全球销量积分情况 - 2019年3月31日止三个月全球销量积分达14.804亿，较2018年同期的13.959亿增长6.1%，排除调整影响后增长5.6%[198][200] 各地区销量积分变化 - 2019年3月31日止三个月各地区销量积分变化：北美3.307亿（+9.1%）、墨西哥2.249亿（+1.4%）、中南美1.338亿（-9.9%）、EMEA3.255亿（+10.5%）、亚太3.692亿（+28.8%）、中国9630万（-31.8%）[198] 经销商津贴相关 - 2019年和2018年3月31日止三个月总经销商津贴分别占零售价值的41.5%和40.4%[201] - 经销商津贴和营销计划支出通常占建议零售价的90% - 95%，其中经销商津贴折扣最高达50%，特许权使用费最高15%，生产奖金最高7%，马克·休斯奖金约1%[201] 净销售额定义及影响因素 - 净销售额等于产品销售加运费和手续费，运费和手续费在产品销售履行义务时计入净销售额[202] - 公司国际业务占总净销售额很大比例，净销售额受美元兑外币汇率波动影响，使用当地货币净销售额可排除汇率影响[205] - 委内瑞拉市场的外汇波动和价格上涨对合并业绩有较大影响，其净销售额占合并净销售额不到1%[206] 毛利润及相关成本定义 - 毛利润为净销售额减去销售成本，销售成本包括制造成本、原材料采购价及运费等[207] 特许权使用费定义 - 特许权使用费是公司最重要的运营费用，包括特许权使用费、生产奖金、马克·休斯奖金和其他激励现金奖金[208] 贡献利润率定义 - 贡献利润率为净销售额减去销售成本和特许权使用费[211] 整体净销售额变化 - 2019年第一季度净销售额为11.722亿美元，较2018年同期减少470万美元，降幅0.4%（排除委内瑞拉后增长170万美元，增幅0.1%），当地货币下增长874.7%（排除委内瑞拉后增长5.9%）[217] - 2019年第一季度净销售额下降0.4%，主要受外币汇率波动875.1%的不利影响（排除委内瑞拉后为5.8%），部分被销量6.1%的增长和价格上涨871.5%的有利影响（排除委内瑞拉后为2.5%）抵消[217] - 2019年第一季度全球净销售额为11.722亿美元，较2018年同期下降0.4%[231] - 2019年3月31日止三个月，公司总净销售额为11.722亿美元，较2018年同期的11.769亿美元下降0.4%[260] 净收入变化及影响因素 - 2019年第一季度净收入为9630万美元，即摊薄后每股0.66美元，较2018年同期增加1420万美元，增幅17.3% [218] - 2019年第一季度净收入增加主要因销售、一般和行政费用降低2470万美元、CVR重估收益850万美元（2018年为损失1130万美元）等因素 [218] - 2019年第一季度净收入包含中国政府补助收入税前有利影响2130万美元（税后1470万美元）等多项影响 [219] - 2018年第一季度净收入包含中国政府补助收入税前有利影响1620万美元（税后104万美元）等多项影响 [222] 主要报告部门净销售额及贡献毛利变化 - 主要报告部门2019年第一季度净销售额为10.218亿美元，较2018年同期增加5710万美元，增幅5.9%（排除委内瑞拉后增加6350万美元，增幅6.6%），当地货币下增长1072.7%（排除委内瑞拉后增长12.8%）[226] - 主要报告部门2019年第一季度贡献毛利为4.38亿美元，占净销售额42.9%，较2018年同期增加2370万美元，增幅5.7%（排除委内瑞拉后增加2850万美元，增幅7.0%）[229] 中国市场贡献毛利变化 - 中国2019年第一季度贡献毛利为1.331亿美元，较2018年同期减少5230万美元，降幅28.2% [230] 销售成本、毛利率及净收入占比变化 - 2019年第一季度销售成本占净销售额20.6%，2018年为20.4%；毛利率2019年为79.4%，2018年为79.6% [224] - 2019年第一季度净收入占净销售额8.2%，2018年为7.0% [224] 各地区净销售额变化 - 