公司总收入变化 - 公司总收入从2020年9月30日止三个月的1.358亿美元增至2021年同期的1.817亿美元，同比增长34%[91] 调整后关键财务指标对比 - 2020年和2021年9月30日止三个月调整后毛利润分别为9420.3万美元和1.28115亿美元[97] - 2020年和2021年9月30日止三个月调整后EBITDA分别为3086.4万美元和4612.4万美元[97] 资本化及费用化成本对比 - 2020年和2021年9月30日止三个月资本化内部使用软件成本摊销分别为540万美元和610万美元[105] - 2020年和2021年9月30日止三个月研发费用资本化部分分别为811.6万美元和982.9万美元[111] - 2020年和2021年9月30日止三个月研发费用费用化部分分别为1864.7万美元和2307.6万美元[111] 公司云平台业务情况 - 公司云平台与超400个第三方系统实现自动化数据集成[82] 客户协议情况 - 公司多数客户协议可由客户提前60天或更短时间通知取消，也有期限一般为两年的协议[102] 公司盈利预期 - 公司预计随着客户数量和收入增长，将实现规模经济和更高运营杠杆，长期内毛利润率和运营利润率将改善[85] 公司平均客户规模 - 公司平均客户规模持续超过100名员工[99] 各类型收入变化 - 2021年第三季度经常性及其他收入为1.808亿美元，较2020年同期的1.349亿美元增长4590万美元，增幅34%[119][120] - 2021年第三季度客户资金利息收入为87.3万美元，较2020年同期的91.9万美元减少4.6万美元，降幅5%[119][121] 成本及费用变化 - 2021年第三季度收入成本为6324.9万美元，较2020年同期的4938万美元增长1386.9万美元，增幅28%[122][123] - 2021年第三季度销售和营销费用为4988.5万美元，较2020年同期的3767.4万美元增长1221.1万美元，增幅32%[124] - 2021年第三季度研发费用为2307.6万美元，较2020年同期的1864.7万美元增长442.9万美元，增幅24%[125] - 2021年第三季度一般及行政费用为3523.5万美元，较2020年同期的2664.4万美元增长859.1万美元，增幅32%[126][128] - 2021年第三季度其他费用为 -11.7万美元，较2020年同期的 -25.7万美元增加14万美元，降幅54%[129] 有效税率情况 - 2020年和2021年第三季度有效税率分别为 -290.3%和 -205.2%，均低于联邦法定税率21%[130] 公司流动性来源 - 截至2021年9月30日，公司主要流动性来源为6640万美元现金及现金等价物和320万美元公司投资，未动用2.5亿美元循环信贷额度[136] 公司流动性预期 - 公司预计当前现金及现金等价物、公司投资、未来经营现金流和信贷额度可满足至少未来12个月及可预见未来的流动性需求[140] 各活动净现金情况 - 2020年和2021年截至9月30日的三个月内，经营活动净现金使用量分别为160万美元和410万美元[141][142] - 2020年和2021年截至9月30日的三个月内，投资活动净现金分别为2760万美元和 -1.982亿美元[141][143] - 2020年和2021年截至9月30日的三个月内，融资活动净现金分别为1830万美元和13.65亿美元[141][145] 公司义务情况 - 截至2021年9月30日，公司的经营租赁义务总计8901.9万美元，采购义务总计1891.1万美元[146] 资本支出情况 - 2020年和2021年截至9月30日的三个月内，资本支出分别为200万美元和320万美元，不包括同期分别为790万美元和920万美元的内部使用软件资本化成本[147] 公司资金情况 - 截至2021年9月30日，公司有现金及现金等价物6640万美元、企业投资320万美元和客户资金31.855亿美元[153] 利率变动影响 - 基于敏感性模型，2021年9月30日利率立即变动100个基点对可供出售证券的市值影响不大[155] 公司信贷协议 - 公司签订了一项信贷协议，提供最高2.5亿美元的循环信贷额度，可增加至3.75亿美元，截至2021年9月30日未提取任何金额[156] 公司披露控制和程序评估 - 公司管理层评估截至2021年9月30日的披露控制和程序有效[160] 公司财务报告内部控制情况 - 本季度公司财务报告内部控制无重大变化[161] - 本季度报告涵盖的三个月内公司财务报告内部控制无重大影响变化[161]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度总收入为1.817亿美元，同比增长33.8%，创下自2017年第一季度以来的最高季度增长 [12] - 调整后的EBITDA为4610万美元，利润率为25.4%，超出公司预期的530万美元 [13] - 调整后的毛利率为70.5%，较去年同期的69.4%有所提升 [26] - 公司持有的客户资金平均每日余额为17亿美元，预计第二季度将达到18亿美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司完成了对全球薪资提供商Blue Marble的收购，预计Blue Marble在2022财年的收入占比将低于2%，并对调整后的EBITDA产生约40个基点的影响 [19][20] - 公司在研发方面的投资同比增长16.1%，并计划在2022财年继续增加研发投入 [27] - 销售和营销费用占收入的24.1%，公司计划在2022财年继续增加该领域的投资以推动增长 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在所有市场细分领域都表现出强劲的增长势头，特别是在50至500名员工的核心市场 [75] - Blue Marble的收购将增强公司在100名员工以上市场的竞争力，特别是在管理全球员工方面 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购Blue Marble扩展了其全球薪资管理能力，特别是在150个国家提供统一的薪资解决方案 [19] - 公司推出了新的产品功能，包括更紧密集成的机器学习功能、COVID追踪器以及多样性和包容性工具 [15][16][17] - 公司计划继续投资于产品开发，特别是在远程工作和混合工作模式下的协作工具 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为远程工作和混合工作模式的普及将推动对协作工具的需求 [44] - 公司对Blue Marble的整合持乐观态度，预计将在未来12至18个月内逐步完成整合 [109] - 公司预计2022财年总收入将在8.15亿至8.2亿美元之间，同比增长29% [36] 其他重要信息 - 公司在10月举办了年度Elevate客户会议，虚拟参会人数创下历史新高 [15] - 公司新任命了首席技术官Rachit Lohani，他曾在Atlassian、Netflix和Intuit担任高级技术职位 [20] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于协作功能的适用性 - 公司认为随着远程工作和混合工作模式的普及，协作功能将变得更加重要，特别是在文档共享、编辑和跨组织沟通方面 [42][44] 问题: Blue Marble对季度业绩的影响 - Blue Marble在第一季度仅贡献了一个月的收入，预计全年收入占比将低于2% [46] 问题: 销售团队的生产力 - 公司销售团队的生产力已接近疫情前水平，并计划继续加速招聘以利用市场势头 [59][60] 问题: 毛利率和EBITDA利润率的变化 - 公司预计第二季度的EBITDA利润率将有所下降，主要是由于招聘和投资的增加 [62][63] 问题: 社区和视频功能的采用情况 - 公司社区功能的采用率显著增加，特别是在远程工作环境中，视频功能的使用率也大幅上升 [70][71] 问题: 客户基础的变化 - 公司在所有市场细分领域都表现出强劲的增长势头，特别是在50至500名员工的核心市场 [75] 问题: 新产品模块的影响 - 公司的新产品模块，如时间管理和COVID追踪器，目前主要用于差异化竞争，未来可能会带来增量收入 [81] 问题: 劳动力市场的影响 - 公司认为当前劳动力市场的挑战增加了对HR工具的需求，特别是在招聘和员工保留方面 [100][102] 问题: Blue Marble的整合计划 - 公司计划在未来12至18个月内逐步完成Blue Marble的整合，并预计这将增强公司在全球薪资管理方面的竞争力 [109] 问题: 产品开发路线图 - 公司计划继续投资于产品开发，特别是在工作流程自动化和协作工具方面 [126] 问题: 按需支付功能的采用情况 - 公司的按需支付功能逐渐被客户采用，尽管采用速度较为缓慢，但客户反馈良好 [130][133]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为1.675亿美元，同比增长28.2%，超出预期400万美元 [17] - 第四季度调整后EBITDA为3730万美元，利润率22.2%，超出预期280万美元 [7] - 2021财年调整后EBITDA为1.7亿美元，利润率26.7% [7] - 2021财年客户数量从24450增加到28750，增长18% [7] - 2021财年客户收入留存率超过92%，达到近年最高水平 [8] - 2021财年研发投资占总收入的14.7%，同比增长16.3% [18] - 2021财年销售和营销费用占总收入的22.9%，G&A费用占总收入的13.1% [19] - 2021财年现金及等价物为2.067亿美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - Community产品每月平均发布超过25000条公告，月独立访问量翻倍，用户互动量达数十万次 [10] - 2021财年每月平均发布超过100万次调查，视频播放量超过50万次 [11] - 学习管理产品每月完成超过20万门课程，视频内容参与度接近90% [11] - 现代劳动力指数（MWI）在推动客户对话方面发挥了重要作用 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 销售团队在第四季度表现强劲，推动2022财年第一季度和全年收入指引达到近年最高水平 [8] - 销售代表数量从2021财年的498人增加到2022财年的588人，增长18% [9] - 推荐渠道在第四季度和2021财年贡献了超过25%的新业务 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2022财年继续扩大销售团队，并投资于培训、营销和渠道计划以提高生产力 [8] - 公司将继续投资于数字营销和数字线索生成，以支持市场推广 [9] - 公司致力于产品开发，2021财年在G2 Crowd夏季网格报告中被评为12个产品类别的领导者 [12] - 公司将继续推进调整后EBITDA目标，即在恢复正常环境后达到30%至35%的利润率 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2022财年的收入增长指引为25%，这是自2016年8月以来最高的收入增长指引 [25] - 公司预计2022财年第一季度收入在1.715亿至1.755亿美元之间，同比增长26%至29% [22] - 公司预计2022财年全年收入在7.9亿至7.95亿美元之间，调整后EBITDA在2.095亿至2.135亿美元之间 [23] - 公司对销售团队的表现感到满意，并认为尽管存在Delta变种的不确定性，市场需求仍然强劲 [37] 其他重要信息 - 公司被认证为“最佳工作场所”，并在《财富》100家增长最快公司中排名第九 [13] - 公司致力于社会和环境责任及公司治理，并推出了多样性和包容性培训计划 [14][15] - 公司计划在2022财年继续投资于研发，以保持产品差异化和推动未来增长 [18] 问答环节所有的提问和回答 问题: 客户需求环境如何？客户是否倾向于购买整个产品套件？ - 客户需求整体强劲，既有替换核心HR和工资系统的需求，也有购买整个产品套件的趋势 [28][29] 问题: 向现有客户销售新产品的进展如何？ - 公司加大了向现有客户销售新产品的力度，新产品在现有客户中的渗透率令人满意 [31] 问题: 经纪渠道的表现如何？未来12-24个月经纪渠道的收入占比是否会增加？ - 经纪渠道表现稳定，疫情期间新业务中超过25%来自经纪推荐，未来目标保持这一比例 [34][35] 问题: 不同地区的需求是否一致？Delta变种是否对需求产生影响？ - 需求整体改善，尽管Delta变种可能带来不确定性，但公司对销售团队的虚拟销售能力有信心 [36][37] 问题: 客户平均规模和员工数量对收入的影响如何？ - 公司在高端市场表现出色，客户规模从中小型企业到5000名员工的企业均有覆盖 [40][41] 问题: Community、视频和调查等产品的客户保留率和货币化机会如何？ - 使用Community等产品的客户流失率较低，这些产品在吸引新客户和提升客户保留率方面表现良好 [48] 问题: 客户决策速度是否有所改善？ - 客户决策速度已接近疫情前的水平，项目实施周期也恢复正常 [52][53] 问题: 高级视频和按需支付产品的渗透率如何？ - 高级视频产品的采用速度与预期一致，按需支付产品持续增长，客户反馈积极 [54][55] 问题: 2022财年强劲指引的信心来源是什么？ - 信心主要来自销售团队的强劲表现和客户员工数量的回升 [58][59] 问题: 远程销售环境下的生产力提升和竞争格局如何？ - 远程销售环境下生产力有所提升，公司在各个市场段均表现出色，没有特别突出的竞争对手 [61][62] 问题: 未来12个月的重点工作是什么？ - 重点包括招聘优秀人才、扩展产品能力以提升客户价值 [64][65] 问题: 销售团队的招聘策略是否因远程工作而改变？ - 在低端市场，公司倾向于长期远程销售，而在高端市场，仍需要面对面的销售活动 [70][71] 问题: 并购策略是否会加速产品路线图？ - 公司对并购持开放态度，但会保持高度选择性，优先考虑能够整合到现有产品中的机会 [72][73] 问题: 2021财年销售代表的生产力如何？ - 销售代表的生产力在疫情期间表现出韧性，预计2022财年将恢复至疫情前的水平 [77][78] 问题: 疫情后市场的结构性增长是否会更好？ - 部分产品需求因疫情加速，尤其是与员工互动和沟通相关的产品 [80][81] 问题: 客户平均收入增长的原因是什么？ - 客户平均收入增长主要来自新客户和向现有客户销售更多产品 [83] 问题: 产品负责人离职后，公司如何应对？ - 公司将继续推进产品战略，现有团队强大，短期内CEO将更多参与产品管理 [85][86] 问题: 销售代表的细分市场分布如何？ - 销售代表主要集中在中端市场，高端和低端市场的销售代表数量较少 [88] 问题: 2022财年的投资重点是什么？ - 投资重点包括产品和销售营销，公司将继续推进长期EBITDA目标 [89][90]

公司业务概述 - 公司是基于云的薪资和人力资本管理软件解决方案提供商，产品套件可助力客户打造现代职场[214] 公司业务发展策略 - 公司通过直销团队营销和销售解决方案，增加了销售和营销费用，并计划继续扩大销售和营销组织[216] - 公司认为提供积极的服务体验对销售解决方案和留住客户至关重要，预计随着客户群增长，将继续投资和扩大实施及客户服务组织[217] 业务受疫情影响 - 公司业务和财务表现可能受新冠疫情影响，包括客户员工数量减少、商业信心和活动下降等[220] 公司总营收情况 - 公司总营收从2019财年的4.676亿美元增至2020财年的5.613亿美元，同比增长20%，从2020财年的5.613亿美元增至2021财年的6.356亿美元，同比增长13%[222] 客户数量变化 - 排除收购获得的客户，使用公司薪资和HCM软件解决方案的客户数量从2019年6月30日的约20200家增至2021年6月30日的约28750家，复合年增长率约为19%[223] - 不包括通过收购获得的客户，截至2021年6月30日，使用公司payroll和HCM软件解决方案的客户数量较2020年6月30日增加18%，达到约28750个[256] 年度收入留存率 - 过去三个财年，公司年度收入留存率均超过92%[225] 调整后毛利润和EBITDA - 2019 - 2021财年，调整后毛利润分别为3.36247亿美元、4.04797亿美元和4.47904亿美元（单位：千美元）[235] - 2019 - 2021财年，调整后EBITDA分别为1.34047亿美元、1.59775亿美元和1.70028亿美元（单位：千美元）[235] 经常性及其他收入占比 - 2019 - 2021财年，经常性及其他收入分别占公司总收入的约96%、97%和99%[240] 费用预计增长情况 - 公司预计未来收入成本、销售和营销费用、研发费用、一般及行政费用的绝对值将继续增加[242][245][249][250] 资本化内部使用软件成本及摊销 - 2019 - 2021财年，公司分别摊销资本化内部使用软件成本1690万美元、1930万美元和2320万美元[243] - 2019 - 2021年分别资本化内部使用软件成本2330万、2820万和3170万美元，分别摊销1690万、1930万和2320万美元[274] 研发费用资本化与费用化 - 2019 - 2021财年，研发费用资本化金额分别为2331.3万美元、2818.7万美元和3174.4万美元，费用化金额分别为5032.9万美元、6276.6万美元和7670.7万美元[249] 2021财年各项收入变化 - 2021财年，经常性及其他收入为6.317亿美元，较2020财年增加8550万美元，增幅16%；客户资金利息收入为390.2万美元，较2020财年减少1121.5万美元，降幅74%[253][255][256][257] 2021财年收入成本及毛利率变化 - 2021财年，收入成本为2.193亿美元，较2020财年增加3730万美元，增幅20%；毛利率从2020财年的68%降至2021财年的65%[253][254][258] 2021财年各项费用变化 - 2021财年，销售和营销费用为1.618亿美元，较2020财年增加1670万美元，增幅11%[253][260] - 2021财年，研发费用为7670.7万美元，较2020财年增加1390万美元，增幅22%[253][261] - 2021财年，一般及行政费用为1.198亿美元，较2020财年增加1450万美元，增幅14%[253][262] 2021财年营业收入和净利润变化 - 2021财年，营业收入为5804.3万美元，较2020财年的6617.1万美元有所下降；净利润为7081.9万美元，较2020财年的6445.5万美元有所增加[253] 2021年其他收入（费用）和所得税费用（收益）变化 - 2021年6月30日止年度其他收入（费用）较2020年减少190万美元，降幅199%[263] - 2021年6月30日止年度所得税费用（收益）较2020年减少1637.8万美元，差异主要因股票薪酬和研发抵免扣除增加[264] 无形资产摊销费用 - 2019 - 2021年无形资产摊销费用分别为230万、250万和380万美元[277] 公司流动性及信贷安排 - 截至2021年6月30日，公司主要流动性来源为2.023亿美元现金及现金等价物和450万美元公司投资[282] - 公司有2.5亿美元高级循环信贷安排，可增至3.75亿美元，2020财年第四季度借款1亿美元，2021财年第三季度偿还[282] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为2.023亿美元，公司总投资为450万美元，为客户持有的资金为17.597亿美元[302] - 公司签订的信贷协议提供最高3.75亿美元的循环信贷额度，截至2021年6月30日未提取金额，此前借款1亿美元已还清[305] 各财年现金流量情况 - 2019 - 2021年经营活动提供的净现金分别为1.15032亿、1.12655亿和1.2485亿美元[289] - 2019 - 2021年投资活动提供（使用）的净现金分别为 - 4334.4万、 - 4875.7万和4842万美元[289] - 2019 - 2021年融资活动提供的净现金分别为1.14724亿、2092万和2.80478亿美元[289] - 2019 - 2021年现金、现金等价物和客户资金现金等价物净变化分别为1.86412亿、6599万和4.53748亿美元[289] - 2019 - 2021财年经营活动提供的净现金分别为1.15亿美元、1.127亿美元和1.249亿美元[290] - 2019 - 2021财年投资活动提供（使用）的净现金分别为 - 4330万美元、 - 4880万美元和4840万美元[293] - 2019 - 2021财年融资活动提供的净现金分别为1.147亿美元、210万美元和2.805亿美元[295] 