市场表现 - 5月就业报告超预期推动标普500指数和纳斯达克指数上涨超过1% [1] - 美国新增就业岗位13.9万个 高于经济学家预期的12.5-13万个 [1] - 失业率维持在4.2% [1] 经济数据 - 平均时薪同比增长3.9% 高于4月2.3%的CPI通胀率 [2] - 医疗保健和休闲/酒店行业新增就业最多 分别增加6.2万和4.8万个岗位 [9] 重点推荐股票 - Paylocity(PCTY)连续26个季度超预期 最近季度EPS超出预期16% 过去四季平均超出15.4% [4] - Maximus(MMS)未来市盈率仅10.8倍 2025和2026年EPS预期近30天分别上调7%和4% [5][7] 其他值得关注股票 - 人力资源软件公司Dayforce(DAY)和Paychex(PAYX) 外包公司Barrett Business Services(BBSI)均获Zacks持有评级 [8]

纪要涉及的公司 Paylocity，一家提供薪资、人力资本管理和支出管理软件的公司，2014 年上市 [3] 核心观点和论据 1. **公司业务与市场表现** - 公司专注于服务员工规模在 10 到 5000 人的企业，目前约有 40000 个客户，平均每个客户约有 50 名员工 [3][4] - 公司上市以来业务显著增长，IPO 时营收约 1 亿美元，本财年预计达 16 亿美元，调整后 EBITDA 利润率超 35%，自由现金流利润率超 20%，本财年经常性业务增长约 14% [4][5] 2. **竞争优势** - 市场机会大，美国符合目标客户定义的企业超百万家，公司目前渗透率仅为几个百分点，且可通过提高单客户平均收入和拓展 HCM 套件附加率实现增长，收购 Airbase 也将扩大潜在市场 [6][7] - 产品具有差异化，多年来专注产品投资，定位为最现代的 HCM 提供商，拥有行业内其他公司没有的产品，能减少人工操作、实现自动化并提供员工洞察，且运营表现出色，服务和实施水平行业领先 [10][11] 3. **宏观环境影响** - 宏观环境稳定，未对业务产生明显影响，客户劳动力水平和薪资控制同比略有上升，呈现季节性增长，公司本财年各季度业绩均超指引，盈利能力显著提升 [15][16] 4. **Airbase 收购** - Airbase 产品涵盖从采购到付款、支出管理、AP 自动化、采购、费用管理、公司卡等，公司正进行整合，预计 12 到 18 个月完成，将为现有客户和潜在客户提供集成的单窗格视图，使他们能在一个完全集成的产品集中查看所有劳动力和非劳动力支出，并与 ERP 无缝连接，这在行业内独一无二 [22] - 收购 Airbase 有望推动长期全球收入增长，扩大潜在市场，公司对其多年度表现充满期待，目标是在几年内使产品附加率达到 10% - 20% [23][30] 5. **销售策略与市场拓展** - 目前大部分销售来自新客户，但内部销售团队专注现有客户的策略已取得成功，团队规模逐年扩大，生产力呈积极趋势，未来随着 HCM 产品套件和 CFO 办公室产品的发展，将继续扩大该团队，但短期内现有客户销售不会成为主要收入驱动因素 [44][45] - 超过 25% 的新客户来自经纪渠道推荐，该渠道多年来一直是新业务的稳定驱动力，公司通过培养销售代表与经纪人的关系、了解经纪人需求并进行产品和服务投资，实现了该渠道的多元化和持续增长 [46][47][48] 6. **AI 应用** - Paylocity 在 HCM 领域的 AI 应用处于领先地位，几乎每个产品都有 AI 元素，客户通过 AI 实现自动化、提高工作流程效率、获取员工信息、优化排班和学习路径等，公司将在 2026 年继续关注 AI 投资和自动化机会 [54][55] - AI 应用是一个多年的过程，目前已看到产品使用量增加，未来有望通过提高运营效率改善客户体验、提高盈利能力，虽然目前难以确定 AI 能否单独作为产品盈利，但 Augenic AI 是公司 AI 投资的一部分，有望为公司带来收益 [57][58][60] 7. **资本配置** - 公司财务状况良好，有 5 亿美元的股票回购授权，过去 13 个月已回购 3 亿美元股票，减少了稀释股份数，未来将根据股价和竞争优先级继续进行股票回购 [62] - 公司在降低股票薪酬占比的同时，有能力进行收购，若有符合产品路线图、能加速上市或扩大潜在市场的机会，将考虑进行并购 [63] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **企业市场拓展** - 近年来公司开始向高端市场拓展，目标客户扩大到 5000 名员工的企业，建立了企业级销售团队，加强了组织内销售大型交易所需的各项要素，该市场表现良好，未来有望继续提供增长动力 [35][36][37] - 企业销售流程与低端市场不同，通常更长，涉及更复杂的买家，买家会关注实施领导团队、客户经理和产品路线图等，公司已调整市场策略并取得成功 [40][41] 2. **竞争应对** - Paychex 和 Paycor 的合并在经纪渠道带来不确定性，Paylocity 将向经纪人强调自身价值，如不与他们竞争、不销售竞争性保险产品，有望借此机会增加在该渠道的成功 [51][52] 3. **未来展望** - 公司对本财年业绩和 2026 财年前景感到兴奋，HCM 市场机会大，Airbase 整合进展顺利，有望推动未来收入增长 [64][65]

