财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收160万美元，与2020年第四季度持平；全年营收730万美元，同比增长10%，增长主要源于Shield产品收入 [22] - 第四季度Shield产品收入占比12%，与2021年第三季度基本一致，预计未来收入贡献将持续提升 [23] - 第四季度毛利率65%，高于2020年第四季度的58%；全年毛利率64%，高于2020年的59%，提升主要因Shield产品销售增加，预计未来将保持健康水平并可能进一步改善 [24] - 第四季度运营费用490万美元，与2020年第四季度持平；全年运营费用2420万美元，较2020年增长132%，主要因销售和营销成本增加 [25] - 第四季度净亏损390万美元，合每股亏损0.20美元，与2020年第四季度净亏损390万美元、每股亏损0.23美元基本持平；全年净亏损1880万美元，合每股亏损1.05美元，高于2020年的净亏损650万美元、每股亏损0.45美元 [27] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物410万美元，低于上一年的1670万美元；营运资金210万美元，低于上一年的1620万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - Shield产品：2021年第四季度收入占比12%，与第三季度基本一致，预计未来收入贡献将继续提升；公司正在进行多个客户试点和概念验证安装，虽尚无法量化对2022年全年业绩的影响，但为公司奠定了良好基础 [23][14] - 咨询业务：2021年受政府部门持续决议限制新项目资金影响，但仍表现良好；随着持续决议结束和全面预算到位，预计2022年收入将增加 [16] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 战略调整：2022年1月制定Shield战略重点和中期计划，第四季度迅速调整销售和营销资源，稳定费用并优化组织架构；与多家战略和优质渠道合作伙伴积极沟通，扩大Shield产品影响力和收入；2022年第一季度与Streeterville Capital达成1000万美元无担保票据发行协议，目标是全年筹集1500 - 2000万美元资金，用于投资Shield产品 [8][9][11] - 产品发展：Shield产品采用率不断提高，预计将在未来营收中占比更大；计划在2022年下半年推出基于云的产品、Shield端点产品和基于硬件的高可用性、高吞吐量选项，目前开发进度正常，部分产品在未来季度具备演示能力 [14][15] - 市场定位：新的营销信息强调Shield产品可与现有网络安全解决方案互补，帮助企业更好地利用现有解决方案，发现潜在威胁，该定位得到客户认可 [41] - 行业竞争：网络安全领域变化迅速，零日攻击日益普遍，Shield产品独特的功能使其能够帮助企业适应变化的环境，发现网络中的潜在威胁 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：2021年具有挑战性，但Shield产品推动公司实现双位数营收增长和健康的毛利率扩张；公司迅速调整销售和营销资源及市场策略，费用得到有效控制；Shield产品受到关注，持续决议结束对咨询业务是利好因素 [32][33][34] - 未来前景：2022年将是令人兴奋的一年，Shield产品有望加速增长，咨询业务预计实现健康增长；公司将继续优化营销信息，利用增值渠道合作伙伴推动Shield产品增长 [18][19][34] 其他重要信息 - 融资情况：2022年第一季度与Streeterville Capital达成1000万美元无担保票据发行协议，已完成540万美元7%无担保票据销售，实际收到500万美元；还有出售第二张7%无担保票据的选择权，需满足一定条件；每张票据期限18个月，发行6个月后，持票人可提交赎回通知，公司可选择以现金、普通股或两者结合的方式赎回 [11][29][31] - 渠道合作：与多家战略和优质渠道合作伙伴积极沟通，为其提供销售培训和支持材料，确保其具备销售和支持客户的能力；新聘请渠道经理，有望加速业务发展 [9][50][52] 问答环节所有提问和回答 问题：Shield产品试点项目的反馈如何？ - 公司在第四季度和第一季度初加强与渠道合作伙伴和经销商的关系，这些活动促成了试点项目和概念验证；客户反馈良好，公司从客户那里了解到他们对产品的使用需求和价值认知，并将客户需求纳入工程开发计划 [37][38] 问题：Shield产品新的营销信息反馈如何？ - 之前市场对Shield产品的定位存在混淆，新的营销信息强调产品可与现有解决方案互补，帮助企业更好地利用现有解决方案，发现潜在威胁，该定位得到客户认可 [40][41] 问题：咨询业务的增长机会有哪些？是否有机会将Shield产品嵌入咨询业务进行交叉销售？ - 咨询业务主要聚焦国防部，未来将拓展联邦政府民用领域以及州和地方实体业务；联邦政府业务有助于公司了解行业趋势；目前有机会将Shield产品嵌入咨询业务进行交叉销售 [45][46] 问题：当前全球环境下，公司是否收到更多咨询电话？ - 任何与网络安全相关的世界事件都会增加公司收到的咨询电话和客户对公司产品的兴趣，当前局势也不例外，公司注意到咨询量显著增加 [49] 问题：教育渠道合作伙伴了解Shield产品的过程和时间线是怎样的？这些合作关系何时能加速销售？ - 公司自去年11月以来一直专注于与经销商合作，为其提供销售培训和支持材料，确保其具备销售和支持客户的能力；活跃的经销商已将Shield产品交付给客户进行概念验证，预计第二季度将进一步加强；新聘请的渠道经理有望加速业务发展 [50][51][52] 问题：销售和营销费用的环比下降是由于人员减少还是营销方式改变？ - 销售和营销费用的下降是由于人员大幅减少和消除了一些无效的营销费用；公司调整了市场策略，保留并加强了有效的营销活动 [54] 问题：随着新冠疫情缓解，销售周期是否有显著改善？ - 目前销售周期没有显著变化，但公司收到更多线下活动邀请，预计未来会对业务产生积极影响；随着网络安全意识的提高，长期来看销售周期可能会缩短 [56][57] 问题：销售和营销重组后，转向经销商模式是否对实施和销售周期产生影响？ - 目前还难以判断，但第一季度终端客户对公司技术的兴趣和参与度显著增加，公司对此感到鼓舞 [58] 问题：关于1000万美元融资的转换价格是多少？