公司总营收变化 - 公司总营收从2020财年的5.613亿美元增至2021财年的6.356亿美元，同比增长13%，又从2021财年的6.356亿美元增至2022财年的8.527亿美元，同比增长34%[187] - 2022财年总营收8.52651亿美元，其中经常性及其他收入8.47694亿美元，占比99%，客户资金利息收入495.7万美元，占比1%[213][215] 客户数量变化 - 排除收购获得的客户，使用公司HCM和 payroll软件解决方案的客户数量从2020年6月30日的约24450个增至2022年6月30日的约33300个，复合年增长率约为17%[188] - 剔除收购客户，2022年6月30日使用公司HCM和薪资软件解决方案的客户数量较2021年6月30日增加16%，约达33300家[217] 年度收入留存率 - 过去三个财年，公司年度收入留存率均超过92%[190] 调整后财务指标 - 2020 - 2022财年，调整后毛利润分别为4.04797亿美元、4.47904亿美元和6.055亿美元，调整后EBITDA分别为1.59775亿美元、1.70028亿美元和2.378亿美元[196] 收入结构占比 - 2020 - 2022财年，经常性和其他收入分别约占公司总收入的97%、99%和99%[200] 成本与效率预期 - 公司预计随着客户群的增加，收入成本的绝对值将在可预见的未来增加，但从长期来看，随着业务规模扩大，将实现成本效率提升[203] 公司投资计划 - 公司计划继续投资研发，为新老客户提供更多产品[179] - 公司通过直销团队营销和销售解决方案，增加了销售和营销费用，并计划继续扩大销售和营销组织[180] - 公司预计随着客户群的增长，将继续投资和扩大实施和客户服务组织[181] 业务风险因素 - 公司业务可能受到COVID - 19大流行、客户员工数量波动、客户流失增加、利率环境变化等因素的不利影响[184] 资本化内部使用软件成本 - 2020 - 2022财年，资本化内部使用软件成本摊销额分别为1930万美元、2320万美元和2530万美元[204] - 2020 - 2022财年，研发费用资本化部分分别为2818.7万美元、3174.4万美元和4223.4万美元，费用化部分分别为6276.6万美元、7670.7万美元和10290.8万美元[209] - 2020 - 2022年资本化内部使用软件成本分别为2820万美元、3170万美元和4220万美元，摊销额分别为1930万美元、2320万美元和2530万美元[237] 2022财年财务指标 - 2022财年成本收入比34%，毛利润5.65649亿美元，毛利率66%[213][215] - 2022财年销售和营销费用2.14455亿美元，占总营收25%，较2021财年增加5264.7万美元，增幅33%[213][215][221] - 2022财年研发费用1.02908亿美元，占总营收12%，较2021财年增加2620.1万美元，增幅34%[213][215][222] - 2022财年一般及行政费用1.63692亿美元，占总营收19%，较2021财年增加4392.1万美元，增幅37%[213][215][223] - 2022财年运营收入8459.4万美元，占总营收10%[213][215] - 2022财年净收入9077.7万美元，占总营收11%[213][215] 公司流动性与信贷额度 - 截至2022年6月30日，公司主要流动性来源为1.398亿美元现金及现金等价物，有2.5亿美元高级循环信贷额度，可增至3.75亿美元[240] - 公司签订的信贷协议提供最高2.5亿美元的循环信贷额度，可增加至3.75亿美元，截至2022年6月30日未提取[260] 各活动净现金情况 - 2020 - 2022年经营活动提供的净现金分别为1.127亿美元、1.249亿美元和1.551亿美元[247] - 2020 - 2022年投资活动提供（使用）的净现金分别为 - 4880万美元、4840万美元和 - 4.798亿美元[249] - 2020 - 2022年融资活动提供的净现金分别为210万美元、2805万美元和2.1723亿美元[251] 投资与融资活动净现金变化原因 - 2022年较2021年投资活动净现金减少主要因可供出售证券购买增加4.34亿美元和企业收购现金支出增加9260万美元，部分被可供出售证券销售和到期收益增加1540万美元抵消[250] - 2022年较2021年融资活动净现金变化主要因客户资金收取和汇款时间差异导致增加1.7957亿美元[251] 公司主要承诺 - 公司主要承诺包括9090万美元经营租赁义务，其中1080万美元在未来十二个月到期；3830万美元采购义务，其中2170万美元在未来十二个月到期[252] 资本支出情况 - 2020 - 2022年资本支出分别为1660万美元、950万美元和1810万美元，不包括同期资本化内部使用软件成本2570万美元、2860万美元和3450万美元[253] 非经常性服务费用处理 - 非经常性服务费用主要为不可退还的实施费用，通常在长达24个月的期间内递延和摊销[235] 公司资金状况 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为1.398亿美元，客户资金为39.878亿美元[256] 利率对可供出售证券市值影响 - 利率敏感性模型显示，截至2022年6月30日，利率立即上升100个基点，可供出售证券市值将减少360万美元[258] - 截至2022年6月30日，利率立即下降100个基点，可供出售证券市值将增加360万美元[259]

业绩总结 - 公司在2022财年第三季度实现总收入为637百万美元，同比增长26%[9] - 公司在2022财年实现的每客户收入（PEPY）为220美元[14] - 公司在2022财年第三季度的调整后EBITDA为160百万美元，调整后EBITDA利润率为26.7%[43] - 公司在2022财年第三季度的自由现金流为81百万美元，年复合增长率为21%[42] - 公司在2022财年第三季度的调整后毛利率为70-75%[40] 用户数据 - 公司在2022财年第三季度的客户保留率超过92%[21] - 公司在2022财年第三季度的市场渗透率仅为2%[16] 投资与研发 - 公司在2022财年第三季度的研发投资占总收入的14%[36] - 公司在2022财年第三季度的销售和市场营销费用占总收入的20-25%[40] 现金及投资 - 公司在2022财年第三季度的总现金及投资为97百万美元[44]

