化和提供可衡量投资回报率的领域；公司资产负债表上有超过2.65亿美元现金和现金等价物，可用于从小型收购到数亿美元企业价值的各类交易；在平台层，公司倾向于自主构建，如推出了Healthcare.AI解决方案 [128][129][133] 问题12: Healthcare.AI解决方案的开发时间和资源投入以及与市场上其他解决方案的区别 - 公司在数据平台和数据内容层投入大量研发资源，Healthcare.AI是数据内容层的一个例子；与市场上其他AI解决方案的区别在于，公司的解决方案是可钻取的，客户可以看到预测模型的假设、输入和权重，并进行调整，从而提高了客户对模型的信任和采用率 [134][135][136] 问题13: 疫情后向医院销售的节奏以及医院容量和COVID相关销售的情况 - 公司客户中，许多医疗系统仍受到COVID - 19的影响，表现为优先事项转向疫苗接种物流等疫情相关护理，以及部分客户尚未恢复到疫情前的业务量，但随着时间推移，大多数客户正在接近疫情前水平 [140][141][142] 问题14: Allscripts出售EPSi给Strata对公司RCM机会的影响以及对RCM领域的看法 - RCM领域广阔，公司通过Vitalware收购在收费主数据管理方面获得了技术立足点，基于活动的成本核算解决方案CORUS也是重要的技术基础；公司将继续关注能实现可衡量改进的细分领域，利用自身在数据组织、分析和应用层技术方面的优势 [143][144][145]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年3月31日，公司总资产为57.1219亿美元，较2020年12月31日的57.774亿美元下降1.13%[18] - 2021年第一季度，公司总营收为5584.6万美元，较2020年同期的4511.6万美元增长23.78%[22] - 2021年第一季度，公司净亏损为2837万美元，较2020年同期的1749万美元扩大62.1%[22] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为1.32627亿美元，较2020年12月31日的9195.4万美元增长44.23%[18] - 2021年第一季度，公司经营活动净现金使用量为314.3万美元，较2020年同期的1676.9万美元减少81.26%[30] - 2021年第一季度，公司投资活动净现金流入为3737.6万美元，较2020年同期的5014.6万美元减少25.47%[30] - 2021年第一季度，公司融资活动净现金流入为644.6万美元，较2020年同期的958.7万美元减少32.76%[30] - 截至2021年3月31日，公司普通股发行及流通股数为4434.0036万股，较2020年12月31日的4337.6848万股增加2.22%[19] - 2021年和2020年第一季度总收入分别为5584.6万美元和4511.6万美元，其中美国客户合同收入占比均为99.9%[99] - 2021年和2020年第一季度无形资产摊销费用分别为710万美元和220万美元[102] - 2021年和2020年第一季度资本化内部使用软件成本分别为100万美元和10万美元[104] - 截至2021年3月31日，公司现金等价物和短期投资的公允价值总计2.59185亿美元，其中现金等价物为1.25378亿美元，短期投资为1.33807亿美元；截至2020年12月31日，总计2.58304亿美元，其中现金等价物为0.79387亿美元，短期投资为1.78917亿美元[107] - 截至2021年3月31日，按公允价值计量的资产和负债总计2.26741亿美元，其中一级为1.74508亿美元，二级为0.84677亿美元，三级为 - 0.32444亿美元；截至2020年12月31日，总计2.2704亿美元，其中一级为1.38776亿美元，二级为1.19528亿美元，三级为 - 0.31264亿美元[108][109] - 截至2021年3月31日，公司可转换优先票据的本金总额为2.3亿美元，估计公允价值为3.913亿美元[110] - 截至2021年3月31日，或有对价负债的估计公允价值为3.2411亿美元，较2020年12月31日的3.1264亿美元，因结算减少100.9万美元，公允价值变动增加215.6万美元[114] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，应计负债分别为1294.6万美元和1651万美元，其中应计薪酬和福利费用分别为702.4万美元和983.8万美元，其他应计负债分别为592.2万美元和667.2万美元[115] - 2021年第一季度和2020年第一季度净亏损分别为2837万美元和1749万美元，基本和摊薄每股净亏损分别为0.65美元和0.47美元[129] - 截至2021年3月31日和2020年，潜在摊薄证券总数分别为988.9785万股和905.3129万股[131] - 2021年第一季度和2020年第一季度总基于股票的薪酬费用分别为1351万美元和874.1万美元[137] - 2021年和2020年第一季度估计的有效税率分别为(0.4)%和6.6%，差异主要由于全额估值备抵；2021年第一季度所得税费用主要为少量州和外国所得税，2020年第一季度所得税收益120万美元主要与释放部分估值备抵有关[149][151] - 2021年和2020年第一季度总营收分别为5584.6万美元和4511.6万美元[167][174] - 2021年和2020年第一季度净亏损分别为2837万美元和1749万美元[167][183] - 2021年和2020年第一季度调整后EBITDA分别为亏损83.7万美元和亏损597.1万美元[167][174][183] - 