ROC UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 Table of Contents FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2023 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39119 Leafly Holdings, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 84-2266022 ( St ...

平台用户与列表数据 - 2022年公司平台月均活跃用户达800万[14][21] - 截至2022年12月31日，平台有超11700个零售列表，其中超5000个为付费列表；有超9800个品牌列表，付费占比极少[27] 大麻行业市场环境 - 截至2022年12月31日，美国39个州和哥伦比亚特区已将医用大麻合法化，其中21个州和哥伦比亚特区进一步将娱乐用大麻合法化[16] - 盖洛普近期民意调查显示，美国68%的人支持大麻合法化[17] - 惠特尼经济公司预计，美国合法大麻行业规模将在2020年至2025年间翻倍[19] 公司收入结构 - 2022年和2021年，零售合作伙伴收入分别占公司收入的约77.6%和78.1%[38] - 2022年和2021年，品牌合作伙伴收入分别占公司收入的约22.4%和21.9%[41] 公司竞争与合作关系 - 公司与WM Technologies、Dutchie和Jane Technologies等公司存在竞争[43][44] - 2021年2月，公司与Jane建立战略合作伙伴关系[44] - 公司以内容为先的策略使其能在建立市场前培养消费者需求，与交易导向的Weedmaps形成差异[43] 公司人员结构 - 截至2022年12月31日，公司有204名员工，其中销售和营销、产品开发、一般和行政团队分别约有104、63和37人，194人位于美国，10人位于加拿大[63] - 2022年第四季度裁员后，截至2022年12月31日，有34人负责针对零售商的销售、账户管理和客户成功活动，15人负责品牌销售和实施[49] 公司收入地域分布 - 2022年全年，公司从亚利桑那州、加利福尼亚州和俄勒冈州的客户分别获得约18%、12%和10%的收入，无其他州占比达10%或以上，也无单一客户占比达10%或以上[56] 公司发展战略与计划 - 2022年10月公司新增首席商务官，有望在本地市场成功基础上拓展新兴市场[50] - 公司计划通过创建更多广告库存和引入竞价工具，实现广告单元基于市场需求动态定价，以促进2023年及以后的收入增长[51] - 公司认为投资消费者发现和个性化可将更多访客转化为购物者，提高订单预订数量、每笔订单商品数量和购物者留存率[52] - 公司长期增长依赖在各本地经济中成功开发在线市场，新市场成熟前可能持续亏损，且不同市场增长和营收水平不同[54] - 公司自2010年成立以来积累大量访客数据，认为在线大麻购物者消费更高，可利用数据提高广告商支出效率并成为潜在收入来源[55] 公司业务合并情况 - 2022年2月4日，公司完成与Merida Merger Corp. I的业务合并，Legacy Leafly成为Merida全资子公司并更名为Leafly, LLC，Merida更名为Leafly Holdings, Inc.[72][74] 公司合规与风险 - 公司目前为大麻行业客户提供产品和服务无需许可证，但可能受相关规则和法规约束，合规成本可能很高[65] - 公司运营历史较短，处于快速发展的大麻行业，评估未来前景困难，成功风险增加[82][88] - 公司有运营亏损历史，未来可能无法实现或维持盈利，尤其在持续投资业务增长时[82] - 公司业务扩张依赖大麻持续和未来合法化，2020年部分投票措施因疫情推迟[95] - 若无法维护和扩大品牌及零售商客户群，公司收入和业务将受损[82] - 公司国际业务存在额外风险，随着国际扩张，风险敞口将增加[82] - 公司网站和移动应用流量可能下降，若其他公司复制平台信息，业务将受影响[82] - 若当前营销模式无法吸引新客户，公司可能需采用高成本营销方法，影响盈利能力[82] - 公司依赖第三方云数据中心等技术系统，系统中断或性能问题会影响业务和运营结果[82] - 公司面临知识产权相关纠纷风险，可能成本高昂并损害业务和运营结果[86] - 公司普通股股价可能波动，活跃交易市场可能无法持续，现有股东售股可能导致股价下跌[86] 公司财务业绩 - 公司2022年和2021年日历年净收入分别为510万美元和净亏损1200万美元[109] - 公司自成立以来累计运营亏损显著，虽采取成本削减措施，但预计将继续为业务增长进行重大投资[109] - 公司运营结果受多种因素影响，季度和年度波动大，难以预测未来表现[104] 公司业务关系风险 - 公司优先考虑消费者安全和参与度的做法可能影响与广告合作伙伴的关系，导致业务受损[107] - 公司业务增长依赖维护和拓展品牌及零售商客户群，否则收入和业务将受损害[114] - 公司广告合作伙伴通常无长期购买服务义务，依赖中小本地企业，可能出现广告合作伙伴流失[115] 公司技术与业务发展风险 - 若不能成功开发和部署新软件、平台功能或服务，公司业务、财务状况和运营结果将受影响[117] - 竞争对手推出新产品或新技术可能使公司平台过时，影响业务和财务状况[118] - 公司计划国内外市场扩张，但可能面临亏损或无法成功进入新市场的风险[119] - 公司确定服务最优定价经验有限，若供应商认为服务成本无合理投资回报，可能影响收入[120] 平台流量数据 - 2022年搜索引擎带来的会话量约占平台总会话量的73%[138] - 2022年谷歌带来的搜索引擎会话量占比超97%[139] 公司国际业务挑战 - 公司面临招聘和留住多语言员工、应对当地竞争、遵守外国法律法规等国际业务挑战[123] 公司技术与基础设施风险 - 公司现有技术和网络基础设施可能无法及时有效扩展和适应，影响平台可用性[124] - 公司依赖第三方服务提供商，若合作出现问题，可能影响业务运营和声誉[126] - 公司支付系统依赖第三方，受复杂法规影响，可能影响业务和财务表现[128] - 公司使用内部工具跟踪绩效指标，数据可能不准确，影响业务战略和声誉[131] - 其他公司可能复制平台信息，影响公司业务、财务状况和经营成果[133] - 平台更新可能存在错误、故障或漏洞，影响运营结果和增长前景[136] - 公司网站流量依赖搜索引擎，排名变化可能导致流量下降，影响业务[138] - 社交媒体账号被关闭或限制可能导致网站流量减少和服务需求下降，影响公司业务和经营业绩[141][142] - 当前营销模式若无效，公司可能需采用高成本销售和营销方法，增加费用并影响盈利能力[143] - 移动业务是重要组成部分，若无法提供有吸引力的平台功能、服务或有效广告解决方案，业务将受影响[144] - 公司在苹果App Store和谷歌Play Store的应用程序功能实现方面遇到挑战，可能影响未来增长和经营业绩[145] - 依赖第三方云数据中心、基础设施和技术，系统中断或性能问题会对业务和经营业绩产生不利影响[146] 公司法律与声誉风险 - 平台内容若存在不准确或被认为不准确，公司可能面临法律索赔，影响业务和声誉[152][153] 