数字银行平台业务数据 - 公司过去八年数字银行平台每个安装客户的注册用户平均数量持续增长[183] - 截至2020、2019和2018年12月31日，数字银行平台安装客户分别为450、414和401家[195] - 截至2020、2019和2018年12月31日，安装客户的注册用户分别约为1780万、1460万和1280万；2021年9月30日注册用户为1920万，2020年9月30日为1710万[196] - 公司数字银行平台协议初始期限平均超五年[213] 招聘情况 - 公司预计2021年招聘增长率超过2020年，但低于2019年及以前[184] - 公司预计2021年招聘增长率将超过2020年[220] 员工办公模式变化 - 2020年3月中旬公司几乎所有员工转为远程办公，2021年6月开始允许员工有限制地自愿返回现场工作，11月1日重新开放美国所有设施[191] - 2021年6月30日季度公司开始允许员工有限、自愿返回现场工作，2021年11月1日重新开放所有美国设施[220] 收入留存率与客户流失率 - 2020、2019和2018年的收入留存率分别为122%、120%和114%[198] - 过去九年年度客户流失率在3.5% - 5.9%之间，2020、2019和2018年分别为5.9%、5.1%和5.0%[199] 财务收入数据 - 2021年和2020年第三季度GAAP收入分别为126,736美元和103,804美元；2021年和2020年前九个月GAAP收入分别为366,829美元和293,765美元[203] - 2021年和2020年第三季度非GAAP收入分别为127,290美元和104,761美元；2021年和2020年前九个月非GAAP收入分别为368,506美元和297,485美元[203] - 2021年第三季度营收为1.26736亿美元，较2020年同期的1.03804亿美元增加2293.2万美元，增幅22.1%；2021年前九个月营收为3.66829亿美元，较2020年同期的2.93765亿美元增加7306.4万美元，增幅24.9%[233][235][236] 运营收支数据 - 2021年和2020年第三季度GAAP运营亏损分别为22,972美元和19,847美元；2021年和2020年前九个月GAAP运营亏损分别为60,428美元和79,357美元[206] - 2021年和2020年第三季度非GAAP运营收入分别为3,563美元和4,956美元；2021年和2020年前九个月非GAAP运营收入分别为16,767美元和7,003美元[206] - 2021年第三季度营收成本为6972.6万美元，较2020年同期的5736.6万美元增加1236万美元，增幅21.5%；2021年前九个月营收成本为2.01278亿美元，较2020年同期的1.63676亿美元增加3760.2万美元，增幅23.0%[233][237][238] - 2021年第三季度毛利润为5701万美元，2020年同期为4643.8万美元；2021年前九个月毛利润为1.65551亿美元，2020年同期为1.30089亿美元[233] - 2021年第三季度总运营费用为7998.2万美元，2020年同期为6628.5万美元；2021年前九个月总运营费用为2.25979亿美元，2020年同期为2.09446亿美元[233] - 2021年第三季度运营亏损为2297.2万美元，2020年同期为1984.7万美元；2021年前九个月运营亏损为6042.8万美元，2020年同期为7935.7万美元[233] 其他财务指标数据 - 2021年第三季度调整后EBITDA为730.4万美元，2020年同期为813.5万美元；2021年前九个月调整后EBITDA为2705.8万美元，2020年同期为1611.2万美元[210] - 2021年第三季度净亏损3158.3万美元，2020年同期为2672万美元；2021年前九个月净亏损8736.5万美元，2020年同期为9979.9万美元[210] - 2021年第三季度其他收入（支出）净额为 - 801.5万美元，2020年同期为 - 675.7万美元；2021年前九个月其他收入（支出）净额为 - 2602.8万美元，2020年同期为 - 1982.1万美元[233] - 2021年第三季度税前亏损为3098.7万美元，2020年同期为2660.4万美元；2021年前九个月税前亏损为8645.6万美元，2020年同期为9917.8万美元[233] - 2021年第三季度所得税拨备为 - 59.6万美元，2020年同期为 - 11.6万美元；2021年前九个月所得税拨备为 - 90.9万美元，2020年同期为 - 62.1万美元[233] - 2021年第三季度和前九个月递延收入减少分别为60万美元和170万美元，2020年同期分别为100万美元和370万美元[233] 新冠疫情影响 - 公司预计2021年相比2020年，新冠疫情对预订量、收入、毛利率和运营现金流的负面影响将逐渐改善[193] - 公司认为新冠疫情增加了数字金融解决方案的重要性和知名度，但也导致经济不确定性增加、经济活动减少，使部分采购决策和实施延迟[193] 费用支付情况 - 2020年5月公司同意支付战略合作伙伴终止费560万美元，2021年第三季度支付760万美元[208] 各项费用构成及变化 - 销售和营销费用主要包括人员相关成本、广告等费用，其占总收入的百分比会因多种因素变化[221][222] - 研发费用包括人员相关成本、第三方承包商费用等，部分软件开发成本会资本化[223][224] - 一般和行政费用主要包括行政等人员相关成本，公司预计会因业务增长和合规要求产生增量费用[225] - 收购相关成本包括补偿费用、或有对价公允价值变动等[226] - 2021年Q3销售与营销费用从2020年同期的1840万美元增至2270万美元，增长430万美元，增幅23.2%；2021年前9个月从5460万美元增至6310万美元，增长850万美元，增幅15.5%[240][241] - 2021年Q3研发费用从2020年同期的2360万美元增至3080万美元，增长720万美元，增幅30.5%；2021年前9个月从7220万美元增至8700万美元，增长1480万美元，增幅20.5%[243][244] - 2021年Q3一般及行政费用从2020年同期的1760万美元增至2040万美元，增长280万美元，增幅15.9%；2021年前9个月从5390万美元增至5790万美元，增长400万美元，增幅7.5%[246][247] - 2021年Q3收购相关成本从2020年同期的80万美元降至50万美元，减少30万美元，降幅41.8%；2021年前9个月从2万美元增至250万美元，增长250万美元，增幅11527.3%[250][251] - 