财务数据和关键指标变化 - 2021年全年总营收2.419亿美元，同比增长28%，比年初指引中点高出超1200万美元 [8] - 2021年全年调整后EBITDA亏损1120万美元，较2020年改善1000万美元，比年初指引中点高出超600万美元 [9] - 2021年第四季度总营收6470万美元，调整后EBITDA亏损630万美元，均超季度指引中点 [10] - 2021年第四季度调整后总毛利率为52.1%，同比增加约15个基点；全年调整后总毛利率为52.9%，同比增加约255个基点 [44] - 2021年第四季度调整后总运营费用为4000万美元，占营收比例为61.8%，与2020年第四季度相近；全年调整后总运营费用为1.391亿美元，占营收比例为57.5%，优于2020年全年的61.6% [47] - 2021年第四季度调整后净亏损每股0.19美元，加权平均股数约为5210万股；全年调整后净亏损每股0.45美元，加权平均股数约为4750万股 [50] - 2021年第四季度末现金、现金等价物和短期投资为4.45亿美元，2020年末为2.71亿美元 [51] - 预计2022年第一季度总营收在6400 - 6700万美元之间，调整后EBITDA亏损在250 - 50万美元之间；全年总营收在2.878 - 2.928亿美元之间，调整后EBITDA亏损在400 - 200万美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2021年第四季度技术营收4010万美元，同比增长24%，主要因新客户增加、现有客户技术访问费用提高以及Twistle收购贡献 [41] - 2021年全年技术营收1.477亿美元，同比增长34% [42] - 2021年第四季度调整后技术毛利率为69.7%，同比增加约135个基点；全年调整后技术毛利率为69.3%，同比增加约75个基点 [44][45] 专业服务业务 - 2021年第四季度专业服务营收2460万美元，同比增长17%，主要因向新DOS订阅客户提供服务及少量未预测到的非经常性收入 [42] - 2021年全年专业服务营收9420万美元，同比增长20%，主要因少量一次性非经常性收入及年初预订情况好于预期 [43] - 2021年第四季度调整后专业服务毛利率为23.3%，同比下降约400个基点，较第三季度增加约330个基点；全年调整后专业服务毛利率为27.1%，同比增加约240个基点 [46][47] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别评估业绩 [12] - 预计2022年美元基础留存率在108% - 111%之间，技术业务增长主要由现有客户合同扩张和新科技产品需求驱动，专业服务业务增长由经常性专业服务需求增加驱动 [31] - 预计2022年新增高个位数的净新DOS订阅客户，增长因素包括市场对企业分析等解决方案的关注、公司产品组合扩大、交叉销售努力、DOS light产品以及行业对数据和分析能力需求增加 [32] - 2022年预订节奏预计更符合历史情况，上半年和下半年预订量各占约50%，且下半年更倾向于第四季度 [33] - 已完成KPI Ninja收购，其技术将加速公司现有产品开发路线图，增强数据平台和人口健康产品能力，对2022年财务影响不大 [34][35] - 公司竞争格局分为数据平台、应用层和点解决方案提供商三类，预计长期竞争重点是在平台层战胜本土解决方案和EMR厂商，在应用层与众多点解决方案提供商竞争，公司凭借提供全面解决方案保持较高胜率 [131][134][136] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年销售环境与2021年基本一致，COVID - 19疫情将继续对公司增长产生正负两方面影响，一方面医疗服务提供商市场面临财务压力和运营干扰，另一方面疫情促使行业更需要数据和分析解决方案 [26][28][29] - 公司对2022年业绩表现有信心，预计核心业务全年调整后EBITDA达到盈亏平衡，符合上市时的预期 [60][61] - 公司将继续关注客户面临的劳动力短缺和倦怠等挑战，通过提供相关软件和外包服务帮助客户，同时利用自身与客户的深厚关系开拓新的增长领域 [127][128][130] 其他重要信息 - 公司团队成员敬业度得分处于第96百分位，多年来一直保持行业领先水平，且在疫情期间维持远程工作环境下仍取得该成绩 [16] - 公司获得多项外部认可，包括被评为最佳工作场所、最佳职场父母公司以及最佳和最聪明的工作公司等，Charge Master Management软件解决方案连续四年被评为一流产品 [19] - 公司进行了领导层晋升，Jason Jones被任命为数据平台业务部门高级副总裁兼总经理，Maxine Liu加入执行领导团队担任并购整合高级副总裁 [36][38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 净新客户增加的地域和终端市场情况 - 多数净DOS订阅客户来自核心市场，但相邻市场也有适度贡献，且2021年新增客户中有交叉销售和DOS light产品的贡献 [66][67] 问题2: 减少图表抽象手动劳动的解决方案是否有更多需求 - 公司看到医疗行业劳动力和人员配置问题突出，该解决方案不仅能提供更高效的外包服务，还能提高团队成员参与度，符合公司使命，未来有望继续增长 [69][70][71] 问题3: 里程碑式合同情况及客户是否倾向于应急合同 - 多数合同仍为常见的基于经常性收入的长期安排，里程碑式合同不常见，在非经常性服务关系中相对较多，公司旨在为客户提供灵活性，以促进客户采用更多技术和使用平台 [74][75][76] 问题4: 收购能力是否能推动DOS全访问客户的增量订阅收入及交叉销售情况 - 收购能力对2021年美元基础留存率有贡献，公司对DOS客户群的交叉销售机会感到兴奋，但交叉销售需要时间发展和完善，目前仍处于早期阶段 [78][79] 问题5: 高留存率原因及是否会持续，以及EBITDA季度节奏 - 2021年美元基础留存率达112%，部分因素为一次性因素，公司根据现有数据将2022年指导区间提高到108% - 111%，还需更多数据来进一步更新；技术业务扩张主要由内置合同升级和收购应用的追加销售或交叉销售驱动，服务业务留存率更具可变性；2022年核心业务调整后EBITDA达到盈亏平衡，Twistle整合将带来约300万美元亏损，主要集中在上半年，且费用存在季节性，预计季度间会有波动 [83][86][89] 问题6: 是否会有更多类似KPI Ninja的收购 - 收购会影响公司整体业绩，公司评估并购时会考虑财务和战略因素，倾向于对EBITDA中性至积极的机会；KPI Ninja收购虽财务贡献小，但战略意义重大，其技术将加强数据平台价值主张，加速产品路线图，在人口健康、支付方、生命科学和HIE市场有应用场景，还能扩大全球业务布局 [93][94][97] 问题7: 美元基础留存率长期水平及专业服务毛利率情况 - 公司认为2021年留存率表现强劲，将2022年指导区间提高到108% - 111%，但需更多数据来确定是否能超过该区间；专业服务毛利率受工资压力影响，公司为保持团队竞争力提供高于市场的薪酬，未来难以预测各因素对毛利率的影响，且调整服务价格需要时间，毛利率可能会因工资动态、服务组合和利用率而波动 [102][105][111] 问题8: DOS新增客户的贡献计算、可见性及与历史模式的比较，以及将DOS light客户转化为全DOS客户的策略和影响 - 2021年净新DOS订阅客户中，多数与历史价格和订阅类型一致，DOS light产品有适度贡献且价格较低但有更多扩展机会；公司在整合应用层公司时有相关经验，转化过程销售周期长、更复杂，需向高层迁移，但扩展机会大；基础层面上，扩展机会仍遵循公司战略飞轮，即从特定部门引入数据、应用分析、识别见解并执行改进 [113][114][122] 问题9: 如何考虑客户劳动力环境因素并纳入指导，以及当前竞争环境、市场份额表现和失败原因 - 公司意识到客户面临劳动力短缺和倦怠等挑战，其劳动力应用套件和外包技术服务受到关注，但医疗生态系统的压力也可能成为拓展新业务的障碍，公司通过与客户建立深厚关系来应对；竞争格局与过去相似，数据平台领域主要竞争对手为香港公司和EMR厂商，应用层有一些点解决方案提供商试图扩展业务，公司凭借全面解决方案保持高胜率 [127][129][134] 问题10: 如何筛选收购机会，以及客户疫情后需求变化对公司战略的影响 - 公司认为自己可以成为长期整合者，尤其是在应用层，筛选收购机会时会考虑战略框架，注重与客户需求的匹配度，通过建立合作伙伴关系和自主发起流程来寻找机会，同时会考虑市场估值变化；客户对人口健康、财务授权套件和临床改善领域的需求增加，公司预计这些领域的需求将持续增长 [140][147][149] 问题11: 价值医疗和人口健康的发展是否被高估，非营利机构是否更快转向承担风险 - 医疗行业向价值医疗转型进展缓慢，目前约10%的收入基于真正的价值风险模式，但越来越多的合同包含风险成分，医疗机构有学习承担风险和在价值医疗环境中运营的需求，这也是人口健康产品需求增加的原因之一 [151][152][153] 问题12: 服务业务是否变得不可预测，是疫情和劳动力市场的影响还是客户消费模式的根本性转变 - 服务业务的可变性是长期存在的，公司以客户成功为首要目标，允许服务组合随客户需求变化；近期需关注劳动力市场紧张、通货膨胀和工资上涨等因素，以及疫情对服务组合的影响，公司希望观察一段时间后再对长期指导进行更新 [158][160][162] 问题13: 客户支付更高访问费用和内置价格上涨能否继续抵消向Azure平台过渡带来的托管成本增加，以及哪些类型客户对DOS light定价模式最感兴趣 - 预计到今年年底完成向Azure云环境的过渡，之后托管成本逆风将消除，整体毛利率将有积极扩张；公司未改变目标客户群体，DOS light产品在能在组织内某个部门解决特定问题时，相对于点解决方案提供商更具价格竞争力，在收入和财务优化以及人口健康价值医疗方面有需求 [170][172][175] 问题14: 否认管理解决方案的情况，以及本季度和2022年是否有递延收入拖累及具体金额 - 否认管理解决方案以DOS数据平台为基础，结合应用层的轻量级分析加速器，帮助医疗机构可视化机会并采取行动，该解决方案可复制；主要的递延收入拖累来自Medicity业务的持续下滑，Twistle在第一季度还有少量收购相关的递延收入调整 [178][179][182] 问题15: 2022财年营收指引与客户势头不一致的原因，以及财年指引中假设的股票薪酬水平 - 2022年营收指引中点代表20%的同比增长，与公司长期增长目标一致；技术业务受Medicity业务逆风影响，服务业务在2021年有难以预测的非经常性合同收入和时间因素，公司在制定2022年指引时对这些因素进行了调整；2021年排除再授予收购对价后，股票薪酬占营收比例处于中20%区间，预计2022年该比例仍处于中20%区间，未来几年将实现杠杆效应 [190][191][200]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总营收6170万美元，同比增长31%，超出指引中点，主要因新合同签约时间早于预期 [21] - 2021年第三季度技术收入3830万美元，同比增长37%，主要源于新客户的经常性收入、现有客户因合同内置涨价机制支付更高技术访问费，以及Vitalware和Twistle的收购 [21] - 2021年第三季度专业服务收入2350万美元，同比增长22%，主要因向新DOS订阅客户提供服务，以及2020年第三季度计入少量与新冠相关的临时客户折扣 [22] - 2021年第三季度调整后总毛利率为50.9%，同比增加约20个基点；调整后技术毛利率为69.9%，同比增加约150个基点；调整后专业服务毛利率为20%，同比下降约510个基点，较第二季度下降约1390个基点 [23][24] - 2021年第三季度调整后总运营费用为3720万美元，占收入的60%，低于2020年第三季度的64% [25] - 2021年第三季度调整后EBITDA亏损580万美元，超出指引中点，优于2020年第三季度的亏损640万美元 [26] - 2021年第三季度调整后每股净亏损约0.18美元，计算调整后每股净亏损所用的加权平均股数约为4900万股 [26] - 截至2021年第三季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为4.55亿美元，高于2020年末的2.71亿美元 [27] - 公司预计2021年第四季度总营收在6140 - 6440万美元之间，调整后EBITDA亏损在750 - 550万美元之间；预计2021年全年总营收在2.386 - 2.416亿美元之间，调整后EBITDA亏损在1250 - 1050万美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2021年第三季度技术收入3830万美元，同比增长37% [21] - 2021年第三季度调整后技术毛利率为69.9%，同比增加约150个基点 [23] 专业服务业务 - 2021年第三季度专业服务收入2350万美元，同比增长22% [22] - 2021年第三季度调整后专业服务毛利率为20%，同比下降约510个基点，较第二季度下降约1390个基点 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 新冠疫情对公司增长既有不利影响也有积极影响，医疗服务提供商市场因疫情面临财务压力和运营干扰，但也促使医疗行业更愿意采用数据和分析解决方案 [14][15] - 公司预计2021年技术美元留存率将保持在107% - 109%的历史水平，专业服务全年表现将明显强于2020年 [17] - 公司预计2021年实现中两位数的净新增DOS订阅客户签约，目前后期新客户管道情况良好 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别评估自身表现，致力于帮助客户实现可衡量的改善，拓展新客户关系并扩大现有客户关系，同时提升公司规模 [9] - 公司通过收购和开发新产品，完善人口健康应用套件，满足客户在患者参与等方面的需求 [36] - 公司积极开拓生命科学市场，与CRO等大型企业合作，利用自身数据资产和分析应用能力，为生命科学公司提供解决方案 [62][63] - 公司考虑在并购中关注相邻市场机会，但会保持财务纪律，根据机会是否符合框架决定是否追求 [71][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司2021年第三季度的整体财务表现感到满意，各项指标超出季度指引中点 [7] - 新冠疫情对公司业务的影响既有挑战也有机遇，公司认为疫情将推动医疗行业对数据和分析的采用 [14][15] - 公司预计2021年第四季度调整后EBITDA季度表现将略低于第三季度，主要因部分运营费用推迟到第四季度，以及收购相关的整合费用、预计的差旅费用增加和一次性奖金发放 [30][31] - 公司在2022年规划过程中，将重点关注财务可持续性、研发投资和团队成员薪酬等问题 [104] 其他重要信息 - 公司在2021年9月举办了第8届年度医疗分析峰会和年度以客户为中心的用户组活动，吸引了数千名注册者，代表来自18个国家的675多家组织，参会者满意度超过97% [19] - 公司近期新增了一些客户，如Mount Mitane Health和Oklahoma Heart Hospital，将利用公司的技术平台和应用实现业务目标 [20] - 公司在团队成员参与度方面获得了多项外部认可，包括入选Modern Healthcare的最佳工作场所、Fortune Magazine的2021年最佳女性工作场所名单和Inc.的2021年最佳领导公司名单等 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 医疗分析峰会上价值医疗的变化节奏和客户需求情况 - 公司在医疗分析峰会上发现客户对价值医疗和人口健康话题的兴趣和关注度显著增加，现有客户和潜在客户对该领域的需求都在加速增长 [35] - 公司在过去几个季度的发展和收购战略中一直关注该领域，近期的收购如Twistle有助于完善人口健康应用套件，与市场需求相契合 [36] 问题2: 公司如何帮助客户应对劳动力通胀和短缺问题 - 公司的Power Labor应用套件和深厚的领域专业知识服务对客户管理劳动力短缺和优化劳动力非常有帮助，已被客户广泛使用 [38] 问题3: 劳动力压力的趋势以及对公司的影响 - 公司在第三季度弥补了部分专业服务招聘的滞后情况，但当前劳动力市场仍然紧张，公司将在第四季度和2022年规划中考虑这一因素，并发放一次性奖金以认可团队成员的表现 [44] - 尽管年初招聘有所延迟，但公司预计不会对产品开发路线图和预订预期产生重大影响 [45] 问题4: Twistle收购的整合进展和对指引的贡献情况 - 公司对Twistle的整合进展感到满意，Twistle团队的专业能力令人印象深刻，现有DOS订阅客户对Twistle表现出浓厚兴趣 [47][48] - 2021年下半年Twistle预计贡献约300万美元的技术收入和300万美元的调整后EBITDA亏损；2022年预计Twistle独立收入约800万美元，增长约35%，并贡献250 - 300万美元的负EBITDA [50] 问题5: 全年中两位数的DOS新增客户是否指全访问DOS订阅和服务客户 - 主要指全访问DOS订阅客户，但收购带来的新技术不在该订阅范围内，中两位数的新增客户包含基于订阅模式的客户，他们可以访问DOS和一些应用功能 [53] 问题6: 今年收购的技术是否会增加全访问订阅的价格增长 - 收购的技术将为技术订阅的合同内置涨价机制带来增量增长机会 [54] 问题7: 为考虑今年收购的解决方案，全访问订阅的重新谈判进度如何 - 重新谈判通常在收购新技术后的6个月内与现有客户进行讨论，公司预计2021年在向DOS订阅客户交叉销售应用方面会有适度贡献 [58][59] 问题8: 公司生命科学产品的竞争对象和差异化因素 - 公司在生命科学市场处于早期阶段，更多是与CRO等大型企业合作，为其解决方案提供补充 [62] - 公司的差异化在于客户可以将DOS的部分数据贡献到集中平台，这些数据丰富且有深度，同时公司能够在此基础上构建分析应用 [63][64] 问题9: 公司制药生命科学战略和所需的人员配置 - 公司需要加强市场推广、了解终端用户和用例的能力，同时也需要进行增量研发以满足生命科学公司的特定用例需求 [68] 问题10: 公司在拓展生命科学市场时是选择自建还是收购 - 公司会在并购中关注相邻市场机会，但会保持财务纪律，根据机会是否符合框架决定是否追求，如果不符合，将通过自身投资继续在这些市场建立动力 [71][72] 问题11: 影响下半年服务毛利率的三个主要因素以及转嫁劳动力成本的灵活性 - 影响服务毛利率的三个主要因素是团队成员利用率、服务组合的变化和团队成员相关成本，第三季度劳动力相关成本的影响约为几个百分点，其余变化由利用率和服务组合变化导致 [78] - 公司正在评估第四季度和2022年的定价策略，将根据数据和成本情况提供更新 [78][79] 问题12: 现有客户续约的留存率预期 - 公司与客户的关系每年都有选择退出的机会，历史上技术业务的美元净留存率一直很稳健，预计未来也将保持在历史水平 [82] - 新收购技术能力的适度交叉销售已纳入2021年预测，超预期的交叉销售将带来额外增长 [82] 问题13: 进入人口健康领域后，销售周期在传统医疗系统之外的情况以及是否需要增加销售资源 - 公司在人口健康领域的产品受到更广泛的关注，不仅限于传统医疗系统，公司已扩大相关能力以应对市场需求 [89] 问题14: 未来12 - 18个月专业服务毛利率的预期 - 公司正在评估专业服务毛利率，目前还未准备好提供2022年的正式指引，需要在年底评估第四季度销售的服务组合、2022年上半年的销售管道和团队成员利用率等因素 [91] 问题15: 轻量级DOS产品的使用情况、是否继续提供以及产品是否有演变 - 公司在疫情前就开始构思轻量级DOS产品，疫情期间加速了相关思考和特定用例的开发，目前该产品仍在不断发展和完善，公司认为这是一个良好的长期战略，已有一些成功案例，且在管道中有更多代表 [96] 问题16: 中两位数的DOS目标是否包括轻量级选项 - 中两位数的DOS目标中包含适度的轻量级选项 [97] 问题17: 在通胀环境下，公司如何考虑解决方案的定价以及是否能提高现有合同价格和新合同的涨价幅度 - 技术订阅方面，公司与客户的合同内置了两位数的价格上涨机制，客户接受并续约情况良好，此外，收购带来的技术也提供了额外的扩张机会 [101] - 公司正在研究通胀对价格的影响，区分哪些价格上涨是暂时的，哪些是长期的，在做出2022年及以后的具体定价决策之前，还需要更多时间和数据 [101] 问题18: 从第三季度水平来看，公司对利润率扩张的机会以及是否继续预期明年调整后EBITDA实现盈亏平衡的看法 - 技术毛利率在过去几年上升到60%以上，预计未来几个季度仍将保持这一趋势，但向托管解决方案迁移的客户会带来一定的逆风 [103] - 公司对第四季度专业服务毛利率有足够的可见性，预计与第三季度大致持平，2022年的影响正在评估中，将在明年初提供更新 [103] - 公司此前预计核心业务在2022年调整后EBITDA实现盈亏平衡，但Twistle收购预计将带来250 - 300万美元的增量EBITDA亏损，目前由于规划过程和预算周期尚未完成，暂不提供2022年EBITDA的具体指引 [103] 问题19: 服务领域利用率正常化的含义、前期需求的性质以及进入第三季度的变化 - 年初公司在专业服务人员招聘方面滞后，导致现有团队成员需要超出可持续水平工作，目前招聘已部分赶上，利用率与服务组合等其他因素共同影响了当前的情况 [109] 问题20: 