2021财年投资活动和融资活动变化 - 2021财年较2020财年投资活动购买可供出售证券及其他减少4.003亿美元，购买物业和设备减少710万美元，出售和到期可供出售证券收益减少3.091亿美元[294] - 2021财年较2020财年融资活动因客户资金收取和汇款增加4.995亿美元，支付额外税款2520万美元，2020财年借款1亿美元于2021财年还清[295] 公司义务情况 - 截至2021年6月30日，经营租赁义务总计9000.8万美元，购买义务总计2357.9万美元[296] 资本支出和资本化内部使用软件成本 - 2019 - 2021财年资本支出分别为1130万美元、1660万美元和950万美元，同期资本化内部使用软件成本分别为2010万美元、2570万美元和2860万美元[297] 利率对可供出售证券市值影响 - 利率立即变动100个基点对2021年6月30日可供出售证券市值影响不大[304]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度总收入为1861亿美元 同比增长84% [11] - 经常性收入和其他收入增长107% 其中包括由于2020年客户员工数量减少导致的350万至400万美元的W-2账单影响 约占总收入的2% [12] - 调整后的EBITDA为669亿美元 利润率为36% 超出指导中点640万美元 [15] - 调整后的毛利率为735% 受到COVID-19和利率相关压力的影响 [20] - 研发投资总额为224亿美元 占收入的12% [21] - 销售和营销费用占收入的194% [21] - 一般及行政费用占收入的119% 去年同期为107% [21] - 公司第三季度现金及现金等价物为1823亿美元 并全额偿还了1亿美元的循环信贷额度 [23] - 客户持有资金的平均每日余额为19亿美元 预计第四季度为16亿美元 平均收益率预计为5至10个基点 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售团队在疫情期间表现良好 特别是在目标市场的上端 现代综合产品套件在大型客户中获得了更多认可 [13] - 渠道推荐占新业务的25%以上 主要来自福利经纪人和财务顾问的虚拟活动 [14] - 公司推出了Paylocity现代劳动力指数（MWI） 通过机器学习算法分析公司员工体验的进展 旨在提高员工满意度、保留率和生产力 [16][17] - MWI得分较高的公司经历了较低的员工流失率 平台利用率提高 员工满意度提升 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司对销售环境的正常化持乐观态度 随着疫苗推广和各州限制的逐步放宽 [14] - 3月份客户员工数量有所增加 特别是在3月下旬 4月份进一步改善 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续投资于研发和销售及营销计划 以保持产品和销售的势头 并为未来的增长做好准备 [15] - 公司致力于通过扩展产品套件更好地服务客户 特别是在员工参与和流程效率方面 [18] - 公司预计在宏观经济环境正常化后 调整后的EBITDA目标为30%至35% [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对销售团队的表现感到满意 特别是在目标市场的上端 [13] - 公司对销售环境的正常化持乐观态度 随着疫苗推广和各州限制的逐步放宽 [14] - 公司预计第四季度总收入将在1595亿美元至1635亿美元之间 同比增长22%至25% 全年总收入预计在6277亿美元至6317亿美元之间 同比增长12% [28] - 公司预计第四季度调整后的EBITDA将在315亿美元至345亿美元之间 全年调整后的EBITDA预计在1643亿美元至1673亿美元之间 [28] 其他重要信息 - 公司将在多个行业会议上进行演讲 包括Needham技术和媒体会议、William Blair增长会议、Cowen技术会议等 [9] 问答环节所有的提问和回答 问题: 客户增加的速度如何 [33] - 公司在上半年保持了强劲的单位增长 并在本季度继续保持这一势头 [34] 问题: 销售在目标市场上端的表现如何 [35] - 公司在产品上的投资 特别是模块和创新 如Community和Premium Video 在市场上获得了良好的反响 特别是在COVID背景下 许多员工远程工作 [36] 问题: 研发费用为何下降 [37] - 研发费用的下降主要是由于季度间的时机差异 公司仍致力于在研发和销售及营销方面进行增量投资 以推动未来增长 [38][39] 问题: 第四季度的增长预期如何 [42] - 公司预计第四季度增长24% 并继续投资于研发和销售及营销 以推动未来增长 [43][44] 问题: 销售渠道的变化 [47] - 公司对销售团队的表现感到满意 尽管过去一年生产力有所下降 但最近几个月的活动水平接近疫情前水平 [48] 问题: 客户员工数量何时恢复到疫情前水平 [51] - 公司对经济复苏的预测持谨慎态度 预计将逐步恢复 但加速与否尚不确定 [52] 问题: 4月份预约增长情况 [55] - 4月份的预约增长显著 特别是在开放程度较高的州 中端和低端市场也开始恢复 [56][57] 问题: 目标市场上端的模块销售情况 [58] - 公司在目标市场上端的销售表现良好 特别是现代平台和完整的产品套件 这些产品在市场上获得了良好的反响 [59][60] 问题: 第四季度的员工数量影响 [61] - 公司预计第四季度的员工数量将有所改善 但未包括进一步的增量改善 [62][63] 问题: Community和Premium Video的表现 [66] - Community的使用率在疫情期间有所增加 Premium Video的推出表现超出预期 学习管理和调查模块也表现良好 [67][68] 问题: 人才招聘模块的表现 [69] - 招聘模块的使用率已恢复到正常水平 公司推出了基于文本的招聘功能 以提高候选人的响应率 [70][71] 问题: 目标市场上端的销售情况 [72] - 公司在目标市场上端的销售表现良好 特别是在500人以上的客户中 公司继续从服务提供商和内部解决方案中赢得客户 [73][74][75] 问题: 明年的利润率预期 [76] - 公司预计明年将是一个更具挑战性的利润率年 但由于市场机会仍然很大 公司将继续投资 [77][78] 问题: 第四季度的就业相关逆风 [81] - 公司预计第四季度的就业相关逆风将降至个位数 但未具体说明 [81] 问题: 销售团队的人员增加情况 [82] - 公司正在招聘季节中增加销售团队的人员 预计将在下一财年拥有适当的人员数量 [82] 问题: 产品集成和毛利率 [85] - 随着客户购买更多的HCM模块 公司历史上获得了毛利率的提升 特别是Premium Video等新模块的推出 [86][87] 问题: 模块附加率和定价 [88] - 公司对新模块的渗透率感到满意 尽管疫情期间员工数量减少 但模块的利用率和客户使用情况令人鼓舞 [88] 问题: 