公司业务风险 - 公司SaaS网络基础设施和数据中心有三个，位于俄克拉荷马州和得克萨斯州，易受损害、故障和中断影响，可能导致数据丢失、客户索赔和收入减少[127] - 公司面临网络安全风险，若安全措施被突破，可能导致客户数据泄露，损害声誉、失去客户并承担重大责任，且网络责任保险可能不足或无法获得[122][125] - 公司需不断开发增强功能和新应用以保持竞争力，若无法跟上技术发展或应对颠覆性技术，业务可能受不利影响[130] - 人力资源管理软件市场竞争激烈，许多竞争对手规模更大、资源更多，可能导致公司面临定价和计费条款压力，影响经营业绩[133][136] - 若客户对公司的部署或技术支持服务不满意，或解决方案出现故障，可能导致客户流失、声誉受损和业务受影响[139] - 公司解决方案可能存在未检测到的缺陷或错误，纠正缺陷的成本可能很高，还可能导致市场接受度下降、客户流失和法律诉讼[140] - 公司收集和管理大量数据，硬件故障或应用程序错误可能导致数据丢失或损坏，客户可能提出索赔，错误和遗漏保险可能不足[144] - 大公司可能需要公司未提供的定制功能，这可能限制公司解决方案的市场，增加销售成本和时间[145] - 公司依赖关键高管的持续服务，若未能留住他们，业务可能受不利影响，且未为关键高管购买关键人物人寿保险[146] - 公司需吸引和留住合格人员，软件行业人才竞争激烈，新移民法可能加剧竞争，人员流失可能影响业务发展[147] - 公司知识产权保护措施可能不足，第三方可能复制应用，且保护知识产权需投入大量资源，还可能面临诉讼[150][151] - 公司可能因涉嫌侵犯第三方知识产权被起诉，诉讼结果不可预测，可能对业务造成不利影响[152][153] - 应用中使用开源软件可能带来额外风险，如被起诉、影响经营和财务状况等[154] - 应用依赖第三方许可软件，无法维持许可或软件出错会增加成本、降低服务水平[155] - 公司未来可能进行收购，缺乏经验可能导致整合困难、无法实现预期收益，还可能造成股东权益稀释[156][157] - 公司业务依赖与第三方的合作关系，若合作出现问题或第三方服务受影响，会损害公司品牌和声誉[158][159] - 公司若拓展国际业务，将面临监管、经济和政治风险，且缺乏经验可能导致扩张失败[160] - 法律法规政策变化会增加公司经营成本，减少对现有应用或服务的需求，还可能导致开发资源浪费[161] - 隐私相关法律法规不断演变，公司若不遵守可能面临监管审查、诉讼和罚款，影响经营和财务状况[163][164] - 新的或对现有货币传输或货币服务业务法规的不利解释，可能使公司面临额外监管和费用，影响利息收入[168] - 新冠疫情对公司业务、运营结果、现金流、财务状况和流动性产生不利影响，包括客户员工数量减少影响收入、利率降低影响利息收入等[201][202][203] - 公司证书、章程或特拉华州法律中的反收购条款可能延迟或阻止公司被收购，影响股东获得溢价的机会和股价[197][198] 公司财务指标要求 - 公司在进行任何超过5000万美元的分配前，需证明其符合某些财务契约的预计合规性[181] - 公司需维持息税折旧摊销前利润（EBITDA）与固定费用的固定费用覆盖率不低于1.25:1，以及有息债务与EBITDA的比率不高于2.0:1[183] 公司资产情况 - 截至2021年12月31日，公司记录的商誉总额为5190万美元，其他无形资产净额为5800万美元[185] - 公司企业总部是位于俄克拉荷马城约50万平方英尺的园区，占地超150英亩，2021年11月签订新大楼建设合同，还在得克萨斯州达拉斯附近租赁物业运营数据中心，2021年在得克萨斯州格雷普韦恩完成新运营设施建设[210] - 截至2021年12月31日，公司在27个州租赁办公室[211] - 2021年、2020年和2019年商誉和长期资产无减值迹象[301][302] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物总计2.78亿美元[309] 公司股权情况 - 公司的公司章程授权其发行最多1亿股普通股和最多1000万股优先股[195] - 截至2022年2月8日，公司普通股约有2505名登记持有人[216] - 公司尚未支付普通股现金股息，未来股息的宣派、金额和支付由董事会决定[217] - 2021年10 - 12月，公司共回购8274股普通股，10月回购6644股，均价547.85美元；11月回购1613股，均价485.58美元；12月回购17股，均价418.59美元[221] - 2018年11月20日宣布的股票回购计划，原授权回购至多1.5亿美元普通股，2021年5月13日董事会将额度增至3亿美元，到期日延至2023年5月13日[221] - 2021年5月董事会授权回购最高3亿美元普通股，当年回购163,849股，平均成本400.24美元/股，现金支出6560万美元，截至2021年12月31日剩余2.663亿美元可用于回购，计划于2023年5月13日到期[280][281] 公司业务模式与客户情况 - 公司是领先的基于云计算的人力资本管理解决方案提供商，通过向客户收取固定费用和按员工或交易数量收费来创收[225][226] - 公司客户规模和行业多样，2021年没有客户收入占比超过0.5%[226] - 公司目标客户规模为50至10,000名员工[232] - 2022年1月公司销售团队总数达55个，分布在28个州[227] 公司财务数据关键指标变化 - 公司从2018年1月1日至2021年12月31日总营收复合年增长率为25%[233] - 预计2022年增强型ACA应用和ACA表格申报业务收入约占总预计收入的2%[234] - 2019 - 2021年各年毛利率约为85%[235] - 2021、2020、2019年末客户数量分别为33,875、30,994、26,527[242] - 2021、2020、2019年末按母公司分组的客户数量分别为17,703、16,063、13,581[242] - 2021、2020、2019年末销售团队数量分别为51、50、50[242] - 2021、2020、2019年年度收入留存率分别为94%、93%、93%[242] - 2021和2020年实施及其他收入分别约占总收入的1.8%和1.9%[248] - 2021年总营收10.55524亿美元，较2020年的8.41434亿美元增长25.4%，其中经常性收入10.36691亿美元，占比98.2%，较2020年增长25.5%；实施及其他收入1883.3万美元，占比1.8%，较2020年增长20.9%[256] - 2021年总运营成本1.61886亿美元，较2020年的1.23546亿美元增长31.0%，其中运营费用1.30475亿美元，较2020年增长33.4%；折旧和摊销费用3141.1万美元，较2020年增长21.9%[256] - 2021年总管理费用6.40071亿美元，较2020年的5.31765亿美元增长20.4%，其中销售和营销费用2.75994亿美元，较2020年增长17.1%；研发费用1.18426亿美元，较2020年增长31.2%；一般及行政费用2.0984亿美元，较2020年增长17.8%；折旧和摊销费用3581.1万美元，较2020年增长29.7%[256] - 2021年运营收入2.53567亿美元，较2020年的1.86123亿美元增长36.2%；利息费用为0，较2020年的 - 19000美元下降100%；其他收入（费用）净额239.5万美元，较2020年的 - 16.8万美元增长1525.6%[256] - 2021年所得税拨备6000.2万美元，较2020年的4248.3万美元增长41.2%；净利润1.9596亿美元，较2020年的1.43453亿美元增长36.6%[256] - 2021年研发成本资本化部分为5287.6万美元，较2020年的4378.9万美元增长21%；费用化部分为1.18426亿美元，较2020年的9024.4万美元增长31%；总研发成本为1.71302亿美元，较2020年的1.34033亿美元增长28%[264] - 2021年非现金股票薪酬费用为9750.6万美元，较2020年的9010.8万美元增长8%，其中运营费用为457万美元，较2020年下降12%；销售和营销费用为1380.1万美元，较2020年下降4%；研发费用为752.7万美元，较2020年下降17%；一般及行政费用为7160.8万美元，较2020年增长17%[266] - 2021年和2020年公司利率互换公允价值变动分别实现收益140万美元和损失140万美元[277] - 2021年和2020年经营活动净现金分别为3.19362亿美元和2.27207亿美元，同比增长41%；投资活动净现金分别为 - 2.5767亿美元和 - 1.17877亿美元，同比增长119%；融资活动净现金分别为1.65724亿美元和 - 1.65909亿美元，同比增长200%；现金及现金等价物等变动分别为2.27416亿美元和 - 0.56579亿美元，同比增长502%[286] - 2021年投资活动现金使用增加，包括短期投资购买增加6610万美元、短期投资到期收益减少4160万美元、购置物业和设备现金增加2660万美元、无形资产购买增加550万美元[288] - 2021年融资活动现金流入增加，主要因客户资金义务变动2.824亿美元和普通股回购减少5200万美元，部分被净股份结算代扣税增加280万美元抵消[289] - 2021年净利润为195,960美元，2020年为143,453美元；2021年调整后EBITDA为419,287美元，2020年为330,816美元；2021年非GAAP净利润为260,411美元，2020年为203,526美元[307] - 2021年基本每股收益为3.39美元，摊薄后为3.37美元；2020年基本每股收益为2.49美元，摊薄后为2.46美元；2021年非GAAP基本每股收益为4.50美元，摊薄后为4.48美元；2020年非GAAP基本每股收益为3.53美元，摊薄后为3.49美元[307][308] 公司资本与信贷情况 - 公司主要资本和流动性来源为运营现金流、现金及现金等价物，还维持了一项最高可借1.25亿美元的高级有担保循环信贷安排[272] - 截至2021年12月31日，公司债务仅为定期贷款，用于为公司总部建设项目融资，贷款于2025年9月7日到期，利率可选择为优惠利率加1.0%或调整后的LIBOR利率加1.5%[274] - 公司需遵守定期信贷协议中的财务和非财务契约，截至2021年12月31日，公司遵守了所有契约规定[275] - 循环信贷协议初始本金为5000万美元，可增至1亿美元，后增至7500万美元，最高可增至1.25亿美元，借款利率为优惠利率加1.0%或调整后的伦敦银行同业拆借利率加1.5%，截至2021年12月31日无未偿还借款[278][279] - 定期贷款可选择按优惠利率加1.0%或调整后的LIBOR利率加1.5%计息，利率互换协议将利率固定在4.0%[311] - 经修订的循环信贷协议提供最高7500万美元的信贷额度，可增至1.25亿美元，截至2021年12月31日未提款[312] 公司重大合同与费用 - 公司签订命名权协议，2021年支付400万美元，2035年将增至610万美元；2021年11月签订建筑施工合同，预计成本6000 - 7000万美元，工期约两年[283][290] 公司收入确认方式 - 公司收入主要来自与客户的合同，包括经常性收入和实施及其他收入，经常性收入在客户payroll周期结束时确认，实施收入中的不可退还前期费用递延并在估计的续约期内按比例确认[294][296][299] - 