2021年Q3收购无形资产摊销从2020年同期的446.5万美元增至448.3万美元，增长1.8万美元，增幅0.4%；2021年前9个月从1344.7万美元增至1346.5万美元，增长1.8万美元，增幅0.1%[252][253] - 公司预计销售与营销费用绝对值未来会增加，但占收入百分比长期将下降[242] - 公司预计研发费用绝对值未来会因支持和扩展平台及增强现有解决方案而增加[245] - 公司预计一般及行政费用绝对值长期会因外部审计费和合规支出增加而增加，但占收入百分比会随收入增长而下降[248] - 公司将部分与解决方案实施相关的可从未来收入收回的人员及其他成本递延，递延成本在客户受益期内摊销[239] - 公司投资人员、业务流程和系统基础设施以标准化业务流程，预计会增加收入成本绝对值，但占收入百分比会随业务规模扩大和收入增长而下降[239] - 截至2021年9月30日的三个月，空置租赁费用从2020年同期的150万美元降至120万美元，减少20万美元，降幅15.3%[254] - 截至2021年9月30日的九个月，空置租赁费用从2020年同期的213.6万美元降至205.6万美元，减少8万美元，降幅3.7%[254] - 截至2021年9月30日的三个月，总其他收入（费用）净额为净支出800万美元，2020年同期为680万美元，增加120万美元，增幅18.6%[256] - 截至2021年9月30日的九个月，总其他收入（费用）净额为净支出2600万美元，2020年同期为1980万美元，增加620.7万美元，增幅31.3%[256] - 截至2021年9月30日的三个月，所得税拨备费用为60万美元，2020年同期为10万美元，增加48万美元，增幅413.8%[259] - 截至2021年9月30日的九个月，所得税拨备费用为90万美元，2020年同期为60万美元，增加28.8万美元，增幅46.4%[259] 现金流情况 - 截至2021年9月30日的九个月，经营活动净现金使用量为840万美元，2020年同期为2200万美元[266] - 截至2021年9月30日的九个月，投资活动净现金使用量为5382.6万美元，2020年同期为1593.9万美元[266] - 截至2021年9月30日的九个月，融资活动净现金使用量为5123万美元，2020年同期为3.03027亿美元[266] - 2021年前9个月，公司投资活动使用的净现金为5380万美元，包括8890万美元的投资购买、6470万美元的ClickSWITCH收购、1610万美元的财产和设备购买以及390万美元的资本化软件开发成本，部分被1.197亿美元的投资到期收益抵消[272] - 2020年前9个月，公司投资活动使用的净现金为1590万美元，包括2360万美元的投资购买、1650万美元的财产和设备购买以及70万美元的资本化软件开发成本，部分被2490万美元的投资到期收益抵消[273] - 2021年前9个月，公司融资活动使用的净现金为5120万美元，包括6370万美元的2023年票据部分回购，部分被660万美元的与2023年票据相关的债券套期保值和认股权证提前终止净收益以及580万美元的股票期权行使现金收入抵消[275] - 2020年前9个月，公司融资活动提供的净现金为3.03亿美元，主要来自2020年5月普通股发行的3.113亿美元净收益以及860万美元的股票期权行使现金收入，部分被与Cloud Lending收购相关的1690万美元或有对价支付抵消[276] 负债与承诺情况 - 截至2021年9月30日，公司总租赁付款义务为7550万美元，其中6370万美元计入租赁负债[277] - 截至2021年9月30日，公司可转换票据（包括利息）总计6.9111亿美元，运营租赁义务总计7552.7万美元，采购承诺总计6966.8万美元，合计8.36305亿美元[278] 票据情况 - 截至2021年9月30日，公司有3.272亿美元的2023年和2026年票据，固定年利率为0.75%；3.5亿美元的2025年票据，固定年利率为0.125%[288] - 若2021年或2020年整体利率下降10%，公司利息收入不会受到重大影响[288] 内部控制情况 - 截至2021年9月30日，公司管理层认为披露控制和程序有效[294] - 本季度公司财务报告内部控制无重大变化[295]

数字银行平台用户数据 - 公司过去八年数字银行平台每个安装客户的注册用户平均数量持续增长[181] - 截至2020、2019和2018年12月31日，公司数字银行平台安装客户分别为450、414和401个[195] - 截至2020、2019和2018年12月31日，安装客户的注册用户分别约为1780万、1460万和1280万；2021年6月30日为1880万，2020年6月30日为1630万[196] 公司人员与办公安排 - 公司预计2021年招聘计划将加速，但预计员工人数增长率低于2019年及之前[181] - 公司计划2021年秋季正式向所有员工重新开放现场办公设施[188] - 2020年初公司实施增强健康和安全协议，3月中旬几乎所有员工转为远程工作[188] - 2021年第二季度公司开始允许员工有限、自愿返回现场工作[188] - 公司预计2021年招聘速度将比2020年加快，部分业务活动将在下半年恢复，相关成本也将逐渐增加[218] - 公司计划在2021年秋季正式重新开放现场办公设施，并为员工提供远程、混合或现场办公的选择[218] 公司业务模式与发展策略 - 公司以软件即服务（SaaS）模式向大多数客户交付解决方案，小部分收入来自客户在自有数据中心托管解决方案的定期许可和维护协议[180] - 公司自2005年推出数字银行平台后持续投资扩展和改进，过去五年收购或开发了新解决方案和附加功能[184] - 公司主要通过专业销售组织销售解决方案，长期打算继续投资增加销售代表、销售支持和营销人员及营销活动[183] - 公司认为交付高质量客户支持是推动潜在客户和现有客户购买及续约决策的重要因素，打算继续投资和发展服务与交付组织[186] - 公司认为持续改进和增强解决方案对维持创新声誉、扩大客户群和收入至关重要[221] 公司收购与财务交易 - 2021年4月1日，公司完成对ClickSWITCH Holdings Inc.