财务数据关键指标变化 - 公司2019 - 2021年净收入留存率分别为120%、122%和119%，预计2022年该指标较低[169] - 公司2019 - 2021年年度经常性收入（ARR）分别为4.008亿美元、4.642亿美元和5.742亿美元，2022年6月30日为6.155亿美元，2021年6月30日为5.268亿美元[170] - 公司2019 - 2021年年度收入流失率分别为5.1%、5.9%和5.4%[171] - 2022年和2021年第二季度GAAP收入分别为140,309美元和123,573美元，上半年分别为274,380美元和240,093美元；非GAAP收入第二季度分别为140,478美元和124,168美元，上半年分别为274,791美元和241,216美元[174] - 2022年和2021年第二季度GAAP运营亏损分别为23,784美元和19,943美元，上半年分别为45,183美元和37,456美元；非GAAP运营收入第二季度分别为4,583美元和6,552美元，上半年分别为7,882美元和13,204美元[177] - 2022年和2021年第二季度净亏损分别为25,222美元和30,127美元，上半年分别为48,781美元和55,782美元；调整后EBITDA第二季度分别为9,663美元和9,866美元，上半年分别为17,721美元和19,754美元[181] - 2022年Q2营收140,309千美元，2021年Q2为123,573千美元；2022年上半年营收274,380千美元，2021年上半年为240,093千美元[203] - 2022年Q2成本收入77,421千美元，2021年Q2为68,233千美元；2022年上半年成本收入151,093千美元，2021年上半年为131,552千美元[203] - 2022年Q2销售与营销费用26,477千美元，2021年Q2为20,587千美元；2022年上半年为51,743千美元，2021年上半年为40,403千美元[203] - 2022年Q2研发费用31,832千美元，2021年Q2为29,429千美元；2022年上半年为62,963千美元，2021年上半年为56,224千美元[203] - 2022年Q2一般与行政费用23,285千美元，2021年Q2为18,704千美元；2022年上半年为43,853千美元，2021年上半年为37,538千美元[203] - 2022年Q2净亏损25,222千美元，2021年Q2为30,127千美元；2022年上半年净亏损48,781千美元，2021年上半年为55,782千美元[203] - 2022年Q2营收1.403亿美元，较2021年Q2的1.236亿美元增长1670万美元，增幅13.5%；2022年H1营收2.744亿美元，较2021年H1的2.401亿美元增长3430万美元，增幅14.3%[207][208] - 2022年Q2营收成本7740万美元，较2021年Q2的6820万美元增长920万美元，增幅13.5%；2022年H1营收成本1.511亿美元，较2021年H1的1.316亿美元增长1950万美元，增幅14.9%[209][210] - 2022年Q2销售与营销费用2650万美元，较2021年Q2的2060万美元增长590万美元，增幅28.6%；2022年H1销售与营销费用5170万美元，较2021年H1的4040万美元增长1130万美元，增幅28.1%[212][213][214] - 2022年Q2研发费用3180万美元，较2021年Q2的2940万美元增长240万美元，增幅8.2%；2022年H1研发费用6300万美元，较2021年H1的5620万美元增长670万美元，增幅12.0%[216][217] - 2022年Q2管理费用2330万美元，较2021年Q2的1870万美元增长460万美元，增幅24.5%；2022年H1管理费用4390万美元，较2021年H1的3750万美元增长630万美元，增幅16.8%[219] - 2022年Q2运营亏损率为17.0%，2021年Q2为16.1%；2022年H1运营亏损率为16.5%，2021年H1为15.6%[206] - 2022年Q2净亏损率为18.0%，2021年Q2为24.4%；2022年H1净亏损率为17.8%，2021年H1为23.2%[206] - 2022年Q2和H1递延收入减少占比均为0.1%，2021年Q2和H1分别为0.5%[206] - 2022年Q2和H1收购技术摊销占比分别为4.0%和4.1%，2021年Q2和H1分别为4.5%[206] - 2022年Q2和H1闲置租赁费用占比分别为0.1%和0.2%，2021年Q2和H1分别为0.7%和0.3%[206] - 2022年第二季度一般及行政费用从1870万美元增至2330万美元，增加460万美元，增幅24.5%[220] - 2022年上半年一般及行政费用从3750万美元增至4390万美元，增加630万美元，增幅16.8%[221] - 2022年第二季度收购相关成本从120万美元降至50万美元，减少70万美元，降幅55.6%[223] - 2022年上半年收购相关成本从200万美元降至50万美元，减少150万美元，降幅74.0%[224] - 2022年第二季度无形资产摊销从456.3万美元降至442.2万美元，减少14.1万美元，降幅3.1%[225] - 2022年上半年无形资产摊销从898.2万美元降至884.4万美元，减少13.8万美元，降幅1.5%[226] - 2022年第二季度空置租赁费用从80万美元降至10万美元，减少70万美元，降幅84.1%[227] - 2022年上半年空置租赁费用从80万美元降至50万美元，减少30万美元，降幅33.9%[228] - 2022年第二季度其他收入（费用）净额从净支出1000万美元降至110万美元，增加890.8万美元，增幅89.0%[229] - 2022年上半年其他收入（费用）净额从净支出1800万美元降至190万美元，增加1611.9万美元，增幅89.5%[230] - 2022年上半年，经营活动净现金使用1440万美元，2021年上半年提供600.9万美元[237] - 2022年上半年，投资活动净现金使用1.001亿美元，2021年上半年使用4380万美元[237] - 2022年上半年，融资活动净现金为280.3万美元，2021年上半年使用5248.7万美元[237] - 2022年上半年，现金、现金等价物和受限现金净减少1.11729亿美元，2021年上半年减少9025.8万美元[237] 各条业务线表现 - 公司主要收入来自解决方案订阅费、交易收入、客户支持和实施服务，部分来自本地或第三方数据中心的软件许可和维护协议[182] - 公司提供数字解决方案采用软件即服务（SaaS）模式，客户支付订阅费使用[157] 管理层讨论和指引 - 公司自2005年推出数字银行平台后持续投入，计划通过有机和无机方式扩大解决方案组合[160] - 公司将继续投资销售代表以开拓国内外市场，并增加销售支持、营销人员及营销投入[159] - 公司预计注册用户数量的增长速度将快于安装客户数量[167] - 公司打算增加在实施和客户支持团队以及技术基础设施方面的投资，长期来看成本收入绝对金额将增长，但占营收百分比会波动[189] - 公司预计长期内运营费用绝对金额会增加，但占营收百分比会下降[190] - 2020和2021年公司预订量受疫情影响，特别是新客户协议方面，低于疫情前水平[184] - 2021年下半年销售环境有所改善，2022年上半年持续改善，但公司仍在评估通胀和宏观经济放缓对业务的影响[185] - 公司管理层认为截至2022年6月30日，披露控制和程序有效[259] - 本季度内，公司财务报告内部控制无重大变化[260] 其他没有覆盖的重要内容 - 美联储自2022年1月1日起加息2.25%，预计2022年还会进一步加息[163] - 截至2021年、2020年和2019年12月31日，公司数字银行平台的安装客户分别为448个、450个和414个[166] - 截至2021年、2020年和2019年12月31日，安装客户的注册用户分别约为1920万、1780万和1460万[167] - 截至2022年6月30日，注册用户为2020万，而2021年6月30日为1880万[167] - 公司在过去九年中，数字银行平台每个安装客户的平均注册用户数量持续增长[158] - 公司于2022年2月将全面银行即服务解决方案更名为Helix[152] - 公司非GAAP收入定义为总营收排除购买会计影响，认为该指标有助于评估业绩和进行期间比较[173] - 公司非GAAP运营收入排除多项费用，认为有助于分析运营业绩[175] - 公司调整后EBITDA定义为净亏损前排除多项费用，认为对投资者评估运营结果有帮助[178] - 若2022年或2021年整体利率下降10%，公司利息收入不会受到重大影响[233] - 截至2022年6月30日，2023年和2026年票据未偿还本金为3.272亿美元，年利率0.75%；2025年票据未偿还本金为3.5亿美元，年利率0.125%[233] - 截至2022年6月30日，公司最重要的货币敞口为印度卢比、英镑和澳元[234] - 截至2022年6月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和投资，共计3.993亿美元[236]

