财务数据和关键指标变化 - 2022年全年总营收2.762亿美元，同比增长14%，调整后EBITDA亏损250万美元，较2021年改善880万美元 [7] - 2022年第四季度总营收6920万美元，同比增长7%，调整后总毛利率51%，同比下降约140个基点，调整后EBITDA亏损60万美元 [47][49][52] - 预计2023年第一季度总营收在7030 - 7230万美元之间，调整后EBITDA在100 - 250万美元之间；全年总营收在2.9 - 2.95亿美元之间，调整后EBITDA在900 - 1100万美元之间 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2022年全年技术收入1.763亿美元，同比增长19%；第四季度技术收入4470万美元，同比增长11% [48][55] - 2022年全年调整后技术毛利率69%，同比增加约10个基点；第四季度调整后技术毛利率69%，同比下降约90个基点 [49][50][58] 专业服务业务 - 2022年全年专业服务收入9990万美元，同比增长6%；第四季度专业服务收入2450万美元，同比下降1% [49][56] - 2022年全年调整后专业服务毛利率24%，同比下降约350个基点；第四季度调整后专业服务毛利率18%，同比下降约570个基点，较第三季度下降约280个基点 [58][59] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年美元留存率达100%，处于97% - 101%预期范围高端；专业服务美元留存率略高于100%，技术美元留存率略低于100% [20] - 2022年净新增DOS订阅客户8家，处于中高个位数预期范围高端；新增客户中，模块化DOS light产品占比略高于往年 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长、规模三个战略目标类别评估业绩，致力于为客户实现可衡量的改善，拓展新客户关系并扩大现有客户关系，提升业务规模 [12] - 2023年预计更高比例的总预订额来自现有客户，技术赋能托管服务预订占比将增加，且更多预订将在下半年达成 [35][36][37] - 预计2023年美元留存率在102% - 110%之间，专业服务表现将优于技术业务；净新增DOS订阅客户有望实现低两位数增长 [39][41] - 公司认为技术赋能托管服务能有效解决医疗系统近期劳动力成本挑战，具有竞争优势，预计该业务将推动业绩增长 [27][31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年因宏观经济环境通胀和医疗系统终端市场面临财务压力，公司业务面临挑战，但下半年财务表现良好 [11] - 2023年公司业务增长面临医疗系统财务压力带来的逆风，也有技术赋能托管服务等能带来近期财务回报的业务带来的顺风 [25][26][27] - 管理层对公司近期调整后EBITDA进展有信心，中期目标是到2025年调整后EBITDA利润率达10%，长期目标达20%以上 [42] 其他重要信息 - INTEGRIS Health实施公司数据平台和分析应用后，实现每年间接劳动力成本节省超300万美元，并扩大与公司的合作，使合作总收入近乎翻倍 [8][15] - 公司获得多项外部认可，包括被评为2022年犹他州最佳工作公司、Workplaces USA奖第16名、2023年美国最佳女性工作场所和美国最佳多元化工作场所 [17][18] - Carle Health执行副总裁兼首席运营官Matthew Kolb将于2023年7月1日加入公司董事会，且Carle Health在公开市场购买公司普通股，加深对公司的长期投资 [44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 之前对技术赋能外包乐观、对DOS谨慎，如今宣布多个DOS项目获胜，原因是什么 - 公司对技术赋能服务的管道仍持乐观态度，预计大型技术赋能托管服务交易有较长销售周期；DOS能为客户提供投资回报率，且成本低于自建解决方案，第四季度预订表现良好，但仍面临一些逆风 [82][85][87] - 2022年净新增DOS客户ARR约100万美元，低于历史目标，这对2023年营收有一定影响，但公司有信心实现客户扩张 [88] 问题: 2023年指引暗示利润率扩张显著，300个基点的利润率扩张是否依赖恢复历史增长率 - 即使收入增长低于原预测，公司在2022年仍实现了有意义的经营杠杆，预计2023年也能保持盈利和利润率的正确轨迹；现有客户扩张带来显著经营杠杆，增强了公司信心 [97][98][100] 问题: 鉴于技术赋能服务需求，是否考虑增加其他价值主张或能力 - 除分析和图表抽象核心领域外，公司认为在非临床运营领域也有机会，目前先专注于有成功经验的领域，同时寻找其他潜在扩张领域的试点机会 [107][108][109] - 公司在这些领域有竞争优势，现有市场机会大，会平衡额外投资与当前市场机会 [110][111] 问题: 向多租户架构迁移的早期经验如何，是否有增量收入或毛利 - 从成本结构看，多租户架构基础设施将带来长期毛利率扩张，但短期内会被迁移成本抵消；目前已看到单位经济效益的额外杠杆和毛利率扩张的可能性 [116][117] - 公司在多租户平台研发方面的投资将在2024年及以后逐渐减少，有助于提高研发效率 [118] 问题: LifePoint合同情况及专业服务收入中技术赋能托管服务占比 - LifePoint合同在第四季度基本实现全额营收；专业服务收入中，技术赋能托管服务占比约35% - 40%，其余主要为传统专业服务咨询和少量实施收入 [120] 问题: 2023年净新增DOS客户节奏及未来增长来源 - 2022年下半年业务表现强劲，但新客户合作面临挑战，公司预计2023年部分小型模块化客户关系会有一定流失，因此净新增DOS客户为低两位数 [126][127][132] - 长期来看，公司增长基础将来自现有客户扩张，但仍在评估最佳增长模式 [131][132] 问题: 未来研发支出如何平衡短期财务产品和长期客户需求 - 公司将专注于能帮助客户的产品领域，包括技术托管服务、财务赋能套件和人口健康套件等，在数据平台和用例层面进行研发投资 [135] - 公司认为现有技术组合有吸引力，能为客户带来多年投资回报率；2024年及以后，多租户平台基础设施投资减少将带来研发运营杠杆 [136][137] 问题: 技术赋能服务需求大但销售周期长的原因 - 交易规模大，需董事会审查和批准；涉及员工重新标识，需与团队成员沟通并解答问题；涉及多个职能领域时，需多位高管和管理团队认可；这些虽耗时，但能加强客户关系，且转化率高 [143][144][145] 问题: 今年与去年设定指引的方式及降低风险的措施 - 公司深入了解客户面临的逆风，并将其纳入预测；重新与现有客户深度互动，增加面对面交流，增强了对现有客户扩张机会的信心；对潜在客户也采取类似方法，以数据为依据制定决策 [148][149] 问题: Carle Health扩张的1600万美元收入在2023年指引中的情况及是否有绩效部分 - 1600万美元已全部锁定，包含在五年合同结构中，并已纳入2023年营收指引，合同无绩效相关风险部分 [154][155] 问题: 美元留存率指引中点6%是否意味着2023年指引保守 - 美元留存率指引是2023年底相对年初的情况，是2024年增长的基础；2023年增长还需考虑净新增DOS客户和年内收入增长，且年内收入增长因2023年预订集中在下半年而受限 [157][158][159] 问题: 是否保留所有现有DOS客户 - 大型DOS订阅客户有强烈意愿继续与公司合作并扩大合作，但小型模块化DOS客户和非DOS模块化客户可能因财务压力出现一定流失 [160] 问题: 模块化客户技术收入占比及客户升级情况 - 技术收入主要来自数据平台，还有临床和质量、人口健康、财务赋能三个领域的应用收入；临床和质量、人口健康领域面临逆风，财务赋能套件需求良好 [170][171][172] - 公司预计技术赋能托管服务交易将推动技术关系从模块化向全访问转变，大型DOS客户的合同自动涨价条款将促进技术增长，同时公司将加强在DOS light和非DOS客户中的交叉销售 [169][170] 问题: 2023年DOS light和纯DOS新增客户情况及各类客户平均利润率贡献 - 2023年新增客户仍以非DOS light企业DOS为主，但DOS light占比将略高于前几年；2022年净新增DOS客户ARR约100万美元，可作为2023年参考 [177] - DOS light产品技术毛利率略低于DOS产品，且无合同自动涨价条款，技术毛利率增长可见性较低，但有交叉销售和追加销售机会 [178] 问题: 基于多租户架构和投资减少，未来能否实现中高70%的技术毛利率 - 2023 - 2024年因迁移成本，技术毛利率增长将低于预期，但长期来看，公司有信心通过多租户架构实现中70%的技术毛利率 [180]