的收购[193] - 2021年5月24 - 25日，公司以6370万美元现金回购本金总额3710万美元、2023年到期的0.75%可转换优先票据，并终止部分相关对冲和权证交易，获得约660万美元净收益[194] 公司财务关键指标（收入留存率、客户流失率） - 2020、2019和2018年公司收入留存率分别为122%、120%和114%[198] - 过去九年公司年客户流失率在3.5% - 5.9%之间，2020、2019和2018年分别为5.9%、5.1%和5.0%[199] 公司财务关键指标（GAAP与非GAAP收入） - 2021年和2020年第二季度GAAP收入分别为1.23573亿美元和0.97581亿美元，非GAAP收入分别为1.24168亿美元和0.98902亿美元[202] - 2021年和2020年上半年GAAP收入分别为2.40093亿美元和1.89961亿美元，非GAAP收入分别为2.41216亿美元和1.92724亿美元[202] 公司财务关键指标（运营亏损、收入、成本等） - 2021年Q2 GAAP运营亏损1994.3万美元，2020年同期为3230.7万美元；2021年上半年GAAP运营亏损3745.6万美元，2020年同期为5951万美元[205] - 2021年Q2非GAAP运营收入655.2万美元，2020年同期为501.3万美元；2021年上半年非GAAP运营收入1320.4万美元，2020年同期为204.7万美元[205] - 2021年Q2调整后EBITDA为986.6万美元，2020年同期为808.4万美元；2021年上半年调整后EBITDA为1975.4万美元，2020年同期为797.7万美元[208] - 2021年Q2净亏损3012.7万美元，2020年同期为3897.1万美元；2021年上半年净亏损5578.2万美元，2020年同期为7307.9万美元[208] - 2021年Q2营收1.236亿美元，较2020年Q2的9760万美元增长26.6%；2021年上半年营收2.401亿美元，较2020年上半年的1.9亿美元增长26.4%[235][236] - 2021年Q2营收增长主要源于向新老客户销售额外解决方案增加2220万美元及注册用户增长，交易处理数量增加贡献380万美元；2021年上半年营收增长主要源于向新老客户销售额外解决方案增加4280万美元及注册用户增长，交易处理数量增加贡献730万美元[235][236] - 2021年Q2营收成本6820万美元，较2020年Q2的5320万美元增长28.3%；2021年上半年营收成本1.316亿美元，较2020年上半年的1.063亿美元增长23.7%[237] - 2021年Q2营收成本增加主要是人员成本增加720万美元、共置设施成本和数据中心资产折旧增加460万美元、第三方成本增加260万美元[237] - 2021年Q2毛利润5530万美元，2020年Q2为4440万美元；2021年上半年毛利润1.085亿美元，2020年上半年为8370万美元[231] - 2021年Q2总运营费用7530万美元，2020年Q2为7670万美元；2021年上半年总运营费用1.46亿美元，2020年上半年为1.432亿美元[231] - 2021年Q2运营亏损1990万美元，2020年Q2为3230万美元；2021年上半年运营亏损3750万美元，2020年上半年为5950万美元[231] - 2021年Q2其他收入（费用）净额亏损1000万美元，2020年Q2为亏损660万美元；2021年上半年其他收入（费用）净额亏损1800万美元，2020年上半年为亏损1310万美元[231] - 2021年Q2税前亏损2990万美元，2020年Q2为3890万美元；2021年上半年税前亏损5550万美元，2020年上半年为7260万美元[231] - 2021年Q2净亏损3010万美元，2020年Q2为3900万美元；2021年上半年净亏损5580万美元，2020年上半年为7310万美元[231] - 2021年上半年收入成本较2020年同期增加2520万美元，增幅23.7%，从1.063亿美元涨至1.316亿美元[238] 公司各项费用指标 - 2021年Q2销售与营销费用较2020年同期增加430万美元，增幅26.2%，从1630万美元涨至2060万美元[240] - 2021年上半年销售与营销费用较2020年同期增加420万美元，增幅11.6%，从3620万美元涨至4040万美元[241] - 2021年Q2研发费用较2020年同期增加580万美元，增幅24.5%，从2360万美元涨至2940万美元[243] - 2021年上半年研发费用较2020年同期增加760万美元，增幅15.7%，从4860万美元涨至5620万美元[244] - 2021年Q2一般及行政费用较2020年同期增加150万美元，增幅8.7%，从1720万美元涨至1870万美元[246] - 2021年上半年一般及行政费用较2020年同期增加120万美元，增幅3.4%，从3630万美元涨至3750万美元[247] - 2021年Q2收购相关成本较2020年同期增加10万美元，增幅5.4%，从110万美元涨至120万美元[249] - 2021年上半年收购相关成本较2020年同期增加290万美元，增幅342.6%，从收益80万美元变为费用200万美元[251] - 2021年Q2已收购无形资产摊销较2020年同期增加10万美元，增幅1.6%，从450万美元涨至460万美元；上半年保持持平[252][253] - 空置租赁费用从2020年6月30日止的三个月和六个月的70万美元增加到2021年同期的80万美元，增长10万美元，增幅21.6%[254] - 总其他收入（支出）净额在2021年6月30日止三个月为净支出1000万美元，2020年同期为660万美元，变化主要归因于多项费用增加[255] - 总其他收入（支出）净额在2021年6月30日止六个月为净支出1800万美元，2020年同期为1310万美元，变化主要归因于多项费用增加[256] - 所得税拨备在2021年6月30日止三个月为支出20万美元，2020年同期为10万美元，2021年主要由多项税费组成[257] - 所得税拨备在2021年6月30日止六个月为支出30万美元，2020年同期为50万美元，2021年主要由多项税费组成[258] 公司现金流与负债情况 - 截至2021年6月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和投资，共计4.113亿美元[263] - 2021年6月30日止六个月，经营活动提供净现金600.9万美元，2020年同期使用2721.4万美元[264] - 2021年6月30日止六个月，投资活动使用净现金4378万美元，2020年同期提供438.3万美元[264] - 2021年6月30日止六个月，融资活动使用净现金5248.7万美元，2020年同期提供2.9899亿美元[264] - 2021年6月30日止六个月，投资活动净现金使用4380万美元，主要用于收购ClickSWITCH等，部分被投资到期收回资金抵消[270] - 