2022年项目管道、预期利用率和每位顾问的利润率情况 - 公司尚未准备好提供2022年专业服务毛利率的具体指引，团队成员利用率是影响毛利率的主要因素之一，公司希望其保持正常水平，此外，服务组合也会对毛利率产生影响，公司将在评估第四季度预订表现和2022年上半年销售管道后提供更新 [111]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收为5960万美元，同比增长38%，超出指引中点，主要因新合同签约早及少量未预见的非经常性专业服务收入 [26] - 2021年第二季度调整后EBITDA为170万美元，首次实现季度调整后EBITDA为正，2020年同期调整后EBITDA亏损420万美元 [7][31] - 2021年第二季度调整后总运营费用为3080万美元，占营收的52%，2020年同期为59% [31] - 2021年第二季度调整后净亏损每股约为0美元，加权平均股数约为4490万股 [32] - 截至2021年第二季度末，现金、现金等价物和短期投资为2.63亿美元，2020年末为2.71亿美元 [33] - 2021年第三季度预计总营收在5940 - 6240万美元之间，调整后EBITDA亏损在750 - 550万美元之间 [34] - 2021年全年预计总营收在2.367 - 2.397亿美元之间，调整后EBITDA亏损在1250 - 1050万美元之间 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2021年第二季度技术营收为3550万美元，同比增长39%，主要源于新客户的经常性收入、现有客户因合同内置涨价支付更高技术访问费以及Vitalware收购 [27] - 2021年第二季度调整后技术毛利率为68.3%，同比下降约35个基点，主要因现有客户支付更高技术访问费但托管成本未相应增加，以及部分客户向第三方云托管数据中心过渡增加托管成本 [29] 专业服务业务 - 2021年第二季度专业服务营收为2410万美元，同比增长36%，主要因向新DOS订阅客户提供服务、2020年第二季度提供的新冠相关临时信贷本季度未重复以及少量非经常性专业服务收入，部分被2020年较低的专业服务美元留存率抵消 [28] - 2021年第二季度调整后专业服务毛利率为33.9%，同比增加约1290个基点，较2021年第一季度增加约240个基点，主要因服务交付组合变化、利用率高于预期、2020年第二季度提供的新冠相关临时信贷以及少量非经常性专业服务收入 [30] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别衡量业绩，在改善方面，通过案例展示帮助客户实现成本节约和运营优化；在增长方面，受新冠疫情影响有挑战也有机遇，预计疫情将推动行业采用数据和分析，公司将继续投资人口健康和财务改善解决方案套件，举办年度医疗分析峰会，完成Twistle收购；在规模方面，关注营收、毛利率和运营费用等指标 [8][14][25] - 行业竞争方面，并购环境竞争激烈，公司通过保持强大资产负债表和合适资本结构、良好雇主形象和高客户满意度来提升竞争力，长期目标是成为整合者，尤其在应用层 [74][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，新冠疫情对公司业务有挑战也有机遇，医疗服务提供商市场未来几个月仍面临运营和财务压力，同时行业在应对疫情方面能力提升，疫情将推动数据和分析的采用 [14][15] - 未来前景方面，公司对2021年全年业绩有信心，提高全年营收和调整后EBITDA指引，但预计下半年调整后EBITDA季度表现将低于上半年，主要因Twistle贡献亏损、销售和营销费用增加、专业服务毛利率下降等因素 [35][39] 其他重要信息 - 公司预计Twistle在2021年下半年贡献约300万美元营收，主要在技术板块，同时带来约300万美元调整后EBITDA亏损 [37] - 预计2021年第三和第四季度专业服务营收较第二季度略有下降，调整后专业服务毛利率下半年将处于20%多的中间水平 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 提高医院利用率对需求环境的影响及是否带来增量对话 - 公司看到客户关注提高医院利用率，这有助于客户财务绩效改善，同时新冠病例数增加带来市场不确定性，公司将持续监测 [44][45] 问题2: 向价值医疗加速转变对公司长期投资理念、并购和内部投资以及销售或市场进入策略的影响 - 公司在人口健康领域投资增加，Twistle收购和Value Optimizer应用发布是例证，未来将继续在研发和并购方面投资；Twistle整合工作将从销售和营销层面开始，技术整合将逐步推进 [49][50][51] 问题3: 专业服务营收中不可重复的一次性业务规模 - 2021年第二季度约有150万美元增量意外专业服务营收，为非经常性，预计未来会减少，但专业服务在下半年仍有经常性增长 [53] 问题4: 非经常性专业服务的性质及为何有较高利润率 - 非经常性服务多为基于特定领域的项目式合作，由多个客户参与；利润率高是因招聘较慢，团队成员利用率高于理想水平，预计下半年专业服务毛利率会降低 [58][59] 问题5: 客户对价格透明度监管的重视程度 - 由于处罚增加，所有医疗系统客户都重视价格透明度，公司关注更新的CMS指南，投资理解相关准则以确保合规 [61] 问题6: 人口健康领域是否需要加强能力及下半年股票薪酬节奏 - 公司对人口健康领域产品广度增加感到满意，但仍有拓展机会；下半年股票薪酬除与收购相关部分会在2021年结束外，其他与第二季度相似，长期将推动该费用项的运营杠杆 [66][67] 问题7: 公司作为收购方在数据分析领域的差异化及年度整合能力 - 公司通过保持强大资产负债表、良好雇主形象和高客户满意度来提升竞争力；整合能力有上限，公司会控制节奏，过去两年进行了四次收购，认为该节奏可持续，长期目标是成为整合者 [74][75][77] 问题8: 哪些领域适合通过并购加速发展 - 公司认为应用层是最有前景的领域，具体关注人口健康、CFO价值主张（收入和成本分析）以及生命科学和国际等相邻市场 [80][81] 问题9: 技术毛利率中向云过渡的细节及完成后的利润率情况 - 技术毛利率方面，长期来看客户技术收入增长与托管成本和支持增加不匹配；短期因部分客户从本地部署向云部署过渡增加托管成本，预计该过渡持续到2022年，之后技术毛利率将自然增长 [85][86] 问题10: 2021年修订后的全年指引中有机增长与收购带来增长的情况 - 2021年Vitalware贡献约2000万美元营收，Twistle下半年贡献约300万美元营收，这两项是主要收购带来的增长 [91] 问题11: 收购点解决方案并集成到公司主干的背后工作 - 公司并购重点在应用层，数据平台由公司自主构建，平台与应用层的技术集成工作相对轻松，应用层不同类别可相对独立运行 [93] 问题12: 医院客户2022年资本支出是否有改善迹象 - 公司看到业务管道行为类似疫情前，但新冠疫情仍有挑战和机遇，难以预测德尔塔变种影响，公司支持客户并鼓励接种疫苗 [94][95][96] 问题13: 非营利客户与公立医疗连锁运营表现对比 - 公司非营利医疗系统客户财务表现较去年有改善，但不同地区情况不同，疫苗接种率低的地区医院利用率受新冠影响较大 [98] 问题14: 第二季度预订情况及服务附加率趋势 - 公司对上半年财务和预订活动感到鼓舞，有信心实现全年预订指引，但业务有季节性，新冠疫情仍有影响；服务附加率类似疫情前，但非经常性项目式服务超出预期 [103][104][108] 问题15: 第三和第四季度营收情况及驱动因素 - 预计技术营收将逐季增长，不包括Twistle贡献也会有几个百分点增长；专业服务方面，第三季度受150万美元非经常性服务收入减少影响，基础经常性服务有适度增长 [109] 问题16: 现有DOS客户购买收购应用的数量及对技术美元留存率的影响 - 有多个DOS订阅客户采用了通过并购获得的新应用，这代表增量技术收入；预计技术美元留存率在107% - 109%，交叉销售贡献约1个百分点 [115][116][117] 问题17: 生命科学领域的兴趣点及是收购还是自建机会 - 公司在生命科学领域处于早期，长期有机会，目前通过有机投资构建能力，关注构建注册表和临床研究招募等用例，也会考虑并购机会；Twistle在生命科学领域有小部分业务，公司会长期考虑其贡献 [120][121][122] 问题18: Twistle收购后对总可寻址市场的看法及现有客户患者参与解决方案情况 - 公司预计明年初重新评估总可寻址市场，目前产品应用领域从上市时的8个增加到12个，市场规模增加；很多医疗系统客户关注患者参与领域，部分没有解决方案或采用拼凑方案，公司Twistle解决方案受客户关注 [129][130][131] 问题19: Twistle的营收模式、销售周期和合同长度 - Twistle采用订阅式营收模式，有少量实施服务，合同为多年期技术订阅；销售周期比DOS平均销售周期短，因价格低且销售对象层级相对较低 [132][133]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收为5580万美元，超过季度指引中值，同比增长24% [10][29] - 2021年第一季度调整后EBITDA亏损80万美元，超过季度指引中值，相比2020年第一季度调整后EBITDA亏损600万美元有所改善 [10][34] - 2021年第一季度技术营收为3380万美元，同比增长37% [10][30] - 2021年第一季度专业服务营收为2200万美元，同比增长8% [31] - 2021年第一季度总调整后毛利率为54.3%，同比增加约540个基点 [10][32] - 2021年第一季度调整后技术毛利率为69.1%，同比增加约40个基点 [32] - 2021年第一季度调整后专业服务毛利率为31.5%，同比增加约660个基点，较2020年第四季度增加约410个基点 [33] - 2021年第一季度调整后总运营费用为3120万美元，占营收的56%，低于2020年第一季度的62% [34] - 2021年第一季度调整后每股净亏损为0.06美元，计算调整后每股净亏损所用的加权平均股数约为4390万股 [35] - 2021年第一季度折旧和摊销费用同比增加490万美元，主要由于2020年业务合并产生的无形资产摊销 [35] - 2021年第一季度基于股票的薪酬费用同比增加480万美元，与增量RSU授予、基于绩效的RSU授予以及2020年收购相关的受限股重新归属有关 [36] - 截至2021年第一季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为2.66亿美元，2020年末为2.71亿美元 [37] - 2021年第二季度，公司预计总营收在5510万 - 5810万美元之间，调整后EBITDA亏损在480万 - 280万美元之间 [38] - 