Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 Commission File Number 001-31932 ____________________________ Ontrak, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) ____________________________ Delaware 88-0464853 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I.R.S. Employer Identification No.) ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收530万美元，同比下降82%，主要因失去两大客户；预计未来几个季度现有客户合同的近期季度营收维持在400 - 500万美元左右，2022年全年营收预计在2500 - 3000万美元，进入2023年的预计运行率将超过该金额两倍 [20][30] - 季度初有3795名注册会员，季度末降至2867名，季度平均为3331名；本季度每名注册会员每月营收约526美元，2021年第一季度为626美元，2021年第四季度为522美元 [21] - 第一季度总注册会员446名，去年第一季度为5900名；2022年第一季度年化注册率为38%，2021年为28% [23] - 第一季度平均每月注销率为10%，与过去几个季度的改善趋势一致；本季度有313名注册会员毕业，占季度初项目注册会员的约8%；第一季度净注册会员减少928名 [24] - 第一季度毛利率为45.9%，低于去年第一季度的55.6%，主要因两大客户流失导致营收下降以及新定价模式；预计在营收增加前，毛利率将维持在40% - 45% [25] - 第一季度运营现金流为负1050万美元，去年第一季度为正640万美元；季度末现金及现金等价物为2720万美元，低于去年第四季度末的5880万美元；包括受限现金在内，总现金为3210万美元，低于去年第四季度末的6590万美元；本季度偿还了2000万美元的本金债务，剩余账面余额降至1600万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心健康计划产品Ontrak Whole Health Plus方面，销售周期传统上长达18个月，目前与各潜在客户的销售步骤加速，有望缩短销售周期；有一个新的多州健康计划潜在客户处于签约状态，两个健康计划潜在客户处于数据交换阶段，这三个潜在客户代表超过400万条业务线，预计2022年下半年上线，大部分收入将在2023年实现；此前提及的13个健康计划潜在客户中，几乎所有仍与公司积极合作，新增7个潜在客户，使活跃健康计划管道达到19个 [9][10][11] - 低 acuity健康解决方案LifeDojo方面，已向雇主福利领域的前100名经纪顾问进行推广，与几家机构达成安全首选供应商地位，并正在与一家大型专业雇主组织（PEO）进行概念验证测试，之后将向其8000家客户公司提供该应用程序；已与从铁路工人联盟到大型图书馆系统等潜在客户进行了会面 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将基于证据的全人教练和行为健康提供者及护理模式作为核心产品，通过增强的临床模型和技术，为医疗复杂人群提供持久的基于价值的结果 [8][13][33] - 正在开发行业首个“Whole Health Plus”解决方案，将严格的循证临床模型与深度增强智能能力相结合，应用于会员旅程的每一步；创建基于证据的提供者网络，结合自有提供者和其他首选提供者，并使用先进的参与引擎优化教练和提供者的互动 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前积极的发展势头和未来成功的关键在于临床模型和技术的进步，客户看重公司不同人工智能能力的编排及其产生的数据，认为这能带来更好的结果和投资回报 [13][15] - 公司有实现盈利的途径，预计2023年第一季度实现正的月度EBITDA，一个季度后实现正的运营现金流；已从现有债务融资伙伴处获得近期契约灵活性，并获得创始人兼执行董事长的支持承诺，同时正在寻求长期替代融资来源 [18] - 随着管道机会在下半年开始为营收做出贡献，预计第三季度和第四季度的现金消耗将从当前水平下降，最早在2023年第二季度实现现金流转正 [28] 其他重要信息 - 季度结束后，一家前客户支付了商业业务的剩余欠款470万美元，结合近期预计收到的其他款项，将显著减少第二季度的现金消耗 [27] - 今年4月15日，公司与执行董事长兼最大股东签订了一份票据购买协议，可在2023年9月1日前借款最多2500万美元，这是一种融资需求的后盾支持 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年底的营收运行率是否是2022年全年营收的两倍？ - 是的，公司认为2022年底的年化营收运行率将超过2022年全年2500 - 3000万美元营收的两倍 [35] 问题2: 新增客户是否会在2022年推出并贡献营收？ - 公司目前处于签约和财务分析的最后阶段，从签约到推出可能需要90天，预计下半年会有相关活动并开始创造营收；为达到2022年2500 - 3000万美元的营收预期，预计新客户会有一定营收贡献 [37][38] 问题3: 19个健康计划潜在客户与之前的Aetna和Cigna是否相同，项目是否有调整？ - 这些潜在客户与之前类似，针对相同类型的会员，但公司的项目在AI数据平台和护理管理能力方面有显著增强，能够更好地识别、参与、治疗会员，并衡量临床改善和财务投资回报率 [40] 问题4: 项目时长是否仍为12个月，成功毕业的支付情况如何？ - 随着公司建立更优质、标准化的可衡量临床改善指标，预计将有更灵活的毕业参数；目前平均项目时长为12个月，会员实际参与时间约为8 - 9个月，即使有灵活的毕业标准，平均时长可能保持不变 [41][42][43] 问题5: 2500万美元借款的成本和额外融资的时机是怎样的？ - 借款成本与现有贷款结构相似，处于中两位数水平；这笔融资将替代现有债务，不会同时存在，当公司进行现有债务再融资或其他相关操作时会启用 [44][45] 问题6: 处于数据交换阶段的多州健康计划和两个健康计划的类型是什么？ - 两个是多业务线运营商，一个更侧重于政府项目；这些计划涵盖医疗补助、医疗保险、商业公共交易所等领域，政府项目的客户对公司业务更有利，因为疾病负担和成本较高，且资格和外展池更大 [47][48][50] 问题7: 与基于价值的提供者的销售活动有何更新？ - 公司与一些基于价值的提供者的对话处于签订保密协议和业务合作协议阶段，这将使公司能够进行数据交换；由于数据安全和双方数据处理的复杂性，需要双方团队的专业人员确保对话顺利进行 [52][53] 问题8: LifeDojo产品的销售过程是怎样的，与PEO合作的情况如何？ - 获得大型经纪和咨询公司的首选供应商地位需要经过严格的尽职调查，包括对项目可行性、技术、分销策略等方面的审查；获得该地位后，公司能够更接近这些组织的销售和客户服务团队，从而促进销售管道的发展；与PEO的合作目前处于试点阶段，公司正在监测试点组的注册活动和表现，希望试点效果良好并将其推广到PEO支持的8000家公司 [55][56]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 Commission File Number 001-31932 ____________________________ Ontrak, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) ____________________________ | Title of each class | Trading Symbol(s) | Name of each exchange on which registered | | --- | --- | --- | | Common St ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ___to _____ Commission File Number 001-31932 __________________________ Ontrak, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) _____ ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收1030万美元，同比下降44%，主要因失去两个大客户，其中包括释放与其中一个客户相关的490万美元递延收入 [21] - 第四季度递延收入余额降至40万美元，低于第三季度的530万美元 [21] - 预计短期内现有客户季度营收在450万 - 550万美元之间，2022年下半年和2023年有望因签约新客户增加营收 [21] - 第四季度毛利润率为60.4%，较上一季度的68.5%有所下降，但高于去年同期的54.1%，预计短期内毛利润率将稳定在50%左右 [29] - 第四季度运营现金流为负1510万美元，去年同期为负10万美元 [30] - 第四季度末现金及现金等价物为5880万美元，低于去年同期的8690万美元；包括受限现金在内，总现金为6590万美元，低于去年同期的1.032亿美元 [30] - 截至目前，与高级贷款人的债务余额已降至1920万美元 [31] - 预计2022年全年营收在2500万 - 3000万美元之间，进入2023年的预计运营率将比该金额翻倍，有望在2023年全年恢复历史营收水平 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度初有9395名注册会员，季度末降至3795名，平均为6595名，减少主要因两个终止客户的4600多名会员毕业或退出 [25] - 第四季度每位注册会员月均营收约为522美元，低于2020年第四季度的649美元和2021年第三季度的611美元 [25] - 第四季度新注册会员1014名，去年同期为6714名，季度注册率年化后为51%，高于2021年前三季度的55%和2020年的18% [26] - 排除终止客户加速退出的影响，每月调整后退出率约为7%，与过去几个季度的改善趋势一致 [27] - 第四季度有2095名注册会员毕业，占季度初项目注册会员的约22%，且全年呈稳步上升趋势 [28] - 第四季度净注册会员减少5600名 [28] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 新管理层团队持续拓展和多元化销售渠道，涉及高等教育、医院、制药和制造业等多个行业，与多家全国性健康计划、健康零售商、管理式行为健康组织、雇主和提供商诊所的讨论有望带来积极成果 [6] - 签署了与TechFirst公司的LifeDojo行为健康计划新合同，并与州立大学就满足其教职员工和学生的健康需求进行深入讨论 [7] - 开始实施行业领先的AI增强临床模型，预计很快与多个合作伙伴签约，推出自己的高质量行为健康提供商网络 [8] - 新的提供商集成平台由行为健康行业领导者Netsmart提供支持，可与Netsmart上的超50万行为健康提供商以及全国任何电子健康记录系统进行沟通 [8] - 2022年关注三个增长驱动因素：新资本结构支持财务实力和盈利能力；拥有当前和新客户的强大多元化组合；通过与治疗专业人员的整合关系以及简化和自动化数据交换，实现更高水平的协作护理 [10] - 与健康零售商和诊所的合作，为将价值主张引入新市场提供战略途径，探索通过行为健康解决方案增强现场诊所和零售环境，以更好支持慢性病患者 [14] - 医疗协会和专业就业组织（PEOs）是新的业务机会，与两个代表大量医院的协会进行讨论，并已为其中一个提交工作声明，大型PEO对LifeDojo解决方案表现出浓厚兴趣 [16] - 公司专注于解决未满足的高 acuity、高成本、复杂人群的行为健康需求，通过分层会员确保其获得所需的专业护理，并通过高接触辅导和AI干预减少医疗不平等，提供有竞争力和灵活的定价模型以实现有吸引力的投资回报率 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美国总统在国情咨文中提出解决国家心理健康危机的计划，公司新的提供商集成平台有助于应对系统容量、获得护理和连续支持的挑战，为公司加速增长和盈利做准备 [5] - 公司有实现盈利的路径，预计2023年第一季度实现月度息税折旧摊销前利润（EBITDA）为正，一个季度后实现正运营现金流 [9] - 管理层对销售渠道的进展感到满意，认为公司在今年及未来具备良好的扩张条件，尽管客户在渠道中的推进速度低于预期，但讨论的质量和与公司能力的契合度令人鼓舞 [12][36] 其他重要信息 - 公司新的技术开发战略从内部开发转向与AI和软件公司合作，这一转变导致部分资本化软件和其他资产的一次性注销 [22] - 对组织结构和近期营收前景进行重新评估后，公司进行了裁员以降低运营成本 [23] - 减少公司办公空间，将前圣莫尼卡总部转租，并将行政部门转为全远程办公，在内华达州保留少量总部人员 [23] 问答环节所有提问和回答 问题: 请详细说明价值提升交易的战略讨论情况 - 随着公司能力的发展，来自不同类型医疗保健组织（如网络相关或风险提供商）的兴趣不断涌现，但目前没有正式流程，首要任务是寻求债务融资以实现股东价值最大化 [39][41] 问题: 目前的债务水平是多少 - 截至目前，债务已降至1920万美元 [43] 问题: 如何考虑不同举措的营收模式和构建方式 - 大部分销售渠道机会与传统营收特征一致，主要集中在健康计划和政府业务线，尤其是医疗保险和双重符合资格的医疗补助业务线；LifeDojo移动平台的营收相对较低 [45][46] 问题: 今年和2023年的营收应如何考虑 - LifeDojo因价格点和高等教育业务年度安排，有望在今年实施；健康计划和提供商集团的讨论正在推进，预计2022年取得进展，2023年实现营收增长 [47][48] 问题: 未来毛利率处于低50%范围的原因是什么 - 这主要是由于当前的定价方式、模型效率提升以及为客户创造的投资回报率，同时新客户签约前的招聘成本也会对毛利率产生影响 [52][53] 问题: 目前的运营费用（OpEx）水平如何 - 预计运营费用将低于第四季度，并逐渐趋于稳定 [54] 问题: 与大型健康计划合作的方式有何改变 - 公司在客户分层、投资回报率和绩效保证方面的能力有所提升，同时市场上一些大型数字行为健康计划的局限性逐渐显现，使健康计划开始寻求替代方案 [55][59] 问题: 2022年的营收指导是否考虑了自然恢复和新业务的影响 - 营收预测主要由新业务驱动，医疗利用率的影响相对较小 [65] 问题: 三年合同的收费模式和对2022年的营收贡献如何 - 该合同按固定每人每月（PM - PM）收费，2022年的营收贡献将在2021年基础上有所增加，并已纳入预测 [67] 问题: 与Netsmart的合作具体内容是什么 - 合作并非主要作为销售渠道，而是提供一个强大的协作护理和互操作性平台，有助于管理和报告，实现双向信息共享，还能连接更多AI和机器学习供应商，提升数据建模和搜索能力 [71][73] 问题: 行为健康治疗专家网络的计划是什么，涉及哪些成本 - 计划在2022年实施，分为两个方面：一是加强与现有提供商的合作，确保绩效和数据共享；二是与新的高质量提供商签约，采用独家合同模式 [76][77]

