公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2023年9月30日，公司总资产为712,920千美元，较2022年12月31日的752,286千美元下降约5.23%[20] - 2023年前三季度总营收为220,854千美元，较2022年同期的207,074千美元增长约6.65%[25] - 2023年前三季度净亏损为87,835千美元，较2022年同期的101,621千美元收窄约13.57%[25] - 2023年第三季度总营收为73,773千美元，较2022年同期的68,354千美元增长约7.93%[25] - 2023年第三季度净亏损为22,032千美元，较2022年同期的45,735千美元收窄约51.83%[25] - 截至2023年9月30日，公司现金及现金等价物为94,971千美元，较2022年12月31日的116,312千美元下降约18.35%[20] - 截至2023年9月30日，公司普通股发行及流通股数为57,044,112股，较2022年12月31日的55,261,922股增加约3.22%[22] - 2023年第三季度其他综合收益为34千美元，而2022年同期其他综合损失为440千美元[31] - 截至2023年9月30日九个月净亏损87,835美元，2022年同期为101,621美元[34,37] - 截至2023年9月30日九个月经营活动净现金使用量为14,039美元，2022年同期为20,449美元[37] - 截至2023年9月30日九个月投资活动净现金使用量为9,624美元，2022年同期为45,277美元[37] - 截至2023年9月30日九个月融资活动净现金为2,335美元，2022年同期使用量为3,250美元[39] - 2023年9月30日现金及现金等价物期末余额为94,971美元，2022年同期为124,224美元[39] - 截至2023年9月30日普通股数量为57,044,112股，2022年同期为54,213,795股[34] - 截至2023年9月30日股东权益总额为382,394美元，2022年同期为439,966美元[34] - 2023年九个月股票薪酬费用为42,745美元，2022年同期为53,356美元[37] - 2023年九个月折旧和摊销费用为31,919美元，2022年同期为36,633美元[37] - 2023年和2022年第三季度总营收分别为7.38亿美元和6.84亿美元，前九个月总营收分别为22.09亿美元和20.71亿美元[107] - 2023年和2022年第三季度来自美国客户的收入占比分别为98.5%和98.6%，前九个月占比分别为98.3%和97.9%[107] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，总商誉均为1.86亿美元[109] - 2023年和2022年第三季度无形资产摊销费用分别为710万美元和940万美元，前九个月分别为2240万美元和2870万美元[109] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，固定资产净值分别为2610万美元和2593万美元[111] - 2023年和2022年第三季度折旧费用分别为310万美元和300万美元，前九个月分别为950万美元和790万美元[111] - 2023年和2022年前九个月，租赁改良资产减值分别为70万美元和120万美元[112] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，短期投资公允价值分别为2.53亿美元和2.47亿美元[115] - 截至2023年9月30日，可转换优先票据本金总额为2.3亿美元，估计公允价值为2.19亿美元[118] - 2023年和2022年前九个月，使用权资产和租赁改良资产减值费用分别为270万美元和370万美元[119] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，应计负债分别为2.1457亿美元和1.9691亿美元[120] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，公司分别有5736.8674万股和5576.4942万股普通股发行并流通[132] - 2023年第一季度，公司以180万美元回购并注销14.5027万股普通股，平均每股12.45美元[133] - 截至2023年9月30日，公司股票回购计划剩余授权金额为2980万美元[133] - 2023年第三季度和前九个月，基本每股净亏损分别为0.39美元和1.57美元[134] - 截至2023年9月30日，潜在稀释性证券总数为1383.8603万股[137] - 2023年和2022年第三季度，公司总股票薪酬费用分别为1423.2万美元和1730.4万美元；2023年和2022年前九个月，总股票薪酬费用分别为4274.5万美元和5335.6万美元[142] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，估计有效税率为(0.3)%；2023年和2022年截至9月30日的九个月，估计有效税率分别为(0.2)%和4.1%[159] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，确认收入的45%和50%分别包含在期初递延收入中；2023年和2022年截至9月30日的九个月，确认收入的23%和26%分别包含在期初递延收入中[167] - 截至2023年9月30日，公司预计在未履行的履约义务上确认1.96亿美元的收入，预计未来24个月内确认约70%[168] - 2023年截至9月30日的三个月，公司从关联方Carle Health确认收入410万美元，截至该日，应收关联方款项80万美元，与关联方的递延收入为20万美元[169] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，技术和专业服务总营收分别为7377.3万美元和6835.4万美元；2023年和2022年截至9月30日的九个月，总营收分别为2.20854亿美元和2.07074亿美元[172] - 2023年和2022年截至9月30日的九个月，公司重组成本分别为205.5万美元和449.9万美元[178][179] - 2023年第三季度和2022年第三季度总营收分别为7380万美元和6840万美元，2023年前九个月和2022年前九个月分别为2.209亿美元和2.071亿美元 [188] - 2023年第三季度和2022年第三季度净亏损分别为2200万美元和4570万美元，2023年前九个月和2022年前九个月分别为8780万美元和1.016亿美元 [188] - 2023年第三季度和2022年第三季度调整后EBITDA分别为200万美元和 - 460万美元，2023年前九个月和2022年前九个月分别为970万美元和 - 190万美元 [188] - 2023年第三季度总营收为7.3773亿美元，2022年同期为6.8354亿美元[203][204] - 2023年前三季度总营收为22.0854亿美元，2022年同期为20.7074亿美元[211][213] 各条业务线数据关键指标变化 - 2023年前三季度技术业务营收为140,483千美元，较2022年同期的131,624千美元增长约6.73%[25] - 2023年前三季度专业服务业务营收为80,371千美元，较2022年同期的75,450千美元增长约6.52%[25] - 2023年第三季度和2022年第三季度调整后技术毛利率均为68%，2023年前九个月和2022年前九个月分别为69%和70% [197] - 2023年第三季度和2022年第三季度调整后专业服务毛利率分别为12%和20%，2023年前九个月和2022年前九个月分别为16%和26% [197] - 2023年第三季度和2022年第三季度总调整后毛利率分别为47%和51%，2023年前九个月和2022年前九个月分别为50%和54% [197] - 2023年第三季度调整后总毛利率为47%，2022年同期为51%[203][204][208] - 2023年前三季度调整后总毛利率为50%，2022年同期为54%[211][213] - 2023年第三季度科技业务调整后毛利率为68%，与2022年同期持平[203][204][206] - 2023年前三季度科技业务调整后毛利率为69%，2022年同期为70%[211][213][215] - 2023年第三季度专业服务调整后毛利率为12%，2022年同期为20%[203][204][207] - 2023年前三季度专业服务调整后毛利率为16%，2022年同期为26%[211][213][217] - 公司预计2023年新DOS订阅客户平均订阅收入在50 - 150万美元预期范围的低端 [193] - 公司预计短期内总调整后毛利率将波动并下降，主要因专业服务预期增长[208] - 公司预计短期内科技业务调整后毛利率将波动并可能下降，主要因客户迁移成本及部分客户减少订阅[216] 资产负债表相关项目变化 - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，资产负债表中应收账款包含的未开票应收账款分别为290万美元和90万美元[57] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，资产负债表中流动和非流动递延收入总额分别为5340万美元和5510万美元[58] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，预计未来12个月内摊销的递延合同收购成本分别为210万美元和150万美元，其余分别为360万美元和260万美元[60] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，递延合同收购成本摊销分别为60万美元和40万美元；九个月分别为160万美元和170万美元[61] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，信用损失准备期初分别为380万美元和200万美元，期末分别为390万美元和230万美元；九个月期初分别为230万美元和160万美元，期末分别为390万美元和230万美元[67] - 2023年和2022年截至9月30日的九个月，公司确认的资产减值费用分别为270万美元和370万美元[71] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，与业务合并相关的交易成本费用化分别为160万美元和10万美元；九个月分别为160万美元和230万美元[80] - 2023年和2022年第三季度广告成本分别为40万美元和440万美元，2023年和2022年前九个月广告成本分别为160万美元和580万美元[83] 公司收购相关情况 - 2022年4月29日收购ARMUS Corporation，收购对价为940万美元，包括930万美元现金和公允价值10万美元的普通股[99] - 收购ARMUS Corporation时，收购资产公允价值787.4万美元，承担负债414.5万美元，净收购资产372.9万美元，产生商誉564.5万美元[101] - 收购ARMUS Corporation后，需向留任团队成员支付总计500万美元现金留任奖金，2023年前三季度分别确认费用30万美元和100万美元，截至9月30日还有200万美元未确认费用[102] - 2022年2月24日收购KPI Ninja, Inc.，收购对价为2140万美元，包括1850万美元现金和公允价值290万美元的普通股[103] - 收购KPI Ninja, Inc.时，收购资产公允价值1565.7万美元，承担负债462.9万美元，净收购资产1102.8万美元，产生商誉1036.5万美元[105] - 收购KPI Ninja, Inc.后，需向留任团队成员支付总计300万美元现金留任奖金，2023年前三季度分别确认费用20万美元和50万美元，截至9月30日还有160万美元未确认费用[106] - 2023年10月2日，公司以约1150万美元现金和175,901股普通股收购Electronic Registry Systems, Inc. [182] 公司股票相关情况 - 公司最初为IPO预留2756607股普通股，其中2500000股来自2019年计划，256607股来自2011年计划，自2020年起每年1月1日，2019年计划预留股份自动增加前一年12月31日流通股数量的5%，截至2023年1月1日，2019年计划额外预留2788247股[139] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，2019年计划分别有20717667股和17929420股授权可授予，分别有3526070股和2479622股可供授予[140] - 2023年前

