Lightspeed Announces Fourth Quarter and Full Year 2022 Financial Results and Provides Outlook for Fiscal 2023 Consumer shift back to in-person shopping and dining drives strong quarter, ahead of previously established outlook Fourth quarter revenue grew 78% YoY to $146.6M Fourth quarter GTV grew 71% YoY to $18.4B Fourth quarter GPV of $2.2 billion increased 132% YoY Lightspeed reports in US dollars and in accordance with IFRS. MONTREAL, May 19, 2022, /CNW Telbec/ - Lightspeed Commerce Inc. ("Lightspeed" or ...

财务数据和关键指标变化 - 本季度收入达1.53亿美元，高于1.4 - 1.45亿美元的指引，软件和交易收入同比有机增长74%，总收入整体增长165% [36] - 交易收入为7600万美元，同比增长249%，支付解决方案处理的支付量从去年同期的6亿美元增至本季度的22亿美元 [42][43] - 整体GTV约为198亿美元（不包括Ecwid客户贡献）和204亿美元（含Ecwid客户），有机增长124%，整体增长53% [44][45] - 本季度ARPU约为290美元（不包括Ecwid），高于去年同期的约180美元，软件ARPU从去年的110美元增至本季度的130美元 [49] - 非国际财务报告准则下的毛利润同比增长132%，本季度毛利率为52%，去年同期为58% [49][55] - 调整后息税折旧摊销前亏损为700万美元，好于1000 - 1200万美元的指引，约占收入的5% [58] - 季度末现金近10亿美元，运营现金使用量为4800万美元，调整后运营现金使用量为3700万美元 [59] - 公司将年度收入指引更新至5.4 - 5.44亿美元，预计全年调整后息税折旧摊销前亏损约4500万美元，占收入的8% [61][63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务需求良好，实现强劲有机增长，澳大利亚和新西兰市场在疫情封锁后有所改善 [41] - 酒店业务在12月受Omicron影响面临挑战，尤其是欧洲市场，但预计为短期影响 [41] - B2B供应商业务表现出色，签约了如TABIA等战略客户 [29][41] 各个市场数据和关键指标变化 - 在北美既定支付市场取得显著进展，新国际市场也出现早期成功迹象 [47] - 季度末使用支付解决方案处理的全球GTV约占12%，是去年同期的两倍 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司强调自身首先是软件公司，支付是为增强核心软件价值，保持卓越软件是绝对优先事项 [17] - 未来几年的关键目标包括增长、人才、产品和盈利能力，公司相信有机年增长率可达35% - 40% [20][21] - 计划将所有收购整合到一个Lightspeed产品和品牌下，今年将推出Lightspeed Retail最新版本，年底前推出Lightspeed Restaurant和Lightspeed Retail两个核心产品 [24] - 供应商网络计划处于早期阶段，有望提升公司竞争地位和增长前景 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管季度后期受Omicron影响，但公司仍取得强劲业绩，客户克服供应链中断和疫情影响，业务模式展现出长期潜力 [28][37] - 对未来增长充满信心，相信能实现35% - 40%的有机增长目标，并逐步降低调整后息税折旧摊销前亏损占收入的比例，实现盈利是近期优先事项 [21][64] 其他重要信息 - 公司创始人Dax Dasilva担任执行主席，负责公司战略优先级和ESG、DEI倡议，JP Chauvet被任命为首席执行官 [11] - 公司将举办网络直播，介绍旗舰产品Lightspeed Restaurant的发布 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SMB市场近期趋势如何？ - 公司未看到与传统不符的趋势，1 - 3月是客户GTV最低的月份，目前情况符合预期 [69][70] 问题2: 支付费率的动态及酒店业务支付渗透率情况如何？ - 支付业务进展良好，活跃客户、处理量和收入均有显著增长，支付渗透率是长期潜力指标，季度波动受并购、疫情和季节性因素影响 [72][75][76] 问题3: ShopKeep和Upserve业务本季度的收入贡献和表现如何，是否受COVID影响？ - 有机软件和支付收入同比增长74%，Upserve业务表现良好，交易量反弹，ShopKeep业务在客户引入和支付拓展方面进展顺利 [86][87][88] 问题4: 排除Ecwid后，销售生产力和位置增长放缓的原因是什么？ - 公司更关注增加经常性收入（MRR）和客户质量，而非单纯的位置数量，目前客户流失率表现良好 [90][91] 问题5: 本季度有机位置增加3000个，其中停用和重新激活的动态如何，潜在的新增趋势和客户流失情况怎样？ - 客户流失情况良好，是较好的季度之一，零售业务表现不错，澳大利亚和新西兰市场反弹，但12月Omicron影响了部分市场，尤其是欧洲的酒店业务 [94][95] 问题6: 近期招聘销售团队的策略变化及其对客户生命周期价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的影响，招聘进展如何？ - 公司关注LTV/CAC，随着客户支付附加率增加，有更多空间投入客户获取成本，在美国采用混合销售模式，目前招聘进展顺利，为Lightspeed Hospitality全面推出做准备 [97][99][100] 问题7: 公司何时实现盈亏平衡，目前资产负债表上有10亿美元现金，对收购的看法如何？ - 实现盈亏平衡是优先事项，但未给出具体时间表，公司目前专注于执行战略，若有合适机会会考虑收购 [102][103] 问题8: 35% - 40%的增长目标在2023年是否可实现，1月的客户流失率、软件ARPU和折扣情况如何，欧洲和澳大利亚的附加率趋势怎样？ - 公司有信心继续实现该增长目标，客户流失率符合预期，欧洲和澳大利亚的销售附加率表现良好，接近美国水平 [105][107][108] 问题9: 将客户迁移到单一餐厅旗舰平台和零售平台的计划、时间表、影响及相关成本如何？ - 公司有经验丰富的团队进行客户迁移，迁移过程相对较快，整合有助于提高运营杠杆 [112][114] 问题10: 收入分成合同修订主要因交易量，随着交易量增加，谈判合同的上行空间如何，将收购平台转换为Lightspeed平台需要多长时间，如何报告包含Ecwid的指标？ - 难以给出具体数字，但公司认为规模对业务重要，与合作伙伴谈判有优势，转换平台需要几年时间，公司将继续透明披露不同业务对整体结果的影响 [116][119][121] 问题11: 酒店平台发布的经验对零售全渠道发布的影响及时间安排，长期增长算法中位置增长和ARPU增长的权衡如何？ - 酒店平台发布进展顺利，证明收购决策正确，产品有竞争力，公司对长期35% - 40%的增长有信心，将通过多种方式优化增长 [123][124][128]

MANAGEMENT'S DISCUSSION AND ANALYSIS OF FINANCIAL CONDITION AND RESULTS OF OPERATIONS FOR THE THREE AND NINE MONTHS ENDED DECEMBER 31, 2021 As used in this management's discussion and analysis ("MD&A"), unless the context indicates or requires otherwise, all references to the "Company", "Lightspeed", "we", "us" or "our" refer to Lightspeed Commerce Inc. (formerly known as Lightspeed POS Inc.) together with our subsidiaries, on a consolidated basis as constituted on December 31, 2021. This MD&A dated Februar ...

财务数据和关键指标变化 - 本季度总营收1.332亿美元，同比增长193%，有机订阅和交易收入增长58% [18] - 客户地点约15.6万个，包括NuORDER带来的约3000个品牌，GTV达188亿美元，较去年同期翻倍，有机GTV增长39% [18] - 支付渗透率升至11%，去年同期为5% [19] - 调整后EBITDA亏损870万美元，优于约1200万美元的指引，占收入约6% [66] - 预计第三季度营收在1.4 - 1.45亿美元之间，同比增长约143% - 152%，调整后EBITDA亏损约1000 - 1200万美元 [71] - 全年营收指引更新为5.2 - 5.35亿美元，调整后EBITDA指引为亏损约4000 - 4500万美元 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 客户地点方面，本季度净增，北美零售业务需求良好，亚太地区因封锁出现客户流失和订阅暂停情况 [44][46] - ARPU约为每月270美元，同比增长59%，其中订阅收入贡献近130美元，同比增长19%，交易收入贡献近140美元，同比增长111% [48][49] - GTV方面，整体零售GTV同比增长115%，有机增长38% [52] 酒店业务 - 新推出的旗舰平台Lightspeed Restaurant在德国获得超200个餐厅地点合同，还签约了The Original Pancake House等客户 [19][20] - GTV方面，整体酒店GTV大幅增长，欧洲市场因经济重启增长显著，同比增长131%，有机增长40%，亚太地区因封锁GTV环比下降约25% [53][55] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户地点分布上，53%在北美，47%在北美以外，62%在零售领域，38%在酒店领域 [47] - 支付渗透率方面，北美零售和酒店业务支付渗透率超20%，欧洲酒店业务新签约超800个客户地点，但多数尚未产生交易 [57][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略举措 - 推出集成酒店平台Lightspeed Restaurants，先在欧洲推出，近期在北美亮相，未来将全球推广 [24] - 完成对Ecwid的收购，其无头商务解决方案将助力公司提供全渠道体验 [25] - 成功融资8.235亿美元，发行近890万股，为公司运营和增长提供资金 [26] 行业竞争 - 公司认为自身在竞争中处于有利地位，品牌知名度提升，有机业务表现良好，成交率保持稳定，且新平台的推出增强了竞争优势 [154][155][157] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对业务长期增长驱动因素充满信心，预计将继续扩大市场份额、提高ARPU和支付渗透率 [67] - 但也谨慎看待一些不可控的市场动态，如COVID - 19影响、供应链挑战和市场季节性变化等对近期业绩的影响 [68][69][70] 其他重要信息 - 公司将在11月23日于纽约证券交易所举办NuORDER的首届资本市场日活动 [7] - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性声明，且使用调整后财务指标，相关信息可在公司网站和证券监管机构文件中查询 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何考虑第三和第四季度的业绩节奏 - 公司对可控因素有信心，将继续扩大客户群和支付渗透率，但宏观环境存在供应链挑战和业务季节性问题，公司会谨慎看待 [77][78][79] 问题2: 供应链问题对扩展地点的影响及库存情况 - 公司已尽可能提前储备库存，目前能够应对，但不确定客户在假期能否获得足够库存 [82][115][116] 问题3: 9月季度有机增长地点变化的原因及后续展望 - 有机门店数量增长19%，亚太地区业务受封锁影响，公司对可控范围内的结果满意 [86][87] 问题4: 酒店旗舰平台的早期学习和市场推广情况 - 平台整合了多个收购产品的优势，已在欧洲全面推出，在美国进入测试阶段并已有客户交易，下季度将重点在美国市场推广 [90][91][92] 问题5: 如何商业化NuORDER的供应链以及GTV增长与支付的关系 - 公司将把NuORDER纳入供应商网络战略，先完善产品功能，再挖掘B2B机会；欧洲酒店业务GTV增长良好，但支付业务刚起步，后续有增长潜力 [97][98][100] 问题6: 终端短缺情况 - 公司通过合作伙伴确保终端供应，其他硬件如iPad等供应紧张 [103] 问题7: 长期有机地点增长策略 - 市场上多数为旧系统，公司有良好营销引擎，未来将聚焦优势垂直领域，加强与供应商的整合，降低获客成本，提高客户获取量 [107][108][113] 问题8: 旗舰Lightspeed Restaurant平台的优势和竞争环境 - 平台适合多地点、有桌餐服务的餐厅，能处理复杂业务，整合消费者、消费和支付数据，提供独特数据优势 [120][121][123] 问题9: 供应链挑战在业绩指引中的量化体现及对供应商网络的影响 - 无具体量化数据，主要关注客户假期库存情况；供应商希望通过公司平台获取销售洞察，公司正努力整合NuORDER与Lightspeed [126][127][128] 问题10: 客户使用模块情况及ARPU展望 - 客户购买更多模块，支付业务采用率高，ARPU有望继续增长，Ecwid的整合也将带来更多销售机会 [137][138][140] 问题11: Ecwid的潜在协同效应 - 公司将利用自身全球销售团队，推动Ecwid产品的销售 [142][143] 问题12: 新餐厅平台的分析功能是增值服务还是基础服务及各地区客户流失率情况 - 分析功能将采用分层模式，使用高级分析需购买支付服务；除亚太地区受封锁影响外，其他地区客户流失情况正常 [147][148][149] 问题13: 公司规模扩大后竞争格局、成交率和品牌营销的变化及交易收入中除支付外的其他服务 - 品牌知名度提升，成交率稳定，竞争优势增强；除支付外，资本业务是下一个增长驱动力，目前处于早期阶段 [154][155][159] 问题14: 支付渗透率的增长节奏及资本业务对平台转化的激励作用 - 支付业务在新市场推出会有起伏，但公司对50%的GTV渗透率目标仍有信心；资本业务将紧密嵌入产品组合，为更多客户提供服务 [165][167][162] 问题15: 当前总客户地点数量 - 公司暂不披露该数据，将在下个季度更新 [169] 问题16: 在线广告透明度问题对营销效率的影响及调整措施 - 对公司营销效率无影响，公司使用Google 360进行企业营销，未做调整 [173] 问题17: 支付业务硬件需求及供应链对其的约束，以及未来硬件问题是否会改变 - 支付终端主要由Stripe和Adyen提供，目前供应正常，其他周边设备供应紧张，公司会保持谨慎 [176][177][178] 问题18: 欧洲和澳大利亚市场业务推出的问题 - 新市场业务采用情况良好，签约客户数量可观，目前主要问题是签约到客户产生交易的时间差，公司会努力缩短该时间 [180][181][183]

MANAGEMENT'S DISCUSSION AND ANALYSIS OF FINANCIAL CONDITION AND RESULTS OF OPERATIONS FOR THE THREE AND SIX MONTHS ENDED SEPTEMBER 30, 2021 As used in this management's discussion and analysis ("MD&A"), unless the context indicates or requires otherwise, all references to the "Company", "Lightspeed", "we", "us" or "our" refer to Lightspeed Commerce Inc. (formerly known as Lightspeed POS Inc.) together with our subsidiaries, on a consolidated basis as constituted on September 30, 2021. This MD&A dated Novemb ...