经常性收入主要来自人才获取、时间和劳动力管理、工资单等应用及相关服务费用，合同期大多为一个月[295][297] - 实施及其他收入包括新客户设置的不可退还前期转换费和时钟销售，时钟销售在交付时确认收入[298][300] 公司财务评估与计量方法 - 公司选择6月30日作为年度商誉减值测试日期[301] - 非现金股票薪酬费用基于授予日奖励的公允价值计量，使用蒙特卡罗模拟模型确定[303] - 管理层使用调整后EBITDA和非GAAP净利润评估核心业务运营表现和规划[305] - 独立注册会计师事务所认为公司财务报表在所有重大方面公允反映财务状况和经营成果[318]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收2.85亿美元，同比增长29%；全年营收15.6亿美元，同比增长25% [12] - 2021年全年调整后EBITDA为4.19亿美元，调整后EBITDA利润率近40%；收入增长率与调整后EBITDA利润率之和达到65%，超60%的既定目标 [13] - 2021年年度收入留存率升至94% [12] - 2021年第四季度经常性收入为2.8亿美元，占季度总收入的98%，同比增长29% [24] - 2021年第四季度调整后总毛利润为2.397亿美元，调整后毛利率为84.1%；全年调整后毛利率为85.1%；2022年目标调整后毛利率预计在85% - 86% [26] - 2021年第四季度调整后销售和营销费用为7230万美元，占收入的25.4% [27] - 2021年第四季度调整后研发费用为3230万美元，占总收入的11.3%；调整后总研发成本为4400万美元，上年同期为3320万美元 [29] - 2021年第四季度调整后EBITDA为1.096亿美元，占总收入的38.4%，上年同期为8420万美元，占比38.1%；全年调整后EBITDA为4.193亿美元，占总收入的39.7%，上年同期为3.308亿美元，占比39.3% [30] - 2021年第四季度GAAP净利润为4870万美元，摊薄后每股0.84美元，上年同期为2440万美元，摊薄后每股0.42美元；全年GAAP净利润为1.96亿美元，摊薄后每股3.37美元；第四季度有效所得税税率为30.4% [31][32] - 2021年第四季度非GAAP净利润为6440万美元，摊薄后每股1.11美元，上年同期为4910万美元，摊薄后每股0.84美元；全年非GAAP净利润为2.604亿美元，摊薄后每股4.48美元，上年同期为2.035亿美元，摊薄后每股3.49美元；预计2022年全年GAAP和非GAAP有效所得税税率约为28%，第一季度GAAP有效税率约为30% [34] - 2021年底现金及现金等价物为2.78亿美元，总债务为2900万美元；经营活动现金流量为3.19亿美元，同比增长40.6%；第四季度代客户持有的资金日均余额约为19亿美元 [35] - 2021年回购约16.4万股，总计约6560万美元；截至2021年12月31日，自2016年以来共回购近430万股，总计近4.88亿美元，目前回购计划还剩2.66亿美元 [36] - 预计2022财年营收在13.14 - 13.16亿美元之间，中点同比增长近25%；调整后EBITDA在5.24 - 5.26亿美元之间，中点调整后EBITDA利润率约为40% [37] - 预计2022年第一季度总收入在3.42 - 3.44亿美元之间，中点同比增长率为26%；调整后EBITDA在1.61 - 1.63亿美元之间，中点调整后EBITDA利润率为47% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年底客户数量近3.4万家，同比增长9%；按母公司分组计算，年底客户约1.77万家，同比增长10% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目前仅占目标市场份额的约5%，有较大扩张空间 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续通过创新将平台延伸至员工端，以自助服务模式取代传统模式，自动化为客户带来最大投资回报率的流程 [10][11] - 2021年扩大目标客户规模上限，从5000名员工提升至10000名员工，并进行地理扩张，过去五个月开设五家办事处 [16] - 持续投资人才、营销、创新、客户服务和地理扩张，以满足市场需求，支持长期增长 [39] - 公司凭借单一数据库平台和易用解决方案，与分散的HCM系统竞争，为客户提升员工体验并带来最大投资回报率 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是强劲的一年，创新解决方案、高员工使用率和不断提高的收入留存率推动业务发展，市场需求旺盛和成熟的市场策略为新客户收入增长提供动力，2022年有望表现更好 [21] - 尽管劳动力市场紧张，但公司在招聘方面取得成功，员工基数同比增长28%，且销售生产力高于疫情前水平 [109][110][101] - 公司业务受奥密克戎影响不大，只要就业形势稳定，业务将正常开展 [83][84] 其他重要信息 - 2021年公司创新产品Beti获年度顶级人力资源产品荣誉，公司获美国最佳工作场所前20名、俄克拉荷马州最佳工作场所第九名以及最佳女性工作公司等荣誉 [18] - 截至2021年12月31日，公司员工总数为5385人，同比增长28% [19] - 2021年Paycom吉姆·索普奖获得者是来自辛辛那提大学的科比·布莱恩特 [20] - 公司将于3月8日和9日分别参加在旧金山举行的KeyBanc和摩根士丹利会议 [155] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 收入留存率达到94%的驱动因素及未来预期，以及客户增长情况及销售团队投资的影响 - 收入留存率提升主要源于员工使用产品的增加，客户使用产品越成功，投资回报率越高，留存意愿越强；未来公司对留存率有更高期望 [42][45][46] - 2019年母公司客户数量增长6.5%，2020年增长18%，2021年增长10%；2020年虽客户数量增长，但单客户计费基本持平，2021年单客户计费同比增长约14% [47][48][49] 问题2: 新客户平均收入增长的原因及历史对比 - 公司更成功地销售给大型客户，新客户平均规模大于过去，且不断增加产品组合，为交易增加价值 [54][55] 问题3: Beti对客户留存的积极影响，以及其在安装基础中的使用情况和2022年的发展预期 - Beti对客户留存有积极影响，公司在现有安装基础中销售Beti取得成功，自去年7月以来的新业务均包含Beti [57][58][59] 问题4: 目前内外部销售团队数量及一年前的情况，以及新增销售团队对2022年单位和价格增长的影响 - 目前外部销售团队有54个，过去一年新增5个；内部销售团队新增10多个 [63] - 公司不太关注单位增长，重点是赢得交易，业务重点在中端市场，但小单位交易也会增加单位数量 [67][68] 问题5: 客户收入增长14%的原因，以及2022年毛利率的预期和利率上升的影响 - 客户收入增长受客户规模和销售模块数量驱动，就业改善对收入增长贡献极小 [72] - 毛利率预计不受利率上升影响，若利率上升，基于日均余额，每年将带来400 - 500万美元的顺风效应，使毛利率提高25个基点 [75][77] 问题6: 开设五个销售办公室的宏观因素，受疫情影响行业的业务恢复情况，奥密克戎的影响，以及利息收入的再投资与自由现金流和股票回购的平衡 - 需求驱动公司增加销售团队，2020年大力营销带来高质量收入和高利润率，目前潜在客户数量仍较高 [82] - 奥密克戎对业务影响不大，只要就业形势稳定，业务将正常开展 [83][84] - 公司优先考虑增长，将利润投入增长以创造更多利润，对于利息收入，将维持现有做法 [86] 问题7: 第一季度业绩指引的考虑因素，以及新增销售办公室对高端客户竞争格局的影响 - 2021年第四季度是公司收入最高的第四季度，随着销售更多产品，年度表格申报对客户年收入的贡献变小，月度经常性收入增长超过年度费用增长 [92][93][95] - 目前多数客户仍通过线上购买，公司将根据客户需求提供服务，尚未看到向线下销售的巨大转变 [96][97] 问题8: 销售团队生产力与疫情前的对比，以及2022年展望中是否考虑客户员工增长 - 销售生产力远高于疫情前水平，公司在疫情期间销售策略、与潜在客户连接、营销和再定位等方面都有所提升 [101] - 2022年展望未考虑客户员工增长 [102] 问题9: 2022年销售管道、销售周期和“大辞职”对业务的影响，以及新增销售办公室的原因和竞争格局 - 销售管道强劲，线上销售有助于与大型组织的决策者和用户买家建立联系 [107] - 劳动力市场紧张，但公司在招聘管理岗位人员方面取得成功，员工基数同比增长28% [109] - 公司专注于主导行业，为客户提供高投资回报率，目前仅占5%的市场份额，需求持续增加，品牌知名度提高，客户留存率上升 [112][113] - UKG的网络攻击事件对公司有利，公司有望获得部分业务，但大型交易销售周期较长 [114] 问题10: 需求趋势、客户需求变化、竞争情况，以及第四季度现金流增长的原因 - 销售团队生产力高，源于高质量潜在客户和差异化产品策略，客户使用产品成功增加了需求和销售团队信心 [119][120] - 自2020年以来需求未出现下滑，公司在疫情期间转向线上潜在客户和增加营销投入后取得成功 [122] - 第四季度现金流增长主要是由于季度收入强劲和时间因素，无异常情况 [124] 问题11: 是否考虑更新ASC 606的长期目标利润率，以及资本支出情况 - 公司目前专注于增长，尚未考虑更新长期目标利润率，但会关注内部情况，适时进行评估 [128][129] - 预计2022年股票薪酬约为1.1亿美元，略高于今年；第四季度启用的葡萄藤办公设施将使2022年折旧增加约50个基点；俄克拉荷马城的扩张使资本支出占收入的比例与去年相似 [130][131][134] 问题12: 哪些模块的采用率增加，客户回流情况，以及新增办公室对生产力的影响和销售生产力的提升节奏 - Beti的部署有助于相关模块的采用，学习管理和招聘模块受“大辞职”影响采用率有所增加，各模块的使用情况因行业和客户而异 [136][137][138] - 公司客户留存率上升，流失客户减少，因员工使用产品程度高，流失客户后有较多赢回机会 [139][140] - 搬迁顶级经理到新办公室会对原办公室产生一定影响，但新办公室的收益将弥补损失，且成熟后与原办公室表现相当；新办公室通常需要24个月达到最大成熟度 [142][143][151] 问题13: 五个新办公室是否已全部配备人员，以及Beti的渗透情况和未来发展预期 - 新办公室通常先配备3 - 4名销售代表，待有销售管道和业务后再逐步增加人员，达到最大成熟度需要24个月 [151] - 公司对Beti的发展仍持乐观态度，预计所有客户最终都会使用Beti [153]

