财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度收入为210万美元，较上一季度增加20万美元或12%，与去年同期相比增加10万美元或5% [24] - 第二季度运营费用为540万美元，较去年同期下降150万美元或22%，其中包括30万美元的资本化软件开发成本 [25] - 销售和营销费用为180万美元，较去年同期下降180万美元或50%；研发费用（包括资本化金额）为180万美元，较去年同期增加30万美元；一般和行政费用为200万美元，较去年同期增加30万美元 [27] - 第二季度净亏损为410万美元，即每股亏损0.21美元，而2021年第二季度净亏损为500万美元，即每股亏损0.28美元 [28] - 截至今年6月，公司现金及现金等价物为700万美元，高于上一季度的410万美元，其中包括6月从Streeterville Capital获得的约470万美元净收益 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年Intrusion Shield收入显著增长，目前占公司总收入的16% [24] - 咨询业务第二季度收入较去年同期略有增加，新增了一些合同 [24] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略优先事项包括扩展和加强产品供应、调整销售和营销资源、专注渠道销售模式、加强战略合作伙伴关系以及提高财务纪律 [6] - 公司正在推进两款新的Shield品牌产品的推出计划，包括Shield云产品和Intrusion Shield端点解决方案，预计本季度全面上市 [9][10] - 公司与Supermicro达成协议，作为其主要全球硬件供应商，以支持公司的增长 [11] - 公司已过渡到分销和合作伙伴模式，明确了价值主张，并加强了渠道支持和培训，通过与InnerCore Technologies、One Smart Laboratory和InfiniVAN等的合作，扩大了国内外客户群 [12][13][14] - 公司继续与几家主要技术合作伙伴进行战略合作伙伴关系的讨论，预计第三季度会有相关消息公布 [15] - 公司将推出新的公司网站、产品品牌和新的公司标志 [15] - 公司计划在今年下半年额外筹集1500万至2000万美元，用于投资新Shield产品的能力建设 [17] - 公司正在探索向联邦政府民用部门营销Intrusion Shield的机会 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络安全领域仍然充满活力，大型企业高管最关注零日攻击和勒索软件保护，首席信息官们正在将更多的IT预算分配给网络安全支出和未来导向的保护措施，公司解决方案的需求背景持续增长 [20] - 公司对新产品的推出感到鼓舞，认为这将为Intrusion Shield成为未来重要的收入增长来源铺平道路 [11] - 公司对团队在本季度的执行情况感到自豪，随着新产品接近全面上市，业务势头正在增强，新业务的成功和强大的销售管道令人满意 [21] 其他重要信息 - 公司新任命Kimberly Pinson为首席财务官，她拥有丰富的财务和技术经验 [5] - 公司在6月完成了Streeterville Capital的第二轮融资，出售了约500万美元的无担保票据 [16] - 公司第一季度末结束的持续决议为传统咨询业务带来了顺风，该业务同比增长，预计第三季度将确认一些订单 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观环境是否影响人们对IT预算的看法 - 公司首席执行官Tony Scott表示，与一些首席信息官的交流显示，网络安全支出将继续增加，尽管在某些情况下，需要通过减少其他方面的成本来抵消网络安全支出的增加，但总体趋势仍然是上升的 [33] 问题: 公司在获取硬件方面是否有进一步的问题 - Tony Scott表示没有问题，与Supermicro的合作是为了确保能够及时获得硬件 [34] 问题: 公司宣布的合作伙伴关系的潜在增长机会如何 - Tony Scott认为与托管服务供应商和托管安全服务供应商合作有诸多好处，这些合作伙伴通常服务多个客户，签约一个合作伙伴可以带来大量业务，且他们乐于宣传产品成功案例以吸引更多客户；合作项目的增长速度将由每个合作伙伴决定，公司需要提供适当的支持和营销材料 [39][40][41] 问题: Shield何时能达到总收入的50% - Tony Scott表示不想给出具体时间线，需要先观察新产品在本季度全面上市后的情况，认为云产品和客户端产品更容易进入市场，预计在第三季度和第四季度了解是否能成功签约并获得经常性收入 [42][44] 问题: 本季度Shield销售的业务规模、销售周期和合同期限情况 - Tony Scott表示目前销售周期较短，平均略超过一个季度，希望新产品能进一步缩短周期，但目前还难以看出明显模式，客户涵盖酒店、金融服务、制造业等多个行业 [49] 问题: 本季度毛利率的提高是否仅由于收入组合向Shield销售的转变 - 首席财务官Kimberly Pinson表示，毛利率的提高与Shield收入的增加有关，预计随着Shield产品在收入中所占比例的增加，毛利率将继续改善 [50] 问题: 新产品上市后，销售和营销费用是否会回到一年前的水平 - Kimberly Pinson表示不期望回到一年前的水平，当前季度的费用更符合未来预期，随着渠道和转介网络的扩大，销售和营销费用将按比例增加 [51] 问题: 新产品何时上市 - Tony Scott表示未来一两周可能会有相关公告，上市时间会比较快 [53] 问题: 云产品的市场规模、目标客户以及与其他产品的关系 - Tony