财务业绩表现 - 第三季度营收1.245亿美元 同比增长4.7% 但低于市场预期的1.2541亿美元[2] - 调整后每股收益0.33美元 超出市场预期的0.25美元[2] - 公司连续第二个季度实现GAAP盈利 运营利润为810万美元[2] 业绩指引调整 - 全年营收指引下调至4.9亿至4.92亿美元 低于此前指引的4.93亿至4.97亿美元和市场预期的4.98亿美元[3] - 全年调整后每股收益指引上调至1.11至1.12美元 高于市场预期的1.02美元[3] - 第四季度营收指引为1.22亿至1.24亿美元 调整后每股收益指引为0.24至0.25美元[4] 运营及客户指标 - 年度经常性收入增长3%至4.97亿美元[3] - 年度经常性收入超过10万美元的客户数量增长5%至867家[3] - 美元净留存率下降至100% 去年同期为107%[3] 市场反应 - 公司股价在财报发布后下跌超过24%[1]

核心观点 - 文章认为PagerDuty股价在暴跌后显现出小盘股投资价值 其基于自由现金流的估值具有吸引力 并给出买入观点 [1][6][7] 第三季度财务表现 - 公司第三季度营收为1.245亿美元 同比增长5% 但略低于华尔街预期的1.249亿美元 [2][3] - 调整后每股收益为0.33美元 大幅超过分析师预期的0.24美元 [2] - 按美国通用会计准则计算 公司实现连续第二个季度盈利 营业利润率为6.5% 每股收益为1.69美元 [3] - 第三季度自由现金流为2090万美元 远低于同期16.16亿美元的GAAP净利润 [4] 估值与市场数据 - 公司当前股价为11.47美元 日内跌幅达24.44% 市值约为10.4亿美元 [5][6] - 基于年初至今1.176亿美元的自由现金流和当前市值计算 公司的股价与自由现金流比率仅为8.8倍 [6] - 公司股票52周价格区间为11.13美元至21.98美元 [6] - 公司毛利率高达83.65% [6] 投资论点 - 文章建议保守估值应基于自由现金流而非会计利润 [6] - 考虑到公司约9%的预期增长率 当前8.8倍的股价与自由现金流比率被认为是合理的价格 [7]

第三季度财务业绩 - 季度每股收益为0.33美元，超出分析师普遍预期的0.25美元 [1] - 季度销售额为1.24545亿美元，低于分析师普遍预期的1.25034亿美元 [1] - 公司实现了1.25亿美元营收，并连续第二个季度实现GAAP盈利 [3] 第四季度业绩指引 - 预计第四季度调整后每股收益为0.24至0.25美元，市场普遍预期为0.24美元 [2] - 预计第四季度销售额为1.22亿至1.24亿美元，低于市场普遍预期的1.27295亿美元 [2] 管理层评论与业务状况 - 管理层强调公司实现了连续GAAP盈利，反映出严格的执行力和持续的利润率扩张 [3] - 公司拥有34000名付费和免费客户，随着企业扩展AI，运营韧性对客户至关重要 [3] - 公司具备产品领导地位、强劲的资产负债表和稳健的自由现金流 [3] - 公司正在推进定价和市场进入策略的转型，以支持可持续增长 [3] 市场反应与分析师调整 - 财报发布后，公司股价下跌25.5%，至11.31美元 [3] - RBC Capital分析师维持“跑赢大盘”评级，将目标价从18美元下调至17美元 [6] - Morgan Stanley分析师维持“持股观望”评级，将目标价从17美元下调至16美元 [6] - TD Cowen分析师维持“买入”评级，将目标价从22美元大幅下调至20美元 [6]

五大评级上调 - Argus将康宝莱评级从持有上调至买入 公司第三季度盈利超预期 并将2025财年每股收益预期上调3美分至2.15美元 2026财年预期上调4美分至2.64美元 [2] - 摩根大通将Atmus Filtration评级从中性上调至增持 目标价从53美元上调至60美元 公司宣布拟收购纯空气过滤器制造商Koch Filter [2] - 摩根士丹利将Amentum评级从减持上调至持股观望 目标价从20美元大幅上调至35美元 认为当前股价水平风险回报更为均衡 [3] - Northland将NetApp评级从与大市持平上调至跑赢大盘 目标价从120美元上调至137美元 公司第二财季剔除剥离业务后的收入同比增长加速至4% 并预计2026财年下半年将加速至5% [3] - 德意志银行将欧特克评级从持有上调至买入 目标价从345美元上调至375美元 公司第三季度业绩非常健康 是过去几年中最干净的季度业绩之一 [4] 五大评级下调 - 麦格理将蔚来评级从跑赢大盘下调至中性 目标价从6.70美元下调至5.30美元 公司发布的第四季度交付量指引中点值为122,500辆 表现疲软且低于此前预期 [5] - Craig-Hallum将PagerDuty评级从买入下调至持有 