财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度总营收7320万美元，同比增长4%，超季度指引中点；调整后EBITDA为350万美元，较去年同期增加150万美元，也超指引中点 [23][37][66] - 2023年第二季度技术收入4730万美元，同比增长4%，略高于季度指引 [37] - 2023年第二季度专业服务收入2590万美元，同比增长3% [28] - 2023年第二季度调整后总毛利率为50%，同比下降约500个基点 [28] - 2023年第二季度调整后技术毛利率为68%，同比下降约270个基点 [65] - 2023年第二季度调整后专业服务毛利率为17%，同比下降约960个基点，较第一季度下降约330个基点 [29] - 2023年第二季度调整后总运营费用为3290万美元，占收入的45%，优于2022年第二季度的52% [66] - 2023年第二季度调整后基本每股净收益为0.05美元，加权平均股数约为5600万股 [66] - 预计2023年第三季度总营收在7020 - 7420万美元之间，调整后EBITDA在0 - 250万美元之间 [38] - 预计2023年全年总营收在2.905 - 2.955亿美元之间，调整后EBITDA在1000 - 1200万美元之间，较上季度指引中点各增加50万美元和100万美元 [38][67] - 预计2023年调整后技术毛利率将保持在60%以上，调整后专业服务毛利率全年将处于较高的十几%水平 [68] - 预计调整后运营费用占收入的百分比将同比下降超700个基点，主要得益于重组努力和持续的运营杠杆，SG&A降幅最大 [14] - 2023年第二季度末现金、现金等价物和短期投资为3.438亿美元，而2022年末为3.635亿美元，第二季度因诉讼和解支出1880万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 从2022年7月1日至2023年6月30日，技术支持的托管服务ARR增长超80%，占专业服务总ARR近50% [25] - 截至目前，约10%的DOS订阅客户与公司建立了技术支持的托管服务关系，这些长期合作平均每个客户的总ARR超800万美元，约为DOS订阅客户平均ARR的4倍 [25] - 近期签署的一份与合作近十年的医疗系统的5年技术支持的托管服务合同规模约6000万美元，年经常性收入约1200万美元，较去年客户关系规模近乎翻倍 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗系统运营利润率仍低于长期历史水平，但近几个月略有改善，预计这将在中期为公司全年预订量带来积极影响 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略目标分为改进、增长和规模三个类别，增长方面包括拓展现有客户关系和建立新客户关系 [24][60] - 技术支持的托管服务是公司重要的增长引擎，该服务能为医疗系统提供财务缓解和帮助，其“更好、更快、更便宜”的价值主张具有吸引力 [47] - 公司将继续专注于拓展现有客户关系，这是长期增长的基础，具有较高的销售和营销杠杆及投资回报率 [55] - 预计从2024年开始，研发方面将实现更大的运营杠杆，因为公司将精简并完成数据平台的某些投资 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境与之前几个季度一致，近几个月略有改善，上半年预订表现强劲，符合预期，下半年业务管道持续增长，预计也符合预期，因此重申2023年全年预订预期 [61] - 对长期收入增长目标20%以上和调整后EBITDA利润率目标20%以上充满信心，且朝着中期目标（2025年调整后EBITDA利润率达10%和实现有意义的正调整后自由现金流）稳步前进 [63] - 通胀压力在劳动力和物资方面有所缓解，有助于改善运营利润率环境，这将是中期的积极因素 [15] 其他重要信息 - 公司连续11年被《现代医疗》评为医疗行业最佳工作场所，还入选了Energage的医疗行业最佳工作场所名单，首次在印度获得“最佳工作场所”认证，并被《新闻周刊》评为2023年美国最佳职场新人工作场所之一 [24] - 公司的电力成本分析应用帮助路易斯安那州的妇女医院更好地管理护理成本，提高了收入表现和战略决策效果，该医院还因此获得了卫生部1000万美元的额外资金，并确定了200万美元的劳动力成本节约机会 [2][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何解读收入指引的提高，是否意味着新客户获取前景改善或净留存率提高？ - 收入指引提高主要是由于客户实施和上线以及部分预订的时间提前，新客户环境和美元留存率在今年的影响较小，随着年底临近和进入2024年，增长将更加明显 [71] 问题: 拟议的一次性340B补救付款对美国医疗系统投资数据和分析是否是积极因素？ - 文档未提及相关回答内容 问题: 进入2024年及以后，服务毛利率在更正常的环境下会如何变化，能否恢复到之前的利润率水平？ - 公司正在研究专业服务方面的长期目标，目前对首次公开募股时设定的长期收入增长率20%以上和EBITDA利润率20%以上的目标仍有信心 [45] 问题: 签署了两份大额合同，但描述医院环境只是适度改善，能否提供更多相关信息？ - 技术支持的托管服务能为医疗系统提供财务缓解和帮助，其价值主张具有吸引力，是公司的重要增长引擎；客户运营环境的改善有助于公司拓展关系 [47][78] 问题: 对于TEMs交易，目前对102% - 110%的净美元留存率范围有多少增量可见性，是否倾向于该范围的某一端？ - 公司对赢得这些合同的可能性有较好的可见性，但难以精确预测合同签署的时间，因为这些合同规模大、期限长，通常需要经过额外的确认步骤 [80] 问题: 技术支持的托管服务利润率提升的时间预期是怎样的，从低个位数提升到20%需要多久？ - 通常技术支持的托管服务关系开始时毛利率在0%左右，在典型的5年合同期内，该部分毛利率将从第一年的0%增长到25%的长期目标；同时，客户关系中的技术订阅部分通常会从模块化关系转变为全访问关系，带来高毛利率的技术扩张，两者结合使公司有信心实现20%以上的EBITDA利润率 [102] 问题: TEMs门诊业务的核心重点是什么，共享成功奖金的关键绩效指标有哪些，如何利用技术提高效率和实现硬美元投资回报率？ - 公司多年来一直为客户提供门诊业务的技术和分析支持，此次门诊业务机会是深入挖掘的契机，重点关注收入和成本方面的机会；共享成功奖金结构在首个案例中聚焦于提高门诊运营收入；技术支持的托管服务发挥了公司团队成员参与度高的优势，有助于推动运营、财务和临床方面的改善 [90][123] 问题: 约200 - 300万美元的成本稳定是否已包含在2023年初始指引中，还是近期才转移到2024年？ - 文档未提及相关回答内容 问题: 下半年非人头费用逆风是否与年度第三季度内部营销活动有关，随着扩张服务需求强劲，销售和营销团队是否不需要那么强大？ - 文档未提及相关回答内容 问题: 医疗分析峰会时间从9月改为明年2月，相关费用的时间安排如何，是否会影响明年预订量的可见性？ - 峰会大部分费用将在明年第一季度发生，今年下半年特别是第四季度会有一些前期准备工作的费用；公司将继续关注销售和营销方面的运营费用精简和杠杆作用 [104][105] 问题: 与医疗服务提供商董事会成员交流时，能否了解到他们对市场条件的看法以及合同扩张需求上升与市场条件变化之间的滞后情况？ - 医疗系统董事会成员具有长期战略眼光，关注如何应对宏观经济周期；公司提供的技术支持的托管服务具有可预测性和可见性，对客户有吸引力，现有长期合作客户续约可能性高；公司销售周期平均约一年，通常与医疗系统的财政年度或预算周期一致 [109][110][111]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2023年6月30日，公司总资产为722,903千美元，较2022年12月31日的752,286千美元下降约3.91%[20] - 2023年第二季度总营收为73,213千美元，较2022年同期的70,633千美元增长约3.65%；上半年总营收为147,081千美元，较2022年同期的138,720千美元增长约5.9%[25] - 2023年第二季度净亏损为32,613千美元，较2022年同期的33,428千美元有所收窄；上半年净亏损为65,803千美元，2022年同期为55,886千美元[25] - 截至2023年6月30日，现金及现金等价物为115,689千美元，短期投资为228,140千美元，较2022年12月31日的116,312千美元和247,178千美元分别略有下降[20] - 截至2023年6月30日，应付账款为7,974千美元，较2022年12月31日的4,424千美元有所增加[20] - 2023年第二季度综合亏损为32,522千美元，上半年为65,359千美元；2022年同期分别为33,604千美元和56,258千美元[27] - 截至2023年6月30日，累计亏损为1,064,826千美元，较2022年12月31日的999,023千美元有所增加[22] - 截至2023年6月30日，公司普通股数量为56,541,641股，额外实收资本为1,454,897美元，累计亏损为1,064,826美元，股东权益总额为389,867美元[33] - 2023年上半年净亏损65,803美元，2022年同期为55,886美元[33][36] - 2023年上半年经营活动净现金使用量为17,154美元，2022年同期为8,418美元[36] - 2023年上半年投资活动净现金提供量为15,234美元，2022年同期使用量为12,095美元[36] - 2023年上半年融资活动净现金提供量为1,295美元，2022年同期为4,289美元[38] - 2023年上半年现金及现金等价物净减少623美元，期末余额为115,689美元；2022年同期净减少16,244美元，期末余额为176,983美元[38] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月总营收分别为7.3213亿美元和7.0633亿美元，六个月总营收分别为1.47081亿美元和1.3872亿美元[106] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，美国客户合同收入占比分别为98.4%和96.0%；六个月占比分别为98.2%和97.5%[106] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，总商誉均为1.85982亿美元[108] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，无形资产摊销费用分别为750万美元和1000万美元；六个月分别为1530万美元和1930万美元[108] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，净财产和设备分别为2612.1万美元和2592.8万美元[110] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，折旧费用分别为320万美元和260万美元；六个月分别为640万美元和490万美元[110] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，短期投资公允价值分别为2.2814亿美元和2.47178亿美元[114] - 