VA MVP业务订单情况 - 公司收到VA MVP新任务订单价值约3100万美元，自开始以来累计任务订单价值约1.75亿美元，截至2020年12月31日已确认收入约1.325亿美元[344] 测序业务数据 - 公司每周可测序和分析约200万亿个DNA碱基，已测序超15万个样本，其中超10万个是全人类基因组[346] 股权发行情况 - 2020年8月14日，公司完成后续股权发行，发行6578947股普通股，每股发行价19美元，扣除承销折扣和佣金后净收益1.175亿美元，发行费用40万美元[347] - 2021年1月29日，公司再次完成后续股权发行，发行395万股普通股，每股发行价38美元，扣除承销折扣和佣金后净收益1.411亿美元；承销商额外购买592500股，公司额外净收益2120万美元，总计净收益1.623亿美元，发行费用约40万美元[348] 业绩影响因素 - 公司业绩受基因组测试市场发展、产品在新老客户中的采用情况、样本接收量、产品创新投资和运营基础设施利用等因素影响[353][354] 收入来源情况 - 公司收入主要来自测序和数据分析服务，主要通过与制药公司、医疗组织和政府实体的合同产生，大部分收入来自美国[355][356][358] 成本费用预期 - 公司预计随着收入增长，收入成本会增加，短期内可能超过收入增长，但长期样本处理成本会因规模经济等因素下降[359] - 公司预计研发费用会随着新产品开发而增加，销售和管理费用也会随着业务拓展而增加[361][363] 利息收入情况 - 公司利息收入自2019年下半年显著增加，但近期因债务证券收益率下降而受到不利影响，预计短期内将继续下降[364] 债务清偿损失情况 - 公司在2018年和2019年分别因可转换票据到期日变更和偿还增长资本贷款而产生债务清偿损失[366] 财务数据关键指标变化 - 营收 - 2020年总营收为7.8648亿美元，较2019年的6.5207亿美元增长21%，其中VA MVP客户营收增长29%，其他客户营收增长4%[370][372] 财务数据关键指标变化 - 成本和费用 - 2020年总成本和费用为1.20794亿美元，较2019年的8762.5万美元增长38%，其中营收成本增长36%，研发费用增长27%，销售、一般和行政费用增长53%[370][375] 财务数据关键指标变化 - 运营亏损 - 2020年运营亏损为4214.6万美元，2019年为2241.8万美元[370] 财务数据关键指标变化 - 净亏损 - 2020年净亏损为4128万美元，2019年为2508.4万美元[370] 财务数据关键指标变化 - 利息收入和支出 - 2020年利息收入为94.9万美元，较2019年的162万美元下降41%[370][379] - 2020年利息支出为2000美元，较2019年的113.3万美元下降100%[370][379] 财务数据关键指标变化 - 现金及现金等价物和短期投资 - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为2.0329亿美元，2019年为1.28289亿美元[370][384] 财务数据关键指标变化 - 经营活动净现金使用量 - 2020年经营活动净现金使用量为4265.3万美元，2019年为1806.9万美元[384] 财务数据关键指标变化 - 投资活动净现金使用量 - 2020年投资活动净现金使用量为6514.3万美元，2019年为8157.9万美元[384] 财务数据关键指标变化 - 融资活动净现金流入 - 2020年融资活动净现金流入为1.21268亿美元，2019年为1.34948亿美元[384] 经营活动现金使用情况 - 2020年经营活动使用现金4270万美元，主要因净亏损4130万美元和经营资产与负债净负变动1720万美元，非现金调整净收入1580万美元部分抵消[389] - 2019年经营活动使用现金1810万美元，源于净亏损2510万美元和经营资产与负债净负变动730万美元，非现金负调整净收入1430万美元部分抵消[390] 投资和融资活动现金情况 - 2020年投资活动使用现金6510万美元，包括短期投资净购买6190万美元和购置物业及设备320万美元；融资活动提供现金12130万美元，含后续发行净收益11750万美元等[391] - 2019年投资活动使用现金8160万美元，含短期投资净购买7320万美元和购置物业及设备840万美元；融资活动提供现金13490万美元，主要来自首次公开募股收益等[392] 现金及承诺情况 - 截至2020年12月31日，公司现有现金及现金等价物和短期投资达2.033亿美元，用于履行资本支出等承诺[393] - 截至2020年12月31日，不可撤销经营租赁付款为1550万美元，资本支出承诺约170万美元，2021年资本支出可能超2020年[394] 客户存款情况 - 截至2020年12月31日，公司有客户存款约2100万美元，其中1840万美元来自一个客户[396] 测序和数据分析服务费用情况 - 公司测序和数据分析服务费用主要基于固定单价，有限情况下提供批量折扣，折扣不构成单独履约义务[401] 员工股份支付费用核算方法 - 公司采用公允价值法核算员工股份支付费用，使用布莱克 - 斯科尔斯期权定价模型确定期权公允价值[407] 会计标准选择情况 - 公司作为新兴成长型公司，选择不使用JOBS法案的会计标准豁免，将与非新兴成长型上市公司适用相同标准[417] 报告信息豁免情况 - 公司作为“较小报告公司”，无需提供项目7A下的信息[419] 估值方法情况 - 收入法通过估计资产或证券未来经济利益的现值来估值，常用方法是现金流折现分析[419] - 市场法通过考察类似资产或证券的可观察市场价值来估值，需对可比资产的销售和发行价格进行调整[419] - 成本法基于重置成本概念估值，企业估值有时采用净资产法，衡量股权价值为资产价值总和减去负债价值总和[419]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度营收1980万美元，较上一季度的1950万美元增长2%，较去年同期的1720万美元增长16%，创季度营收新高 [36] - 第三季度生物制药及其他非VA客户营收570万美元，较上一季度增长21%，较去年同期增长35%；若排除0.5百万美元的非癌症业务，生物制药营收为520万美元，较上一季度增长11%，较去年同期增长24% [36][37] - 第三季度VA MVP营收1410万美元，较上一季度下降4%，较去年同期增长9%；第三季度末VA MVP未完成订单约为5600万美元，预计将在未来四个季度转化为收入 [38][39] - 第三季度毛利率为26.9%，上一季度为24%，去年同期为32.8%；VA MVP毛利率持续稳健，高于第三季度整体毛利率 [40] - 第三季度运营费用为1500万美元，去年同期为1140万美元；研发费用为720万美元，去年同期为530万美元；销售、一般及行政费用为780万美元，去年同期为610万美元 [43] - 第三季度净亏损为950万美元，去年同期净亏损为690万美元；第三季度每股净亏损为0.27美元，加权平均基本和摊薄股数为3550万股，去年同期每股净亏损为0.22美元，加权平均基本和摊薄股数为3110万股 [44] - 第三季度末现金及短期投资为2.061亿美元；第三季度运营现金流使用约1600万美元，主要由于净亏损和营运资金需求 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 生物制药业务 - 截至2020年第三季度末，生物制药订单几乎是2019年第三季度末的两倍；客户群在过去一年大幅扩大，截至第三季度末，已收到39个不同客户的订单，高于第二季度末的32个 [18][20] - 新客户初始订单金额有所增加，有时可达数十万美元，甚至在50 - 100万美元之间；第三季度收到一家全球制药公司的大额初始订单 [21] 人口测序业务 - 9月获得VA MVP年度任务订单，价值高达3100万美元，累计合同价值约1.75亿美元；截至第三季度末，已测序超过9万个全人类基因组，有望在年底前达到10万个的目标 [9][28] - VA目前目标是招募200万名退伍军人，目前已有超过82.5万名退伍军人报名；公司已签约测序超过14.6万个VA MVP样本，目前合同下还有约5.5万个样本待测序 [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 预计肿瘤业务未来将在收入结构中占比更大；计划在2021年推出个性化液体活检产品NeXT Personal，用于多时间点监测，未来也适用于诊断市场 [11][16][17] - 在中国上海建立实验室和商业运营，预计2021年开始产生适度收入，2022年实现增长；目前正在了解中国关于人类遗传资源的法规，与多家制药公司进行合作洽谈 [23][24][89] - 认为自身能够提供组织和液体活检产品，并利用两者之间的协同作用，相比只提供单一产品的公司具有优势 [15] - 凭借NeXT平台的价值主张赢得制药业务，该平台可从少量组织或液体活检样本中全面分析2万个基因，识别包括新抗原在内的生物标志物 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来不确定性，但业务具有一定韧性，能够在生物制药和人口测序客户之间转移重点和产能；第四季度样本和订单流开局良好 [10] - 由于疫情持续不确定性，尤其是近期COVID - 19病例激增，对未来前景持谨慎态度，暂不提供2020财年营收指引，计划在下一次财报电话会议上更新相关信息 [46][47] 其他重要信息 - 8月为生物制药客户推出外显子组规模的液体活检产品，已收到现有组织客户的首个试点订单；早期与现有和潜在新客户的讨论进展顺利 [12][13] - 第三季度完成与Sarepta Therapeutics的研究合作项目，公司平台价值在癌症以外领域得到认可，为未来市场拓展提供机会 [22] - 计划在第四季度推出结合实验室和信息学的项目，提升新抗原表征能力，该功能将作为NeXT平台的一个模块，增强产品粘性 [32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新冠疫情复发对肿瘤业务量是否有重大影响，以及供应链短缺的额外情况 - 大部分肿瘤业务是对样本的回顾性分析，受影响相对较小；部分前瞻性测试有所放缓，一些客户样本收集困难，生物样本库客户业务因疫情大幅减少，但整体净收入未下降 [52] - 目前能够应对供应链短缺问题，但由于新冠病毒检测试剂与公司平台处理的RNA相关，会持续关注供应情况 [53] 问题2: 液体活检产品进入临床的时间线 - 当前液体活检产品主要用于制药公司的临床试验，用于全面了解肿瘤在试验中的变化情况；预计将分析临床试验样本，开始时大多为回顾性分析，之后可能包括前瞻性分析；目前尚未宣布该产品作为临床诊断测试的时间线 [55] 问题3: VA在血液采集方面是否正常开展业务，与其他人口基因组项目的讨论是否恢复正常 - VA目前除了为在线注册项目的人员采集样本外，不进行其他血液样本采集；但VA已从超过82.5万名美国退伍军人那里采集了血液样本，公司收到的订单总量约为14.6万个，还有超过70万个样本未签约测序，样本采集对业务规模没有限制 [59] - 尽管许多国家受疫情严重影响，但一些群体已采集了样本并对人口测序服务感兴趣；公司认为这是一个令人兴奋的时期，随着与各方的接触，发现人们对利用公司经验和流程开展项目有兴趣 [79][80] 问题4: 新兴的蛋白质组学和多组学技术对公司是互补还是竞争关系 - 公司一直在使平台更加全面，从DNA扩展到RNA、T细胞和B细胞库、肿瘤病毒等；认为蛋白质组学相关技术，如免疫组织化学，是合理的补充；对于利用质谱等更先进的技术也感到熟悉和舒适 [76] - 目前公司未提供相关服务，也未宣布相关计划，但对为制药客户提供最全面的表征感兴趣，这些新兴技术有潜力使公司业务进一步拓展 [77] 问题5: 下一代液体活检产品的早期市场反馈，包括初始订单规模、新业务获取情况以及新老客户比例 - 早期参与的客户多为现有客户，他们已使用NeXT平台进行组织样本分析，希望进一步对液体活检样本进行分析；该产品的全面性受到客户赞赏，目前主要处于试点研究阶段 [85][86] - 预计2021年是试用和试点阶段，2022年可能实现更大规模增长 [86] 问题6: 液体活检产品试点阶段的进展节奏是否与ACE到NeXT平台的过渡相似 - 难以确定，从液体活检角度来看，这对客户来说是一个更重大的变化；预计2021年是试点和测试阶段，2021年末至2022年可能会有更大规模的项目，但也可能会有意外情况 [87] 问题7: 中国业务的进展情况，包括订单可见性、产能利用以及成本和地域挑战 - 公司对中国业务进展感到满意，已招聘第一名员工，正在建设实验室和进行招聘工作；与多家制药公司进行了接触，他们最初要求公司拓展中国业务，目前有一定兴趣 [89] - 预计2021年在中国实现首次营收，2022年实现增长；该业务不仅有助于中国市场的收入，还能帮助公司在其他地区赢得业务，因为大型制药公司看到公司的决心后，认为公司有能力处理全球样本 [90] 问题8: 如何看待当前人口测序业务的销售漏斗，以及使其成熟需要什么条件 - 公司已确定了超过100个不同的项目，但并非所有项目都适合公司；除了拓展类似英国基因组计划的国家研究项目外，还看到客户对引入制药公司和加快临床应用的兴趣 [96] - 人们认识到癌症是基因组学在医疗系统中应用的重要领域，公司的2万个基因平台从诊断角度具有价值；该业务的发展需要时间，将从单纯的研究转向涉及临床诊断和肿瘤学的方向 [97][99] 问题9: 制药公司在肿瘤学以外领域拓展NeXT及其他能力的机会，以及当前功能的适应性对扩大可寻址市场的影响 - 公司一直有部分业务在肿瘤学以外领域，产品主要针对肿瘤需求设计，但某些能力有时会被用于其他研究；通过与制药公司肿瘤部门的合作，了解到其他部门的需求，从而获得更多订单 [101] - Sarepta项目是利用新抗原能力在肿瘤学以外领域的首次尝试，具有一定的前瞻性；目前公司大部分精力仍集中在肿瘤学领域，但认为这是一个有潜力的未来发展方向 [102] 问题10: 临床试验入组速度重新加快时，患者入组率加速与公司收入计入损益表之间的滞后情况 - 公司订单增长幅度大于收入增长幅度，随着疫情缓解，有大量订单可以转化为收入；目前已经开始看到订单带来的样本增加，未来如果临床试验入组和生物样本库开放，收入增长可能会更明显 [104][105] 问题11: 将新抗原表征从生物制药领域转向临床领域的感受，以及如何降低成本以提高可及性 - 转向临床领域的关键是拥有与特定药物疗效相关的生物标志物；公司已经证明，使用基于新抗原的生物标志物来评估检查点抑制剂反应比使用简单的生物标志物（如肿瘤突变负荷）更具统计学确定性 [113] - 随着该能力在临床试验和伴随诊断中的应用，临床实用性将得到提高；公司NeXT平台对制药公司的定价与现有已报销的小型临床诊断面板相似，随着测序成本的下降，公司在成本方面具有优势 [114][115] 问题12: 推动生物制药业务的活动有哪些，NeXT收入在生物制药总收入中的占比 - 大部分业务是回顾性的，与大多数前十大制药公司以及一些小型生物技术公司有合作；本季度生物制药营收570万美元，其中0.5百万美元来自一个肿瘤学以外的客户，使用了公司的新抗原预测能力，预计短期内不会重复 [118][119] - 生物制药及其他客户收入目前约占总收入的29%，过去几个季度在24% - 25%之间，未来预计该比例将继续增加 [120] 问题13: 市场对组织和血液检测互补方法的理解程度 - 大多数制药公司客户能够理解组织和血液检测的互补性，他们是科学家，试图了解临床试验中肿瘤和患者的生物学情况；公司的NeXT平台采用了全面的方法，涵盖2万个基因、DNA、RNA和免疫系统等，客户认可这种方法 [121][122] - 他们明白液体活检在某些时间点更易获取信息，而组织活检可以看到RNA和肿瘤内的免疫细胞等独特信息，两者结合可以提供更全面的信息 [122][123] 问题14: 新抗原模块的收入模式 - 新抗原排名功能将作为NeXT平台的附加功能，定价与现有NeXT平台相同；该功能将使产品更具差异化，预计会增加产品的市场接受度，从而带来财务收益 [130][131] 问题15: VA MVP任务订单中额外任务订单的机会取决于什么 - 额外任务订单主要取决于预算情况；VA作为美国最大的医疗系统之一，受到COVID - 19疫情影响，人力和资金被分流用于应对疫情 [132] - 如果疫情得到控制，病例数下降，VA可能会有更多资金和精力投入到百万退伍军人计划的研究目标中；下一个订单也可能在明年夏天的新合同谈判中获得 [133][135] 问题16: 组织或液体产品的FDA批准时间表更新情况 - 公司首个提交FDA审批的产品是ImmunoID NeXT平台（组织产品），已与FDA进行了首次预提交会议，会议反馈良好 [137] - 由于该平台是有史以来最全面的平台之一，需要与FDA合作确定所需的研究；虽然没有公开的时间表，但通常这类审批可能需要几年时间，公司对此持乐观态度 [137][139] 问题17: 新的个性化液体活检产品与之前推出的液体活检产品的目标客户群体有何不同，是否会扩大客户群体 - 首批客户可能仍然是大型制药公司，但他们参与的研究类型可能不同；目前制药公司对研究癌症药物在早期阶段的应用感兴趣，例如在患者进行手术切除后检测肿瘤是否复发 [147][148] - NeXT Personal产品有望实现更高的灵敏度，能够检测到百万分之一级别的癌症信号，目前其他产品可能无法达到这一水平 [149] 问题18: 除了肿瘤学领域，还有哪些治疗领域可能会使用公司的服务或产品 - 多年来公司与不同医疗领域的药物研发人员合作过，但由于产品主要针对癌症需求，大部分业务来自肿瘤学领域 [151] - 最近与Sarepta Therapeutics的合作表明，基因工程治疗产品可能会产生未预期的新抗原，公司评估新抗原和免疫反应的能力可能会在这一领域带来市场拓展机会，目前仍处于早期阶段 [151][152] 问题19: 本季度制药公司订单的具体情况，以及订单规模构成在过去几个季度是否有变化 - 公司与制药公司在不同阶段的临床试验中合作，包括早期的1期和2期试验，以及后期的3期试验；目前订单类型的组合可能没有太大变化，但NeXT平台的能力吸引了更多制药公司，扩大了客户群体，推动了订单增长 [157][158][159] 问题20: 在当前虚拟环境下，销售团队与客户的互动能力以及客户的反馈情况 - 疫情初期，公司对远程工作模式存在担忧，但实际发现这种模式在某些方面使与客户的互动更加容易；由于客户大多在家全职工作，出行减少，日程安排更加灵活，更容易安排会议 [161][162] - 销售团队努力保持与客户的联系，视频会议（如Zoom）非常有效，提高了工作效率；公司制药业务订单规模增长近100%，表明销售团队在远程工作模式下仍然能够有效开展工作 [163][164]