2021年全年，公司预计总营收在2.281亿 - 2.311亿美元之间，调整后EBITDA亏损在1500万 - 1300万美元之间 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术业务：2021年第一季度技术营收为3380万美元，同比增长37%，增长主要来自新客户的经常性收入、现有客户因合同内置涨价条款支付更高的技术访问费用以及Vitalware收购 [30] - 专业服务业务：2021年第一季度专业服务营收为2200万美元，同比增长8%，主要是因为为新DOS订阅客户提供专业服务，但部分被2020年因疫情导致的较低专业服务美元留存率所抵消 [31] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将业务表现分为改进、增长和规模三个战略目标类别进行评估 [11] - 改进方面，公司致力于帮助客户实现重大可衡量的改进，同时保持行业领先的客户和团队成员满意度与参与度，如Carle Health、Thibodaux Regional Health System和Hospital Sisters Health System等客户案例 [12][13][15] - 增长方面，COVID - 19疫情对公司增长既有逆风也有顺风，公司重申2021年的预订预期；预计提供商终端市场未来几个月仍将面临运营和财务压力，但医疗保健提供商生态系统在应对疫情方面的能力有所提升，且疫情将推动行业对数据和分析的采用；公司认为在解决方案堆栈的应用层有有意义的整合机会，目前资产负债表上有超过2.65亿美元的现金和短期投资，部分可用于收购，且收购管道质量较高 [23][24][26] - 规模方面，公司关注营收、毛利率、运营费用等指标的增长和优化 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2021年第一季度的整体财务表现感到满意，各项指标超过季度指引中值 [9][10] - COVID - 19疫情对公司业务既有挑战也有机遇，提供商终端市场仍面临压力，但行业对数据和分析的需求增加，公司有望受益 [23][24][25] - 公司预计2021年技术业务将持续强劲增长，全年技术增长率与2020年的约30%类似，且逐季略有上升 [51] - 公司认为随着疫情缓解，与新客户和现有客户关于价值医疗和人口健康的讨论将增加 [53] 其他重要信息 - 自2021年5月1日起，Tim Ferris博士结束在公司董事会的服务，Jack Kane接受邀请担任公司董事会主席 [27][28] - 公司获得HITRUST的信息安全认证，表明公司致力于实施保护数据机密性、完整性和可用性的最佳实践标准 [22] - 公司团队成员参与度高，最近一次盖洛普调查中，团队成员满意度得分处于第96百分位，且多年来一直处于行业领先水平 [18][19] - 公司获得多项外部认可，包括第四次被评为Glassdoor最佳工作场所、入选《财富》“科技行业最佳工作场所”名单等 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度专业服务组合改善的具体情况以及对全年的影响 - 第一季度专业服务中，数据和分析以及领域专家服务等较高利润率的服务组合有所增加，同时还有一些额外的非经常性或基于项目的工作，导致毛利率和利用率上升；展望未来，预计全年利用率将趋于正常，服务组合将向较低利润率的专业服务转移 [46][47] 问题2: 第二季度专业服务增长持平情况下技术业务的增长情况以及宏观环境对价值医疗的需求 - 公司预计2021年全年技术业务将持续强劲增长，季度环比将略有上升；在宏观环境方面，与新客户和现有客户关于价值医疗和人口健康的讨论有所增加 [51][53] 问题3: 与ACO合作的质量报告和改进能力是否可转移到支付方和大型提供商集团 - 公司认为该能力适用于支付方及其不同细分市场，公司平台和人口健康应用在这些领域具有相关性 [58][59] 问题4: 从长期来看，数据分析在服务收入中的占比是否会增加 - 公司目前处于学习观察阶段，希望在今年更好地了解专业服务领域的情况，再结合每年的规划周期进行评估；公司长期专业服务毛利率目标在30%多的中间水平，数据分析等咨询服务是其中的重要组成部分 [61][62][63] 问题5: 第一季度非经常性服务的量化情况以及新DOS客户管道的情况 - 第一季度非经常性服务约为100万美元，占整体业务组合的比例较小；新DOS客户管道表现与疫情前水平相似，受逆风与顺风因素影响，销售周期约为一年，预计相关积极影响在2021年后才会在管道表现中体现，公司仍有望新增十几家新DOS客户 [69][70][72] 问题6: 需求环境中，新潜在客户或管道中的客户对公司服务的关注点是否有变化以及Vitalware在本季度的贡献 - 目前看到关于价值医疗和人口健康的问题和兴趣有所增加；Vitalware预计2021年全年营收贡献在2000万美元左右，第一季度和第二季度受递延收入减记影响，下半年会有所上升 [80][81][87] 问题7: 疫情结束后重新与因成本问题暂停合作的客户重新合作的机会以及专业服务支出是否会增加 - 公司增长分为新客户和现有客户拓展两个类别，新客户销售周期约为一年，现有客户拓展讨论相对更精简；目前与现有客户关于非疫情相关业务的讨论在增加；专业服务方面，第一季度利用率有所上升，公司将继续监测这一趋势和需求 [95][96][100] 问题8: 第一季度较高的基于股票的薪酬是否会在后续季度重复以及后续季度股票薪酬总额是否会下降 - 部分与收购相关的受限股重新归属导致的股票薪酬会在2021年部分时间持续，但与RSU授予、基于绩效的授予等相关的股票薪酬会有所不同；预计后续季度股票薪酬总额会略有上升，占营收的百分比可能会增加几个百分点 [104][105] 问题9: 客户对服务的使用和附加率模式以及全年收入增长后半段放缓的原因 - 公司大部分客户会同时使用技术和服务，公司认为服务组合根据客户需求变化是正常的，且对服务毛利率的季度波动持灵活态度；预计2021年专业服务美元留存率将较2020年的90%多中期有显著提升，但仍面临一定压力；全年收入增长后半段放缓可能与第一季度非经常性服务在后期结束有关，且公司目前数据不足，在进行下半年预测时会以数据为依据 [110][111][114] 问题10: 本季度交叉销售情况以及新DOS客户新增的季度节奏 - 在向DOS客户销售新收购的解决方案方面，第一季度取得了一些成功，预计在应用层有适度的交叉销售；向应用层客户销售DOS平台难度较大，销售周期长，大部分影响预计在明年及以后体现；新DOS客户新增预计仍会像疫情前一样，第二季度和第四季度销售活动更活跃，可假设季度节奏为10%、40%、10%、40% [119][120][121] 问题11: 公司并购的管道情况、关注的能力和交易规模以及构建与收购的决策 - 公司认为长期来看在行业整合方面处于有利地位，目前有高质量的收购机会管道，主要关注技术堆栈的应用层；在考虑应用层产品组合时会进行构建 - 合作 - 收购分析，重点关注能实现差异化和提供可衡量投资回报率的领域；公司资产负债表上有超过2.65亿美元现金和现金等价物，可用于从小型收购到数亿美元企业价值的各类交易；在平台层，公司倾向于自主构建，如推出了Healthcare.AI解决方案 [128][129][133] 问题12: Healthcare.AI解决方案的开发时间和资源投入以及与市场上其他解决方案的区别 - 公司在数据平台和数据内容层投入大量研发资源，Healthcare.AI是数据内容层的一个例子；与市场上其他AI解决方案的区别在于，公司的解决方案是可钻取的，客户可以看到预测模型的假设、输入和权重，并进行调整，从而提高了客户对模型的信任和采用率 [134][135][136] 问题13: 疫情后向医院销售的节奏以及医院容量和COVID相关销售的情况 - 公司客户中，许多医疗系统仍受到COVID - 19的影响，表现为优先事项转向疫苗接种物流等疫情相关护理，以及部分客户尚未恢复到疫情前的业务量，但随着时间推移，大多数客户正在接近疫情前水平 [140][141][142] 问题14: Allscripts出售EPSi给Strata对公司RCM机会的影响以及对RCM领域的看法 - RCM领域广阔，公司通过Vitalware收购在收费主数据管理方面获得了技术立足点，基于活动的成本核算解决方案CORUS也是重要的技术基础；公司将继续关注能实现可衡量改进的细分领域，利用自身在数据组织、分析和应用层技术方面的优势 [143][144][145]

市场规模与增长 - Health Catalyst的总市场规模（TAM）为80亿美元，其中数据平台约20亿美元，分析应用约30亿美元，服务专业领域约30亿美元[7] - 2020年，Health Catalyst的年度收入增长目标为20%以上，尽管受到COVID-19的影响[7] - 2020年，Health Catalyst的年度增长率为110%，并实现了约1300项临床、财务和运营改进[7] - 2020年公司总收入为1.89亿美元，较2017年的7300万美元增长了54%[57] - 公司长期收入增长目标为20%以上[55] 客户与服务 - Health Catalyst的客户中，超过350个客户包括学术医疗中心、综合交付网络和社区医院等[11] - 2020年，Health Catalyst的专业服务美元基础留存率在中90%范围内，预计2021年将显著改善[8] - 客户在使用Health Catalyst解决方案时，最高可实现每年1.25亿美元的节省[27] - 客户满意度得分在95%-99%之间，远高于行业平均水平[44] - 70%的DOS订阅客户选择了全访问模型，以提高预算可预测性和用例灵活性[65] 财务表现 - 公司的经常性收入超过90%，并且2021年的美元基础留存率预计将保持强劲[7] - 2020年毛利率为50%，相比2017年的41%有所改善[56] - 2020年调整后的毛利率为66%，显示出技术和专业服务的毛利率扩张[58] - 2020年净亏损为21,287千美元，较2019年亏损减少[96] - 2020年股权激励费用为11,572千美元[96] 产品与技术 - Health Catalyst的分析应用套件超过10个，拥有超过400名分析和领域专家[7] - 公司在过去几年中开发了8个新的软件应用程序，主要集中在生命科学市场[54] - 通过使用CORUS套件，UPMC实现了38百万美元的改善，包括1500万美元的药品和供应品减少[33] - 分析应用程序支持实时数据集成和分析，提升了临床和财务决策的效率[21] 运营效率 - 2020年运营费用占收入的比例为62%，相比2017年的90%显著降低[56] - 客户在使用Health Catalyst的解决方案后，住院患者的平均住院天数减少了18%[27] - Allina Health通过患者安全监控套件实现超过100万美元的败血症成本节省，败血症/败血性休克死亡率降低30%[27] - Memorial