能否公布部分渠道合作伙伴？ - 融资策略是筹集足够资金支持6个月的产品开发和资源调整，目标是通过新产品产生年度经常性收入，提升公司股价；融资采用两张7%无担保票据结构，均有6%的原始发行折扣，期限18个月，前6个月无赎回；6个月后，持票人可赎回一定金额，公司可选择以现金、普通股或两者结合的方式赎回，若以股票赎回，将有15%的折扣；公司将在渠道合作伙伴达成重大销售时公布其名称，同时也在与一些战略合作伙伴进行讨论，有重大进展时也会公布 [63][64][73] 问题：正在评估Shield产品的18家企业规模范围如何？目前的营销模式是什么？ - 评估企业规模范围较广，部分概念验证项目涉及的企业目前使用一个设备，但实际部署可能需要多个设备，具体数量取决于带宽需求；目前营销模式是按座位每月收费，云产品可能采用不同模式；公司还推出了高可靠性、高吞吐量的硬件解决方案，部分客户对此感兴趣，未来将为客户提供硬件、云或两者结合的选择 [76][77][81] 问题：公司有潜在获得1000万美元资金的机会，希望筹集1500 - 2000万美元，管理层是否有增加股权投入的计划？ - 管理层目前个人投资组合受限，正在努力解锁，未来有机会将进行投资并发布公告；同时，管理层个人也在为公司运营提供资金支持 [84][85] 问题：融资方案是否基于公司预计在6 - 12个月内实现重大营收增长并成为自由现金流产生企业的假设？ - 融资方案基于年度经常性收入对股价的推动作用，公司认为当前股价低估了公司价值，预计下半年通过年度经常性收入证明公司价值；但目前难以预测实际现金流情况，公司将合理使用资源，关注股东企业价值 [87][88] 问题：渠道或战略合作伙伴是否有可能提前提供资金？ - 与大型战略合作伙伴合作时，可能需要双方共同投资将解决方案推向市场，资金投资是讨论的一部分，但目前不是必需条件，也未排除这种可能性 [89] 问题：公司寻求战略投资者的反馈如何？ - 战略投资者对合作表现出很高的热情，目前正在讨论具体合作细节；公司对合作前景持乐观态度，团队士气高涨，准备努力实现目标 [93] 问题：公司宣布的在五角大楼或国防部的Shield系统在做什么？由谁使用？ - 公司无法在本次会议上讨论该问题 [94]

财务数据关键指标变化 - 亏损情况 - 2021年第三季度和前九个月净亏损分别为610万美元和1500万美元，截至2021年9月30日累计亏损7630万美元[77] 财务数据关键指标变化 - 营收情况 - 2021年第三季度和前九个月营收分别为180万美元和560万美元，2020年同期分别为160万美元和500万美元[80][81] 各条业务线数据关键指标变化 - 产品营收 - 2021年第三季度和前九个月产品营收较2020年同期分别增加20万美元和60万美元，主要因Shield产品线和TraceCop营收增加[81] 各条业务线数据关键指标变化 - 客户营收占比 - 2021年第三季度和前九个月来自美国政府实体的营收分别为130万美元（占比69.4%）和390万美元（占比69.1%），2020年同期分别为150万美元（占比92.3%）和430万美元（占比84.4%）[83] - 2021年第三季度和前九个月商业客户销售额分别为60万美元（占比30.6%）和170万美元（占比30.9%），2020年同期分别为10万美元（占比7.7%）和80万美元（占比15.6%）[83] - 2021年前九个月有一个商业客户营收占比超10%，第三季度有两个商业客户营收占比超10%，2020年同期无此类情况[83] 财务数据关键指标变化 - 毛利润 - 2021年第三季度和前九个月毛利润分别为110万美元（占比62.1%）和360万美元（占比63.6%），2020年同期分别为90万美元（占比58.9%）和300万美元（占比59.3%）[80][81][84] 财务数据关键指标变化 - 销售和营销费用 - 2021年第三季度和前九个月销售和营销费用分别增至380万美元（占比207.9%）和1020万美元（占比179.7%），2020年同期分别为90万美元（占比55.7%）和190万美元（占比37.3%）[80][81][85] 财务数据关键指标变化 - 研发费用 - 2021年第三季度和前九个月研发费用分别增至190万美元（占比102.4%）和490万美元（占比86.3%），2020年同期分别为110万美元（占比68.1%）和270万美元（占比54.4%）[80][81][86] 财务数据关键指标变化 - 成本节约措施 - 2021年第三季度开始实施成本节约措施，如裁员、与承包商和供应商谈判[85][86] 财务数据关键指标变化 - 一般及行政费用 - 2021年第三季度，一般及行政费用增至160万美元，占收入的87.5%，2020年同期为40万美元，占比23.7%；前九个月增至430万美元，占收入的75.7%，2020年同期为100万美元，占比19.1%[87] 财务数据关键指标变化 - 利息费用 - 2021年第三季度，利息费用增至8000美元，占收入的0.4%，2020年同期为2000美元，占比0.1%；前九个月增至10000美元，占收入的0.2%，2020年同期为4000美元，占比0.1%[88] 财务数据关键指标变化 - 利息及其他收入 - 2021年前三个月和前九个月，利息及其他收入分别为19000美元和87000美元，2020年同期分别为0和8000美元[89] 财务数据关键指标变化 - 债务清偿收益 - 2021年前九个月，债务清偿收益增加60万美元，2020年同期无债务清偿收益或损失[90] 财务数据关键指标变化 - 现金及现金等价物与营运资金 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为720万美元，低于2020年12月31日的约1670万美元；营运资金为490万美元，2020年12月31日为1620万美元[91] 财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2021年前九个月，经营活动净现金使用量为1280万美元，2020年同期为240万美元；投资活动净现金使用量为110万美元，2020年同期为20万美元；融资活动净现金提供量为440万美元，2020年同期为70万美元[95] 财务数据关键指标变化 - 裁员情况 - 2021年7月29日，公司进行了有计划的裁员，约20%的员工被解雇[87] 财务数据关键指标变化 - 股权销售净收益 - 截至2021年9月30日，公司通过股权销售计划获得约480万美元的净收益[92] 财务数据关键指标变化 - 未来最低租赁义务 - 截至2021年9月30日，公司未来最低租赁义务总计367.4万美元，扣除利息后为347.4万美元[103] 财务数据关键指标变化 - 资产负债表外安排 - 截至2021年9月30日，公司没有重大的资产负债表外安排[104]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度营收为180万美元，第二季度为200万美元，去年第三季度为160万美元 [6] - 第三季度毛利润率为62%，上一季度为63%，2020年第三季度为59% [7] - 第三季度运营费用为720万美元，上一季度为690万美元，去年同期为230万美元 [7] - 2021年第三季度净亏损为610万美元，即每股亏损0.34美元，上一季度净亏损为580万美元，即每股亏损0.28美元，2020年第三季度净亏损为140万美元，即每股亏损0.10美元 [8] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为720万美元，第二季度末为930万美元，第三季度通过ATM机制发行新股净募资480万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 咨询业务 - 第三季度基础政府业务略有下降，因部分合同续签延迟，不过这些问题已解决，预计新计划和其他项目支出增加将使业务呈上升趋势 [11] Shield业务 - 营收环比增长，占总营收约13%，上一季度为7% [7] - 进行多项改进，包括新增执行仪表盘、增强每日报告、进行引擎改进等 [12][13] - 第三季度与客户合作有新发现，展示了Shield在防御攻击和抵御凭证盗窃方面的价值 [14][15] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 第三季度进行裁员和成本削减举措，实施新的货架注册和ATM市场股票销售计划以筹集资金 [5] - 成立网络安全专家和高管组成的顾问委员会，助力优化业务、开拓新机会 [16] - 积极招聘新销售团队，期望Q1初到位并促成交易，同时加强与合作伙伴合作 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是过渡期，多数过渡事项已结束，Q4将体现变革带来的益处 [5] - 维持暂不提供季度财务指引的政策，待营收增长更具可见性时再做考虑 [10] - 预计新销售团队Q1开始产生有意义的业绩，Shield在零信任网络访问和IDPS替代领域有机会 [45][46] 其他重要信息 - 公司即将参加与Alliance Global Partners的虚拟路演和Benchmark Discovery会议 [55] - 公司任命新总裁兼CEO Tony Scott，将于11月15日上任 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q4运营费用的预期运行率是多少？ - 预计Q4运营费用接近Q1水平，但会略高，因员工增加带来更多非现金股票补偿，且目前有较高法律成本 [27] 问题2: Shield业务的客户行业分布及突出领域有哪些？ - 客户涉及银行、教育、国防部、制造业等行业，目前数量较少难以聚焦特定行业 [28] 问题3: 为何要对销售团队进行变革？ - 原销售团队成交率和完成配额情况不佳，公司希望招聘有强烈成交心态、热爱拓展业务的销售人员 [32][33] 问题4: 传统咨询业务有哪些变化，未来趋势如何？ - 该业务本季度因合同续签延迟有小波动，目前问题已解决，Q4有新订单，预计将恢复到历史水平并略有上升，有新项目启动但受预算情况影响 [34][35] 问题5: 销售团队的变革是完全重置吗，能否获得更多业务牵引力？ - 是完全重置，虽有人员离职，但销售方面仍有进展，如建立更好的销售管道、获得更多承诺和概念验证等，同时改变激励计划，注重与优质合作伙伴合作 [41][42][43] 问题6: 新销售团队多久能产生有意义的业绩？ - 预计Q1开始新销售团队将产生有意义的业绩，他们将接手现有的销售管道，并专注于合适的合作伙伴 [45] 问题7: 产品获第三方好评但未转化为新业务，客户不购买的原因是什么？ - Shield是不同类型的网络安全产品，需对客户进行教育和引导，在零信任网络访问和IDPS替代领域有机会 [46] 问题8: 联邦政府持续决议问题是否会阻碍与国防部等的合作？ - 已获得一份国防部订单，这是积极信号，预计未来还会有更多 [48][50]

业绩总结 - 2021年第二季度收入为200万美元，较2021年第一季度的190万美元和2020年第二季度的170万美元有所增长[1] - 2021年第二季度净亏损为500万美元，每股亏损为0.28美元，较2021年第一季度的390万美元（每股亏损0.22美元）和2020年第二季度的70万美元（每股亏损0.05美元）有所增加[3] - 2021年第二季度的净亏损为495万美元，较2020年同期的715万美元有所增加[9] 财务数据 - 2021年第二季度毛利率为63%，低于2021年第一季度的66%和2020年第二季度的61%[2] - 2021年第二季度运营费用为690万美元，较2021年第一季度的510万美元和2020年第二季度的170万美元显著增加[2] - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物为930万美元，流动资产为730万美元[3] - 2021年第二季度的总资产为13843万美元，较2020年12月31日的19882万美元下降[8] - 2021年第二季度的总负债为5800万美元，较2020年12月31日的总负债5800万美元有所减少[8] - 2021年第二季度的应收账款为1668万美元，较2020年12月31日的1233万美元有所增加[8] 费用结构 - 2021年第二季度的销售和营销费用为3652万美元，研发费用为1530万美元，管理费用为1696万美元[10]