2021年和2020年第一季度调整后总毛利分别为3031.7万美元和2204万美元[174][179] - 2021年和2020年第一季度调整后总毛利率分别为54%和49%[174][179] - 2021年第一季度总营收为5584.6万美元，2020年同期为4511.6万美元，增长1073万美元，增幅24%[213] - 2021年第一季度总运营费用为5282.5万美元，2020年同期为3915.3万美元[210] - 2021年第一季度运营亏损为2431.7万美元，2020年同期为1810.5万美元[210] - 2021年第一季度净亏损为2837万美元，2020年同期为1749万美元[210] - 2021年第一季度基于股票的薪酬费用总计1351万美元，2020年同期为874.1万美元[211] - 2021年第一季度或有对价负债公允价值变动为215.6万美元，2020年同期为 - 35.9万美元[212] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年第一季度，公司技术业务收入为3383.9万美元，较2020年同期的2469.9万美元增长36.99%[22] - 2021年第一季度，公司专业服务业务收入为2200.7万美元，较2020年同期的2041.7万美元增长7.79%[22] - 2021年第一季度技术业务收入3383.9万美元，专业服务业务收入2200.7万美元，总计5584.6万美元；调整后毛利技术业务为2338.8万美元，专业服务业务为692.9万美元，总计3031.7万美元；税前净亏损为2826.9万美元[163] - 2020年第一季度技术业务收入2469.9万美元，专业服务业务收入2041.7万美元，总计4511.6万美元；调整后毛利技术业务为1696.9万美元，专业服务业务为507.1万美元，总计2204.0万美元；税前净亏损为1872.6万美元[163] - 2021年第一季度技术业务和专业服务业务的调整后毛利较2020年第一季度分别增长37.8%和36.6%，总收入增长23.8%[163] - 调整后技术毛利率在2021年和2020年第一季度均为69%，预计短期内可能下降[174][179] - 调整后专业服务毛利率从2020年第一季度的25%增至2021年第一季度的31%，短期内可能下降[174][180] - 2021年第一季度技术收入和专业服务收入分别占总收入的61%和39%，2020年同期分别为55%和45%[191] - 2021年第一季度技术收入为3383.9万美元，占总营收61%，2020年同期为2469.9万美元，占比55%，增长914万美元，增幅37%[213][214] - 2021年第一季度专业服务收入为2200.7万美元，占总营收39%，2020年同期为2041.7万美元，占比45%，增长159万美元，增幅8%[213][215] - 2021年第一季度技术收入成本（不含折旧和摊销）为1082.5万美元，2020年同期为790.6万美元，增长291.9万美元，增幅37%[216] - 2021年第一季度专业服务收入成本（不含折旧和摊销）为1651.3万美元，2020年同期为1616.2万美元，增长35.1万美元，增幅2%[216] 公司会计政策及相关处理 - 公司主要从技术订阅和专业服务获得收入，按ASC 606准则确认[40] - 公司将初始获取合同支付的佣金在四年受益期内直线摊销[52] - 公司财产和设备按历史成本减累计折旧列示，不同类别资产估计使用寿命不同，如计算机设备为2 - 3年[58] - 公司无形资产包括开发技术、客户关系等，按直线法在估计使用寿命内摊销，开发技术估计使用寿命为3 - 10年[59] - 公司商誉是业务合并对价与可辨认净资产公允价值的差额，每年或有迹象时进行减值测试，2021和2020年第一季度无商誉减值[60][61] - 公司业务合并中收购业务结果自收购日起纳入合并报表，收购资产和负债按估计公允价值记录，超额对价确认为商誉[62] - 公司或有对价负债按概率模型估值，每报告期重新计量，以股份结算部分列为非流动负债，现金结算部分列为流动负债[65][66] - 公司资本化内部使用软件开发成本，按直线法在估计使用寿命内摊销，维护和培训成本当期列支[69] - 公司2021年1月1日起前瞻性采用ASU 2019 - 12简化所得税会计，对财务报表无重大影响[83] - 公司正在评估2021年12月15日后生效的ASU 2020 - 06对可转换工具会计处理的影响[84] 公司收购情况 - 2020年2月21日公司以2150万美元收购Able Health，包括1520万美元现金、330万美元普通股和300万美元或有对价[88] - 收购Able Health时额外发行179,392股受限股和60,000个受限股票单位[89] - 2020年7月31日公司以5050万美元收购Healthfinch，包括1690万美元现金、2780万美元普通股和580万美元或有对价[91] - 2020年9月1日公司以1.192亿美元收购Vitalware，包括6960万美元现金、4130万美元普通股和830万美元或有对价[94] - 收购Vitalware时额外发行203,997股受限股，75%按月归属，25%在收购完成一周年归属[95] - 2020年和2019年假设收购在年初完成的预估总收入分别为2.09409亿美元和1.73973亿美元，预估净亏损分别为1.24485亿美元和9085万美元[97] - 2020年2月21日收购Able Health，收购对价2150万美元，包括1520万美元现金、330万美元普通股和300万美元或有对价[188] - 2020年7月31日收购Healthfinch，收购对价5050万美元，包括1690万美元现金、2780万美元普通股和580万美元或有对价[189] - 