2020年上半年投资活动提供的净现金为440万美元，包括1960万美元的投资到期收益，部分被1480万美元的物业和设备购买以及40万美元的资本化软件开发成本所抵消[271] - 2021年上半年融资活动使用的净现金为5250万美元，包括6370万美元的2023年票据部分回购，部分被660万美元的与2023年票据相关的债券套期保值和认股权证提前终止所得净收益以及460万美元的股票期权行权所得现金所抵消[273] - 2020年上半年融资活动提供的净现金为2.99亿美元，主要来自2020年5月普通股发行所得净收益3.116亿美元以及420万美元的股票期权行权所得现金，部分被与收购Cloud Lending相关的或有对价支付所抵消，其中1690万美元的支付按收购日公允价值估计并计入融资活动[274] - 截至2021年6月30日，公司的租赁付款义务总额为7710万美元，其中6630万美元计入租赁负债（扣除流动部分）[275] - 2020年第二季度，因终止战略合作伙伴关系，公司于2020年5月支付了560万美元的终止费，剩余760万美元将于2021年第三季度支付[276] - 截至2021年6月30日，公司的可转换票据（包括利息）总额为6.91132亿美元，其中287.2万美元需在1年内支付，1661万美元需在1 - 3年内支付，6.7165亿美元需在3 - 5年内支付[276] - 截至2021年6月30日，公司的经营租赁义务总额为7714.3万美元，其中1150.6万美元需在1年内支付，2366.6万美元需在1 - 3年内支付，2015.5万美元需在3 - 5年内支付，2181.6万美元需在5年以上支付[276] - 截至2021年6月30日，公司的采购承诺总额为8338.3万美元，其中3644.2万美元需在1年内支付，3119.1万美元需在1 - 3年内支付，700万美元需在3 - 5年内支付，875万美元需在5年以上支付[276] - 截至2021年6月30日，公司有3.272亿美元的2023年和2026年票据未偿还，固定年利率为0.75%，3.5亿美元的2025年票据未偿还，固定年利率为0.125%[286] 公司风险与预期 - 公司预计2021年业务受疫情的负面影响将逐步改善，但疫情持续时间和影响仍高度不可预测[190] - 受新冠疫情影响，公司新客户协议预订量受到不利影响，预计2021年全年销售表现低于预期[211] - 销售和营销费用占总收入的百分比会因新招聘销售人员、新安装客户数量和时间等因素而变化[220] - 公司预计运营费用绝对值将增加，但占收入的百分比将长期下降[217] 公司货币风险 - 截至2021年6月30日，公司最主要的货币风险敞口涉及印度卢比、英镑和澳元[287]

公司业务发展与战略投资 - 公司自成立以来实现显著增长，过去八年数字银行平台每个安装客户的注册用户平均数量持续增长[171] - 2005年推出数字银行平台后持续投资扩展和改进，过去五年收购或开发新解决方案和附加功能[175] - 公司主要通过专业销售组织销售解决方案，长期打算继续投资增加销售代表、销售支持和营销人员[174] - 公司目前打算继续投资技术创新和软件开发，以增强解决方案和平台[176] - 公司目前打算继续投资并扩大服务和交付组织，以支持客户需求并维护声誉[177] - 公司认为持续改进和增强解决方案对维护创新声誉、扩大客户群和增加收入至关重要[211] 疫情影响与应对措施 - 2020年初在公司场所实施增强的健康和安全协议，3月中旬几乎所有员工转为远程工作[180] - 截至本季度报告提交日，公司几乎所有员工仍远程工作，暂无员工返回现场工作的明确计划[180][181] - 公司取消2021年春季客户会议的所有现场环节，目前正在评估未来会议的举办程度和形式[180] - 新冠疫情对公司的订单、收入、毛利率和运营现金流产生负面影响，但预计2021年较2020年将逐步改善[182] - 受新冠疫情影响，公司新客户协议预订量受到不利影响，预计2021年销售表现仍将慢于无疫情情况[202] 员工与招聘情况 - 公司预计2021年招聘计划将加速，但预计员工人数增长率低于2019年及之前[172] - 公司预计2021年招聘速度将比2020年加快，部分活动将在下半年恢复，相关成本将逐渐增加[208] 数字银行平台业务数据 - 2020、2019和2018年12月31日，数字银行平台安装客户数量分别为450、414和401个[185] - 2020、2019和2018年12月31日，安装客户的注册用户数量分别约为1780万、1460万和1280万；2021年3月31日注册用户为1830万，2020年3月31日为1540万[186] 财务关键指标变化 - 2020、2019和2018财年的收入留存率分别为122%、120%和114%[187] - 过去九年年度客户流失率在3.5% - 5.9%之间，2020、2019和2018财年分别为5.9%、5.1%和5.0%[189] - 2021年和2020年第一季度GAAP收入分别为116,520美元和92,380美元[192] - 2021年和2020年第一季度购买会计导致的递延收入减少分别为528美元和1,442美元[192] - 2021年和2020年第一季度非GAAP总收入分别为117,048美元和93,822美元[192] - 2021年第一季度GAAP运营亏损为1751.3万美元，2020年同期为2720.3万美元[195] - 2021年第一季度非GAAP运营收入为665.2万美元，2020年同期运营亏损为296.6万美元[195] - 2021年第一季度净亏损为2565.5万美元，2020年同期为3410.8万美元[198] - 2021年第一季度调整后EBITDA为988.8万美元，2020年同期亏损为10.7万美元[198] - 2021年第一季度营收1.1652亿美元，较2020年的9238万美元增长2414万美元，增幅26.1%[221][225] - 2021年第一季度营收成本6331.9万美元，较2020年的5310.7万美元增长1021.2万美元，增幅19.2%[221][226] - 2021年第一季度销售和营销费用1981.6万美元，较2020年的1988.4万美元减少6.8万美元，降幅0.3%[221][229] - 2021年第一季度研发费用2679.5万美元，较2020年的2495.8万美元增长183.7万美元，增幅7.4%[221][230] - 2021年第一季度一般及行政费用1883.4万美元，较2020年的1911万美元减少27.6万美元，降幅1.4%[221][233] - 2021年第一季度收购相关成本85万美元，较2020年的 - 