财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总营收同比下降67.5%至1.09亿元人民币，主要因教育项目收入同比下降64.7%至1.02亿元人民币 [22] - 特许经营收入同比下降84%至610万元人民币，其他收入同比下降89.2%至90万元人民币 [23] - 本季度营收成本同比下降7.7%至1.426亿元人民币，非GAAP营收成本同比下降8.1%至1.383亿元人民币 [24] - 本季度毛利润为3360万元人民币，去年同期为1.806亿元人民币 [24] - 销售和营销费用为4320万元人民币，同比下降34.2%；非GAAP销售和营销费用为4220万元人民币，同比下降34.8% [25] - G&A费用为5460万元人民币，同比减少1180万元人民币；非GAAP G&A费用为5550万元人民币，同比下降6% [25] - 运营亏损为1.314亿元人民币，去年同期运营收入为5300万元人民币；非GAAP运营亏损为1.271亿元人民币，去年同期非GAAP运营收入为6070万元人民币 [26] - 调整后EBITDA亏损为1.08亿元人民币，去年同期调整后EBITDA收入为8050万元人民币 [26] - 本季度所得税收益为1970万元人民币，去年同期所得税费用为1870万元人民币 [26] - 本季度归属于RISE的净亏损为1.038亿元人民币，非GAAP归属于RISE的净亏损为9950万元人民币 [26] - 本季度基本和摊薄后归属于RISE的每ADS净亏损为1.84元人民币，基本和摊薄后非GAAP归属于RISE的每ADS净亏损为1.76 - 1.78元人民币 [26] - 本季度经营活动使用的净现金流为8240万元人民币，去年同期经营活动产生的现金为500万元人民币 [27] - 截至2020年3月31日，公司现金、现金等价物和受限现金合计为9.251亿元人民币，2019年12月31日为10.228亿元人民币 [28] - 截至2020年3月31日，总递延收入和客户预付款为7.763亿元人民币，较2019年12月31日的7.55亿元人民币增长2.7% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 常规课程（Rise Start和Rise On）收入为7440万元人民币，是1月18天线下运营的结果 [23] - 其他RISE课程（包括Rise Up、Can - Talk、短期在线小组课程和The Edge提供的课程）收入为2760万元人民币 [23] - 2020年第一季度常规课程（Rise Start和Rise On项目）的在班学生为52585人，较2019年3月31日的51684人增加901人 [29] - 2020年第一季度Rise常规课程新入学学生为1507人，去年同期为7406人 [29] - 2020年第一季度其他Rise在线课程（包括Rise Up、Can - Talk、在线小组课程等）的入学学生为32404 - 32494人，去年同期为1470人 [29] - 2020年第一季度在线小组课程入学学生为31882人，其中92.6%是RISE现有学生 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正转型为线上线下融合（OMO）模式，拓展课程至英语以外的科目，打造数字化跨学科技能型OMO教育平台 [7][16][17] - 第一步加强核心OMO课程，将部分线下常规课程迁移至线上，丰富产品种类；第二步通过社交媒体和口碑营销提高数字营销ROI，利用数据标准化流程 [17][18] - 线下实体模式受线上竞争和疫情冲击增长放缓，纯线上玩家未找到经济模式，存在获客成本高和单位经济效益弱的问题 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19疫情对公司运营产生重大不利影响，线下学习中心关闭影响现金和GAAP收入生成，业务和财务结果及前景取决于疫情发展 [5][6] - 随着中国疫情影响缓解，预计业绩将逐季改善，2020年第二季度收入预计在1.35 - 1.45亿元人民币之间，EBITDA亏损将大幅收窄，下半年业务将从上半年低点反弹 [30][31] 其他重要信息 - 截至2020年3月31日，公司有9.251亿元人民币的现金、现金等价物和受限现金，有足够流动性应对不确定时期 [6] - 公司与房东协商获得约20%的月租金减免，人员成本环比下降约23%，本季度G&A费用环比下降35% [8][9] - 公司将部分新学习中心开业时间推迟至2021年，2020年资本支出从原计划的1.4亿元人民币减至不足5000万元人民币 [10] - IT团队在20天内将Rise + 转变为强大的开放技术平台，2月底推出在线小组课程，3月初开始盈利，截至3月31日，约12.7万名学生在144个城市参加了在线小组课程 [11] - 3月推出的首个在线小组课程已招收超过3.1万名学生，产生3800万元人民币现金收入 [12] - 4月底将所有常规课程成功迁移至线上，整体参与率接近90% [13] - 5月初开始销售双师小组纯在线课程，有望持续推进 [14] - 公司引入经验丰富的行业专业人士，加强管理团队，推动数字化战略和业务转型 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 在线业务在整体业务中的定位、运营计划、学生获取方式以及二季度和全年的销售和营销支出计划 - 公司将修改线下课程为线上线下结合模式，线上比例在25% - 40%之间，还将提供纯在线的针对性强化课程；在线小组课程升级为双师模式，先针对现有学生，再拓展潜在学生 [34][35] - 2020年第一季度销售和营销费用约4300万元人民币，一半为人员成本，一半为市场品牌和营销费用；公司尝试新媒体营销渠道，关注投资回报；下半年业务恢复时将增加营销投入，同时关注获客成本，保持销售和营销投资占收入的比例与2019年一致 [36][37] 问题2: 二季度收入指引的细分、教师人数变化以及与CTBC银行长期贷款的情况 - 二季度大部分收入来自线下学生在线恢复学习，约占80%；在线小组课程将继续贡献约2000万元人民币收入；特许经营收入将增加 [41][42] - 截至2020年3月底，公司总人数为3700人，其中约400人被休假；截至4月底，总人数降至3400人，较年初下降15%；公司持续优化人员构成，保留高生产力人员，后续将招聘更合格人员以实现下半年增长 [45][47] - 公司与CTBC银行沟通后，银行已口头批准豁免契约合规，9月到期的约1925万元人民币本金将分两期支付，9月支付925万元人民币，余额推迟至2021年第一季度支付，公司有充足现金，无流动性问题 [43]