公司资金与收购风险 - 公司可能需要筹集额外资金，但可能无法以有利条件获得，导致股东稀释、限制运营或影响业务运营能力[157][158][159] - 公司可能进行收购，但可能分散管理层注意力、导致股东稀释、扰乱运营并损害经营业绩[160] 大麻相关法律法规 - 美国联邦法律将大麻列为管制物质，公司存在被适用相关法律的风险，可能导致重大罚款、处罚等[163] - 加拿大《大麻法案》对公司业务有直接或间接影响，立法审查结果可能导致法案变更，对公司业务产生负面影响[164] - 2018年农业改进法案将四氢大麻酚含量低于0.3%的大麻及大麻衍生大麻素从CSA法案中“大麻”的定义中移除[168,171] - 2018年农场法案将于2023财年末到期，不确定新法案是否会通过及是否包含类似条款[172] - 美国食品药品监督管理局认为食品、药品和化妆品法案极大限制含大麻衍生大麻素和化合物的食品和饮料的合法性、营销和销售[173] - 美国联邦法律将大麻列为一类管制物质，即使在合法化州，这些活动仍违反联邦法律[168] - 佛罗里达州卫生部判定许可药房使用公司在线订购预订系统违反该州法规，公司提起法律挑战[165] - 美国联邦执法可能认为公司供应商违反联邦法律，不利变化将破坏公司商业模式[168] - 美国联邦政府若不延长综合支出法案对州医用大麻计划的保护，可能更严格执行现行禁令[169] - 除干重基础上delta - 9 THC浓度不超过0.3%的大麻外，大麻在美国联邦法律下仍属非法[199] - 2018年1月4日Sessions Memo撤销Cole Memo，联邦检察官可自行决定起诉州合法大麻活动[200] - 自2014年起美国综合支出法案有禁止DOJ阻止各州实施医用大麻法的条款，但公司部分零售商销售成人用大麻可能面临更大联邦法律风险[201] - 若联邦政府改变对州合法大麻市场的不干预政策，公司可能无法执行商业计划，业务和财务结果将受不利影响[205] 公司供应商合规风险 - 公司供应商合同约定需合规经营，但公司一般不验证，部分供应商可能不合规[176,177] 公司数据隐私与安全风险 - 公司业务受隐私、数据保护和信息安全等法律法规监管，不合规会损害业务[181] - 全球隐私问题监管框架快速演变，美国联邦贸易委员会和州检察长用消费者保护法规范数据收集等[184] - 公司需遵守多地数据隐私法规，如2020年1月1日生效的CCPA、2023年1月1日开始产生消费者数据相关义务的CPRA等[185] - 公司曾有安全事件，若判定被挑战且错误，可能面临不利宣传或索赔[189] 公司网站合规情况 - 公司已就两项ADA相关索赔达成和解，需使网站符合WCAG 2.0 Level AA标准[190] 公司税务风险 - 公司可能被认定负责为供应商代收和汇缴州销售税等间接税，可能产生大量税务负债和行政费用[192][193] - 公司国际业务可能面临不利税收后果，可能增加全球实际税率[194] - 税法或法规变化及多司法管辖区合规可能对公司业务、现金流等产生重大不利影响[195] - 公司未来实际所得税税率可能受法律解释、股权薪酬会计处理等因素影响[196] 公司反洗钱与金融服务风险 - 公司和供应商受美国和加拿大等反洗钱法律约束，违反这些法律可能导致运营中断、管理分心、产生高额费用和遭受重大处罚[206] - 其他公司对大麻行业法律法规的解读及相关政策和做法，可能影响供应商运营，进而损害公司经营结果[208] - 公司依赖银行业支持服务和广告解决方案的金融功能，与大麻行业的关联可能使其难以获得或维持银行及其他金融服务[209][210] - 联邦层面大麻非法以及为州许可大麻企业提供服务给银行带来风险，导致大麻相关企业获取银行服务困难，且面临大量客户尽职调查[211] - FinCEN要求交易方在收到超过10000美元现金付款后15天内向美国国税局提交Form 8300报告，公司若不遵守可能产生重大不利影响[211] - 银行服务政策变化可能增加公司竞争、促使新企业进入市场或对公司经营结果产生不利影响[212] - 目标市场潜在供应商无法开设银行账户和使用金融机构服务，可能使公司难以开展业务和及时收款[212]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年营收同比增长10%，第四季度营收为1210万美元，与去年同期基本持平 [2][22] - 2022年调整后EBITDA亏损2300万美元，优于预期 [24] - 第四季度总运营费用为1630万美元，与第三季度基本持平 [74] - 第四季度总毛利率为88%，与去年同期持平，预计2023年将保持在类似水平 [74] - 计划裁员约40人，占公司员工总数的21%，预计今年第一季度裁员一次性现金重组费用约70万美元，裁员将带来每年800万美元的节省 [5] - 预计2023年第一季度营收1100 - 1130万美元，调整后EBITDA亏损400 - 430万美元 [49] - 预计2023年全年现金消耗率约1000万美元，全年调整后EBITDA亏损将较2022年有显著改善 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 2022年零售收入3670万美元，同比增长9.3%；第四季度零售收入950万美元，同比增长4% [2][22] - 第四季度零售ARPA为554美元，同比下降7%，环比持平，预计今年ARPA将继续承压 [3] - 2022年底零售账户数量增长近10%，第四季度末零售账户数量同比增长10%，在蒙大拿、新墨西哥和加利福尼亚州有健康的账户增长 [22][73] 品牌业务 - 2022年品牌收入1060万美元，同比增长12.9%；第四季度品牌收入270万美元，同比下降12%，环比下降3% [2][22] - 品牌广告支出在2022年下半年开始疲软，2023年第一季度仍疲软，1月较为明显，2 - 3月有所稳定 [4][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 部分市场如俄克拉荷马州和加拿大部分地区持续疲软 [3] - 马萨诸塞州、俄勒冈州和亚利桑那州等市场大麻批发价格大幅下降，影响使用公司服务的零售商和品牌 [28] - 新墨西哥和蒙大拿两个休闲市场，到2022年底市场渗透率从年初的略高于50%达到75%，ARPA增长超过50% [27] - 密苏里州新开放娱乐市场，约有200家商店，首月大麻销售额达1亿美元，公司已进入该市场并实现全面渗透 [70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优先发展新市场账户，尽管新市场ARPA较低，但长期有望通过提高渗透率和向上销售推动ARPA增长 [3] - 调整市场策略，将资源分配给高价值客户，同时保持本地化策略，提高将新零售商引入平台的记录 [42] - 2023年专注于构建更强大的市场、支持近期能带来最大回报的业务领域、提高运营效率和保存现金 [46] - 利用自有数据改善消费者体验，如个性化购物、提供更多优惠，强调移动应用发展 [32][33] - 继续创新和改进广告产品，如将招牌广告单元扩展到移动广告，改进广告创建流程 [68] - 改善订单功能，如提供预定取货窗口，方便零售商创建交易和提供新交易类型 [68] - 通过将一些运营支持任务外包来合理化销售和支持成本基础，专注于高价值活动 [69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在宏观经济和行业逆风环境中运营，2022年下半年业务开始转变，市场变化影响销售增长 [2] - 2023年宏观经济环境疲软，大麻行业具有挑战性，市场增长乏力且各市场差异大 [28] - 尽管面临行业和经济挑战，但消费者对大麻的兴趣持续高涨，不过消费者倾向于低价产品 [30] - 随着市场整合加速，公司专注于与客户建立更深入关系，提高客户在公司产品和服务上的支出 [25] - 公司预计2023年调整后EBITDA将有显著改善，通过可持续的收入增长和现金保护寻求更好的盈利途径 [26][69] 其他重要信息 - 公司与Uber - Eats在安大略省的合作成功，使多伦多零售商订单增加254% [24] - 2022年Leafly应用下载量超过100万次，同比增长18.5%，移动订单同比增长384% [33][34] - 公司没有与硅谷银行、签名银行或第一共和银行建立银行关系，将现金余额分散在多个银行关系中以降低风险，并积极评估增加现金保护的选项 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司产品是否有价格点能解锁需求，如何从收入角度推动平台需求增长 - 品牌广告支出疲软是因为品牌和MSO面临盈利压力，品牌广告多为漏斗顶部支出，难以直接显示ROI；价格点有一定敏感性，但宏观因素影响更大，部分品牌已开始回归市场 [52][53] - 零售方面，关键是向零售商展示实际购物和订单活动等漏斗底部活动的价值，让他们看到ROI，他们就愿意投入更多资金 [54] 问题2: 在宏观环境疲软的情况下如何增加零售需求 - 零售需求增长一是来自新许可证和新商店，二是增加现有许可证持有者的钱包份额 [55] - 公司虽无法控制许可证发放，但可与零售商深化关系，以咨询方式展示平台ROI，激活订单、交易和广告等，推动购物行为 [56][57] 问题3: 非法药房执法不力是否影响公司业务 - 非法药房问题是结构性的，消费者需求存在，关键是将需求转移到合法市场，公司需继续向监管机构施压以发放许可证和开设商店 [58] 问题4: 新增裁员在组织哪些能力方面发现了提高运营杠杆的机会 - 未明确提及具体能力方面的机会 [60] 问题5: 客户账户的粘性如何，宏观环境变化是否导致客户流失 - 零售业务占总收入约78%，其中超80%是类似订阅的收入，具有较高的可预测性和粘性，预计今年零售业务仍将实现季度环比增长 [62] - 零售业务在俄克拉荷马州持续存在客户流失情况；安大略省去年第一季度有客户流失，但自与Uber合作后，今年第一季度几乎没有客户流失 [63]

现金及现金等价物情况 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为27,829美元，较2021年12月31日的28,565美元有所下降[16] - 2022年9月30日，现金及现金等价物为27,829美元，受限现金为607美元；2021年12月31日，现金及现金等价物为28,565美元，受限现金为130美元[45] 营收情况 - 2022年第三季度，公司营收为11,781,000美元，较2021年同期的10,896,000美元增长8.12%[18] - 2022年前三季度，公司营收为35,251,000美元，较2021年同期的30,959,000美元增长13.86%[18] - 2022年第三季度收入为11,781美元，2021年同期为10,896美元；2022年前九个月收入为35,251美元，2021年同期为30,959美元[53] - 2022和2021年前三季度，公司总营收分别为35251美元和30959美元；2022和2021年第三季度，分别为11781美元和10896美元[120] 净收入情况 - 2022年第三季度，公司净收入为15,454,000美元，而2021年同期净亏损4,454,000美元[18] - 2022年前三季度，公司净收入为10,837,000美元，而2021年同期净亏损6,880,000美元[18] - 2022年前九个月净收入为10,837美元，2021年同期净亏损6,880美元[26] - 2022和2021年前三季度，公司普通股股东的基本净收入（亏损）分别为10837美元和 - 6880美元，摊薄后分别为10491美元和 - 6880美元；2022和2021年第三季度，基本净收入（亏损）分别为15454美元和 - 4454美元，摊薄后分别为12115美元和 - 4454美元[118] 总资产情况 - 截至2022年9月30日，公司总资产为36,828,000美元，较2021年12月31日的36,153,000美元增长1.87%[16] 总负债情况 - 截至2022年9月30日，公司总负债为38,226,000美元，2021年12月31日为44,725,000美元[16] 股东赤字情况 - 截至2022年9月30日，公司股东赤字为1,398,000美元，较2021年12月31日的8,572,000美元有所减少[16] 基本每股净收入情况 - 2022年第三季度，公司基本每股净收入为0.43美元，2021年同期为亏损0.18美元[18] - 2022年前三季度，公司基本每股净收入为0.31美元，2021年同期为亏损0.28美元[18] 累计亏损及总亏损情况 - 截至2021年9月30日，公司累计亏损64,626美元，总亏损3,832美元[23] 经营、投资、融资活动净现金情况 - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为25,130美元，2021年同期为3,101美元[26] - 2022年前九个月投资活动净现金使用量为2,194美元，2021年同期为38美元[26] - 2022年前九个月融资活动净现金提供量为27,065美元，2021年同期为31,451美元[26] 信托账户及净现金情况 - 2022年2月4日业务合并时，Merida信托账户金额为90,824美元，支付赎回股东后可用41,358美元[32] - 截至2022年9月30日，从信托获得的净现金为8,671美元[32] 总流通股数情况 - 2022年2月4日业务合并后，总流通股数为42,924股[32] 公司性质及政策选择情况 - 公司是新兴成长公司，选择使用JOBS法案的延期过渡期[37] 重大会计政策情况 - 2022年9月30日止三个月和九个月，公司重大会计政策无重大变化[38] 资本化软件摊销情况 - 资本化软件估计使用寿命为3年，采用直线法摊销[40] 预付费用和其他流动资产情况 - 2022年9月30日，预付费用和其他流动资产为3,569美元；2021年12月31日为1,347美元[46] 应收账款坏账准备情况 - 2022年9月30日，应收账款坏账准备期末余额为958美元；2021年同期为1,578美元[47] 财产、设备和软件净值情况 - 2022年9月30日，财产、设备和软件净值为2,213美元；2021年12月31日为313美元[48] 应计费用和其他流动负债情况 - 2022年9月30日，应计费用和其他流动负债为5,076美元；2021年12月31日为8,325美元[51] 有效税率情况 - 2022年和2021年第三季度及前九个月，公司有效税率均为0%，低于美国联邦法定税率21% [58] 净经营亏损结转额情况 - 截至2021年12月31日，公司联邦、州和外国净经营亏损结转额分别为53,904美元、35,976美元和4,303美元[60] 可转换票据情况 - 2022年1月，公司签订30,000美元可转换票据购买协议，年利率8%，2025年1月31日到期[61] - 2022年票据初始转换股价为12.50美元，公司可在特定条件下强制转换，持有人在“重大变更”等情况下有权要求回购[62] - 截至2022年9月30日，2022年票据净账面价值为28,726美元，可转换债务工具估计公允价值约为23,000美元[63] - 2021年6月和8月分别发行约23,970美元和7,500美元可转换本票，年利率8%，于2022年2月4日转换为约4,128股普通股[64][65][66] - 2021年6月，Brendan Kennedy购买了总计1000美元的可转换本票，该本票于2022年2月业务合并完成时转换为公司普通股[112] 授权股本情况 - 截至2022年9月30日，公司授权股本包括200,000股普通股和5,000股优先股，面值均为0.0001美元[74] 发起人股份托管情况 - 业务合并完成时，1,625股发起人股份存入托管，满足条件时50%在股价达13.50美元、另50%在达15.50美元时释放[77] 普通股回购情况 - 2022年8月1日，公司回购3,081股普通股，加权平均价格10.28美元，总计31,663美元[80] 股东或有权利情况 - 业务合并完成时，股东获最多5,429股普通股的或有权利，分两期根据营收和股价条件发放[81][82] 公开认股权证情况 - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，有6,501份公开认股权证，每份可按11.50美元购买一股普通股[86] 私人认股权证情况 - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，有3,950份私人认股权证，初始购买者持有不可赎回[90] 衍生负债计量情况 - 公司将托管股份、股东或有权利和私人认股权证作为衍生负债，按公允价值重新计量[78][81][91] 远期股票购买协议情况 - 2021年12月和2022年1月，公司与投资者签订4份远期股票购买协议（FPAs），投资者可出售不超4000股普通股给公司，价格分别为10.16美元/股（最多2600股）和10.01美元/股（最多1400股），交易完成时39032美元现金存入托管账户[92] - 2022年5月3日，公司与持有人修订FPAs，回购价格调整为10.16美元/股（686股）和10.31美元/股（2404股），持有人可在2022年8月1日前选择让公司回购股份[93] - 2022年第三季度和前九个月，因FPA持有人在公开市场出售股份，分别有720美元和8089美元从托管账户释放，资产负债表上从受限现金重新分类为现金[94] - 2022年8月1日起，FPA持有人选择让公司回购3081股，总价31663美元，除360美元外资金从托管账户支出，未领取资金将于2023年8月1日分配给公司，同时25股被取消[95] 股票计划情况 - 2021计划于业务合并完成后生效，初始预留4502股，2023 - 2031年每年1月1日自动增加，增幅为前一财年末完全稀释普通股的10%和4502股中的较小值[98] - 2022年8月，公司授予约101股股票期权，行权价1.98美元/股，授予1228个受限股票单位，截至9月30日，股票期权未确认薪酬成本114美元，预计3.36年确认，受限股票单位未确认薪酬成本1825美元，预计3.34年确认[99][100][101] - 2018计划于2018年4月17日生效，2022年业务合并完成时终止，未行权期权仍有效，2021年5月授予2191股股票期权，行权价1.10美元/股，截至9月30日，未确认薪酬成本服务型为1219美元，预计2.13年确认，市场型为1687美元，预计1.55年确认[102][103][105] - 业绩奖励计划于业务合并完成后生效，预留约571股受限股票单位，若公司在合并后第三周年前达到特定目标则归属，截至9月30日未授予[107] - 2021年授予CEO的2917股股票期权的归属条款修改，2022年第一季度记录1366美元费用[108] - 2021员工股票购买计划于合并完成后生效，初始预留1126股，2023 - 2031年每年1月1日自动增加，增幅为前一财年末完全稀释普通股的2.5%和1126股中的较小值，当前认购期为2022年9月16日至2023年3月15日，截至9月30日无购买[110] - 2022年10月6日，公司向员工和董事会成员授予512,203个受限股票单位，向员工授予819,721个绩效股票单位[130] 关联方客户收入情况 - 2022和2021年前三季度，公司从与关联方客户的合同中获得的收入分别约为0美元和125美元；2022和2021年第三季度，该收入分别约为0美元和11美元[111] 401k计划匹配供款费用情况 - 2022和2021年前三季度，公司在401k计划的匹配供款费用分别为684美元和528美元；2022和2021年第三季度，该费用分别为225美元和159美元[113] 普通股加权平均流通股数情况 - 2022和2021年前三季度，公司普通股的加权平均流通股数分别为35260股和24832股；2022和2021年第三季度，分别为35580股和24923股[118] 总毛利情况 - 2022和2021年前三季度，公司总毛利分别为30840美元和27395美元；2022和2021年第三季度，分别为10266美元和9635美元[120] 托管账户普通股情况 - 截至2022年9月30日，公司有5429股普通股存于托管账户，受盈利条件限制且可能被没收[115] 衍生负债公允价值及收益情况 - 2022年2月4日业务合并完成后，公司开始对衍生负债按公允价值进行定期计量，截至2022年9月30日，衍生负债公允价值总计997美元[124] - 2022年前三季度和第三季度，公司衍生负债的收益（损失）分别为36264美元和22264美元[124] 衍生负债估值情况 - 2022年9月30日、6月30日和2月4日，私人认股权证衍生负债估值的股价分别为0.68美元、4.50美元和6.53美元，波动率分别为98.0%、51.6%和34.3%[126] - 2022年6月30日和2月4日，远期股票购买协议衍生负债估值的一份协议行使价分别为10.31美元和10.16美元，三份协议行使价分别为10.16美元和10.01美元，波动率分别为70.4%和63.9%[127] - 2022年9月30日、6月30日和2月4日，托管股份衍生负债估值的股价分别为0.68美元、4.50美元和6.53美元，波动率分别为79.0%、68.0%和64.0%[128] - 2022年9月30日、6月30日和2月4日，股东获利权衍生负债估值的股价分别为0.68美元、4.50美元和6.53美元，2022年营收假设分别为47,500美元、49,500美元和55,500美元，波动率分别为79.0%、68.0%和64.0%[129] 重组计划情况 - 2022年10月18日，公司实施重组计划，预计完成后裁员约56人，预计2022年第四季度产生约500美元现金税前重组费用[131][132] 上市合规情况 - 2022年10月28日，公司收到