财务数据和关键指标变化 - 总营收同比增长220%，达到1.159亿美元，远超9000 - 9400万美元的指引，剔除过去12个月完成的收购后，营收增长81% [9][40] - 订阅和交易收入占总收入的92%，为1.064亿美元，增长218%，软件和支付业务有机增长78% [40] - 交易收入从去年的1020万美元增至5640万美元，毛利润增长154%，整体毛利率为50%，ARPU增长44%，达到230多美元 [41] - 调整后EBITDA亏损600万美元，优于约1000万美元的指引，占收入的5%，调整后每股亏损0.05美元 [42] - 第二季度预计营收在1.2 - 1.24亿美元之间，调整后EBITDA亏损约1200万美元，全年预计营收在5.1 - 5.3亿美元之间，EBITDA亏损在3500万美元左右，占营收指引的6% - 7% [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 支付业务：交易收入同比增长超五倍，约10%的GTV通过支付解决方案处理，目前支付业务倾向于零售，欧洲市场活跃支付客户数量较上季度强劲增长 [19][22] - 资本业务：本季度发放近430笔资本预付款，资本收入较上一季度增长68%，目前仍为小规模高利润业务，季度收入低于100万美元 [22] - 零售业务：全渠道零售GTV增长139%，部分零售GTV通过实体店实现的增长速度是线上的三倍 [20][38] - 酒店业务：GTV同比增长380%，新增地点数量创历史新高，法国、德国和比利时表现尤为强劲 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球客户地点数量从上个季度的14万多个增长到6月30日的超15万个，新增客户地点数量创纪录，有机增长超60%，总体增长超90%，客户流失率降至历史最低水平 [34][35] - GTV达到163亿美元，同比增长203%，有机增长90%，其中全渠道零售商GTV有机增长64%，酒店业务GTV有机增长164% [9][37][39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为一站式商业平台，帮助独立企业简化运营、扩大规模并提供卓越的客户体验 [14] - 战略举措包括在国际市场推出支付业务、完成对Vend的收购、与OpenTable建立合作关系、收购NuORDER和Ecwid [12][13] - 公司认为自己在所处垂直领域已成为首选品牌，通过收购扩大了产品组合，比市场上其他竞争对手更具竞争力 [70][71] - 未来将继续专注于12个关键垂直领域，同时通过收购Ecwid拓展数字优先客户市场 [75][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着全球经济重新开放和新业务加速创建，公司业务受到积极影响，未来增长潜力巨大 [17][29] - 支付业务渗透率有望提高，零售和酒店业务统一解决方案将促进软件采用，资本业务处于起步阶段，B2B业务和供应商网络潜力尚未显现 [30] - 公司预计将继续增加市场份额，提高软件ARPU，支付渗透率有望达到50%，长期来看，有望扩大软件毛利率，降低运营费用占收入的比例，实现20%的EBITDA利润率 [47][48][51] 其他重要信息 - 本季度公司赢得了一些重要客户，包括SpaceX、Telluride Ski Resort和Restaurant Kei [10][11] - 公司正在整合收购公司的管理层，推动零售和酒店业务的核心解决方案整合，预计夏季末完成Upserve分析引擎与核心酒店业务的整合 [24][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度新增地点中电商和实体店的比例情况，以及未来地点增长的潜在机会 - 本季度地点增长主要得益于经济重新开放，客户回归，实体店业务恢复速度快于电商，未来公司将通过收购Ecwid拓展数字优先客户市场 [54][55][57] 问题2: 本季度支付业务收入增长的驱动因素，以及ARPU增长中支付和软件业务的贡献情况 - 支付业务增长主要得益于客户地点和GTV的显著增长，与定价调整无关，目前支付业务占GTV的10%，未来有很大增长空间；ARPU中软件业务独立增长14%，整体增长44%，包括支付业务收入 [62][63][66] 问题3: 公司目前的竞争环境，以及是否会拓展到不太复杂的零售商市场 - 公司在所处垂直领域已成为首选品牌，通过收购扩大了产品组合，比竞争对手更具竞争力；公司将继续专注于12个关键垂直领域，但也会拓展新客户 [70][71][75] 问题4: B2B和供应链业务的机会，以及NuORDER的作用和商业化前景 - NuORDER将加速公司供应链整合的路线图，实现供应商、商店和消费者之间的全集成供应链，未来将开发新的商业模式，提供全集成的商业平台 [78][79][80] 问题5: 公司的ARPU最终潜力是多少 - 公司对市场份额增长的进展感到满意，认为软件ARPU有每年10%左右的增长机会，目前约一半客户使用至少一个Lightspeed模块，有很大增长空间；支付和金融服务业务目前占比10%，未来有望达到50%，将推动ARPU持续健康增长 [82][83][84] 问题6: 公司的并购节奏和胃口，以及如何将NuORDER和Ecwid纳入模型 - 公司将继续寻找战略机会，未来并购可能更注重技术和规模，同时会优先进行整合；Ecwid的ARPU较低，NuORDER的合同规模较大，两者相互抵消，公司将继续报告总客户数量，并分别跟踪订阅和交易收入以及B2B订单业务 [88][89][92] 问题7: 支付业务的附着率是否因纳入收购的GTV而持平，以及与Shopify的竞争情况 - 本季度支付业务附着率为10%，与上季度末接近，主要受Band的GTV未纳入支付解决方案以及酒店业务GTV增长的影响；公司在服务的市场中成交率依然强劲，不认为受到其他公司的威胁 [96][97][99] 问题8: 欧洲支付业务的发展轨迹，以及资本业务增长的驱动因素 - 欧洲支付业务目前处于早期阶段，进展良好，团队和客户反应积极；资本业务增长得益于Stripe合作和ShopKeep业务，本季度有430个客户获得预付款，公司将继续向新收购的客户群体推广该业务 [102][103][104] 问题9: 未来业绩指引的假设和预期，以及与OpenTable合作的意义 - 公司对长期前景持乐观态度，但短期内市场环境仍不确定，将保持谨慎和保守；与OpenTable的合作将使Lightspeed餐厅的预订管理更加便捷，客户可以直接在Lightspeed平台上完成OpenTable的预订 [108][109][111] 问题10: 支付业务达到GTV的50%的现状、假设和限制因素，以及新产品整合和发布的进展 - 公司认为从目前的10%到50%的GTV支付渗透率是一个持续执行的过程，将继续以现有速度吸引新客户并促使现有客户迁移；公司正在构建零售和酒店业务的旗舰产品，如Upserve Analytics将应用于K系列餐厅平台，ShopKeep Capital将整合到两个平台中 [117][118][122] 问题11: 美国酒店业务的发展势头、优势领域和竞争环境 - 公司在美国酒店业务的优势领域是成熟的高档餐厅，即将推出的K系列产品将结合支付、POS、配料管理和高级分析平台，预计将具有很强的竞争力，目前市场需求旺盛，大部分市场仍使用传统系统，有很大的发展机会 [127][128][129] 问题12: “先买后付”按钮对公司客户群体是否重要，以及公司的相关机会 - “先买后付”对Lightspeed商家有价值，但目前公司通过合作伙伴提供相关服务，未来将根据所掌握的数据更好地理解信贷和处理该业务，短期内将专注于现有支付业务的推出和完善 [134][135][136]

业务概况 - 2022年第一季度总交易金额（GTV）达163亿美元，客户所在地超15万个，业务覆盖超100个国家[7][8] - 2022年第一季度收入为1.159亿美元，同比增长220% [9][10] - 经常性订阅和交易收入占比达92% [10] 收购情况 - 2021年6月7日宣布收购两家数字领域全球领先企业，收购价格约5亿美元，35%为现金，65%为股权 [11][10] 增长策略 - 扩大客户所在地覆盖范围，增加现有市场渗透率，开拓新地域和垂直领域 [24] - 加速每用户平均收入（ARPU）增长，约50%客户使用超一个模块 [25] 财务表现 - 2019 - 2021财年总客户所在地和GTV复合年增长率分别为56%和52% [29] - 2022年第一季度ARPU为230美元，同比增长44% [33] 长期展望 - 支付渗透率将从当前约10%提升至约50%，调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）占收入比例可达约20% [45][46]

财务数据和关键指标变化 - 季度总营收8240万美元，同比增长127%；全年总营收2.22亿美元，同比增长84% [32] - 季度软件和支付营收7530万美元，同比增长137%；全年软件和支付营收2.02亿美元，较去年的1.07亿美元有所增长 [32] - 季度订阅收入1.19亿美元，占总营收54%，同比增长51%；交易收入8300万美元，占总营收37%，同比增长195% [33] - 季度毛利润率为53%，全年为57%；季度毛利润增长85%，全年增长57% [35] - 季度调整后EBITDA亏损960万美元，优于1200 - 1400万美元的指引；全年调整后EBITDA亏损2120万美元 [35] - 季度调整后每股收益为0.09美元，全年为0.23美元；调整后EBITDA亏损占营收的比例从去年的17%降至本季度的11.7% [36] - 预计2022财年第一季度营收在9000 - 9400万美元之间，调整后EBITDA亏损约1000万美元；全年营收在4.3 - 4.5亿美元之间，调整后EBITDA亏损约3000万美元，占营收的7% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户地点数量在3月31日增长至约11.9万个，加上收购Vend后，预计超过14万个，较上季度的11.5万个和去年的7.65万个有所增加；季度新增客户地点总数同比增长51%，有机增长27% [27] - 季度总商品交易总额（GTV）近110亿美元，同比增长76%；剔除ShopKeep和Upserve的贡献后，GTV为76亿美元，同比增长25% [29] - 全渠道零售GTV同比有机增长65%，其中电子商务交易量同比增长近100%；酒店业务GTV同比有机下降15%，但3月有明显复苏，4月继续增长 [29] - 