净亏损情况 - 2021年3月和6月结束的三个月和六个月内，公司净亏损分别为500万美元和890万美元，截至2021年6月30日，累计亏损7010万美元[77] - 2021年3月和6月结束的三个月和六个月内，公司净亏损分别为495.1万美元和885.4万美元，2020年同期分别为71.5万美元和118万美元[79] - 2021年3月和6月结束的三个月和六个月内，归属于普通股股东的净亏损分别为495.1万美元和885.4万美元，2020年同期分别为74.8万美元和124.6万美元[79] 净收入情况 - 2021年3月和6月结束的三个月和六个月内，公司净收入分别为200万美元和380万美元，2020年同期分别为170万美元和350万美元[80] 美国政府实体收入情况 - 2021年第二季度，公司来自美国政府实体的收入为130万美元，占收入的64.4%，2020年同期为150万美元，占收入的91.0%；2021年前六个月，来自美国政府实体的收入为260万美元，占收入的69.0%，2020年同期为280万美元，占收入的80.8%[82] 销售和营销费用情况 - 2021年第二季度，公司销售和营销费用增至370万美元，占净收入的186.33%，2020年同期为50万美元，占净收入的29.30%；2021年前六个月，销售和营销费用增至630万美元，占净收入的166.34%，2020年同期为100万美元，占净收入的28.80%[84] 研发费用情况 - 2021年第二季度，公司研发费用增至150万美元，占净收入的78.06%，2020年同期为90万美元，占净收入的54.80%；2021年前六个月，研发费用增至300万美元，占净收入的78.67%，2020年同期为170万美元，占净收入的48.10%[85] 毛利润情况 - 2021年第二季度，公司毛利润为120万美元，占净收入的62.6%，2020年同期为100万美元，占净收入的60.4%；2021年前六个月，毛利润为250万美元，占净收入的64.4%，2020年同期为210万美元，占净收入的59.5%[83] 运营亏损情况 - 2021年3月和6月结束的三个月和六个月内，公司运营亏损分别为565.1万美元和955.4万美元，2020年同期分别为71.4万美元和118.5万美元[79] 每股净亏损情况 - 2021年3月和6月结束的三个月和六个月内，归属于普通股股东的基本和摊薄每股净亏损分别为0.28美元和0.50美元，2020年同期分别为0.05美元和0.09美元[79] 一般及行政费用情况 - 2021年第二季度，一般及行政费用增至170万美元，占净收入的86.53%，2020年同期为30万美元，占比19.7%；2021年上半年增至270万美元，占比69.99%，2020年同期为60万美元，占比16.90%[86] 裁员及费用情况 - 2021年7月29日，公司裁员约20%，第三季度将产生约13.5万美元的员工解雇福利费用，预计全年剩余时间净成本节约120万美元[86] 利息费用情况 - 2021年第二季度，利息费用降至1000美元，占净收入的0.05%，2020年同期为2000美元，占比0.2%；2021年上半年增至3000美元，占比0.08%，2020年同期为2000美元，占比0.06%[88] 利息及其他收入情况 - 2021年第二季度和上半年，利息及其他收入分别为6.6万美元和6.8万美元，2020年同期分别为1000美元和7000美元[89] 债务清偿收益情况 - 2021年第二季度和上半年，债务清偿收益增加60万美元，2020年同期无相关收益或损失[90] 现金及现金等价物与营运资金情况 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为930万美元，低于2020年12月31日的约1670万美元；营运资金为730万美元，2020年6月30日为240万美元[91] 现金流量情况 - 2021年上半年，经营活动净现金使用量为660万美元，2020年同期为100万美元；投资活动净现金使用量为90万美元，2020年同期为6.2万美元；融资活动净现金提供量为9.8万美元，2020年同期为60万美元[96] 未来最低租赁义务情况 - 截至2021年6月30日，公司未来最低租赁义务为266.1万美元，扣除利息后为247.3万美元[103] 新租赁协议及其他费用情况 - 2021年6月30日后，公司签订新租赁协议，未来最低租赁付款额为150万美元，还需支付约50万美元用于前总裁和首席执行官离职及裁员[104] 重大资产负债表外安排情况 - 截至2021年6月30日，公司无重大资产负债表外安排[105]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度营收200万美元，与7月20日发布的初步营收结果一致，高于2021年第一季度的190万美元和2020年第二季度的170万美元，大部分来自政府业务，Shield收入仅占约7% [9] - 第二季度毛利率为63%，低于上一季度的66%，高于2020年第二季度的61% [11] - 第二季度运营费用为690万美元，高于上一季度的510万美元和去年同期的170万美元，包括非现金股票薪酬费用增加60万美元和法律费用增加20万美元 [11] - 截至季度末，总员工数从上个季度的80人增至112人，裁员后降至76人 [12] - 2021年第二季度净亏损500万美元，即每股亏损0.28美元，高于上一季度的390万美元（每股亏损0.22美元）和2020年第二季度的70万美元（每股亏损0.05美元） [12] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为930万美元，低于第一季度末的1310万美元，营运资金为730万美元，季度末无未偿债务 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 政府业务 - 基础政府业务长期基本持平，与长期客户的合作稳定且持续续约，预计部分客户会有小幅增长，下半年有一些新计划启动，业务预计将保持历史水平并略有上升 [20] Shield业务 - 第二季度Shield收入远高于第一季度，但仍处于部署初期，仅占总营收约7% [9] - 自2019年末概念提出，到2020年初进入测试版，最终于2021年1月全面上市，3月10日至7月初进行了升级和漏洞修复，并于7月开始交付最新版本 [21] - 已将核心Shield代码更新与声誉、白名单更新分离，可按需每日更新，最重要的升级与未来谷歌跟踪变化有关，可防止误报 [22] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聘请投资银行评估各种资金来源和潜在的长期战略选择，以满足近期运营亏损和战略增长计划的资金需求 [8] - 继续采用渠道优先的分销模式推广Shield，国内外并重，以减少销售周期和进入壁垒 [23] - 建立新的技术网络安全专家和高管咨询委员会，优化市场策略，拓展新机会 [24] - 与独立实验室和产品评测机构合作，获取客观报告，验证Shield计划 [25] - 任命CMO Gary Davis领导销售团队，建立更一致和可预测的销售预测，提高成交率，加强销售和营销团队的协作 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于客户评估周期延长，Shield解决方案的推广速度慢于预期，实际成交时间更符合企业安全软件的采购流程，但政府部门业务在重新开放后保持稳定，预计未来几个季度将继续复苏 [10] - 公司认为Shield是一种高度差异化的网络安全解决方案，具有长期机会，尽管销售周期长，但客户和潜在客户的反馈令人鼓舞 [18][31] - 近期全球网络安全漏洞频发，市场需要更有效的解决方案，Shield有望成为关键部分，市场对其兴趣高，认可度不断提高 [24] 其他重要信息 - 公司于8月5日完成多用途货架注册，可通过各种证券交易获取额外资金，目前注册尚未生效，同时也在评估其他潜在资金和长期战略选择 [14] - 公司不提供季度业绩指引，但会根据业务和可见性的变化持续评估该政策 [15] - 公司计划参加多个会议，包括9月14日的H.C. Wainwright会议、9月20 - 22日的Gartner安全与风险管理会议、9月27 - 29日的全球安全交易所会议以及11月的欧洲黑帽会议 [105] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Shield的大致平均价格是多少？ - 公司政策不讨论客户合同价格，一般报价为每月20美元，经销商有折扣，教育市场会根据员工与学生比例进行价格调整 [33][34][36] 问题2: Shield的积压订单情况如何？ - Gary正在重新梳理机会和积压订单，以明确进展情况并定期更新，一个客户有部署计划，另一个因CISO变更尚未确定，还有其他业务正在推进 [37][39] 问题3: Gary接管销售业务后有哪些计划和改变？ - 坚持渠道优先策略，与经销商和分销商合作；制定更有吸引力的薪酬计划激励销售代表和渠道合作伙伴；正在确定覆盖欧洲和中东的增值分销商，接近与拥有3100家经销商的前五名分销商签约 [40][41] 问题4: Q2资产负债表中递延收入的增长是否与Shield收入有关？ - 无关，是来自遗留产品的现金收入 [42] 问题5: 如何利用遗留业务推动Shield在政府市场的采用？ - 遗留业务预计在Q4会有增长，部分国会预算因基础设施预算获批开始有新业务咨询；Shield在政府市场有潜在机会，政府项目有非零且可观的传闻金额，但尚未确定订单 [43][44][46] 问题6: 如何看待未来的运营费用？ - Q4运营费用和员工数量将接近Q1水平，Q3是Q2和Q4的混合状态，因裁员和成本控制措施的效果将在Q4完全体现 [48] 问题7: 公司目前的现金状况和未来资金需求如何？ - 季度末资产负债表上有900多万美元现金，公司将谨慎支出，预计使用货架注册的资金弥补Shield全面上线前的负现金流，同时也在讨论其他战略选择 [50] 问题8: Shield的销售周期为何长，如何改善？ - 购买中心习惯以特定方式购买软件和服务，Shield需遵循大型企业采购流程；获得足够早期采用者的认可，结合独立评测，将有助于缩短销售周期，目前典型销售周期接近6个月，成熟后可能缩短至30天 [56][57][59] 问题9: 关于Shield的两份报告情况如何，Ten Mile Square报告能否公开？ - Ten Mile Square的报告显示Shield符合公司宣传，可公开并用于向客户和潜在客户展示；Charles Kolodgy是前IDC研究副总裁，正在对Shield进行评测 [68][69] 问题10: 黑帽大会的情况如何？ - 展位位于CrowdStrike和Darktrace之间，人流量是它们的两倍多，四个演示站持续有人咨询，获得200多个合格机会和新的渠道合作伙伴线索 [29][30] 问题11: 公司遗留业务能否恢复到疫情前1500 - 1600万美元的年收入水平？ - 无法恢复到该水平，当时的高收入是特殊情况，稳定年收入约为800 - 850万美元，今年因新计划启动会有所增长，但预计不超过10%，约为950万美元 [76][78] 问题12: 遗留业务的毛利率是否与过去相似？ - 毛利率无变化，Savant作为Shield在政府市场的补充，有望推出新定价模式并带来增长 [79] 问题13: TraceCop目前有多少不良IP地址？ - 保守估计约为85亿个，实际数量更高，但为营销目的和保护数据，采用保守数字 [81] 问题14: TraceCop的估值是否高于上次股票销售价格4.70美元？ - 公司认为是合理的，TraceCop的威胁情报独特且丰富，其价值未在股价中充分体现 [84][86] 问题15: 如果竞争对手有类似TraceCop的产品，不良IP地址数量会是多少？ - 大多数网络安全公司不使用IP作为签名，与Shield和TraceCop不同，常见黑名单约为30 - 100万个，而公司采用白名单和信任评级机制，能阻止未知威胁 [88][89] 问题16: 为何终止Jack Blount的职务？ - 公司收入未达预期，支出超出水平，董事会和CEO在战略上存在分歧，需要重新调整 [94] 问题17: Tony是否会继续担任CEO，未来CEO人选如何确定？ - Tony不会担任CEO，目前在梳理计划和战略，之后会确定替代人选，具体时间未知 [95] 问题18: 董事会如何保障投资者的投资？ - 董事会关注投资者利益，因收入滞后和招聘过度，需控制支出，产品有效且有潜力，只是推广速度慢，将调整支出以实现目标 [97] 问题19: 公司是否考虑重新聘用Jack Blount？ - 公司尚未考虑该问题 [101]

