客户与市场情况 - 公司为全球专业和金融服务行业提供特定行业的云软件解决方案，拥有96家美国律师事务所100强、13家前20大会计事务所和超1500家私人资本和投资银行公司客户[20] - 截至2023年6月30日，公司有超2300家客户，业务通过现有客户拓展和新客户销售实现增长[21] - 公司服务超2300家客户，包括96家美国律师事务所100强、13家前20大会计事务所和超1500家私人资本与投资银行公司[35] - 公司客户生命周期通常超10年[34] - 公司服务全球超40个国家超2300个客户，计划未来继续拓展国际业务[102] 财务关键指标变化 - 公司在2023、2022和2021财年分别净亏损6940万美元、9970万美元和4680万美元，预计未来仍将亏损[68] - 2023财年没有单一客户占总收入超过10%[35] - 2023财年公司退出加州帕洛阿尔托部分办公空间，记录了160万美元的净费用[102] - 2021年10月5日公司签订了1亿美元的高级有担保循环信贷协议[106] - 截至2023年9月7日，公司在循环信贷安排下无未偿还贷款余额[108] - 2023、2022和2021财年，公司未因客户信用问题出现应收账款未支付的重大损失，2023年6月30日和2022年6月30日各有一个客户占应收账款余额超过10%[348] - 公司高级有担保循环信贷额度最高为1亿美元，截至2023年9月7日，该额度下无未偿还贷款余额，未来借款将按可变利率计息[350] 业务线关键指标变化 - 合同年经常性收入超100万美元的客户从2022财年末的41家增至53家，增幅29%[21] 公司技术与产品特点 - 公司行业云战略结合超20年经验和数千次成功部署的最佳实践，提供定制产品和应用AI功能[19] - 公司解决方案基于单一云平台，包括交易和关系管理、风险和合规管理等多种类型[25] - 公司云架构具有低代码可配置性和个性化用户体验，能满足行业专业需求[27] - 公司AI团队超10年为解决方案提供功能，应用于战略、业务发展等多个运营领域[29] - 公司多租户架构实现可扩展性、弹性、高可用性和安全性，提供运营成本效益[29] - 公司按季度进行重大版本发布和月度维护发布，快速为所有客户部署升级[29] - 公司SaaS解决方案提供企业级安全、数据保护和控制，符合多项国际标准[29] - 公司平台的Intapp Integration Service包含超100个特定行业连接器[31] 公司发展历程与架构 - 过去10年公司成功完成9次收购[34] - 公司于2012年11月27日成立，2021年2月更名为Intapp, Inc.，2021年7月2日完成首次公开募股[61] - 公司在2021财年收购Repstor，2022财年收购Billstream业务，2023财年收购Paragon[98] 公司运营相关情况 - 公司整个生态系统拥有超100个数据、技术和实施合作伙伴[38] - 解决方案实施项目持续时间通常为3到9个月[40] - 截至2023年6月30日，公司有1150名全职员工[48] - 公司通常在第四季度的开票比例高于其他季度[60] - 公司研发团队主要位于美国、英国等地，曾在俄乌冲突前在俄乌白开展业务，2022年3月后转移至其他地区[45] - 公司在微软合作伙伴关系中被评为顶级ISV合作伙伴[38] - 公司全球有9个办公室，均为租赁或管理场所，总部位于加州帕洛阿尔托，约13000平方英尺，租约2024年8月到期[199] 公司面临的风险 - 欧盟GDPR规定，违规罚款最高可达2000万欧元或违规者全球年收入的4%，以较高者为准[59] - 公司所有收入均来自专业和金融服务行业客户，市场和经济状况下行可能影响业务[70] - 俄罗斯军事行动及制裁导致公司部分研发资源中断，影响开发和维护解决方案能力[73] - 公司依赖客户续订和扩展订阅，客户续订和扩展减少会影响未来经营业绩[64] - 公司销售周期长且可变，可能在产生收入前耗费大量时间和资源[64] - 公司增长战略聚焦SaaS解决方案，若无法成功发展或应对，经营业绩将受影响[64] - 公司若无法开发、推出和营销新的或改进的解决方案，将处于竞争劣势，经营业绩受不利影响[64] - 公司结束在俄罗斯和白俄罗斯的合同资源工作，研发费用因劳动力成本和搬迁成本增加而略有上升[74] - 俄乌冲突进一步升级或蔓延可能导致公司运营不稳定、资金流动受阻、资源不可用等问题[75] - 若公司或第三方云服务提供商发生数据安全漏洞，可能导致客户流失、声誉受损和法律责任[77] - 公司依赖第三方技术和系统，若这些系统出现问题，可能影响公司吸引新客户和保留现有客户的能力[78] - 公司软件解决方案以订阅方式提供，客户续订和扩展率下降可能影响公司未来经营业绩[80] - 公司SaaS解决方案收入按合同期限确认，业务下滑可能不会立即反映在经营业绩中[81] - 公司销售周期长且不稳定，可能导致在产生收入前投入大量时间和资源[82] - 公司专注于SaaS解决方案的增长和扩展，可能增加成本且无法保证投资能带来收入增长[84] - 若公司无法开发、推出和营销新的或增强版解决方案，可能处于竞争劣势并影响经营业绩[85] - 公司扩展AI业务可能面临技术风险、竞争压力和法律责任，若不成功可能影响公司业务和财务状况[88] - 公司运营指标（如ARR、Cloud ARR和客户数量）的估计存在测量挑战，内部系统有局限性且跟踪方法可能改变[91] - SaaS解决方案市场发展慢或下滑、客户接受度低等会对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[90] - 若无法开拓新市场或深入现有市场，公司收入将无法按预期增长，经营结果会受不利影响[94] - 公司所处市场竞争激烈，若不能有效竞争，业务、经营结果和财务状况将受负面影响，市场份额可能下降[95] - 公司通过收购或合作扩张可能导致管理注意力分散、整合困难、成本增加和股东权益稀释[98] - 若不能有效管理增长，公司业务和经营结果可能受损[102] - 公司可能无法从运营中产生足够现金流来偿还未来到期债务及满足其他现金需求，若无法偿还需采取替代策略，且可能无法以有利条件再融资或出售资产[107] - 贷款和担保协议限制公司运营灵活性，包括限制举债、授予留置权、进行收购等多项能力，还使公司易受经济或市场低迷影响[108] - 若未能遵守贷款和担保协议中的契约或支付要求，可能导致违约事件，使贷款人加速债务到期并处置抵押品，公司可能需出售资产、重组债务或寻求额外股权资本[109] - 公司收入和现金流依赖现有解决方案，若这些解决方案无法满足客户需求或保持市场接受度，将损害公司业务、运营结果、财务状况和增长前景[111] - 公司销售和续约能力部分取决于实施服务和技术支持服务质量，若服务质量不佳，可能损害声誉，影响销售和续约[112] - 客户实施和测试公司解决方案可能出现意外延迟和困难，若未达前期估计和客户期望，可能导致客户流失和负面宣传[113] - 第三方可能对公司提出知识产权侵权或其他侵权指控，这可能导致重大成本并严重损害公司业务和运营结果[118] - 公司成功部分取决于保护知识产权的能力，但现有专利可能被质疑、规避或无效，商标可能被侵权，保密协议保护有限[122] - 法律诉讼可能导致大量成本和资源转移，对公司业务、声誉、运营结果和财务状况产生负面影响[127] - 第三方技术和知识产权的错误、缺陷或不可用，可能限制解决方案功能并扰乱业务[128] - 为客户和第三方提供赔偿，可能使公司承担重大潜在责任[129] - 未能维持有效的内部控制系统，可能影响及时准确编制财务报表或遵守法规的能力[130] - 美国NOL结转可能因所有权变更或税法变化而到期或大幅受限[133] - 国际销售和运营面临管理成本增加、付款周期长等多种风险[134] - 部分研发资源受国外运营风险影响，可能导致研发中断或影响产品交付[138] - 未能遵守GDPR或其他数据隐私制度，可能导致责任、罚款和声誉损害[141] - CCPA于2020年1月1日生效，CPRA于2023年1月1日生效且执法延迟至2024年3月29日，数据隐私法规的不确定性和变化或增加合规成本、限制服务提供并损害公司业务[144] - 公司虽努力遵守数据隐私法规，但无法保证不面临监管行动，法规演变可能增加违规处罚和合规成本[145] - 