196.7万美元增加281.7万美元，增幅143.2%[221][235] - 2021年第一季度营收成本占营收比例为54.3%，2020年为57.5%[223][226] - 2021年第一季度销售和营销费用占营收比例为17.0%，2020年为21.5%[223][229] - 2021年第一季度研发费用占营收比例为23.0%，2020年为27.0%[223][230] - 2021年第一季度收购无形资产摊销为440万美元，较2020年的450万美元减少10万美元，降幅1.6%[237] - 2021年第一季度其他收入（支出）净额为净支出800万美元，较2020年的650万美元增加150万美元，增幅23.9%[238] - 2021年第一季度所得税拨备为10万美元，较2020年的40万美元减少30万美元，降幅69.3%[239] - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为550万美元，2020年为1580万美元[246] - 2021年第一季度投资活动净现金使用量为3350万美元，2020年为240万美元[246] - 2021年第一季度融资活动净现金流入为200万美元，2020年为120万美元[246] 战略伙伴关系与费用 - 2020年6月终止战略伙伴关系，2020年5月支付560万美元终止费，2021年第三季度将支付760万美元[194] - 2020年第二季度终止战略伙伴关系，已支付560万美元终止费，2021年第三季度需支付剩余760万美元[255] 销售预期 - 预计2021年全年销售表现仍将慢于预期，但购买决策和实施的可预测性将改善，订单量将逐渐增加[183] 成本与费用预期 - 公司预计长期内收入成本绝对金额将随业务增长而增加，但占收入百分比会因实施和支持活动水平及时间而波动[206] - 公司预计长期内运营费用绝对金额将增加，但占收入百分比会随业务增长而下降[207] - 销售和营销费用占总收入百分比会因新聘销售专业人员、新安装客户数量和时间等因素而变化[210] 公司财务状况与安排 - 截至2021年3月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和投资，共计5.286亿美元[245] - 截至2021年3月31日，公司总租赁付款义务为7950万美元，其中3510万美元计入租赁负债[254] - 截至2021年3月31日，公司无未合并子公司、结构化融资等表外安排[256] 会计政策与标准 - 2020年8月FASB发布ASU No. 2020 - 06简化可转换债务工具会计处理，标准于2021年12月15日后开始的财年生效，公司计划于2022年1月1日开始的财年采用[257] - 公司确定的关键会计政策和估计包括收入确认、合同余额等[259] - 2021年第一季度公司关键会计政策或估计无重大变化[262] 债务与利率风险 - 截至2021年3月31日，公司有3.643亿美元2023年和2026年票据，固定年利率0.75%；3.5亿美元2025年票据，固定年利率0.125% [265] - 若2021年或2020年整体利率下降10%，公司利息收入不受重大影响[265] 国际业务与外汇风险 - 2018年公司开展国际业务，截至2021年3月31日，主要货币风险敞口为印度卢比、英镑和澳元[266] - 公司目前未使用衍生金融工具对冲外汇风险，未来可能考虑[267] 通胀影响 - 公司认为通胀未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但会持续监控[268]

公司财务数据关键指标变化 - 2020、2019、2018年公司总收入分别为4.028亿美元、3.155亿美元、2.411亿美元[27] - 2020、2019、2018年公司净亏损分别为1.376亿美元、7090万美元、3540万美元[27] - 截至2020年和2019年12月31日，公司总资产分别为14亿美元和10亿美元[27] - 截至2020年12月31日，公司有3.643亿美元的2023年和2026年票据，固定年利率为0.75%；3.5亿美元的2025年票据，固定年利率为0.125%[409] - 若2020年或2019年整体利率下降10%，公司利息收入不会受到重大影响[409] 金融市场相关数据 - 截至2020年9月30日，资产少于1000亿美元的联邦保险银行和信用社约10200家，总资产8.3万亿美元，占所有联邦保险金融机构资产的36%[38] - 2008 - 2020年全球Alt - FIs和FinTechs投资超2500亿美元[39] 公司各业务线市场规模 - 公司数字银行解决方案市场规模超50亿美元[41] - 公司数字借贷和租赁解决方案市场规模超40亿美元[41] - 公司BaaS解决方案市场规模超10亿美元[41] - 公司认为全球解决方案市场规模超100亿美元[41] 公司数字银行平台相关数据 - 公司数字银行平台协议初始期限平均超五年[26] - 公司数字银行平台客户协议初始期限平均超五年[50] - 公司数字银行平台为RCFIs提供统一数字银行服务，多数收入来自此平台销售[52] - 数字银行平台结合多租户和单实例保障安全合规[69] - 数字银行平台自2013年1月以来平均正常运行时间超过99.9%[71] - 数字银行平台有位于得克萨斯州卡罗尔顿和奥斯汀的两个第三方数据中心[70] 公司发展历程中的重大事件 - 2017年6月公司推出Q2 BaaS（原Q2 Open）[53] - 2018年10月公司收购Cloud Lending Solutions[53] - 2018年11月公司收购Gro Solutions[53] - 2019年10月公司收购Lender Performance Group, LLC[53] - 2017年6月推出Q2 BaaS开放API金融服务组合[62] - 2018年公司开始国际业务，截至2020年12月31日，主要货币风险敞口为印度卢比、英镑和澳元[410] 公司市场与销售策略 - 公司通过收购和开发解决方案，过去三年扩大了可寻址市场[50] - 公司销售模式针对不同市场定制，金融机构市场和Alt - FI、FinTech市场策略不同[50] - 销售主要通过直销组织，也有部分合作销售[66] - 营销聚焦赞助、展会、广告等，针对多类高管[67] 公司解决方案特点 - 公司解决方案采用SaaS交付模式，可降低客户总体拥有成本[45] - 公司提供数字银行、借贷租赁、销售定价等多类解决方案[56][58][59][61] - 实施团队按IT转型五阶段为客户制定执行计划[63] - 研发投入资源，遵循先进软件开发实践[68] - 