业务模式与客户情况 - 公司为客户提供基于云计算的人力资本管理解决方案，按计费周期固定收费并按处理的员工或交易数量收取费用，2021年前九个月没有客户收入占比超过0.5%[108][109] - 公司目标客户规模为50至10000名员工，随着业务发展，客户平均规模显著增长[114] - 自2020年第二季度起，客户人数减少对公司经常性收入产生负面影响，预计在客户就业水平恢复到疫情前水平之前，这种影响将持续存在[122] 财务数据关键指标变化 - 2021年和2020年第三季度总毛利率分别约为83%和84%，2021年和2020年前九个月总毛利率约为85%[119] - 2021年第三季度总营收2.56194亿美元，较2020年同期的1.96532亿美元增长30.4%；前九个月总营收7.70538亿美元，较2020年同期的6.20487亿美元增长24.2%[127] - 2021年第三季度运营费用3476.6万美元，较2020年同期的2427.8万美元增长43.2%；前九个月运营费用9261.2万美元，较2020年同期的7165.1万美元增长29.3%[127] - 2021年第三季度净收入3037.9万美元，较2020年同期的2748.2万美元增长10.5%；前九个月净收入1.47273亿美元，较2020年同期的1.19086亿美元增长23.7%[127] - 2021年和2020年前九个月有效所得税率分别为20.8%和20.3%，2021年较高主要因基于股票薪酬的超额税收优惠减少[143] - 2021年前三季度和前九个月，利率互换公允价值变动分别录得收益20万美元和90万美元，2020年前三季度录得收益10万美元，前九个月录得损失160万美元[148] - 2021年和2020年前九个月，经营活动净现金分别为229,637美元和174,328美元，变化率为32%；投资活动分别为 -63,978美元和 -197,767美元，变化率为 -68%；融资活动分别为1,283,999美元和 -219,891美元，变化率为684%；现金及等价物等变化分别为1,449,658美元和 -243,330美元，变化率为696%[158] - 2021年第三季度净收入为30379美元，2020年同期为27482美元；2021年前九个月净收入为147273美元，2020年同期为119086美元[171] - 2021年第三季度调整后EBITDA为89703美元，2020年同期为67480美元；2021年前九个月调整后EBITDA为309715美元，2020年同期为246577美元[171] - 2021年第三季度非GAAP净收入为53586美元，2020年同期为40564美元；2021年前九个月非GAAP净收入为195976美元，2020年同期为154433美元[171] - 2021年第三季度基本每股收益为0.52美元，2020年同期为0.48美元；2021年前九个月基本每股收益为2.55美元，2020年同期为2.07美元[171] - 2021年第三季度摊薄每股收益为0.52美元，2020年同期为0.47美元；2021年前九个月摊薄每股收益为2.53美元，2020年同期为2.04美元[171] - 2021年第三季度非GAAP基本每股净收入为0.92美元，2020年同期为0.70美元；2021年前九个月非GAAP基本每股净收入为3.39美元，2020年同期为2.68美元[171] - 2021年第三季度非GAAP摊薄每股净收入为0.92美元，2020年同期为0.70美元；2021年前九个月非GAAP摊薄每股净收入为3.37美元，2020年同期为2.65美元[171] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物总计2.309亿美元[172] 运营与费用情况 - 2020年3月公司禁止商务旅行并让员工居家办公，2021年第三季度多数员工回到办公室，部分采用居家和现场交替的工作安排[121] - 公司收入具有季节性，第一季度收入和利润率通常高于后续季度，季节性波动会影响毛利润[119] - 2021年第三季度运营费用较上年同期增加1050万美元，主要是员工相关费用增加730万美元、运输和用品费用增加220万美元以及自动清算所费用增加100万美元[130] - 2021年前九个月运营费用较上年同期增加2100万美元，主要是员工相关费用增加1410万美元、运输和用品费用增加450万美元以及自动清算所费用增加240万美元[131] - 2021年第三季度销售和营销费用较上年同期增加760万美元，主要是员工相关费用增加880万美元，部分被营销和广告费用减少120万美元所抵消[132] - 2021年前九个月销售和营销费用较上年同期增加2730万美元，主要是员工相关费用增加2200万美元和营销和广告费用增加530万美元[133] - 2021年第三季度和前九个月研发费用较上年同期分别增加930万美元和1880万美元，主要是员工相关费用增加[134] - 2021年第三季度和前九个月非现金股票薪酬费用较上年同期分别增加950万美元和1980万美元，主要是获得奖励的员工数量增加和授予日公允价值增加[139] 业务发展策略 - 公司计划通过提高现有市场销售团队效率、扩大现有销售办公室所在城市的业务以及在新城市开设销售办公室来获取新客户[113] - 公司主要营销手段包括全国和本地广告、电子邮件、社交媒体和数字媒体、搜索引擎营销、展会、印刷广告和个性化直邮等[111] - 公司将继续在销售和营销以及研发方面进行积极投资，以推动未来增长并扩大市场份额[124] 营收增长原因 - 2021年前三季度总营收增长主要源于新增客户、成熟销售办公室的生产力和效率提升、向现有客户销售更多应用以及2021年第一季度的税务申报业务[128] 债务与融资情况 - 高级有担保循环信贷安排可借款本金总额为7500万美元，可增至1.25亿美元[144] - 截至2021年9月30日，公司债务仅为定期贷款，用于总部建设项目，2025年9月7日到期，利率可选为优惠利率加1.0%或调整后的LIBOR利率加1.5%[146] - 2021年5月，董事会授权回购至多3亿美元普通股，截至9月30日，有2.707亿美元可用于回购[151] - 2021年前九个月，公司回购155,575股普通股，平均成本为每股393.05美元，现金支出6110万美元[152] - 公司通过利率互换协议将利率有效固定在4.0%，消除了部分定期贷款的可变利率和相关利率风险[174] - 经修订的循环信贷协议提供最高7500万美元的信贷额度，可增加至最高1.25亿美元，截至2021年9月30日，公司未使用该额度[175] 投资活动现金情况 - 2021年前九个月投资活动现金流出减少，因短期投资到期收益增加1.014亿美元和短期投资购买减少4710万美元，部分被物业设备购买增加1320万美元和无形资产购买增加150万美元抵消[160] 项目与协议情况 - 俄克拉荷马城总部第五座大楼项目总成本估计在6000万至7000万美元之间，建设约需两年[154] - 命名权协议下，付款从2021年的400万美元逐年递增至2035年的610万美元[155]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2.562亿美元，同比增长30.4%，主要受新客户收入增长推动 [9][19] - 第三季度经常性收入2.513亿美元，占总营收98%，同比增长30.4% [19] - 第三季度调整后总毛利润2.148亿美元，调整后毛利率83.8%，预计2021年调整后毛利率约85% [19] - 第三季度调整后总行政费用1.425亿美元，2020年第三季度为1.133亿美元 [19] - 第三季度调整后销售和营销费用6630万美元，占营收25.9% [20] - 第三季度调整后研发费用2930万美元，占总营收11.4%；调整后总研发成本（含资本化部分）4070万美元，2020年同期为2980万美元 [21] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）8970万美元，占总营收35%，2020年第三季度为6750万美元，占总营收34.3% [21] - 第三季度GAAP净利润3040万美元，摊薄后每股收益0.52美元；2020年同期为2750万美元，摊薄后每股收益0.47美元 [22] - 第三季度非GAAP净利润5360万美元，摊薄后每股收益0.92美元；2020年同期为4060万美元，摊薄后每股收益0.70美元 [22] - 预计2021年第四季度非现金股票薪酬约2200 - 2400万美元，全年约9800 - 1亿美元 [22][23] - 预计2021年全年GAAP有效所得税税率为23% - 25%，非GAAP有效所得税税率为25% - 27% [23] - 2021年第三季度末现金及现金等价物2.309亿美元，总债务2960万美元 [23] - 第三季度经营活动现金流量为8320万美元 [23] - 2021年第三季度客户资金日均余额约16亿美元 [24] - 2021年第三季度回购约6.1万股，总价约2900万美元；自2016年至2021年9月30日，共回购近430万股，总价约4.84亿美元，目前回购计划剩余约2.71亿美元 [24] - 2021年第四季度预计总营收2.745 - 2.765亿美元，同比增长约25%（区间中点） [25] - 2021年第四季度预计调整后EBITDA为1.03 - 1.05亿美元，调整后EBITDA利润率约37.7%（区间中点） [26] - 上调2021财年预期营收至10.45 - 10.47亿美元，同比增长约24%（区间中点）；预计全年调整后EBITDA为4.13 - 4.15亿美元，调整后EBITDA利润率约39.6%（区间中点） [26] 各条业务线数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续把营收增长部分重新投入业务，包括广告、营销和产品创新，以扩大在人力资源管理（HCM）市场的份额 [9][13][14] - 公司认为员工自助服务是关键卖点，在目标市场中，对员工数量达10000人的公司拓展取得进展 [15] - 行业竞争激烈，公司强调自身产品能为企业带来高投资回报率和低总体拥有成本，通过员工使用和易用性体现价值 [88][89][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对公司产品需求强劲，新客户获取成功，产品创新受行业认可，未来增长空间大 [9][10][17] - 劳动力市场紧张，招聘有挑战，但公司在吸引和留住人才方面取得一定成功 [21][79][80] - 公司认为市场需要稳定以实现增长，目前客户基础稳定，增长主要来自新客户的增加 [85][86] 其他重要信息 - 公司在2021年第三季度开设了纽约市曼哈顿第二家办公室，销售团队回到办公室但仍采用线上销售模式 [70] - 公司将参加多个虚拟投资者会议，包括11月11日的Stifel Growth Conference、11月18日的Needham SaaS一对一会议和12月1日的Barclays Global TMT Conference [105] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户的购买倾向和模块使用情况，以及Beti的影响；疫情后现有客户的重新招聘情况及对未来营收的影响 - 自7月起，所有销售的账户都包含Beti，但并非所有客户都已转换使用；Beti有助于在销售初期销售更多产品 [31][32] - 疫情对部分客户产生负面影响，过去量化为180 - 200万美元；近两个季度有所改善，第三季度有100 - 150万美元的积极影响 [33][34] 问题2: 随着市场重新开放，投资方向（广告、销售人力、用户会议等）是否会发生变化 - 公司专注于营销和广告，同时招聘服务人员以应对业务增长；研发方面也在成功招聘人才 [40][41][42] 问题3: 第三季度预订量的整体强度和季度内趋势 - 