财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收9580万美元，同比增长7%，按固定汇率计算增长13%；订阅收入9340万美元，同比增长约7%，按固定汇率计算增长13% [143] - 全年总营收3.718亿美元，同比增长约7%，按固定汇率计算增长13%；订阅收入3.626亿美元，占总收入约98%，同比增长约8%，按固定汇率计算增长13% [30] - 第四季度调整后EBITDA为3130万美元，超出预期上限，利润率为32.6%；全年调整后EBITDA为1.147亿美元，利润率为30.9% [147] - 2022年未杠杆化自由现金流为7490万美元，第四季度为1760万美元，全年未杠杆化自由现金流占调整后EBITDA的65% [32] - 第四季度非GAAP每股收益为0.10美元，全年为0.34美元 [33] - 第四季度毛利率为85%，2021年第四季度为86.6%；2022年全年毛利率为85.2%，2021年为86.8% [58] - 全年资本支出为2100万美元，占收入的5.7%；第四季度为780万美元，占收入的8.2% [59] - 预计2023年第一季度总营收在9750 - 9800万美元之间，同比增长约7% - 8%，按固定汇率计算增长约11% - 12%；调整后EBITDA在2900 - 2950万美元之间，利润率约为30% [35][62] - 预计2023年全年总营收在4.08 - 4.12亿美元之间，同比增长10% - 11%，按固定汇率计算增长11% - 12%；调整后EBITDA在1.22 - 1.26亿美元之间，利润率约为30% - 31% [36] - 预计2023年全年资本支出约占收入的6%，调整后EBITDA转化为未杠杆化自由现金流的比例约为65% [63] - 预计2023年第一季度加权平均摊薄股数约为1.83亿股，全年约为1.84亿股；非GAAP税率在第一季度和全年均约为27% - 28% [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 监控和管理业务推出N - sight，面向早期增长的MSP，第四季度有欧洲MSP签署50000美元ARR协议；N - central面向大型MSP，2022年新客户群贡献同比增长约40%，总合作伙伴超12000家 [7][8][50] - 数据保护业务Cove Data Protection在2022年取得进展，结合备份解决方案与创新功能，被MSP和企业IT领域认可，第四季度有近100000美元ARR协议 [9][23] - 安全业务推出DNS过滤和托管EDR，第四季度有医疗MSP签署超100000美元ARR协议 [10][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年12月美国科技行业失业率为1.8%，约为全国平均水平的一半，中小企业招聘IT人才困难 [6] - 分析机构Mason预测，2022 - 2027年中小企业通过MSP的安全支出将从250亿美元增长到480亿美元，复合年增长率为14% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司战略聚焦三个关键领域，包括“管理一切”，增强解决方案以帮助MSP应对技术变化；“保护和安全”，挖掘Cove Data Protection潜力，投资安全功能；“运营效率”，通过自动化和标准化帮助合作伙伴实现业务目标 [11][26][53] - 公司认为自身业务模式具有韧性，能提供核心软件和服务，以合作伙伴为中心，软件在IT优先级高，客户对监控、数据保护和安全解决方案需求稳定 [20] - 公司与微软有良好合作关系，Intune并非RMM，公司产品为MSP提供定制化体验，还将整合Intune、Microsoft 365和Azure体验到平台中 [84][102] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年公司在宏观经济环境变化中取得成绩，增强产品能力、推出新服务，对2023年发展充满信心 [55] - 市场对公司解决方案需求强劲，公司战略和定位良好，2023年展望考虑了宏观环境，业务模式有多种增长途径，将持续监测各方面表现 [38] - 公司相信中小企业IT支出和托管服务的长期增长趋势，将以盈利和可持续方式投资重要战略领域 [39] 其他重要信息 - 电话会议中部分陈述为前瞻性陈述，基于现有信息和假设，存在风险和不确定性，公司无义务更新信息，除非法律要求 [2] - 会议讨论非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP财务指标的调整可在公司投资者关系网站的收益新闻稿中查看 [3] - 2022年公司R&D和服务团队推出六项新产品和计费服务，在波兰华沙开设办公室，完成Spinpanel收购 [25] - 第四季度末，ARR达50000美元及以上的合作伙伴有1898家，同比增长13%，此类合作伙伴ARR占总ARR的51%，高于去年的47% [56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年11% - 12%固定汇率收入增长指引的信心来源 - 公司对各客户群体有深入了解，客户留存率上升、满意度高是基础；约90%以上业务来自现有客户留存和拓展，数据保护业务有增长空间；公司会按地区和细分市场分析客户，基于客户群体增长制定计划 [43][44][69] 问题: 2023年净留存率和总留存率是否有改善预期 - 2023年展望中未假设两者会有显著变化 [70] 问题: 公司是否仍在招聘及招聘的战略领域 - 公司会继续招聘，重点在配额销售员工和R&D领域，以保持技术领先，满足MSP在技术变化环境中的需求，预计2023年底员工数量高于2022年 [71][72] 问题: 裁员的预期成本效益及实施时间 - 裁员主要是为调整投资方向，在第四季度实施，为季度利润和利润率提升贡献约50 - 100个基点 [73] 问题: 远程监控业务的经济模式及端点安全的市场机会 - 远程监控业务根据MSP规模，每月每设备收费1 - 3美元，叠加所有服务后约为15 - 16美元；端点安全市场有很大增长空间，合规和网络保险公司推动EDR服务需求，公司和MSP可通过交叉销售增长 [76][77] 问题: 与COVID时期相比，当前宏观环境下的需求差异及美国与欧洲市场情况 - 与COVID时期相比，当前MSP对平台依赖度高，数据保护和安全服务需求强；不同的是，现在MSP有时间考虑新RMM平台，新客户获取情况更好；N - sight重新包装后吸引更多低端客户；市场需求在各地区表现一致，亚太和欧洲市场表现良好 [98][99][116] 问题: 微软Intune对RMM业务的威胁 - 公司与微软合作良好，Intune并非RMM，公司产品为MSP提供定制化体验；公司将整合Intune等体验到平台，为MSP提供统一视图和自动化功能；微软在数据保护和安全方面建议客户使用第三方云备份服务 [84][102][118] 问题: 产品组合情况 - 未详细拆分产品组合，但数据保护和安全业务增长快于整体营收，预计该趋势将持续 [86] 问题: 平台扩展后每设备的潜在价值 - 若实现全设备100%交叉销售，现有解决方案可带来超10亿美元额外收入；EDR可提升端点安全收入，每设备ASP最高可达7美元 [94] 问题: 2023年资本分配策略 - 公司对当前杠杆率满意，基于资本市场环境，计划维持现状，同时持续评估市场变化 [95] 问题: ARR超50000美元的MSP数量增加的原因 - 一方面公司不断增加大型MSP客户，另一方面小型MSP通过成功交叉销售数据保护、端点安全等服务，提升ACV，进而突破50000美元门槛 [106] 问题: ARR超50000美元的MSP与其他客户的盈利能力比较 - 大型MSP初始销售额高，盈亏平衡期短；公司客户留存成本低，单位经济效益强；随着客户规模增大，客户终身价值与客户获取成本比率更有利，留存率更高 [124] 问题: ARR超50000美元的MSP占比超50%是否为转折点，以及从MSP客户处获得的需求可见性和规划输入 - 未提及是否为转折点；公司与MSP保持高频沟通，了解到MSP注重增长钱包份额，预计安全和数据保护需求强劲 [111][112][125] 问题: MSP整合趋势及对公司业务的影响 - 行业仍存在MSP整合现象，利率上升可能增加收购压力；公司目标市场由中小企业IT支出定义，MSP整合不影响市场规模；整合促使MSP业务成熟，向中高端市场发展，公司N - central产品在高端市场表现更好 [129][130][131]

