财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为2.73亿美元，同比增长39.3%，超出预期1200万美元 [13] - 调整后的毛利率为72.4%，较去年同期的68.7%提升了370个基点 [56] - 调整后的EBITDA为7740万美元，利润率28.3%，超出预期1090万美元，较去年同期提升了450个基点 [57] - 客户资金的平均日余额为23亿美元，预计第三季度将达到27亿美元，平均年收益率为320个基点 [37] - 全年预计总收入为11.56亿至11.61亿美元，同比增长约36%，调整后EBITDA预计为3.585亿至3.625亿美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司通过收购Cloudsnap，将其低代码集成技术整合到Paylocity平台中，加速了新集成和用例的开发 [13] - 社区和高级视频功能的使用率持续增长，社区月活跃用户和公告发布量同比大幅增长 [14] - 公司在G2的2023年冬季报告中被评为12个HRIS产品类别的整体领导者，包括核心HR、HR管理系统、绩效管理和学习管理等 [15] - 公司通过现代劳动力解决方案推动员工参与度，客户员工使用Paylocity移动应用的比例超过90% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户员工数量在10月、11月、12月和1月保持平稳，预计全年客户员工数量将保持稳定 [21] - 公司在高端市场的销售表现强劲，客户对现代劳动力解决方案的需求增加 [39] - 公司通过数字营销和渠道计划推动新业务增长，第二季度新业务中有超过25%来自渠道 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于产品创新，特别是通过Cloudsnap技术加速集成能力，推动平台现代化 [13][30] - 公司计划在2023财年继续增加研发投入，以扩展平台功能，满足现代劳动力的需求 [36] - 公司通过社区、视频、调查和LMS等新产品，推动员工参与度和客户保留率 [45][66] - 公司在高端市场的成功表明，随着平台能力的增强，公司有望进一步拓展高端市场 [49][102] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度的业绩表示满意，预计2023财年将实现36%的收入增长和31%的调整后EBITDA利润率 [22] - 管理层认为，尽管宏观经济环境存在不确定性，但公司仍保持强劲的需求环境，销售执行良好 [91] - 公司预计客户员工数量将保持平稳，未来增长主要来自新客户获取和产品扩展 [119] 其他重要信息 - 公司计划在2023财年继续增加销售和营销投入，以推动收入增长 [20] - 公司预计第三季度总收入为3.305亿至3.345亿美元，同比增长约35%，调整后EBITDA为1.215亿至1.245亿美元 [58] - 公司将继续通过收购加速产品开发，特别是技术导向的小型收购 [93] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于客户决策速度的变化 - 公司表示，上半年的销售结果非常强劲，特别是在1月的销售旺季，高端市场和核心市场的需求都很强劲 [69] 问题: 关于R&D投资的未来方向 - 公司表示，将继续保持与收入增长相匹配的R&D投资，特别是在产品和技术领域，未来不会寻求大幅度的财务杠杆 [63] 问题: 关于客户保留率与新产品使用的关系 - 公司表示，使用更多产品和更高频率登录的客户保留率更高，尽管服务因素也很重要 [66] 问题: 关于高端市场的机会 - 公司表示，随着平台能力的增强，公司有望进一步拓展高端市场，特别是通过现代劳动力解决方案 [49][102] 问题: 关于Cloudsnap的整合效果 - 公司表示，Cloudsnap的集成能力显著提升了平台的扩展性，特别是在ERP、POS和时间管理等领域的集成 [52][78] 问题: 关于客户资金收益率的预期 - 公司预计第三季度客户资金的平均日余额为27亿美元，平均年收益率为320个基点 [82] 问题: 关于客户保留率的表现 - 公司表示，客户保留率继续保持强劲，特别是在疫情期间的高服务水平帮助公司保持了高保留率 [136] 问题: 关于销售和营销投资的回报 - 公司表示，将继续增加销售和营销投入，特别是在数字营销和渠道计划方面，以推动未来的收入增长 [153]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度总收入为2533亿美元 同比增长394 超过预期1200万美元 [9] - 调整后毛利率为721 同比提升160个基点 [22] - 调整后EBITDA为666亿美元 同比增长263 超过预期860万美元 [25] - 第一季度净收入为304亿美元 [25] - 预计第二季度总收入为257亿至261亿美元 同比增长32 调整后EBITDA为635亿至665亿美元 [28] - 预计2023财年总收入为1122亿至1127亿美元 同比增长32 调整后EBITDA为336亿至340亿美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 社区产品在第一季度继续保持强劲增长 帖子 公告和评论数量显著增加 [16] - 高级视频和调查产品的内容创建趋势持续增长 客户通过更具吸引力的媒介与员工互动 [16] - 新产品如社区增强版 高级视频和我的洞察功能受到客户欢迎 提升了客户体验 [11][12] - 数据洞察工具帮助金融服务客户节省超过20万美元 制造客户通过社区 调查和印象功能将员工流失率降低70 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户资金的平均每日余额为21亿美元 