目标价从20美元下调至15美元 认为终端市场发生了根本性变化 对PagerDuty的地位不利 [5] - 瑞银将Biohaven评级从买入下调至中性 目标价从26美元大幅下调至11美元 公司研发和监管方面遭遇多重挫折 降低了对其剩余研发管线可行性的信心 [5] - 伯恩斯坦将Ambev评级从跑赢大盘下调至与大市持平 目标价为2.88美元 下调评级主要基于估值考量 公司股价年初至今已上涨16% [5] - 加拿大皇家银行资本市场将Morgan Stanley Direct Lending评级从跑赢大盘下调至板块持平 目标价从19美元下调至18美元 预计公司2026年净利息收入股本回报率可能接近其商业发展公司覆盖范围的较低端 [5]

文章核心观点 - 提供的文档内容不包含任何实质性的新闻、事件、财报或行业及公司信息 文档内容仅为技术性提示 要求用户启用浏览器Javascript和Cookie 或禁用广告拦截器以正常访问网页 [1] 根据相关目录分别进行总结 - 文档中未包含任何可分析的行业趋势、公司动态、财务数据或市场事件 [1]

季度业绩表现 - 当季每股收益为0.33美元，远超市场预期的0.24美元，同比增长32% [1] - 当季营收为1.2455亿美元，略低于市场预期0.32%，但同比增长4.7% [2] - 本季度盈利超出预期37.5%，上一季度超出预期50%，连续四个季度每股收益超预期 [1][2] 股价与市场表现 - 公司股价年初至今下跌约18.6%，同期标普500指数上涨14% [3] - 股价未来走势将取决于管理层在财报电话会上的评论 [3] 未来业绩预期 - 市场对下一季度的每股收益预期为0.23美元，营收预期为1.2723亿美元 [7] - 当前财年每股收益预期为1.02美元，营收预期为4.9559亿美元 [7] - 当前Zacks评级为第三级（持有），预期近期表现与市场同步 [6] 行业比较与前景 - 所属的互联网软件行业在Zacks行业排名中位列前31% [8] - 同行业公司MongoDB预计下一季度每股收益0.79美元，同比下降31.9%，营收预计5.9122亿美元，同比增长11.7% [9] - 行业排名前50%的板块表现优于后50%，优势超过2比1 [8]

收入和利润表现 - 截至2025年10月31日，年度经常性收入为4.971亿美元，相比2024年同期的4.83亿美元增长2.9%[134] - 2025年第三季度收入为1.24545亿美元，相比2024年同期的1.18946亿美元增长4.7%[138][141] - 公司截至2025年10月31日的九个月总收入为3.67761亿美元，同比增长6.3%[161] - 2025年第三季度毛利润为1.06188亿美元，毛利率为85.3%，相比2024年同期毛利率83.0%提升2.3个百分点[138][144] - 2025年第三季度营业收入为807.9万美元，营业利润率为6.5%，相比2024年同期营业亏损1029.3万美元大幅改善[138] - 2025年第三季度净利润为1.61402亿美元，净利润率为129.6%，主要得益于1.49673亿美元的所得税收益[138] - 公司九个月净收入为1.63437亿美元，而去年同期净亏损为3465.6万美元，得益于1.50725亿美元的所得税收益[160] - 公司九个月毛利率为84.6%，较去年同期的82.8%有所提升[160] - 2025财年第三季度非GAAP净利润为3121.7万美元，同比增长31.6%（去年同期为2372.1万美元）[186] - 2025财年前九个月非GAAP净利润为8217.1万美元，同比增长36.8%（去年同期为6005.7万美元）[186] - 非GAAP毛利润为3.17276亿美元，非GAAP毛利率为86.3%[182] - 非GAAP营业利润为9131.2万美元，非GAAP营业利润率为24.8%[184] - 2025财年前九个月运营活动产生的净现金为8944.7万美元，同比增长3.4%（去年同期为8648.9万美元）[196][197] - 2025财年前九个月营收增长6.3%，运营费用下降7.3%，推动运营收入改善[197] 成本和费用 - 2025年第三季度研发费用为2941.8万美元，占收入比例为23.6%，相比2024年同期下降5.2个百分点[138] - 2025年第三季度销售和营销费用为4432.2万美元，占收入比例为35.6%，相比2024年同期下降5.8个百分点[138] - 公司九个月总运营费用为3.09901亿美元，同比下降7.3%，其中研发、营销、行政费用均有所下降[160][163] - 公司第三季度研发费用为2941.8万美元，同比下降14.2%，主要因人员成本减少610万美元[146][147] - 