文章核心观点 - 华尔街分析师预计Health Catalyst即将发布的季度报告中每股收益为0.03美元，同比下降40%，营收预计为7481万美元，同比增长1.3%，分析其关键指标预测有助于深入了解公司情况 [1][4] 公司盈利预测 - 本季度每股收益预计为0.03美元，同比下降40% [1] - 本季度营收预计为7481万美元，同比增长1.3% [1] - 过去30天本季度每股收益共识估计未变 [2] 盈利估计修订的重要性 - 公司财报公布前，盈利估计修订是预测投资者对股票潜在行动的重要指标，盈利估计修订趋势与股票短期价格表现有强关联 [3] 公司关键指标预测 - 专业服务收入预计达2733万美元，同比增长2.4% [6] - 技术收入预计达4745万美元，同比增长0.6% [7] - 专业服务调整后毛利预计达429万美元，去年同期为541万美元 [8] - 技术调整后毛利共识估计为3249万美元，去年同期为3296万美元 [9] 公司股价表现 - 过去一个月Health Catalyst股价变化为+1.5%，而Zacks标准普尔500综合指数变动为 -0.2% [10] - 公司Zacks排名为3（持有），预计短期内密切跟随整体市场表现 [10]

财务数据和关键指标变化 - 2023年全年总收入为2.959亿美元,超过最新指引中值,同比增长7% [9] - 2023年全年调整后EBITDA为1100万美元,符合最新指引中值 [9] - 2023年第四季度总收入为7510万美元,超过季度指引中值,同比增长9% [37] - 2023年第四季度调整后毛利率为46%,同比下降约450个基点 [40] - 2023年全年调整后毛利率为49%,同比下降约410个基点 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年第四季度技术收入为4710万美元,同比增长5% [38] - 2023年全年技术收入为1.876亿美元,同比增长6% [38] - 2023年第四季度专业服务收入为2800万美元,同比增长14% [39] - 2023年全年专业服务收入为1.084亿美元,同比增长8% [39] - 2023年第四季度技术业务调整后毛利率为67%,同比下降约210个基点 [41] - 2023年全年技术业务调整后毛利率为68%,同比下降约130个基点 [41] - 2023年第四季度专业服务业务调整后毛利率为12%,同比下降约580个基点,环比上升约30个基点 [42] - 2023年全年专业服务业务调整后毛利率为15%,同比下降约850个基点 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 无相关内容 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将继续保持技术和专业服务业务的平衡发展,预计2025年收入增长10%-15% [22][23] - 公司预计2025年调整后EBITDA率将达到10%-12%,技术业务调整后EBITDA率将达到约20% [23][26] - 公司预计2028年总收入将超过5亿美元,其中技术业务收入占比将超过55%,调整后EBITDA将超过1亿美元,技术业务调整后EBITDA率将达到约30% [26] - 公司正在大力推广新一代数据平台,预计未来2-3年内将完成大部分现有客户的迁移,新客户部署也将采用新平台 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司客户运营环境正在逐步改善,医院运营利润率正在逐步回升,这将成为2024年及以后订单增长的有利因素 [19][20] - 公司预计2024年净新DOS订阅客户增加将达到中个位数,平均每新增客户的年度经常性收入也将有所提升 [20][21] - 公司预计2024年客户续订率将达到104%-110%,专业服务业务续订率将高于技术业务 [21] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Anne Samuel 提问** 询问公司2024年客户续订率目标的具体构成,以及未来是否有机会达到120%的续订率 [57][58] **Dan Burton 和 Bryan Hunt 回答** - 2024年客户续订率目标包括一些2023年第四季度推迟至2024年的大型技术驱动的托管服务合同 [58][59] - 公司正在努力更好地了解这类大型托管服务合同的销售周期,并将更多资源投入到技术产品的交叉销售机会上 [59][60][61] - 公司长期目标是将客户续订率提高到120%左右,这需要在技术和服务两个业务线上都实现高单位数的年度增长 [57][94][95][97] 问题2 **Jared Haase 提问** 询问公司技术业务2028年约30%的EBITDA率目标是如何实现的 [70] **Dan Burton 回答** - 新一代数据平台具有更好的毛利率,在完成客户迁移后将带来毛利率改善 [71] - 应用层产品的毛利率较高,80%以上,随着客户采用更多应用产品将带来整体毛利率提升 [71][72] - 研发费用将得到较好的杠杆效应,随着重大投入的完成以及全球交付模式的推广 [72][73] - 销售和营销费用也将得到较好的杠杆效应,尤其是针对现有客户的交叉销售 [73] 问题3 **David Larsen 提问** 询问技术驱动的托管服务(TEMS)合同对2025年收入增长目标的贡献 [86][87] **Dan Burton 和 Bryan Hunt 回答** - 2025年收入增长目标将是技术和服务业务均衡增长,TEMS业务只是其中一部分 [87][88] - 公司正在更多关注技术产品的交叉销售机会,因为这些机会毛利率更高 [87] - 2024年上半年收入增长可能会较低,下半年将加速,因为一些TEMS合同将在中年开始贡献收入 [88][49]

团队情况 - 公司团队成员敬业度排名处于第94至99百分位[21] - 公司团队由超1000名分析专家和领域专家组成[60] - 公司目前雇佣超1300名团队成员[66] - 公司团队成员敬业度得分在盖洛普排名处于第94至99百分位[69] - 截至2023年12月31日，公司有超1300名团队成员，几乎都在美国，团队关系良好[101] - 公司为团队成员提供有竞争力的薪酬、激励和全面福利及健康资源[103] - 2023年10月31日董事会授权2023年重组计划，在2023年第四季度将全球员工总数减少约10%，2024年第一季度还有进一步裁员[123] - 公司致力于确保员工同工同酬，定期审查薪酬实践[105] - 公司持续推进多元化和包容性举措，开展相关培训[106] - 前首席运营官Paul Horstmeier于2023年3月31日卸任[171] - 人才竞争激烈，公司可能难以吸引和留住高技能员工，关键人员流失可能对业务造成不利影响[170][171] 客户与市场情况 - 截至2023年12月31日，公司服务109个DOS订阅客户和超525个其他客户[38] - 公司服务的客户包括Allina Health、AlohaCare等[38] - 公司估计核心潜在市场包括超1200个医疗保健组织[47] - 2021 - 2023年DOS订阅客户基于美元的留存率分别为112%、100%、100%[47] - 新的DOS订阅客户销售周期通常约为一年，部分情况超两年，2022年开始出现销售周期延长情况[121][128] - 公司多数客户订阅合同初始期限为1 - 3年，到期后无续约义务，合同也可能提前终止，影响公司运营结果[142] - 公司业务存在季节性，新客户倾向于在第二和第四季度订阅解决方案，会导致运营结果和财务指标波动[146] - 公司预计很大一部分收入来自现有客户合同续约和额外技术服务销售，若客户不续约或购买减少，会产生重大不利影响[141] - 2023年公司前三大客户分别占营收的5.5%、3.6%和3.5%，合计占比12.6%；2022年分别占4.1%、3.7%和3.4%，合计占比11.2%[158] - 依赖少数大客户，客户业务变化、财务状况下降或破产等情况可能对公司收入、应收账款回收、坏账准备金和净收入产生不利影响[158][160] 业务成果与改进 - 公司在临床、财务和运营领域已产生超1600项经客户验证的改进[37] - 公司解决方案已在临床、财务和运营领域产生超1600个经客户验证的改进[40] 产品与服务情况 - 公司的解决方案包括数据操作系统（DOS）平台、分析应用程序和服务专业知识[48] - 公司分析应用程序结合超一亿条患者记录的数据资产，为客户挖掘可行动干预机会[55] - 公司DOS平台更新数百个注册表、值集和测量逻辑[54] - 公司DOS平台主要通过Microsoft Azure提供，正迁移少量本地DOS客户至Azure[49] - 公司收费管理产品在2019 - 2023年被评为KLAS最佳[69] 公司荣誉与活动 - 公司获87次“最佳工作场所”相关认可[69] - 公司将在2024年2月举办年度医疗分析峰会[70] 专利与商标情况 - 截至2023年12月31日，公司有14项美国专利、4项加拿大专利、1项英国专利和1项欧洲专利，有效期至2026 - 2037年，还有1项美国实用专利申请待决[72] - 截至2023年12月31日，公司有14项美国专利、4项加拿大专利、1项英国专利和1项欧洲专利，1项美国实用新型专利申请待决[213] - 截至2023年12月31日，公司在美国、新加坡、阿联酋和中国有28项注册商标[213] 财务相关情况 - 2022、2023、2024年无客户占公司总收入超10%[65] - 公司运营费用短期内相对固定，意外的收入不足、低于预期的收入增长等会降低毛利率和盈利能力[148] - 公司曾在2018年第四季度为新客户引入新定价，2015年引入订阅模式，定价评估不准确或需调整会影响业务和财务状况[149] - 技术和专业服务收入通常在合同期内按比例确认，业务下滑可能不会立即反映在经营成果中，增加评估未来财务表现的难度[161] - 若无法实施和维持有效的财务报告内部控制，投资者可能对财务报告失去信心，公司股价可能受到不利影响[163] - 公司过去五年经历显著增长，但增速有放缓，未来营收可能无法维持高增长或下降[176] 竞争对手情况 - 公司主要竞争对手包括IBM、Snowflake、Cerner Systems等[75] - 公司面临来自行业无关分析公司、EHR公司等多类竞争对手，竞争可能导致定价压力，影响销售、盈利和市场份额[114][115] 法规监管情况 - 公司业务受联邦、州和国际法律法规约束，包括数据隐私安全、欺诈滥用等相关法规[79] - 公司受多州企业行医和分费法律限制，违规可能导致额外合规要求、费用和责任[84] - 公司患者安全组织（PSO）获美国医疗保健研究与质量局（AHRQ）认证，不达标可能失去认证[85] - 公司更新服务以符合不断变化的标准可能增加软件开发和管理费用，延迟交付技术和服务[87] - 公司认为目前上市产品不受FDA作为医疗设备监管，或受FDA现行执法自由裁量政策约束[90] - 