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1180万美元，同比增长8.1% [8] - 零售业务营收900万美元，同比增长5%；品牌业务营收270万美元，同比增长20% [39] - 零售ARPA为556美元，同比下降10%，环比下降4% [39] - 总毛利率为87.1%，较2021年第三季度的88.4%下降130个基点 [44] - 第三季度总运营费用为1630万美元，较第二季度环比下降16% [45] - 预计2022年全年营收在4700 - 4800万美元之间，调整后EBITDA预计亏损约2600万美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务营收同比增长5.1%，品牌业务营收同比增长19.6% [8] - 零售业务方面，第三季度末零售账户数量环比增长7.4%，同比增长18.2%；预计第四季度零售营收将实现中到高个位数的环比增长 [25][41] - 品牌业务方面，与第二季度相比，营收环比下降8%；预计第四季度品牌营收与2022年第三季度大致持平 [42][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国大麻行业第三季度零售销售环比增长持平至1%，产品销量增长但零售价格下降 [9][10] - 加利福尼亚州营收同比增长24%，订单量增长近2.5倍，近三分之一的订单来自iOS应用 [30] - 安大略省宣布与Uber Eats合作后一周内，新的零售线索增加了260%以上 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取裁员21%和削减运营费用等成本削减措施，以调整业务并控制成本，同时抓住未来机会 [13][38] - 专注于优化现有业务，通过技术集成加强和建立更多商业合作伙伴关系，帮助零售商扩大受众群体 [22] - 实施“落地并拓展”战略，注重增加零售账户数量和深化市场渗透，以长期受益于业务发展 [40] - 持续改进广告平台，推出新的广告单元，提高归因能力，减少B2B合作伙伴的摩擦 [27][29] - 加强内容和编辑工作，提供有价值的内容，引入基于FX的过滤器，提升消费者购物体验 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境困难，零售商和品牌的广告支出受到压力，但消费者对大麻的需求未减弱 [10] - 尽管当前市场增长放缓，但行业预计在未来四年内将增长至420亿美元，公司对行业和自身的长期前景持乐观态度 [36] - 公司已为应对当前挑战做好准备，同时积极捕捉行业机会，如联邦合法化和新市场开放带来的机遇 [17][50] 其他重要信息 - 10月，拜登总统重启联邦合法化讨论，宣布赦免并启动重新分类审查程序 [18] - 本周美国选举后，马里兰州和密苏里州将加入合法娱乐大麻市场，Leafly平台在这两个州的医疗市场已有较高渗透率 [19] - 公司与Uber Eats在多伦多建立合作，为零售商带来更多客户，有望推动安大略省的新零售商收购和订单量增长 [20][22] - 公司完成与Blaze和OnFleet的集成，改善了配送合作伙伴在Leafly上的扩展能力和客户购物体验 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 进入第四季度中期，平台上的取消和新增情况如何？ - 公司第三季度零售账户增长强劲，同比增长18%，预计未来将实现适度的账户增长，同比可能达到高个位数 [55][56] 问题2: 近期与BLAZE和Onfleet的合作是否带来新零售账户的增加？ - BLAZE和Onfleet是公司交付体验的关键合作伙伴，推动了加利福尼亚州的业务增长；与Uber Eats的合作不仅增加了零售商需求，还带来了积极影响 [57][58] 问题3: 这些合作的经济情况如何，对模型有何影响，以及如何看待ARPAs的增长？ - 与Uber的合作提高了安大略省新零售商的进入价格点，使平台更有价值，为提高ARPA提供了机会 [59] 问题4: 如何得出全年营收4700 - 4800万美元的指导范围，以及对明年的业务节奏有何看法？ - 第四季度零售业务收入大部分已确定，品牌业务收入存在一定变数，公司对该指导范围有信心；2023年公司将继续应对宏观挑战，同时抓住机会，预计在第四季度财报电话会议上提供全年财务指导 [64][65] 问题5: 零售账户ARPA增长的原因是什么？ - 今年早些时候的销售重组，按本地市场结构组织团队，对了解市场动态和推动新增业务至关重要；交付业务的增长也是关键驱动因素 [70][71] 问题6: Uber Eats合作能否扩展到多伦多以外的地区？ - 目前公司专注于在多伦多的合作扩展，关于扩展到其他地区的情况，将在合作发展过程中分享更多信息 [74][75] 问题7: 促销定价策略的投资回报率如何，加速该策略有哪些风险和机会，以及继续降价的空间有多大？ - 公司目前注重账户增长而非ARPA，通过提供价值和改善消费者体验来吸引零售商；ARPA在不同市场表现不同，随着零售商对平台价值的认可，新的产品有望推动ARPA增长；公司根据市场动态调整策略，如在安大略省，通过前期的入门定价吸引了足够的零售商，现在已不再提供更多定价优惠 [77][80][84]

业绩总结 - 2022年第三季度总收入同比增长8.1%，达到1180万美元[8] - 第三季度零售账户收入为900万美元，同比增长5.1%[8] - 第三季度品牌收入为270万美元，同比增长19.6%[8] - 第三季度毛利率保持在87%[15] - 第三季度净收入为15454美元，而2021年同期为净亏损4454美元[21] - 第三季度EBITDA为16286美元，2021年同期为净亏损3807美元[21] - 调整后EBITDA为-5207美元，2021年同期为-3599美元[21] - 第三季度的销售和营销费用为740万美元[17] 用户数据 - 平均每月活跃用户（MAU）较2022年第二季度增长4%，达到820万[8] 新合作与市场扩张 - 公司与Uber Eats达成合作，推动大麻零售商和消费者的第三方配送平台[8]

Leafly Holdings, Inc. (NASDAQ:LFLY) Q2 2022 Earnings Conference Call August 11, 2022 4:30 PM ET Company Participants Keenan Zopf - IR, The Blueshirt Group Yoko Miyashita - CEO Suresh Krishnaswamy - CFO Conference Call Participants Harrison Vivas - Cowen Eric Des Lauriers - Craig-Hallum Capital Group Jason Helfstein - Oppenheimer Operator Good afternoon. Thank you for attending today's Leafly Second Quarter 2022 Earnings Call. My name is Frances, and I'll be your moderator today. [Operator Instructions] I wo ...