预计第二季度为22亿美元 全年为24亿美元 [27] - 客户资金的平均年收益率预计为170个基点 全年为190个基点 [27] - 公司计划将部分利息收入再投资于关键业务领域 包括人员 产品和营销 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续投资于研发 第一季度研发投资同比增长449 [23] - 公司计划在2023财年继续增加研发投资 以构建现代化的劳动力平台 [23] - 公司在G2 2022年秋季网格报告中被评为所有12个HRIS产品类别的整体领导者 连续16个季度获得领导者排名 [14] - 公司继续推进上市场战略 大客户对平均每客户收入的增长贡献显著 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第一季度业绩表示满意 并提高了2023财年的收入增长预期至32 [29] - 尽管宏观经济环境存在不确定性 但公司对销售团队的执行力和市场需求保持乐观 [18][36] - 公司认为其产品在竞争激烈的市场中具有差异化优势 能够继续赢得客户 [55] 其他重要信息 - 公司在9月举办了年度Elevate客户会议 吸引了4000名客户 潜在客户和合作伙伴参加 [10] - 公司获得了2022年最佳工作场所认证 并被列入财富杂志芝加哥最佳工作场所和Built In芝加哥最佳工作场所名单 [19] - 公司在8月扩大了现有的循环信贷额度至55亿美元 以增加流动性 [26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司收入的强劲增长是否与交易量或客户规模有关 - 收入的强劲增长主要来自销售团队的执行力 包括新增客户和平均每客户收入的增长 新产品和上市场战略对收入增长有显著贡献 [33][34] 问题: 公司是否在SMB市场感受到压力 - 目前没有看到需求放缓的迹象 客户在平台上增加员工的速度虽然有所放缓 但仍保持正增长 [36] 问题: 公司如何看待宏观经济环境的影响 - 公司认为尽管存在宏观经济不确定性 但其产品和销售执行力能够帮助公司继续增长 公司计划继续投资于销售 营销和产品开发 [58][92] 问题: 公司如何看待竞争格局 - 公司认为其产品在市场中具有差异化优势 能够继续赢得客户 竞争格局没有显著变化 [55] 问题: 公司如何看待Blue Marble的整合和表现 - Blue Marble的整合进展顺利 特别是在支持客户在全球范围内支付员工工资方面表现出色 公司认为未来仍有很大机会 [95][96] 问题: 公司如何看待通货膨胀对业务的影响 - 通货膨胀可能影响客户增加员工的速度 但利率上升带来的利息收入增加部分抵消了这一影响 公司认为其价值主张在衰退环境中仍然重要 [98][99]

公司总收入变化 - 公司总收入从2021年三季度的1.817亿美元增长至2022年三季度的2.533亿美元，同比增长39%[80] 利润指标变化 - 2021年三季度和2022年三季度调整后毛利润分别为1.28115亿美元和1.82697亿美元，调整后EBITDA分别为4612.4万美元和6662.3万美元[86] - 2021年三季度和2022年三季度毛利润分别为1.18448亿美元和1.68737亿美元[86] - 2021年三季度和2022年三季度净收入分别为3093.2万美元和3035.2万美元[87] 收入结构情况 - 2022年三季度经常性及其他收入占总收入的97%[90] 资本化成本摊销情况 - 2021年和2022年三季度资本化内部使用软件成本摊销分别为610万美元和700万美元[94] 研发费用情况 - 2021年三季度和2022年三季度研发资本化部分分别为982.9万美元和1175万美元，费用化部分分别为2307.6万美元和4009.3万美元[99] 客户情况 - 公司平均客户规模超100名员工[89] - 公司多数客户协议可由客户提前60天或更短时间通知取消，也有期限一般为两年的协议[91] 公司盈利预期 - 公司预计随着客户数量和收入增长，长期内毛利率和运营利润率将改善[77] 各业务线收入增长情况 - 2022年第三季度经常性及其他收入为2.454亿美元，较2021年同期的1.808亿美元增长6460万美元，增幅36%[104][108][109] - 2022年第三季度客户资金利息收入为790万美元，较2021年同期的90万美元增长700万美元，增幅802%[104][108][110] 成本及费用增长情况 - 2022年第三季度收入成本为8450万美元，较2021年同期的6320万美元增长2130万美元，增幅34%[104][111][112] - 2022年第三季度销售和营销费用为7110万美元，较2021年同期的4990万美元增长2120万美元，增幅42%[113] - 2022年第三季度研发费用为4010万美元，较2021年同期的2310万美元增长1700万美元，增幅74%[114] - 2022年第三季度一般及行政费用为5050万美元，较2021年同期的3520万美元增长1530万美元，增幅43%[115] 有效税率变化 - 2021年和2022年第三季度有效税率分别为-205.2%和-338.2%[118] 公司流动性情况 - 截至2022年9月30日，公司主要流动性来源为6550万美元现金及现金等价物[123] - 2022年8月，公司修订信贷协议，将循环信贷额度提高至5.5亿美元，最高可增至8.25亿美元，截至9月30日未提取[123][124] - 公司预计未来12个月及可预见的未来，现有现金及现金等价物、运营现金流和信贷额度足以满足营运资金、资本支出和其他流动性需求[128] 现金流量情况 - 2021年和2022年截至9月30日的三个月，经营活动提供（使用）的净现金分别为-410万美元和1640万美元[131] - 