2019年第一季度北美地区净销售额为2.565亿美元，较2018年同期增长10.9%，主要因销量增长9.1%和价格上涨3.3%[231][237] - 2019年第一季度墨西哥地区净销售额为1.193亿美元，较2018年同期增长4.6%，因销量增长1.4%和价格上涨3.9%，但受汇率波动影响下降2.7%[231][241] - 2019年第一季度中南美地区净销售额为9980万美元，较2018年同期下降20.6%，因汇率波动影响下降8151.3%，价格上涨8140.0%，销量下降9.9%[231][243] - 2019年第一季度巴西净销售额为3070万美元，较2018年同期下降32.9%，汇率波动不利影响490万美元[244] - 2019年第一季度秘鲁净销售额为1700万美元，较2018年同期增长1.9%，汇率波动不利影响50万美元，2018年10月产品价格提高3%[245] - 2019年第一季度EMEA地区净销售额为2.517亿美元，较2018年同期增长1.4%，因销量增长10.5%和价格上涨2.8%，但受汇率波动影响下降11.5%[231][247] - 2019年第一季度西班牙净销售额为3570万美元，同比增加580万美元，增幅19.4%，当地货币计算下增幅29.3%，外汇汇率波动不利影响290万美元[248] - 2019年第一季度意大利净销售额为3360万美元，同比减少380万美元，降幅10.1%，当地货币计算下降幅2.8%，外汇汇率波动不利影响270万美元[249] - 2019年第一季度俄罗斯净销售额为3160万美元，同比减少380万美元，降幅10.7%，当地货币计算下增幅3.4%，外汇汇率波动不利影响500万美元[250] - 2019年第一季度除中国外亚太地区净销售额为2.945亿美元，同比增加4890万美元，增幅19.9%，当地货币计算下增幅25.9%，销量增长28.8%，价格上涨有利影响2.4%，外汇汇率波动不利影响6.0%，国家销售组合变化不利影响3.0%[251] - 2019年第一季度中国地区净销售额为1.504亿美元，同比减少6180万美元，降幅29.1%，当地货币计算下降幅24.8%，销量减少31.8%，外汇汇率波动不利影响4.3%，净销售额和销量点确认时间差异有利影响4.7%，销售组合差异有利影响3.0%[258] 各产品净销售额变化 - 2019年第一季度体重管理产品净销售额为7.327亿美元，同比减少2.9%；靶向营养产品净销售额为3012万美元，同比增加3.5%；能量、运动和健身产品净销售额为785万美元，同比增加11.0%；外部营养产品净销售额为227万美元，同比减少2.2%；文献、促销及其他产品净销售额为371万美元，同比减少0.8%[260] 毛利润、特许权使用费、销售及行政费用等对比 - 2019年和2018年第一季度毛利润分别为9.306亿美元和9.370亿美元，占净销售额百分比分别为79.4%和79.6%，不利净减少23个基点[262] - 2019年和2018年第一季度特许权使用费分别为3.595亿美元和3.373亿美元，占净销售额百分比分别为30.7%和28.7%，2019年占比增加主要因中国净销售额占全球总净销售额比例降低[263] - 2019年和2018年第一季度销售、一般和行政费用分别为4.354亿美元和4.601亿美元，占净销售额百分比分别为37.1%和39.1%[264] - 2019年第一季度销售、一般和行政费用较2018年同期减少，主要因中国独立服务提供商服务费降低3440万美元和非所得税费用降低880万美元，部分被专业费用增加2040万美元和法律应计费用抵消[265] - 2019年第一季度其他经营收入为2730万美元，包括2130万美元中国政府补助收入和600万美元保险理赔收入；2018年同期为1620万美元，均为中国政府补助收入[266][267] - 2019年第一季度净利息费用为3610万美元，2018年同期为3990万美元，主要因整体加权平均利率下降和利息收入增加[269] - 2019年第一季度其他净收入为850万美元，是CVR重估收益；2018年同期其他净费用为2440万美元，包括1130万美元CVR重估损失和1310万美元2019年可转换票据注销损失[270][271] - 