合并及各地区净销售额变化 - 2021年和2020年第一季度合并净销售额分别为1.024亿美元和9590万美元，增长6.8%，排除外汇汇率波动影响后增长4.0%[100] - 2021年和2020年第一季度亚洲净销售额分别为3580万美元和3100万美元，增长15.5%，当地货币下增长9.1%[101] - 2021年第一季度韩国净销售额减少160万美元，降幅9.6%，当地货币下降幅15.6%[102] - 2021年第一季度日本净销售额增加250万美元，增幅48.1%，当地货币下增幅43.9%[103] - 2021年第一季度中国净销售额增加270万美元，增幅48.2%，当地货币下增幅38.4%[104] - 2021年和2020年第一季度欧洲净销售额分别为2220万美元和2060万美元，增长7.6%，当地货币下增长4.6%[105] - 2021年和2020年第一季度北美净销售额分别为3780万美元和3880万美元，下降2.6%，当地货币下下降3.0%[106] - 2021年和2020年第一季度拉丁美洲及其他市场净销售额分别为670万美元和560万美元，增长20.1%，当地货币下增长21.1%[108] 成本及费用占比变化 - 2021年和2020年第一季度销售成本占净销售额的比例分别为26.3%和25.7%[110] - 2021年和2020年第一季度销量激励费用占净销售额的比例分别为33.4%和34.4%[111] 营运资金及现金持有情况 - 截至2021年3月31日，营运资金为7170万美元，而截至2020年12月31日为8440万美元[126] - 截至2021年3月31日，公司持有现金9130万美元，其中3580万美元在美国，5550万美元在国外市场[126] 各活动现金流量变化 - 2021年第一季度经营活动提供现金270万美元，2020年同期为1350万美元[127][128] - 2021年第一季度投资活动使用现金100万美元，2020年同期为120万美元[127][129] - 2021年第一季度融资活动使用现金130万美元，2020年同期为20万美元[127][130] 循环信贷协议情况 - 2017年7月11日与美国银行签订2500万美元循环信贷协议，2020年6月11日修订将期限延长至2023年7月1日，允许额外借款1500万美元或最多三次每次不低于500万美元的增加[131] - 截至2021年3月31日，循环信贷协议下无未偿还余额，修订后利率为伦敦银行同业拆借利率加2.25%（截至2021年3月31日为2.36%），未使用部分年承诺费为0.25%[131] 资本信贷协议情况 - 2020年4月21日与美国银行租赁与资本公司签订600万美元信贷协议，2020年11月19日借款370万美元，预计不再额外借款[133] - 截至2021年3月31日，资本信贷协议下未偿还余额为330万美元，其中120万美元归类为流动负债[133] - 资本信贷协议借款固定利率为3.00%，需分36个月每月偿还10万美元[133]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额增长11%，达到1.017亿美元，创公司48年历史新高，排除有利外汇汇率影响，净销售额增长9% [10][53] - 全年销售额增长6%，达到创纪录的3.85亿美元，营业利润增长33%，达到2100万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长16%，达到3600万美元 [26] - 第四季度毛利率维持在74%，与去年同期持平，销量激励占净销售额的比例为34.1%，与去年第四季度一致 [58] - 销售、一般和行政费用（SG&A）为3840万美元，去年同期为3270万美元，占净销售额的比例从35.7%升至37.8%，排除约70万美元的重组费用后，占比为37.1% [59][60] - 第四季度营业利润为220万美元，占净销售额的2.2%，去年同期为390万美元，占比4.3%，排除重组相关费用后，本季度营业利润为290万美元，占比2.9% [61] - 第四季度调整后EBITDA为750万美元，去年同期为760万美元 [62] - 第四季度归属于普通股股东的净利润为590万美元，摊薄后每股收益0.29美元，去年同期为100万美元，每股收益0.05美元 [63] - 截至12月31日，公司现金及现金等价物为9210万美元，未偿还债务为370万美元，2020年全年经营活动产生的现金流量为3770万美元，2019年为850万美元 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 北美业务 - 销售额整体增长6%，NSP美国业务连续四个季度增长，增幅为7% [13] 亚洲业务 - 销售额绝对值增长2%，达到3690万美元，但按当地货币计算下降3%，主要因韩国第四季度实施更严格封锁措施致销售额下降，部分被中国24%和日本30%的增长抵消 [54] 欧洲业务 - 按当地货币计算销售额同比增长35%，达到2360万美元，得益于中东欧新产品发布成功和更坚实的市场基础 [55] 拉丁美洲及其他业务 - 按当地货币计算销售额增长21%，达到660万美元，主要因新产品发布和转型计划的持续成功 [57] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 第四季度销售额增长7%，受益于市场基本面改善、新客户激活和参与度增加，以及消费者对新品牌和信息的积极反馈 [13][14] 中国市场 - 第四季度销售额按当地货币计算增长24%，订单、新客户和平均订单支出显著增加 [19] 日本市场 - 第四季度销售额按当地货币计算增长30%，订单、新客户和平均订单支出显著增加 [19] 韩国市场 - 第四季度销售额下降23%，因市场严重依赖面对面聚会和活动，新的限制措施限制了业务增长 [17] 俄罗斯市场 - 第四季度销售额按当地货币计算增长37%，尽管近期有社会动荡，但表现依然强劲 [21] 波兰市场 - 第四季度销售额按当地货币计算同比增长64%，呈现爆发式增长 [21] 英国市场 - 第四季度当地货币销售额增长32%，推动了西欧市场的增长 [22] 意大利市场 - 第四季度当地货币销售额增长47%，推动了西欧市场的增长 [22] 中国台湾市场 - 第四季度销售额按当地货币计算增长200%，预计未来将继续强劲增长 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 全球增长战略 - **品牌力量**：更新包装和品牌获全球客户和经销商好评，新的“自然之力”数字营销活动测试结果超预期，客户参与度高于行业基准 [29][30] - **市场活力**：受疫情影响，公司引入新销售和数字工具，加强与经销商合作，新业务模式在北美和拉丁美洲取得进展，“订阅即繁荣”计划占月订单约25%，新联盟计划自9月推出后参与人数增长300% [32][35][37] - **数字优先**：第四季度推出新网站，持续改进平台以提升用户体验，加强数据库营销能力，与顶级数据库营销平台建立战略合作伙伴关系 [40][42] - **制造卓越**：2020年第四季度获得ISO 9001质量流程重新认证、ISO 