第三季度预订量保持强劲，10月是公司有史以来预订量最大的月份，预计后续季度和月份预订量也将保持强劲 [44][45] 问题4: 过去18个月公司在哪些方面实现了最高效率，哪些方面最具可持续性 - 通过内部开发的技术提高了效率，特别是内部沟通技术；销售模式仍在提高效率，大部分销售仍通过线上进行，便于培训和管理 [50][51] 问题5: 预订量增长主要来自哪些市场（新市场还是旧市场、小客户还是大客户）；Beti的影响；员工返回办公室对毛利率的影响及未来毛利率的预期 - 预订量增长模式与过去相似，没有明显差异；公司持续向高端市场拓展，但客户组合变化不大 [55][56] - Beti自7月面向大众销售，截至目前已销售近4000个，部分已开始使用，部分正在转换中 [58] - 员工返回办公室会对毛利率产生一定影响，但招聘服务人员为业务增长做准备也有影响 [57] 问题6: 如何看待产品扩展和针对大客户市场的模块需求 - 公司认为无论企业规模大小，员工需求相似，公司能为不同规模企业的员工提供合适的工具；对于大型企业，可能需要处理更多国际税务等情况，但公司对产品为大客户市场员工提供价值有信心 [63][64][65] 问题7: 如何看待2022年销售办公室的开放；目前Paycom客户中有多少准备升级到Beti - 第三季度开设了纽约市曼哈顿第二家办公室，销售团队回到办公室但仍线上销售；在办公室销售便于协作 [70][71] - 从产品角度，部分客户需要升级一些产品才能充分使用Beti，但具体比例是动态变化的 [72][73] 问题8: Beti在现有客户中的销售进展；招聘所需人才是否面临挑战 - 已销售的约4000个Beti客户中，新旧客户都有健康的比例；向现有客户销售Beti时，随着更多现有客户成功转换，会带来更多客户和潜在客户推荐 [77][78] - 劳动力市场紧张，招聘挑战因部门和岗位级别而异；公司品牌提升，在某些层面能吸引到更优质的人才，整体招聘仍取得了一定成功 [79][80] 问题9: 如何看待市场重新开放和人才短缺对需求的影响，这两种趋势是相互对立还是共同推动需求 - 公司需要市场稳定来实现增长，目前市场稳定，增长主要来自新客户；人才短缺对现有客户增长有一定影响，但公司不依赖现有客户增长来驱动业务 [85][86] 问题10: 市场竞争情况（定价、营销等方面）；客户对不同模块的需求是否有变化 - 行业竞争激烈，但未发现竞争对手有新的技术或策略；公司强调自身产品能为企业带来高投资回报率和低总体拥有成本 [88][89][90] - 公司过去在产品销售方面表现较好，但客户产品使用率有待提高；推出Beti等产品后，客户产品使用率提高，推动了业务发展 [91][92] 问题11: 面向高端市场的业务拓展情况（管道演变、销售周期和胜率）；现有客户中采用Beti后有多少会采用更多模块以充分利用员工自助服务的优势 - 面向高端市场的业务拓展没有明显变化，只是正式将目标市场扩大到员工数量达10000人的公司，此前在5000 - 10000人规模的市场已有成功经验 [97] - 部署Beti的客户需要具备完整的解决方案集；Beti能增加公司整体收入，为客户带来高价值，提高其他产品的价值，还带来了大量员工推荐 [98][99][100]

客户相关数据 - 2021年上半年无单一客户收入占比超0.5%[106] - 目标客户规模为50至10000名员工[111] - 2020年Q2起客户人数减少对经常性收入产生负面影响[119] 毛利率数据 - 2021年和2020年Q2总毛利率约为85%和84%，2021年和2020年上半年总毛利率约为86%[116] 员工工作情况 - 截至2021年6月30日，90%的员工远程工作[118] - 自2020年3月起销售员工与客户进行线上会议[118] 利息收入相关 - 2021年前六个月平均利率降低，客户资金利息收入减少[120] - 公司预计未来平均客户资金余额和利息收入将增加，但低利率可能产生负面影响[113] 客户获取策略 - 公司计划在现有市场提高销售团队效率、扩大销售团队或开设新办事处、在新地区开设销售办事处来获取新客户[110] 营销方式 - 公司主要营销方式包括广告、邮件、社交媒体、搜索引擎营销、展会、印刷广告和外呼营销等[108] 营收数据 - 2021年Q2和H1总营收分别为2.42146亿美元和5.14344亿美元，较2020年同期增长33.3%和21.3%[124] 经常性收入数据 - 2021年Q2和H1经常性收入分别为2.37585亿美元和5.05359亿美元，占比98.1%和98.3%，较2020年同期增长33.5%和21.4%[124] 运营费用变化 - 2021年Q2和H1运营费用分别增加550万美元和1050万美元，主要因员工相关费用、运输和用品费用及自动清算所费用增加[127][128] 销售和营销费用变化 - 2021年Q2和H1销售和营销费用分别增加1190万美元和1960万美元，源于员工相关费用和营销广告费用增加[129][130] 研发费用变化 - 2021年Q2和H1研发费用分别增加640万美元和950万美元，主要是员工相关费用增加[131] 研发成本资本化与费用化 - 2021年Q2和H1研发成本资本化部分分别为1370.8万美元和2600.3万美元，较2020年同期增长25%[133] - 2021年Q2和H1研发成本费用化部分分别为2822.4万美元和5293.5万美元，较2020年同期增长30%和22%[133] 一般及行政费用变化 - 2021年Q2和H1一般及行政费用分别增加1320万美元和1930万美元，原因包括员工相关费用、非现金股票薪酬及会计和法律费用变化[134][135] 非现金股票薪酬费用变化 - 2021年Q2和H1非现金股票薪酬费用分别增加260万美元和1030万美元，因获奖励员工数量和授予日公允价值增加[136] 利息费用变化 - 2021年Q2和H1利息费用较2020年同期减少，因德克萨斯州运营设施建设导致2021年利息资本化率提高[138] 有效所得税税率 - 2021年和2020年截至6月30日的六个月内，公司有效所得税税率分别为17.9%和20.4%[140] 信贷安排 - 公司高级有担保循环信贷安排可借款本金总额为7500万美元，最高可增至1.25亿美元[141] 债务情况 - 截至2021年6月30日，公司债务仅为定期贷款，用于总部建设项目，2025年9月7日到期，利率可选[143] 利率互换公允价值变动 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月和六个月内，利率互换公允价值变动分别录得收益（少于10万美元和70万美元）和损失（10万美元和170万美元）[145] 股票回购 - 2021年5月，董事会授权回购至多3亿美元普通股，截至6月30日，有2.995亿美元可用于回购[148] - 2021年截至6月30日的六个月内，公司回购94,997股普通股，平均成本为每股340.59美元，现金支出3240万美元[149] 现金流量数据 - 2021年和2020年截至6月30日的六个月内，经营活动净现金分别为146,443美元和107,512美元，变化率为36%[154] - 2021年和2020年截至6月30日的六个月内，投资活动净现金分别为 - 49,783美元和 - 189,993美元，变化率为 - 74%[154] - 2021年和2020年截至6月30日的六个月内，融资活动净现金分别为378,635美元和 - 705,420美元，变化率为154%[154] 命名权协议费用 - 公司签订命名权协议，未来15.4年每年支付费用从400万美元递增至610万美元[158] 净利润数据 - 2021年Q2净利润为52,278美元，2020年同期为28,589美元；2021年上半年净利润为116,894美元，2020年同期为91,604美元[165] 调整后EBITDA数据 - 2021年Q2调整后EBITDA为86,996美元，2020年同期为61,162美元；2021年上半年调整后EBITDA为220,012美元，2020年同期为179,097美元[165] 非GAAP净利润数据 - 2021年Q2非GAAP净利润为56,482美元，2020年同期为35,941美元；2021年上半年非GAAP净利润为142,390美元，2020年同期为113,869美元[166] 每股收益数据 - 2021年Q2基本每股收益为0.90美元，2020年同期为0.50美元；2021年上半年基本每股收益为2.02美元，2020年同期为1.59美元[166] - 2021年Q2摊薄每股收益为0.90美元，2020年同期为0.49美元；2021年上半年摊薄每股收益为2.01美元，2020年同期为1.57美元[166] - 2021年Q2非GAAP基本每股收益为0.98美元，2020年同期为0.62美元；2021年上半年非GAAP基本每股收益为2.46美元，2020年同期为1.98美元[166] - 2021年Q2非GAAP摊薄每股收益为0.97美元，2020年同期为0.62美元；2021年上半年非GAAP摊薄每股收益为2.45美元，2020年同期为1.95美元[166] 现金及现金等价物 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物总计2.024亿美元[167] 利率风险控制 - 公司通过利率互换协议将利率有效固定在4.0%，降低定期贷款的利率风险[169] 循环信贷协议额度 - 经修订的循环信贷协议提供最高1.25亿美元的信贷额度，截至2021年6月30日未提款[170]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收2.421亿美元，较去年同期增长33.3%，主要得益于新客户签约和对现有客户的交叉销售 [7][18] - 2021年第二季度经常性收入2.376亿美元，占本季度总营收的98%，较去年同期增长33.5% [19] - 2021年第二季度调整后总毛利润2.069亿美元，调整后毛利率为85.4%，2021年调整后毛利率目标仍在85% - 86%范围内 [19] - 2021年第二季度调整后总行政费用为1.36亿美元，2020年第二季度为1.06亿美元 [19] - 2021年第二季度调整后销售和营销费用为6430万美元，占收入的26.6% [20] - 2021年第二季度调整后研发费用为2620万美元，占总收入的10.8%；调整后总研发成本（包括资本化部分）为3800万美元，去年同期为2770万美元 [21] - 2021年第二季度调整后EBITDA为8700万美元，占总收入的35.9%，2020年第二季度为6120万美元，占总收入的33.7% [22] - 2021年第二季度GAAP净利润为5230万美元，摊薄后每股收益为0.90美元，去年同期为2860万美元，摊薄后每股收益为0.49美元 [22] - 2021年第二季度非GAAP净利润为5650万美元，摊薄后每股收益为0.97美元，去年同期为3590万美元，摊薄后每股收益为0.62美元 [22] - 预计2021年第三季度非现金股票薪酬约为2500 - 2600万美元，全年约为9500 - 1亿美元 [23] - 预计2021年全年GAAP有效所得税率为24% - 25%，非GAAP有效所得税率为26% - 27% [23] - 2021年第二季度末现金及现金等价物为2.024亿美元，总债务为3000万美元，与公司总部建设有关 [24] - 2021年第二季度运营现金流为5700万美元 [24] - 2021年第二季度代表客户持有的资金日均余额约为16亿美元 [24] - 