每个地点的平均收入（ARPU）升至215美元，同比增长约50%；订阅ARPU（不包括基于交易的收入流）增长超过10% [30] - Lightspeed Payments业务表现出色，签约客户数量创季度新高，整体支付收入同比增长超300%；季度最后一个月，GTV渗透率接近10%（不包括Upserve和ShopKeep） [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 澳大利亚市场GTV同比增长超75% [30] - 美国市场网站访问量本季度同比增长50% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进行了三项重大收购，提升了在美国市场的影响力；在纽约证券交易所上市；推出了一系列新产品，包括Lightspeed Capital、路边取货、餐厅电子商务、提前下单和订阅服务；与供应商网络和谷歌建立了两项重大战略合作伙伴关系 [9] - 与谷歌的合作旨在提高小商户在谷歌搜索引擎上的产品发现率，通过Lightspeed平台，商户可在谷歌搜索结果中显示实时库存水平，还能轻松管理广告支出，提升店铺的发现率 [14] - 公司认为自身已从简单的支付解决方案提供商发展为能帮助中小企业解决更多挑战的企业，通过整合供应商网络和谷歌合作等举措，提升消费者体验，与大型竞争对手竞争 [15] - 并购一直是公司战略的一部分，未来将继续发挥作用，公司将整合各收购公司的技术和团队，为客户提供更多解决方案 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球疫情对中小企业客户群体造成了严重影响，但公司在2021财年仍取得了强劲业绩，认为全渠道战略对客户来说已成为必需 [8][10] - 公司受益于全球经济重启，在美、英、澳等市场有强大业务布局，这些地区处于疫情恢复的高级阶段；即使在仍有封锁措施的地区，客户也在为最终的重启做准备 [21] - 随着支付业务的广泛应用，其将继续推动公司整体增长率；客户逐渐认识到全渠道方法的必要性，Lightspeed正成为中小企业采用全渠道战略的首选平台 [22][23] - 对2022财年前景感到乐观，经济重启的趋势、规模扩大带来的持续收益以及支付和金融服务领域的巨大机会是乐观的原因 [37] 其他重要信息 - 公司对ShopKeep和Upserve的支付合同进行了重新谈判，获得了更好的经济效益和对终端客户关系的更多控制，本季度实现了约700万美元的收入提升和更高的毛利率 [33][34] - 公司进行了业务重组，预计每年节省约840万美元，并在本季度记录了180万美元的遣散费用 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 重新谈判支付条款对ShopKeep和Upserve客户的潜在渗透意味着什么 - 合同修订使公司获得了更好的经济效益和对终端客户关系的更多控制，有助于在今年以良好的速度迁移这些客户 [41] 问题2: 目前LTV与CAC的情况以及按客户群划分的盈亏平衡时间 - ARPU同比增长50%，LTV与CAC比率不断改善；销售和营销占收入的百分比同比显著下降，公司能够继续为增长进行投资 [44][45] 问题3: 经济重启地区电子商务与实体店GTV的混合比例是否发生变化 - 电子商务同比增长约100%，实体零售同比增长达65%，酒店业务受宵禁和疫情影响仍低于去年同期，但3月有明显反弹 [49] 问题4: 在线支付与实体店支付交易的经济效益是否有差异 - 在线支付经济效益略好，但差异不大 [51] 问题5: 欧洲支付业务的早期情况以及与美国市场的采用率是否可比 - 目前处于非常早期阶段，未来会有更多信息，公司对欧洲市场持乐观态度 [55] 问题6: 澳大利亚市场自上季度开放以来的发展情况以及3月业务增长是积压需求还是新常态 - 澳大利亚市场表现强劲，GTV同比增长75%；3月业务增长是Lightspeed产品适合市场、市场动态和经济重启的结果 [58][60] 问题7: 新支付协议是否将ShopKeep和Upserve从推荐关系转变为Lightspeed Payments，以及未来是否有经济增长空间 - 尚未完成技术整合，目标是将所有客户迁移到Lightspeed核心产品；目前的协议使公司获得了更好的经济效益和客户控制，未来随着客户迁移到Lightspeed Payments，可能会有进一步的经济增长 [64][65] 问题8: 各平台的整合情况 - 酒店业务平台整合进展顺利，旗舰产品K Series将在夏季进入美国市场；零售和电子商务平台的整合也在推进，有望打造更强大的平台 [66][67] 问题9: 谷歌整合从消费者角度将如何呈现 - 谷歌本地库存广告（LIA）将向消费者展示附近可购买商品的地点，商家可设置展示半径；商家还可设置智能购物广告系列，该系列广告效率比自行投放高八倍 [71][104] 问题10: 新客户构成是否有向高端市场转移的趋势 - 公司客户规模逐渐增大是自然增长的结果，去年成立了负责中端市场的团队，该战略正在取得成效 [76] 问题11: 新客户中新建企业与转换平台企业的比例以及该比例的变化情况 - 新建企业与转换平台企业的比例一直较为稳定；疫情期间数字需求增加，经济重启后实体平台和新业务概念的需求回升 [80][81] 问题12: 支付业务中收入分成协议的非招揽条款情况以及未来机会 - 