17025测试卓越认证和A1 TGA评级，公司注重质量控制和可持续发展，采用100%可回收瓶子，与供应商签订行为准则协议 [44][46] - **核心优势**：公司受益于重组后的组织结构，运营利润全年增长33%，运营利润率提高110个基点，未来预计盈利能力将继续改善 [48][49] 资本分配战略 - 优先保持财务实力和稳定，确保有足够现金储备履行财务义务 [52] - 投资于有机增长机会或战略并购交易，推动业务增长和市场渗透 [52] - 适时分配资金用于未来股息和股票回购计划 [53] 行业竞争 - 公司众多产品认证和严格质量控制使其区别于超85%将产品外包给认证不足第三方制造商的竞争对手 [43][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是充满挑战的一年，但公司第四季度业绩强劲，全年实现创纪录销售增长和利润改善，转型计划取得进展 [7][8] - 尽管疫情带来经济和运营挑战，但公司生产力和效率提高，财务状况增强，具有长期增长潜力 [50] - 预计2021年整体利润率将高于2020年，投资业务转型可能在未来几个季度增加成本，但长期将带来运营改善和利润率提升 [67][72] - 随着疫情限制放宽，韩国市场有望恢复正常增长，但需时间建立数字基础设施 [73][74] 其他重要信息 - 公司董事会宣布每股1美元的特别现金股息，将于4月9日支付给3月29日登记在册的股东，并授权回购至多1500万美元的公司普通股 [65][66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2021年成本预期如何 - 公司预计整体利润率将高于2020年，虽部分举措可能带来增量成本，但长期投资将带来运营改善和利润率提升 [72] 问题2：韩国市场恢复后，2021年营收增长预期范围是多少 - 公司认为韩国市场有望恢复正常增长，但取决于市场开放时间和当地数字能力建设情况，目前无法给出具体增长范围 [73][74] 问题3：韩国市场目前状况如何 - 韩国实施了更多限制措施，主要针对会议和人员聚集，公司刚推出新业务应用程序，旨在将会议和培训转移到数字平台，但效果有待观察 [76][77] 问题4：公司保留银行贷款的原因是什么 - 公司有多个信贷额度，保留贷款是为维持银行关系，且贷款利率较低，公司可随时偿还 [79] 问题5：2021年资本支出预期如何 - 2020年资本支出在500 - 600万美元之间，由于多项举措实施，2021年资本支出可能是2020年的1 - 2倍 [80] 问题6：公司是否受到供应链和运输干扰影响 - 公司大部分情况下未受严重影响，虽有一些小问题，如国内罢工导致产品运输受阻，但总体影响不大 [81] 问题7：投资者应关注哪些指标来分析公司业务 - 由于新业务模式推出，部分分销商数据不再相关，建议关注客户增长、“订阅即繁荣”计划参与情况等指标 [85][87] 问题8：数字渠道销售占比是多少 - 数字渠道销售占比仍较低，约为10%，但大部分分销商已采用数字方式开展业务，随着新平台和网站推出，未来有增长潜力 [88] 问题9：公司是否有客户获取成本等指标 - 公司尚未有相关指标，数据库营销工作于11月开始测试，未来将推出更多举措 [90] 问题10：公司如何看待营运资金 - 公司预计业务增长将带动库存略有增加，但应收账款主要与信用卡相关，能快速转化为现金，预计营运资金不会对现金使用造成重大压力 [94][95] 问题11：第一季度各地区业务趋势如何 - 公司目前不提供第一季度评论，下一次财报发布在5月初，届时将详细讨论第一季度情况及对2021年的展望 [97] 问题12：现金流量表中的非现金租赁费用如何解释 - 非现金项目主要是折旧和基于股票的薪酬，租赁费用是因新会计准则要求将租赁资产和负债计入账面产生的摊销，不视为对EBITDA的调整 [99][100]

公司整体净销售额情况 - 2020年公司合并净销售额为3.852亿美元，较2019年的3.622亿美元增长约6.3%，排除外汇汇率波动影响后增长6.6%[159] - 2020年各季度净销售额分别为95,926千美元、87,286千美元、100,250千美元、101,743千美元；2019年各季度净销售额分别为91,272千美元、90,724千美元、88,524千美元、91,695千美元[178][179] 各地区市场净销售额情况 - 2020年亚洲市场净销售额为1.387亿美元，较2019年的1.385亿美元增长0.1%，外汇汇率波动带来1.9万美元有利影响[160] - 2020年韩国市场净销售额减少约850万美元，降幅12.1%，外汇汇率波动带来80万美元不利影响[161] - 2020年日本市场净销售额增加约370万美元，增幅15.8%，外汇汇率波动带来60万美元有利影响[162] - 2020年中国市场净销售额增加约620万美元，增幅21.7%，外汇汇率波动带来10万美元有利影响[163] - 2020年欧洲市场净销售额为7770万美元，较2019年的6250万美元增长24.3%，外汇汇率波动带来20万美元有利影响[164] - 2020年北美市场净销售额为1.455亿美元，较2019年的1.382亿美元增长5.3%，外汇汇率波动带来10万美元不利影响[165] - 2020年拉丁美洲及其他市场净销售额为2330万美元，较2019年的2300万美元增长1.4%，外汇汇率波动带来80万美元不利影响[167] 销售成本占比情况 - 2020年销售成本占净销售额的比例升至26.3%，2019年为25.9%[169] 有效所得税税率情况 - 2020年公司有效所得税税率为0.6%，2019年为55.7%[174] - 2020年因适用法规时效到期减少未确认税务利益负债，使税率降低6.1%；境外业务累计不利调整使税率提高3.1%；估值备抵调整使有效税率降低25.0%；境外业务美国税务影响调整使有效税率提高6.7个百分点[176] 营运资金与现金情况 - 2020年12月31日，营运资金为8440万美元，2019年12月31日为5480万美元；2020年12月31日，现金及现金等价物为9210万美元，其中5110万美元存于境外市场[180] 现金流量情况 - 2020年经营活动现金流入为3770万美元，2019年为850万美元；2020年投资活动现金流出为490万美元，2019年为510万美元；2020年融资活动现金流入为390万美元，2019年现金流出为10万美元[181][182][183][184] 循环信贷协议情况 - 2017年7月11日与美国银行签订的2500万美元循环信贷协议，2020年6月11日修订，期限延至2023年7月1日，可额外借款1500万美元；修订前利率为伦敦银行同业拆借利率加1.25%（2019年12月31日为3.05%），修订后为伦敦银行同业拆借利率或0.75%下限加2.25%（2020年12月31日为3.00%）；2020年12月31日无未偿还余额[185] - 与美国银行的循环信贷协议允许公司借款最高2500万美元，利率为伦敦银行同业拆借利率或0.75%的指数下限加2.25%，未使用部分需支付0.25%的年度承诺费[193] - 2020年12月31日，循环信贷协议下有2500万美元可用额度，无未偿还余额[193] 