提供集成工具与第三方系统无缝对接[65] - 客户支持人员满足客户全面支持需求[64] - 云借贷租赁平台支持多资产类别借贷租赁活动[59] 公司荣誉相关 - 公司在过去十年每年被《奥斯汀美国政治家报》评为奥斯汀“最佳工作场所”之一[50] - 公司连续十年被《奥斯汀美国政治家报》评为“最佳工作场所”[87] - 公司夏洛特的业务连续六年被《夏洛特商业杂志》评为“最佳工作场所”[87] 公司专利情况 - 截至2020年12月31日，有9项美国专利申请待决和4项已授权美国专利，专利到期日期从2027年10月至2038年1月[73] 公司员工情况 - 截至2020年12月31日，公司有1751名员工，其中1749名为全职员工，1520名在美国工作，231名在海外工作[81] - 截至2020年12月31日，员工总体中女性占35%，非白人占26%；总监级及以上员工中女性占23%，非白人占17%[83] - 2020财年，公司成立了一个由11名有色人种员工组成的多元化委员会[84] 公司业务托管情况 - 数字借贷、租赁和BaaS解决方案由亚马逊网络服务和微软Azure等云托管服务托管[70] 公司竞争情况 - 公司与NCR、nCino、Alkami等多家公司在数字银行、借贷和租赁、BaaS等业务上存在竞争[77] 公司海外业务及外汇风险 - 截至2020年12月31日，公司在印度、英国和澳大利亚设有运营子公司[410] - 公司认为目前因海外子公司支付量相对较低，没有重大外汇风险敞口，但未来汇率波动可能影响经营业绩[410] - 公司目前未使用衍生金融工具来对冲外汇风险，未来可能考虑对冲某些外汇风险[411] 公司通胀影响情况 - 公司认为通胀目前未对业务、财务状况和经营业绩产生重大影响，但会持续监测[412] - 若成本面临重大通胀压力，公司可能无法通过提价完全抵消，这可能损害业务、财务状况和经营业绩[412] 公司薪酬与福利政策 - 公司薪酬计划将年度薪酬变化与公司整体业绩及个人贡献挂钩，强调公平薪酬和外部竞争力[92] - 公司为应对新冠疫情提供灵活工作安排、额外假期、月度财务津贴和Q2@home雇主付费福利等[95]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度非GAAP收入为1.097亿美元，同比增长24%，环比增长5%；2020年全年非GAAP收入为4.072亿美元，同比增长28% [10][36] - 第四季度末注册用户约70万，全年平台用户达1780万，同比增长22% [10] - 第四季度交易收入占总收入的13%，低于上一季度和去年同期的14%；2020年全年交易收入占总收入的14%，低于2019年的15% [38] - 第四季度积压订单环比增加3800万美元，增幅3%，年末总积压订单达13亿美元，同比增长15% [39] - 2020年数字银行客户流失率全年保持在5%以下 [40] - 2020年净收入留存率为122%，高于2019年的120%；剔除2019年第四季度收购的Precision Lender的影响后，2020年留存率为116% [44] - 第四季度毛利率为48.3%，低于2019年第四季度的56.8%和上一季度的52.5%；2020年全年毛利率为51.9%，低于2019年的54% [45] - 第四季度总运营费用为5010万美元，较去年同期增长17%，与上一季度基本持平 [47] - 第四季度调整后EBITDA为610万美元，低于2019年第四季度的1060万美元和上一季度的810万美元；2020年全年调整后EBITDA为2220万美元，高于2019年的1960万美元 [48] - 年末现金、现金等价物和投资为5.391亿美元，高于第三季度末的3.961亿美元 [49] - 第四季度资本支出为720万美元，运营现金流为1910万美元，自由现金流为1160万美元 [50] - 预计第一季度非GAAP收入在1.146 - 1.161亿美元之间，全年非GAAP收入在4.88 - 4.91亿美元之间，同比增长20% - 21%；预计第一季度调整后EBITDA为850 - 910万美元，2021年全年调整后EBITDA为3450 - 3650万美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度商业贷款定价数据约3.7万亿美元，数字银行系统登录次数超过40亿次 [29] - 2020年交付团队新增超310万用户，数字银行、数字贷款、银行即服务和数据驱动解决方案等业务线表现良好 [28] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司将继续关注多元化和包容性工作，并增加ESG倡议的披露 [26] - 公司认为自身有能力帮助全球金融服务提供商进行数字化转型，预计2021年及以后将持续实现强劲的收入增长，并逐步提高盈利能力 [30][57] - 公司凭借广泛的产品组合和创新能力，在市场竞争中取得优势，如被Aite评为商业银行业务解决方案的最佳供应商 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是公司历史上最独特的一年，尽管经营环境艰难，但公司员工、客户和业务展现出了强大的韧性，公司对取得的成果和积累的经验感到满意 [22] - 2021年，尽管尚未摆脱疫情影响，但客户和潜在客户对技术更新和数字化转型的需求加速，公司业务前景乐观，预计销售业绩将逐季改善 [55][56] 其他重要信息 - 第四季度，公司对云贷款业务的专业服务收入会计处理进行调整，加速确认收入330万美元和成本420万美元；同时确认与一家金融科技客户合同重组相关的资产减值损失280万美元，两项调整使第四季度收入净增加46.7万美元，毛利率减少380万美元 [32][33][34] - 公司预计2021年成本将增加，如因疫情被抑制的差旅和营销费用将在下半年逐步恢复，同时全年招聘人数将增加 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 德州天气情况及公司应对措施，以及新客户对新解决方案的预算情况 - 德州遭遇自然灾害，50%的员工断电断水，公司可能会出现技术问题，但不影响会议进行；目前Tier 1客户的管道已恢复，有带预算、项目计划和时间表的交易，预计2021年贷款和数字银行领域将有所体现 [61][63][64] 问题2: 交易节奏对财务数据的影响，以及Tier 1交易的进展情况 - 2020年交易无稳定节奏，Q3是低谷，Q4 momentum开始，部分交易因疫情和刺激计划推迟到1月完成；预计未来可能恢复Q2和Q4交易量大的情况，但对Q2持谨慎态度；Q1收入指导已考虑Q4两个大项目的全年影响；Tier 