行业中常见的推荐收入流伴随着非招揽协议，这些协议有不同的到期时间；公司长期希望将软件和支付服务整合，为客户提供更好的体验，部分协议将在本财年末到期，未来有更多机会 [85][87] 问题13: ShopKeep和Upserve支付协议修订的原因 - 公司规模的扩大为合作伙伴提供了更有吸引力的机会，同时公司的能力和基础设施使谈判能够快速推进，从而实现了协议的改进 [92][93] 问题14: 供应商网络是否需要商家额外付费以及是否已向所有商家开放 - 供应商网络将成为商业平台的一个模块，目前已向所有商家开放，但仍处于早期阶段，需要大量投资以满足供应商的需求 [94][97] 问题15: 与谷歌合作的经济模式以及是否有机会扩展到其他广告网络 - 基本的本地库存广告是Lightspeed零售产品的一部分，免费提供；智能购物广告系列需要付费，但效率比商家自行投放高八倍；公司认为有很多机会与其他渠道合作，为客户带来更多流量 [104][108] 问题16: ShopKeep和Upserve表现出色的原因以及未来并购战略是否会改变 - 业务表现出色主要得益于经济重启，酒店业务GTV增长带动了支付收入；未来公司将继续积极进行并购，但重点将从扩大地理覆盖转向整合技术以加速公司增长 [112][118] 问题17: ShopKeep和Upserve是否从美国市场的开放中受益于地点增长 - Upserve业务受益于美国市场的开放，ShopKeep产品已进入培育模式，客户群体有所不同 [124] 问题18: Lightspeed Capital的进展以及未来财年的预期 - Lightspeed Capital有积极的迹象，公司重新启动了ShopKeep资本产品，并与Stripe保持合作，目前仍处于早期阶段，但前景乐观 [128][129] 问题19: Vend在2022财年的收入贡献以及支付合同对毛利润的影响 - Vend预计带来约3400万美元的收入；支付合同对毛利润有一定提升，但未提供具体数字 [133][134]

业务概况 - 业务覆盖超100个国家，截至2021年3月31日客户地点超140,000个，2021财年GTV超330亿美元[8][10] - 提供综合商业操作系统，涵盖后台管理、全渠道销售、支付融资等功能[12] 财务表现 - 2021财年总营收2.217亿美元，同比增长56%，4Q'21营收约8240万美元，同比增长127%[33][34] - 2021财年订阅及交易收入占比91%，ARPU达215美元，同比增长48%[10][27][33] - 2021财年调整后EBITDA为 - 2119.9万美元，亏损率9.6%，4Q'21为 - 962.1万美元，亏损率11.7%[35][36][44] 客户情况 - 客户数量持续增长，2019 - 2021财年分别为约49,000、76,500、119,000个，GTV分别为145亿美元、223亿美元、337亿美元[29] - 客户分布于餐饮（45%）和零售（55%）行业，北美占比59%，欧洲及其他地区占比41%[31][32] 发展策略 - 扩大客户地点覆盖，增加TAM渗透率，拓展新市场和垂直领域[24] - 加速ARPU增长，引入新模块，超50%客户使用超一个模块[25] - 加强支付和金融解决方案，Lightspeed Payments处理GTV超330亿美元[28] - 进行战略并购，提升市场份额和产品路线图[25]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收5760万美元，同比增长79%；剔除ShopKeep和Upserve后为4930万美元，超此前指引的4400 - 4700万美元 [34] - 软件和支付收入占本季度总营收的91%，达5250万美元，同比增长85%；剔除收购影响后，同比增长47%，高于上季度的42% [35] - 调整后EBITDA亏损660万美元，去年同期亏损520万美元；亏损占营收比例为11%，较去年的16%改善5个百分点 [36] - 调整后净亏损710万美元，合每股亏损0.06美元，去年同期亏损590万美元 [38] - 本季度末无限制现金超2.3亿美元；调整后运营现金流为负1900万美元，剔除1000万美元董事及高级职员责任险费用后为负930万美元，去年同期为负790万美元 [39][41] - 预计第四季度营收在6800 - 7000万美元，同比增长约90%；EBITDA亏损约1200 - 1400万美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户地点总数近11.5万个；剔除ShopKeep和Upserve后，12月31日为近8.4万个，高于三个月前的8万个 [29][43] - 总GTV同比增长48%，剔除ShopKeep和Upserve后增长29%；零售GTV同比增长41%，其中电商GTV同比增长约100%；有机酒店GTV本季度下降19% [44][45] - 支付业务表现出色，处理美国零售GTV的15%、加拿大零售GTV的超10%，美国餐厅支付业务尚处早期阶段 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 澳大利亚市场表现良好，整体酒店业务GTV本季度实现两位数增长，是该市场表现最好的一个季度 [24] - 欧洲市场因严格的封锁措施，新客户增加受限 [114] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 并购战略聚焦于云基、市场策略相似且运营良好的公司，目标是将收购公司整合为一个零售和一个酒店解决方案，以扩大地理覆盖、进入新垂直领域或提升技术 [20][22] - 支付业务是重点，计划2021年在英国、澳大利亚、德国等关键地区推出 [12] - 推出供应商网络，旨在简化中小企业的供应链管理，目前已签约超100家供应商，未来将聚焦核心垂直领域并逐步拓展 [13][15][57] - 认为自身产品优势明显，未感受到来自竞争对手的定价压力，客户更倾向于购买一站式解决方案 [103] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期内经营仍具挑战，封锁措施影响GTV流失率和新客户增加；但全球布局使其对复苏潜力有更清晰的认识，预计疫苗普及后欧美市场将出现类似澳大利亚的复苏趋势 [23][25] - 对公司长期发展充满信心，本季度业绩再次证明商业模式的强大 [51] 其他重要信息 - 公司董事会新增Manon Brouillette，她曾担任Videotron首席执行官，经验丰富 [26] - 2月17日将举办关于供应商网络的网络研讨会，JP和VP Peter Dougherty将出席，还有Giant Bicycles的演讲者 [120] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 疫情过后，新增服务（如资本服务）的需求和当前客户接受度如何？ - 客户对全渠道、支付和资本服务的需求旺盛，资本服务的需求正在增加 [55] 问题2: 供应商网络的早期反馈如何，是否会针对特定市场推出？ - 供应商网络是公司的重要差异化优势，首个自行车测试案例效果良好，生态系统内各方都推荐Lightspeed；目前已签约100家供应商，将先聚焦核心垂直领域，再逐步拓展 [56][57] 问题3: 供应商网络与Ariba和Coupa等类似网络有何不同，如何盈利，澳大利亚市场复苏有何经验？ - 供应商网络将功能集成到Lightspeed系统中，为供应商和商家提供实时销售数据，未来有机会促进B2B发票等业务；澳大利亚市场复苏表明，封锁解除和中小企业向云基解决方案迁移带来了积极影响 [62][63][24] 问题4: 重新开放对净增长和业务组合有何影响，商家转向云解决方案的意愿是否有变化？ - 重新开放对公司是净利好，能带动业务量增长和新业务创建；商家转向云解决方案的意愿增强，因为传统平台在疫情下运营更复杂，而Lightspeed能提供集成解决方案 [67][70] 问题5: 酒店业务当前的疲软情况如何，与4月相比有何不同，是否采取成本控制措施，ShopKeep和Upserve客户基础上的支付业务进展和时间框架如何？ - 此次酒店业务疲软与3月类似，但客户已适应，部分采用了提前订餐和外卖模式；公司对情况有更清晰的认识和应对措施；ShopKeep和Upserve团队正在积极推进支付业务，预计4月底销售团队完全整合，夏季末Upserve的高级分析平台与美国餐厅业务完全集成 [73][75][76] 问题6: 新供应商是否会投入资源推广产品，供应商网络的跟踪指标有哪些，下季度EBITDA利润率下降的原因是什么？ - 新供应商合同与Anheuser - Busch类似，通过提供销售数据和库存可见性，促进供应商和商家相互推广；跟踪指标包括供应商数量、SKU数量和平台内订单交易量；下季度EBITDA利润率下降是由于季节性因素、ShopKeep和Upserve整合的初期影响以及外汇环境不利 [79][80][81] 问题7: 供应商网络的时间框架和关键指标是什么，纳入ShopKeep和Upserve后支付业务会如何发展？ - 供应商网络是一个长期项目，近期目标是实现自动化、拓展垂直领域、引入支付功能、整合收购公司资源和利用数据挖掘新商机；纳入ShopKeep和Upserve后，预计将提高全球支付业务的渗透率 [85][92] 问题8: 除支付和资本外，嵌入其他金融服务（如即时支付）的需求、渗透率、用例和盈利模式如何，资本业务的相关指标有哪些？ - 公司处于早期阶段，资本业务进展良好，客户接受度较高，但目前难以确定客户对其他金融服务的接受比例；与Stripe合作的贷款额度最高为10万美元，平均贷款额低于此数，ShopKeep的资本业务经验为公司提供了乐观预期 [96][99] 问题9: 竞争是否会对定价（订阅费率或支付费率）产生压力，市场决策的驱动因素是什么？ - 公司未感受到竞争对手的定价压力，客户更倾向于购买一站式解决方案，看重全渠道和供应商网络等功能 [103] 问题10: 本季度营收强劲增长和GTV有机增长的原因是什么，零售和酒店业务的营收与GTV长期相关性如何？ - 营收增长主要得益于零售业务的出色表现，尤其是电商业务和支付业务的增长；酒店业务拖累了GTV增长，但对营收影响较小；随着支付业务在酒店领域的发展，两者的相关性将逐渐增强 [106][107][109] 问题11: 客户地点增长的分布情况如何，哪些方面令人惊喜，客户流失情况如何，销售和营销费用的增加是否是新基线，回报率如何，与客户地点增长是否相关？ - 零售业务表现出色，澳大利亚市场和高尔夫领域增长强劲，欧洲市场因封锁措施新客户增加受限；销售和营销费用占营收的比例同比下降，表明模式的杠杆效应增强，费用增加主要是由于收购带来的 [114][117]