客户相关情况 - 2023年第一季度无单一客户收入占比超0.5%[52] - 目标客户规模为50至10000名员工[54] - 客户收款通常在收到后1至30天支付，部分资金最多留存120天[54] 毛利率情况 - 2023年和2022年第一季度总毛利率约为86%[54] - 公司预计未来毛利率将保持相对稳定[54] 客户拓展与营收方式 - 公司计划通过多种方式吸引新客户，包括提升销售团队效率、扩大现有市场和开拓新市场[54] - 公司主要通过销售团队和客户关系代表创收[52] - 公司持续增长依赖吸引新客户、提高客户员工使用率和推出新应用[52] - 公司计划未来开设更多销售办事处以扩大市场影响力[52] 营收季节性 - 公司营收具有季节性，第一和第四季度经常性收入通常较高[54] 财务数据关键指标变化 - 营收 - 2023年第一季度总营收4.51637亿美元，较2022年同期的3.53519亿美元增长27.8%，其中经常性收入4.44421亿美元，占比98.4%，同比增长27.6%；实施及其他收入7216万美元，占比1.6%，同比增长34.8%[55] 财务数据关键指标变化 - 运营成本 - 2023年第一季度总运营成本6523.2万美元，较2022年同期的4848.4万美元增长34.5%，其中运营费用5308.5万美元，同比增长37.9%；折旧和摊销费用1214.7万美元，同比增长21.6%[55] 财务数据关键指标变化 - 管理费用 - 2023年第一季度总管理费用2.25973亿美元，较2022年同期的1.78768亿美元增长26.4%，其中销售和营销费用1.03574亿美元，同比增长38.1%；研发费用4266.9万美元，同比增长35.0%；一般及行政费用6560.5万美元，同比增长8.4%；折旧和摊销费用1412.5万美元，同比增长21.1%[55] 财务数据关键指标变化 - 运营收入与净利润 - 2023年第一季度运营收入1.60432亿美元，较2022年同期的1.26267亿美元增长27.1%；净利润1.19296亿美元，较2022年同期的9193万美元增长29.8%[55] 财务数据关键指标变化 - 利息费用与其他收入（费用）净额 - 2023年第一季度利息费用83.7万美元，较2022年同期的21.5万美元增长289.3%；其他收入（费用）净额600.4万美元，较2022年同期的141.2万美元增长325.2%[55] 财务数据关键指标变化 - 所得税拨备 - 2023年第一季度所得税拨备4630.3万美元，较2022年同期的3553.4万美元增长30.3%，有效所得税税率为28.0%，与2022年同期的27.9%基本一致[55][58] 运营费用与折旧摊销费用增加原因 - 2023年第一季度运营费用较2022年同期增加1460万美元，主要是员工相关费用增加1250万美元和运输及用品费用增加160万美元；折旧和摊销费用增加220万美元，主要是由于开发额外技术和购买其他固定资产[56] 销售和营销费用与研发费用增加原因 - 2023年第一季度销售和营销费用较2022年同期增加2860万美元，主要是员工相关费用增加2140万美元和营销及广告费用增加720万美元；研发费用增加主要是员工相关费用增加1110万美元[57] 信贷额度与借款情况 - 公司拥有6.5亿美元的高级担保循环信贷额度和7.5亿美元的高级担保延迟提取定期贷款额度，截至2023年3月31日，循环信贷额度下有2900万美元的未偿还借款，定期贷款额度下无未偿还借款[59] - 2022年7月借款2900万美元偿还先前信贷安排债务，利率为调整后定期SOFR利率加1.25%[61] - 截至2023年3月31日，公司在2022年7月循环信贷安排下的未偿债务为2900万美元[71] - 公司在2022年7月循环信贷安排下的借款利率为当期调整后定期担保隔夜融资利率（Adjusted Term SOFR Rate）加1.25%[71] 其他收入（费用）净额增加原因 - 2023年第一季度其他收入（费用）净额增加460万美元，主要是公司资金在该期间获得520万美元收入，而2022年同期为10万美元[58] 财务比率要求 - 公司需维持合并利息比率不低于3.0:1.0，合并杠杆比率不高于3.75:1.0，后续降至3.0:1.0[61] 定期贷款还款安排 - 2022年7月定期贷款工具可提款十次，第一年和第二年还款率7.5%，之后为10%[61] 股票回购 - 2022年8月董事会授权回购至多11亿美元普通股，截至2023年3月31日仍有11亿美元额度[61] - 2023年第一季度回购1923股普通股，平均成本325.37美元/股，现金支出60万美元[62] 股息政策 - 2023年5月宣布实行季度现金股息政策，初始季度股息0.375美元/股，预计年支付约9100万美元[62] 总部扩建 - 公司总部扩建预计成本7000 - 7500万美元，2024年上半年完工[63] 现金流量情况 - 2023年第一季度经营活动净现金146103美元，同比增长25%；投资活动净现金 - 40618美元，同比下降40%；融资活动净现金183003美元，同比下降91%[64] 调整后财务指标 - 2023年第一季度调整后EBITDA为220527美元，非GAAP净收入为142651美元[70] 每股收益情况 - 2023年第一季度基本每股收益2.06美元，摊薄后每股收益2.06美元；非GAAP基本每股收益2.47美元，非GAAP摊薄后每股收益2.46美元[70] 现金及现金等价物情况 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物总额为5.056亿美元[71] - 公司现金等价物主要投资于活期存款账户和货币市场基金[71] 利率影响情况 - 截至2023年3月31日，利率变动100个基点不会对公司经营业绩或财务状况产生重大影响[71]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度收入约为4.516亿美元,同比增长27.8% [8][12] - 2023年第一季度调整后EBITDA为2.205亿美元,调整后EBITDA利润率约为48.8%,同比提升70个基点 [8][12] - 2023年第一季度GAAP净收益为1.193亿美元,每股摊薄收益为2.06美元,同比增长29.8% [12] - 2023年第一季度非GAAP净收益为1.427亿美元,每股摊薄收益为2.46美元,同比增长28.9% [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经常性收入占总收入的98.4%,同比增长27.6% [13] - 销售和营销费用占收入的21.7%,持续加大营销投入以获取更多潜在客户 [13] - 研发费用占收入的8.3%,持续加大研发投入以开发新产品 [13][14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未发现小型企业客户受宏观环境影响出现明显变化,主要收入增长来自新客户获取 [54][55] - 公司正在加快在大型企业市场的渗透,这一细分市场增长最快 [10][32] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司推出全球HCM产品,进一步扩大了公司的市场机会,未来将逐步推出全球版BETI [19][20][21][23][44][45] - 公司在销售和营销方面持续加大投入,提升销售效率和客户转化率 [27][51][52] - 公司在研发方面持续加大投入,不断推出新产品和功能以保持市场领先地位 [13][14] - 公司正在加强在大型企业市场的渗透,这一细分市场增长最快 [10][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在人才招聘方面,特别是技术人才,呈现较为宽松的态势 [31][32] - 公司未发现小型企业客户受宏观环境影响出现明显变化,主要收入增长来自新客户获取 [54][55] - 公司对未来保持乐观态度,有信心超过初始的"Rule of 65"目标 [8][15] 其他重要信息 - 公司宣布启动季度股息计划,预计2023年每股派发1.5美元 [16][17] - 公司仍有11亿美元的股票回购授权额度 [16] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Raimo Lenschow 提问** 公司全球化战略的具体内容和计划 [19][20][21][23] **Chad Richison 回答** 公司正在推出全球HCM产品,未来还将逐步推出全球版BETI,这是公司成为真正全球化公司的第一步 [20][21][23] 问题2 **Samad Samana 提问** 公司是否考虑通过并购来实现全球化战略 [25][26] **Chad Richison 回答** 公司主要通过内部研发的方式来实现战略目标,不太倾向于并购 [26] 问题3 **Joshua Reilly 提问** 公司是否会在不同国家自主开发当地的工资支付系统,还是会依托第三方 [48][49] **Chad Richison 和 Craig Boelte 回答** 公司会在不同国家自主开发当地的工资支付系统,即BETI [49]