公司在英国、印度、新加坡、阿联酋和澳大利亚的子公司受当地政府及下属部门额外监管[95] - 公司可能受《反海外腐败法》（FCPA）和其他非美国反贿赂法律约束，违规有严重处罚[96] - 公司软件含加密功能在国外实施或托管在外国服务器可能受出口管制和进口法规限制[97] - 2020年美国卫生与公众服务部ONC和医保与医疗补助服务中心颁布支持电子健康信息访问、交换和使用的最终规则，2023年4月ONC发布拟修改规则通知[187] 公司发展与风险 - 公司收购了Medicity、Able Health等多家公司[47] - 2020年公司收购Able Health、Healthfinch和Vitalware，2021年收购Twistle，2022年收购ARMUS和KPI Ninja，2023年收购ERS[165] - 公司可能进行收购，存在整合困难、无法实现预期收益、商誉减值等风险，可能对业务、财务状况和经营成果产生不利影响[165][166][168] - 公司预计将大量DOS和分析应用计算基础设施需求迁移至微软Azure，此过渡会增加技术托管成本并负面影响技术毛利率[189] - 若无法有效管理增长和组织变革，公司业务和运营结果可能受损，2023年重组计划的费用削减措施或有意外后果和成本[174] - 公司可能无法成功执行增长、成本降低和重组计划，实现预期效益[122] 业务风险情况 - 医疗行业变化可能减少公司解决方案需求、导致现有合同终止，影响新合同谈判和收入[117] - 医疗组织支出减少、政府监管变化等可能减少公司解决方案购买，降低收入[119] - 宏观经济挑战和新的公共卫生危机可能减少医疗行业支出，影响公司业务和财务状况[120] - 若无法提供有效专业服务和高质量客户支持，公司业务和声誉将受损[126] - 公司软件和服务流程可能存在缺陷、漏洞或错误，会导致损失收入或市场份额、承担责任等后果[131][134] - 公司解决方案若无法提供准确及时信息或与错误临床决策相关，会面临责任并影响运营结果[150] - 公司依赖客户满意度，解决方案若不可靠或不满足客户期望，客户可能索赔、终止合同或发布负面反馈[139] - 公司需持续创新以保持竞争力，若无法跟上技术发展或满足客户需求，会失去客户和用户[138] - 公司声誉和品牌认知对业务至关重要，维护和提升声誉可能需大量投资，营销活动可能不成功[136] - 医疗责任索赔成功可能导致巨额损害赔偿，超出保险覆盖范围，专业责任保险费用昂贵且未来保费可能大幅增加[154] - 未被保险完全覆盖的索赔可能导致高昂的辩护成本和巨额损害赔偿，分散管理层注意力，对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[155] - 客户未获适当权限和豁免可能导致公司面临索赔、限制数据使用，影响财务状况和运营结果[179] - 信息技术系统故障、网络攻击或网络安全缺陷可能使公司业务和运营受影响，检测和修复安全漏洞会产生额外成本[181] - 公司数据平台依赖第三方数据源，第三方可能阻止数据访问、增加费用，影响解决方案提供和财务状况[187] - 依赖第三方计算基础设施服务提供商，服务中断会影响业务并使公司承担责任，迁移有风险且可能增加成本[189] - 公司依赖互联网基础设施等提供解决方案，第三方或自身系统故障会使公司面临诉讼、影响客户关系和业务[193] - 第三方数据托管设施易受自然灾害、人为破坏等影响，多个设施出现问题可能导致服务长时间中断[194] - 公司依赖第三方提供互联网和电信基础设施，服务可能出现中断和延迟[197] - 公司依赖内部系统和第三方供应商提供解决方案，部分无冗余系统，灾难事件可能导致系统长时间不可用[198] - 公司和服务提供商需防范火灾、通信故障、软硬件错误等问题[199] - 第三方服务中断或系统故障会影响公司交付解决方案和业务，公司对第三方控制有限[201] - 2018年6月联邦通信委员会废除网络中立规则，可能增加公司运营成本或影响客户使用解决方案[207] - 公司解决方案使用开源软件，违反开源许可条款可能影响业务，面临索赔和知识产权侵权风险[210][211] - 公司使用第三方许可软件，无法维持许可或软件出错会限制解决方案功能，增加成本或降低服务水平[212] - 公司依靠版权、商标法、商业秘密保护和协议保护知识产权，但措施可能不足[213]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为73.8百万美元,同比增长8% [22] - 技术收入为46百万美元,同比增长4% [23] - 专业服务收入为27.8百万美元,同比增长14% [23] - 总调整毛利率为47%,同比下降约430个基点 [23] - 技术调整毛利率为68%,与去年同期持平 [24] - 专业服务调整毛利率为12%,同比下降约890个基点 [25] - 调整EBITDA为2百万美元,超过中值指引并较去年同期改善6.5百万美元 [26] - 调整每股基本收益为0.03美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术业务毛利率维持在高60%水平,预计第四季度将保持稳定 [35] - 专业服务业务毛利率在第三季度略低于预期,主要受到利用率略低的影响 [25][36] - 公司将在第四季度末进行约10%的裁员,主要集中在专业服务业务,以优化成本结构 [28] - 预计2024年第一季度专业服务毛利率将较第三季度和第四季度有大幅提升 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司客户的运营利润率较历史水平有所改善,但仍面临一定财务压力 [14][41] - 公司管理层认为这将在中期内带来订单增长的有利因素 [14] - 公司在技术驱动的托管服务等提供即时成本节约的解决方案方面的需求较强 [41][42] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司继续看好技术驱动的托管服务业务的发展前景,预计2024年该业务的增长将超过技术业务 [41][42][43] - 公司计划通过整合ARMUS和ERS的技术,进一步增强在图表抽取领域的差异化优势 [18][19] - 公司长期目标保持20%以上的收入增长和20%以上的调整EBITDA利润率 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司客户的运营利润率有所改善,但仍面临一定财务压力 [14][41] - 公司预计这将在中期内带来订单增长的有利因素 [14] - 公司看好技术驱动的托管服务业务的发展前景,预计2024年该业务的增长将超过技术业务 [41][42][43] - 公司长期目标保持20%以上的收入增长和20%以上的调整EBITDA利润率 [20] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Vishal Patel 提问** 询问公司2024年毛利率的预期走势,包括新技术驱动托管服务业务的影响 [33] **Dan Burton 和 Bryan Hunt 回答** - 技术业务毛利率预计将保持稳定在高60%水平 [34][35] - 专业服务业务毛利率将受益于成本优化措施,预计2024年第一季度将有大幅提升 [36][37][38] - 新的技术驱动托管服务业务将带来一定的毛利率改善,但也会有一定的过渡成本 [34][35][36] 问题2 **Daniel Grosslight 提问** 询问公司对2024年销售周期和新客户增长的预期 [40] **Dan Burton 回答** - 公司客户的运营利润率有所改善,但仍面临一定财务压力 [41] - 公司看好提供即时成本节约的解决方案,如技术驱动托管服务业务的发展前景 [41][42] - 预计2024年专业服务业务的增长将超过技术业务 [43] - 长期来看,公司相信技术和服务业务均能实现20%以上的增长 [44]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2023年9月30日，公司总资产为712,920千美元，较2022年12月31日的752,286千美元下降约5.23%[20] - 2023年前三季度总营收为220,854千美元，较2022年同期的207,074千美元增长约6.65%[25] - 2023年前三季度净亏损为87,835千美元，较2022年同期的101,621千美元收窄约13.57%[25] - 2023年第三季度总营收为73,773千美元，较2022年同期的68,354千美元增长约7.93%[25] - 2023年第三季度净亏损为22,032千美元，较2022年同期的45,735千美元收窄约51.83%[25] - 截至2023年9月30日，公司现金及现金等价物为94,971千美元，较2022年12月31日的116,312千美元下降约18.35%[20] - 截至2023年9月30日，公司普通股发行及流通股数为57,044,112股，较2022年12月31日的55,261,922股增加约3.22%[22] - 2023年第三季度其他综合收益为34千美元，而2022年同期其他综合损失为440千美元[31] - 截至2023年9月30日九个月净亏损87,835美元，2022年同期为101,621美元[34,37] - 截至2023年9月30日九个月经营活动净现金使用量为14,039美元，2022年同期为20,449美元[37] - 截至2023年9月30日九个月投资活动净现金使用量为9,624美元，2022年同期为45,277美元[37] - 截至2023年9月30日九个月融资活动净现金为2,335美元，2022年同期使用量为3,250美元[39] - 2023年9月30日现金及现金等价物期末余额为94,971美元，2022年同期为124,224美元[39] - 截至2023年9月30日普通股数量为57,044,112股，2022年同期为54,213,795股[34] - 截至2023年9月30日股东权益总额为382,394美元，2022年同期为439,966美元[34] - 2023年九个月股票薪酬费用为42,745美元，2022年同期为53,356美元[37] - 2023年九个月折旧和摊销费用为31,919美元，2022年同期为36,633美元[37] - 2023年和2022年第三季度总营收分别为7.38亿美元和6.84亿美元，前九个月总营收分别为22.09亿美元和20.71亿美元[107] - 2023年和2022年第三季度来自美国客户的收入占比分别为98.5%和98.6%，前九个月占比分别为98.3%和97.9%[107] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，总商誉均为1.86亿美元[109] - 2023年和2022年第三季度无形资产摊销费用分别为710万美元和940万美元，前九个月分别为2240万美元和2870万美元[109] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，固定资产净值分别为2610万美元和2593万美元[111] - 