现金及现金等价物相关数据变化 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为35,398美元，较2021年12月31日的28,565美元有所增加[16] - 2022年上半年现金、现金等价物和受限现金净增加38571000美元，2021年同期为23221000美元[22] - 2022年6月30日现金、现金等价物和受限现金期末余额为67266000美元，2021年为28155000美元[22] - 2022年6月30日，现金和现金等价物为35398000美元，受限现金为31868000美元，2021年分别为28565000美元和130000美元[41] 营收相关数据变化 - 2022年第二季度公司营收为12,050千美元，2021年同期为10,588千美元；2022年上半年营收为23,470千美元，2021年同期为20,063千美元[18] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司收入分别为12050美元和10588美元；六个月分别为23470美元和20063美元[50] - 2022年第二季度总营收12050美元，上半年总营收23470美元，2021年同期分别为10588美元和20063美元[110] 净收入及净亏损相关数据变化 - 2022年第二季度公司净收入为14,759千美元，2021年同期净亏损1,317千美元；2022年上半年净亏损4,617千美元，2021年同期净亏损2,426千美元[18] - 2022年上半年净亏损4617000美元，2021年同期为2426000美元[22] - 2022年第二季度公司基本每股净收入为0.39美元，2021年同期基本每股净亏损0.05美元；2022年上半年基本每股净亏损0.13美元，2021年同期基本每股净亏损0.10美元[18] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，普通股股东基本每股净收益分别为0.39美元和 - 0.05美元；稀释每股净收益分别为0.37美元和 - 0.05美元[108] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，普通股股东基本每股净亏损分别为 - 0.13美元和 - 0.10美元；稀释每股净亏损分别为 - 0.13美元和 - 0.10美元[108] - 2022年上半年普通股净亏损4617美元，1类股净亏损918美元，2类股净亏损1346美元，3类股净亏损162美元[109] 资产相关数据变化 - 截至2022年6月30日，公司总资产为77,155美元，较2021年12月31日的36,153美元大幅增长[16] - 2022年6月30日，预付费用和其他流动资产为5323000美元，2021年为1347000美元[43] - 截至2022年6月30日，应收账款坏账准备期末余额为1469美元，2021年同期为1142美元[44] - 2022年6月30日，物业、设备和软件净值为1561美元，2021年12月31日为313美元[45] 负债相关数据变化 - 截至2022年6月30日，公司总负债为76,938千美元（29,027 + 47,911），2021年12月31日为44,725千美元[16] - 2022年6月30日，应计费用和其他流动负债为6139美元，2021年12月31日为8325美元[48] - 2022年6月30日，递延收入账户期末余额为2467美元，2021年同期为2079美元[54] 销售和营销费用相关数据变化 - 2022年第二季度公司销售和营销费用为8,112千美元，2021年同期为4,346千美元；2022年上半年为15,126千美元，2021年同期为8,149千美元[18] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月和六个月，销售和营销、产品开发、一般和行政的股票薪酬费用分别为：三个月（2022年464美元、2021年340美元），六个月（2022年2388美元、2021年521美元）[95] 普通股相关数据变化 - 截至2022年6月30日，公司普通股授权数量为200,000，发行和流通数量为42,990；2021年12月31日授权数量为69,361，发行和流通数量为25,086[16] - 截至2022年6月30日，公司授权股本包括200,000股面值为每股0.0001美元的普通股和5,000股面值为每股0.0001美元的优先股[71] - 业务合并完成时，发起人持有的1,625股股份被存入托管并受盈利条件限制，其中50%在公司普通股在交易后两年内任何时间达到或超过13.50美元时释放，另外50%在三年内达到或超过15.50美元时释放[74] - 业务合并前的Leafly股东获授最多5,429股普通股的或有权利，分两期发放，第一期2,715股在2022年营收达65,000美元等条件满足时发放，第二期2,715股在2023年营收达101,000美元等条件满足时发放[77][78] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，有6,501份公开认股权证，每份可按11.50美元的行使价购买一股普通股[81] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，有3,950份私人认股权证，由发起人及EarlyBirdCapital持有，行使条件与公开认股权证类似[84] - 2021年12月和2022年1月，公司与投资者签订四份远期股票购买协议，允许投资者出售最多4,000股股票给公司，价格分别为10.16美元（最多2,600股）和10.01美元（最多1,400股）[87] - 2022年5月3日，远期股票购买协议修订，686股回购价为10.16美元，2,404股为10.31美元，回购日期延至2022年8月1日[88] - 2021计划在业务合并完成时生效，初始预留4,502股普通股，从2023年1月1日起每年自动增加，上限为前一财年末完全稀释普通股的10%或4,502股[91] - 2018计划于2018年4月17日生效，2022年业务合并完成时终止，但当时已发行的期权仍有效，2021年5月授予约2,191股行使价为1.10美元的股票期权[92][93] - 2022年6月30日，股票期权情况：年初3851股，行权和失效后剩余3649股，加权平均行使价格1.78美元，合计内在价值11307美元，加权平均剩余合同期限8.35年[94] - 业绩奖励计划预留约571股普通股用于向员工和其他合格方发行受限股票单位，截至2022年6月30日未授予[96] - 2022年第一季度，修改2021年授予CEO购买2917股普通股的股票期权归属条款，记录1366美元费用[97] - 2021员工股票购买计划生效，初始预留1126股普通股，自2023年起每年1月1日自动增加，截至文件提交日无员工参与[100] - 2022年上半年加权平均流通股数为1652股，基本和摊薄后每股净亏损为0.13美元、0.10美元、0.10美元、0.10美元[109] 公司风险相关 - 公司面临无法筹集足够资金执行商业计划、市场接受度、监管环境等风险[14] 经营、投资、融资活动现金流量相关数据变化 - 2022年上半年经营活动净现金使用量为18380000美元，2021年同期为601000美元[22] - 2022年上半年投资活动净现金使用量为1415000美元，2021年同期为19000美元[22] - 2022年上半年融资活动净现金提供量为58366000美元，2021年同期为23841000美元[22] 业务合并相关 - 2022年2月4日业务合并完成，Merida信托账户金额为90824000美元，支付赎回股东后剩余41358000美元[28] - 2022年2月4日发生反向资本重组，交易前所有期间反映Leafly, Inc.