公司第三季度营销费用为4432.2万美元，同比下降10.0%，主要因股权激励减少导致人员成本下降280万美元[146][149] - 公司九个月营收成本为5654.2万美元，同比下降5.3%，主要因无形资产摊销减少450万美元[162] - 股票薪酬支出为7428.8万美元[184] - 重组成本为597.1万美元[184] - 摊销已收购无形资产支出为427.8万美元[184] 客户指标 - 截至2025年10月31日，总客户数为15,398个，相比2024年同期的15,050个增长2.3%[135] - 截至2025年10月31日，年度经常性收入超过10万美元的客户数为867个，相比2024年同期的825个增长5.1%[135] - 截至2025年10月31日过去12个月的美元净保留率为100%，相比2024年同期的107%下降7个百分点[137] 现金流和自由现金流 - 2025财年第三季度自由现金流为2092.9万美元，同比增长7.6%（去年同期为1944.3万美元）[188] - 2025财年前九个月自由现金流为8012.2万美元，同比增长0.4%（去年同期为7982.4万美元）[188] 利息收支和其他收入 - 公司第三季度利息收入为570万美元，同比下降17.5%，主要因生息现金余额减少[152][153] - 公司第三季度利息费用为210万美元，同比下降11.7%，主要因2025年到期可转换票据已偿还[152][155] - 利息收入为1786万美元，同比下降354.8万美元，降幅16.6%[166] - 利息支出为675万美元，同比下降13.8万美元，降幅2.0%[166] - 其他净收入为28.4万美元，同比增长7.2万美元，增幅34.0%[166] 税务相关 - 公司第三季度所得税收益为1.49673亿美元，主要由于释放了1.542亿美元的递延所得税资产估值备抵[158][159] - 所得税拨备（收益）为收益1.50725亿美元，而去年同期为支出133.5万美元，变化主要由于释放了1.542亿美元的估值备抵[166][170] 财务指引 - 公司预计非GAAP税率为22%[180] 资产负债和资本管理 - 截至2025年10月31日，公司现金及现金等价物和投资总额为5.478亿美元[189] - 截至2025年10月31日，递延收入为2.23亿美元，其中2.218亿美元为流动负债，预计在未来12个月内确认为收入[191] - 公司董事会批准的股票回购计划总授权额度增至2亿美元，截至2025年10月31日已回购金额为3790万美元，剩余授权额度为1.621亿美元[192] - 公司总债务义务为3.951亿美元，全部为长期债务[194]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.25亿美元，同比增长5% [3][20] - 非GAAP营业利润率为29%，超出指引，较去年同期扩张750个基点 [3] - 连续第二个季度实现GAAP盈利 [3][20] - 年度经常性收入为4.97亿美元，同比增长3% [3][20] - 国际收入同比增长7%，占总收入的29% [20] - 第三季度GAAP净收入为1.6亿美元，其中包括因估值备抵释放产生的1.54亿美元一次性所得税收益 [20] - 过去12个月账单收入为4.96亿美元，同比增长4% [23] - 第三季度现金及投资总额为5.48亿美元 [22] - 第三季度经营活动产生的现金流为2500万美元，自由现金流为2100万美元 [22] - 第三季度毛利率为87%，高于84%-86%的目标区间上限 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于用量的产品AIOps同比增长超过50% [44] - 公司发布了超过150项平台增强功能以及行业首个端到端智能体事件管理产品 [8] - 智能体套件基于超过700个集成的开放生态系统构建，能够利用更广泛的上下文信息 [8][88] - 平台上的付费和免费客户总数超过34,000，同比增长约13% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 年度支出超过10万美元的高价值客户达到867家，同比增长5% [12][20] - 本季度新增284家净新客户，本财年至今总计新增客户数量是2025财年总数的近4倍 [10] - 总付费客户增长至15,398家，同比增长2% [21] - 美元净留存率为100%，低于第二季度的102%，主要受总留存率下降的负面影响 [21][30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三个目标：扩大营业利润率和自由现金流利润率、扩展在AI运维和事件管理领域的产品优势、推动市场进入转型以加速PagerDuty Operations