财务数据关键指标变化 - 2021年第一季度净亏损390万美元，累计亏损6520万美元[50] - 2021年第一季度总营收190万美元，较2020年同期的180万美元有所增加[52] - 2021年第一季度毛利润为120万美元，占净收入的66.3%，2020年同期为100万美元，占比58.4%[55] - 2021年3月31日公司现金及现金等价物约为1310万美元，较2020年12月31日的约1670万美元有所下降[66] - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为360万美元，2020年同期为14.2万美元[62] - 2021年第一季度投资活动净现金使用量为19.5万美元，2020年同期为4万美元[63] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年第一季度来自美国政府实体的收入为140万美元，占总收入的73.9%，2020年同期为130万美元，占比71.4%[54] 费用指标变化 - 2021年第一季度销售和营销费用增至270万美元，2020年同期为50万美元[56] - 2021年第一季度研发费用增至150万美元，2020年同期为80万美元[57] - 2021年第一季度一般及行政费用增至100万美元，2020年同期为30万美元[58]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度营收为190万美元，2020年第四季度为160万美元，2020年第一季度为180万美元，营收受疫情导致的政府长期停摆影响，但随着华盛顿重新开放，有望看到积极的复苏迹象 [7][8] - 第一季度毛利率为66%，去年同期和2020年第一季度均为58% [8] - 第一季度运营费用为510万美元，上一季度为480万美元（含110万美元与先前办公室租赁安排相关的非现金冲销），去年同期为150万美元，运营费用增加是由于为扩大销售和领导团队进行了额外招聘，并加大了对Shield开发和推出的营销力度 [8][9] - 2021年第一季度净亏损为390万美元，即每股亏损0.22美元（加权平均股数为1760万股），上一季度净亏损同样为390万美元，即每股亏损0.23美元，2020年第一季度净亏损为50万美元，即每股亏损0.04美元 [11] - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物为1310万美元，上一季度为1670万美元，营运资金为1240万美元，季度末未偿还债务总额为63.5万美元（包括流动部分） [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度，公司大部分营收来自传统产品，Shield产品销售极少，因该产品于第一季度刚刚推出 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，巴西、印度和墨西哥是国际市场中最适合公司业务增长的三个国家，公司已与墨西哥的经销商签约，并在与巴西和印度的经销商洽谈合作 [21][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续加大对Shield产品的营销力度，以提高其市场知名度 [10] - 扩大销售和领导团队，招聘了国际首席销售官和直接销售副总裁，以推动产品销售 [18][19] - 利用TraceCop数据库的优势，提升Shield产品的AI能力，使其在识别和阻止危险流量方面优于其他网络安全产品 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对Shield产品在第一季度取得的进展感到满意，该产品获得了前所未有的关注，并与多家重要公司签订了合同 [13] - 随着华盛顿重新开放，政府业务有望恢复正常增长，但由于政府预算尚未获批，新业务开展可能会受到一定延迟 [15][19][20] - Shield产品处于推广初期，销售渠道不断扩大，目前有35家经销商积极销售该产品，其中7家为国际经销商，公司对其未来前景持乐观态度 [17] 其他重要信息 - 公司将继续维持目前不提供季度指引的政策，因为Shield产品的订单增长仍处于早期阶段，难以准确预测收入增长的具体情况和时间 [12] - 公司计划在网站上增加一个板块，集中展示更多网络安全漏洞信息，并将大力推广该板块 [86] - 公司即将举办年度股东大会（5月18日），参加Needham TMT会议（5月19日），并作为高级赞助商参与Black Hat安全会议（7月31日至8月5日） [108] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度传统业务和Shield业务的营收贡献情况如何？ - 第一季度，公司大部分营收来自传统产品，Shield产品销售极少，因该产品于第一季度刚刚推出 [28] 问题2: 目前Shield产品已签约的付费座位数和积压订单中的座位数分别是多少？ - 目前无法提供确切的付费座位数，已签约的Shield产品座位数为5万个，但由于采用SaaS模式，客户按使用情况付费，随着市场推广和实施，付费座位数将逐渐增加 [29][30] 问题3: 5万个积压订单的Shield产品座位预计的推出速度如何？ - 公司没有足够的历史数据来确定客户的实施速度，产品安装和实施非常简便，但推出速度取决于客户自身，预计客户每月会增加一定数量的座位，但具体速率无法确定 [31][32][33] 问题4: 与金佰利的合同是如何安排的，是否有在一定时间内填满座位的要求？ - 公司期望金佰利在12个月内全面推广该产品，但合同中没有明确的实施时间要求，预计金佰利会在6个月左右完成推广，因为他们购买该产品是为了应对网络犯罪威胁 [36][37][38] 问题5: 过去几个季度的招聘是否能满足Shield产品预期的需求，未来几个季度运营费用的增长情况如何？ - 公司认为目前已填补了关键职位，员工人数基本稳定，预计每月或每季度招聘2 - 3人，在看到产品实施情况和确定是否需要额外人员之前，没有激进的招聘计划，将在每个季度评估是否需要重新招聘 [39][40] 问题6: 除了人员方面，是否还需要进行其他投资以完善产品推广的基础设施？ - 公司没有重大的基础设施增强计划，数据中心稳定且容量充足，目前没有预期的新增费用 [42] 问题7: 直接销售和通过经销商销售的经济差异是什么？ - 经销商渠道的销售提成约为30%，直接销售和渠道销售的销售成本大致相同，均约为30%，这是行业平均水平 [44] 问题8: 上次电话会议中提到的大型潜在客户目前进展如何？ - 金佰利和LCI是其中两家已签约的大型公司，此外，公司还在与其他财富100强、500强企业和政府机构进行洽谈，但这些大型公司的决策通常需要9 - 12个月 [46][48][49] 问题9: 政府机构将Shield产品视为替代现有服务还是新增服务？ - 对于政府机构而言，Shield产品是新增服务，不会取代公司目前为其提供的工作，公司在华盛顿与政府机构的演示和交流获得了积极反馈，后续还有跟进会议 [50][51][52] 问题10: 金佰利的合作作为概念验证为何如此重要？ - 虽然市场上有人对Shield产品缺乏信心，但该产品安装简便，能实时展示防护效果，在演示中可实时阻止大量恶意攻击，长期评估可发现能阻止超过百万个有害连接，金佰利这样的大型企业的认可证明了产品的价值，市场将很快接受该产品 [55][56][57] 问题11: 公司的数据库有何独特之处，为何其他公司没有这种能力？ - 公司的TraceCop数据库由创始人Ward Paxton 25年前建立，用于跟踪全球互联网流量连接的实时信息，公司利用该数据库为国防部进行网络安全漏洞的法医研究，数据库的独特性在于其规模庞大（数PB的数据）和25年的互联网连接历史，其他公司没有类似的数据库，AI需要大量数据才能有效学习，该数据库使Shield产品能识别出34亿个活跃的恶意软件网站，而全球已知的恶意软件网站仅约50万个 [58][60][61] 问题12: Shield产品如何防止SolarWinds攻击？ - 与大多数网络安全产品不同，Shield产品不依赖签名识别，而是利用人工智能和TraceCop数据库识别流量模式，即使是零日攻击（未知签名的新攻击）也能被识别和阻止，在SolarWinds攻击发生时，公司的AI识别出异常流量模式并进行阻止，当时并不知道是SolarWinds攻击，攻击公开后，通过数据库查询发现公司此前已成功阻止了该攻击 [73][74][75] 问题13: 公司在国防部业务方面的座位数量和测试情况如何？ - 公司上周与美国政府多个组织进行了交流，获得了积极反馈，政府意识到现有网络安全产品无法满足需求，总统正在推动新的网络安全法案，这为Shield产品提供了市场机会，美国农业部有11万个座位 [81][82][83] 问题14: 除了SolarWinds和微软Exchange攻击，是否还有其他公众未知的攻击事件？ - 每天都有重大的网络安全漏洞事件发生，公司将在网站上增加一个板块，集中展示更多漏洞信息，此外，公司与政府机构交流得知，过去几个月还有其他未公开的攻击事件，政府对网络犯罪威胁非常关注 [85][86] 问题15: 关于Shield产品的Beta测试情况，以及参与测试的公司特点和时间安排？ - 公司的Beta测试是在Shield产品正式推出之前进行的，目前进行的是评估系统测试，产品具有革命性的即插即用特点，安装简便，通常可在2 - 3分钟内开始保护网络，评估时间约为30天，产品在评估期间能自动证明其价值，客户通常在收到30天报告后决定购买，目前的挑战主要在于行政和法律审批，而非产品测试 [90][91][94]

总营收变化 - 2020年总营收从2019年的1360万美元降至660万美元，降幅51.5%[97] 毛利润变化 - 2020年毛利润从2019年的830万美元降至390万美元，降幅52.9%，占净营收百分比从60.8%降至59.1%[100] 费用变化 - 2020年销售和营销费用增至380万美元，占净营收57.7%，2019年为130万美元，占比9.5%[102] - 2020年研发费用增至380万美元，占净营收57.4%，2019年为130万美元，占比9.6%[103] - 2020年一般及行政费用增至280万美元，占净营收42.5%，2019年为120万美元，占比8.7%[104] 利息收支变化 - 2020年利息费用降至6000美元，2019年为4.6万美元；2020年利息收入为1.1万美元，2019年为4000美元[105] 所得税税率情况 - 2020年和2019年有效所得税税率均为0%，法定联邦所得税税率自2018年1月1日起从最高39%降至21%[106] 流动性与营运资金情况 - 2020年12月31日公司主要流动性来源为1670万美元现金及现金等价物，营运资金为1620万美元，2019年为310万美元[107] - 2020年12月31日，公司现金及现金等价物约为1670万美元，较2019年12月31日的约330万美元有所增加[113] 经营活动净现金情况 - 2020年经营活动净现金使用量为520万美元，2019年经营活动净现金提供量为430万美元[108][109] 投资与融资活动净现金情况 - 2020年投资活动净现金使用量为32万美元，2019年为26万美元；2020年融资活动净现金提供量为1890万美元，2019年融资活动净现金使用量为230万美元[110][111] 租赁负债承诺情况 - 2020年12月31日，公司未来融资租赁负债承诺为2.1万美元，2019年12月31日为6.6万美元[112] - 2020年12月31日，公司经营租赁承诺为260万美元，2019年12月31日为180万美元[112] - 2021 - 2025年公司未来最低经营租赁承诺分别为58.4万、64.4万、64万、54.9万和16.7万美元[117] - 2021年公司未来最低融资租赁承诺为2.1万美元[117] - 2020年12月31日，公司未来最低租赁总承诺为260.5万美元，扣除利息后为237.5万美元[117] 净亏损与净收入情况 - 截至2020年12月31日的年度，公司净亏损650万美元，而截至2019年12月31日的年度净收入为450万美元[113] 未来运营资金支持 - 公司预计通过预期利润和二次公开发行获得的约1800万美元净收益来支持未来十二个月的运营[114] 表外安排情况 - 截至2020年12月31日，公司没有重大表外安排[118] 未来业务拓展与融资计划 - 公司可能探索收购与现有业务互补的企业、产品和技术，可能需通过公开或私募融资筹集额外资金[115]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收为160万美元，上一季度为160万美元，2019年第四季度为260万美元；2020年全年营收为660万美元，上一年为1360万美元。