财务数据 - 2015 - 2019年教育项目收入从45.14亿元增长至132.47亿元，总营收从52.95亿元增长至152.94亿元[17] - 2015 - 2019年毛利润从18.28亿元增长至83.48亿元，净利润从亏损3.17亿元转为盈利1.45亿美元（约合人民币14.46亿元）[17] - 2019年EBITDA为3.01亿美元（约合人民币30.14亿元），EBITDA利润率为19.7%；调整后EBITDA为3.49亿美元（约合人民币34.93亿元），调整后EBITDA利润率为22.8%[17] - 截至2019年底，总资产为4.02亿美元（约合人民币280.20亿元），总负债为3.13亿美元（约合人民币217.77亿元）[19] - 截至年报日期，公司自有学习中心中不符合规定的部分在2019年占总营收的7.4%[31] - 2016年和2017年公司分别批准了2016 ESOP计划和2017 ESOP计划，可发行普通股的最大数量分别为700万股和500万股[60] - 截至年报日期，2016 ESOP计划和2017 ESOP计划分别已授予并流通的普通股认购期权为2066717股和326万股[61] - 截至2019年12月31日，与未归属股票期权相关的未确认补偿费用达725.4万美元，将在可行权事件可能发生时在剩余必要期间确认[62] - 2017 - 2019年，合并附属公司的收入贡献分别占公司总收入的94%、92%和94%[79] - 2018年和2019年，公司自营学习中心常规课程分别有25862名和29049名新生入学，截至2018年和2019年12月31日，分别有49365名和54383名学生上课[186] - 2019年公司举办36个Rise Camp和Rise Workshop活动，约637名学生参与[206] - 2018年和2019年分别约769名和721名学生参加Rise Overseas Study Tour[207] 业务风险 - 公司可能无法吸引新学生或留住现有学生，影响营收和盈利能力[22][23] - 公司可能无法维护或提升品牌形象，受到负面宣传影响[22][24] - 中国青少年英语培训市场竞争激烈，公司可能无法保持或扩大市场份额[22][25] - 公司可能无法像过去一样快速增长，或无法有效执行增长策略[22][26][27] - 公司可能面临固定和可变成本上升的挑战，影响盈利能力[22][28] - 公司开发新产品、提升现有产品或拓展在线课程和产品可能面临风险，无法满足客户需求或产生增量收入[22][29][30] - 公司依赖加盟商开设和运营新学习中心，若加盟商运营不善，公司财务状况可能受影响[34] - 公司成功依赖高级管理团队和关键人员，人员流失可能扰乱业务[38] - 公司可能进行收购，但无法保证能有效整合被收购业务[49] - 公司数据管理系统可能存在弱点，个人数据可能因系统故障等原因公开披露，或引发隐私侵权等索赔及高额费用，还会影响招生和声誉[55] - 公司与海外教育服务提供商的关系可能恶化，会对业务、前景、财务状况和经营成果产生不利影响[56][57] - 公司业务和运营面临多种风险，但保险覆盖有限，无业务中断保险、产品责任保险或关键人员人寿保险，可能导致重大成本和资源转移[58] - 员工可能存在不当行为，负面新闻会损害公司声誉，影响未来收入和增长前景[59] - 公司若未能实施和维持有效的内部控制系统，可能无法准确及时报告经营成果或防止欺诈，影响投资者信心和ADS交易价格[63] - 公司审计报告由未被PCAOB全面检查的审计师编制，投资者可能无法受益于PCAOB检查，影响对财务信息的信心[64][65][66] - 若SEC重启对“四大”中国会计师事务所的行政程序，公司可能无法及时提交合规财务报表，导致股票被摘牌或注销登记[69][71][72] 公司运营 - 截至2019年12月31日，公司持有20个注册域名、222个注册商标、85个版权注册和1项专利[47] - 截至2019年12月31日，公司为自有学习中心租赁总面积约106,016平方米[52] - 公司通常与加盟商签订为期五年的特许经营协议，到期后续约需双方达成共识[35] - 公司业务受季节性波动影响，第三季度营收通常较高，第一季度营收通常较低[50] - 若租赁协议未完成登记，相关方可能面临1000元至10,000元人民币的罚款[54] - 公司开展线上教育产品运营可能需获得ICP许可证、音视频节目传输许可证等[33] - 截至2019年12月31日，公司共有472个学习中心，其中中国154个城市有469个，香港2个，新加坡1个，包括89个自营学习中心和383个加盟学习中心[178] - 公司是中国青少年英语培训市场的领先服务提供商，开创“主题式学习”教学理念，使用互动课件营造沉浸式英语学习环境[185] - 公司目前提供三个旗舰课程，即Rise Start、Rise On和Rise Up，分别针对3 - 6岁、7 - 12岁和13 - 18岁的学生[186] - 公司提供多种互补产品，课程和服务已扩展到学术辅导、考试准备和入学咨询[186] - 公司教学模式旨在促进学生全面成长，采用主题式课程、沉浸式学习、领导力培训等多种教学方法[188] - 公司为中国学生开发超481种专有学习工具，确保课程质量一致[199] - Rise Start课程面向3 - 6岁学龄前儿童，一学年约190课时[200] - Rise On课程面向7 - 12岁小学生，共约180课时[201] - Rise Up课程面向13 - 18岁中学生，约170个在线课时和40个在线辅导课程，每年夏天还有90课时线下学习营[202] - 2018年公司与Enrollment Management Association建立战略伙伴关系，成为SSAT在中国的独家现场学习机构[209] - 公司使用HMH授权课件开发多种衍生产品[211][212] - 公司课程研发团队开发约9085课时和481种课程材料，新课程开发需3 - 12个月[213] - 公司内部课程开发分三个阶段，各阶段收集不同数量人员的反馈[214] 法规政策影响 - 公司学校需按规定分配资金到发展基金，要求合理回报的学校不少于年度净收入的25.0%，不要求合理回报的学校不少于年度净资产增加额的25.0%[84] - 政府可能采取吊销执照、限制交易、罚款等监管行动，对公司业务和经营结果产生重大不利影响[76] - 新的中国外商投资法的解释和实施存在不确定性，可能影响公司当前的企业结构、治理和业务运营[77] - 公司依赖与合并附属公司和北京领先股东的合同安排运营，但这些安排在提供控制权方面可能不如直接股权有效[79] - 公司作为控股公司，主要依靠中国子公司的股息和费用满足现金需求，而子公司支付股息受中国法规限制[84] - 公司与合并附属公司的合同安排可能受到中国税务机关审查，若被认定非公平交易，可能面临重大不利税务后果[85] - 合并附属公司可能面临破产或清算程序，这将对公司业务、财务状况和经营结果产生重大不利影响[86] - 公司控制的无形资产（如印章）的保管人或授权用户可能失职、挪用或滥用这些资产，导致业务运营中断[88] - 中国对离岸控股公司向中国实体的贷款和直接投资的监管以及货币兑换的政府控制，可能延迟或阻止公司使用资金，影响公司流动性和业务扩张[90] - 