财务数据和关键指标变化 - 2019年Q3总营收3940万美元，超指引中点，同比增长20% [6][25] - 2019年Q3调整后总毛利率54%，去年同期为50% [7] - 2019年Q3调整后EBITDA亏损840万美元，超指引中点，较去年同期亏损1130万美元有显著改善 [7] - 2019年Q3调整后运营费用总计2960万美元，占营收比例75%，去年同期为84% [30] - 2019年Q3每股调整后净亏损0.27美元，调整后净亏损980万美元，加权平均股数3640万股 [32][33] - 截至2019年Q3末，现金及短期投资2.414亿美元，2018年末为3320万美元；总债务4790万美元，较2018年末增加2780万美元 [34] - 2019年Q4总营收指引为4000 - 4300万美元，全年营收指引为1.514 - 1.544亿美元，较上季度指引中点增加210万美元 [36] - 2019年Q4调整后EBITDA亏损指引为720 - 920万美元，全年调整后EBITDA亏损指引为2810 - 3010万美元，较去年指引中点改善160万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年Q3技术收入2120万美元，同比增长16%；专业服务收入1830万美元，同比增长25% [25] - 2019年Q3技术调整后毛利率68%，同比增加约190个基点；专业服务调整后毛利率37%，同比增加约800个基点 [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别衡量业绩 [8] - 公司第六次年度医疗分析峰会于9月在盐湖城举行，超1600名医疗专业人员参加，满意度超99%，会议主题为推动医疗行业数字化转型 [12][13] - 多数医疗组织处于数字化转型早期，公司解决方案在市场上具有高度差异化，客户希望公司服务更具指导性 [15][18][19] - 公司预计2022年调整后EBITDA达到盈亏平衡，当前现金状况足以支撑实现现金流盈亏平衡 [35] - 公司认为云公司将在医疗生态系统中发挥重要作用，但公司专注于医疗特定领域技术栈上层，与云公司业务模式和经济状况不同 [85][86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对核心市场新客户增加和现有客户拓展表现满意，销售管道支持全年指引；新市场如生命科学和国际市场有进展 [41][42] - Medicity收购业务是营收逆风因素，但预计交叉销售机会将在2020年及以后显现 [43] - 公司大部分收入为经常性收入，客户留存率超100%，为业务增长提供自然顺风 [44] - 公司受益于现有业务的经常性和较长销售周期，对长期增长指引有信心 [48] 其他重要信息 - 2020年1月1日起，Julie Larson - Green和Dawn Smith将加入董事会，董事会成员从9人增至11人 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待2020年的逆风因素和顺风因素 - 顺风因素包括核心业务和新市场投资、销售管道稳健、多数收入为经常性且客户留存率高；逆风因素是Medicity收购业务，但交叉销售机会将在2020年及以后显现 [41][43][44] 问题: 2020年初销售管道进展如何 - 公司对当前销售管道有信心，其支持Q4和全年预测，公司受益于业务的经常性和较长销售周期，对长期增长指引有信心 [48] 问题: 今年峰会反馈与以往相比如何，峰会调查结果与预期相比如何 - 今年峰会参会人数最多，用户组参会人数也最多；客户反馈在分析成熟模型的基础层面仍需帮助，这是今年峰会最显著的反馈 [51][52] 问题: 专业服务团队招聘情况及第三季度毛利率表现 - 公司在招聘方面取得进展，专业服务团队招聘情况良好；专业服务毛利率受服务组合影响，可能会有几个百分点的波动 [57][58] 问题: 技术订阅客户的70 - 30比例是否有变化 - 该比例未发生有意义的变化，全访问模式的价值主张仍受客户认可 [60] 问题: 6月推出的Pop Health产品有何轶事 - 该产品与客户反馈相符，帮助客户实现基础层面的需求，如识别患者、分析项目绩效等；客户仍处于承担风险和转向按价值收费的早期阶段，希望建立正确的分析基础设施 [64][65] 问题: 今年不会在2020年重复的遗留许可证收入金额是多少 - 今年到目前为止遗留许可证收入相对较少，公司会跟进具体数字 [67] 问题: Q4提到的250万美元逆风因素是什么 - 之前公司有一些基于绩效的安排，现在已转向更可预测的订阅模式，2018年Q4的250万美元一次性绩效付款已不再存在 [68] 问题: 当前医院的整体环境如何，政策不确定性是否影响销售 - 公司业务模式主要是帮助客户处理数据复杂性和优化决策，不受政治环境和经济模式转变的显著影响，销售管道未受影响 [71] 问题: Medicity 2020年的营收前景如何，能否实现正净毛利 - Medicity核心业务预计在2020年及以后保持持平或略有下降；交叉销售预计在2020年及以后产生效益，公司对其对整体增长轨迹的影响有信心 [74][75] 问题: 2020年是否有大客户合同到期续签，DOS客户留存率是否有变化 - 公司客户关系每年都有续签选择，70%的全访问技术订阅客户从未流失，预计未来客户留存率表现良好 [78] 问题: 技术毛利率超预期，未来是否会回到60%中段 - 未来几年技术毛利率预计大致持平，因仍有部分客户需迁移到微软Azure环境；长期来看，预计整体毛利率在50%以上 [80][82] 问题: 谷歌相关新闻对公司业务的竞争影响如何 - 云公司将在医疗生态系统中发挥重要作用，但公司专注于医疗特定领域技术栈上层，与云公司业务模式和经济状况不同 [85][86]

财务数据和关键指标变化 - 2019年Q2实现营收3680万美元，同比增长60%，剔除Medicity收购影响，有机营收同比增长32% [15][49][50] - 2019年Q2调整后总毛利率为52%，去年同期为47%；调整后EBITDA亏损570万美元，去年同期亏损800万美元 [15] - 2019年Q2技术收入2010万美元，同比增长87%，有机同比增长33%；专业服务收入1670万美元，同比增长36%，有机同比增长32% [50] - 2019年Q2调整后技术毛利率为65%，同比下降460个基点；专业服务毛利率为37%，同比增加910个基点 [56][57] - 2019年Q2调整后运营费用占营收比例为68%，去年同期为82% [60] - 截至2019年Q2末，现金及短期投资为5410万美元，2018年末为3320万美元；长期债务为4760万美元，较2018年末增加2900万美元 [63][64] - 预计2019年Q3总营收在3680 - 3880万美元之间，调整后EBITDA亏损在1120 - 920万美元之间 [65] - 预计2019年全年总营收在1.498 - 1.518亿美元之间，调整后EBITDA亏损在3170 - 2970万美元之间 [67] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营收主要分为技术和专业服务，技术收入主要是数据平台和分析应用的订阅费，专业服务收入是分析和领域专业知识服务费用 [46] - 预计专业服务长期仍将是营收重要部分，营收增长主要通过新增DOS订阅客户、技术收入因合同内置自动递增条款增长、专业服务因客户增加服务专家使用而增长 [47] - 技术毛利率随客户技术收入增长而扩大，专业服务毛利率因业务规模扩大、间接费用占比下降而受益 [52][53] - 预计短期内整体毛利率大致持平，长期因技术可扩展性提高，长期调整后总毛利率将达50%以上，技术毛利率达70%左右，专业服务毛利率达30%左右 [54][55] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为医疗保健组织对强大分析能力的采用尚处早期，市场渗透率低，将带来长期可持续增长 [26] - 公司核心市场为美国，核心可寻址市场规模为80亿美元，暂未将国际和生命科学市场纳入可寻址市场预测 [93] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是医疗保健组织数据和分析技术及服务领先提供商，通过数据平台、分析软件和专业服务实现使命，形成“健康催化剂飞轮” [9][11] - 衡量公司业绩的三个战略目标类别为改进、增长和规模，增长通过五个战略杠杆实现，包括现有客户拓展、客户基础增长、新应用和服务添加、可寻址市场增长、合作伙伴关系及并购 [16][30] - 公司推出人口健康基础解决方案和快速响应分析解决方案，以满足医疗保健组织需求，增强市场竞争力 [36][39] - 分析应用层市场竞争激烈，有超千家公司提供相关应用，公司认为该领域碎片化将带来有意义的并购机会 [126][127] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年Q2业绩满意，营收超预期，调整后总毛利和EBITDA达预期上限 [14][62] - 公司预计长期营收年增长率超20%，市场对公司解决方案需求强劲，医疗保健组织对数据、分析和专业知识投资的重视将推动公司发展 [27] - 公司认为Medicity收购的交叉销售机会将在未来12 - 18个月显现，对业务增长有积极影响 [81] 其他重要信息 - 2019年上半年公司团队成员总体满意度得分处于美国近700家公司的第98百分位，客户满意度高，获外部行业组织认可 [18] - 2019年上半年公司实现有记录的改进数量创历史新高，超过2018年全年 [21] - 公司将于9月举办第六届年度医疗分析峰会，预计超1400名医疗专业人士参加，为公司提供行业思想领导力机会 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 今年净新增DOS订阅客户情况与几个月前相比如何 - 公司将按年度披露净新增DOS订阅客户数量，目前认为业务进展符合全年指导和与研究分析师讨论的预期 [72] 问题: Medicity的转化机会如何，目前转化为DOS的数量、管道情况及长期机会 - 收购Medicity主要是看中其60个医疗系统客户的交叉销售机会，目前第二季度才开始认真进行交叉销售讨论，预计未来12 - 18个月有更多结果，今年已与一个Medicity客户签订首笔交叉销售交易 [77][81] 问题: 毛利率的动态变化及长期水平 - 技术毛利率长期有望达70%左右，但未来几年因客户迁移至微软Azure环境将大致持平；专业服务毛利率长期目标为30%左右，未来几个季度将接近该目标，整体长期毛利率将达50%以上 [83][85][86] 问题: 除80亿美元核心可寻址市场外，新兴增长途径对公司未来3 - 5年的影响 - 公司对可寻址市场预测基于数据，目前国际和生命科学市场尚处早期，需更多数据点才能更新可寻址市场计算，但公司会继续投资这些领域 [92][94][95] 问题: IPO后公司文化是否有变化 - 公司重视团队成员参与度，IPO后采取措施强化团队成员对公司使命和飞轮战略的信心，如增加与团队成员的一对一讨论次数等 [96][99][100] 问题: IPO对与客户和潜在客户讨论及建立管道的影响 - 公司向客户和潜在客户传达保持独立对客户有益，独立能使公司专注使命和飞轮战略，为客户提供持续承诺；同时，IPO增加了财务透明度，对与潜在客户CFO的沟通有帮助 [105][106][109] 问题: DOS订阅客户技术增长中合同自动递增和新应用扩展的占比，以及如何考虑客户流失率 - 公司将按年度披露美元净留存率，2018年为107%，2017年为108%；技术增长主要来自合同内置自动递增条款，因超70%客户采用全访问模式；美元净留存率包括技术和服务，服务有扩张和流失可能 [112][113][114] 问题: 完全渗透客户的假设，如数据平台假设170万美元的合同期限、合同类型等 - 客户与公司开始合作时，年度经常性收入约100 - 200万美元，长期合作客户花费是其两倍多；公司希望与客户的合作是长期的，如与Allina Health已合作11年并续签5年；70%采用全访问技术订阅模式的客户未流失 [120][121][122] 问题: 分析应用层市场的竞争格局及竞争对手 - 分析应用层市场竞争激烈，有超千家公司提供相关应用，如基准测试领域的Truven、医生绩效和报告领域的Clinton产品等，公司认为该领域碎片化将带来并购机会 [126][127][128] 问题: 如何与C-suite进行初始对话并说服他们投资公司解决方案 - 公司与医疗服务提供商的讨论情况与过去相似，公司解决方案可帮助节省成本，数据平台比自建方案更具成本效益，初始投资回报率高，能让C-suite感受到投资价值；同时，公司注重平衡临床、财务和运营项目，以保持各职能领域的参与度 [134][135][139] 问题: 专业服务招聘延迟，是否在招聘或工资方面有压力 - 劳动力市场紧张，但公司团队成员参与度高，招聘有优势，平均每个职位有50名申请人，超90%的应聘者接受录用；不过，业务增长快时招聘仍具挑战性，公司会根据客户需求灵活调整招聘，并建立更大的人才储备 [141][142][145] 问题: Medicity收入持平或下降，交叉销售时是否会失去Medicity收入，能否稳定其收入基础 - 公司认为Medicity核心产品稳定，努力确保客户满意度，但HIE市场宏观环境持平或略有下降；公司通过为Medicity客户提供分析服务增加增量收入，而非蚕食现有收入 [152][153][156]