订单业务情况 - 公司9月获VA MVP新任务订单，价值约3100万美元，累计任务订单价值增至约1.75亿美元[140] 股票发行情况 - 8月完成后续发行，发行6578947股普通股，每股19美元，扣除承销折扣和佣金后净收益1.175亿美元，发行费用40万美元，其中10万美元在9月30日前支付[142] 整体营收情况 - 2020年第三季度营收1981.6万美元，2019年同期为1715.3万美元，增长16%；前九个月营收5847.2万美元，2019年同期为4705.3万美元，增长24%[156][157] VA MVP业务营收情况 - 2020年第三季度VA MVP营收1409.2万美元，2019年同期为1291.2万美元，增长9%；前九个月营收4359.8万美元，2019年同期为2979.1万美元，增长46%[157] 其他客户业务营收情况 - 2020年第三季度其他客户营收572.4万美元，2019年同期为424.1万美元，增长35%；前九个月营收1487.4万美元，2019年同期为1726.2万美元，下降14%[157] VA MVP业务营收占比情况 - 2020年第三季度VA MVP营收占比71%，2019年同期为75%；前九个月占比75%，2019年同期为63%[158] 运营亏损情况 - 2020年第三季度运营亏损965.3万美元，2019年同期为573万美元；前九个月运营亏损2877.6万美元，2019年同期为1522.2万美元[156] 净亏损情况 - 2020年第三季度净亏损954.5万美元，2019年同期为688.5万美元；前九个月净亏损2793.9万美元，2019年同期为1843.9万美元[156] 每股净亏损情况 - 2020年第三季度基本和摊薄后每股净亏损0.27美元，2019年同期为0.22美元；前九个月为0.85美元，2019年同期为1.35美元[156] 加权平均流通股数情况 - 2020年第三季度加权平均流通股数为35460092股，2019年同期为31133683股；前九个月为32845583股，2019年同期为13613444股[156] 总成本和费用情况 - 2020年前三季度总成本和费用为8.7248亿美元，较2019年的6.2275亿美元增长40%；第三季度为2946.9万美元，较2019年的2288.3万美元增长29%[161] 收入成本情况 - 2020年前三季度收入成本增加41%，主要因生产材料增加910万美元、人员相关成本增加190万美元等；第三季度增加26%，主要因生产材料增加170万美元、人员相关成本增加80万美元等[161][162][163] 研发费用情况 - 2020年前三季度研发费用增加33%，主要因人员相关成本增加410万美元等；第三季度增加36%，主要因人员相关成本增加150万美元等[161][164][165] 销售、一般和行政费用情况 - 2020年前三季度销售、一般和行政费用增加45%，主要因人员相关成本增加490万美元、专业服务增加220万美元；第三季度增加29%，主要因人员相关成本增加160万美元[161][166][167] 利息收入情况 - 2020年前三季度利息收入为87.3万美元，较2019年的104万美元下降16%；第三季度为11.7万美元，较2019年的75.6万美元下降85%[168] 现金及营运资金情况 - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为1.332亿美元，短期投资为7280万美元；营运资金为1.87689亿美元，较2019年的9290.9万美元有所增加[173] 经营活动现金使用情况 - 2020年前三季度经营活动使用现金4010万美元，主要因净亏损2790万美元和经营资产负债净负变化2230万美元；2019年为2050万美元[179][180] 投资活动现金使用情况 - 2020年前三季度投资活动使用现金200万美元，主要因购置物业及设备240万美元；2019年为4670万美元[181][182] 融资活动现金提供情况 - 2020年前三季度融资活动提供现金1.203亿美元，主要因后续发行所得净额1.175亿美元；2019年为1.345亿美元[181][182] 关键会计政策和估计情况 - 公司认为与收入确认、普通股认股权证和可转换优先股认股权证估值等相关的假设和估计对合并财务报表影响最大，为关键会计政策和估计[188] 股票期权授予情况 - 2020年第一季度公司为首席执行官授予基于绩效的股票期权，可购买421,000股普通股[190] 股票期权归属条件情况 - 若公司平均市值在30个日历日内等于或超过10亿美元，基于绩效的股票期权对应股份将全部归属[190] 股票期权绩效期情况 - 基于绩效的股票期权绩效期为10年[191] 股票期权派生服务期情况 - 基于绩效的股票期权派生服务期为4.55年[191] 股票期权波动率情况 - 基于绩效的股票期权波动率为63.60%[191] 股票期权无风险利率情况 - 基于绩效的股票期权无风险利率为1.02%[191] 股票期权股息收益率情况 - 基于绩效的股票期权股息收益率为0%[191] 股票期权每股估计公允价值情况 - 基于绩效的股票期权每股估计公允价值为3.31美元[191] JOBS法案豁免选择情况 - 公司作为新兴成长型公司，不可撤销地选择不享受JOBS法案对新或修订会计准则的豁免[192] 市场风险披露情况 - 作为较小报告公司，公司无需提供市场风险的定量和定性披露[195]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度营收1950万美元，较上一季度的1920万美元增长2%，较去年同期的1580万美元增长23%，创季度营收新高 [33] - 第二季度NeXT平台营收开始增长，超过200万美元，其营收增长抵消了生物样本库和生物技术客户超100万美元的营收下滑 [34] - 第二季度VA MVP营收1480万美元，与上一季度持平，较去年同期的850万美元增长73%；第二季度末VA MVP未完成订单为3930万美元，预计未来两到三个季度转化为营收 [35] - 第二季度毛利率为24%，上一季度为21.1%；COVID - 19对毛利率的负面影响约为80个基点，设施成本增加带来100个基点的影响 [36][37] - 第二季度运营费用为1420万美元，去年同期为1000万美元；研发费用为650万美元，去年同期为450万美元；销售、一般和行政费用为770万美元，去年同期为550万美元 [40] - 第二季度净亏损为930万美元，去年同期净亏损为590万美元；第二季度每股净亏损为0.29美元，加权平均基本和摊薄股数为3170万股，去年同期每股净亏损为0.89美元，加权平均基本和摊薄股数为660万股 [41] - 第二季度末现金及短期投资为1.052亿美元，第二季度运营现金流使用约1500万美元，主要因净亏损和营运资金需求 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 肿瘤业务 - 部分生物技术客户参与的临床试验因疫情放缓或停止，主要生物样本库客户营收较第一季度下降98% [9] - 得益于NeXT平台营收增长，生物制药及其他客户营收实现环比增长，制药客户营收环比增长超20%，推动肿瘤业务实现季度环比增长 [9][10] 人群测序业务 - 第二季度测序约1.4万个全人类基因组，较去年第二季度增长70%，与第一季度创下的人群测序营收纪录持平 [8] - 人群测序业务达到7.5万个全人类基因组样本测序的里程碑，有望在年底前达到10万个 [21] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出NeXT Liquid Biopsy产品，预计未来几个月收到首批订单，初期营收规模较小，但能增强公司竞争地位；未来将拓展产品线，计划2021年推出个性化检测产品 [11][13][14] - 与Sarepta Therapeutics开展研究合作，在罕见病精准基因药物领域获得认可；在中国建立实验室和商业运营，与Berry Genomics合作，拓展中国市场 [18][19] - 扩大美国和欧洲的商业团队，增加具有伴随诊断开发经验的业务发展人员，拓展与生物制药公司的伴随诊断开发项目；扩大质量和监管团队，6月与FDA就NeXT的单站点PMA进行了首次预提交会议 [20] - 凭借在VA MVP项目中的经验，扩大商业团队，拓展预计达数十亿美元的人群健康市场，将人群研究转化为人群健康，并引入制药公司参与 [23] - 利用人群测序和肿瘤业务的协同效应，开展癌症样本的全基因组测序，预计在乳腺癌和前列腺癌等低突变负荷癌症领域具有重要应用前景 [25][26] - 计划在今年第四季度推出基于NeXT平台的新抗原表征能力，应用于主流癌症药物和个性化癌症疗法开发，也可用于癌症以外的药物开发 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务在疫情期间表现出较强韧性，NeXT平台客户接受度良好，新产品管线丰富，为长期增长奠定坚实基础 [30] - 由于疫情带来的不确定性，暂不提供2020财年营收指引，计划在下一次财报电话会议上更新相关信息 [43] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性声明，实际结果可能与当前预期存在重大差异，建议查看公司向SEC提交的最新文件 [3] - 公司网站提供2020年第二季度财报新闻稿和最新SEC文件，今日太平洋时间下午5点后可在网站查看电话会议录音 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: VA MVP项目是否会整合电子健康记录数据 - 该项目的优势在于退伍军人多年来使用同一电子病历系统，数据已为电子格式，无需协调不同系统的结果；目前仅完成10万个样本测序，距离200万个样本的目标还很远，预计今年会有额外订单 [46][47][48] - 客户（VA）拥有健康记录数据并负责数据库建设和费用支付 [50] 问题2: 与Berry Genomics合作的战略及优势 - 国际制药公司在国际临床试验中有来自中国的患者样本，因中国法规要求，样本需在中国境内测序，公司应客户要求利用专有技术和NeXT平台在中国建立测序能力 [51] 问题3: 新推出的液体活检项目的差异化优势及二代产品的开发步骤 - 液体活检产品与组织活检产品搭配，很多提供液体活检产品的公司没有组织活检产品；组织活检可检测RNA和肿瘤浸润免疫细胞；产品覆盖整个外显子组，能发现新的基因突变，有助于了解肿瘤生物学，而多数其他液体活检产品仅关注少数癌症驱动基因 [56][57][58] - 公司在设计个性化检测方面经验丰富，拥有Symphony系统管理实验室和数据处理的内部信息学，有助于快速推出个性化产品 [59] 问题4: 液体活检产品对平均合同规模的影响 - 预计会显著增加公司的经济效益和数据的生物学价值；已有客户为多时间点的组织检测支付高达每位患者1.6万美元，随着更多客户采用多时间点检测，经济效益有望大幅提升；临床研究中患者样本采集时间点多，该产品能提供更有价值的信息 [61][62] 问题5: NeXT平台的平均订单规模和包含内容 - NeXT平台包括DNA和RNA测序，可捕获完整的T细胞和B细胞库；订单通常涵盖制药公司在临床试验中收集的所有样本，可能有数百甚至上千个样本，很多订单是回顾性的；部分客户有较大的一揽子订单，按项目从账户中扣费 [66][67][68] 问题6: NeXT Liquid Biopsy产品的平均销售价格及旧平台客户占比 - 预计不同客户关注的时间点不同，初期客户可能先进行简单对比，随着对产品效用的了解，时间点数量可能增加；公司测序规模大，是大型测序中心 [73][74][77] - 目前组织检测的NeXT定价为每位患者3200 - 3500美元，液体活检产品定价可能高出15% - 20%，考虑多时间点检测后，每位患者的平均收入可能是组织检测的5 - 7倍 [78] - 第二季度NeXT营收超过200万美元，占生物制药总营收470万美元的一半多；仍会有客户使用旧平台以保证临床试验数据的一致性，但越来越多客户转向NeXT平台 [79] 问题7: VA MVP项目目标参与者增加到200万对公司的影响 - 目标增加到200万可能需要约10年时间；疫情期间样本采集暂停，未来有望恢复；目前客户已收集80多万个样本，但仅与公司签订了11.6万个样本的测序合同，受预算限制；该项目得到两党支持，预算有增长潜力；公司凭借此项目经验，开始探索拓展全球人群测序项目 [81][82][84] 问题8: 人群测序业务的机会和重点方向 - 很多国家有开展人群测序项目的意愿和资金，但缺乏相关经验和基础设施，公司有大量基因组测序经验，可满足这些国家的需求 [90][91] - 健康系统和制药公司的参与也很重要，未来可能形成政府、健康系统、制药公司和公司共同参与的联合体 [92][94] 问题9: 液体活检产品的影响及与制药公司的沟通情况 - 公司与多家制药公司就该产品进行了保密协议下的沟通，制药公司对此产品充满热情，认为其能让他们看到以前未发现的新生物学现象，打开新的研究机会 [96][97][98] 问题10: 生物制药领域液体活检产品的临床应用和监管计划 - 公司正在将基于组织的NeXT产品提交FDA审批，积累在2万个基因水平上与FDA合作的经验；液体活检产品在临床监测方面有多种应用场景，未来可能有固定检测范围和个性化两种产品 [99][100] - 对于低突变负荷癌症，公司可结合人群测序和全基因组测序技术，找到更多变异用于个性化检测 [102][103][104] 问题11: 公司毛利率的扩张策略和预期 - 随着业务规模扩大，固定成本分摊更有效；测序成本有望持续下降，公司设计检测时考虑未来技术发展，降低成本 [106][107][108] - 2019年毛利率在30%左右，一年前达到37%，目前处于20%多，主要因劳动力和间接费用未充分利用；VA业务自动化程度高，成本多为可变成本；生物制药业务成本多为固定成本，目前产能利用率约50%，每增加100万美元生物制药营收，毛利率可提高120 - 150个基点；营收达到2亿美元或更多时，毛利率有望达到50%，营收达到3亿美元左右时，毛利率可超过60% [109][110][111] 问题12: 生物样本库业务下滑的原因和恢复情况 - 该业务主要客户在医院采集肿瘤手术切除样本的工作因疫情暂停，样本采集量大幅减少 [117] - 全球部分国家样本采集工作开始恢复，预计美国疫情缓解后该业务将恢复，且有潜力完全恢复并可能有追赶式增长 [118][120] 问题13: NeXT平台在大型癌症临床试验中的适用样本数量 - 临床试验规模多样，公司有能力处理大规模样本，如为VA测序了7.5万个全人类基因组；具体处理样本数量取决于制药公司的安排，通常会处理给定试验中收集的所有样本 [122] 问题14: 除第四季度推出的平台外，未来6 - 12个月的里程碑 - 新抗原排名能力项目涉及大量质谱数据和基因工程改造的人类细胞系，用于训练神经网络；公司在信息学中多处应用机器学习，但未全部公开；若该项目成功，可能探索更多机会 [127][128][130] 问题15: 与Sarepta的合作关系未来发展及是否会建立更多类似合作 - 与Sarepta的合作是公司在癌症领域之外的机会，新抗原概念在非癌症医疗场景中有应用潜力，可帮助评估基因工程药物的免疫反应；预计未来会有更多类似机会，但目前不便透露具体商业信息 [133][134]

公司业务产品情况 - 公司NeXT平台可提供约20000个人类基因及免疫系统信息，优于多数覆盖约50 - 500个基因的癌症检测面板[135] - 2020年8月公司推出可分析约20000个人类基因的液体活检检测[136] 人员薪酬与激励情况 - 2020年第二季度公司为部分实验室人员提供临时加薪[138] - 2020年第一季度为首席执行官授予基于绩效的股票期权，可购买421,000股普通股[185] - 基于绩效的股票期权若平均市值在30个日历日内达到或超过10亿美元将全部归属[185] - 基于绩效的股票期权绩效期为10年[186] - 基于绩效的股票期权衍生服务期为4.55年[186] - 基于绩效的股票期权波动率为63.60%[186] - 基于绩效的股票期权无风险利率为1.02%[186] - 基于绩效的股票期权股息收益率为0%[186] - 基于绩效的股票期权每股估计公允价值为3.31美元[186] 公司总营收情况 - 2020年第二季度和上半年公司总营收分别为1949.5万美元和3865.6万美元，较2019年同期的1582.5万美元和2990万美元分别增长23%和29%[152][153] VA MVP项目营收情况 - 2020年第二季度和上半年VA MVP项目营收分别为1475万美元和2950.6万美元，较2019年同期的853.6万美元和1687.9万美元分别增长73%和75%[153] 其他客户营收情况 - 2020年第二季度和上半年其他客户营收分别为474.5万美元和915万美元，较2019年同期的728.9万美元和1302.1万美元分别下降35%和30%[153] - 2020年上半年其他客户收入下降，主要因特定项目订单未重复出现及客户平台转换[156] 公司运营与净亏损情况 - 2020年第二季度和上半年公司运营亏损分别为949.8万美元和1912.3万美元，2019年同期分别为406.1万美元和949.2万美元[152] - 2020年第二季度和上半年公司净亏损分别为925.5万美元和1839.4万美元，2019年同期分别为586.9万美元和1155.4万美元[152] 公司利息收入情况 - 2019年下半年至2020年第二季度公司利息收入显著增加，预计2020年剩余时间将下降[149] - 2019年8月公司还清增长资本贷款后无未偿债务，此后未产生重大利息费用[150] - 2020年二季度利息收入为24.6万美元，同比增长23%；上半年为75.6万美元，同比增长166%[164] 公司成本与费用情况 - 2020年二季度和上半年成本与费用均有增长，二季度总成本与费用为2899.3万美元，同比增长46%；上半年为5777.9万美元，同比增长47%[157] - 2020年二季度收入成本增加380万美元，主要因生产材料增加；上半年增加740万美元[158][159] - 2020年二季度研发费用增加140万美元，主要因人员相关成本增加；上半年增加250万美元[160][161] - 2020年二季度销售、一般和行政费用增加130万美元，主要因人员相关成本增加；上半年增加330万美元[162][163] 公司资金与投资情况 - 截至2020年6月30日，现金及现金等价物和短期投资为1.05233亿美元，较2019年的1.63269亿美元有所下降[168] - 2020年上半年经营活动使用现金2400万美元，投资活动使用现金770万美元，融资活动提供现金160万美元[168][174][176] - 2020年上半年资本支出为90万美元，预计2020年后期支出将增加[178] 公司财务报表影响因素 - 公司认为与收入确认、普通股认股权证和可转换优先股认股权证估值等相关的假设和估计对合并财务报表影响最大[183] 公司法规选择与披露情况 - 公司作为新兴成长型公司，不可撤销地选择不使用JOBS法案对新会计准则的豁免[187] - 作为较小报告公司，无需提供市场风险的定量和定性披露[189]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度营收1920万美元，较上一季度的1820万美元环比增长6%，较去年同期的1410万美元增长36%，创季度营收新高 [34] - 第一季度VA MVP业务营收1480万美元，较上一季度的1380万美元环比增长7%，较去年同期的830万美元增长77%；第一季度末VA MVP未完成订单为5400万美元，预计未来约4个季度转化为营收 [35] - 第一季度生物制药及其他客户营收440万美元，与第四季度基本持平，处于预期范围内 [36] - 第一季度毛利率为21.1%，上一季度为36.2%，去年同期为28.3%；VA MVP毛利率高于公司第一季度整体毛利率 [36] - 第一季度运营费用为1370万美元，去年同期为940万美元；研发费用为640万美元，去年同期为520万美元；销售、一般及行政费用为730万美元，去年同期为420万美元 [40] - 第一季度净亏损910万美元，去年同期净亏损570万美元；第一季度每股净亏损0.29美元，加权平均基本和摊薄股数为3130万股，去年同期每股净亏损1.84美元，加权平均基本和摊薄股数为310万股 [41] - 