2019年第一季度所得税为3910万美元，有效所得税税率为28.9%；2018年同期分别为940万美元和10.3%，税率上升主要因离散事件净收益减少[272] 经营现金流及资本支出变化 - 2019年第一季度经营现金流为3850万美元，2018年同期为1.562亿美元，减少因净收入降低和经营资产负债不利变化[276] - 2019年第一季度资本支出为2270万美元，2018年同期为1460万美元，预计2019年全年资本支出约1.3 - 1.7亿美元[277] Mark Hughes奖金发放情况 - 2019年3月公司发放7070万美元Mark Hughes奖金，2018年3月为6480万美元[278] 公司债务情况 - 2018年8月公司签订12.5亿美元高级有担保信贷安排，截至2019年3月31日，未偿还金额为9900万美元，加权平均利率为5.71%[280][284] - 2014年2月公司发行11.5亿美元2019年到期可转换优先票据，截至2019年3月31日，剩余未偿还本金为6750万美元[286][287] - 2018年3月公司发行5500万美元2024年到期可转换优先票据，用于回购部分2019年可转换票据[287][289] - 2018年8月公司发行4亿美元2026年到期优先票据，年利率7.250%，半年付息一次[291] 现金及现金等价物情况 - 截至2019年3月31日和2018年12月31日，外国子公司现金及现金等价物分别为8.209亿美元和8.703亿美元，其中投资于美元的分别为2.939亿美元和3.094亿美元；公司及其美国实体持有的现金及现金等价物分别为3.881亿美元和3.286亿美元[292] 未汇回收益情况 - 截至2018年12月31日，美国合并集团有1.166亿美元永久再投资未汇回收益，公司有23亿美元与运营子公司相关的永久再投资未汇回收益，因投资中国增长和影响投资基金，有1.198亿美元未汇回收益永久再投资[293] 股票回购计划情况 - 2018年10月30日，董事会授权一项为期五年、价值15亿美元的股票回购计划，将于2023年10月30日到期，截至2019年3月31日，该计划剩余授权额度为15亿美元[296] - 2014年2月发行2019年可转换票据时，公司支付约6.858亿美元进行预付远期股票回购交易，购买约1990万股普通股，平均成本为每股34.51美元[298] - 2019年第一季度公司未进行公开市场股票回购，2018年第一季度子公司以约30万美元购买8400股普通股，平均成本为每股33.90美元；截至2019年3月31日和2018年12月31日，公司持有约1000万股库藏股[299] 或有价值权（CVR）情况 - 2019年第一季度公司因或有价值权（CVR）公允价值变动确认850万美元收益，2018年第一季度确认1130万美元损失；截至2019年3月31日和2018年12月31日，CVR公允价值分别为720万美元和1570万美元[300] 上限看涨期权交易情况 - 2014年2月发行2019年可转换票据时，公司支付约1.238亿美元进行上限看涨期权交易，初始执行价格为每股43.14美元，上限价格为每股60.39美元[301] 营运资金变化 - 截至2019年3月31日和2018年12月31日，公司营运资金分别为3.04亿美元和2.162亿美元，增加8780万美元[305] 产品退货、库存及无形资产情况 - 2019年和2018年第一季度产品退货和回购约占产品销售额的0.1%；截至2019年3月31日和2018年12月31日，陈旧和滞销库存分别下调3100万美元和2980万美元[312][314] - 截至2019年3月31日和2018年12月31日，商誉分别约为9200万美元和9290万美元，营销相关无形资产均约为3.1亿美元，2019年第一季度商誉减少是因外币折算调整[320] 税改法案影响 - 2017年12月22日美国颁布税改法案，公司需在颁布期间确认税法变更影响，包括确定过渡税、重新计量美国递延所得税资产和负债等[324] 外汇风险及应对措施 - 公司多数美国以外销售以当地货币进行，美元走强会对报告销售额和贡献毛利产生负面影响，公司会使用外汇衍生品部分对冲外汇风险[216] 商誉和无形资产评估 - 公司对商誉和营销相关无形资产进行定性评估，2018财年确定各报告单元公允价值不太可能低于其账面价值，营销相关无形资产也是如此[316][317] 中国

