财务数据和关键指标变化 - FY2023全年营收3.71亿美元，同比增长32%，与FY2022增速相近 [40] - Q4营收1.01亿美元，同比增长29%，首次突破单季度1亿美元营收里程碑 [7] - 全年新增379个净新客户，总付费客户数从去年的14865增长3%至15244 [6][38] - 全年ARR达4.1亿美元，同比增长26%，Q4美元净留存率为120%，连续九个季度保持在120%及以上 [39] - Q4毛利率为86%，处于84% - 86%的目标范围内，全年毛利率为85%，与去年基本持平 [30][40] - Q4非GAAP运营利润率为6%，全年运营利润率为1%，较去年提升900个基点，提前一年实现非GAAP盈利目标 [6][9] - 全年运营现金流为1700万美元，去年为 - 600万美元；全年自由现金流为900万美元，去年为 - 1300万美元 [40] - 截至Q4，现金、现金等价物和投资总额为4.77亿美元，递延收入为2.09亿美元，同比增长23% [33] - Q4计算账单为1.3亿美元，同比增长23%，高于上季度指引的约20% [33] - 预计FY2024全年营收在4.46 - 4.52亿美元之间，同比增长20% - 22%，摊薄后每股净收益在0.45 - 0.50美元之间，运营利润率在8% - 9%之间 [35] - 预计FY2024第一季度营收在1.02 - 1.04亿美元之间，同比增长19% - 22%，摊薄后每股净收益在0.09 - 0.10美元之间，运营利润率在6% - 7%之间 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业和中端市场贡献超80%的ARR，预计FY2024付费客户增长在5% - 10%之间 [31] - ARR超过100万美元的客户增加至50个，同比增长16% [31] - 使用两种或以上付费产品的客户ARR占比为58%，较FY2022下降1个百分点，但高于FY2021的49%和FY2020的29% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入占比为24%，与去年Q4持平 [30] - 平台上的免费和付费公司数量增长至超24000家，较去年Q4增长约20% [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资运营云创新，包括工作流自动化、AIOps、分布式流程自动化等，以扩大市场份额和提升竞争力 [15] - 改善成本结构，提高运营效率和盈利能力，同时投资平台差异化，扩大竞争优势 [10] - 以全面的运营云价值主张吸引客户，优化客户运营效率，简化技术生态系统 [10] - 标准化全球市场进入模式，加强与AWS等合作伙伴的合作，拓展市场渠道 [16] - 行业面临数字化转型需求，传统票务和排队解决方案无法满足现代数字运营的复杂需求，公司凭借创新产品和服务获得竞争优势 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境带来挑战，如销售周期延长、交易规模减小、中小企业客户流失率上升等，但公司长期增长动力强劲，包括数字化加速、DevOps转型和云采用等 [9][25] - 对公司长期发展机会充满信心，将继续投资战略重点，提高运营利润率，打造可持续盈利的增长型公司 [25] - 尽管宏观环境困难，但公司团队执行能力强，有信心实现全年营收增长超20%和扩大运营利润率的目标 [25][36] 其他重要信息 - FY2023推出多个新产品，包括事件工作流、AIOps事件编排、自动化操作、状态页面和客户服务解决方案等，增强了平台功能和客户价值 [11] - 推进PagerDuty.org的工作，推出气候公平投资组合和影响加速器，支持使命驱动型组织，并加强多元化、公平和包容计划 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SMB客户流失对明年全年指引的影响 - 公司在制定今年的指引时已考虑到SMB客户的情况，预计SMB在新客户获取、降级和流失方面将保持类似的变动水平 [45][46] 问题2: 大科技公司裁员对公司的影响及工程师就业情况 - 公司对营收和利润指引有信心，虽然看到裁员情况，但多数发生在工程领域之外，事件响应对于客户帮助工程师提高生产力和降低基础设施成本变得更加重要，公司处于有利地位，即使宏观环境持续困难或改善，都有信心实现指引目标 [47][48] 问题3: 生成式AI对PagerDuty平台的影响 - AI一直是公司平台的核心，公司在构建基础数据模型以支持客户从被动响应问题到主动预防问题方面处于领先地位，生成式AI目前主要用于内容创作，在公司业务领域应用面临挑战，需要时间确定其合适角色，但公司正在进行相关实验，同时公司的分析型AI和数据集使其在利用AI和机器学习解决客户生产力和效率问题方面处于有利位置 [54][56] 问题4: 公司在科技和金融服务等垂直领域的支出暴露情况 - 公司业务覆盖的行业日益多元化，包括软件和技术、金融服务、媒体和娱乐、旅游和酒店、电信等，这有助于公司应对特定行业的变化，增强一定的抗风险能力 [57] 问题5: 平台销售的节奏、市场进入策略以及客户对PagerDuty的看法变化 - 公司的创新领先于品牌建设，CMO专注于提升运营云价值主张的知名度，集成平台结合事件响应、AIOps、自动化和客户服务运营，为客户带来多方面的好处，平台机会在总管道中的占比高于去年，销售团队更擅长销售集成解决方案，这有时会带来更大的交易，也为客户提供了逐步构建运营云的途径 [63][71] 问题6: 2024年净留存率在117% - 120%范围内的考虑因素，座位扩张与用例扩张的对比 - 座位扩张仍是增长的主要驱动力之一，但平台内其他产品的采用日益成为关键因素，特别是AIOps解决方案和自动化功能，客户对PagerDuty的使用增加，体现在用户数量和平台功能使用上，平均每位客户的收入持续增长 [74][76] 问题7: 自由现金流利润率比运营利润率高几个百分点是否意味着全年账单增长将超过营收增长 - 公司未提供全年账单的具体指引，仅提供了Q1的指引，从历史趋势来看，账单增长通常会跟随营收指引，预计明年也会有类似的情况 [77] 问题8: 合作伙伴生态系统的贡献、合作关系发展以及近期宏观环境的影响 - 合作伙伴是公司重要的增长因素，AWS通过市场帮助客户使用预付费支出购买PagerDuty许可证，新的区域合作伙伴在日本带来了金融服务领域的交易，目前大部分ARR仍来自直接市场进入组织和产品驱动的增长模式，未来合作伙伴可能在帮助客户实现转型方面发挥更大作用 [84][89] 问题9: 国际市场的情况，包括Q4表现、2024财年早期情况以及指引中对北美以外市场的考虑 - 欧洲市场销售周期延长，交易审批和尽职调查增多，但客户参与度高，季度交易数量创纪录，尽管交易规模可能较小，显示客户仍希望与公司长期合作，日本市场处于早期阶段，具有潜力，公司各市场进入团队在当前环境下执行良好，客户认为事件响应和PagerDuty平台至关重要，希望将更多支出从单点解决方案整合到公司平台 [90][92] 问题10: 公司长期盈利模式是否有变化，以及Status Pages产品的定价、采用预期和对营收的影响 - 公司未更新长期盈利模式，目前仍维持运营利润率在规模效应下达到20%的模型，当前专注于执行今年的指引，Status Pages产品的定价基于客户签约的订阅者数量，目标是终端用户，该产品是新推出的，客户此前有需求，目前已有客户采用 [96][103] 问题11: 销售团队推动交易速度的具体做法，交易中扩张与新客户的比例，以及宏观环境改善后对未来扩张的可见性 - 公司采用高速度的“落地并扩张”模式，销售团队确保不被客户主导销售周期，能够及时满足客户需求，Jeremy Kmet领导的市场进入组织推动了这一模式在更大市场细分中的应用，使公司能够更快地抓住机会，让客户看到价值后再进行追加销售，同时公司标准化市场进入模式，加强多产品管道和销售，销售代表留存率提高，今年进入市场时的销售能力更强 [108][111] 问题12: Q4营收线性情况、当前管道指标以及是否增加额外审查 - Q4营收线性情况与以往不同，通常年末会有客户释放预算的情况，但本季度未出现，这反映了宏观环境的影响，今年管道优势更多体现在平台销售上，即客户购买多种产品以实现运营云，公司本季度开始时的销售代表数量多于以往，客户参与度和活动水平较高，但仍保持谨慎 [113][114] 问题13: 年末大型交易特别是扩张交易的促成因素，在自动化和客户服务方面的情况，以及Jeremy如何让销售代表向大型企业客户推广这些产品 - Q4公司加强了销售团队的培训，使其能够更好地与客户沟通基础设施自动化、客户服务运营和AI等方面的问题，同时进行业务价值评估，帮助客户了解生产力提升的潜力，公司通常能够低估并超预期交付，客户因预算和基础设施成本压力主动寻求公司帮助，许多大型客户与公司合作多年，随着业务数字化和技术领导力的提升，对自动化和AI的接受度增加 [120][124] 问题14: 去年价格上涨的情况以及如何看待这一举措 - 去年3月公司对新客户推出了价格上涨，现有客户在年度续约时有一定的价格上调，如果进行新购买则采用新价格，这一价格调整受到了客户的认可，目前已得到很好的实施，价格调整也为与客户讨论平台价值提供了机会 [125][126] 问题15: Q1营收指引相对较弱与全年指引健康的原因 - Q1去年是特别强劲的季度，因此今年Q1的同比比较更具挑战性，公司在制定全年指引时考虑了最新的宏观情况，并试图将对宏观的看法纳入全年，随着时间推移，营收情况会有所变化 [135] 问题16: 与ServiceNow CSM的技术集成情况，客户群体以及合作未来发展 - 客户希望利用客户服务代理来识别问题、启动事件并与技术团队更紧密合作，公司此前与Salesforce Service Cloud和Zendesk的集成已得到客户验证，与ServiceNow CSM的合作是下一步举措，未来随着运营云产品组合的增加，客户有更多机会扩大在公司平台的使用，公司也有机会整合客户的部分支出 [137][140]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38856 PAGERDUTY, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) _________________________ (State or other jurisdiction of incorporation or organization) _________________________ FORM 10-Q _________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15( ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 _________________________ FORM 10-Q _________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES AND EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended July 31, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38856 PAGERDUTY, INC. (Exact name of registrant as specified in its char ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 _________________________ FORM 10-Q _________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES AND EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended April 30, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38856 (Exact name of registrant as specified in its charter) __________ ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 _________________________ FORM 10-K _________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES AND EXCHANGE ACT OF 1934 For the annual period ended January 31, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38856 PAGERDUTY, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 _________________________ FORM 10-Q _________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES AND EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38856 PAGERDUTY, INC. (Exact name of registrant as specified in its c ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 _________________________ FORM 10-Q _________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES AND EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended July 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38856 PAGERDUTY, INC. (Exact name of registrant as specified in its char ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 _________________________ FORM 10-Q _________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES AND EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended April 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38856 PAGERDUTY, INC. (Exact name of registrant as specified in its cha ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 _________________________ FORM 10-K _________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES AND EXCHANGE ACT OF 1934 For the annual period ended January 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38856 PAGERDUTY, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES AND EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2020 WASHINGTON, D.C. 20549 _________________________ FORM 10-Q _________________________ (Mark One) or (Exact name of registrant as specified in its charter) _________________________ (State or other jurisdiction of incorporation or organization) Delaware 27-2793871 (I.R.S. Employer Identification Number) 600 Townsend St., ...