第一季度末现金及短期投资为1.2亿美元；第一季度运营现金流使用860万美元，主要因净亏损和营运资金需求 [42] - 预计2020年现金消耗在5000万美元左右，上下浮动10% [66] 各条业务线数据和关键指标变化 - 人口测序业务：与VA MVP合作是美国最大的人口测序项目，VA目标招募200万退伍军人，目前超82.5万人已注册；自2013年以来，公司已完成超6万个VA MVP样本的全人类基因组测序，目前已签约测序超11.6万个样本；2019年第三季度收到最大VA MVP订单，预计今年晚些时候开始工作；若按第一季度测序速度，预计今年年底完成VA MVP的10万个全人类基因组测序，但受COVID - 19影响，测序生产率不确定 [20][21] - 生物制药业务：自去年第三季度NeXT平台推出以来，收到大量订单；第一季度新生物制药订单总额超该季度生物制药营收的3倍，其中包括一个大客户的大订单；截至第一季度末，有26个不同客户订购NeXT，高于第四季度末的19个 [9][14] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于NeXT平台的推广、新产品开发和客户支持，利用癌症技术拓展癌症外的机会，如与生物技术公司合作进行非癌症基因治疗药物开发，推出制药研究解决方案 [12][17] - 在中国建立实验室和商业运营，预计2021年开始实现营收增长，目前正处于规划和建设阶段，预计2020年下半年至2021年上半年现金需求在450万 - 600万美元之间 [15][43] - 扩大美国和欧洲的商业团队，增加业务发展人员和质量监管团队，申请FDA预提交会议，为未来增长投资 [16] - 推出三款新产品：NeXT Dx诊断读数、液体活检产品线和先进的新抗原表征能力，预计今年推出液体活检产品，年底前在NeXT平台上推出新抗原表征能力 [24][28][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19导致部分业务延迟，但人口测序业务的订单和样本积压以及公司的现金状况支持公司短期内继续投资未来增长计划 [32] - 公司对业务的长期增长有信心，订单增长、产品推出和市场拓展等因素使公司处于有利地位 [31] 其他重要信息 - 公司在今年的AACR和ASCO会议上有10篇科学海报被接受展示 [18] - 3月公司迎来新总法律顾问Steve Moore [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: VA MVP业务当前产能、实验室人员处理样本比例、5 - 6月预计增加比例及近期是否有额外样本 - 公司无法提供具体产能数据；4月处理量低于第一季度平均水平，主要因实验室人员减少；VA MVP业务自动化程度高，但仍需人员操作；5 - 6月将增加实验室人员以提高产能，但能否恢复到第一季度水平不确定；4月收到大量VA样本，目前有足够样本处理未来2 - 3个季度，但不确定下次收到样本时间 [49][50][53] 问题2: 生物制药业务似乎停滞，本季度大订单客户是否不同 - 大订单是新客户，该客户在第四季度下了一些订单，公司在第四季度和第一季度为其处理了一些样本；第一季度处于业务爬坡阶段，成本较高；目前已解决初期启动挑战，提供的数据质量高 [55][56] 问题3: NeXT的26个新客户是否包括仍在试用产品或已将其纳入研究的客户 - 公司对NeXT的市场接受度感到满意，试用订单通常是客户付费订单，金额可达近100万美元；有几家大型制药公司的初始订单在50 - 100万美元之间；之前确定的4家新制药公司客户中，2家已下后续订单，订单总额超200万美元；另外2家正在积极谈判，还有3家新客户，其中2家是第一季度开始合作，一家在欧洲，一家在日本；还有一家老客户试用NeXT后已下4次订单，最近一次超100万美元，订单总额超200万美元 [57][58][62] 问题4: 在COVID环境下，公司有哪些措施减少现金消耗和运营费用，如何优先投资 - 主要通过控制招聘人员来控制现金消耗，优先投资关键的开发和商业领域；目前运营产能充足，可降低产能建设和G&A基础设施建设的优先级；2020年现金消耗预计在5000万美元左右，上下浮动10% [64][65][66] 问题5: 订单在第四季度是营收的两倍，第一季度是三倍，随着实验室开放，营收是否会大幅追赶，还是按正常节奏处理积压订单 - 目前难以确定实验室开放速度，公司客户遍布全球，样本来自世界各地，不同地区开放时间不同；正常情况下，订单转化为营收需6 - 18个月，受COVID影响可能会延迟；公司大部分生物制药业务是回顾性分析，样本已采集并存储，取决于客户发送样本的速度；目前样本流入情况良好 [68][69][70] 问题6: 公司在第四季度末业务发展机会因物理互动困难而订单放缓，是否会改变业务发展策略，能否增加与客户接触、继续招聘 - 3月底COVID关闭刚开始时情况不明，客户也较混乱；目前公司运营具有韧性，商业团队通常分布式工作，客户在家工作后更易接触；客户对公司业务理念的接受度比第四季度预期更乐观；公司可能在COVID情况结束后处于更有利地位，NeXT平台的认可度在增加 [73][74][76] 问题7: 中国设施建设，初始需求是否主要来自现有全球客户，还是潜在服务新客户；为何选择自建实验室而非与当地组织合作 - 初始客户可能主要是全球制药公司，这些公司通常总部在北美；也会招聘商业人员开拓中国本地制药公司业务，业务模式与美国相同，为制药公司提供服务收费；目前正在规划建设中国实验室，对于自建还是合作暂不做过多讨论 [79][80][81] 问题8: 非肿瘤领域新抗原、细胞和基因治疗机会的更新，这些机会的定价和销量经济模型是否与肿瘤领域相似 - 人们开始认识到癌症外也存在新抗原，公司认为这一理念会传播；公司为癌症开发的技术，如新抗原能力，有更广泛的市场；大型制药公司对公司的癌症产品和其他医疗领域应用感兴趣；除癌症业务外，公司看到更广泛的机会，主要是商业拓展方面 [83][84][85] 问题9: 2020年预计现金消耗约5000万美元，平均到后三个季度约1400万美元/季度是否合理，是否有季度差异 - 2020年预计现金消耗约5000万美元；除净亏损外，客户存款方面，VA预付70%订单价值，2020年将使用1200 - 1300万美元客户存款，因为VA加速样本交付，公司确认营收和交付数据高于预付水平；剩余现金消耗来自净亏损 [86][87][88]

财务数据关键指标变化 - 营收与净亏损 - 公司2020年和2019年第一季度营收分别为1920万美元和1410万美元，总营收增长36%[135] - 公司2020年和2019年第一季度净亏损分别为910万美元和570万美元[135] 各条业务线数据关键指标变化 - VA MVP与非VA MVP营收 - 2020年第一季度77%的营收来自VA MVP，高于2019年同期的59%，非VA MVP营收下降23%[135] 财务数据关键指标变化 - 现金及运营资金 - 截至2020年3月31日，公司现金、现金等价物和短期投资共1.2亿美元，预计现有资金至少可维持未来12个月运营[136] - 截至2020年3月31日，现金及现金等价物和短期投资为1.20033亿美元，2019年为3323.7万美元；营运资金为8329.6万美元，2019年为 - 1534.8万美元[164] 公司运营影响因素 - 公司运营受COVID - 19疫情影响，办公空间基本关闭，实验室空间使用受限，或影响业务和财务状况[137][138] 各条业务线数据关键指标变化 - VA MVP收入增长原因 - 2020年第一季度VA MVP收入增长是因检测样本量增加，部分被样本均价降低抵消[154] 各条业务线数据关键指标变化 - 其他客户收入下降原因 - 2020年第一季度其他客户收入下降是因检测样本量减少，部分被新客户样本量增加抵消[155] 财务数据关键指标变化 - 成本和费用 - 2020年第一季度成本和费用共2878.6万美元，较2019年同期的1950.6万美元增长48%[152][156] 财务数据关键指标变化 - 成本收入增加原因 - 2020年第一季度成本收入增加主要因营收增加，各成本组成部分均有增长[157] 财务数据关键指标变化 - 研发费用增加原因 - 2020年第一季度研发费用增加主要因人员相关成本增加110万美元，以支持新产品开发和实验室自动化[158] 财务数据关键指标变化 - 利息收入 - 2020年第一季度利息收入为51万美元，较2019年的8.4万美元增长507%，主要因2019年6月IPO后平均现金和投资余额增加[160][161] 财务数据关键指标变化 - 利息支出 - 2020年第一季度利息支出为2000美元，较2019年的18.4万美元下降99%，因2019年8月偿还增长资本贷款后无未偿债务[160][162] 财务数据关键指标变化 - 其他收入（支出）净额 - 2020年第一季度其他收入（支出）净额为8000美元，较2019年的 - 15.2万美元增长105%，2019年主要是B系列和C系列可赎回可转换优先股认股权证公允价值增加10万美元[160][163] 财务数据关键指标变化 - 经营、投资、融资活动净现金 - 2020年第一季度经营活动净现金使用量为864.3万美元，2019年为提供6.6万美元；投资活动净现金使用量为3.5万美元，2019年为96万美元；融资活动净现金提供量为32.3万美元，2019年为1438.6万美元[164] 公司运营资金来源 - 自成立至2020年3月31日，公司运营资金主要来自2019年6月IPO净收益1.44亿美元、可赎回可转换优先股发行所得8960万美元等[164] 财务数据关键指标变化 - 资本支出 - 2020年第一季度资本支出为10万美元，主要用于测序和数据分析服务的财产和设备购置，因疫情采购放缓，预计2020年后期支出增加[174] 公司股权相关 - 2020年3月公司向首席执行官授予基于绩效的股票期权，可购买42.1万股普通股，使用蒙特卡罗模型估计其公允价值，每股3.31美元[182][183] 公司会计准则选择 - 公司作为新兴成长型公司，选择不利用JOBS法案对新会计准则的豁免，将与非新兴成长型上市公司适用相同准则[184] 公司表外安排情况 - 截至2020年3月31日，公司无表外安排[178]