公司定位与愿景 - 公司是医疗保健组织的数据和分析技术及服务领先提供商[16] - 公司愿景是未来所有医疗决策都由数据驱动[16] - 公司使命是成为大规模、可衡量、数据驱动的医疗改进的催化剂[17] 公司团队情况 - 公司团队成员敬业度处于95% - 99%的百分位排名[20] - 公司团队由超495名分析专家和超70名领域专家组成[57] - 公司目前雇佣超1200名团队成员，团队成员无集体谈判协议或工会代表[62] - 团队成员敬业度得分在盖洛普排名处于95 - 99百分位，KLAS客户关系满意度得分高于数据和分析平台平均水平[65] - 团队成员参与度是公司飞轮核心，能带来客户续约、拓展和推荐，产生可预测财务表现[98] - 截至2022年12月31日公司有超1200名团队成员，几乎都在美国[100] - 公司团队成员参与度通过定期调查和月度会议评估[101] - 公司致力于确保团队成员同工同酬并定期审查薪酬实践[103] - 公司为团队成员提供灵活工作环境，包括远程工作安排[106] 公司客户情况 - 截至2022年12月31日，公司为98个客户提供DOS订阅合同服务，超425个其他客户[34] - 公司多数客户通过基于订阅的合同模式服务[34] - 公司客户包括学术医疗中心、综合交付网络等多种类型[34] - 客户包括学术医疗中心、社区医院等，无单一客户占2020 - 2022年总收入超10%[61] - 2020 - 2022年DOS订阅客户基于美元的留存率分别为102%、112%和100%[45] - 公司销售新DOS订阅客户的周期估计约为一年，2022年出现周期延长情况[118][123] - 现有客户不续约、降低费用或不购买额外技术和服务，会对公司业务和业绩产生重大不利影响[135] - 2022年公司前三大客户分别占营收的4.1%、3.7%和3.4%，合计11.2%；2021年分别占4.5%、4.2%和3.5%，合计12.2%，大客户流失或合同重新谈判会影响业绩[152] - 公司依赖有限数量客户获取大部分收入，客户财务状况下降会增加公司信用风险，影响营收和应收账款回收[154] 公司解决方案与服务 - 公司通过数据平台、分析应用和服务专业知识驱动可衡量的改进[19] - 公司解决方案核心要素包括DOS数据平台、分析应用和服务专业知识[35] - 公司已产生超1500项经客户验证的临床、财务和运营领域改进[33] - 公司解决方案已在临床、财务和运营领域产生超1500项经客户验证的改进[37] - 公司DOS平台是医疗保健专用、开放、灵活、可扩展的自助式数据和分析平台，主要通过微软Azure提供[47] - 公司计划将少量剩余的本地DOS客户迁移到微软Azure，并投资开发单实例多租户架构及增强弹性计算能力[47] - 公司为医疗保健组织提供多种服务，涵盖收入优化、劳动力管理、数据工程等多个领域[59][60] 公司市场与发展计划 - 公司预计核心潜在市场包含超1200家医疗保健机构，计划拓展国际市场[45] - 公司通过积极的销售和营销策略及口碑推荐来扩大客户群[45] - 公司通过深化与现有客户的关系，提供更多应用和服务来实现增长[45] - 公司计划继续评估和识别可利用DOS平台扩展和整合数据资产及应用的机会[45] - 公司主要在美国销售服务，每年第三季度举办医疗分析峰会[66] - 公司过去五年实现显著增长，但未来营收可能无法维持相同增速甚至下滑，增长依赖现有客户营收增长、新客户拓展、新解决方案开发等[169] - 公司市场机会估计和增长预测存在不确定性，即便市场达到预测增长，公司业务也可能无法同步增长[170] 公司数据资产 - 公司拥有超1亿份患者记录的数据资产[52] 公司专利与商标 - 截至2022年12月31日，公司有13项美国专利、4项加拿大专利等，专利有效期至2026 - 2037年[68] - 截至2022年12月31日，公司有多项专利申请，拥有13项美国专利、4项加拿大专利、1项英国专利和1项欧洲专利，还有1项美国专利申请待决和1项美国临时专利，另有29项在美国、新加坡、阿联酋和中国注册的商标[194] 公司面临的竞争 - 公司面临来自行业通用分析公司、EHR公司等多类公司的激烈竞争[71] - 公司面临来自行业通用分析公司、电子健康记录公司等多类竞争对手，竞争可能带来定价压力[112][113][114] 公司面临的法规约束 - 公司业务受联邦、州和国际法律法规约束，包括数据隐私和安全法等[75][76] - 公司运营受联邦和州欺诈与滥用法律约束，违规可能面临刑事和/或民事制裁[81][82] - 许多州禁止公司从事企业行医和费用分摊活动，违规可能导致额外合规要求、费用和责任[83] - 公司患者安全组织需满足特定要求以维持认证，未达标可能导致认证丧失[84] - 公司需更新服务以符合互操作性标准，否则市场地位和销售可能受损[85] - 公司认为目前上市产品不受FDA作为医疗设备监管或受其执法自由裁量政策约束[88] - 医疗设备需FDA上市前许可或批准，上市后也有诸多监管要求，违规会面临制裁[89][91][93] - 公司海外子公司受当地政府额外监管，包括公司要求、资金交换限制等[94] - 公司可能受FCPA和其他非美国反贿赂法律约束，违规会有严重处罚[95] - 公司软件含加密功能实施或托管海外时，可能受出口管制和进口法规限制[96] - 新颁布的Final Rule对公司业务影响不明，可能带来竞争加剧和市场份额下降风险[172][173] - 公司作为HIPAA业务关联方，需与客户和分包商签订协议保护PHI，无法预测法律变化对业务和合规成本的影响[201] - 部分分析应用需获得符合HIPAA的权限，若无法获得可能影响解决方案范围和升级能力[203] - 美国各州隐私立法趋严，如CCPA和CPRA，公司若违反隐私法，业务和财务结果可能受不利影响[205][206] - 美国预计将出台新的隐私、数据保护和信息安全法律法规及行业标准，影响尚不确定[207] - GDPR增加公司处理个人数据的责任和潜在责任，若违反可能面临最高2000万欧元（1750万英镑）或全球营业额4%的罚款[207] - 自2021年1月1日起，公司需同时遵守GDPR和英国GDPR [207] - 加拿大隐私法为居民提供隐私保护，外国政府可能会域外适用此类法律[207] - 未来法律法规及现有法律解释的变化可能降低公司解决方案的需求，增加成本，影响客户群和收入[208] - 未能遵守法律法规或发生安全事件可能导致政府执法、诉讼、罚款、声誉受损等[208] - 医疗保健法规复杂，应用方式可能难以预料，不遵守可能导致重大责任和业务受损[209] - 联邦反回扣法禁止为医保项目患者转诊等提供或接受价值物品，公司咨询服务若关联违规行为可能被追责[210] - 众多联邦和州法律禁止提交虚假医疗索赔信息，政府曾起诉违规的收入周期管理服务提供商[211] - 违反美国联邦反回扣法的索赔可能构成民事虚假索赔法下的虚假或欺诈性索赔[211] 公司面临的其他风险 - 医疗行业变化可能减少公司解决方案需求、终止现有合同及影响新合同谈判[115] - 新冠疫情后遗症、宏观经济挑战可能损害公司业务、运营结果和财务状况[117] - 公司可能无法成功执行增长、成本降低和重组等举措[119] - 若不能提供有效专业服务和高质量客户支持，公司业务和声誉将受损[121] - 软件缺陷、漏洞和错误可能导致公司损失收入或市场份额、承担责任、声誉受损等[129] - 维护和提升声誉及品牌知名度对公司业务至关重要，营销活动可能不成功或无法抵消成本[130] - 公司需持续创新以保持竞争力，否则可能失去客户和用户，影响业绩[132] - 客户满意度对公司成功至关重要，解决方案不可靠或不满足期望会损害声誉和业务[133] - 公司业绩过去有波动且未来可能继续大幅波动，多种因素会导致业绩季度间变化[138] - 公司定价可能随时间变化，定价不准确或无法有效定价会损害业务和业绩[144] - 解决方案提供信息不准确或与错误临床决策相关，公司可能承担责任，影响业绩[146] - 公司业务存在季节性，新客户倾向于在第二和第四季度订阅解决方案，影响业绩预测[142] - 公司运营费用短期内相对固定，意外收入不足或盈利影响时间长会降低毛利率和盈利能力[143] - 公司技术和专业服务收入按合同期限分摊确认，新合同减少或合同不续约对当季业绩影响小，但会降低未来营收[155] - 公司在2020年收购Able Health、Healthfinch和Vitalware，2021年收购Twistle，2022年收购KPI Ninja和ARMUS，收购可能带来整合困难等问题[160] - 公司面临医疗事故索赔风险，成功的医疗责任索赔可能导致高额赔偿，且专业责任保险费用可能大幅增加[150] - 若无法实施和维护有效的财务报告内部控制，投资者可能对财务报告失去信心，公司股价可能受不利影响[156] - 未来诉讼可能成本高昂且耗时，保险可能无法覆盖索赔，会影响公司业绩和股价[159] - 公司吸引和留住高技能员工面临激烈竞争，股价波动或无法获得股东批准增加股权计划股份数量会影响招聘和留用[163] - 公司依赖高级管理团队，关键管理人员离职可能扰乱业务，招聘替代人员可能耗时且成本高[164] - 公司若无法有效管理增长和组织变革，可能损害企业文化、业务和经营业绩[167] - 公司解决方案依赖第三方数据，第三方可能阻止数据访问，影响解决方案提供和效果[171] - 客户未获数据使用权限和豁免可能导致公司面临索赔、数据使用受限，影响财务状况和运营结果[174] - 信息技术系统故障、网络攻击和网络安全缺陷可能影响公司业务和运营，造成信息损失、声誉损害和法律责任[175][176][177][178] - 公司依赖第三方计算基础设施服务，服务中断可能影响业务并导致责任，迁移到新平台有风险且可能增加成本[179][180][181] - 公司依赖互联网和电信基础设施，第三方服务故障或中断可能影响服务交付，损害品牌和业务[182][183][184][185][186][187][188][190] - 公司通常提供服务水平承诺，未达承诺可能需提供信用或退款，影响运营结果[189] - 法律变化可能影响互联网基础设施成本和可用性，对运营结果产生负面影响[190] - 