公司业务发展历程与战略 - 公司2005年推出数字银行平台后持续投资扩展和改进该平台[156] - 公司2022年2月将全面银行即服务解决方案重新品牌化为Helix[149] - 公司计划继续投资技术创新、软件开发、销售代表、营销人员和营销举措以实现业务增长[155][157] 公司运营模式与定价 - 公司通过软件即服务模式向大多数客户交付解决方案，客户支付订阅费使用[153] - 公司数字银行平台解决方案通常根据客户购买的解决方案数量和注册用户或商业账户持有人数量定价，还会根据终端用户超出标准订阅费交易水平的交易数量获得额外收入[153] - 公司贷款安排和Helix安排通常以订阅方式销售，相关收入在客户协议期限内确认，Helix安排强调基于使用量的收入[153] 行业影响因素与市场趋势 - 公司认为金融服务行业受金融机构数字化需求、金融科技公司增长和创新品牌融入银行战略三因素影响，正迎来新前沿[152] - 新冠疫情使数字金融解决方案的重要性提升，但经济不确定性增加、经济活动减少导致2020和2021年部分采购决策和实施延迟[163] - 终端用户对数字金融解决方案的使用达到历史最高，公司正加大对技术基础设施的投资[164] - 2021年下半年销售环境较2020年和2021年上半年有所改善，预计2022年销售环境和客户采购决策及实施的可预测性也将提升[166] 公司人员办公情况 - 2020年3月中旬起公司几乎所有员工远程居家办公，2021年6月30日季度开始允许员工有限制、自愿返回现场工作，2022年2月28日重新开放所有美国设施[160] 客户支持与业务推动因素 - 公司认为提供一致、高质量的客户支持是推动潜在客户和客户购买及续约决策的重要因素[158] 数字银行平台业务数据 - 公司过去九年数字银行平台每个安装客户的平均注册用户数量持续增长[154] - 截至2021、2020和2019年12月31日，数字银行平台安装客户数量分别为448、450和414家[167] - 截至2021、2020和2019年12月31日，注册用户数量分别约为1920万、1780万和1460万，2022年3月31日为1970万，2021年3月31日为1830万[168] 财务关键指标变化（长期） - 2021、2020和2019年净收入留存率分别为119%、122%和120%[169] - 2021、2020和2019年年度经常性收入（ARR）分别为5.742亿美元、4.642亿美元和4.008亿美元，2022年3月31日为5.942亿美元，2021年3月31日为4.936亿美元[170] - 2021、2020和2019年年度收入流失率分别为5.4%、5.9%和5.1%[171] 财务关键指标变化（季度对比） - 2022年和2021年第一季度GAAP收入分别为13407.1万美元和11652万美元，非GAAP收入分别为13431.3万美元和11704.8万美元[174] - 2022年和2021年第一季度GAAP运营亏损分别为2139.9万美元和1751.3万美元，非GAAP运营收入分别为329.9万美元和665.2万美元[177] - 2022年第一季度净亏损2355.9万美元，2021年同期为2565.5万美元；调整后EBITDA为805.8万美元，2021年同期为988.8万美元[179] - 2022年第一季度收入为1.34071亿美元，2021年同期为1.1652亿美元[200] - 2022年第一季度成本收入为7367.2万美元，2021年同期为6331.9万美元[200] - 2022年第一季度销售和营销费用为2526.6万美元，2021年同期为1981.6万美元[200] - 2022年第一季度研发费用为3113.1万美元，2021年同期为2679.5万美元[200] - 2022年第一季度一般和行政费用为2056.8万美元，2021年同期为1883.4万美元[200] - 2022年第一季度收购相关成本为3000美元，2021年同期为85万美元[200] - 2022年第一季度无形资产摊销为442.2万美元，2021年同期为441.9万美元[200] - 2022年第一季度闲置租赁费用为40.8万美元，2021年同期无此项费用[200] - 2022年第一季度所得税拨备为136.4万美元，2021年同期为13.5万美元[200] - 2022年第一季度营收为1.341亿美元，较2021年同期的1.165亿美元增长1760万美元，增幅15.1%[203] - 2022年第一季度营收成本为7370万美元，较2021年同期的6330万美元增长1040万美元，增幅16.4%[204] - 2022年第一季度销售和营销费用为2530万美元，较2021年同期的1980万美元增长550万美元，增幅27.5%[206] - 2022年第一季度研发费用为3110万美元，较2021年同期的2680万美元增长430万美元，增幅16.2%[208] - 2022年第一季度一般及行政费用为2060万美元，较2021年同期的1880万美元增长170万美元，增幅9.2%[209] - 2022年第一季度收购相关成本为3000美元，较2021年同期的90万美元减少89.7万美元，降幅99.6%[202][211] - 2022年第一季度无形资产摊销费用为442.2万美元，较2021年同期的441.9万美元基本持平，增幅0.1%[212] - 2022年第一季度闲置租赁费用为40.8万美元，较2021年同期的零增长40.8万美元，增幅100%[213] - 2022年第一季度其他收入（支出）净额为净支出80万美元，较2021年同期的净支出800万美元减少720万美元，降幅90.1%[214] - 2022年第一季度所得税拨备为140万美元，较2021年同期的10万美元增长130万美元，增幅910.4%[215] 现金流情况 - 2022年第一季度，经营活动净现金使用量为460万美元，净亏损2360万美元，经营资产和负债变动现金流出1870万美元，非现金调整3770万美元[223] - 2021年第一季度，经营活动净现金使用量为550万美元，净亏损2570万美元，经营资产和负债变动现金流出1950万美元，非现金调整3970万美元[224] - 2022年第一季度，投资活动净现金使用量为9280万美元，包括投资购买1.027亿美元、购置物业和设备390万美元、资本化软件开发成本430万美元，投资到期收回1810万美元[226] - 2021年第一季度，投资活动净现金使用量为3350万美元，包括投资购买4160万美元、购置物业和设备610万美元、资本化软件开发成本80万美元，投资到期收回1500万美元[227] - 2022年第一季度，融资活动现金流入为13万美元，2021年为197.1万美元，均来自行使购买普通股期权所得[228] 公司流动性与债务情况 - 截至2022年3月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和投资，共计4.137亿美元[220] - 截至2022年3月31日，2023年和2026年票据未偿还本金为3.272亿美元，固定年利率0.75%；2025年票据未偿还本金为3.5亿美元，固定年利率0.125%[236] 公司风险情况 - 若2022年或2021年整体利率下降10%，公司利息收入不会受到重大影响[236] - 截至2022年3月31日，公司最重大的货币风险敞口为印度卢比、英镑和澳元[237] - 公司认为通胀尚未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响，但会持续监控[239]

金融机构客户情况 - 截至2021年12月31日，公司有超1200家金融机构客户使用其一种或多种解决方案，其中包括资产排名前100的美国银行中的40%[37] 区域和社区金融机构情况 - 截至2021年9月30日，定义的区域和社区金融机构（RCFIs）约有9947家，资产合计8.8万亿美元，占所有联邦保险金融机构总资产的约35%[37] 金融科技投资情况 - 2008年至2021年9月30日，全球金融科技公司和另类金融机构获得的投资超4150亿美元，仅2021年前九个月就有1000亿美元[38] 市场规模情况 - 公司认为数字银行平台市场规模超70亿美元，数字贷款解决方案市场规模超40亿美元，Helix解决方案市场规模超20亿美元，整体解决方案全球市场规模超130亿美元[39] 公司产品研发与平台推出情况 - 公司自2005年推出数字银行平台后持续投资扩展和改进[36] - 公司推出基于API和SDK的Q2创新工作室开放技术平台[36] - 2021年公司推出Q2 Innovation Studio，可降低新产品上市时间和成本，促进金融机构、金融科技公司等合作[59] 公司数字解决方案情况 - 公司的数字解决方案包括数字银行平台、Q2创新工作室、贷款、Helix等关键产品[41] 公司解决方案功能情况 - 公司的解决方案能增强与终端用户的互动，提供全面视图以实现个性化体验和实时风险评估等[41] - 公司的数字银行平台支持金融机构客户在数字渠道提供统一服务[41] - 公司的贷款组合可简化借款人体验，加速贷款决策并减少运营低效[41] 公司合作伙伴情况 - 公司目前与超1000家金融服务技术合作伙伴保持集成[43] Helix平台用户情况 - Helix平台服务超1100万终端用户[45] 数字银行平台协议与交易情况 - 数字银行平台客户协议初始期限平均超5年[47] - 过去5年新数字银行平台交易中产品平均数量增长超40%[47] 公司使命情况 - 公司的使命是帮助金融机构加强其服务的市场[44] 驱动终端用户忠诚度情况 - 公司通过多种方式驱动终端用户忠诚度，如提供定制化数字体验[43] 开放技术平台作用情况 - 公司的开放技术平台通过Q2创新工作室加速创新并创建新的技术合作伙伴生态系统[45] 公司收入情况 - 公司的收入主要来自向RCFIs销售数字银行平台，且具有高度可预测性[47] 公司扩展策略情况 - 公司将通过有机开发、收购和战略投资来扩展解决方案和平台[50] 其他平台功能情况 - PrecisionLender平台是云数据驱动的销售、定价和投资组合管理解决方案，有贷款定价、数据工作室和数字企业教练等功能[56] - Q2 Cloud Lending是端到端数字借贷平台，支持多资产类别借贷活动，包含门户、贷款发起、服务等多种解决方案[57][58] - Helix允许金融科技公司和品牌将银行服务融入数字产品，结合云核心处理平台和必要服务[60] 