客户获取成本的变化 [89] - 公司在疫情期间保持了相对一致的客户保留率 并继续投资于销售和营销 以推动未来增长 [89][90] 问题: 竞争环境的变化 [94] - 公司的胜率保持稳定 市场活动增加 特别是首次预约和交易流量的增加 [95] 问题: W-2账单的影响 [98] - 第三季度的W-2账单影响为350万至400万美元 主要是由于员工数量减少 [98] 问题: 客户保留率 [100] - 公司的收入保留率保持在92%以上 疫情期间表现强劲 公司对客户的管理保持严格 [100][101] 问题: 销售管道的恢复情况 [105] - 公司的销售活动水平接近疫情前水平 尽管尚未完全恢复 但市场活动增加 特别是首次预约和交易流量的增加 [106][107][108] 问题: 第四季度的季节性增长 [109] - 公司预计第四季度的增长将保持在20%以上 但未对明年的季节性增长做出具体预测 [110][111] 问题: 销售周期的变化 [115] - 公司预计混合工作环境将成为新常态 因此Premium Video和学习管理系统等产品将继续受到欢迎 [116][117] 问题: 虚拟销售方法的长期性 [119] - 公司预计销售团队将继续采用混合销售方法 根据客户的偏好进行虚拟或现场销售 [119][120] 问题: 季度差异的原因 [123] - 季度差异部分由于3月下旬的复苏 以及公司在费用控制方面的表现 特别是新模块的渗透率提高 [124][125] 问题: 竞争环境的变化 [128] - 公司认为竞争环境保持稳定 尽管ADP和Paychex等传统玩家在云和敏捷性方面进行了投资 但公司的胜率保持稳定 [129][130] 问题: 产品路线图的投资 [133] - 公司对数据科学团队的投资感到兴奋 特别是在算法和机器学习方面 这些投资将帮助客户在混合工作环境中提高员工保留率和生产力 [134][135][136]

公司业务模式 - 公司为员工规模在10至1000人之间的中型组织提供基于云的薪资和人力资本管理软件解决方案[88] - 公司平台可与超400个第三方系统进行自动化数据集成[89] 总营收变化 - 三个月内，总营收从2020年3月31日的1.716亿美元增至2021年3月31日的1.861亿美元，同比增长8%；九个月内，总营收从2020年3月31日的4.307亿美元增至2021年3月31日的4.682亿美元，同比增长9%[98] 调整后利润指标变化 - 调整后毛利润在2020年和2021年三个月内分别为1.29906亿美元和1.36728亿美元，九个月内分别为3.1329亿美元和3.31602亿美元；调整后息税折旧摊销前利润在2020年和2021年三个月内分别为6824.7万美元和6694.1万美元，九个月内分别为1.28989亿美元和1.32775亿美元[102] 经常性及其他收入占比 - 经常性及其他收入在2020年和2021年三个月内分别占总营收的97%和99%，九个月内分别占总营收的97%和99%[105] 资本化内部使用软件成本摊销 - 公司在2020年和2021年三个月内分别摊销资本化内部使用软件成本490万美元和600万美元，九个月内分别摊销1410万美元和1730万美元[109] 成本与费用预期 - 公司预计随着客户群增加，成本收入在可预见未来将绝对增加，但长期会实现成本效益[108] - 公司预计随着销售组织扩大和营销活动拓展，销售和营销费用将继续绝对增加[111] 开发成本资本化 - 公司会将部分与内部使用软件相关的开发成本资本化，资本化开发项目的时间会影响任何给定期间的开发成本费用[114] 客户协议情况 - 公司多数与客户的协议客户可在60天或更短通知期内取消，也有一般为期两年的定期协议[106] 2021年Q1各业务线收入变化 - 2021年Q1经常性及其他收入为1.849亿美元，较2020年Q1的1.671亿美元增加1780万美元，增幅11%[122][123] - 2021年Q1客户资金利息收入为110万美元，较2020年Q1的460万美元减少340万美元，降幅75%[122][124] 2021年Q1成本与费用变化 - 2021年Q1收入成本为5730万美元，较2020年Q1的4810万美元增加920万美元，增幅19%[125][126] - 2021年Q1销售与营销费用为4010万美元，较2020年Q1的3780万美元增加230万美元，增幅6%[127][129] - 2021年Q1研发费用为1850万美元，较2020年Q1的1560万美元增加280万美元，增幅18%[130] - 2021年Q1一般及行政费用为3110万美元，较2020年Q1的2240万美元增加870万美元，增幅39%[131] 2021年前9个月各业务线收入变化 - 2021年前9个月经常性及其他收入为4.652亿美元，较2020年前9个月的4.169亿美元增加4820万美元，增幅12%[134][135] - 2021年前9个月客户资金利息收入为300万美元，较2020年前9个月的1380万美元减少1080万美元，降幅78%[134][136] 2021年前9个月成本与费用变化 - 2021年前9个月收入成本为1.602亿美元，较2020年前9个月的1.361亿美元增加2410万美元，增幅18%[137][138] 有效税率变化 - 2020年和2021年Q1有效税率分别为16.7%和5.4%，均低于联邦法定税率21%[133] - 2020和2021年3月31日止九个月有效税率分别为2.5%和 - 22.5%[145] 2021年3月31日止九个月销售和营销费用变化 - 2021年3月31日止九个月销售和营销费用增加350万美元，即3%，从2020年同期的1.121亿美元增至1.155亿美元[141] 2021年3月31日止九个月研发费用变化 - 2021年3月31日止九个月研发费用增加1100万美元，即24%，从2020年同期的4540万美元增至5640万美元[142] 2021年3月31日止九个月一般及行政费用变化 - 2021年3月31日止九个月一般及行政费用增加980万美元，即13%，从2020年同期的7730万美元增至8700万美元[143] 2021年3月31日止九个月其他收入（费用）变化 - 2021年3月31日止九个月其他收入（费用）减少200万美元[144] 公司流动性情况 - 截至2021年3月31日，公司主要流动性来源为1.755亿美元现金及现金等价物和680万美元公司投资总额[152] - 截至2021年3月31日，公司有现金及现金等价物1.755亿美元、企业投资680万美元和客户资金20.519亿美元[171] 各活动净现金情况 - 2020和2021年3月31日止九个月经营活动提供的净现金分别为8680万美元和8580万美元[159] - 2020和2021年3月31日止九个月投资活动提供（使用）的净现金分别为 - 1.833亿美元和3770万美元[161] - 2020和2021年3月31日止九个月融资活动提供的净现金分别为3.049亿美元和5.790亿美元[163] 公司主要承诺 - 截至2021年3月31日，公司主要承诺包括9244.6万美元的经营租赁义务和2433.2万美元的无条件采购义务[164] 