开源软件使用不当可能使公司面临合同违约和知识产权侵权索赔，影响业务、运营结果和财务状况[191][192] - 无法维持第三方软件许可证或软件存在错误，会限制解决方案功能，增加成本或降低服务水平[193] - 保护知识产权的措施可能不足，竞争对手可能开发类似技术，且法律变化可能使公司难以维权[194][195][196] - 保护知识产权的诉讼可能成本高、耗时长，还可能导致知识产权受损或机密信息泄露[197][198] - 公司可能被第三方起诉侵犯知识产权，索赔或诉讼会使公司产生高额费用[199][200] - 公司外包客户信息和PHI的存储与传输，虽采取措施但不能确保有效保护信息安全[204]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度总营收6840万美元，同比增长11%，调整后EBITDA亏损460万美元，两项指标均超季度指引中点 [9] - 第三季度技术收入4400万美元，同比增长15%；调整后总体毛利率为51.2%，同比增加约25个基点 [9] - 第三季度调整后总运营费用3950万美元，占收入的57.8%，低于2021年第三季度的60.3%；调整后净亏损每股0.13美元，加权平均股数约5430万股 [50][51] - 预计2022年第四季度总营收在6690 - 6890万美元之间，调整后EBITDA亏损在210 - 10万美元之间；全年总营收在2.74 - 2.76亿美元之间，调整后EBITDA亏损在400 - 200万美元之间 [52][53][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第三季度技术收入4400万美元，同比增长15%，主要得益于新客户的经常性收入和现有客户因合同内置涨价而支付更高的技术访问费 [46] - 2022年第三季度专业服务收入2440万美元，同比增长4%，总营收略高于指引主要因技术环境上线速度快于预期和某些已知客户流失事件延迟 [47] - 2022年第三季度调整后技术毛利率为68.2%，同比下降约170个基点，主要因部分客户向第三方云托管数据中心过渡的成本增加；调整后专业服务毛利率为20.4%，同比增加约40个基点，较第二季度下降约610个基点 [48][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗系统终端市场持续面临财务压力，主要因劳动力和供应成本大幅增加而收入未相应增长，预计未来几个季度仍将持续 [25] - 2022年上半年部分销售周期延长，下半年多数医疗保健组织完成重新预算，预计年底前采购决策将增多，且主要集中在能带来短期硬通货财务改善的解决方案 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在三个战略目标类别（改进、增长、规模）评估业绩，持续进行战略研发投资，以保持市场领先的数据平台地位，包括数据平台可扩展性和技术的时间价值能力投资 [10][37] - 预计2022年基于美元的留存率在97% - 101%之间，高于上季度预期，主要因现有客户扩展管道增长和预计客户流失率适度降低 [31] - 重申2022年实现中到高个位数的净新DOS订阅客户增长预期，第四季度是重要的新客户销售季节，预计新客户管道中有一些低价格点的DOS light订阅客户机会 [33][34] - 暂停对生命科学相邻市场的投资，通过并购整合实现SG&A节省，注重销售效率，精简其他选定领域的开支，进一步扩大离岸交付能力 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度整体财务表现满意，尽管面临宏观经济和终端市场挑战，但产品和与客户的合作方式得到认可，对第四季度和2022年全年业绩及指引充满信心 [8][29] - 预计2023年及以后预订量增长将重新加速，现有客户扩展管道的增长和客户流失率的降低为公司带来增量信心 [29][31] - 公司致力于平衡软件和服务投资，以实现此前设定的近期和中期盈利及自由现金流目标，2022年成本降低工作提前完成，上调了调整后EBITDA指引 [43][44] 其他重要信息 - 公司获得多项外部认可，连续10年入选《现代医疗保健》2022年最佳工作场所名单，连续9年被评为《盐湖城论坛报》2022年犹他州顶级工作场所 [17] - 公司举办第九届年度医疗分析峰会，超1000人参加，包括175多家现有和潜在客户组织，70多位现有客户代表分享与公司合作的改进案例研究 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 成本改善情况及剩余可改善领域 - 公司成本降低目标提前完成，在SG&A领域有显著的运营杠杆，未来将继续追求运营杠杆，同时会在研发和高优先级战略投资领域继续投入 [64][65] - 第三季度的部分费用削减措施在第四季度仍在实施，部分将在2023年初完成，明年初制定最终运营计划时会提供更多费用削减和EBITDA、现金流进展的具体信息 [66] 问题2: 管道增长与美元留存率的关系及与潜在客户的对话情况 - 现有客户和新客户都有积极迹象，市场环境聚焦于医疗系统面临的财务压力，公司能提供短期成本节约和财务改善的产品组合管道有显著扩张，但销售周期通常较长，需观察管道增长的实际效果 [68][69][70] 问题3: 如何为现有客户分析数据以挖掘短期节省机会并传播最佳实践 - 公司通过多层方式帮助客户实现短期财务节省，一是提供如技术外包或财务赋能套件等直接的短期硬通货节省方案；二是利用技术提高效率，释放临床资源用于更广泛的改善项目，实现成本节省的倍增效应 [73][74][75] - 公司还利用案例研究和成功故事在客户和潜在客户中分享最佳实践，如在医疗分析峰会上有超70家客户分享成果 [79][80] 问题4: 是否考虑更多基于风险的合同 - 公司对多种合同结构持开放态度，但客户目前最感兴趣的是能预算特定成本节省的方案，如技术外包合同中可约定在九个月内节省高达15%的成本，且公司能保留团队成员并重新部署 [82][83][84] 问题5: LifePoint部署情况及与Google Health Cloud的合作架构 - LifePoint的部署按计划进行，采用云原生架构，该架构能与客户重视的其他模块集成，对LifePoint有吸引力 [88][89] - 公司在LifePoint的初始用例主要是临床改进和人口健康相关，而Google的项目更侧重于医疗系统的前端和患者记录，两者用例不同 [90] 问题6: 技术外包的收入分类、是否为经常性收入及服务内容 - 技术外包归类为服务收入，公司提供该服务已有8年经验，如外包图表抽象，通常为多年期合同，是服务端的经常性收入 [91][92] - 技术外包使用公司自身技术实现成本节省，要求客户保持技术订阅的时效性，增强了技术订阅的粘性，收入驱动包含技术和服务两部分 [93][94] 问题7: 客户流失事件延迟的细节及核心DOS平台ROI改进投资情况 - 公司看到现有客户管道显著扩张，预计2022年客户流失率适度降低，部分潜在客户流失事件延迟，有时只是推迟，有时客户会做出不同决策 [97][98] - 公司在技术外包等领域投资技术以更快自动化手动流程，如收购ARMUS和KPI Ninja，KPI Ninja成为数据平台重要部分，加速自动化步骤；云原生架构投资加快数据平台实施和扩展速度，更早为客户带来ROI用例 [100][101][102] 问题8: 客户IT支出趋势及招聘情况 - 客户更关注能带来短期硬通货财务结果的解决方案，从传统的“科学项目”转向，更多地将剩余支出集中在少数长期合作伙伴上，如Health Catalyst和Epic，公司部分产品组合专为提供短期ROI而设计 [108][109][110] - 公司长期注重成为高参与度雇主和最佳工作场所，受益于低离职率和高参与度，招聘时收到大量申请且录用转化率高；同时在研发领域招聘有医疗保健专业知识的人才以推动平台和其他投资 [113][114][116] 问题9: 公司长期业务中技术和专业服务收入的混合比例及毛利率情况 - 上市时技术和服务收入接近50 - 50，过去三年技术收入增长快于服务收入，未来几年服务收入可能会追赶上来，接近上市时的平衡比例，且即使服务收入增长，也会带动技术收入增长 [119][120][122] - 公司高度关注运营杠杆和EBITDA表现，将继续推动SG&A方面的效率提升，确保EBITDA和现金流的增长 [123] 问题10: 平台投资对未来几年DOS客户签约数量的影响 - 对于现有客户，公司会谨慎考虑迁移时间；对于新客户，采用新架构更直接，且架构的可扩展性和模块化对新老客户都有吸引力 [124][125] - DOS客户增加主要受终端市场动态驱动，如医疗系统的财务压力，以及能否将平台用例与短期硬通货ROI机会相结合，同时公司会优先确保现有客户的成功和增长 [126][127][128] 问题11: DOS light定价模型的占比及与典型企业DOS订阅的价格差异 - 预计2022年有少数新DOS订阅客户属于DOS light类别，DOS light通常起始价格约为典型企业起始点的一半，大部分新DOS订阅客户仍为企业类型 [131] 问题12: 净美元留存率97% - 101%是否适用于技术和专业服务，能否细分 - 这是整体预测，未提供具体细分数据，但技术外包部分的管道增长最快，可能会使服务部分略高于整体平均，技术部分略低于整体平均 [132] 问题13: 关于预订量、积压订单、已签约交易情况及2023年展望 - 公司对客户流失率改善和现有客户管道扩张感到鼓舞，Q2和Q4通常是高销量季度，对Q3和Q4初的预订表现满意，Q4是重要销售季，公司专注于年底取得良好业绩 [134][135] - 后期管道持续进展，公司对扩张和新客户方面有高度信心 [136] 问题14: 生命科学解决方案的情况及为健康计划创建DOS类型解决方案的可能性 - 公司暂停了生命科学解决方案的市场推广活动，预计几年后可能会重新考虑，目前核心市场有大量机会帮助客户成功 [139] - 公司主要关注医疗服务提供商，部分产品如人口健康套件适用于向支付方或健康计划领域拓展的提供商，但核心仍围绕提供商，确保帮助他们在各方面取得成功 [140][141][142] 问题15: 2023年净美元留存率是否会延续97% - 101%，以及增长情况 - 从预订量来看，公司对现有客户管道扩张感到鼓舞，预计2023年基于美元的留存率将明显优于2022年，但2023年损益表仍会受2022年预订量低于预期的影响 [145][146] - 随着预订量和净留存率的改善，预计2023年下半年及以后增长将重新加速 [150] 问题16: 2023年是否调整后EBITDA转正及利润率展望 - 公司预计2023年EBITDA利润率提高约300个基点，中期（2025年）目标为10%，长期目标为20%以上，暂无重大更新，将继续关注并在制定明年计划时重点考虑 [152] 问题17: 人口健康套件、技术外包、财务赋能套件在前50大客户中的渗透率及潜在收入机会 - 财务赋能套件和人口健康套件在现有客户中仍有很大的扩展机会，尤其是在大客户中，公司通过全访问技术订阅合同促进交叉销售，为客户提供更多价值 [156][157][158] - 技术外包在分析和图表抽象方面对前50、前100客户有很大的追加销售潜力 [161]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年9月30日，公司总资产为776,200千美元，较2021年12月31日的832,096千美元下降6.72%[21] - 2022年前三季度总营收为207,074千美元，较2021年同期的177,210千美元增长16.85%[25] - 2022年前三季度净亏损为101,621千美元，较2021年同期的104,218千美元收窄2.49%[25] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为124,224千美元，较2021年12月31日的193,227千美元下降35.71%[21] - 截至2022年9月30日，公司普通股发行和流通股数为54,213,795股，较2021年12月31日的52,622,080股增长3.02%[23] - 截至2022年9月30日，公司股东权益为439,966千美元，较2021年12月31日的522,098千美元下降15.73%[23] - 截至2022年9月30日九个月，公司净亏损101,621美元，2021年同期为104,218美元[36] - 截至2022年9月30日九个月，经营活动净现金使用量为20,449美元，2021年同期为13,348美元[36] - 截至2022年9月30日九个月，投资活动净现金使用量为45,277美元，2021年同期为62,995美元[36] - 截至2022年9月30日九个月，融资活动净现金使用量为3,250美元，2021年同期为提供260,168美元[38] - 2022年9月30日现金及现金等价物期末余额为124,224美元，2021年同期为275,765美元[38] - 截至2022年9月30日，普通股股份数为54,213,795股，2021年12月31日为52,622,080股[34] - 截至2022年9月30日，股东权益为439,966美元，2021年12月31日为522,098美元[34] - 2022年第三和前九个月公司总营收分别为6835.4万和2.07074亿美元，2021年同期分别为6173.7万和1.7721亿美元[117] - 2022年9月30日和2021年12月31日公司总商誉分别为1.85982亿和1.69972亿美元[119] - 2022年9月30日和2021年12月31日公司无形资产净值分别为1.00653亿和1.04788亿美元[119][120] - 2022年第三和前九个月无形资产摊销费用分别为940万和2870万美元，2021年同期分别为900万和2310万美元[119] - 2022年9月30日和2021年12月31日公司财产和设备净值分别为2504.2万和2331.6万美元[121] - 2022年第三和前九个月公司资本化内部使用软件成本分别为310万和1050万美元，2021年同期分别为190万和400万美元[122] - 截至2022年9月30日，公司现金等价物和短期投资的公允价值为3.65937亿美元，摊销成本为3.66712亿美元，未实现收益为3000美元，未实现损失为77.8万美元[124] - 截至2021年12月31日，公司现金等价物和短期投资的公允价值为4.29653亿美元，摊销成本为4.29741亿美元，未实现损失为8.8万美元[124] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司应计利息应收款分别为40万美元和80万美元[124] - 截至2022年9月30日，公司可转换优先票据的估计公允价值为1.96亿美元，本金总额为2.3亿美元[127] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司应计负债分别为2440.5万美元和2372.5万美元[132] - 2022年第三季度和前九个月利息费用分别为181.1万美元和542.4万美元，2021年同期分别为446.4万美元和1315.6万美元[140] - 截至2022年9月30日，票据负债组成部分的净账面价值为2.26147亿美元[141] - 公司有5亿股普通股授权，截至2022年9月30日和2021年12月31日，分别有5471.6815万股和5269.0019万股合法发行和流通[145] - 2022年第三季度和前九个月基本每股净亏损分别为0.84美元和1.89美元，2021年同期分别为0.82美元和2.27美元[147] - 截至2022年9月30日和2021年9月30日，潜在稀释证券总数分别为1486.3879万股和896.2702万股[148] - 2022年第三季度和前九个月总基于股票的薪酬费用分别为1730.4万美元和5335.6万美元，2021年同期分别为1748.7万美元和4872.4万美元[154] - 2022年前9个月行使股票期权的总内在价值为390万美元，归属的股票期权授予日公允价值总额为450万美元，截至9月30日，约40万美元未确认的股票期权补偿费用预计在0.3年的剩余加权平均期间内确认[155] - 截至2022年9月30日，未归属且流通在外的受限股票单位（RSUs）为4334386个，未确认的基于股票的补偿费用为1.144亿美元，预计在2.6年的加权平均期间内确认[156] - 截至2022年9月30日，未归属且流通在外的基于绩效的受限股票单位（PRSUs）为604708个，未确认的基于股票的补偿费用为170万美元，预计在0.6年的剩余加权平均期间内确认[158] - 2022年前9个月，公司根据员工股票购买计划（ESPP）发行了124151股，每股加权平均购买价格为12.32美元，员工购买股票的现金收入总额为260万美元，截至9月30日，可向员工发行的股票总数为147602股，未确认的ESPP补偿成本为40万美元，预计在2022年12月31日结束的三个月内确认，1511723股可用于未来发行[159][160][163] - 截至2022年9月30日，与未行使受限股相关的未确认股票薪酬费用为960万美元，预计在1.3年的加权平均期内确认[167] - 2022年和2021年第三季度的估计有效税率分别为 - 0.3%和14.3%，前9个月分别为4.1%和6.1%，与美国法定税率的差异主要是由于全额估值备抵[169] - 2022年和2021年前9个月记录的所得税收益分别为430万美元和670万美元，主要与期间内部分估值备抵的释放所产生的离散递延税收益有关[171] - 2022年和2021年第三季度确认的收入中，分别有50%和49%包含在期初递延收入中，前9个月分别为26%和22%[176] - 截至2022年9月30日，公司预计将在未履行的履约义务上确认1.05亿美元的收入，预计未来24个月内确认约70%，其余部分随后确认[177] - 2022年前9个月公司没有重大关联方交易，截至2022年9月30日和2021年12月31日，没有来自关联方的应收账款或递延收入[178] - 2022年和2021年第三季度总营收分别为6835.4万美元和6173.7万美元，前九个月总营收分别为2.07074亿美元和1.7721亿美元[181][190][196] - 2022年和2021年第三季度调整后总毛利润分别为3496.3万美元和3142.7万美元，前九个月调整后总毛利润分别为1.10799亿美元和9417.4万美元[181][196] - 2022年和2021年第三季度净亏损分别为4570万美元和4000万美元，前九个月净亏损分别为1.016亿美元和1.042亿美元[190] - 2022年和2021年第三季度调整后EBITDA分别为 - 460万美元和 - 580万美元，前九个月调整后EBITDA分别为 - 190万美元和 - 500万美元[190][196] - 2022年第三季度公司总营收6.8354亿美元，2021年同期为6.1737亿美元[201][203] - 