2021年和2022年截至9月30日的三个月，投资活动使用的净现金分别为1.982亿美元和8950万美元[132] - 2021年和2022年截至9月30日的三个月，融资活动提供（使用）的净现金分别为13.65亿美元和-17.633亿美元[134] 公司承诺情况 - 截至2022年9月30日，公司主要承诺包括8820万美元的经营租赁义务，其中1070万美元将在未来十二个月到期；还有3960万美元的采购义务，其中2200万美元将在未来十二个月到期[135] 资本支出情况 - 2021年和2022年截至9月30日的三个月，资本支出分别为320万美元和340万美元，不包括同期分别为920万美元和1000万美元的内部使用软件资本化成本[136] 公司资金及市值情况 - 截至2022年9月30日，公司有6550万美元的现金及现金等价物和22.994亿美元的客户资金[140] - 截至2022年9月30日，利率立即上升100个基点，可供出售证券的市值将减少340万美元；利率立即下降100个基点，可供出售证券的市值将增加340万美元[142] 信贷协议情况 - 公司签订了一项信贷协议的首次修订案，提供总额为5.5亿美元的循环信贷额度，最高可增加至8.25亿美元，截至2022年9月30日，未提取任何金额[143] 公司内部控制情况 - 公司管理层评估截至2022年9月30日披露控制和程序有效[146] - 2022年第三季度，公司在财务系统中实施了新的客户计费模块，并修改了收入流程中的部分内部控制[147]

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度总收入为2.289亿美元，同比增长36.7%，超出收入指引上限940万美元 [22] - 2022财年总收入为8.527亿美元，同比增长34.1%，是自2016财年以来最大的年度收入增长 [10][22] - 第四季度调整后EBITDA为5930万美元，利润率25.9%，超出指引上限680万美元 [23] - 2022财年调整后EBITDA为2.378亿美元，利润率27.9%，较2021财年提升120个基点 [23] - 2022财年研发投资占总收入的13.7%，同比增长24.7% [25] - 2022财年销售和营销费用占总收入的22.4%，G&A费用占总收入的12.9% [26] - 2022财年客户数量增长16%，达到33,300家 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022财年每客户平均收入超过25,000美元，同比增长16% [11] - 社区月活跃用户增长超过40%，视频创作增长超过80% [12] - 现代劳动力解决方案（包括招聘、学习管理、高级视频和调查）的附加率持续上升 [15] - 社区产品在2022年HR Tech Awards中被评为"最佳文化构建解决方案" [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 销售团队在2022财年表现强劲，销售代表数量从588人增加到694人，增长18% [17] - 推荐渠道在第四季度和整个2022财年贡献了超过25%的新业务 [18] - 客户员工数量在第四季度和7月份逐月增加 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于研发，以保持产品差异化并推动未来增长 [25] - 公司计划在2023财年扩大销售团队，并投资于数字营销和潜在客户生成 [18] - 公司将继续专注于提供行业领先的软件和世界一流的服务，同时为员工构建良好的文化 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，劳动力市场的紧张和远程、现场和混合团队管理的挑战推动了HR技术的需求 [15] - 管理层对2023财年的需求环境保持乐观，并预计销售团队将继续保持强劲的执行力 [16] - 管理层预计2023财年总收入将在18.7亿美元至19.2亿美元之间，同比增长约28% [33] 其他重要信息 - 公司预计2023财年客户资金的日均余额为24亿美元，平均年收益率在100至125个基点之间 [31] - 公司预计2023财年第一季度总收入将在2.373亿美元至2.413亿美元之间，同比增长31%至33% [32] - 公司预计2023财年调整后EBITDA将在3.145亿美元至3.185亿美元之间，利润率较2022财年提升120个基点 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度业绩超预期的原因 - 主要原因是销售团队的良好执行和强劲的年末销售季节 [39] 问题: 销售代表的增长和分布 - 销售代表数量增长18%，分布均匀，没有特定领域的集中 [41] 问题: 利息收入的分配策略 - 公司将优先投资于研发和销售营销，剩余利息收入将流向利润 [47][48] 问题: 销售团队生产力的提升 - 生产力提升主要来自高端市场的成功和新产品的附加率 [50] 问题: 社区和视频产品在销售中的作用 - 社区和视频产品在吸引和保留人才方面发挥了重要作用 [54][55] 问题: 2023财年增长预测的考虑因素 - 增长预测基于强劲的需求环境和销售团队的执行力 [60][61] 问题: 客户数量和平均客户规模的变化 - 客户数量增长16%，平均客户规模保持稳定 [66][67] 问题: 高端市场的竞争和赢率 - 公司在所有市场段都有稳定的赢率，高端市场需要更深入的销售过程 [74][75] 问题: 社区和视频产品的采用率和定价 - 社区基础版免费，视频产品有三分之一的新客户采用 [79][80] 问题: 客户员工数量的变化 - 客户员工数量在第四季度和7月份逐月增加 [84] 问题: 销售代表的培训和生产效率 - 销售代表的培训和生产效率已恢复到疫情前水平 [86][87] 问题: Blue Marble的整合和收入贡献 - Blue