业务运营风险 - 公司解决方案涉及收集、存储和传输客户及其员工的敏感信息，面临网络攻击导致数据泄露风险，可能影响业务和财务状况[100] - 公司SaaS网络基础设施和数据中心位于俄克拉荷马州和德克萨斯州的三个全冗余数据中心，易受多种因素影响，若出现问题可能导致数据丢失、服务中断和收入减少[103][104] - 公司需不断开发增强功能和新应用以保持竞争力，若无法跟上技术发展或应对颠覆性技术，业务可能受不利影响[105][106][107] - HCM软件市场竞争激烈，公司面临来自大型竞争对手的压力，可能导致定价和计费条款受影响，进而影响经营业绩[108][109] - 公司业务依赖客户满意度，若客户对部署或技术支持服务不满意，或解决方案出现问题，可能导致客户流失和财务损失[112] - 公司解决方案可能存在未检测到的缺陷或错误，可能导致市场接受度下降、客户流失和法律诉讼等问题[112] - 大型公司可能要求定制功能，若公司无法提供，市场可能受限，业务可能受不利影响[114] - 公司依赖关键高管的持续服务，若未能留住他们，业务可能受不利影响[115] - 公司面临来自嵌入式工资单产品和技术的竞争，可能影响其竞争地位[110] - 公司未来成功依赖吸引和保留合格人员，软件行业人才竞争激烈，新移民法或政策可能加剧竞争[117] - 公司业务和运营快速增长，若不能有效管理，可能导致应用质量下降、成本增加等问题[118] - 公司需继续扩大销售和支持团队，新冠疫情等因素可能限制新增办公室[118] - 公司业务依赖与第三方的关系，第三方表现不佳或全球经济放缓可能影响公司[125] - 公司若拓展国际市场，将面临监管、经济和政治风险，且缺乏国际运营经验[126] 知识产权风险 - 若不能有效保护知识产权，公司竞争优势可能受损，还可能面临诉讼[119][120] - 公司可能因涉嫌侵犯第三方知识产权而被起诉，诉讼结果不可预测[120] - 应用中使用开源软件可能带来额外风险，损害知识产权[121] 收购风险 - 公司未来可能进行收购，收购可能分散管理层注意力，导致股东权益稀释[123][124] 法规政策风险 - 加州隐私权利法案（CPRA）于2023年1月1日生效，弗吉尼亚州类似法规同日生效，科罗拉多、康涅狄格和犹他州新数据隐私法规将于今年晚些时候生效[130] - 公司在一个司法管辖区注册为“货币服务业务”，并打算在其他地区申请许可证[131] - 公司运营受多种联邦、州和地方就业相关法律法规约束，合规可能大幅增加经营成本[135] - 新监管要求或现有法律法规新解释可能增加公司经营成本，影响新应用推出和增强功能开发[128] - 不遵守隐私、数据保护和网络安全法律法规可能对公司声誉、经营成果或财务状况产生重大不利影响[129] - 新的或不利的州和联邦货币传输或货币服务业务法规可能使公司面临额外监管和费用，要求改变业务[131] - 不利税收法律法规或现有法律的不利应用可能增加公司解决方案和应用成本，影响业务、经营成果或财务状况[132] 财务指标与契约 - 公司需维持每财季末合并利息覆盖率（EBITDA与利息费用之比）不低于3.0:1.0，合并杠杆率（有息债务与EBITDA之比）不高于3.75:1.0，之后逐步降至3.0:1.0[139][140] - 截至2022年12月31日，公司记录的商誉总计5190万美元，其他无形资产净值为5400万美元[140] - 公司授权发行最多1亿股普通股和最多1000万股优先股[145] - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物总计4.007亿美元[200] - 截至2022年12月31日，公司在2022年7月循环信贷安排下的未偿债务为2900万美元[200] - 公司在任何财年进行超过5000万美元的分配时，需证明符合某些财务契约[139] - 公司未偿债务的运营和财务契约可能限制业务和融资活动，影响现金流和业务运营能力[139] 财务波动与业绩指引 - 公司财务结果可能因多种因素波动，包括吸引新客户、客户数量和类型、应用销售组合等[136] - 公司历史营收存在季节性，很大一部分经常性收入与年度工资税申报表格和ACA相关表格处理和申报有关[137] - 公司业务受季节性波动影响，年初表单处理影响第一季度经常性收入，年末非计划工资发放影响第四季度经常性收入[138] - 若客户付款失败，公司可能需额外短期流动性，影响经营业绩和流动性，损害银行关系[141] - 公司发布的业绩指引具有不确定性，实际经营结果可能与指引有重大差异[142][143] ACA业务收入 - 若ACA不修改或废除，增强型ACA应用和ACA表格申报业务收入预计占2023年12月31日止年度总预计收入约2%[128]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度营收约3.71亿美元，同比增长30%，全年营收达13.75亿美元，同比增长30.3% [2][28] - 第四季度调整后EBITDA为1.64亿美元，利润率44%，全年调整后EBITDA为5.8亿美元，利润率42% [2] - 第四季度GAAP净利润为8000万美元，摊薄后每股收益1.38美元，上年同期为4870万美元，摊薄后每股收益0.84美元 [12] - 2022年全年GAAP净利润为2.814亿美元，摊薄后每股收益4.84美元，同比增长44% [30] - 2022年第四季度非GAAP净利润为1.002亿美元，摊薄后每股收益1.73美元，上年同期为6440万美元，摊薄后每股收益1.11美元 [30] - 2022年全年非GAAP净利润为3.572亿美元，摊薄后每股收益6.14美元，同比增长37% [68] - 2022年经营活动现金流为3.65亿美元，增长14.3% [31] - 2022年年度收入留存率为93%，与近四年平均水平一致，较前四年平均水平提高超200个基点 [44] - 第四季度调整后销售和营销费用为8730万美元，占营收的23.5%，全年该费用占营收比例改善100个基点 [29] - 第四季度调整后研发费用为3660万美元，占总营收的9.9%，调整后总研发成本为5180万美元，上年同期为4400万美元 [67] - 预计2023年第一季度总营收在4.43 - 4.45亿美元之间，同比增长约26%，调整后EBITDA在2.1 - 2.12亿美元之间，利润率约48% [32] - 预计2023年营收在17 - 17.02亿美元之间，同比增长约24%，调整后EBITDA在7 - 7.02亿美元之间，利润率约41% [47] - 预计2023年GAAP有效所得税税率约28%，非GAAP有效所得税税率约26% [68] - 预计2023年股票薪酬约1.2亿美元，资本支出占营收比例约12% [69] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度经常性收入为3.64亿美元，占季度总营收的98%，同比增长30% [66] - 2022年客户数量约36600家，同比增长8%，按母公司分组计算约19100家，同比增长8% [66] - 2022年员工记录总数同比增长14%至650万 [66] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续在人才、营销、创新、客户服务和地域扩张方面投资，以满足强劲需求 [4] - 公司受益于Beti员工自助服务薪资解决方案的全面推广，将继续推动行业变革，提高薪资和HCM流程效率 [24] - 公司营销计划表现良好，将继续加大营销投入，以获取高利润率收入 [18][40] - 公司将继续招聘研发人员，推进多个研发项目 [63] - 公司持续向高端市场拓展，受益于大型组织对简化HCM需求的增加，目前市场份额仅约5%，仍有较大增长空间 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是公司强劲的一年，反映了前一年投资的成效和持续的执行能力，公司有望在2023年实现快速盈利增长 [4][24] - 公司对2023年的业务发展充满信心，开局良好，有望实现65的规则 [38] - 公司认为市场对Beti的需求强劲，随着更多客户部署Beti，客户留存率有望进一步提高 [72][92] 其他重要信息 - 2022年公司获得多项全国性认可，包括被评为美国最受信任的公司之一、最佳女性公司，连续十年获得俄克拉荷马州最佳工作场所奖 [26] - 截至2022年12月31日，公司员工总数超过6300人，同比增长18% [26] - 2022年公司回购约36.5万股，花费近1亿美元，自2016年以来共回购近470万股，花费近5.9亿美元，目前回购计划剩余11亿美元 [46] - 公司将参加2月在纽约举行的Wolfe March Madness软件会议、3月在旧金山举行的KeyBanc新兴科技会议和摩根士丹利TMT会议 [137] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2022年第四季度是否回购股票，以及回购授权剩余金额 - 第四季度未回购股票，全年回购约1亿美元的股票，目前回购计划剩余11亿美元 [81] 问题: 新办公室的进展以及2023年是否有新办公室计划 - 2021年12月和2022年第一季度共开设5家办公室，目前尚未达到满员状态，预计今年实现满员，2024年与成熟办公室执行相同配额，2023年办公室扩张对当年影响较小，对2024和2025年影响较大 [54][75] 问题: 为客户持有的现金有效收益率、资金余额增长预期及收益率预期 - 资金余额增长速度通常低于预期营收增长率，每25个基点的利率变动预计带来约500万美元收益，但收益会随时间逐步体现，部分长期投资收益率略低 [55][56] 问题: 不同规模客户的业务活动或管道动量是否有差异 - 公司持续向高端市场拓展，去年拥有2000名及以上员工的客户收入增长60%，对Beti的需求持续增加 [58] 问题: 2023年增长来自新客户和现有客户的比例 - 增长主要来自新客户，现有客户的增销业务规模较小但稳定 [17] 问题: 2023年第一季度W2收入趋势是否会正常化 - 是的，2022年招聘和业务模式已恢复正常，W2表格申报也将正常化 [61] 问题: 2023年利润率展望，以及浮动收入和增量投资对EBITDA的影响 - EBITDA略微下降主要是由于研发和销售营销投入增加，公司将继续在这两个领域投资 [107][86] 问题: 如何看待招聘趋势和员工增长 - 2022年员工增长约18%，使用Beti的客户效率更高，公司所需人力减少，预计今年办公室扩张对人员增长影响不大 [74] 问题: 营销投入的ROI以及对漏斗顶部活动和转化率的影响 - 营销投入带来了客户增长，特别是在小型和新兴业务领域，2020 - 2022年增加销售团队后，业务增长显著 [88][101] 问题: 指导中考虑的保守因素和宏观环境 - 公司按可见情况进行指导，今年指导增长率为24%，去年为25%，公司注重实际业绩达成 [89] 问题: 客户留存率同比下降的原因 - 主要是小型客户受市场环境影响较大，使用Beti的客户留存率高达99%，随着更多客户部署Beti，留存率有望提高 [90][91][92] 问题: 2022年客户增长放缓的原因及未来客户增长率展望 - 部分原因是公司向高端市场拓展，未来客户增长将继续受到市场环境和产品推广的影响，公司将继续努力提高客户留存率和获取新客户 [102] 问题: 2023年毛利率预期，以及EBITDA下降是由于研发还是销售营销 - 预计是研发和销售营销共同作用，公司过去几年毛利率较为稳定 [107] 问题: 对生成式AI技术的看法以及对Paycom和HR行业的意义 - AI可用于自动化客户面临的问题，但需确保客户和员工正确使用产品，预计今年行业内不会广泛应用 [108][109] 问题: 第四季度EBITDA超预期的原因 - 营销支出略高、开发资本化率提高、Beti客户带来高质量收入以及获得约480万美元保险净收益 [110] 问题: 新客户数量增长8%与员工数量增长14%的差异解读 - 表明客户规模在增大，公司在高端市场取得成功，同时小型业务单元也有一定增长 [113] 问题: 2023年PEPM机会与2022年相比如何，以及具体模块机会 - Beti推动PEPM增长，2022年新客户产品组合更好，现有客户和新业务销售仍有提升PEPM的机会 [116] 问题: 年底Beti客户占比 - 约50%，与11月报告时相近，客户部署Beti需进行流程转换，公司会与客户共同制定详细计划 [118] 问题: 如何看待现有客户自身客户群扩张带来的增长 - 与过去情况类似，增长主要来自新客户，现有客户有增有减，总体较为平衡 [125] 问题: 过去几个月管道生成或销售周期是否有变化，客户转换和选择的原因 - 产品演示线索强劲，主要得益于营销和广告，销售过程中与客户沟通更有效，无明显变化 [129] 问题: 针对高端市场机会的投资是战略还是战术决策 - 两者兼具，行业向利用员工使用产品的方向转变，公司需在战略和战术上确保为客户提供后端体验 [134][135]

客户与收入结构 - 2022年前九个月，没有客户的收入占比超过公司总收入的0.5%[112] - 公司目标客户规模为50至10000名员工[118] - 公司从客户处收取的资金通常在收到后1至30天内支付，部分资金最多留存120天[119] - 公司预计第一和第四季度的经常性收入高于其他季度[122] 销售团队与市场拓展 - 2022年1月，公司在多地新增销售团队，使销售团队总数达到55个，分布在28个州[113] - 公司计划通过多种方式吸引新客户，包括提高销售团队效率、扩大现有市场和开拓新市场[117] - 公司主要营销手段包括广告、邮件、社交媒体等多种方式，并通过内容营销提升品牌知名度[114] 业务模式 - 公司提供基于云计算的人力资本管理解决方案，按计费周期收费并按员工或交易数量收取费用[111][112] 毛利率情况 - 2022年和2021年第三季度，公司总毛利率分别约为84%和83%[123] - 2022年和2021年前九个月，公司总毛利率约为85%[123] 营收情况 - 2022年第三季度和前九个月总营收分别为334,167和1,004,610，较2021年同期增长30.4%[126] - 2022年第三季度和前九个月经常性收入分别为328,150和987,848，占比98.2%和98.3%，较2021年同期增长30.6%[126] 费用情况 - 2022年第三季度和前九个月运营费用分别增加940万和2970万，主要因员工相关费用增加[129][130] - 2022年第三季度和前九个月销售和营销费用分别增加2140万和5330万，源于员工相关费用和营销广告费用增加[131][132] - 2022年第三季度和前九个月研发费用分别增加930万和2480万，主要是员工相关费用增加[133] - 2022年第三季度和前九个月非现金股票薪酬费用总计分别为24,492和70,815，较2021年同期下降16%和7%[138] - 2022年第三季度和前九个月折旧和摊销费用增加，主要因技术开发和固定资产购置[139] - 2022年第三季度和前九个月利息费用增加，因总部和运营设施建设导致利息资本化率降低[140] 研发成本资本化情况 - 2022年第三季度和前九个月研发成本资本化部分分别为16,995和48,835，较2021年同期增长29%和25%[135] 有效所得税税率情况 - 2022年前九个月有效所得税税率为26.9%，较2021年的20.8%上升，主要因股票薪酬超额税收优惠减少[142] 信贷安排情况 - 截至2022年9月30日，公司在2022年7月循环信贷安排下有2900万美元未偿还借款，2022年7月定期贷款安排下无未偿还借款[143] - 2022年8月24日，公司终止利率互换协议，获得现金收入50万美元[146] - 2022年5月4日，公司签订初始本金最高2.5亿美元的循环信贷协议，6月7日承诺总额从2.5亿美元增至3.5亿美元，2022年7月29日该协议终止[147][148] - 2022年7月29日，公司签订新信贷协议，提供最高6.5亿美元的循环信贷安排和最高7.5亿美元的定期贷款安排，所有贷款将于2027年7月29日到期[150] - 公司根据综合杠杆比率确定ABR贷款、SOFR利率贷款的适用保证金以及承诺费和计时费的年利率[151] - 公司需在每个财季末保持综合利息比率不低于3.0比1，综合杠杆比率不高于3.75比1，之后逐步降至3.0比1[152] - 2022年5月4日公司签订2022年5月循环信贷协议，偿还2017年定期贷款并终止2017年定期信贷协议；7月29日签订2022年7月信贷协议并终止2022年5月循环信贷协议[168] 股票回购情况 - 截至2022年9月30日，公司股票回购计划下有11亿美元可用于回购，当前计划将于2024年8月15日到期[156] - 2022年前九个月，公司回购364,200股普通股，平均成本为每股273.67美元，为员工支付税款导致现金支出500万美元[157] 总部建设情况 - 公司预计总部扩建项目总成本在6000万至7000万美元之间，建设约需两年完成[159] 现金流情况 - 