的历史活动和余额[65] 折旧费用相关数据变化 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司分别确认折旧费用45美元和58美元；六个月分别为97美元和138美元[46] 有效税率相关 - 公司2022年和2021年截至6月30日的三个月和六个月有效税率均为0%，低于美国联邦法定税率21%[55] 可转换票据及本票相关 - 2022年1月，公司签订30000美元可转换票据购买协议，截至6月30日，净账面价值为28590美元，估计公允价值约为27500美元[58][60] - 2021年公司发行可转换本票总计约31470美元，2022年2月转换为约4128股普通股[61][63] 与关联方客户合同收入相关数据变化 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，与关联方客户的合同收入分别约为0美元和112美元；六个月分别约为0美元和114美元[101] 退休计划匹配供款费用相关数据变化 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司对定额供款退休计划的匹配供款费用分别为215美元和218美元；六个月分别为459美元和369美元[103] 业务线收入及毛利润相关数据变化 - 2022年第二季度零售业务收入9065美元，品牌业务收入2985美元，上半年零售业务收入18244美元，品牌业务收入5226美元[110] - 2022年第二季度总毛利润10609美元，上半年总毛利润20574美元，2021年同期分别为9375美元和17760美元[110] 衍生负债相关 - 截至2022年6月30日，私人认股权证衍生负债公允价值为3693美元，远期股票购买协议衍生负债为17763美元，托管股份衍生负债为3481美元，股东盈利权衍生负债为12147美元[115] 衍生工具估值相关 - 2022年6月30日，私人认股权证估值时波动率为51.6%，无风险利率为3.0%[116] - 2022年6月30日，远期股票购买协议估值时波动率为70.4%，无风险利率为1.3%[117] - 2022年6月30日，托管股份衍生负债估值时波动率为68.0%，无风险利率为3.0%[118] 远期股票回购相关 - 2022年8月1日起，FPA持有人选择让公司回购3081股，总回购价31663美元[121] 托管账户资金释放相关 - 2022年3月和6月，分别有5,403美元和7,369美元从托管账户释放，因FPA持有人在公开市场出售股票[89]

财务数据关键指标变化 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为35,389美元，较2021年12月31日的28,565美元有所增加[16] - 2022年第一季度，公司营收为11,420,000美元，较2021年同期的9,475,000美元增长约20.53%[18] - 2022年第一季度，公司净亏损为19,376,000美元，而2021年同期净亏损为1,109,000美元[18] - 截至2022年3月31日，公司总资产为84,246,000美元，较2021年12月31日的36,153,000美元大幅增加[16] - 截至2022年3月31日，公司总负债为99,278,000美元（16,791,000 + 82,491,000），而2021年12月31日总负债为44,725,000美元[16] - 2022年第一季度，公司经营活动净现金使用量为14,005,000美元，2021年同期为368,000美元[23] - 2022年第一季度，公司投资活动净现金使用量为788,000美元，2021年同期为0[23] - 2022年第一季度，公司融资活动净现金提供量为58,711,000美元，2021年同期使用量为25,000美元[23] - 截至2022年3月31日，公司普通股发行和流通股数为42,961,000股，2021年12月31日为25,086,000股[16] - 2022年3月31日现金及现金等价物为35,389美元，受限现金为37,224美元，总计72,613美元；2021年12月31日分别为28,565美元、130美元和28,695美元[42] - 2022年3月31日预付费用和其他流动资产为7,318美元，2021年12月31日为1,347美元[44] - 2022年3月31日应收账款净额坏账准备期末余额为1,682美元，2021年为941美元[45] - 2022年3月31日财产、设备和软件净值为1,035美元，2021年为313美元，2022年和2021年三个月折旧费用分别为52美元和80美元[46] - 2022年3月31日应计费用和其他流动负债为3,898美元，2021年为8,325美元，公司为高管提供最高可达基本工资50%（CEO）和40%（其他高管）的年度激励计划[48] - 2022年第一季度收入为11,420美元，2021年为9,475美元，按服务类型广告收入为11,329美元，其他服务91美元；按地区美国为10,735美元，其他国家685美元[50] - 2022年第一季度公司约18%、11%和11%的收入分别来自亚利桑那州、加利福尼亚州和俄勒冈州的客户，无单一客户占比超10% [50] - 2022年第一季度按时间确认的收入中，零售为9179美元，品牌为1417美元，合计10596美元；按时间点确认的品牌收入为824美元，总计11420美元；2021年对应数据分别为7815美元、1086美元、8901美元、574美元和9475美元[51] - 2022年和2021年第一季度递延收入期初余额分别为1975美元和1585美元，当期净增加分别为2184美元和1649美元，从期初余额确认的收入分别为1593美元和1211美元，期末余额分别为2566美元和2023美元[52] - 2022年和2021年第一季度公司有效税率为0%，低于美国联邦法定税率21%[54] - 截至2021年12月31日，公司联邦、州和外国净运营亏损结转额分别为53904美元、35976美元和4303美元[55] - 2022年1月公司签订30000美元可转换票据购买协议，支付债务发行成本714美元，债务折扣924美元，年利率8%，2025年1月31日到期[56] - 截至2022年3月31日，2022年可转换票据净账面价值为28461美元，估计公允价值约为31900美元[58] - 2021年公司发行可转换本票总计约31470美元，2022年2月4日转换为约4128股普通股[59][61] - 截至2022年3月31日，公司授权股本包括200000股普通股和5000股优先股，面值均为0.0001美元[70] - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，有6,501份公开认股权证和3,950份私人认股权证流通在外，公开认股权证行使价为每股11.50美元[77][80] - 2021年12月和2022年1月，公司与投资者签订四份远期股票购买协议，可购买不超4,000股，2,600股价格为每股10.16美元，1,400股价格为每股10.01美元，39,032美元存入托管账户[82] - 2022年第一季度净亏损19376美元，2021年同期为1109美元；基本和摊薄每股净亏损分别为0.52美元和0.04美元[99] - 2022年第一季度零售收入9179美元，2021年同期为7821美元；品牌收入2241美元，2021年同期为1654美元；总收入11420美元，2021年同期为9475美元[101] - 2022年第一季度零售毛利润8139美元，2021年同期为7091美元；品牌毛利润1826美元，2021年同期为1294美元；总毛利润9965美元，2021年同期为8385美元[101] - 2022年3月31日，私募认股权证衍生负债公允价值为7989美元，较2月4日增加4073美元[105][106] - 2022年3月31日，远期股票购买协议衍生负债公允价值为7452美元，较2月4日减少6718美元[105][107] - 2022年3月31日，托管股份衍生负债公允价值为10129美元，较2月4日增加3261美元[105][110] - 2022年3月31日，股东盈利权衍生负债公允价值为35912美元，较2月4日增加9781美元[105][111] - 2022年5月3日，公司与持有人对远期股票购买协议进行修订，回购价格分别为每股10.16美元（686股）和每股10.31美元（2404股），回购日期修改为2022年8月1日[112][113] - 自业务合并完成日起，7276美元已从托管账户释放，其中1966美元在2022年第一季度确认[114] 公司业务结构与合并情况 - 公司是领先的在线大麻发现市场和资源平台，有两个全资子公司Leafly Canada Ltd.