2022年第三季度调整后总毛利润3.4963亿美元，调整后总毛利率51%；2021年同期调整后总毛利润3.1427亿美元，调整后总毛利率51%[201][203] - 2022年前三季度公司总营收20.7074亿美元，2021年同期为17.721亿美元[208][210] - 2022年前三季度调整后总毛利润11.0799亿美元，调整后总毛利率54%；2021年同期调整后总毛利润9.4174亿美元，调整后总毛利率53%[208][210] 各条业务线数据关键指标变化 - 2022年第三季度技术业务营收为43,997千美元，较2021年同期的38,262千美元增长15.00%[25] - 2022年第三季度技术调整后毛利率为68%，专业服务调整后毛利率为20%；前九个月技术调整后毛利率为70%，专业服务调整后毛利率为26%[196] - 2022年第三季度调整后技术毛利率从2021年同期的70%降至68%[205] - 2022年前三季度调整后技术毛利率从2021年同期的69%升至70%[213] - 2022年第三季度和前三季度调整后专业服务毛利率均为20%，2021年前三季度为28%，2022年前三季度降至26%[201][203][208][210][215] - 公司预计调整后技术毛利率短期内将波动并可能下降[214] - 公司预计调整后专业服务毛利率将按季度波动，短期内可能下降[216] 公司运营及业务模式 - 公司运营分为技术和专业服务两个报告分部，首席运营决策官使用调整后毛利评估业绩[44] - 技术收入主要来自订阅费，云订阅收入在合同期内按比例确认，部分时间型许可和永久许可收入在特定时间点确认[46][47][48][49][50] - 专业服务收入主要包括数据和分析等服务，收入通常在服务提供时使用“有权开票”权宜法确认[51] 资产负债表相关数据变化 - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，资产负债表中应收账款包含的未开票应收账款分别为0.6百万美元和0.8百万美元[55] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，资产负债表中流动和非流动递延收入总额分别为56.7百万美元和57.6百万美元[56] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，预计在未来12个月内摊销的递延合同 acquisition 成本分别为1.4百万美元和1.4百万美元，其余递延合同 acquisition 成本分别为2.5百万美元和3.0百万美元[57] 信用损失及减值损失 - 2022年1月1日应收账款信用损失备抵余额为1600千美元，当期计提预期信用损失700千美元，9月30日余额为2300千美元[64] - 2022年和2021年第三季度末，公司分别确认经营租赁资产组减值损失3.7百万美元和1.8百万美元[67] - 2022年和2021年第三季度末及前九个月，公司长期资产减值损失分别为4.9百万美元和1.8百万美元[68] - 2022年和2021年第三季度，公司因转租办公空间相关资产减值分别记录了370万美元和180万美元的减值费用[131] 成本费用相关数据变化 - 2022年前三季度销售和营销费用为67,141千美元，较2021年同期的53,164千美元增长26.29%[25] - 2022年前三季度研发费用为56,066千美元，较2021年同期的45,254千美元增长23.90%[25] - 2022年和2021年第三季度，公司与业务合并相关的交易成本分别为0.1百万美元和0.1百万美元，前九个月分别为2.3百万美元和1.3百万美元[74] - 2022年和2021年第三季度，公司广告成本分别为4.4百万美元和2.3百万美元，前九个月分别为5.8百万美元和3.0百万美元[77] 会计准则及会计政策 - 2022年1月1日采用新会计准则，累计亏损减少1720万美元，额外实收资本减少6120万美元，可转换优先票据余额净增加4400万美元[93] - 公司对内部使用软件的特定开发成本进行资本化，资本化成本主要与软件平台相关，维护和培训成本在发生时费用化[79] - 股票薪酬奖励按授予日公允价值计量和确认，授予日公允价值通常根据授予日公司普通股收盘价确定[80] - 重组成本包括裁员的遣散费等，团队成员相关遣散费在有实质性计划且成本可估计时记录[84] - 递延所得税资产和负债按资产和负债法核算，对不确定所得税采用两步法确认和计量[85][86] - 公司金融工具按活跃市场报价或其他可观察输入值估值，或有对价负债归类为三级公允价值计量[90] 公司收购相关 - 202

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度总营收7060万美元，高于指引中点，同比增长18% [35] - 2022年第二季度调整后总营业费用3670万美元，占营收的51.9% [39] - 2022年第二季度调整后EBITDA为正200万美元，超过指引上限，高于2021年第二季度的170万美元 [40] - 2022年第二季度调整后净亏损每股0.03美元，加权平均股数约为5370万股 [41] - 2022年第二季度末现金、现金等价物和短期投资为4.03亿美元，2021年末为4.45亿美元 [42] - 2022年第三季度预计总营收在6530 - 6830万美元之间，调整后EBITDA亏损在600 - 400万美元之间 [44] - 2022年全年预计总营收在2.715 - 2.755亿美元之间，调整后EBITDA亏损在600 - 400万美元之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2022年第二季度技术营收4540万美元，同比增长28%，主要由新客户的经常性收入、现有客户因合同内置涨价而支付的更高技术访问费以及Twistle收购推动 [36] - 2022年第二季度调整后技术毛利率为70.4%，同比增加约215个基点，主要因现有客户支付更高技术访问费，但向第三方云托管数据中心过渡增加了托管成本 [38] 专业服务业务 - 2022年第二季度专业服务营收2520万美元，同比增长5%，环比下降2% [37] - 2022年第二季度调整后专业服务毛利率为26.5%，同比下降约740个基点，环比下降约275个基点 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年至今美元留存率处于90%低位，主要受大客户流失、部分模块化客户减少技术支出和部分客户削减专业服务FTE影响 [45] - 预计2022年全年美元留存率在90%中高位 [46] - 2022年上半年新增少量净新DOS订阅客户，预计全年新增数量在个位数中高位 [47] - 预计2022年技术业务同比增长略低于20%，专业服务业务同比增长个位数中段 [48] - 预计2023年营收增长率将受2022年较低预订表现的重大影响 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 暂停对生命科学相邻市场的投资，仅继续提供Twistle患者参与解决方案，以集中精力于核心价值主张，优先实现盈利并提高运营效率 [16][17] - 战略聚焦运营，包括暂停生命科学投资、降低其他领域投资水平和扩大离岸交付能力以节省成本 [18] - 继续对数据平台进行战略投资，以实现更快的价值交付和更高的可扩展性，同时优先投资具有明确财务ROI的应用和服务 [19][20] - 董事会授权最高4000万美元的股票回购计划，以创造股东价值，同时保留进行未来并购的能力 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 医疗系统终端市场面临财务压力，导致销售周期延长，上半年预订量低于预期，但公司仍保持强大的销售管道，且赢率未受重大影响 [11] - 预计2022年下半年管道转化率和时间将有所改善，但由于终端市场财务压力，近期转化率仍将面临一定压力 [20] - 尽管2022年和2023年增长放缓，但公司有信心在2023年实现正调整后EBITDA，并在2023年实现与2022年相似的调整后EBITDA年度利润率改善，即约300个基点 [23] - 公司长期目标是实现20%以上的调整后EBITDA，并设定了2025年10%调整后EBITDA利润率和正自由现金流的中期目标 [24][25] 其他重要信息 - 公司团队成员敬业度得分处于第97百分位，多年来一直保持在第95 - 99百分位之间 [29] - 公司的Power Costing解决方案客户满意度近期有显著提升，接近行业领先水平 [31] - 公司在6月发布了第300个客户改进案例研究，记录了总计15亿美元的可衡量改进和540万积极受影响的生命 [32] - 公司新增两个重要客户，LifePoint Health和Akron Children's Hospital，将利用公司的技术和专业服务实现各自的目标 [33][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 失去的企业客户情况如何 - 该客户是在疫情初期加入的大型企业DOS订阅客户，因实施数据平台延迟，未能及时实现投资回报率，且面临财务压力，决定将分析功能内部化，终止合作 [57][59][60] - 该客户合同季度订阅价值略超100万美元，ARR价值约600多万美元，大部分在技术方面，是公司前十大企业客户之一 [61][62] 问题2: 启动股票回购计划而非投资业务或进行并购的原因 - 公司拥有强大的资产负债表，第二季度末现金及现金等价物超过4亿美元，对盈利能力和自由现金流的建立有信心 [63] - 认为当前股价与公司股票的内在价值存在脱节，股票回购可减少自IPO以来的稀释，同时保留进行财务和战略上有吸引力的并购的能力 [63] 问题3: 市场有何变化导致展望修订 - 2022年奥密克戎变异株的爆发对医疗系统的财务表现产生了重大负面影响，同时劳动力和供应成本的大幅上涨以及收入增长的相对缓慢，使许多医疗系统在运营利润率方面陷入困境 [72][73] - 直到2022年第二季度末，客户才开始采取缓解措施，调整预算，影响了公司的预订表现 [73][75] 问题4: 2025年EBITDA和自由现金流目标是否基于有机增长假设 - 该目标不依赖于特定的增长情景，即使在低于长期20%以上有机增长的情况下，公司也有信心实现10%的EBITDA利润率和正自由现金流 [80][81] - 预计2023年营收增长率将受2022年预订表现的影响，但随着医疗系统财务状况的改善，预订情况有望好转 [82] 问题5: 客户削减服务对公司有何影响，不包括大客户流失的美元留存率是多少 - 部分模块化客户在技术方面削减支出，专业服务方面客户减少了FTE的使用，但企业DOS订阅客户关系仍然稳固 [88][89] - 历史留存率在107% - 109%之间，大客户流失对留存率有几个百分点的影响，预计2022年整体美元留存率在90%中高位 [91] 问题6: 公司是否会考虑像疫情期间那样提供临时折扣 - 公司目前没有提供折扣，而是通过让客户灵活调整FTE使用量来应对财务压力 [93][94] 问题7: 一些大型系统达成合作的原因是什么，对人员配置理念有何影响 - 与LifePoint的合作是多年沟通的结果，其解决方案在财务紧张环境中具有吸引力，且公司与客户有建立长期合作的意愿 [100][101] - 公司重视团队成员，在专业服务领域计划逐步提高利用率，而不是进行短期裁员，同时通过自愿减薪等方式应对短期压力 [103][104][105] 问题8: 医院现在暂停业务的原因是什么，2023年决策是否会受2022年第一季度影响 - 2022年奥密克戎变异株的爆发、劳动力和供应成本的大幅上涨以及政府补贴的减少，使医疗系统在2022年初面临巨大财务压力，直到第二季度末才意识到需要进行财务调整 [114][115][116] - 2023年决策可能会受到一些不利因素的影响，但医疗系统财务状况的改善也可能带来积极因素，预计2023年预订情况将比2022年有所改善 [119][120][122] 问题9: 公司如何改变销售策略、组织或薪酬结构以适应市场 - 公司强调与客户和潜在客户就能够提供近期硬美元投资回报率的解决方案进行沟通，包括财务赋能套件、成本管理和技术支持外包等 [135][136][137] - 公司重新强调和关注客户成功和账户管理功能，以确保在所有客户中推动净扩张 [138] 问题10: 现有客户的年度经常性收入扩张是否放缓，新客户的平均收入是否会降低 - 公司预计2022年美元留存率低于预期，在90%中高位，这将影响现有客户的收入，但随着客户财务压力的缓解，预计未来关系将继续扩大 [139][140] - 近期新客户的规模较大，不建议改变对新客户起始收入在150万美元以上的预期，但预计2022年净新DOS订阅客户数量将减少，2023年增长将受到影响，随后逐步恢复 [141][142] 问题11: 潜在客户是退出管道还是延迟决策，LifePoint的推出时间表和方式如何 - 潜在客户更多是延迟决策，而非退出管道，公司目前的销售管道比年初更大，赢率未下降，但决策时间延长 [150][151] - 与LifePoint的合作从数据平台开始，随后将开展减少差异、人口健康和临床改善等特定用例，专业服务收入在第三季度开始增加，技术收入预计在第四季度及以后开始贡献 [152][153][154] - 公司将从企业层面摄入数据，以支持系统范围内的重点领域，更倾向于全面推出而非逐步推出 [157] 问题12: 2022年预订的节奏如何，新客户是否倾向于模块化或精简套餐 - 预计下半年新增客户数量将多于上半年，销售过程存在季节性，第二季度和第四季度通常比第一季度和第三季度更重要，9月的医疗分析峰会将是第四季度销售的重要催化剂 [163][164][165] - 虽然部分潜在客户关注模块化版本，但大部分管道仍集中在企业层面，因为深入合作能带来更大的节省和投资回报率 [167][168] 问题13: 医院客户是否在新解决方案上支出，在价值医疗领域希望通过并购增加哪些解决方案 - 新解决方案的需求持续存在，但由于医疗系统客户面临财务压力，决策有所延迟，公司在这些领域仍有可观的销售管道 [176] - 公司在价值医疗领域持续关注潜在的并购机会，但由于公共市场和私人市场估值预期存在差异，且需要整合现有收购的组织，短期内预计不会有太多并购活动 [177][178][179] 问题14: 紧张的招聘环境是否会导致薪酬增加或采取其他招聘措施 - 劳动力市场目前有所缓和，但公司仍关注团队成员的敬业度，在最近的规划周期中为团队成员提供了有意义的基本工资增长，并预计在未来继续这样做 [180][181] - 公司通过收购KPI Ninja在印度建立了人才池和办公室，以实现成本效益和持续盈利，并将继续利用全球不同的人才池 [183] 问题15: 自第一季度电话会议以来，市场是否变得更糟，还是公司希望市场认可其价值主张 - 第一季度与客户的沟通中，客户对财务压力的认识不够深刻，直到第二季度末才意识到需要进行预算削减和财务调整 [188] - 公司已将重点转向提供近期硬美元财务解决方案，客户和潜在客户对财务赋能和技术支持服务表现出浓厚兴趣，市场情况有所改善，但仍滞后于医疗系统的财务改善 [190]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________ FORM 10-Q ________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 Or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _____ to _____ Commission File Number: 001-38993 HEALTH CATALYST, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) ...

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总营收6810万美元，同比增长22%，调整后EBITDA约为70万美元，两项指标均超季度指引中点 [7] - 技术收入4220万美元，同比增长25%，调整后技术毛利率为70.1%，同比增加约95个基点 [8] - 专业服务收入2590万美元，同比增长17%，超上季度指引预期 [31] - 2022年第一季度调整后总毛利率为54.6%，同比增加约30个基点 [32] - 2022年第一季度调整后总运营费用为3650万美元，占营收的53.6%，低于2021年第一季度的55.8% [34] - 2022年第一季度调整后每股净亏损约为0.06美元，计算调整后每股净亏损所用的加权平均股数约为5300万股 [35] - 2022年第一季度末现金、现金等价物和短期投资为4.25亿美元，低于2021年末的4.45亿美元 [36] - 预计2022年第二季度总营收在6800万 - 7100万美元之间，调整后EBITDA在亏损150万美元至盈利50万美元之间 [36] - 预计2022年全年总营收在2.878亿 - 2.928亿美元之间，调整后EBITDA亏损在400万 - 200万美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术业务：2022年第一季度技术收入4220万美元，同比增长25%，主要由新客户的经常性收入、现有客户因合同内置涨价条款支付更高技术访问费以及2021年7月1日完成的Twistle收购推动，季度营收表现略高于预期 [31] - 专业服务业务：2022年第一季度专业服务收入2590万美元，同比增长17%，超上季度指引预期，主要因3月成功完成一份大型里程碑合同 [31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将业务表现分为改进、增长和规模三个战略目标类别进行评估 [9] - 增长方面，预计2022年新冠疫情对公司增长既有顺风因素也有逆风因素，第一季度管道和转化率基本符合预期，当前管道支持年初设定的2022年预订目标，包括新增DOS订阅客户数量达到较高的十几家，美元留存率在108% - 111%之间，预订节奏预计与历史年份一致，第二季度和第四季度是重要预订季度 [21][24][25] - 公司宣布新增客户Tallahassee Memorial Healthcare，为其提供数据平台服务，助力临床转型 [26] - 4月底完成对ARMUS Corporation的收购，收购价格为1500万美元，主要为现金对价，预计该收购将为客户在注册表报告关键功能领域带来实际财务节省，对2022年财务影响不大，公司将继续谨慎评估潜在收购，要求收购在战略和财务上对公司有吸引力 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司2022年第一季度整体财务表现满意，实现了调整后EBITDA盈利的里程碑 [7] - 认为新冠疫情将推动行业对数据和分析的采用，但供应商终端市场可能仍面临财务压力和运营干扰 [23] - 对公司长期EBITDA利润率达到20% - 25%的目标有信心，预计2023年及以后将继续朝着该目标前进 [59] 