股价表现 - Paylocity Holding (PCTY) 股价在过去三个月下跌6.8%，表现逊于Zacks计算机与技术板块(增长4.5%)、标普500指数(增长0.9%)和Zacks互联网软件行业(增长2.3%) [1] - 同期表现不及同行Automatic Data Processing (ADP 上涨2.2%)、Paycom Software (PAYC 上涨17.7%)，但优于Workday (WDAY 下跌2.7%) [2] 宏观环境影响 - 宏观经济疲软和高利率冲击公司核心客户群(中小型企业)，可能影响短期收入增长 [3] - 第三财季客户数量保持稳定，客户员工数量同比微增，4-6月季节性招聘符合预期 [4] - 超过25%新业务来自渠道推荐(福利经纪人和财务顾问)，得益于持续加强的合作伙伴关系 [4] 产品与收入驱动 - AI工具(政策合规助手)和第三方集成提升单客户平均收入，新推出嵌入式背景调查和技能评估功能 [5] - 完成Airbase(支出管理平台)整合，创造交叉销售机会 [5] - 第三财季经常性收入达4.211亿美元(同比+15%)，总营收4.546亿美元(同比+13.27%)，超指引上限610万美元 [6][7] 财务表现与指引 - 连续三季度超收入预期，上调2025财年总营收指引至15.8-15.85亿美元(同比+13%) [8][9] - Zacks共识预期2025财年收入15.8亿美元(同比+12.88%)，每股收益7.01美元(30日内上调5.41%，同比+6.7%) [10] - 过去四个季度每股收益均超预期，平均超出幅度达15.4% [10] 运营执行 - 销售旺季(12-1月年度税务申报)执行强劲，新客户 onboarding 顺利 [7] - 实施和服务团队有效支撑季节性需求高峰 [7]

财务数据和关键指标变化 - 公司在本财年前三季度的财务表现超出预期，大幅上调全年业绩指引，上一季度也有较大幅度上调 [5] - 公司预计FY2025调整后EBITDA利润率中点将扩张约100个基点，尽管Airbase带来约100个基点的不利影响 [38] - 过去几年公司实现了超过500个基点的运营调整后EBITDA杠杆提升，自由现金流方面提升更多 [38] - 公司长期调整后毛利率目标为75% - 80%，去年为74% [102] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司拥有超40,000个客户，销售团队本财年年初人员增长约8%，推动经常性收入达到低至中 teens的增长 [113][114] - 公司收购的Airbase是一家私人支出和费用管理供应商，其产品与公司现有业务结合，可提供端到端的薪资、人力资源和财务解决方案 [25][84] 各个市场数据和关键指标变化 - 自上一财年第四季度以来，市场需求环境保持相对稳定，公司未受到销售周期延长的显著影响 [3][5] - 公司目标市场为员工规模在15,000人以下的企业，美国有超130万家此类企业，公司客户渗透率处于3% - 5%的较低水平 [59][117] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是拓宽HCM套件的产品边界，为客户提供更广泛的解决方案，以满足客户对单一供应商提供多种解决方案的需求 [25][85] - 公司注重与福利经纪人建立关系，经纪人历史上为公司推荐了超25%的新业务，公司计划拓展与未合作经纪人的关系，并提高现有合作经纪人的业务份额 [11][18] - 公司收购Airbase进入支出管理市场，未来将重点将其产品与新的薪资和HCM业务捆绑销售，同时向现有客户销售 [28][88] - 公司认为在客户入职流程的IT方面存在机会，如设备管理、访问管理等，可利用员工记录数据提供增值服务 [35][94] - 行业中Paychex收购Paycor，公司关注此次收购可能带来的市场扰动，并准备抓住机会 [11][72] - 行业中一些向下市场和企业级供应商进入50 - 500人规模的市场，公司认为市场机会大，将继续推动业务增长和产品拓展 [58][116] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对需求环境的稳定性和业务执行情况感到满意，认为公司团队在市场拓展、新业务成交和客户留存方面表现出色 [5][6] - 预计FY2026可能会有投资机会，但尚未确定具体计划和指引 [40][100] - 公司认为利用AI有三个潜在机会，包括解锁平台功能、提高工作流程效率和改善客户体验，但目前尚不清楚能否单独货币化 [46][105] 其他重要信息 - 公司在部分产品中嵌入生成式AI，如用于起草职位描述等，为用户带来了实际价值和效率提升 [46][105] 问答环节所有提问和回答 问题: 当前需求环境如何？ - 自上一财年第四季度以来，需求环境相对稳定，公司业务未受到销售周期延长的显著影响，本财年前三季度财务表现超预期 [3][5] 问题: 销售周期延长是否影响3Q业绩和新指引？ - 未受影响，公司业务在本财年保持稳定，前三季度财务表现超预期，上调全年业绩指引 [5] 问题: FY25非浮动增长的主要逆风因素是什么？ - 公司预计本财年平台员工数量相对持平，此前在疫情前平台员工数量能带来2% - 3%的增长顺风，这一情况在行业内较为普遍 [8][69] 问题: 上述逆风因素在FY26是否会持续？ - 基于本财年至今的情况，管理层认为这种情况在FY26可能会持续，但尚未确定具体指引 [10][71] 问题: Paychex收购Paycor是否会为公司带来销售机会？ - 目前经纪市场尚未出现重大变化，公司与福利经纪人建立了良好关系，若收购产生市场扰动，公司将抓住机会 [11][72] 问题: 历史上两家薪资供应商并购后多久能看到收益？ - 这取决于收购方的整合方式，若迁移平台客户可能会带来更多扰动，公司将持续关注并准备抓住机会 [14][76] 问题: 经纪人推荐业务是否倾向于特定雇主规模？能否拓展经纪人渠道？ - 经纪人市场高度分散，公司有机会与未合作的经纪人建立关系，并提高现有合作经纪人的业务份额 [18][78] 问题: 其他PEO供应商通过收入分成协议拓展经纪人推荐渠道，公司是否有类似做法？ - 公司与经纪人的合作不依赖收入分成，而是通过提供技术支持、服务和数据可见性等方式建立更稳固的关系 [21][81] 问题: 公司收购Airbase后在该市场的竞争优势是什么？ - 公司平均客户规模约150人，该市场客户需要单一供应商提供广泛解决方案，Airbase的支出管理产品与公司的HR数据结合，可提供端到端解决方案 [26][86] 问题: Airbase产品的市场推广方式是怎样的？ - 未来将重点将其产品与新的薪资和HCM业务捆绑销售，同时向现有客户销售 [28][88] 问题: Airbase产品达到10% - 20%客户渗透率的时间预期是多久？ - 与其他新产品类似，预计在三到五年内达到，但由于其ARPU较高，可能需要更长时间 [31][90] 问题: 办公室CFO领域还有哪些相邻业务机会？ - Airbase的应付账款自动化和采购业务是自然起点，未来一年公司将积累经验，再考虑是否拓展其他领域 [33][92] 问题: 公司在IT部门相关业务有哪些机会？ - 在员工入职流程的IT方面存在机会，如设备管理、访问管理等，可利用员工记录数据提供增值服务 [35][94] 问题: FY2025利润率扩张的可持续性如何？ - 过去几年公司实现了显著的利润率提升，未来仍有机会，但每年会因投资决策有所波动 [38][98] 问题: 实现长期调整后毛利率目标的关键驱动因素是什么？ - 一是业务规模扩大带来的杠杆效应，二是向现有客户销售产品的实施成本较低 [102][103] 问题: 生成式AI的潜在货币化机会有哪些？ - 包括解锁平台功能、提高工作流程效率和改善客户体验，但目前尚不清楚能否单独货币化 [46][105] 问题: 在客户支持功能中部署生成式AI的进展和潜在影响如何？ - 公司已开始在应用程序中提前为客户提供问题答案，改善了客户体验，但目前难以评估对利润率的长期影响 [51][110] 问题: 销售团队人员数量的增长空间如何？ - 本财年销售团队人员增长约8%，推动了经常性收入的增长，未来规划将参考本财年的效率和生产力情况 [113][114] 问题: 中期内中端市场供应商数量会增加还是整合？ - 行业中Paychex收购Paycor是一次整合，但公司认为市场机会大，将继续推动业务增长和产品拓展 [58][116] 问题: 退休计划业务对公司是否是机会？ - 有可能是机会，公司会考虑能否利用现有数据和为客户提供独特解决方案 [64][121]

纪要涉及的公司 Paylocity (PCTY) 纪要提到的核心观点和论据 1. **宏观环境与市场需求** - 观点：当前宏观环境稳定，未对公司销售造成影响 [4][5][6] - 论据：本财年已过三个季度，公司在营收和盈利能力上均超预期并上调指引，销售团队表现出色，客户劳动力水平和销售漏斗顶部活动保持稳定 2. **不同规模客户情况** - 观点：不同规模客户在销售对话和优先级上无明显差异 [9][10] - 论据：在10 - 5000名员工的目标市场中，各销售团队本财年均取得成功；公司软件可根据客户关注点提供不同解决方案 3. **销售人力规划** - 观点：将在第四季度提供关于2026财年配额销售代表数量的更多细节 [12][13] - 论据：2025财年销售代表人数增加约8%，规划过程是自下而上的，会综合考虑各方面因素以提高代表生产力 4. **业务增长与盈利** - 观点：2025财年营收和调整后EBITDA增长及盈利能力表现良好，2026财年有望延续增长 [15][16] - 论据：2025财年经常性收入指引增长约14%，运营EBITDA利润率提高100个基点，抵消了Airbase收购的稀释影响；第四季度经常性收入指引为10 - 11%，可作为2026财年的参考 5. **Airbase收购** - 观点：收购Airbase有助于公司长期增长，具有独特价值主张 [19][20] - 论据：公司认为办公室CFO业务是有吸引力的邻接领域，整合后客户可在单一界面管理劳动力和非劳动力支出，预计该产品多年内可实现10 - 20%的采用率，可向现有和新客户销售 6. **AI应用** - 观点：AI在公司产品中广泛应用，带来诸多好处 [27][28][29] - 论据：AI嵌入几乎所有产品，在工作流程、时间考勤、学习管理等方面有应用，可减少人工操作、提高效率，预计长期可提升运营和后台团队效率 7. **ARPA指标** - 观点：ARPA是适合公司未来发展的衡量指标 [34] - 论据：随着业务从HCM扩展到办公室CFO，按员工定价的方式可能不再适用，公司将通过增加客户数量和提高每位客户的平均收入来实现增长 8. **国际业务** - 观点：收购Blue Marble开展的国际业务表现良好，是公司的差异化优势 [38][39] - 论据：该国际薪资聚合器业务满足了客户管理海外员工的需求，在企业市场取得成功，新业务中附加率较高 其他重要但是可能被忽略的内容 1. 公司客户目前多使用自制方法（如Excel和电子邮件）管理支付和审批，存在自动化程度低和人工工作量大的问题，为公司产品提供了市场机会 [24][25] 2. 公司在销售激励方面，目前销售代表按ARR销售业绩获得报酬，预计未来不会改变；未来可能在定价、包装和交叉销售方面进行探索 [36] 3. 公司在过去两年实现了超500个基点的运营EBITDA杠杆提升，预计2026财年利润率扩张将趋于正常化，同时会加大对产品的投资 [41][43] 4. 公司有5亿美元的股票回购授权，已在过去13个月左右回购3亿美元，减少了稀释股份数量，预计未来仍会进行一定程度的回购，具体金额和时间取决于时机和股价 [44][45]