2023年和2022年第三季度折旧费用分别为310万美元和300万美元，前九个月分别为950万美元和790万美元[111] - 2023年和2022年前九个月，租赁改良资产减值分别为70万美元和120万美元[112] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，短期投资公允价值分别为2.53亿美元和2.47亿美元[115] - 截至2023年9月30日，可转换优先票据本金总额为2.3亿美元，估计公允价值为2.19亿美元[118] - 2023年和2022年前九个月，使用权资产和租赁改良资产减值费用分别为270万美元和370万美元[119] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，应计负债分别为2.1457亿美元和1.9691亿美元[120] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，公司分别有5736.8674万股和5576.4942万股普通股发行并流通[132] - 2023年第一季度，公司以180万美元回购并注销14.5027万股普通股，平均每股12.45美元[133] - 截至2023年9月30日，公司股票回购计划剩余授权金额为2980万美元[133] - 2023年第三季度和前九个月，基本每股净亏损分别为0.39美元和1.57美元[134] - 截至2023年9月30日，潜在稀释性证券总数为1383.8603万股[137] - 2023年和2022年第三季度，公司总股票薪酬费用分别为1423.2万美元和1730.4万美元；2023年和2022年前九个月，总股票薪酬费用分别为4274.5万美元和5335.6万美元[142] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，估计有效税率为(0.3)%；2023年和2022年截至9月30日的九个月，估计有效税率分别为(0.2)%和4.1%[159] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，确认收入的45%和50%分别包含在期初递延收入中；2023年和2022年截至9月30日的九个月，确认收入的23%和26%分别包含在期初递延收入中[167] - 截至2023年9月30日，公司预计在未履行的履约义务上确认1.96亿美元的收入，预计未来24个月内确认约70%[168] - 2023年截至9月30日的三个月，公司从关联方Carle Health确认收入410万美元，截至该日，应收关联方款项80万美元，与关联方的递延收入为20万美元[169] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，技术和专业服务总营收分别为7377.3万美元和6835.4万美元；2023年和2022年截至9月30日的九个月，总营收分别为2.20854亿美元和2.07074亿美元[172] - 2023年和2022年截至9月30日的九个月，公司重组成本分别为205.5万美元和449.9万美元[178][179] - 2023年第三季度和2022年第三季度总营收分别为7380万美元和6840万美元，2023年前九个月和2022年前九个月分别为2.209亿美元和2.071亿美元 [188] - 2023年第三季度和2022年第三季度净亏损分别为2200万美元和4570万美元，2023年前九个月和2022年前九个月分别为8780万美元和1.016亿美元 [188] - 2023年第三季度和2022年第三季度调整后EBITDA分别为200万美元和 - 460万美元，2023年前九个月和2022年前九个月分别为970万美元和 - 190万美元 [188] - 2023年第三季度总营收为7.3773亿美元，2022年同期为6.8354亿美元[203][204] - 2023年前三季度总营收为22.0854亿美元，2022年同期为20.7074亿美元[211][213] 各条业务线数据关键指标变化 - 2023年前三季度技术业务营收为140,483千美元，较2022年同期的131,624千美元增长约6.73%[25] - 2023年前三季度专业服务业务营收为80,371千美元，较2022年同期的75,450千美元增长约6.52%[25] - 2023年第三季度和2022年第三季度调整后技术毛利率均为68%，2023年前九个月和2022年前九个月分别为69%和70% [197] - 2023年第三季度和2022年第三季度调整后专业服务毛利率分别为12%和20%，2023年前九个月和2022年前九个月分别为16%和26% [197] - 2023年第三季度和2022年第三季度总调整后毛利率分别为47%和51%，2023年前九个月和2022年前九个月分别为50%和54% [197] - 2023年第三季度调整后总毛利率为47%，2022年同期为51%[203][204][208] - 2023年前三季度调整后总毛利率为50%，2022年同期为54%[211][213] - 2023年第三季度科技业务调整后毛利率为68%，与2022年同期持平[203][204][206] - 2023年前三季度科技业务调整后毛利率为69%，2022年同期为70%[211][213][215] - 2023年第三季度专业服务调整后毛利率为12%，2022年同期为20%[203][204][207] - 2023年前三季度专业服务调整后毛利率为16%，2022年同期为26%[211][213][217] - 公司预计2023年新DOS订阅客户平均订阅收入在50 - 150万美元预期范围的低端 [193] - 公司预计短期内总调整后毛利率将波动并下降，主要因专业服务预期增长[208] - 公司预计短期内科技业务调整后毛利率将波动并可能下降，主要因客户迁移成本及部分客户减少订阅[216] 资产负债表相关项目变化 - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，资产负债表中应收账款包含的未开票应收账款分别为290万美元和90万美元[57] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，资产负债表中流动和非流动递延收入总额分别为5340万美元和5510万美元[58] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，预计未来12个月内摊销的递延合同收购成本分别为210万美元和150万美元，其余分别为360万美元和260万美元[60] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，递延合同收购成本摊销分别为60万美元和40万美元；九个月分别为160万美元和170万美元[61] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，信用损失准备期初分别为380万美元和200万美元，期末分别为390万美元和230万美元；九个月期初分别为230万美元和160万美元，期末分别为390万美元和230万美元[67] - 2023年和2022年截至9月30日的九个月，公司确认的资产减值费用分别为270万美元和370万美元[71] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，与业务合并相关的交易成本费用化分别为160万美元和10万美元；九个月分别为160万美元和230万美元[80] - 2023年和2022年第三季度广告成本分别为40万美元和440万美元，2023年和2022年前九个月广告成本分别为160万美元和580万美元[83] 公司收购相关情况 - 2022年4月29日收购ARMUS Corporation，收购对价为940万美元，包括930万美元现金和公允价值10万美元的普通股[99] - 收购ARMUS Corporation时，收购资产公允价值787.4万美元，承担负债414.5万美元，净收购资产372.9万美元，产生商誉564.5万美元[101] - 收购ARMUS Corporation后，需向留任团队成员支付总计500万美元现金留任奖金，2023年前三季度分别确认费用30万美元和100万美元，截至9月30日还有200万美元未确认费用[102] - 2022年2月24日收购KPI Ninja, Inc.，收购对价为2140万美元，包括1850万美元现金和公允价值290万美元的普通股[103] - 收购KPI Ninja, Inc.时，收购资产公允价值1565.7万美元，承担负债462.9万美元，净收购资产1102.8万美元，产生商誉1036.5万美元[105] - 收购KPI Ninja, Inc.后，需向留任团队成员支付总计300万美元现金留任奖金，2023年前三季度分别确认费用20万美元和50万美元，截至9月30日还有160万美元未确认费用[106] - 2023年10月2日，公司以约1150万美元现金和175,901股普通股收购Electronic Registry Systems, Inc. [182] 公司股票相关情况 - 公司最初为IPO预留2756607股普通股，其中2500000股来自2019年计划，256607股来自2011年计划，自2020年起每年1月1日，2019年计划预留股份自动增加前一年12月31日流通股数量的5%，截至2023年1月1日，2019年计划额外预留2788247股[139] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，2019年计划分别有20717667股和17929420股授权可授予，分别有3526070股和2479622股可供授予[140] - 2023年前