Cloud的全面采用 [3] - 公司正从传统的基于席位的年度许可模式转向基于用量的多年平台模式 [10][12][56] - 产品路线图优先考虑基于标准的企业级接口、深度工作流集成以及无缝编织人工响应和自主智能体的自动化结构 [9] - 公司定位为企业和AI运维平台，其开放中立生态系统、集成能力和平台韧性被视为关键竞争优势 [6][7][66][88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前最大挑战是大型企业中的席位许可压缩，主要受预算谨慎和业务调整影响 [5][23][30] - 经营环境特点是客户预算持续谨慎、组织调整和变革 [10] - 尽管存在短期挑战，但对平台的需求依然强劲，新客户获取和总客户数实现两位数同比增长 [4] - 管理层对长期前景保持信心，原因是产品领导地位、不断扩大的营业利润率和强大的资产负债表 [16][25][34] 其他重要信息 - 首席财务官Howard Wilson计划在下一财年退休 [16][17] - 公司在本季度根据2亿美元回购计划回购了240万股股票，截至季度末仍有1.62亿美元授权回购金额可用 [22] - 公司被列入《财富》最佳职场中小型科技公司榜单前50名 [15] - 剩余履约价值约为4.15亿美元，同比增长2%，其中69%预计在未来12个月内确认 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于美元净留存率下降趋势及其与历史时期的比较 - 管理层认为本季度的留存问题与以往不同，表现为客户流失和降级的绝对数量有所改善，但降级规模更大，与大规模重组相关 [32] - 改善措施包括采取多季度续订规划、提供灵活的定价方案以转向基于用量的许可，并专注于新客户获取 [33][34] - 尽管席位减少，但客户对平台的实际使用量在增加，长期展望保持信心 [33][34] 问题: 销售团队成熟度的关键指标和期望 - 关键指标包括客户对平台价值的反馈、账户覆盖的连续性以及售前售后支持 [37] - 新的首席营收官和客户成功团队专注于"获客、实现价值、扩展"的流程，加强新产品附着和专业服务附着 [38][39] - 已观察到这些努力带来的成功案例，例如与一家汽车制造商的合作 [39] 问题: 是否有机会通过提供基于用量的定价或服务来挽回因席位压缩造成的收入损失 - 长期协议提供了在协议期内主动提供新定价、包装和产品附加服务的机会 [43] - AIOps等基于用量的产品增长强劲，管理层正积极与客户接触，收集反馈并帮助其对接新用例 [44] 问题: 第四季度指导是否假设基于席位的压缩已经稳定或会恶化 - 第四季度指导已考虑了当前对美元净留存率的可见度，预计基于席位的压力在第四季度仍将持续 [45] - 通过更早的客户互动和流程变更，对指导充满信心 [45] 问题: 本季度因重组和裁员造成的席位压力有多少是一次性的，如何防止在第四季度重演 - 通过更主动地与客户接触、采用包含销售、解决方案咨询和客户成功经理的"小组"模式，已经在取得进展 [53] - 预计情况会改善，但宏观经济环境不会显著变化，公司凭借强大的财务状况来应对 [54] 问题: 向基于用量模式的转变速度以及平台使用情况是否健康 - 平台的使用量在几乎所有使用指标上都在增加，新客户增长也保持强劲 [55] - 向基于用量模式的转变不是一刀切的，在大型客户中最为明显，向多年协议的转变提供了更多时间推广用量产品 [56] - 转向灵活许可模式的客户可以访问更多产品功能，为未来增长奠定基础 [58] 问题: 席位减少是否纯粹由裁员驱动，还是有证据表明AI正在取代人力投资 - 观察到客户主要关注提高营业利润率和降低成本，平台自动化的增加也使得席位许可与价值主张的关联度降低 [64] - 存在一种 dichotomy：客户在调整规模的同时仍将韧性作为首要任务，这往往在调整后带来立即的增长机会 [65] 问题: 未来营业利润率增长的轨迹和潜力 - 公司已连续第六年扩大营业利润率，并预计下一财年全年实现GAAP盈利 [68] - 未提供明年具体预期，但承诺持续优化支出，同时投资于客户、转型和产品等重要领域 [69] 问题: 第四季度增长指导的构成，以及基于用量的模式何时能抵消席位压力 - 第四季度指导考虑了续订可见度，第四季度是最大的续订季度 [76] - 向新定价模式的转变需要时间，预计对第四季度影响不大，但已采取措施早期接触客户以改善采用率 [76][77] 问题: 如何调和客户logo留存率改善与10万美元以上ARR客户数量下降的矛盾 - 矛盾源于高端市场的降级，客户仍在扩张，但扩张规模更小、更谨慎 [79] - 客户成功团队正在识别基础客户中对接新产品的机会 [80] 问题: 智能体套件对用量使用的推动作用及其对竞争力的影响 - 