公司未来成功依赖吸引、培训和留住包括首席执行官John Hall和首席财务官David Morton在内的高技能员工，关键人员流失可能阻碍公司目标实现[147] - 公司在吸引和留住软件开发人员、销售团队、管理人员等方面面临竞争，若无法吸引和留住合格人员，业务、运营结果和财务状况可能受不利影响[149] - 劳动力成本上升和劳动力市场收紧可能增加公司运营成本，若无法缓解成本压力，盈利能力可能下降[150] - 互联网连接中断、系统故障或第三方云服务提供商问题可能影响SaaS解决方案的成功，导致用户流量减少、收入损失和客户流失[152] - 公司部分服务和技术使用开源软件，若与开源软件的组合不当，可能需公开源代码、重新设计技术或限制技术许可，影响业务和前景[154] - 公司国际销售以外币计价，外汇汇率波动可能影响运营结果，导致收入和运营收入未达预期，影响股价[157] - 若需在历史上未征收销售税的司法管辖区征收销售税或其他相关税，可能导致巨额税务负债、增加行政负担并损害业务[158] - 公司面临金融服务行业不利发展、公共卫生事件、资本获取、税收法律变化等风险，可能影响业务、财务状况和经营成果[183,187,191,193] - 公司作为上市公司需承担合规成本，可能影响业务、财务状况和经营成果，未来需确保遵守萨班斯 - 奥克斯利法案第404条的审计认证要求[196,197] - 证券或行业分析师的研究报告影响公司股票价格，若停止覆盖或发布负面报告，股价可能下跌[195] - 公司面临外汇、信用、通胀和利率等市场风险，目前未对部分风险进行套期保值操作[345] 股权与公司治理 - 截至2023年8月25日，Anderson Investments Pte Ltd.及其关联方约持有公司28%的普通股，Great Hill Equity Partners IV, L.P.及其关联方约持有23%的普通股，高度集中的股权结构或影响公司决策和股价[159] - 公司受特拉华州法律等规定约束，第三方未经董事会或特定股东同意收购公司难度大[160][161] - 当Great Hill和Anderson持股均不足公司有表决权股份的15%时，公司将受DGCL第203条约束，该条限制持股超15%股东进行特定业务合并[161] - 只要Anderson和Great Hill各自持股至少达公司已发行普通股的10%，就有权各提名一名董事[162] - 2023年5月公司完成承销公开发行718.75万股普通股，其中公司出售200万股，特定股东出售518.75万股，对原有股东有摊薄影响[169] - 截至2023年8月25日，公司有6924.0659万股普通股流通在外，Anderson和Great Hill分别持有约28%和23%，可按规则转售[171] - 2023年5月16日公司向SEC提交S - 3表格注册声明，为股东注册转售4781.628万股，锁定期已过，可在公开市场交易[172] - 截至2023年8月25日，公司有6.04612135亿股普通股已授权但未发行且未预留用于激励计划，另有2614.7206万股预留用于激励计划，发行将稀释股东持股比例[175] - 公司作为“新兴成长公司”，可享受部分披露要求豁免，财务报表可能与其他公司不可比[176][177] - 公司过去未支付股息，预计可预见未来也不会支付，支付由董事会决定且受多种因素限制[178] - 公司修订并重述的公司章程指定特拉华州特定法院为某些诉讼的专属管辖地，美国联邦地方法院为证券法案相关诉讼的专属管辖地[179][180] - 2023年5月完成718.75万股普通股的包销公开发行，其中公司出售200万股，特定股东出售518.75万股，对原有股东有摊薄影响[192] 税务相关情况 - 2018年1月1日及以后产生的净运营亏损（NOL）可无限期结转，但自2020年12月31日后的纳税年度，其使用限制为年度应纳税所得额的80%[133] - 违反数据保护要求，GDPR可处以高达全球营收4%或2000万欧元（以较高者为准）的罚款[141] 其他特殊事件 - 2023年3月10日硅谷银行关闭，公司与其有少量现金存款关系，不久后恢复对存款的完全访问[183] 外汇影响情况 - 若未来外币汇率发生10%的假设性变化，未来十二个月对公司经营成果的损益影响不大[347]

财务数据和关键指标变化 - Q4 Cloud ARR同比增长36%至2.22亿美元，占总ARR的67%，总ARR同比增长22%至3.302亿美元 [6][46] - Q4 SaaS和支持收入为6780万美元，同比增长29%；订阅许可收入为1220万美元，同比下降9% [21] - Q4非GAAP运营费用为6320万美元，同比增加790万美元 [22] - Q4总非GAAP毛利率为69.9%，上年同期为68.2% [45] - 2023财年Cloud ARR同比增长36%至2.223亿美元，占总ARR的67%，总ARR同比增长22%至3.302亿美元 [46] - 2023财年SaaS和支持收入同比增长31%至2.523亿美元，专业服务收入同比增长42%至4960万美元，总收入同比增长29%至3.509亿美元 [47][48] - 2023财年非GAAP净利润为每股0.11美元，2022财年为每股净亏损0.12美元 [49] - 2024财年第一季度，预计SaaS和支持收入在7000 - 7100万美元之间，总收入在9600 - 9700万美元之间，非GAAP运营利润在250 - 350万美元之间，非GAAP每股收益约为0.03美元 [50] - 2024财年，预计SaaS和支持收入在3.06 - 3.10亿美元之间，总收入在4.19 - 4.23亿美元之间，非GAAP运营利润在2000 - 2400万美元之间，非GAAP每股收益在0.20 - 0.24美元之间 [72] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS和支持业务：Q4收入6780万美元，同比增长29%；2023财年收入2.523亿美元，同比增长31% [21][47] - 订阅许可业务：Q4收入1220万美元，同比下降9%；2023财年收入4900万美元，同比增长11% [21][69] - 专业服务业务：Q4收入1460万美元，同比增长55%；2023财年收入4960万美元，同比增长42% [66][48] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司服务于专业和金融服务行业，提供应用AI的行业云平台，与传统CRM和ERP系统有很大区别 [29] - 持续推进应用AI组合，发布新功能，增强关系智能能力，扩大合规应用AI，提升客户价值 [9][12] - 加强与微软的合作，成为其顶级合作伙伴，将解决方案部署到Azure，在Azure市场上架，为客户提供更多价值 [14] - 拓展合作伙伴生态系统，整合更多第三方数据，增强产品功能 [15] - 通过交叉销售、追加销售和获取新客户，不断扩大客户群，尤其是大型企业客户 [39] - 进行战略收购，如收购Paragon Data Labs，增强员工合规解决方案；整合Billstream收购的功能，提升运营和财务解决方案 [41][42] - 与传统大型横向供应商竞争，公司的定制化平台在客户采用和续约时的胜率较高，随着公司发展，胜率有望进一步提高 [103] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2023财年表现强劲，进入2024财年充满乐观和动力，服务于持久的终端市场，云平台和应用AI战略有很大增长机会 [19][31] - 行业宏观趋势是投资资金从传统公开市场向私人资本模式转移，公司受益于这一趋势，并将继续利用机会 [100] - 除投资银行外，其他目标行业对数字化转型、云服务和应用AI的支出稳定增长，为公司带来机会 [124] 其他重要信息 - 公司即将离任的CFO是Steve Robertson，新CFO是David Morton，Steve将担任一段时间的顾问，确保顺利过渡 [7][32] - 公司在2023财年首次实现盈利，展示了盈利增长战略的成效 [28][70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AmLaw 25云转换和交叉销售的原因，以及是否会改变加速客户向云迁移的观点 - 云迁移是公司目标之一，Billstream新功能带来硬投资回报率，促使公司推进云迁移项目。