2021年第二季度回购约9.4万股，总计约3200万美元；自2016年以来已回购超420万股，总计约4.55亿美元，目前回购计划还剩约3亿美元 [25] - 2021年第三季度预计总营收在2.49 - 2.51亿美元之间，较去年同期增长约27%；调整后EBITDA在8700 - 8900万美元之间，调整后EBITDA利润率约为35.2% [26] - 2021年全年预计营收上调至10.36 - 10.38亿美元，较去年增长约23.2%；全年调整后EBITDA在4.1 - 4.12亿美元之间，调整后EBITDA利润率约为39.6% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司未明确提及各条业务线数据和关键指标变化相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未明确提及各个市场数据和关键指标变化相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出行业首个自助式薪资技术Beti，7月初正式推向市场，截至7月底已向超1000家新老客户销售该产品，预计所有客户最终都会部署Beti [9][12] - 扩大主动外部销售范围，从针对50 - 5000名员工的公司扩大到50 - 10000名员工的公司，以抓住更多市场机会 [15] - 营销计划持续带来强劲的演示线索，未来几个季度将加大营销投入，以推动未来收入增长并扩大在HCM领域的市场份额 [13] - 强调Paycom单一数据库解决方案和自助服务功能的价值主张，与分散的HCM系统的缺点形成对比，以吸引潜在客户 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩强劲，反映了公司在疫情期间的执行力和投资成果，与竞争对手拉开了距离 [17] - 创新、客户服务和新客户增长是长期收入增长战略的基础，公司在不断增长的目标市场中仅占约5%的市场份额，未来增长空间大 [17] - 尽管劳动力市场紧张，但公司业务因新业务增长而保持稳定，预计宏观环境不会对公司产生重大影响 [75][76] - 对2021年剩余时间的前景充满信心，随着Beti的推出、目标市场的扩大和深厚的产品开发管道，公司未来几年将继续实现快速增长 [28] 其他重要信息 - 公司近期与俄克拉荷马城雷霆队签署了15年的冠名权合作协议，将其市中心主场更名为Paycom中心 [16] - 公司将于8月10日参加Oppenheimer会议，9月8日参加Wolfe会议，9月14日参加Citi会议，并将于8月和9月在KeyBanc和Piper Sandler会议上举办一对一会议 [122] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何决定将目标客户范围扩大到50 - 10000名员工的公司，如何管理这一过程，能否用现有销售团队完成 - 公司不断被推向高端市场，大型公司的采购标准发生了变化，公司提供的员工数据交互方式简单易用，能帮助大型企业用一个系统取代多个分散系统，因此扩大目标市场范围；现有销售团队可以应对这一变化 [30][31][32] 问题2: 已签约Beti的超1000家客户反馈如何，有无可用于其他客户的惊喜发现 - Beti让员工了解工资计算方式，帮助薪资部门提高准确性，消除事后的手动检查、作废和调整，提高了员工满意度和企业投资回报率，预计会持续取得成功 [34][35][36] 问题3: 为何交叉销售变得更重要，主要是因为Beti还是整个产品组合 - 未来三到四个季度交叉销售会不错，主要是因为向客户推广Beti；新客户签约时，Beti已包含在薪资套餐中，虽需额外付费，但公司认为这是企业实现投资回报的方式 [40][41] 问题4: 本季度业绩超预期，新订单、Beti推广和就业复苏对业绩的影响分别如何 - Beti对第二季度业绩无影响，新客户签约和对现有客户的追加销售推动了增长；本季度疫情前客户群的招聘有所改善，对收入的影响为100 - 150万美元，每周约增加10万美元 [42][43][44] 问题5: 销售团队向高端市场拓展是否会改变销售周期长度，如何管理 - 5000名员工和10000名员工公司的销售周期差异不大；公司不参与需要连接多个分散系统的长销售周期项目；公司在低端市场表现出色，不断增加内部销售团队，同时因员工对易用技术的需求而被推向高端市场 [49][50][51] 问题6: Beti如何盈利，现有客户添加Beti和新客户使用Beti能带来多少提升 - Beti是额外收费产品，公司认为其定价具有竞争力，但未透露具体价格 [53] 问题7: 首批使用Beti的100家客户体验如何，是否提高了准确性，是否减少了薪资部门人员，将客户转化为Beti用户的难度如何 - Beti消除了许多事后流程，提高了员工满意度和企业投资回报率，能让员工提前了解工资情况，降低企业支付风险；客户开启Beti后满意度高，且Beti能完全收回成本，甚至有助于支付整个薪资模块的费用 [58][59][60] 问题8: 使用Beti的客户是否都已设置好时间和考勤模块 - 预计大多数客户已经有时间和考勤模块，但推广Beti时，部分客户可能需要实施一些必要的模块 [63] 问题9: 之前将目标范围从2000扩大到5000时，5000名员工公司的咨询是主动还是被动的 - 公司没有针对5000名以上员工公司的营销战略，之前的目标客户是2000名以下，后扩大到5000名以下；公司不断收到该规模公司的咨询，现在将主动对50 - 10000名员工的公司进行目标客户开发 [65][66][67] 问题10: 劳动力市场紧张对公司的潜在需求有何影响 - 劳动力市场紧张有一定影响，员工喜欢易用的技术，好的技术有助于企业留住人才和招聘人才；公司业务因新业务增长而保持稳定，预计宏观环境不会对公司产生重大影响 [73][74][76] 问题11: 公司虚拟销售18个月后增加内部销售团队，回到正常环境后是否会改变增加新销售办公室的理念 - 公司经理们正在陆续回到办公室，今年将逐步恢复办公室销售；公司会根据潜在客户的购买方式和需求，支持最适合的销售模式 [77][78] 问题12: 本季度业务活动和订单趋势如何 - 自去年4月以来订单一直很强劲，7月最后两周的订单量创历史新高，公司差异化战略在市场上获得了很大动力 [83] 问题13: 目标市场扩大后，哪些行业垂直领域更适合Beti，更有可能转向自助服务 - Beti适用于所有企业，企业业务越复杂，数据点越多，越需要部署Beti [85][86] 问题14: 鉴于业务和订单的增长势头，下半年是否会增加营销和广告支出以支持Beti产品周期 - 公司将继续在销售和营销方面大力投入，下半年通常会加大投入，目前的营销计划已包含在第三季度和全年的指导中 [88] 问题15: 本季度客户流失率是否上升，是否有更多机会取代竞争对手 - 公司不将竞争对手的客户流失率作为参考，也不报告客户留存情况；公司通过推出差异化产品，在新老客户中取得了成功，随着员工对数据库的直接使用增加，预计客户留存率将保持强劲 [92][93] 问题16: 现有客户中有多少具备使用Beti所需的所有模块，未来三到四个季度交叉销售机会的规模如何 - Beti不需要客户拥有所有模块，如人才招聘、Cobra等模块并非必需，但带薪休假、时间和考勤、费用管理、福利管理等模块是必需的；部分客户没有这些必需模块，公司销售和客户关系团队将继续与各类客户沟通；公司收入增长主要由新业务签约驱动 [99][100][102] 问题17: 针对10000名以上员工的客户，产品方面是否有不同做法，研发支出和优先级如何 - 公司对10000名员工的公司和2300名员工的公司没有不同的做法 [103] 问题18: 预计到2021年底Beti的客户采用率是多少，最近几周新销售中Beti的附加率是否接近100% - 新客户签约时，Beti已包含在培训和转换过程中，且是投资回报率案例的重要组成部分，因此逻辑上客户会采用Beti；公司认为客户购买产品时不会不选择Beti，员工也希望使用Beti [108][109][111] 问题19: Beti对现有服务收入的抵消程度如何，与被自动化取代的服务相比，Beti的收入增长情况如何 - Beti将取代客户的一些“不良收入”，如因工资错误导致的支票作废、手动操作和税务事件等费用；从Beti的角度来看，公司和客户都无需进行额外操作，能帮助客户摆脱薪资处理的困扰 [112][113] 问题20: 未来新业务在客户员工规模低端和高端的情况如何，下半年如何考虑 - 公司无法控制潜在客户的规模，广告吸引的客户规模多样；公司已经在高端市场开展业务，扩大目标市场只是正式宣布并进行目标客户开发，预计未来情况与现在相似 [116][117][118]

财务数据关键指标变化 - 2021年第一季度和2020年第一季度公司总毛利率分别约为87%和88%[112] - 2021年第一季度总营收2.72198亿美元，较2020年同期的2.42368亿美元增长12%，其中经常性收入2.67774亿美元，占比98.4%，实施及其他收入4424万美元，占比1.6%[118] - 2021年第一季度营业成本3627.3万美元，较2020年同期的3004.6万美元增长21%，主要因运营人员数量增加、运输和用品费用及自动清算所费用增加[118][122] - 2021年第一季度行政费用1.41379亿美元，较2020年同期的1.23058亿美元增长15%，其中销售和营销费用6276.1万美元，研发费用2471.1万美元，一般及行政费用4619.1万美元[118] - 2021年第一季度研发成本资本化部分为1229.5万美元，较2020年同期的974.6万美元增长26%，费用化部分为2471.1万美元，较2020年同期的2162.1万美元增长14%[126] - 2021年第一季度非现金股票薪酬费用为2358.1万美元，较2020年同期的1581.1万美元增长49%，主要因获得奖励的员工数量和授予日公允价值增加[128] - 2021年第一季度所得税拨备为3055.9万美元，较2020年同期的2530.3万美元增长21%，有效所得税税率为32.1%，高于2020年同期的28.7%[118][132] - 2021年第一季度与2020年同期相比，经营活动净现金为89457美元，增长9%；投资活动净现金为7455美元，增长104%；融资活动净现金为685369美元，增长346%；现金及等价物净增加782281美元，增长306%[147] - 2021年第一季度净收入为64616美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为133016美元，非公认会计原则（Non - GAAP）净收入为85908美元[158][159] - 2021年第一季度基本每股收益为1.12美元，摊薄后每股收益为1.11美元；Non - GAAP基本每股收益为1.49美元，摊薄后每股收益为1.47美元[159] 业务运营相关情况 - 截至2021年3月31日，公司95%的员工远程工作[113] - 公司目标客户规模为50至5000名员工[107] - 2021年第一季度末，无客户占公司收入的比例超过0.5%[102] - 公司从客户处收取的资金通常在收到后1至30天内支付，部分资金最多留存120天[109] - 2020年3月起公司销售员工与客户的会议均为线上进行[113] - 2020年第二季度起，客户员工数量减少对公司经常性收入产生负面影响[114] - 2021年第一季度，客户资金利息收入较上年同期减少，影响经常性收入增长[115] - 