总营收变化 - 公司2022年3月31日止三个月总营收从2021年同期的1.861亿美元增至2.460亿美元，同比增长32%；2022年3月31日止九个月总营收从2021年同期的4.682亿美元增至6.237亿美元，同比增长33%[89] 调整后毛利润变化 - 2022年3月31日止三个月调整后毛利润为1.79764亿美元，2021年同期为1.36728亿美元；2022年3月31日止九个月调整后毛利润为4.42545亿美元，2021年同期为3.31602亿美元[94] 调整后EBITDA变化 - 2022年3月31日止三个月调整后EBITDA为8571.7万美元，2021年同期为6694.1万美元；2022年3月31日止九个月调整后EBITDA为1.78456亿美元，2021年同期为1.32775亿美元[94] 摊销的资本化内部使用软件成本变化 - 公司2022年3月31日止三个月摊销的资本化内部使用软件成本为630万美元，2021年同期为600万美元；2022年3月31日止九个月摊销的资本化内部使用软件成本为1850万美元，2021年同期为1730万美元[103] 云平台功能 - 公司云平台可与超400个第三方系统进行自动化数据集成[82] 客户协议情况 - 公司多数客户协议可由客户提前60天或更短时间通知取消，也有期限一般为两年的协议[100] 客户规模与实施周期 - 公司平均客户规模超100名员工[98] - 公司实施薪资解决方案通常需1 - 8周[98] 业务发展规划 - 公司将继续在各职能领域增加人员数量，改进解决方案和基础设施以支持业务增长[85] 盈利预期 - 公司预计随着客户数量和相关收入增长，将实现规模经济和更高的经营杠杆，长期内毛利润率和经营利润率将得到改善[85] 经常性及其他收入变化 - 2022年3月31日止三个月，经常性及其他收入从1.849亿美元增至2.44962亿美元，增加6003.5万美元，增幅32%[117][118] - 2022年3月31日止九个月，经常性及其他收入从4.65195亿美元增至6.20827亿美元，增加1.55632亿美元，增幅33%[128][129] 客户资金利息收入变化 - 2022年3月31日止三个月，客户资金利息收入从112.6万美元降至100.8万美元，减少11.8万美元，降幅10%[117][119] - 2022年3月31日止九个月，客户资金利息收入从298.1万美元降至287.7万美元，减少10.4万美元，降幅3%[128][130] 收入成本变化 - 2022年3月31日止三个月，收入成本从5732.6万美元增至7553.8万美元，增加1821.2万美元，增幅32%[120][121] - 2022年3月31日止九个月的收入成本为2.096亿美元，较2021年同期的1.602亿美元增加4940万美元，增幅31%[132][133] 销售和营销费用变化 - 2022年3月31日止三个月，销售和营销费用从4005.5万美元增至5275.2万美元，增加1269.7万美元，增幅32%[122] - 2022年3月31日止九个月的销售和营销费用为1.549亿美元，较2021年同期的1.155亿美元增加3940万美元，增幅34%[134] 研发费用变化 - 2022年3月31日止三个月，研发费用从1845.8万美元增至2567万美元，增加721.2万美元，增幅39%[123] - 2022年3月31日止九个月的研发费用为7400万美元，较2021年同期的5640万美元增加1760万美元，增幅31%[135] 一般及行政费用变化 - 2022年3月31日止三个月，一般及行政费用从3107.1万美元增至4463.2万美元，增加1356.1万美元，增幅44%[125] - 2022年3月31日止九个月的一般及行政费用为1.194亿美元，较2021年同期的8700万美元增加3240万美元，增幅37%[136] 其他费用变化 - 2022年3月31日止三个月，其他费用从20.7万美元增至31.1万美元，增加10.4万美元，增幅50%[126] 税率变化 - 2022年3月31日止三个月，公司有效税率为26.0%，高于2021年同期的5.4%[127] - 2021年和2022年3月31日止九个月的实际税率分别为-22.5%和-16.4%，均低于联邦法定税率21%[138] 流动性来源 - 截至2022年3月31日，公司的主要流动性来源为9650万美元的现金及现金等价物，有2.5亿美元的高级循环信贷安排，最高可增至3.75亿美元[144] 现金流量变化 - 2021年和2022年3月31日止九个月，经营活动提供的净现金分别为8580万美元和1.054亿美元[150][151] - 2021年和2022年3月31日止九个月，投资活动提供（使用）的净现金分别为3770万美元和-2.814亿美元[150][152] - 2021年和2022年3月31日止九个月，融资活动提供的净现金分别为5790万美元和2.5035亿美元[150][154] 资金需求预期 - 公司预计当前现金及现金等价物、未来经营现金流和信贷安排额度，至少未来12个月能满足营运资金、资本支出和其他流动性需求[148] 合同义务情况 - 截至2022年3月31日，公司合同义务总计1.21607亿美元，其中经营租赁义务9346.8万美元，采购义务2813.9万美元[155] 资本支出与资本化内部使用软件成本变化 - 2021年和2022年截至3月31日的九个月，资本支出分别为820万美元和1540万美元，同期资本化内部使用软件成本分别为2170万美元和2630万美元[156] 资产情况 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为9650万美元，客户资金为4.3246亿美元[162] - 截至2022年3月31日，公司未持有企业投资[162] 利率对证券市值影响 - 利率立即变动100个基点，对公司2022年3月31日可供出售证券的市值影响不大[164] 信贷协议情况 - 公司签订了一项信贷协议，提供最高2.5亿美元的循环信贷额度，可增加至3.75亿美元，截至2022年3月31日未提取[165] 