深化客户关系情况 - 公司通过提供实施、专业和客户支持服务，深化与客户关系，推动客户留存和增量销售[61] 客户工具情况 - 公司提供广泛工具帮助客户引入第三方数字解决方案，其集成工具可连接多种第三方应用[63] 公司销售情况 - 销售主要通过直销组织，也通过合作伙伴销售特定解决方案，销售代表由咨询和运营团队支持[64] 公司营销情况 - 营销团队通过综合项目促进需求、加速销售管道，营销活动包括赞助、展会等，目标为各类高管和商业领袖[65] 公司研发情况 - 公司注重研发，分配大量资源开发和改进解决方案，采用先进软件开发实践和多层架构[66] 公司其他产品服务情况 - 公司有多款产品服务金融机构，如Q2 Small Business and Commercial提供商业数字银行服务，Q2 Sentinel提供安全分析解决方案等[52] 数字银行平台运行情况 - 数字银行平台自2013年1月以来平均正常运行时间超过99.9%[70] 公司专利情况 - 截至2021年12月31日，有9项美国专利申请待决，8项已发布的美国专利，到期日期从2027年10月到2038年1月[72] 公司员工规模与分布情况 - 截至2021年12月31日，公司有2028名员工，其中2024名是全职员工，1691名在美国工作，337名在国外工作[80] 公司员工多元化情况 - 截至2021年12月31日，员工总体中女性占35%，非白人占27%；总监级及以上员工中女性占25%，非白人占18%[82] 员工资源小组会议参与情况 - 2021年超25%的团队成员参加了首届员工资源小组会议[85] 员工社区服务与捐赠情况 - 2021年团队成员报告社区服务时长超4000小时，捐赠超27.5万美元[88] 公司企业捐赠与赞助情况 - 2021年公司通过企业捐赠和赞助支出超96.5万美元[89] 公司荣誉情况 - 过去11年公司被《奥斯汀美国政治家报》评为奥斯汀“最佳工作场所”之一[47] - 公司连续11年获《奥斯汀美国政治家报》“最佳工作场所”荣誉，2021年还登上“美国最佳工作场所”榜单[91] 赛事筹款情况 - 2021年Q2体育场举办的少年糖尿病研究基金会躲避球锦标赛筹集8.1万美元[94] 实习项目情况 - 2021年美国夏季大学实习项目迎来最大规模班级，有39名学生参与[95] 公司职位填补情况 - 2021财年公司超20%的职位需求通过内部人才管道填补[97] 公司票据情况 - 截至2021年12月31日，公司有3.272亿美元的2023年和2026年票据，固定年利率为0.75% [379] - 截至2021年12月31日，公司有3.5亿美元的2025年票据，固定年利率为0.125% [379] 利率对公司利息收入影响情况 - 若2021年或2020年整体利率下降10%，公司利息收入不会受到重大影响[379] 公司国际业务与货币风险情况 - 2018年公司开始国际业务，截至2021年12月31日，主要货币风险敞口为印度卢比、英镑和澳元[380] 公司运营子公司情况 - 截至2021年12月31日，公司在印度、英国和澳大利亚设有运营子公司[380] 公司外汇风险对冲情况 - 公司目前未使用衍生金融工具来对冲外汇风险，未来可能会考虑[381] 通胀对公司影响情况 - 公司认为通胀目前未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响[382]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度非GAAP收入1.323亿美元，同比增长21%，环比增长4%；全年非GAAP收入5.008亿美元，增长23%，主要因新客户部署和现有客户有机增长带动订阅收入增加 [11][53] - 年末注册用户约1920万，同比增加超140万或8%，环比持平；预计2022年上半年新客户安装数量维持较低水平，下半年增加 [54][56] - 第四季度交易收入占总收入13%，与去年同期持平，低于上一季度的14%；全年交易收入占比14%，与去年一致 [56][57] - 年化经常性收入（ARR）增至5.742亿美元，同比增长24%，较2020年末的16%增速加快；环比增长6%，主要因第四季度预订强劲 [59][60] - 期末积压订单14亿美元，环比增加12170万美元或9%，同比增加10%；预计2022年第一季度积压订单可能环比下降，但全年将实现强劲同比增长 [61][62] - 2021年营收流失率为5.4%，低于2020年的5.9%；预计2022年营收流失率将小幅升至6%，数字银行营收流失率将同比下降 [63][65] - 2021年过去12个月净收入留存率为119%，低于2020年的122% [67] - 第四季度毛利率为51.5%，高于2020年第四季度的48.3%，低于上一季度的51.9%；全年毛利率为51.9%，与去年持平 [68] - 第四季度总运营费用6150万美元，占收入46.5%；全年调整后EBITDA为3790万美元，同比增长70% [69][71] - 年末现金、现金等价物和投资为4.277亿美元，高于第三季度末的3.946亿美元；全年资本支出1980万美元，占收入3.9%，低于去年的5.8% [71][72] - 第四季度运营现金流3930万美元，创历史新高；全年自由现金流530万美元，为公司历史上首次实现全年正自由现金流 [73][75] - 预计第一季度非GAAP收入在1.315 - 1.33亿美元之间，全年在5.76 - 5.81亿美元之间，同比增长15% - 16%；第一季度调整后EBITDA在770 - 870万美元之间，全年在4090 - 4390万美元之间 [76][77] 各条业务线数据和关键指标变化 数字银行业务 - 第四季度签署广泛交易，包括三个一级客户，平均销售价格呈上升趋势；还签署了一个企业级和四个一级ClickSWITCH独立交易 [26][28] - 年末数字银行平台安装客户数量为448家，低于2020年末的450家，与银行并购活动增加和新客户上线减少有关 [65][66] 贷款业务 - 第四季度在贷款发起和贷款定价解决方案方面有重要业务，共签署五个企业级和四个一级交易 [30] - 贷款定价方面，赢得美国前五大银行和加拿大前五大银行的订单，还实现了业务拓展；贷款发起方面，向现有数字银行客户进行了五次交叉销售，包括两个一级交易 [31][36] 新兴业务 - Q2创新工作室在第四季度新增16个合作伙伴，为数字银行客户带来交叉销售机会，帮助开拓新市场，在约三分之一的净新增数字银行交易中被列为关键获胜原因 [41][44] - 银行即服务（BaaS）业务在第四季度续签了三个最大客户的多年合同，推出新品牌Helix；全年BaaS平台支持超1100万用户，处理超200亿美元交易 [17][24] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为金融机构、金融科技公司和品牌正在融合，金融机构将全面数字化业务，公司已构建解决方案组合以抓住这一转变带来的机遇 [19][20] - 通过Q2创新工作室和银行即服务（BaaS）解决方案，帮助各方合作，建立可持续竞争优势；Q2创新工作室为客户和合作伙伴提供API和SDK访问数字银行平台的能力，BaaS解决方案为创新品牌提供技术和金融机构合作伙伴 [23][40] - 行业竞争方面，公司需与大核心处理器和点解决方案提供商竞争，但凭借产品广度、创新能力和成功案例，在竞争中处于有利地位 [134] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2022年业务前景感到鼓舞，认为金融机构购买能力较去年有所改善，预计未来金融机构、金融科技公司和创新品牌将加速对金融服务技术的投资 [80][81] - 公司凭借数字银行和贷款业务组合以及Q2创新工作室和Helix的竞争优势，有望抓住巨大市场机会 [81] 其他重要信息 - 公司在2021年推出Q2创新工作室，新增超50个技术合作伙伴；收购ClickSWITCH团队和解决方案，增强数字收购能力 [14] - 公司年末员工超2000人，同比增长16%，连续11年被评为最佳工作场所；发布首份ESG报告 [15] - 2021年客户账户持有人登录数字银行平台超40亿次，平台移动资金超2万亿美元，帮助贷款人定价约4万亿美元商业贷款 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于Helix三个大客户续约情况及业务增长模式 - 三个续约客户均实现用户快速扩张和产品拓展，对公司平台和路线图充满信心；业务增长并非线性，新平台和产品推出会带来用户和交易增长，进而推动收入增长 [86][87] 问题2: 2022年全年收入增长趋势及2023年增长预期 - 2022年上半年Q1 - Q2收入同比增长率相似，Q3加速增长，Q4增速高于Q3；目标2023年增长率较2022年提高300个基点以上 [90] 问题3: 银行和信用社选择数字银行模块化与全平台方案的因素及扩张对话时机 - 银行和信用社面临技术升级压力，公司平台能覆盖零售、小企业和企业的借贷和存款业务，具有时间和功能优势，促使其做出决策；扩张对话时机与以往历史情况基本一致 [95][98] 问题4: Helix和交易业务的指导哲学、新客户增长预测及业务增长驱动因素 - 公司对Helix和交易业务的预测能力较去年有所提高，已将季节性因素纳入指导；部分项目在纳税季交易量大，将持续监测用户增长和交易情况 [100][101] 问题5: 实时支付和Fed now推出的机会及云贷款业务表现 - 实时支付是客户关注重点，公司正通过创新团队和第三方生态系统探索解决方案；云贷款业务在第四季度取得多个交易，在交叉销售方面表现出色，未来随着产品成熟和与数字银行平台整合，有望取得更好成绩 [106][108] 问题6: 销售周期和决策是否恢复正常及对交易执行的影响 - 