公司计划通过多种方式获取新客户以增加收入[106] - 公司营收具有季节性，第一季度收入和利润率通常较高[112] 资本与流动性情况 - 公司主要资本和流动性来源为经营现金流、现金及现金等价物，还维持一项最高可借1.25亿美元的高级有担保循环信贷安排[133] - 截至2021年3月31日，公司债务仅为定期贷款，用于资助公司总部建设项目，贷款于2025年9月7日到期[135] - 高级有担保循环信贷安排初始承诺金额为5000万美元，后增至7500万美元，最高可增至1.25亿美元，到期日延至2022年4月15日[139] - 截至2021年3月31日，公司循环信贷安排下无未偿还借款，循环信贷借款利率为优惠利率加1.0%或调整后的伦敦银行同业拆借利率加1.5%[140] - 2020年3月董事会授权回购至多2.5亿美元普通股，截至2021年3月31日，股票回购计划下有1.349亿美元可用于回购，计划将于2022年3月12日到期[141] - 2021年第一季度，公司回购919股普通股，平均成本为每股410.07美元，支付税款导致现金支出40万美元[142] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物共计2.151亿美元，主要投资于活期存款账户和货币市场基金[160] - 修订后的循环信贷协议提供的信贷额度总计7500万美元，最高可增至1.25亿美元[163] - 信贷额度借款利率一般为优惠利率加1%，或可选择调整后的LIBOR利率加1.5%[163] - 截至2021年3月31日，公司未动用该信贷额度[163] - 未来动用信贷额度，公司可能面临更高利率风险[163] 现金流变动原因 - 2021年第一季度投资活动现金流增加，原因是客户资金短期投资购买减少1.307亿美元，到期收益增加6000万美元[149] - 2021年第一季度融资活动现金流增加，主要因客户资金义务变动9.566亿美元，普通股回购减少800万美元[150] 利率互换协议情况 - 公司签订了浮动利率转固定利率的利率互换协议，2021年第一季度记录了70万美元的公允价值变动收益，2020年同期记录了160万美元的公允价值变动损失[138] - 公司通过利率互换协议将利率有效固定在4.0%，截至2021年3月31日，利率变动100个基点对经营结果和财务状况无重大影响[162]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收2.722亿美元，较上年同期增长约12%，高于指引区间上限 [8][18] - 第一季度经常性收入2.678亿美元，占季度总收入的98%，较上年同期增长12% [18] - 第一季度调整后总毛利润2.369亿美元，调整后毛利率为87%，目标调整后毛利率预计保持在85 - 86% [20] - 第一季度调整后总行政费用为1.198亿美元，2020年第一季度为1.084亿美元 [20] - 2021年第一季度调整后销售和营销费用为5930万美元，占收入的21.8% [21] - 2021年第一季度调整后研发费用为2310万美元，占总收入的8.5%，调整后总研发成本（包括资本化部分）为3400万美元，上年同期为2760万美元 [21] - 2021年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.33亿美元，占总收入的48.9%，2020年第一季度为1.179亿美元，占总收入的48.7% [22] - 第一季度GAAP净利润为6460万美元，摊薄后每股收益为1.11美元，上年同期为6300万美元，摊薄后每股收益为1.08美元 [23] - 2021年第一季度非GAAP净利润为8590万美元，摊薄后每股收益为1.47美元，上年同期为7790万美元，摊薄后每股收益为1.33美元 [23] - 预计2021年第二季度非现金股票薪酬约为2700 - 2800万美元，全年约为1.05 - 1.1亿美元 [23] - 截至2021年第一季度末，现金及现金等价物为2.151亿美元，总债务为3050万美元，与公司总部建设相关 [24] - 第一季度经营活动现金流量为8950万美元 [24] - 2021年第一季度代表客户持有的资金日均余额约为17亿美元 [25] - 2021年第二季度预计总收入在2.31 - 2.33亿美元之间，较上年同期增长约28%；预计调整后EBITDA在8000 - 8200万美元之间，调整后EBITDA利润率约为35% [26] - 2021财年预计收入范围提高至10.17 - 10.19亿美元，较上年增长约21%；预计调整后EBITDA在4 - 4.02亿美元之间，调整后EBITDA利润率约为39.4% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新业务收入强劲，推动了整体收入增长 [18] - 受疫情影响，2020年受冲击行业的招聘趋势导致表单、申报和调整业务收入降低，剔除该部分后，第一季度经常性收入同比增长加速 [9] - 新客户的增加将推动第二季度及以后的增长，疫情对预付客户收入的负面影响保持稳定 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在人力资源管理（HCM）市场的市场份额约为5%，市场规模在不断扩大 [10][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是为客户提供世界级服务、快速开发新技术、增加平台新客户数量，该战略在疫情期间保持不变 [14] - 利用单一数据库解决方案的价值主张，弥补不同HCM系统的不足，满足员工对高效易用HR软件的期望 [11] - 继续积极投入营销，以推动未来收入增长并扩大市场份额 [10] - 积极招聘研发人才，通过创新和新产品开发推动未来增长 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度已基本摆脱与疫情前季度的艰难同比比较，未来业绩将反映公司的增长实力 [15] - 2020年创纪录的新业务收入和新客户数量，加上第一季度强劲的销售，将增强公司的长期收入增长机会 [15] - 尽管部分受疫情影响的客户就业趋势未明显改善，但公司的预测和未来增长计划不依赖于此 [13] 其他重要信息 - 公司原销售组织负责人Jeff York将担任战略领导角色，新首席销售官Holly Faurot在公司有14年工作经验，从实习生成长起来，曾负责客户关系部门 [6][7] - 第一季度员工使用率达到创纪录水平，推动了产品创新和自动化的新机会 [12] - 公司在第一季度开始向部分客户推出新的工资单交易界面Betty，预计未来12 - 18个月将成为工资单处理的标准 [12][100] - 公司计划6月让主管和部分领导返回办公室，7月团队领导返回，8月普通员工开始交替返回，9月实现全职办公；销售方面将继续根据客户需求选择见面方式，预计不会显著增加成本 [76][78] - 公司将参加6月1日的Cowen技术会议和6月10日的熊全球消费技术与服务会议，并在5月和6月的Needham、JP Morgan和Steeple会议上进行一对一会议 [114] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度12%的增长如何跃升至第二季度28%，以及成本效率方面的情况 - 第一季度通常是年收入账单中表单、申报和调整业务的旺季，但2020年招聘趋势不同，且第一季度仍在与无疫情的上一年同期比较，较为艰难；第二季度已基本摆脱疫情影响，本季度的指引是自2017年以来第二季度收入增长百分比最高的 [31][33][34] - 在成本效率方面，公司在研发、销售和营销以及运营领域积极招聘，而在一般和行政（G&A）领域的招聘水平不会像其他领域那样高 [35] 问题2: 从预订角度看2020年第一季度表现，以及Betty的定价、使用普及情况和Holly任命后的销售组织变化 - 2020年公司预订量和新业务收入创纪录，新增客户数量也创纪录，目前预订情况反映在第二季度指引中 [38] - Betty是一种全有或全无的使用型产品，使用需改变内部流程，已有客户开始使用，员工参与度高，预计未来几个月至少再增加100个客户，全年持续推广；Betty将按每位员工收费 [39][40][43] - 销售组织每年都会进行策略改进，Holly对公司业务有深入了解，她的任命将使销售组织保持一致的领导和沟通方式，预计不会有重大变化 [44][46] 问题3: 本季度业绩未达预期是否有特定因素 - 业绩受年终服务影响，年终服务费用通常是最大的季度收入来源，但难以准确估计负面趋势的影响；第一季度也受年度表单、申报和调整业务影响 [48][49] 问题4: 客户员工数量的重建情况以及1%的员工数量增长对收入的影响 - 受疫情影响最严重的客户员工数量未出现有意义的变化，公司预计这一数字未来不会成为重要指标，公司更关注新业务的拓展 [54][55] 问题5: 未看到客户员工数量改善是否因特定行业 - 公司评论主要针对疫情前合作且受影响的特定客户，这些客户可能因PPP贷款维持运营，部分客户可能更高效或仍在挣扎，情况因客户而异 [57][58] 问题6: 在招聘旺季，HR的购买周期和支出意向如何变化 - 公司产品可帮助企业在招聘时提高部门效率，如入职、人才获取和背景调查等产品；市场正转向关注员工用户，企业希望利用员工日常使用消费产品的趋势创造价值；公司看到一些企业开始复苏和招聘增加的迹象，但受疫情影响的特定客户收入未显著变化 [61][62][63] 问题7: 推出Betty后，其他模块（如Manager on the Go和DDX）的参与度是否增加 - Manager on the Go和DDX的使用率目前处于最高水平，可能是因为其自身价值，也为Betty的推广奠定了良好基础，预计随着Betty价值的显现，这两个模块的使用率会进一步提高 [66][67] 问题8: 新业务收入在季度内的线性情况以及年度指引对宏观复苏的假设 - 本季度新业务收入的引入方式与以往第一季度相比没有明显差异，通常年初新业务启动数量较多 [71] - 年度指引仍假设今年没有宏观复苏，与去年一致 [73] 问题9: 公司和客户的重返办公室和面对面销售情况以及相关费用 - 公司内部大部分员工仍在家工作，已制定重返办公室计划，6月主管和部分领导返回，7月团队领导返回，8月普通员工开始交替返回，9月实现全职办公；销售方面将根据客户需求选择见面方式，目前没有销售人员进行面对面销售，预计不会显著增加成本 [76][77][78] 问题10: 与疫情前相比，客户对平台使用的理解是否加深，是否会导致客户购买更多模块 - 公司认为技术发展不会倒退，疫情加速了企业利用技术与员工互动的趋势，即使疫情结束，客户也不太可能回到过去的模式，因为这一趋势在疫情前就已存在 [83][84][85] 问题11: 如何解读第二季度指引和全年指引的幅度差异，以及销售办公室的开设计划 - 公司一直根据可见情况进行指引，第二季度指引是自2017年以来最高的，对于下半年，公司将持续关注数据；开设销售办公室仍是公司战略的一部分，将根据情况适时进行，未来销售模式可能是混合模式，会根据客户需求选择见面方式 [87][89][91] 问题12: 销售团队是否看到客户因疫情担忧和PTP报告而不愿更换供应商的行为，以及经济重新开放时现有客户附加模块的行为变化 - 公司客户保留率与产品使用率直接相关，使用率越高，保留率越高；公司认为客户更换到公司会更高效，能为员工带来更好体验，创造更多价值，无论疫情前后，公司都专注于推动销售 [93][94] - 背景调查业务比去年有所改善，随着招聘增加，入职和背景调查业务也有积极趋势，但尚未恢复到疫情前水平 [96][97] 问题13: Betty在12 - 18个月内成为工资单标准的含义，以及营销和广告渠道与疫情前的差异 - 公司认为所有客户将在未来12 - 18个月内使用Betty [100] - 公司营销和广告策略不断发展，通过多种渠道进行，每周根据获得的潜在客户数量进行评估，成功的营销活动能为公司带来演示潜在客户，目前预约演示的成功率超过90% [101][102] 问题14: Betty对赢单率的影响以及业务模式的影响 - Betty能让员工在工资周期开始时可视化工资情况并参与确认，减少工资单和会计部门事后的手动操作、作废和调整，将改变工资处理方式；预计Betty会对赢单率和客户保留率产生积极影响，随着其在平台上的普及，将提高数据准确性，减少企业的责任和风险 [104][105][106] 问题15: 公司在高端市场的发展势头以及推动每位客户收入增长的因素 - 公司约两年前开始组建内部销售团队，此后在目标市场上下两端都取得了更多交易；尽管客户数量增长，但平均每位客户的账单基本保持不变，说明公司在增加小客户的同时，也在引入大客户 [110][111]