Scott表示云产品旨在保护云工作负载，与Shield设备和客户端产品一起覆盖了机构关注的重要领域；云产品易于演示，无需安装硬件，对于新成立的公司可能是独立解决方案，而对于混合模式的机构则是补充 [59][60][61] 问题: 战略合作伙伴如何看待Shield以及其市场定位 - Tony Scott表示公司选择战略合作伙伴是因为市场上存在产品缺口，Intrusion技术可以填补这些缺口；最初的对话通常是解释产品的真正价值和填补的缺口，之后才会讨论业务关系、经济和交易条款等；每个公司的讨论进度不同，需要保持耐心 [64][66] 问题: 公司距离市场理解其业务并推动收入增长还有多远 - Tony Scott表示公司已经在解决运营资金、产品组合、营销等方面的问题，目前处于执行阶段，有未来几年的产品路线图，市场将检验战略是否正确 [67][68] 问题: 未来融资是否会关注能带来战略价值的投资者 - Tony Scott表示公司希望吸引更广泛的投资者，战略投资者有可能出现，但主要目标是发展公司、扩大产品组合并为市场带来价值 [70][71] 问题: 首席执行官何时成为公司投资者 - Tony Scott表示正在努力解决机制问题，希望尽快实现，但要避免因内幕信息而引发诉讼 [72][74]

营收数据关键指标变化 - 2022年3月和6月营收分别为210万美元和390万美元，2021年同期为200万美元和380万美元；咨询业务营收分别为170万美元和330万美元，2021年同期为170万美元和350万美元；INTRUSION Shield营收分别为40万美元和60万美元，2021年同期为10万美元[86] - 2022年3月和6月销售给美国政府实体的营收分别为140万美元和270万美元，占比65.7%和68.8%，2021年同期为130万美元和260万美元，占比64.4%和69.0%；2022年有两个商业客户分别占总营收30.5%和26.3%，2021年一个商业客户占比23.1%和21.5%[88] 毛利润数据关键指标变化 - 2022年3月和6月毛利润分别为140万美元和260万美元，占营收67.6%和66.1%，2021年同期为120万美元和250万美元，占比62.6%和64.4%[89] 费用数据关键指标变化 - 2022年3月和6月销售和营销费用分别为180万美元和330万美元，占营收88.3%和84.0%，2021年同期为370万美元和630万美元，占比78.1%和166.4%[90] - 2022年3月和6月研发费用分别为150万美元和310万美元，占营收72.2%和80.6%，2021年同期为150万美元和300万美元，占比186.4%和78.7%[91] - 2022年3月和6月一般及行政费用分别为200万美元和410万美元，占营收99.6%和105.5%，2021年同期为170万美元和270万美元，占比86.4%和70.0%[92] - 2022年3月和6月利息费用分别为50万美元和60万美元，占营收25.5%和15.3%，2021年同期可忽略不计[93] - 2022年3月和6月利息及其他收入可忽略不计，2021年同期为10万美元[95] 现金及资金状况数据关键指标变化 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为700万美元，高于2021年12月31日的410万美元；营运资金为 - 140万美元，2021年12月31日为210万美元[97] - 2022年公司通过发行应付票据获得净收益930万美元，通过市价发行计划获得净收益120万美元[97] 经营、投资、融资活动现金流量数据关键指标变化 - 2022年上半年经营活动净现金使用量为710万美元，主要因净亏损810万美元，调整非现金费用170万美元和经营资产与负债变动净现金流出70万美元[103] - 2021年上半年经营活动净现金使用量为660万美元，主要因净亏损890万美元，调整非现金费用70万美元和经营资产与负债变动净现金流入160万美元[103] - 2022年上半年投资活动净现金使用量为50万美元，主要用于软件开发资本化和购置硬件设备[104] - 2021年上半年投资活动净现金使用量为90万美元，主要用于购置财产、设备和无形资产[104] - 2022年上半年融资活动净现金产生量为1050万美元，主要来自发行本票净收益930万美元和公开募股120万美元[105] - 2021年上半年融资活动净现金提供量为10万美元，主要来自行使股票期权所得[105] 软件开发资本化相关情况 - 2022年第二季度，公司因采用敏捷软件开发方法开始对内部开发软件进行资本化[108] - 公司产品应用开发阶段的某些开发成本会资本化，初步阶段成本则费用化[109] - 资本化的内部使用软件按直线法在估计使用寿命（通常为三年）内摊销，计入运营成本[109] 关键会计政策和估计情况 - 公司认为2021年年报中讨论的关键会计政策和估计反映了编制合并财务报表时的重大判断和估计，且无重大变化[110]

总营收及各产品营收变化 - 2022年第一季度总营收180万美元，2021年同期为190万美元；传统产品营收160万美元，2021年同期为180万美元；INTRUSION Shield营收20万美元，2021年同期可忽略不计[81] 不同客户群体营收变化 - 2022年第一季度来自美国政府实体的营收为130万美元，占比72.2%，2021年同期为140万美元，占比73.9%；2022年第一季度单个商业客户营收占比12.0%，2021年同期为19.8%[82] 毛利润变化 - 2022年第一季度毛利润120万美元，占营收64.4%，2021年同期为120万美元，占营收66.3%[83] 销售和营销费用变化 - 2022年第一季度销售和营销费用降至150万美元，占营收79.3%，2021年同期为270万美元，占营收145.3%[84] 研发费用变化 - 2022年第一季度研发费用增至170万美元，占营收89.9%，2021年同期为150万美元，占营收79.3%[85] 