市场与业务 - 行为健康与慢性病交叉领域总潜在市场规模达486亿美元，按30%加权平均参保率计算，公司年营收机会为195亿美元[6][7][8] - 四分之一成年人患焦虑、抑郁和物质使用障碍，且可能有6种以上慢性病，仅一半人主动寻求治疗[17][18][19] 公司优势 - 以AI和远程医疗为支撑，专注未治疗行为健康和慢性病，有多种增长途径，收购LifeDojo可整合移动护理平台[4][57] - 服务多家大型健康计划的员工和成员，获合作伙伴认可[9][14] 治疗效果 - 参与公司项目可使住院率降低64%，每月每成员节省成本486美元，两年内每位成员节省11664美元，初级保健和行为健康服务每月每成员增加110美元[27] - 与其他数字行为健康和疾病管理项目相比，公司每月每成员节省成本更高[33][35] 财务情况 - 2017 - 2020年公司营收分别为800万、1500万、3500万、8300万美元，毛利率分别为17.2%、26.7%、41.8%、47.3%，运营利润率分别为 - 139.1%、 - 89.8%、 - 57.0%、 - 18.0% [47] - 截至2021年9月30日，公司现金8476.7万美元，总资产1.15821亿美元，长期债务4635.3万美元，总负债6352.2万美元，股东权益5229.9万美元[54] 领导与战略 - 管理层和董事会持有约54%股权，领导团队经验丰富且近期扩充[37] - 增长战略包括获取新客户、拓展渠道、推出新解决方案、利用技术提高效率和寻求合作[41][42]

客户合作与岗位调整 - 2021年2月26日公司收到客户B终止通知，决定于12月31日停止合作，为此削减35%全职岗位，预计一次性成本约130万美元，截至9月30日已支付120万美元，资产负债表上应计10万美元[113][114] 整体收入情况 - 2021年第三季度收入1860万美元，2020年同期为2400万美元，减少540万美元，降幅23%；2021年前九个月收入7380万美元，2020年同期为5360万美元，增加2020万美元，增幅38%[116] - 预计2021年第四季度收入同比下降[128] 经营现金流情况 - 2021年第三季度经营现金流为 - 1430万美元，2020年同期为 - 250万美元，减少1170万美元，降幅463%；2021年前九个月经营现金流为 - 1110万美元，2020年同期为 - 610万美元，减少500万美元，降幅83%[116][117] 有效外展池情况 - 2021年9月30日有效外展池为14165人，2020年同期为143664人，减少129499人，降幅90%[116][119] 各业务线收入情况 - 2021年第三季度商业收入1530万美元，2020年同期为710万美元，减少820万美元，降幅54%；政府收入1150万美元，2020年同期为870万美元，增加280万美元，增幅32%[126] - 2021年前九个月商业收入2890万美元，2020年同期为3280万美元，减少390万美元，降幅12%；政府收入4490万美元，2020年同期为2080万美元，增加2410万美元，增幅116%[126] 各业务线收入占比情况 - 2021年第三季度商业收入占总收入比例为38%，2020年同期为64%，下降26%；政府收入占比为62%，2020年同期为36%，上升26%[126] - 2021年前九个月商业收入占总收入比例为39%，2020年同期为61%，下降22%；政府收入占比为61%，2020年同期为39%，上升22%[126] - 2021年第三季度和前九个月，政府客户收入占比分别增至62%和61%，2020年同期分别为36%和39%[127] 毛利润与净亏损情况 - 2021年第三季度毛利润为1270万美元，2020年同期为1100万美元；2021年前九个月毛利润为4670万美元，2020年同期为2340万美元[125] - 2021年第三季度净亏损790万美元，2020年同期为570万美元；2021年前九个月净亏损1710万美元，2020年同期为1950万美元[125] 收入成本与毛利率情况 - 2021年前三季度，收入成本减少310万美元，降幅10%；毛利润增加2330万美元，增幅99%；毛利率提升19%[130] - 预计2021年剩余时间里，收入成本同比下降[131] 运营费用与运营亏损情况 - 2021年前三季度，总运营费用增加2020万美元，增幅55%；运营亏损减少310万美元，降幅24%；运营亏损率收窄10%[132] - 预计未来运营费用会增加，但占收入的百分比会随时间下降[134] 现金及营运资金情况 - 截至2021年9月30日，现金及受限现金为8480万美元，营运资金为8280万美元[138] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物（含950万美元受限现金）为8480万美元[146] 融资情况 - 2020年完成股权和债务融资，分别为8700万美元和1000万美元[140] 各活动现金使用量情况 - 2021年前三季度，经营活动净现金使用量为1110万美元，投资活动净现金使用量为390万美元，融资活动净现金使用量为350万美元[142][143][145] 未来成本支出预计 - 预计未来软件开发成本和资本支出会增加[143] 优先股股息情况 - 公司A类累积永续优先股股息率为9.50%，清算优先权为每股25美元，相当于每年每股2.375美元[148] - 2021年2月5日、5月5日和8月4日，董事会分别宣布了公司A类优先股的第二、三、四季度股息，每股季度现金股息为0.59375美元[149] - 公司分别于2021年2月28日、5月30日和8月31日支付了220万美元现金股息[149] - 截至2021年9月30日，公司有70万美元未宣告股息[149]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入1860万美元，同比下降23%，主要因失去两个大客户 [20] - 递延收入从第二季度的1450万美元降至第三季度的530万美元，剩余部分预计在第四季度确认 [20] - 第三季度初有10904名会员注册，期末为9395名，季度简单平均为10150名，本季度每名注册会员每月收入约611美元，去年第三季度为608美元，今年第二季度为685美元 [20] - 第三季度总注册会员2854名，去年同期为7192名，年化注册率为53%，第二季度为52%，第一季度为56% [21] - 第三季度月平均注销率约7%，共注销2241名会员，去年第三季度月平均注销率为10% [21][22] - 第三季度毕业会员2122名，占季度初项目注册会员的19%，高于今年第二季度的9% [22] - 第三季度净注册会员减少3964名 [22] - 第三季度毛利率为68.5%，高于上一季度的67.8%和去年同期的45.6%，主要因内部成本优化和项目效率提升 [23] - 第三季度运营现金流为负1430万美元，去年同期为负250万美元 [27] - 季度末现金及现金等价物为7530万美元，低于年末的8690万美元，包含受限现金的资产负债表上的总现金为8480万美元，低于年末的1.032亿美元 [27] - 公司将2021年的收入目标提高到8200万 - 8600万美元，意味着第四季度收入在800万 - 1200万美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 健康计划业务 - 健康计划仍是核心业务，当前健康计划潜在客户管道包括国内三家大型健康计划公司，公司正与西南部、中西部和东部大人口州的共16家健康计划公司积极讨论 [10] 提供商网络业务 - 提供商网络是新的收入来源，公司正与两个地区提供商网络推进讨论，并预计与一些大型综合提供商组织进行对话，这可能为公司带来重要的潜在收入流 [11] 雇主市场业务 - 公司目标是拥有超过5000名员工的雇主组织，目前正与三家此类规模的雇主进行深入讨论，并参与了一个大型雇主的招标书，还与一家全国性药房零售商展开对话 [12] 各个市场数据和关键指标变化 高 acuity产品市场 - 高 acuity产品月定价历史平均在每名注册会员每月500 - 700美元之间，近期已降至该范围的低端 [15] - 降低基础目标支出门槛可能使典型的2% - 4%的人口增加10% - 12%，同时将核心Ontrak计划的潜在市场总额增加至约430亿美元 [16] 低 acuity产品市场 - 低 acuity产品定价为每月几美元，目标是美国拥有5000名或更多员工的雇主群体，预计雇主福祉相关的潜在市场总额接近60亿美元 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 招聘三位新的高管，完善管理团队，以提供更灵活的行为健康解决方案组合，服务更多客户 [6][7][8] - 拓展销售管道，与多家健康计划、提供商网络和雇主组织进行讨论，以增加业务机会 [5][10][11] - 优化产品策略，增强高 acuity产品，推出Ontrak移动护理产品，同时为低 acuity个体提供增强的数字产品 [13][14][17] 行业竞争 - 行为健康护理需求激增，但优质行为健康护理的获取情况恶化，市场上有大量数字应用程序，公司专注于有意义的参与度，以实现差异化竞争 [9][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行为健康护理需求持续飙升，公司护理教练在帮助会员获得行为健康护理方面发挥关键作用，可减轻提供者负担 [9] - 公司对快速增长并转化销售管道中的大量业务的能力信心增强，预计健康计划政府业务仍将是公司业务的最大份额 [5][10] - 尽管面临失去大客户和预算限制等逆风，但公司预计在2022年签约并启动一些大型潜在业务机会后，将恢复历史增长率 [28][29] 其他重要信息 - 会议中提到的所有非历史事实陈述均为前瞻性陈述，实际结果可能与这些陈述存在重大差异，公司明确表示无更新这些前瞻性陈述的意图或义务 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与三家全国性健康计划的讨论情况，失去Aetna和Cigna客户是否会被提及，以及是否有机会与它们重新讨论合作关系 - 公司与三家全国性健康计划在不同业务发展阶段和业务线进行讨论，Aetna和Cigna不在这三家之列，它们的离开是由于不同情况，公司与它们保持友好合作关系，并获得了有价值的反馈以制定战略路线图 [34][35][36] 问题2: 若成功与三家全国性健康计划中的一家达成业务机会，是否能在2022年开始贡献收入 - 答案是肯定的，根据计划的复杂程度，签约后需要两到三个月进行上线和启动，公司正积极推进，希望能尽快开始贡献收入，其他正在讨论的业务也希望在2022年签约并开始贡献收入 [37][39] 问题3: 雇主业务的移动产品推出时间是否更短，能否在年初启动并填补收入缺口 - 雇主业务的移动产品是数字工具，销售周期较短，可在雇主的开放注册周期内外进行，与雇主预算更易匹配，公司认为可以通过该产品驱动业务量增长，并为向雇主推销高 acuity计划提供机会 [40][41][42] 问题4: Ontrak A会员的注册和流失情况，以及新产品的典型用户特征 - Aetna会员在整个季度持续注销，到年底将全部注销，不会有会员继续注册到2022年；新产品的用户主要关注个人健康参与和福祉，对获得护理推荐有需求，产品会根据用户的严重程度提供不同程度的人类接触和支持，以实现差异化竞争 [46][50][51] 问题5: 健康计划客户对传统一年期项目和低接触解决方案的兴趣如何 - 市场对高 acuity干预的需求未得到充分满足，公司的解决方案在这一领域有优势，约40%的治疗人员能达到12个月的治疗期，约一半能完成一半的项目，公司将继续努力提高有意义的参与度，以创建更强大的项目 [55][57][58] 问题6: 客户不签约的最大阻碍是什么 - 销售周期长，客户评估、实施和管理人口健康计划需要人力和时间；数据摄入和分析过程因组织规模而异，大型复杂组织的相关对话涉及更多人员，推进速度较慢 [59][60] 问题7: 2022年的收入目标是否仍为5000万美元 - 目前不针对明年设定具体收入目标，公司正面临现有客户预算受限的问题，预计这些逆风将持续到新年，第四季度财报发布时会提供相关收入指导，当前重点是确保客户的投资回报率和预算得到满足 [61] 问题8: 现有客户扩展到移动护理解决方案是为了覆盖不同地区还是同一地区的低 acuity人群 - 目前计划将移动护理解决方案插入现有市场，作为当前Ontrak产品的相邻产品，公司也在努力将相关对话拓展到其他地区 [64][65] 问题9: 推出移动产品是否存在客户放弃高 acuity产品的风险 - 这种风险不大，因为当用户从数字异步交互转向与教练或治疗师互动时，项目的成本结构会发生变化，高 acuity产品的用户与通过数字工具自行管理健康的用户在健康状况、成本和复杂性方面存在差异 [66][67][68] 问题10: 提供商业务的具体情况，是近期收入机会还是像健康计划业务一样有较长销售周期 - 提供商业务是新的销售周期，部分提供商的销售和实施过程类似健康计划业务，需要进行数据建模、外联和参与等工作；但也有一些提供商已有自己的患者识别方式，需求不同，可能不需要公司进行资格审核和外联工作 [69][70]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2650万美元，同比增长54%，主要得益于政府业务线的强劲增长 [8] - 递延收入从第一季度的2490万美元降至第二季度的1450万美元 [38] - 第二季度每位注册会员每月平均收入约为687美元，2020年第二季度为558美元，2021年第一季度为626美元 [39] - 第二季度毛利润率为67.8%，较上一季度的55.6%和2020年第二季度的42.7%有所增长 [44] - 第二季度运营现金流为负330万美元，2020年第二季度为负620万美元 [48] - 第二季度末现金及现金等价物为9150万美元，高于去年年底的8690万美元，包括受限现金在内的总现金为1.032亿美元，与去年年底持平 [48] - 公司重申全年营收指引为8000万 - 8500万美元，预计剩余季度调整后息税折旧摊销前利润将受合同损失的负面影响 [8][49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度初有14868名注册会员，季度末降至10818名，平均为12843名 [39] - 第二季度共注册3066名会员，较2020年第二季度的6723名减少54%，主要由于终止通知 [40] - 第二季度平均每月注销率约为11%，共注销5070名注册会员，排除因终止通知注销的会员后，注销率约为7%，低于2020年第二季度的9% [41] - 第二季度有2046名注册会员毕业，占季度初项目注册会员的约14%，高于2020年第二季度的9% [42] - 第二季度净注册会员减少约4050名 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度末平均客户池约为20000，季度平均约为23000，目前平均客户池约为27000，包含新合作项目 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为以消费者为中心的组织，持续开发由人工智能支持的全人健康教练识别和参与系统 [7][10] - 深化核心竞争力，及时识别和参与最脆弱会员，投资机器学习模型，以识别适合行为健康干预的会员并评估其需求 [14] - 优化项目资格筛选和评估流程，增加行为健康与社会需求的一致性，提供基于测量的护理、检查、监测和后续评估 [16][17] - 为会员提供定制化护理路径，连接他们与生活中重要的资源，确保会员更有可能接受治疗 [18][19] - 结合数字和人际体验，通过多渠道和个性化方法提高会员参与度，提供持久的临床和经济成果 [21][22] - 建立以个人为中心的护理体系，通过临床匹配为会员定制治疗师，考虑会员的健康计划、业务线、语言和就诊偏好 [24][26] - 探索如何通过提高会员满意度来影响客户相关评分和评级，增强健康计划为商业人群创造的价值 [29][30] - 计划在今年第三和第四季度推出增强的产品和服务能力，拓展更多渠道、人群细分和业务线 [33] - 公司正在组建世界级的高管团队，预计很快会公布首席客户官、首席医疗官和首席信息官的人选 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对过去几个月在产品和临床路线图上取得的进展感到满意，认为有巨大的潜在市场，专注于共同增长和实现拯救更多生命的使命 [37] - 公司有足够的资金和未来融资渠道来管理运营并执行战略计划，随着新增客户和平台扩展，预计运营杠杆将得到改善 [48][49] - 公司的销售渠道中初步讨论有所增加，对与健康计划、供应商团体和雇主组织的对话感到鼓舞 [32] 其他重要信息 - 公司与一家大型医疗系统的合作本周正式启动，并计划在未来将该合作扩展到更多地区 [34] - 公司与客户就商业会员的处理达成共识，支持他们完成治疗并从项目毕业，原计划6月30日注销的商业会员未被注销，公司期待本月就产品路线图和能力与客户进行讨论 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Aetna商业会员预计在平台上停留的时间以及是否已纳入营收指引范围 - Aetna商业会员原计划6月底全部离开平台，现决定支持他们自然毕业和注销，大部分会员将在今年年底前完成，这已纳入营收指引范围 [53][54][55] 问题2: Aetna商业会员和Medicare会员处理方式不同的原因 - 与商业人群沟通的限制可能比政府沟通要求少，因此商业会员有更多灵活性，但公司未发现对两类会员支持的差异 [56] 问题3: 与Optima和Sentara Healthcare合作的启动时间和覆盖人数 - 该合作本周已启动，目前平均客户池约为27000，包含该新合作项目 [57][58] 问题4: 第二季度每位注册会员每月的平均价格 - 第二季度为687美元 [63] 问题5: Aetna商业会员继续留在平台上对营收指引的影响 - Aetna会员在过去几个季度的注册人数不多，目前人数下降速度加快，相关增量收入不大，公司认为仍在营收指引范围内，因未来情况存在不确定性 [64][65][67] 问题6: 公司下半年推出的新业务与现有业务的差异 - 公司产品和临床项目的指导原则在不断演变，包括关注高 acuity和最需要帮助的人群，增强测量能力，提供全人支持，提高会员参与度，结合数字体验，以及将这些能力扩展到更多业务线和渠道 [68][74] 问题7: 增加功能和增强现有产品是否能带来更高的收入 - 这将扩大公司的潜在市场，定价将与服务的强度和水平相称，高 acuity人群可能带来更高收入，数字能力和平台解决方案在低 acuity水平下定价也会相应调整 [76][77] 问题8: 预计下半年资格池反弹的依据以及可能回流的人数 - 宏观因素包括商业客户和政府项目的组合转变，商业利用率恢复较快，政府项目仍低于预期，预计未来几个季度利用率将增加，从而影响资格池 [82][83][84] 问题9: 考虑到Aetna业务结束、新合作加入和利用率增加等因素，如何看待2022年的增长轨迹 - 公司目前未对2022年进行指引，但业务渠道在增长，质量良好且平衡，与多家大型公司、不同业务线和供应商团体进行了早期对话，业务拓展的可能性较大 [89][90][91]