销售情况正在恢复，各层级业务机会增多，交易灵活性增强；银行和信用社战略意识增强，市场环境改善，营销团队表现出色，为2022 - 2023年业务发展提供信心 [113][114] 问题7: 用户流失情况及2022年有机用户增长预期 - 收入流失率同比下降，预计2022年数字银行收入流失率将再次下降；用户流失集中在第四季度；历史有机用户增长率在9% - 11%之间，公司有信心维持该水平，并通过并购机会实现增长 [115][116] 问题8: 利率增长对客户购买技术的影响及不同业务的差异 - 利率上升对银行和信用社有利，促使其增加技术采购相关的对话、交易和活动；金融科技、BaaS和品牌领域也十分活跃，各方都意识到数字化业务的重要性，公司产品能帮助客户跟上技术发展 [121][123] 问题9: 9% - 11%用户增长中新增客户和现有客户扩张的贡献及未来趋势 - 过去几个季度用户增长主要来自现有客户，随着2021年下半年新增订单增长，预计2022年下半年至2023年新增客户将成为主要增长动力 [125] 问题10: 第一季度积压订单可能环比下降的原因及后续增长预期 - 积压订单受新订单和续约影响，第一季度通常是续约淡季，2022年也不例外；预计2022年全年积压订单将实现强劲增长 [130] 问题11: 竞争对手在市场中的表现及对公司业务的影响 - 大核心处理器参与所有公司作为核心处理器的交易，公司与它们竞争时表现良好，同时也能在与点解决方案提供商的竞争中占据优势 [134] 问题12: 交易定价、竞争优势及交易回报情况 - 公司凭借产品广度、创新能力和成功案例赢得交易，创新是关键驱动因素；新交易利润率在40% - 60%之间，续约时平均毛利率约为70%，客户生命周期内利润率有显著提升 [142][145] 问题13: Q2创新工作室在新兴业务中的表现和作用 - Q2创新工作室在第四季度约30%的净新增数字银行交易中被列为关键差异化因素和选择公司的重要原因，对业务竞争和发展起到积极作用 [147] 问题14: 每位用户收入增长情况及未来增长思路 - 每位用户平均收入（ARPU）同比增长约2美元，商业业务增长快于零售业务，有助于提升ARPU；全年ARPU呈上升趋势，年末增速高于全年平均水平 [149] 问题15: 2021年下半年大交易中积压需求和新增机会的比例及2022年潜在交易情况 - 2021年存在一定积压需求，但2022年业务管道持续增长，各业务领域机会充足，预计2022年预订情况将好于2021年 [154][156] 问题16: 运营费用投资阶段及收入加速增长时的利润率变化 - 随着2022年下半年收入加速增长，将实现一定的利润率扩张；公司将继续投资业务，但效率提升将部分抵消投资影响 [158]

业绩总结 - 2021年第四季度收入为1.32亿美元，同比增长21%[4] - 2021年全年收入为5.00亿美元，同比增长23%[4] - 2021年第四季度非GAAP毛利为6818.6万美元，同比增长29%[4] - 2021年全年非GAAP毛利为2.60亿美元，同比增长23%[4] - 2021年第四季度调整后的EBITDA为1081.8万美元，同比增长77%[4] - 2021年全年调整后的EBITDA为3787.6万美元，同比增长70%[4] - 2021年第四季度的净亏损为25,381千美元，相较于2020年的20,476千美元增加了24%[29] - 2021年第四季度的每股净亏损为0.45美元，较2020年的0.69美元有所改善[29] 用户数据 - 2021年新增注册用户超过140万[14] - 2021年净收入留存率为122%[15] 未来展望 - 2022年第一季度非GAAP收入预期在1.315亿至1.33亿美元之间[20] - 2022年全年收入增长预期为15-16%[20] - 2022年全年非GAAP收入预期为576,000千美元至581,000千美元[35] - GAAP收入预期为575,320千美元至580,320千美元[35] - 2022年第一季度非GAAP收入预期为131,500千美元至133,000千美元[35] 财务数据 - 截至2021年12月31日，剩余履约义务（RPO）为14亿美元[10] - 2021年第四季度的毛利为59,484千美元，毛利率为45%[29] - 2021年第四季度的总运营费用为77,051千美元，较2020年的64,986千美元增加了18%[29] - 2021年第四季度的现金及现金等价物为407,703千美元，较2020年末的311,321千美元增加了31%[31] - 2021年第四季度的总负债为814,749千美元，较2020年末的773,338千美元增加了5%[27] - 2021年第四季度的股东权益总额为570,296千美元，较2020年末的643,364千美元下降了11%[27] - 2021年第四季度的资本支出为25,142千美元，较2020年的99,496千美元显著减少[30] 研发与费用 - 非GAAP研发费用为26,731千美元[33] - 非GAAP销售和营销费用为19,696千美元[33] - 股票补偿费用为13,543千美元[33] - GAAP研发费用为25,213千美元[33] 其他信息 - 收入中包含的递延收入减少为452千美元，反映了购买会计的影响[33] - 合同收入包括所有与合同最低限额相关的收入，未包括非经常性收入[42]

数字银行平台业务数据 - 公司过去八年数字银行平台每个安装客户的注册用户平均数量持续增长[183] - 截至2020、2019和2018年12月31日，数字银行平台安装客户分别为450、414和401家[195] - 截至2020、2019和2018年12月31日，安装客户的注册用户分别约为1780万、1460万和1280万；2021年9月30日注册用户为1920万，2020年9月30日为1710万[196] - 公司数字银行平台协议初始期限平均超五年[213] 招聘情况 - 公司预计2021年招聘增长率超过2020年，但低于2019年及以前[184] - 公司预计2021年招聘增长率将超过2020年[220] 员工办公模式变化 - 2020年3月中旬公司几乎所有员工转为远程办公，2021年6月开始允许员工有限制地自愿返回现场工作，11月1日重新开放美国所有设施[191] - 2021年6月30日季度公司开始允许员工有限、自愿返回现场工作，2021年11月1日重新开放所有美国设施[220] 收入留存率与客户流失率 - 2020、2019和2018年的收入留存率分别为122%、120%和114%[198] - 过去九年年度客户流失率在3.5% - 5.9%之间，2020、2019和2018年分别为5.9%、5.1%和5.0%[199] 财务收入数据 - 2021年和2020年第三季度GAAP收入分别为126,736美元和103,804美元；2021年和2020年前九个月GAAP收入分别为366,829美元和293,765美元[203] - 2021年和2020年第三季度非GAAP收入分别为127,290美元和104,761美元；2021年和2020年前九个月非GAAP收入分别为368,506美元和297,485美元[203] - 2021年第三季度营收为1.26736亿美元，较2020年同期的1.03804亿美元增加2293.2万美元，增幅22.1%；2021年前九个月营收为3.66829亿美元，较2020年同期的2.93765亿美元增加7306.4万美元，增幅24.9%[233][235][236] 运营收支数据 - 2021年和2020年第三季度GAAP运营亏损分别为22,972美元和19,847美元；2021年和2020年前九个月GAAP运营亏损分别为60,428美元和79,357美元[206] - 2021年和2020年第三季度非GAAP运营收入分别为3,563美元和4,956美元；2021年和2020年前九个月非GAAP运营收入分别为16,767美元和7,003美元[206] - 2021年第三季度营收成本为6972.6万美元，较2020年同期的5736.6万美元增加1236万美元，增幅21.5%；2021年前九个月营收成本为2.01278亿美元，较2020年同期的1.63676亿美元增加3760.2万美元，增幅23.0%[233][237][238] - 2021年第三季度毛利润为5701万美元，2020年同期为4643.8万美元；2021年前九个月毛利润为1.65551亿美元，2020年同期为1.30089亿美元[233] - 2021年第三季度总运营费用为7998.2万美元，2020年同期为6628.5万美元；2021年前九个月总运营费用为2.25979亿美元，2020年同期为2.09446亿美元[233] - 2021年第三季度运营亏损为2297.2万美元，2020年同期为1984.7万美元；2021年前九个月运营亏损为6042.8万美元，2020年同期为7935.7万美元[233] 其他财务指标数据 - 2021年第三季度调整后EBITDA为730.4万美元，2020年同期为813.5万美元；2021年前九个月调整后EBITDA为2705.8万美元，2020年同期为1611.2万美元[210] - 2021年第三季度净亏损3158.3万美元，2020年同期为2672万美元；2021年前九个月净亏损8736.5万美元，2020年同期为9979.9万美元[210] - 2021年第三季度其他收入（支出）净额为 - 801.5万美元，2020年同期为 - 675.7万美元；2021年前九个月其他收入（支出）净额为 - 2602.8万美元，2020年同期为 - 1982.1万美元[233] - 2021年第三季度税前亏损为3098.7万美元，2020年同期为2660.4万美元；2021年前九个月税前亏损为8645.6万美元，2020年同期为9917.8万美元[233] - 2021年第三季度所得税拨备为 - 59.6万美元，2020年同期为 - 