财务数据和关键指标变化 - 2019年全年营收6520万美元，较2018年的3780万美元增长73%，超出指引上限 [34] - 2019年全年VA MVP收入4350万美元，较去年增长134%；生物制药收入2170万美元，较去年增长13% [34] - 2019年全年毛利率33.9%，2018年为31.3%，增长主要源于更高的业务量带来的经营杠杆，主要来自VA MVP样本检测 [35] - 2019年运营费用4450万美元，净亏损2510万美元，每股净亏损1.39美元，加权平均股数1800万股 [35] - 2019年第四季度营收1820万美元，较去年同期的1320万美元增长38%，创季度营收新高 [36] - 第四季度VA MVP收入1380万美元，较去年同期的610万美元增长124%；生物制药及其他客户收入440万美元，去年同期为700万美元 [37] - 第四季度毛利率36.2%，上一季度为32.8%，去年同期为36.7% [37] - 第四季度运营费用1380万美元，去年同期为800万美元；研发费用740万美元，去年同期为430万美元；销售、一般及行政费用640万美元，去年同期为370万美元 [41] - 第四季度净亏损660万美元，去年同期为360万美元；每股净亏损0.21美元，加权平均基本和摊薄股数3120万股，去年同期每股净亏损1.16美元，加权平均基本和摊薄股数310万股 [42] - 第四季度末现金及短期投资1.283亿美元，第四季度经营现金流为正240万美元，主要因收到VA MVP预付款，资本设备支出190万美元；2019年全年经营现金流为负1810万美元，资本设备支出840万美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 生物制药业务 - 第四季度生物制药收入440万美元，在2019年指引范围内 [16] - 第四季度新订单大幅超过收入，订单量是收入的两倍多；2020年第一季度订单量是预期收入的三倍多，即使剔除一笔大订单，新订单仍大于预期收入 [16] - 截至2019年12月底，共有19个客户订购了NeXT平台，第三季度末为10个 [19] - 2019年底公司员工总数182人，较去年的130人增加，自IPO以来商业团队增长50% [20] 人口测序业务（VA MVP项目） - VA MVP项目是历史上最大的人口测序项目之一，截至目前有超82.5万名参与者 [22] - 自2013年以来，公司已对超5万个VA MVP样本进行全人类基因组测序 [22] - 第四季度末VA MVP未完成订单为6880万美元，预计未来约五个季度转化为收入 [37] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划继续服务最大客户VA MVP，处理现有积压订单并为未来订单做准备 [13] - 公司将继续扩大商业团队，以抓住癌症以外的市场机会，如与生物制药合作伙伴就NeXT平台和分析在炎症性疾病和遗传疾病治疗开发中的应用进行讨论 [26] - 公司推出NeXT诊断读数，可用于生物制药客户、临床试验及研究人员，计划向领先研究中心提供该诊断，以促进临床应用 [28] - 公司继续开发液体活检产品，预计今年推向市场，该产品将与基于组织的分析检测协同使用，扩大可寻址市场 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19疫情对公司、客户和供应商造成干扰，公司多数员工居家办公，仅保留实验室必要运营人员 [6][7][8] - 公司看到NeXT平台新订单有很大吸引力，但预计疫情将在短期和中期对业务产生影响，目前无法量化，因此暂停收入指引 [12] - 公司最大客户VA MVP仍是强大且坚定的合作伙伴，2019年底的现金及短期投资余额为公司应对疫情提供了有力支持 [13] - 公司认为尽管疫情带来挑战，但有长期增长的基础，如NeXT订单增加以及与VA MVP的长期合作 [31] 其他重要信息 - 2019年6月公司成功完成首次公开募股，在纳斯达克上市，融资1.4亿美元 [15] - 2020年第一季度公司处理了第10万个样本 [15] - 白宫提交的预算案呼吁继续以与往年类似的水平支持MVP项目 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：任务订单收到时，样本情况及新冠疫情对样本获取和业务的影响 - 对于VA MVP，短期内公司有足够样本，关键问题是实验室处理样本的人员有限，影响产能；目前与VA密切沟通，暂无样本流放缓迹象，但如果VA实验室受影响，可能影响后续样本供应 [51][52] - 对于生物制药，过去几周临床试验样本流入因疫情放缓甚至停止，公司优先处理癌症治疗客户的样本；目前有样本流入，但客户和供应商采取防护措施可能导致样本流随时间放缓，业务增长曲线可能右移，但业务不会消失 [53] - 公司大部分样本已收集，VA MVP和生物制药业务的大部分工作是回顾性的 [54] 问题2：生物制药业务中回顾性与前瞻性研究的占比及受疫情影响情况 - 回顾性研究受疫情影响相对较小，但如果客户或供应商实验室关闭，仍可能影响样本流入；目前生物制药业务中回顾性业务占比超一半 [55][56] 问题3：NeXT Dx测试的收入贡献、推广及价格和FDA申报情况 - NeXT Dx测试主要面向制药公司，为已采用NeXT平台的公司提供诊断测试读数；公司正在探索其监管途径，未来季度会有更多信息 [57] 问题4：新签约大型制药客户购买的服务内容 - 客户主要采用NeXT平台，该平台可检测DNA和RNA中的20000个基因，并提供免疫系统的全面视图；也有客户选择部分服务或使用熟悉的产品 [61] 问题5：有多少老客户转向NeXT平台 - 去年公司约有45 - 50个生物制药客户，目前有19个客户订购了NeXT平台，占比接近40%；现有客户对NeXT平台兴趣浓厚，除非有兼容性需求，否则倾向于采用 [62][63] 问题6：退伍军人项目的资金安全性及是否会被重新分配 - 未看到资金被重新分配的迹象，白宫提议的2021财年预算可能在2021年9月带来采购订单；现有合同大多已提前付款，公司认为该项目对VA是优先事项，资金相对稳定 [65] 问题7：基于当前趋势，业务可能的下滑幅度 - 公司业务主要与癌症患者相关，患者流量受疫情影响不大；但实验疗法的临床试验可能延迟，影响样本流入和平台采用；目前仍有样本发货，但部分客户推迟了日期，具体影响程度需在第一季度财报电话会议上进一步量化 [69] 问题8：COVID - 19对公司收入时间的影响是否与其他公司不同 - 虽然生物制药业务的回顾性样本已采集，但样本从收集地到公司实验室的过程可能因相关组织的延迟或关闭而受阻，仍会对收入产生影响 [77][78] 问题9：疫情是否影响管道产品的时间表，如液体活检产品 - 产品开发中可远程完成的工作可继续，但样本运行和与合作者的工作受阻，产品开发有延迟；仍计划在2020年发布，但不确定疫情持续时间，无法确定具体时间 [82] 问题10：疫情对与现有和潜在客户讨论新业务的影响及销售流程是否停滞 - 与现有客户的部分讨论可通过视频会议继续，但有一定比例的减少；对于新客户，面对面交流很重要，疫情可能影响新客户的采用，进而影响未来收入；收入增长曲线可能右移，具体取决于疫情持续时间和客户受影响程度 [85] 问题11：在生物制药业务拓展到肿瘤学以外适应症时，现有产品菜单中哪些部分会重点使用，以及是否需要扩展菜单 - 客户主动提出公司现有产品可用于其他领域，公司现有产品的检测、实验室和工作流程等能力适用于这些领域，可能无需长时间新产品开发即可进入市场；目前已取得一些进展，未来若机会增大，会考虑扩展菜单 [90][91][93] 问题12：人口测序业务除MVP项目外的投资重点是识别机会还是资源配置 - 公司上市后资金更充足，且在MVP项目中积累的规模和自动化能力使其更有能力考虑其他国家的项目；公司在人口测序方面经验丰富，已有超5万个全人类基因组测序经验，有能力以商业方式开展项目；目前有更多国家开展大规模测序项目，公司更愿意考虑跨国运营 [95][96][97] 问题13：第一季度的大订单是否来自现有前十大客户或新的大型制药客户 - 该订单来自第四季度开始合作的客户，第一季度收到更大订单；若双方计划顺利，未来可能有更多订单，但订单可能不连续，该业务与癌症相关，利用了公司的多项能力 [98][99]