随着创新尤其是云AI的推出，会看到更多客户向云迁移 [74][75] 问题2: 2024年ARR增长的框架是否与2023年相同 - 公司未按季度具体关注净收入留存率（NRR），但2023年的框架适用于2024年，公司的“落地并拓展”模式将继续发挥作用 [76][77] 问题3: 2024年指导中EBIT和运营线的杠杆效应原因 - 这是收入增长、市场进展、需求稳定、规模扩大带来的可扩展性以及内部运营效率提升等因素的综合结果 [80][81] 问题4: 资产负债表上现金的用途 - 公司暂无立即使用现金的计划，将谨慎管理股东资本，确保投资有合理回报 [82][83] 问题5: 第四季度账单增长减速的原因 - 没有异常情况，与全年情况一致，从同比比较来看，一切都很正常 [86] 问题6: 2024年的市场策略是否会关注战略客户的交叉销售 - 公司会在2024年组建更大团队，专注于战略客户的交叉销售，这是公司增长战略的一部分 [89] 问题7: Paragon Data Labs的整合情况以及员工合规工具的潜在采用范围 - 收购进展顺利，团队出色，该产品已纳入市场策略，在会计行业取得进展。所有客户都对员工合规工具感兴趣，这是公司战略的基石 [93] 问题8: 2024年销售组织的投资情况 - 公司将增加对销售和市场推广的投资，重点关注战略客户，即大型企业客户，这些客户有很大的交叉销售和追加销售潜力 [96] 问题9: 与横向SaaS提供商的竞争环境，包括胜率和客户反馈 - 与传统大型横向供应商相比，公司在客户采用和续约时的胜率较高，随着公司发展，胜率有望提高。公司的定制化平台更符合专业人士的工作流程和数据模型，受到客户认可 [102][103] 问题10: 专业服务业务在2024年的增长和利润率情况 - 专业服务业务增长不会像SaaS那样快，但有增长计划，与客户的快速部署相匹配，公司对服务团队的表现满意 [104][105] 问题11: 指导方法是否会有变化 - 未提及具体变化情况 问题12: 如何考虑增长投资以加速在现有客户中的钱包份额 - 公司认为在现有客户关系中，通过交叉销售和追加销售有很大的增长潜力，仅前100名客户购买公司所有产品就有10亿美元的ARR [110][111] 问题13: 投资者对公司最未充分认识的方面，以及未来营收增长和利润扩张的平衡 - 公司产品组合、客户稳定性、增长机会等方面有很大潜力，未来不仅在2024年，而且在更长远的时间内都有很好的发展前景 [112][113] 问题14: 云解决方案与本地部署解决方案的定价考虑，以及价格行动对增长的影响 - 公司认为应用AI创新很受欢迎且有很高价值，随着客户向云迁移，有机会帮助他们实现更高价值，价格行动可能会在未来发挥作用 [114] 问题15: Cloud ARR增长与SaaS和支持收入增长差距缩小的趋势是否会持续 - 随着2024年计划的实施，SaaS将增长，支持收入将趋于平稳，两者差距可能会继续缩小 [119][120] 问题16: 金融服务领域的投资和市场覆盖情况，以及当前市场环境对交易周期的影响 - 金融服务领域是新兴且增长较快的领域，公司将加大投入。除投资银行外，其他目标行业受市场环境影响较小，对数字化转型的支出稳定增长 [122][124]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2023年3月31日，公司总资产为5.15346亿美元，较2022年6月30日的4.94413亿美元增长4.23%[13] - 截至2023年3月31日，公司总负债为2.50451亿美元，较2022年6月30日的2.38531亿美元增长5.00%[13] - 截至2023年3月31日，公司股东权益为2.64895亿美元，较2022年6月30日的2.55882亿美元增长3.52%[13] - 截至2023年3月31日的三个月，公司普通股数量从2022年12月31日的63,651股增至65,221股，股东权益从252,856千美元增至264,895千美元[21] - 2023年第一季度，公司总营收为9202.4万美元，较2022年同期的6966.3万美元增长32.10%[15] - 2023年第一季度，公司毛利润为6353.4万美元，较2022年同期的4366.3万美元增长45.51%[15] - 2023年第一季度，公司运营亏损为1824.5万美元，较2022年同期的2869.6万美元减少36.41%[15] - 2023年前三个月，公司净亏损为1814.7万美元，较2022年同期的2873.6万美元减少36.85%[15] - 2023年前九个月，公司总营收为2.56254亿美元，较2022年同期的1.9655亿美元增长30.38%[15] - 2023年前九个月，公司毛利润为1.75645亿美元，较2022年同期的1.24621亿美元增长40.94%[15] - 2023年前九个月，公司净亏损为5795.5万美元，较2022年同期的7809.1万美元减少25.78%[15] - 截至2023年3月31日的九个月，公司净亏损57,955千美元，而2022年同期净亏损78,091千美元[24][27] - 2023年前九个月经营活动提供的净现金为16,834千美元，2022年同期为4,570千美元[27] - 2023年前九个月投资活动使用的净现金为6,430千美元，2022年同期为3,333千美元[27] - 2023年前九个月融资活动使用的净现金为10,327千美元，2022年同期提供净现金3,353千美元[27] - 2023年3月31日现金、现金等价物和受限现金期末余额为53,966千美元，2022年同期为46,213千美元[27] - 2023年现金支付利息为2千美元，2022年为5,950千美元；2023年现金支付所得税为1,570千美元，2022年为437千美元[27] - 2023年第一季度和前九个月总营收分别为9202.4万美元和2.56254亿美元，2022年同期分别为6966.3万美元和1.9655亿美元[69] - 截至2023年3月31日和2022年6月30日，未开票应收账款净额分别为1271.4万美元和692.2万美元，递延收入净额分别为1.67737亿美元和1.4548亿美元[70] - 截至2023年3月31日，约3.803亿美元收入预计从剩余履约义务中确认，约62%将在未来12个月内确认[73] - 2023年前九个月商誉期末余额为2.70043亿美元，2022年同期为2.61791亿美元[74] - 2023年3月31日无形资产净值为4033.8万美元，2022年6月30日为4843万美元[76] - 2023年第一季度和前九个月无形资产摊销费用分别为250.5万美元和809.2万美元，2022年同期分别为351.8万美元和1013.7万美元[76] - 截至2023年3月31日，按公允价值层级计量的金融负债总额为325.3万美元，2022年6月30日为1383.5万美元[78] - 2023年前九个月公司支付930万美元用于支付剩余或有对价[78] - 与2022年6月收购Billstream相关，收购日或有对价估计公允价值为410万美元，2023年3月31日重新计量为330万美元[79] - 截至2023年3月31日，公司财产和设备净值为1549.5万美元，较2022年6月30日的1228.3万美元有所增加[82] - 2023年和2022年截至3月31日的九个月内，公司分别资本化内部使用软件开发成本430万美元和310万美元[83] - 2023年截至3月31日的九个月内，公司因租赁办公空间相关的使用权资产减值和租赁负债重新评估，记录了160万美元的净费用[85] - 截至2023年3月31日，公司经营租赁的加权平均剩余租赁期限为6.5年，加权平均折现率为7.1%[87] - 截至2023年3月31日，公司经营租赁负债的现值为1967.9万美元[89] - 2023年第一季度基本和摊薄每股净亏损为0.28美元，2022年同期为0.47美元；2023年前九个月为0.91美元，2022年同期为1.28美元[112] - 截至2023年3月31日，公司排除了1732.9万股潜在普通股用于摊薄每股净亏损的计算，2022年同期为1771.8万股[112] - 