公司运营风险 - 公司SaaS网络基础设施和数据中心位于俄克拉荷马州和德克萨斯州的三个全冗余数据中心，易受多种因素影响导致服务中断，进而影响收入[115,116,117,122] - 公司面临来自众多竞争对手的激烈竞争，部分对手规模更大、资源更多，还存在低价竞争和不同计费条款的压力[121,123,124,125] - 若公司安全措施被突破，客户敏感数据可能泄露，会损害声誉、导致客户流失并产生重大负债[110,111,113,114] - 公司需不断开发增强功能和新应用以保持竞争力，否则业务和经营成果可能受不利影响[118,119,120] - 若客户对公司部署或技术支持服务不满意，或解决方案出现故障，会影响客户保留、声誉和业务收入[127,128,130,131] - 大型公司可能要求定制功能，若公司无法提供，市场将受限，业务可能受影响[132] - 公司依赖关键高管的持续服务，若未能留住他们，业务可能受不利影响[133] - 公司若无法吸引和留住合格人员，开发和营销产品的能力将受影响，进而影响收入和盈利能力[134] - 公司品牌推广活动可能无法带来足够收入以抵消成本，若品牌推广失败，业务可能受不利影响[136] - 公司解决方案可能存在缺陷或错误，会导致市场接受度和销售受损、客户流失、产生负债和诉讼等问题[128,130,131,135] - 公司知识产权保护措施可能不足，或致竞争优势受损、资产流失、收入减少或引发诉讼[137] - 公司可能因侵犯第三方知识产权被起诉，诉讼结果不可预测，或对业务造成不利影响[139][140] - 公司应用中使用开源软件，可能面临所有权纠纷诉讼，影响经营和财务状况[141] - 公司依赖第三方许可软件，若无法维持许可或软件出错，可能增加成本或降低服务水平[142] - 公司未来可能进行收购，或分散管理层注意力、稀释股东权益、扰乱运营并损害经营业绩[143][144] - 公司业务依赖与第三方的合作关系，若合作出现问题，可能影响品牌和声誉，阻碍业务增长[145][146] - 公司若拓展国际业务，将面临监管、经济和政治风险，且因缺乏经验，扩张可能不成功[147] 法律法规风险 - 法律法规政策变化可能增加公司经营成本，减少收入，影响业务和经营业绩[148] - 隐私相关法律法规可能降低公司应用的有效性，不遵守可能导致监管审查、诉讼和罚款[150][151] - 新的或不利解释的货币传输或货币服务业务法规可能使公司面临额外监管和费用，需改变业务方式[155] - 不利的税收法律法规可能增加公司解决方案和应用成本，影响业务、经营成果和财务状况[161] 财务指标相关 - 若ACA未被修改或废除，增强型ACA应用和ACA表格申报业务收入预计占2021年12月31日止年度预计总收入的约3%[164] - 截至2020年12月31日，公司记录的商誉总额为5190万美元，其他无形资产为30万美元[169] - 公司需维持EBITDA与固定费用的固定费用覆盖率不低于1.25:1.0，以及有息债务与EBITDA的比率不高于2.0:1.0[167] - 公司在违约事件期间或在未证明符合某些财务契约的情况下，任何超过5000万美元的分配将受到限制[170] - 公司财务结果可能因多种因素波动，包括客户获取、季节性、经济状况等，且波动可能影响公司普通股价值[165] - 公司若无法维持有效的财务报告内部控制，投资者可能对财务报告失去信心，公司股价可能受负面影响[171] - 2016 - 2020年总营收分别为329,141千美元、433,047千美元、566,336千美元、737,671千美元、841,434千美元[208] - 2017年1月1日至2020年12月31日，公司总营收的复合年增长率为26%[219] - 预计若ACA不修改或废除，2021年Enhanced ACA应用和ACA表格申报业务收入约占总预计收入的3%[220] - 2018 - 2020年公司毛利率分别约为84%、85%、85%[221] - 2020年第四季度客户资金日均余额约为13亿美元，2019年第四季度约为12亿美元[225] - 2020年和2019年实施及其他收入分别占总收入的1.9%和1.8%，费用范围为交易年化价值的10% - 30%，实施收入按客户预计10年寿命摊销[236] - 2020年总营收841,434美元，较2019年的737,671美元增长14%，其中经常性收入825,856美元，占比98.1%，增长14%；实施及其他收入15,578美元，占比1.9%，增长18%[230][243] - 2020年总成本收入123,546美元，较2019年的109,747美元增长13%，其中运营费用97,778美元，占比11.6%，增长9%；折旧和摊销25,768美元，占比3.1%，增长26%[243] - 2020年总行政费用531,765美元，较2019年的401,700美元增长32%，其中销售和营销费用235,716美元，占比28.0%，增长31%；研发费用90,244美元，占比10.7%，增长23%；一般及行政费用178,200美元，占比21.2%，增长40%；折旧和摊销27,605美元，占比3.3%，增长27%[243] - 2020年营业利润186,123美元，较2019年的226,224美元下降18%；净收入143,453美元，较2019年的180,576美元下降21%[243] - 2020年利息费用 -19美元，较2019年的 -940美元下降98%；其他收入（费用）净额 -168美元，较2019年的803美元下降121%[243] - 2020年所得税拨备42,483美元，较2019年的45,511美元下降7%[243] - 2020年研发成本资本化部分为43,789美元，费用化部分为90,244美元，总成本为134,033美元，较2019年分别增长44%、23%、30%[251] - 2020年一般及行政费用较上一年增加5070万美元，主要因员工相关费用增加4910万美元，其中非现金股份支付费用增加3190万美元，会计和法律费用增加160万美元[252] - 2020年非现金股份支付费用较上一年增加4280万美元，主要因2020年受限股发行及加速归属[254] - 2020年和2019年有效所得税税率分别为23%和20%，2020年税率提高主要因州所得税和不可扣除费用增加[258] - 2020年经营活动净现金为227,207美元，较2019年增长1%；投资活动净现金为 -117,877美元，较2019年增长 -46%；融资活动净现金为 -165,909美元，较2019年增长 -125%；现金及现金等价物等变化为 -56,579美元，较2019年增长 -109%[273] - 2020年投资活动现金流出较上一年减少，因客户资金短期投资到期收益增加2.398亿美元，部分被客户资金短期投资购买增加1.369亿美元和物业设备购买现金增加120万美元抵消[275] - 2020年融资活动现金流量较上一年减少，主要因客户资金义务变化7.443亿美元，以及普通股回购增加5200万美元和净股份结算相关预扣税增加2030万美元[276] - 截至2020年12月31日，未来不可撤销的最低付款总额为65,302美元，其中1年内付款14,204美元，1 - 3年付款19,487美元，3 - 5年付款31,611美元[277] - 2020年净收入为143,453美元，2019年为180,576美元[295] - 2020年调整后EBITDA为330,816美元，2019年为317,881美元[295] - 2020年非GAAP净收入为203,526美元，2019年为204,572美元[295] - 2020年基本每股收益为2.49美元，摊薄后为2.46美元；2019年基本每股收益为3.14美元，摊薄后为3.09美元[295] - 2020年非GAAP基本每股净收入为3.53美元，摊薄后为3.49美元；2019年非GAAP基本每股净收入为3.55美元，摊薄后为3.50美元[295] - 2020年基本每股收益为2.49美元，2019年为3.14美元；2020年非GAAP基本每股净收益为3.53美元，2019年为3.55美元[296] - 2020年摊薄每股收益为2.46美元，2019年为3.09美元；2020年非GAAP摊薄每股净收益为3.49美元，2019年为3.50美元[296] - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物总计1.517亿美元[297] 公司股权与股息 - 公司的公司章程授权发行最多1亿股普通股和最多1000万股优先股[178] - 截至2021年2月9日，公司普通股约有1950名在册持有人[200] - 公司尚未支付普通股现金股息，未来股息的宣派、金额和支付由董事会决定[201] - 2020年10 - 12月，公司分别回购普通股13,703股、14,702股、60,276股，平均每股价格分别为377.33美元、398.94美元、425.98美元，总计回购88,681股[205] - 2018年11月20日宣布的股票回购计划，原授权回购至多1.5亿美元普通股，2020年3月12日董事会将额度增至2.5亿美元，到期日延至2022年3月12日[205] - 2020年公司回购432,897股普通股，平均成本为每股265.31美元，支付税款导致现金支出6280万美元，截至2020年12月31日，股票回购计划剩余1.353亿美元额度，计划于2022年3月12日到期[267] 公司组织与人员 - 公司业务和运营快速增长，员工数量、客户数量、交易数量及数据量均显著增加，组织结构和记录系统日趋复杂[159] - 公司需继续扩大内外销售团队和支持团队以增加客户群和收入，但扩张可能受疫情、人员招聘等因素限制[160] - 截至2020年12月31日，96%的员工远程工作[187][222] 公司办公设施 - 公司企业总部是位于俄克拉荷马城约50万平方英尺的园区，占地超150英亩，2019年4月在得克萨斯州格拉夫顿动工建设新的运营设施，占地约14英亩[194] - 公司在27个州租赁办公室[195] - 2019年8月5日，公司以1920万美元购买俄克拉荷马城总部附近107.5英亩土地[269] 公司业务发展 - 公司目标客户规模为50 - 5,000名员工，客户平均规模随业务发展显著增长[218] - 公司营收主要来自按计费周期固定收费加按处理员工或交易收费、按计费周期固定收费两种方式[212] - 