财务数据关键指标变化 - 公司2017 - 2019年净亏损分别为2360万美元、1990万美元和2510万美元，截至2019年12月31日累计亏损1.406亿美元[124] - 2019年和2018年，美国退伍军人事务部百万退伍军人计划分别占公司收入的67%和49%，前五大客户分别占90%和82%[135] - 截至2019年12月31日，公司有大约3600万美元客户存款，其中3250万美元来自一个客户，同时有1.283亿美元现金及现金等价物和短期投资[141] - 公司有亏损历史，预计未来仍会有重大亏损，可能无法产生足够收入实现或维持盈利[124] - 公司预计未来几年资本支出和运营费用会增加，若开发体外诊断测试，费用将显著增加[146] - 公司现有现金及现金等价物预计至少能满足未来12个月预期现金需求，但不能保证通过商业销售获得足够收入以满足运营需求或实现盈利[148] - 截至2019年12月31日，公司董事、高管及其关联方和持有超5%流通股的股东实益持有约39.5%的流通股[265] - 截至2019年12月31日，公司有31,243,029股流通股，均可在公开市场出售，部分受规则144限制；此外，持有最多18,790,983股普通股的股东有权要求公司根据投资者权利协议进行注册[266] - 截至2019年12月31日，公司联邦和州净运营亏损结转额分别约为1.149亿美元和7220万美元，部分将于2031年开始过期[273] - 公司季度运营结果（包括收入、毛利率、盈利能力和现金流）可能大幅波动，因多种因素不受控制，如客户样本交付率难以预测[264] - 公司普通股市场价格可能因多种因素波动或大幅下跌，包括市场和行业因素、未达投资者或分析师预期等[261][262] - 若证券或行业分析师不发布研究报告、发布不准确或不利报告，公司股价和交易量可能下跌[272] - 公司目前不打算支付普通股股息，投资回报依赖股价升值，且支付股息受信贷协议和未来债务融资安排限制[268] - 未来出售或发行普通股或购买权可能导致股东股权稀释，使股价下跌[269][270][271] - 2019年公司收入6.5207亿美元，2018年为3.7774亿美元，2017年为9393万美元[314] - 2019年公司净亏损2508.4万美元，2018年为1988.6万美元，2017年为2359.8万美元[314] - 2019年末公司现金及现金等价物和短期投资为1.28289亿美元，2018年末为1974.4万美元，2017年末为2261.7万美元[314] - 2019年末公司总负债为5060.1万美元，2018年末为5865.4万美元，2017年末为5017.1万美元[314] - 公司2017 - 2019年营收分别为940万美元、3780万美元和6520万美元[319] - 2019年公司67%的营收来自美国退伍军人事务部百万退伍军人计划，2018年该比例为49%[319] - 2019年非美国退伍军人事务部百万退伍军人计划营收较2018年增长13%[319] - 公司2017 - 2019年净亏损分别为2360万美元、1990万美元和2510万美元[319] - 截至2019年12月31日，公司现金、现金等价物和短期投资共1.283亿美元[320] - 公司预计现有现金、现金等价物和短期投资至少能维持未来12个月的运营[320] 业务线数据关键指标变化 - 公司目前主要收入来自服务销售，若无法增加现有服务销售或开发商业化其他服务产品，将无法盈利[125] - 公司目前大部分收入来自为VA MVP提供的DNA测序和数据分析服务，若该项目需求或资金大幅减少，公司业务、财务状况等将受重大损害[136] - VA MVP对DNA测序和数据分析服务的订单受资金可用性、退伍军人注册情况和持续需求影响，公司无法确定资金是否到位[137] - 公司NeXT平台可提供约20000个人类基因及免疫系统信息，而许多癌症检测面板仅覆盖约50 - 500个基因[317] - 公司正在开发可分析约20000个人类基因的液体活检检测方法[318] 外部环境对公司的影响 - 新冠疫情影响公司运营，如总部所在地区发布居家令，公司关闭办公空间、限制实验室访问，可能影响财务状况和经营成果[129] - 公司运营受COVID - 19疫情影响，优先处理与时间敏感医疗项目相关的客户订单[322] - 公司主要竞争对手有Guardant Health等，对手可能有更丰富资源，若无法成功竞争，可能无法增加或维持收入及实现盈利[131][132] - 美国FDA批准的靶向肿瘤疗法及伴随诊断增加，公司非FDA批准的测试属标签外使用，可能限制进入该市场细分领域[133] - 癌症诊断和基因组学项目获政府更多资金，更多相关产品可能与公司服务竞争[134] - 2017年12月22日特朗普签署《减税与就业法案》，未来税法变化可能对公司业务和财务状况产生不利影响[187] - 基因检测的伦理、法律和社会问题可能降低公司检测需求[186] - 个性化癌症疗法面临监管审查、临床开发延迟等挑战，公司未来成功部分取决于相关客户产品获批和商业化[171] - 2011年《预算控制法案》自2013年4月1日起，每年削减医保向供应商支付费用的2%，该规定将持续至2027年[216] - 2012年《美国纳税人救济法案》削减了医保向包括医院在内的供应商的支付，并将政府追回多付款项的诉讼时效从三年延长至五年[216] - 2015年《医保准入和儿童健康保险计划再授权法案》废除了医保对医生年度支付调整的公式，自2019年起采用固定年度更新和基于绩效的激励支付新系统[216] - 2014年《保护医保准入法案》要求实验室自2017年起每三年（“先进诊断实验室测试”每年）向CMS报告私人支付方的支付率和测试量，未报告将面临民事罚款[217] - 《患者保护与平价医疗法案》扩大了医疗补助计划的资格标准，允许各州为收入在联邦贫困线133%及以下的个人提供医保覆盖[219] - 自2017年1月起，特朗普签署两项行政命令延迟《患者保护与平价医疗法案》部分要求的实施，国会也考虑废除或修改该法案，2019年1月1日起取消未遵守个人医保强制规定的处罚[215] - 2018年12月14日，德州联邦地方法院裁定《患者保护与平价医疗法案》违宪，虽该裁决在上诉期间无即时影响，但后续影响不明[215] 公司运营风险 - 公司客户临床试验成本高、耗时长且结果不确定，若试验失败或客户无法筹集足够资金，公司来自这些客户的收入可能减少或停止[140] - 公司依赖有限供应商，如Illumina是测序仪等的唯一供应商，若供应中断或无法续约，会影响供应链和业务[142][143] - 公司若通过发行股权证券筹集资金，会导致股东稀释，可能使普通股股价下跌；若发行债务证券，会有优先权利并可能限制运营[147] - 公司需提前投资基础设施以满足服务需求增长，若无法准确预测需求，会对业务和盈利能力产生负面影响[149] - 公司唯一实验室设施在加州门洛帕克，若受损、无法运营或需撤离，会影响服务销售和研发工作[151] - 公司信息技术系统或第三方供应商系统可能出现故障、安全漏洞等，导致服务中断、信息泄露，影响业务[154] - 公司信息系统易受多种因素影响，存在安全漏洞和中断风险，可能导致数据泄露、系统基础设施受损等后果[155] - 公司虽未经历重大系统故障或安全漏洞，但不能保证未来不会发生，此类事件可能对声誉、业务、运营和财务状况产生重大不利影响[156] - 公司收集和存储多种敏感数据，面临保护这些数据的风险，包括访问丢失、不当使用或披露等[157] - 公司致力于保护敏感数据，但信息技术和基础设施可能受到攻击或因员工失误而被破坏，任何此类事件都可能导致法律索赔、监管处罚和声誉损害[158] - 公司测试结果不准确或对结果的误解可能导致患者出现副作用或不良事件，引发产品责任或专业责任索赔，可能导致重大损失[166] - 公司虽有责任保险，但不能保证保险足以保护其免受索赔的财务影响，任何索赔都可能增加保险费率或影响未来保险保障[167] - 公司需不断开发新服务和产品以跟上技术、医学和科学的快速发展，否则可能导致服务销售下降，对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[168] - 2018年第一季度公司信息技术系统出现停机，第一和第二季度运营结果受到不利影响[180] - 公司依赖商业快递服务运输标本，若服务中断会损害公司业务[185] - 公司依赖高管团队，关键成员流失可能影响业务[174] - 公司依赖高技能人员，若无法吸引和留住人才，可能影响业务增长[177] - 公司预计未来增长可能给组织、行政和运营基础设施带来压力，影响业务战略执行[188] - 公司依赖信息技术系统，系统故障会损害业务[179] - 员工不当行为可能导致公司承担重大责任并损害声誉[182] 法规监管风险 - 违反HIPAA和HITECH要求的罚款最高可达每次违规25万美元，多次违规可能导致超过168万美元的罚款，故意违规获取或披露个人健康信息的刑事处罚最高可达5万美元和1年监禁[161] - 违反加州患者隐私法的处罚最高可达25万美元，受害者可起诉要求赔偿[162] - 违反GDPR的罚款为2000万欧元或全球营业额的4%，以较高者为准[163] - 公司目前以LDTs形式销售检测产品，认为不受FDA医疗器械法规和FDC法案条款的执法约束，但FDA可能认定公司检测产品不属于LDTs，从而对其进行执法[190] - 自2006年以来，FDA多次发布文件，表明要对多种LDTs进行不同程度的监管，2014年发布非约束性草案，原计划2016年底完成最终方案，但2016年11月宣布暂停，2017年1月发布讨论文件[191] - 若FDA认定公司服务需作为医疗器械执法，公司将承担满足法规要求的成本和时间延迟，可能需获得510(k)上市前通知或PMA上市前批准[194] - FDA将超1700种不同通用类型医疗器械分为三类，不同类别有不同的上市前后要求[194] - 提交510(k)上市前通知并获得FDA批准通常需3 - 12个月，提交并获得PMA批准通常需1 - 3年甚至更久，且两者都不能保证获批[196] - 2017年4月6日，FDA将GHR检测系统归类为II类设备，需上市前通知和特定特殊控制要求，11月7日将该分类编入法规[197] - 若需对公司检测产品进行上市前审查，可能涉及额外临床试验，临床试验的延迟会增加产品开发成本、延迟产品商业化和中断当前产品销售[198] - 若进行临床试验，公司和第三方承包商需遵守GCPs，若违反，临床数据可能不可靠，FDA可能要求进行额外临床试验[199] - FDA要求医疗器械制造商遵守多项法规，包括现行良好生产规范、医疗器械报告法规、标签法规等[200] - 公司受CLIA监管，在加州门洛帕克的实验室有CLIA证书，每两年需接受调查和检查，CLIA检查员也可能进行随机检查[203] - 公司在加州开展检测需持许可证，纽约等州也有类似要求，若纽约州发现不合规且公司未采取满意纠正措施，可能撤回测试批准[204] - 未遵守临床实验室许可要求可能导致一系列执法行动，对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[206] - 