公司概况 - 全球领先的MSP专用软件提供商，助力IT服务组织提供远程监控管理、数据保护和安全服务[175] - 截至2022年12月31日，超1400名员工，TTM收入3.72亿美元，TTM恒定货币收入增长13% [179] - 约2.5万家MSP客户，近100%为经常性收入，TTM非GAAP毛利率85%，TTM非GAAP调整后EBITDA利润率31% [180] 产品与解决方案 - 提供远程监控管理、分层安全、数据保护、业务管理等解决方案，解决MSP管理复杂IT环境、保障安全、处理数据等问题[4][7][10][24] - Cove数据保护采用无设备、直连云架构，全球有30个数据中心，服务超120万M365用户，云存储超150PB [14] 市场与战略 - 2022年SME IT支出达约1.3万亿美元，全球SME IT托管服务支出2530亿美元，公司目标市场440亿美元[134][135] - 采用多维度“一对多”落地拓展战略，通过免费试用获取MSP，国际上采用本地化分销商模式[33] 财务表现与展望 - 2022年Q4收入9580万美元，同比恒定货币收入增长13%，非GAAP毛利率85% [45][46] - 预计2023年Q1收入9750 - 9800万美元，同比增长约7 - 8%（恒定货币11 - 12%），全年收入4.08 - 4.12亿美元[102] 合作伙伴与支持 - 约2.5万家MSP合作伙伴，50多万SME客户，为MSP提供培训和全方位支持[35][41]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收9350万美元，按报告基准同比增长6%，按固定汇率计算同比增长13%；订阅收入9120万美元，按报告基准同比增长约6%，按固定汇率计算同比增长13%；其他收入230万美元，与去年同期持平 [7][44] - 季度末有1786家合作伙伴产生超过5万美元的年度经常性收入（ARR），同比增长7.5%；贡献超5万美元ARR的合作伙伴现在占总ARR的50%，高于一年前的46% [45] - 按过去12个月计算的美元净收入留存率按报告基准为104%，反映了约4个百分点的负外汇影响；按固定汇率计算为108%，与上一季度持平 [46] - 第三季度毛利率为84.8%，2021年第三季度为87.7%，下降原因包括外汇汇率变化、产品组合和数据中心投资 [48] - 第三季度调整后EBITDA为2890万美元，远超预期上限，EBITDA利润率约为31%；资本支出为540万美元，占收入的5.8%；无杠杆自由现金流为1870万美元；非GAAP每股收益为0.07美元 [8][49] - 季度末现金约为8770万美元，未偿还贷款本金余额为3.465亿美元，净杠杆约为2.3倍；本季度约44%的收入来自北美以外地区 [50] - 预计2022年第四季度总营收在9330万 - 9380万美元之间，同比增长约5%，按固定汇率计算增长约11% - 12%；全年总营收在3.693亿 - 3.698亿美元之间，按报告基准同比增长约7%，按固定汇率计算增长12% - 13% [56][57] - 预计第四季度调整后EBITDA在2750万 - 2800万美元之间，中点利润率约为30%；全年调整后EBITDA上调至1.11亿 - 1.115亿美元，中点利润率约为30%；全年资本支出预计约占总收入的5% [58] - 预计全年调整后EBITDA转化为无杠杆自由现金流的比例约为66%；第四季度和全年预计加权平均摊薄股数约为1.81亿股；预计第四季度非GAAP税率约为27%，全年约为25% [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全产品和数据保护即服务业务增长强劲 [7] - EDR和Cove数据保护业务以及Microsoft 365备份业务持续超越公司整体营收增长 [46] - RMM业务中，针对早期增长型MSP的Insight产品新客户数量同比增长超30%；成熟MSP向in Central产品转换的势头良好 [30][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 中小企业基于云的IT支出预计将从2022年的6000亿美元增长到2027年的1万亿美元 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购Spinpanel，推出Cloud User Hub，预计2023年进一步扩展集成云服务，为MSP提供统一多租户方法管理客户的本地和多云环境 [12][14][15] - 鼓励MSP采用综合分层安全理念，通过最佳数据保护和安全服务帮助MSP增加客户钱包份额和收入 [17][18] - 针对MSP面临的技术人才招聘和保留问题，提供自动化和标准化解决方案，帮助其提高盈利能力 [19] - 采用通用管理（GM）模式加速Cove和RMM业务增长 [23][28] - 认为自身与竞争对手的区别在于为MSP提供整体工具集，真正成为合作伙伴并助力其成功 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业面临劳动力稀缺、网络安全问题和云转型中IT复杂性增加等挑战，但这些对公司来说是顺风因素，公司业务具有抗衰退能力 [22] - 虽然宏观经济环境存在不确定性，但MSP提供的服务对客户至关重要，多数合作伙伴未感受到交叉销售业务的实质性放缓，但部分销售周期因服务行业不同而延长 [21] - 公司计划在未来几个季度将投资集中在产品和工程以及创收销售岗位上，适度投资其他业务领域 [52] 其他重要信息 - 公司在10月初的Empower合作伙伴大会上与众多精英和超级精英客户以及行业领袖探讨行业趋势和机会 [8] - Cove数据保护业务凭借TrueDelta创新技术，在市场上取得进展，成功替换传统备份供应商，在内部企业IT领域也受到欢迎 [24][26] - 公司RMM平台连续第二年在CRN 2022年度报告卡中被评为第一名 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 产生超5万美元ARR的合作伙伴数量及MSP相关情况 - 季度末产生超5万美元ARR的合作伙伴数量为1786家 [45][67][68] - 合作伙伴数量的季度环比下降主要是外汇因素导致，若排除外汇影响，客户数量仍在持续增长，该市场领域业务健康且有强劲势头 [68][69] 问题2: 毛利率和销售及营销费用相关问题 - 毛利率下降原因包括新产品前期投资（如Spinpanel和技术服务）、外汇压力和数据中心投资，预计2023年这些新产品将实现规模效应 [71][72] - 销售和营销费用的季度环比下降是季节性因素、成本管理以及外汇汇率下降共同作用的结果 [73][76] 问题3: 运营支出收紧的具体方面 - 在研发和产品方面持续投入；在销售和营销方面，减少低ROI的营销活动，如在一些国际新兴市场的顶部漏斗计划，更多关注高LTV产品和现有客户群体 [79][80][83] 问题4: 当前时期与2020年3 - 6月的比较 - 与2020年疫情期间不同，当前数据保护和安全需求同样旺盛，但新客户获取放缓程度不如疫情期间，且不同行业的MSP情况有所差异，如酒店和零售行业销售周期延长，而金融科技、医疗保健和物流等行业未出现放缓 [84][87][88] 问题5: 不同地区的需求差异 - 在北美、EMEA和亚太地区，需求同比去年都很强劲，未观察到地区性的需求下降 [89] 问题6: 债务处理计划 - 公司目前有大约3.45亿美元债务，计划维持现状，每年偿还约1%，会根据利率和现金余额决定如何使用现金，目前债务计划无变化 [90] 问题7: 宏观逆风情况及未来趋势 - 行业面临的宏观逆风主要体现在设备添加和MSP新客户获取方面，部分受PC出货量持平以及终端客户谨慎态度影响；不同行业的MSP情况有所不同 [96][97][98] - 公司客户留存率持续强劲且整体有所改善 [101] - 公司对第四季度的预测采取了谨慎保守的方法，业务中没有迹象表明会出现增长放缓 [102]

公司拆分与股权分配 - 2021年7月19日，SolarWinds完成拆分，向其股东按比例分配1.58020156亿股公司普通股，每持有2股SolarWinds普通股可获1股公司普通股，同时公司进行私募发行2062.3282万股普通股[113] 疫情对收入增长的影响 - 2020年第二季度，公司订阅收入同比增长率下降，自2020年第三季度至2022年第三季度，收入增长受疫情的影响逐渐消散[116] 网络安全事件影响 - 公司针对网络安全事件对产品实施安全增强措施，预计未来将产生额外费用[119] - 截至2022年9月30日，公司未因网络安全事件记录或承担任何费用或或有负债，但未来可能面临相关诉讼或调查，SolarWinds将按协议赔偿[120] - 2021年，网络安全事件对公司新订阅销售和扩张率产生不利影响，但续约率保持稳定，预计其对财务结果的不利影响将随时间减弱[121] 营收数据 - 2022年和2021年第三季度，公司总营收分别为9350万美元和8840万美元[126] - 2022年第三季度总营收为9352.7万美元，较2021年同期增加510万美元，增幅5.8%[144] - 2022年前三季度总营收增加1910万美元，增幅7.4%，主要受安全和数据保护解决方案推动[157] - 2022年第三季度总营收9352.7万美元，较2021年同期增加510万美元，增幅5.8%，主要由安全和数据保护解决方案驱动[144] 客户与合作伙伴数据 - 截至2022年9月30日，公司约有2.5万名客户[127] - 截至2022年9月30日，平台上年化经常性收入（ARR）超过5万美元的MSP合作伙伴有1786家，较2021年9月30日的1662家增加7.5%[127] - 截至2022年9月30日，平台上年化经常性收入（ARR）超过5万美元的MSP合作伙伴占总ARR的比例从2021年9月30日的约46%增长至约50%[127] 运营与净收入数据 - 