财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度总营收7320万美元，同比增长4%，超季度指引中点；调整后EBITDA为350万美元，较去年同期增加150万美元，也超指引中点 [23][37][66] - 2023年第二季度技术收入4730万美元，同比增长4%，略高于季度指引 [37] - 2023年第二季度专业服务收入2590万美元，同比增长3% [28] - 2023年第二季度调整后总毛利率为50%，同比下降约500个基点 [28] - 2023年第二季度调整后技术毛利率为68%，同比下降约270个基点 [65] - 2023年第二季度调整后专业服务毛利率为17%，同比下降约960个基点，较第一季度下降约330个基点 [29] - 2023年第二季度调整后总运营费用为3290万美元，占收入的45%，优于2022年第二季度的52% [66] - 2023年第二季度调整后基本每股净收益为0.05美元，加权平均股数约为5600万股 [66] - 预计2023年第三季度总营收在7020 - 7420万美元之间，调整后EBITDA在0 - 250万美元之间 [38] - 预计2023年全年总营收在2.905 - 2.955亿美元之间，调整后EBITDA在1000 - 1200万美元之间，较上季度指引中点各增加50万美元和100万美元 [38][67] - 预计2023年调整后技术毛利率将保持在60%以上，调整后专业服务毛利率全年将处于较高的十几%水平 [68] - 预计调整后运营费用占收入的百分比将同比下降超700个基点，主要得益于重组努力和持续的运营杠杆，SG&A降幅最大 [14] - 2023年第二季度末现金、现金等价物和短期投资为3.438亿美元，而2022年末为3.635亿美元，第二季度因诉讼和解支出1880万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 从2022年7月1日至2023年6月30日，技术支持的托管服务ARR增长超80%，占专业服务总ARR近50% [25] - 截至目前，约10%的DOS订阅客户与公司建立了技术支持的托管服务关系，这些长期合作平均每个客户的总ARR超800万美元，约为DOS订阅客户平均ARR的4倍 [25] - 近期签署的一份与合作近十年的医疗系统的5年技术支持的托管服务合同规模约6000万美元，年经常性收入约1200万美元，较去年客户关系规模近乎翻倍 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗系统运营利润率仍低于长期历史水平，但近几个月略有改善，预计这将在中期为公司全年预订量带来积极影响 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略目标分为改进、增长和规模三个类别，增长方面包括拓展现有客户关系和建立新客户关系 [24][60] - 技术支持的托管服务是公司重要的增长引擎，该服务能为医疗系统提供财务缓解和帮助，其“更好、更快、更便宜”的价值主张具有吸引力 [47] - 公司将继续专注于拓展现有客户关系，这是长期增长的基础，具有较高的销售和营销杠杆及投资回报率 [55] - 预计从2024年开始，研发方面将实现更大的运营杠杆，因为公司将精简并完成数据平台的某些投资 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境与之前几个季度一致，近几个月略有改善，上半年预订表现强劲，符合预期，下半年业务管道持续增长，预计也符合预期，因此重申2023年全年预订预期 [61] - 对长期收入增长目标20%以上和调整后EBITDA利润率目标20%以上充满信心，且朝着中期目标（2025年调整后EBITDA利润率达10%和实现有意义的正调整后自由现金流）稳步前进 [63] - 通胀压力在劳动力和物资方面有所缓解，有助于改善运营利润率环境，这将是中期的积极因素 [15] 其他重要信息 - 公司连续11年被《现代医疗》评为医疗行业最佳工作场所，还入选了Energage的医疗行业最佳工作场所名单，首次在印度获得“最佳工作场所”认证，并被《新闻周刊》评为2023年美国最佳职场新人工作场所之一 [24] - 公司的电力成本分析应用帮助路易斯安那州的妇女医院更好地管理护理成本，提高了收入表现和战略决策效果，该医院还因此获得了卫生部1000万美元的额外资金，并确定了200万美元的劳动力成本节约机会 [2][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何解读收入指引的提高，是否意味着新客户获取前景改善或净留存率提高？ - 收入指引提高主要是由于客户实施和上线以及部分预订的时间提前，新客户环境和美元留存率在今年的影响较小，随着年底临近和进入2024年，增长将更加明显 [71] 问题: 拟议的一次性340B补救付款对美国医疗系统投资数据和分析是否是积极因素？ - 文档未提及相关回答内容 问题: 进入2024年及以后，服务毛利率在更正常的环境下会如何变化，能否恢复到之前的利润率水平？ - 公司正在研究专业服务方面的长期目标，目前对首次公开募股时设定的长期收入增长率20%以上和EBITDA利润率20%以上的目标仍有信心 [45] 问题: 签署了两份大额合同，但描述医院环境只是适度改善，能否提供更多相关信息？ - 技术支持的托管服务能为医疗系统提供财务缓解和帮助，其价值主张具有吸引力，是公司的重要增长引擎；客户运营环境的改善有助于公司拓展关系 [47][78] 问题: 对于TEMs交易，目前对102% - 110%的净美元留存率范围有多少增量可见性，是否倾向于该范围的某一端？ - 公司对赢得这些合同的可能性有较好的可见性，但难以精确预测合同签署的时间，因为这些合同规模大、期限长，通常需要经过额外的确认步骤 [80] 问题: 技术支持的托管服务利润率提升的时间预期是怎样的，从低个位数提升到20%需要多久？ - 通常技术支持的托管服务关系开始时毛利率在0%左右，在典型的5年合同期内，该部分毛利率将从第一年的0%增长到25%的长期目标；同时，客户关系中的技术订阅部分通常会从模块化关系转变为全访问关系，带来高毛利率的技术扩张，两者结合使公司有信心实现20%以上的EBITDA利润率 [102] 问题: TEMs门诊业务的核心重点是什么，共享成功奖金的关键绩效指标有哪些，如何利用技术提高效率和实现硬美元投资回报率？ - 公司多年来一直为客户提供门诊业务的技术和分析支持，此次门诊业务机会是深入挖掘的契机，重点关注收入和成本方面的机会；共享成功奖金结构在首个案例中聚焦于提高门诊运营收入；技术支持的托管服务发挥了公司团队成员参与度高的优势，有助于推动运营、财务和临床方面的改善 [90][123] 问题: 约200 - 300万美元的成本稳定是否已包含在2023年初始指引中，还是近期才转移到2024年？ - 文档未提及相关回答内容 问题: 下半年非人头费用逆风是否与年度第三季度内部营销活动有关，随着扩张服务需求强劲，销售和营销团队是否不需要那么强大？ - 文档未提及相关回答内容 问题: 医疗分析峰会时间从9月改为明年2月，相关费用的时间安排如何，是否会影响明年预订量的可见性？ - 峰会大部分费用将在明年第一季度发生，今年下半年特别是第四季度会有一些前期准备工作的费用；公司将继续关注销售和营销方面的运营费用精简和杠杆作用 [104][105] 问题: 与医疗服务提供商董事会成员交流时，能否了解到他们对市场条件的看法以及合同扩张需求上升与市场条件变化之间的滞后情况？ - 医疗系统董事会成员具有长期战略眼光，关注如何应对宏观经济周期；公司提供的技术支持的托管服务具有可预测性和可见性，对客户有吸引力，现有长期合作客户续约可能性高；公司销售周期平均约一年，通常与医疗系统的财政年度或预算周期一致 [109][110][111]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2023年6月30日，公司总资产为722,903千美元，较2022年12月31日的752,286千美元下降约3.91%[20] - 2023年第二季度总营收为73,213千美元，较2022年同期的70,633千美元增长约3.65%；上半年总营收为147,081千美元，较2022年同期的138,720千美元增长约5.9%[25] - 2023年第二季度净亏损为32,613千美元，较2022年同期的33,428千美元有所收窄；上半年净亏损为65,803千美元，2022年同期为55,886千美元[25] - 截至2023年6月30日，现金及现金等价物为115,689千美元，短期投资为228,140千美元，较2022年12月31日的116,312千美元和247,178千美元分别略有下降[20] - 截至2023年6月30日，应付账款为7,974千美元，较2022年12月31日的4,424千美元有所增加[20] - 2023年第二季度综合亏损为32,522千美元，上半年为65,359千美元；2022年同期分别为33,604千美元和56,258千美元[27] - 截至2023年6月30日，累计亏损为1,064,826千美元，较2022年12月31日的999,023千美元有所增加[22] - 截至2023年6月30日，公司普通股数量为56,541,641股，额外实收资本为1,454,897美元，累计亏损为1,064,826美元，股东权益总额为389,867美元[33] - 2023年上半年净亏损65,803美元，2022年同期为55,886美元[33][36] - 2023年上半年经营活动净现金使用量为17,154美元，2022年同期为8,418美元[36] - 2023年上半年投资活动净现金提供量为15,234美元，2022年同期使用量为12,095美元[36] - 2023年上半年融资活动净现金提供量为1,295美元，2022年同期为4,289美元[38] - 2023年上半年现金及现金等价物净减少623美元，期末余额为115,689美元；2022年同期净减少16,244美元，期末余额为176,983美元[38] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月总营收分别为7.3213亿美元和7.0633亿美元，六个月总营收分别为1.47081亿美元和1.3872亿美元[106] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，美国客户合同收入占比分别为98.4%和96.0%；六个月占比分别为98.2%和97.5%[106] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，总商誉均为1.85982亿美元[108] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，无形资产摊销费用分别为750万美元和1000万美元；六个月分别为1530万美元和1930万美元[108] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，净财产和设备分别为2612.1万美元和2592.8万美元[110] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，折旧费用分别为320万美元和260万美元；六个月分别为640万美元和490万美元[110] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，短期投资公允价值分别为2.2814亿美元和2.47178亿美元[114] - 截至2023年6月30日，可转换优先票据本金总额为2.3亿美元，估计公允价值为2.2亿美元[117] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，应计负债分别为1579.1万美元和1969.1万美元[119] - 截至2023年6月30日，票据负债部分的净账面价值为2.27277亿美元[127] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，已发行和流通的普通股分别为5695.5432万股和5576.4942万股[131] - 