2022年前九个月，经营活动提供净现金236,647美元，投资活动使用净现金32,028美元，融资活动使用净现金198,871美元，现金及等价物等变化为5,748美元[164] - 2022年前九个月融资活动使用的现金流增加，主要因客户资金义务变动14.39亿美元、普通股回购增加9470万美元、长期债务支付增加2800万美元和债务发行成本支付增加640万美元，部分被预扣税减少5610万美元和债务发行所得2900万美元抵消[167] 盈利与每股收益情况 - 2022年第三季度净利润为5.2153亿美元，2021年同期为3.0379亿美元；前九个月净利润为20.1438亿美元，2021年同期为14.7273亿美元[176] - 2022年第三季度调整后EBITDA为12.6026亿美元，2021年同期为8.9703亿美元；前九个月调整后EBITDA为41.5774亿美元，2021年同期为30.9715亿美元[176] - 2022年第三季度非GAAP净利润为7.3431亿美元，2021年同期为5.3586亿美元；前九个月非GAAP净利润为25.7073亿美元，2021年同期为19.5976亿美元[176] - 2022年第三季度基本每股收益为0.90美元，2021年同期为0.52美元；前九个月基本每股收益为3.48美元，2021年同期为2.55美元[176] - 2022年第三季度摊薄每股收益为0.90美元，2021年同期为0.52美元；前九个月摊薄每股收益为3.46美元，2021年同期为2.53美元[176] - 2022年第三季度非GAAP基本每股收益为1.27美元，2021年同期为0.92美元；前九个月非GAAP基本每股收益为4.44美元，2021年同期为3.39美元[176] - 2022年第三季度非GAAP摊薄每股收益为1.27美元，2021年同期为0.92美元；前九个月非GAAP摊薄每股收益为4.42美元，2021年同期为3.37美元[176] 现金及债务情况 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物总计3.172亿美元，7月2022年循环信贷安排下有2900万美元未偿还债务[178][181]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度总营收3.342亿美元，同比增长30%，主要得益于差异化解决方案的强劲需求和新业务的成功拓展 [13] - 第三季度经常性收入3.282亿美元，占总营收的98%，同比增长31% [13] - 第三季度调整后总毛利润2.805亿美元，调整后毛利率为83.9%，全年调整后毛利率目标约为85% [13] - 2022年第三季度调整后销售和营销费用为8580万美元，占收入的25.7%，上年同期为25.9%；调整后研发费用为3730万美元，占总收入的11.2%；调整后总研发成本（包括资本化部分）为5200万美元，上年同期为4070万美元 [14] - 2022年第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.26亿美元，占总收入的37.7%，上年同期为8970万美元，占总收入的35%，同比增长270个基点 [15] - 第三季度GAAP净利润为5220万美元，摊薄后每股收益为0.90美元，上年同期为3040万美元，摊薄后每股收益为0.52美元；2022年第三季度非GAAP净利润为7340万美元，摊薄后每股收益为1.27美元，上年同期为5360万美元，摊薄后每股收益为0.92美元 [16] - 截至第三季度末，公司现金及现金等价物约为3.17亿美元，总债务为2900万美元，代表客户持有的资金日均余额约为18.5亿美元 [17] - 公司上调2022年全年业绩指引，预计收入在13.71 - 13.73亿美元之间，同比增长30%；预计调整后EBITDA在5.6 - 5.62亿美元之间，调整后EBITDA利润率为41%，较上年扩大120个基点 [18] - 预计2022年第四季度总收入在3.66 - 3.68亿美元之间，同比增长约29%；预计第四季度调整后EBITDA在1.44 - 1.46亿美元之间，调整后EBITDA利润率约为40% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自动化战略核心是BETI，近半数客户已采用自助服务式薪资系统，公司拥有54个外部销售团队，通过营销和广告推动潜在客户数量、品牌知名度和行动呼吁，新品牌活动在目标市场范围内获得了强烈认可 [9] - 公司看到来自员工的有机潜在客户推荐激增，员工成为Paycom的倡导者和有影响力的人，多方面的市场进入策略将有助于未来多年实现快速新业务增长 [10] - 公司研发策略是新增付费模块和增强现有产品功能并重，会根据产品的投资回报率决定是否收费 [45] - 公司认为自身是有机创新型公司，将继续开发产品，随着业务向高端市场拓展，大型公司的机会将增多 [74] - 行业竞争方面，在服务2000名以上员工的市场中，竞争对手一直是相同的几家公司，随着公司向高端市场发展，会更多地遇到老对手 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 招聘市场有所缓和，但仍未完全转变为雇主市场，公司业务机会充足，通过让员工自助处理薪资业务提高企业效率，预计业务不会放缓 [24] - 公司有信心实现第四季度的强劲增长，得益于新客户转化率高、受益于费率上调以及对业务的良好可见性 [29] - 尽管宏观环境动荡，但公司认为BETI的发展才刚刚开始，员工自助处理薪资是大势所趋，无论劳动力市场情况如何，公司业务都不会放缓 [71] - 公司认为在经济衰退期间，业务不会有重大变化，因为公司仅占目标市场的5%，拥有差异化产品，业务发展主要取决于自身 [83] 其他重要信息 - 公司将于11月在拉斯维加斯的富国银行TMT峰会和斯科茨代尔的瑞士信贷年度技术会议上进行展示，12月将在旧金山的巴克莱TMT会议上进行展示 [99] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 市场需求旺盛但公司未受影响的原因及运营现金流低于模型的原因 - 招聘市场有所缓和但仍未完全转变为雇主市场，公司仅占目标市场的5%，业务机会充足，通过让员工自助处理薪资业务提高企业效率，预计业务不会放缓 [24] - 第三季度运营现金流受额外税收支付和费用支付时间的影响，无其他特殊情况 [26] 问题2: 第四季度季节性增长强劲的驱动因素及新销售办公室的情况 - 第四季度增长得益于新客户转化率高、受益于费率上调以及对业务的良好可见性，新客户开始业务的时间对季度收入有重要影响 [29] - 去年和今年初开设的新销售办公室需要24个月才能达到成熟，目前最好的办公室有4名代表达到配额，预计到2023年底和2024年初将分别达到成熟 [30] 问题3: 客户招聘或留用是否有变化 - 公司未看到客户招聘或留用有明显变化，招聘市场较9个月前有所缓和，更多公司让员工回到办公室工作，公司业务未出现放缓，这与公司的市场份额较小有关 [33] 问题4: 目前税务申报浮动利率情况及第四季度预期 - 公司未披露具体实现的利率，每25个基点的利率变化预计每年带来约500万美元的收益，公司的投资主要包括短期CD、商业票据和2年期国债 [36] 问题5: 9月和10月强劲预订对第四季度和销售旺季的影响 - 公司长期以来预订情况良好，员工带来大量潜在客户，新客户采用BETI后，超过50%的员工在头两次薪资处理时就开始自助处理薪资，预计业务不会放缓 [37] 问题6: 交易规模和周期是否有变化以及第四季度EBITDA利润率改善较少的原因 - 交易规模持续上升，周期无明显变化 [41] - 公司希望在第四季度根据需要灵活支出，如有必要可增加广告支出 [43] 问题7: 研发策略是新增模块还是增强现有产品以及第四季度指导是否考虑利率上调 - 研发策略是新增付费模块和增强现有产品功能并重 [45] - 11月和12月的利率上调对第四季度影响很小，这些影响会在未来逐渐显现 [46] 问题8: 竞争格局是否有变化以及品牌营销计划的成功情况和扩展计划 - 在服务2000名以上员工的市场中，竞争对手一直是相同的几家公司，随着公司向高端市场发展，会更多地遇到老对手 [49] - 品牌营销从单一数据库、员工使用驱动策略转向强调员工自助处理薪资，让员工和HR意识到员工自助处理薪资的优势 [51] 问题9: BETI的采用趋势、2022财年的收入预期以及与初始预期的对比，以及在通胀情况下是否能向客户转嫁模块价格上涨和BETI定价与其他模块的比较 - 约50%的现有客户采用了BETI，且采用趋势持续上升，新客户在首次薪资处理时，超过50%的员工就开始自助处理薪资 [55] - BETI定价为象征性费用，与其他重要模块的费用不可比，公司首次价格调整在2019年，未来价格调整将基于为客户带来的投资回报率 [58] 问题10: 第三季度调整后运营费用上升的原因以及第四季度实现85%毛利率目标的杠杆，公司是否已全面配备人员以及新销售办公室的增长速度 - 第三季度毛利率受招聘和折旧的影响，第四季度公司将继续寻找运营效率，但也会为未来进行投资 [61] - 公司认为招聘工作做得不错，新销售办公室的业绩通常比过去更好，随着业务向高端市场拓展，顶级销售代表的销售额增加，将带动新办公室的发展 [64] 问题11: 过去几个季度业务增长是否得益于营销努力以及广告价格下降是否会改变营销投资回报率 - 公司认为营销对销售有影响，通过营销和重新定位，公司获得了更多来自普通员工的潜在客户 [67] - 公司衡量营销效果的指标未变，仍基于潜在客户数量、预约率和交易转化率，广告价格下降不会改变公司的营销战略 [68] 问题12: 宏观环境对公司的影响以及未来12 - 24个月有机创新与无机创新的策略 - 宏观环境的变化不影响公司产品的战略推进，无论劳动力市场情况如何，公司业务都不会放缓，因为员工自助处理薪资能为企业带来效率提升和风险降低 [71] - 公司是有机创新型公司，将继续开发产品，随着业务向高端市场拓展，大型公司的机会将增多 [74] 问题13: 如何加速BETI在头两次薪资处理时达到50%自助服务采用率以及品牌营销策略调整后的效果 - 客户在向员工推广BETI方面做得越来越好，这一比例有望上升，目前的50%表明员工对该产品有浓厚兴趣 [77] - BETI适用于所有员工，无论公司规模大小，品牌营销策略的调整不会针对不同客户群体 [79] 问题14: 第三季度预订情况与以往的比较以及在衰退中公司的运营策略 - 公司目前的预订情况比过去更好，9月、10月以及之前的几个月都很强劲 [82] - 在经济衰退期间，公司业务不会有重大变化，因为公司仅占目标市场的5%，拥有差异化产品，业务发展主要取决于自身 [83] 问题15: 业绩超预期的来源以及模块采用与市场情况的关系 - 业绩超预期主要来自新客户的获取 [85] - 公司有一些领先指标，如背景调查数量，但这些对业务的影响较小，公司的增长主要取决于新客户的获取和差异化战略 [87] 问题16: 第四季度业绩指引较强的原因以及竞争对手的定价和营销策略是否有变化 - 第四季度业绩增长得益于新客户开始业务的时间和利率上调的影响，新客户在季度初开始业务将带来全额收入，利率上调的影响将逐渐显现 [93] - 行业竞争激烈，竞争对手一直是相同的几家公司，公司主要通过为客户带来的投资回报率来竞争，未看到竞争对手有明显变化，他们会通过定价和提供免费服务来提高竞争力 [96]

客户与销售团队情况 - 2022年上半年无单一客户收入占比超0.5%[109] - 2022年1月在多地新增销售团队，使销售团队总数达55个，分布于28个州[110] - 目标客户规模为50至10000名员工[114] - 公司通过销售团队和客户关系代表获取收入[109] - 公司计划未来开设更多销售办事处并利用虚拟销售会议扩大市场[110] 资金收取与留存情况 - 从客户处收取的资金通常在收到后1至30天支付，部分资金最多留存120天[116] 毛利率情况 - 2022年和2021年第二季度总毛利率约为84%和85%[120] - 2022年和2021年上半年总毛利率约为85%和86%[120] 经常性收入预期情况 - 公司预计第一和第四季度经常性收入高于其他季度[119] 客户满意度与留存率关键因素 - 公司认为专注提高员工使用率是客户长期满意度和留存率的关键[113] 营收情况 - 2022年Q2和H1总营收分别为3.17亿美元和6.70亿美元，较2021年同期增长30.9%和30.3%，主要因新增客户、成熟销售办公室效率提升及向现有客户销售更多应用程序[124] 经常性收入情况 - 2022年Q2和H1经常性收入分别为3.12亿美元和6.60亿美元，占比98.3%和98.4%，较2021年同期增长31.1%和30.5%[124] 实施及其他收入情况 - 2022年Q2和H1实施及其他收入分别为539万美元和1075万美元，占比1.7%和1.6%，较2021年同期增长18.2%和19.6%，主要因新增客户的不可退还前期转换费用增加[124][126] 运营成本情况 - 2022年Q2和H1运营成本分别为5008万美元和9857万美元，占比15.8%和14.7%，较2021年同期增长37.6%和35.6%，主要因员工相关费用、运输和供应费用及自动清算所费用增加[124] 销售和营销费用情况 - 2022年Q2和H1销售和营销费用分别为8772万美元和1.63亿美元，占比27.7%和24.3%，较2021年同期增长29.0%和24.5%，主要因员工相关费用和营销广告费用增加[124] 研发费用情况 - 2022年Q2和H1研发费用分别为3680万美元和6841万美元，占比11.6%和10.2%，较2021年同期增长30.4%和29.2%，主要因员工相关费用增加[124] 研发成本资本化与费用化情况 - 2022年Q2和H1研发成本资本化部分分别为1644万美元和3184万美元，较2021年同期增长20%和22%；费用化部分分别为3680万美元和6841万美元，较2021年同期增长30%和29%[133] 非现金股票薪酬费用情况 - 2022年Q2和H1非现金股票薪酬费用分别为2427万美元和4632万美元，较2021年同期增长2%和 - 2%[136] 有效所得税税率情况 - 2022年H1有效所得税税率为25.5%，较2021年同期的17.9%有所增加，主要因股票薪酬超额税收优惠减少[140] 营业利润情况 - 2022年Q2和H1营业利润分别为7231万美元和1.99亿美元，占比22.8%和29.7%，较2021年同期增长53.6%和40.2%[124] 信贷安排情况 - 公司有6.5亿美元的高级有担保循环信贷安排和7.5亿美元的高级有担保延迟提取定期贷款安排，截至2022年8月3日，循环信贷安排无未偿还借款，定期贷款安排有2900万美元未偿还借款[141] - 2018年循环信贷安排初始本金总额为5000万美元，可增至1亿美元，后增至7500万美元，可进一步增至1.25亿美元，该安排于2022年4月15日到期[147] - 2022年5月4日，公司签订新信贷协议，初始本金总额达2.5亿美元，可额外申请1亿美元，后承诺总额从2.5亿美元增至3.5亿美元，截至6月30日，有2900万美元未偿还[148][150] - 2022年7月29日，公司签订新信贷协议，提供最高6.5亿美元的循环信贷安排和最高7.5亿美元的定期贷款安排，可额外申请5000万美元[152] - 2017年定期贷款于2022年5月4日全额偿还，相关信贷协议终止[145] - 2022年5月4日，公司从新信贷安排借款2900万美元偿还2017年定期贷款及相关费用[148] - 2022年7月29日，公司从新信贷安排借款2900万美元偿还2022年5月信贷安排的未偿债务及相关费用，该协议终止[150][156] - 2022年7月信贷安排下的借款利率根据替代基准利率或调整后的期限担保隔夜融资利率加适用利差确定，适用利差根据公司综合杠杆比率而定[153] 利率互换公允价值变动情况 - 2022年3 - 6月，公司利率互换公允价值变动分别录得收益40万美元和170万美元；2021年3 - 6月，分别录得不足10万美元和70万美元的收益[146] 比率维持要求情况 - 公司需在每个财季末维持不低于3.0:1的综合利息比率和不高于3.75:1的综合杠杆比率，后续逐步降至3.0:1[157] 普通股回购情况 - 2022年6月董事会授权回购至多5.5亿美元普通股，截至6月30日有5.5亿美元可用于回购，计划2024年6月7日到期[159] - 2022年上半年回购363,569股普通股，平均成本273.52美元/股，其中16,257股用于代扣员工税款，支付税款480万美元[160] 项目成本与支付情况 - 公司总部扩建项目预计总成本6000 - 7000万美元，工期约两年；购买球馆命名权，2021年支付400万美元，2035年将支付610万美元[162] 现金流量情况 - 2022年上半年经营活动净现金为168,958美元，较2021年增长15%；投资活动净现金为 - 22,510美元，较2021年增长55%；融资活动净现金为1,477,971美元，较2021年增长290%；现金及等价物等变化为1,624,419美元，较2021年增长242%[165] - 2022年上半年投资活动现金流出减少，因客户资金到期收益增加1.24亿美元，部分被客户资金投资购买增加9170万美元和物业设备购买增加500万美元抵消[167] - 2022年上半年融资活动现金流入增加，因客户资金义务变化11.671亿美元、长期债务发行收益增加2900万美元和净股份结算代扣税减少2760万美元，部分被普通股回购增加9470万美元、长期债务支付增加2840万美元和债务发行成本支付增加130万美元抵消[168] 