Marble的整合进展顺利，预计2023财年收入贡献为2% [92] 问题: 宏观经济对业务的影响 - 公司预计2023财年客户员工数量将保持稳定 [96] 问题: 并购策略 - 公司将继续寻找能够无缝整合的战略并购机会 [102][103] 问题: 第四季度业绩超预期的具体原因 - 主要原因是销售团队的良好执行、客户员工数量的增加和实施的顺利进行 [107] 问题: 通货膨胀对业务的影响 - 通货膨胀对客户和公司都有影响，但公司能够吸引和保留人才 [110][111] 问题: 员工参与度对业务的影响 - 员工参与度将继续是客户的重要关注点，公司预计这一趋势将持续 [117][118] 问题: 客户保留率与办公政策的关系 - 公司没有直接跟踪客户保留率与办公政策的关系，但使用数字沟通工具的客户保留率更高 [122][123] 问题: Blue Marble和Cloudsnap对2023财年的影响 - Blue Marble和Cloudsnap的影响已纳入2023财年指引 [125] 问题: 利率上升对利息收入的影响 - 利率上升将带来利息收入的增加，但需要时间才能完全反映 [126][128] 问题: 客户员工数量的变化 - 客户员工数量在第四季度和7月份逐月增加 [135][136] 问题: 社区和视频产品的定价策略 - 社区基础版免费，视频产品收费，未来可能增加更多收费功能 [140][141]

公司总营收变化 - 公司总营收从2020财年的5.613亿美元增至2021财年的6.356亿美元，同比增长13%，又从2021财年的6.356亿美元增至2022财年的8.527亿美元，同比增长34%[187] - 2022财年总营收8.52651亿美元，其中经常性及其他收入8.47694亿美元，占比99%，客户资金利息收入495.7万美元，占比1%[213][215] 客户数量变化 - 排除收购获得的客户，使用公司HCM和 payroll软件解决方案的客户数量从2020年6月30日的约24450个增至2022年6月30日的约33300个，复合年增长率约为17%[188] - 剔除收购客户，2022年6月30日使用公司HCM和薪资软件解决方案的客户数量较2021年6月30日增加16%，约达33300家[217] 年度收入留存率 - 过去三个财年，公司年度收入留存率均超过92%[190] 调整后财务指标 - 2020 - 2022财年，调整后毛利润分别为4.04797亿美元、4.47904亿美元和6.055亿美元，调整后EBITDA分别为1.59775亿美元、1.70028亿美元和2.378亿美元[196] 收入结构占比 - 2020 - 2022财年，经常性和其他收入分别约占公司总收入的97%、99%和99%[200] 成本与效率预期 - 公司预计随着客户群的增加，收入成本的绝对值将在可预见的未来增加，但从长期来看，随着业务规模扩大，将实现成本效率提升[203] 公司投资计划 - 公司计划继续投资研发，为新老客户提供更多产品[179] - 公司通过直销团队营销和销售解决方案，增加了销售和营销费用，并计划继续扩大销售和营销组织[180] - 公司预计随着客户群的增长，将继续投资和扩大实施和客户服务组织[181] 业务风险因素 - 公司业务可能受到COVID - 19大流行、客户员工数量波动、客户流失增加、利率环境变化等因素的不利影响[184] 资本化内部使用软件成本 - 2020 - 2022财年，资本化内部使用软件成本摊销额分别为1930万美元、2320万美元和2530万美元[204] - 2020 - 2022财年，研发费用资本化部分分别为2818.7万美元、3174.4万美元和4223.4万美元，费用化部分分别为6276.6万美元、7670.7万美元和10290.8万美元[209] - 2020 - 2022年资本化内部使用软件成本分别为2820万美元、3170万美元和4220万美元，摊销额分别为1930万美元、2320万美元和2530万美元[237] 2022财年财务指标 - 2022财年成本收入比34%，毛利润5.65649亿美元，毛利率66%[213][215] - 2022财年销售和营销费用2.14455亿美元，占总营收25%，较2021财年增加5264.7万美元，增幅33%[213][215][221] - 2022财年研发费用1.02908亿美元，占总营收12%，较2021财年增加2620.1万美元，增幅34%[213][215][222] - 2022财年一般及行政费用1.63692亿美元，占总营收19%，较2021财年增加4392.1万美元，增幅37%[213][215][223] - 2022财年运营收入8459.4万美元，占总营收10%[213][215] - 2022财年净收入9077.7万美元，占总营收11%[213][215] 公司流动性与信贷额度 - 截至2022年6月30日，公司主要流动性来源为1.398亿美元现金及现金等价物，有2.5亿美元高级循环信贷额度，可增至3.75亿美元[240] - 公司签订的信贷协议提供最高2.5亿美元的循环信贷额度，可增加至3.75亿美元，截至2022年6月30日未提取[260] 各活动净现金情况 - 2020 - 2022年经营活动提供的净现金分别为1.127亿美元、1.249亿美元和1.551亿美元[247] - 2020 - 2022年投资活动提供（使用）的净现金分别为 - 4880万美元、4840万美元和 - 4.798亿美元[249] - 2020 - 2022年融资活动提供的净现金分别为210万美元、2805万美元和2.1723亿美元[251] 投资与融资活动净现金变化原因 - 2022年较2021年投资活动净现金减少主要因可供出售证券购买增加4.34亿美元和企业收购现金支出增加9260万美元，部分被可供出售证券销售和到期收益增加1540万美元抵消[250] - 2022年较2021年融资活动净现金变化主要因客户资金收取和汇款时间差异导致增加1.7957亿美元[251] 