公司使用首次公开募股所得款项或其他资金为中国业务注资的能力可能受政府审批和注册限制影响，进而影响流动性和业务扩张[92] - 外汇管理规定可能限制公司使用首次公开募股净收益或其他资金在中国设立新实体、投资或收购其他中国公司的能力[93] - 中国经济、政治和社会状况及政策法规变化可能对公司业务、财务状况和经营成果产生不利影响[95] - 中国政府对经济增长有重大调控作用，教育行业政策法规变化可能影响公司业务[96] - 中国经济增长放缓可能影响潜在学生家庭可支配收入，导致招生减少和收入下降[97] - 中国关于私立教育提供者的法律法规变化可能限制公司运营学习中心的能力，增加合规成本[99] - 公司通过合同安排开展业务，若被罚款或处罚，可能影响财务报表合并和业务运营[101] - 若公司被认定为中国“居民企业”，将按25.0%的统一税率对全球收入缴纳企业所得税，股东分红可能需缴纳10.0%（非中国企业）或20.0%（非中国个人）的预扣税[107] - 公司中国子公司向离岸子公司支付股息的预扣税存在不确定性，无法确保享受税收协定优惠税率[108] - 非居民企业享受税收协定优惠需自行评估并满足条件，且需接受税务机关事后审查，公司无法确保获得优惠预扣税率[110] - 企业所得税统一税率为25%，符合“高新技术企业”条件可享15%优惠税率，若Rise Tianjin失去该资格，适用税率将提至25%[111][112] - Rise Tianjin自2016年起获政府补贴，补贴至2020年，但政府可能随时调整，补贴中断或影响财务状况[113] - 非居民企业间接转让中国应税资产，若被认定无合理商业目的，收益可能需缴纳企业所得税，税率为10%或25%[114] - 中国并购相关法规使外资并购活动更复杂，审批流程或影响公司在中国的并购式增长[123][124][125] - 中国外汇登记法规要求中国居民境外投资需登记，未登记可能使公司受限或面临处罚[126][128] - 公司向中国公民授予股份激励需按规定向外汇管理局登记并获批准，存在监管不确定性[129] - 公司授予员工股份期权时可能无法按规定申请或更新登记，违规将面临罚款和法律制裁[130] - 中国劳动合同法和社会保险法可能对公司经营业绩产生不利影响[131] - 未按中国法规为员工福利计划足额缴款可能使公司受罚，通胀和劳动力成本上升或影响盈利能力[133] 特殊事件影响 - 自然灾害、疫情、恐怖袭击等可能使公司学习中心关闭，业务运营暂停，影响财务状况[134] - 新冠疫情导致公司学习中心关闭，新学生入学和学生保留率下降，预计2020年净亏损[135] - 新冠疫情使加盟商业务受扰，特许经营收入减少，影响公司业绩和盈利能力[136] 股票相关 - 公司美国存托股票（ADS）交易价格可能波动，多种因素会导致价格和交易量大幅变化[142] - 公司预计近期不支付股息，投资回报可能依赖ADS价格上涨[149] - 公司可能被认定为美国联邦所得税目的下的被动外国投资公司，给美国投资者带来不利税收后果[151] - 公司是否会成为被动外国投资公司（PFIC）部分取决于流动资产和现金的使用情况，若成为PFIC，美国持有人可能面临更高联邦所得税和繁琐报告要求[153] - 公司章程中的反收购条款可能限制他人收购公司控制权，发行优先股可能使美国存托股票（ADS）价格下跌，影响普通股和ADS持有人权利[155] - 公司在开曼群岛注册，股东通过美国法院保护自身权益的能力可能受限，部分美国判决可能无法执行[156][158][159] - 截至2019年12月31日，贝恩资本实益拥有公司约59.8%的已发行股份投票权，可对需股东批准的公司行动施加重大控制[161] - 公司作为外国私人发行人，可豁免美国国内上市公司适用的部分证券规则和法规，向美国证券交易委员会（SEC）提交的信息不如美国国内发行人广泛和及时[163][164] - 公司作为纳斯达克规则下的受控公司，可豁免某些公司治理要求，股东无法享受与其他公司股东相同的保护[166] - 公司作为开曼群岛公司，可采用与纳斯达克公司治理上市标准不同的本国做法，可能使股东获得的保护减少[168] - ADS持有人的投票权受存托协议限制，可能无法直接行使对基础普通股的投票权[169] - 若ADS持有人在股东大会上未投票，存托机构将在多数情况下给予公司自由投票权，可能影响股东对公司管理的影响力[171][172] - 2017年10月20日，公司美国存托股票（ADS）在纳斯达克全球市场上市，代码“REDU”；10月24日完成首次公开发行1100万份ADS，承销商行使超额配售权额外购买165万份ADS[183] - 2018年6月11日，公司完成后续公开发行700万份ADS；7月11日，承销商行使超额配售权从售股股东处额外购买58.5万份ADS[184] 其他 - 公司作为上市公司，特别是不再符合“新兴成长型公司”资格后，将产生更高成本[177] - 人民币兑美元汇率波动大，2017年人民币兑美元升值约7%，汇率变动或影响公司财务和ADS价值[121]

业绩总结 - 2019年第四季度收入为416.2百万人民币，同比增长17.5%[3] - 全年收入为1,529.4百万人民币，同比增长20.3%[3] - 2019年第四季度净收入为66.1百万人民币，同比增长62.3%[3] - 全年净收入为213.4百万人民币，同比增长18.6%[3] - 2019年第四季度调整后EBITDA为91.0百万人民币[3] - 全年调整后EBITDA为349.3百万人民币，同比增长16.4%[3] 用户数据 - 2019年第四季度新注册学生人数为6,200人，同比下降5.1%[3] - 全年新注册学生人数为29,049人，同比增长12.3%[3] - 2019年自有学习中心数量为89个，同比增长17.1%[3] - 特许学习中心数量为383个，同比增长26.0%[3] 市场动态 - COVID-19疫情导致所有线下学习中心暂时关闭，无法确认收入[6] - 通过Rise+技术平台，约116,000名学生在136个城市参加了在线小组课程[12] - 在线小组课程于2020年2月17日推出，吸引了约30,000名学生注册[8] 未来展望 - 公司计划通过数字化转型和跨学科技能教育平台来实现长期战略[14]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度总营收同比增长17.5%，达4.162亿元人民币，主要因教育项目营收同比增长17.2%至3.799亿元人民币 [7] - 第四季度特许经营收入同比增长17.2%，达3320万元人民币 [8] - 第四季度营收成本同比增长22.1%，达1.836亿元人民币；非美国通用会计准则下营收成本同比增长22.8%，达1.799亿元人民币 [8] - 第四季度销售和营销费用为8780万元人民币，同比增长26.2%；非美国通用会计准则下销售和营销费用为8660万元人民币，同比增长31.5% [9] - 