智能体套件获得积极反响，因其能利用广泛的集成生态系统和上下文信息，并且设计为"人在环路"以建立信任，从而推动更多使用 [87][88] - 该套件在市场上具有独特性，类似于AIOps，预计随着客户熟悉和使用，用量会增长 [91][92] 问题: 新客户获取的规模相对于往年情况 - 新客户获取在各个细分市场表现良好，包括AI原生公司和进行数字化转型的传统公司，客户基础多样化 [97][98] - 新客户规模不一，既有小额交易，也有本季度超过10万美元的大额交易，特别是在企业级细分市场 [100] 问题: 股权激励支出的下降趋势是否可持续 - 股权激励支出预计将继续下降，下降速度会随时间变化 [101] - 这是过去几年重大努力的结果，公司致力于有效管理股权激励支出，作为盈利增长目标的一部分 [102]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.25亿美元，同比增长5% [3] - 非GAAP运营利润率为29%，超出指引，较去年同期扩大750个基点 [3] - 年度经常性收入为4.97亿美元，同比增长3% [3] - GAAP净利润为1.6亿美元，其中包括一笔1.54亿美元的一次性所得税收益 [20] - 国际收入同比增长7%，占总收入的29% [20] - 总待履行合同金额约为4.15亿美元，同比增长2% [23] - 过去12个月账单金额为4.96亿美元，同比增长4% [23] - 现金及投资总额为5.48亿美元 [22] - 第三季度回购240万股股票 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - AIOps产品收入同比增长超过50% [44] - 发布了超过150项平台增强功能和行业首个端到端智能体事件管理产品 [8] - 平台集成数量超过700个 [8] - 付费客户总数增长至15,398家，同比增长2% [21] - 平台上的付费和免费客户总数超过34,000家，同比增长约13% [21] - 年消费超过10万美元的客户数量增至867家，同比增长5% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 新客户获取呈现两位数同比增长 [4] - 本年度迄今新增284家净新客户，几乎是2025财年总数的四倍 [10] - 客户流失和降级的数量呈下降趋势，但由席位缩减驱动的收缩金额大于预期 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括扩大运营和自由现金流利润率、扩展AI运营和事件管理产品优势、推动市场推广转型以加速采用PagerDuty运营云 [3] - 产品路线图优先考虑基于标准的企业级接口、深度工作流集成以及无缝编织人工响应和自主智能体的自动化结构 [9] - 公司正从传统的基于席位的年度许可模式转向多年的平台使用模式 [10] - PagerDuty被认为是企业AI运营平台，在数字和AI运营领域具有领导地位 [10] - 最近的全球基础设施中断事件突显了公司提供的差异化弹性能力 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户在预算谨慎的情况下进行组织架构调整，对大型企业的事件管理业务影响最大 [5] - 需求平台保持强劲，新客户获取和总客户数均实现两位数同比增长 [4] - 管理层对长期前景保持信心，因为看到客户对产品和功能的使用量在增加 [33] - 预计第四季度基于席位的压力将持续 [45] 其他重要信息 - 首席财务官Howard Wilson计划在下个财年退休 [16] - 公司本季度再次实现GAAP运营利润率盈利，预计下一财年将实现全年GAAP盈利 [20] - 公司被列入《财富》最佳职场小型和中型公司榜单 [15] - 公司任命Todd McNabb为首席营收官 [12] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于美元净留存率的趋势以及管理层如何评估当前情况 - 管理层对本季度的保留结果不满意，情况与过去不同，客户流失和降级的数量有所改善，但降级规模更大，与重大重组相关 [32] - 已采取多季度续订规划、灵活定价等措施来应对，并相信长期前景，因为看到客户对平台的使用量在增加 [33] - 公司专注于大型客户，通过灵活定价和多年协议来支持他们并降低风险 [34] 问题: 关于销售团队成熟度的关键指标和期望 - 最关键指标是客户的反馈，包括他们从平台获取价值的能力、对账户覆盖的满意度等 [37] - 新的首席客户官和首席营收官正专注于深化客户成功理解和销售团队的“获客、实现价值、扩展”流程 [38][39] - 这些努力已在本季度带来一些重要胜利 [39] 问题: 