公司主要承诺 - 公司主要承诺包括9090万美元经营租赁义务，其中1080万美元在未来十二个月到期；3830万美元采购义务，其中2170万美元在未来十二个月到期[252] 资本支出情况 - 2020 - 2022年资本支出分别为1660万美元、950万美元和1810万美元，不包括同期资本化内部使用软件成本2570万美元、2860万美元和3450万美元[253] 非经常性服务费用处理 - 非经常性服务费用主要为不可退还的实施费用，通常在长达24个月的期间内递延和摊销[235] 公司资金状况 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为1.398亿美元，客户资金为39.878亿美元[256] 利率对可供出售证券市值影响 - 利率敏感性模型显示，截至2022年6月30日，利率立即上升100个基点，可供出售证券市值将减少360万美元[258] - 截至2022年6月30日，利率立即下降100个基点，可供出售证券市值将增加360万美元[259]

业绩总结 - 公司在2022财年第三季度实现总收入为637百万美元，同比增长26%[9] - 公司在2022财年实现的每客户收入（PEPY）为220美元[14] - 公司在2022财年第三季度的调整后EBITDA为160百万美元，调整后EBITDA利润率为26.7%[43] - 公司在2022财年第三季度的自由现金流为81百万美元，年复合增长率为21%[42] - 公司在2022财年第三季度的调整后毛利率为70-75%[40] 用户数据 - 公司在2022财年第三季度的客户保留率超过92%[21] - 公司在2022财年第三季度的市场渗透率仅为2%[16] 投资与研发 - 公司在2022财年第三季度的研发投资占总收入的14%[36] - 公司在2022财年第三季度的销售和市场营销费用占总收入的20-25%[40] 现金及投资 - 公司在2022财年第三季度的总现金及投资为97百万美元[44]

总营收变化 - 公司2022年3月31日止三个月总营收从2021年同期的1.861亿美元增至2.460亿美元，同比增长32%；2022年3月31日止九个月总营收从2021年同期的4.682亿美元增至6.237亿美元，同比增长33%[89] 调整后毛利润变化 - 2022年3月31日止三个月调整后毛利润为1.79764亿美元，2021年同期为1.36728亿美元；2022年3月31日止九个月调整后毛利润为4.42545亿美元，2021年同期为3.31602亿美元[94] 调整后EBITDA变化 - 2022年3月31日止三个月调整后EBITDA为8571.7万美元，2021年同期为6694.1万美元；2022年3月31日止九个月调整后EBITDA为1.78456亿美元，2021年同期为1.32775亿美元[94] 摊销的资本化内部使用软件成本变化 - 公司2022年3月31日止三个月摊销的资本化内部使用软件成本为630万美元，2021年同期为600万美元；2022年3月31日止九个月摊销的资本化内部使用软件成本为1850万美元，2021年同期为1730万美元[103] 云平台功能 - 公司云平台可与超400个第三方系统进行自动化数据集成[82] 客户协议情况 - 公司多数客户协议可由客户提前60天或更短时间通知取消，也有期限一般为两年的协议[100] 客户规模与实施周期 - 公司平均客户规模超100名员工[98] - 公司实施薪资解决方案通常需1 - 8周[98] 业务发展规划 - 公司将继续在各职能领域增加人员数量，改进解决方案和基础设施以支持业务增长[85] 盈利预期 - 公司预计随着客户数量和相关收入增长，将实现规模经济和更高的经营杠杆，长期内毛利润率和经营利润率将得到改善[85] 经常性及其他收入变化 - 2022年3月31日止三个月，经常性及其他收入从1.849亿美元增至2.44962亿美元，增加6003.5万美元，增幅32%[117][118] - 2022年3月31日止九个月，经常性及其他收入从4.65195亿美元增至6.20827亿美元，增加1.55632亿美元，增幅33%[128][129] 客户资金利息收入变化 - 2022年3月31日止三个月，客户资金利息收入从112.6万美元降至100.8万美元，减少11.8万美元，降幅10%[117][119] - 2022年3月31日止九个月，客户资金利息收入从298.1万美元降至287.7万美元，减少10.4万美元，降幅3%[128][130] 收入成本变化 - 2022年3月31日止三个月，收入成本从5732.6万美元增至7553.8万美元，增加1821.2万美元，增幅32%[120][121] - 2022年3月31日止九个月的收入成本为2.096亿美元，较2021年同期的1.602亿美元增加4940万美元，增幅31%[132][133] 销售和营销费用变化 - 2022年3月31日止三个月，销售和营销费用从4005.5万美元增至5275.2万美元，增加1269.7万美元，增幅32%[122] - 2022年3月31日止九个月的销售和营销费用为1.549亿美元，较2021年同期的1.155亿美元增加3940万美元，增幅34%[134] 研发费用变化 - 2022年3月31日止三个月，研发费用从1845.8万美元增至2567万美元，增加721.2万美元，增幅39%[123] - 2022年3月31日止九个月的研发费用为7400万美元，较2021年同期的5640万美元增加1760万美元，增幅31%[135] 一般及行政费用变化 - 2022年3月31日止三个月，一般及行政费用从3107.1万美元增至4463.2万美元，增加1356.1万美元，增幅44%[125] - 2022年3月31日止九个月的一般及行政费用为1.194亿美元，较2021年同期的8700万美元增加3240万美元，增幅37%[136] 其他费用变化 - 