2022年第三季度运营收入为1170万美元，2021年同期为980万美元；净收入为30万美元，2021年同期为190万美元[128] 调整后EBITDA数据 - 2022年和2021年第三季度调整后EBITDA分别为2890万美元和2970万美元[128] - 2022年第三季度调整后EBITDA为2885.4万美元，调整后EBITDA利润率为30.9%；前九个月调整后EBITDA为8349.9万美元，调整后EBITDA利润率为30.3%[182] - 2022年第三季度调整后EBITDA利润率较2021年同期的33.6%降至30.9%，前九个月较2021年同期的33.3%降至30.3%[182] 运营现金流数据 - 2022年和2021年第三季度运营现金流分别为1710万美元和310万美元[129] 公司收购情况 - 2022年7月1日完成对Spinpanel的收购，总代价最高约2000万美元，截至2022年9月30日或有对价公允价值为530万美元[130][131] - 2022年7月1日，公司完成对Spinpanel全部股权的收购，总对价最高约2000万美元，截至2022年9月30日，或有对价的公允价值为530万美元[202] 员工数量变化 - 截至2022年9月30日、2021年12月31日和2021年9月30日，公司员工总数分别为1486人、1399人和1335人[136] 订阅收入数据 - 2022年和2021年第三季度订阅收入占总营收的比例分别为97.5%和97.4%，订阅收入增加510万美元，增幅5.9%[144][145] - 2022年和2021年截至9月30日的过去十二个月，订阅产品的年度美元净收入留存率分别约为104%和110%[146] - 2022年第三季度订阅收入9121.3万美元，较2021年同期增加510万美元，增幅5.9%，主要因新增MSP合作伙伴和现有合作伙伴收入增加[144][145] - 2022年和2021年截至9月30日的过去12个月，订阅产品年度美元净收入留存率分别约为104%和110%，2022年下降因外汇汇率不利变动[146] - 2022年前三季度订阅收入增加1960万美元，增幅7.9%，主要因现有MSP合作伙伴增加新客户和采用新解决方案[158] 总成本收入数据 - 2022年第三季度总成本收入为1510.3万美元，较2021年同期增加280万美元，增幅22.8%[148] - 2022年第三季度总营收成本1510.3万美元，较2021年同期增加280万美元，增幅22.8%，主要因特许权使用费、公共云基础设施和托管费等增加[148] 各地区收入占比 - 2022年和2021年第三季度来自美国的收入分别约占总收入的49.5%和45.7%，来自英国的收入分别约占10.0%和11.0%[144] 其他收入数据 - 2022年前三季度其他收入减少60万美元，降幅7.7%，主要因维护协议销售减少[160] 成本费用变化 - 2022年前三季度总成本增加440万美元，增幅11.3%，主要因订阅产品相关费用和人员成本增加[161] - 2022年前三季度销售和营销费用增加1380万美元，增幅17.2%，主要因人员成本和营销项目成本增加[162] - 2022年前三季度研发费用增加750万美元，增幅19.1%，主要因人员成本和合同服务成本增加[163] - 2022年前三季度一般及行政费用减少740万美元，降幅12.0%，主要因与SolarWinds分离相关成本减少[164] - 2022年前三季度无形资产摊销减少750万美元，降幅63.3%，主要因2016年收购无形资产摊销减少和汇率变化[165] 利息净支出与所得税费用 - 2022年第三季度利息净支出增加200万美元，增幅63.5%，主要因信贷协议借款利率上升和长期关联方债务偿还[153] - 2022年第三季度所得税费用增加60万美元，有效税率升至93.9%，主要因税前收入减少和美国未受益损失增加[155] - 2022年前九个月利息净支出较2021年同期减少330万美元，降幅20.7%[168] - 2022年前九个月其他净支出较2021年同期减少90万美元[169] - 2022年前九个月所得税费用较2021年同期增加70万美元，有效税率降至51.6%[170] 营业利润与利润率 - 2022年第三季度GAAP营业利润为1172.2万美元，非GAAP营业利润为2510.7万美元；前九个月GAAP营业利润为3308.7万美元，非GAAP营业利润为7133万美元[179] - 2022年第三季度GAAP营业利润率为12.5%，非GAAP营业利润率为26.8%；前九个月GAAP营业利润率为12.0%，非GAAP营业利润率为25.8%[179] 现金及现金等价物 - 截至2022年9月30日，现金及现金等价物为8770万美元，国际子公司持有约7910万美元[183] 信贷安排与借款情况 - 2021年7月19日，公司子公司签订4.1亿美元的第一留置权担保信贷安排，包括6000万美元循环信贷安排和3.5亿美元定期贷款安排[186] - 信贷协议提供4.1亿美元的第一留置权担保信贷安排，包括6000万美元的循环信贷安排和3.5亿美元的定期贷款安排[186] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司总借款分别为3.375亿美元和3.389亿美元，扣除债务发行成本分别为900万美元和1020万美元[186] 向SolarWinds分配现金 - 2021年第三季度，公司向SolarWinds分配超5000万美元现金[187] - 2021年第三季度，公司向SolarWinds分配了超过5000万美元的现金[187] 已偿还贷款协议 - 2016年2月25日与SolarWinds Holdings签订2.5亿美元贷款协议，利率为三个月期调整后伦敦银行间同业拆借利率加9.8%；2016年5月27日签订2亿美元贷款协议，固定利率2.24%，两项债务均已还清[191][192] - 2016年2月25日与SolarWinds Holdings签订的2.5亿美元贷款协议，利率为三个月期调整后伦敦银行间同业拆借利率加9.8%；2016年5月27日签订的2亿美元贷款协议，利率为固定2.24%，两项债务均已全额偿还[191][192] 与SolarWinds Holdings相关利息支出 - 2021年前三季度和前三季度与SolarWinds Holdings相关的利息支出分别为310万美元和1570万美元[193] - 2021年前三季度和前三季度与SolarWinds Holdings相关活动的利息费用分别为310万美元和1570万美元[193] 各活动现金流量 - 2022年前三季度经营活动提供净现金5301.5万美元，2021年为2615.9万美元；投资活动使用净现金2250.4万美元，2021年为2232.9万美元；融资活动使用净现金763.2万美元，2021年为4046.6万美元[195] - 2022年前三季度和2021年前三季度经营活动提供的净现金分别为5301.5万美元和2615.9万美元[195] - 2022年前三季度和2021年前三季度投资活动使用的净现金分别为2250.4万美元和2232.9万美元[195] - 2022年前三季度和2021年前三季度融资活动使用的净现金分别为763.2万美元和4046.6万美元[195] - 2022年前三季度和2021年前三季度现金及现金等价物因汇率变动的影响分别为-188.6万美元和-158.2万美元[195] - 2022年前三季度和2021年前三季度现金及现金等价物的净增加（减少）分别为2099.3万美元和-3821.8万美元[195] 现金流量变化原因 - 2022年前三季度经营活动现金增加，主要因预付费用和其他资产减少、应收账款减少等；投资活动现金使用减少，主要因资本支出减少；融资活动现金使用减少，主要因关联方借款还款和向母公司净转移消除等[197][199][201] 租赁协议 - 2022年3月31日签订悉尼办公室三年期租赁协议[202] - 2022年第一季度，公司签订了澳大利亚悉尼现有办公空间为期三年的租赁协议[202]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度GAAP收入同比增长7%，按固定汇率计算增长13%，达到9160万美元；调整后EBITDA为2760万美元，利润率略超30% [5] - 第二季度总营收9160万美元，同比报告增长7%，按固定汇率计算增长13%；订阅收入8940万美元，同比增长约8%，按固定汇率计算增长14%；其他收入230万美元，同比下降10% [27] - 本季度末，产生超过5万美元年度经常性收入（ARR）的合作伙伴达到1818家，同比增长10%；贡献超过5万美元ARR的合作伙伴占总ARR的50%，高于去年的46% [27] - 按过去12个月计算的美元净收入留存率报告基础为106%，反映了约2个百分点的负外汇影响 [28] - 第二季度毛利率为85.5%，2021年第二季度为86.4%；调整后EBITDA为2760万美元，利润率约为30% [30] - 第二季度杠杆自由现金流为2510万美元；资本支出为390万美元，占收入的4.3%；非GAAP每股收益为0.09美元，基于1.81亿加权平均摊薄股份 [31] - 本季度末现金约8660万美元，未偿还贷款本金余额3.474亿美元，净杠杆约为2.3倍；约45%的收入来自美国和加拿大以外地区 [31] - 预计2022年第三季度总营收在9250万 - 9300万美元之间，同比增长约5%，按固定汇率计算增长约11% - 12% [37] - 预计2022年全年总营收在3.7亿 - 3.72亿美元之间，报告基础同比增长约7%，按固定汇率计算增长12% - 13% [39] - 预计第三季度调整后EBITDA在2650万 - 2700万美元之间，中点利润率约为29%；全年调整后EBITDA在1.07亿 - 1.09亿美元之间，中点利润率约为29% [40] - 预计全年资本支出约占总收入的5%；调整后EBITDA转化为无杠杆自由现金流的比例约为70% [41] - 预计第三季度和全年加权平均摊薄股份总数约为1.81亿；第三季度非GAAP税率约为28%，全年约为26% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全产品和数据保护即服务增长强劲 [5] - EDR和Cove数据保护，特别是Microsoft 365备份解决方案，持续超过公司整体收入增长 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业面临IT复杂性迅速增加、劳动力稀缺和网络安全威胁上升等问题，这些是公司的长期顺风因素 [9] - MSP整合活动加速，公司在协助整合商优化成本和资源方面具有独特优势 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 业务模式旨在随MSP合作伙伴共同成长，去年分拆业务是为了专注于赋能MSP合作伙伴服务中小企业客户，提供强大而简单的解决方案帮助MSP扩展业务，并关注员工发展 [6] - 持续投资以增长为重点，加速产品路线图，帮助MSP实现目标 [7] - 收购Spinpanel，将其作为核心云服务，帮助MSP管理Microsoft云，降低复杂性，提高效率和盈利能力 [11][12] - 推出N - sight，帮助早期成长的MSP启动业务；N - enhanced Services帮助MSP充分发挥解决方案潜力，应对市场挑战 [15][17] - 采用多产品销售策略，以RMM解决方案为切入点，通过Cove等产品扩大市场份额 [21] - 公司认为市场领先的技术、销售和营销活动以及合作伙伴成功资源是与竞争对手的差异化因素，将继续推动长期成功 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前宏观经济动态存在不确定性，但公司将专注于业务驱动因素，继续投资以保持增长势头 [7] - 全球宏观环境不确定，外汇汇率可能波动，公司预计宏观环境不确定性可能导致中小企业设备扩张速度低于预期，因此适度调整了全年固定汇率增长预期 [38] - 公司认为业务的长期驱动因素仍然强劲，商业模式具有价值，能够与合作伙伴建立紧密关系，帮助他们应对安全、资源可用性和IT复杂性等挑战 [46] 其他重要信息 - 公司团队规模增长近12%，全球超过1400人，各职能部门均有招聘，并引入行业领导者 [7] - 品牌在目标受众中产生共鸣，在行业内获得认可 [9] - Cove Data Protection已保护超过100万Microsoft 365用户，支持超过1.2万家合作伙伴和14.2万多家终端客户 [13] - 推出新功能Standby Image，增强Cove数据保护的灾难恢复能力 [14] - 10月初将在拉斯维加斯举办Empower会议，欢迎合作伙伴参加，共同讨论行业现状和未来方向 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司终端市场更多面向MSP而非直接客户，如何缓冲SME客户可能的更大衰退影响？ - 公司解决方案对MSP至关重要，Q2业绩表明其能帮助MSP监控、管理和保护SME客户的IT资产，因此平台需求高；MSP因增加资源困难，采取增加现有客户钱包份额的谨慎策略，公司也相应调整下半年设备增长预期 [50] 问题2: 除Spinpanel和Cove外，新产品中哪个对增长的即时推动作用更大？ - Cove Data Protection及其Standby Image功能在短期内对新客户获取和交叉销售有较大影响；长期来看，Spinpanel技术能让MSP更好地管理Microsoft云服务，实现自动化，具有较大潜力 [52] 问题3: 净留存率未来2 - 3年的走势及提升的关键因素？ - 从增长加速角度看，净留存率是公司模式中最大的杠杆；公司在研发、产品技术、销售、营销和合作伙伴成功管理方面的投资，以及MSP和公司对钱包份额的关注，结合新产品推出，将推动净留存率提升 [56] 问题4: Spinpanel收购对今年收入和EBITDA的影响？ - 此次收购主要是技术收购，现有合作伙伴带来的收入贡献几乎为零；从费用角度看，对下半年EBITDA利润率的影响约为0.5个百分点 [58] 问题5: Datto和Kaseya合并对公司市场的影响？ - 行业存在相关噪音，但公司专注于“赢得更多粉丝”的口号，通过推出合适产品和提供优质合作伙伴服务来获得市场份额；合并可能带来不确定性和干扰，为公司带来潜在机会，但不是主要推动因素 [61][62] 问题6: 第二季度销售管道创建的节奏和趋势如何？ - 第二季度预订情况好于第一季度，无论是新客户获取还是现有客户购买新SKU，预订量均实现季度环比和同比增长，表明产品至关重要，行业顺风强劲 [69] 问题7: 专用合作伙伴成功代表是否仍保持高成交率，该举措与内部预期的对比情况？ - 合作伙伴成功组织与MSP合作，帮助解决技术和业务挑战，相关季度业务回顾（QBR）对话仍推动公司内机会的最高转化率；该组织是业务模式的优势，公司将继续投资，预计净留存率将超过110% [71][73] 问题8: 合作伙伴成功资源的对话是否有助于指导公司内部产品路线图和市场需求？ - 对话是双向的，公司不仅向客户提供建议，还从合作伙伴那里获取反馈，了解他们的痛点和需求，这有助于公司决定产品研发、合作和收购方向，如Spinpanel的收购就是基于合作伙伴的反馈 [75]

公司拆分相关 - 2021年7月19日，SolarWinds完成拆分，向股东按每2股SolarWinds普通股派发1股公司普通股，共派发158,020,156股；拆分前公司发行20,623,282股新股用于私募[102] - 2020年8月6日，SolarWinds宣布董事会授权管理层探索将MSP业务分拆为独立上市公司[101] 疫情对业务影响 - 2020年第二季度，公司订阅收入同比增长率因疫情而减速；2020年第三季度至2022年第二季度，收入增长受疫情的影响逐渐消散[105] - 公司认为疫情既带来机遇也带来挑战，虽曾导致订阅收入增长减速，但长期来看会支持MSP合作伙伴服务的需求[105] 财务数据关键指标变化 - 2022年和2021年第二季度，公司总营收分别为9160万美元和8530万美元[115] - 2022年和2021年第二季度，公司净利润分别为430万美元和50万美元[117] - 2022年和2021年第二季度，公司调整后EBITDA分别为2760万美元和2820万美元[117] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，经营活动现金流分别为2270万美元和990万美元[118] - 截至2022年6月30日和2021年6月30日的三个月，利息现金支出分别为310万美元和1140万美元，所得税现金支出分别为310万美元和260万美元[118] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，总营收分别为9162.7万美元和8534万美元，增长630万美元，增幅7.4%[129] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，订阅收入分别为8936.9万美元和8282.1万美元，增长650万美元，增幅7.9%[129][130] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，其他收入分别为225.8万美元和251.9万美元，减少30万美元，降幅10.4%[129][133] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，总营收成本分别为1416.9万美元和1282万美元，增长130万美元，增幅10.5%[134] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，总运营费用分别为6716.1万美元和6263.9万美元，增长450万美元[135] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，净利息支出分别为384.5万美元和608.2万美元，减少220万美元，降幅36.8%[140] - 截至2022年6月30日和2021年6月30日的过去十二个月，订阅产品的年度美元净收入留存率分别约为106%和110%[131] - 2022年第二季度其他收入（支出）净额较2021年同期增加0.2百万美元，从 - 54,000美元增至175,000美元，占收入比例从 - 0.1%升至0.2%[141] - 