纪要涉及的公司 会议聚焦于Herbalife（康宝莱），这是一家成立于1980年的全球营养公司，市值约90亿美元，在94个国家销售体重管理、健康养生和运动营养产品，采用直销渠道 [3]。 纪要提到的核心观点和论据 公司是成长型企业且机遇大 - **核心观点**：公司长期保持增长，虽过去6年有干扰但整体仍在发展，未来机遇多、顺风因素强，且有良好战略推动增长 [9][10]。 - **论据**：2011 - 2018年，销量积分（volume points）复合年增长率（CAGR）达6%，预计2019年实现中到高个位数增长；净销售额CAGR为5.1%，恒定货币销售额CAGR为9%，预计2019年净销售额也实现中到高个位数增长；活跃销售领袖数量从2002年的8.5万、2011年的21.8万增长到去年的35.2万；每月下单的经销商比例从2002年略超三分之一、2011年略超一半提升至2018年近四分之三；销售领袖留存率从27%升至68%，各地区均超60% [26][27][28]。 公司能产生强劲现金流 - **核心观点**：公司在有干扰的时期仍产生大量现金，未来干扰减少时有望继续产生现金 [31]。 - **论据**：2011 - 2018年，累计产生调整后现金48亿美元，报告金额为46亿美元；2011年运营现金为5亿美元，2018年为6.36亿美元，若按恒定货币计算，2018年运营现金会比2011年高约3亿美元 [29][30]。 公司有纪律地向股东返还现金 - **核心观点**：公司有明确的资本分配政策，优先偿债和内部投资，剩余资金返还股东，主要通过股票回购 [32]。 - **论据**：2007年开始股息和回购计划以来，净收入39亿美元，新增净债务13亿美元，可用于分配的现金共52亿美元；期间回购股票45亿美元，支付股息6亿美元，总计51亿美元，返还了98%的可分配资金；目前有一项15亿美元未使用的5年期股票回购计划 [32][33]。 全球趋势为公司业务提供有利条件 - **核心观点**：肥胖和超重、健康老龄化、医疗成本、创业文化兴起、社交销售与数字世界融合以及健身活跃运动等全球趋势，对公司业务长期有利 [13]。 - **论据**：中国有4.77亿人超重或肥胖，占比35%，印度、美国、俄罗斯和墨西哥合计约10亿潜在客户，其他89个国家还有10亿超重或肥胖人群；千禧一代和婴儿潮一代同样关注健康老龄化；到2025年，美国20%的GDP将用于医疗保健，其他国家也面临类似压力，政府寻求与公司合作；千禧一代更倾向于从同龄人处获取购买建议，有朋友参与的体重管理项目完成率和成果维持率更高 [14][15][21]。 公司各业务板块增长潜力大 - **核心观点**：体重管理、健康养生和运动营养业务均有增长空间 [23]。 - **论据**：体重管理业务未来5年CAGR为5.3%；健康养生市场规模达987亿美元，未来5年CAGR为5.8%；运动营养市场规模14亿美元，增速达11%，公司在该领域市场份额不足0.5%，增长潜力大 [23][40]。 公司增长策略明确且有效 - **核心观点**：产品、技术和经销商差异化是公司的三大增长策略 [38]。 - **论据**：产品方面，公司在体重管理领域全球市场份额为19.7%，在900亿美元的健康养生市场份额仅1.5%，运动营养市场份额不足0.5%，有很大提升空间；技术方面，公司已在后端投入大量资金，未来将聚焦前端，提高经销商的可扩展性；经销商方面，公司的社区销售模式能让经销商根据当地客户需求提供服务，增强客户粘性 [38][39][40]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **制造设施**：公司有四个制造设施，最大的可同时容纳14场美国橄榄球比赛，具备强大的生产能力 [9]。 - **债务情况**：公司总债务近25亿美元，净债务13亿美元，EBITDA为7.26亿美元（调整后为8.78亿美元），净债务杠杆率为1.4倍，公司对3倍的杠杆率感到舒适，预计长期债务状况不会改变 [34]。 - **区域表现**：公司业务地理分布广泛，2019年第四季度各地区表现普遍强劲，南美市场较弱，中国市场略低于近期水平 [36][37]。 - **市场渗透**：以墨西哥为例，公司在很多市场的渗透率较低，有很大的市场拓展空间 [37]。 - **产品创新**：公司推出了多种新产品，如益生菌、针对特定人群的维生素、胶原蛋白美容增强剂、不同口味的产品、方便携带的蛋白质零食、夜间和晚间奶昔、高蛋白冰咖啡等，还计划进入新的产品类别，如咖啡和调味品 [46][47][49][50]。 - **技术应用**：公司将利用已建立的后端技术平台，开发主要用于帮助经销商销售更多产品的系统，提高经销商与客户的连接性 [53]。 - **营养俱乐部**：营养俱乐部是公司业务的重要组成部分，全球有数万家。它为客户提供即食奶昔，营造社区氛围，改变了人们对直销的印象，使产品更易获得，成为一种替代消费 [56][60][61][62]。

财务数据和关键指标变化 - 2018年全年全球报告净销售额49亿美元，同比增长10%；第四季度净销售额12亿美元，同比增长9% [10][11] - 2018年全年销量积分约59亿，创历史新高；第四季度约15亿，同比增长约11.8%，受产品销量积分值调整影响约70个基点 [10][12] - 第四季度因美国税改记录约2950万美元非现金费用，报告净利润约4890万美元，摊薄后每股收益0.34美元；调整后摊薄每股收益0.63美元，超指引上限 [13][14] - 第四季度货币波动对每股收益造成约0.06美元的同比逆风影响，全年约0.05美元 [15] - 第四季度报告毛利率81%，较上年同期增加约20个基点 [15] - 2018年报告净利润2.966亿美元，摊薄后每股收益1.98美元；调整后摊薄每股收益2.88美元，同比增长19% [16][17] - 2018年经营活动产生的现金流6.48亿美元，较2017年增长约10% [17] - 2019年全年销售预计增长4.5% - 8%，第一季度净销售额预计增长0.5% - 4.5%，销量积分预计增长4% - 8% [20] - 第一季度报告摊薄每股收益预计在0.51 - 0.61美元，调整后摊薄每股收益预计在0.60 - 0.70美元 [20] - 第一季度资本支出预计在3000 - 4000万美元，报告有效税率预计在30% - 34%，调整后预计在27% - 31% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度推出新的高蛋白冰咖啡，全球第四季度推出约100种新产品，2018年推出超230种 [23][24] - 为营养俱乐部开发增强技术，面向经销商的工具预计2019年5月发布，面向客户的应用程序预计7月发布 [24][25] - 1月向美国所有经销商全面发布HN connect，并在2月宣布即将开展培训网络研讨会 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国业务第四季度销量增长12%，全年各季度均实现同比增长 [18] - 中国第四季度销量积分增长4%，增速较前两季度有所放缓 [18] - 墨西哥第四季度销量积分增长10%，创历史最大第四季度销量，受销量积分值调整影响约180个基点 [19] - 亚太地区第四季度同比增长30%，连续四个季度增长，创历史新高 [19] - 欧洲、中东和非洲地区第四季度增长11%，连续35个季度增长，西班牙、土耳其和南非增长超20% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品战略注重提供科学、符合全球营养理念的产品，为经销商提供销售机会 [22] - 技术战略聚焦构建强大后端基础设施，开发前端工具，提升经销商生产力和盈利能力，增强客户体验 [24] - 强调“经销商差异”，为经销商提供技术、工具、产品、教育和培训支持 [26] - 实施市场细分，已在意大利推出，计划今年第二季度在巴西实施 