截至2023年3月31日的过去十二个月，公司的净收入留存率在113%至117%的范围内[122] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，ARR分别为3.156亿美元和2.535亿美元，增长24%[129] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，Cloud ARR分别为2.063亿美元和1.478亿美元，增长40%，分别占ARR的65%和58%[130] - 在2023年和2022年截至3月31日的九个月内，公司经常性收入分别占总收入的86%和87%[133] - 在2023年和2022年截至3月31日的九个月内，专业服务分别占总收入的14%和13%，目前处于亏损状态[137] - 2023年和2022年截至3月31日的三个月，总收入分别为9202.4万美元和6966.3万美元；九个月分别为2.56254亿美元和1.9655亿美元[149] - 2023年和2022年截至3月31日的三个月，总运营费用分别为8177.9万美元和7235.9万美元；九个月分别为2.32464亿美元和2.01247亿美元[149] - 2023年和2022年截至3月31日的三个月，运营亏损分别为1824.5万美元和2869.6万美元；九个月分别为5681.9万美元和7662.6万美元[149] - 2023年和2022年截至3月31日的三个月，总基于股份的薪酬费用分别为1875.9万美元和2282.7万美元；九个月分别为5479.5万美元和6229.5万美元[149] - 2023年第一季度和前三季度总营收分别为9202.4万美元和2.56254亿美元，较2022年同期分别增长2236.1万美元（32%）和5970.4万美元（30%）[150] - 2023年第一季度和前三季度总营收成本分别为2849万美元和8060.9万美元，较2022年同期分别增长249万美元（10%）和868万美元（12%）[155] - 2023年第一季度和前三季度毛利润分别为6353.4万美元和1.75645亿美元，较2022年同期分别增长1987.1万美元（46%）和5102.4万美元（41%）[155] - 2023年第一季度和前三季度研发费用分别为2528.1万美元和6835.2万美元，较2022年同期分别增长485.6万美元（24%）和1357.1万美元（25%）[163] - 2023年第一季度和前三季度销售和营销费用分别为3494.6万美元和9979.6万美元，较2022年同期分别增长618.7万美元（22%）和1855.2万美元（23%）[163] - 2023年第一季度和前三季度一般及行政费用分别为2155.2万美元和6271.5万美元，较2022年同期分别减少162.3万美元（7%）和250.7万美元（4%）[163] - 2023年3月31日止九个月销售和营销费用增加1860万美元，增幅23%，主要因人员相关成本、营销费用和分摊间接费用增加，部分被基于股票的薪酬费用减少抵消[167] - 2023年3月31日止三个月和九个月，一般及行政费用分别减少160万美元（7%）和250万美元（4%），主要因基于股票的薪酬费用和或有对价公允价值变动减少，部分被人员相关成本和差旅及公司活动相关费用增加抵消[168][169] - 2023年3月31日止九个月租赁修改和减值净费用为160万美元，与提前退出租赁办公空间相关[170] - 2022年3月31日止九个月债务清偿损失为240万美元，与偿还先前信贷安排下债务时注销未摊销递延融资成本有关[171][172] - 2023年3月31日止九个月利息费用减少10万美元（50%），因2021年7月偿还先前信贷安排下债务；其他收入（费用）净额变动主要因外币汇率波动[173][174] - 2023年和2022年3月31日止三个月所得税收益分别为40万美元和30万美元；2023年3月31日止九个月所得税费用为30万美元，2022年同期为所得税收益100万美元[176] - 截至2023年3月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为5400万美元，主要通过客户收款和发行股权证券满足流动性需求[177] - 2023年和2022年3月31日止九个月，经营活动提供的净现金分别为1680万美元和460万美元，投资活动使用的净现金分别为640万美元和330万美元，融资活动使用（提供）的净现金分别为1030万美元和340万美元[181] - 2023年3月31日止九个月，公司支付与收购Repstor相关的或有对价930万美元和现金留存180万美元，支付与收购Billstream相关的递延购买对价1120万美元[191][192] - 2023年3月31日止三个月，GAAP毛利润为63,534千美元，非GAAP毛利润为65,976千美元；2022年同期GAAP毛利润为43,663千美元，非GAAP毛利润为46,855千美元[196] - 2023年3月31日止九个月，GAAP毛利润为175,645千美元，非GAAP毛利润为183,224千美元；2022年同期GAAP毛利润为124,621千美元，非GAAP毛利润为133,678千美元[196] - 2023年3月31日止三个月，总经常性收入为79,628千美元，非GAAP经常性毛利润为67,388千美元；2022年同期总经常性收入为60,712千美元，非GAAP经常性毛利润为49,545千美元[198] - 2023年3月31日止九个月，总经常性收入为221,273千美元，非GAAP经常性毛利润为187,423千美元；2022年同期总经常性收入为171,078千美元，非GAAP经常性毛利润为140,844千美元[198] - 2023年3月31日止三个月，GAAP运营亏损为18,245千美元，非GAAP运营利润为2,880千美元；2022年同期GAAP运营亏损为28,696千美元，非GAAP运营亏损为2,226千美元[200] - 2023年3月31日止九个月，GAAP运营亏损为56,819千美元，非GAAP运营利润为7,499千美元；2022年同期GAAP运营亏损为76,626千美元，非GAAP运营亏损为3,261千美元[200] 公司股权与融资相关情况 - 2021年7月2日公司完成首次公开募股，出售10,500,000股普通股，每股发行价26美元，扣除承销折扣和发行成本后净收益2.448亿美元[31] - 首次公开募股完成后，所有流通的A系列和A - 1系列可转换优先股自动按1:1比例转换为19,034,437股普通股[31] - 2021年7月8日，公司首次公开募股的承销商全额行使权利，以每股26美元的公开发行价额外购买157.5万股普通股，扣除280万美元承销折扣后，额外净收益为3820万美元[32] - 公司于2021年10月签订信贷协议，提供1亿美元的五年期高级担保循环信贷额度，可额外申请不超过5000万美元的循环信贷承诺[94] - 截至2023年3月31日，公司授权股本增加至7亿股普通股和5000万股优先股[98] - 截至2023年3月31日，公司预留用于未来发行的普通股总数为2262.2万股[101] - 2023年截至3月31日的九个月内，公司股票期权行使的总内在价值为3460万美元，期权行使所得款项为1570万美元[104] - 截至2023年3月31日，绩效