截至2023年6月30日，可转换优先票据本金总额为2.3亿美元，估计公允价值为2.2亿美元[117] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，应计负债分别为1579.1万美元和1969.1万美元[119] - 截至2023年6月30日，票据负债部分的净账面价值为2.27277亿美元[127] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，已发行和流通的普通股分别为5695.5432万股和5576.4942万股[131] - 2023年第二季度基本每股净亏损为0.58美元，摊薄后每股净亏损为0.58美元；2023年上半年基本每股净亏损为1.18美元，摊薄后每股净亏损为1.18美元[133] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，潜在稀释证券总数分别为14031923股和14999484股[140] - 2023年和2022年第二季度，公司基于股票的薪酬总费用分别为14629000美元和17932000美元，上半年分别为28513000美元和36052000美元[141] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，估计有效税率分别为(0.3)%和2.8%；六个月分别为(0.2)%和7.4%[158] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，确认收入的50%和47%分别包含在期初递延收入中；六个月分别为30%和34%[165] - 截至2023年6月30日，公司预计在未履行的履约义务上确认1.229亿美元收入，约70%将在未来24个月内确认[166] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，技术和专业服务总营收分别为7321.3万美元和7063.3万美元；六个月分别为1.47081亿美元和1.3872亿美元[169] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，调整后总毛利润分别为3642.3万美元和3866.4万美元；六个月分别为7479.5万美元和7583.6万美元[172] - 2023年上半年重组成本总计205.5万美元，截至6月30日累计费用为1048万美元[177] - 截至2023年6月30日，重组负债余额为6.1万美元[178] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月总营收分别为7320万美元和7060万美元，六个月总营收分别为1.471亿美元和1.387亿美元[183] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月净亏损分别为3260万美元和3340万美元，六个月净亏损分别为6580万美元和5590万美元[183] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月调整后EBITDA分别为350万美元和200万美元，六个月调整后EBITDA分别为770万美元和270万美元[183] - 2023年上半年总营收为1.47081亿美元，2022年同期为1.3872亿美元[204][206] - 2023年上半年调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为767.7万美元，2022年同期为267万美元[215] - 2023年上半年净亏损为6580.3万美元，2022年同期为5588.6万美元[215] 各条业务线数据关键指标变化 - 2023年第二季度技术业务收入为47,324千美元，专业服务收入为25,889千美元；上半年技术业务收入为94,510千美元，专业服务收入为52,571千美元[25] - 2023年上半年技术业务调整后毛利率为69%，较2022年同期的70%略有下降[204][206][207] - 2023年上半年专业服务业务调整后毛利率为19%，低于2022年同期的28%[204][206][209] - 2023年上半年技术业务营收为9451万美元，专业服务业务营收为5257.1万美元[204] - 2022年上半年技术业务营收为8762.7万美元，专业服务业务营收为5109.3万美元[206] - 2023年截至6月30日的三个月调整后技术毛利率从2022年的70%降至68%，调整后专业服务毛利率从27%降至17%，总调整后毛利率从55%降至50%[192] - 预计2023年专业服务的预订比例将更高，调整后专业服务毛利率和总调整后毛利率未来将下降，但调整后EBITDA将改善[190] - 预计2023年净预订中技术支持的管理服务合同和新DOS订阅客户的比例下半年将高于历史平均水平[188] - 预计2023年新DOS订阅客户的平均起始ARR低于历史水平，平均订阅收入将处于50万 - 150万美元预期范围的低端[188] - 预计短期内技术业务调整后毛利率将波动并可能下降[208] - 预计短期内专业服务业务调整后毛利率将按季度波动并可能继续下降[210] 公司运营与收入确认相关 - 公司运营分为技术和专业服务两个报告分部，首席运营决策者使用调整后毛利评估业绩和进行资源分配决策[46] - 公司收入主要来自技术订阅和专业服务，技术收入主要是客户使用技术的订阅费，专业服务收入包括数据和分析服务等[48][49][52] - 多数云基订阅合同收入在服务提供给客户的合同期内按比例确认，允许客户无重大惩罚将软件部署在本地的订阅按时间许可处理[50][51] - 专业服务通常与技术产品不同，收入一般在服务提供时使用“有权开票”实务简便方法确认[52] 资产负债表相关项目变化 - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，资产负债表中应收账款包含的未开票应收账款分别为180万美元和90万美元[56] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，资产负债表中当期和非当期递延收入总额分别为5960万美元和5510万美元[57] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，预计未来12个月内摊销的递延合同获取成本分别为210万美元和150万美元，其余分别为370万美元和260万美元[59] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，递延合同获取成本摊销分别为50万美元和90万美元；六个月分别为100万美元和130万美元[60] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，信用损失准备期初分别为380万美元和180万美元，期末分别为380万美元和200万美元；六个月期初分别为230万美元和160万美元，期末分别为380万美元和200万美元[66] - 2023年截至6月30日的三个月，公司确认资产减值费用270万美元，其中200万美元分配给使用权资产，70万美元分配给租赁改良[70] - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，公司未发生与业务合并相关的交易成本；2022年同期分别为120万美元和290万美元[79] 资产折旧与摊销政策 - 计算机设备折旧年限为2 - 3年，家具和固定装置为3 - 5年，租赁改良为租赁期限或估计使用寿命较短者，计算机软件为2 - 5年，资本化内部使用软件成本为2 - 3年[71] - 已开发技术无形资产摊销年限为3 - 10年，客户关系和合同积压为2 - 7年，计算机软件许可证为1 - 5年，商标为1 - 5年[72] 商誉相关 - 商誉每年10月31日进行减值测试，或在出现减值迹象时更频繁测试，2023年和2022年截至6月30日的三个月和六个月无商誉减值[73][76] 费用相关指标变化 - 2023年第二季度销售和营销费用为16,397千美元，较2022年同期的20,922千美元有所下降；上半年为34,966千美元，2022年同期为41,740千美元[25] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，公司广告成本分别为100万美元和40万美元；2023年和2022年截至6月30日的六个月，广告成本分别为120万美元和130万美元[82] 公司收购相关 - 2022年4月29日，公司以940万美元收购ARMUS Corporation，其中现金930万美元，普通股公允价值10万美元，获得100%所有权[98] - ARMUS Corporation收购中，收购资产公允价值787.4万美元，承担负债414.5万美元，净收购资产372.9万美元，产生商誉564.5万美元[100] - 公司承诺向ARMUS Corporation留任团队成员支付总计500万美元现金留任奖金，2023年截至6月30日的三个月和六个月分别确认补偿费用30万美元和60万美元，截至2023年6月30日，还有230万美元未确认补偿费用[101] - 2022年2月24日，公司以2140万美元收购KPI Ninja, Inc.，其中现金1850万美元，普通股公允价值290万美元，获得100%所有权[102] - KPI Ninja, Inc.收购中，收购资产公允价值1565.7万美元，承担负债462.9万美元，净收购资产1102.8万美元，产生商誉1036.5万美元[104] - 公司承诺向KPI Ninja, Inc.留任团队成员支付总计300万美元现金留任奖金，2023年截至6月30日的三个月和六个月分别确认补偿费用20万美元和30万美元，截至2023年6月30日，还有180万美元未确认补偿费用[105] 或有对价负债情况 - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，公司无或有对价负债[81] 内部使用软件开发成本处理 - 公司对内部使用软件的某些开发成本进行资本化，维护和培训成本在发生时计入费用，内部使用软件按直线法在预计使用寿命内摊销[84] 股票相关政策与

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度总营收7390万美元，同比增长8%，调整后EBITDA为420万美元，两项指标均超季度指引中点 [28] - 第一季度技术收入4720万美元，同比增长12%，调整后技术毛利率为70% [28] - 第一季度专业服务收入2670万美元，同比增长3%，略高于季度指引 [38] - 第一季度调整后专业服务毛利率为20%，同比下降约900个基点，较2022年第四季度增长约260个基点 [39] - 第一季度调整后总运营费用为3420万美元，占收入的46%，低于2022年第一季度的54% [64] - 截至2023年第一季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为3.569亿美元，2022年末为3.635亿美元 [65] - 预计2023年第二季度总营收在7030万 - 7430万美元之间，调整后EBITDA在75万 - 475万美元之间 [65] - 预计2023年全年总营收在2.9亿 - 2.95亿美元之间，调整后EBITDA在900万 - 1100万美元之间 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2023年第一季度技术收入4720万美元，同比增长12%，主要得益于新客户的经常性收入以及现有客户因合同规定和价格上调而支付更高的技术访问费用 [62] - 第一季度调整后技术毛利率为70%，同比下降约20个基点，主要受部分客户向第三方云托管数据中心迁移导致托管成本增加的影响，但现有客户支付的更高技术访问费用部分抵消了这一影响 [63] - 预计2023年第二季度技术业务收入环比持平或略有下降，主要是由于第一季度技术上线项目带来的递延收入提前确认 [41] - 预计2023年调整后技术毛利率将保持在60%以上 [42] 专业服务业务 - 2023年第一季度专业服务收入2670万美元，同比增长3%，略高于季度指引，主要是由于一些非经常性收入项目提前确认 [38] - 第一季度调整后专业服务毛利率为20%，同比下降约900个基点，较2022年第四季度增长约260个基点，略高于上一次财报电话会议的预期 [39] - 预计2023年第二季度专业服务业务收入环比持平或略有下降，主要是由于部分非经常性收入项目提前到第一季度确认 [41] - 预计2023年专业服务业务调整后毛利率约为20%，主要是因为未来几个季度利用率预计仍将低于历史水平，且专业服务组合中技术支持的托管服务占比更大，这些服务初期毛利率较低，但会随着时间推移而提高 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计2023年大部分新的DOS订阅客户将来自现有客户，尤其是超过400个更模块化的非DOS客户 [32][95] - 预计2023年净预订量的较高比例将在下半年实现，主要是由于大型潜在机会的预计时间，包括技术支持的托管服务管道 [33] - 预计2023年新的DOS计划新增客户的平均初始ARR将低于历史水平，主要是由于当前市场动态导致更多客户选择从更模块化的解决方案开始 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于为现有客户提供具有可证明ROI的战略解决方案，特别是技术支持的托管服务、财务赋能技术套件和人口健康技术套件的部分组件，以满足客户对近期财务回报的需求 [56][57] - 公司预计未来几年的增长将主要来自现有客户的扩展，这是一种更高杠杆、更低成本的模式，有助于实现20%以上的长期EBITDA利润率目标 [14] - 公司简化了业务部门结构，扩大了TJ Elbert、Dan Unger和Dan LeSueur的职责，以推动公司的增长和盈利能力 [36] - 公司将继续关注技术创新，包括Snowflake和Databricks等新技术的应用，以提高解决方案的效率和竞争力 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司客户的整体财务表现略有改善，但仍面临重大财务压力，特别是在劳动力和供应成本方面，这导致客户更加关注能够提供近期财务回报的解决方案 [31][45] - 公司预计未来几个季度，随着客户财务状况的逐渐改善，他们可能会更愿意讨论公司产品组合中其他有意义的改进部分，但目前市场仍主要关注近期财务压力和所需的近期财务回报 [45] - 公司对2023年的预订情况持乐观态度，销售管道继续支持之前公布的预订预期，包括低两位数的净新DOS订阅客户增加和102% - 110%的美元留存率 [57] 其他重要信息 - 公司前首席运营官Paul Horstmeier已请假三年，担任耶稣基督后期圣徒教会的传教士会长，公司期待他几年后回归 [35] - 公司宣布Anne Marie Bickmore担任首席运营官，同时保留首席产品官的职责，Ben Landry晋升为总法律顾问兼公司秘书，Dan Orenstein将担任战略顾问 [60][61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 医院客户的情况以及公司解决方案的需求变化 - 公司观察到客户的整体财务表现略有改善，但仍面临重大财务压力，特别是在劳动力和供应成本方面，客户仍然主要关注能够提供近期财务回报的解决方案，如财务赋能套件和技术支持的托管服务 [45][47] 问题: Allina关系的演变以及技术服务扩展的驱动因素 - Allina是公司最长期的客户关系，此次技术支持的托管服务范围的扩展是基于公司在现有职责范围内的出色交付，以及Allina面临的额外财务压力，公司被视为值得信赖的长期合作伙伴 [98] 问题: 公司如何支持ACO的共享储蓄绩效以及相关的经济效益 - 公司通过数据平台、分析和专业知识帮助客户在共享储蓄计划中取得成功，例如UnityPoint的案例，更多详细信息可在公司网站上查看，公司过去对与客户的共享储蓄合同元素持开放态度，但目前客户更倾向于固定预算的可见性 [84][85] 问题: 本季度应收账款环比上升的驱动因素 - 公司的发票开具时间可能较为分散，包括一次性的年度技术发票和专业服务发票，因此应收账款可能会出现波动，不应过度解读 [86] 问题: 技术毛利率在2023年剩余季度的预期 - 预计2023年剩余季度技术毛利率将保持在60%以上，第一季度技术毛利率略高于预期是由于部分技术收入提前确认，若排除这一因素，技术毛利率与过去几个季度基本一致 [88] 问题: 客户合同持久性的意向、DOS空间中托管服务的占比以及客户流失率或留存率的正常化时间和水平 - 公司观察到客户仍面临重大财务压力，因此对提供近期ROI的产品组合元素兴趣较高，而对一些较小的模块化客户关系和不提供近期财务回报的模块存在一定的客户流失率，预计这种情况还将持续几个季度 [104] - 目前约10%的DOS订阅客户拥有技术支持的托管服务关系，公司希望五年后这一比例达到100%，预计在一年内会有更多的增长机会 [105] 问题: 技术支持的外包时间表是否有可能加速 - 建立技术支持的服务关系需要时间，以确保各方对结构感到满意，这些关系通常是长期的，为期五年且可续签，因此值得花费时间来确保成功，虽然有时希望能更快推进，但从长期关系来看，多花些时间是值得的 [113] 问题: 第二季度营收范围的驱动因素 - 第二季度营收范围较宽主要是由于第一季度技术和专业服务收入的提前确认，以及偶尔会出现的非经常性项目和技术上线带来的递延收入确认，此外，交易签约时间也会影响营收 [117] 问题: 技术美元留存率的压力以及DOS企业合同自动涨价的情况 - 技术美元留存率面临一些压力，主要来自一些较小的模块化客户关系和部分DOS客户关系的流失，但预计随着客户财务压力的缓解，这种情况将在未来几个季度得到改善，大多数企业合同的自动涨价条款仍然是技术美元留存率的积极因素 [147] 问题: 生命科学项目的进展情况 - 公司对生命科学项目的执行情况感到满意，该项目利用云原生数据平台能力帮助大型医疗系统理解数据、识别改进机会并执行改进措施，虽然面临复杂的数据环境挑战，但公司期待看到有意义的结果 [126][150] 问题: 技术支持的托管服务的扩展能力和资源利用情况 - 技术支持的托管服务通常通过重新标记现有团队成员来实现，这使得业务能够较好地扩展，公司不主要依赖离岸外包，而是注重利用技术自动化提高效率，同时公司也在全球范围内拥有团队成员，支持技术和数据实施，以加快实现初始ROI和节省成本 [131][132] 问题: Carle Health、INTEGRIS和Allina的收入确认时间以及客户是否会将业务收回内部处理的担忧 - Carle在2022年底签约，已在第一季度对收入产生贡献，INTEGRIS在第二季度的贡献逐渐增加，Allina预计在第二季度末或第三季度初开始贡献收入 [134] - 公司通过提供成本节约和优质服务，与客户建立了长期信任关系，客户更倾向于与公司继续合作，而不是将业务收回内部处理 [7][131] 问题: 技术毛利率在下半年的潜在影响因素 - 公司对技术毛利率的观察数据有限，但从现有数据来看，平均时间约为一年，技术支持的托管服务合同通常涉及现有客户，虽然存在信任基础，但也面临复杂性和审批流程，有时需要董事会批准，这可能会影响时间进度 [139] 问题: Sea Mar项目的规模和推出情况以及是否代表公司战略向门诊领域的转变 - Sea Mar项目规模相对较小，但包括公司的数据平台和自助服务分析组件，公司认为数据平台对门诊系统和具有门诊业务的医疗系统具有高度相关性，公司对在门诊领域的工作感到兴奋，并希望扩大在该领域的业务 [141][142] 问题: 年度收入中经常性收入的占比 - 通常每年超过90%的收入是通过合同和经常性收入模式实现的 [145] 问题: 从DOS轻量级客户到完整DOS客户的转换时间框架是否有变化，以及是否可以直接销售完整DOS解决方案 - 公司目前没有观察到从DOS轻量级客户到完整DOS客户的转换时间框架有明显变化，Sea Mar合同是一个直接销售完整DOS解决方案的例子，公司希望通过提供具有近期ROI的模块化解决方案，增加客户扩展关系的可能性 [181] 问题: 何时能更清楚地了解美元留存率的情况 - 公司预计随着更多大型合同的签署，特别是技术支持的托管服务合同，将能更好地了解美元留存率的情况，由于这些合同通常在下半年签署，且销售周期约为一年，因此预计在今年下半年会有更清晰的可见性 [166] 问题: 资本支出减少的原因以及未来的发展趋势 - 资本支出减少主要是由于去年的成本节约和削减措施，主要影响了SG&A和部分R&D项目，预计2023年资本支出将保持这一水平，2024年与Snowflake和Databricks相关的R&D投资将开始下降，这将提高运营杠杆和现金流可见性 [184] 问题: 技术支持的托管服务除了图表抽象之外的扩展领域以及如何平衡专业知识和技术管理 - 公司在图表抽象、数据管理和分析等领域有丰富的技术支持的托管服务经验，并看到这些领域有很大的增长机会，此外，门诊领域的运营组件和其他需要数据和分析指导的企业职能也可能是潜在的扩展领域，但公司在进入新领域之前会确保能够提供差异化的长期价值 [186] 问题: 股票薪酬占收入的比例以及未来趋势 - 公司第一季度股票薪酬占收入的比例较去年有显著下降，预计未来几个月和几年内，随着公司的成熟和发展，股票薪酬占收入的比例将继续下降，最终可能降至中个位数到高个位数水平 [169] 问题: 技术支持的服务业务增长是否存在限制 - 公司通过重新标记现有团队成员来扩展技术支持的服务业务，这使得业务能够较好地扩展，同时公司也在追求全球交付计划，但会确保客户支持并符合客户利益，目前全球交付不是技术支持的托管服务的主要组成部分 [171] 问题: 美元留存率和低两位数DOS客户增长的预期是否仍然有效，以及与Snowflake的迁移情况 - 公司仍然预计2023年美元留存率在102% - 110%之间，低两位数的DOS客户增长，与Snowflake的迁移工作已经进行了几年，公司会根据客户的需求和进度进行推进 [175] 问题: 服务收入在过去几个季度的进展以及第二季度的指导情况 - 第一季度服务收入受到Carle项目和一些非经常性收入项目提前确认的影响，预计第二季度服务收入环比持平或略有下降，主要是由于这些一次性因素的影响，以及一些技术上线项目的预期 [179] 问题: 销售和营销的运营杠杆是否主要来自现有客户的追加销售，以及未来是否可以持续 - 公司观察到现有客户的追加销售比例较高，这有助于提高销售和营销的运营杠杆，同时公司也在调整与潜在客户的合作方式，更加注重提供具有近期ROI的模块化解决方案，以增加客户扩展关系的可能性，未来公司希望通过这种方式继续提高销售和营销效率 [181]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________ FORM 10-Q ________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2023 Or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _____ to _____ Commission File Number: 001-38993 HEALTH CATALYST, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter ...