第四季度G&A费用为8430万元人民币，同比增长13.4%；非美国通用会计准则下G&A费用为7420万元人民币，同比增长13.2% [9] - 第四季度运营收入为6070万元人民币，同比增长1.1%；非美国通用会计准则下运营收入为7560万元人民币，同比下降0.9% [9] - 第四季度所得税费用为880万元人民币，上年同期为2470万元人民币 [10] - 第四季度归属于睿思教育的净利润为5110万元人民币，同比增长62.3%；非美国通用会计准则下归属于睿思教育的净利润为6610万元人民币，同比增长38.2% [10] - 第四季度基本和摊薄后归属于睿思教育的每ADS净利润分别为0.91元和0.90元；非美国通用会计准则下分别为1.17元和1.16元 [11] - 2019年全年营收和调整后EBITDA分别同比增长20.3%和16.4% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 教育项目营收增长主要因自有学习中心常规课程的上课学生数量增加以及2019年初常规课程价格上涨 [7] - 2019年底，上海、无锡、广州和深圳的自有学习中心数量从上年的76家增至89家，教室数量较2018年底增加213间 [7] - 特许经营收入增长主要因特许经营学习中心数量从2018年12月31日的304家增至2019年12月31日的383家 [8] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出“先锋项目”，旨在增加推荐、优化销售流程、提升数字化和整体转化率，增强产品和服务以降低退款率、提高续课和学生留存率，升级商业智能系统以支持更好的管理和运营决策 [19] - 公司将加速业务数字化，构建线上线下融合的OMO模式，作为长期数字化战略的一部分 [16] - 公司认为能够实施OMO模式的教育公司未来更具优势，中国教育市场为具备强大品牌、优质课程和教学资源以及提供线上线下学习体验能力的公司提供了巨大增长机会 [25] - 线下竞争对手在疫情期间采取了不同措施，部分公司更积极地向线上转型，部分使用第三方平台和内容，部分直接将线下常规课程搬到线上，而公司先推出特定线上课程，再将线下课程线上化 [46][47][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年初新冠疫情爆发，公司学习中心在第一季度大部分时间暂时关闭，对财务业绩产生不利影响，但中国课后英语辅导服务需求仍然强劲 [5][15] - 公司对业务的基本健康状况和实施战略举措以实现长期目标的能力充满信心，相信构建有效的OMO模式将确保公司的长期增长和成功 [25] 其他重要信息 - 自2019年第四季度起，公司开始按季度报告上课学生数量和新入学学生数量，认为这些指标能更准确反映业务表现 [12] - 2020年2月公司向家长和学生提供免费在线内容，保持了较低的退款率，同时加强现金管理以确保充足流动性 [20] - 本月初公司正式推出面向现有和新学生的在线小班课程，截至2020年3月11日，超过11.6万名学生报名，其中约3万名报名了付费课程 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否详细说明第一季度营收指引，新冠疫情和业务线上迁移的影响，以及对未来几个季度和全年的影响预期 - 公司第一季度大部分时间关闭学习中心，且重新开放时间不确定，虽努力将线下学生转移到线上并于3月开始对在线小班课程收费，但第一季度营收指引预计在9500万元至1亿元人民币之间 [30] - 1月有三分之二时间可产生营收，2月主要向家长和学生提供免费在线试学课程，仅部分课程继续产生营收，3月推出付费在线小班课程，但课程时长较短且定价不同，营收约为正常月份的三分之一 [31] - 未来几个季度的主要不确定性在于线下学习中心的开放时间，公司计划在4月第三周前将所有线下课程转移到线上，待线下中心开放后再补上课程，目前难以给出全年指引 [32] 问题2: 能否详细说明数字化战略，长期为学生提供的课程形式，以及对新冠疫情后竞争态势的看法 - 公司正在全面推进数字化战略，在线小班课程只是其中一部分，计划构建线上线下平台，让学生既能在线下中心按计划学习，回家后也能通过在线课程或内容继续学习，同时升级核心课程，今年年底将向部分年龄段和级别推出线上线下结合课程，明年有望全面推广 [33][34] - 公司认为线上线下结合是趋势，但不同公司的课程组合和教学方式因年龄群体和教育目的而异，没有固定的最佳模式，公司将结合自身情况和教育理念制定合适的方案，对于3 - 4岁的幼儿，仍认为线下学习是最佳方式 [37] 问题3: 目前线下学生向线上的转化率，新入学情况是否有变化，以及对AI互动课程竞争格局的看法 - 免费试学的前三周，大部分学生转移到线上，低年龄段参与率接近90%，高年龄段为100%，目前约3万名学生报名付费在线小班课程，主要来自直营中心所在城市，参与率超过50%，且仍在其他城市推广，其中也有全新学生报名 [36] 问题4: 3万名学生报名付费在线课程，是否意味着60%的学生成功转移到线上，以及第四季度新学生入学情况相对较弱的原因 - 在线小班课程是额外提供的课程，3万名付费学生是额外付费参加这些课程，下一步公司希望将线下课程内容搬到线上并实现营收，目前这3万名付费学生占比并非代表学生转移率 [40] - 2019年第四季度新学生入学数量同比下降5.1%，一是因为第三季度（尤其是9月）有5个周末，部分入学提前到第三季度，第三季度入学人数同比增长近15%；二是第四季度转化率较第三季度略有下降 [42][43] 问题5: 线下竞争对手在疫情期间的表现，以及公司未来的行业整合战略 - 大型线下竞争对手都努力将课程转移到线上，但方式不同，部分公司更积极，部分使用第三方平台和内容，部分直接将线下常规课程搬到线上，而公司先推出特定线上课程，让学生适应在线学习体验，再将线下课程线上化，目的是留住学生、提供良好在线学习体验并确保学习的连续性 [46][47][48][49]