净收入与调整后EBITDA情况 - 2022年第二季度净收入为57,355美元，上半年为149,285美元；调整后EBITDA第二季度为119,622美元，上半年为289,748美元[175] - 2021年第二季度净收入为52,278美元，上半年为116,894美元；调整后EBITDA第二季度为86,996美元，上半年为220,012美元[175] 评估指标说明情况 - 公司使用调整后EBITDA和非GAAP净收入评估核心业务表现，这些指标非美国GAAP财务指标，有局限性[173][174] 财务报表编制情况 - 公司财务报表按美国GAAP编制，需进行估计和假设，关键会计政策无重大变化[170][171] 净利润与每股收益情况 - 2022年Q2净利润为57,355美元，2021年同期为52,278美元；2022年上半年净利润为149,285美元，2021年同期为116,894美元[176] - 2022年Q2非GAAP净利润为72,994美元，2021年同期为56,482美元；2022年上半年非GAAP净利润为183,642美元，2021年同期为142,390美元[176] - 2022年Q2基本每股收益为0.99美元，2021年同期为0.90美元；2022年上半年基本每股收益为2.57美元，2021年同期为2.02美元[176] - 2022年Q2摊薄每股收益为0.99美元，2021年同期为0.90美元；2022年上半年摊薄每股收益为2.57美元，2021年同期为2.01美元[176] - 2022年Q2非GAAP基本每股收益为1.26美元，2021年同期为0.98美元；2022年上半年非GAAP基本每股收益为3.17美元，2021年同期为2.46美元[176] - 2022年Q2非GAAP摊薄每股收益为1.26美元，2021年同期为0.97美元；2022年上半年非GAAP摊薄每股收益为3.16美元，2021年同期为2.45美元[176] 现金及现金等价物与债务情况 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物总计2.79亿美元[177] - 截至2022年6月30日，公司根据2022年5月信贷安排有2900万美元未偿还债务[180] - 2022年7月29日，公司对2022年5月信贷安排进行再融资，并根据2022年7月定期贷款安排借款2900万美元，借款利率为调整后期限担保隔夜融资利率加1.25%[180] 利率影响情况 - 截至2022年6月30日，利率增减100个基点对公司经营业绩或财务状况无重大影响[179]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度总营收3.169亿美元，同比增长31%，主要源于新客户增加带来的经常性收入增长 [17] - 第二季度经常性收入3.115亿美元，占总营收98%，同比增长31% [18] - 第二季度调整后总毛利润2.682亿美元，调整后毛利率84.6%，预计全年调整后毛利率约85% [19] - 2022年第二季度调整后销售和营销费用8270万美元，占营收26.1%，上年同期为26.6% [19] - 2022年第二季度调整后研发费用3390万美元，占总营收10.7% [20] - 2022年第二季度调整后总研发成本（含资本化部分）4810万美元，上年同期为3800万美元 [21] - 2022年第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）1.196亿美元，占总营收37.7%，上年同期为8700万美元，占比35.9% [21] - 2022年第二季度GAAP净利润5740万美元，摊薄后每股收益0.99美元，上年同期为5230万美元，摊薄后每股收益0.90美元 [22] - 2022年第二季度非GAAP净利润7300万美元，摊薄后每股收益1.26美元，上年同期为5650万美元，摊薄后每股收益0.97美元 [22] - 2022年预计全年GAAP有效所得税税率约27% [22] - 截至第二季度末，现金及现金等价物约2.79亿美元，总债务2900万美元，代表客户持有的资金日均余额约20亿美元 [23] - 2022年第二季度回购约36万股，花费约1亿美元，自2016年以来共回购近465万股，花费近5.88亿美元，目前回购计划还剩5.5亿美元 [25] - 上调2022年全年营收指引至13.54 - 13.56亿美元，中点同比增长28%；预计调整后EBITDA在5.46 - 5.48亿美元，中点调整后EBITDA利润率40% [26] - 预计2022年第三季度总营收在3.27 - 3.29亿美元，中点同比增长约28%；预计调整后EBITDA在1.17 - 1.19亿美元，中点调整后EBITDA利润率36% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司业务主要围绕自助服务薪资和人力资本管理自动化，Beti是核心产品，超1.3万家客户（近40%客户群）已采用Beti [9][12] - 外部销售团队共54人，表现良好，推动市场份额增长 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计地理上覆盖约半个美国，但仅占很大且不断增长的目标市场（TAM）的约5%，增长空间大 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于员工使用和自助服务薪资的差异化产品战略，通过营销活动强化Beti理念，吸引新客户，提高客户平均收入 [9][13] - 持续投资营销和广告，预计2022年剩余时间保持激进投入；继续投资产品创新 [19][21] - 与ADP竞争，公司认为自身产品更全面、易用，不影响销售和获取业务 [72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前就业市场仍是员工市场，招聘难度较6个月前有所降低，但远未回到2019年雇主 - 员工平衡状态，市场仍有大量职位空缺 [31] - 公司业务受正常失业率波动影响较小，除非失业率大幅快速上升，否则对业务影响不大，有信心应对宏观环境变化，保持增长 [42][77] - 公司产品价值主张受员工和雇主认可，预计下半年不会出现业务放缓情况 [63] 其他重要信息 - 公司近期通过扩大6.5亿美元循环信贷额度和延迟提取定期贷款（可按需额外借款7.5亿美元）增加流动性，资金可用于一般公司用途、资本支出和股票回购 [24] - 公司将参加多个行业会议，包括KeyBanc技术论坛、德意志银行技术会议等 [124] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境下终端需求和客户行为是否有变化，利率变化对财务数据的影响 - 公司未看到明显变化，目前就业市场仍是员工市场，招聘难度较6个月前有所降低，但远未回到2019年状态 [31] - 美联储基金利率每上升25个基点，公司年化利息收入约增加500万美元，利率上升影响将在第三、四季度逐步体现 [32] 问题2: 交易周期和成交率是否有变化，新销售办公室的人员配置和生产力情况 - 交易周期和成交率无明显变化，且有上升趋势，首次通话兴趣增加，转化为二次通话的成功率提高 [36] - 新销售办公室人员配置与以往相似，新员工生产力更高，新办公室成熟过程为开始3名左右代表，2年内逐步增加至8名，2年后与现有城市承担相同配额 [37][38] 问题3: 客户就业水平对公司整体增长的历史影响 - 除疫情开始的两个月外，正常失业率波动对公司影响不大，但如果失业率一夜之间翻倍，可能会对现有客户群产生影响，目前失业率仍处于合理水平 [42][43] 问题4: 来自大客户的强劲线索情况，客户规模变化，以及浮动余额的有效收益率 - 客户平均规模持续上升，更多线索来自使用过公司产品的员工推荐，营销和广告也带来良好效果 [47][48] - 公司未披露浮动余额有效收益率，投资以短期为主，不追求高收益率 [49] 问题5: 线索流量是否有类似高ASP趋势，维持EBITDA利润率的原因 - 线索中大客户占比增加，同时公司仍专注于目标客户挖掘 [54] - 虽有部分领域出现通胀，但公司通过模型寻找杠杆，未减少招聘 [55] 问题6: 继续扩大市场份额的增量投资方向，数字营销投资的回报时间和下半年业务放缓对回报的影响 - 首要任务是提升外部销售流程能力，同时优化线索获取和再定位，合理时进行地理扩张 [60][61] - 公司每周衡量数字营销投资回报，有良好的成交率，认为下半年业务不会放缓，产品价值主张受认可 [63] 问题7: Beti客户增长原因、每位员工每月采用情况及增长潜力，ADP高留存率对公司新业务预订的影响及ADP是否仍是新业务主要来源 - Beti客户增长源于向现有客户追加销售和自去年7月起新客户默认部署，追加销售Beti可增加收入，提高客户使用量，减少服务需求，带来更多线索和客户满意度 [69][70][71] - ADP高留存率不影响公司销售和获取业务，公司产品更全面、易用 [72] 问题8: 美国经济衰退对公司增长轨迹可持续性的影响，增长构成的关键变化因素 - 除非失业率大幅快速上升，否则对公司影响不大，公司专注于增长、自动化后台和提升员工工作便利性，经济困难时自动化需求可能增加，公司有信心应对 [77][78] 问题9: 2022年自由现金流利润率情况及长期趋势 - 本季度自由现金流受税率影响，今年情况更能反映2022年剩余时间及2023年趋势 [79] 问题10: 业绩超预期归因于行业韧性还是公司特定驱动因素和执行，增长指引中对宏观环境的假设 - 业绩超预期主要取决于新客户签约及签约时间，公司对季度间业务有较好的可见性 [82] - 目前增长指引未考虑宏观影响，与以往类似，接近第四季度时会有更清晰判断 [84] 问题11: 公司增长中现有客户扩张和新客户签约的贡献比例，现有客户裁员或人员流动对收入的影响及定价调整情况 - 绝大部分新业务收入来自新客户签约，外部销售团队仅负责新客户，新客户与追加销售比例与过去几年相似 [88][89] - 公司曾在2019年对小部分客户进行小幅度定价调整，认为产品价值提升时应通过定价调整分享价值 [90] 问题12: 新预订业务中价值增长和数量增长与以往的比较，增量模块销售势头未来是否持续，增长指引中增量提升来自利率上调的比例 - 与过去相比，除新兴业务（员工少于50人的公司，占总营收约5%）外，其他客户平均规模持续上升 [94] - 新销售中客户购买模块比例超过一半，因员工自助服务薪资需要多个模块 [96] - 新业务销售是季度增长的主要驱动力，利率上调会有积极影响，但新客户增长仍是首要因素 [97][98] 问题13: Beti对客户留存率的影响，增长指引是否考虑截至7月的利率上调及是否假设无进一步上调 - 使用Beti的客户使用模式更强，能改变员工期望，对客户留存率有积极影响 [102] - 增长指引考虑了截至7月的利率上调影响，未考虑未来利率上调 [103] 问题14: EBITDA利润率同比扩张但毛利率压缩的原因 - 毛利率受提前招聘和培训影响，以及新数据中心折旧影响，但预计全年毛利率仍能达到至少85% [108] 问题15: Beti在现有客户群中100%采用的收入影响，公司对浮动资金的处理哲学 - Beti会对收入有影响，更重要的是影响客户留存率，带来更多线索 [112][113] - 公司会根据投资机会决定是否使用浮动资金，若有能产生额外收入的投资机会（如广告或研发）会考虑，否则让其计入底线 [114] 问题16: 哪些市场或行业对Beti响应特别好，UKG情况对公司预订和管道的影响 - Beti不受行业限制，对所有需要准确薪资和自动化薪资流程的员工和企业都有价值 [118] - UKG情况带来机会，但公司业务成功更多源于为员工提供单一系统的良好体验 [119][120]

财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度和2021年第一季度，公司总毛利率分别约为86%和87%，预计未来毛利率将保持相对稳定[112] - 2022年第一季度总营收3.53519亿美元，较2021年同期的2.72198亿美元增长29.9%，其中经常性收入3.48164亿美元，占比98.5%，较2021年增长30.0%；实施及其他收入535.5万美元，占比1.5%，较2021年增长21.1%[116] - 2022年第一季度总运营成本2.27252亿美元，较2021年同期的1.77652亿美元增长27.9%，其中运营费用3849.2万美元，较2021年增长32.4%；折旧和摊销费用999.2万美元，较2021年增长38.8%[116] - 2022年第一季度运营收入1.26267亿美元，较2021年同期的9454.6万美元增长33.6%；净收入9193万美元，较2021年同期的6461.6万美元增长42.3%[116] - 2022年第一季度研发费用资本化部分为1540万美元，较2021年增长25%；费用化部分为3160.5万美元，较2021年增长28%；总研发成本4700.5万美元，较2021年增长27%[123] - 2022年第一季度非现金股票薪酬费用为2205.5万美元，较2021年的2358.1万美元下降6%[125] - 2022年第一季度有效所得税税率为27.9%，低于2021年同期的32.1%[129] - 2022年第一季度与2021年同期相比，经营活动净现金为117,231美元，增长31%；投资活动净现金为 -67,626美元，增长1007%；融资活动净现金为2,098,868美元，增长206%；现金及现金等价物等净变化为2,148,473美元，增长175%[143] - 2022年第一季度投资活动现金流出增加，因客户资金投资购买增加1.219亿美元、物业和设备购买增加910万美元，部分被客户资金投资到期收益增加5600万美元抵消[145] - 2022年第一季度融资活动现金流入增加，主要因客户资金义务变化1.4133亿美元及净股份结算相关预扣税减少20万美元[146][147] - 2022年第一季度净收入为91,930美元，调整后EBITDA为170,126美元，非GAAP净收入为110,648美元[155] - 2022年第一季度基本每股收益为1.58美元，摊薄后每股收益为1.58美元；非GAAP基本每股收益为1.91美元，非GAAP摊薄后每股收益为1.90美元[155] - 2022年第一季度与2021年同期相比，净收入从64,616美元增至91,930美元，调整后EBITDA从133,016美元增至170,126美元，非GAAP净收入从85,908美元增至110,648美元[155] 客户与收入特征 - 截至2022年3月31日的三个月，没有客户占公司收入的比例超过0.5%[102] - 公司目标客户规模为50至10000名员工，随着业务发展，客户平均规模显著增长[107] - 公司从客户处收取的资金通常在收到后1至30天内支付，部分资金最多可持有120天[108] - 公司收入具有季节性，通常第一和第四季度的经常性收入高于其他季度[111] - 公司通过收取固定费用和按员工或交易数量收费来获得收入，不要求客户签订长期合同[102] 销售团队情况 - 2022年1月，公司在拉斯维加斯、杰克逊维尔、新英格兰和新泽西州南部增加了新的销售团队，使销售团队总数达到55个，分布在28个州[103] - 自2020年3月以来，公司销售团队主要通过线上会议与客户沟通，每个销售人员每天能接触更多潜在客户[114] 业务发展计划 - 公司计划通过进一步渗透现有市场、拓展新市场、提高客户员工对解决方案的使用率以及推出新应用来实现增长[103] 疫情影响 - 新冠疫情导致客户裁员和休假，对公司经常性收入产生负面影响，但产品需求仍然很高[113] 信贷额度与债务情况 - 公司拥有2.5亿美元的高级有担保循环信贷额度，可额外申请1亿美元的增量信贷额度，截至2022年5月4日，已使用2900万美元[130] - 截至2022年3月31日，公司的债务仅包括定期贷款，用于为公司总部的建设项目提供资金，这些贷款于2022年5月4日全部还清，相关信贷协议终止[132][133] - 公司与定期贷款相关的利率互换协议在2022年第一季度和2021年第一季度分别实现了130万美元和70万美元的公允价值变动收益[134] - 2018年的高级有担保循环信贷额度为7500万美元，可增加至1.25亿美元，该额度于2022年4月15日到期，截至2022年3月31日，无未偿还借款[135] - 2022年5月4日公司签订2022年循环信贷协议，提供2.5亿美元高级有担保循环信贷额度，可额外申请最高1亿美元增量信贷额度，当日借款2900万美元偿还定期贷款[136] - 2022年5月4日，公司签订新信贷协议，提供2.5亿美元高级有担保循环信贷额度，还可额外申请最高1亿美元增量信贷额度[161] - 公司从2022年信贷额度中借款2900万美元偿还定期贷款[161] - 2022年信贷额度借款利率为彭博短期银行收益率指数加1.125%[161] 股票回购情况 - 截至2022年3月31日，公司股票回购计划剩余2.661亿美元可用于回购，当前计划将于2023年5月13日到期[137] - 2022年第一季度，公司回购594股普通股，平均成本为每股366.49美元，现金支出20万美元[138] 总部建设项目情况 - 公司总部扩建项目预计总成本在6000万至7000万美元之间，建设预计需要约两年时间；命名权协议付款从2021年的400万美元逐年递增至2035年的610万美元[140] 现金及等价物情况 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物总计3.606亿美元[158] 