2020年9月1日收购Vitalware，收购对价1.192亿美元，包括6960万美元现金、4130万美元普通股和830万美元或有对价，预计支付约1500万美元现金并发行约309458股普通股结算或有对价[190] 公司可转换优先票据情况 - 2020年4月14日，公司发行本金总额2.3亿美元的2.50%可转换优先票据，净收益约2.225亿美元[116] - 可转换优先票据年利率2.50%，2025年4月15日到期，初始转换率为每1000美元本金兑换32.6797股普通股，初始转换价格约为每股30.60美元[117][119] - 截至2021年3月31日的30个连续交易日中，至少20个交易日公司普通股的最后报告销售价格等于或超过票据转换价格的130%，票据在2021年6月30日结束的财季可由持有人选择转换，并在资产负债表中归类为流动负债[121] - 公司将可转换优先票据分为负债和权益部分，负债部分初始公允价值为1.667亿美元，权益部分为6330万美元[122] - 负债部分发行成本为550万美元，权益部分为210万美元[123] - 2021年第一季度利息费用总计430.7万美元，其中合同利息费用143.7万美元，债务发行成本和折扣摊销287万美元[124] - 2021年3月31日，票据负债部分净账面价值为1.71864亿美元，权益部分为6121.3万美元[124] - 公司使用约2170万美元净收益支付上限期权成本和分配发行成本，上限期权初始上限价格为每股42美元[126] 公司股权相关情况 - 董事会有权发行最多2500万股优先股，截至2021年3月31日和2020年12月31日，均无优先股发行和流通[127] - 公司有5亿股普通股授权，2021年3月31日和2020年12月31日分别有4445.4783万股和4370.9237万股合法发行和流通[128] - 截至2021年3月31日，未确认的与未行使受限股票单位相关的基于股票的薪酬费用为1.141亿美元，预计在3.2年的剩余加权平均期间内确认[139] - 2021年第一季度授予绩效受限股票单位（PRSUs）313,322个，被没收5,463个，3月31日未归属且流通的PRSUs为307,859个，加权平均授予日公允价值为49.77美元，未确认的基于股票的薪酬费用为1030万美元，预计在1.0年的剩余加权平均期间内确认[141] - 员工股票购买计划（ESPP）初始预留750,000股普通股，2021年1月1日可发行的普通股数量增加437,092股，截至3月31日，根据ESPP供款选举可向员工发行72,892股，未确认的ESPP补偿成本为40万美元，预计在截至6月30日的三个月内

市场规模与增长 - Health Catalyst的总市场规模（TAM）为80亿美元，其中数据平台约20亿美元，分析应用约30亿美元，服务专业领域约30亿美元[7] - 2020年，Health Catalyst的年度收入增长目标为20%以上，尽管受到COVID-19的影响[7] - 2020年，Health Catalyst的年度增长率为110%，并实现了约1300项临床、财务和运营改进[7] - 2020年公司总收入为1.89亿美元，较2017年的7300万美元增长了54%[57] - 公司长期收入增长目标为20%以上[55] 客户与服务 - Health Catalyst的客户中，超过350个客户包括学术医疗中心、综合交付网络和社区医院等[11] - 2020年，Health Catalyst的专业服务美元基础留存率在中90%范围内，预计2021年将显著改善[8] - 客户在使用Health Catalyst解决方案时，最高可实现每年1.25亿美元的节省[27] - 客户满意度得分在95%-99%之间，远高于行业平均水平[44] - 70%的DOS订阅客户选择了全访问模型，以提高预算可预测性和用例灵活性[65] 财务表现 - 公司的经常性收入超过90%，并且2021年的美元基础留存率预计将保持强劲[7] - 2020年毛利率为50%，相比2017年的41%有所改善[56] - 2020年调整后的毛利率为66%，显示出技术和专业服务的毛利率扩张[58] - 2020年净亏损为21,287千美元，较2019年亏损减少[96] - 2020年股权激励费用为11,572千美元[96] 产品与技术 - Health Catalyst的分析应用套件超过10个，拥有超过400名分析和领域专家[7] - 公司在过去几年中开发了8个新的软件应用程序，主要集中在生命科学市场[54] - 通过使用CORUS套件，UPMC实现了38百万美元的改善，包括1500万美元的药品和供应品减少[33] - 分析应用程序支持实时数据集成和分析，提升了临床和财务决策的效率[21] 运营效率 - 2020年运营费用占收入的比例为62%，相比2017年的90%显著降低[56] - 客户在使用Health Catalyst的解决方案后，住院患者的平均住院天数减少了18%[27] - Allina Health通过患者安全监控套件实现超过100万美元的败血症成本节省，败血症/败血性休克死亡率降低30%[27] - Memorial Hospital通过数据分析避免了200万美元的成本节省，住院天数减少0.47天[43]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度总营收5330万美元，全年总营收1.888亿美元，同比均增长22% [8][23][24] - 2020年第四季度技术收入3230万美元，同比增长43%；全年技术收入1.105亿美元，同比增长32% [8][25][26] - 