业绩总结 - 截至2019年9月30日，Rise教育的总收入为1271.9百万人民币，其中学费和教育项目收入为1200百万人民币[51] - 2019年第三季度，特许经营收入为835.1百万人民币，较上年同期增长[51] - 2019年第三季度的运营现金流为164百万人民币[52] - 调整后的EBITDA为350百万人民币，调整后EBITDA利润率为20.0%[56] - 2019年第三季度，学生的保留率为69%[34] 用户数据 - 截至2019年9月30日，公司在中国大陆、香港和新加坡共拥有452个学习中心，其中87个为自营学习中心，364个为特许经营学习中心[39] - 2019年第三季度，公司的学生满意度排名第一，品牌知名度排名第三[43] 市场表现 - 2016年，Rise教育在中国初级英语语言培训市场的市场份额为11%[17] - 2014年至2016年，初级英语语言培训市场的年均增长率为8.4%[14] - Rise教育的品牌在市场上被认为是高端和可信赖的[13] - 2019年，Rise教育的自营学习中心占据了大部分收入和利润[28] 未来展望 - 公司预计学习中心的调整后EBITDA利润率在45%至50%之间[36] - 2018年公司计划在现有和新城市开设更多自有学习中心[59] - 公司将增加市场营销费用以提高在青少年英语培训市场的渗透率[59] 新产品与技术研发 - Rise教育的课程覆盖3至18岁学生，提供约200小时的课程时间[25] - Rise教育的在线课程和线下课程相结合，提供约170小时的在线课程和40小时的在线辅导[25] 市场扩张与投资 - 2019年，Rise教育在纽约市进行战略投资，进一步扩展其业务[11] - 2018年，Rise教育的股东进行了一次后续公开募股，出售805万ADS，预计总额为3000万美元[11] 成本与费用 - 2019年第三季度，公司的总资产负债表显示递延收入和客户预付款为601.3百万人民币[52] - 2019年第三季度，市场营销费用占总收入的约10%[36] - 非GAAP销售和市场费用为270百万人民币，占总收入的17.6%[54] - 非GAAP一般和行政费用为400百万人民币，占总收入的30.2%[54] - 2018年非GAAP人员成本占总收入的21.5%[53] - 2018年非GAAP租赁成本占总收入的18.9%[53] - 2018年非GAAP其他费用占总收入的13.0%[53]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长18.4%，达4.111亿元人民币，主要因教育项目收入增长20.2%至3.333亿元人民币 [5][19] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）同比增长37.1%，达8890万元人民币，利润率从去年同期的18.7%扩大290个基点至21.6% [5] - 净利润为3940万元人民币，同比增长19.7%；非GAAP净利润为4850万元人民币，同比增长22.4% [24] - 第三季度经营活动产生的现金流为1000万元人民币，去年同期为7470万元人民币 [25] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物、受限现金、短期投资和关联方贷款合计10.369亿元人民币，较2018年12月31日的13.168亿元人民币有所减少 [25] - 2019年第四季度，预计总营收在4.1亿至4.18亿元人民币之间，同比增长约16% - 18% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 教育项目收入增长20.2%，主要因自有学习中心常规课程的上课学生数量增加以及课程价格上涨 [19] - 特许经营收入同比增长27.4%，达4540万元人民币，主要因特许经营学习中心数量增加，初始特许经营费和经常性特许经营费相应增加 [20] - 其他收入同比下降5.8%，至3250万元人民币 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度，常规课程（包括Rise Start和Rise On）的总学生注册人数为14700人，同比增长15% [7] - 新学生注册人数同比增长19% [6] - 季度留存率为69%，去年同期为71% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略缩减在线产品Can - Talk，因其运营超一年但未贡献有意义的收入和利润 [14] - 持续加强核心课程产品的线上/线下整合，提升课程和产品，将技术融入课件 [13] - 12月开始在教室测试人工智能在线教师，明年更广泛部署 [10] - 开发故事和学习驱动的动画内容，计划引入增强现实技术 [11] - 新演示课程即将推出，持续更新Rise Club在线平台 [12] - 有针对性地部署营销资金，优化不同渠道的教育资源，提高投资回报率 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 监管环境和宏观经济逆风对行业有挑战，但公司能快速应对，积极趋势将更明显 [17] - 相信卓越的执行能力、丰富经验和长期经营理念将确保可持续增长 [17] - 认为政府监管长期将有利于整个青少年英语学习市场和公司，但短期对业务有负面影响 [29] 其他重要信息 - 本季度完成去年11月宣布的股票回购计划，在公开市场回购约120万份美国存托股票（ADS），总价约1000万美元 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度营收指引低于预期，是否仍受监管影响，未来销售能否恢复至20%以上；本季度运营杠杆在运营费用、销售和营销费用方面表现显著的原因及客户获取成本趋势 - 宏观经济逆风影响整个教育市场，监管长期有利于公司，但短期对业务有负面影响，如北京取消全日制课程、改变学费收取时间表等，导致实际收入减少约5000万元人民币；市场上部分教育机构问题影响家长购买决策，公司战略缩减Can - Talk业务，今年减少在线收入约500万元人民币，香港局势使预期收入减少约500万元人民币 [29][30][33] - 公司年初推出的营销和销售举措效果积极，利用线下学习中心网络，将线下学生获取比例从年初的约60%提高到第三季度的近65%；Rise +平台增加与家长的沟通，提高家长满意度和口碑推荐，约30%的线下学生注册来自家长推荐；第三季度转化率整体提高超30%，通过提高销售人员工资、重组激励结构、增加培训频率等措施，使销售团队更稳定，流失率大幅下降；公司将继续在销售和营销方面投资，以增加学生注册和市场份额；在管理行政费用方面保持谨慎，使其占收入的比例与去年同期相比保持稳定 [34][35][37] 问题2: 第三季度良好的成本控制下，全年EBITDA利润率目标是否有更新；税率高于去年和同行的原因；股份支付费用占收入比例增加的原因及未来预测 - 全年EBITDA利润率预计与年初向市场公布的一致，保持不变 [39] - 目前所得税仍按25%缴纳，争取高新技术优惠税收待遇的工作正在进行中；不同税率管辖区和投资的外部基础差异使今年有效税率提高；向香港付款时需代扣增值税和股息税，综合导致今年有效税率上升 [39][40] - 今年股份支付费用相对较高，因4月向管理层和关键员工推出第二部分股票期权计划，部分期权在4月1日后立即归属，对第二季度费用影响显著，第三季度恢复正常；预计未来按当前基于绩效和工作年限的期权归属时间表，每季度约400 - 500万元人民币 [40][41] 问题3: 管理层提到家长对在线业务的接受度不如预期，原因是什么 - Can - Talk在线1对1服务针对4 - 6岁学生，该年龄段学生更注重与老师的直接互动，纯在线课程不是他们最需要的；在线竞争对手的学生大多在7岁以上，公司学生与他们不重叠 [43] - 该业务使用外教，虽学生获取成本低，但难以盈利 [44] - 公司长期战略是将现有产品与在线服务整合，未来会为现有课程提供更多在线补充服务，如在部分学习中心测试AI技术和在线小班产品 [45] 问题4: 留存率低于过去几个季度的原因及未来季度的指引 - 留存率计算方式为注册下一门课程的学生人数除以完成当前课程的学生人数；本季度留存率略低主要受北京监管影响，北京采用新的学费收取时间表后，销售人员和教师为学生续约和留存做准备的时间有限，从第三季度开始能看到明显影响；公司已看到留存和续费费率的积极变化，将密切关注并寻找机会进一步提高北京的留存率，对未来留存率保持乐观 [47][48]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度总营收同比增长22.3%至3.671亿元人民币，主要因教育项目收入增长22.8%至3.249亿元人民币，特许经营收入增长19.9%至3980万元人民币，其他收入同比下降5.3%至240万元人民币 [5][16][17] - 2019年第二季度收入成本同比增长17.2%至1.604亿元人民币，非GAAP收入成本同比增长16.2%至1.552亿元人民币 [18] - 2019年第二季度毛利润同比增长26.5%至2.066亿元人民币，毛利率从去年同期的54.4%提升至56.3% [19] - 2019年第二季度销售和营销费用为7070万元人民币，同比增长41%，非GAAP销售和营销费用同比增长43.2%至6980万元人民币，占收入的19% [19] - 2019年第二季度一般和行政费用为9260万元人民币，同比增长66.8%，非GAAP一般行政费用同比增长22.2%至6530万元人民币 [20][21] - 2019年第二季度营业收入为4330万元人民币，非GAAP营业收入同比增长19%至7680万元人民币，非GAAP营业利润率为20.9% [21] - 2019年第二季度调整后EBITDA为8900万元人民币，同比增长17.8%，调整后EBITDA利润率为24.2% [22] - 2019年第二季度净收入为2120万元人民币，同比下降50.3%，非GAAP净收入同比增长10.4%至5480万元人民币，非GAAP净利润率为14.9% [24] - 2019年第二季度经营活动产生负现金流1.292亿元人民币，截至2019年6月30日，公司现金及现金等价物等合计11.347亿元人民币，较2018年12月31日的13.168亿元人民币减少 [25][26] - 截至2019年6月30日，递延收入和客户预付款为8.307亿元人民币，较2018年12月31日的10.388亿元人民币下降20% [26] - 预计2019年第三季度总营收在4.1亿 - 4.17亿元人民币之间，同比增长约18% - 20% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 教育项目收入增长主要因自有学习中心常规课程学生数量增加和课程价格上涨，自有学习中心数量从去年6月30日的68家增至2019年6月30日的80家，新增173间教室 [16] - 特许经营收入增长主要因特许经营学习中心数量增加，从2018年6月30日的2013家增至2019年6月30日的328家，一次性特许经营费和经常性特许经营费增加 [17] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行学习中心网络扩张计划，全年计划新增11家自有学习中心和50 - 60家特许经营学习中心，本季度新增2家自有学习中心和11家特许经营学习中心，2019年第三季度将整合石家庄特许经营业务，增加7家自有学习中心 [7] - 7月对纽约市儿童俱乐部进行少数股权投资，拓展业务线，触达更早期潜在学生，双方课程和业务具有互补性，利于交叉销售 [8] - 专注开发获取3岁以上学生并转化为长期学生的有效方法，同时继续评估有意义的投资机会以拓展或多元化业务 [9] - 投资核心竞争力，升级K1学生演示课程，更新RISE plus在线平台，提供适合不同学生的短课程学习模块 [9][10] - 6月推出销售员工新激励措施，9月将推出教师绩效奖励，预计2019年激励相关费用约1700万元人民币 [11] - 举办第八届RISE杯英语项目竞赛，超6.1万名学生报名，同比增长11%，获多家媒体报道，借此展示教育理念，增加口碑推荐 [12] - 有控制、有针对性地投资营销渠道，评估调整线上线下渠道，开发新营销机会，提高投资回报率和转化率 [13] - 行业竞争因监管加强，部分小玩家因资质和师资问题退出市场，竞争有所缓解，监管提高行业准入门槛，利于行业健康发展 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司已适应学费收取时间表变化，运营恢复正常，将继续提升运营和服务，改善产品和服务以提高销售线索转化率和口碑推荐 [29][30] - 投资教师和销售员工激励措施虽会在短期内影响调整后EBITDA利润率，但长期将提高效率，对利润率产生积极影响 [23] - 监管对在线教育业务加强监督，要求学费收取不超3个月、教师持证等，利于大品牌整合教育行业，公司可适应政策变化，丰富现金储备使其能轻松应对 [42][44] - 取消全日制课程对第二季度收入影响约700万元人民币，全年约3万元，未来将把受影响学生纳入常规课程 [47][48] - 多数教师已获得教师资格证书，符合政府要求，随着行业准入门槛提高，公司作为领先品牌，2020年可加速扩张，实现可持续收入增长 [49][51] 其他重要信息 - 本季度学生总入学人数为10106人，因学费收取政策变化，与去年同期不可直接比较，季度留存率从去年同期的71%略升至72% [5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 今年全年有机增长预期及加速学生入学增长和应对市场挑战的措施 - 公司已适应学费收取政策变化，运营恢复正常，行业竞争因监管有所缓解，小玩家退出市场；2019年注重提升服务，改善产品和服务以提高销售线索转化率和口碑推荐；制定销售和教师团队薪酬计划，提高教师留存率、学生留存率和新学生转化率 [29][30][31] 问题2: 石家庄学习中心整合对收入和利润的贡献预期 - 审计师仍在审查其账目，需解决社保、税务等合规问题，预计下半年对收入贡献约1.5% [32] 问题3: 薪资结构变化及对今年和明年利润率的影响，以及销售、营销和管理费用快速增长和股份支付激增的原因 - 为符合政府教师持证要求，招聘时提高教师资质要求，薪资水平略有上升；为巩固教师团队，提高教师留存率和学生满意度，提高教师基本工资和激励薪酬；2019年下半年教师激励相关费用预计1300万元，销售团队相关费用400万元，2020年教师激励成本预计4700 - 4800万元，销售团队激励费用800万元 [34][35] - 销售和营销费用对利润率影响约1%，目前费用控制良好；管理费用大幅增加主要因第二季度授予新期权计划，非现金股票期权薪酬达2700万元，专业费用增加1000万元为一次性影响 [37][38] 问题4: 行业教育推广战的溢出效应，以及监管影响减弱后小玩家退出市场对公司的积极影响 - 监管针对在线课程业务，夏季是其他在线玩家推广旺季，公司夏季非招生旺季，主动减少短期课程，预计8月底至9月为招生旺季；监管加强对在线教育的监督，有利于大品牌整合教育行业，公司作为合规企业将受益，政策影响将持续2年 [40][42] 问题5: 政策影响下招聘持证教师是否困难，全日制课程对收入的贡献，以及定价策略和全年学习中心展望 - 招聘时倾向有教师资格证书的教师，鼓励现有教师考证，目前多数教师已持证，符合政府要求；仅北京3个区的全日制课程受影响，第二季度收入减少约700万元，全年约3万元，7月1日起不再提供全日制课程，将学生纳入常规课程；随着行业准入门槛提高，公司作为领先品牌，2020年可加速扩张 [47][48][51] 问题6: 去年第二季度常规和非常规课程的入学人数细分，以及公司拓展学生年龄范围的进展 - 去年第二季度总入学人数为13735人，其中自有学习中心常规课程8352人，在线学生685人，短期课程4698人，Edge无学生入学 [52] - 目前多数学生年龄在3 - 6岁，公司采取措施增加大龄学生数量，如在S1课程中增加在线部分，升级S1 - S5课程并计划升级S6课程，利用RISE plus平台提供课后学习体验 [53][54]

业绩总结 - 2019年上半年公司的总收入为人民币12.72亿元（约1.27亿美元）[50] - 2019年上半年教育项目收入为人民币9.69亿元（约0.97亿美元）[50] - 2019年第二季度的EBITDA利润率为76%[36] - 2018年净收入为290百万人民币，净利润率为20.0%[55] - 2018年调整后EBITDA为350百万人民币，调整后EBITDA利润率为25.0%[55] 用户数据 - 2019年第二季度新中心每月平均新注册学生为24.6人[34] - 现有学生的续费率为72%[34] - 2018年学生保留率为70%[42] 市场扩张 - 截至2019年6月底，公司在中国大陆、香港和新加坡共拥有408个学习中心，其中80个为自营学习中心，328个为特许经营学习中心[39] - 2019年上半年学习中心数量从2018年第二季度的317个增长至328个[40] - 公司计划在现有和新城市开设更多自有学习中心[58] 研发与新技术 - 公司将通过数字化学习平台提高客户满意度，监控学生学习成果[59] 财务管理 - 2019年上半年公司的运营现金流为人民币1.64亿元（约0.24亿美元）[51] - 2019年第一季度市场营销费用约占30%[27] - 2019年上半年市场营销费用占总收入的约10%[36] - 2018年非GAAP销售和市场费用为270百万人民币，占总收入的17.6%[53] - 2018年非GAAP一般和行政费用为400百万人民币，占总收入的30.2%[53] - 2018年非GAAP人员成本为576.5百万人民币，占总收入的54.7%[52] - 2018年非GAAP租赁成本为346.7百万人民币，占总收入的34.2%[52] - 2018年非GAAP其他费用为222.0百万人民币，占总收入的17.1%[52] 未来展望 - 公司预计单个学习中心的调整后EBITDA利润率可达45%至50%[36] - 公司将增加市场营销费用以提高在青少年英语培训市场的渗透率[58] 市场趋势 - 2016年中国青少年英语培训市场的年复合增长率（CAGR）为8.4%[14] - 2016年中国青少年英语培训市场的渗透率为35.2%[14] - 公司在2016年的市场份额为239.8亿人民币[14] - 截至2019年6月，公司在非一线城市的328个特许经营学习中心的运营模式已被验证，且品牌知名度排名第三[38]

业绩总结 - 2018年公司总收入为人民币1,272百万，同比增长33%[10] - 2018年调整后EBITDA为人民币300百万，利润率为24%[10] - 2019年第一季度收入为人民币335百万，同比增长24%[10] - 2019年第一季度调整后EBITDA为人民币80百万，利润率为24%[10] - 2018年归属于Rise的净收入为人民币179.9百万，净利润率为15.0%[55] - 2018年毛利率为31.8%，2019年第一季度毛利率提升至35.0%[52] 用户数据 - 2018年学生注册总数达到73,054人[10] - 2014年至2018年，学生注册人数从36,850人增长至73,054人，年均增长率为36%[10] - 自营学习中心的学生保留率为70%[32] 市场表现 - 2018年公司在中国初级英语语言培训市场的市场份额为约8.4%[15] - 2016年至2021年，初级英语语言培训市场的年复合增长率（CAGR）为60.5%[15] - 截至2019年3月31日，公司在中国大陆、香港和新加坡共拥有395个学习中心，其中78个为自营学习中心[37] 成本与费用 - 2018年租赁成本占总收入的比例为20.9%[52] - 2018年人员成本占总收入的比例为22.8%[52] - 2018年非GAAP销售和市场费用占总收入的比例为17.6%[53] - 2018年非GAAP一般和行政费用占总收入的比例为30.2%[53] - 2018年品牌和促销费用为人民币135百万[53] - 2018年管理人员和其他员工的人员费用为人民币300百万[53] 业务模式与扩展 - 2018年自营学习中心的收入占比达到90%[10] - 2019年第一季度自营学习中心的收入占比为89%[10] - 特许经营模式下，公司拥有317个特许学习中心，主要位于非一线城市[36] - 自营学习中心的EBITDA利润率在45%至50%之间，随着中心的扩展而提高[35] - 自营学习中心分布在7个城市，主要集中在一线城市[28] 战略与市场推广 - 公司通过线上和线下渠道进行销售和市场推广，约30%的新生源来自口碑推荐[28] - 公司在一线城市的学习中心扩展和建立领导地位的战略目标明确[32] - 2018年公司获得了多个奖项，包括中国最受欢迎的青少年英语教育组织[42]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度总营收同比增长24%至3.35亿元人民币，处于指引上限 [4][15] - 教育项目营收同比增长23.7%至2.866亿元人民币，主要因常规课程学生入学人数增加和72%的高留存率 [15] - 特许经营收入同比增长35.3%至3820万元人民币，因特许学习中心数量增加 [16] - 其他收入同比增长0.9%至1030万元人民币 [17] - 营收成本同比增长23.1%至1.544亿元人民币，非GAAP营收成本同比增长23.6%至1.505亿元人民币，主要因自有学习中心扩张带来的租金成本和教师人力成本增加 [17] - 毛利润同比增长24.9%至1.806亿元人民币，毛利率从去年同期的53.6%提升至53.9%，非GAAP毛利率为55.1%，低于2018年第一季度的64.9% [18] - 