披露控制和程序评估 - 公司管理层评估认为，截至2022年3月31日披露控制和程序有效[168] 财务报告内部控制情况 - 本季度公司财务报告内部控制无重大变化[169]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度总收入为246亿美元 同比增长322% 超出预期300万美元 [14][18] - 调整后EBITDA为857亿美元 占收入的348% 超出预期570万美元 [16][21] - 第三季度毛利率为170亿美元 营业利润为474亿美元 净利润为348亿美元 [21] - 公司预计第四季度总收入在2155亿美元至2195亿美元之间 同比增长约30% 全年收入预计在8392亿美元至8432亿美元之间 同比增长32%至33% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 社区产品(Community)的月活跃用户数达到100万 雇主公告、帖子和互动在过去12个月内增长了近60% [9] - 社区增强版(Community Plus)的推出将每位员工年收入(PEPY)从420美元提高到440美元 [10] - 视频招聘产品在过去两年内推出 使用率显著增长 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 超过25%的新业务来自渠道推荐 主要来自福利经纪人和财务顾问 [15] - 公司继续在数字营销方面进行投资 以提高销售漏斗顶部的活动和生产力 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于产品开发 连续第三年被评为G2最佳软件产品和最佳人力资源产品 [11] - 公司在所有12个人力资源信息系统(HRIS)类别中被评为整体领导者 [11] - 公司将继续投资于研发 以构建满足现代劳动力需求的平台 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前是一个充满挑战的时期 人力资源部门需要以不同的方式与员工沟通、协作和联系 [37] - 公司认为其现代平台能够帮助客户吸引和留住人才 从而推动业务增长 [38] - 公司对未来的增长和扩展业务规模充满信心 [16] 其他重要信息 - 公司现金及等价物和投资公司现金为965亿美元 [22] - 客户持有资金的平均每日余额为24亿美元 预计第四季度为22亿美元 [22] - 公司将继续投资于销售和营销 以推动未来的增长 [20] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于公司在上游市场的表现 - 公司在500至5000名员工的市场中继续保持良好势头 [30] 问题: 关于客户对公司产品的渗透率 - 公司客户对产品的渗透率已从早期的低于50%提高到近年的50%至60% [33] 问题: 关于社区产品的未来发展方向 - 公司认为社区产品能够帮助客户以更现代的方式与员工联系 从而推动业务增长 [38] 问题: 关于公司如何应对通胀和定价策略 - 公司已恢复年度价格调整 但幅度与往年一致 没有因通胀环境而大幅提高价格 [46] 问题: 关于宏观经济放缓对下游市场需求的影响 - 公司目前没有看到需求环境的变化 销售势头依然强劲 [49] 问题: 关于社区产品使用率的变化 - 社区产品的使用率继续保持强劲增长 即使在后疫情时代也是如此 [52] 问题: 关于并购战略 - 公司将继续专注于产品和技术的并购 以推进产品路线图 [55] 问题: 关于如何应对潜在的经济衰退 - 公司认为即使在经济衰退期间 人力资源部门仍会寻找能够提供价值的解决方案 [57] 问题: 关于数字营销线索的质量 - 公司对数字营销的进展感到满意 认为这有助于提高销售代表的生产力 [60] 问题: 关于Blue Marble收购的进展 - Blue Marble的整合进展顺利 公司正在努力实现技术整合 以提供更好的客户体验 [66] 问题: 关于第四季度业绩指引 - 公司对第四季度的业绩指引感到满意 认为销售势头和产品附加率将继续推动增长 [70] 问题: 关于收购对公司收入的影响 - Blue Marble对当前财年的收入影响不到2% [73] 问题: 关于公司如何利用增加的浮动收益 - 公司计划将部分收益再投资于研发和销售营销 以推动增长 [76] 问题: 关于文件归档费用的趋势 - 文件归档费用已接近正常水平 但尚未完全恢复到疫情前的水平 [79] 问题: 关于宏观经济环境对公司业务的影响 - 公司认为远程工作和劳动力市场紧张等趋势对其业务更为重要 而不是宏观经济环境 [80] 问题: 关于公司工具对客户保留的影响 - 公司认为其现代劳动力指数和社区等工具能够帮助客户降低员工流失率 [86] 问题: 关于公司的定价策略 - 公司没有改变定价策略 仍按年度进行价格调整 幅度与往年一致 [89] 问题: 关于公司吸引人才的能力 - 公司对其在紧张劳动力市场中吸引合适人才的能力感到满意 [91]

公司业务概述 - 公司是基于云的薪资和人力资本管理软件解决方案提供商，平台可与超400个第三方系统实现自动数据集成[80][81] - 公司平均客户规模超100名员工，多数客户协议可在60天或更短通知期内取消，也有为期两年的定期协议[98][100] 公司发展策略 - 公司预计持续投资以扩大客户数量和提升产品质量，虽会增加成本，但长期有望实现规模经济和提高运营杠杆[82][84] - 公司预计随着客户群增加，收入成本和销售与营销费用的绝对值将增加，但长期可实现成本效益[102][105] 总营收数据变化 - 2020年12月31日至2021年12月31日，三个月总营收从1.463亿美元增至1.96亿美元，同比增长34%；六个月总营收从2.821亿美元增至3.777亿美元，同比增长34%[89] 调整后关键财务指标变化 - 2020年和2021年12月31日止三个月，调整后毛利润分别为1.00671亿美元和1.34666亿美元；六个月分别为1.94874亿美元和2.62781亿美元[94] - 2020年和2021年12月31日止三个月，调整后息税折旧摊销前利润分别为3497万美元和4661.5万美元；六个月分别为6583.4万美元和9273.9万美元[94] 资本化内部使用软件成本摊销情况 - 2020年和2021年12月31日止三个月，资本化内部使用软件成本摊销分别为590万美元和610万美元；六个月分别为1130万美元和1220万美元[103] - 公司将部分内部使用软件开发成本资本化，并在7年内摊销[102][104] 经常性及其他收入占比及变化 - 经常性及其他收入在2020年和2021年12月31日止三个月和六个月均占总营收的99%[99] - 2021年Q4经常性及其他收入为1.95041亿美元，较2020年Q4的1.45393亿美元增加4964.8万美元，增幅34%[114][117][118] - 2021年上半年经常性及其他收入为3.75865亿美元，较2020年上半年的2.80268亿美元增加9559.7万美元，增幅34%[114][127][128] 客户资金利息收入变化 - 2021年Q4客户资金利息收入为99.6万美元，较2020年Q4的93.6万美元增加6万美元，增幅6%[114][117][119] - 2021年上半年客户资金利息收入为186.9万美元，较2020年上半年的185.5万美元增加1.4万美元，增幅1%[114][127][129] 各费用项目Q4数据变化 - 2021年Q4收入成本为7082.1万美元，较2020年Q4的5354.2万美元增加1727.9万美元，增幅32%[114][120][121] - 2021年Q4销售和营销费用为5221.9万美元，较2020年Q4的3777.5万美元增加1444.4万美元，增幅38%[114][122] - 2021年Q4研发费用为2527.8万美元，较2020年Q4的1933.8万美元增加594万美元，增幅31%[114][123] - 2021年Q4一般及行政费用为3958.1万美元，较2020年Q4的2932.3万美元增加1025.8万美元，增幅35%[114][124] - 2021年Q4其他费用为37.2万美元，较2020年Q4的37.9万美元减少7000美元，降幅2%[114][125] 有效税率变化 - 2020年和2021年Q4有效税率分别为 - 61.5%和 - 26.9%[126] - 2020年和2021年12月31日止六个月，有效税率分别为 - 141.2%和 - 127.8%[137] 各费用项目六个月数据变化 - 2021年12月31日止六个月，收入成本从1.029亿美元增至1.341亿美元，增长3110万美元，增幅30%[131][132] - 2021年12月31日止六个月，销售和营销费用从7540万美元增至1.021亿美元，增长2670万美元，增幅35%[133] - 2021年12月31日止六个月，研发费用从3800万美元增至4840万美元，增长1040万美元，增幅27%[134] - 2021年12月31日止六个月，一般和行政费用从5600万美元增至7480万美元，增长1880万美元，增幅34%[135] 公司流动性及资金安排 - 截至2021年12月31日，公司主要流动性来源为8410万美元现金及现金等价物，有2.5亿美元高级循环信贷安排，可增至3.75亿美元，2022年1月借款5000万美元用于收购[143] - 截至2021年12月31日，公司有现金及现金等价物8410万美元，为客户持有的资金19.2亿美元[161] - 公司签订了一项信贷协议，提供总额2.5亿美元的循环信贷安排，最高可增至3.75亿美元，截至2021年12月31日未提取任何金额[164] 现金流量情况 - 2020年和2021年12月31日止六个月，经营活动提供的净现金分别为1970万美元和2690万美元[150] - 2020年和2021年12月31日止六个月，投资活动提供（使用）的净现金分别为2310万美元和 - 2.183亿美元[151] - 2020年和2021年12月31日止六个月，融资活动提供的净现金分别为8.383亿美元和1.004亿美元[153] 公司承诺情况 - 截至2021年12月31日，公司主要承诺为经营租赁义务，总计9298.5万美元，另有采购义务1874万美元[154] 资本支出及资本化软件成本情况 - 2020年和2021年截至12月31日的六个月，资本支出分别为600万美元和1050万美元，同期资本化内部使用软件成本分别为1480万美元和1800万美元[155] 公司资产情况 - 截至2021年12月31日，公司资产负债表上未持有企业投资[161] 利率变动影响 - 利率立即变动100个基点，对2021年12月31日可供出售证券的市值影响不大[163] 公司内部控制情况 - 公司管理层评估截至2021年12月31日披露控制和程序有效[167] - 本季度报告涵盖的三个月内，公司财务报告内部控制无重大影响的变化[168] 公司面临风险 - 公司主要在美国运营，面临利率、其他风险及美国经济状况变化风险，新冠疫情可能影响未来业务和财务表现[159] - 公司未使用且不打算使用衍生品来减轻利率或其他风险影响，也不用于交易或投机目的[160] - 公司认为通胀目前对业务、财务状况和经营成果无重大影响，但成本受通胀压力时可能无法完全通过提价抵消[165]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为1.96亿美元，同比增长34%，超出预期650万美元 [11] - 调整后的EBITDA为4660万美元，利润率为23.8%，超出预期460万美元 [12] - 研发投资同比增长21.6%，公司计划在2022财年继续增加研发投入 [21] - 销售和营销费用占收入的23.7%，G&A费用占收入的13.1% [23] - 公司预计第三季度收入在2.39亿至2.43亿美元之间，全年收入在8.29亿至8.34亿美元之间，同比增长31% [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司产品组合中的视频、学习管理、调查和社区等模块的附加率和利用率持续上升 [13] - 月度视频创建量和社区产品的月度活跃用户数均创下新高 [14] - 公司通过收购Cloudsnap加强了数据集成能力，预计Cloudsnap在2022财年对EBITDA的负面影响为10个基点 [15][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司将目标市场的上限从1000名员工提升至5000名员工，表明在大客户市场的竞争力增强 [18] - 渠道推荐（主要来自福利经纪人和财务顾问）占新业务的25%以上 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过持续的产品创新和集成战略，增强了在人力资源、财务和福利等领域的自动化能力 [15][16] - 公司计划通过增加研发投入和销售团队扩展，进一步推动增长 [27] - 公司认为其现代劳动力产品组合在吸引和保留人才方面具有竞争优势 [83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前市场需求环境已恢复到疫情前水平，销售团队的效率也接近疫情前水平 [57][96] - 公司预计未来几年将继续保持20%以上的长期增长 [47][48] - 公司认为劳动力市场的紧张局势和数字化转型需求将继续推动业务增长 [91] 其他重要信息 - 公司第二季度末的现金及等价物为8410万美元，并在1月份从循环信贷额度中提取了5000万美元用于收购Cloudsnap [25] - 公司预计第三季度的客户资金平均日余额为22亿美元，收益率在5至10个基点之间 [26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司目标市场扩展至5000名员工的影响 - 公司认为这一扩展是自然发展的结果，随着产品组合的增强，公司在大客户市场的竞争力逐渐提升 [35][36] - 销售周期和实施时间在大客户市场会更长，但公司已经具备相应的经验和流程 [59][60] 问题: 客户保留率与产品使用情况的关系 - 公司认为现代劳动力产品的附加率和使用率上升有助于提高客户保留率，但这一趋势仍在早期阶段 [37][38] 问题: 新发布的产品功能（如调度工具、COVID追踪器）的反馈 - 这些功能是平台的一部分，免费提供给客户，增强了产品的差异化竞争力 [42] 问题: EBITDA利润率目标的实现路径 - 公司预计随着业务规模的扩大，EBITDA利润率将逐步提升至30%-35% [43][44] 问题: 销售团队的扩展和生产力 - 公司计划继续增加销售团队，并预计销售团队的生产力将进一步提升 [49] 问题: 大客户市场的销售周期和实施时间 - 大客户市场的销售周期通常为3至6个月，实施时间为8至12周 [59][60] 问题: 大客户市场的产品采用率 - 大客户通常采用较少的产品模块，但由于员工数量较多，总体使用量仍然可观 [63][64] 问题: 利率上升对浮动收入的影响 - 公司预计利率上升将对浮动收入产生积极影响，但具体影响取决于利率上升的幅度和时间 [86][129] 问题: 竞争环境的变化 - 公司认为在大客户市场，主要竞争对手包括ADP、UKG和Paycom等 [119] 问题: Cloudsnap收购的战略意义 - Cloudsnap的收购将加速公司在数据集成方面的战略，提升与客户和合作伙伴的集成能力 [123][124]

公司总收入变化 - 公司总收入从2020年9月30日止三个月的1.358亿美元增至2021年同期的1.817亿美元，同比增长34%[91] 调整后关键财务指标对比 - 2020年和2021年9月30日止三个月调整后毛利润分别为9420.3万美元和1.28115亿美元[97] - 2020年和2021年9月30日止三个月调整后EBITDA分别为3086.4万美元和4612.4万美元[97] 资本化及费用化成本对比 - 2020年和2021年9月30日止三个月资本化内部使用软件成本摊销分别为540万美元和610万美元[105] - 2020年和2021年9月30日止三个月研发费用资本化部分分别为811.6万美元和982.9万美元[111] - 2020年和2021年9月30日止三个月研发费用费用化部分分别为1864.7万美元和2307.6万美元[111] 公司云平台业务情况 - 公司云平台与超400个第三方系统实现自动化数据集成[82] 客户协议情况 - 公司多数客户协议可由客户提前60天或更短时间通知取消，也有期限一般为两年的协议[102] 公司盈利预期 - 公司预计随着客户数量和收入增长，将实现规模经济和更高运营杠杆，长期内毛利润率和运营利润率将改善[85] 公司平均客户规模 - 公司平均客户规模持续超过100名员工[99] 各类型收入变化 - 2021年第三季度经常性及其他收入为1.808亿美元，较2020年同期的1.349亿美元增长4590万美元，增幅34%[119][120] - 2021年第三季度客户资金利息收入为87.3万美元，较2020年同期的91.9万美元减少4.6万美元，降幅5%[119][121] 成本及费用变化 - 2021年第三季度收入成本为6324.9万美元，较2020年同期的4938万美元增长1386.9万美元，增幅28%[122][123] - 2021年第三季度销售和营销费用为4988.5万美元，较2020年同期的3767.4万美元增长1221.1万美元，增幅32%[124] - 2021年第三季度研发费用为2307.6万美元，较2020年同期的1864.7万美元增长442.9万美元，增幅24%[125] - 2021年第三季度一般及行政费用为3523.5万美元，较2020年同期的2664.4万美元增长859.1万美元，增幅32%[126][128] - 2021年第三季度其他费用为 -11.7万美元，较2020年同期的 -25.7万美元增加14万美元，降幅54%[129] 有效税率情况 - 2020年和2021年第三季度有效税率分别为 -290.3%和 -205.2%，均低于联邦法定税率21%[130] 公司流动性来源 - 截至2021年9月30日，公司主要流动性来源为6640万美元现金及现金等价物和320万美元公司投资，未动用2.5亿美元循环信贷额度[136] 公司流动性预期 - 公司预计当前现金及现金等价物、公司投资、未来经营现金流和信贷额度可满足至少未来12个月及可预见未来的流动性需求[140] 各活动净现金情况 - 2020年和2021年截至9月30日的三个月内，经营活动净现金使用量分别为160万美元和410万美元[141][142] - 2020年和2021年截至9月30日的三个月内，投资活动净现金分别为2760万美元和 -1.982亿美元[141][143] - 