2023年第二季度基本每股净亏损为0.58美元，摊薄后每股净亏损为0.58美元；2023年上半年基本每股净亏损为1.18美元，摊薄后每股净亏损为1.18美元[133] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，潜在稀释证券总数分别为14031923股和14999484股[140] - 2023年和2022年第二季度，公司基于股票的薪酬总费用分别为14629000美元和17932000美元，上半年分别为28513000美元和36052000美元[141] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，估计有效税率分别为(0.3)%和2.8%；六个月分别为(0.2)%和7.4%[158] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，确认收入的50%和47%分别包含在期初递延收入中；六个月分别为30%和34%[165] - 截至2023年6月30日，公司预计在未履行的履约义务上确认1.229亿美元收入，约70%将在未来24个月内确认[166] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，技术和专业服务总营收分别为7321.3万美元和7063.3万美元；六个月分别为1.47081亿美元和1.3872亿美元[169] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，调整后总毛利润分别为3642.3万美元和3866.4万美元；六个月分别为7479.5万美元和7583.6万美元[172] - 2023年上半年重组成本总计205.5万美元，截至6月30日累计费用为1048万美元[177] - 截至2023年6月30日，重组负债余额为6.1万美元[178] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月总营收分别为7320万美元和7060万美元，六个月总营收分别为1.471亿美元和1.387亿美元[183] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月净亏损分别为3260万美元和3340万美元，六个月净亏损分别为6580万美元和5590万美元[183] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月调整后EBITDA分别为350万美元和200万美元，六个月调整后EBITDA分别为770万美元和270万美元[183] - 2023年上半年总营收为1.47081亿美元，2022年同期为1.3872亿美元[204][206] - 2023年上半年调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为767.7万美元，2022年同期为267万美元[215] - 2023年上半年净亏损为6580.3万美元，2022年同期为5588.6万美元[215] 各条业务线数据关键指标变化 - 2023年第二季度技术业务收入为47,324千美元，专业服务收入为25,889千美元；上半年技术业务收入为94,510千美元，专业服务收入为52,571千美元[25] - 2023年上半年技术业务调整后毛利率为69%，较2022年同期的70%略有下降[204][206][207] - 2023年上半年专业服务业务调整后毛利率为19%，低于2022年同期的28%[204][206][209] - 2023年上半年技术业务营收为9451万美元，专业服务业务营收为5257.1万美元[204] - 2022年上半年技术业务营收为8762.7万美元，专业服务业务营收为5109.3万美元[206] - 2023年截至6月30日的三个月调整后技术毛利率从2022年的70%降至68%，调整后专业服务毛利率从27%降至17%，总调整后毛利率从55%降至50%[192] - 预计2023年专业服务的预订比例将更高，调整后专业服务毛利率和总调整后毛利率未来将下降，但调整后EBITDA将改善[190] - 预计2023年净预订中技术支持的管理服务合同和新DOS订阅客户的比例下半年将高于历史平均水平[188] - 预计2023年新DOS订阅客户的平均起始ARR低于历史水平，平均订阅收入将处于50万 - 150万美元预期范围的低端[188] - 预计短期内技术业务调整后毛利率将波动并可能下降[208] - 预计短期内专业服务业务调整后毛利率将按季度波动并可能继续下降[210] 公司运营与收入确认相关 - 公司运营分为技术和专业服务两个报告分部，首席运营决策者使用调整后毛利评估业绩和进行资源分配决策[46] - 公司收入主要来自技术订阅和专业服务，技术收入主要是客户使用技术的订阅费，专业服务收入包括数据和分析服务等[48][49][52] - 多数云基订阅合同收入在服务提供给客户的合同期内按比例确认，允许客户无重大惩罚将软件部署在本地的订阅按时间许可处理[50][51] - 专业服务通常与技术产品不同，收入一般在服务提供时使用“有权开票”实务简便方法确认[52] 资产负债表相关项目变化 - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，资产负债表中应收账款包含的未开票应收账款分别为180万美元和90万美元[56] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，资产负债表中当期和非当期递延收入总额分别为5960万美元和5510万美元[57] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，预计未来12个月内摊销的递延合同获取成本分别为210万美元和150万美元，其余分别为370万美元和260万美元[59] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，递延合同获取成本摊销分别为50万美元和90万美元；六个月分别为100万美元和130万美元[60] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，信用损失准备期初分别为380万美元和180万美元，期末分别为380万美元和200万美元；六个月期初分别为230万美元和160万美元，期末分别为380万美元和200万美元[66] - 2023年截至6月30日的三个月，公司确认资产减值费用270万美元，其中200万美元分配给使用权资产，70万美元分配给租赁改良[70] - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，公司未发生与业务合并相关的交易成本；2022年同期分别为120万美元和290万美元[79] 资产折旧与摊销政策 - 计算机设备折旧年限为2 - 3年，家具和固定装置为3 - 5年，租赁改良为租赁期限或估计使用寿命较短者，计算机软件为2 - 5年，资本化内部使用软件成本为2 - 3年[71] - 已开发技术无形资产摊销年限为3 - 10年，客户关系和合同积压为2 - 7年，计算机软件许可证为1 - 5年，商标为1 - 5年[72] 商誉相关 - 商誉每年10月31日进行减值测试，或在出现减值迹象时更频繁测试，2023年和2022年截至6月30日的三个月和六个月无商誉减值[73][76] 费用相关指标变化 - 2023年第二季度销售和营销费用为16,397千美元，较2022年同期的20,922千美元有所下降；上半年为34,966千美元，2022年同期为41,740千美元[25] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，公司广告成本分别为100万美元和40万美元；2023年和2022年截至6月30日的六个月，广告成本分别为120万美元和130万美元[82] 公司收购相关 - 2022年4月29日，公司以940万美元收购ARMUS Corporation，其中现金930万美元，普通股公允价值10万美元，获得100%所有权[98] - ARMUS Corporation收购中，收购资产公允价值787.4万美元，承担负债414.5万美元，净收购资产372.9万美元，产生商誉564.5万美元[100] - 公司承诺向ARMUS Corporation留任团队成员支付总计500万美元现金留任奖金，2023年截至6月30日的三个月和六个月分别确认补偿费用30万美元和60万美元，截至2023年6月30日，还有230万美元未确认补偿费用[101] - 2022年2月24日，公司以2140万美元收购KPI Ninja, Inc.，其中现金1850万美元，普通股公允价值290万美元，获得100%所有权[102] - KPI Ninja, Inc.收购中，收购资产公允价值1565.7万美元，承担负债462.9万美元，净收购资产1102.8万美元，产生商誉1036.5万美元[104] - 公司承诺向KPI Ninja, Inc.留任团队成员支付总计300万美元现金留任奖金，2023年截至6月30日的三个月和六个月分别确认补偿费用20万美元和30万美元，截至2023年6月30日，还有180万美元未确认补偿费用[105] 或有对价负债情况 - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，公司无或有对价负债[81] 内部使用软件开发成本处理 - 公司对内部使用软件的某些开发成本进行资本化，维护和培训成本在发生时计入费用，内部使用软件按直线法在预计使用寿命内摊销[84] 股票相关政策与