2022年3月31日止三个月，其他费用从20.7万美元增至31.1万美元，增加10.4万美元，增幅50%[126] 税率变化 - 2022年3月31日止三个月，公司有效税率为26.0%，高于2021年同期的5.4%[127] - 2021年和2022年3月31日止九个月的实际税率分别为-22.5%和-16.4%，均低于联邦法定税率21%[138] 流动性来源 - 截至2022年3月31日，公司的主要流动性来源为9650万美元的现金及现金等价物，有2.5亿美元的高级循环信贷安排，最高可增至3.75亿美元[144] 现金流量变化 - 2021年和2022年3月31日止九个月，经营活动提供的净现金分别为8580万美元和1.054亿美元[150][151] - 2021年和2022年3月31日止九个月，投资活动提供（使用）的净现金分别为3770万美元和-2.814亿美元[150][152] - 2021年和2022年3月31日止九个月，融资活动提供的净现金分别为5790万美元和2.5035亿美元[150][154] 资金需求预期 - 公司预计当前现金及现金等价物、未来经营现金流和信贷安排额度，至少未来12个月能满足营运资金、资本支出和其他流动性需求[148] 合同义务情况 - 截至2022年3月31日，公司合同义务总计1.21607亿美元，其中经营租赁义务9346.8万美元，采购义务2813.9万美元[155] 资本支出与资本化内部使用软件成本变化 - 2021年和2022年截至3月31日的九个月，资本支出分别为820万美元和1540万美元，同期资本化内部使用软件成本分别为2170万美元和2630万美元[156] 资产情况 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为9650万美元，客户资金为4.3246亿美元[162] - 截至2022年3月31日，公司未持有企业投资[162] 利率对证券市值影响 - 利率立即变动100个基点，对公司2022年3月31日可供出售证券的市值影响不大[164] 信贷协议情况 - 公司签订了一项信贷协议，提供最高2.5亿美元的循环信贷额度，可增加至3.75亿美元，截至2022年3月31日未提取[165] 披露控制和程序评估 - 公司管理层评估认为，截至2022年3月31日披露控制和程序有效[168] 财务报告内部控制情况 - 本季度公司财务报告内部控制无重大变化[169]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度总收入为246亿美元 同比增长322% 超出预期300万美元 [14][18] - 调整后EBITDA为857亿美元 占收入的348% 超出预期570万美元 [16][21] - 第三季度毛利率为170亿美元 营业利润为474亿美元 净利润为348亿美元 [21] - 公司预计第四季度总收入在2155亿美元至2195亿美元之间 同比增长约30% 全年收入预计在8392亿美元至8432亿美元之间 同比增长32%至33% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 社区产品(Community)的月活跃用户数达到100万 雇主公告、帖子和互动在过去12个月内增长了近60% [9] - 社区增强版(Community Plus)的推出将每位员工年收入(PEPY)从420美元提高到440美元 [10] - 视频招聘产品在过去两年内推出 使用率显著增长 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 超过25%的新业务来自渠道推荐 主要来自福利经纪人和财务顾问 [15] - 公司继续在数字营销方面进行投资 以提高销售漏斗顶部的活动和生产力 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于产品开发 连续第三年被评为G2最佳软件产品和最佳人力资源产品 [11] - 公司在所有12个人力资源信息系统(HRIS)类别中被评为整体领导者 [11] - 公司将继续投资于研发 以构建满足现代劳动力需求的平台 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前是一个充满挑战的时期 人力资源部门需要以不同的方式与员工沟通、协作和联系 [37] - 公司认为其现代平台能够帮助客户吸引和留住人才 从而推动业务增长 [38] - 公司对未来的增长和扩展业务规模充满信心 [16] 其他重要信息 - 公司现金及等价物和投资公司现金为965亿美元 [22] - 客户持有资金的平均每日余额为24亿美元 预计第四季度为22亿美元 [22] - 公司将继续投资于销售和营销 以推动未来的增长 [20] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于公司在上游市场的表现 - 公司在500至5000名员工的市场中继续保持良好势头 [30] 问题: 关于客户对公司产品的渗透率 - 公司客户对产品的渗透率已从早期的低于50%提高到近年的50%至60% [33] 问题: 关于社区产品的未来发展方向 - 公司认为社区产品能够帮助客户以更现代的方式与员工联系 从而推动业务增长 [38] 问题: 关于公司如何应对通胀和定价策略 - 公司已恢复年度价格调整 但幅度与往年一致 没有因通胀环境而大幅提高价格 [46] 问题: 关于宏观经济放缓对下游市场需求的影响 - 公司目前没有看到需求环境的变化 销售势头依然强劲 [49] 问题: 关于社区产品使用率的变化 - 社区产品的使用率继续保持强劲增长 即使在后疫情时代也是如此 [52] 问题: 关于并购战略 - 公司将继续专注于产品和技术的并购 以推进产品路线图 [55] 问题: 关于如何应对潜在的经济衰退 - 公司认为即使在经济衰退期间 人力资源部门仍会寻找能够提供价值的解决方案 [57] 问题: 关于数字营销线索的质量 - 