一般及行政费用变化 - 2022年第一季度一般及行政费用增至210万美元，占营收112.3%，2021年同期为100万美元，占营收52.5%[86] 利息费用变化 - 2022年第一季度利息费用增至7.1万美元，占营收3.9%，2021年同期为2000美元，占营收0.1%[87] 现金及营运资金情况 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为610万美元，高于2021年12月31日的约410万美元；营运资金为130万美元，2021年12月31日为210万美元[89] 融资收益情况 - 2022年公司通过发行应付票据获得约460万美元净收益，通过市价发行计划获得约90万美元净收益[89] 证券购买协议及本票发行情况 - 2022年3月10日，公司与Streeterville Capital, LLC签订证券购买协议，发行第一笔无担保本票，本金535万美元，公司获得约460万美元净收益；公司可选择发行第二笔无担保本票，本金同样为535万美元[91] 债务相关成本及费用 - 2022年3月10日至31日，公司记录债务发行成本744,448美元，债务折扣摊销37,092美元，利息费用22,933美元[99][100] 本票发行净收益情况 - 2022年第一季度，公司从发行第一张本票获得净收益4,682,500美元，满足条件后可再获4,682,500美元[98][105] 经营活动净现金使用量情况 - 2022年第一季度，公司经营活动净现金使用量为350万美元，主要因净亏损410万美元、非现金费用85万美元和经营资产负债变动现金流出27万美元[102] - 2021年第一季度，公司经营活动净现金使用量为360万美元，主要因净亏损390万美元和预付费用增加41万美元等[102] 投资活动净现金使用量情况 - 2022年第一季度，公司投资活动净现金使用量为20万美元，主要用于购买硬件和软件系统[103] - 2021年第一季度，公司投资活动净现金使用量为20万美元，用于购买类似的财产和设备[103] 融资活动净现金流入情况 - 2022年第一季度，公司融资活动净现金流入为560万美元，主要来自发行本票460万美元和公开发行90万美元[104] - 2021年第一季度，公司融资活动净现金流入为15万美元，来自股票期权行权收益[104] 现金及现金等价物增减情况 - 2022年第一季度现金及现金等价物增加1,979美元，2021年第一季度减少3,632美元[101] 会计政策和估计情况 - 公司合并财务报表按美国公认会计原则编制，关键会计政策和估计与2021年年报相比无重大变化[106][107]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收180万美元，与2021年第一季度持平，INTRUSION Shield营收显著高于2021年第一季度，但被传统咨询业务较低的营收抵消 [23] - 第一季度运营费用520万美元，与2021年第一季度结果一致，销售和营销费用大幅下降，但研发和高于正常水平的一般及行政费用增加 [24] - 第一季度净亏损410万美元，即每股亏损0.21美元，而2021年第一季度净亏损399万美元，即每股亏损0.22美元 [24] - 截至2022年3月31日，营运资金为139万美元，低于上一季度的210万美元 [24] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为610万美元，高于上一季度的410万美元，其中包括3月份从Streeterville Capital获得的约470万美元净收益 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - INTRUSION Shield业务在2022年第一季度营收显著高于2021年第一季度 [23] - 传统咨询业务第一季度营收与上一季度持平，由于持续决议在本季度末结束，虽为该业务带来顺风，但未产生有意义的营收，不过后续有望实现营收增长 [17][18][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 因俄乌冲突，西方政府为潜在的恶意网络活动增加做准备，对先进网络安全解决方案的关注和需求增加，网络安全市场对公司网络解决方案的需求比以往任何时候都更关键 [21] - 网络安全领域零日攻击愈发普遍，公司产品经过测试和验证，能在组织的零信任架构中提供关键保护层 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取多项战略举措，包括扩展和加强产品供应、重新调整销售和营销资源、专注渠道销售模式、加强战略合作伙伴关系以及提高财务纪律 [7] - 计划推出新的INTRUSION Shield品牌产品，包括Shield Cloud、Shield Endpoint和高可用性、高吞吐量版本的Shield设备，预计这些新产品将在下半年发布，成为未来主要收入增长来源 [8][9][10][11] - 重新调整销售和营销资源，招聘新的渠道总监，改进销售团队运营，加强渠道支持、培训和赋能流程，已取得积极成果，Q2新交易数量翻倍，合格销售管道是Q1结束时的三倍 [12][13] - 与三家主要技术合作伙伴的讨论取得进展，预计Q3会有相关消息公布 [14] - 公司在本季度加强团队建设，引入首席战略官Ross Mandel和首席运营官Christopher Duzich [16] - 公司历史上专注于国防部业务，现在正投资并探索联邦政府民用领域的机会，以推广INTRUSION Shield [19] - 行业竞争方面，未发现有大量新进入者，国际新闻和媒体对网络安全话题的关注带来更多潜在客户的主动咨询，对公司业务发展有利 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为随着销售渠道和合作伙伴的扩展、新产品的推出以及财务状况的改善，满足市场增长需求的能力不断增强 [23] - 公司对未来发展充满信心，认为正处于一个光明新时代的开端，有望重新吸引市场对公司的关注 [53] 其他重要信息 - 公司将举行年度股东大会，时间为5月24日上午9点（中部时间），地点在德克萨斯州普莱诺，鼓励股东参与并投票 [30] - 公司正在进行额外的融资交易，以实现今年1500万至2000万美元的融资目标 [27] 问答环节所有提问和回答 问题1: Q2销售和营销方面取得了哪些进展，以及提高转化率和扩大销售管道的关键驱动因素是什么？ - 与Q1结束时相比，Q2合格销售管道是Q1的3倍，新交易带来的收入是Q1的两倍，目前第二季度尚未结束 公司对这些积极指标感到兴奋，预计新产品发布后会带来更多营销和需求增长 现有产品的改进得到了客户的良好反馈，例如一家托管服务提供商在部署公司产品后，公司产品阻止了一次重大攻击，得到了客户和服务提供商的高度评价 [33][34][35] 问题2: 云产品和端点产品是否有客户进行beta测试，以及产品正式推出后，公司计划采取哪些额外的培训和营销计划来推动产品更快采用？ - 目前尚未大规模进行客户测试，有少数客户了解产品技术方向并对此感兴趣 预计在Q2具备演示能力后进行更广泛的部署 对于新产品，需要对渠道合作伙伴进行一些增量培训，但并非完全重复之前的工作 公司致力于使新产品更易于演示、试用和购买，以加快销售周期 [38][39][41] 问题3: 供应链问题、通货膨胀和劳动力短缺是否对产品开发或销售周期产生影响？ - 目前人员配置稳定，未受到影响 供应链问题仅影响正在开发的高吞吐量故障转移解决方案，具体影响尚不清楚，公司正在向供应商了解更多信息 [46] 问题4: 网络安全和黑客话题受到广泛关注，市场竞争是否有变化，是否有新进入者？ - 没有明显的新进入者，相反，国际新闻和媒体的关注带来了更多潜在客户的主动咨询，人们对相关话题的讨论更加认真，这对公司业务发展有利 [48]

公司业务数据 - 公司威胁情报数据库含超85亿个IP地址的历史数据等信息[103] 公司净收入情况 - 2021年公司净收入727.7万美元，较2020年的661.9万美元增长9.9%[109][110] 公司毛利润情况 - 2021年公司毛利润465.2万美元，较2020年的391万美元增长19%，占收入百分比从59.1%升至63.9%[109][114] 公司各项费用情况 - 2021年销售和营销费用1193.1万美元，占净收入164%，2020年为382.1万美元，占比57.7%[109][115] - 2021年研发费用632.8万美元，占净收入87%，2020年为379.7万美元，占比57.4%[109][117] - 2021年一般及行政费用589.6万美元，占收入81%，2020年为281.5万美元，占比42.5%[109][118] - 2021年利息费用2.1万美元，占收入0.3%，2020年为0.6万美元，占比0.1%[109][119] 公司利息和其他收入及债务清偿收益情况 - 2021年利息和其他收入8.7万美元，2020年为1.1万美元[109][120] - 2021年债务清偿收益63.5万美元，2020年无相关收益或损失[109][122] 公司资金获取情况 - 2021年公司通过股票发行净获约550万美元，2022年3月通过发行可转换本票获净收益468.25万美元[106][107] - 2021年公司通过市价发行计划获得约560万美元净收益，2022年至今获得约100万美元净收益[133] - 2022年3月10日，公司发行535万美元可转换票据，获得约460万美元净收益[135] 公司实际所得税税率情况 - 2021年和2020年公司实际所得税税率为0%[123] 公司现金流量情况 - 2021年经营活动净现金使用量为1660万美元，2020年为520万美元[124][125][126] - 2021年投资活动净现金使用量为110万美元，2020年为32万美元[124][128][129] - 2021年融资活动净现金流入为510万美元，2020年为1890万美元[124][130][131] 公司现金及现金等价物和营运资金情况 - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为410万美元，低于2020年的1670万美元；营运资金为210万美元，低于2020年的1620万美元[132] 公司公众流通股市值情况 - 截至2022年3月9日，公司公众流通股市值为1610万美元[134] 可转换票据情况 - 可转换票据年利率为7%，提前还款需支付5% - 10%的溢价[137] 公司资金支持运营情况 - 基于2022年预测，公司认为现有资金可支持运营和资本支出至2023年3月18日[140] 公司坏账准备情况 - 公司为客户无法付款导致的预计损失维持坏账准备[152] - 公司应收账款无抵押且未来将继续此政策[152] - 若客户财务状况恶化，可能需增加坏账准备[152] - 公司销售退回和坏账准备的估计与实际结果无重大差异[152] 公司金融工具公允价值情况 - 公司计算符合金融工具条件的资产和负债的公允价值[153] - 应收账款、应付账款、应计费用和应付股息的估计公允价值接近其账面价值[153] - 融资租赁和PPP贷款因按市场利率计息接近公允价值[153] - 这些金融工具均非用于交易目的[153] 近期会计公告情况 - 有关近期会计公告的进一步讨论见合并财务报表附注2[154]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收160万美元，与2020年第四季度持平；全年营收730万美元，同比增长10%，增长主要源于Shield产品收入 [22] - 第四季度Shield产品收入占比12%，与2021年第三季度基本一致，预计未来收入贡献将持续提升 [23] - 第四季度毛利率65%，高于2020年第四季度的58%；全年毛利率64%，高于2020年的59%，提升主要因Shield产品销售增加，预计未来将保持健康水平并可能进一步改善 [24] - 第四季度运营费用490万美元，与2020年第四季度持平；全年运营费用2420万美元，较2020年增长132%，主要因销售和营销成本增加 [25] - 第四季度净亏损390万美元，合每股亏损0.20美元，与2020年第四季度净亏损390万美元、每股亏损0.23美元基本持平；全年净亏损1880万美元，合每股亏损1.05美元，高于2020年的净亏损650万美元、每股亏损0.45美元 [27] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物410万美元，低于上一年的1670万美元；营运资金210万美元，低于上一年的1620万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - Shield产品：2021年第四季度收入占比12%，与第三季度基本一致，预计未来收入贡献将继续提升；公司正在进行多个客户试点和概念验证安装，虽尚无法量化对2022年全年业绩的影响，但为公司奠定了良好基础 [23][14] - 咨询业务：2021年受政府部门持续决议限制新项目资金影响，但仍表现良好；随着持续决议结束和全面预算到位，预计2022年收入将增加 [16] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 战略调整：2022年1月制定Shield战略重点和中期计划，第四季度迅速调整销售和营销资源，稳定费用并优化组织架构；与多家战略和优质渠道合作伙伴积极沟通，扩大Shield产品影响力和收入；2022年第一季度与Streeterville Capital达成1000万美元无担保票据发行协议，目标是全年筹集1500 - 2000万美元资金，用于投资Shield产品 [8][9][11] - 产品发展：Shield产品采用率不断提高，预计将在未来营收中占比更大；计划在2022年下半年推出基于云的产品、Shield端点产品和基于硬件的高可用性、高吞吐量选项，目前开发进度正常，部分产品在未来季度具备演示能力 [14][15] - 市场定位：新的营销信息强调Shield产品可与现有网络安全解决方案互补，帮助企业更好地利用现有解决方案，发现潜在威胁，该定位得到客户认可 [41] - 行业竞争：网络安全领域变化迅速，零日攻击日益普遍，Shield产品独特的功能使其能够帮助企业适应变化的环境，发现网络中的潜在威胁 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：2021年具有挑战性，但Shield产品推动公司实现双位数营收增长和健康的毛利率扩张；公司迅速调整销售和营销资源及市场策略，费用得到有效控制；Shield产品受到关注，持续决议结束对咨询业务是利好因素 [32][33][34] - 未来前景：2022年将是令人兴奋的一年，Shield产品有望加速增长，咨询业务预计实现健康增长；公司将继续优化营销信息，利用增值渠道合作伙伴推动Shield产品增长 [18][19][34] 其他重要信息 - 融资情况：2022年第一季度与Streeterville Capital达成1000万美元无担保票据发行协议，已完成540万美元7%无担保票据销售，实际收到500万美元；还有出售第二张7%无担保票据的选择权，需满足一定条件；每张票据期限18个月，发行6个月后，持票人可提交赎回通知，公司可选择以现金、普通股或两者结合的方式赎回 [11][29][31] - 渠道合作：与多家战略和优质渠道合作伙伴积极沟通，为其提供销售培训和支持材料，确保其具备销售和支持客户的能力；新聘请渠道经理，有望加速业务发展 [9][50][52] 问答环节所有提问和回答 问题：Shield产品试点项目的反馈如何？ - 公司在第四季度和第一季度初加强与渠道合作伙伴和经销商的关系，这些活动促成了试点项目和概念验证；客户反馈良好，公司从客户那里了解到他们对产品的使用需求和价值认知，并将客户需求纳入工程开发计划 [37][38] 问题：Shield产品新的营销信息反馈如何？ - 之前市场对Shield产品的定位存在混淆，新的营销信息强调产品可与现有解决方案互补，帮助企业更好地利用现有解决方案，发现潜在威胁，该定位得到客户认可 [40][41] 问题：咨询业务的增长机会有哪些？是否有机会将Shield产品嵌入咨询业务进行交叉销售？ - 咨询业务主要聚焦国防部，未来将拓展联邦政府民用领域以及州和地方实体业务；联邦政府业务有助于公司了解行业趋势；目前有机会将Shield产品嵌入咨询业务进行交叉销售 [45][46] 问题：当前全球环境下，公司是否收到更多咨询电话？ - 任何与网络安全相关的世界事件都会增加公司收到的咨询电话和客户对公司产品的兴趣，当前局势也不例外，公司注意到咨询量显著增加 [49] 问题：教育渠道合作伙伴了解Shield产品的过程和时间线是怎样的？这些合作关系何时能加速销售？ - 公司自去年11月以来一直专注于与经销商合作，为其提供销售培训和支持材料，确保其具备销售和支持客户的能力；活跃的经销商已将Shield产品交付给客户进行概念验证，预计第二季度将进一步加强；新聘请的渠道经理有望加速业务发展 [50][51][52] 问题：销售和营销费用的环比下降是由于人员减少还是营销方式改变？ - 销售和营销费用的下降是由于人员大幅减少和消除了一些无效的营销费用；公司调整了市场策略，保留并加强了有效的营销活动 [54] 问题：随着新冠疫情缓解，销售周期是否有显著改善？ - 目前销售周期没有显著变化，但公司收到更多线下活动邀请，预计未来会对业务产生积极影响；随着网络安全意识的提高，长期来看销售周期可能会缩短 [56][57] 问题：销售和营销重组后，转向经销商模式是否对实施和销售周期产生影响？ - 目前还难以判断，但第一季度终端客户对公司技术的兴趣和参与度显著增加，公司对此感到鼓舞 [58] 问题：关于1000万美元融资的转换价格是多少？能否公布部分渠道合作伙伴？ - 融资策略是筹集足够资金支持6个月的产品开发和资源调整，目标是通过新产品产生年度经常性收入，提升公司股价；融资采用两张7%无担保票据结构，均有6%的原始发行折扣，期限18个月，前6个月无赎回；6个月后，持票人可赎回一定金额，公司可选择以现金、普通股或两者结合的方式赎回，若以股票赎回，将有15%的折扣；公司将在渠道合作伙伴达成重大销售时公布其名称，同时也在与一些战略合作伙伴进行讨论，有重大进展时也会公布 [63][64][73] 问题：正在评估Shield产品的18家企业规模范围如何？目前的营销模式是什么？ - 评估企业规模范围较广，部分概念验证项目涉及的企业目前使用一个设备，但实际部署可能需要多个设备，具体数量取决于带宽需求；目前营销模式是按座位每月收费，云产品可能采用不同模式；公司还推出了高可靠性、高吞吐量的硬件解决方案，部分客户对此感兴趣，未来将为客户提供硬件、云或两者结合的选择 [76][77][81] 问题：公司有潜在获得1000万美元资金的机会，希望筹集1500 - 2000万美元，管理层是否有增加股权投入的计划？ - 管理层目前个人投资组合受限，正在努力解锁，未来有机会将进行投资并发布公告；同时，管理层个人也在为公司运营提供资金支持 [84][85] 问题：融资方案是否基于公司预计在6 - 12个月内实现重大营收增长并成为自由现金流产生企业的假设？ - 融资方案基于年度经常性收入对股价的推动作用，公司认为当前股价低估了公司价值，预计下半年通过年度经常性收入证明公司价值；但目前难以预测实际现金流情况，公司将合理使用资源，关注股东企业价值 [87][88] 问题：渠道或战略合作伙伴是否有可能提前提供资金？ - 与大型战略合作伙伴合作时，可能需要双方共同投资将解决方案推向市场，资金投资是讨论的一部分，但目前不是必需条件，也未排除这种可能性 [89] 问题：公司寻求战略投资者的反馈如何？ - 战略投资者对合作表现出很高的热情，目前正在讨论具体合作细节；公司对合作前景持乐观态度，团队士气高涨，准备努力实现目标 [93] 问题：公司宣布的在五角大楼或国防部的Shield系统在做什么？由谁使用？ - 公司无法在本次会议上讨论该问题 [94]

财务数据关键指标变化 - 亏损情况 - 2021年第三季度和前九个月净亏损分别为610万美元和1500万美元，截至2021年9月30日累计亏损7630万美元[77] 财务数据关键指标变化 - 营收情况 - 2021年第三季度和前九个月营收分别为180万美元和560万美元，2020年同期分别为160万美元和500万美元[80][81] 各条业务线数据关键指标变化 - 产品营收 - 2021年第三季度和前九个月产品营收较2020年同期分别增加20万美元和60万美元，主要因Shield产品线和TraceCop营收增加[81] 各条业务线数据关键指标变化 - 客户营收占比 - 2021年第三季度和前九个月来自美国政府实体的营收分别为130万美元（占比69.4%）和390万美元（占比69.1%），2020年同期分别为150万美元（占比92.3%）和430万美元（占比84.4%）[83] - 2021年第三季度和前九个月商业客户销售额分别为60万美元（占比30.6%）和170万美元（占比30.9%），2020年同期分别为10万美元（占比7.7%）和80万美元（占比15.6%）[83] - 2021年前九个月有一个商业客户营收占比超10%，第三季度有两个商业客户营收占比超10%，2020年同期无此类情况[83] 财务数据关键指标变化 - 毛利润 - 2021年第三季度和前九个月毛利润分别为110万美元（占比62.1%）和360万美元（占比63.6%），2020年同期分别为90万美元（占比58.9%）和300万美元（占比59.3%）[80][81][84] 财务数据关键指标变化 - 销售和营销费用 - 2021年第三季度和前九个月销售和营销费用分别增至380万美元（占比207.9%）和1020万美元（占比179.7%），2020年同期分别为90万美元（占比55.7%）和190万美元（占比37.3%）[80][81][85] 财务数据关键指标变化 - 研发费用 - 2021年第三季度和前九个月研发费用分别增至190万美元（占比102.4%）和490万美元（占比86.3%），2020年同期分别为110万美元（占比68.1%）和270万美元（占比54.4%）[80][81][86] 财务数据关键指标变化 - 成本节约措施 - 2021年第三季度开始实施成本节约措施，如裁员、与承包商和供应商谈判[85][86] 财务数据关键指标变化 - 一般及行政费用 - 2021年第三季度，一般及行政费用增至160万美元，占收入的87.5%，2020年同期为40万美元，占比23.7%；前九个月增至430万美元，占收入的75.7%，2020年同期为100万美元，占比19.1%[87] 财务数据关键指标变化 - 利息费用 - 2021年第三季度，利息费用增至8000美元，占收入的0.4%，2020年同期为2000美元，占比0.1%；前九个月增至10000美元，占收入的0.2%，2020年同期为4000美元，占比0.1%[88] 财务数据关键指标变化 - 利息及其他收入 - 2021年前三个月和前九个月，利息及其他收入分别为19000美元和87000美元，2020年同期分别为0和8000美元[89] 财务数据关键指标变化 - 债务清偿收益 - 