行业概述 - 人力资源行业对全球经济至关重要 通过临时安置、高管搜寻、劳动力咨询和外包等服务 将企业与人才有效连接[1] - 2025年行业规模预计达6500亿美元 同比增长5% 主要驱动力包括劳动力短缺、零工经济兴起及招聘流程数字化[4] - 技术变革和劳动力动态变化推动行业需求增长 企业追求灵活性使人力资源公司成为有吸引力的投资标的[3] 行业趋势 - AI和自动化技术正在改变招聘流程 提高候选人匹配精准度[2] - 技能导向型招聘成为主流 企业逐渐放弃硬性学历要求 转向实践能力评估[2] - 远程办公和混合工作模式成为新常态 促使人力资源公司调整服务策略[2] 重点公司分析 TriNet Group (TNET) - 专为中小企业提供端到端HR解决方案 涵盖薪酬管理、福利管理、风险管控和合规监管[7] - 通过联合雇主模式使中小企业能获得大企业级员工福利 包括优质医疗保险和退休计划[8] - 云HR平台提供招聘、入职、绩效分析和劳动力分析工具 支持数据驱动决策[9] Upwork Inc. (UPWK) - 搭建全球自由职业者对接平台 帮助企业按需获取专业技能[10] - 显著降低企业传统招聘成本 采用按需付费模式优化资源配置[11] - 平台配备高级搜索筛选、验证档案和评价系统 提升招聘透明度与效率[12] Paylocity Holding (PCTY) - 云平台整合薪酬、福利、考勤和人才管理功能 实现员工全生命周期管理[13] - AI助手提供实时情境支持 预测性排班和个性化学习推荐提升员工留存率[14] - 通过"员工之声"和认可奖励工具 构建积极企业文化 支持移动端HR功能[15] 投资主题 - 人力资源行业股票如TNET、UPWK、PCTY获得市场高度关注[5] - AI招聘平台和劳动力分析工具成为企业投资重点 以满足现代人才获取需求[4]

收入和利润（同比环比） - 公司2025年第一季度总收入为4.545亿美元，同比增长13%[88] - 公司2025年前九个月总收入为11.945亿美元，同比增长14%[88] - 公司2025年第一季度调整后毛利润为3.501亿美元，同比增长15%[92] - 公司2025年前九个月调整后毛利润为8.970亿美元，同比增长16%[92] - 公司2025年第一季度调整后EBITDA为1.971亿美元，同比增长17%[93] - 公司2025年前九个月调整后EBITDA为4.522亿美元，同比增长17%[93] - 2025年第一季度经常性及其他收入为4.21096亿美元，同比增长15%（54.3百万美元）[113][112] - 2025年前九个月经常性及其他收入为11.01915亿美元，同比增长15%（1.44974亿美元）[122][121] - 2025年第一季度总收入为4.54548亿美元，毛利率稳定在71%[109][115] 成本和费用（同比环比） - 公司2025年第一季度资本化内部使用软件成本摊销为1520万美元，同比增长24%[100] - 公司2025年前九个月资本化内部使用软件成本摊销为4390万美元，同比增长35%[100] - 公司2025年第一季度研发总支出为7176万美元，同比增长14%[105] - 公司2025年前九个月研发总支出为2.117亿美元，同比增长11%[105] - 2025年第一季度研发费用为5139.6万美元，同比增长18%（801万美元）[117] - 2025年第一季度销售与营销费用为9177.4万美元，同比增长6%（501.4万美元）[116] - 2025年前九个月总成本为3.69358亿美元，同比增长14%（4450.9万美元）[124] - 2025年前九个月销售与营销费用为2.73338亿美元，同比增长11%（2639.8万美元）[126] - 研发费用在截至2025年3月31日的九个月内增加2070万美元，增幅15%，达到1.548亿美元，主要由于增加开发人员相关的1740万美元员工成本[127] - 行政管理费用同期增加1710万美元，增幅12%，达到1.592亿美元，主要由于1030万美元员工成本增加及2024年430万美元租赁退出收益的抵消影响[128] 客户资金相关表现 - 2025年第一季度客户资金利息收入为3345.2万美元，同比下降3%（98.9万美元）[114][112] - 2025年前九个月客户资金利息收入为9256.9万美元，同比增长5%（428.2万美元）[123][121] - 公司持有34.295亿美元客户资金，主要投资于高流动性证券，利率变动可能显著影响财务报表[153] 其他收入与支出 - 2025年第一季度其他收入（支出）减少480万美元，主要由于循环信贷利息支出增加430万美元[119] - 其他收入减少690万美元，主要因收购Airbase Inc导致的930万美元额外利息支出，部分被270万美元利息收入增加所抵消[129] 税务与利率影响 - 有效税率从2024年的24.3%上升至2025年的26.3%，高于联邦法定税率21%主要由于州和地方税影响[130] - 利率下降将减少公司在现金及现金等价物和客户资金上的利息收入[154] - 利率上升可能导致固定利率可供出售证券的市场价值下降，若被迫低价出售可能产生投资损失[154] - 截至2025年3月31日，利率立即上升100个基点将导致可供出售证券市场价值减少1110万美元[155] - 截至2025年3月31日，利率立即下降100个基点将导致可供出售证券市场价值增加1110万美元[155] - 利率变动100个基点对公司运营结果无显著影响[156] 流动性与融资活动 - 公司流动性包括4.778亿美元现金及等价物，循环信贷额度剩余可用额度3.062亿美元（总额5.5亿美元），截至2025年3月31日未偿还借款2.438亿美元[135] - 股票回购计划执行93.6万美元回购47.2万股，均价198.11美元/股，剩余授权额度2.564亿美元[136] - 经营活动现金流同比增长8.8%至3.317亿美元，主要受益于非现金项目调整及营运资本变动[142][143] - 投资活动现金流出增加2.522亿美元至3.285亿美元，主要因收购支出增加2.658亿美元及证券投资净额变动[145][146] - 客户资金义务净变动减少5.342亿美元至4.299亿美元，导致融资活动现金流下降41.4%至5.436亿美元[147] - 公司拥有总额为5.5亿美元的循环信贷额度，可增加至8.25亿美元[156] - 截至2025年3月31日，公司信贷额度下的未偿还借款为2.438亿美元[156] - 信贷额度的利率基于SOFR或调整后的基准利率加上适用利差，受市场利率变动影响[156] 通胀与市场风险 - 通胀目前对公司业务、财务状况或运营结果无重大影响[157] - 若成本面临显著通胀压力，公司可能无法通过提价完全抵消[157]