11.6万美元；2021年前九个月所得税拨备为 - 90.9万美元，2020年同期为 - 62.1万美元[233] - 2021年第三季度和前九个月递延收入减少分别为60万美元和170万美元，2020年同期分别为100万美元和370万美元[233] 新冠疫情影响 - 公司预计2021年相比2020年，新冠疫情对预订量、收入、毛利率和运营现金流的负面影响将逐渐改善[193] - 公司认为新冠疫情增加了数字金融解决方案的重要性和知名度，但也导致经济不确定性增加、经济活动减少，使部分采购决策和实施延迟[193] 费用支付情况 - 2020年5月公司同意支付战略合作伙伴终止费560万美元，2021年第三季度支付760万美元[208] 各项费用构成及变化 - 销售和营销费用主要包括人员相关成本、广告等费用，其占总收入的百分比会因多种因素变化[221][222] - 研发费用包括人员相关成本、第三方承包商费用等，部分软件开发成本会资本化[223][224] - 一般和行政费用主要包括行政等人员相关成本，公司预计会因业务增长和合规要求产生增量费用[225] - 收购相关成本包括补偿费用、或有对价公允价值变动等[226] - 2021年Q3销售与营销费用从2020年同期的1840万美元增至2270万美元，增长430万美元，增幅23.2%；2021年前9个月从5460万美元增至6310万美元，增长850万美元，增幅15.5%[240][241] - 2021年Q3研发费用从2020年同期的2360万美元增至3080万美元，增长720万美元，增幅30.5%；2021年前9个月从7220万美元增至8700万美元，增长1480万美元，增幅20.5%[243][244] - 2021年Q3一般及行政费用从2020年同期的1760万美元增至2040万美元，增长280万美元，增幅15.9%；2021年前9个月从5390万美元增至5790万美元，增长400万美元，增幅7.5%[246][247] - 2021年Q3收购相关成本从2020年同期的80万美元降至50万美元，减少30万美元，降幅41.8%；2021年前9个月从2万美元增至250万美元，增长250万美元，增幅11527.3%[250][251] - 2021年Q3收购无形资产摊销从2020年同期的446.5万美元增至448.3万美元，增长1.8万美元，增幅0.4%；2021年前9个月从1344.7万美元增至1346.5万美元，增长1.8万美元，增幅0.1%[252][253] - 公司预计销售与营销费用绝对值未来会增加，但占收入百分比长期将下降[242] - 公司预计研发费用绝对值未来会因支持和扩展平台及增强现有解决方案而增加[245] - 公司预计一般及行政费用绝对值长期会因外部审计费和合规支出增加而增加，但占收入百分比会随收入增长而下降[248] - 公司将部分与解决方案实施相关的可从未来收入收回的人员及其他成本递延，递延成本在客户受益期内摊销[239] - 公司投资人员、业务流程和系统基础设施以标准化业务流程，预计会增加收入成本绝对值，但占收入百分比会随业务规模扩大和收入增长而下降[239] - 截至2021年9月30日的三个月，空置租赁费用从2020年同期的150万美元降至120万美元，减少20万美元，降幅15.3%[254] - 截至2021年9月30日的九个月，空置租赁费用从2020年同期的213.6万美元降至205.6万美元，减少8万美元，降幅3.7%[254] - 截至2021年9月30日的三个月，总其他收入（费用）净额为净支出800万美元，2020年同期为680万美元，增加120万美元，增幅18.6%[256] - 截至2021年9月30日的九个月，总其他收入（费用）净额为净支出2600万美元，2020年同期为1980万美元，增加620.7万美元，增幅31.3%[256] - 截至2021年9月30日的三个月，所得税拨备费用为60万美元，2020年同期为10万美元，增加48万美元，增幅413.8%[259] - 截至2021年9月30日的九个月，所得税拨备费用为90万美元，2020年同期为60万美元，增加28.8万美元，增幅46.4%[259] 现金流情况 - 截至2021年9月30日的九个月，经营活动净现金使用量为840万美元，2020年同期为2200万美元[266] - 截至2021年9月30日的九个月，投资活动净现金使用量为5382.6万美元，2020年同期为1593.9万美元[266] - 截至2021年9月30日的九个月，融资活动净现金使用量为5123万美元，2020年同期为3.03027亿美元[266] - 2021年前9个月，公司投资活动使用的净现金为5380万美元，包括8890万美元的投资购买、6470万美元的ClickSWITCH收购、1610万美元的财产和设备购买以及390万美元的资本化软件开发成本，部分被1.197亿美元的投资到期收益抵消[272] - 2020年前9个月，公司投资活动使用的净现金为1590万美元，包括2360万美元的投资购买、1650万美元的财产和设备购买以及70万美元的资本化软件开发成本，部分被2490万美元的投资到期收益抵消[273] - 2021年前9个月，公司融资活动使用的净现金为5120万美元，包括6370万美元的2023年票据部分回购，部分被660万美元的与2023年票据相关的债券套期保值和认股权证提前终止净收益以及580万美元的股票期权行使现金收入抵消[275] - 2020年前9个月，公司融资活动提供的净现金为3.03亿美元，主要来自2020年5月普通股发行的3.113亿美元净收益以及860万美元的股票期权行使现金收入，部分被与Cloud Lending收购相关的1690万美元或有对价支付抵消[276] 负债与承诺情况 - 截至2021年9月30日，公司总租赁付款义务为7550万美元，其中6370万美元计入租赁负债[277] - 截至2021年9月30日，公司可转换票据（包括利息）总计6.9111亿美元，运营租赁义务总计7552.7万美元，采购承诺总计6966.8万美元，合计8.36305亿美元[278] 票据情况 - 截至2021年9月30日，公司有3.272亿美元的2023年和2026年票据，固定年利率为0.75%；3.5亿美元的2025年票据，固定年利率为0.125%[288] - 若2021年或2020年整体利率下降10%，公司利息收入不会受到重大影响[288] 内部控制情况 - 截至2021年9月30日，公司管理层认为披露控制和程序有效[294] - 本季度公司财务报告内部控制无重大变化[295]

数字银行平台用户数据 - 公司过去八年数字银行平台每个安装客户的注册用户平均数量持续增长[181] - 截至2020、2019和2018年12月31日，公司数字银行平台安装客户分别为450、414和401个[195] - 截至2020、2019和2018年12月31日，安装客户的注册用户分别约为1780万、1460万和1280万；2021年6月30日为1880万，2020年6月30日为1630万[196] 公司人员与办公安排 - 公司预计2021年招聘计划将加速，但预计员工人数增长率低于2019年及之前[181] - 公司计划2021年秋季正式向所有员工重新开放现场办公设施[188] - 2020年初公司实施增强健康和安全协议，3月中旬几乎所有员工转为远程工作[188] - 2021年第二季度公司开始允许员工有限、自愿返回现场工作[188] - 公司预计2021年招聘速度将比2020年加快，部分业务活动将在下半年恢复，相关成本也将逐渐增加[218] - 公司计划在2021年秋季正式重新开放现场办公设施，并为员工提供远程、混合或现场办公的选择[218] 公司业务模式与发展策略 - 公司以软件即服务（SaaS）模式向大多数客户交付解决方案，小部分收入来自客户在自有数据中心托管解决方案的定期许可和维护协议[180] - 公司自2005年推出数字银行平台后持续投资扩展和改进，过去五年收购或开发了新解决方案和附加功能[184] - 公司主要通过专业销售组织销售解决方案，长期打算继续投资增加销售代表、销售支持和营销人员及营销活动[183] - 公司认为交付高质量客户支持是推动潜在客户和现有客户购买及续约决策的重要因素，打算继续投资和发展服务与交付组织[186] - 公司认为持续改进和增强解决方案对维持创新声誉、扩大客户群和收入至关重要[221] 公司收购与财务交易 - 2021年4月1日，公司完成对ClickSWITCH Holdings Inc.