Hospital通过数据分析避免了200万美元的成本节省，住院天数减少0.47天[43]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度总营收5330万美元，全年总营收1.888亿美元，同比均增长22% [8][23][24] - 2020年第四季度技术收入3230万美元，同比增长43%；全年技术收入1.105亿美元，同比增长32% [8][25][26] - 2020年第四季度专业服务收入2100万美元，与去年同期持平；全年专业服务收入7840万美元，同比增长10% [26] - 2020年第四季度调整后总毛利率为52.2%，同比增加约100个基点；全年调整后总毛利率为50.3%，较2019年下降约190个基点 [27] - 2020年第四季度调整后EBITDA亏损470万美元，优于2019年第四季度的650万美元亏损；全年调整后EBITDA亏损2130万美元，优于2019年的2740万美元亏损 [30][31] - 2020年第四季度调整后净亏损每股0.16美元；全年调整后净亏损每股0.68美元 [31] - 2020年第四季度末现金、现金等价物和短期投资为2.71亿美元，高于2019年末的2.28亿美元 [32] - 预计2021年第一季度总营收在5300 - 5600万美元之间，调整后EBITDA亏损在390 - 190万美元之间 [33] - 预计2021年全年总营收在2.251 - 2.281亿美元之间，调整后EBITDA亏损在1600 - 1350万美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2020年第四季度调整后技术毛利率为68.4%，同比增加约20个基点；全年调整后技术毛利率为68.5%，同比增加约140个基点 [28] - 2020年全年技术美元留存率强劲，接近历史表现高端，预计2021年将保持在107% - 109% [14] 专业服务业务 - 2020年第四季度调整后专业服务毛利率为27.4%，同比下降约550个基点；全年调整后专业服务毛利率为24.7%，同比下降约980个基点 [28][29] - 2020年全年专业服务美元留存率处于90%中段，低于往年的107% - 109%，预计2021年全年表现将显著强于2020年，但上半年仍会面临一定压力 [15] DOS业务 - 2020年全年新增9个净新DOS订阅客户，预计2021年净新DOS订阅客户增加数量将与疫情前历史表现一致，可能处于十几的水平 [16][18] - 2020年全年DOS客户综合美元留存率为102% [16] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别衡量自身表现，持续支持客户应对疫情，同时关注数据和分析技术在行业的应用 [9][12] - 随着疫苗接种推进，公司认为疫情将推动行业对数据和分析的采用，凸显商业级数据和分析解决方案的需求 [18] - 公司通过收购Vitalware、Able Health、healthfinch等公司，拓展产品组合，加强在人口健康、收入周期等领域的竞争力 [49][68][70] - 公司重视客户满意度，其技术相关的客户满意度得分较高，Vital - CDM产品连续三年被评为同类最佳 [19] - 公司计划在2021年加大对并购整合、财务优化、增长投资等方面的投入 [55][56] - 公司认为非传统竞争对手如谷歌等跨行业科技公司的创新应被利用，而专注于医疗保健的公司在医疗技术和数据层面有重要作用和差异化优势 [119][120] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2020年第四季度和全年财务表现满意，尤其考虑到宏观经济背景和疫情影响 [7][23] - 预计医疗保健提供商在未来几个月仍将面临压力，但看到医疗生态系统应对疫情的能力有所提升，对疫苗接种进展感到乐观 [12][13] - 公司预计2021年业务将逐步恢复，净新DOS订阅客户增加数量有望与疫情前持平，技术美元留存率将保持稳健，专业服务美元留存率将显著改善 [14][15][18] - 公司希望在2022年实现调整后EBITDA盈亏平衡 [39] 其他重要信息 - 自2021年3月1日起，Tim Ferris博士被任命为公司董事会主席，接替Fraser Bullock [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年预计新增十几家DOS客户与预计全年终端市场存在干扰如何平衡 - 新增客户数量的指导考虑了正负因素，部分医疗系统因疫情仍有犹豫，但市场对商业级数据和分析平台的需求增加，综合来看当前管道动态与疫情前水平相当 [44][45][46] 问题2: 交叉销售涉及哪些资产及最新想法 - 主要涉及2020年的收购资产，如向DOS订阅客户交叉销售Vitalware和healthfinch应用，以及向收购客户交叉销售DOS；目前预测中包含适度的交叉销售，若能实现强劲交叉销售，将对预订指标、美元留存率和新客户增加指标带来积极影响 [48][49][50] 问题3: 2021年除整合相关工作外的投资优先级 - 一是关注医疗组织的财务优化，与Vitalware收购相关；二是优化增长投资，以利用疫情凸显的数据和分析的长期顺风 [54][55][56] 问题4: 疫情后专业服务的变化 - 服务内容从传统改进工作转向疫情响应，现在传统临床改进工作逐渐恢复，同时更注重财务绩效相关工作；部分技术支持服务可自动化流程，服务组合有所变化，预计将向疫情前水平回归，但其他重点领域仍将保持活跃 [74][75][76] 问题5: 如何看待CapEx的未来趋势 - 2020年CapEx变化主要与总部办公室建设有关，2021年仍会有相关租赁改良和办公室建设的CapEx，之后将恢复到与过去相似的营收占比水平 [79] 问题6: DOS light解决方案的收入机会及是否纳入展望 - 2020年下半年看到一些管道进展，对净新DOS订阅客户有适度贡献，但仍处于早期阶段；预测中包含了适度元素，因处于早期且注重数据支撑，未过度纳入 [81][83][85] 问题7: 疫情期间的销售策略是否会延续到疫情后 - 疫情期间在销售过程中发现很多工作可以通过虚拟方式完成，无论是新客户还是现有客户，这些经验可能在疫情后延续，但仍需观察疫情后的情况 [86][87] 问题8: Medicity客户的交叉销售机会及最新情况 - Medicity表现基本符合预期，2020年有交叉销售贡献；交叉销售概念为后续收购提供了参考，公司希望建立强大的交叉销售基础设施，可能带来超出预测的积极影响 [91][92][93] 问题9: 公共医院公司的良好表现是否适用于公司合作的大型IT企业 - 公司客户整体财务状况比去年春季有所改善，但仍存在差异，部分客户接近公开上市医疗系统的积极表现，部分客户仍未恢复到疫情前的手术量；认为刺激资金有助于建设应对未来疫情的基础设施 [96][97][99] 问题10: 远程工作对协作和产品创新的影响 - 2020年围绕疫情加速了创新，通过虚拟方式与客户进行了大量协作，取得了一些创新突破；此前产品开发和服务工作大多为虚拟方式，这有助于在疫情期间有效转型；近期收购也为创新提供了机会 [104][105][108] 问题11: 如何看待一季度收入增长与全年预订增长节奏的差异 - 季度收入指导和表现可能因合同签订时间等因素存在差异，无重大特殊情况；大部分收入为经常性收入，一季度无重大非经常性项目 [110][111][112] 问题12: 疫情对服务业务模式的思考是否有改变 - 目前不准备对服务和技术的长期指导进行更改，正在观察疫情期间的业务变化，待疫情结束后根据数据判断哪些变化是暂时的，哪些是永久的，再决定是否更新长期观点 [114][115][116] 问题13: 2022年及以后的竞争环境，特别是非传统竞争对手 - 认为非传统的跨行业科技公司的创新应被利用，而专注于医疗保健的公司在医疗技术和数据层面有重要作用和差异化优势，公司将与各方合作，发挥自身在医疗数据平台、内容和应用层面的价值 [118][119][120] 问题14: 医疗保险直接签约是否为公司开辟新市场 - 公司关注支付方领域的创新，随着对人口健康的关注增加，认为有能力为新兴的风险承担实体市场提供更强大的产品，计划参与该市场 [123][124][125] 问题15: 与Smarter Health的合作情况 - 这是一个小的合作开端，类似于向合作伙伴提供技术，由其在当地协助技术的交付和使用；收入模式和合同模式与典型客户类似，公司对国际市场投资持谨慎和机会主义态度，希望长期实现增长 [127][128][129] 问题16: 截至年底的客户总数、交叉销售机会规模及2021年后的趋势 - 目前有74个DOS订阅客户，另有超过300个其他客户，主要来自2020年收购和Medicity收购；2021年预测中包含适度的交叉销售假设，公司将在2021年投资建设交叉销售基础设施，希望未来能超出预测表现 [132][133][134] 问题17: 2020年专业服务是否还有折扣 - 专业服务折扣已于去年夏季结束，目前已过该阶段 [138][139]

财务数据和关键指标变化 - 2020年Q3总营收4720万美元，排除Vitalware一个月贡献后为4630万美元，超指引中点，同比增长18% [9][44][45] - 2020年Q3技术营收2800万美元，排除Vitalware一个月贡献后为2720万美元，同比增长28% [10][46] - 2020年Q3专业服务营收1920万美元，同比增长5% [47] - 2020年Q3调整后总毛利率50.7%，较Q2增加约170个基点，同比下降约300个基点 [48] - 2020年Q3调整后EBITDA亏损640万美元，超指引中点，较去年同期亏损840万美元有所改善 [11][52] - 2020年Q3调整后每股净亏损0.21美元，加权平均股数约4030万股 [53] - 2020年Q3末现金、现金等价物和短期投资2.75亿美元，2019年末为2.28亿美元 [54] - 2020年Q4预计总营收5050 - 5350万美元，调整后EBITDA亏损730 - 530万美元 [55] - 上调2020年全年指引，总营收1.861 - 1.891亿美元，调整后EBITDA亏损2390 - 2190万美元 [58] - 预计2021年GAAP总营收含Vitalware增长约20%，重申长期营收增长目标20%以上 [60][63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术业务：2020年Q3调整后毛利率68.4%，基本与去年持平；预计未来几个季度技术毛利率大致持平，技术营收增长快于专业服务营收，整体毛利率将持平或略升 [49][76][77] - 专业服务业务：2020年Q3调整后毛利率25.1%，同比下降约1150个基点，较Q2增加约410个基点；预计未来几个季度专业服务毛利率维持在20%多；2020年全年专业服务美元留存率预计处于低至中90%水平 [50][76][104] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别衡量业绩，致力于为客户带来可衡量的改善，增加新客户并深化现有客户关系，扩大业务规模 [12] - 认为COVID - 19将推动行业对数据和分析的采用，是行业发展的有利因素，健康系统需要商业级数据和分析解决方案取代拼凑的自制系统 [26] - 举办第七届年度医疗分析峰会，加强在医疗数据分析生态系统中的思想领导力，深化与客户和潜在客户的关系 [27] - 进行多项收购，包括Healthfinch、Vitalware和Able Health，整合进展顺利，客户对产品广度增加表示热情 [28][29] - 引入总裁一职，由现任首席财务官Patrick Nelli担任，负责公司主要增长职能；同时任命Bryan Hunt为首席财务官，Jason Alger为首席会计官，Adam Brown为投资者关系和财务规划分析高级副总裁 [30][36][41] - 研发和并购投资主要集中在应用层和相邻市场领域，如生命科学和国际市场 [116][117] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前COVID - 19激增使国家和医疗系统未来几个月面临持续压力，但医疗服务提供商生态系统应对疫情的能力有所提升，中期有望在疫苗和治疗效果方面取得科学进展 [17][18][19] - 公司高经常性收入模式使COVID - 19对营收的短期影响相对较小，客户对数据平台的使用量持续增加，预计全年技术美元留存表现强劲 [20][21][22] - 专业服务方面，团队参与度高，但部分客户受COVID - 19财务压力影响，专业服务美元留存率低于历史水平，预计2020年全年专业服务美元留存率将显著低于历史水平 [23] - 2020年下半年新客户签约管道和转化率与2019年下半年相似，有信心实现全年高个位数新DOS订阅客户目标 [25] 其他重要信息 - Mike Dixon将于12月31日结束在公司董事会的服务，公司对其多年贡献表示感谢 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2021年新DOS客户增加的机会，是否与2020年相似 - 2020年下半年管道表现与2019年下半年疫情前相似，预计这种情况将持续，但环境多变需持续监测；2021年增长放缓主要因2020年上半年新DOS订阅客户增加少和全年专业服务美元净留存率低 [70][71][72] 问题2: 国际市场机会如何，未来是否会成为增长的重要部分 - 公司与沙特德国医院签订中东合同，对国际扩张有适度投资，但这些投资产生显著收益还需时间 [74] 问题3: 2021年利润率有哪些影响因素，混合业务转变是否影响利润率 - 技术毛利率预计未来几个季度大致持平，专业服务毛利率预计维持在20%多；技术营收增长快于专业服务营收，整体毛利率将持平或略升 [76][77] 问题4: 收购对营收的贡献情况，以及20%的增长与收购的关系 - Vitalware在Q3营收贡献约90万美元，Q4预计约400万美元，2021年GAAP营收影响约2000万美元；Able health和Healthfinch收购价格较小，对2020年GAAP营收影响不大 [78][99] 问题5: 中东合作第三方咨询公司是否有助于向其他医疗实体销售解决方案，如何确保客户从DOS平台获得最大价值 - 与第三方合作有助于与沙特德国医院建立成功关系，未来也会利用该合作；公司会投入额外时间确保客户实现可衡量的改善 [81][82] 问题6: 市场正常化后，能否加速销售周期，实现2022 - 2023年增长加速 - 疫情凸显数据和分析的需求，近期收购有交叉销售潜力，但公司希望有更多数据后再谈论未来年份表现 [84][85] 问题7: DOS light解决方案市场表现如何，其在管道中的占比及对销售周期的影响 - DOS light解决方案因疫情提前推出，目前处于早期阶段，管道正在发展，下半年管道表现与过去相似，未来几个季度会有更多数据 [87] 问题8: 公司在疫苗分发方面有何作用 - 公司预计为医疗系统客户的疫苗分发过程提供有意义的分析和规划支持，已有可定制的基础设施 [89] 问题9: 第三季度业绩超预期的原因 - 主要因技术美元净留存表现强劲，疫情期间数据和分析软件使用量增长超40% [94] 问题10: 如何看待现金余额，在当前疫情下有哪些机会，包括收购机会 - 公司有约2.75亿美元现金和现金等价物，运营无需大量现金，预计2022年调整后EBITDA达到盈亏平衡，大部分现金可用于并购 [97] 问题11: Healthfinch和Eagle Health对本季度营收的影响 - Able health和Healthfinch收购价格较小，主要基于技术和赋能，对2020年GAAP营收影响不大，但客户交叉销售机会的信号令人鼓舞，不过需几个季度才能显现 [99][100] 问题12: 第四季度专业服务指引好于预期的原因，以及新总裁的优先事项和目标 - 专业服务美元净留存率预计低于历史水平，2020年处于低至中90%；技术营收表现好于预期，技术美元净留存受疫情影响小；总裁希望加速医疗决策数据化进程，抓住COVID - 19带来的顺风机会 [104][105][108] 问题13: 新总裁是否需要招聘更多人员 - 公司此前在销售和营销基础设施上有大量投资，这些投资未来几年可继续利用 [112] 问题14: 公司实现EBITDA转正的路径是否有变化，未来2 - 3年研发和并购投资方向 - 公司仍计划2022年调整后EBITDA达到盈亏平衡；研发和并购投资主要集中在应用层和相邻市场领域，如生命科学和国际市场 [114][116][117] 问题15: 2021年专业服务和技术营收增长趋势如何，若有第二波疫情对业务的影响 - 预计2021年专业服务营收增长可能低于20%，技术营收增长强劲；客户应对疫情的能力有所提升，公司与客户沟通密切，对应对未来情况更有信心 [120][122][124] 问题16: 如何比较2020年技术和专业服务的美元留存率与前三年，以及与2021年营收增长的关系 - 2020年技术和专业服务美元留存率有明显差异，技术美元留存率强劲，与往年一致；2021年技术和服务营收增长预计与2020年相似 [129][130][131] 问题17: 被推迟到第四季度的非人头费用有哪些，是否会延续到明年，客户向Azure迁移的进展 - 非人头费用主要是第三方承包商、销售和营销费用，季度波动可达数百万美元，按年度管理；疫情使迁移速度放缓，下半年恢复正常节奏，预计还需约两年完成 [133][134][135] 问题18: 专业服务美元留存率降低是否与定价折扣和客户不续约有关 - 与短期专业服务定价折扣无关，主要因部分客户使用服务资源减少，疫情导致专业服务扩张机会减少 [138][139] 问题19: 2021年20%的营收增长是否包含Vitalware - 包含Vitalware [141]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度总营收4330万美元，超指引中点，同比增长18%，主要因新客户定期收入、现有客户技术访问费增加和服务关系拓展 [10][29] - 第二季度调整后总毛利率49.1%，同比下降约330个基点；技术业务调整后毛利率68.6%，同比增加约360个基点；专业服务业务调整后毛利率21%，同比下降约1600个基点，较Q1下降约380个基点 [30][31] - 2020年第二季度调整后EBITDA亏损420万美元，优于2019年同期的570万美元亏损，超指引中点 [10][32] - 2020年第二季度调整后每股净亏损0.15美元，计算调整后每股净亏损所用加权平均股数为3810万股 [33] - 截至2020年第二季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为3.53亿美元，而2019年末为2.28亿美元 [34] - 2020年第三季度，预计总营收在4300 - 4600万美元之间，调整后EBITDA亏损在890 - 690万美元之间 [34] - 2020年全年，预计总营收在1.772 - 1.812亿美元之间，调整后EBITDA亏损在2550 - 2250万美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术业务收入2550万美元，同比增长27%；专业服务业务收入1780万美元，同比增长6%，专业服务业务增速受第二季度临时折扣影响 [30] - 自COVID - 19爆发以来，客户对数据平台的整体使用量达到历史最高，基础分析应用程序使用量平均增加约30%，COVID - 19特定产品的使用重点从疫情准备转向财务恢复和规划分析 [19] - 预计COVID - 19对技术业务的美元留存率影响极小，但专业服务业务的近期美元留存率将低于年初预期 [19][20] - 2020年上半年新增多个新DOS订阅客户，但净新增数量远低于年初预期；下半年管道强劲，预计预订转化率与去年同期相似 [21][22] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于利用数据和分析为医疗保健创造公平性，支持客户解决医疗保健差异问题 [9] - 认为COVID - 19将推动行业对数据和分析的采用，预计政府将对医疗数据和分析基础设施现代化进行有意义的投资，公司生命科学业务也将受到积极影响 [23] - 收购Healthfinch，其技术可将从DOS和其他分析应用程序获得的可行见解提供给电子病历系统，与公司使命和文化契合 [25] - 宣布以1.2亿美元收购Vitalware，包括7000万美元现金和5000万美元公司普通股，可能还有额外收益；Vitalware为医疗服务提供商提供收入工作流程优化和分析SaaS技术解决方案，将增强公司在收入领域的价值主张，带来交叉销售机会 [26] - 公司将继续积极考虑其他战略收购机会，包括分析应用层、生命科学和国际市场 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前COVID - 19激增表明未来几个月国家和国家医疗保健系统将面临一定压力，但医疗服务提供商生态系统在应对疫情方面的能力和准备有显著提升 [9][17] - 公司拥有高重复性收入模式，2020年COVID - 19对营收的影响相对较小 [18] - 公司对下半年的管道情况感到鼓舞，预计预订转化率与去年相似，但由于处于前所未有的时期，历史转化率的预测性可能降低 [22] 其他重要信息 - 社区健康网络利用公司数据平台和COVID - 19特定应用程序，了解COVID - 19对择期手术的影响，制定重启计划，实现财务和运营恢复 [12][13] - Banner Health利用公司数据平台和分析套件，标准化手术用品使用，实现320万美元的手术用品成本节约 [14][15] - 