2022年第二季度所得税费用较2021年同期减少1.0百万美元，从3,283,000美元降至2,300,000美元，有效税率从87.7%降至34.7%[142] - 2022年上半年总营收较2021年同期增加13,957,000美元，增幅8.3%，从168,530,000美元增至182,487,000美元[144] - 2022年上半年订阅收入较2021年同期增加14.5百万美元，增幅8.9%，从163,492,000美元增至178,004,000美元[145] - 2022年上半年其他收入较2021年同期减少0.6百万美元，降幅11.0%，从5,038,000美元降至4,483,000美元[147] - 2022年上半年总营收成本较2021年同期增加1.6百万美元，增幅6.0%，从26,828,000美元增至28,432,000美元[148] - 2022年上半年销售和营销费用较2021年同期增加12.9百万美元，增幅25.6%，从50,212,000美元增至63,074,000美元[149] - 2022年上半年研发费用较2021年同期增加6.1百万美元，增幅24.8%，从24,543,000美元增至30,626,000美元[150] - 2022年上半年利息支出净额较2021年同期减少5.2百万美元，降幅41.5%，从 - 12,600,000美元增至 - 7,371,000美元[153][154] - 2022年上半年所得税费用较2021年同期增加0.1百万美元，从5,693,000美元增至5,800,000美元，有效税率从303.3%降至38.1%[156] - 2022年和2021年Q2的GAAP运营收入分别为1.03亿美元和0.99亿美元，2022年和2021年H1分别为2.14亿美元和1.51亿美元；Non - GAAP运营收入Q2分别为2.33亿美元和2.56亿美元，H1分别为4.62亿美元和5.08亿美元；GAAP运营利润率Q2分别为11.2%和11.6%，H1分别为11.7%和8.9%；Non - GAAP运营利润率Q2分别为25.5%和30.0%，H1分别为25.3%和30.1%[165] - 2022年和2021年Q2的净利润分别为0.43亿美元和0.05亿美元，2022年和2021年H1分别为0.94亿美元和 - 0.38亿美元；调整后EBITDA Q2分别为2.76亿美元和2.82亿美元，H1分别为5.46亿美元和5.59亿美元；调整后EBITDA利润率Q2分别为30.1%和33.1%，H1分别为29.9%和33.2%[168] - 截至2022年6月30日，现金及现金等价物为8660万美元，国际子公司持有约8480万美元，其中87.4%为美元，7.5%为欧元，2.5%为英镑[169] - 2022年和2021年H1经营活动提供的净现金分别为3587万美元和2309万美元，投资活动使用的净现金分别为 - 778万美元和 - 1501万美元，融资活动使用的净现金分别为 - 670万美元和 - 5784万美元，现金及现金等价物净增加（减少）分别为1988万美元和 - 5019万美元[181] - 2022年和2021年上半年，经营资产和负债变化导致的净现金流出分别为390万美元和不足10万美元[183] - 2022年和2021年上半年，经营活动现金流因支付税款分别减少380万美元和980万美元[183] 客户与合作伙伴数据 - 截至2022年6月30日，公司约有25,000名客户；平台上年化经常性收入（ARR）超50,000美元的MSP合作伙伴达1,818家，较2021年6月30日的1,647家增长10.4%；此类合作伙伴的ARR占比从2021年的约46%提升至2022年的约50%[116] 网络攻击影响 - 公司为应对网络攻击事件，对产品实施安全增强措施，预计未来会产生额外安全费用[108] - 网络攻击事件对SolarWinds和公司声誉、新订阅销售及净留存率造成不利影响，但公司认为其影响会随时间减弱[110] 债务相关 - 2021年7月19日，公司子公司签订4.1亿美元的第一留置权担保信贷安排，包括6000万美元循环信贷安排和3.5亿美元定期贷款安排；截至2022年6月30日和2021年12月31日，总借款分别为3.38亿美元和3.39亿美元，扣除债务发行成本分别为940万美元和1020万美元[172] - 2021年9月30日止三个月内，公司向SolarWinds分配超过5000万美元现金[173] - 2016年2月25日，公司与SolarWinds Holdings签订2.5亿美元贷款协议，利率为三个月期调整后LIBOR加9.8%；2016年5月27日，签订2亿美元贷款协议，利率为2.24%；公司已全额偿还这两笔债务[177][178] - 2021年Q2和H1与SolarWinds Holdings相关的利息费用分别为610万美元和1260万美元[179] 现金流分析 - 公司经营活动现金主要来源于MSP合作伙伴和经销商的现金收款，主要用于人员相关支出、一般运营费用、税费、利息和设施费用[182] - 公司认为现有现金及现金等价物和经营活动现金流至少未来十二个月足以支持运营和资本支出承诺[171] - 2022年上半年经营活动提供的现金较2021年同期增加，主要因预付费用和其他资产减少、应付账款增加等[183] - 2022年上半年投资活动使用的净现金较2021年同期减少，主要因资本支出减少[185] - 2022年上半年融资活动使用的净现金较2021年同期减少，主要因关联方借款还款和母公司净转移消除[187] 租赁与合同义务 - 2022年3月31日止三个月，公司就澳大利亚悉尼现有办公空间签订为期三年的租赁协议[188] - 截至2022年6月30日，除上述租赁协议外，公司合同义务和承诺自2021年12月31日以来无重大变化[188] 会计政策与准则 - 公司合并财务报表按GAAP编制，需管理层作出估计和假设[189] - 公司关键会计政策自2021年12月31日以来无重大变化[190] - 有关近期会计准则公告的完整描述见合并财务报表附注[191] 人员数据 - 截至2022年6月30日、2021年12月31日和2021年6月30日，公司全职员工总数分别为1448人、1399人和1327人[121] 非GAAP指标观点 - 公司认为排除基于股票的薪酬费用、收购无形资产摊销、收购相关成本、分拆成本、重组成本等非GAAP指标，有助于更好评估经营业绩和进行比较[160][161][162][163][164]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收9090万美元，同比增长9%，按固定汇率计算增长12%，若外汇汇率维持在发布指引时的水平，本季度营收将增加约25万美元 [38][39] - 订阅收入8860万美元，同比增长约10%，按固定汇率计算增长13%；其他收入（主要为已停用的传统许可模式的维护收入）220万美元，同比下降12% [39][40] - 季度末ARR超过5万美元的合作伙伴数量达1733家，同比增长15%，占总ARR的48%，高于去年的43% [41] - 基于美元的净收入留存率（按过去12个月计算）为108%，较上一季度下降完全是由于外汇汇率变化 [41] - 第一季度毛利率为85.7%，去年同期为86.6%；调整后EBITDA为2700万美元，利润率约为30%；未杠杆化自由现金流为1350万美元；第一季度资本支出为380万美元，占收入的4.2%；非GAAP每股收益为0.9美元 [43] - 季度末现金约7040万美元，未偿还贷款本金余额为3.483亿美元，净杠杆率约为2.5倍 [43] - 考虑外汇汇率变化后，2022年全年营收指引从3.84 - 3.88亿美元调整为3.75 - 3.79亿美元，调整后EBITDA指引从1.18 - 1.22亿美元调整为1.12 - 1.16亿美元 [46] - 预计2022年第二季度总营收在9100 - 9150万美元之间，同比增长约7%，按固定汇率计算增长约13%；全年总营收在3.76 - 3.79亿美元之间，同比增长约9%，按固定汇率计算增长13% - 14% [47][48] - 预计第二季度调整后EBITDA在2600 - 2650万美元之间，利润率约为29%；全年调整后EBITDA在1.125 - 1.155亿美元之间，利润率约为30% [48][49] - 预计资本支出约占总收入的4% - 5%，全年调整后EBITDA转化为未杠杆化自由现金流的比例约为70% [49] - 预计第二季度加权平均摊薄股数约为1.81亿股，全年约为1.82亿股；第二季度非GAAP税率约为24%，全年约为26% [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - EDR和Microsoft 365备份解决方案的增长继续超过公司总营收增长 [41] - 自2019年12月推出Microsoft 365域名备份解决方案以来，截至2月底保护了超4000家合作伙伴、超2.5万个客户域名和超90万个Exchange邮箱，截至4月底保护的M365域名超3.3万个且数量持续增长 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 威廉布莱尔的一份报告估计，2024年数据管理的潜在市场规模为370亿美元 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司今年围绕“赢得更多N - able粉丝”的理念制定战略，致力于为MSP合作伙伴提供世界级技术，帮助他们解决紧迫问题、保障安全并提升竞争力，实现共同成长 [8][9][10] - 行业面临IT复杂性增加、技术人才短缺和网络安全威胁上升等挑战，这与公司战略和商业模式相契合，公司通过产品创新来应对这些挑战 [11][12][13] - 推出N - able DNS过滤服务，这是一款基于云、由AI驱动的内容过滤和威胁防护服务，自推出以来需求强劲，预计第二季度将持续加速增长 [15] - 推出Cove Data Protection，其架构与传统解决方案不同，可消除高达90%的劳动时间，减少约60倍的数据传输，简化操作，有望加速数据保护业务的增长 [16][22][23] - N - able Mail Assure电子邮件安全解决方案在最新的VBSpam比较评测中获得第一名，恶意软件捕获率达99.96%，误报率为零；同时正在进行Mail Assure Private Portal功能的外部预览，反馈积极 [24][25] - 软推出新的专业服务N - able Enhanced Services，旨在帮助MSP解决劳动力短缺问题，为合作伙伴提供指导和培训，加速价值交付，还将推出基于收费的高级服务 [26][27] - 公司通过提供专门的合作伙伴成功代表，改变与客户的互动方式，注重客户需求，创造了大量机会，成交率高；持续投资渠道团队和新市场，销售产出持续改善，总销售管道环比增长，3月是过去两年中管道创建最多的月份 [33][34] - 未来将专注于Cove、增强服务和其他产品的推出，明确价值主张，让潜在和现有合作伙伴充分利用公司的整体解决方案 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管外汇汇率不利变化导致公司更新了展望，但运营方面仍按计划进行，预计下半年收入将加速增长 [51] - 公司认为当前市场环境存在大量机会，团队因获得多项外部奖项而受到认可，这验证了公司为合作伙伴和利益相关者创造价值的努力 [52][53] - 2021年是公司的基础建设年，2022年进入全面价值创造模式，目前开局良好 [54] 其他重要信息 - 公司在乌克兰、俄罗斯和白俄罗斯的收入极少，除对全球经济的影响外，当地局势未对公司运营、财务结果和业务产生重大影响；公司在白俄罗斯有研发中心和部分支持人员，但认为在非受影响地区有足够资源支持产品，并采取措施减轻潜在影响 [36][72] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 若全球经济状况变化和恶化，公司解决方案的关键任务性质如何体现，业务会受到怎样的影响？ - 公司认为MSP为中小企业提供的服务是关键任务，并非可自由支配的支出；目前对MSP的安全、数据保护和监控需求未下降；MSP是一种劳动力套利方式，公司解决方案可帮助MSP扩大业务、提高效率和盈利能力，中小企业也可通过利用MSP降低内部资源成本 [57][58][59] 问题2: 同行被收购从整合角度看意味着什么，对公司进一步整合MSP支出的机会有何影响，以及如何看待市场规模？ - 该交易在一定程度上验证了公司业务模式的力量，公司通过利用MSP实现业务增长和盈利；公司认为当前是MSP和支持它们的供应商的黄金时代，公司将专注于自身路线图、战略和为MSP提供解决方案 [61][62][64] 问题3: 能否提供更多关于客户留存率趋势的信息，以及毛利率略有下降的原因是否与云托管服务费用增加或招聘更强大的客户成功团队有关？ - 按固定汇率计算，第一季度毛留存率和净留存率较第四季度均有所改善，对合作伙伴成功的投资开始显现预期回报；毛利率下降的原因包括对产品的投资以提高性能和功能、产品组合变化以及一些一次性项目的影响，预计全年毛利率将稳定在86%左右 [67][68][70] 问题4: 能否提供公司在欧洲业务的更详细参数，以及从运营角度看在白俄罗斯的业务占比情况？ - 上一季度公司在乌克兰、俄罗斯和白俄罗斯的收入极少；公司在白俄罗斯有研发中心和部分支持人员，但认为在其他地区有资源支持所有产品，可应对任何情况变化 [71][72] 问题5: 与COVID经济期间的数据相比，公司业务在经济衰退期间为何可能不同，为何不会受到影响？ - 2020年第二季度（COVID季度），公司看到对安全和数据保护产品的需求增加，但新客户获取和MSP增加新中小企业的数量减少；MSP专注于帮助现有客户度过危机，确保其生产力和安全性，因此需求并未下降，交叉销售和高端MSP的留存率表现强劲 [76][78][80] 问题6: 为何收入有900万美元的差异会对EBITDA产生600万美元的显著影响？ - 大部分影响与欧元有关，公司在欧元方面没有自然对冲，且国际成本主要以英镑计价，从收入到利润的下降比例约为三分之二到70% [83][84] 问题7: 请简单解释Cove比传统备份软件更高效的原因？ - Cove采用云优先架构，数据直接流向云，无需先经过设备，这对客户和公司都更经济，且更安全；采用TrueDelta技术，只关注文件数据的变化，减少了数据传输和存储需求，而竞争对手采用全量镜像备份效率较低 [89][90] 问题8: Cove的架构对恢复时间有何影响，恢复速度是否更快？ - 由于采用云优先架构和Standby Image功能，Cove的恢复时间（RTO和RPO）非常高效，而行业中其他声称采用云技术的解决方案并非真正的云优先架构，效率较低 [91] 问题9: 能否说明公司在备份产品与其他产品的获客情况，以及未来可能如何变化？ - 历史上备份产品是交叉销售，与RM解决方案结合使用；随着M365备份产品的创新，公司在新客户获取方面取得成功；未来将更积极地推广Cove，将数据保护服务作为独立产品推向市场，直接获客而非作为交叉销售 [93][94][95]

股权分配与发行 - 2021年7月19日，SolarWinds向股东按比例分配1.58020156亿股公司普通股，每持有2股SolarWinds普通股可获1股公司普通股，同时公司进行私募发行2062.3282万股普通股[104] 订阅收入增长趋势 - 2020年第二季度，公司订阅收入同比增长率因疫情而减速，自2020年第三季度至2022年第一季度，收入增长受影响程度逐渐减弱[107] 总营收数据对比 - 2022年和2021年第一季度，公司总营收分别为9090万美元和8320万美元[117] - 2022年第一季度总营收为9086万美元，较2021年同期增加770万美元，增幅9.2%，主要得益于安全和数据保护解决方案[131] 客户与合作伙伴数据 - 截至2022年3月31日，公司约有2.5万名客户，平台上年化经常性收入超5万美元的MSP合作伙伴达1733家，较2021年3月31日的1511家增长14.7%，占总ARR比例从约43%提升至约48%[118] 净利润与调整后EBITDA数据 - 2022年和2021年第一季度，公司净利润分别为510万美元和净亏损430万美元[119] - 2022年和2021年第一季度，公司调整后EBITDA分别为2700万美元和2770万美元[119] 现金流相关数据 - 2022年和2021年第一季度，公司经营活动现金流分别为1310万美元和1320万美元[120] - 2022年和2021年第一季度，公司利息现金支出分别为310万美元和330万美元[120] - 2022年和2021年第一季度，公司所得税现金支出分别为70万美元和720万美元[120] - 2022年和2021年3月31日结束的三个月经营活动提供的净现金分别为13130千美元和13169千美元，投资活动使用的净现金分别为3845千美元和4752千美元，融资活动（使用）提供的净现金分别为4844千美元和2383千美元，汇率变动对现金及现金等价物的影响分别为738千美元和628千美元，现金及现金等价物净增加额分别为3703千美元和11428千美元[167] - 2022年和2021年3月31日结束的三个月，经营资产和负债变动导致的净现金流出和流入分别为570万美元和230万美元，经营活动现金流因支付税款分别减少70万美元和720万美元[169] 网络安全事件影响 - 公司因网络安全事件预计未来将产生额外安全措施费用，且该事件曾对公司声誉、新订阅销售和净留存率造成不利影响[110][112] 员工数量变化 - 截至2022年3月31日、2021年12月31日和2021年3月31日，公司全职员工总数分别为1426人、1399人和1268人[123] 各业务线收入数据 - 2022年第一季度订阅收入为8863.5万美元，较2021年同期增加800万美元，增幅9.9%，占总营收比例从97.0%升至97.6%[131][132] - 2022年第一季度其他收入为222.5万美元，较2021年同期减少30万美元，降幅11.7%，主要因永久许可证维护协议销售减少[131][135] 年度美元净收入留存率 - 公司订阅产品的年度美元净收入留存率在2022年和2021年分别约为108%和109%[133] 总营收成本数据 - 2022年第一季度总营收成本为1426.3万美元，较2021年同期增加25万美元，增幅主要来自版税、云基础设施和托管费等[136] 销售和营销费用数据 - 2022年第一季度销售和营销费用为3105.4万美元，较2021年同期增加530万美元，增幅20.8%，主要因人员成本增加[137] 研发费用数据 - 