是否有机会在续订前向客户提供基于用量的定价以挽回损失 - 绝对有机会，长期协议提供了更多时间主动提供新的定价和产品 [43] - AIOps等基于用量的产品增长强劲，公司正积极与客户接触，即使他们远离续订期 [44] 问题: 第四季度指引是否假设基于席位的流失稳定或恶化 - 指引已考虑了当前对美元净留存率的可见度，预计第四季度基于席位的压力将持续 [45] 问题: 本季度的意外情况有多少是一次性的，以及如何防止其在第四季度发生 - 公司通过更主动地与客户接触已经取得进展，客户流失和降级的绝对数量有所改善 [53] - 不预计宏观环境会有显著变化，但公司财务实力雄厚，可以应对 [54] 问题: 平台使用情况是否健康，以及向用量模式转变的速度 - 平台上几乎所有使用指标都在上升，新客户增长也强劲 [55] - 向用量模式的转变不是一维的，许多客户仍然满意基于席位的模式，压力主要集中在最大型的客户 [55] - 从单年转向多年协议提供了更多时间来推广基于用量的产品 [56] 问题: 基于席位的压力是否纯粹由裁员驱动，还是有AI替代因素的影响 - 主要看到客户专注于提高运营利润率、降低成本，这是自然演变，但在大型客户中更为明显 [64] - 存在一种 dichotomy：一方面看到精简人头的阻力，但同一客户随后会寻求提高弹性，这几乎立即带来增长机会 [65] 问题: 关于利润率提升的轨迹和未来潜力 - 这是公司连续第六年推动运营利润率改善，并预计下一财年实现全年GAAP盈利 [68] - 公司仍致力于优化支出，同时继续投资于客户、转型和产品 [69] 问题: 第四季度指引的保守程度，以及基于用量的部分何时能抵消席位压力 - 指引已考虑了续订可见度和与客户接触的早期努力，预计第三季度出现的一些模式在第四季度仍会持续 [76][77] - 不预计向新定价模式的转变会在第四季度产生重大影响 [76] 问题: 如何调和客户logo保留改善与高价值客户数量增长放缓 - 这主要归结于大型市场的降级影响，客户仍在扩张，但扩张规模较小，更趋谨慎 [79] - 公司需要更好地帮助客户快速从投资中看到价值，并更有效地附加新产品和服务 [80] 问题: 智能体套件对用量和竞争差异化的影响 - 客户对智能体套件反应积极，因其能利用广泛的集成生态系统和数据背景 [87][88] - 这推动了更多的使用和采纳，形成了一个自我实现的循环 [88] - 从竞争角度看，该套件是独特的，并且具有弹性 [90] - 类似于AIOps，公司预计随着客户熟悉使用智能体，收入将增长 [91] 问题: 新客户交易的规模相对于往年如何 - 新客户获取在所有细分市场都表现良好，包括新的AI原生公司和正在进行数字化转型的传统公司 [97] - 交易规模不一，有小型客户，也有本季度超过10万美元的大型交易 [100] 问题: 股权激励费用显著下降，未来趋势如何 - 预计股权激励费用将继续下降，下降速度在年底和明年会有所不同 [101] - 这是过去几年重大努力的结果，公司继续致力于有效管理股权激励 [102]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.25亿美元，同比增长5% [3] - 非GAAP营业利润率为29%，超出指引，较去年同期扩大750个基点 [3] - 年度经常性收入为4.97亿美元，同比增长3% [3] - GAAP净利润为1.6亿美元，其中包括一笔1.54亿美元的一次性所得税收益（估值备抵释放） [19] - 国际收入同比增长7%，占总收入的29% [19] - 美元净留存率为100%，低于第二季度的102%，主要受总留存率下降影响 [20] - 季度末现金、现金等价物及投资总额为5.48亿美元 [21] - 第三季度根据2亿美元回购计划回购了240万股股票，季度末仍有1.62亿美元授权回购额度可用 [21] - 第三季度运营现金流为2500万美元，占收入的20%；自由现金流为2100万美元，占收入的17% [21] - 过去12个月账单额为4.96亿美元，同比增长4% [22] - 季度末总剩余履约价值约为4.15亿美元，同比增长2% [22] - 第四季度营收指引为1.22亿至1.24亿美元，同比增长0-2%；摊薄后每股收益指引为0.24-0.25美元，隐含营业利润率为21% [23] - 全财年营收指引下调至4.9亿至4.92亿美元，同比增长5%；摊薄后每股收益指引上调至1.11-1.12美元，隐含营业利润率为24% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - AIOps产品（基于使用量的定价）同比增长超过50% [36] - 发布了超过150项平台增强功能以及行业首个端到端智能体事件管理产品 [9] - 智能体产品套件基于超过700个集成的开放中立生态系统构建 [9] - 