2021年前九个月，债务清偿收益增加60万美元，2020年同期无债务清偿收益或损失[90] 财务数据关键指标变化 - 现金及现金等价物与营运资金 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为720万美元，低于2020年12月31日的约1670万美元；营运资金为490万美元，2020年12月31日为1620万美元[91] 财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2021年前九个月，经营活动净现金使用量为1280万美元，2020年同期为240万美元；投资活动净现金使用量为110万美元，2020年同期为20万美元；融资活动净现金提供量为440万美元，2020年同期为70万美元[95] 财务数据关键指标变化 - 裁员情况 - 2021年7月29日，公司进行了有计划的裁员，约20%的员工被解雇[87] 财务数据关键指标变化 - 股权销售净收益 - 截至2021年9月30日，公司通过股权销售计划获得约480万美元的净收益[92] 财务数据关键指标变化 - 未来最低租赁义务 - 截至2021年9月30日，公司未来最低租赁义务总计367.4万美元，扣除利息后为347.4万美元[103] 财务数据关键指标变化 - 资产负债表外安排 - 截至2021年9月30日，公司没有重大的资产负债表外安排[104]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度营收为180万美元，第二季度为200万美元，去年第三季度为160万美元 [6] - 第三季度毛利润率为62%，上一季度为63%，2020年第三季度为59% [7] - 第三季度运营费用为720万美元，上一季度为690万美元，去年同期为230万美元 [7] - 2021年第三季度净亏损为610万美元，即每股亏损0.34美元，上一季度净亏损为580万美元，即每股亏损0.28美元，2020年第三季度净亏损为140万美元，即每股亏损0.10美元 [8] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为720万美元，第二季度末为930万美元，第三季度通过ATM机制发行新股净募资480万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 咨询业务 - 第三季度基础政府业务略有下降，因部分合同续签延迟，不过这些问题已解决，预计新计划和其他项目支出增加将使业务呈上升趋势 [11] Shield业务 - 营收环比增长，占总营收约13%，上一季度为7% [7] - 进行多项改进，包括新增执行仪表盘、增强每日报告、进行引擎改进等 [12][13] - 第三季度与客户合作有新发现，展示了Shield在防御攻击和抵御凭证盗窃方面的价值 [14][15] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 第三季度进行裁员和成本削减举措，实施新的货架注册和ATM市场股票销售计划以筹集资金 [5] - 成立网络安全专家和高管组成的顾问委员会，助力优化业务、开拓新机会 [16] - 积极招聘新销售团队，期望Q1初到位并促成交易，同时加强与合作伙伴合作 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是过渡期，多数过渡事项已结束，Q4将体现变革带来的益处 [5] - 维持暂不提供季度财务指引的政策，待营收增长更具可见性时再做考虑 [10] - 预计新销售团队Q1开始产生有意义的业绩，Shield在零信任网络访问和IDPS替代领域有机会 [45][46] 其他重要信息 - 公司即将参加与Alliance Global Partners的虚拟路演和Benchmark Discovery会议 [55] - 公司任命新总裁兼CEO Tony Scott，将于11月15日上任 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q4运营费用的预期运行率是多少？ - 预计Q4运营费用接近Q1水平，但会略高，因员工增加带来更多非现金股票补偿，且目前有较高法律成本 [27] 问题2: Shield业务的客户行业分布及突出领域有哪些？ - 客户涉及银行、教育、国防部、制造业等行业，目前数量较少难以聚焦特定行业 [28] 问题3: 为何要对销售团队进行变革？ - 原销售团队成交率和完成配额情况不佳，公司希望招聘有强烈成交心态、热爱拓展业务的销售人员 [32][33] 问题4: 传统咨询业务有哪些变化，未来趋势如何？ - 该业务本季度因合同续签延迟有小波动，目前问题已解决，Q4有新订单，预计将恢复到历史水平并略有上升，有新项目启动但受预算情况影响 [34][35] 问题5: 销售团队的变革是完全重置吗，能否获得更多业务牵引力？ - 是完全重置，虽有人员离职，但销售方面仍有进展，如建立更好的销售管道、获得更多承诺和概念验证等，同时改变激励计划，注重与优质合作伙伴合作 [41][42][43] 问题6: 新销售团队多久能产生有意义的业绩？ - 预计Q1开始新销售团队将产生有意义的业绩，他们将接手现有的销售管道，并专注于合适的合作伙伴 [45] 问题7: 产品获第三方好评但未转化为新业务，客户不购买的原因是什么？ - Shield是不同类型的网络安全产品，需对客户进行教育和引导，在零信任网络访问和IDPS替代领域有机会 [46] 问题8: 联邦政府持续决议问题是否会阻碍与国防部等的合作？ - 已获得一份国防部订单，这是积极信号，预计未来还会有更多 [48][50]