公司对数字营销的进展感到满意 认为这有助于提高销售代表的生产力 [60] 问题: 关于Blue Marble收购的进展 - Blue Marble的整合进展顺利 公司正在努力实现技术整合 以提供更好的客户体验 [66] 问题: 关于第四季度业绩指引 - 公司对第四季度的业绩指引感到满意 认为销售势头和产品附加率将继续推动增长 [70] 问题: 关于收购对公司收入的影响 - Blue Marble对当前财年的收入影响不到2% [73] 问题: 关于公司如何利用增加的浮动收益 - 公司计划将部分收益再投资于研发和销售营销 以推动增长 [76] 问题: 关于文件归档费用的趋势 - 文件归档费用已接近正常水平 但尚未完全恢复到疫情前的水平 [79] 问题: 关于宏观经济环境对公司业务的影响 - 公司认为远程工作和劳动力市场紧张等趋势对其业务更为重要 而不是宏观经济环境 [80] 问题: 关于公司工具对客户保留的影响 - 公司认为其现代劳动力指数和社区等工具能够帮助客户降低员工流失率 [86] 问题: 关于公司的定价策略 - 公司没有改变定价策略 仍按年度进行价格调整 幅度与往年一致 [89] 问题: 关于公司吸引人才的能力 - 公司对其在紧张劳动力市场中吸引合适人才的能力感到满意 [91]

公司业务概述 - 公司是基于云的薪资和人力资本管理软件解决方案提供商，平台可与超400个第三方系统实现自动数据集成[80][81] - 公司平均客户规模超100名员工，多数客户协议可在60天或更短通知期内取消，也有为期两年的定期协议[98][100] 公司发展策略 - 公司预计持续投资以扩大客户数量和提升产品质量，虽会增加成本，但长期有望实现规模经济和提高运营杠杆[82][84] - 公司预计随着客户群增加，收入成本和销售与营销费用的绝对值将增加，但长期可实现成本效益[102][105] 总营收数据变化 - 2020年12月31日至2021年12月31日，三个月总营收从1.463亿美元增至1.96亿美元，同比增长34%；六个月总营收从2.821亿美元增至3.777亿美元，同比增长34%[89] 调整后关键财务指标变化 - 2020年和2021年12月31日止三个月，调整后毛利润分别为1.00671亿美元和1.34666亿美元；六个月分别为1.94874亿美元和2.62781亿美元[94] - 2020年和2021年12月31日止三个月，调整后息税折旧摊销前利润分别为3497万美元和4661.5万美元；六个月分别为6583.4万美元和9273.9万美元[94] 资本化内部使用软件成本摊销情况 - 2020年和2021年12月31日止三个月，资本化内部使用软件成本摊销分别为590万美元和610万美元；六个月分别为1130万美元和1220万美元[103] - 公司将部分内部使用软件开发成本资本化，并在7年内摊销[102][104] 经常性及其他收入占比及变化 - 经常性及其他收入在2020年和2021年12月31日止三个月和六个月均占总营收的99%[99] - 2021年Q4经常性及其他收入为1.95041亿美元，较2020年Q4的1.45393亿美元增加4964.8万美元，增幅34%[114][117][118] - 2021年上半年经常性及其他收入为3.75865亿美元，较2020年上半年的2.80268亿美元增加9559.7万美元，增幅34%[114][127][128] 客户资金利息收入变化 - 2021年Q4客户资金利息收入为99.6万美元，较2020年Q4的93.6万美元增加6万美元，增幅6%[114][117][119] - 2021年上半年客户资金利息收入为186.9万美元，较2020年上半年的185.5万美元增加1.4万美元，增幅1%[114][127][129] 各费用项目Q4数据变化 - 2021年Q4收入成本为7082.1万美元，较2020年Q4的5354.2万美元增加1727.9万美元，增幅32%[114][120][121] - 2021年Q4销售和营销费用为5221.9万美元，较2020年Q4的3777.5万美元增加1444.4万美元，增幅38%[114][122] - 2021年Q4研发费用为2527.8万美元，较2020年Q4的1933.8万美元增加594万美元，增幅31%[114][123] - 2021年Q4一般及行政费用为3958.1万美元，较2020年Q4的2932.3万美元增加1025.8万美元，增幅35%[114][124] - 2021年Q4其他费用为37.2万美元，较2020年Q4的37.9万美元减少7000美元，降幅2%[114][125] 有效税率变化 - 2020年和2021年Q4有效税率分别为 - 61.5%和 - 26.9%[126] - 2020年和2021年12月31日止六个月，有效税率分别为 - 141.2%和 - 127.8%[137] 各费用项目六个月数据变化 - 2021年12月31日止六个月，收入成本从1.029亿美元增至1.341亿美元，增长3110万美元，增幅30%[131][132] - 2021年12月31日止六个月，销售和营销费用从7540万美元增至1.021亿美元，增长2670万美元，增幅35%[133] - 2021年12月31日止六个月，研发费用从3800万美元增至4840万美元，增长1040万美元，增幅27%[134] - 2021年12月31日止六个月，一般和行政费用从5600万美元增至7480万美元，增长1880万美元，增幅34%[135] 公司流动性及资金安排 - 截至2021年12月31日，公司主要流动性来源为8410万美元现金及现金等价物，有2.5亿美元高级循环信贷安排，可增至3.75亿美元，2022年1月借款5000万美元用于收购[143] - 截至2021年12月31日，公司有现金及现金等价物8410万美元，为客户持有的资金19.2亿美元[161] - 公司签订了一项信贷协议，提供总额2.5亿美元的循环信贷安排，最高可增至3.75亿美元，截至2021年12月31日未提取任何金额[164] 