与Glean在MCP目录中建立初步合作伙伴关系，深化AI生态系统领导地位 [10] - 成为首个集成到Spotify Backstage开发者门户的事件管理和运营平台 [10] - 平台总付费客户增长至15,398家，同比增长2%；平台上的付费和免费客户总数超过34,000家，同比增长约13% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 新增客户获取实现两位数同比增长，年初至今净新增284家客户，几乎是2025财年总数的四倍 [11] - 年度支出超过10万美元的高价值客户数量同比增长5%，达到867家 [20] - 赢得领先的AI原生公司（如Perplexity和Anyscale）作为其主要运营平台 [11] - 一家财富25强全球汽车领导者选择公司进行多年合作，以支持其企业运营现代化和电动汽车计划 [15] - 澳大利亚一家大型银行在第三季度进行了今年第二次扩展，增加了数千个企业事件管理许可证，ARR投资增加了近100万美元 [15] - 一家领先的数字娱乐平台选择公司的运营云和灵活定价来增强运营弹性 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点包括扩大运营和自由现金流利润率、扩展AI运营和事件管理领域的产品优势、推动市场推广转型以加速采用完整运营云平台 [3][4] - 正从传统的单一年度基于席位的许可模式转向多年平台使用模式 [11] - 灵活的运营云包装使客户能够在人工响应者、智能体和自动化解决方案之间无缝扩展，更好地将客户投资与业务成果而非人员数量对齐 [13] - 产品路线图优先考虑基于标准的企业级接口、深度工作流集成以及无缝编织人工响应者和自主智能体的自动化结构 [10] - 公司定位为AI的企业运营平台，强调其作为数字和AI运营"中枢神经系统"的地位 [8] - 最近的全球基础设施中断事件凸显了公司提供的差异化弹性能力 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户预算谨慎和组织架构调整持续影响大型企业的席位许可压缩，这是事件管理业务面临的最大挑战 [5] - 通过利用多年协议、扩展产品覆盖范围以及包含专业服务来确保快速实现价值，从而缓解长期风险 [5] - 经营环境的特点是客户对预算持谨慎态度，不确定性较高 [40] - 尽管存在席位压缩，但客户对平台的实际使用量正在改善 [29] - 对长期前景充满信心，基于产品领导地位、市场领导地位以及对AI运营这一新兴类别的关注 [30] - 预计第四季度基于席位的压力将持续，但通过更早的客户互动和运营变革，可见度已提高 [37][49] 其他重要信息 - 首席财务官Howard Wilson决定在下一个财年退休，他已在公司任职九年，领导了2019年的成功IPO并实现了多项关键里程碑 [17][18] - 公司已开始寻找新任首席财务官，Howard承诺在2027财年支持平稳交接 [18] - 公司被列入《财富》最佳职场50强榜单中的中小型科技公司名单，验证了其吸引和留住高 caliber员工的能力 [16] - 第三季度毛利润率为87%，高于84%-86%的目标范围上限，展示了公司的运营效率 [20] - 预计长期毛利润率将回归目标范围，因为将进一步投资于客户成功管理 [21] - 股票薪酬预计将继续下降，这是过去几年重大努力的结果 [59] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于美元净留存率下降趋势以及管理层如何评估当前情况 [26][27] - 回答：对季度底部业绩感到自豪，但对留存结果不满意 [27] 此次情况与过去不同，标志保留率有所改善，离开平台和降级的客户绝对数量减少，但降级规模较大，与重大重组相关 [28] 已采取多季度续订规划、提供灵活定价替代方案等措施 [29] 对长期前景有信心，因为看到客户对产品和功能的使用量在增加，并且新客户获取关注度提升 [30] 问题: 关于销售团队成熟度和关键指标 [31] - 回答：首要关注客户反馈，了解他们从平台获取价值的能力以及对账户覆盖的满意度 [31] 新任首席客户官已帮助客户成功团队更深入地了解客户平台健康状况，从而能够更早地进行更高级别的对话 [32] 销售团队正加倍关注"获客、实现价值、扩展"模式，确保已熟悉业务的代表能够专注于增长、扩展和新产品附加销售 [33] 问题: 是否有机会在下次续订前向现有账户重新推销基于使用量的定价或服务 [35] - 回答：绝对有机会，长期协议的好处是让公司有更多时间主动提供新的定价、包装产品以及跨产品和新增功能 [35] 已在数千家客户中部署了Advance产品和服务，AIOps增长强劲 [36] 