财务数据和关键指标变化 - 公司云ARR增长40%至2.06亿美元,占总ARR的65%,总ARR同比增长24% [14] - SaaS和支持收入增长33%至6610万美元,总收入增长32%至9200万美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - DealCloud解决方案在各行业的采用持续增加,包括法律、会计和咨询行业 [16][17][19][20][21][22] - 公司推出了多语言支持的AI驱动的电子邮件签名解析引擎,以及集成了文档管理和协作的DealCloud功能 [24][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在法律、会计和咨询行业的客户中获得了新的DealCloud采用案例 [17][19][20][21] - 公司在私募股权行业也获得了新的DealCloud客户 [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在推进与微软的战略合作,包括将平台迁移到Azure云,以及在人工智能等领域的创新 [23][29][30] - 公司通过收购Paragon Data Labs,增强了合规管理的功能 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层表示公司的目标市场在经济周期中一直表现稳定,并对公司的长期增长机会保持乐观 [40][41] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Koji Ikeda 提问** 询问公司是否看到目标市场受到银行业动荡的影响 [59] **John Hall 回答** 公司尚未看到销售周期受到影响,目标行业在过去几个周期中一直表现稳定 [60][61] 问题2 **Kevin McVeigh 提问** 询问DealCloud在公司现有客户中的渗透情况 [68] **John Hall 回答** 公司正在稳步扩大DealCloud在各行业的覆盖,受到客户的广泛需求 [69][70][71] 问题3 **Terry Tillman 提问** 询问新客户获取和现有客户拓展的平衡 [86] **Steve Robertson 回答** 公司预计新客户获取和现有客户拓展将保持平衡增长 [87][88]

公司基本信息 - 公司是全球专业和金融服务行业特定行业云软件解决方案的领先提供商，主要服务美国、英国和澳大利亚市场客户[32] - 公司前身为LegalApp Holdings, Inc.，2012年11月27日在特拉华州注册成立，2021年2月更名为Intapp, Inc. [31] 财务数据关键指标变化 - 资产负债权益 - 截至2022年12月31日和2022年6月30日，公司总资产分别为511,123千美元和494,413千美元[14] - 截至2022年12月31日和2022年6月30日，公司总负债分别为258,267千美元和238,531千美元[14] - 截至2022年12月31日和2022年6月30日，公司股东权益分别为252,856千美元和255,882千美元[14] - 2022年12月31日止三个月，普通股数量从9月30日的62,985股增至63,651股，股东权益从250,446千美元增至252,856千美元[23] - 2021年12月31日止三个月，普通股数量从9月30日的60,927股增至61,149股，股东权益从265,438千美元降至263,318千美元[23] - 截至2022年12月31日和6月30日，公司未开票应收账款净额分别为919.8万美元和692.2万美元，递延收入净额分别为1.64253亿美元和1.4548亿美元[72] - 截至2022年12月31日和6月30日，无形资产净额分别为4284.3万美元和4843万美元[78] - 截至2022年12月31日和6月30日，公司财产和设备净额分别为1483.4万美元和1228.3万美元[84] - 截至2022年12月31日和6月30日，资本化软件开发成本的账面价值分别为870万美元和730万美元[85] - 截至2022年12月31日，经营租赁加权平均剩余租赁期限为6.5年，加权平均折现率为7.1%[89] - 截至2022年12月31日，公司普通股预留发行股份总数为2419.2万股，其中包括未行使股票期权1215.3万股等[103] - 2022年12月31日受限股票单位数量为2182千股，加权平均授予日公允价值为22.03美元[108] - 截至2022年12月31日，未确认的与未归属股票奖励相关的薪酬成本为1.049亿美元，预计在约2.3年的加权平均期间内确认[109] - 截至2022年12月31日，与员工股票购买计划相关的未确认薪酬成本为150万美元，将在0.9年的加权平均归属期内摊销[111] - 截至2022年12月31日和2021年，年度经常性收入（ARR）分别为3.013亿美元和2.400亿美元，增长26%[131] - 截至2022年12月31日和2021年，云ARR分别为1.918亿美元和1.353亿美元，增长42%，分别占ARR的64%和56%[132] - 截至2022年和2021年12月31日，ARR超过10万美元的客户分别有561个和467个[134] - 截至2022年12月31日，公司拥有现金、现金等价物和受限现金5260万美元[181] 财务数据关键指标变化 - 营收利润亏损 - 2022年和2021年第四季度，公司总营收分别为84,692千美元和64,697千美元[16] - 2022年和2021年前六个月，公司总营收分别为164,230千美元和126,887千美元[16] - 2022年和2021年第四季度，公司净亏损分别为19,754千美元和24,225千美元[16] - 2022年和2021年前六个月，公司净亏损分别为39,808千美元和49,355千美元[16] - 2022年和2021年第四季度，公司基本和摊薄后每股净亏损分别为0.31美元和0.40美元[16] - 2022年和2021年前六个月，公司基本和摊薄后每股净亏损分别为0.63美元和0.82美元[16] - 2022年和2021年第四季度，公司综合亏损分别为19,103千美元和24,182千美元[19] - 2022年12月31日止六个月，净亏损39,808千美元，净现金提供的经营活动为13,347千美元[27][29] - 2021年12月31日止六个月，净亏损49,355千美元，净现金提供的经营活动为6,525千美元[27][29] - 2022年2022年和2021年第四季度公司总营收分别为8469.2万美元和6469.7万美元，2022年和2021年前六个月总营收分别为1.6423亿美元和1.26887亿美元[71] - 2022年前六个月，公司确认与6月30日递延收入相关的收入9690万美元[73] - 截至2022年12月31日，约3.903亿美元收入预计将从剩余履约义务中确认，其中约58%将在未来12个月内确认[75] - 2022年和2021年前六个月商誉期末余额分别为2.69865亿美元和2.62043亿美元[76] - 2022年公司确认与Billstream收购相关的购买价格调整80万美元，增加了商誉和递延对价[77] - 2022年和2021年前六个月无形资产摊销总费用分别为558.7万美元和661.9万美元[78] - 2022年和2021年截至12月31日的六个月内，公司内部使用软件开发成本资本化金额分别为270万美元和190万美元[85] - 2022年和2021年截至12月31日的三个月内，资本化内部使用软件摊销费用分别为70万美元和50万美元；六个月内分别为130万美元和90万美元[85] - 2022年上半年，公司因租赁办公空间相关资产减值和租赁负债重新评估，记录了160万美元的净费用[87] - 2022年截至12月31日的三个月和六个月内，经营租赁成本分别为150.8万美元和319万美元；短期租赁成本分别为18.8万美元和39.8万美元[88] - 2021年截至12月31日的三个月和六个月内，经营租赁租金费用分别为220万美元和440万美元[89] - 2022年第四季度和前六个月的股票薪酬费用分别为20268千美元和36036千美元，2021年同期分别为20440千美元和39468千美元[109] - 2022年12月31日止六个月内，员工通过员工股票购买计划购买了65514股公司普通股[110] - 2022年第四季度和前六个月基本和摊薄每股净亏损分别为0.31美元和0.63美元，2021年同期分别为0.40美元和0.82美元[114] - 2022年和2021年截至12月31日的六个月内，经常性收入分别占总收入的86%和87%[135] - 2022年和2021年截至12月31日的六个月内，专业服务收入分别占总收入的14%和13%，且目前处于亏损状态[139] - 2022年和2021年第四季度，总营收分别为8469.2万美元和6469.7万美元，同比增长31%；2022年和2021年上半年，总营收分别为1.6423亿美元和1.26887亿美元，同比增长29%[151][152] - 