1交易虽回归，但实现收入可能要到2022年；2020 - 2021年会计调整、PPP和CARES计划对增长有超1个百分点的逆风影响，但公司仍对20% - 21%的增长有信心 [71][72][73][74] 问题3: 客户是否会加速实施项目 - 通常情况下，软件交付容易，但组织准备难以加速，Tier 2和Tier 3客户倾向于与合同探索时间同步；Precision Lender、Cloud Lending和BaaS方面，客户可能会加快实施速度，但数字银行方面较难 [79][80] 问题4: 2021年及以后零售和商业银行是否会出现多年的重新平台化趋势 - 重新平台化与数字转型相关，客户会制定战略计划，可能先签订零售交易，再拓展到企业银行；公司看到Precision Lender交易向平台交易转化，以及非Q2客户对公司产品的需求增加，存在交叉销售和重新平台化的机会 [85][86][87] 问题5: 2021年有机用户增长的预期 - 有机用户增长一直处于历史范围的高端，通常为9% - 11%，已连续三个季度如此；预计2021年将保持在10% - 11%的高端范围 [92] 问题6: 金融科技合同减值的情况及对客户流失率的影响 - 减值是与早期金融科技合作伙伴重新谈判合同的结果，此类情况不常见，不代表整体金融科技合作伙伴的实力；目前公司合作的金融科技客户财务状况良好，风险较低；该合同使客户流失率增加约0.1% [96][97][98] 问题7: 如何平衡Tier 1交易强劲与客户流失率可能上升的情况，以及维持20%以上增长的措施 - 预计客户流失率可能因并购上升，但公司通常是并购的受益者，会增加平台用户；公司业务组合有韧性，可通过转向续约和交叉销售来平衡业务；并购时通常有条款费用和收益，且客户脱离系统需12个月，对当年影响较小 [103][105][106][109] 问题8: 2020年第四季度和2021年有机增长情况，以及增长中追赶效应和数字化浪潮的占比 - 未明确区分有机和无机增长，但预计Precision Lending占总收入约6%；2021年的数字包含有机和无机增长；增长是追赶效应和数字化浪潮共同作用的结果 [113][115][116] 问题9: 每位用户收入的增长情况及来源 - 2020年每位用户平均收入略有下降，部分原因是CARES计划降低了单价；预计2021年将略有上升，主要由新解决方案和交叉销售机会驱动，如Centrix产品需求强劲，Treasury onboarding解决方案有望在Q2和Q3取得进展 [120][121] 问题10: 公司产品创新速度是否加快，以及是否会推动更快的收入增长 - 数字银行领域交付时间难短于6个月，因涉及用户操作和组织准备；Precision Lender、银行即服务等产品实施速度较快；部分产品开始获得市场认可，销售和关系管理团队协作良好，有望推动更多交易和收入增长，但时间不确定 [126][128][129] 问题11: 公司的市场推广模式 - 市场推广基于目标细分市场，销售代表同时针对银行和信用社；公司注重培养员工对数字转型的热情和知识，通过教育提高员工能力；疫情期间减少差旅，使产品专家能更深入地与潜在客户沟通，是公司的优势 [133][134][136] 问题12: 2021年与2016 - 2017年（尤其是2017年这个大选后年份）的业务动态比较，以及后疫情时代的人员配置考虑 - 由于疫情影响，难以与2016 - 2017年进行直接比较；2021年公司产品更丰富，处于更有利的位置；人员配置方面，不考虑因假期增加人员，重点管理办公空间；员工可根据自身情况选择工作地点，大型客户会议等活动暂时搁置 [140][141][145] 问题13: 公司在国际市场的发展潜力和策略 - 公司在欧洲和亚洲有业务布局，欧洲有伦敦办公室，亚洲有悉尼办公室；Precision Lender在欧洲有业务机会，有望在下半年达成交易；亚洲有大型经销商，业务正在恢复；公司将继续在这些地区投资，但会谨慎推进，重点推广Precision Lender和贷款产品，而非数字银行产品 [148][149][150]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度非GAAP收入8870万美元，同比增长32%，环比增长11%；全年非GAAP收入3.173亿美元，同比增长32% [8][34] - 第四季度交易收入占总收入的14%，低于上一季度的15%和去年同期的17%；全年交易收入占比15%，低于2018年的16% [36] - 2019年续约业务为积压订单增加的金额几乎是2018年第四季度的两倍，现有业务积压订单超11亿美元，较上季度末增加约1.38亿美元，收购PrecisionLender增加约2700万美元 [37][38][39] - 2019年营收流失率为5.1%，与往年一致，预计2020年保持在5%左右 [40] - 2019年Q2平台安装客户数量为414家，高于2018年底的401家 [41] - 2019年12个月营收留存率为120%，高于2018年的114%，预计2020年与2019年相当 [42] - 第四季度毛利率为56.8%，高于2018年第四季度的52%和上一季度的53.6%；全年毛利率为54%，高于2018年的53.3% [43] - 总运营费用为4300万美元，同比增长24%，环比增长7% [44] - 调整后EBITDA为1060万美元，高于2018年第四季度的310万美元和上一季度的560万美元；全年调整后EBITDA为1960万美元，略高于2018年的1900万美元 [46] - 本季度末现金、现金等价物和投资为1.324亿美元，低于第三季度末的6.369亿美元；第四季度运营现金流为190万美元，自由现金流约为35万美元 [47] - 预计2020年第一季度非GAAP收入在9200万 - 9400万美元之间，全年收入在4.12亿 - 4.16亿美元之间，同比增长30% - 31%；预计第一季度调整后EBITDA为 - 300万 - - 200万美元，全年为1600万 - 1900万美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行平台业务：第四季度新增超50万用户，年底平台用户达1460万，同比增长14%；2019年用户平均每年登录246次，高于2014年的约70次 [8][27] - Q2 Open业务：在多个行业签署并推出银行即服务产品，2019年末CorePro平台用户超500万 [10] - 数字贷款业务：Cloud Lending加入Q2的第一年表现出色，第四季度签署了其历史上最大的单笔交易；PrecisionLender收购后签署了多笔交易 [20][21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在国际市场取得重大胜利，受到国际客户和团队成员的启发 [12] - 公司客户群中有三分之一是美国前100大银行 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资人力和流程，整合业务，确保客户获得成功；预计上半年利润率受影响，下半年恢复正的调整后EBITDA [51] - 公司认为其市场机会巨大，价值主张独特，能够帮助客户进行数字化转型 [55] - 数字银行平台业务竞争市场主要是Fiserv、FIS、Jack Henry等；企业业务竞争包括ACI、Bottom line等；在Tier 1和Tier 2市场胜率达50%或更高，Tier 3市场胜率稍低但业务量较高 [144] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年是变革性的一年，公司在数字银行平台功能和客户覆盖方面取得显著进展，有望在2020年继续保持领先地位 [9][13] - 金融机构数字化转型需求增加，公司数据资产有价值，能为客户提供有意义的见解 [27][28] - 2020年公司各业务线管道表现良好，有望继续增长 [86][89] 其他重要信息 - 公司财报电话会议中的前瞻性陈述存在重大风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [5] - 公司使用非GAAP财务指标，相关调整说明可在新闻稿和向SEC提交的文件中找到 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新闻稿中收入数字的调和问题 - 公司意识到新闻稿中GAAP收入与非GAAP收入的原始调和有误，已提交更正后的新闻稿和修订后的8 - K文件 [59] 问题2: 公司在顶级银行市场获胜的原因及机会 - 公司产品已具备规模，有交付记录和众多参考客户，能继续推动产品进入高端市场；除顶级银行外，10 - 50亿美元资产的银行和信用社也是业务基础 [61][62] 问题3: 关于交叉销售和向上销售的市场策略 - 公司通过协调新销售和客户关系管理团队，提前举办销售启动会进行产品培训，并利用客户案例向客户讲述产品故事；银行即服务业务进展良好，将继续投资相关领域 [67][69][74] 问题4: 云贷款和PrecisionLender大交易的规模及与传统Tier 1数字银行交易的比较 - PrecisionLender企业交易ARR约为150万美元，云贷款交易约为100万美元，与大型Tier 2、小型Tier 1交易规模相当；大型云贷款交易实现收入的时间更接近Tier 1交易，PrecisionLender进入企业交易采用“落地并扩展”策略，收入会随时间增长 [78][80] 问题5: 续约情况及交叉销售对续约的影响 - 续约情况符合预期，部分早期签署的大型客户合同开始进入续约期；客户关系管理团队在交叉销售时会增加现有合同期限，续约和交叉销售共同推动第四季度表现出色 [83][84] 问题6: 2020年各业务线管道情况 - 平台业务持续增长，云贷款业务势头良好，PrecisionLender业务管道建设取得进展，Q2 Open业务不仅与蓝筹金融科技公司合作，还开始涉足其他垂直领域 [86][89] 问题7: 银行即服务业务的重要性及具体案例 - 银行即服务业务基础软件订阅收入占比小，真正的增长潜力在于借记卡交易产生的交换费和浮存金；2019年收入占比不到5%，已看到如Credit Karma等客户带来的交换费和浮存金收入，但增长速度难以预测 [93] 问题8: FIS等公司银行交易对公司业务模式的影响及并购意愿 - FIS等公司的交易反映了银行业对IT投资和系统转型的趋势，公司与这些公司在大客户项目上有合作；2020年公司专注于整合现有收购业务，暂无重大交易计划 [98][101] 问题9: 续约交易的规模、产品数量和定价趋势 - 公司通过创新和增加新产品服务抵消了客户因账户持有人数量增长而要求的折扣，能够维持价格；贷款解决方案的加入提供了更多向上销售和提高价格的机会 [104] 问题10: 各产品的增长情况 - 企业业务、Q2 SMART和Centrix增长较快 [108] 问题11: 毛利率走势及系统集成商合作情况 - 预计上半年毛利率在50%左右，第三季度接近55%，年底在55% - 57%之间，全年与2019年相近；云贷款业务会有更多与系统集成商合作的机会，平台业务开始尝试合作，PrecisionLender和Q2 Open业务对系统集成商需求不大 [113][114] 问题12: 2020年指导中有机增长预期及业务未来三到四年的利润率目标 - 2020年指导中有机增长预期在20% - 22%之间，PrecisionLender业务增长更快；长期来看，随着Cloud Lending和PrecisionLender业务占比增加，毛利率有望超过60%，达到65% - 70%，EBITDA利润率也会相应提高 [116][118][119] 问题13: 2020年收入展望的不确定性及构建方式 - 核心业务受不确定性影响较小，PrecisionLender业务因进入企业市场时间短、销售周期复杂等因素存在更多变数，但公司对当前年度指导有信心 [124][125] 问题14: PrecisionLender的整合和投资情况及后续计划 - 收购后100多天，公司主要学习其业务，培训销售和客户关系管理团队，开始将其机器学习工具与部分产品集成；未来将继续投资企业销售，帮助其拓展社区和区域市场 [128][129] 问题15: 第四季度400万美元无机收入的构成及云贷款业务情况 - 400万美元无机收入仅来自PrecisionLender的11月和12月收入；云贷款业务在收购后还有几个月的无机收入 [134][135] 问题16: 每用户收入增长的驱动因素 - 收入包含Open、Cloud Lending和PrecisionLender等业务，而注册用户仅指Q2数字银行平台用户；数字银行市场中，企业业务用户成本高、用户数量少，业务结构变化推动每用户收入增长 [138] 问题17: PrecisionLender的效率提升和协同效应及对EBITDA下半年拐点的贡献 - 协同效应主要体现在利用公司现有国际和管理基础设施，使PrecisionLender将资金投入销售团队和拓展管道；协同效应相对现有业务规模较小 [143] 问题18: 核心数字银行管道的竞争情况和胜率 - 竞争市场包括Fiserv、FIS等；在Tier 1和Tier 2市场胜率达50%或更高，Tier 3市场胜率稍低但业务量较高；公司产品套件不断增长，具有竞争优势 [144][145]