销售和营销费用为6570万元人民币，同比增长35.3%，主要因营销渠道费用和自有学习中心扩张带来的人力成本增加 [18] - 非GAAP销售和营销费用占总营收的19.3%，高于去年同期的17.5%，低于2018年下半年的20.3% [19] - 一般和行政费用为6190万元人民币，同比增长13.9%，主要因业务扩张带来的人力成本和办公费用增加 [19] - 非GAAP一般和行政费用占总营收的17.6%，低于去年同期的19.4% [19] - 2019年第一季度运营收入为5300万元人民币，非GAAP运营收入同比增长24.3%至6070万元人民币 [19] - 非GAAP运营利润率为18.1%，与去年同期持平 [20] - 其他收入为790万元人民币，低于去年同期的1090万元人民币 [20] - 调整后EBITDA同比增加1160万元人民币至8050万元人民币，增幅为16.8%，调整后EBITDA利润率为24%，低于去年的25.5% [20] - 归属于公司的净利润为3640万元人民币，同比增长1.5%，非GAAP归属于公司的净利润为4400万元人民币，同比增长2.7%，非GAAP净利润率为13.1%，低于去年同期的16.9% [20][21] - 2019年第一季度基本和摊薄后归属于公司的每ADS净利润分别为0.64元和0.63元，非GAAP基本和摊薄后归属于公司的每ADS净利润分别为0.77元和0.76元 [21] - 2019年第一季度经营活动产生的现金流为500万元人民币，低于去年同期的1.984亿元人民币，主要因北京课程价格调整和学费分期政策 [22] - 截至2019年3月31日，公司现金及现金等价物和受限现金为12.931亿元人民币，低于2018年12月31日的13.168亿元人民币 [23] - 截至2019年3月31日，总递延收入和客户预付款为9.956亿元人民币，较2018年12月31日减少4.2%，主要因K - 12辅导课程学费收取安排变化 [23] - 公司预计2019年第二季度总营收在3.69亿至3.75亿元人民币之间，同比增长约23% - 25%，维持全年营收增长约25%的指引 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 教育项目营收在2019年第一季度同比增长23.7%至2.866亿元人民币，从该季度起包含The Edge产生的收入，此前季度数据已调整以保持一致和可比 [15] - 特许经营收入同比增长35.3%至3820万元人民币，因特许学习中心数量从2018年3月31日的2020家增加至2019年3月31日的317家，一次性特许经营费和经常性特许经营费增加 [16] - 其他收入同比增长0.9%至1030万元人民币 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国3 - 12岁儿童中，中上层家庭儿童是增长最快的细分市场，北京、上海、广州和深圳的青少年英语教学市场预计2020年价值250亿元人民币，2022年达到360亿元人民币 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划全年新增11家自有学习中心和50 - 60家特许学习中心，第一季度新增2家自有学习中心和13家特许学习中心，第二季度已新增1家自有学习中心和6家特许学习中心，预计2019年下半年整合石家庄加盟商业务 [9][10][26] - 公司密切关注北京、天津、河北经济区和珠江三角洲等已有领先市场地位的地区，对多个潜在收购目标感兴趣 [10] - 公司致力于开发创新教育产品，将更多在线元素融入现有课程，提供混合学习体验，同时升级Rise Club在线平台，提升家长满意度 [11] - 公司有控制、有针对性地投资销售和营销，评估线上线下营销渠道，提高转化率，利用技术提升业务结构，控制成本和提高运营效率 [12] - 行业方面，中国青少年英语教学市场规模大且渗透率低，未来市场将更加集中，政府新规提高了行业准入门槛，有利于行业长期健康发展 [5][6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对实现全年约25%的有机营收增长有信心，同时能控制好EBITDA利润率，新开设的学习中心表现良好，未来三到四年利用率将提高，盈利能力将改善 [13][14] - 公司专注于长期业务发展，目标是提升品牌和课程体系，利用技术改进产品和运营效率，巩固市场领先地位 [14] 其他重要信息 - 2019年第一季度学生入学人数为16522人，因北京课程价格于1月上调，部分新老学生提前在2018年第四季度注册，导致入学人数与去年同期不可直接比较 [8] - 公司学生留存率在2019年第一季度提高到72%，表明产品质量提升和家长信任增强 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司今年将拥有多少学习中心，包括自有和特许学习中心，以及销售和营销的主要渠道和全年销售和营销费用指引 - 公司维持全年新增11家自有学习中心和50 - 60家特许学习中心的计划，自有学习中心可能在北京、上海、广州、深圳和昆山开设，石家庄加盟商业务预计在下半年整合进财务报表 [26][27] - 销售和营销渠道包括线上和线下，线下通过在超市、学校外设置营销摊位和利用家长推荐获取学生，目前线下渠道获取的学生占总入学人数的60%以上；线上使用BYJU'S、微信等新媒体。2019年计划将销售和营销费用占总营收的比例提高约1%至19.5%，第一季度非GAAP销售和营销费用占比19.3%可作为全年指引 [28][29][30] 问题2: 本季度G&A比率良好，能否在未来季度持续下降，以及Q2和全年EBITDA利润率的更新指引 - 公司将全年控制G&A费用在当前健康水平，除销售和营销费用计划增加约1%外，其他费用将维持去年水平，对控制利润率有信心，在实现25%有机营收增长的同时能保持健康可持续的利润率 [32][33] 问题3: 1月北京ASP上调加速了部分入学，近期入学增长是否已恢复正常 - 今年因北京学费政策和价格调整，部分入学提前到2018年第四季度，是一次性影响；上海、广州和深圳价格调整仍在4月1日，第一季度入学保持正常；第二季度是业务淡季，目前入学情况正常 [35][36] 问题4: 一线城市和二线城市管理费利润率差异，内容、教师培训和技术投资的更多细节及预算，以及学费改为三个月收取后留存率是否会变为季度留存率 - 二线和三线城市与临近大城市经济实力相近，公司有管理大城市经验，运营小城市也在正轨，未来两三年将打造混合学习体验，预计投入1300万元人民币，多为资本支出，对费用影响不大 [39][40][41] - 公司在北京和无锡按三个月收取学费，但课程仍约为一年，关键管理和教师的KPI仍以学生支付下一完整课程的留存率为准，还有指标监测学生支付分期情况，目前表现良好，对全年留存率有信心 [41][42]