资本支出与资本化内部使用软件成本 - 2020年和2021年截至3月31日的九个月里，资本支出分别为1460万美元和820万美元，同期资本化内部使用软件成本分别为1920万美元和2170万美元[165] 利率变动对证券市值影响 - 基于敏感性模型，2021年3月31日利率立即变动100个基点对可供出售证券市值影响不大[173] 公司信贷协议情况 - 公司签订的信贷协议提供总额2.5亿美元的循环信贷安排，最高可增至3.75亿美元[174] - 截至2021年3月31日，公司未动用信贷安排额度，此前已偿还1亿美元借款[174] 公司面临的风险 - 公司主要在美国运营，面临利率、其他风险及美国经济状况变化带来的风险[169] - 新冠疫情扰乱全球经济和金融市场，可能对公司未来业务和财务表现产生不利影响[169] 衍生品使用情况 - 公司未使用也不打算使用衍生品来减轻利率或其他风险影响，或用于交易或投机目的[170] 利率对收入和市值影响 - 利率下降会减少公司现金及现金等价物和客户资金的利息收入，利率上升可能导致固定利率可供出售证券市值下降[172] 通胀对公司的影响 - 公司认为通胀目前未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但成本面临通胀压力时可能无法完全通过提价抵消[175]

公司业务定位与平台能力 - 公司为中型组织提供基于云的薪资和人力资本管理软件解决方案，目标客户为员工规模在10至1000人之间的企业[86] - 公司平台可与超400个第三方系统进行自动化数据集成[87] 总营收变化 - 2020年12月31日止三个月，总营收从2019年同期的1.324亿美元增至1.463亿美元，同比增长11%；六个月总营收从2019年同期的2.591亿美元增至2.821亿美元，同比增长9%[96] 调整后毛利润与EBITDA变化 - 2020年12月31日止三个月，调整后毛利润从2019年同期的9310.5万美元增至1.00671亿美元；六个月调整后毛利润从2019年同期的1.83384亿美元增至1.94874亿美元[100] - 2020年12月31日止三个月，调整后EBITDA从2019年同期的3026.5万美元增至3497万美元；六个月调整后EBITDA从2019年同期的6074.2万美元增至6583.4万美元[100] 经常性及其他收入占比 - 2019年和2020年12月31日止三个月，经常性及其他收入分别占总营收的97%和99%；六个月分别占96%和99%[103] 资本化内部使用软件成本摊销 - 2019年和2020年12月31日止三个月，资本化内部使用软件成本摊销分别为470万美元和590万美元；六个月分别为910万美元和1130万美元[107] 公司业务预期 - 公司预计新冠疫情将持续对经常性及其他收入和客户资金利息收入的增长产生不利影响[94] - 公司预计随着客户数量和相关收入的增长，将实现规模经济和更高的经营杠杆，长期内毛利率和经营利润率将得到改善[91] 平均客户规模 - 公司平均客户规模持续超过100名员工[102] 2020年Q4各业务线收入变化 - 2020年Q4经常性及其他收入为1.454亿美元，较2019年Q4的1.28亿美元增加1740万美元，增幅14%[119][120] - 2020年Q4客户资金利息收入为93.6万美元，较2019年Q4的439.4万美元减少350万美元，降幅79%[119][121] 2020年Q4成本与费用变化 - 2020年Q4收入成本为5354.2万美元，较2019年Q4的4542.4万美元增加811.8万美元，增幅18%，毛利率从66%降至63%[122][123] - 2020年Q4销售和营销费用为3777.5万美元，较2019年Q4的3729.3万美元增加48.2万美元，增幅1%[124][126] - 2020年Q4研发费用为1933.8万美元，较2019年Q4的1541万美元增加392.8万美元，增幅25%[127] - 2020年Q4一般及行政费用为2932.3万美元，较2019年Q4的2813.3万美元增加119万美元，增幅4%[128] - 2020年Q4其他收入（费用）为 - 37.9万美元，较2019年Q4的28.5万美元减少66.4万美元，降幅233%[129] 2020年全年各业务线收入变化 - 2020年全年经常性及其他收入为2.803亿美元，较2019年全年的2.499亿美元增加3040万美元，增幅12%[131][132] - 2020年全年客户资金利息收入为185.5万美元，较2019年全年的924.1万美元减少738.6万美元，降幅80%[131][133] 2020年全年成本与费用变化 - 2020年全年收入成本为1.02922亿美元，较2019年全年的8805.4万美元增加1486.8万美元，增幅17%，毛利率从66%降至64%[134][135] 截至2020年12月31日六个月费用变化 - 截至2020年12月31日的六个月，销售和营销费用从2019年同期的7430万美元增至7540万美元，增加120万美元，增幅2%[138] - 截至2020年12月31日的六个月，研发费用从2019年同期的2980万美元增至3800万美元，增加820万美元，增幅27%[139] - 截至2020年12月31日的六个月，一般及行政费用从2019年同期的5490万美元增至5600万美元，增加110万美元，增幅2%[140] - 截至2020年12月31日的六个月，其他收入较2019年同期减少140万美元[141] 有效税率变化 - 2019年和2020年截至12月31日的六个月，有效税率分别为 - 50.5%和 - 141.2%[142] 公司流动性与借款情况 - 截至2020年12月31日，公司主要流动性来源为2.187亿美元现金及现金等价物和1360万美元公司投资[148] - 2020财年，公司在2.5亿美元的高级循环信贷安排下借款1亿美元，截至2020年12月31日仍未偿还[148] 各活动净现金变化 - 2019年和2020年截至12月31日的六个月，经营活动提供的净现金分别为3610万美元和1970万美元[156] - 2019年和2020年截至12月31日的六个月，投资活动提供（使用）的净现金分别为 - 1.537亿美元和2310万美元[157] - 2019年和2020年截至12月31日的六个月，融资活动提供的净现金分别为4.282亿美元和8.383亿美元[159] 公司合同义务 - 截至2020年12月31日，公司的合同义务总计2.14161亿美元，其中长期债务义务1.03949亿美元、经营租赁义务9410.2万美元、无条件采购义务1611万美元[160] 资本支出与资本化内部使用软件成本 - 2019年和2020年截至12月31日的六个月里，资本支出分别为1240万美元和600万美元，同期资本化内部使用软件成本分别为1210万美元和1480万美元[161] 资产负债表外安排 - 公司没有可能对投资者产生重大影响的资产负债表外安排[163] 公司资产情况 - 