其他信贷协议情况 - 2020年4月21日与美国银行租赁与资本公司签订600万美元信贷协议，11月19日借款370万美元，预计不再额外借款，利率3.00%，分36个月每月偿还10万美元；2020年12月31日未偿还余额370万美元，其中130万美元为流动负债[187] - 2020年4月14日根据薪资保护计划从美国银行获得540万美元贷款，12月28日偿还，2020年12月31日无未偿还余额[188] - 与美国银行租赁与资本公司的信贷协议下借款370万美元，固定利率3.00%，需分36个月每月偿还10万美元[193] - 截至2020年12月31日，资本信贷协议下有370万美元未偿还余额[193] 租赁与储备金负债情况 - 截至2020年12月31日，经营租赁义务总计24,625千美元，1年内到期5,834千美元，1 - 3年到期7,186千美元，3 - 5年到期5,105千美元，5年后到期6,500千美元；资本信贷协议总计3,724千美元，1年内到期1,306千美元，1 - 3年到期2,418千美元[191] - 截至2020年12月31日，自保储备金负债为41.8万美元，公司保留员工医疗福利和产品责任保险相关风险[191] 产品责任索赔负债情况 - 公司曾预提30万美元以覆盖产品责任索赔可能产生的负债，但无法保证估计充足或诉讼结果不会产生重大负面影响[192] 第三方支付与负债情况 - 2020年和2019年向第三方支付的款项总额分别为2.3万美元和1万美元[193] - 2020年12月31日，有100万美元的负债[193] - 2020年12月31日，有10万美元的负债[193] 非合格递延薪酬计划情况 - 非合格递延薪酬计划参与者可递延高达100%的年薪和奖金[193] 表外安排情况 - 公司除经营租赁外无表外安排[194] - 公司认为经营租赁对当前或未来财务状况等方面不重要[194]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增加1170万美元，同比增长13.2%，达到略超1亿美元，创公司48年历史上第三季度新高 [13] - 按当地货币计算，运营利润增长16%，调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）为940万美元，同比增长13% [15] - 年初至今，销售额按当地货币计算同比增长6%，运营利润增长57%，调整后EBITDA增长21%，达到近2900万美元 [15] - 第三季度毛利率为72.7%，上年同期为74.3%；销量激励占净销售额的比例从上年同期的33.7%增至34.2% [65] - 销售、一般和行政费用为3330万美元，上年同期为3120万美元；占净销售额的比例从2019年同期的35.2%降至33.2% [66] - 运营收入为550万美元，占净销售额的5.5%，上年同期运营收入为470万美元，占净销售额的5.3% [67] - 调整后EBITDA在2020年第三季度增至940万美元，同比增长13% [68] - 本季度归属于普通股股东的净利润为690万美元，摊薄后每股收益为0.34美元，上年同期为130万美元，摊薄后每股收益为0.07美元 [69] - 截至9月30日，公司现金及现金等价物为8230万美元，债务为540万美元；2020年前九个月，运营活动产生的现金为2680万美元，上年同期使用现金550万美元 [70] 各条业务线数据和关键指标变化 北美业务 - 收入按当地货币计算增长10%，新客户获取和平均订单规模增加推动增长 [16] - NSP美国业务连续三个季度实现强劲收入增长，按当地货币计算增长14%，受益于现场表现和基本面改善，新品牌和信息对消费者激活和客户参与产生积极影响 [17] 亚洲业务 - 收入按当地货币计算增长12% [20] - 中国业务收入按当地货币计算增长27%，得益于加强对经销商的招募、培训和激励，推出新的现场激励措施，举办大型线下销售活动，以及第一阶段数字计划的早期收益 [21] - 日本业务收入按当地货币计算增长22%，主要受正常业务活动和流程的恢复以及新产品促销推动 [23] - 韩国业务收入在连续几个季度下降后，按当地货币计算增长9%，团队适应新环境，引入新产品和现金激励措施，投资远程订购 [24] 欧洲业务 - 收入按当地货币计算增长21%，中欧和东欧持续增长，波兰和俄罗斯分别实现64%和21%的增长，西欧也实现了5%的收入增长 [27] 拉丁美洲业务 - 收入按当地货币计算增长20%，得益于最严格的封锁限制解除，转型战略带来的活力，以及新产品计划的实施和在线订购能力的引入 [28] 公司战略和发展方向及行业竞争 全球增长战略 - **品牌力量**：继续推出更新后的品牌、包装和宣传活动信息，9月正式启动品牌重塑工作，第四季度将测试“自然之力”数字宣传活动，重新设计新产品开发流程，利用休斯研究中心和研发团队的先进能力，与超80%从第三方制造商采购产品的竞争对手形成差异化 [32][33][34] - **现场活力**：9月在北美和拉丁美洲推出两个以消费者为中心的新计划，即高级会员计划和“订阅并繁荣”计划；为经销商引入新的增强型商业机会，提供四种赚钱方式，包括销售产品、识别其他合格从业者、识别国外合格从业者以及利用新分享工具和联盟计划 [38][40][41] - **数字优先**：新网站结合新商业模式的所有功能和新工具，改善用户体验，从交易关系转向更个性化的生命周期关系；客户可使用上下文搜索功能，有热情的个人可利用新的联盟营销计划；分销商将拥有自己的复制网站，获得更丰富的数据和消费者洞察 [46][47][48] - **制造卓越**：加强行业领先的制造能力，第三季度升级文化认证，更新TGA认证，获得ISO 17035认证；注重可持续发展，采用100%可回收包装 [50][53] - **正确举措**：提高生产力和组织效率，年初至今运营利润率增长230个基点，EBITDA利润率增长140个基点；推出新的管理培训计划，为少数族裔提供大学奖学金和实习计划 [54][56] 行业竞争 - 公司凭借先进的研发、制造和质量控制能力，以及独特的品牌和业务模式，与超80%从第三方制造商采购产品的竞争对手形成差异化，致力于在不断增长的补充剂市场中占据应有的份额 [34][51][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管COVID - 19带来前所未有的风险和不确定性，但公司团队成功推动业务转型，各业务单元和市场表现强劲，第三季度取得创纪录的业绩 [9][13] - 公司仍处于转型初期，有很大的改进空间，将继续加强能力建设，与从业者和零售商合作，推出新的增长机会 [18][19] - 对中国市场的持续潜力持非常积极的态度，将继续推进数字平台建设 [23] - 预计第四季度将保持优势，但业务转型的下一阶段投资可能增加成本并影响盈利能力，公司将密切关注COVID - 19病例的反弹情况 [71] - 有信心继续执行五项全球增长战略，相信在2020年剩余时间和2021年初将继续取得稳健的业绩 [71] 其他重要信息 - 会议可通过电话拨号重播至11月24日，也可通过公司网站投资者关系部分的直播网络广播查看 [4] - 会议中的信息可能包含前瞻性陈述，实际结果可能与前瞻性陈述暗示的结果存在重大差异，公司不承担更新信息的义务 [5][6] 问答环节所有提问和回答 问题1：本季度毛利率和销量激励下滑，这是新水平吗，未来趋势如何？ - 公司认为这是短期内成本上升带来的压力，从长期来看，九个月的年初至今利润率更符合预期，且预计毛利率会提高 [77][78] 问题2：营收增长和成本控制情况如何，未来SG&A成本与营收增长的关系？ - 营收增长方面，公司9月才推出大部分商业模式组件，仍处于早期阶段，还有很多未推出的举措；成本控制方面，公司认为在这方面处于后半程，但仍有工作要做；如果营收实现两位数增长，SG&A成本的杠杆作用将显现，但疫情后公司需评估是否对业务进行其他投资 [85][86][88] 问题3： hemp CBD产品线情况如何？ - 公司将推出几款新产品，并在未来几个月更积极地营销该产品线；目前正在重新设计网站，后续会加强定价和促销活动，并进行更积极的数字推广；虽然市场对免疫产品的关注使人们短期内对CBD的关注度有所转移，但该产品线仍有30% - 50%的增长机会，公司对其非常看好 [90][92] 问题4：公司有8000万美元现金，股价多年未涨，董事会应采取行动？ - 董事会正在考虑各种机会，目前重点是投资业务和保护公司地位，因为公司有一个制造地点服务于全球约80%的生产，手头现金对公司很重要 [97] 问题5：中国工厂是否有扩张或翻新计划，是否考虑机械化？ - 公司在中国有一个较小的工厂，正在取得良好进展，将对其进行扩张，并扩大该地区的研发能力 [104] 问题6：是否考虑进行无机投资？ - 董事会正在考虑各种选择，但目前大部分重点是建设内部能力，特别是数字能力，以及将业务从单纯的渠道导向转变为更以消费者为中心和生命周期导向，创造新的竞争优势 [106][107] 问题7：亚洲首次线下销售活动的客户体验、出席水平和偏好情况如何？ - 活动在上海地区针对特定群体举办，出席人数比过去略多，还有远程参与的人员，活动充满活力，人们安全参与且感觉良好 [108] 问题8：北美通过数字媒体广告获取新客户的成本及客户留存情况如何？ - 目前北美新客户增长是通过线下有机活动实现的，未通过数字投资，因此获取成本为零；在客户留存方面，“订阅并繁荣”计划刚实施一个月左右，随着该计划的推进，预计客户留存率会提高 [114][116]

合并净销售额情况 - 2020年第三季度和前九个月合并净销售额分别为1.003亿美元和2.835亿美元，较2019年同期增长13.2%和4.8%，排除外汇汇率波动影响后分别增长13.1%和5.8%[113] 各地区市场净销售额情况 - 2020年前三季度亚洲市场净销售额为3810万美元和1.018亿美元，较2019年同期增长13.0%和下降0.6%，当地货币计算下分别增长12.5%和1.1%[114] - 2020年前三季度韩国市场净销售额增长140万美元和下降520万美元，增幅9.0%和降幅9.9%，当地货币计算下分别增长8.7%和下降6.9%[116] - 2020年前三季度日本市场净销售额增长140万美元和170万美元，增幅22.9%和9.7%，当地货币计算下分别增长21.5%和8.1%[117] - 2020年前三季度中国市场净销售额增长220万美元和370万美元，增幅27.8%和17.9%，当地货币计算下分别增长27.3%和20.0%[118] - 2020年前三季度欧洲市场净销售额为1800万美元和5410万美元，较2019年同期增长23.0%和19.4%，当地货币计算下分别增长21.4%和19.8%[119] - 2020年前三季度北美市场净销售额为3760万美元和1.108亿美元，较2019年同期增长9.9%和5.2%，当地货币计算下分别增长10.0%和5.3%[120] - 2020年前三季度拉丁美洲及其他市场净销售额为660万美元和1680万美元，较2019年同期增长9.7%和下降3.8%，当地货币计算下分别增长14.0%和持平[122] 成本及费用占比情况 - 2020年第三季度和前九个月销售成本占净销售额的比例分别为27.1%和26.4%，高于2019年同期的25.7%和25.9%[124] - 2020年第三季度和前九个月销量激励费用占净销售额的比例分别为34.2%和34.0%，2019年同期为33.7%和34.1%[125] - 2020年第三和前九个月销售、一般和行政费用分别为3330万美元和9290万美元，较2019年同期分别增加210万美元和减少320万美元，占净销售额的比例分别为33.2%和32.8%，2019年同期为35.2%和35.5%[127] 其他收入（损失）净额情况 - 2020年第三和前九个月其他收入（损失）净额分别为收益70万美元和损失20万美元，2019年同期分别为损失120万美元和100万美元[128] 所得税拨备（收益）占比情况 - 2020年和2019年第三季度所得税拨备（收益）占税前收入的百分比分别为 - 16.7%和60.9%，前九个月分别为14.2%和49.2%，美国联邦法定税率为21.0%[129] 未确认税务立场相关应计金额情况 - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，与未确认税务立场相关的应计金额分别为10万美元和150万美元[133] 营运资金及现金情况 - 截至2020年9月30日，营运资金为7920万美元，2019年12月31日为5480万美元；现金为8230万美元，其中美国持有2910万美元，外国市场持有5320万美元[140] 各活动现金流量情况 - 2020年前九个月经营活动提供现金2680万美元，2019年同期为550万美元；投资活动使用现金350万美元，2019年同期为450万美元；融资活动提供现金500万美元，2019年同期使用现金10万美元[141][142][143][144] 信贷协议情况 - 2017年7月11日与美国银行签订循环信贷协议，借款限额2500万美元，2020年6月11日修订，允许额外借款1500万美元或最多三次每次不少于500万美元的增加，截至2020年9月30日无未偿还余额[145] - 2020年4月21日与美国银行租赁与资本公司签订信贷协议，借款限额600万美元，截至2020年9月30日无未偿还余额[147][148] PPP贷款情况 - 2020年4月14日根据PPP获得美国银行540万美元贷款，截至2020年9月30日有540万美元未偿还，其中330万美元列为流动负债[149][150] 现金满足运营需求情况 - 公司认为经营活动产生的现金以及可用现金和现金等价物足以满足短期和长期正常运营需求[151] 法律诉讼和纠纷处理情况 - 公司参与某些法律诉讼和纠纷，若与诉讼或非所得税或有事项相关的损失很可能发生且能合理估计范围，会记录范围内的最佳估计；若无最佳估计，则记录范围最小值[158] 所得税准备金及相关评估情况 - 公司的所得税准备金、递延所得税资产和负债以及或有准备金反映管理层对预计未来应纳税额的最佳评估[159] - 公司在美国和众多外国司法管辖区都需缴纳所得税，确定合并所得税准备金需要重大判断和估计[159] 递延所得税相关情况 - 递延所得税源于税收和财务报表对收入和费用确认的暂时性差异[160] - 