季度业绩表现 - 公司季度每股收益为2.43美元 超出Zacks共识预期的2.09美元 同比增长10% [1] - 季度营收达4.5455亿美元 超出共识预期2.83% 同比增长13.27% [3] - 过去四个季度中 公司四次超出每股收益预期 四次超出营收预期 [2][3] 市场表现与预期 - 年初至今股价下跌3.7% 表现优于标普500指数(-5.3%) [4] - 当前Zacks评级为3级(持有) 预计未来表现与市场持平 [7] - 下季度共识预期为每股收益1.36美元 营收3.8146亿美元 本财年预期每股收益6.65美元 营收15.6亿美元 [8] 行业比较 - 所属互联网软件行业在Zacks行业排名中处于后43%位置 [9] - 同行业公司eGain预计季度每股收益0.01美元 同比下滑87.5% 预计营收2123万美元 同比下滑5% [10]

财务数据和关键指标变化 - Q3 经常性及其他收入为 4.211 亿美元，增长 15%，总营收增长 13% [8][11][15] - Q3 调整后毛利率为 77%，较上一财年 Q3 提升 110 个基点 [15] - Q3 调整后 EBITDA 为 1.971 亿美元，占本季度营收的 43.4%，远超指引上限 [16] - Q3 运营收入为 1.27 亿美元，净利润为 9150 万美元 [17] - 本季度末现金、现金等价物和公司投资现金为 4.778 亿美元，信贷额度未偿还余额为 2.438 亿美元，Q3 偿还约 8100 万美元 [17] - Q3 回购约 42.9 万股普通股，花费 8490 万美元，平均价格为每股 198.13 美元，截至 4 月 30 日，本财年已回购约 80 万股，花费 1.5 亿美元，平均价格为每股 190.16 美元 [17] - Q3 客户资金日均余额为 36 亿美元，预计 Q4 约为 31 亿美元，平均年利率约为 350 个基点，代表约 2740 万美元的利息收入；预计全年日均余额约为 30 亿美元，平均收益率约为 400 个基点，代表约 1.2 亿美元的利息 [17][18] - 因 Q3 表现强劲，上调 2025 财年经常性及其他收入指引 1250 万美元，总营收指引上调 1950 万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - HCM 业务持续增长，产品差异化和套件扩展推动经常性收入增长和客户平均收入增加 [8] - Airbase 业务已完全融入公司，其价值主张得到客户认可，预计将成为竞争差异化的重要点，有助于扩大客户平均收入 [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发，扩大产品套件，加强 HCM 和金融领域的投资，以提高客户平均收入 [8][10] - 进入 CFO 办公室领域，收购 Airbase 并推出员工人数规划功能 [8] - 专注于 AI 在 HCM 行业的应用，嵌入 AI 用例以提高客户效率和体验 [65][66] - 加强与第三方合作伙伴的生态系统建设，为客户提供更多工具 [10] - 采用不同的定价模型，以适应不同的解决方案和客户群体 [24][25] - 行业竞争激烈，但公司凭借产品差异化和优质服务保持竞争优势 [124][125] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境开始出现一些不确定性，但对公司业务的影响尚不明显，公司将继续关注市场动态 [31][32][47] - 对 Q3 业绩感到满意，对销售和运营团队的势头充满信心，预计未来将继续推动调整后 EBITDA 和自由现金流利润率的提高 [21][43] - 对 Airbase 业务的未来发展充满信心，认为其在市场上具有竞争力 [57][76] 其他重要信息 - 公司将参加多个行业会议，欢迎投资者安排会面 [7] - 公司被评为 2025 年 TrustRadius 最佳软件之一，在 G2 的 2025 年春季网格报告中成为 10 个 HCM 产品类别的整体领导者，Airbase 被评为 2025 年 Gartner 应付账款应用魔力象限的远见者 [10] - 公司被《新闻周刊》评为美国女性最佳工作场所之一 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 非 PEPM 或 PEPY 定价模式对与客户的沟通有何影响 - 公司在 HCM 业务将继续采用按员工计费的模式，进入 CFO 办公室领域可能采用按用户计费或交易费用模式，目标是复制客户习惯的定价方式，从市场推广角度看这不是问题，现有销售团队将主推 HCM 产品，后续将向客户销售其他产品 [24][25] 问题: Q3 运营费用低于预期的原因 - 没有特别的一次性因素，可能存在一些招聘和非劳动费用的时间差异，从全年前九个月来看，研发和销售营销费用的增长与收入增长基本一致 [27] 问题: 宏观环境对公司业务的影响 - 宏观环境开始出现一些不确定性，但对公司业务的影响尚不明显，公司将继续关注市场动态 [31][32][47] 问题: 不同规模客户的市场表现 - 开始看到一些客户决策更加谨慎的迹象，但不明显，公司在企业市场的投资开始见效，客户基础整体稳定，有季节性增长 [38][39][40] 问题: 长期利润率扩张的节奏 - 公司对今年前九个月的利润率表现满意，预计未来随着业务规模的扩大，调整后 EBITDA 和自由现金流利润率将继续提高，但不会一直保持目前的超预期表现 [42][43] 问题: 指导框架的定性思考 - 公司在制定 Q4 指导时考虑了客户基础的稳定性和市场的不确定性，认为目前的指导是谨慎的，如果团队继续表现出色，有机会超预期 [47][48] 问题: 销售和营销费用相对平稳的原因 - 公司今年注重提高销售团队的生产力，通过控制人员增长和提高效率，实现了销售和营销费用的相对平稳 [51][52] 问题: Airbase 业务的定性讨论和收入贡献 - Airbase 产品在市场上得到认可，销售情况略好于预期，随着整合的完成，其价值主张将更加强大，目前还未量化其收入贡献 [57][58] 问题: 经纪人渠道的情况 - 公司一直重视经纪人渠道，通过提供价值和建立合作伙伴关系，该渠道的策略得到市场认可，近期在市场上产生了良好的反响 [60][61] 问题: 客户对 AI 创新的参与度和采用情况 - 公司看到客户对 AI 用例的使用增加，聊天机器人的利用率显著提高，公司将继续在产品中嵌入更多 AI 用例，以提高客户效率和体验 [65][66] 问题: 平均收入增长的驱动因素 - 平均收入增长将通过横向扩展到其他领域和增加 HCM 产品的销售来实现，公司将继续努力提高客户平均收入 [69][70] 问题: 毛利率增长的主要驱动因素和 Q4 毛利率的预期 - 公司通过规模效应、提高运营效率和增加收入来推动毛利率增长，预计未来仍有提升空间 [74] 问题: 宏观不确定性对 Airbase 业务的影响 - 公司认为 Airbase 的价值主张在市场不确定性时能够得到客户的认可，目前尚未看到宏观变化对其业务产生重大影响 [76] 问题: 在宏观不确定环境中的经验和销售策略调整 - 公司一直平衡创新、员工参与和效率的信息，认为在市场不确定性时，帮助客户节省时间和成本的价值主张能够得到认可，目前不需要调整销售脚本 [80][81] 问题: 2026 财年最重要的事情 - 公司将继续在销售和运营方面执行良好的策略，并加大对 AI 计划和 Airbase 业务的投入 [85][86] 问题: 产品创新和开发的节奏以及当前销售的关键产品 - 公司对近期推出的产品的采用率和销售情况感到满意，认为这些产品有助于提高客户参与度和保留率，2026 财年将开始衡量 CFO 办公室领域产品的成功 [90][91][92] 问题: Airbase 业务整合后的销售团队安排 - 公司将采用现有的销售模式，外部销售团队负责获取新客户，内部专家将协助客户购买 Airbase 产品，并在后续跟进销售 [96][97] 问题: Q3 收入超预期是否与竞争动态变化有关 - 公司认为 Q3 收入超预期主要是由于销售和运营团队的出色执行，而非竞争动态的变化 [100] 问题: 客户的谨慎态度是否影响特定细分市场 - 公司认为客户的谨慎态度是定性的，尚未对业绩产生影响，预计不会影响下一季度的表现 [102][103] 问题: 客户的谨慎态度是否在指标上有所体现 - 公司未在指标上看到客户谨慎态度的体现，对业务的势头感到满意 [107] 问题: 经纪人渠道的投资和举措 - 公司一直通过提供技术支持和不与经纪人竞争保险业务来增加对经纪人的价值，持续投资以建立和维护合作关系 [109] 问题: Q3 经常性收入超预期的驱动因素 - 公司认为 Q3 经常性收入超预期是由于销售和运营团队的出色执行，以及年初的良好势头 [113][114] 问题: Airbase 业务在交叉销售方面的成功因素 - Airbase 的价值主张包括管理支出、提高效率和提供员工体验，随着平台整合的完成，这些价值主张将更加突出 [116][117] 问题: Q4 员工水平的预期 - 公司预计 Q4 员工水平将保持平稳，如果有增长将是额外的利好 [121] 问题: 剔除 Airbase 后 Q4 经常性收入指引对明年的参考意义 - 目前还为时尚早，公司将在下次财报电话会议上提供 2026 财年 Q1 和全年的正式指导，届时会考虑更多数据点 [122] 问题: 如何从定价角度将 CFO 办公室产品整合到更广泛的平台中，以及对当前定价结构的信心 - 公司认为市场竞争激烈，但目前的定价和价值主张得到客户认可，在 CFO 办公室领域将采用与竞争对手相似的定价模式，整合后 HCM 产品将按模块和员工计费，CFO 办公室产品可能采用不同的定价模式 [125][126] 问题: 销售代表的招聘进展、计划和生产力趋势 - 公司在本财年开始时增加了 8%的销售代表人数，目标是提高销售团队的效率和生产力，目前正在制定 2026 财年的计划，预计不会有重大变化 [129] 问题: 2026 财年是否会保持与 2025 财年相同的超预期节奏 - 公司对 2025 财年的表现感到满意，但不会在新财年开始时就期望达到同样的超预期水平，预计将采用类似的指导节奏，同时会考虑更多的不确定性 [132][133] 问题: Airbase 业务今年的收入预期和超预期情况 - 公司未提供 Airbase 业务的具体收入金额，预计其收入约占全年收入的 1% [135] 问题: Airbase 业务在竞争中的优势 - Airbase 产品针对公司的平均规模客户，具有强大的功能集和员工体验，随着整合的完成，将提供独特的价值主张 [139][140]

财务数据和关键指标变化 - Q3 经常性及其他收入为 4.211 亿美元，增长 15%，超出指引上限 610 万美元；总收入增长 13% [6][10][13] - Q3 调整后毛利率为 77%，较上一财年 Q3 提高 110 个基点 [13] - Q3 研发总投资同比增长 14.6% [14] - Q3 非 GAAP 销售和营销费用占收入的 18.2%，非 GAAP 一般及行政费用占收入的 8.4% [14] - Q3 调整后 EBITDA 为 1.971 亿美元，占本季度收入的 43.4%，远超指引上限；剔除为客户持有的资金利息收入影响后，调整后 EBITDA 为 1.636 亿美元，也大幅超出 Q3 指引 [15] - Q3 GAAP 毛利为 3.247 亿美元，营业收入为 1.27 亿美元，净收入为 9150 万美元 [16] - 本季度末现金、现金等价物和公司投资现金为 4.778 亿美元，与 Airbase 收购相关的信贷安排未偿还余额为 2.438 亿美元，Q3 偿还了约 8100 万美元 [16] - Q3 以平均每股 198.13 美元的价格回购了约 42.9 万股普通股，价值 8490 万美元；截至 