2020年和2021年截至9月30日的三个月内，融资活动净现金分别为1830万美元和13.65亿美元[141][145] 公司义务情况 - 截至2021年9月30日，公司的经营租赁义务总计8901.9万美元，采购义务总计1891.1万美元[146] 资本支出情况 - 2020年和2021年截至9月30日的三个月内，资本支出分别为200万美元和320万美元，不包括同期分别为790万美元和920万美元的内部使用软件资本化成本[147] 公司资金情况 - 截至2021年9月30日，公司有现金及现金等价物6640万美元、企业投资320万美元和客户资金31.855亿美元[153] 利率变动影响 - 基于敏感性模型，2021年9月30日利率立即变动100个基点对可供出售证券的市值影响不大[155] 公司信贷协议 - 公司签订了一项信贷协议，提供最高2.5亿美元的循环信贷额度，可增加至3.75亿美元，截至2021年9月30日未提取任何金额[156] 公司披露控制和程序评估 - 公司管理层评估截至2021年9月30日的披露控制和程序有效[160] 公司财务报告内部控制情况 - 本季度公司财务报告内部控制无重大变化[161] - 本季度报告涵盖的三个月内公司财务报告内部控制无重大影响变化[161]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度总收入为1.817亿美元，同比增长33.8%，创下自2017年第一季度以来的最高季度增长 [12] - 调整后的EBITDA为4610万美元，利润率为25.4%，超出公司预期的530万美元 [13] - 调整后的毛利率为70.5%，较去年同期的69.4%有所提升 [26] - 公司持有的客户资金平均每日余额为17亿美元，预计第二季度将达到18亿美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司完成了对全球薪资提供商Blue Marble的收购，预计Blue Marble在2022财年的收入占比将低于2%，并对调整后的EBITDA产生约40个基点的影响 [19][20] - 公司在研发方面的投资同比增长16.1%，并计划在2022财年继续增加研发投入 [27] - 销售和营销费用占收入的24.1%，公司计划在2022财年继续增加该领域的投资以推动增长 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在所有市场细分领域都表现出强劲的增长势头，特别是在50至500名员工的核心市场 [75] - Blue Marble的收购将增强公司在100名员工以上市场的竞争力，特别是在管理全球员工方面 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购Blue Marble扩展了其全球薪资管理能力，特别是在150个国家提供统一的薪资解决方案 [19] - 公司推出了新的产品功能，包括更紧密集成的机器学习功能、COVID追踪器以及多样性和包容性工具 [15][16][17] - 公司计划继续投资于产品开发，特别是在远程工作和混合工作模式下的协作工具 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为远程工作和混合工作模式的普及将推动对协作工具的需求 [44] - 公司对Blue Marble的整合持乐观态度，预计将在未来12至18个月内逐步完成整合 [109] - 公司预计2022财年总收入将在8.15亿至8.2亿美元之间，同比增长29% [36] 其他重要信息 - 公司在10月举办了年度Elevate客户会议，虚拟参会人数创下历史新高 [15] - 公司新任命了首席技术官Rachit Lohani，他曾在Atlassian、Netflix和Intuit担任高级技术职位 [20] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于协作功能的适用性 - 公司认为随着远程工作和混合工作模式的普及，协作功能将变得更加重要，特别是在文档共享、编辑和跨组织沟通方面 [42][44] 问题: Blue Marble对季度业绩的影响 - Blue Marble在第一季度仅贡献了一个月的收入，预计全年收入占比将低于2% [46] 问题: 销售团队的生产力 - 公司销售团队的生产力已接近疫情前水平，并计划继续加速招聘以利用市场势头 [59][60] 问题: 毛利率和EBITDA利润率的变化 - 公司预计第二季度的EBITDA利润率将有所下降，主要是由于招聘和投资的增加 [62][63] 问题: 社区和视频功能的采用情况 - 公司社区功能的采用率显著增加，特别是在远程工作环境中，视频功能的使用率也大幅上升 [70][71] 问题: 客户基础的变化 - 公司在所有市场细分领域都表现出强劲的增长势头，特别是在50至500名员工的核心市场 [75] 问题: 新产品模块的影响 - 公司的新产品模块，如时间管理和COVID追踪器，目前主要用于差异化竞争，未来可能会带来增量收入 [81] 问题: 劳动力市场的影响 - 公司认为当前劳动力市场的挑战增加了对HR工具的需求，特别是在招聘和员工保留方面 [100][102] 问题: Blue Marble的整合计划 - 公司计划在未来12至18个月内逐步完成Blue Marble的整合，并预计这将增强公司在全球薪资管理方面的竞争力 [109] 问题: 产品开发路线图 - 公司计划继续投资于产品开发，特别是在工作流程自动化和协作工具方面 [126] 问题: 按需支付功能的采用情况 - 公司的按需支付功能逐渐被客户采用，尽管采用速度较为缓慢，但客户反馈良好 [130][133]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为1.675亿美元，同比增长28.2%，超出预期400万美元 [17] - 第四季度调整后EBITDA为3730万美元，利润率22.2%，超出预期280万美元 [7] - 2021财年调整后EBITDA为1.7亿美元，利润率26.7% [7] - 2021财年客户数量从24450增加到28750，增长18% [7] - 2021财年客户收入留存率超过92%，达到近年最高水平 [8] - 2021财年研发投资占总收入的14.7%，同比增长16.3% [18] - 