评估递延所得税资产可收回性时，管理层会考虑所有可用的正面和负面证据[160] - 预测未来应纳税所得额时，公司会做出包括未来州、联邦和外国税前经营收入等金额的假设[160] - 当确定净递延所得税资产在可预见未来不太可能实现时，公司会记录估值备抵作为对净递延所得税资产的准备金[160] 税法和税率变化影响情况 - 税法和税率的变化可能影响未来记录的递延所得税资产和负债，但管理层未发现会对公司经营成果、现金流或财务状况产生重大影响的变化[161] 税务负债计算情况 - 公司税务负债的计算涉及应对全球运营中众多司法管辖区复杂税法和法规应用的不确定性[162] 所得税立场确认情况 - 所得税立场必须满足更有可能确认的门槛才能被确认[162]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额为8730万美元，去年同期为9070万美元，按当地货币计算同比下降2%，不利的外汇汇率波动使净销售额较上年减少约150万美元 [41] - 上半年按当地货币计算收入增长2%，调整后EBITDA增长26%，前六个月达到超1900万美元 [12] - 第二季度运营利润增长45%，调整后EBITDA增长21%，达到近1000万美元，重组计划预计带来超400万美元的年化节省 [11] - 毛利率为73.6%，去年同期为73.7%；销量激励占净销售额的比例为33.4%，去年同期为34.5% [44] - 销售、一般和行政费用为2850万美元，低于去年的3100万美元，降幅8%，占净销售额的比例下降150个基点至32.7% [44] - 运营收入增长45%至660万美元，占净销售额的7.6%；调整后EBITDA增长21%至970万美元 [45][46] - 归属于普通股股东的净利润大幅增至580万美元，摊薄后每股收益为0.29美元，去年同期为270万美元，摊薄后每股收益为0.14美元 [46] - 6月30日现金及现金等价物为7030万美元，债务为540万美元；2020年前六个月经营活动产生的现金为1440万美元，去年同期使用现金110万美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 亚洲业务 - 净销售额为3280万美元，去年同期为3520万美元，按当地货币计算，中国增长39%，日本增长4%，韩国下降20% [42] 欧洲业务 - 净销售额同比增长3%至1550万美元，按当地货币计算增长4%，增长得益于中欧和东欧市场，俄罗斯增长9%，波兰增长44% [21][42] 北美业务 - 净销售额为3450万美元，去年同期为346万美元，NSP美国业务第二季度增长约3% [43] 拉丁美洲及其他业务 - 净销售额为460万美元，去年同期为590万美元，下降主要因部分拉美市场关闭 [44] 各个市场数据和关键指标变化 北美市场 - 整体销售持平，NSP美国业务按当地货币计算收入增长3%，增长得益于现场基本面改善和全品类销售增加 [10][16] 亚洲市场 - 受疫情持续影响，第二季度按当地货币计算收入下降超4%；中国收入增长39%，部分因对补充剂需求增加，主要来自分销商激活和新客户获取；日本收入增长4%，分销商增加线上和远程销售策略使用；韩国收入下降近20%，因政府对会议和活动的限制及业务中心关闭 [17][18][19] 欧洲市场 - 尽管受疫情和俄罗斯卢布贬值影响，按当地货币计算收入仍增长4%，增长得益于中欧和东欧市场，俄罗斯增长9%，波兰增长44%，但欧洲大陆市场关闭和业务限制导致的负销售抵消了部分增长 [21] 拉丁美洲市场 - 受疫情影响，第二季度按当地货币计算收入下降16%，预计随着新产品开发计划和在线订购功能的推出，市场限制解除后业务将改善 [22][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司转型围绕品牌力量、现场活力、数字优先、制造和“正确要素”五大战略展开，优先发展北美和拉丁美洲市场 [25] - 品牌力量方面，将加速推出更新后的品牌，包括新包装、面向消费者的资产和品牌形象，推出新的开箱体验和“自然之力”数字营销活动，加大对qemp品牌CBD产品的营销 [26][27] - 现场活力方面，将推出高级会员计划、“订阅并繁荣”订阅计划和新的健康计划，为分销商提供四种赚钱方式，更新数字平台 [29][30][31] - 数字优先方面，将正式推出具有新功能和设计的新网站，为客户、分销商和附属机构引入新的分享工具和资产，为分销商提供后台工具和复制网站 [34] - 制造方面，将升级犹太洁食认证并获得额外的ISO认证，与供应链团队合作引入免费送货和改进开箱流程 [35][36] - “正确要素”方面，将继续精简流程、管理费用和评估组织效率，推出“更强在一起”教育系列，开展大学奖学金计划和实习项目 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队表现良好，在充满挑战的经营环境中取得了进展，尽管整体收入有所下降，但在多个关键市场实现了增长，且盈利能力有所提升 [10][11] - 疫情仍对公司业务产生影响，尤其是亚洲和拉丁美洲市场，但公司对未来发展充满信心，相信随着转型计划的实施和市场限制的解除，业务将得到改善 [17][22][23] - 公司将继续关注员工、分销商和客户的健康与安全，严格遵守和执行相关防疫措施 [14] 其他重要信息 - 会议电话可通过电话拨号重播至8月20日，也可通过公司网站投资者关系部分的直播网络广播查看 [4] - 会议内容包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述暗示的结果存在重大差异，公司不承担更新信息的义务 [5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：能否大致谈谈下半年的预期？ - 公司认为目前不能说已度过疫情最严重阶段，市场仍存在很多不确定性，但对已制定的战略感到兴奋，有信心保持业务发展势头，为未来增长奠定基础 [54][55] 问题：4月是否是第二季度销售最差的月份？ - 从方向上看，这是一个合理的假设，但季度内销售呈上升趋势，但不显著 [56] 问题：第三和第四季度SG&A应处于什么范围？ - 公司不提供此类指导，但表示整体上对SG&A的有利趋势感到满意，有降低SG&A占销售额比例的计划，第三季度可能因活动增加导致SG&A占比有一定上升，但销售额情况不确定，不一定会导致占比大幅增加 [58][59] 问题：在削减成本方面处于什么阶段？ - 用棒球比赛类比，公司认为处于第六、七局，在运营收入和EBITDA利润率方面还有提升空间，尚未达到长期目标 [60][61] 问题：如果拉丁美洲市场不能尽快改善，是否考虑止损？以及公司现金充裕，董事会是否会考虑恢复股息、回购股票等？ - 公司表示目前在疫情环境下，战略是持有现金、谨慎行事，董事会正在进行相关讨论，但在董事会未宣布前不便评论 [66][67]