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度总营收7390万美元，同比增长8%，调整后EBITDA为420万美元，两项指标均超季度指引中点 [28] - 第一季度技术收入4720万美元，同比增长12%，调整后技术毛利率为70% [28] - 第一季度专业服务收入2670万美元，同比增长3%，略高于季度指引 [38] - 第一季度调整后专业服务毛利率为20%，同比下降约900个基点，较2022年第四季度增长约260个基点 [39] - 第一季度调整后总运营费用为3420万美元，占收入的46%，低于2022年第一季度的54% [64] - 截至2023年第一季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为3.569亿美元，2022年末为3.635亿美元 [65] - 预计2023年第二季度总营收在7030万 - 7430万美元之间，调整后EBITDA在75万 - 475万美元之间 [65] - 预计2023年全年总营收在2.9亿 - 2.95亿美元之间，调整后EBITDA在900万 - 1100万美元之间 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2023年第一季度技术收入4720万美元，同比增长12%，主要得益于新客户的经常性收入以及现有客户因合同规定和价格上调而支付更高的技术访问费用 [62] - 第一季度调整后技术毛利率为70%，同比下降约20个基点，主要受部分客户向第三方云托管数据中心迁移导致托管成本增加的影响，但现有客户支付的更高技术访问费用部分抵消了这一影响 [63] - 预计2023年第二季度技术业务收入环比持平或略有下降，主要是由于第一季度技术上线项目带来的递延收入提前确认 [41] - 预计2023年调整后技术毛利率将保持在60%以上 [42] 专业服务业务 - 2023年第一季度专业服务收入2670万美元，同比增长3%，略高于季度指引，主要是由于一些非经常性收入项目提前确认 [38] - 第一季度调整后专业服务毛利率为20%，同比下降约900个基点，较2022年第四季度增长约260个基点，略高于上一次财报电话会议的预期 [39] - 预计2023年第二季度专业服务业务收入环比持平或略有下降，主要是由于部分非经常性收入项目提前到第一季度确认 [41] - 预计2023年专业服务业务调整后毛利率约为20%，主要是因为未来几个季度利用率预计仍将低于历史水平，且专业服务组合中技术支持的托管服务占比更大，这些服务初期毛利率较低，但会随着时间推移而提高 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计2023年大部分新的DOS订阅客户将来自现有客户，尤其是超过400个更模块化的非DOS客户 [32][95] - 预计2023年净预订量的较高比例将在下半年实现，主要是由于大型潜在机会的预计时间，包括技术支持的托管服务管道 [33] - 预计2023年新的DOS计划新增客户的平均初始ARR将低于历史水平，主要是由于当前市场动态导致更多客户选择从更模块化的解决方案开始 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于为现有客户提供具有可证明ROI的战略解决方案，特别是技术支持的托管服务、财务赋能技术套件和人口健康技术套件的部分组件，以满足客户对近期财务回报的需求 [56][57] - 公司预计未来几年的增长将主要来自现有客户的扩展，这是一种更高杠杆、更低成本的模式，有助于实现20%以上的长期EBITDA利润率目标 [14] - 公司简化了业务部门结构，扩大了TJ Elbert、Dan Unger和Dan LeSueur的职责，以推动公司的增长和盈利能力 [36] - 公司将继续关注技术创新，包括Snowflake和Databricks等新技术的应用，以提高解决方案的效率和竞争力 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司客户的整体财务表现略有改善，但仍面临重大财务压力，特别是在劳动力和供应成本方面，这导致客户更加关注能够提供近期财务回报的解决方案 [31][45] - 公司预计未来几个季度，随着客户财务状况的逐渐改善，他们可能会更愿意讨论公司产品组合中其他有意义的改进部分，但目前市场仍主要关注近期财务压力和所需的近期财务回报 [45] - 公司对2023年的预订情况持乐观态度，销售管道继续支持之前公布的预订预期，包括低两位数的净新DOS订阅客户增加和102% - 110%的美元留存率 [57] 其他重要信息 - 公司前首席运营官Paul Horstmeier已请假三年，担任耶稣基督后期圣徒教会的传教士会长，公司期待他几年后回归 [35] - 公司宣布Anne Marie Bickmore担任首席运营官，同时保留首席产品官的职责，Ben Landry晋升为总法律顾问兼公司秘书，Dan Orenstein将担任战略顾问 [60][61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 医院客户的情况以及公司解决方案的需求变化 - 公司观察到客户的整体财务表现略有改善，但仍面临重大财务压力，特别是在劳动力和供应成本方面，客户仍然主要关注能够提供近期财务回报的解决方案，如财务赋能套件和技术支持的托管服务 [45][47] 问题: Allina关系的演变以及技术服务扩展的驱动因素 - Allina是公司最长期的客户关系，此次技术支持的托管服务范围的扩展是基于公司在现有职责范围内的出色交付，以及Allina面临的额外财务压力，公司被视为值得信赖的长期合作伙伴 [98] 问题: 公司如何支持ACO的共享储蓄绩效以及相关的经济效益 - 公司通过数据平台、分析和专业知识帮助客户在共享储蓄计划中取得成功，例如UnityPoint的案例，更多详细信息可在公司网站上查看，公司过去对与客户的共享储蓄合同元素持开放态度，但目前客户更倾向于固定预算的可见性 [84][85] 问题: 本季度应收账款环比上升的驱动因素 - 公司的发票开具时间可能较为分散，包括一次性的年度技术发票和专业服务发票，因此应收账款可能会出现波动，不应过度解读 [86] 问题: 技术毛利率在2023年剩余季度的预期 - 预计2023年剩余季度技术毛利率将保持在60%以上，第一季度技术毛利率略高于预期是由于部分技术收入提前确认，若排除这一因素，技术毛利率与过去几个季度基本一致 [88] 问题: 客户合同持久性的意向、DOS空间中托管服务的占比以及客户流失率或留存率的正常化时间和水平 - 公司观察到客户仍面临重大财务压力，因此对提供近期ROI的产品组合元素兴趣较高，而对一些较小的模块化客户关系和不提供近期财务回报的模块存在一定的客户流失率，预计这种情况还将持续几个季度 [104] - 目前约10%的DOS订阅客户拥有技术支持的托管服务关系，公司希望五年后这一比例达到100%，预计在一年内会有更多的增长机会 [105] 问题: 技术支持的外包时间表是否有可能加速 - 建立技术支持的服务关系需要时间，以确保各方对结构感到满意，这些关系通常是长期的，为期五年且可续签，因此值得花费时间来确保成功，虽然有时希望能更快推进，但从长期关系来看，多花些时间是值得的 [113] 问题: 第二季度营收范围的驱动因素 - 第二季度营收范围较宽主要是由于第一季度技术和专业服务收入的提前确认，以及偶尔会出现的非经常性项目和技术上线带来的递延收入确认，此外，交易签约时间也会影响营收 [117] 问题: 技术美元留存率的压力以及DOS企业合同自动涨价的情况 - 技术美元留存率面临一些压力，主要来自一些较小的模块化客户关系和部分DOS客户关系的流失，但预计随着客户财务压力的缓解，这种情况将在未来几个季度得到改善，大多数企业合同的自动涨价条款仍然是技术美元留存率的积极因素 [147] 问题: 生命科学项目的进展情况 - 公司对生命科学项目的执行情况感到满意，该项目利用云原生数据平台能力帮助大型医疗系统理解数据、识别改进机会并执行改进措施，虽然面临复杂的数据环境挑战，但公司期待看到有意义的结果 [126][150] 问题: 技术支持的托管服务的扩展能力和资源利用情况 - 技术支持的托管服务通常通过重新标记现有团队成员来实现，这使得业务能够较好地扩展，公司不主要依赖离岸外包，而是注重利用技术自动化提高效率，同时公司也在全球范围内拥有团队成员，支持技术和数据实施，以加快实现初始ROI和节省成本 [131][132] 问题: Carle Health、INTEGRIS和Allina的收入确认时间以及客户是否会将业务收回内部处理的担忧 - Carle在2022年底签约，已在第一季度对收入产生贡献，INTEGRIS在第二季度的贡献逐渐增加，Allina预计在第二季度末或第三季度初开始贡献收入 [134] - 公司通过提供成本节约和优质服务，与客户建立了长期信任关系，客户更倾向于与公司继续合作，而不是将业务收回内部处理 [7][131] 问题: 技术毛利率在下半年的潜在影响因素 - 公司对技术毛利率的观察数据有限，但从现有数据来看，平均时间约为一年，技术支持的托管服务合同通常涉及现有客户，虽然存在信任基础，但也面临复杂性和审批流程，有时需要董事会批准，这可能会影响时间进度 [139] 问题: Sea Mar项目的规模和推出情况以及是否代表公司战略向门诊领域的转变 - Sea Mar项目规模相对较小，但包括公司的数据平台和自助服务分析组件，公司认为数据平台对门诊系统和具有门诊业务的医疗系统具有高度相关性，公司对在门诊领域的工作感到兴奋，并希望扩大在该领域的业务 [141][142] 问题: 年度收入中经常性收入的占比 - 通常每年超过90%的收入是通过合同和经常性收入模式实现的 [145] 问题: 从DOS轻量级客户到完整DOS客户的转换时间框架是否有变化，以及是否可以直接销售完整DOS解决方案 - 公司目前没有观察到从DOS轻量级客户到完整DOS客户的转换时间框架有明显变化，Sea Mar合同是一个直接销售完整DOS解决方案的例子，公司希望通过提供具有近期ROI的模块化解决方案，增加客户扩展关系的可能性 [181] 问题: 何时能更清楚地了解美元留存率的情况 - 公司预计随着更多大型合同的签署，特别是技术支持的托管服务合同，将能更好地了解美元留存率的情况，由于这些合同通常在下半年签署，且销售周期约为一年，因此预计在今年下半年会有更清晰的可见性 [166] 问题: 资本支出减少的原因以及未来的发展趋势 - 资本支出减少主要是由于去年的成本节约和削减措施，主要影响了SG&A和部分R&D项目，预计2023年资本支出将保持这一水平，2024年与Snowflake和Databricks相关的R&D投资将开始下降，这将提高运营杠杆和现金流可见性 [184] 问题: 技术支持的托管服务除了图表抽象之外的扩展领域以及如何平衡专业知识和技术管理 - 公司在图表抽象、数据管理和分析等领域有丰富的技术支持的托管服务经验，并看到这些领域有很大的增长机会，此外，门诊领域的运营组件和其他需要数据和分析指导的企业职能也可能是潜在的扩展领域，但公司在进入新领域之前会确保能够提供差异化的长期价值 [186] 问题: 股票薪酬占收入的比例以及未来趋势 - 公司第一季度股票薪酬占收入的比例较去年有显著下降，预计未来几个月和几年内，随着公司的成熟和发展，股票薪酬占收入的比例将继续下降，最终可能降至中个位数到高个位数水平 [169] 问题: 技术支持的服务业务增长是否存在限制 - 公司通过重新标记现有团队成员来扩展技术支持的服务业务，这使得业务能够较好地扩展，同时公司也在追求全球交付计划，但会确保客户支持并符合客户利益，目前全球交付不是技术支持的托管服务的主要组成部分 [171] 问题: 美元留存率和低两位数DOS客户增长的预期是否仍然有效，以及与Snowflake的迁移情况 - 公司仍然预计2023年美元留存率在102% - 110%之间，低两位数的DOS客户增长，与Snowflake的迁移工作已经进行了几年，公司会根据客户的需求和进度进行推进 [175] 问题: 服务收入在过去几个季度的进展以及第二季度的指导情况 - 第一季度服务收入受到Carle项目和一些非经常性收入项目提前确认的影响，预计第二季度服务收入环比持平或略有下降，主要是由于这些一次性因素的影响，以及一些技术上线项目的预期 [179] 问题: 销售和营销的运营杠杆是否主要来自现有客户的追加销售，以及未来是否可以持续 - 公司观察到现有客户的追加销售比例较高，这有助于提高销售和营销的运营杠杆，同时公司也在调整与潜在客户的合作方式，更加注重提供具有近期ROI的模块化解决方案，以增加客户扩展关系的可能性，未来公司希望通过这种方式继续提高销售和营销效率 [181]