其他重要信息 - 公司的Healthcare.AI产品在2022年KLAS最佳报告中获得93.2分（满分100分），在4个类别中获得100%的评分，客户对公司的满意度在过去几年大幅提升 [17] - 公司被Women Tech Council列入2022年Shatter List，连续五年获此殊荣 [20] - 公司被Inc. Magazine列入2022年最佳工作场所名单，连续六年获此称号 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度EBITDA改善的驱动因素以及下半年费用增加导致全年无法实现EBITDA盈利的原因 - 第一季度EBITDA为正得益于一份里程碑合同的支付，该合同对盈利有重大影响；下半年有一些一次性费用，如第三季度的年度健康分析峰会相关费用，导致下半年亏损略高于上半年 [42][43] 问题2: 里程碑合同的规模以及对第一季度的帮助 - 第一季度该里程碑合同带来约150万美元的收入，大部分来自服务方面，原本该收入会在几个季度内确认，公司为灵活应对客户和潜在客户，采用了不同的服务合同模式 [45] 问题3: 公司如何管理员工招聘和留用，特别是服务部门 - 公司在2022年规划周期中优先考虑员工薪酬，自年初以来员工离职率低于行业平均水平且逐月下降，最近的盖洛普员工敬业度调查数据显示员工敬业度处于第96百分位，公司将继续优先考虑员工敬业度和关怀 [48][49] 问题4: 季度间G&A下降的驱动因素以及1060万美元或有对价公允价值下降的具体含义 - 从GAAP角度看，G&A下降主要是由于Twistle收购的或有对价负债产生的收益，该或有对价的计量期到2022年年中，其负债价值会按季度波动；非GAAP的G&A指标也略有下降，主要是由于一些季节性因素 [52][53] 问题5: 或有对价公允价值下降对Twistle收购业绩的影响 - 会计上需按季度估计或有对价负债的价值，这是导致变化的主要原因，或有对价的波动是正常的，若能支付或有对价，意味着Twistle的增长高于预期，对公司是双赢 [54] 问题6: 公司2023年及以后的EBITDA方向以及成本情况，以及本季度的净收入留存率 - 公司重申年初设定的美元留存率在108% - 111%的指引，全年结束后会公布实际数据；公司对自上市以来的EBITDA发展轨迹满意，预计2023年及以后将继续朝着长期EBITDA利润率20% - 25%的目标前进 [57][58][59] 问题7: ARMUS收购的相关信息，是否有助于公司在数据和生命科学、临床试验方面的发展 - ARMUS是一次小型收购，其技术可自动化公司外包图表抽象业务中的注册表提交流程，能为客户提供更高效的解决方案，预计该业务将继续增长 [61][62] 问题8: 未来12个月公司是否有筹集资金的计划 - 公司资产负债表强劲，能够进行重要的战略举措，包括战略并购；当前并购环境存在挑战，公司将保持谨慎和纪律性，同时会持续评估不同的资本使用方案，目前认为有足够的资金执行未来几个季度的战略 [64][65][66] 问题9: 考虑到医院终端市场的成本逆风，需求环境如何，是否仍有对大型IT项目的需求，是否更倾向于DOS light - 需求环境与前几个季度相似，有顺风也有逆风，因此公司对全年预订目标有信心；预计新增DOS订阅客户主要来自企业级DOS销售，DOS light贡献较少，但DOS light的管道在增长 [69][70] 问题10: 公司产品的优先级是否有变化，是否会拓展到相邻领域，如认证服务 - 公司目前专注于已完成的收购项目，有很多市场机会值得关注；考虑到客户面临的人员短缺和劳动力利用挑战，Power Labor、Power Cost、Pop Health和图表抽象等解决方案很受欢迎，能帮助客户节省成本和增加收入 [71][72][73] 问题11: 客户的劳动力情况对公司是逆风还是顺风，对专业服务业务有何影响 - 劳动力情况既是逆风也是顺风，客户在人员配置上的支出增加会对其利润率造成压力，但公司提供的解决方案能帮助客户优化人员配置和提高效率，是公司与客户的自然讨论话题；专业服务业务中，数据科学家和深度领域专家服务较受欢迎且利润率较高，外包图表抽象业务也受到关注且成本较低 [75][76][77] 问题12: 目前收购项目的整合情况 - Twistle的技术和人员整合进展符合预期，接近收购一周年；KPI Ninja和ARMUS的收购规模较小，KPI Ninja的整合情况良好，ARMUS刚完成收购几周，预计整合将顺利进行 [78][79][80] 问题13: 公开市场和私人市场估值差异的持续时间，以及是否有机会以更好的价格收购资产 - 历史上公开市场和私人市场估值达到一致可能需要6 - 12个月甚至更长时间，公司目前有足够的工作专注于已完成收购项目的整合，同时会保持资产负债表强劲和战略财务纪律，待估值趋于一致时把握机会 [86][87] 问题14: 低股价环境对股票薪酬的影响以及公司的应对策略 - 公司一直认真履行对公众股东的承诺，但股价未反映公司业绩，受宏观经济因素影响；公司在年度规划周期中优先考虑现金薪酬，确保员工在现金薪酬方面具有竞争力，同时注重员工敬业度和使命，希望员工将股权部分视为长期薪酬组成部分，预计随着时间推移，股票薪酬占比将下降 [89][90][91] 问题15: 今年从最近收购资产中获得的交叉销售情况，包括向现有DOS客户销售收购的分析工具以及向收购资产的客户销售DOS - 交叉销售是2021年美元留存率达到112%的重要因素，公司基于第一季度表现和当前管道情况，对全年净新增DOS订阅客户和美元留存率的预订目标有信心；目前交叉销售处于早期阶段，随着时间推移，有望成为公司的主要增长动力 [95][96][97] 问题16: 预计今年剩余时间GAAP G&A成本情况，以及第一季度SG&A大幅下降的原因 - 第一季度GAAP G&A成本下降主要是由于Twistle收购的或有对价公允价值变动产生的收益；预计未来几个季度非GAAP G&A成本相对稳定，GAAP层面可能会因或有对价调整而波动，该调整将在第二季度确定，之后不再有变化 [101][102] 问题17: 如何考虑旧合同中的价格调整条款，是否会重新谈判，是否已与CPI指数挂钩，以及这些因素是否已纳入指引 - 技术合同中有内置的价格调整条款，通常为低两位数百分比，合同期限为3 - 7年，预计不会有重大结构变化；专业服务价格更灵活，公司会根据市场情况调整，在某些情况下可能会提高价格，但会确保为客户提供强大的价值主张；指引主要反映了现有客户合同中的历史定价，技术业务受通胀和工资压力影响较小，服务业务受影响较大 [106][107][109]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________ FORM 10-Q ________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 Or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _____ to _____ Commission File Number: 001-38993 HEALTH CATALYST, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年总营收2.419亿美元，同比增长28%，比年初指引中点高出超1200万美元 [8] - 2021年全年调整后EBITDA亏损1120万美元，较2020年改善1000万美元，比年初指引中点高出超600万美元 [9] - 2021年第四季度总营收6470万美元，调整后EBITDA亏损630万美元，均超季度指引中点 [10] - 2021年第四季度调整后总毛利率为52.1%，同比增加约15个基点；全年调整后总毛利率为52.9%，同比增加约255个基点 [44] - 2021年第四季度调整后总运营费用为4000万美元，占营收比例为61.8%，与2020年第四季度相近；全年调整后总运营费用为1.391亿美元，占营收比例为57.5%，优于2020年全年的61.6% [47] - 2021年第四季度调整后净亏损每股0.19美元，加权平均股数约为5210万股；全年调整后净亏损每股0.45美元，加权平均股数约为4750万股 [50] - 2021年第四季度末现金、现金等价物和短期投资为4.45亿美元，2020年末为2.71亿美元 [51] - 预计2022年第一季度总营收在6400 - 6700万美元之间，调整后EBITDA亏损在250 - 50万美元之间；全年总营收在2.878 - 2.928亿美元之间，调整后EBITDA亏损在400 - 200万美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2021年第四季度技术营收4010万美元，同比增长24%，主要因新客户增加、现有客户技术访问费用提高以及Twistle收购贡献 [41] - 2021年全年技术营收1.477亿美元，同比增长34% [42] - 2021年第四季度调整后技术毛利率为69.7%，同比增加约135个基点；全年调整后技术毛利率为69.3%，同比增加约75个基点 [44][45] 专业服务业务 - 2021年第四季度专业服务营收2460万美元，同比增长17%，主要因向新DOS订阅客户提供服务及少量未预测到的非经常性收入 [42] - 2021年全年专业服务营收9420万美元，同比增长20%，主要因少量一次性非经常性收入及年初预订情况好于预期 [43] - 2021年第四季度调整后专业服务毛利率为23.3%，同比下降约400个基点，较第三季度增加约330个基点；全年调整后专业服务毛利率为27.1%，同比增加约240个基点 [46][47] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别评估业绩 [12] - 预计2022年美元基础留存率在108% - 111%之间，技术业务增长主要由现有客户合同扩张和新科技产品需求驱动，专业服务业务增长由经常性专业服务需求增加驱动 [31] - 预计2022年新增高个位数的净新DOS订阅客户，增长因素包括市场对企业分析等解决方案的关注、公司产品组合扩大、交叉销售努力、DOS light产品以及行业对数据和分析能力需求增加 [32] - 2022年预订节奏预计更符合历史情况，上半年和下半年预订量各占约50%，且下半年更倾向于第四季度 [33] - 已完成KPI Ninja收购，其技术将加速公司现有产品开发路线图，增强数据平台和人口健康产品能力，对2022年财务影响不大 [34][35] - 公司竞争格局分为数据平台、应用层和点解决方案提供商三类，预计长期竞争重点是在平台层战胜本土解决方案和EMR厂商，在应用层与众多点解决方案提供商竞争，公司凭借提供全面解决方案保持较高胜率 [131][134][136] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年销售环境与2021年基本一致，COVID - 19疫情将继续对公司增长产生正负两方面影响，一方面医疗服务提供商市场面临财务压力和运营干扰，另一方面疫情促使行业更需要数据和分析解决方案 [26][28][29] - 公司对2022年业绩表现有信心，预计核心业务全年调整后EBITDA达到盈亏平衡，符合上市时的预期 [60][61] - 公司将继续关注客户面临的劳动力短缺和倦怠等挑战，通过提供相关软件和外包服务帮助客户，同时利用自身与客户的深厚关系开拓新的增长领域 [127][128][130] 其他重要信息 - 公司团队成员敬业度得分处于第96百分位，多年来一直保持行业领先水平，且在疫情期间维持远程工作环境下仍取得该成绩 [16] - 公司获得多项外部认可，包括被评为最佳工作场所、最佳职场父母公司以及最佳和最聪明的工作公司等，Charge Master Management软件解决方案连续四年被评为一流产品 [19] - 公司进行了领导层晋升，Jason Jones被任命为数据平台业务部门高级副总裁兼总经理，Maxine Liu加入执行领导团队担任并购整合高级副总裁 [36][38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 净新客户增加的地域和终端市场情况 - 多数净DOS订阅客户来自核心市场，但相邻市场也有适度贡献，且2021年新增客户中有交叉销售和DOS light产品的贡献 [66][67] 问题2: 减少图表抽象手动劳动的解决方案是否有更多需求 - 公司看到医疗行业劳动力和人员配置问题突出，该解决方案不仅能提供更高效的外包服务，还能提高团队成员参与度，符合公司使命，未来有望继续增长 [69][70][71] 问题3: 里程碑式合同情况及客户是否倾向于应急合同 - 多数合同仍为常见的基于经常性收入的长期安排，里程碑式合同不常见，在非经常性服务关系中相对较多，公司旨在为客户提供灵活性，以促进客户采用更多技术和使用平台 [74][75][76] 问题4: 收购能力是否能推动DOS全访问客户的增量订阅收入及交叉销售情况 - 收购能力对2021年美元基础留存率有贡献，公司对DOS客户群的交叉销售机会感到兴奋，但交叉销售需要时间发展和完善，目前仍处于早期阶段 [78][79] 问题5: 高留存率原因及是否会持续，以及EBITDA季度节奏 - 2021年美元基础留存率达112%，部分因素为一次性因素，公司根据现有数据将2022年指导区间提高到108% - 111%，还需更多数据来进一步更新；技术业务扩张主要由内置合同升级和收购应用的追加销售或交叉销售驱动，服务业务留存率更具可变性；2022年核心业务调整后EBITDA达到盈亏平衡，Twistle整合将带来约300万美元亏损，主要集中在上半年，且费用存在季节性，预计季度间会有波动 [83][86][89] 问题6: 是否会有更多类似KPI Ninja的收购 - 收购会影响公司整体业绩，公司评估并购时会考虑财务和战略因素，倾向于对EBITDA中性至积极的机会；KPI Ninja收购虽财务贡献小，但战略意义重大，其技术将加强数据平台价值主张，加速产品路线图，在人口健康、支付方、生命科学和HIE市场有应用场景，还能扩大全球业务布局 [93][94][97] 问题7: 美元基础留存率长期水平及专业服务毛利率情况 - 公司认为2021年留存率表现强劲，将2022年指导区间提高到108% - 111%，但需更多数据来确定是否能超过该区间；专业服务毛利率受工资压力影响，公司为保持团队竞争力提供高于市场的薪酬，未来难以预测各因素对毛利率的影响，且调整服务价格需要时间，毛利率可能会因工资动态、服务组合和利用率而波动 [102][105][111] 问题8: DOS新增客户的贡献计算、可见性及与历史模式的比较，以及将DOS light客户转化为全DOS客户的策略和影响 - 2021年净新DOS订阅客户中，多数与历史价格和订阅类型一致，DOS light产品有适度贡献且价格较低但有更多扩展机会；公司在整合应用层公司时有相关经验，转化过程销售周期长、更复杂，需向高层迁移，但扩展机会大；基础层面上，扩展机会仍遵循公司战略飞轮，即从特定部门引入数据、应用分析、识别见解并执行改进 [113][114][122] 问题9: 如何考虑客户劳动力环境因素并纳入指导，以及当前竞争环境、市场份额表现和失败原因 - 公司意识到客户面临劳动力短缺和倦怠等挑战，其劳动力应用套件和外包技术服务受到关注，但医疗生态系统的压力也可能成为拓展新业务的障碍，公司通过与客户建立深厚关系来应对；竞争格局与过去相似，数据平台领域主要竞争对手为香港公司和EMR厂商，应用层有一些点解决方案提供商试图扩展业务，公司凭借全面解决方案保持高胜率 [127][129][134] 问题10: 如何筛选收购机会，以及客户疫情后需求变化对公司战略的影响 - 公司认为自己可以成为长期整合者，尤其是在应用层，筛选收购机会时会考虑战略框架，注重与客户需求的匹配度，通过建立合作伙伴关系和自主发起流程来寻找机会，同时会考虑市场估值变化；客户对人口健康、财务授权套件和临床改善领域的需求增加，公司预计这些领域的需求将持续增长 [140][147][149] 问题11: 价值医疗和人口健康的发展是否被高估，非营利机构是否更快转向承担风险 - 医疗行业向价值医疗转型进展缓慢，目前约10%的收入基于真正的价值风险模式，但越来越多的合同包含风险成分，医疗机构有学习承担风险和在价值医疗环境中运营的需求，这也是人口健康产品需求增加的原因之一 [151][152][153] 问题12: 服务业务是否变得不可预测，是疫情和劳动力市场的影响还是客户消费模式的根本性转变 - 服务业务的可变性是长期存在的，公司以客户成功为首要目标，允许服务组合随客户需求变化；近期需关注劳动力市场紧张、通货膨胀和工资上涨等因素，以及疫情对服务组合的影响，公司希望观察一段时间后再对长期指导进行更新 [158][160][162] 问题13: 客户支付更高访问费用和内置价格上涨能否继续抵消向Azure平台过渡带来的托管成本增加，以及哪些类型客户对DOS light定价模式最感兴趣 - 预计到今年年底完成向Azure云环境的过渡，之后托管成本逆风将消除，整体毛利率将有积极扩张；公司未改变目标客户群体，DOS light产品在能在组织内某个部门解决特定问题时，相对于点解决方案提供商更具价格竞争力，在收入和财务优化以及人口健康价值医疗方面有需求 [170][172][175] 问题14: 否认管理解决方案的情况，以及本季度和2022年是否有递延收入拖累及具体金额 - 否认管理解决方案以DOS数据平台为基础，结合应用层的轻量级分析加速器，帮助医疗机构可视化机会并采取行动，该解决方案可复制；主要的递延收入拖累来自Medicity业务的持续下滑，Twistle在第一季度还有少量收购相关的递延收入调整 [178][179][182] 问题15: 2022财年营收指引与客户势头不一致的原因，以及财年指引中假设的股票薪酬水平 - 2022年营收指引中点代表20%的同比增长，与公司长期增长目标一致；技术业务受Medicity业务逆风影响，服务业务在2021年有难以预测的非经常性合同收入和时间因素，公司在制定2022年指引时对这些因素进行了调整；2021年排除再授予收购对价后，股票薪酬占营收比例处于中20%区间，预计2022年该比例仍处于中20%区间，未来几年将实现杠杆效应 [190][191][200]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 _______________ Form 10-K _______________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Table of Contents For the fiscal year ended December 31, 2021 Or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _____ to _____ Commission File Number: 001-38993 HEALTH CATALYST, INC. (Exact name of registrant as specified in ...