公司每六个月使用盖洛普组织衡量团队成员参与度，最近一次团队成员总体满意度得分处于第99百分位，是公司历史上第二高 [16] - 公司第七次年度医疗分析峰会将于9月以虚拟形式举行，主题为“新常态下的医疗分析” [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 年底前业务的可见性如何，以及2020年DOS新增客户数量对2021年营收的影响 - 目前公司业务管道情况与疫情前相似，预计下半年表现与去年同期相似，2020年受疫情影响，净新增DOS订阅客户数量可能为高个位数 [40] 问题2: Vitalware的交叉销售路线图机会，以及在服务医院CFO方面是否有完整产品或是否会进一步拓展 - 公司认为Vitalware是收入领域的重要技术应用切入点，与公司现有能力结合后，可在两个方向实现有意义的交叉销售机会；Health Catalyst DOS在市场上渗透率较低，与Vitalware客户重叠较少，双向交叉销售机会大 [42][43][44] 问题3: 推动管道转化率的指标，以及延迟的转化是否会在2021年上半年实现 - 医疗系统财务健康状况和业绩的改善已促使管道表现更接近疫情前；部分延迟的转化可能在2020年底和2021年初加速，但默认假设是大部分只是经历了几个月的延迟，随后将按照历史正常转化时间表进行 [46][47][48] 问题4: 专业服务折扣在第三季度的改善情况以及是否会在第四季度消失 - 专业服务折扣相关对话基本结束，第三季度会有部分溢出影响，但程度小于第二季度，之后公司客户定价将恢复正常 [49] 问题5: 2020年DOS新增客户的潜在收入与典型年份的比较，以及客户是否有向不同模式转变的趋势 - 平均新DOS订阅客户每年的定期收入略高于150万美元，技术和服务大致各占一半，具体价格取决于客户需求和规模；目前管道和讨论情况与历史情况相似，但新获得的能力通常在全访问DOS订阅合同之外，代表着增量扩张机会 [52][54] 问题6: 已签约的DOS客户是否为全DOS订阅客户，以及新版人口健康平台的早期反馈和之前版本的问题及修复情况 - 已签约的包括Top 20医疗系统在内的客户均为全DOS订阅客户；公司在护理管理应用套件开发过程中从第一版吸取了很多经验教训，第二版已开始向早期客户推出，在现有客户和潜在客户中都引起了浓厚兴趣 [56][57] 问题7: 专业服务利润率在第四季度能否恢复正常，以及技术业务毛利率增长的原因和长期趋势 - 专业服务利润率受短期折扣和服务收入流组合影响，预计今年剩余时间会因折扣结束而略有上升，长期目标是达到35%左右；技术业务毛利率因公司努力提供可扩展技术而表现强劲，但仍面临将部分客户迁移到微软Azure环境的挑战 [61][62][64] 问题8: Vitalware的整合时间表和交叉销售机会的时间表，以及疫情后客户选择公司的原因是否有变化 - 公司组织结构和数据平台的开放性有利于Vitalware的快速整合，Vitalware将融入专注于CFO价值主张的业务部门；疫情凸显了对商业级数据平台的需求，但许多疫情前的用例仍然适用 [67][70] 问题9: 2020年增长指引与核心增长一致但未体现新客户的原因，以及第四季度单位数增长是否仅由专业服务业务导致 - 2020年预测降低是由于新DOS订阅客户数量受影响和专业服务折扣对现有客户的负面影响，但更新后的指引与疫情前的整体水平接近；第四季度同比增长较低主要是由于专业服务业务同比收入增长较低 [72][75] 问题10: 是否有可能将2021年的交易提前到2020年第四季度，以及Vitalware和Medicity客户的交叉销售情况和时间表 - 有可能将部分交易提前，但默认假设是主要影响是几个月的延迟；公司认为收购带来的客户关系为交叉销售提供了机会，这是公司并购活动的重要战略 [77][79] 问题11: 第四季度营收运行率是否应考虑签约时间的影响，以及专业服务业务在2021年是否会恢复正常留存率 - 第四季度GAAP营收运行率取决于全年新客户签约时间，新客户签约通常在季度末，收入贡献一般在下个季度体现；专业服务业务的短期折扣影响将在第四季度基本消失，但服务组合的动态变化仍会影响毛利率 [83][84][85] 问题12: 2020年下半年和2021年DOS新增客户数量的预期，以及与疫情前预期的比较，还有非人头费用推迟到下半年的具体情况 - 预计2020年下半年签约客户数量与2019年下半年相似，2020年总数为高个位数；2021年的情况预计与往年相似；非人头费用包括第三方顾问、销售和营销等，这些费用的转移会在各个运营费用类别中体现 [87][89][91] 问题13: 专业服务业务收入下降是由于价格还是工作量减少，以及Vitalware收购是否意味着公司将深入收入周期领域 - 专业服务业务收入下降主要是由于折扣，团队工作量与正常情况相似；Vitalware收购为公司在收入领域提供了切入点，结合公司的数据整合能力和专业知识，有望在收入周期的其他领域创造更多用例和机会 [94][96][97] 问题14: 疫情对Medicity业务的影响，以及长期收入预期是否有变化 - Medicity的整合按计划进行，客户关系保持稳定；疫情从长期来看凸显了互操作性的重要性，为该业务带来了积极影响 [99] 问题15: 未来6 - 12个月公司对客户的最大需求与以往较好时期相比有何不同，以及在远程环境下如何实现交叉销售 - 公司在疫情期间积极主动地满足客户需求，提供解决方案和专业服务折扣，得到了客户的认可；公司与现有客户有深厚的关系，收购的公司也有强大的客户关系，专业服务交付模式在疫情前就以远程为主，此外，虚拟医疗分析峰会的高参与度也为公司提供了新的机会 [101][104][106]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总营收4510万美元，较指引中点表现出色，同比增长28% [15][56][57] - 第一季度调整后总毛利率为49%，调整后EBITDA亏损600万美元，较指引中点表现出色，较去年同期亏损670万美元有所改善 [15] - 第一季度技术收入2470万美元，同比增长23%；专业服务收入2040万美元，同比增长36% [59] - 第一季度调整后总运营费用为2800万美元，占收入的62%，优于2019年第一季度的71% [64] - 第一季度调整后净亏损每股0.16美元，加权平均股数为3710万股 [65] - 2020年第一季度末现金及短期投资为2.05亿美元，2019年末为2.28亿美元；截至2020年3月31日，总债务为4850万美元 [66] - 2020年第二季度总营收指引为4080 - 4380万美元，调整后EBITDA亏损指引为580 - 780万美元 [69] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术业务调整后毛利率为68.7%，同比增加约210个基点，主要因现有客户支付更高技术访问费且托管成本未相应增加，但向第三方云托管数据中心过渡产生成本带来一定阻力 [60] - 专业服务业务调整后毛利率为24.8%，同比下降约670个基点，较2019年第四季度下降约800个基点，预计2020年上半年因服务组合和员工加薪导致毛利率较低，且为支持客户提供折扣服务也会降低毛利率 [61][62][63] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是成为大规模可衡量的数据驱动医疗改进的催化剂，COVID - 19凸显了数据和分析基础设施的重要性，公司认为行业在数据和分析的采用上已达到拐点，将成为中长期顺风因素 [10][11][48] - 公司拥有高经常性收入模式，超90%的收入具有经常性，有助于减少COVID - 19对2020年总收入的潜在负面影响 [36] - 公司快速开发并部署一系列COVID - 19特定技术和服务解决方案，以支持客户应对疫情，这些解决方案有望帮助提高客户留存率和技术扩展 [18][38] - 公司预计2020年专业服务收入增长水平较低，会通过选择性成本控制措施部分抵消收入负面影响，成本控制措施倾向于非人力相关项目 [40][49] - 公司完成2.3亿美元的可转换高级债券发行，增强了现金状况，计划利用资金在技术栈的分析应用领域进行并购活动 [50][51] - 公司将于2020年6月15日任命Mark Templeton为董事会新成员，他在公司发展和全球扩张方面经验丰富 [53][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为COVID - 19危机凸显了数据和分析在医疗领域的重要性，预计中长期内医疗系统、政府和监管机构将优先改善数字基础设施 [119][120][121] - 公司预计短期内新DOS订阅客户增加会受到负面影响，但快速开发的解决方案可能部分抵消这一影响，疫情后部分销售流程可能加速，也可能延长，2020和2021年的收入增长率很大程度取决于获取新客户的速度 [45][46][47] - 公司认为技术业务的美元留存率受COVID - 19影响较小，专业服务业务的净留存率可能受到更明显影响，但员工扩充服务的兴趣增加可能部分抵消负面影响 [74][75][76] 其他重要信息 - 公司拥有超8000万去识别患者记录和每个患者数万个事实的健康数据国家存储库，通过相关应用产生COVID - 19洞察并与多方分享 [26][27] - 公司与Carle Foundation建立长期合作关系，为其健康系统和健康联盟提供服务 [42] - 公司签订11年新总部长期租赁协议，将进行办公室空间改造资本支出，以支持未来增长 [68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 116个COVID - 19解决方案的实施是否针对所有全访问DOS客户，以及非当前DOS客户对轻版本解决方案的兴趣和潜在管道情况 - 公司将COVID - 19特定技术免费提供给所有客户，包括全访问和非全访问客户；看到一些卫生系统对轻版本解决方案兴趣增加，正在与他们讨论合作可能性，但部分潜在客户因专注疫情应对暂停了与公司的对话 [86][87][88] 问题2: 专业服务方面，客户选择暂停服务还是接受折扣继续使用服务的实时情况 - 绝大多数客户希望将专业服务资源用于COVID - 19响应，公司理解其财务压力，在很多情况下主动提供短期折扣，这是近期专业服务收入和毛利率受影响的主要原因 [90][91] 问题3: 若专业服务收入受影响，公司有哪些成本抵消措施 - 公司谨慎监控业务，为支持客户提供短期折扣影响了毛利率和成本，采取了适度削减福利、放缓新员工招聘等成本控制措施，但未进行裁员，以保持对团队成员的长期承诺并继续支持疫情应对工作 [96][97][98] 问题4: 管道变化对2021年的影响，以及需求积压和管道转移时的恢复速度 - 预计今年上半年新DOS订阅客户增加会延迟，公司努力在下半年弥补，部分交易可能在下半年完成，部分可能延长到2021年；现有客户专业服务美元净留存率可能降低，技术业务美元留存率影响较小，下半年新客户和现有客户业务的恢复情况将决定2021年的发展 [100][102][103] 问题5: 以Able Health收购为例，说明公司如何快速将技术整合到客户群，以及如何与内部员工透明沟通 - Able Health收购是应用层的成功案例，公司能快速将其技术整合并推向现有客户；在应对COVID - 19时，公司优先关注员工安全，增加与员工的双向沟通，包括增加全员会议、经理一对一会议和书面沟通，这有助于开发COVID - 19解决方案和服务客户 [107][109][112] 问题6: 疫情过后，公司数据平台相对于医院其他支出需求的优先级，以及市场推广信息的变化 - 疫情是重要里程碑，中长期内医疗系统、政府和监管机构将重视数字基础设施建设；公司强调开放、灵活平台的需求，以及为公共卫生监测提供数据的能力；疫情凸显了广泛和深入数据存储库的价值 [119][120][123] 问题7: 公司潜在并购机会的关注类别、交易规模和发展阶段 - 公司认为并购机会主要在应用层，包括已确定的八个应用类别领域内的公司和新类别的公司；交易规模从相对较小的并收到拥有数千万经常性收入的公司 [127][129][130] 问题8: 公司当前客户群在地理上的分布特点，以及与平均卫生系统相比的财务实力情况 - 公司的数据存储库覆盖美国各地区，有早期受疫情影响的客户，也有尚未达到高峰的客户，公司能从不同客户的经验中学习并为其他客户提供帮助 [132][133] 问题9: 疫情过后，公司各模块的需求情况，以及是否会有模块优先级的转移 - 中期到长期内，数据平台层需求将增加，因为医院认识到自建数据仓库的不足；应用层中，Population Builder、Leading Wisely可视化和患者安全应用套件等在疫情应对中重要的类别需求也会增加 [137][140][141] 问题10: 鉴于需求情况，第二季度是否为全年增长最低水平 - 公司认为第二季度和上半年情况特殊，专业服务方面，卫生系统客户在财务上最困难，4月很多选择性手术取消或推迟；5月部分客户开始重新安排和恢复业务，专业服务折扣主要集中在第二季度，但第三季度可能仍有影响；公司努力在下半年恢复新客户和现有客户业务，但情况仍需密切关注 [145][146][147] 问题11: 技术收入是否会在年内出现环比下降，以及环比增长率情况 - 公司预计技术收入的美元净留存率受影响较小，全年技术收入将保持增长；但上半年新DOS订阅客户可能减少影响收入，下半年能否弥补以及决策是否延迟或溢出到2021年需关注；技术收入环比增长受技术美元留存率、新增DOS客户数量和Medicity业务影响 [155][156][159] 问题12: 公司医疗分析峰会是否举办或改为线上，以及相关费用情况 - 公司仍在研究，倾向于今年秋季举办线上峰会，这可能产生成本影响，且销售和营销方面的其他费用如差旅费预计也会降低，未来几周将发布正式公告 [163][164][165] 问题13: 公司与政府的关系，以及未来拓展政府业务的策略 - 公司已与政府建立一些小的合作关系，认为中长期内政府会重视数字基础设施建设；公司参与了一些州和国家联盟活动，提供分析和数据；除直接与政府组织合作，还可通过与大型卫生系统的战略关系拓展业务，近期可能会协助卫生系统展示如何利用刺激资金建设数字基础设施 [170][171][174] 问题14: 专业服务折扣的持续时间和幅度 - 折扣讨论主要集中在4 - 6月，部分情况可能持续到第三季度初；折扣幅度与客户降低成本的目标相似，约为10% - 20%，第二季度指引已包含这些折扣影响 [178][180][181] 问题15: 长期来看，现有DOS客户明年是否还能实现相同的价格增长，以及对美元留存率的影响 - 公司预计技术业务的美元留存率目前和未来受影响都很小，因为技术的使用量从未如此之高，与客户的对话也更频繁，技术基础设施的价值得到充分展示 [188][189][191]

财务数据和关键指标变化 - 2019年Q4总营收4350万美元，较2018年Q4增长21%，超指引中点 [7][8] - 2019年Q4调整后总毛利率为51.2%，高于2018年Q4的48.6% [8] - 2019年Q4调整后EBITDA亏损650万美元，较2018年同期亏损940万美元有显著改善，且超指引中点 [8] - 2019年全年总营收1.549亿美元，同比增长38% [9] - 2019年全年调整后总毛利率为52.2%，较2018年增加约430个基点 [9] - 2019年全年调整后EBITDA亏损2740万美元，较2018年亏损3810万美元有显著改善 [9] - 2019年Q4调整后运营费用总计2880万美元，占营收的66%，低于2018年Q4的75% [32] - 2019年Q4调整后净亏损每股0.21美元，全年调整后净亏损每股0.93美元 [34] - 2019年第四季度末现金及短期投资为2.283亿美元，高于2018年末的3320万美元；总债务为4820万美元，较2018年末增加2800万美元 [35] - 公司预计2020年第一季度总营收在4200 - 4500万美元之间，全年总营收在1.85 - 1.88亿美元之间 [37] - 公司预计2020年第一季度调整后EBITDA亏损在850 - 650万美元之间，全年调整后EBITDA亏损在2350 - 2050万美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年Q4技术收入为2260万美元，较去年同期增长20%；专业服务收入为2090万美元，同比增长21% [26] - 2019年Q4技术业务调整后毛利率为68.2%，同比增加约340个基点；专业服务业务调整后毛利率为33%，同比增加约170个基点，较2019年Q3下降约370个基点 [29][30] - 2019年全年公司毛利率为52%，较2018年提高约430个基点；预计2020年调整后毛利率与2019年基本持平 [31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别评估自身表现 [10] - 公司在2019年实现近700项客户验证的记录改善，是2018年的2.5倍多，表明公司飞轮在客户群中加速运转 [11] - 公司团队成员敬业度在最近一次调查中达到99%以上，为公司历史最高 [14] - 公司分析应用程序的采用和利用率加速，如一位老客户在2018 - 2019年将分析应用程序的用户数量几乎翻了一番 [15] - 2019年DOS订阅客户从2018年末的50家增加到65家，新增15家净新客户，略好于预期；约70%的DOS订阅客户使用全访问合同模式 [16] - 2019年实现109%的美元基础留存率，高于2018年的107%；2019年与一位客户的年度经常性收入首次超过1000万美元 [18] - 医疗保健行业处于数字化转型早期，多数医疗机构处于分析采用的较低水平，对技术外包服务需求增加 [19][20] - 公司加大研发投入，帮助客户实现财务和运营改善，其基于活动的成本核算解决方案CORUS在现有客户中采用率增加，并带来新销售机会 [21] - 公司完成对Able Health的收购，将增强公司质量和监管措施能力，展示公司整合和扩展软件应用的能力 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2019年第四季度和全年业绩表现满意，认为公司处于良好位置，有望在2020年延续增长势头 [7][39] - 预计2022年开始调整后EBITDA达到盈亏平衡，当前现金状况良好，有足够资金实现现金流盈亏平衡 [36] - 公司未看到冠状病毒对业务管道和预测产生影响，也未看到2020年选举周期对业务产生重大影响，但会持续密切关注 [70][72] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前观点和预期，实际结果可能与预期有重大差异 [5] - 公司会参考非GAAP财务指标，并在新闻稿中提供这些指标与GAAP指标的对账 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2019年新客户的构成，以及2020年对Medicity交叉销售的预期 - 2019年15家净新DOS订阅客户的构成与过去几年相似，多数为医疗服务提供商，也包括一些风险承担实体等 [42][43] - 2019年有3家Medicity客户成为Health Catalyst DOS订阅客户，其中2家已在公司核心管道中；预计2020年核心管道中可能有更多重叠客户转化，也可能有增量收益；若2020年交叉销售的Medicity客户多于2019年，将增加新客户预期数量 [44][45] 问题2: 新DOS订阅客户全年增长节奏，以及Able Health类似收购机会和评估标准 - Medicity交叉销售讨论于2019年夏季开始，预计今年下半年会有结果；标准净新DOS订阅客户通常在Q2和Q4较多，各约占全年的40% [47][48] - 公司认为应用层有大量收购机会，有很多潜在收购目标正在洽谈中；收购Able Health是因为其与公司产品路线图和客户需求互补 [49][50] 问题3: 现有客户的追加销售机会，以及对2020年营收的可见性和Able收购的潜在收益 - 超过1000万美元的追加销售机会是年度经常性收入，包括技术和服务；这种机会是由于客户在分析采用较低水平寻求支持，公司认为类似机会在潜在市场中有数百个 [53][54] - 公司超过90%的收入是经常性的，对2020年预计收入的可见性超过90% [55] - Able收购有技术追加销售机会，预计在现有客户中有少量增量追加销售，也有在Able客户群中交叉销售和建立新客户关系的机会；收购更注重增强质量和监管措施应用套件，而非独立财务特征 [57][58] 问题4: Able Health的产品与公司现有产品的比较，递延收入趋势，以及DOS客户使用Azure的情况 - Able Health的产品与公司现有产品互补，重叠较少；Able将对2020年营收和EBITDA影响不大，团队规模较小 [61][62] - 递延收入受Medicity收购、技术和服务递延收入差异、新客户和扩张时机以及发票时间等因素影响而波动 [63] - 约4年前开始，所有新客户都使用微软Azure环境，多数客户已在Azure环境中；仍有少数DOS订阅客户在私有云数据中心，预计未来1 - 2年完成转换；还有一些本地客户，也预计在1 - 2年内迁移到Azure [65] 问题5: 毛利率的发展轨迹，以及冠状病毒和选举对业务的影响 - 预计2020年和2021年将继续受到向微软Azure迁移客户的不利影响，技术毛利率将大致持平；技术合同内置提价带来的自然顺风被迁移成本抵消 [67][68] - 公司未看到冠状病毒对业务管道和预测的影响，也未看到2020年选举周期对业务的重大影响，但会持续密切关注 [70][72] 问题6: 除已提及的2家Medicity交叉销售客户外，管道中未交叉销售的Medicity客户数量 - 由于销售周期约为一年，且收购已超过一年，目前管道中未交叉销售的Medicity客户数量非常少 [73]