财务数据关键指标变化 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为133,479千美元，较2022年12月31日的116,312千美元增长14.76%[22] - 2023年第一季度总营收为73,868千美元，较2022年同期的68,087千美元增长8.49%[25] - 2023年第一季度净亏损为33,190千美元，较2022年同期的22,458千美元亏损扩大47.79%[25] - 2023年第一季度基本每股净亏损为0.60美元，2022年同期为0.42美元[25] - 2023年第一季度经营活动净现金使用为5,580千美元，2022年同期为提供1,158千美元[31] - 2023年第一季度投资活动净现金提供为22,649千美元，2022年同期为1,656千美元[31] - 2023年第一季度融资活动净现金提供为93千美元，2022年同期为2,388千美元[31] - 截至2023年3月31日，公司总资产为752,301千美元，总负债为347,155千美元，股东权益为405,146千美元[22][23] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，资产负债表中应收账款包含的未开票应收账款分别为170万美元和90万美元[49] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，资产负债表中流动和非流动递延收入总计分别为6610万美元和5510万美元[50] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，预计未来12个月内摊销的递延合同acquisition成本分别为180万美元和150万美元，其余分别为320万美元和260万美元[52] - 2023年和2022年第一季度，递延合同acquisition成本的摊销分别为50万美元和40万美元[53] - 2023年3月31日和2022年3月31日，信用损失准备期初分别为230万美元和160万美元[59] - 2023年和2022年第一季度，当期预期信用损失准备分别为151.4万美元和20万美元[59] - 2023年第一季度，信用损失准备核销净额为1.4万美元，2022年无核销[59] - 2023年3月31日和2022年3月31日，信用损失准备期末分别为380万美元和180万美元[59] - 2023年第一季度和2022年第一季度商誉均未发生减值[64] - 2023年第一季度无企业合并相关交易成本，2022年第一季度费用化170万美元相关交易成本[67] - 2023年第一季度和2022年第一季度广告成本分别为30万美元和100万美元[71] - 2023年和2022年第一季度总营收分别为7386.8万美元和6808.7万美元，美国客户合同收入占比分别为98.0%和99.1%[99] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司总商誉均为1.85982亿美元[100] - 2023年和2022年第一季度，收购无形资产摊销费用分别为780万美元和930万美元[102] - 2023年和2022年第一季度，折旧费用分别为320万美元和230万美元[103] - 2023年和2022年第一季度，公司分别资本化内部使用软件成本340万美元和370万美元，摊销费用分别为220万美元和130万美元[104] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司短期投资公允价值分别为2.23448亿美元和2.47178亿美元[106] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，因预期信用损失相关因素无重大未实现损失[107] - 2023年3月31日，按公允价值计量的资产总计344,609千美元；2022年12月31日，总计361,710千美元[108] - 截至2023年3月31日，可转换优先票据本金总计2.3亿美元，估计公允价值为2.092亿美元[109] - 2023年3月31日和2022年12月31日，应计负债分别为23,953千美元和19,691千美元[111] - 2023年和2022年第一季度，可转换优先票据利息费用分别为1,818千美元和1,805千美元[120] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，已发行和流通的普通股分别为56,257,248股和55,764,942股[125] - 2023年第一季度，公司回购并注销145,027股普通股，花费180万美元，剩余授权回购金额为2980万美元[126] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日的三个月，公司净亏损，潜在普通股对摊薄每股净亏损的影响为反摊薄，不纳入计算[129] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，不纳入摊薄每股净亏损计算的潜在普通股总数分别为14,762,437股和14,728,515股[130] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，股票激励计划授权可授予股份分别为20,717,667股和17,929,420股，可授予股份分别为3,630,182股和2,479,622股[134] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日的三个月，公司总股份支付费用分别为13,884,000美元和18,120,000美元[134] - 2023年第一季度行使股票期权的总内在价值为500,000美元，归属股票期权的授予日公允价值为400,000美元[136] - 2023年第一季度授予受限股票单位（RSUs）的加权平均授予日公允价值为11.79美元，归属RSUs的授予日公允价值为1170万美元[137] - 基于2022财年业绩，2022年授予的绩效受限股票单位（PRSUs）中，高管的归属比例为0%，其他符合条件员工约为42%[138] - 2023年第一季度授予PRSUs的加权平均授予日公允价值为12.63美元，归属PRSUs的授予日公允价值为470万美元[141] - 2023年第一季度ESPP期权购买权公允价值估计假设中，预期波动率为99.4%，无风险利率为4.77%；2022年同期分别为37.5%和0.22%[145] - 截至2023年3月31日，预计向员工发行256,332股ESPP股份，未确认ESPP补偿成本为60万美元，188.9838万股可供未来发行[145] - 截至2023年3月31日，未确认受限股基于股份的薪酬费用为590万美元，预计在0.8年加权平均期内确认[146][147] - 2023年和2022年第一季度估计有效税率分别为(0.2)%和13.7%，2022年第一季度记录所得税收益360万美元[149][151] - 2023年和2022年第一季度确认的收入中，分别有39%和45%包含在期初递延收入中[157] - 截至2023年3月31日，预计未履行履约义务将确认1.281亿美元收入，约70%将在未来24个月确认[158] - 2023年第一季度技术和专业服务总营收为7386.8万美元，调整后毛利润为3837.2万美元，税前净亏损为3312.1万美元[161] - 截至2023年3月31日，重组成本累计发生1048万美元，当季发生205.5万美元，负债余额为106.7万美元[164][165] - 2023年和2022年第一季度总营收分别为7390万美元和6810万美元，增长主要源于新客户及现有客户技术访问费提高[171] - 2023年和2022年第一季度净亏损分别为3320万美元和2250万美元[171] - 2023年和2022年第一季度调整后EBITDA分别为420万美元和70万美元[171] - 2023年和2022年第一季度调整后技术毛利润分别为3295.8万美元和2959.8万美元，毛利率均为70%[176] - 2023年和2022年第一季度调整后专业服务毛利润分别为541.4万美元和757.4万美元，毛利率从29%降至20%[176] - 2023年和2022年第一季度总调整后毛利润分别为3837.2万美元和3717.2万美元，毛利率从55%降至52%[176] - 2023年第一季度调整后EBITDA为416.4万美元，2022年同期为67.1万美元[194] - 2023年第一季度净亏损3319万美元，2022年同期为2245.8万美元[194] - 2023年第一季度技术收入和专业服务收入分别占总收入的64%和36%，2022年同期分别为62%和38%[198][203] - 2023年第一季度总营收为73,868,000美元，2022年同期为68,087,000美元[218] - 2023年第一季度总运营成本（不含折旧和摊销）为38,304,000美元，2022年同期为33,996,000美元[218] - 2023年第一季度总运营费用为70,478,000美元，2022年同期为58,438,000美元[218] - 2023年第一季度运营亏损为34,914,000美元，2022年同期为24,347,000美元[218] - 2023年第一季度净亏损为33,190,000美元，2022年同期为22,458,000美元[218] - 2023年第一季度基于股票的薪酬总费用为13,884,000美元，2022年同期为18,120,000美元[218] - 2023年第一季度与收购相关的净成本为481,000美元，2022年同期为 - 4,751,000美元[218] - 2023年第一季度重组总成本为2,055,000美元，2022年同期为0美元[219] - 2023年第一季度诉讼成本为11,664,000美元，2022年同期为0美元[220] 各条业务线数据关键指标变化 - 2023年第一季度技术收入为47,186千美元，专业服务收入为26,682千美元[25] - 2023年第一季度技术成本为14,727千美元，专业服务成本为23,577千美元[25] - 2023年第一季度技术业务营收为47,186,000美元，占比64%；专业服务业务营收为26,682,000美元，占比36%[218][220] 公司业务模式及运营相关 - 公司业务分为技术和专业服务两个运营及报告部门，首席运营决策者使用调整后毛利衡量利润[39] - 公司多数订阅安排为基于云的服务，合同期限一般为3年或5年，很多可在1年后提前90天通知终止[43] 公司收购相关 - 2022年4月29日公司以940万美元收购ARMUS Corporation，其中现金对价930万美元，普通股公允价值10万美元[91] - 