2022年第一季度研发费用为1538.5万美元，较2021年同期增加330万美元，增幅27.8%，主要因人员成本增加[138] 一般及行政费用数据 - 2022年第一季度一般及行政费用为1762.9万美元，较2021年同期减少260万美元，降幅12.8%，主要因与SolarWinds分离成本减少[139] 净利息支出数据 - 2022年第一季度净利息支出为352.6万美元，较2021年同期减少300万美元，降幅45.9%，主要因偿还长期关联方债务和利率降低[141] 所得税费用数据 - 2022年第一季度所得税费用较2021年同期增加110万美元，有效税率降至40.7%[143] 运营收入与利润率数据 - 2022年第一季度GAAP运营收入为1106.8万美元，非GAAP运营收入为2290.1万美元，GAAP运营利润率为12.2%，非GAAP运营利润率为25.2%[152] - 2022年第一季度调整后EBITDA为2703万美元，调整后EBITDA利润率为29.7%[156] 现金及现金等价物数据 - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为7040万美元，国际子公司持有约7040万美元，其中76.6%为美元，13.1%为欧元，4.1%为英镑[157] - 2022年3月31日和2021年12月31日，公司现金及现金等价物分别为7040万美元和6670万美元[178] 信贷安排与借款数据 - 2021年7月19日，公司子公司与摩根大通签订4.1亿美元的第一留置权担保信贷安排，包括6000万美元的循环信贷安排和3.5亿美元的定期贷款安排[159] - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司总借款分别为3.384亿美元和3.389亿美元，扣除债务发行成本分别为980万美元和1020万美元[159] - 2022年3月31日和2021年12月31日，公司扣除债务发行成本后的总借款分别为33840万美元和33890万美元，借款的年度加权平均利率分别为3.51%和3.50%，假设利率提高100个基点，年度利息费用影响约为350万美元[179] 现金分配数据 - 2021年第三季度，公司向SolarWinds分配超过5000万美元的现金[160] 关联方债务数据 - 公司已偿还与SolarWinds Holdings, Inc.的所有关联方债务，截至2022年3月31日和2021年12月31日无未偿还关联方债务[163] - 2016年2月25日与SolarWinds Holdings, Inc.签订的2.5亿美元贷款协议，借款利率为三个月期LIBOR加9.8%[164] - 2016年5月27日与SolarWinds Holdings, Inc.签订的2亿美元贷款协议，借款利率为固定的2.24%[165] 汇率影响相关 - 公司主要在美、英、欧和加开展业务，经营成果和现金流主要受欧元、英镑和加元兑美元汇率波动影响[181] - 公司合并利润表按各适用期间的平均汇率换算为美元，国际收入、运营费用和重要资产负债表科目主要通过英国和欧洲子公司流转[182] - 公司合并利润表和资产负债表科目还受非功能性货币交易重计量影响，如海外子公司现金账户、外币应收账款等[183] - 公司外币风险通常源于多货币销售年度和多年期订阅、应收账款及其他公司间交易[184] - 外币汇率波动会影响公司海外子公司以美元报告的资产、负债、收入、运营费用和现金流[185] 新兴成长公司相关 - 公司符合新兴成长公司定义，打算利用JOBS法案的过渡期，这可能使财务报表难以与其他公司比较[187]

信贷协议相关 - 信贷协议规定，若循环信贷安排下借款本金总额超过总承贷额的35%，第一留置权净杠杆比率不得超过7.50比1.00[174] - 信贷协议包含限制条款，会限制公司和子公司多项业务及融资活动，影响流动性和财务状况[173] - 信贷协议包含肯定性契约，公司在特定情况下需对信贷安排下的债务进行强制性提前还款[175] - 公司遵守信贷协议契约和限制的能力可能受不可控的经济、金融和行业状况影响[176] 知识产权相关 - 截至2021年12月31日，公司有六项已发布的专利[180] - 公司业务成功依赖知识产权保护，保护和执行知识产权权利可能产生高额费用，且权利可能被挑战、削弱或无效[179] 网络安全相关 - 网络攻击和安全事件已导致并可能在未来导致公司、MSP合作伙伴或其SME客户系统受损，造成多方面负面影响[187] - 网络攻击数量和规模持续增加，攻击方法不断演变，公司可能无法识别、预测攻击或实施足够安全措施[190] - 2020年12月14日，公司宣布Orion软件平台和内部系统遭受网络攻击，恶意代码“Sunburst”被注入2020年3月至6月发布的软件版本中[192] - 威胁行为者在2019年10月对注入代码能力进行测试运行，此前至少9个月已持续访问软件开发环境和内部系统[193][196] - 公司面临网络攻击带来的重大风险，客户可能推迟购买、取消或不续签协议，已产生大量相关成本[194][195] 税务相关 - 拜登总统提议将国内收入税率从21%提高到28%，若立法通过将影响公司税务[203] - 公司在白俄罗斯的子公司及其他科技公司成员在2049年前免征所得税和增值税，其他税种按降低税率征收[207] - 新的或变更的税收法律法规可能增加公司和MSP合作伙伴的税务成本，影响业务和财务表现[201] - 《2017年美国减税与就业法案》要求复杂计算和判断，后续指导可能使公司调整财务报表[202] - 税务机关可能挑战公司税务立场、审计纳税申报并评估额外税款，支付额外税费会影响公司业务和财务表现[204][205] 法规合规相关 - 公司需遵守《1934年证券交易法》《萨班斯 - 奥克斯利法案》和《多德 - 弗兰克法案》等法规，确保财务报告内部控制有效[199] - 财务会计准则或实践的变化可能导致财务报告波动，影响公司运营结果[200] - 公司受全球数据隐私和安全法规约束，违规可能导致责任、声誉受损、销售损失和业务受损，欧盟《通用数据保护条例》增加合规义务和财务处罚[208] - 2020年7月16日，欧盟法院裁定美欧隐私盾机制无效，可能限制个人数据从欧盟向美国传输，增加合规成本[208] - 公司受美国出口管制和经济制裁法律约束，违规可能导致声誉损害、政府调查、罚款和业务受限[212] - 公司受国内外反腐败法律约束，随着国际业务扩张，违规风险增加[213] - 互联网和电子商务监管不断发展，不利变化或违规可能损害公司经营业绩[214] - 公司需在2022年12月31日结束的财年遵守萨班斯 - 奥克斯利法案第404条，独立注册会计师事务所对内部控制有效性的鉴证可能最晚到2026年12月31日结束财年的年报时才需进行[239] - 公司作为上市公司需遵守多项法规要求，可能导致资源紧张、成本增加、分散管理层注意力[238][239] 分立和分配相关 - 公司分立和分配可能无法实现预期收益，影响业务、经营成果和财务状况[215] - 若分立和分配被认定为应税交易，公司可能承担重大责任，并需赔偿SolarWinds相关税款[217] 与SolarWinds合作相关 - 公司与SolarWinds签订的协议可能限制其采取某些行动，影响业务增长[216] - 公司与SolarWinds的过渡服务协议中，SolarWinds提供服务的方式与分离分发前12个月一致，协议一般在2022年底到期[230][231] - 公司与SolarWinds相互承担某些赔偿责任，SolarWinds的赔偿要求或赔偿不足会对公司产生负面影响[233][234] - 公司业务中的某些合同需替换或转让，续约条款不利可能增加费用、影响经营结果[235] - 公司部分董事和高管持有SolarWinds股票或期权，可能产生利益冲突，影响公司发展机会[236] - 公司与SolarWinds关于知识产权和数据的分配、共享及使用限制，可能影响公司声誉、知识产权执行能力和竞争地位[237] 公司独立运营相关 - 公司作为独立上市公司运营历史有限，历史财务信息不能代表未来业绩，独立运营后成本增加，利润能否维持不确定[224] - 公司作为独立上市公司，历史财务信息未反映分离分发后的融资、现金管理等变化，也未包含与分离分发及相关交易相当的利息费用[226] - 公司作为独立公司规模小于SolarWinds，采购能力下降可能导致成本增加、收入减少[232] 股权结构相关 - 截至2021年12月31日，赞助商共持有约1.11564512亿股公司普通股，占当时普通股投票权的约62.3%[246][253] - 公司授予投资者2062.3282万股普通股的注册权，这些股票注册后可在公开市场自由交易[246] - 赞助商不再合计实益拥有至少30%的已发行普通股时，只能因故罢免董事[250] - 公司与持有至少15%投票权股票的利益相关股东进行业务合并，自该股东成为利益相关方起三年内受限[252] - 只要赞助商合计实益拥有至少40%的已发行普通股，就有权指定多数董事会成员[253] - 赞助商不再合计实益拥有至少40%的已发行普通股时，修改公司章程相关规定需至少2/3投票权的股东赞成[253] - 公司九名董事中有两名与银湖有关联，两名与托马·布拉沃有关联[256] 新兴成长型公司相关 - 公司作为新兴成长型公司，最长五年内无需遵守部分适用于其他上市公司的要求[265] - 