业绩总结 - 2021年第二季度收入为200万美元，较2021年第一季度的190万美元和2020年第二季度的170万美元有所增长[1] - 2021年第二季度净亏损为500万美元，每股亏损为0.28美元，较2021年第一季度的390万美元（每股亏损0.22美元）和2020年第二季度的70万美元（每股亏损0.05美元）有所增加[3] - 2021年第二季度的净亏损为495万美元，较2020年同期的715万美元有所增加[9] 财务数据 - 2021年第二季度毛利率为63%，低于2021年第一季度的66%和2020年第二季度的61%[2] - 2021年第二季度运营费用为690万美元，较2021年第一季度的510万美元和2020年第二季度的170万美元显著增加[2] - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物为930万美元，流动资产为730万美元[3] - 2021年第二季度的总资产为13843万美元，较2020年12月31日的19882万美元下降[8] - 2021年第二季度的总负债为5800万美元，较2020年12月31日的总负债5800万美元有所减少[8] - 2021年第二季度的应收账款为1668万美元，较2020年12月31日的1233万美元有所增加[8] 费用结构 - 2021年第二季度的销售和营销费用为3652万美元，研发费用为1530万美元，管理费用为1696万美元[10]

净亏损情况 - 2021年3月和6月结束的三个月和六个月内，公司净亏损分别为500万美元和890万美元，截至2021年6月30日，累计亏损7010万美元[77] - 2021年3月和6月结束的三个月和六个月内，公司净亏损分别为495.1万美元和885.4万美元，2020年同期分别为71.5万美元和118万美元[79] - 2021年3月和6月结束的三个月和六个月内，归属于普通股股东的净亏损分别为495.1万美元和885.4万美元，2020年同期分别为74.8万美元和124.6万美元[79] 净收入情况 - 2021年3月和6月结束的三个月和六个月内，公司净收入分别为200万美元和380万美元，2020年同期分别为170万美元和350万美元[80] 美国政府实体收入情况 - 2021年第二季度，公司来自美国政府实体的收入为130万美元，占收入的64.4%，2020年同期为150万美元，占收入的91.0%；2021年前六个月，来自美国政府实体的收入为260万美元，占收入的69.0%，2020年同期为280万美元，占收入的80.8%[82] 销售和营销费用情况 - 2021年第二季度，公司销售和营销费用增至370万美元，占净收入的186.33%，2020年同期为50万美元，占净收入的29.30%；2021年前六个月，销售和营销费用增至630万美元，占净收入的166.34%，2020年同期为100万美元，占净收入的28.80%[84] 研发费用情况 - 2021年第二季度，公司研发费用增至150万美元，占净收入的78.06%，2020年同期为90万美元，占净收入的54.80%；2021年前六个月，研发费用增至300万美元，占净收入的78.67%，2020年同期为170万美元，占净收入的48.10%[85] 毛利润情况 - 2021年第二季度，公司毛利润为120万美元，占净收入的62.6%，2020年同期为100万美元，占净收入的60.4%；2021年前六个月，毛利润为250万美元，占净收入的64.4%，2020年同期为210万美元，占净收入的59.5%[83] 运营亏损情况 - 2021年3月和6月结束的三个月和六个月内，公司运营亏损分别为565.1万美元和955.4万美元，2020年同期分别为71.4万美元和118.5万美元[79] 每股净亏损情况 - 2021年3月和6月结束的三个月和六个月内，归属于普通股股东的基本和摊薄每股净亏损分别为0.28美元和0.50美元，2020年同期分别为0.05美元和0.09美元[79] 一般及行政费用情况 - 2021年第二季度，一般及行政费用增至170万美元，占净收入的86.53%，2020年同期为30万美元，占比19.7%；2021年上半年增至270万美元，占比69.99%，2020年同期为60万美元，占比16.90%[86] 裁员及费用情况 - 2021年7月29日，公司裁员约20%，第三季度将产生约13.5万美元的员工解雇福利费用，预计全年剩余时间净成本节约120万美元[86] 利息费用情况 - 2021年第二季度，利息费用降至1000美元，占净收入的0.05%，2020年同期为2000美元，占比0.2%；2021年上半年增至3000美元，占比0.08%，2020年同期为2000美元，占比0.06%[88] 利息及其他收入情况 - 2021年第二季度和上半年，利息及其他收入分别为6.6万美元和6.8万美元，2020年同期分别为1000美元和7000美元[89] 债务清偿收益情况 - 2021年第二季度和上半年，债务清偿收益增加60万美元，2020年同期无相关收益或损失[90] 现金及现金等价物与营运资金情况 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为930万美元，低于2020年12月31日的约1670万美元；营运资金为730万美元，2020年6月30日为240万美元[91] 现金流量情况 - 2021年上半年，经营活动净现金使用量为660万美元，2020年同期为100万美元；投资活动净现金使用量为90万美元，2020年同期为6.2万美元；融资活动净现金提供量为9.8万美元，2020年同期为60万美元[96] 未来最低租赁义务情况 - 截至2021年6月30日，公司未来最低租赁义务为266.1万美元，扣除利息后为247.3万美元[103] 新租赁协议及其他费用情况 - 2021年6月30日后，公司签订新租赁协议，未来最低租赁付款额为150万美元，还需支付约50万美元用于前总裁和首席执行官离职及裁员[104] 重大资产负债表外安排情况 - 截至2021年6月30日，公司无重大资产负债表外安排[105]