2021财年销售和营销费用占总收入的22.9%，G&A费用占总收入的13.1% [19] - 2021财年现金及等价物为2.067亿美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - Community产品每月平均发布超过25000条公告，月独立访问量翻倍，用户互动量达数十万次 [10] - 2021财年每月平均发布超过100万次调查，视频播放量超过50万次 [11] - 学习管理产品每月完成超过20万门课程，视频内容参与度接近90% [11] - 现代劳动力指数（MWI）在推动客户对话方面发挥了重要作用 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 销售团队在第四季度表现强劲，推动2022财年第一季度和全年收入指引达到近年最高水平 [8] - 销售代表数量从2021财年的498人增加到2022财年的588人，增长18% [9] - 推荐渠道在第四季度和2021财年贡献了超过25%的新业务 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2022财年继续扩大销售团队，并投资于培训、营销和渠道计划以提高生产力 [8] - 公司将继续投资于数字营销和数字线索生成，以支持市场推广 [9] - 公司致力于产品开发，2021财年在G2 Crowd夏季网格报告中被评为12个产品类别的领导者 [12] - 公司将继续推进调整后EBITDA目标，即在恢复正常环境后达到30%至35%的利润率 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2022财年的收入增长指引为25%，这是自2016年8月以来最高的收入增长指引 [25] - 公司预计2022财年第一季度收入在1.715亿至1.755亿美元之间，同比增长26%至29% [22] - 公司预计2022财年全年收入在7.9亿至7.95亿美元之间，调整后EBITDA在2.095亿至2.135亿美元之间 [23] - 公司对销售团队的表现感到满意，并认为尽管存在Delta变种的不确定性，市场需求仍然强劲 [37] 其他重要信息 - 公司被认证为“最佳工作场所”，并在《财富》100家增长最快公司中排名第九 [13] - 公司致力于社会和环境责任及公司治理，并推出了多样性和包容性培训计划 [14][15] - 公司计划在2022财年继续投资于研发，以保持产品差异化和推动未来增长 [18] 问答环节所有的提问和回答 问题: 客户需求环境如何？客户是否倾向于购买整个产品套件？ - 客户需求整体强劲，既有替换核心HR和工资系统的需求，也有购买整个产品套件的趋势 [28][29] 问题: 向现有客户销售新产品的进展如何？ - 公司加大了向现有客户销售新产品的力度，新产品在现有客户中的渗透率令人满意 [31] 问题: 经纪渠道的表现如何？未来12-24个月经纪渠道的收入占比是否会增加？ - 经纪渠道表现稳定，疫情期间新业务中超过25%来自经纪推荐，未来目标保持这一比例 [34][35] 问题: 不同地区的需求是否一致？Delta变种是否对需求产生影响？ - 需求整体改善，尽管Delta变种可能带来不确定性，但公司对销售团队的虚拟销售能力有信心 [36][37] 问题: 客户平均规模和员工数量对收入的影响如何？ - 公司在高端市场表现出色，客户规模从中小型企业到5000名员工的企业均有覆盖 [40][41] 问题: Community、视频和调查等产品的客户保留率和货币化机会如何？ - 使用Community等产品的客户流失率较低，这些产品在吸引新客户和提升客户保留率方面表现良好 [48] 问题: 客户决策速度是否有所改善？ - 客户决策速度已接近疫情前的水平，项目实施周期也恢复正常 [52][53] 问题: 高级视频和按需支付产品的渗透率如何？ - 高级视频产品的采用速度与预期一致，按需支付产品持续增长，客户反馈积极 [54][55] 问题: 2022财年强劲指引的信心来源是什么？ - 信心主要来自销售团队的强劲表现和客户员工数量的回升 [58][59] 问题: 远程销售环境下的生产力提升和竞争格局如何？ - 远程销售环境下生产力有所提升，公司在各个市场段均表现出色，没有特别突出的竞争对手 [61][62] 问题: 未来12个月的重点工作是什么？ - 重点包括招聘优秀人才、扩展产品能力以提升客户价值 [64][65] 问题: 销售团队的招聘策略是否因远程工作而改变？ - 在低端市场，公司倾向于长期远程销售，而在高端市场，仍需要面对面的销售活动 [70][71] 问题: 并购策略是否会加速产品路线图？ - 公司对并购持开放态度，但会保持高度选择性，优先考虑能够整合到现有产品中的机会 [72][73] 问题: 2021财年销售代表的生产力如何？ - 销售代表的生产力在疫情期间表现出韧性，预计2022财年将恢复至疫情前的水平 [77][78] 问题: 疫情后市场的结构性增长是否会更好？ - 部分产品需求因疫情加速，尤其是与员工互动和沟通相关的产品 [80][81] 问题: 客户平均收入增长的原因是什么？ - 客户平均收入增长主要来自新客户和向现有客户销售更多产品 [83] 问题: 产品负责人离职后，公司如何应对？ - 公司将继续推进产品战略，现有团队强大，短期内CEO将更多参与产品管理 [85][86] 问题: 销售代表的细分市场分布如何？ - 销售代表主要集中在中端市场，高端和低端市场的销售代表数量较少 [88] 问题: 2022财年的投资重点是什么？ - 投资重点包括产品和销售营销，公司将继续推进长期EBITDA目标 [89][90]