2022年和2021年第四季度，总运营成本分别为2678.5万美元和2355.3万美元，占总收入比例分别为32%和36%；2022年和2021年上半年，总运营成本分别为5211.9万美元和4592.9万美元，占总收入比例分别为32%和36%[151] - 2022年和2021年第四季度，运营亏损分别为1942.8万美元和2429.9万美元，亏损率分别为23%和38%；2022年和2021年上半年，运营亏损分别为3857.4万美元和4793万美元，亏损率分别为23%和38%[151] - 2022年和2021年第四季度，净亏损分别为1975.4万美元和2422.5万美元，亏损率分别为23%和37%；2022年和2021年上半年，净亏损分别为3980.8万美元和4935.5万美元，亏损率分别为24%和39%[151] - 2022年截至12月31日的三个月和六个月，经常性收入分别增长1630万美元（29%）和3130万美元（28%）[153] - 2022年截至12月31日的三个月和六个月，毛利润分别增长1680万美元（41%）和3120万美元（38%）[163][164] - 2022年截至12月31日的三个月和六个月，研发费用分别增长600万美元（35%）和870万美元（25%）[165] - 2022年截至12月31日的三个月和六个月，销售和营销费用分别增长670万美元（25%）和1240万美元（24%）[165] - 2022年截至12月31日的三个月和六个月，一般和行政费用分别减少50万美元（2%）和90万美元（2%）[165] - 2021年7月至12月31日的六个月内，债务清偿损失为240万美元[174] - 2022年12月31日止六个月的利息支出较2021年同期减少10万美元，降幅60%[175] - 2022年12月31日止三个月和六个月的所得税费用分别为50万美元和70万美元，而2021年同期为所得税收益50万美元和70万美元[179] - 2022年12月31日止六个月，经营活动提供的净现金为1330万美元，投资活动使用的净现金为440万美元，融资活动使用的净现金为1030万美元[185] - 2021年12月31日止六个月，经营活动提供的净现金为650万美元，投资活动使用的净现金为210万美元，融资活动提供的净现金为1350万美元[185] - 2022年12月31日止六个月，公司支付与收购Repstor相关的最终或有对价和现金留存款1110万美元[191] - 2023年1月，公司支付与2022年6月收购Billstream相关的递延购买对价1120万美元[195] - 2022年12月31日止三个月和六个月的非GAAP毛利分别为6051.5万美元和1.17248亿美元，2021年同期分别为4429.7万美元和8682.3万美元[198] - 2022年和2021年第四季度经常性总收入分别为72584千美元和56293千美元，2022年和2021年前六个月分别为141645千美元和110366千美元[200] - 2022年和2021年第四季度经常性收入总成本分别为12456千美元和12175千美元，2022年和2021年前六个月分别为24854千美元和23517千美元[200] - 2022年和2021年第四季度非GAAP经常性毛利分别为61591千美元和46436千美元，2022年和2021年前六个月分别为120035千美元和91299千美元[200] - 2022年和2021年第四季度GAAP运营亏损分别为19428千美元和24299千美元，2022年和2021年前六个月分别为38574千美元和47930千美元[202] - 2022年和2021年第四季度非GAAP运营利润（亏损）分别为2808千美元和 - 159千美元，2022年和2021年前六个月分别为4619千美元和 - 1035千美元[202] 各条业务线数据关键指标变化 - 公司收入主要来自SaaS解决方案销售、软件许可证订阅、支持服务和专业服务[40][43] - SaaS订阅合同期限一般为1 - 3年，多数为1年[51] - 2022年和2021年第四季度，SaaS和支持收入分别为6160.5万美元和4697万美元，同比增长31%；2022年和2021年上半年，该收入分别为1.18418亿美元和9045.9万美元，同比增长31%[151][152] - 2022年和2021年第四季度，订阅许可证收入分别为1097.9万美元和932.3万美元，同比增长18%；2022年和2021年上半年，该收入分别为2322.7万美元和1990.7万美元，同比增长17%[151][152] - 2022年和2021年第四季度，专业服务收入分别为1210.8万美元和840.4万美元，同比增长44%；2022年和2021年上半年，该收入分别为2258.5万美元和1652.1万美元，同比增长37%[151][152] - 2022年截至12月31日的三个月和六个月，SaaS和支持收入分别增长1460万美元（31%）和2800万美元（31%）[154] - 2022年截至12月31日的三个月和六个月，订阅许可收入分别增长170万美元（18%）和330万美元（17%）[155] - 2022年截至12月31日的三个月和六个月，专业服务收入分别增长370万美元（44%）和610万美元（37%）[156] - 20

财务数据和关键指标变化 - 云ARR增长42%至1.918亿美元，占总ARR的64%，总ARR达3.013亿美元，同比增长26% [28] - SaaS和支持收入为6160万美元，同比增长31%，总营收8470万美元，同比增长31% [21][28] - 净收入留存率高于110% - 114%的预期范围，公司将范围提高到113% - 117%，本季度该指标在此范围内 [41] - 非GAAP总毛利率为71.5%，高于去年同期的68.5%，非GAAP运营费用为5770万美元，同比增加1320万美元 [42] - 非GAAP运营利润为280万美元，去年同期为亏损20万美元，非GAAP摊薄后每股净收益为0.03美元，去年同期接近0美元 [74][75] - 预计第三财季SaaS和支持收入在6300 - 6400万美元，总营收在8700 - 8800万美元，非GAAP运营利润在50 - 150万美元，非GAAP每股收益在 - 0.01 - 0.01美元 [76] - 预计2023财年SaaS和支持收入在2.46 - 2.5亿美元，总营收在3.405 - 3.445亿美元，非GAAP运营利润在450 - 850万美元，非GAAP每股收益在0.02 - 0.06美元 [77] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅许可收入为1100万美元，高于去年同期的930万美元，专业服务收入为1210万美元，高于去年同期的840万美元 [21] - 非GAAP销售和营销费用为2570万美元，同比增加700万美元，非GAAP研发费用为1870万美元，同比增加560万美元，非GAAP一般及行政费用为1320万美元，同比增加60万美元 [59][74] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司服务超过2200家顶级公司，其中ARR超过10万美元的客户有561家，高于去年同期的457家 [28][57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司针对专业和金融服务公司的未被充分服务和忽视的3万亿美元行业，其行业云专为满足这些公司独特运营和合规需求而设计，与传统CRM和ERP系统有高度差异 [25][7] - 公司与微软建立战略合作伙伴关系，被评为微软顶级合作伙伴，所有Intapp解决方案向Azure的部署按计划进行 [31] - 公司持续推进行业云合规能力，增强市场领先的walls产品，实现专业用户自助服务 [33] - 公司执行“落地并拓展”模式，通过追加销售、交叉销售增加现有客户账户收入，拓展国际市场 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济存在担忧，但公司Q2仍看到对其定制解决方案的稳定需求，客户认为采用云技术带来的能力和效率提升对应对经济挑战至关重要 [9][30] - 