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年总营收2.762亿美元，同比增长14%，调整后EBITDA亏损250万美元，较2021年改善880万美元 [7] - 2022年第四季度总营收6920万美元，同比增长7%，调整后总毛利率51%，同比下降约140个基点，调整后EBITDA亏损60万美元 [47][49][52] - 预计2023年第一季度总营收在7030 - 7230万美元之间，调整后EBITDA在100 - 250万美元之间；全年总营收在2.9 - 2.95亿美元之间，调整后EBITDA在900 - 1100万美元之间 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2022年全年技术收入1.763亿美元，同比增长19%；第四季度技术收入4470万美元，同比增长11% [48][55] - 2022年全年调整后技术毛利率69%，同比增加约10个基点；第四季度调整后技术毛利率69%，同比下降约90个基点 [49][50][58] 专业服务业务 - 2022年全年专业服务收入9990万美元，同比增长6%；第四季度专业服务收入2450万美元，同比下降1% [49][56] - 2022年全年调整后专业服务毛利率24%，同比下降约350个基点；第四季度调整后专业服务毛利率18%，同比下降约570个基点，较第三季度下降约280个基点 [58][59] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年美元留存率达100%，处于97% - 101%预期范围高端；专业服务美元留存率略高于100%，技术美元留存率略低于100% [20] - 2022年净新增DOS订阅客户8家，处于中高个位数预期范围高端；新增客户中，模块化DOS light产品占比略高于往年 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长、规模三个战略目标类别评估业绩，致力于为客户实现可衡量的改善，拓展新客户关系并扩大现有客户关系，提升业务规模 [12] - 2023年预计更高比例的总预订额来自现有客户，技术赋能托管服务预订占比将增加，且更多预订将在下半年达成 [35][36][37] - 预计2023年美元留存率在102% - 110%之间，专业服务表现将优于技术业务；净新增DOS订阅客户有望实现低两位数增长 [39][41] - 公司认为技术赋能托管服务能有效解决医疗系统近期劳动力成本挑战，具有竞争优势，预计该业务将推动业绩增长 [27][31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年因宏观经济环境通胀和医疗系统终端市场面临财务压力，公司业务面临挑战，但下半年财务表现良好 [11] - 2023年公司业务增长面临医疗系统财务压力带来的逆风，也有技术赋能托管服务等能带来近期财务回报的业务带来的顺风 [25][26][27] - 管理层对公司近期调整后EBITDA进展有信心，中期目标是到2025年调整后EBITDA利润率达10%，长期目标达20%以上 [42] 其他重要信息 - INTEGRIS Health实施公司数据平台和分析应用后，实现每年间接劳动力成本节省超300万美元，并扩大与公司的合作，使合作总收入近乎翻倍 [8][15] - 公司获得多项外部认可，包括被评为2022年犹他州最佳工作公司、Workplaces USA奖第16名、2023年美国最佳女性工作场所和美国最佳多元化工作场所 [17][18] - Carle Health执行副总裁兼首席运营官Matthew Kolb将于2023年7月1日加入公司董事会，且Carle Health在公开市场购买公司普通股，加深对公司的长期投资 [44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 之前对技术赋能外包乐观、对DOS谨慎，如今宣布多个DOS项目获胜，原因是什么 - 公司对技术赋能服务的管道仍持乐观态度，预计大型技术赋能托管服务交易有较长销售周期；DOS能为客户提供投资回报率，且成本低于自建解决方案，第四季度预订表现良好，但仍面临一些逆风 [82][85][87] - 2022年净新增DOS客户ARR约100万美元，低于历史目标，这对2023年营收有一定影响，但公司有信心实现客户扩张 [88] 问题: 2023年指引暗示利润率扩张显著，300个基点的利润率扩张是否依赖恢复历史增长率 - 即使收入增长低于原预测，公司在2022年仍实现了有意义的经营杠杆，预计2023年也能保持盈利和利润率的正确轨迹；现有客户扩张带来显著经营杠杆，增强了公司信心 [97][98][100] 问题: 鉴于技术赋能服务需求，是否考虑增加其他价值主张或能力 - 除分析和图表抽象核心领域外，公司认为在非临床运营领域也有机会，目前先专注于有成功经验的领域，同时寻找其他潜在扩张领域的试点机会 [107][108][109] - 公司在这些领域有竞争优势，现有市场机会大，会平衡额外投资与当前市场机会 [110][111] 问题: 向多租户架构迁移的早期经验如何，是否有增量收入或毛利 - 从成本结构看，多租户架构基础设施将带来长期毛利率扩张，但短期内会被迁移成本抵消；目前已看到单位经济效益的额外杠杆和毛利率扩张的可能性 [116][117] - 公司在多租户平台研发方面的投资将在2024年及以后逐渐减少，有助于提高研发效率 [118] 问题: LifePoint合同情况及专业服务收入中技术赋能托管服务占比 - LifePoint合同在第四季度基本实现全额营收；专业服务收入中，技术赋能托管服务占比约35% - 40%，其余主要为传统专业服务咨询和少量实施收入 [120] 问题: 2023年净新增DOS客户节奏及未来增长来源 - 2022年下半年业务表现强劲，但新客户合作面临挑战，公司预计2023年部分小型模块化客户关系会有一定流失，因此净新增DOS客户为低两位数 [126][127][132] - 长期来看，公司增长基础将来自现有客户扩张，但仍在评估最佳增长模式 [131][132] 问题: 未来研发支出如何平衡短期财务产品和长期客户需求 - 公司将专注于能帮助客户的产品领域，包括技术托管服务、财务赋能套件和人口健康套件等，在数据平台和用例层面进行研发投资 [135] - 公司认为现有技术组合有吸引力，能为客户带来多年投资回报率；2024年及以后，多租户平台基础设施投资减少将带来研发运营杠杆 [136][137] 问题: 技术赋能服务需求大但销售周期长的原因 - 交易规模大，需董事会审查和批准；涉及员工重新标识，需与团队成员沟通并解答问题；涉及多个职能领域时，需多位高管和管理团队认可；这些虽耗时，但能加强客户关系，且转化率高 [143][144][145] 问题: 今年与去年设定指引的方式及降低风险的措施 - 公司深入了解客户面临的逆风，并将其纳入预测；重新与现有客户深度互动，增加面对面交流，增强了对现有客户扩张机会的信心；对潜在客户也采取类似方法，以数据为依据制定决策 [148][149] 问题: Carle Health扩张的1600万美元收入在2023年指引中的情况及是否有绩效部分 - 1600万美元已全部锁定，包含在五年合同结构中，并已纳入2023年营收指引，合同无绩效相关风险部分 [154][155] 问题: 美元留存率指引中点6%是否意味着2023年指引保守 - 美元留存率指引是2023年底相对年初的情况，是2024年增长的基础；2023年增长还需考虑净新增DOS客户和年内收入增长，且年内收入增长因2023年预订集中在下半年而受限 [157][158][159] 问题: 是否保留所有现有DOS客户 - 大型DOS订阅客户有强烈意愿继续与公司合作并扩大合作，但小型模块化DOS客户和非DOS模块化客户可能因财务压力出现一定流失 [160] 问题: 模块化客户技术收入占比及客户升级情况 - 技术收入主要来自数据平台，还有临床和质量、人口健康、财务赋能三个领域的应用收入；临床和质量、人口健康领域面临逆风，财务赋能套件需求良好 [170][171][172] - 公司预计技术赋能托管服务交易将推动技术关系从模块化向全访问转变，大型DOS客户的合同自动涨价条款将促进技术增长，同时公司将加强在DOS light和非DOS客户中的交叉销售 [169][170] 问题: 2023年DOS light和纯DOS新增客户情况及各类客户平均利润率贡献 - 2023年新增客户仍以非DOS light企业DOS为主，但DOS light占比将略高于前几年；2022年净新增DOS客户ARR约100万美元，可作为2023年参考 [177] - DOS light产品技术毛利率略低于DOS产品，且无合同自动涨价条款，技术毛利率增长可见性较低，但有交叉销售和追加销售机会 [178] 问题: 基于多租户架构和投资减少，未来能否实现中高70%的技术毛利率 - 2023 - 2024年因迁移成本，技术毛利率增长将低于预期，但长期来看，公司有信心通过多租户架构实现中70%的技术毛利率 [180]

公司定位与愿景 - 公司是医疗保健组织的数据和分析技术及服务领先提供商[16] - 公司愿景是未来所有医疗决策都由数据驱动[16] - 公司使命是成为大规模、可衡量、数据驱动的医疗改进的催化剂[17] 公司团队情况 - 公司团队成员敬业度处于95% - 99%的百分位排名[20] - 公司团队由超495名分析专家和超70名领域专家组成[57] - 公司目前雇佣超1200名团队成员，团队成员无集体谈判协议或工会代表[62] - 团队成员敬业度得分在盖洛普排名处于95 - 99百分位，KLAS客户关系满意度得分高于数据和分析平台平均水平[65] - 团队成员参与度是公司飞轮核心，能带来客户续约、拓展和推荐，产生可预测财务表现[98] - 截至2022年12月31日公司有超1200名团队成员，几乎都在美国[100] - 公司团队成员参与度通过定期调查和月度会议评估[101] - 公司致力于确保团队成员同工同酬并定期审查薪酬实践[103] - 公司为团队成员提供灵活工作环境，包括远程工作安排[106] 公司客户情况 - 截至2022年12月31日，公司为98个客户提供DOS订阅合同服务，超425个其他客户[34] - 公司多数客户通过基于订阅的合同模式服务[34] - 公司客户包括学术医疗中心、综合交付网络等多种类型[34] - 客户包括学术医疗中心、社区医院等，无单一客户占2020 - 2022年总收入超10%[61] - 2020 - 2022年DOS订阅客户基于美元的留存率分别为102%、112%和100%[45] - 公司销售新DOS订阅客户的周期估计约为一年，2022年出现周期延长情况[118][123] - 现有客户不续约、降低费用或不购买额外技术和服务，会对公司业务和业绩产生重大不利影响[135] - 2022年公司前三大客户分别占营收的4.1%、3.7%和3.4%，合计11.2%；2021年分别占4.5%、4.2%和3.5%，合计12.2%，大客户流失或合同重新谈判会影响业绩[152] - 公司依赖有限数量客户获取大部分收入，客户财务状况下降会增加公司信用风险，影响营收和应收账款回收[154] 公司解决方案与服务 - 公司通过数据平台、分析应用和服务专业知识驱动可衡量的改进[19] - 公司解决方案核心要素包括DOS数据平台、分析应用和服务专业知识[35] - 公司已产生超1500项经客户验证的临床、财务和运营领域改进[33] - 公司解决方案已在临床、财务和运营领域产生超1500项经客户验证的改进[37] - 公司DOS平台是医疗保健专用、开放、灵活、可扩展的自助式数据和分析平台，主要通过微软Azure提供[47] - 公司计划将少量剩余的本地DOS客户迁移到微软Azure，并投资开发单实例多租户架构及增强弹性计算能力[47] - 公司为医疗保健组织提供多种服务，涵盖收入优化、劳动力管理、数据工程等多个领域[59][60] 公司市场与发展计划 - 公司预计核心潜在市场包含超1200家医疗保健机构，计划拓展国际市场[45] - 公司通过积极的销售和营销策略及口碑推荐来扩大客户群[45] - 公司通过深化与现有客户的关系，提供更多应用和服务来实现增长[45] - 公司计划继续评估和识别可利用DOS平台扩展和整合数据资产及应用的机会[45] - 公司主要在美国销售服务，每年第三季度举办医疗分析峰会[66] - 公司过去五年实现显著增长，但未来营收可能无法维持相同增速甚至下滑，增长依赖现有客户营收增长、新客户拓展、新解决方案开发等[169] - 公司市场机会估计和增长预测存在不确定性，即便市场达到预测增长，公司业务也可能无法同步增长[170] 公司数据资产 - 公司拥有超1亿份患者记录的数据资产[52] 公司专利与商标 - 截至2022年12月31日，公司有13项美国专利、4项加拿大专利等，专利有效期至2026 - 2037年[68] - 截至2022年12月31日，公司有多项专利申请，拥有13项美国专利、4项加拿大专利、1项英国专利和1项欧洲专利，还有1项美国专利申请待决和1项美国临时专利，另有29项在美国、新加坡、阿联酋和中国注册的商标[194] 公司面临的竞争 - 公司面临来自行业通用分析公司、EHR公司等多类公司的激烈竞争[71] - 公司面临来自行业通用分析公司、电子健康记录公司等多类竞争对手，竞争可能带来定价压力[112][113][114] 公司面临的法规约束 - 公司业务受联邦、州和国际法律法规约束，包括数据隐私和安全法等[75][76] - 公司运营受联邦和州欺诈与滥用法律约束，违规可能面临刑事和/或民事制裁[81][82] - 