截至2020年12月31日，公司有现金及现金等价物2.187亿美元、公司投资1360万美元和客户资金2.2043亿美元[167] 利率变动影响 - 利率立即变动100个基点，对公司截至2020年12月31日的可供出售证券市值影响不大[169] - 假设利率提高100个基点，对公司的经营业绩没有重大影响[170] 循环信贷协议使用情况 - 公司签订了一项总额为2.5亿美元的循环信贷协议，最高可增加至3.75亿美元，截至2020年12月31日，已使用1亿美元[170]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为1.463亿美元，同比增长10.5%，超出预期中值330万美元 [9] - 调整后的EBITDA为3500万美元，利润率23.9%，超出预期中值700万美元 [12] - 调整后的毛利率为68.8%，受到COVID-19和州际相关压力的影响 [20] - 研发投资占收入的15.9%，同比增长22.3% [21] - 销售和营销费用占收入的23.1%，G&A费用占收入的13.4% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司继续在50人以下客户群体中看到强劲增长，核心市场和高端市场也保持健康增长势头，客户总数同比增长19.5% [11] - 渠道推荐（主要来自福利经纪人和财务顾问）占新业务的25%以上 [12] - 公司通过收购Samepage增强了团队协作功能，进一步扩展了HR团队协作用例 [14] - Premium Video功能在客户中得到了广泛应用，提升了远程工作体验 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在COVID-19疫情期间通过虚拟销售环境成功推动了销售，特别是在50人以下客户群体中表现强劲 [10][11] - 尽管COVID-19带来了持续的不确定性，公司在1月份的新业务启动量超过了去年同期 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于产品开发，持续投资研发，提供市场上最现代化的平台 [13] - 公司通过收购Samepage进一步增强了团队协作功能，支持更广泛的HR团队协作用例 [14] - 公司将继续投资于研发和销售营销，以推动未来增长 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在COVID-19疫情期间的表现感到满意，特别是在销售和运营团队的努力下，新业务启动量超过了去年同期 [24] - 公司预计在宏观经济环境正常化后，调整后的EBITDA利润率将达到30%至35% [22] - 公司预计第三季度总收入将在1.825亿美元至1.865亿美元之间，同比增长6%至9% [29] 其他重要信息 - 公司预计第三季度客户资金的平均日余额为18亿美元，平均收益率在5至10个基点之间 [24] - 公司预计COVID-19对W-2收入的影响将在第三季度带来3500万至4000万美元的负面影响 [27] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在COVID-19期间的销售和客户入职经验 - 公司销售团队在疫情期间表现出色，成功转向虚拟销售环境，保持了与客户的互动 [33] - 新客户的来源和类型没有显著变化，尽管受疫情影响较大的行业客户有所减少 [35] 问题: 客户保留率和平台参与度 - 公司客户保留率超过92%，疫情期间客户更多地使用了社区和视频等现代功能 [40][41] 问题: 新客户增长的主要驱动力 - 公司在50人以下客户群体中表现强劲，核心市场和高端市场也保持健康增长 [43][44] 问题: Samepage收购的影响 - Samepage收购将增强公司的团队协作功能，进一步扩展HR团队协作用例 [49][52] 问题: 数字营销投资的回报 - 公司在疫情期间加大了数字营销投资，通过多种内容形式（如播客、网络研讨会）提高了潜在客户的参与度 [55] 问题: 客户恢复招聘的预期 - 客户恢复招聘的预期与疫苗推广和经济复苏密切相关，特别是在受疫情影响较大的行业 [60] 问题: COVID-19救济法案对公司业务的影响 - 公司迅速应对了COVID-19救济法案的变化，帮助客户自动化处理相关立法变化 [64] 问题: 新客户增长的趋势 - 公司在50人以下客户群体中表现强劲，新客户增长趋势与去年相似 [68][72] 问题: 客户来源和竞争环境 - 公司客户来源与往年相比没有显著变化，竞争环境保持稳定 [76] 问题: 长期产品路线图 - 公司将继续投资于产品开发，特别是在远程工作环境下的协作和沟通工具 [108][109] 问题: 招聘和并购策略 - 公司计划在销售和营销领域增加招聘，并购策略侧重于增强客户体验和产品集成 [117][119]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度总收入为1.358亿美元，同比增长7.2%，超出预期230万美元 [10] - 调整后EBITDA为3090万美元，利润率为22.7%，超出预期1090万美元 [14] - 调整后毛利率为69.4%，同比下降，主要受COVID-19和利率相关收入逆风影响 [25] - 研发投资占收入的17.3%，同比增长21.8% [25] - 销售和营销费用占收入的24.5%，G&A费用占收入的13.6%，同比下降 [26] - 公司现金及等价物为2.427亿美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司成功转向虚拟销售环境，9月和10月分别创下历史最佳销售月份 [12] - 渠道推荐占新业务的25%以上，主要来自福利经纪人和财务顾问 [13] - 公司推出Premium Video功能，预计将PEPY从400美元提升至420美元 [18] - 公司推出下一代无接触时间打卡系统，支持实时无接触体温扫描 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司客户平均每日资金余额为12亿美元，预计第二季度为13亿美元 [30] - 公司预计第二季度总收入在1.41亿至1.45亿美元之间，同比增长7%至10% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于提供创新的软件，满足现代劳动力的需求 [16] - 公司通过持续投资研发，保持市场领先地位 [21] - 公司计划在宏观经济环境正常化后，将调整后EBITDA利润率提升至30%至35% [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对销售团队的虚拟销售表现感到满意，预计销售势头将继续改善 [12][38] - 公司认为视频将在工作场所沟通和协作中发挥越来越重要的作用 [19] - 公司预计COVID-19相关逆风将继续对收入增长产生两位数的影响 [31] 其他重要信息 - 公司举办了年度Elevate客户会议，吸引了创纪录的参与者 [15] - 