公司对持续增长和业绩感到满意，追求240亿美元的全球目标市场，收入模式可预测，终端市场对数字转型投资有坚定承诺 [18] 其他重要信息 - 公司举办了为期两天的Intapp City Tour活动，客户分享即使面临经济衰退，也不会放缓数字转型计划 [9][30] - 公司发布新的关系路径功能，增强关系智能能力，帮助公司拓展新业务 [11] - 公司集成Billstream收购的功能，增强Intapp时间解决方案，加速收款周期，提高实现率和盈利能力 [32] - 公司多个大型知名客户项目在Q2上线，包括DealCloud和风险合规解决方案 [34] - 公司DealCloud解决方案获多个奖项，验证其支持交易撮合者独特复杂需求的能力 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 微软与公司合作处于什么阶段，对业务有何影响 - 公司与微软合作良好，有多轨道合作计划，在技术、云服务和市场推广方面展开协作，微软现场代表与公司合作，在新客户和现有客户拓展上都有成效 [71][73] 问题: 大型本地部署客户未来几年向云迁移的趋势如何 - 超过80%的客户至少有一款产品在云端，对于大型客户，当他们准备购买或实施新功能时，往往会选择将本地部署的部分全部迁移到云端，公司每个季度都在持续推进客户向云端迁移 [47][48] 问题: 追加销售机会的节奏是否加快 - 云项目使公司能帮助客户更快地引入额外模块，公司在本地部署和云端都有良好的追加销售和交叉销售，对帮助客户在行业云运行后更快适应更多功能的机会感到鼓舞 [51] 问题: 销售周期是否延长，各垂直领域和地区表现如何 - 公司未看到销售周期延长，客户致力于云转型计划，投资银行可能有一定波动，但很多银行也在进行改进计划，整体情况较为稳定 [62][63] 问题: 提高净收入留存率范围的信心来源 - 公司连续几个季度表现好于预期，形成了可依赖的模式，追加销售和交叉销售、专业服务和金融服务都表现良好，“落地并拓展”战略有效，同时每个季度持续新增大量新客户 [66][67] 问题: ARR超过10万美元的客户增长中，新客户和现有客户追加模块的贡献分别是多少 - 新客户增长率约为10%，ARR超过10万美元的客户增长率为20%，这是新客户ARR超过10万美元和现有客户追加销售的综合结果 [68][69] 问题: Billstream增强功能的价值主张在当前环境下是否改变，销售是否更注重ROI - 团队会仔细倾听每个客户的战略、运营和合规目标，根据客户需求定位产品，Intapp平台具有丰富性和灵活性，能满足不同客户需求，在不同客户案例中具体推动交易 [83][84] 问题: 盈利能力提升的驱动因素及招聘计划是否改变 - 公司业务开始显现杠杆效应，预计运营利润将逐步改善，公司会在有意义的地方招聘，以抓住增长机会 [85] 问题: 宏观环境假设对业绩指引的影响 - 公司业务管道良好，会持续监测宏观环境，但目前在建模和思考未来时没有特别的转变，会谨慎对待 [96] 问题: 新客户签约后的实施时间和实现收益的时间范围 - 中型和大型客户通常需要6 - 9个月，小型公司可能30天内完成，大型全球企业可能需要一年，具体时间还取决于客户IT团队的配合程度 [109] 问题: 现有客户中期收入增长情况 - 公司未精确跟踪该数据，但从净收入留存率来看，在交叉销售和追加销售方面表现强劲，会持续保持这种势头 [103][110] 问题: 销售漏斗顶部需求是否有变化，2023年是否有额外投资计划 - 销售管道整体保持强劲，公司会持续稳定投资，以抓住市场增长机会 [107]

市场与财务表现 - Intapp的总可寻址市场为数十亿美元，基于市场访谈和历史数据的估算[25] - 专业和金融服务软件的总可寻址市场（TAM）约为240亿美元，当前目标TAM约为100亿美元[26] - 2023财年第一季度云ARR增长41%，总ARR增长24%[33] - 2023财年第一季度的云ARR为1.08亿美元，非云ARR为2.84亿美元[33] - 2023财年第一季度SaaS和支持收入为1.93亿美元，同比增长34%[34] - 2023财年第二季度SaaS和支持收入预计在5900万至6000万美元之间，总收入预计在8000万至8100万美元之间[36] - 2023财年总收入预计在3.32亿至3.36亿美元之间[36] - 2022年5月，公司将净收入留存率的指导范围提高至110%-114%[26] - 公司前100个客户的扩展机会约为10亿美元[26] - Intapp在2022年实现了自由现金流为正[6] 产品与技术 - Intapp的行业特定数据架构创造了广泛且可防御的竞争护城河[6] - Intapp的财务服务和专业服务解决方案采用了行业特定的云平台，满足了客户的独特需求[12] - Intapp的解决方案包括多个模块，如交易管理、风险与合规、运营与财务等，支持多种客户需求[23] - Intapp的AI驱动的解决方案帮助专业和金融服务公司更好地连接人员、流程和数据[8] 风险与未来展望 - Intapp的管理层认为，未来的财务表现和盈利能力面临多种不确定性和风险[3] - Intapp的非GAAP财务指标不具备标准化含义，因此可能与其他公司提供的类似指标不可比[5] 收购与市场扩张 - 公司已完成八项收购，并预计将利用未来的选择性并购机会[29]

业绩总结 - 公司在2022财年第四季度云ARR增长48%，总ARR增长27%[31] - 2022财年SaaS和支持收入为272百万美元，同比增长34%[32] - 2022财年有420个客户的ARR超过100万美元，41个客户的ARR超过100万美元[33][34] - 2023财年第一季度SaaS和支持收入预计在5500万至5600万美元之间，总收入预计在7600万至7700万美元之间[35] - 2023财年总收入预计在3.245亿至3.285亿美元之间[35] 用户数据 - 公司在全球拥有2100多个客户，涵盖多个行业[29] - 公司前100个客户的扩展机会约为10亿美元[24] - 公司在2022年将净收入留存率的指导范围上调至110%-114%[24] 市场与竞争 - 公司在专业和金融服务行业中处于全球领导地位，提供量身定制的软件解决方案[6] - 公司通过行业特定的数据架构建立了广泛且可防御的竞争护城河[6] - 专业和金融服务软件的总可寻址市场（TAM）约为240亿美元，当前目标TAM约为100亿美元[24] 收购与扩张 - 公司在2022年收购了多个企业，包括DealCloud和Repstor，以增强其市场地位[10] - 公司已完成八项收购，并预计将利用未来的并购机会[27] 财务状况 - 公司实现了自由现金流为正[6] - 非GAAP净亏损每股的计算方式为将非GAAP净亏损除以该期间的加权平均流通股数[5] 风险与挑战 - 公司面临的风险包括全球经济事件对业务的影响，以及吸引和留住客户和人才的能力[3] 产品与技术 - 公司在2022年推出了多个模块，包括协作与内容、市场营销与业务发展、风险与合规、运营与财务等[15] - 公司在云销售和云迁移方面的进展提高了收入的可预测性[6] 市场前景 - 公司总可寻址市场为数十亿美元，基于市场访谈和历史数据的估算[23] - 公司在2021年进行了首次公开募股（IPO），股票代码为INTA[10]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度云ARR同比增长48%至1.629亿美元，占总ARR的60%，总ARR同比增长27%至2.705亿美元 [10] - 第四季度SaaS和支持收入为5270万美元，同比增长34%，总收入为7550万美元，同比增长23% [10] - 2022财年云ARR同比增长48%至1.629亿美元，占总ARR的60%，高于上一年的52%，总ARR同比增长27%至2.705亿美元 [38] - 2022财年SaaS和支持收入同比增长34%至1.93亿美元，订阅许可收入为4420万美元，专业服务收入同比增长42%至3490万美元，总收入同比增长27%至2.721亿美元 [40] - 第四季度非GAAP总毛利率为68.2%，上年同期为70.1%；非GAAP运营费用为5530万美元，同比增加1300万美元；非GAAP运营亏损为390万美元，上年同期非GAAP运营利润为60万美元；非GAAP每股净亏损为0.04美元，上年同期为0.19美元 [35][37] - 2022财年非GAAP毛利率为68.1%，低于上一年的69%；非GAAP运营费用为1.923亿美元，同比增加5210万美元；非GAAP运营亏损为710万美元，上一财年运营利润为800万美元；非GAAP每股净亏损为0.12美元，2021财年为0.56美元 [41][42] - 第四季度末现金及现金等价物为5080万美元，2021财年末为3760万美元；2022财年无杠杆自由现金流为1540万美元，2021财年为940万美元 [43] - 2023财年第一季度，预计SaaS和支持收入在5500万 - 5600万美元之间，总收入在7600万 - 7700万美元之间，非GAAP运营亏损在100万 - 200万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.03 - 0.05美元之间 [44] - 2023财年全年，预计SaaS和支持收入在2.38亿 - 2.42亿美元之间，总收入在3.245亿 - 3.285亿美元之间，非GAAP运营亏损在100万 - 500万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.08 - 0.12美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度SaaS和支持收入增长得益于新客户销售以及对现有客户的追加销售和交叉销售；订阅许可收入下降反映了将本地客户迁移到云端的计划；专业服务收入增长与软件实施业务的增长一致 [34] - 2022财年SaaS和支持收入增长反映了云解决方案销售和采用的持续强劲；订阅许可收入略有下降符合将遗留客户迁移到云端的策略；专业服务收入增长 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目标市场为3万亿美元的技术服务不足的专业和金融服务行业，目标公司对其定制解决方案和行业云平台的基本需求强劲 [8][9] - 截至2022年6月30日，公司服务超过2100家顶级公司，其中506家ARR超过10万美元，高于上一年的420家；41家ARR超过100万美元，高于2021财年末的31家 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于云优先战略，持续为行业云平台添加有价值的产品功能，通过客户主导的创新拓展新市场 [11][16] - 与微软建立新的战略合作伙伴关系，扩大与毕马威的合作，以增强为客户提供的价值 [21][22] - 通过收购为行业云平台增加技术能力，如收购Repstor和Billstream [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目标市场持久，订阅收入模式可预测，有机会增加新客户并为现有客户提供更多价值，推动云采用和现代化 [30] - 尽管存在宏观经济问题和衰退担忧，但公司业务强劲，客户希望采用其解决方案提升自身竞争力，对2023财年的指引有信心 [59] - 公司曾在2008 - 2009年经济衰退中成功发展，目标市场相对稳定，能够抵御经济衰退 [62] 其他重要信息 - 2022财年公司获得多项行业奖项，包括DealCloud获得美国2022年私募股权热线奖最佳交易发起奖等 [25] - 公司欢迎新团队成员和董事会成员，以支持业务增长 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 净收入留存率上升的驱动因素是什么？ - 净收入留存率平均超过114%，主要驱动因素是业务中的交叉销售和追加销售，专业服务业务更注重新功能的交叉销售，金融服务业务近期有很多新用户的追加销售 [49] 问题2: 关于Billstream的收入及潜力如何？ - Billstream扩展了Intapp平台在运营和财务领域的功能，与公司的“落地并拓展”概念一致，是一次相对适度的收购，公司对其持乐观态度，并已将其影响纳入指引 [52][54] 问题3: 对2023财年指引有信心的原因是什么？ - 公司业务整体强劲，对业务有一定的可见性，客户希望采用其解决方案提升自身竞争力，且公司业务不受石油冲击、物流和供应链等因素影响，同时公司曾成功度过2008 - 2009年经济衰退，目标市场相对稳定 [59][62] 问题4: 服务业务的利润率未来如何发展？ - 服务业务利润率将在未来一年得到改善，公司已建立了能够管理更大业务量的组织，预计全年服务业务利润率将持续提高 [64] 问题5: 哪些特定产品、应用或垂直领域推动了净收入留存率的增长？ - 净收入留存率的增长在专业服务和金融服务之间较为均衡，市场认为公司的解决方案有价值，随着云业务占比的增加，客户更愿意购买和添加解决方案 [69] 问题6: 当前宏观经济条件是否影响了客户云迁移的速度？ - 云迁移速度保持稳定，通常在客户购买新的云功能时进行迁移，符合公司的预期和与客户的讨论结果 [70] 问题7: 银行员工返回办公室对公司业务有何影响？ - 目前尚未看到银行员工返回办公室对购买模式产生影响，疫情期间的居家办公改变了客户对技术环境的期望，推动了对云服务和现代基础设施的需求 [76][77] 问题8: 新加坡市场的初始销售招聘目标是多少？ - 公司未公布具体数字，新加坡是公司自然拓展的市场，已在当地开设办公室并获得了一些客户，该地区需求良好 [79] 问题9: 云ARR的增长势头如何延续，是否有季节性，占比能否继续提升？ - 云ARR占比将持续提升，销售新的云业务和进行适度的迁移将推动其增长，没有明显的季节性，除了大数定律外，云销售业务的增长势头不会停止 [86] 问题10: 房地产投资和内部法律市场的机会如何，对云ARR的影响有多大？ - 公司对这两个市场都感到兴奋，房地产市场是私募资产管理的增长领域，公司的系统适合该市场；内部法律市场是自然的客户主导的市场扩张，两个市场都有很大的发展潜力 [88][91] 问题11: 销售管道的发展情况如何，制定指引时是否考虑了更多的管道覆盖？ - 销售管道未受到宏观变化的影响，交易数量和销售周期没有改变；制定指引时没有推动更多的管道覆盖，公司看到了更多的管道，业务发展势头良好，且已考虑了宏观问题 [95][96]

市场机会与增长 - 专业和金融服务软件的总可寻址市场（TAM）约为240亿美元，当前目标TAM约为100亿美元[31] - 公司前100个客户的扩展机会约为10亿美元[31] - 截至2022年3月31日，公司全球客户超过2050个[35] 收入与财务表现 - 2022财年第三季度，云收入（Cloud ARR）同比增长49%，总年经常性收入（Total ARR）增长26%[40] - 2022财年第三季度，SaaS及支持收入为215百万美元，同比增长35%[42] - 2022财年第四季度，SaaS及支持收入预计在51百万至52百万美元之间，全年预计在191百万至192百万美元之间[46] - 2022财年总收入预计在267.5百万至268.5百万美元之间[46] - 2022财年第三季度，非云收入（Non-Cloud ARR）为99.2百万美元[40] - 2022财年第三季度，云收入（Cloud ARR）为147.8百万美元[40] - 2022财年非GAAP净亏损每股预计在-0.15至-0.16美元之间[46] 产品与技术发展 - 公司在2022年推出了协作与内容模块，进一步增强了其产品组合[12] - 公司提供的解决方案可以单独销售或作为完整平台销售[28] 战略与并购 - 公司在市场中的增长策略是“土地与扩展”，即在现有客户基础中增加更多解决方案和更深的账户渗透[31] - 公司已完成七项收购，并计划利用未来的并购机会[37] - 公司通过集成的需求生成程序实现了一致的管道增长[33] 客户与留存 - 公司将净收入留存率的指导范围提高至110%-114%[31] - 公司在2022财年第三季度的客户中，356个客户的年经常性收入超过100K美元[44] 其他信息 - 公司通过云销售和云迁移提高了收入的可预测性[6] - 公司在专业和金融服务行业中处于全球领导地位，拥有深厚的行业专长[6] - 公司在财务报告中使用非GAAP指标，如非GAAP运营亏损和非GAAP每股净亏损[5]