和Leafly, LLC[25][26] - 2022年2月4日公司完成与Merida的合并交易，Legacy Leafly成为Merida全资子公司并更名为Leafly, LLC，Merida更名为Leafly Holdings, Inc. [27] - 合并交易结束时，Merida信托账户金额为90,824美元，支付赎回股东后可用金额为41,358美元，最终净现金到Leafly为582美元[28] - 截至2022年2月4日，合并后公司总流通股数为42,924股，其中Merida共7,490股，Legacy Leafly现有股东35,434股[29] 公司股权与激励计划 - 业务合并完成后，1625股发起人股份存入托管，满足条件将释放，50%在股价达13.50美元时释放，另50%在达15.50美元时释放[69] - 业务合并前股东获赠或有权利，满足条件可获最多5429股普通股，分两期，分别与2022年和2023年收入目标、股价目标等挂钩[73][75] - 2021计划初始预留4,502股用于发行，自2023年1月1日起每年自动增加，增幅为前一财年末完全稀释普通股的10%和4,502股中的较小值[85] - 2018计划于2022年业务合并完成时终止，截至2022年3月31日，未行使期权3,681份，加权平均行使价1.78美元，内在价值23,918美元[86] - 截至2022年3月31日，服务型奖励未确认薪酬成本1,800美元，预计1.12年确认；绩效型奖励577美元，预计1.50年确认；市场型奖励680美元，预计2.03年确认[88] - 2022年第一季度，销售和营销、产品开发、一般及行政的股票薪酬费用分别为34美元、18美元、1,872美元，总计1,924美元；2021年分别为27美元、41美元、113美元，总计181美元[89] - 业绩奖励计划预留约571股用于向员工和合格方发行受限股票单位，需公司在合并后三年内达到特定目标[90] - 2021年授予CEO的2,917股股票期权的归属条款修改，2022年第一季度记录1,366美元费用[91] - 2021员工股票购买计划初始预留1,126股，自2023年1月1日起每年自动增加，增幅为前一财年末完全稀释普通股的2.5%和1,126股中的较小值[93] - 2022年和2021年第一季度，公司对定额供款退休计划的匹配供款费用分别为244美元和151美元[95] 公司报告相关说明 - 公司是较小的报告公司，无需提供有关市场风险的信息[157]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入为1140万美元，同比增长21%，符合预期 [13][40] - 零售收入为920万美元，同比增长17%；品牌收入为220万美元，较2021年第一季度增长35% [40] - 零售账户数量同比增长37%，连续季度末零售账户增长3% [14][41] - 平均每个零售账户收入（ARPA）为576美元，较2021年第一季度下降109美元 [42] - 第一季度总毛利率为87%，较2021年第一季度下降100个基点 [47] - 第一季度总运营费用为1740万美元，较2021年第一季度的950万美元增长83% [52] - 第一季度总运营亏损为740万美元，调整后EBITDA为负540万美元 [52] - 2022年全年收入指引为5300万 - 5800万美元，中点较2021年增长29%；预计调整后EBITDA亏损在3100万 - 2600万美元之间 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务方面，零售账户数量增长，部分市场存在高流失率情况；品牌业务方面，第一季度末平台上的品牌广告商数量同比增长135%，连续季度增长19% [14][41][46] 各个市场数据和关键指标变化 - 新泽西现有医疗零售商渗透率达91%；纽约现有医疗药房渗透率超90% [64][65] - 加利福尼亚是最大的大麻市场，但公司尚未达到理想的市场渗透率 [67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕增加零售和品牌账户订阅者基础、改进广告平台、减少对B2B合作伙伴的摩擦、创造出色的消费者购物体验等方面展开 [21] - 在新市场或渗透率较低的市场，以较低价格点进入，扩大零售渗透率，后期引入广告竞价提高ARPA [16][44] - 持续投资新的广告产品和服务，计划在今年下半年发布相关产品；第一季度在五个州推出有限广告位的竞价，已看到广告位收入的健康增长 [24][45] - 致力于减少大麻行业零售商和品牌的摩擦，通过与现有系统集成等方式，为B2B合作伙伴提供工具和服务 [26][27] - 利用过去12年的专有内容和数据，为消费者提供策展和个性化服务，提升消费者购物体验 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 大麻行业发展势头良好，多个地区有市场开放和扩张的趋势，公司可在新市场轻松扩展技术，且已有消费者基础 [9][10][11] - 2022年是投资年，公司对平台、产品开发、销售和营销的投资将有助于为消费者、零售商和品牌提供一流的产品，预计下半年收入将加速增长 [39][53][57] 其他重要信息 - 第一季度推出业务仪表盘、智能工具等功能，即将与POS提供商实现超50个菜单和订单集成 [28] - 第一季度推出面向消费者的新配送体验，在洛杉矶进行超本地营销活动，以推动消费者产品的采用 [34] - 公司在主流媒体上有较高曝光度，有助于提升品牌知名度和亲和力 [35] - 截至季度末，公司现金为3540万美元，受限现金余额为3720万美元；修订了远期股票购买协议，部分托管现金将转入现金余额 [54][55] 问答环节所有提问和回答 问题1: 如何看待未来几个季度的零售账户情况，以及在纽约和新泽西获取持牌药房上平台的进展 - 公司对继续增加零售商有信心，虽第一季度俄克拉荷马和加利福尼亚因许可证和监管问题有挑战，但新的销售重组使其能关注本地市场价值；新泽西现有医疗零售商渗透率达91%，纽约现有医疗药房渗透率超90%，当地销售团队准备在新许可证发放时引入新玩家 [62][64][65] 问题2: 哪些市场渗透率最低，以及这些市场的账户增长机会如何；如何量化新兴市场ARPA的增长轨迹，以及与进入新市场时ARPA压力的关系 - 加利福尼亚是最大机会市场，虽未达理想渗透率，但第一季度推出的配送网关对现有提货服务有补充作用；无法给出特定市场ARPA的百分比增长，ARPA增长始于供应商渗透，达到一定水平后引入竞价可推动增长，如伊利诺伊州的案例 [67][69][70] 问题3: 优先考虑高收入流量渠道是什么意思，如何专注于推动这些渠道而非其他渠道 - MAU是漏斗顶部的衡量指标，但公司更关注将流量有效引导至零售商菜单、药房查找器以及提货和配送网关等，以向B2B合作伙伴提供最大价值；公司将继续投资漏斗顶部，但会有针对性地控制支出 [76][77][79] 问题4: 能否详细介绍竞价举措，包括自动化进程和预期推出速度；竞价是否仅针对零售账户 - 与零售商的接口已完全自动化，最后剩余的自动化部分是计费；竞价将根据市场情况逐步推进；目前竞价主要针对零售商，技术上未来可引入品牌 [81][82][84]