现金流量情况 - 2020年和2021年12月31日止六个月，经营活动提供的净现金分别为1970万美元和2690万美元[150] - 2020年和2021年12月31日止六个月，投资活动提供（使用）的净现金分别为2310万美元和 - 2.183亿美元[151] - 2020年和2021年12月31日止六个月，融资活动提供的净现金分别为8.383亿美元和1.004亿美元[153] 公司承诺情况 - 截至2021年12月31日，公司主要承诺为经营租赁义务，总计9298.5万美元，另有采购义务1874万美元[154] 资本支出及资本化软件成本情况 - 2020年和2021年截至12月31日的六个月，资本支出分别为600万美元和1050万美元，同期资本化内部使用软件成本分别为1480万美元和1800万美元[155] 公司资产情况 - 截至2021年12月31日，公司资产负债表上未持有企业投资[161] 利率变动影响 - 利率立即变动100个基点，对2021年12月31日可供出售证券的市值影响不大[163] 公司内部控制情况 - 公司管理层评估截至2021年12月31日披露控制和程序有效[167] - 本季度报告涵盖的三个月内，公司财务报告内部控制无重大影响的变化[168] 公司面临风险 - 公司主要在美国运营，面临利率、其他风险及美国经济状况变化风险，新冠疫情可能影响未来业务和财务表现[159] - 公司未使用且不打算使用衍生品来减轻利率或其他风险影响，也不用于交易或投机目的[160] - 公司认为通胀目前对业务、财务状况和经营成果无重大影响，但成本受通胀压力时可能无法完全通过提价抵消[165]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为1.96亿美元，同比增长34%，超出预期650万美元 [11] - 调整后的EBITDA为4660万美元，利润率为23.8%，超出预期460万美元 [12] - 研发投资同比增长21.6%，公司计划在2022财年继续增加研发投入 [21] - 销售和营销费用占收入的23.7%，G&A费用占收入的13.1% [23] - 公司预计第三季度收入在2.39亿至2.43亿美元之间，全年收入在8.29亿至8.34亿美元之间，同比增长31% [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司产品组合中的视频、学习管理、调查和社区等模块的附加率和利用率持续上升 [13] - 月度视频创建量和社区产品的月度活跃用户数均创下新高 [14] - 公司通过收购Cloudsnap加强了数据集成能力，预计Cloudsnap在2022财年对EBITDA的负面影响为10个基点 [15][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司将目标市场的上限从1000名员工提升至5000名员工，表明在大客户市场的竞争力增强 [18] - 渠道推荐（主要来自福利经纪人和财务顾问）占新业务的25%以上 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过持续的产品创新和集成战略，增强了在人力资源、财务和福利等领域的自动化能力 [15][16] - 公司计划通过增加研发投入和销售团队扩展，进一步推动增长 [27] - 公司认为其现代劳动力产品组合在吸引和保留人才方面具有竞争优势 [83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前市场需求环境已恢复到疫情前水平，销售团队的效率也接近疫情前水平 [57][96] - 公司预计未来几年将继续保持20%以上的长期增长 [47][48] - 公司认为劳动力市场的紧张局势和数字化转型需求将继续推动业务增长 [91] 其他重要信息 - 公司第二季度末的现金及等价物为8410万美元，并在1月份从循环信贷额度中提取了5000万美元用于收购Cloudsnap [25] - 公司预计第三季度的客户资金平均日余额为22亿美元，收益率在5至10个基点之间 [26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司目标市场扩展至5000名员工的影响 - 公司认为这一扩展是自然发展的结果，随着产品组合的增强，公司在大客户市场的竞争力逐渐提升 [35][36] - 销售周期和实施时间在大客户市场会更长，但公司已经具备相应的经验和流程 [59][60] 问题: 客户保留率与产品使用情况的关系 - 公司认为现代劳动力产品的附加率和使用率上升有助于提高客户保留率，但这一趋势仍在早期阶段 [37][38] 问题: 新发布的产品功能（如调度工具、COVID追踪器）的反馈 - 这些功能是平台的一部分，免费提供给客户，增强了产品的差异化竞争力 [42] 问题: EBITDA利润率目标的实现路径 - 公司预计随着业务规模的扩大，EBITDA利润率将逐步提升至30%-35% [43][44] 问题: 销售团队的扩展和生产力 - 公司计划继续增加销售团队，并预计销售团队的生产力将进一步提升 [49] 问题: 大客户市场的销售周期和实施时间 - 大客户市场的销售周期通常为3至6个月，实施时间为8至12周 [59][60] 问题: 大客户市场的产品采用率 - 大客户通常采用较少的产品模块，但由于员工数量较多，总体使用量仍然可观 [63][64] 问题: 利率上升对浮动收入的影响 - 公司预计利率上升将对浮动收入产生积极影响，但具体影响取决于利率上升的幅度和时间 [86][129] 问题: 竞争环境的变化 - 公司认为在大客户市场，主要竞争对手包括ADP、UKG和Paycom等 [119] 问题: Cloudsnap收购的战略意义 - Cloudsnap的收购将加速公司在数据集成方面的战略，提升与客户和合作伙伴的集成能力 [123][124]