4 月 30 日，本财年以平均每股 190.16 美元的价格回购了约 80 万股普通股，价值 1.5 亿美元；当前股票回购计划下约有 2 亿美元剩余额度 [16] - Q3 客户资金日均余额为 36 亿美元，预计 Q4 日均余额约为 31 亿美元，平均年化收益率约为 350 个基点，代表 Q4 约 2740 万美元的利息收入；预计全年日均余额约为 30 亿美元，平均收益率约为 400 个基点，代表约 1.2 亿美元的利息收入 [16][17] - 因 Q3 表现强劲，公司提高了 2025 财年经常性及其他收入指引 1250 万美元，总收入指引在中点提高 1950 万美元 [17] - 预计 2025 财年第四季度经常性及其他收入在 3.581 亿 - 3.631 亿美元之间，同比增长约 11%；总收入在 3.855 亿 - 3.905 亿美元之间，同比增长约 9%；调整后 EBITDA 在 1.187 亿 - 1.227 亿美元之间；剔除为客户持有的资金利息收入影响后，调整后 EBITDA 在 9130 万 - 9530 万美元之间 [18] - 预计 2025 财年经常性及其他收入在 14.6 亿 - 14.65 亿美元之间，同比增长约 14%；总收入在 15.8 亿 - 15.85 亿美元之间，同比增长约 13%；调整后 EBITDA 在 5.71 亿 - 5.75 亿美元之间；剔除为客户持有的资金利息收入影响后，调整后 EBITDA 在 4.51 亿 - 4.55 亿美元之间 [18][19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 渠道推荐业务在第三季度再次占新业务的 25%以上，主要来自福利经纪人和金融顾问 [10] - Airbase 团队已完全融入 Paylocity，从产品和市场推广角度来看，平台整合进展顺利，预计该领域将成为重要的竞争差异化点，有助于扩大每位客户的平均收入 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发，实现产品差异化和产品套件扩展，以推动持久的经常性收入增长和提高每位客户的平均收入 [6] - 进入首席财务官办公室领域，收购 Airbase 并推出人员规划功能，在 HCM 行业的 AI 领域保持领先地位，专注于提升客户和用户体验 [6] - 推出新功能，连接和简化员工招聘和入职流程，通过无缝 API 集成将第三方供应商的背景调查和技能评估嵌入招聘模块 [8] - 继续投资广泛的第三方合作伙伴生态系统，为客户提供运营和发展业务所需的工具 [9] - 针对不同解决方案和不同角色采用不同的定价模式，以复制客户习惯的定价方式，确保在功能和价格方面具有竞争力 [22] - 执行“落地并拓展”战略，现有销售团队将以 HCM 产品为主导，利用其他产品进行差异化竞争，同时组建不同的销售团队向现有客户销售其他产品 [23] - 继续投资并支持经纪渠道，为推荐经纪人和客户提供真正的价值、伙伴关系和支持 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场宏观环境存在一定不确定性，但客户基础保持稳定，业务在前三季度保持良好势头，对 Q4 指引有信心，若团队继续取得强劲业绩，有望实现超预期并上调指引 [46][47] - 对产品创新和市场推广能力有信心，认为能够在 2026 财年继续取得良好业绩，特别是在 AI 计划和 Airbase 产品方面 [84][85] 其他重要信息 - 公司将参加 Cowen 年度科技媒体和电信会议、BMO 虚拟软件会议、Jefferies 软件会议、William Blair 年度成长股会议和瑞穗科技会议 [5] - Paylocity 近期被列入 TrustRadius 2025 年最受喜爱软件名单，并在 G2 的 2025 年春季网格报告的 10 个 HCM 产品类别中被评为总体领导者；Paylocity 的 Airbase 被评为 2025 年 Gartner 应付账款应用魔力象限中的远见者 [9] - 公司近期被《新闻周刊》评为美国女性最佳工作场所之一 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 非 PEPM 或 PEPY 定价模式对与客户沟通的影响 - 人力资源买家习惯按每位员工每月或每年的模式定价，公司 HCM 产品组合历史上一直采用这种定价方式，未来也将继续如此；进入首席财务官办公室领域后，可能会采用按用户模式或与交易费用相关的定价方式，目标是复制不同角色习惯的定价方式，确保在功能和价格方面具有竞争力，这不会对市场推广造成问题，因为公司执行的是“落地并拓展”战略 [22][23] 问题: Q3 运营费用低于预期的原因 - 没有特别的一次性项目，可能存在一些财政年度内的时间安排因素，如招聘和非劳动费用的时间差异；从今年前九个月来看，研发支出与收入增长基本一致，销售和营销支出增长约 12% [25] 问题: 宏观环境对业务的影响及对招聘计划的影响 - 宏观环境在第三季度保持一定稳定性，但市场开始出现一些波动，买家决策可能会受到一定影响，但业务表现仍然强劲；公司尚未最终确定 2026 财年的招聘计划，但目前对市场推广执行情况感到满意 [30][31][32] 问题: 不同规模客户在宏观环境下的表现差异 - 开始看到一些迹象，但目前还不明显；去年第一和第二季度，企业客户的决策更加谨慎，决策时间可能会延长；公司在企业市场的投资取得了回报，客户基础保持稳定，部分客户有季节性招聘现象 [36][39] 问题: 长期利润率扩张的节奏 - 今年前九个月利润率表现出色，调整后 EBITDA 实现了 100 个基点的杠杆率，剔除 Airbase 影响后超过 200 个基点；过去 24 个月公司在业务中实现了显著的杠杆效应，但在正常周期内不会期望达到如此高的超预期水平；从多年角度来看，随着业务规模的扩大，有信心提高调整后 EBITDA 和自由现金流利润率 [41][42] 问题: 