许多州禁止公司从事企业行医和费用分摊活动，违规可能导致额外合规要求、费用和责任[83] - 公司患者安全组织需满足特定要求以维持认证，未达标可能导致认证丧失[84] - 公司需更新服务以符合互操作性标准，否则市场地位和销售可能受损[85] - 公司认为目前上市产品不受FDA作为医疗设备监管或受其执法自由裁量政策约束[88] - 医疗设备需FDA上市前许可或批准，上市后也有诸多监管要求，违规会面临制裁[89][91][93] - 公司海外子公司受当地政府额外监管，包括公司要求、资金交换限制等[94] - 公司可能受FCPA和其他非美国反贿赂法律约束，违规会有严重处罚[95] - 公司软件含加密功能实施或托管海外时，可能受出口管制和进口法规限制[96] - 新颁布的Final Rule对公司业务影响不明，可能带来竞争加剧和市场份额下降风险[172][173] - 公司作为HIPAA业务关联方，需与客户和分包商签订协议保护PHI，无法预测法律变化对业务和合规成本的影响[201] - 部分分析应用需获得符合HIPAA的权限，若无法获得可能影响解决方案范围和升级能力[203] - 美国各州隐私立法趋严，如CCPA和CPRA，公司若违反隐私法，业务和财务结果可能受不利影响[205][206] - 美国预计将出台新的隐私、数据保护和信息安全法律法规及行业标准，影响尚不确定[207] - GDPR增加公司处理个人数据的责任和潜在责任，若违反可能面临最高2000万欧元（1750万英镑）或全球营业额4%的罚款[207] - 自2021年1月1日起，公司需同时遵守GDPR和英国GDPR [207] - 加拿大隐私法为居民提供隐私保护，外国政府可能会域外适用此类法律[207] - 未来法律法规及现有法律解释的变化可能降低公司解决方案的需求，增加成本，影响客户群和收入[208] - 未能遵守法律法规或发生安全事件可能导致政府执法、诉讼、罚款、声誉受损等[208] - 医疗保健法规复杂，应用方式可能难以预料，不遵守可能导致重大责任和业务受损[209] - 联邦反回扣法禁止为医保项目患者转诊等提供或接受价值物品，公司咨询服务若关联违规行为可能被追责[210] - 众多联邦和州法律禁止提交虚假医疗索赔信息，政府曾起诉违规的收入周期管理服务提供商[211] - 违反美国联邦反回扣法的索赔可能构成民事虚假索赔法下的虚假或欺诈性索赔[211] 公司面临的其他风险 - 医疗行业变化可能减少公司解决方案需求、终止现有合同及影响新合同谈判[115] - 新冠疫情后遗症、宏观经济挑战可能损害公司业务、运营结果和财务状况[117] - 公司可能无法成功执行增长、成本降低和重组等举措[119] - 若不能提供有效专业服务和高质量客户支持，公司业务和声誉将受损[121] - 软件缺陷、漏洞和错误可能导致公司损失收入或市场份额、承担责任、声誉受损等[129] - 维护和提升声誉及品牌知名度对公司业务至关重要，营销活动可能不成功或无法抵消成本[130] - 公司需持续创新以保持竞争力，否则可能失去客户和用户，影响业绩[132] - 客户满意度对公司成功至关重要，解决方案不可靠或不满足期望会损害声誉和业务[133] - 公司业绩过去有波动且未来可能继续大幅波动，多种因素会导致业绩季度间变化[138] - 公司定价可能随时间变化，定价不准确或无法有效定价会损害业务和业绩[144] - 解决方案提供信息不准确或与错误临床决策相关，公司可能承担责任，影响业绩[146] - 公司业务存在季节性，新客户倾向于在第二和第四季度订阅解决方案，影响业绩预测[142] - 公司运营费用短期内相对固定，意外收入不足或盈利影响时间长会降低毛利率和盈利能力[143] - 公司技术和专业服务收入按合同期限分摊确认，新合同减少或合同不续约对当季业绩影响小，但会降低未来营收[155] - 公司在2020年收购Able Health、Healthfinch和Vitalware，2021年收购Twistle，2022年收购KPI Ninja和ARMUS，收购可能带来整合困难等问题[160] - 公司面临医疗事故索赔风险，成功的医疗责任索赔可能导致高额赔偿，且专业责任保险费用可能大幅增加[150] - 若无法实施和维护有效的财务报告内部控制，投资者可能对财务报告失去信心，公司股价可能受不利影响[156] - 未来诉讼可能成本高昂且耗时，保险可能无法覆盖索赔，会影响公司业绩和股价[159] - 公司吸引和留住高技能员工面临激烈竞争，股价波动或无法获得股东批准增加股权计划股份数量会影响招聘和留用[163] - 公司依赖高级管理团队，关键管理人员离职可能扰乱业务，招聘替代人员可能耗时且成本高[164] - 公司若无法有效管理增长和组织变革，可能损害企业文化、业务和经营业绩[167] - 公司解决方案依赖第三方数据，第三方可能阻止数据访问，影响解决方案提供和效果[171] - 客户未获数据使用权限和豁免可能导致公司面临索赔、数据使用受限，影响财务状况和运营结果[174] - 信息技术系统故障、网络攻击和网络安全缺陷可能影响公司业务和运营，造成信息损失、声誉损害和法律责任[175][176][177][178] - 公司依赖第三方计算基础设施服务，服务中断可能影响业务并导致责任，迁移到新平台有风险且可能增加成本[179][180][181] - 公司依赖互联网和电信基础设施，第三方服务故障或中断可能影响服务交付，损害品牌和业务[182][183][184][185][186][187][188][190] - 公司通常提供服务水平承诺，未达承诺可能需提供信用或退款，影响运营结果[189] - 法律变化可能影响互联网基础设施成本和可用性，对运营结果产生负面影响[190] - 开源软件使用不当可能使公司面临合同违约和知识产权侵权索赔，影响业务、运营结果和财务状况[191][192] - 无法维持第三方软件许可证或软件存在错误，会限制解决方案功能，增加成本或降低服务水平[193] - 保护知识产权的措施可能不足，竞争对手可能开发类似技术，且法律变化可能使公司难以维权[194][195][196] - 保护知识产权的诉讼可能成本高、耗时长，还可能导致知识产权受损或机密信息泄露[197][198] - 公司可能被第三方起诉侵犯知识产权，索赔或诉讼会使公司产生高额费用[199][200] - 公司外包客户信息和PHI的存储与传输，虽采取措施但不能确保有效保护信息安全[204]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度总营收6840万美元，同比增长11%，调整后EBITDA亏损460万美元，两项指标均超季度指引中点 [9] - 第三季度技术收入4400万美元，同比增长15%；调整后总体毛利率为51.2%，同比增加约25个基点 [9] - 第三季度调整后总运营费用3950万美元，占收入的57.8%，低于2021年第三季度的60.3%；调整后净亏损每股0.13美元，加权平均股数约5430万股 [50][51] - 预计2022年第四季度总营收在6690 - 6890万美元之间，调整后EBITDA亏损在210 - 10万美元之间；全年总营收在2.74 - 2.76亿美元之间，调整后EBITDA亏损在400 - 200万美元之间 [52][53][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第三季度技术收入4400万美元，同比增长15%，主要得益于新客户的经常性收入和现有客户因合同内置涨价而支付更高的技术访问费 [46] - 2022年第三季度专业服务收入2440万美元，同比增长4%，总营收略高于指引主要因技术环境上线速度快于预期和某些已知客户流失事件延迟 [47] - 2022年第三季度调整后技术毛利率为68.2%，同比下降约170个基点，主要因部分客户向第三方云托管数据中心过渡的成本增加；调整后专业服务毛利率为20.4%，同比增加约40个基点，较第二季度下降约610个基点 [48][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗系统终端市场持续面临财务压力，主要因劳动力和供应成本大幅增加而收入未相应增长，预计未来几个季度仍将持续 [25] - 2022年上半年部分销售周期延长，下半年多数医疗保健组织完成重新预算，预计年底前采购决策将增多，且主要集中在能带来短期硬通货财务改善的解决方案 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在三个战略目标类别（改进、增长、规模）评估业绩，持续进行战略研发投资，以保持市场领先的数据平台地位，包括数据平台可扩展性和技术的时间价值能力投资 [10][37] - 预计2022年基于美元的留存率在97% - 101%之间，高于上季度预期，主要因现有客户扩展管道增长和预计客户流失率适度降低 [31] - 重申2022年实现中到高个位数的净新DOS订阅客户增长预期，第四季度是重要的新客户销售季节，预计新客户管道中有一些低价格点的DOS light订阅客户机会 [33][34] - 暂停对生命科学相邻市场的投资，通过并购整合实现SG&A节省，注重销售效率，精简其他选定领域的开支，进一步扩大离岸交付能力 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度整体财务表现满意，尽管面临宏观经济和终端市场挑战，但产品和与客户的合作方式得到认可，对第四季度和2022年全年业绩及指引充满信心 [8][29] - 预计2023年及以后预订量增长将重新加速，现有客户扩展管道的增长和客户流失率的降低为公司带来增量信心 [29][31] - 公司致力于平衡软件和服务投资，以实现此前设定的近期和中期盈利及自由现金流目标，2022年成本降低工作提前完成，上调了调整后EBITDA指引 [43][44] 其他重要信息 - 公司获得多项外部认可，连续10年入选《现代医疗保健》2022年最佳工作场所名单，连续9年被评为《盐湖城论坛报》2022年犹他州顶级工作场所 [17] - 公司举办第九届年度医疗分析峰会，超1000人参加，包括175多家现有和潜在客户组织，70多位现有客户代表分享与公司合作的改进案例研究 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 成本改善情况及剩余可改善领域 - 公司成本降低目标提前完成，在SG&A领域有显著的运营杠杆，未来将继续追求运营杠杆，同时会在研发和高优先级战略投资领域继续投入 [64][65] - 第三季度的部分费用削减措施在第四季度仍在实施，部分将在2023年初完成，明年初制定最终运营计划时会提供更多费用削减和EBITDA、现金流进展的具体信息 [66] 问题2: 管道增长与美元留存率的关系及与潜在客户的对话情况 - 现有客户和新客户都有积极迹象，市场环境聚焦于医疗系统面临的财务压力，公司能提供短期成本节约和财务改善的产品组合管道有显著扩张，但销售周期通常较长，需观察管道增长的实际效果 [68][69][70] 问题3: 如何为现有客户分析数据以挖掘短期节省机会并传播最佳实践 - 公司通过多层方式帮助客户实现短期财务节省，一是提供如技术外包或财务赋能套件等直接的短期硬通货节省方案；二是利用技术提高效率，释放临床资源用于更广泛的改善项目，实现成本节省的倍增效应 [73][74][75] - 公司还利用案例研究和成功故事在客户和潜在客户中分享最佳实践，如在医疗分析峰会上有超70家客户分享成果 [79][80] 问题4: 是否考虑更多基于风险的合同 - 公司对多种合同结构持开放态度，但客户目前最感兴趣的是能预算特定成本节省的方案，如技术外包合同中可约定在九个月内节省高达15%的成本，且公司能保留团队成员并重新部署 [82][83][84] 问题5: LifePoint部署情况及与Google Health Cloud的合作架构 - LifePoint的部署按计划进行，采用云原生架构，该架构能与客户重视的其他模块集成，对LifePoint有吸引力 [88][89] - 公司在LifePoint的初始用例主要是临床改进和人口健康相关，而Google的项目更侧重于医疗系统的前端和患者记录，两者用例不同 [90] 问题6: 技术外包的收入分类、是否为经常性收入及服务内容 - 技术外包归类为服务收入，公司提供该服务已有8年经验，如外包图表抽象，通常为多年期合同，是服务端的经常性收入 [91][92] - 技术外包使用公司自身技术实现成本节省，要求客户保持技术订阅的时效性，增强了技术订阅的粘性，收入驱动包含技术和服务两部分 [93][94] 问题7: 客户流失事件延迟的细节及核心DOS平台ROI改进投资情况 - 公司看到现有客户管道显著扩张，预计2022年客户流失率适度降低，部分潜在客户流失事件延迟，有时只是推迟，有时客户会做出不同决策 [97][98] - 公司在技术外包等领域投资技术以更快自动化手动流程，如收购ARMUS和KPI Ninja，KPI Ninja成为数据平台重要部分，加速自动化步骤；云原生架构投资加快数据平台实施和扩展速度，更早为客户带来ROI用例 [100][101][102] 问题8: 客户IT支出趋势及招聘情况 - 客户更关注能带来短期硬通货财务结果的解决方案，从传统的“科学项目”转向，更多地将剩余支出集中在少数长期合作伙伴上，如Health Catalyst和Epic，公司部分产品组合专为提供短期ROI而设计 [108][109][110] - 公司长期注重成为高参与度雇主和最佳工作场所，受益于低离职率和高参与度，招聘时收到大量申请且录用转化率高；同时在研发领域招聘有医疗保健专业知识的人才以推动平台和其他投资 [113][114][116] 问题9: 公司长期业务中技术和专业服务收入的混合比例及毛利率情况 - 上市时技术和服务收入接近50 - 50，过去三年技术收入增长快于服务收入，未来几年服务收入可能会追赶上来，接近上市时的平衡比例，且即使服务收入增长，也会带动技术收入增长 [119][120][122] - 公司高度关注运营杠杆和EBITDA表现，将继续推动SG&A方面的效率提升，确保EBITDA和现金流的增长 [123] 问题10: 平台投资对未来几年DOS客户签约数量的影响 - 对于现有客户，公司会谨慎考虑迁移时间；对于新客户，采用新架构更直接，且架构的可扩展性和模块化对新老客户都有吸引力 [124][125] - DOS客户增加主要受终端市场动态驱动，如医疗系统的财务压力，以及能否将平台用例与短期硬通货ROI机会相结合，同时公司会优先确保现有客户的成功和增长 [126][127][128] 问题11: DOS light定价模型的占比及与典型企业DOS订阅的价格差异 - 预计2022年有少数新DOS订阅客户属于DOS light类别，DOS light通常起始价格约为典型企业起始点的一半，大部分新DOS订阅客户仍为企业类型 [131] 问题12: 净美元留存率97% - 101%是否适用于技术和专业服务，能否细分 - 这是整体预测，未提供具体细分数据，但技术外包部分的管道增长最快，可能会使服务部分略高于整体平均，技术部分略低于整体平均 [132] 问题13: 关于预订量、积压订单、已签约交易情况及2023年展望 - 公司对客户流失率改善和现有客户管道扩张感到鼓舞，Q2和Q4通常是高销量季度，对Q3和Q4初的预订表现满意，Q4是重要销售季，公司专注于年底取得良好业绩 [134][135] - 后期管道持续进展，公司对扩张和新客户方面有高度信心 [136] 问题14: 生命科学解决方案的情况及为健康计划创建DOS类型解决方案的可能性 - 公司暂停了生命科学解决方案的市场推广活动，预计几年后可能会重新考虑，目前核心市场有大量机会帮助客户成功 [139] - 公司主要关注医疗服务提供商，部分产品如人口健康套件适用于向支付方或健康计划领域拓展的提供商，但核心仍围绕提供商，确保帮助他们在各方面取得成功 [140][141][142] 问题15: 2023年净美元留存率是否会延续97% - 101%，以及增长情况 - 从预订量来看，公司对现有客户管道扩张感到鼓舞，预计2023年基于美元的留存率将明显优于2022年，但2023年损益表仍会受2022年预订量低于预期的影响 [145][146] - 随着预订量和净留存率的改善，预计2023年下半年及以后增长将重新加速 [150] 问题16: 2023年是否调整后EBITDA转正及利润率展望 - 公司预计2023年EBITDA利润率提高约300个基点，中期（2025年）目标为10%，长期目标为20%以上，暂无重大更新，将继续关注并在制定明年计划时重点考虑 [152] 问题17: 人口健康套件、技术外包、财务赋能套件在前50大客户中的渗透率及潜在收入机会 - 财务赋能套件和人口健康套件在现有客户中仍有很大的扩展机会，尤其是在大客户中，公司通过全访问技术订阅合同促进交叉销售，为客户提供更多价值 [156][157][158] - 技术外包在分析和图表抽象方面对前50、前100客户有很大的追加销售潜力 [161]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度总营收7060万美元，高于指引中点，同比增长18% [35] - 2022年第二季度调整后总营业费用3670万美元，占营收的51.9% [39] - 2022年第二季度调整后EBITDA为正200万美元，超过指引上限，高于2021年第二季度的170万美元 [40] - 2022年第二季度调整后净亏损每股0.03美元，加权平均股数约为5370万股 [41] - 2022年第二季度末现金、现金等价物和短期投资为4.03亿美元，2021年末为4.45亿美元 [42] - 2022年第三季度预计总营收在6530 - 6830万美元之间，调整后EBITDA亏损在600 - 400万美元之间 [44] - 2022年全年预计总营收在2.715 - 2.755亿美元之间，调整后EBITDA亏损在600 - 400万美元之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2022年第二季度技术营收4540万美元，同比增长28%，主要由新客户的经常性收入、现有客户因合同内置涨价而支付的更高技术访问费以及Twistle收购推动 [36] - 2022年第二季度调整后技术毛利率为70.4%，同比增加约215个基点，主要因现有客户支付更高技术访问费，但向第三方云托管数据中心过渡增加了托管成本 [38] 专业服务业务 - 2022年第二季度专业服务营收2520万美元，同比增长5%，环比下降2% [37] - 2022年第二季度调整后专业服务毛利率为26.5%，同比下降约740个基点，环比下降约275个基点 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年至今美元留存率处于90%低位，主要受大客户流失、部分模块化客户减少技术支出和部分客户削减专业服务FTE影响 [45] - 预计2022年全年美元留存率在90%中高位 [46] - 2022年上半年新增少量净新DOS订阅客户，预计全年新增数量在个位数中高位 [47] - 预计2022年技术业务同比增长略低于20%，专业服务业务同比增长个位数中段 [48] - 预计2023年营收增长率将受2022年较低预订表现的重大影响 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 暂停对生命科学相邻市场的投资，仅继续提供Twistle患者参与解决方案，以集中精力于核心价值主张，优先实现盈利并提高运营效率 [16][17] - 战略聚焦运营，包括暂停生命科学投资、降低其他领域投资水平和扩大离岸交付能力以节省成本 [18] - 继续对数据平台进行战略投资，以实现更快的价值交付和更高的可扩展性，同时优先投资具有明确财务ROI的应用和服务 [19][20] - 董事会授权最高4000万美元的股票回购计划，以创造股东价值，同时保留进行未来并购的能力 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 医疗系统终端市场面临财务压力，导致销售周期延长，上半年预订量低于预期，但公司仍保持强大的销售管道，且赢率未受重大影响 [11] - 预计2022年下半年管道转化率和时间将有所改善，但由于终端市场财务压力，近期转化率仍将面临一定压力 [20] - 尽管2022年和2023年增长放缓，但公司有信心在2023年实现正调整后EBITDA，并在2023年实现与2022年相似的调整后EBITDA年度利润率改善，即约300个基点 [23] - 公司长期目标是实现20%以上的调整后EBITDA，并设定了2025年10%调整后EBITDA利润率和正自由现金流的中期目标 [24][25] 其他重要信息 - 公司团队成员敬业度得分处于第97百分位，多年来一直保持在第95 - 99百分位之间 [29] - 公司的Power Costing解决方案客户满意度近期有显著提升，接近行业领先水平 [31] - 公司在6月发布了第300个客户改进案例研究，记录了总计15亿美元的可衡量改进和540万积极受影响的生命 [32] - 公司新增两个重要客户，LifePoint Health和Akron Children's Hospital，将利用公司的技术和专业服务实现各自的目标 [33][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 失去的企业客户情况如何 - 该客户是在疫情初期加入的大型企业DOS订阅客户，因实施数据平台延迟，未能及时实现投资回报率，且面临财务压力，决定将分析功能内部化，终止合作 [57][59][60] - 该客户合同季度订阅价值略超100万美元，ARR价值约600多万美元，大部分在技术方面，是公司前十大企业客户之一 [61][62] 问题2: 启动股票回购计划而非投资业务或进行并购的原因 - 公司拥有强大的资产负债表，第二季度末现金及现金等价物超过4亿美元，对盈利能力和自由现金流的建立有信心 [63] - 认为当前股价与公司股票的内在价值存在脱节，股票回购可减少自IPO以来的稀释，同时保留进行财务和战略上有吸引力的并购的能力 [63] 问题3: 市场有何变化导致展望修订 - 2022年奥密克戎变异株的爆发对医疗系统的财务表现产生了重大负面影响，同时劳动力和供应成本的大幅上涨以及收入增长的相对缓慢，使许多医疗系统在运营利润率方面陷入困境 [72][73] - 直到2022年第二季度末，客户才开始采取缓解措施，调整预算，影响了公司的预订表现 [73][75] 问题4: 2025年EBITDA和自由现金流目标是否基于有机增长假设 - 该目标不依赖于特定的增长情景，即使在低于长期20%以上有机增长的情况下，公司也有信心实现10%的EBITDA利润率和正自由现金流 [80][81] - 预计2023年营收增长率将受2022年预订表现的影响，但随着医疗系统财务状况的改善，预订情况有望好转 [82] 问题5: 客户削减服务对公司有何影响，不包括大客户流失的美元留存率是多少 - 部分模块化客户在技术方面削减支出，专业服务方面客户减少了FTE的使用，但企业DOS订阅客户关系仍然稳固 [88][89] - 历史留存率在107% - 109%之间，大客户流失对留存率有几个百分点的影响，预计2022年整体美元留存率在90%中高位 [91] 问题6: 公司是否会考虑像疫情期间那样提供临时折扣 - 公司目前没有提供折扣，而是通过让客户灵活调整FTE使用量来应对财务压力 [93][94] 问题7: 一些大型系统达成合作的原因是什么，对人员配置理念有何影响 - 与LifePoint的合作是多年沟通的结果，其解决方案在财务紧张环境中具有吸引力，且公司与客户有建立长期合作的意愿 [100][101] - 公司重视团队成员，在专业服务领域计划逐步提高利用率，而不是进行短期裁员，同时通过自愿减薪等方式应对短期压力 [103][104][105] 问题8: 医院现在暂停业务的原因是什么，2023年决策是否会受2022年第一季度影响 - 2022年奥密克戎变异株的爆发、劳动力和供应成本的大幅上涨以及政府补贴的减少，使医疗系统在2022年初面临巨大财务压力，直到第二季度末才意识到需要进行财务调整 [114][115][116] - 2023年决策可能会受到一些不利因素的影响，但医疗系统财务状况的改善也可能带来积极因素，预计2023年预订情况将比2022年有所改善 [119][120][122] 问题9: 公司如何改变销售策略、组织或薪酬结构以适应市场 - 公司强调与客户和潜在客户就能够提供近期硬美元投资回报率的解决方案进行沟通，包括财务赋能套件、成本管理和技术支持外包等 [135][136][137] - 公司重新强调和关注客户成功和账户管理功能，以确保在所有客户中推动净扩张 [138] 问题10: 现有客户的年度经常性收入扩张是否放缓，新客户的平均收入是否会降低 - 公司预计2022年美元留存率低于预期，在90%中高位，这将影响现有客户的收入，但随着客户财务压力的缓解，预计未来关系将继续扩大 [139][140] - 近期新客户的规模较大，不建议改变对新客户起始收入在150万美元以上的预期，但预计2022年净新DOS订阅客户数量将减少，2023年增长将受到影响，随后逐步恢复 [141][142] 问题11: 潜在客户是退出管道还是延迟决策，LifePoint的推出时间表和方式如何 - 潜在客户更多是延迟决策，而非退出管道，公司目前的销售管道比年初更大，赢率未下降，但决策时间延长 [150][151] - 与LifePoint的合作从数据平台开始，随后将开展减少差异、人口健康和临床改善等特定用例，专业服务收入在第三季度开始增加，技术收入预计在第四季度及以后开始贡献 [152][153][154] - 公司将从企业层面摄入数据，以支持系统范围内的重点领域，更倾向于全面推出而非逐步推出 [157] 问题12: 2022年预订的节奏如何，新客户是否倾向于模块化或精简套餐 - 预计下半年新增客户数量将多于上半年，销售过程存在季节性，第二季度和第四季度通常比第一季度和第三季度更重要，9月的医疗分析峰会将是第四季度销售的重要催化剂 [163][164][165] - 虽然部分潜在客户关注模块化版本，但大部分管道仍集中在企业层面，因为深入合作能带来更大的节省和投资回报率 [167][168] 问题13: 医院客户是否在新解决方案上支出，在价值医疗领域希望通过并购增加哪些解决方案 - 新解决方案的需求持续存在，但由于医疗系统客户面临财务压力，决策有所延迟，公司在这些领域仍有可观的销售管道 [176] - 公司在价值医疗领域持续关注潜在的并购机会，但由于公共市场和私人市场估值预期存在差异，且需要整合现有收购的组织，短期内预计不会有太多并购活动 [177][178][179] 问题14: 紧张的招聘环境是否会导致薪酬增加或采取其他招聘措施 - 劳动力市场目前有所缓和，但公司仍关注团队成员的敬业度，在最近的规划周期中为团队成员提供了有意义的基本工资增长，并预计在未来继续这样做 [180][181] - 公司通过收购KPI Ninja在印度建立了人才池和办公室，以实现成本效益和持续盈利，并将继续利用全球不同的人才池 [183] 问题15: 自第一季度电话会议以来，市场是否变得更糟，还是公司希望市场认可其价值主张 - 第一季度与客户的沟通中，客户对财务压力的认识不够深刻，直到第二季度末才意识到需要进行预算削减和财务调整 [188] - 公司已将重点转向提供近期硬美元财务解决方案，客户和潜在客户对财务赋能和技术支持服务表现出浓厚兴趣，市场情况有所改善，但仍滞后于医疗系统的财务改善 [190]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总营收6810万美元，同比增长22%，调整后EBITDA约为70万美元，两项指标均超季度指引中点 [7] - 技术收入4220万美元，同比增长25%，调整后技术毛利率为70.1%，同比增加约95个基点 [8] - 专业服务收入2590万美元，同比增长17%，超上季度指引预期 [31] - 2022年第一季度调整后总毛利率为54.6%，同比增加约30个基点 [32] - 2022年第一季度调整后总运营费用为3650万美元，占营收的53.6%，低于2021年第一季度的55.8% [34] - 2022年第一季度调整后每股净亏损约为0.06美元，计算调整后每股净亏损所用的加权平均股数约为5300万股 [35] - 2022年第一季度末现金、现金等价物和短期投资为4.25亿美元，低于2021年末的4.45亿美元 [36] - 预计2022年第二季度总营收在6800万 - 7100万美元之间，调整后EBITDA在亏损150万美元至盈利50万美元之间 [36] - 预计2022年全年总营收在2.878亿 - 2.928亿美元之间，调整后EBITDA亏损在400万 - 200万美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术业务：2022年第一季度技术收入4220万美元，同比增长25%，主要由新客户的经常性收入、现有客户因合同内置涨价条款支付更高技术访问费以及2021年7月1日完成的Twistle收购推动，季度营收表现略高于预期 [31] - 专业服务业务：2022年第一季度专业服务收入2590万美元，同比增长17%，超上季度指引预期，主要因3月成功完成一份大型里程碑合同 [31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将业务表现分为改进、增长和规模三个战略目标类别进行评估 [9] - 增长方面，预计2022年新冠疫情对公司增长既有顺风因素也有逆风因素，第一季度管道和转化率基本符合预期，当前管道支持年初设定的2022年预订目标，包括新增DOS订阅客户数量达到较高的十几家，美元留存率在108% - 111%之间，预订节奏预计与历史年份一致，第二季度和第四季度是重要预订季度 [21][24][25] - 公司宣布新增客户Tallahassee Memorial Healthcare，为其提供数据平台服务，助力临床转型 [26] - 4月底完成对ARMUS Corporation的收购，收购价格为1500万美元，主要为现金对价，预计该收购将为客户在注册表报告关键功能领域带来实际财务节省，对2022年财务影响不大，公司将继续谨慎评估潜在收购，要求收购在战略和财务上对公司有吸引力 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司2022年第一季度整体财务表现满意，实现了调整后EBITDA盈利的里程碑 [7] - 认为新冠疫情将推动行业对数据和分析的采用，但供应商终端市场可能仍面临财务压力和运营干扰 [23] - 对公司长期EBITDA利润率达到20% - 25%的目标有信心，预计2023年及以后将继续朝着该目标前进 [59] 其他重要信息 - 公司的Healthcare.AI产品在2022年KLAS最佳报告中获得93.2分（满分100分），在4个类别中获得100%的评分，客户对公司的满意度在过去几年大幅提升 [17] - 公司被Women Tech Council列入2022年Shatter List，连续五年获此殊荣 [20] - 公司被Inc. Magazine列入2022年最佳工作场所名单，连续六年获此称号 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度EBITDA改善的驱动因素以及下半年费用增加导致全年无法实现EBITDA盈利的原因 - 第一季度EBITDA为正得益于一份里程碑合同的支付，该合同对盈利有重大影响；下半年有一些一次性费用，如第三季度的年度健康分析峰会相关费用，导致下半年亏损略高于上半年 [42][43] 问题2: 里程碑合同的规模以及对第一季度的帮助 - 第一季度该里程碑合同带来约150万美元的收入，大部分来自服务方面，原本该收入会在几个季度内确认，公司为灵活应对客户和潜在客户，采用了不同的服务合同模式 [45] 问题3: 公司如何管理员工招聘和留用，特别是服务部门 - 公司在2022年规划周期中优先考虑员工薪酬，自年初以来员工离职率低于行业平均水平且逐月下降，最近的盖洛普员工敬业度调查数据显示员工敬业度处于第96百分位，公司将继续优先考虑员工敬业度和关怀 [48][49] 问题4: 季度间G&A下降的驱动因素以及1060万美元或有对价公允价值下降的具体含义 - 从GAAP角度看，G&A下降主要是由于Twistle收购的或有对价负债产生的收益，该或有对价的计量期到2022年年中，其负债价值会按季度波动；非GAAP的G&A指标也略有下降，主要是由于一些季节性因素 [52][53] 问题5: 或有对价公允价值下降对Twistle收购业绩的影响 - 会计上需按季度估计或有对价负债的价值，这是导致变化的主要原因，或有对价的波动是正常的，若能支付或有对价，意味着Twistle的增长高于预期，对公司是双赢 [54] 问题6: 公司2023年及以后的EBITDA方向以及成本情况，以及本季度的净收入留存率 - 公司重申年初设定的美元留存率在108% - 111%的指引，全年结束后会公布实际数据；公司对自上市以来的EBITDA发展轨迹满意，预计2023年及以后将继续朝着长期EBITDA利润率20% - 25%的目标前进 [57][58][59] 问题7: ARMUS收购的相关信息，是否有助于公司在数据和生命科学、临床试验方面的发展 - ARMUS是一次小型收购，其技术可自动化公司外包图表抽象业务中的注册表提交流程，能为客户提供更高效的解决方案，预计该业务将继续增长 [61][62] 问题8: 未来12个月公司是否有筹集资金的计划 - 公司资产负债表强劲，能够进行重要的战略举措，包括战略并购；当前并购环境存在挑战，公司将保持谨慎和纪律性，同时会持续评估不同的资本使用方案，目前认为有足够的资金执行未来几个季度的战略 [64][65][66] 问题9: 考虑到医院终端市场的成本逆风，需求环境如何，是否仍有对大型IT项目的需求，是否更倾向于DOS light - 需求环境与前几个季度相似，有顺风也有逆风，因此公司对全年预订目标有信心；预计新增DOS订阅客户主要来自企业级DOS销售，DOS light贡献较少，但DOS light的管道在增长 [69][70] 问题10: 公司产品的优先级是否有变化，是否会拓展到相邻领域，如认证服务 - 公司目前专注于已完成的收购项目，有很多市场机会值得关注；考虑到客户面临的人员短缺和劳动力利用挑战，Power Labor、Power Cost、Pop Health和图表抽象等解决方案很受欢迎，能帮助客户节省成本和增加收入 [71][72][73] 问题11: 客户的劳动力情况对公司是逆风还是顺风，对专业服务业务有何影响 - 劳动力情况既是逆风也是顺风，客户在人员配置上的支出增加会对其利润率造成压力，但公司提供的解决方案能帮助客户优化人员配置和提高效率，是公司与客户的自然讨论话题；专业服务业务中，数据科学家和深度领域专家服务较受欢迎且利润率较高，外包图表抽象业务也受到关注且成本较低 [75][76][77] 问题12: 目前收购项目的整合情况 - Twistle的技术和人员整合进展符合预期，接近收购一周年；KPI Ninja和ARMUS的收购规模较小，KPI Ninja的整合情况良好，ARMUS刚完成收购几周，预计整合将顺利进行 [78][79][80] 问题13: 公开市场和私人市场估值差异的持续时间，以及是否有机会以更好的价格收购资产 - 历史上公开市场和私人市场估值达到一致可能需要6 - 12个月甚至更长时间，公司目前有足够的工作专注于已完成收购项目的整合，同时会保持资产负债表强劲和战略财务纪律，待估值趋于一致时把握机会 [86][87] 问题14: 低股价环境对股票薪酬的影响以及公司的应对策略 - 公司一直认真履行对公众股东的承诺，但股价未反映公司业绩，受宏观经济因素影响；公司在年度规划周期中优先考虑现金薪酬，确保员工在现金薪酬方面具有竞争力，同时注重员工敬业度和使命，希望员工将股权部分视为长期薪酬组成部分，预计随着时间推移，股票薪酬占比将下降 [89][90][91] 问题15: 今年从最近收购资产中获得的交叉销售情况，包括向现有DOS客户销售收购的分析工具以及向收购资产的客户销售DOS - 交叉销售是2021年美元留存率达到112%的重要因素，公司基于第一季度表现和当前管道情况，对全年净新增DOS订阅客户和美元留存率的预订目标有信心；目前交叉销售处于早期阶段，随着时间推移，有望成为公司的主要增长动力 [95][96][97] 问题16: 预计今年剩余时间GAAP G&A成本情况，以及第一季度SG&A大幅下降的原因 - 第一季度GAAP G&A成本下降主要是由于Twistle收购的或有对价公允价值变动产生的收益；预计未来几个季度非GAAP G&A成本相对稳定，GAAP层面可能会因或有对价调整而波动，该调整将在第二季度确定，之后不再有变化 [101][102] 问题17: 如何考虑旧合同中的价格调整条款，是否会重新谈判，是否已与CPI指数挂钩，以及这些因素是否已纳入指引 - 技术合同中有内置的价格调整条款，通常为低两位数百分比，合同期限为3 - 7年，预计不会有重大结构变化；专业服务价格更灵活，公司会根据市场情况调整，在某些情况下可能会提高价格，但会确保为客户提供强大的价值主张；指引主要反映了现有客户合同中的历史定价，技术业务受通胀和工资压力影响较小，服务业务受影响较大 [106][107][109]