公司合并净销售额情况 - 2020年3月和6月30日止三个月和六个月，公司合并净销售额分别为8730万美元和1.832亿美元，较2019年同期分别下降3.8%和增长0.7%[116] - 排除外汇汇率波动不利影响后，2020年3月和6月30日止三个月和六个月，公司合并净销售额较2019年同期分别下降2.1%和增长2.3%[117] 各地区净销售额情况 - 2020年3月和6月30日止三个月和六个月，亚洲净销售额分别为3280万美元和6370万美元，较2019年同期分别下降6.8%和7.3%[118] - 2020年3月和6月30日止三个月和六个月，欧洲净销售额分别为1550万美元和3610万美元，较2019年同期分别增长2.6%和17.7%[122] - 2020年3月和6月30日止三个月和六个月，北美净销售额分别为3450万美元和7320万美元，较2019年同期分别下降0.4%和增长2.9%[123] - 2020年3月和6月30日止三个月和六个月，拉丁美洲及其他市场净销售额分别为460万美元和1020万美元，较2019年同期分别下降21.7%和10.9%[126] 各地区活跃人员数量情况 - 2020年6月30日，亚洲活跃独立经理约2900人，活跃独立经销商和客户约34500人[118] - 2020年6月30日，欧洲活跃独立经理约4900人，活跃独立经销商和客户约88800人[122] - 2020年6月30日，北美活跃独立经理约4700人，活跃独立经销商和客户约76700人[123] - 2020年6月30日，拉丁美洲及其他市场活跃独立经理约1200人，活跃独立经销商和客户约24100人[126] - 截至2020年6月30日，公司约有224100名“活跃独立经销商和客户”，约有13700名“活跃独立经理”[142] 成本及费用占比情况 - 2020年截至6月30日的三个月和六个月，销售成本占净销售额的比例分别为26.4%和26.0%，2019年同期分别为26.3%和26.0%[128] - 2020年截至6月30日的三个月和六个月，销量激励费用占净销售额的比例分别为33.4%和33.9%，2019年同期分别为34.5%和34.2%[129] - 2020年截至6月30日的三个月和六个月，销售、一般和行政费用分别降至2850万美元和5960万美元，较2019年同期分别减少250万美元和530万美元，占净销售额的比例分别为32.7%和32.5%，2019年同期分别为34.2%和35.6%[131] 其他收入（损失）净额情况 - 2020年截至6月30日的三个月和六个月，其他收入（损失）净额分别为收益150万美元和损失90万美元，2019年同期分别为收益30万美元和30万美元[132] 所得税拨备占比情况 - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，所得税拨备占税前收入的比例分别为24.4%和45.7%；六个月的比例分别为28.9%和43.9%，美国联邦法定税率为21.0%[133] 未确认税务状况应计金额情况 - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司与未确认税务状况相关的应计金额分别为140万美元和150万美元[137] 营运资金及现金情况 - 截至2020年6月30日，公司营运资金为7210万美元，2019年12月31日为5480万美元；现金为7030万美元，其中美国持有2440万美元，外国市场持有4590万美元[158] 现金流量情况 - 2020年截至6月30日的六个月，经营活动提供现金1440万美元，2019年同期使用现金110万美元；投资活动使用现金220万美元，2019年同期为280万美元[160][161] - 2020年和2019年截至6月30日的六个月，资本支出分别为220万美元和280万美元[161] - 2020年上半年融资活动提供520万美元现金，2019年同期使用20万美元现金[162] 信贷协议情况 - 2020年6月11日，与美国银行的循环信贷协议修订，借款额度增加1500万美元或分三次每次至少增加500万美元，期限延长至2023年7月1日[163] - 修订后循环信贷协议利率为伦敦银行同业拆借利率或0.75%的指数下限加2.25%（截至2020年6月30日为3.00%），未使用部分年费为0.25%[164] - 2020年4月21日，与美国银行租赁与资本公司签订600万美元信贷协议，利率为指示性指数加2.8%（截至2020年6月30日为3.5%），需分60个月还款，每月还款额为贷款金额的1.8%[166] - 2020年4月14日，公司根据薪资保护计划从美国银行获得540万美元贷款，年利率1.00%，2022年4月14日到期[167] 薪资保护计划贷款余额情况 - 截至2020年6月30日，薪资保护计划贷款余额为540万美元，其中240万美元为流动负债[168] 会计政策情况 - 存货按成本与可变现净值孰低法，采用先进先出法进行调整[176] - 激励旅行费用在资格期内按赚取情况计提[177] - 当诉讼或非所得税或有事项损失可能发生且能合理估计时，公司记录最佳估计值；若无最佳估计值，则记录范围最小值[178] - 递延所得税资产和负债及或有准备金反映管理层对未来应纳税额的最佳评估[179]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度净销售额为9590万美元，去年同期为9130万美元，按当地货币计算，净销售额同比增长6.6%，不利的外汇汇率波动使净销售额较上年减少约140万美元 [28] - 亚洲净销售额同比下降7.9%至3100万美元，按当地货币计算下降4.6%；欧洲净销售额同比增长32.2%至2060万美元，按当地货币计算增长33.5%；北美净销售额报告基础上增长6.1%，按当地货币计算增长6.2%至3880万美元；拉丁美洲及其他地区净销售额同比增长0.5%至560万美元，按当地货币计算增长2.4% [28][30][31][32] - 毛利率为74.3%，与上年持平；销量激励占净销售额的比例为34.4%，去年同期为34% [32] - 销售、一般和行政费用为3110万美元，低于上年的3390万美元，占净销售额的32.4%，2019年同期为37.1% [33] - 报告的营业收入为720万美元，占净销售额的7.5%，上年同期为300万美元，占净销售额的3.3% [33] - 2020年第一季度调整后EBITDA为970万美元，2019年第一季度为730万美元 [35] - 本季度归属于普通股股东的净利润为290万美元，摊薄后每股0.15美元，去年同期为180万美元，摊薄后每股0.09美元；调整后归属于普通股股东的净利润为250万美元，每股0.12美元，上年同期为270万美元，每股0.14美元 [36] - 3月31日现金及现金等价物为6410万美元，无长期债务；第一季度经营活动产生现金1350万美元，上年同期使用现金390万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全球免疫产品销售额本季度同比增长110% [13] - 北美业务在2019年第四季度的积极势头延续至2020年第一季度，尽管分销商受零售门店关闭等影响，但销售仍增长，4月需求有所疲软 [14][31] - 欧洲业务实现34%的当地货币销售额增长，主要受俄罗斯市场持续强劲表现推动 [15] - 亚洲业务净销售额下降5%，较预期降幅更温和，团队努力寻找新方式服务客户，消费者需求部分抵消业务活动负面影响 