若公司未在FDA执法自由裁量条件内运营或产品不符合FDA监管要求，将面临制裁，可能损害声誉和业务[207] - 公司业务受众多法规约束，违反联邦反回扣法、斯塔克医生自我转诊法等法规可能面临重大处罚[208] - 临床实验室业务安排受政府监管机构审查，违反相关法律可能面临处罚，影响公司业务和财务结果[209][210] - 公司国际业务扩张将面临监管、经济、社会等不确定性，可能对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[211] - 开发体外诊断测试可能面临报销挑战，第三方支付方可能不覆盖或提供足够报销，影响产品商业成功[212] - 公司受FCPA和其他反贿赂法律约束，违反这些法律或面临指控可能扰乱运营、产生费用并对业务产生重大不利影响[213] 知识产权风险 - 2013年3月16日后，美国专利制度从“先发明制”过渡到“先申请制”[228] - 《莱希 - 史密斯美国发明法案》允许第三方在专利审查时向USPTO提交现有技术，并增加了专利授权后程序来质疑专利有效性，可能增加公司专利申请和维权的不确定性和成本[229] - 公司使用危险化学品和生物材料，存在意外环境释放或人员伤害风险，可能承担赔偿责任，且需遵守相关法律法规，违规将面临罚款[220] - 美国专利自然到期时间通常为首次有效非临时申请日期后20年[232] - 已发布专利到期时间范围为2033年至2037年，待决专利申请获批后专利预计到期时间范围为2033年至2040年[232] - 美国专利申请提交后18个月通常才会公布，部分情况不公布[241] - 专利申请过程昂贵、耗时且复杂，公司可能无法及时、以合理成本在所有司法管辖区申请专利[233] - 美国不断演变的判例法可能对公司获得专利的能力产生不利影响，并可能促使第三方对公司拥有或授权的专利提出质疑[231] - 外国法律对知识产权的保护程度可能不如美国，公司在外国司法管辖区保护和捍卫知识产权可能会遇到困难[231] - 即使专利未受到挑战，也可能无法充分保护公司的知识产权、为技术提供排他性或阻止他人绕过专利[236] - 专利授予后一段时间内可能面临反对、干扰、重新审查等程序，不利裁决可能会缩小或使公司专利权利无效[237] - 公司可能卷入保护或执行专利的诉讼，诉讼可能昂贵、耗时且不成功，不利结果可能使公司专利面临无效或被狭义解释的风险[242] - 公司采取措施保护商业秘密，但这些措施可能无法提供足够保护，商业秘密可能被泄露或被竞争对手独立开发[244] - 执行商业秘密相关索赔困难、昂贵且耗时，结果不可预测，商业秘密被披露或盗用会损害公司竞争地位[245] - 商业秘密和专有技术难保护，与第三方合作分享信息会增加被竞争对手知晓的风险，损害公司竞争地位[246] - 公司可能无法在全球范围内执行知识产权权利，外国法律保护不足、执法不力会影响公司专利价值和潜在收入[248] - 获得和维护专利保护需遵守多项要求，不遵守可能导致专利失效，使竞争对手提前进入市场[250] - 第三方可能声称公司员工或顾问不当使用或披露机密信息，诉讼可能导致公司损失知识产权和人员[252] - 公司使用开源软件可能导致专有软件公开，面临诉讼和损害公司业务的风险[254] - 若未遵守与第三方的许可协议，

财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度公司营收1720万美元，较去年同期的1170万美元增长47%，创季度营收新高 [7][32] - 第三季度毛利润率为32.8%，上一季度为37.3%，去年同期为38.5%，下降主要因生物制药业务量下降导致直接劳动力和间接费用未充分利用，以及客户项目组合变化 [36] - 第三季度运营费用为1140万美元，去年同期为620万美元；研发费用为530万美元，去年同期为360万美元；销售、一般和行政费用为610万美元，去年同期为270万美元 [38][39] - 第三季度净亏损690万美元，去年同期净亏损360万美元；每股净亏损0.22美元，去年同期为1.19美元 [40] - 第三季度末公司资产负债表状况良好，现金及短期投资为1.273亿美元，偿还了2000万美元高成本债务；第三季度运营现金流为-960万美元，资本设备支出为370万美元 [41] - 2019年全年预计营收在6450 - 6500万美元之间，较2018年增长71%；2020年预计营收在7750 - 8350万美元之间 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 生物制药业务 - 第二季度生物制药营收为730万美元创历史新高，第三季度降至430万美元，主要因大型生物制药客户临床试验项目的样本处理量波动 [9] - 第三季度生物制药新订单显著高于报告的430万美元营收，目前有10个客户已下单 [35][49] - 预计2019年生物制药营收在2100 - 2150万美元之间，2020年在2100 - 2500万美元之间 [42] 人口测序业务（VA MVP） - 第三季度VA MVP业务营收为1290万美元，占总营收的75%，较上一季度的850万美元增长51%，较去年同期的650万美元增长98% [33] - 公司收到VA MVP有史以来最大订单，未完成订单增至约8250万美元，预计未来一年半转化为营收 [7][16] - 自2013年以来，公司已对超4万份VA MVP样本进行测序，目前累计任务订单价值增至约1.45亿美元 [17] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续拓展商业团队，销售和业务发展团队规模增长超30%，招聘有经验人员，重点拓展大型制药客户 [15] - 推进新平台NeXT的客户转化，与4家跨国生物制药公司进行深入洽谈，期望赢得更多大客户，降低营收波动 [13] - 完成用于生物制药客户临床试验的诊断产品验证，预计年底前推出；加速开发液体活检产品，计划2020年推出 [26] - 利用VA MVP业务的规模和技术优势，开展癌症全基因组测序业务，已向首个客户发送数据 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为生物制药业务虽目前营收有波动，但新订单增长，随着新客户完成试点并开展项目，预计2020年生物制药营收将加速增长 [24] - VA MVP业务增长态势良好，是公司重要收入来源和增长驱动力，未来将继续保持合作 [16][17] - 公司对全基因组测序在癌症领域的应用前景乐观，认为其可能成为未来趋势 [20][53] 其他重要信息 - 第三季度公司董事会新增成员Karin Eastham，她有超35年金融和运营管理经验，曾在Illumina等公司任职 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 生物制药新产品的客户采用情况及何时产生营收，全基因组测序业务详情 - 公司对新平台NeXT的市场反馈满意，客户认为其功能强大，但临床试验环境下客户需进行自身验证，需要时间；目前有10个客户已下单，预计2020年NeXT营收将逐步增长，下半年增长更显著 [45][49] - 全基因组测序业务因客户希望构建具有长期价值的数据集而兴起，公司凭借相关经验已推出该业务，预计是癌症领域未来趋势，但产生营收尚需时间 [47][53] 问题2: 生物制药业务中客户对全基因组测序服务需求是否增加，以及毛利润率趋势 - 公司认为NeXT平台和全基因组测序业务满足不同客户需求，前者用于临床试验，后者关注基因组和转录组突变，并非相互替代关系 [61] - 毛利润率受生物制药业务量波动影响，2020年可能有小幅上升，公司重点是营收增长；当营收达到2.5 - 3亿美元时，毛利润率有望提升至60%左右 [58][59] 问题3: 2020年生物制药业务营收指引范围较宽的可见性情况 - 生物制药业务营收波动大，客户评估和采用新产品需要时间；公司通过增加销售团队和调整市场策略取得进展，虽需要时间，但对推动客户采用有信心 [63][66] 问题4: 2019和2020年生物制药营收预期，第四季度营收情况，以及营收结构变化原因和对2020年营收增长的信心来源 - 2019年生物制药营收预计在2100 - 2150万美元之间，2020年在2100 - 2500万美元之间；预计第四季度生物制药营收与第三季度持平 [68][69] - 生物制药营收增长慢于预期，因推动大型制药公司改变和采用新产品需要时间；公司通过增加销售和业务发展资源，与客户深入沟通，待客户完成数据验证后有望推动营收增长；公司内部对客户参与项目、订单和样本情况有详细了解，认为2020年营收增长可期 [71][76] 问题5: Pfizer营收占比下降后是否会在第四季度和明年回升，以及液体活检产品推出前的关键里程碑和障碍 - 公司未对单个客户营收进行指引，但表示与Pfizer合作良好，期待长期合作 [78] - 液体活检产品计划2020年推出，目前在科学会议上展示数据进展顺利，需确保不同患者样本的检测结果满意后再推向市场 [79][80] 问题6: 商业团队扩张情况，新增销售人员数量及销售团队生产力评估，以及生物制药业务毛利润率与实验室扩张的关系 - IPO时商业团队约14 - 15人，公司有扩大商业团队的规划；团队成员包括销售高管、现场应用专家、内部销售人员和业务开发人员，与客户在多个层面合作；招聘合适人员有挑战，预计未来团队将继续增长 [83][87] - 2020年可能进行实验室扩张，初期可能对毛利润率有小影响；生物制药业务正在推进自动化，有望在2020年取得成果 [89][90] 问题7: 与大型制药公司的讨论中，伴随诊断或液体活检产品对推动合作和营收可见性的重要性 - 公司认为主要是时间问题，新产品如液体活检可能在2021年对营收有更大推动；目前公司对现有产品满意，NeXT平台不断有增量改进，未来将专注于产品执行 [92][94]