2020年第四季度专业服务收入2100万美元，与去年同期持平；全年专业服务收入7840万美元，同比增长10% [26] - 2020年第四季度调整后总毛利率为52.2%，同比增加约100个基点；全年调整后总毛利率为50.3%，较2019年下降约190个基点 [27] - 2020年第四季度调整后EBITDA亏损470万美元，优于2019年第四季度的650万美元亏损；全年调整后EBITDA亏损2130万美元，优于2019年的2740万美元亏损 [30][31] - 2020年第四季度调整后净亏损每股0.16美元；全年调整后净亏损每股0.68美元 [31] - 2020年第四季度末现金、现金等价物和短期投资为2.71亿美元，高于2019年末的2.28亿美元 [32] - 预计2021年第一季度总营收在5300 - 5600万美元之间，调整后EBITDA亏损在390 - 190万美元之间 [33] - 预计2021年全年总营收在2.251 - 2.281亿美元之间，调整后EBITDA亏损在1600 - 1350万美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2020年第四季度调整后技术毛利率为68.4%，同比增加约20个基点；全年调整后技术毛利率为68.5%，同比增加约140个基点 [28] - 2020年全年技术美元留存率强劲，接近历史表现高端，预计2021年将保持在107% - 109% [14] 专业服务业务 - 2020年第四季度调整后专业服务毛利率为27.4%，同比下降约550个基点；全年调整后专业服务毛利率为24.7%，同比下降约980个基点 [28][29] - 2020年全年专业服务美元留存率处于90%中段，低于往年的107% - 109%，预计2021年全年表现将显著强于2020年，但上半年仍会面临一定压力 [15] DOS业务 - 2020年全年新增9个净新DOS订阅客户，预计2021年净新DOS订阅客户增加数量将与疫情前历史表现一致，可能处于十几的水平 [16][18] - 2020年全年DOS客户综合美元留存率为102% [16] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别衡量自身表现，持续支持客户应对疫情，同时关注数据和分析技术在行业的应用 [9][12] - 随着疫苗接种推进，公司认为疫情将推动行业对数据和分析的采用，凸显商业级数据和分析解决方案的需求 [18] - 公司通过收购Vitalware、Able Health、healthfinch等公司，拓展产品组合，加强在人口健康、收入周期等领域的竞争力 [49][68][70] - 公司重视客户满意度，其技术相关的客户满意度得分较高，Vital - CDM产品连续三年被评为同类最佳 [19] - 公司计划在2021年加大对并购整合、财务优化、增长投资等方面的投入 [55][56] - 公司认为非传统竞争对手如谷歌等跨行业科技公司的创新应被利用，而专注于医疗保健的公司在医疗技术和数据层面有重要作用和差异化优势 [119][120] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2020年第四季度和全年财务表现满意，尤其考虑到宏观经济背景和疫情影响 [7][23] - 预计医疗保健提供商在未来几个月仍将面临压力，但看到医疗生态系统应对疫情的能力有所提升，对疫苗接种进展感到乐观 [12][13] - 公司预计2021年业务将逐步恢复，净新DOS订阅客户增加数量有望与疫情前持平，技术美元留存率将保持稳健，专业服务美元留存率将显著改善 [14][15][18] - 公司希望在2022年实现调整后EBITDA盈亏平衡 [39] 其他重要信息 - 自2021年3月1日起，Tim Ferris博士被任命为公司董事会主席，接替Fraser Bullock [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年预计新增十几家DOS客户与预计全年终端市场存在干扰如何平衡 - 新增客户数量的指导考虑了正负因素，部分医疗系统因疫情仍有犹豫，但市场对商业级数据和分析平台的需求增加，综合来看当前管道动态与疫情前水平相当 [44][45][46] 问题2: 交叉销售涉及哪些资产及最新想法 - 主要涉及2020年的收购资产，如向DOS订阅客户交叉销售Vitalware和healthfinch应用，以及向收购客户交叉销售DOS；目前预测中包含适度的交叉销售，若能实现强劲交叉销售，将对预订指标、美元留存率和新客户增加指标带来积极影响 [48][49][50] 问题3: 2021年除整合相关工作外的投资优先级 - 一是关注医疗组织的财务优化，与Vitalware收购相关；二是优化增长投资，以利用疫情凸显的数据和分析的长期顺风 [54][55][56] 问题4: 疫情后专业服务的变化 - 服务内容从传统改进工作转向疫情响应，现在传统临床改进工作逐渐恢复，同时更注重财务绩效相关工作；部分技术支持服务可自动化流程，服务组合有所变化，预计将向疫情前水平回归，但其他重点领域仍将保持活跃 [74][75][76] 问题5: 如何看待CapEx的未来趋势 - 2020年CapEx变化主要与总部办公室建设有关，2021年仍会有相关租赁改良和办公室建设的CapEx，之后将恢复到与过去相似的营收占比水平 [79] 问题6: DOS light解决方案的收入机会及是否纳入展望 - 2020年下半年看到一些管道进展，对净新DOS订阅客户有适度贡献，但仍处于早期阶段；预测中包含了适度元素，因处于早期且注重数据支撑，未过度纳入 [81][83][85] 问题7: 疫情期间的销售策略是否会延续到疫情后 - 疫情期间在销售过程中发现很多工作可以通过虚拟方式完成，无论是新客户还是现有客户，这些经验可能在疫情后延续，但仍需观察疫情后的情况 [86][87] 问题8: Medicity客户的交叉销售机会及最新情况 - Medicity表现基本符合预期，2020年有交叉销售贡献；交叉销售概念为后续收购提供了参考，公司希望建立强大的交叉销售基础设施，可能带来超出预测的积极影响 [91][92][93] 问题9: 公共医院公司的良好表现是否适用于公司合作的大型IT企业 - 公司客户整体财务状况比去年春季有所改善，但仍存在差异，部分客户接近公开上市医疗系统的积极表现，部分客户仍未恢复到疫情前的手术量；认为刺激资金有助于建设应对未来疫情的基础设施 [96][97][99] 问题10: 远程工作对协作和产品创新的影响 - 2020年围绕疫情加速了创新，通过虚拟方式与客户进行了大量协作，取得了一些创新突破；此前产品开发和服务工作大多为虚拟方式，这有助于在疫情期间有效转型；近期收购也为创新提供了机会 [104][105][108] 问题11: 如何看待一季度收入增长与全年预订增长节奏的差异 - 季度收入指导和表现可能因合同签订时间等因素存在差异，无重大特殊情况；大部分收入为经常性收入，一季度无重大非经常性项目 [110][111][112] 问题12: 疫情对服务业务模式的思考是否有改变 - 目前不准备对服务和技术的长期指导进行更改，正在观察疫情期间的业务变化，待疫情结束后根据数据判断哪些变化是暂时的，哪些是永久的，再决定是否更新长期观点 [114][115][116] 问题13: 2022年及以后的竞争环境，特别是非传统竞争对手 - 认为非传统的跨行业科技公司的创新应被利用，而专注于医疗保健的公司在医疗技术和数据层面有重要作用和差异化优势，公司将与各方合作，发挥自身在医疗数据平台、内容和应用层面的价值 [118][119][120] 问题14: 医疗保险直接签约是否为公司开辟新市场 - 公司关注支付方领域的创新，随着对人口健康的关注增加，认为有能力为新兴的风险承担实体市场提供更强大的产品，计划参与该市场 [123][124][125] 问题15: 与Smarter Health的合作情况 - 这是一个小的合作开端，类似于向合作伙伴提供技术，由其在当地协助技术的交付和使用；收入模式和合同模式与典型客户类似，公司对国际市场投资持谨慎和机会主义态度，希望长期实现增长 [127][128][129] 问题16: 截至年底的客户总数、交叉销售机会规模及2021年后的趋势 - 目前有74个DOS订阅客户，另有超过300个其他客户，主要来自2020年收购和Medicity收购；2021年预测中包含适度的交叉销售假设，公司将在2021年投资建设交叉销售基础设施，希望未来能超出预测表现 [132][133][134] 问题17: 2020年专业服务是否还有折扣 - 专业服务折扣已于去年夏季结束，目前已过该阶段 [138][139]

市场竞争与行业变化风险 - 公司所处医疗保健解决方案市场竞争激烈，面临来自行业无关分析公司、EHR公司等多类竞争对手的挑战，可能导致定价压力，影响销售、盈利能力和市场份额[116][117][118] - 医疗行业的变化，如EHR公司市场份额增加、客户和供应商整合等，可能减少公司解决方案的需求，导致现有合同终止，影响新合同谈判和收入[120] 疫情影响 - 2020年3月新冠疫情爆发，可能减少医疗行业支出，影响公司技术和服务需求，导致客户破产、合同变更等，还可能延长销售周期，影响财务状况[123][124] 销售周期风险 - 公司新客户的销售周期平均约为一年，部分情况超过两年，销售周期的延长或资源投入到不成功的销售机会中，会损害经营业绩和增长[124][127] 创新能力风险 - 公司在过去三年构建了八个新的软件分析应用程序，但可能无法维持这一创新速度，若不能持续创新以满足客户需求，将影响竞争力和收入[136] 软件故障与缺陷风险 - 公司的DOS平台或分析应用程序可能出现故障，软件可能存在缺陷、漏洞或错误，这可能导致声誉受损、客户索赔、资源转移等问题，影响业务和经营业绩[129][130][131][133] 专业服务与客户支持风险 - 公司若无法提供有效的专业服务和高质量的客户支持，将损害业务和声誉，影响产品和服务的销售及客户协议的续签[126] 业务战略执行风险 - 公司的增长举措、业务战略和运营计划可能无法成功执行，无法实现预期的增长目标和成本节约，甚至可能影响业务、财务状况和经营业绩[125] 声誉与品牌风险 - 公司若不能维护和提升声誉及品牌知名度，将难以吸引新客户，影响业务增长和与客户的关系，损害业务、经营业绩和财务状况[134][135] 云解决方案客户满意度风险 - 公司客户对云解决方案的满意度至关重要，若软件性能和可用性不满足客户期望，可能导致客户索赔、终止合同或发布负面反馈，损害声誉和客户吸引力[137] 大客户依赖风险 - 2020年公司三大客户分别占营收的5.6%、4.6%和3.9%，合计占比14.1%；2019年三大客户分别占营收的4.6%、3.6%和3.6%，合计占比11.8%[156] - 依赖少数大客户获取大部分收入，大客户流失、合同终止或重新谈判会对业绩产生负面影响[156] - 公司依赖少数客户获得大部分收入，客户财务状况下降会增加公司信用风险，影响收入和应收账款回收[202] 运营结果波动风险 - 公司运营结果过去波动且未来可能继续大幅波动，未达分析师或投资者预期会使股价大幅下跌[142] 毛利率与盈利能力风险 - 运营费用短期内相对固定，意外收入不足、收入增长低于预期等会降低毛利率和盈利能力[148] 定价模型风险 - 2018年第四季度公司开始为新客户引入新定价，评估可能不准确，需持续调整定价模型[149] 解决方案责任风险 - 解决方案未能提供准确及时信息或与错误临床决策相关，会产生责任并影响运营结果[150] 收入确认与业务下滑风险 - 