公司业务概述 - 公司是基于云的薪资和人力资本管理软件解决方案提供商，产品套件可助力客户打造现代职场[214] 公司业务发展策略 - 公司通过直销团队营销和销售解决方案，增加了销售和营销费用，并计划继续扩大销售和营销组织[216] - 公司认为提供积极的服务体验对销售解决方案和留住客户至关重要，预计随着客户群增长，将继续投资和扩大实施及客户服务组织[217] 业务受疫情影响 - 公司业务和财务表现可能受新冠疫情影响，包括客户员工数量减少、商业信心和活动下降等[220] 公司总营收情况 - 公司总营收从2019财年的4.676亿美元增至2020财年的5.613亿美元，同比增长20%，从2020财年的5.613亿美元增至2021财年的6.356亿美元，同比增长13%[222] 客户数量变化 - 排除收购获得的客户，使用公司薪资和HCM软件解决方案的客户数量从2019年6月30日的约20200家增至2021年6月30日的约28750家，复合年增长率约为19%[223] - 不包括通过收购获得的客户，截至2021年6月30日，使用公司payroll和HCM软件解决方案的客户数量较2020年6月30日增加18%，达到约28750个[256] 年度收入留存率 - 过去三个财年，公司年度收入留存率均超过92%[225] 调整后毛利润和EBITDA - 2019 - 2021财年，调整后毛利润分别为3.36247亿美元、4.04797亿美元和4.47904亿美元（单位：千美元）[235] - 2019 - 2021财年，调整后EBITDA分别为1.34047亿美元、1.59775亿美元和1.70028亿美元（单位：千美元）[235] 经常性及其他收入占比 - 2019 - 2021财年，经常性及其他收入分别占公司总收入的约96%、97%和99%[240] 费用预计增长情况 - 公司预计未来收入成本、销售和营销费用、研发费用、一般及行政费用的绝对值将继续增加[242][245][249][250] 资本化内部使用软件成本及摊销 - 2019 - 2021财年，公司分别摊销资本化内部使用软件成本1690万美元、1930万美元和2320万美元[243] - 2019 - 2021年分别资本化内部使用软件成本2330万、2820万和3170万美元，分别摊销1690万、1930万和2320万美元[274] 研发费用资本化与费用化 - 2019 - 2021财年，研发费用资本化金额分别为2331.3万美元、2818.7万美元和3174.4万美元，费用化金额分别为5032.9万美元、6276.6万美元和7670.7万美元[249] 2021财年各项收入变化 - 2021财年，经常性及其他收入为6.317亿美元，较2020财年增加8550万美元，增幅16%；客户资金利息收入为390.2万美元，较2020财年减少1121.5万美元，降幅74%[253][255][256][257] 2021财年收入成本及毛利率变化 - 2021财年，收入成本为2.193亿美元，较2020财年增加3730万美元，增幅20%；毛利率从2020财年的68%降至2021财年的65%[253][254][258] 2021财年各项费用变化 - 2021财年，销售和营销费用为1.618亿美元，较2020财年增加1670万美元，增幅11%[253][260] - 2021财年，研发费用为7670.7万美元，较2020财年增加1390万美元，增幅22%[253][261] - 2021财年，一般及行政费用为1.198亿美元，较2020财年增加1450万美元，增幅14%[253][262] 2021财年营业收入和净利润变化 - 2021财年，营业收入为5804.3万美元，较2020财年的6617.1万美元有所下降；净利润为7081.9万美元，较2020财年的6445.5万美元有所增加[253] 2021年其他收入（费用）和所得税费用（收益）变化 - 2021年6月30日止年度其他收入（费用）较2020年减少190万美元，降幅199%[263] - 2021年6月30日止年度所得税费用（收益）较2020年减少1637.8万美元，差异主要因股票薪酬和研发抵免扣除增加[264] 无形资产摊销费用 - 2019 - 2021年无形资产摊销费用分别为230万、250万和380万美元[277] 公司流动性及信贷安排 - 截至2021年6月30日，公司主要流动性来源为2.023亿美元现金及现金等价物和450万美元公司投资[282] - 公司有2.5亿美元高级循环信贷安排，可增至3.75亿美元，2020财年第四季度借款1亿美元，2021财年第三季度偿还[282] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为2.023亿美元，公司总投资为450万美元，为客户持有的资金为17.597亿美元[302] - 公司签订的信贷协议提供最高3.75亿美元的循环信贷额度，截至2021年6月30日未提取金额，此前借款1亿美元已还清[305] 各财年现金流量情况 - 2019 - 2021年经营活动提供的净现金分别为1.15032亿、1.12655亿和1.2485亿美元[289] - 2019 - 2021年投资活动提供（使用）的净现金分别为 - 4334.4万、 - 4875.7万和4842万美元[289] - 2019 - 2021年融资活动提供的净现金分别为1.14724亿、2092万和2.80478亿美元[289] - 2019 - 2021年现金、现金等价物和客户资金现金等价物净变化分别为1.86412亿、6599万和4.53748亿美元[289] - 2019 - 2021财年经营活动提供的净现金分别为1.15亿美元、1.127亿美元和1.249亿美元[290] - 2019 - 2021财年投资活动提供（使用）的净现金分别为 - 4330万美元、 - 4880万美元和4840万美元[293] - 2019 - 2021财年融资活动提供的净现金分别为1.147亿美元、210万美元和2.805亿美元[295] 2021财年投资活动和融资活动变化 - 2021财年较2020财年投资活动购买可供出售证券及其他减少4.003亿美元，购买物业和设备减少710万美元，出售和到期可供出售证券收益减少3.091亿美元[294] - 2021财年较2020财年融资活动因客户资金收取和汇款增加4.995亿美元，支付额外税款2520万美元，2020财年借款1亿美元于2021财年还清[295] 公司义务情况 - 截至2021年6月30日，经营租赁义务总计9000.8万美元，购买义务总计2357.9万美元[296] 资本支出和资本化内部使用软件成本 - 2019 - 2021财年资本支出分别为1130万美元、1660万美元和950万美元，同期资本化内部使用软件成本分别为2010万美元、2570万美元和2860万美元[297] 利率对可供出售证券市值影响 - 利率立即变动100个基点对2021年6月30日可供出售证券市值影响不大[304]