2020年第四季度和全年营收受疫情导致的政府长期停摆影响，政府业务的订阅续订和合同启动延迟，但已开始出现复苏迹象 [9] - 2020年第四季度毛利率为58.2%，上一季度为58.9%，2019年第四季度为61%；2020年全年毛利率为59.1%，2019年为60.8% [10] - 2020年第四季度运营费用为480万美元，包含110万美元与先前办公室租赁协议相关的非现金减记，上一季度为230万美元，去年同期为130万美元；2020年全年运营费用为1040万美元，包含上述110万美元非现金减记，上一年为380万美元 [11] - 2020年第四季度净亏损为390万美元，包含上述110万美元非现金减记，上一季度净亏损为140万美元，2019年第四季度净收入为30万美元；2020年全年净亏损为650万美元，也包含第四季度的110万美元非现金减记，2019年净收入为450万美元 [14] - 2020年第四季度扣除优先股股息后，归属于普通股股东的净亏损为每股0.23美元，共1700万股，上一季度为每股净亏损0.10美元，去年同期为每股摊薄净收入0.02美元；2020年全年扣除优先股股息后，归属于普通股股东的净亏损为每股0.45美元，2019年为每股摊薄净收入0.28美元 [15] - 截至2020年12月31日，现金及现金等价物为1670万美元，上一季度为150万美元，反映了10月完成的后续发行所获得的1820万美元净收益 [16] - 季度末营运资金为1620万美元，未偿还债务总额为63.3万美元，包括流动部分 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - Shield产品自推出后市场反响良好，产品性能近乎完美，决策准确率达99.999%，远高于其他同类产品 [18] - 公司已与16家国内经销商和转售商签订合同，另有42家正在签约流程中，预计第一季度末完成签约 [64] - 公司遗留政府业务开始复苏，预计将维持约1000万美元的年营收水平，该业务被视为公司的研发中心 [83] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国有3400万家企业，全球有9000万家企业，所有企业都可能成为Shield的客户，网络犯罪严重，每天每三秒就有一家企业遭受网络攻击 [45] - 据公司数据库等显示，目前至少12%的互联网流量是恶意软件，有估计高达32% [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续加大Shield产品的市场推广，招聘了行业顶尖的首席营销官Gary Davis，以提升市场需求和网站流量 [36] - 公司计划扩大董事会规模，引入具有首席信息安全官（CISO）背景等的成员，以适应公司从国防部专业咨询实体向商业解决方案提供商的转型 [42] - 公司专注于开发Shield的远程工作者和云相关功能，但由于市场需求情况，调整了资源分配，减少了远程工作者产品的资源投入，云方面主要解决多租户云的实施问题，预计年底完成 [75][79] - 行业竞争激烈，但Shield产品结合了公司25年的研发、产品和开发经验以及网络犯罪专业知识，是全球唯一能实时打开并检查网络中每个数据包并做出决策的网络安全产品，具有显著竞争优势 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对Shield产品在市场上的反响感到兴奋，认为产品需求强劲，有望在未来几个季度保持强劲势头 [17] - 网络犯罪市场增长迅速，损失巨大，公司认为自身产品是目前市场上唯一能有效阻止网络犯罪的技术，对公司未来发展充满信心 [47][52] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，基于估计、判断、当前趋势和市场条件，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [4] - 会议音频将在公司网站投资者关系板块提供至少90天的回放 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否量化Shield在beta测试参与者中的潜在机会？ - 公司未公布公开数据，正在努力让更多前beta客户发布案例研究。90%的beta客户成为了Shield产品的付费订阅者，有一家前beta客户计划在美国多个地点和六个外国国家推出该产品，目前正等待联邦出口批准 [58][59] 问题2: 国内签约分销商和转售商的进展如何？ - 截至电话会议时，公司已与16家签订合同，共有42家正在签约流程中，预计第一季度末完成签约。公司正在重新设计网站，将很快在网站上公布签约的转售商名单 [64][65] 问题3: 能否概述一些大型企业客户或联邦政府机构的潜在机会，以及公司在客户测试解决方案时是否收费？ - 公司目前不收取评估费用，未来可能会考虑。公司有多家财富100强公司正在评估该技术，每家可能有10万至50万个座位；联邦政府机构通常有5万个座位以上。中型公司座位数在100至500个之间，预计第一季度和第二季度会有更多此类公司签约 [68][71][73] 问题4: Shield的远程工作者和云功能的开发进展如何，何时会有新发布？ - 由于大多数远程工作者使用VPN连接到公司网络，自动受到Shield保护，因此对特定远程工作者产品的需求可能低于预期，公司已减少该项目的资源投入。Shield目前支持70%的云市场（私有或混合云环境），仅不支持多租户云，公司的云架构师Byers Parsons预计年底完成多租户云的实施 [75][77][79] 问题5: 如何看待遗留政府业务在未来一年的发展？ - 遗留政府业务是一个稳定的业务，过去20年一直保持平稳。公司将其视为研发中心，预计未来将维持约1000万美元的年营收水平 [82][83] 问题6: 大型企业和政府机构的测试采用过程是怎样的，需要多长时间，公司需要投入多少资源？ - 由于SolarWinds漏洞事件，这些机构对新技术的采用速度比预期快，预计在六到九个月内做出决策，而不是传统的12至18个月。公司无需现场支持，客户反馈良好，未报告任何产品故障或错误 [89][93][96] 问题7: 是否预计政府在实施Shield产品时会因预算周期等因素产生阻力？ - 公司认为联邦政府已为各部门提供了用于网络安全增强的资金，并强制要求进行网络安全改进，因此预算不是问题，与总统换届无关 [97][98] 问题8: 财富100强到500强公司作为客户的潜在规模有多大？ - 这些公司规模都很大，大多数国防承包商类的财富500强、100强公司初始座位数在10万个左右。有一家前beta客户从预计的1000个座位可能增加到8000个座位 [104][106][108]