公司按合同期限分摊确认技术和专业服务收入，业务下滑不会立即反映在运营结果中[158] 财务报告内部控制风险 - 若无法实施和维持有效的财务报告内部控制，投资者会对财务报告失去信心，股价会受不利影响[159] 诉讼风险 - 公司未来可能面临诉讼，会产生高额成本、限制业务并分散管理层注意力，保险可能无法覆盖相关索赔[162] 会计原则变化风险 - 会计原则的变化可能导致财务结果波动，实施困难可能使公司无法履行财务报告义务[163] 经济环境风险 - 过去十年全球经济显著下滑，市场波动和不确定性普遍存在，经济低迷会影响客户付款能力和公司收入[164] 业务收购整合风险 - 2018年6月公司收购Medicity业务的互操作性服务，2020年收购Able Health、Healthfinch和Vitalware，整合可能面临困难[166] 员工招聘与留用风险 - 公司吸引和留住高技能员工面临激烈竞争，股价波动或无法获得股东批准增加股权计划股份数量会影响招聘和留用[172] 企业文化维持风险 - 公司多数员工入职不到三年，随着业务增长，维持企业文化可能面临困难，影响创新和运营[175] 收入增长风险 - 公司过去五年实现显著增长，但未来收入可能无法保持相同增速甚至下降[177] 数据平台依赖风险 - 公司数据平台依赖第三方数据，第三方可能采取措施阻止数据访问，2020年5月1日相关新规对公司业务影响不明[179] 市场机会与增长预测风险 - 市场机会估计和增长预测存在不确定性，即使市场达到预测增长，公司业务也可能无法同步增长[178] 计算基础设施迁移风险 - 公司预计到2022年底基本完成向Microsoft Azure的计算基础设施迁移，此迁移预计增加技术托管成本并负面影响技术毛利率[185] 知识产权情况 - 截至2020年12月31日，公司已申请多项专利，拥有11项美国已授权专利、2项加拿大已授权专利、1项英国已授权专利和1项欧洲已授权专利，还有2项美国专利申请和2项加拿大专利申请待决[203] - 截至2020年12月31日，公司在美国、加拿大和中国拥有27个注册商标[203] 最终规则影响风险 - 最终规则若实施，可能使某些电子健康记录供应商无法干扰公司集成尝试，但也可能使更多类似公司进入市场，增加竞争并降低公司市场份额，且合规成本和额外风险尚不明确[181] 客户数据权限风险 - 客户若未获得适当权限和豁免，可能导致对公司的索赔，限制或阻止公司使用数据，损害公司业务[182] 数据安全风险 - 公司安全措施若被破坏或客户数据被未经授权访问，可能导致解决方案被认为不安全，客户减少或停止使用，公司承担重大责任[183] 第三方服务依赖风险 - 公司依赖第三方提供商（如Microsoft Azure）提供计算基础设施等服务，服务中断会对业务产生不利影响并使公司承担责任[185] 开源软件使用风险 - 公司解决方案使用开源软件，若违反开源许可证条款，可能导致公司业务受损，如公开专有软件源代码[198] 第三方许可软件风险 - 公司使用第三方许可软件，无法维持许可或软件存在错误会限制解决方案功能，增加成本或降低服务水平[200] 数据保护法规风险 - 英国GDPR罚款上限为2000万欧元（1750万英镑）或全球营业额的4%[212] - 加州CCPA于2020年1月1日生效，CPRA多数条款将于2023年1月1日生效[212] - 欧盟GDPR于2018年5月25日生效，2020年7月欧盟法院限制数据从EEA向美国传输[212] - 欧盟与英国就数据保护法关系不明，目前有4 - 6个月宽限期至2021年6月30日[213] 医疗保健法规风险 - 公司作为HIPAA业务关联方需与客户和分包商签订BAAs以保护PHI[209] - 公司保护知识产权可能需投入大量资源，诉讼可能导致知识产权受损[205] - 公司可能因侵犯第三方知识产权被起诉，需承担高额费用[207] - 公司外包客户信息存储和传输，无法确保能防范相关风险[211] - 公司若无法获得使用PHI和去标识化信息的权利，可能影响解决方案范围[210] - 医疗保健法规复杂，公司若未准确应对或遵守，可能面临重大责任[214] - 公司若被判定违反联邦和州的医疗相关法律，可能面临重大民事或刑事处罚、合同失效、业务调整、退款等后果[219] - 若公司与医护人员的安排被认定违反州法律，业务、财务状况和运营能力可能受不利影响[220] - 若FDA认定公司软件为医疗设备，公司需满足严格监管要求，否则将面临多种制裁[222] - 2010年3月《平价医疗法案》（ACA）颁布，美国最高法院正在审查其合宪性，新的医疗改革可能损害公司业务[223] 反垄断与其他法规风险 - 公司解决方案可能因反垄断法面临风险，若被认定促成反竞争活动，将被罚款并可能终止相关服务[224] - 2018年6月网络中立规则被废除，可能使公司运营成本增加或影响客户使用平台，损害业务[227] - 若员工等违反《反海外腐败法》（FCPA）和外国反贿赂法，公司将受处罚并影响业务拓展[227] - 公司若违反经济制裁和出口管制要求，将面临服务受限、处罚、资产被没收等后果，影响国际销售[227] - 公司销售某些分析应用和服务需获得政府机构认证，若不达标将失去认证并导致客户流失[227] 税务风险 - 税务机关可能要求公司补缴或未来征收销售和使用税等，增加成本并影响业务和财务状况[229] 所得税相关情况 - 2020年和2019年12月31日，公司联邦所得税净经营亏损（NOL）结转额分别约为4.196亿美元和2.691亿美元，州所得税NOL结转额分别约为3.346亿美元和2.152亿美元，联邦NOL于2032年开始到期[233] - 2017年《减税与就业法案》将企业税率从最高边际税率35%降至统一税率21%，利息费用税收扣除限制为调整后收益的30%（2019年和2020年《新冠病毒援助、救济和经济安全法案》提高至50%），2020年后NOL扣除限制为当年应纳税所得额的80% [235] - 