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 按当地货币计算，中国净销售额下降8.5%，日本下降2.9%，韩国下降6.5% [29] - 欧洲市场净销售额增长主要来自中欧和东欧，包括俄罗斯的强劲表现，第一季度未受疫情和油价波动显著影响，但未来季度可能受影响 [30] - 拉丁美洲及其他地区市场因部分市场关闭，未来业绩可能受影响 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 品牌战略方面，本月启动品牌重塑计划第一阶段，包括推出新公司定位、新标志等，还将扩展qemp品牌CBD产品线，5月扩展Silver Shield品牌推出两款新产品 [21][22] - 市场活力战略方面，2020年下半年将为北美业务单元推出全新商业模式，以提升分销商体验 [23] - 数字优先战略方面，已推出新网站第一阶段，具有新外观和改进功能，为分销商提供复制网站和个人URL [24] - 制造战略方面，公司不仅有GMP和NSF认证，还有TGA、清真、犹太洁食、美国农业部有机和ISO 9001认证，制造工厂将在消费者营销中发挥更大作用 [25] - 成本优化战略方面，成本节约和毛利率提升计划取得积极成果，预计2020年财务结果将更明显体现 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19疫情给公司带来挑战和不确定性，4月疫情影响加剧，销售激活受干扰，消费者需求有减弱迹象，第二季度及以后财务结果仍不确定，但公司预计长期销售增长 [18][19] - 公司团队积极应对，采取保护员工安全措施，确保生产和供应链稳定，办公室员工远程工作未造成重大中断，对目前进展满意 [10][11] - 公司将继续执行全球战略，对五项关键战略的早期反馈感到满意 [20] 其他重要信息 - 会议电话可在公司网站投资者板块重播，电话信息包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 中国、亚洲、美国和欧洲现状变化对收入和销售职能的影响 - 情况变化大，取消活动和激励计划并引入新计划，不确定性高，难以直接回答，但能看到影响，团队正通过新产品和促销概念应对，同时支持分销商发挥公司优势 [40] 问题: 亚洲市场重新开放后公司业务趋势 - 现有客户业务趋势良好，未流失客户，但新客户获取放缓，因无法举行会议和取消现场活动；中国办公室已全面开放，但活动仍有限制，韩国和日本受疫情影响可能延续到第二季度及以后，整体业务可能受疫情负面影响 [42][43][44] 问题: 成本控制处于什么阶段 - 成本控制进程处于中间阶段，不会停止寻找提高利润率和成本效率的机会，当前情况可能使部分工作更困难，但长期仍全力推进利润率提升 [45] 问题: 制造成本结构改善情况 - 目前各利润率未达长期预期，制造和整体成本率仍有改善空间，取决于今年情况，预计2021 - 2022年制造效率和毛利率将进一步提升；公司正从优化配方、整合供应商、本地制造等方面努力 [46][47][48] 问题: 今年剩余时间资本支出和投资支出预期及是否调整 - 第一季度支出略超100万美元，计划继续部分举措，可能会缩减部分支出以保存现金，将视第二季度情况决定是否将不太关键的资本支出推迟到2021年，除关键举措外，预计资本支出不会大幅增加 [49]

合并及各地区净销售额变化 - 2020年和2019年第一季度合并净销售额分别为9590万美元和9130万美元，增长5.1%，排除外汇汇率波动影响后增长6.6%[110] - 2020年和2019年第一季度亚洲净销售额分别为3100万美元和3360万美元，下降7.9%，当地货币计算下降4.6%[111] - 2020年和2019年第一季度欧洲净销售额分别为2060万美元和1560万美元，增长32.2%，当地货币计算增长33.5%[115] - 2020年和2019年第一季度北美净销售额分别为3880万美元和3650万美元，增长6.1%，当地货币计算增长6.2%[116] - 2020年和2019年第一季度拉丁美洲及其他市场净销售额分别为560万美元和560万美元，增长0.5%，当地货币计算增长2.4%[118] 成本及费用占比变化 - 2020年和2019年第一季度销售成本占净销售额的比例均为25.7%[120] - 2020年和2019年第一季度销量激励费用占净销售额的比例分别为34.4%和34.0%[121] - 2020年第一季度销售、一般和行政费用降至3110万美元，较2019年同期减少280万美元，占净销售额比例从37.1%降至32.4%[123] 其他净损失及所得税拨备变化 - 2020年和2019年第一季度其他净损失分别为240万美元和0[124] - 2020年和2019年第一季度所得税拨备占税前收入的比例分别为36.7%和41.0%，美国联邦法定税率为21.0%[125] 公司产品线及人员情况 - 公司产品线超700种产品，涵盖免疫、心血管等多个类别[128] - 截至2020年3月31日，有248,300名“活跃独立经销商和客户”，15,200名“活跃独立经理”[132] 营运资金及现金持有情况 - 2020年3月31日，公司营运资金为6060万美元，高于2019年12月31日的5480万美元[147] - 2020年3月31日，公司持有现金6410万美元，其中美国2420万美元，海外3990万美元[147] 各活动现金流量情况 - 2020年第一季度，经营活动提供现金1350万美元，2019年同期使用现金390万美元[148][149] - 2020年第一季度，投资活动使用现金120万美元，2019年同期为40万美元[148][150] - 2020年第一季度，融资活动使用现金20万美元，与2019年同期持平[148][151] 信贷协议情况 - 2017年7月11日，公司与美国银行签订2500万美元循环信贷协议，2020年3月31日无未偿还余额[152] - 信贷协议规定借款利率为伦敦银行同业拆借利率加1.25%（2020年3月31日为2.24%），承诺费为未使用部分的0.2%[152] 会计核算方法 - 公司存货按成本与可变现净值孰低法，采用先进先出法核算[160] 费用计提方法 - 公司为直销计划相关费用计提激励旅行费用，依据历史和当前销售趋势及合同义务分析计提是否充足[161] 法律诉讼损失记录方法 - 公司涉及某些法律诉讼，若与诉讼或非所得税或有事项相关的损失很可能发生且能合理估计范围，会记录范围内最佳估计值，无最佳估计则记录最小值[162] 所得税相关评估 - 公司所得税费用、递延所得税资产和负债及或有准备金反映管理层对预估未来应纳税额的最佳评估[163] - 递延所得税源于税收和财务报表对收入和费用确认的暂时性差异，评估递延所得税资产回收能力时会考虑多种证据[164] - 税法和税率变化可能影响未来记录的递延所得税资产和负债，但管理层未发现会对经营成果、现金流或财务状况产生重大影响的变化[165] - 公司税务负债计算涉及全球多地复杂税法和法规应用的不确定性，所得税头寸需满足更可能确认门槛才能确认[166] 公司业务风险 - 公司在多个国家开展业务，净销售额、营业收入和净收入受汇率、利率波动及多货币经营不确定性影响[167] - 公司业务面临国际经营中社会、政治和经济状况变化风险，包括运营所在国家国际投资相关法律政策变化及美国国际贸易和投资相关法律法规变化[167]