的收购[193] - 2021年5月24 - 25日，公司以6370万美元现金回购本金总额3710万美元、2023年到期的0.75%可转换优先票据，并终止部分相关对冲和权证交易，获得约660万美元净收益[194] 公司财务关键指标（收入留存率、客户流失率） - 2020、2019和2018年公司收入留存率分别为122%、120%和114%[198] - 过去九年公司年客户流失率在3.5% - 5.9%之间，2020、2019和2018年分别为5.9%、5.1%和5.0%[199] 公司财务关键指标（GAAP与非GAAP收入） - 2021年和2020年第二季度GAAP收入分别为1.23573亿美元和0.97581亿美元，非GAAP收入分别为1.24168亿美元和0.98902亿美元[202] - 2021年和2020年上半年GAAP收入分别为2.40093亿美元和1.89961亿美元，非GAAP收入分别为2.41216亿美元和1.92724亿美元[202] 公司财务关键指标（运营亏损、收入、成本等） - 2021年Q2 GAAP运营亏损1994.3万美元，2020年同期为3230.7万美元；2021年上半年GAAP运营亏损3745.6万美元，2020年同期为5951万美元[205] - 2021年Q2非GAAP运营收入655.2万美元，2020年同期为501.3万美元；2021年上半年非GAAP运营收入1320.4万美元，2020年同期为204.7万美元[205] - 2021年Q2调整后EBITDA为986.6万美元，2020年同期为808.4万美元；2021年上半年调整后EBITDA为1975.4万美元，2020年同期为797.7万美元[208] - 2021年Q2净亏损3012.7万美元，2020年同期为3897.1万美元；2021年上半年净亏损5578.2万美元，2020年同期为7307.9万美元[208] - 2021年Q2营收1.236亿美元，较2020年Q2的9760万美元增长26.6%；2021年上半年营收2.401亿美元，较2020年上半年的1.9亿美元增长26.4%[235][236] - 2021年Q2营收增长主要源于向新老客户销售额外解决方案增加2220万美元及注册用户增长，交易处理数量增加贡献380万美元；2021年上半年营收增长主要源于向新老客户销售额外解决方案增加4280万美元及注册用户增长，交易处理数量增加贡献730万美元[235][236] - 2021年Q2营收成本6820万美元，较2020年Q2的5320万美元增长28.3%；2021年上半年营收成本1.316亿美元，较2020年上半年的1.063亿美元增长23.7%[237] - 2021年Q2营收成本增加主要是人员成本增加720万美元、共置设施成本和数据中心资产折旧增加460万美元、第三方成本增加260万美元[237] - 2021年Q2毛利润5530万美元，2020年Q2为4440万美元；2021年上半年毛利润1.085亿美元，2020年上半年为8370万美元[231] - 2021年Q2总运营费用7530万美元，2020年Q2为7670万美元；2021年上半年总运营费用1.46亿美元，2020年上半年为1.432亿美元[231] - 2021年Q2运营亏损1990万美元，2020年Q2为3230万美元；2021年上半年运营亏损3750万美元，2020年上半年为5950万美元[231] - 2021年Q2其他收入（费用）净额亏损1000万美元，2020年Q2为亏损660万美元；2021年上半年其他收入（费用）净额亏损1800万美元，2020年上半年为亏损1310万美元[231] - 2021年Q2税前亏损2990万美元，2020年Q2为3890万美元；2021年上半年税前亏损5550万美元，2020年上半年为7260万美元[231] - 2021年Q2净亏损3010万美元，2020年Q2为3900万美元；2021年上半年净亏损5580万美元，2020年上半年为7310万美元[231] - 2021年上半年收入成本较2020年同期增加2520万美元，增幅23.7%，从1.063亿美元涨至1.316亿美元[238] 公司各项费用指标 - 2021年Q2销售与营销费用较2020年同期增加430万美元，增幅26.2%，从1630万美元涨至2060万美元[240] - 2021年上半年销售与营销费用较2020年同期增加420万美元，增幅11.6%，从3620万美元涨至4040万美元[241] - 2021年Q2研发费用较2020年同期增加580万美元，增幅24.5%，从2360万美元涨至2940万美元[243] - 2021年上半年研发费用较2020年同期增加760万美元，增幅15.7%，从4860万美元涨至5620万美元[244] - 2021年Q2一般及行政费用较2020年同期增加150万美元，增幅8.7%，从1720万美元涨至1870万美元[246] - 2021年上半年一般及行政费用较2020年同期增加120万美元，增幅3.4%，从3630万美元涨至3750万美元[247] - 2021年Q2收购相关成本较2020年同期增加10万美元，增幅5.4%，从110万美元涨至120万美元[249] - 2021年上半年收购相关成本较2020年同期增加290万美元，增幅342.6%，从收益80万美元变为费用200万美元[251] - 2021年Q2已收购无形资产摊销较2020年同期增加10万美元，增幅1.6%，从450万美元涨至460万美元；上半年保持持平[252][253] - 空置租赁费用从2020年6月30日止的三个月和六个月的70万美元增加到2021年同期的80万美元，增长10万美元，增幅21.6%[254] - 总其他收入（支出）净额在2021年6月30日止三个月为净支出1000万美元，2020年同期为660万美元，变化主要归因于多项费用增加[255] - 总其他收入（支出）净额在2021年6月30日止六个月为净支出1800万美元，2020年同期为1310万美元，变化主要归因于多项费用增加[256] - 所得税拨备在2021年6月30日止三个月为支出20万美元，2020年同期为10万美元，2021年主要由多项税费组成[257] - 所得税拨备在2021年6月30日止六个月为支出30万美元，2020年同期为50万美元，2021年主要由多项税费组成[258] 公司现金流与负债情况 - 截至2021年6月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和投资，共计4.113亿美元[263] - 2021年6月30日止六个月，经营活动提供净现金600.9万美元，2020年同期使用2721.4万美元[264] - 2021年6月30日止六个月，投资活动使用净现金4378万美元，2020年同期提供438.3万美元[264] - 2021年6月30日止六个月，融资活动使用净现金5248.7万美元，2020年同期提供2.9899亿美元[264] - 2021年6月30日止六个月，投资活动净现金使用4380万美元，主要用于收购ClickSWITCH等，部分被投资到期收回资金抵消[270] - 2020年上半年投资活动提供的净现金为440万美元，包括1960万美元的投资到期收益，部分被1480万美元的物业和设备购买以及40万美元的资本化软件开发成本所抵消[271] - 2021年上半年融资活动使用的净现金为5250万美元，包括6370万美元的2023年票据部分回购，部分被660万美元的与2023年票据相关的债券套期保值和认股权证提前终止所得净收益以及460万美元的股票期权行权所得现金所抵消[273] - 2020年上半年融资活动提供的净现金为2.99亿美元，主要来自2020年5月普通股发行所得净收益3.116亿美元以及420万美元的股票期权行权所得现金，部分被与收购Cloud Lending相关的或有对价支付所抵消，其中1690万美元的支付按收购日公允价值估计并计入融资活动[274] - 截至2021年6月30日，公司的租赁付款义务总额为7710万美元，其中6630万美元计入租赁负债（扣除流动部分）[275] - 2020年第二季度，因终止战略合作伙伴关系，公司于2020年5月支付了560万美元的终止费，剩余760万美元将于2021年第三季度支付[276] - 截至2021年6月30日，公司的可转换票据（包括利息）总额为6.91132亿美元，其中287.2万美元需在1年内支付，1661万美元需在1 - 3年内支付，6.7165亿美元需在3 - 5年内支付[276] - 截至2021年6月30日，公司的经营租赁义务总额为7714.3万美元，其中1150.6万美元需在1年内支付，2366.6万美元需在1 - 3年内支付，2015.5万美元需在3 - 5年内支付，2181.6万美元需在5年以上支付[276] - 截至2021年6月30日，公司的采购承诺总额为8338.3万美元，其中3644.2万美元需在1年内支付，3119.1万美元需在1 - 3年内支付，700万美元需在3 - 5年内支付，875万美元需在5年以上支付[276] - 截至2021年6月30日，公司有3.272亿美元的2023年和2026年票据未偿还，固定年利率为0.75%，3.5亿美元的2025年票据未偿还，固定年利率为0.125%[286] 公司风险与预期 - 公司预计2021年业务受疫情的负面影响将逐步改善，但疫情持续时间和影响仍高度不可预测[190] - 受新冠疫情影响，公司新客户协议预订量受到不利影响，预计2021年全年销售表现低于预期[211] - 销售和营销费用占总收入的百分比会因新招聘销售人员、新安装客户数量和时间等因素而变化[220] - 公司预计运营费用绝对值将增加，但占收入的百分比将长期下降[217] 公司货币风险 - 截至2021年6月30日，公司最主要的货币风险敞口涉及印度卢比、英镑和澳元[287]

公司业务发展与战略投资 - 公司自成立以来实现显著增长，过去八年数字银行平台每个安装客户的注册用户平均数量持续增长[171] - 2005年推出数字银行平台后持续投资扩展和改进，过去五年收购或开发新解决方案和附加功能[175] - 公司主要通过专业销售组织销售解决方案，长期打算继续投资增加销售代表、销售支持和营销人员[174] - 公司目前打算继续投资技术创新和软件开发，以增强解决方案和平台[176] - 公司目前打算继续投资并扩大服务和交付组织，以支持客户需求并维护声誉[177] - 公司认为持续改进和增强解决方案对维护创新声誉、扩大客户群和增加收入至关重要[211] 疫情影响与应对措施 - 2020年初在公司场所实施增强的健康和安全协议，3月中旬几乎所有员工转为远程工作[180] - 截至本季度报告提交日，公司几乎所有员工仍远程工作，暂无员工返回现场工作的明确计划[180][181] - 公司取消2021年春季客户会议的所有现场环节，目前正在评估未来会议的举办程度和形式[180] - 新冠疫情对公司的订单、收入、毛利率和运营现金流产生负面影响，但预计2021年较2020年将逐步改善[182] - 受新冠疫情影响，公司新客户协议预订量受到不利影响，预计2021年销售表现仍将慢于无疫情情况[202] 员工与招聘情况 - 公司预计2021年招聘计划将加速，但预计员工人数增长率低于2019年及之前[172] - 公司预计2021年招聘速度将比2020年加快，部分活动将在下半年恢复，相关成本将逐渐增加[208] 数字银行平台业务数据 - 2020、2019和2018年12月31日，数字银行平台安装客户数量分别为450、414和401个[185] - 2020、2019和2018年12月31日，安装客户的注册用户数量分别约为1780万、1460万和1280万；2021年3月31日注册用户为1830万，2020年3月31日为1540万[186] 财务关键指标变化 - 2020、2019和2018财年的收入留存率分别为122%、120%和114%[187] - 过去九年年度客户流失率在3.5% - 5.9%之间，2020、2019和2018财年分别为5.9%、5.1%和5.0%[189] - 2021年和2020年第一季度GAAP收入分别为116,520美元和92,380美元[192] - 2021年和2020年第一季度购买会计导致的递延收入减少分别为528美元和1,442美元[192] - 2021年和2020年第一季度非GAAP总收入分别为117,048美元和93,822美元[192] - 2021年第一季度GAAP运营亏损为1751.3万美元，2020年同期为2720.3万美元[195] - 2021年第一季度非GAAP运营收入为665.2万美元，2020年同期运营亏损为296.6万美元[195] - 2021年第一季度净亏损为2565.5万美元，2020年同期为3410.8万美元[198] - 2021年第一季度调整后EBITDA为988.8万美元，2020年同期亏损为10.7万美元[198] - 2021年第一季度营收1.1652亿美元，较2020年的9238万美元增长2414万美元，增幅26.1%[221][225] - 2021年第一季度营收成本6331.9万美元，较2020年的5310.7万美元增长1021.2万美元，增幅19.2%[221][226] - 2021年第一季度销售和营销费用1981.6万美元，较2020年的1988.4万美元减少6.8万美元，降幅0.3%[221][229] - 2021年第一季度研发费用2679.5万美元，较2020年的2495.8万美元增长183.7万美元，增幅7.4%[221][230] - 2021年第一季度一般及行政费用1883.4万美元，较2020年的1911万美元减少27.6万美元，降幅1.4%[221][233] - 2021年第一季度收购相关成本85万美元，较2020年的 - 196.7万美元增加281.7万美元，增幅143.2%[221][235] - 2021年第一季度营收成本占营收比例为54.3%，2020年为57.5%[223][226] - 2021年第一季度销售和营销费用占营收比例为17.0%，2020年为21.5%[223][229] - 2021年第一季度研发费用占营收比例为23.0%，2020年为27.0%[223][230] - 2021年第一季度收购无形资产摊销为440万美元，较2020年的450万美元减少10万美元，降幅1.6%[237] - 2021年第一季度其他收入（支出）净额为净支出800万美元，较2020年的650万美元增加150万美元，增幅23.9%[238] - 2021年第一季度所得税拨备为10万美元，较2020年的40万美元减少30万美元，降幅69.3%[239] - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为550万美元，2020年为1580万美元[246] - 2021年第一季度投资活动净现金使用量为3350万美元，2020年为240万美元[246] - 2021年第一季度融资活动净现金流入为200万美元，2020年为120万美元[246] 战略伙伴关系与费用 - 2020年6月终止战略伙伴关系，2020年5月支付560万美元终止费，2021年第三季度将支付760万美元[194] - 2020年第二季度终止战略伙伴关系，已支付560万美元终止费，2021年第三季度需支付剩余760万美元[255] 销售预期 - 预计2021年全年销售表现仍将慢于预期，但购买决策和实施的可预测性将改善，订单量将逐渐增加[183] 成本与费用预期 - 公司预计长期内收入成本绝对金额将随业务增长而增加，但占收入百分比会因实施和支持活动水平及时间而波动[206] - 公司预计长期内运营费用绝对金额将增加，但占收入百分比会随业务增长而下降[207] - 销售和营销费用占总收入百分比会因新聘销售专业人员、新安装客户数量和时间等因素而变化[210] 公司财务状况与安排 - 截至2021年3月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和投资，共计5.286亿美元[245] - 截至2021年3月31日，公司总租赁付款义务为7950万美元，其中3510万美元计入租赁负债[254] - 截至2021年3月31日，公司无未合并子公司、结构化融资等表外安排[256] 会计政策与标准 - 2020年8月FASB发布ASU No. 2020 - 06简化可转换债务工具会计处理，标准于2021年12月15日后开始的财年生效，公司计划于2022年1月1日开始的财年采用[257] - 公司确定的关键会计政策和估计包括收入确认、合同余额等[259] - 2021年第一季度公司关键会计政策或估计无重大变化[262] 债务与利率风险 - 截至2021年3月31日，公司有3.643亿美元2023年和2026年票据，固定年利率0.75%；3.5亿美元2025年票据，固定年利率0.125% [265] - 若2021年或2020年整体利率下降10%，公司利息收入不受重大影响[265] 国际业务与外汇风险 - 2018年公司开展国际业务，截至2021年3月31日，主要货币风险敞口为印度卢比、英镑和澳元[266] - 公司目前未使用衍生金融工具对冲外汇风险，未来可能考虑[267] 通胀影响 - 公司认为通胀未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但会持续监控[268]

公司财务数据关键指标变化 - 2020、2019、2018年公司总收入分别为4.028亿美元、3.155亿美元、2.411亿美元[27] - 2020、2019、2018年公司净亏损分别为1.376亿美元、7090万美元、3540万美元[27] - 截至2020年和2019年12月31日，公司总资产分别为14亿美元和10亿美元[27] - 截至2020年12月31日，公司有3.643亿美元的2023年和2026年票据，固定年利率为0.75%；3.5亿美元的2025年票据，固定年利率为0.125%[409] - 若2020年或2019年整体利率下降10%，公司利息收入不会受到重大影响[409] 金融市场相关数据 - 截至2020年9月30日，资产少于1000亿美元的联邦保险银行和信用社约10200家，总资产8.3万亿美元，占所有联邦保险金融机构资产的36%[38] - 2008 - 2020年全球Alt - FIs和FinTechs投资超2500亿美元[39] 公司各业务线市场规模 - 公司数字银行解决方案市场规模超50亿美元[41] - 公司数字借贷和租赁解决方案市场规模超40亿美元[41] - 公司BaaS解决方案市场规模超10亿美元[41] - 公司认为全球解决方案市场规模超100亿美元[41] 公司数字银行平台相关数据 - 公司数字银行平台协议初始期限平均超五年[26] - 公司数字银行平台客户协议初始期限平均超五年[50] - 公司数字银行平台为RCFIs提供统一数字银行服务，多数收入来自此平台销售[52] - 数字银行平台结合多租户和单实例保障安全合规[69] - 数字银行平台自2013年1月以来平均正常运行时间超过99.9%[71] - 数字银行平台有位于得克萨斯州卡罗尔顿和奥斯汀的两个第三方数据中心[70] 公司发展历程中的重大事件 - 2017年6月公司推出Q2 BaaS（原Q2 Open）[53] - 2018年10月公司收购Cloud Lending Solutions[53] - 2018年11月公司收购Gro Solutions[53] - 2019年10月公司收购Lender Performance Group, LLC[53] - 2017年6月推出Q2 BaaS开放API金融服务组合[62] - 2018年公司开始国际业务，截至2020年12月31日，主要货币风险敞口为印度卢比、英镑和澳元[410] 公司市场与销售策略 - 公司通过收购和开发解决方案，过去三年扩大了可寻址市场[50] - 公司销售模式针对不同市场定制，金融机构市场和Alt - FI、FinTech市场策略不同[50] - 销售主要通过直销组织，也有部分合作销售[66] - 营销聚焦赞助、展会、广告等，针对多类高管[67] 公司解决方案特点 - 公司解决方案采用SaaS交付模式，可降低客户总体拥有成本[45] - 公司提供数字银行、借贷租赁、销售定价等多类解决方案[56][58][59][61] - 实施团队按IT转型五阶段为客户制定执行计划[63] - 研发投入资源，遵循先进软件开发实践[68] - 提供集成工具与第三方系统无缝对接[65] - 客户支持人员满足客户全面支持需求[64] - 云借贷租赁平台支持多资产类别借贷租赁活动[59] 公司荣誉相关 - 公司在过去十年每年被《奥斯汀美国政治家报》评为奥斯汀“最佳工作场所”之一[50] - 公司连续十年被《奥斯汀美国政治家报》评为“最佳工作场所”[87] - 公司夏洛特的业务连续六年被《夏洛特商业杂志》评为“最佳工作场所”[87] 公司专利情况 - 截至2020年12月31日，有9项美国专利申请待决和4项已授权美国专利，专利到期日期从2027年10月至2038年1月[73] 公司员工情况 - 截至2020年12月31日，公司有1751名员工，其中1749名为全职员工，1520名在美国工作，231名在海外工作[81] - 