公司CEO被评为COVID-19危机期间美国25位最高评级CEO之一 [23] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于虚拟销售环境的反馈和销售速度的改善 - 公司对销售团队的虚拟销售表现感到满意，预计销售势头将继续改善 [37][38] 问题: 关于EBITDA超预期的原因 - EBITDA超预期主要由于收入超预期、成本控制和T&E费用降低 [41][42] 问题: 关于COVID-19对收入和员工数量的影响 - COVID-19对收入增长产生两位数的影响，主要由于客户平台上的员工数量减少 [48][49] 问题: 关于Premium Video的早期反馈 - Premium Video功能在销售团队中反响良好，客户开始使用该功能进行远程沟通 [51][52] 问题: 关于不同规模企业的销售活动 - 公司在50至500名员工的核心市场中表现良好，同时在500名员工以上的市场中也有优势 [55][56] 问题: 关于潜在买家的来源和规模 - 公司看到来自目标市场各个规模段的客户，市场机会仍然很大 [62] 问题: 关于竞争格局 - 公司认为竞争格局没有显著变化，继续通过产品创新保持市场领先地位 [87][90] 问题: 关于Community产品的参与度和货币化机会 - Community产品的使用率增加，特别是在疫情期间，客户利用该产品进行公告和视频沟通 [76][77] 问题: 关于小企业市场的购买模式 - 在50名员工以下的市场中，Community产品成为更重要的销售点 [79][80]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为1.306亿美元，同比增长8.5%，其中经常性收入和其他收入为1.293亿美元，同比增长12.7% [12][26] - 2020财年总收入为5.613亿美元，同比增长20%，经常性收入和其他收入为5.462亿美元，同比增长22% [12][26] - 第四季度调整后EBITDA为3080万美元，利润率23.6%，全年调整后EBITDA为1.598亿美元，利润率28.5% [13][29] - 2020财年客户数量从20200家增加到24450家，同比增长21% [13] - 2020财年研发投资同比增长24.4%，占总收入的14.3% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在50至1000名员工的核心市场中表现强劲，新销售在前九个月同比增长超过40% [15] - 学习管理、入职、招聘和绩效管理等HCM产品需求强劲，尤其是50名员工以下的小企业市场 [14] - 学习管理平台的使用率显著增加，培训课程创建、分配和完成率在第四季度大幅上升 [17] - 新功能“Ask an Expert”在社区平台中推出，提供员工与专家之间的互动论坛 [18] - 公司推出了移动认证和时间调度功能，帮助客户管理COVID-19相关的健康和安全问题 [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在整个目标市场中表现强劲，尤其是50名员工以下的小企业市场 [14] - 核心市场（50至1000名员工）的销售表现是2020财年成功的主要驱动力 [15] - 公司在G2 Crowd Grid报告中排名靠前，包括HR最佳产品、中端市场产品和最高满意度产品等 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续加大研发投入，2020财年研发投资同比增长24.4%，以扩展行业领先的平台功能 [17][27] - 公司通过收购VidGrid增强了视频通信能力，计划将视频功能整合到HCM产品套件中 [23] - 销售团队扩大了14%，从382名增加到437名，并增加了专注于新兴市场的销售团队 [23][24] - 公司计划在宏观经济环境正常化后，将调整后EBITDA利润率提升至30%-35% [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为COVID-19对业务的影响将持续一段时间，但预计随着经济复苏，业务将恢复增长 [33][50] - 管理层对销售团队的强劲表现表示满意，尽管面临宏观环境的挑战，第四季度的新年度经常性收入仍超过2019年同期 [15][34] - 公司预计2021财年第一季度总收入在1.315亿至1.355亿美元之间，调整后EBITDA在1850万至2150万美元之间 [35] 其他重要信息 - 公司现金及等价物从1.625亿美元增加到2.88亿美元，同比增长77.2% [31] - 2020财年自由现金流为7040万美元，占总收入的12.5% [32] - 公司预计2021财年第一季度客户资金的平均日余额为12亿美元，平均收益率约为10个基点 [35] 问答环节所有提问和回答 问题: 第四季度销售表现如何？ - 销售团队在疫情初期保持了强劲的势头，尽管面临挑战，第四季度的新年度经常性收入仍超过2019年同期 [39][40] 问题: 合作伙伴渠道的可持续性如何？ - 合作伙伴渠道贡献了超过25%的新业务收入，公司计划继续深化与现有合作伙伴的关系，并增加新合作伙伴 [41][42][43] 问题: 第四季度的预订量如何？ - 预订量在季度初有所下降，但随着季度进展逐渐恢复，7月份的销售表现接近疫情前水平 [45][46] 问题: 员工数量减少对收入的影响？ - 如果没有员工数量的减少，第四季度的经常性收入增长率将接近25% [48] 问题: 竞争环境如何？ - 公司在疫情期间通过提供现代化的HCM解决方案赢得了市场份额，尤其是在远程工作和员工互动方面 [66][67] 问题: 2021财年第一季度的收入和EBITDA预期？ - 公司预计第一季度总收入在1.315亿至1.355亿美元之间，调整后EBITDA在1850万至2150万美元之间 [35][69] 问题: 销售团队的增长和生产力？ - 销售团队增长了14%，公司计划通过提高生产力来推动未来的增长 [73][74] 问题: 按需支付产品的表现？ - 按需支付产品在疫情期间继续增长，但增速不及学习管理和社区产品 [79][80] 问题: 客户实施延迟的情况？ - 实施延迟在7月份有所改善，客户开始按时上线 [82][83][84] 问题: 第四季度EBITDA超预期的原因？ - 由于疫情初期暂停了部分支出，导致第四季度EBITDA超出预期 [86][88] 问题: 客户更换供应商的驱动因素？ - 客户在疫情期间更倾向于选择现代化的HCM平台，尤其是那些能够帮助他们在远程环境中管理员工的解决方案 [92][93] 问题: PPP贷款对客户招聘的影响？ - 部分客户在获得PPP贷款后重新雇佣了员工，但整体就业水平仍低于疫情前 [96][97] 问题: 客户是否要求价格折扣？ - 公司表示价格折扣的请求较少，主要因为客户员工数量的减少自动降低了费用 [101] 问题: 疫情后增长预期？ - 公司预计在疫情后能够恢复到20%以上的增长率，尤其是在员工数量恢复到疫情前水平的情况下 [105][106]