与大多数客户的交流并非临近续订，而是关于产品反馈和新用例附加，客户普遍表示正从AI实验转向部署，需要安全负责地完成 [36] 问题: 第四季度指引是否假设基于席位的压缩已经稳定或会恶化 [37] - 回答：指引已基于当前对第四季度美元净留存率的可见度，预计基于席位的压力在第四季度将持续，但由于更早地介入流程，对指引充满信心 [37] 问题: 季度内的意外情况有多少是一次性的，如何防止在第四季度大续订季再次发生 [38] - 回答：通过更主动地与客户沟通已经取得进展，降级和流失的客户绝对数量已改善，这是一个良好的领先指标 [39] 不等待客户提出挑战，而是通过包含销售代表、解决方案咨询和客户成功经理的"吊舱"模式持续询问 [39] 预计情况会改善，但宏观环境不会显著变化，公司凭借稳健的资产负债表和强劲的利润率处于有利位置 [40] 问题: 平台使用情况是否健康，向消费模式转变的速度 [40] - 回答：平台上几乎所有使用指标都在上升，新客户增长也令人鼓舞 [40] 从基于席位转向基于使用量的模式不是一维的转变，许多客户仍然满意基于席位的模式，压力最明显出现在最大型的客户中 [41] 从单一年度转向多年协议提供了更多时间来推广基于使用量的产品，随着客户获得更多经验，将从中受益 [41] 补充强调，客户选择留下表明认可公司的领导地位，灵活的许可模式让他们能访问更多产品功能，为未来增长奠定基础 [42] 问题: 席位减少是否纯粹由裁员驱动，还是有证据表明AI正在取代人力投资 [43] - 回答：观察到客户主要关注提高运营利润率、降低成本并重新思考业务投入方式 [43] 平台内置的自动化也意味着基于席位的许可与价值主张不再紧密挂钩 [43] 这是一种自然演变，但在大型客户大幅裁员时更为明显 [43] 存在一种 dichotomy：同一客户在精简架构后会立即提出弹性需求，从而带来增长机会 [44] 这可能是暂时性的，甚至看到大幅削减支出的客户在一年后重新增加投入，并且公司在竞争对手替换方面赢得业务 [44] 问题: 关于利润率提升轨迹和未来增益潜力 [45] - 回答：对连续第六年提高营业利润率感到自豪，并预计将在下一财年实现全年GAAP盈利 [46] 尚未设定明年预期，但承诺继续优化支出并为重要领域（客户、转型、产品）进行投资 [46] 问题: 第四季度增长指引为 midpoint 1%，是基于管道可见度还是对基于使用量模式抵消席位压力时间线的保守态度 [47] - 回答：指引已考虑对续订的可见度，第四季度是最大的续订季 [48] 向新定价包装模式的过渡将有助于缓解收缩影响，并为客户增长奠定基础，但预计不会在第四季度产生重大影响 [48] 转变需要时间，正在与本季度续订的大量客户合作转向新模型 [49] 预计第三季度出现的一些模式在第四季度仍会一定程度持续，但客户降级或流失数量已趋于稳定，正在寻找方法缓解收缩 [49] 问题: 如何调和客户标志保留率改善与10万美元以上ARR客户数量下降的矛盾 [50] - 回答：这主要归结于高端市场的降级规模影响 [50] 客户扩张速度与过去相似，但扩张规模较小且更为谨慎 [50] 公司需要与客户合作，让他们快速看到投资价值以便继续追加，并且相信客户成功团队能在客户群中发现更多附加新产品和服务的机会 [51] 问题: 关于智能体套件对消费的推动作用及其对竞争差异化的影响 [52] - 回答：看到对智能体套件的积极反响，原因包括基于强大的集成生态系统和多年事件管理数据，智能体能够利用更广泛的上下文 [53] 通过MCP，智能体可以与其他平台无缝协作，并且产品始终是"人在回路"或"人为引导"，用户可以看到智能体工作并参与其中，从而建立信任，推动更多使用和采用 [53] 从竞争角度看，因为这不是单一的SRE智能体，而是包括智能体文书、智能体轮班代理、智能体分析师等，具有市场独特性 [54] 类似于AIOps等其他基于使用量的产品，预计随着客户熟悉智能体和生成式产品，这些客户会增长，早期使用模式显示健康增长，且产品是根据客户需求设计，现场团队对推广感到兴奋 [55][56] 问题: 关于新客户获取的规模相对于往年情况 [57] - 回答：在所有细分市场都看到良好的新客户获取 [57] 获客方式通常通过数字优先或自助服务环境开始，然后自行增长或在市场团队帮助下增长 [57] 本季度新客户组合平衡，包括新的AI原生公司、热门快速扩展公司，以及深度转型中的传统公司，在某些市场还看到了竞争性替换 [58] 补充说明，初始交易规模可能从几百到几千美元不等，但本季度也有几笔超过10万美元的大额交易，通常来自企业细分市场或软件、技术和AI领导者，交易价值可能超过5万美元 [59] 问题: 关于股票薪酬下降趋势及未来预期 [59] - 回答：预计股票薪酬会下降，下降速度在今年年底到明年会有所不同 [59] 这是过去几年重大努力的滞后结果，公司继续致力于有效管理股票薪酬，作为盈利增长目标的一部分 [59]