客户合作与人员调整 - 2021年2月26日公司收到最大客户终止合作通知，6月26日生效，为此公司削减35%全职岗位，预计一次性支付约160万美元遣散费，截至6月30日已支付90万美元，预计第三季度再支出30万美元[108] 整体收入情况 - 2021年第二季度收入2650万美元，2020年同期为1720万美元，增长54%；2021年上半年收入5520万美元，2020年同期为2960万美元，增长87%[111] - 2021年第三和第四季度收入预计同比下降，主要因失去最大客户[120] 经营现金流情况 - 2021年第二季度经营现金流为 - 330万美元，2020年同期为 - 40万美元；2021年上半年经营现金流为320万美元，2020年同期为 - 360万美元[112] - 2021年上半年，经营活动产生的净现金为320万美元，而2020年同期为使用360万美元[135] 有效外展池情况 - 2021年6月30日有效外展池为21202人，2020年同期为141398人，减少85%[113][114] 毛利润与运营亏损及净亏损情况 - 2021年第二季度毛利润为1796.6万美元，2020年同期为735万美元；2021年上半年毛利润为3393.8万美元，2020年同期为1245.5万美元[118] - 2021年第二季度运营亏损为165.1万美元，2020年同期为408.7万美元；2021年上半年运营亏损为453.1万美元，2020年同期为1009.1万美元[118] - 2021年第二季度净亏损为371.7万美元，2020年同期为621.3万美元；2021年上半年净亏损为921万美元，2020年同期为1380.8万美元[118] 各业务线收入情况 - 2021年第二季度商业收入为1045.8万美元，2020年同期为1020.5万美元，增长2%；2021年上半年商业收入为2180.9万美元，2020年同期为1744.6万美元，增长25%[119] - 2021年第二季度政府收入为1602.7万美元，2020年同期为702.1万美元，增长128%；2021年上半年政府收入为3339.8万美元，2020年同期为1211.8万美元，增长176%[119] 收入成本与毛利润及毛利率情况 - 2021年第二季度，收入成本较2020年同期减少14%，即140万美元；毛利润增加1060万美元，毛利率增加25%[121] - 2021年上半年，收入成本较2020年同期增加24%，即420万美元；毛利润增加2150万美元，毛利率增加19%[122] 总运营费用情况 - 2021年第二季度，总运营费用较2020年同期增加72%，即820万美元；上半年增加71%，即1590万美元[124][125] 其他费用净额情况 - 2021年第二季度，其他费用净额较2020年同期增加92%，即40.6万美元；上半年减少70%，即26.4万美元[127] 利息费用净额情况 - 2021年第二季度和上半年，利息费用净额较2020年同期均增加21%，分别为34.6万美元和69.8万美元[129] 现金及营运资金情况 - 截至2021年6月30日，公司现金及受限现金为1.032亿美元，营运资金约为8850万美元[130] 投资与融资活动净现金情况 - 2021年上半年，投资活动使用的净现金为250万美元，2020年同期为60万美元[136] - 2021年上半年，融资活动使用的净现金为60万美元，2020年同期为提供320万美元[137] 过往融资情况 - 2020年，公司完成股权和债务融资分别约为8700万美元和1000万美元[132] 优先股股息情况 - 9.50% A系列累积永续优先股股东有权获股息，年利率为每股清算优先权25美元的9.50%，即每股每年2.375美元[139][140] - 董事会宣布的股息按季度支付，自2020年11月30日左右起，分别于2月28日、5月30日、8月31日和11月30日支付[140] - 2021年2月5日和5月5日，董事会分别宣布A系列优先股第二和第三季度股息，每股季度现金股息为0.593750美元，年利率为清算优先权25美元的9.50%[141] - 2021年2月28日和5月30日，公司各支付现金股息220万美元[141] - 截至2021年6月30日，公司有未宣布股息70万美元[141] 合同义务与承诺情况 - 截至2021年6月30日的六个月内，公司正常业务范围外的合同义务和承诺与2020年年报相比无重大变化[142] 非合并实体与金融伙伴关系情况 - 报告期内，公司无与非合并实体或金融伙伴关系，不存在相关融资、流动性、市场或信用风险[143] 关键会计政策和估计情况 - 自2020年10 - K表格年报以来，公司关键会计政策和估计无重大变化[144] 市场风险披露情况 - 关于市场风险的定量和定性披露不适用[145]