公司有效税率预测复杂且不确定，可能受不同法定税率国家盈亏组合、不可扣除费用等因素影响[231] - 公司可能面临全球所得税审计，不利的税务立场解决结果可能对经营业绩或财务状况产生重大影响[232] - 公司使用NOL抵消未来应纳税所得额的能力可能受限，未来所有权变更、监管变化等因素可能导致NOL无法使用[233][234] 可转换优先票据发行情况 - 2020年4月14日，公司发行2.3亿美元本金的2.50%可转换优先票据，到期日为2025年，净收益2.225亿美元，年利率2.50% [236] - 可转换票据初始转换率为每1000美元本金对应32.6797股普通股，相当于初始转换价格约为每股30.60美元[237] - 公司使用约2160万美元票据发行净收益支付上限看涨期权成本并分配发行成本，上限看涨期权初始上限价格为每股42.00美元[240] - 2020年4月14日，公司发行了本金总额为2.3亿美元的2025年到期可转换优先票据，固定年利率为2.50%[447] 公司亏损情况 - 2020年和2019年公司净亏损分别为1.15亿美元和6010万美元，截至2020年12月31日累计亏损7.257亿美元[246] 公司收购情况 - 公司于2008年开展业务，2018年6月、2020年2月、7月和9月分别收购Medicity、Able Health、Healthfinch和Vitalware [245] 现金及等价物情况 - 截至2020年和2019年12月31日，公司现金、现金等价物和短期投资分别为2.709亿美元和2.283亿美元[444] 证券市场风险 - 股票市场极端的价格和成交量波动影响了许多科技公司股价，公司若卷入证券诉讼，可能面临巨额成本[251] - 证券或行业分析师若不发布研究报告、发布不准确或不利的研究报告，公司普通股价格和交易量可能下降[252] 资金使用与股权稀释风险 - 公司管理层对首次公开募股和票据发行所得净收益的使用有广泛自由裁量权，可能无法获得显著投资回报[253] - 公司预计未来发行额外股本，会导致其他股东股权被稀释[254] 上市公司合规风险 - 作为上市公司，公司面临合规成本增加、吸引和留住人才困难等问题[255] 股东回报风险 - 公司不打算支付普通股股息，股东投资回报依赖股价升值[260] 证券集体诉讼风险 - 公司可能面临证券集体诉讼，会导致巨额成本和管理层注意力分散[261] 公司法限制风险 - 特拉华州公司法第203条对公司与持有15%或以上普通股股东之间的交易施加限制[263]

财务数据和关键指标变化 - 2020年Q3总营收4720万美元，排除Vitalware一个月贡献后为4630万美元，超指引中点，同比增长18% [9][44][45] - 2020年Q3技术营收2800万美元，排除Vitalware一个月贡献后为2720万美元，同比增长28% [10][46] - 2020年Q3专业服务营收1920万美元，同比增长5% [47] - 2020年Q3调整后总毛利率50.7%，较Q2增加约170个基点，同比下降约300个基点 [48] - 2020年Q3调整后EBITDA亏损640万美元，超指引中点，较去年同期亏损840万美元有所改善 [11][52] - 2020年Q3调整后每股净亏损0.21美元，加权平均股数约4030万股 [53] - 2020年Q3末现金、现金等价物和短期投资2.75亿美元，2019年末为2.28亿美元 [54] - 2020年Q4预计总营收5050 - 5350万美元，调整后EBITDA亏损730 - 530万美元 [55] - 上调2020年全年指引，总营收1.861 - 1.891亿美元，调整后EBITDA亏损2390 - 2190万美元 [58] - 预计2021年GAAP总营收含Vitalware增长约20%，重申长期营收增长目标20%以上 [60][63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术业务：2020年Q3调整后毛利率68.4%，基本与去年持平；预计未来几个季度技术毛利率大致持平，技术营收增长快于专业服务营收，整体毛利率将持平或略升 [49][76][77] - 专业服务业务：2020年Q3调整后毛利率25.1%，同比下降约1150个基点，较Q2增加约410个基点；预计未来几个季度专业服务毛利率维持在20%多；2020年全年专业服务美元留存率预计处于低至中90%水平 [50][76][104] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别衡量业绩，致力于为客户带来可衡量的改善，增加新客户并深化现有客户关系，扩大业务规模 [12] - 认为COVID - 19将推动行业对数据和分析的采用，是行业发展的有利因素，健康系统需要商业级数据和分析解决方案取代拼凑的自制系统 [26] - 举办第七届年度医疗分析峰会，加强在医疗数据分析生态系统中的思想领导力，深化与客户和潜在客户的关系 [27] - 进行多项收购，包括Healthfinch、Vitalware和Able Health，整合进展顺利，客户对产品广度增加表示热情 [28][29] - 引入总裁一职，由现任首席财务官Patrick Nelli担任，负责公司主要增长职能；同时任命Bryan Hunt为首席财务官，Jason Alger为首席会计官，Adam Brown为投资者关系和财务规划分析高级副总裁 [30][36][41] - 研发和并购投资主要集中在应用层和相邻市场领域，如生命科学和国际市场 [116][117] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前COVID - 19激增使国家和医疗系统未来几个月面临持续压力，但医疗服务提供商生态系统应对疫情的能力有所提升，中期有望在疫苗和治疗效果方面取得科学进展 [17][18][19] - 公司高经常性收入模式使COVID - 19对营收的短期影响相对较小，客户对数据平台的使用量持续增加，预计全年技术美元留存表现强劲 [20][21][22] - 专业服务方面，团队参与度高，但部分客户受COVID - 19财务压力影响，专业服务美元留存率低于历史水平，预计2020年全年专业服务美元留存率将显著低于历史水平 [23] - 2020年下半年新客户签约管道和转化率与2019年下半年相似，有信心实现全年高个位数新DOS订阅客户目标 [25] 其他重要信息 - Mike Dixon将于12月31日结束在公司董事会的服务，公司对其多年贡献表示感谢 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2021年新DOS客户增加的机会，是否与2020年相似 - 2020年下半年管道表现与2019年下半年疫情前相似，预计这种情况将持续，但环境多变需持续监测；2021年增长放缓主要因2020年上半年新DOS订阅客户增加少和全年专业服务美元净留存率低 [70][71][72] 问题2: 国际市场机会如何，未来是否会成为增长的重要部分 - 公司与沙特德国医院签订中东合同，对国际扩张有适度投资，但这些投资产生显著收益还需时间 [74] 问题3: 2021年利润率有哪些影响因素，混合业务转变是否影响利润率 - 技术毛利率预计未来几个季度大致持平，专业服务毛利率预计维持在20%多；技术营收增长快于专业服务营收，整体毛利率将持平或略升 [76][77] 问题4: 收购对营收的贡献情况，以及20%的增长与收购的关系 - Vitalware在Q3营收贡献约90万美元，Q4预计约400万美元，2021年GAAP营收影响约2000万美元；Able health和Healthfinch收购价格较小，对2020年GAAP营收影响不大 [78][99] 问题5: 中东合作第三方咨询公司是否有助于向其他医疗实体销售解决方案，如何确保客户从DOS平台获得最大价值 - 与第三方合作有助于与沙特德国医院建立成功关系，未来也会利用该合作；公司会投入额外时间确保客户实现可衡量的改善 [81][82] 问题6: 市场正常化后，能否加速销售周期，实现2022 - 2023年增长加速 - 疫情凸显数据和分析的需求，近期收购有交叉销售潜力，但公司希望有更多数据后再谈论未来年份表现 [84][85] 问题7: DOS light解决方案市场表现如何，其在管道中的占比及对销售周期的影响 - DOS light解决方案因疫情提前推出，目前处于早期阶段，管道正在发展，下半年管道表现与过去相似，未来几个季度会有更多数据 [87] 问题8: 公司在疫苗分发方面有何作用 - 公司预计为医疗系统客户的疫苗分发过程提供有意义的分析和规划支持，已有可定制的基础设施 [89] 问题9: 第三季度业绩超预期的原因 - 主要因技术美元净留存表现强劲，疫情期间数据和分析软件使用量增长超40% [94] 问题10: 如何看待现金余额，在当前疫情下有哪些机会，包括收购机会 - 公司有约2.75亿美元现金和现金等价物，运营无需大量现金，预计2022年调整后EBITDA达到盈亏平衡，大部分现金可用于并购 [97] 问题11: Healthfinch和Eagle Health对本季度营收的影响 - Able health和Healthfinch收购价格较小，主要基于技术和赋能，对2020年GAAP营收影响不大，但客户交叉销售机会的信号令人鼓舞，不过需几个季度才能显现 [99][100] 问题12: 第四季度专业服务指引好于预期的原因，以及新总裁的优先事项和目标 - 专业服务美元净留存率预计低于历史水平，2020年处于低至中90%；技术营收表现好于预期，技术美元净留存受疫情影响小；总裁希望加速医疗决策数据化进程，抓住COVID - 19带来的顺风机会 [104][105][108] 问题13: 新总裁是否需要招聘更多人员 - 公司此前在销售和营销基础设施上有大量投资，这些投资未来几年可继续利用 [112] 问题14: 公司实现EBITDA转正的路径是否有变化，未来2 - 3年研发和并购投资方向 - 公司仍计划2022年调整后EBITDA达到盈亏平衡；研发和并购投资主要集中在应用层和相邻市场领域，如生命科学和国际市场 [114][116][117] 问题15: 2021年专业服务和技术营收增长趋势如何，若有第二波疫情对业务的影响 - 预计2021年专业服务营收增长可能低于20%，技术营收增长强劲；客户应对疫情的能力有所提升，公司与客户沟通密切，对应对未来情况更有信心 [120][122][124] 问题16: 如何比较2020年技术和专业服务的美元留存率与前三年，以及与2021年营收增长的关系 - 2020年技术和专业服务美元留存率有明显差异，技术美元留存率强劲，与往年一致；2021年技术和服务营收增长预计与2020年相似 [129][130][131] 问题17: 被推迟到第四季度的非人头费用有哪些，是否会延续到明年，客户向Azure迁移的进展 - 非人头费用主要是第三方承包商、销售和营销费用，季度波动可达数百万美元，按年度管理；疫情使迁移速度放缓，下半年恢复正常节奏，预计还需约两年完成 [133][134][135] 问题18: 专业服务美元留存率降低是否与定价折扣和客户不续约有关 - 与短期专业服务定价折扣无关，主要因部分客户使用服务资源减少，疫情导致专业服务扩张机会减少 [138][139] 问题19: 2021年20%的营收增长是否包含Vitalware - 包含Vitalware [141]