收购ARMUS Corporation时额外发行235,330股受限股，其价值在归属期内直线法确认为合并后股份支付费用[92] - 公司收购ARMUS，收购日转移对价净额为937.4万美元，收购净资产为372.9万美元，商誉564.5万美元[93] - 公司需向ARMUS团队成员支付总计500万美元现金留任奖金，2023年第一季度确认相关补偿费用30万美元，截至2023年3月31日，还有270万美元未确认补偿费用[94] - 公司于2022年2月24日收购KPI Ninja，收购对价2140万美元，包括1850万美元净现金和公允价值290万美元的公司普通股[95] - 公司需向KPI Ninja团队成员支付总计300万美元现金留任奖金，2023年第一季度确认相关补偿费用20万美元，截至2023年3月31日，还有190万美元未确认补偿费用[98] - 2022年4月29日收购ARMUS，收购对价为940万美元[200] - 2022年2月24日收购KPI Ninja，收购对价为2140万美元[201] 会计政策相关 - 商誉减值测试先进行定性分析，必要时进行定量分析，比较报告单元公允价值与账面价值[63] - 企业合并中收购业务结果自收购日起纳入合并报表，购买法下资产和负债按公允价值记录，超额对价确认为商誉[65] - 或有对价负债按概率模型估值，公允价值在每个报告期重新计量，2023年第一季度无未偿还或有对价负债[68][69][70] - 内部使用软件开发成本在特定阶段资本化，按直线法在预计使用寿命内摊销[73] - 股份支付费用根据授予日或修改日公允价值计量，不同类型股份支付有不同确认和计量方式[74] 公司股份计划相关 - 2019计划规定自2020年1月1日起，每年1月1日预留股份自动增加，为前一年12月31日已发行普通股数量的5%，截至2023年1月1日，2019计划额外预留2,788,247股[133] - 员工股票购买计划（ESPP）自2020年1月1日起每年增加预留股份，截至2023年1月1日增加557

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年总营收2.762亿美元，同比增长14%，调整后EBITDA亏损250万美元，较2021年改善880万美元 [7] - 2022年第四季度总营收6920万美元，同比增长7%，调整后总毛利率51%，同比下降约140个基点，调整后EBITDA亏损60万美元 [47][49][52] - 预计2023年第一季度总营收在7030 - 7230万美元之间，调整后EBITDA在100 - 250万美元之间；全年总营收在2.9 - 2.95亿美元之间，调整后EBITDA在900 - 1100万美元之间 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2022年全年技术收入1.763亿美元，同比增长19%；第四季度技术收入4470万美元，同比增长11% [48][55] - 2022年全年调整后技术毛利率69%，同比增加约10个基点；第四季度调整后技术毛利率69%，同比下降约90个基点 [49][50][58] 专业服务业务 - 2022年全年专业服务收入9990万美元，同比增长6%；第四季度专业服务收入2450万美元，同比下降1% [49][56] - 2022年全年调整后专业服务毛利率24%，同比下降约350个基点；第四季度调整后专业服务毛利率18%，同比下降约570个基点，较第三季度下降约280个基点 [58][59] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年美元留存率达100%，处于97% - 101%预期范围高端；专业服务美元留存率略高于100%，技术美元留存率略低于100% [20] - 2022年净新增DOS订阅客户8家，处于中高个位数预期范围高端；新增客户中，模块化DOS light产品占比略高于往年 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长、规模三个战略目标类别评估业绩，致力于为客户实现可衡量的改善，拓展新客户关系并扩大现有客户关系，提升业务规模 [12] - 2023年预计更高比例的总预订额来自现有客户，技术赋能托管服务预订占比将增加，且更多预订将在下半年达成 [35][36][37] - 预计2023年美元留存率在102% - 110%之间，专业服务表现将优于技术业务；净新增DOS订阅客户有望实现低两位数增长 [39][41] - 公司认为技术赋能托管服务能有效解决医疗系统近期劳动力成本挑战，具有竞争优势，预计该业务将推动业绩增长 [27][31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年因宏观经济环境通胀和医疗系统终端市场面临财务压力，公司业务面临挑战，但下半年财务表现良好 [11] - 2023年公司业务增长面临医疗系统财务压力带来的逆风，也有技术赋能托管服务等能带来近期财务回报的业务带来的顺风 [25][26][27] - 管理层对公司近期调整后EBITDA进展有信心，中期目标是到2025年调整后EBITDA利润率达10%，长期目标达20%以上 [42] 其他重要信息 - INTEGRIS Health实施公司数据平台和分析应用后，实现每年间接劳动力成本节省超300万美元，并扩大与公司的合作，使合作总收入近乎翻倍 [8][15] - 公司获得多项外部认可，包括被评为2022年犹他州最佳工作公司、Workplaces USA奖第16名、2023年美国最佳女性工作场所和美国最佳多元化工作场所 [17][18] - Carle Health执行副总裁兼首席运营官Matthew Kolb将于2023年7月1日加入公司董事会，且Carle Health在公开市场购买公司普通股，加深对公司的长期投资 [44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 之前对技术赋能外包乐观、对DOS谨慎，如今宣布多个DOS项目获胜，原因是什么 - 公司对技术赋能服务的管道仍持乐观态度，预计大型技术赋能托管服务交易有较长销售周期；DOS能为客户提供投资回报率，且成本低于自建解决方案，第四季度预订表现良好，但仍面临一些逆风 [82][85][87] - 2022年净新增DOS客户ARR约100万美元，低于历史目标，这对2023年营收有一定影响，但公司有信心实现客户扩张 [88] 问题: 2023年指引暗示利润率扩张显著，300个基点的利润率扩张是否依赖恢复历史增长率 - 即使收入增长低于原预测，公司在2022年仍实现了有意义的经营杠杆，预计2023年也能保持盈利和利润率的正确轨迹；现有客户扩张带来显著经营杠杆，增强了公司信心 [97][98][100] 问题: 鉴于技术赋能服务需求，是否考虑增加其他价值主张或能力 - 除分析和图表抽象核心领域外，公司认为在非临床运营领域也有机会，目前先专注于有成功经验的领域，同时寻找其他潜在扩张领域的试点机会 [107][108][109] - 公司在这些领域有竞争优势，现有市场机会大，会平衡额外投资与当前市场机会 [110][111] 问题: 向多租户架构迁移的早期经验如何，是否有增量收入或毛利 - 从成本结构看，多租户架构基础设施将带来长期毛利率扩张，但短期内会被迁移成本抵消；目前已看到单位经济效益的额外杠杆和毛利率扩张的可能性 [116][117] - 公司在多租户平台研发方面的投资将在2024年及以后逐渐减少，有助于提高研发效率 [118] 问题: LifePoint合同情况及专业服务收入中技术赋能托管服务占比 - LifePoint合同在第四季度基本实现全额营收；专业服务收入中，技术赋能托管服务占比约35% - 40%，其余主要为传统专业服务咨询和少量实施收入 [120] 问题: 2023年净新增DOS客户节奏及未来增长来源 - 2022年下半年业务表现强劲，但新客户合作面临挑战，公司预计2023年部分小型模块化客户关系会有一定流失，因此净新增DOS客户为低两位数 [126][127][132] - 长期来看，公司增长基础将来自现有客户扩张，但仍在评估最佳增长模式 [131][132] 问题: 未来研发支出如何平衡短期财务产品和长期客户需求 - 公司将专注于能帮助客户的产品领域，包括技术托管服务、财务赋能套件和人口健康套件等，在数据平台和用例层面进行研发投资 [135] - 公司认为现有技术组合有吸引力，能为客户带来多年投资回报率；2024年及以后，多租户平台基础设施投资减少将带来研发运营杠杆 [136][137] 问题: 技术赋能服务需求大但销售周期长的原因 - 交易规模大，需董事会审查和批准；涉及员工重新标识，需与团队成员沟通并解答问题；涉及多个职能领域时，需多位高管和管理团队认可；这些虽耗时，但能加强客户关系，且转化率高 [143][144][145] 问题: 今年与去年设定指引的方式及降低风险的措施 - 公司深入了解客户面临的逆风，并将其纳入预测；重新与现有客户深度互动，增加面对面交流，增强了对现有客户扩张机会的信心；对潜在客户也采取类似方法，以数据为依据制定决策 [148][149] 问题: Carle Health扩张的1600万美元收入在2023年指引中的情况及是否有绩效部分 - 1600万美元已全部锁定，包含在五年合同结构中，并已纳入2023年营收指引，合同无绩效相关风险部分 [154][155] 问题: 美元留存率指引中点6%是否意味着2023年指引保守 - 美元留存率指引是2023年底相对年初的情况，是2024年增长的基础；2023年增长还需考虑净新增DOS客户和年内收入增长，且年内收入增长因2023年预订集中在下半年而受限 [157][158][159] 问题: 是否保留所有现有DOS客户 - 大型DOS订阅客户有强烈意愿继续与公司合作并扩大合作，但小型模块化DOS客户和非DOS模块化客户可能因财务压力出现一定流失 [160] 问题: 模块化客户技术收入占比及客户升级情况 - 技术收入主要来自数据平台，还有临床和质量、人口健康、财务赋能三个领域的应用收入；临床和质量、人口健康领域面临逆风，财务赋能套件需求良好 [170][171][172] - 公司预计技术赋能托管服务交易将推动技术关系从模块化向全访问转变，大型DOS客户的合同自动涨价条款将促进技术增长，同时公司将加强在DOS light和非DOS客户中的交叉销售 [169][170] 问题: 2023年DOS light和纯DOS新增客户情况及各类客户平均利润率贡献 - 2023年新增客户仍以非DOS light企业DOS为主，但DOS light占比将略高于前几年；2022年净新增DOS客户ARR约100万美元，可作为2023年参考 [177] - DOS light产品技术毛利率略低于DOS产品，且无合同自动涨价条款，技术毛利率增长可见性较低，但有交叉销售和追加销售机会 [178] 问题: 基于多租户架构和投资减少，未来能否实现中高70%的技术毛利率 - 2023 - 2024年因迁移成本，技术毛利率增长将低于预期，但长期来看，公司有信心通过多租户架构实现中70%的技术毛利率 [180]