提高指引的依据及是否考虑市场潜在弱点 - 公司在制定指引时考虑了所有因素，客户基础保持稳定，虽然市场存在一定不确定性，但对业务前三季度的势头没有产生重大影响；认为 Q4 指引是谨慎的，如果团队继续取得强劲业绩，有望实现超预期并上调指引 [46][47] 问题: 销售和营销费用相对平稳的原因 - 公司注重提高销售团队的生产力，今年整体销售团队的招聘增长低于前几年；目前的表现反映了公司对提高生产力的关注和投资 [50][51] 问题: Airbase 的市场表现和增长前景 - Airbase 产品在市场上表现良好，独立销售情况略好于预期；随着平台整合的完成，价值主张将更加强大，因为可以利用组合产品的数据；目前正在等待完成第一阶段的整合，然后再加大推广力度 [55][56][57] 问题: 经纪渠道是否有更多经纪人寻求合作 - 公司一直重视经纪渠道，与推荐经纪人建立了广泛而深入的合作伙伴关系；公司作为技术合作伙伴为经纪人增加价值，不与他们竞争保险业务；在行业整合和市场动荡的情况下，公司的信息和支持得到了市场的认可，特别是在过去几个月 [58][59] 问题: 客户对 AI 创新的参与度和采用情况 - 看到 AI 用例数量增加，聊天机器人的使用率显著提高，客户使用它进行问题解答、导航和获取洞察；公司将第三方数据引入产品，以提供更多洞察；目标是在尽可能多的用例中嵌入 AI，使客户的日常工作更轻松，认为这是一个巨大的机会 [63][64][65] 问题: 每位客户平均收入增长的驱动因素 - 随着公司向其他领域横向扩展，并非所有产品都将采用 PEPY 定价模式，因此每位客户平均收入的增长将成为更重要的指标；同时，公司也将继续在 HCM 领域扩展现有产品和增加新的 SKU [68][69] 问题: 毛利润率扩张的主要驱动因素及 Q4 毛利润率预期 - 公司继续执行过去几年的策略，随着业务增长，能够在运营支出中实现规模经济和效率提升，同时继续投资团队以确保客户保留率；有信心继续推动利润率增长 [72] 问题: 宏观不确定性对 Airbase 近期增长前景的影响 - Airbase 大部分收入来自软件相关收入，目前未看到宏观变化对其产生重大影响；公司认为其价值主张在不同市场环境下都能得到认可，对 Airbase 的未来表现有信心 [75] 问题: 在当前宏观环境下的经验教训及销售策略调整 - 公司一直努力在创新、员工参与和效率之间取得平衡，以满足不同客户的优先需求；在当前环境下，不需要对销售脚本或销售团队培训进行重大调整，因为公司能够根据客户需求提供相应的解决方案 [79][80] 问题: 2026 财年最重要的事情 - 公司在 2025 财年的市场推广和运营执行方面表现出色，为 2026 财年奠定了良好基础；2026 财年将继续在这些方面取得进展，并加大对 AI 计划和 Airbase 产品的投入 [84][85] 问题: 剩余年份的附加产品创新开发节奏及当前推动销售的产品 - 已发布的产品，如奖励与认可、员工反馈、排班增强和学习增强等，继续提高客户的采用率和销售转化率；在首席财务官办公室领域的新产品还处于早期阶段，预计 2026 财年将取得更大成功 [88][89] 问题: Airbase 整合后的销售团队模式 - 公司历史上采用的模式是，外部销售团队负责获取新客户和新业务单元，帮助客户实施和上线尽可能多的产品；对于 Airbase，销售团队将提前识别客户需求，内部专家将协助客户完成购买流程，并在后续回访客户以增加产品；购买和实施时间可能不同，与其他产品的销售模式类似 [93][94][95] 问题: Q3 收入超预期的驱动因素 - 业务各方面执行出色，年初市场推广势头良好，销售团队在销售季节表现出色，运营团队在 12 月和 1 月为新业务和客户提供了有力支持 [110] 问题: Airbase 交叉销售成功的因素和客户特征 - Airbase 的价值主张包括管理支出、提供规则和自动化以降低支出、提高结账效率和集成到总账、提升员工体验等方面；随着平台整合的完成，这些价值主张将更加突出 [113][114] 问题: Q4 劳动力水平预期和有机经常性收入增长参考 - 预计 Q4 劳动力水平保持不变，如果有增量增长将是一个积极因素；目前认为 Q4 剔除 Airbase 后的隐含经常性收入增长 10%是思考明年情况的一个合理参考，但还需在后续财报电话会议上提供更详细的信息 [117][118] 问题: 首席财务官办公室产品整合的定价策略及对当前定价结构的信心 - 市场竞争激烈，但定价环境没有异常变化，公司对价格点和为客户提供的价值有信心；Airbase 产品的定价与 HCM 产品不同，目标是复制竞争对手在首席财务官办公室领域的定价模式，目前市场反馈良好；平台整合后，HCM 产品将按模块以每位员工每月的方式定价，首席财务官办公室产品可能采用不同的定价模式 [122][123] 问题: 销售代表招聘进展、销售旺季招聘计划及销售生产力趋势 - 本财年销售代表人数增长约 8%，目前专注于提高销售团队的效率和生产力；在制定 2026 财年计划时，整体思路与本财年相似，暂无重大变化 [125] 问题: 2026 财年是否会有与 2025 财年相同的超预期和上调指引节奏 - 不会在新财年一开始就期望达到 2025 财年的超预期水平，但从指引理念来看，预计 2026 财年将有类似的节奏；对近期季度的指引可能会更明确，而对 12 个月后的指引会更加谨慎，将综合考虑各种因素并在下次电话会议上提供更多细节 [129][130] 问题: Airbase 本财年的收入预期及超预期情况 - 未提供 Airbase 的具体收入金额，预计其收入约占全年收入的 1%，对其进展感到满意 [132] 问题: Airbase 在竞争中的优势 - Airbase 产品本身强大，在市场上获得了良好反馈，目标客户主要是公司的平均规模客户（超过 100 名员工），其功能集符合该客户群体的需求；此外，它还具有员工体验元素，与公司现有移动应用的高使用率相结合，在完成整合后将形成独特的价值主张 [136][137][138]