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司发展势头强劲，基础稳固，有望实现长期增长 [8][10] - 2019年计划继续增长并扩大全球使命 [10] - 对中国市场长期持积极态度，认为当前挑战是短期的 [64][68] 其他重要信息 - 2018年新总统团队合格人数为全球历史第二高，近五年最高 [27] - 截至2019年1月的12个月重新资格认证期，保留率约68% [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何让经销商关注大量新产品 - 新产品数量分布在全球，很多是根据不同国家的季节性、文化和社会需求进行的口味扩展，也有像咖啡这样的全新产品 [31][32] 问题2: 2K资格认证是否会成为长期方式 - 目前作为促销活动进行测试，需观察一年结果后再确定是否永久实施 [33][34] 问题3: 中国第四季度增长放缓的原因及100天计划的影响 - 第四季度增长放缓主要是因为比较基数困难，且年底人们工作节奏放松；100天计划会影响第一季度业绩，但不改变第一季度之后的预期 [35][37] 问题4: 如何理解中国的100天活动 - 该活动基于产品宣传，与公司无直接关系，目的是维护社会稳定，行业内很多公司受影响 [39][40] 问题5: 第一季度中国销售是否有重大变化及后续预期 - 活动影响了1月销售，2月因春节销售通常疲软，难以判断反弹情况，预计第一季度中国业务有挑战 [41][42] 问题6: 2019年全年销售增长指引变化情况 - 当地货币销售和报告净销售额均略有增加 [43][44] 问题7: 除中国外哪些地区预期有变化 - 无重大变化，各地区有小幅度调整，整体是混合问题，对底线影响约0.03美元 [45][46] 问题8: 印度和巴西市场情况 - 印度第四季度有5万名新优选会员加入，增长势头强劲，但增速会逐渐放缓；巴西市场持续令人失望，希望4月推出的市场细分能成为催化剂 [47][48] 问题9: 可转换债券的最新情况 - 公司有意进行再融资，但会根据债务市场经济情况和现金使用情况决定时机，目前对当前杠杆水平感到舒适 [50][51] 问题10: 回归后公司战略是否改变及确定永久CEO的时间 - 战略无变化，将继续专注产品、为经销商提供工具以吸引和留住客户；确定永久CEO的时间暂无法确定 [53][54] 问题11: 第四季度盈利能力与内部估计或目标的对比 - 接近预期，处于销量指引高端，略高于每股收益指引，有税收优惠，毛利率受外汇和墨西哥新关税影响，销售、一般和行政费用受活动时间影响 [56][58] 问题12: 2019年销售增长指引变化对盈利能力的影响 - 净销售指引的积极变化约一半来自货币，一半与组合有关，对底线影响约0.03美元，未改变盈利范围 [61][62] 问题13: 如何看待中国全年业务增长 - 认为中国当前情况并非罕见，行业曾有类似会议取消情况，预计能恢复，第一季度有挑战，但全年仍预计增长 [63][64] 问题14: 中国活动时间是否合适 - 1月和2月是中国销售最低的月份，时间上较为合适 [65][66] 问题15: 中国活动如何解决及何时有更明确方向 - 这是行业相关举措，公司不是目标，此类情况在中国并不罕见，业务受会议取消影响是短期的 [67][68] 问题16: 管理层变动后经销商的反应 - 经销商反应良好，公司团队保持一致，业务仍在正常推进 [69][70] 问题17: 宣布CEO继任者的时间 - 暂无法确定时间，需与董事会和管理团队共同决策，确保决策全面合理 [72][73] 问题18: 亚太地区除印度和韩国外的亮点市场 - 越南表现出色，部分原因是1月新法规要求成为经销商需进行8小时面对面培训，导致很多人提前注册 [74][75] 问题19: 亚太地区市场增长是否可持续 - 印度和越南的高增长不可持续，但印度有很多积极因素，韩国实现两位数销售增长，是有意义的贡献者，未来增长速度会下降，但仍会保持强劲 [77][78] 问题20: 中国市场今年增长预期 - 预计中国市场今年会增长，但不确定是个位数还是两位数 [80][81] 问题21: 新咖啡饮料的成功程度及反馈 - 经销商对咖啡饮料的推出非常兴奋，仅在美国推出就已占美国总销量的2%以上，超出预期，其他地区也希望引入 [82][83] 问题22: 上一季度哪些地区新经销商和新客户增长最强 - 从销量积分看，北美、欧洲、中东和非洲、亚太、墨西哥均实现两位数增长，亚太和欧洲、中东和非洲地区内大部分国家增长；从经销商指标看，除中国外其他地区统计数据均有改善，美国新优选会员增长22%，印度增长超50% [84][86] 问题23: 新数字和技术举措的效果 - 以HN connect为例，2018年第三季度末有6000名经销商注册，到今年1月增至24000名，希望随着经销商使用增加，能为人工智能工具提供更多反馈，后续将继续在美国深化使用并推广到其他国家 [87][88] 问题24: 新经销商和新客户的人口统计趋势 - 目前数据有限，随着时间推移会有更清晰的了解 [89][90] 问题25: 未来新产品领域及经销商反馈 - 公司将继续致力于帮助人们过上更健康的生活，关注运动表现、健身、大脑健康和衰老等领域，也在努力将咖啡推广到全球，但不会在本次电话会议上宣布具体产品 [91][94] 问题26: 产品销量积分值变化的情况 - 全球受影响约70个基点，部分市场约180个基点，公司根据不同市场的社会经济环境和条件对产品销量积分值进行测试性调整，以确保无意外后果 [96][97] 问题27: HN connect是否有客户流失情况 - 目前时间太早，无法统计客户流失率，大部分新注册用户在12月和1月加入，仍在学习使用该项目 [99][100] 问题28: 中国销售增长和销量增长不一致的原因 - 是由于购买组合不同，不同购买者可能获得不同折扣，销售增长与销量积分和净销售额之间的正常比例差异会在销售、一般和行政费用中得到抵消，表现为中国会员支付增加 [101][102]

公司销售与市场覆盖情况 - 截至2018年12月31日，公司在94个国家销售产品[16] - 公司运营的分销点和合作零售点在全球有超1600个地点[56] 公司产品销售情况 - 截至2018年12月31日，公司营销和销售约120种产品，2016 - 2018年，畅销产品系列Formula 1营养奶昔粉约占净销售额的30%[17] - 2018 - 2016年，体重管理产品占比分别为63.5%、64.2%、63.8%；靶向营养产品占比分别为25.4%、24.5%、23.6%；能量、运动和健身产品占比分别为6.3%、6.0%、6.1%；外部营养产品占比分别为1.9%、2.1%、2.4%；文献、促销及其他产品占比分别为2.9%、3.2%、4.1%[18] 公司制造工厂情况 - 公司最大的制造工厂HIM Winston - Salem约80万平方英尺，HIM Nanjing使中国市场成品制造能力增加一倍多，HIM制造工厂生产全球约60% - 65%的内部营养产品[24] 公司产品采购情况 - 2018年，公司从三大第三方制造商购买了约19%的产品[26] 公司会员情况 - 截至2018年12月31日，公司约有450万会员，包括0.9万优选会员、0.7万经销商，以及中国的0.4万销售代表、销售主管和独立服务提供商[30] - 截至2018年12月31日，在2月重新资格认定流程前，约68.7万会员达到销售领袖级别，其中56.1万在93个使用全球营销计划的国家，12.6万是中国营销计划下的销售主管和独立服务提供商[45] - 2018 - 2016年北美销售领袖数量分别为49379、61362、79305，保留率分别为65.9%、74.8%、58.3%[47] - 2018 - 2016年墨西哥销售领袖数量分别为71719、74968、67294，保留率分别为66.3%、71.7%、57.1%[47] - 2018 - 2016年南美和中美洲销售领袖数量分别为66325、73375、77523，保留率分别为59.0%、55.2%、53.0%[47] - 2018 - 2016年EMEA销售领袖数量分别为107528、101101、87500，保留率分别为68.7%、62.2%、63.6%[47] - 