公司若一个财年收入超过10.7亿美元、非关联方持有的普通股市值超过7亿美元或三年内发行超过10亿美元的非可转换债券，将提前失去新兴成长型公司地位[266] - 公司符合新兴成长公司定义，可延迟采用新的或修订的会计准则，这可能使公司财务报表难以与其他公司比较[393] - 公司作为新兴成长公司依赖豁免条款，投资者获得的高管薪酬和财务报告内部控制信息将少于非新兴成长公司发行人，可能影响公司普通股吸引力和股价[267] 股东诉讼相关 - 公司重述章程指定特拉华州衡平法院为某些股东诉讼的唯一专属法庭[262] 财务数据相关 - 截至2021年和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为6670万美元和9980万美元[384] - 截至2021年12月31日，公司根据信贷协议的总借款（扣除债务发行成本）为3.389亿美元，年加权平均借款利率为3.50%，假设利率提高100个基点，年度利息费用影响约为350万美元[385] - 截至2020年12月31日，公司总负债未偿还本金余额为3.727亿美元，年加权平均借款利率为7.02%，其中2.285亿美元借款按可变利率计息，1.442亿美元借款按固定利率计息[386] 受控制公司相关 - 截至2021年12月31日，发起人实益拥有公司所有已发行有表决权股票类别合并表决权的多数，公司为受控制公司[268] - 公司作为受控制公司，可选择不遵守某些纽交所公司治理要求，股东可能无法获得与遵守所有要求公司股东相同的保护[268] 外币汇率相关 - 公司面临外币汇率不利变动风险，经营成果和现金流主要受欧元、英镑和加元兑美元汇率波动影响[388] - 公司合并运营报表按各适用期间平均汇率换算为美元，英国子公司自2021年7月20日至12月31日改变功能货币的影响反映在外汇换算调整中[389] - 公司外币风险通常来自多货币销售订阅、应收账款和其他公司间交易，外汇波动会影响国际业务资产、负债、收入、运营费用和现金流[391][392] 股价相关 - 公司普通股交易价格历史波动大且可能继续波动，多种因素会导致股价波动，股价波动可能引发证券诉讼[241][242][243][244]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年总营收3.465亿美元，同比增长14%，按固定汇率计算增长12%；订阅收入3.368亿美元，占总营收97%，增速比总营收快1个百分点 [37] - 第四季度总营收8950万美元，同比增长12%，按固定汇率计算增长13%；订阅收入8730万美元，同比增长约13%，按固定汇率计算增长14%；其他收入230万美元，同比下降11% [38] - 第四季度末，ARR达5万美元以上的合作伙伴有1678家，同比增长14%，占总ARR的47%，高于去年的42% [39] - 基于美元的净收入留存率为110%，由交叉销售、设备扩展和86% - 87%的总留存率共同驱动 [41] - 2021年全年毛利率86.8%，第四季度毛利率86.6%；全年调整后EBITDA为1.133亿美元，利润率32.7%；第四季度调整后EBITDA为2780万美元，利润率31% [43][44] - 全年无杠杆自由现金流约4350万美元，第四季度为1010万美元；全年资本支出3480万美元，占营收10%，第四季度为1250万美元，占营收14% [45][46] - 全年非GAAP每股收益0.35美元，第四季度为0.07美元；年末现金约6700万美元，未偿还贷款本金余额3.49亿美元，净杠杆约2.5倍 [47] - 预计2022年第一季度总营收在9010 - 9060万美元之间，同比增长约9%，按固定汇率计算增长约11%；调整后EBITDA在2650 - 2700万美元之间，利润率约30% [48][49] - 预计2022年全年总营收在3.84 - 3.88亿美元之间，同比增长11% - 12%，按固定汇率计算增长13% - 14%；调整后EBITDA在1.18 - 1.22亿美元之间，利润率约31% [50] - 预计2022年资本支出占总营收的4% - 5%，调整后EBITDA转化为无杠杆自由现金流的比例约为70% [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据保护和安全产品组合增长突出，N - able EDR解决方案覆盖超100万个端点，N - able Microsoft 365云到云备份保护超25000个终端客户域和超90万个Exchange邮箱 [14][15] - 第四季度新预订量为2021年最高，且同比增长 [14] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司口号是“赢得更多N - able粉丝”，需执行关键目标，如帮助合作伙伴解决问题、连接品牌与市场、提升合作伙伴和员工体验 [9][10] - 行业顺风因素包括IT复杂性增加、劳动力稀缺和网络威胁上升，公司将利用这些因素，为MSP提供价值 [11][12] - 公司将加强合作伙伴成功资源、拓展多渠道市场进入策略、更快推出强大安全产品 [56] - 销售和营销方面，改进网站转化率，渠道扩展取得进展，总销售管道环比增长15% [33][34] - 产品方面，2022年恢复正常产品发布节奏，计划每年推出多款新产品，扩展核心监控能力至云与混合环境，增强安全和数据保护产品 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年经营环境与2021年相似，行业顺风因素依然强劲，公司对未来充满信心 [11] - 第四季度新预订量表现良好，是需求回升的积极信号，公司有望在2022年实现增长 [14][40] 其他重要信息 - 第四季度为数据保护业务任命两位新领导，提升对MSP的保护能力 [16] - 分享多个重要客户案例，包括与比利时、康涅狄格州、澳大利亚MSP的交易，以及与财富500强公司的直接交易 [19][20][23] - 持续投资合作伙伴成功资源，如MSP学院、Head Nerds计划等，目标是今年咨询次数超15000次 [27][28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否回到疫情前的需求水平，以及实现中高个位数营收增长的关键催化剂是什么 - 公司认为第四季度的预订量是需求回升的良好领先指标，整个产品组合需求强劲，MSP社区蓬勃发展 [60] - 实现中高个位数增长需在获客、拓展和留存三个维度持续执行，新产品推出和需求回升将推动新客户增长，进而提升增长水平 [61][62][63] 问题2: 净留存率的走势如何 - 留存率将保持稳定并略有改善，新产品推出有望使净留存率高于今年 [65] 问题3: 第四季度的强劲表现何时能转化为营收增长，以及第四季度毛利率下降的原因 - 业务模式决定第四季度的强劲预订量需几个季度才能渗透到业务中，Q1营收增长受2021年新客户获取放缓和新产品推出延迟影响，随着新客户增加和新产品推出，营收将加速增长 [69][70] - 第四季度毛利率下降主要是数据中心成本波动，预计未来毛利率将保持稳定 [71] 问题4: 第四季度新预订量的增长有多少是公司自身因素，多少是MSP行业趋势 - 公司特定的逆风因素如SolarWinds漏洞和品牌重塑逐渐消散，品牌建设和产品改进使公司表现提升 [75] - 产品在自动化、数据保护等方面的改进提高了转化率，尤其在高端市场表现出色，市场整合和MSP的发展也带来了强劲需求 [76][77][78] 问题5: 2022年EBITDA指引受压的支出重点在哪里 - 支出主要集中在销售和研发方面，销售上扩展渠道销售模式，研发上推动多款新产品推出，上半年投资导致利润率下降，下半年有望改善 [81] 问题6: 2021年新客户获取影响何时消散，能否提供2021年各季度固定汇率增长率，是否重申2023 - 2024年15% - 17%的营收增长目标 - 第四季度的预订量在当季不会带来太多营收，当前营收增长受2021年Q1和Q2低预订量影响，随着新客户增加和交叉销售，影响将消散，营收将加速增长 [88][89] - 2021年Q4固定汇率增长13%，全年增长12%，上半年接近10% [91] - 公司仍有信心实现2023 - 2024年15% - 17%的中期营收增长目标，原因包括新客户获取正常化、新产品推出、投资合作伙伴成功团队等 [113] 问题7: 新产品推出的典型节奏和领域 - 产品推出将围绕劳动力稀缺、数字化转型和网络风险等趋势，满足MSP及其客户需求，包括云管理、安全和自动化解决方案 [94][95] - 推出节奏取决于产品复杂度，预计每年推出2 - 4款产品，同时要考虑MSP的销售能力 [96] 问题8: 公司的国际战略是什么，为何有效，为何是关键优势 - 公司在欧洲有强大的本地团队和分销合作伙伴，采用混合多渠道方法，结合自有销售团队和分销商，赢得大客户，提供数据保护和安全专业知识，实现全球专家与本地服务的结合 [99][100][102] 问题9: 评估产品推出时，如何权衡新合作伙伴关系、收购公司和自主开发技术 - 以满足MSP需求为核心，有三种途径：自主开发技术，如数据保护、补丁管理等套件；与行业领导者合作，如与SentinelOne合作；考虑通过并购引入新业务，2022年有望利用这一方式 [104][105][107]