截至2020年12月31日，员工总体中女性占35%，非白人占26%；总监级及以上员工中女性占23%，非白人占17%[83] - 2020财年，公司成立了一个由11名有色人种员工组成的多元化委员会[84] 公司业务托管情况 - 数字借贷、租赁和BaaS解决方案由亚马逊网络服务和微软Azure等云托管服务托管[70] 公司竞争情况 - 公司与NCR、nCino、Alkami等多家公司在数字银行、借贷和租赁、BaaS等业务上存在竞争[77] 公司海外业务及外汇风险 - 截至2020年12月31日，公司在印度、英国和澳大利亚设有运营子公司[410] - 公司认为目前因海外子公司支付量相对较低，没有重大外汇风险敞口，但未来汇率波动可能影响经营业绩[410] - 公司目前未使用衍生金融工具来对冲外汇风险，未来可能考虑对冲某些外汇风险[411] 公司通胀影响情况 - 公司认为通胀目前未对业务、财务状况和经营业绩产生重大影响，但会持续监测[412] - 若成本面临重大通胀压力，公司可能无法通过提价完全抵消，这可能损害业务、财务状况和经营业绩[412] 公司薪酬与福利政策 - 公司薪酬计划将年度薪酬变化与公司整体业绩及个人贡献挂钩，强调公平薪酬和外部竞争力[92] - 公司为应对新冠疫情提供灵活工作安排、额外假期、月度财务津贴和Q2@home雇主付费福利等[95]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度非GAAP收入为1.097亿美元，同比增长24%，环比增长5%；2020年全年非GAAP收入为4.072亿美元，同比增长28% [10][36] - 第四季度末注册用户约70万，全年平台用户达1780万，同比增长22% [10] - 第四季度交易收入占总收入的13%，低于上一季度和去年同期的14%；2020年全年交易收入占总收入的14%，低于2019年的15% [38] - 第四季度积压订单环比增加3800万美元，增幅3%，年末总积压订单达13亿美元，同比增长15% [39] - 2020年数字银行客户流失率全年保持在5%以下 [40] - 2020年净收入留存率为122%，高于2019年的120%；剔除2019年第四季度收购的Precision Lender的影响后，2020年留存率为116% [44] - 第四季度毛利率为48.3%，低于2019年第四季度的56.8%和上一季度的52.5%；2020年全年毛利率为51.9%，低于2019年的54% [45] - 第四季度总运营费用为5010万美元，较去年同期增长17%，与上一季度基本持平 [47] - 第四季度调整后EBITDA为610万美元，低于2019年第四季度的1060万美元和上一季度的810万美元；2020年全年调整后EBITDA为2220万美元，高于2019年的1960万美元 [48] - 年末现金、现金等价物和投资为5.391亿美元，高于第三季度末的3.961亿美元 [49] - 第四季度资本支出为720万美元，运营现金流为1910万美元，自由现金流为1160万美元 [50] - 预计第一季度非GAAP收入在1.146 - 1.161亿美元之间，全年非GAAP收入在4.88 - 4.91亿美元之间，同比增长20% - 21%；预计第一季度调整后EBITDA为850 - 910万美元，2021年全年调整后EBITDA为3450 - 3650万美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度商业贷款定价数据约3.7万亿美元，数字银行系统登录次数超过40亿次 [29] - 2020年交付团队新增超310万用户，数字银行、数字贷款、银行即服务和数据驱动解决方案等业务线表现良好 [28] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司将继续关注多元化和包容性工作，并增加ESG倡议的披露 [26] - 公司认为自身有能力帮助全球金融服务提供商进行数字化转型，预计2021年及以后将持续实现强劲的收入增长，并逐步提高盈利能力 [30][57] - 公司凭借广泛的产品组合和创新能力，在市场竞争中取得优势，如被Aite评为商业银行业务解决方案的最佳供应商 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是公司历史上最独特的一年，尽管经营环境艰难，但公司员工、客户和业务展现出了强大的韧性，公司对取得的成果和积累的经验感到满意 [22] - 2021年，尽管尚未摆脱疫情影响，但客户和潜在客户对技术更新和数字化转型的需求加速，公司业务前景乐观，预计销售业绩将逐季改善 [55][56] 其他重要信息 - 第四季度，公司对云贷款业务的专业服务收入会计处理进行调整，加速确认收入330万美元和成本420万美元；同时确认与一家金融科技客户合同重组相关的资产减值损失280万美元，两项调整使第四季度收入净增加46.7万美元，毛利率减少380万美元 [32][33][34] - 公司预计2021年成本将增加，如因疫情被抑制的差旅和营销费用将在下半年逐步恢复，同时全年招聘人数将增加 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 德州天气情况及公司应对措施，以及新客户对新解决方案的预算情况 - 德州遭遇自然灾害，50%的员工断电断水，公司可能会出现技术问题，但不影响会议进行；目前Tier 1客户的管道已恢复，有带预算、项目计划和时间表的交易，预计2021年贷款和数字银行领域将有所体现 [61][63][64] 问题2: 交易节奏对财务数据的影响，以及Tier 1交易的进展情况 - 2020年交易无稳定节奏，Q3是低谷，Q4 momentum开始，部分交易因疫情和刺激计划推迟到1月完成；预计未来可能恢复Q2和Q4交易量大的情况，但对Q2持谨慎态度；Q1收入指导已考虑Q4两个大项目的全年影响；Tier 1交易虽回归，但实现收入可能要到2022年；2020 - 2021年会计调整、PPP和CARES计划对增长有超1个百分点的逆风影响，但公司仍对20% - 21%的增长有信心 [71][72][73][74] 问题3: 客户是否会加速实施项目 - 通常情况下，软件交付容易，但组织准备难以加速，Tier 2和Tier 3客户倾向于与合同探索时间同步；Precision Lender、Cloud Lending和BaaS方面，客户可能会加快实施速度，但数字银行方面较难 [79][80] 问题4: 2021年及以后零售和商业银行是否会出现多年的重新平台化趋势 - 重新平台化与数字转型相关，客户会制定战略计划，可能先签订零售交易，再拓展到企业银行；公司看到Precision Lender交易向平台交易转化，以及非Q2客户对公司产品的需求增加，存在交叉销售和重新平台化的机会 [85][86][87] 问题5: 2021年有机用户增长的预期 - 有机用户增长一直处于历史范围的高端，通常为9% - 11%，已连续三个季度如此；预计2021年将保持在10% - 11%的高端范围 [92] 问题6: 金融科技合同减值的情况及对客户流失率的影响 - 减值是与早期金融科技合作伙伴重新谈判合同的结果，此类情况不常见，不代表整体金融科技合作伙伴的实力；目前公司合作的金融科技客户财务状况良好，风险较低；该合同使客户流失率增加约0.1% [96][97][98] 问题7: 如何平衡Tier 1交易强劲与客户流失率可能上升的情况，以及维持20%以上增长的措施 - 预计客户流失率可能因并购上升，但公司通常是并购的受益者，会增加平台用户；公司业务组合有韧性，可通过转向续约和交叉销售来平衡业务；并购时通常有条款费用和收益，且客户脱离系统需12个月，对当年影响较小 [103][105][106][109] 问题8: 2020年第四季度和2021年有机增长情况，以及增长中追赶效应和数字化浪潮的占比 - 未明确区分有机和无机增长，但预计Precision Lending占总收入约6%；2021年的数字包含有机和无机增长；增长是追赶效应和数字化浪潮共同作用的结果 [113][115][116] 问题9: 每位用户收入的增长情况及来源 - 2020年每位用户平均收入略有下降，部分原因是CARES计划降低了单价；预计2021年将略有上升，主要由新解决方案和交叉销售机会驱动，如Centrix产品需求强劲，Treasury onboarding解决方案有望在Q2和Q3取得进展 [120][121] 问题10: 公司产品创新速度是否加快，以及是否会推动更快的收入增长 - 数字银行领域交付时间难短于6个月，因涉及用户操作和组织准备；Precision Lender、银行即服务等产品实施速度较快；部分产品开始获得市场认可，销售和关系管理团队协作良好，有望推动更多交易和收入增长，但时间不确定 [126][128][129] 问题11: 公司的市场推广模式 - 市场推广基于目标细分市场，销售代表同时针对银行和信用社；公司注重培养员工对数字转型的热情和知识，通过教育提高员工能力；疫情期间减少差旅，使产品专家能更深入地与潜在客户沟通，是公司的优势 [133][134][136] 问题12: 2021年与2016 - 2017年（尤其是2017年这个大选后年份）的业务动态比较，以及后疫情时代的人员配置考虑 - 由于疫情影响，难以与2016 - 2017年进行直接比较；2021年公司产品更丰富，处于更有利的位置；人员配置方面，不考虑因假期增加人员，重点管理办公空间；员工可根据自身情况选择工作地点，大型客户会议等活动暂时搁置 [140][141][145] 问题13: 公司在国际市场的发展潜力和策略 - 公司在欧洲和亚洲有业务布局，欧洲有伦敦办公室，亚洲有悉尼办公室；Precision Lender在欧洲有业务机会，有望在下半年达成交易；亚洲有大型经销商，业务正在恢复；公司将继续在这些地区投资，但会谨慎推进，重点推广Precision Lender和贷款产品，而非数字银行产品 [148][149][150]