2018 - 2016年亚太销售领袖数量分别为114818、124555、107871，保留率分别为59.0%、49.7%、43.8%[47] - 截至2019年1月的12个月重新资格认定期，除中国外约67.9%的销售领袖重新获得资格，2018年同期为63.6%；排除相关影响后，2019年和2018年保留率分别为64.4%和58.6%[48] 公司营销计划相关 - 公司与会员的协议规定，对营销计划进行重大不利变更需获得至少51%处于总裁团队级别且生产奖金水平为6%的投票会员支持，且至少50%有权投票的会员实际投票[34] - 营销计划支出计算方法通常使用建议零售价的90% - 95%，给予分销商最高50%的折扣，版税最高15%，生产奖金最高7%，马克·休斯奖金约1%[43] 公司产品退货情况 - 2016 - 2018年各年产品退货和回购约占产品销售额的0.1%[54] 公司业务系统升级情况 - 2017年公司升级Oracle业务套件平台以支持业务运营[59] 公司与FTC和解相关 - 2016年7月15日公司与FTC达成和解，7月25日同意令生效[75] - 同意令要求公司将美国所有现有和未来会员分为“优选会员”和“经销商”[75] - 同意令要求补偿美国经销商下线组织内的合格销售[75] - 同意令禁止公司对参与者收入进行误导性表述[75] - 同意令禁止公司暗示参与营销计划会带来奢华生活[76] - 同意令禁止营销计划中的特定虚假陈述[76] - 同意令要求公司明确披露营销计划的所有重要信息[76] - 公司董事会成立实施监督委员会监督同意令合规情况，目前预计和解不会对业务和会员基础产生长期重大不利影响，但业务和会员基础过去和未来可能受负面影响[77] 公司合规相关 - 公司认为当前业务实践符合FTC发布的多层次营销非约束性业务指南和广告中使用背书和推荐的非约束性指南[78][80] - 公司自1985年开始建立正式监管合规措施，禁止会员对产品进行治疗性声明[92] 公司面临的挑战与风险 - 公司面临美国和国际上私人对网络营销计划合法性的挑战，但认为该计划符合适用法规和判例法[82] - 公司在多个司法管辖区面临涉及转让定价、所得税、关税等问题的待决或拟议审计，最终解决可能需数年且结果不确定[90] - 若审计或评估结果不利，公司可能无法通过美国外国税收抵免抵消或减轻外国所得税评估的综合影响[91] - 公司面临多种风险，包括会员不当行为、消费者偏好变化、国际运营风险等[8] 公司员工情况 - 截至2018年12月31日，公司约有8900名员工，其中约2600名位于美国，部分国家员工受工会协议约束且无重大业务中断[96] 公司文件提供情况 - 公司网站免费提供年报、季报等报告及公司治理原则等文件，也可应股东要求提供纸质版[98] 公司培训与业务模式 - 公司和会员领导在本地、区域和全球层面开展培训会议，数千名会员参加[38] - 2010年公司推出康宝莱营养学院[40] - 会员可通过批发价购买产品转售获零售利润，赞助其他会员建立销售组织可获销售佣金[41] 公司竞争情况 - 公司在体重管理、营养产品等领域竞争激烈，通过会员咨询式销售、产品教育等方式与同行区分[60] - 公司面临来自其他网络营销组织招募会员的竞争，竞争力取决于产品、补偿计划等因素[61] 公司监管情况 - 公司在美国和海外市场受广泛法律法规约束，涉及产品各环节、广告、网络营销等方面[62] - 美国市场产品受FDA、FTC等多机构监管，多数产品为常规食品或膳食补充剂[64] - 2018年1月4日FTC发布MLM指导，公司认为业务符合该指导[78] - FTC发布关于广告中使用背书和推荐的指南，公司调整会员规则以符合要求[80] - 公司面临私人对网络营销项目合法性的挑战，但认为项目符合法规[82] - 公司在海外市场受社会安全评估、进出口等法规限制[85] - 公司业务受转让定价和其他税收法规约束，确保收入和关税合规[88] - 公司一般拒绝非批准市场居民的会员申请[93] - 进入新市场前后公司会研究适用监管框架，获取必要许可证和批准[94] - 现有和新市场的法规常模糊，新法规不断增加且解释可能变化[95]