公司计划通过拓展现有市场、进入新市场、引入新应用等方式实现增长[213] - 公司主要营销手段包括广告、邮件、社交媒体等多种活动及内容创作[214] - 2020、2019、2018年末客户数量分别为30,994、26,527、23,533，按母公司分组的客户数量分别为16,063、13,581、12,754，销售团队数量分别为50、50、49，年度收入留存率分别为93%、93%、92%[230] 公司信贷与审计 - 公司高级有担保循环信贷安排额度为7500万美元，可增至1.25亿美元[259] - 定期信贷协议下的定期贷款，公司可选择按优惠利率加1.0%或调整后的LIBOR利率加1.5%计息，利率互换协议将利率有效固定在4.0%[299] - 经修订的循环信贷协议提供最高7500万美元的信贷额度，可增加至1.25亿美元，截至2020年12月31日未提款[300] - 独立注册会计师事务所认为公司2020年和2019年12月31日的合并财务报表在所有重大方面公允反映了公司财务状况[306] - 独立注册会计师事务所对公司截至2020年12月31日的财务报告内部控制发表了无保留意见[307] 新冠疫情影响 - 新冠疫情导致公司客户员工数量减少，影响公司运营结果，2020年低利率、客户员工数量减少和社保税递延影响客户资金利息收入和经常性收入增长[184][186] 公司章程条款影响 - 公司章程中的反收购条款可能延迟或阻止公司被收购，影响股东获得溢价的机会和股价[180][181] - 公司章程中的专属论坛条款可能限制股东获得有利司法论坛的能力，其适用性和可执行性存在不确定性[182] 资产减值情况 - 2020年、2019年和2018年，公司商誉无减值迹象，选定6月30日为年度商誉减值测试日期[289] - 2020年、2019年和2018年，公司长期资产无减值情况[290] 公司财务指标补充说明 - 公司使用调整后EBITDA和非GAAP净收入作为补充指标评估核心业务表现和规划[293] 公司资产负债表外安排 - 截至2020年12月31日，公司没有对投资者可能重大的资产负债表外安排[279]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收2.209亿美元，同比增长约14%；全年营收8.414亿美元，同比增长14% [22] - 2020年全年调整后EBITDA为3.308亿美元，占总营收的39.3%；第四季度为8420万美元，占总营收的38.1% [27] - 2020年全年GAAP净利润为1.435亿美元，摊薄后每股收益2.46美元；第四季度为2440万美元，摊薄后每股收益0.42美元 [28] - 2020年全年非GAAP净利润第四季度为4910万美元，摊薄后每股收益0.84美元；全年未提及 [28] - 预计2021年第一季度非现金股票薪酬约2600万美元，全年约1.1亿美元 [29] - 预计2021年全年GAAP有效所得税率为25% - 26%，非GAAP为27% - 28% [29] - 预计2021年全年营收在10.09 - 10.11亿美元之间，同比增长约20%；调整后EBITDA在3.96 - 3.98亿美元之间，调整后EBITDA利润率约39.3% [34] - 预计2021年第一季度总营收在2.7 - 2.72亿美元之间，同比增长约12%；调整后EBITDA在1.26 - 1.28亿美元之间，调整后EBITDA利润率约47% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第四季度经常性收入为2.167亿美元，占总营收的98%，同比增长14% [24] - 2020年第四季度调整后总行政费用为1.191亿美元，2019年第四季度为9860万美元 [25] - 2020年第四季度调整后销售和营销费用为5890万美元，占营收的26.7% [25] - 2020年第四季度调整后研发费用为2320万美元，占总营收的10.5%；调整后总研发成本（含资本化部分）为3320万美元，2019年同期为2510万美元 [26] - 2020年全年调整后总研发成本（含资本化部分）为1.183亿美元，占总营收的14.1%，2019年为9330万美元，占总营收的12.6% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在HCM市场的份额约为5%，市场规模大且在不断扩大 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021年继续大力投入广告，以推动未来营收增长，扩大市场份额 [12] - 利用单一数据库解决方案的优势，满足不同规模公司的需求，尤其是吸引大型公司 [13] - 持续增加小客户数量，通过扩大内部销售团队实现 [14] - 计划在2021年推出BETI产品，实现全自动薪资处理，提升员工体验和公司效率 [15][16] - 行业正处于向自助服务模式转变的关键阶段，传统的人力资源和薪资人员为员工输入数据的模式将被淘汰 [8] - 公司产品具有差异化优势，以投资回报率为驱动，预计竞争对手需匹配公司的价值主张才能竞争 [55][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是强劲的一年，创新销售流程，加速新业务销售，为2021年的快速增长奠定基础 [8] - 预计2021年第一季度是疫情对同比数据产生影响的最后一个季度，之后业务将更能反映基本面的强劲增长 [12][35] - 对公司产品和客户使用产品获得的投资回报率持乐观态度，认为这将对客户留存产生积极影响 [86] 其他重要信息 - 截至2020年12月31日，公司员工总数约4200人，同比增长12% [17] - 2020年公司获得多项全国性认可，包括美国最佳工作场所前五名、俄克拉荷马州第一名，连续四年入选《财富》100家增长最快的公司 [18] - 2020年公司回购约43.3万股，总计约1.15亿美元，自2016年以来共回购410万股，总计近4.23亿美元，目前回购计划还剩1.35亿美元 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2021年Q2 - Q4的营收线性情况 - 公司指导方式未变，一直关注可见情况，今年Q2 - Q4的隐含指导与过去几年相近，不会特别讨论线性情况，且指导中未考虑下半年的复苏因素 [40][41] 问题2: 从疫情期间远程销售成功中学到了什么，如何应用于未来扩张计划 - 公司在2019年底对内部销售采取战略举措，利用已有流程帮助外部销售团队转型，目前仍完全采用虚拟销售模式，认为该模式提高了效率，未来开放现场销售将取决于客户，且会保留这些效率 [43][44] 问题3: 2020年新增客户的来源构成如何，以及配额销售代表的增长情况和2021年的预期 - 新增客户中，小客户数量加速增长，但平均客户收入保持稳定，因为在小客户市场和大客户市场都取得了成功；未单独披露配额销售代表的增长情况，但2020年扩大了内部销售模式 [47][50][52] 问题4: 2021年竞争是否会更激烈 - 公司认为产品具有差异化，能为客户带来投资回报率，不会陷入价格竞争，竞争对手需匹配公司的价值主张才能竞争，如公司即将推出的全自动薪资处理产品将改变行业模式 [55][60] 问题5: 目前新业务客户的员工配置水平如何 - 自去年5月起不再关注该问题，更关注新业务客户的增加，以弥补现有客户员工数量减少带来的损失，且认为新客户的员工数量对公司影响不大 [62][63] 问题6: 被大客户市场吸引的情况如何，大客户的特点、需求、来源以及是否会加速 - 公司持续看到超过目标范围的大客户前来合作，原因是员工都希望使用简单易用、全面且一致的解决方案，而公司产品具有可扩展性，能满足大客户的需求，未来会继续拓展大客户市场，同时也会关注中低端市场 [65][66][67] 问题7: 新客户对新模块的附加率情况，以及向现有客户追加销售的成功领域 - 新模块的附加率表现强劲，新推出的DDX和Manager on - the - Go产品起到了帮助作用，随着向全服务薪资模式发展，客户需要更多产品，使用产品能带来更高的投资回报率，且自助服务举措将推动产品整体使用率的提高 [70][71] 问题8: 2020年客户留存率的变化情况，以及2021年现金流与指导的关系 - 未披露客户留存率的具体变化时间，2020年留存率保持在93%，对该成绩满意，2021年将证明在无疫情情况下留存率是否会更高；2021年现金流受税率和资本支出影响，预计资本支出占营收的比例与2020年相似，达拉斯运营项目预计在Q2末完成，Q3可能有部分结转成本 [73][74][76] 问题9: 关于2021年下半年复苏的预期，以及Q1少提交W - 2等表格对营收的影响 - 指导中未考虑复苏因素；Q1少提交W - 2等表格预计对营收产生600 - 700万美元的不利影响，这是基于与正常年份相比，受疫情影响的行业员工数量和周转率变化导致的 [79][81] 问题10: 2021年指导中对留存率的假设，以及对其他公共薪资公司Q4财报的看法 - 不提供留存率的指导，但对产品和客户使用产品的投资回报率持乐观态度，认为这对留存率有积极影响；不评论竞争对手的情况，认为公司情况与他们不同 [86][87] 问题11: BETI产品的推出阶段，以及与传统销售模式的差异 - 2021年将逐步推出BETI产品，先在内部使用，预计第二季度有首批客户，第三、四季度全面推广，该产品将成为未来薪资处理的方式，能提高效率、减少错误，且会收费；与传统销售模式不同，它更适合作为追加销售或交叉销售产品 [91][96][99] 问题12: 远程工作是否改变了传统的销售办公室扩张模式 - 目前想法未改变，未来员工肯定会回到办公室工作，但具体时间和方式尚不确定，会在安全的情况下继续推进业务 [101] 问题13: BETI产品相对于核心薪资产品的定价提升情况，以及小客户业务收入占比的变化 - 暂不披露BETI产品的定价，该产品会收费，因为能带来高投资回报率；小客户业务收入占比与过去相近，IPO时为6%，虽2019年开始增加小客户团队且取得成功，但由于大客户市场也有进展，占比不会大幅变化 [104][106] 问题14: 2020年Q4需求是否比Q3加速，以及COVID病例激增对销售周期的影响，1月需求情况，竞争环境中新增客户来源是否有变化 - 无法确定COVID病例激增对销售的周度影响，3 - 5月情况较差，之后逐渐稳定，2020年是销售和新业务启动的创纪录年份，2021年也需要创纪录的销售和启动才能实现目标；新增客户来源无变化 [108][109][112] 问题15: 疫情期间与客户的对话和兴趣是否有变化，对业务管道的贡献，以及毛利率的节奏 - 员工、人力资源部门和高管都认为去除数据传输过程中的中间层是最有效的方式，2020年人们对产品的使用需求增加，更多人意识到HCM业务的重要性并愿意做出改变；除第一季度受疫情影响外，第二至第四季度的增长指导与过去几年相近，随着研发和销售营销投入带来新业务收入和产品使用率的提升，毛利率将得到提升，预计全年毛利率在85% - 86%，第一季度少提交表格会有轻微影响 [117][118][122] 问题16: 受疫情影响的业务管道客户恢复时，公司采取了什么措施确保获得公平份额的需求，以及运营上有哪些长期变化 - 公司从未停止向受疫情影响的行业销售，保持行业中立，期待这些客户完全恢复；运营上，除销售的市场推广方式外，在软件开发、客户服务、会议等方面获得的效率将保留，公司会继续寻找整个模式中的效率提升机会 [125][126][128]