财务数据和关键指标变化 - 2019年运营利润较2018年几乎增长两倍 EBITDA同比增长78% 第四季度运营利润同比增长四倍 EBITDA增长89% [10] - 2019年公司进行业务重组 削减成本1000万美元 未来将继续推进成本削减计划并引入战略举措推动收入增长 [10] - 2019年第四季度净销售额为9170万美元 去年同期为9740万美元 按当地货币计算 净销售额同比下降5% 按报告数据计算下降5.8% 有利的外汇汇率波动使净销售额较上年增加80万美元 [24] - 毛利率同比增加20个基点至74% 主要受市场组合有利变化 成本效率提高和上年记录的陈旧库存准备金影响 [26] - 销售 一般和行政费用为3270万美元 同比下降840万美元 占净销售额的比例从去年同期的42.2%降至35.7% [27] - 报告的运营收入为390万美元 占净销售额的4.3% 去年同期运营亏损120万美元 占净销售额的1.3% [28] - 2019年第四季度调整后EBITDA为760万美元 2018年第四季度为400万美元 本季度归属于普通股股东的净收入为100万美元 摊薄后每股0.5美元 去年同期亏损290万美元 摊薄后每股0.15美元 [29] - 截至12月31日 公司现金及现金等价物为5360万美元 无长期债务 2019年全年运营活动产生现金970万美元 上年同期为2180万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 亚洲业务 - 第四季度净销售额同比下降13%至3610万美元 按当地货币计算下降11.4% 主要因中国销售额下降26.2%和韩国下降5.9% 部分被日本的增长抵消 [24] 欧洲业务 - 第四季度净销售额同比增长17%至1720万美元 按当地货币计算增长18% 主要得益于中欧和东欧的持续增长 包括俄罗斯的强劲表现 [23][24] 北美业务 - 第四季度净销售额同比下降6.3%至3290万美元 公司采取积极措施消除无成效的销售和促销活动 为未来健康的收入增长奠定基础 [20][25] 拉丁美洲及其他业务 - 第四季度净销售额同比下降9.7%至560万美元 按当地货币计算下降9.4% 主要反映产品和支持方面的限制 [25] 各个市场数据和关键指标变化 中国市场 - 第四季度净销售额下降26.2% 主要因促销活动调整 不过季度销售水平与第三季度持平 [19][24] 韩国市场 - 第四季度净销售额下降5.9% 主要因活动和激励表现不佳 部分被日本的持续增长抵消 [19][24] 俄罗斯市场 - 业务持续增长 反映了过去几年当地举措的成效 团队专注于改善现场基本面和推动业务激活 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 品牌力量战略 - 第四季度完成全球品牌重塑计划第二阶段 专注将第一阶段的消费者研究转化为创意品牌提案 并为品牌各方面建立风格指南 新品牌计划于2020年4月底推出 [11] - 第四季度软推出新品牌Qemp 提供独特的CBD产品线 强调可追溯性和改进采购 提升消费者体验 [12] 现场活力战略 - 第四季度推出跟踪销售关键绩效指标的新工具 加强现场基本面管理 并在韩国推出新体验 包括新设施 新技术驱动的订购流程和新移动应用程序 [13] - 北美和欧洲有多个项目正在进行中 旨在现代化和改善客户及经销商与公司的业务往来方式 [14] 数字优先战略 - 第四季度完成新网络平台第一阶段设计 提供改进的功能 新购物车功能 更好的用户体验等 新网站计划于4月底以测试版推出 全年将添加更多工具和增强功能 [15] 制造战略 - 第四季度获得USDA有机认证和ISO:9001质量认证 进一步巩固公司在市场中的领先地位 未来将继续提升制造能力 扩大竞争优势 [16] 合适人才战略 - 2019年重组活动消除约1000万美元的年度成本 2020年有更多节省成本的计划 新的运营业务单元按地区组织 已初见成效 公司更加灵活 响应迅速 更贴近消费者 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情对公司在中国和亚洲的业务产生重大影响 上海办公室已重新开放 但许多运营仍受限 韩国培训中心关闭 业务中心缩短营业时间 公司采取了一系列预防措施 目前员工和经销商未受影响 市场情况仍不稳定 需持续监测 [8][9] - 2019年是公司的转型年 新的全球战略已取得良好进展 盈利能力显著改善 未来将继续推进成本削减计划 并引入战略举措推动收入增长 [10] - 公司对推出的各项战略举措感到兴奋 相信这些举措将推动销售和利润增长 新网站 品牌重塑 增强的现场工具 Qemp CBD产品推出以及创新产品储备是全球转型的起点 [18] 其他重要信息 - 公司创始人Kristine Hughes于2月23日去世 她是现代补充剂行业的先驱和创新者 公司致力于传承她的遗志 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度EBITDA增长率令人鼓舞 新举措如何融入成本结构 是否会出现SG&A或其他成本增加 这些举措能否扭转北美销售下滑趋势 - 公司致力于降低SG&A成本 推动零增长或负增长 提高运营利润率和毛利率 实施新战略不会以牺牲盈利能力为代价 而是寻找更有效的销售驱动机会 [32] - 公司认为正在规划的战略是正确的 包括解决品牌定位问题 加强数字化能力和重新设计销售体验 虽然不能保证立即带来转变 但相信会使公司走上正确的道路 [33][34] 问题2: 公司有5000多万美元现金未有效利用 计划如何处理 是否考虑支付股息或回购股票 - 公司意识到这一问题 正在与董事会讨论 既要确保有能力投资业务 也会考虑股东利益 [37] 问题3: 能否采取措施解决税率问题 以提高EBITDA转化为净利润的比例 - 公司税务情况复杂 运营市场众多 部分市场无盈利运营 无法充分利用税收优惠 且税收立法变化的影响也难以充分利用 随着业务运营结果改善 利润增长 税率有望改善 [40] 问题4: 对于不盈利的市场 何时考虑退出 是否能从这些市场获得实际利益 - 公司正在对拉丁美洲等市场进行积极重组 专注于提高每个市场的盈利能力 如果无法实现盈利 将考虑退出 过去认为未充分探索盈利途径 相信通过努力可以在每个市场实现盈利 [41] 问题5: 展望2020年 考虑到新冠疫情等因素 EBITDA是否会继续改善 - 公司战略旨在推动收入增长 并通过降低SG&A和提高毛利率来控制成本 但由于新冠疫情存在诸多不确定性 无法直接对预测发表评论 [43] 问题6: 建议公司关注一次性股息或股票回购 并询问公司如何利用新冠疫情机会推动产品销售 - 公司同意股东回报问题将得到解决 并表示有像Silver Shield这样的免疫支持产品 目前销售良好 公司将在亚洲更积极地推广免疫产品 同时认为疫情后人们对免疫系统的关注度将提高 不仅在亚洲 美国市场也是如此 此外 公司还将挖掘肠道健康等相关领域的机会 [48][49][50]