利率互换协议情况 - 公司通过利率互换协议将利率有效固定在4.0%，消除了定期贷款部分可变利率及相关利率风险[160]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总营收约3.54亿美元，同比增长30%，远超预期 [8] - 第一季度经常性收入为3.482亿美元，占总收入的98%，同比增长30% [17] - 第一季度调整后总毛利润为3.06亿美元，调整后毛利率为86.6%，全年调整后毛利率目标为85% - 86% [18] - 2022年第一季度调整后销售和营销费用为7210万美元，占收入的20.4%，上年同期为21.8% [18] - 2022年第一季度调整后研发费用为2940万美元，占总收入的8.3%；调整后总研发成本（含资本化部分）为4290万美元，上年同期为3400万美元 [19] - 2022年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.701亿美元，占总收入的48.1%，上年同期为1.33亿美元，占比48.9% [19] - 第一季度GAAP净利润为9190万美元，摊薄后每股收益1.58美元，上年同期为6460万美元，摊薄后每股收益1.11美元 [20] - 2022年第一季度非GAAP净利润为1.106亿美元，摊薄后每股收益1.90美元，上年同期为8590万美元，摊薄后每股收益1.47美元 [20] - 2022年全年GAAP和非GAAP有效所得税率预计约为28% [20] - 第一季度末现金及现金等价物约3.61亿美元，总债务2900万美元；第一季度代表客户持有的资金日均余额约22亿美元 [21] - 上调2022年全年营收指引至13.33 - 13.35亿美元，中点同比增长26%；预计调整后EBITDA在5.33 - 5.35亿美元，中点调整后EBITDA利润率为40% [22] - 预计2022年第二季度总营收在3.08 - 3.10亿美元，中点同比增长约28%；预计调整后EBITDA在1.11 - 1.13亿美元，中点调整后EBITDA利润率为36% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经常性收入增长强劲，季节性表单、申报和调整业务收入也略有改善，推动整体营收增长 [8][17] - 超过四分之一的客户已实施或正在实施Beti，不到一年时间有超1万家客户采用Beti，Beti为公司带来增量收入机会 [9][10][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司仅占目标市场（TAM）约5%，市场空间大，有长期快速增长的潜力 [14][24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续创新Beti，为客户提供更多价值，将其作为未来薪资业务的发展方向 [10] - 营销计划表现出色，通过新广告活动吸引新客户，注重针对大小客户的员工使用情况进行营销 [11] - 销售团队执行良好，进一步渗透现有市场，销售和营销团队协作良好并获相关奖项 [12][13] - 定价调整基于为客户增加的投资回报率，而非通货膨胀等因素 [41][42] - 有深厚的产品创新管道，持续推出新产品并增强现有产品功能，以提高产品使用率 [63][64] - 行业竞争激烈，公司认为自身模式更好，竞争对手追赶仍有很长的路要走 [102][103] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 欧洲局势从宏观层面会影响所有企业，但公司专注美国国内业务，仅占TAM的5%，仍能推动新业务收入增长 [29] - 劳动力市场紧张促使企业采用合适的技术提高效率，有利于公司业务发展，只要没有大规模失业变动，公司今年形势良好 [73][74] - 第一季度业绩出色，为全年财务表现奠定良好基础，上调全年指引，有信心超过“65法则” [8][22] 其他重要信息 - 新办公室已开放并开始产生收入，预计明年及2024年贡献将增大 [33] - 销售团队保留率略有改善，更多销售代表晋升为执行代表，提高了整体保留率 [68][69] - 客户就业情况稳定，对公司业务影响不大 [67] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 欧洲局势对公司业务的影响以及不同客户群体业务增长的驱动因素 - 公司专注美国国内业务，欧洲局势从宏观层面有一定影响，但公司仅占TAM的5%，不影响新业务收入增长 [29] - 业务增长动力来自于越来越多超1000名员工的企业部署自助服务技术，为员工提供功能强大的工具 [30] 问题2: 利率上升对公司的影响及是否已纳入指引 - 第一季度末利率有25个基点的改善，利率上升影响会逐渐体现，目前指引包含了首次25个基点的加息，后续加息影响有待观察 [31][35] 问题3: 新办公室人员配备情况及对全年指引的影响 - 新办公室已开放并产生收入，目前对收入增长有一定贡献，预计明年及2024年贡献更大 [33] 问题4: 销售团队恢复面对面交流后生产力的变化 - 本季度面对面交流增多，但未恢复到疫情前水平，目前难以判断对成交率的影响，多数会议仍以线上形式进行 [39][40] 问题5: 竞争对手提价对市场和客户需求的影响 - 公司2019年首次进行定价调整，影响客户群体小，定价调整基于为客户增加的投资回报率，而非通货膨胀等因素，不确定竞争对手提价对公司的影响 [41][42] 问题6: Beti的转化情况、收入提升、客户参与度、满意度和留存率趋势 - 新客户和现有客户采用Beti的方式不同，公司在部署和转化方面更有经验 [46][47] - 客户使用的产品越多，留存时间越长、满意度越高，Beti为公司带来增量收入 [48][49] - Beti已纳入公司预测，虽未达预期推广速度，但推广速度较快，仅次于2016年的ACA产品 [50][51] 问题7: 竞争对手遭遇黑客攻击后公司的竞争情况及市场低端的潜在客户流量和销售团队扩充计划 - 公司有竞争获胜案例，但不会采取不自然的方式获取客户，注重客户对产品价值的理解和留存 [55][56] - 广告投入推动潜在客户流量增长，公司会扩充销售团队以满足需求，小市场业务（员工少于50人）占收入约5%，扩充资源不会影响公司整体战略 [57][58] 问题8: 申报和税务模块收入是否恢复到疫情前水平以及产品创新计划 - 申报和税务模块收入未恢复到疫情前水平 [62] - 公司有深厚的产品创新管道，会持续推出新产品，注重现有产品的使用和改进，以推动后续产品的推出 [63][64] 问题9: 客户就业情况对公司业务的影响以及销售团队增长和留存率趋势 - 客户就业情况稳定，对公司业务影响不大，除非出现大规模失业情况 [67] - 销售团队保留率略有改善，更多销售代表晋升为执行代表，提高了整体保留率 [68][69] 问题10: 公司业务在经济衰退中的韧性以及全球薪资功能的长期规划 - 劳动力市场紧张促使企业采用技术提高效率，有利于公司业务发展，只要没有大规模失业变动，公司形势良好 [73][74] - 公司会持续评估全球薪资功能的发展，目前不排除客户使用第三方服务，认为自身系统在某些情况下更具优势，公司有信心成为行业最大企业 [76][78] 问题11: 新客户来源、客户转换环境、资本分配和股息支付考虑 - 公司专注获取市场份额，未看到竞争对手提高留存率的明显变化，目前获取新客户情况良好 [81][82] - 董事会每次会议都会讨论股息支付问题 [83] 问题12: 超1000名员工企业业务成功的驱动因素、CEO变更后的结构和战略变化 - 企业面临法规增加等压力，员工期望使用好的技术，自助服务技术能减轻后端工作、降低风险，促使大型企业采用公司产品 [85][86][87] - CEO变更后结构和战略无变化，新CEO在实施方面经验丰富，注重产品使用，与团队协作良好，目前客户留存率与去年同期持平或有所提高 [88][89] 问题13: Beti从签约到上线的平均时间以及对第二季度指引的可见性 - 公司一直有良好的指引可见性，Beti对新客户转换无影响，现有客户转换时间因数据加载等因素而异，若客户积极配合，转换时间不会很长 [92][94] 问题14: 客户留存率提高的驱动因素以及高端市场客户成功的来源 - 客户留存率提高的驱动因素是产品使用和客户获得的投资回报率，更多员工直接与数据库交互提高了产品使用率 [97] - 高端市场客户成功主要来自新客户，也有部分现有客户规模扩大 [98] 问题15: 竞争环境以及竞争对手的创新情况 - 行业竞争激烈，竞争推动公司创新，公司认为自身模式更好，竞争对手追赶仍有很长的路要走，公司引领员工自助服务薪资和数据管理的变革趋势 [102][103][105]