市场与业务数据 - 2017 - 2022年房地产服务收入分别为370、487、241、903、122、881百万美元，增长率分别为35%、23%、21%、24%、39%、 - 13%[2] - 2017 - 2022年交易数量分别为45793、54562、64174、75800、94579、80203单[2] - 2022财年平均每月访客5000万，同比增长5%[10] 业务模式与优势 - 拥有独特员工代理模式，搭配专有在线工具，提供端到端房地产服务，包括经纪、租赁、抵押和产权服务[14] - 租客业务有流量、客户和搜索引擎优化协同效应，2022年Q4 Redfin.com贡献18%的租赁网站访问量[16][42] - 2022年交易中44%为卖方业务，56%为买方业务[15] 客户价值 - 连续七年经第三方分析证明能以更高价格卖房，客户通过1%的挂牌费节省数千美元[27] - 与其他顶级经纪公司相比，Redfin代理生产力更高，每位代理年销售额达1300万美元[29] 发展与盈利路径 - 2022年11月宣布逐步关闭RedfinNow，专注核心业务[12] - 通过取消买方退款、调整业务规模、发展流量货币化等方式实现盈利[45] 忠诚度与留存率 - 买家重复购买率是行业的1.3倍，2022年代理留存率为66%，高于行业的61%[40][41]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入4.8亿美元，同比下降25% [13] - 总毛利润3700万美元，同比下降65%，总毛利率7.8% [17] - 总运营费用1.56亿美元，同比增加2300万美元 [17] - 净亏损6200万美元，去年同期亏损2700万美元，摊薄后每股亏损0.57美元，去年同期为0.27美元 [23] - 预计2023年第一季度合并收入在3.07 - 3.24亿美元之间，同比下降46% - 49% [28] - 预计2023年第一季度总净亏损在1.05 - 1.6亿美元之间，调整后EBITDA亏损在7300 - 8400万美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 房地产服务业务 - 收入1.46亿美元，同比下降35%，每笔交易收入同比增长1% [13] - 毛利润率18.0%，同比下降1550个基点，净亏损2800万美元，去年同期净利润1900万美元 [20] - 预计2023年第一季度收入在1.22 - 1.3亿美元之间，同比下降27% - 31%，毛利润率同比持平或略有下降 [28][29] 房产销售业务（RedfinNow） - 收入2.61亿美元，同比下降31%，业务结束后收入将极小 [14] - 毛利润率 - 7.0%，去年同期为1.1%，毛利润亏损1800万美元，净亏损2600万美元 [20][21] - 预计2023年第一季度收入在1.08 - 1.13亿美元之间，毛利润略负或接近盈亏平衡 [28][30] 租赁业务 - 收入4100万美元，同比增长5%，是自2017年以来首次同比收入增长 [15] - 毛利润率76.4%，同比下降620个基点，净亏损2200万美元，去年同期亏损1400万美元 [21] - 预计2023年第一季度收入在4100 - 4200万美元之间，同比增长9% - 12% [28] 抵押贷款业务 - 收入2800万美元，去年同期400万美元，略低于2900 - 3200万美元的指导范围 [15] - 毛利润率 - 8.9%，第三季度为9.7%，净亏损1230万美元 [22] - 预计2023年第一季度收入在2900 - 3200万美元之间，毛利润率将转正 [28][30] 其他业务 - 收入600万美元，同比增长89%，主要来自产权业务增加200万美元和展示广告收入增加100万美元 [16] - 毛利润率7.4%，去年同期为 - 17.7%，净亏损100万美元，去年同期亏损250万美元 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 12月待售房屋季节性调整指数环比改善2.5%，结束连续六个月下降 [7] - 2023年1月房屋市场比预期强劲，但2月受失业率、通胀和零售销售数据影响，抵押贷款利率从11月7.3%降至2月初6%，后又升至6.7%以上，2月需求比11月好但比1月差 [48] - 2023年1月底市场上房屋数量较2022年1月增长40%，但仍约为2016 - 2019年卖方市场时的一半 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 减少对RedfinNow投入，快速减少库存，还清信贷额度，消除超1.4亿美元可转换票据，取消买方退款以扩大长期利润率 [12] - 增加合作伙伴代理服务比例，预计从2022年37%增至2023年42%，以提高总利润 [65] - 未来两年推出更多数字业务，目标是从在线访问中获得比其他房地产网站更多收入 [66] - 优化网站和移动应用，吸引更多访客，提高访客雇佣公司代理比例 [73][75] - 加强与合作伙伴合作，筛选优质合作伙伴，建设技术使客户与合作伙伴交接更顺畅 [55] - 鼓励合作伙伴推荐Bay Equity，提高抵押贷款和产权服务附加率 [79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是充满挑战的一年，但公司采取正确行动为长期盈利增长奠定基础，2023年计划保守，预计实现调整后EBITDA盈利 [11] - 住房市场复苏时，经纪、贷款和产权业务将有增长机会，租赁业务已受益于公寓空置率上升 [4] - 尽管市场低迷，但公司销售执行能力提升，重复和推荐客户比例从32%增至34% [2] - 公司有望在2023年获得市场份额，特别是下半年，随着业务调整和市场环境变化，份额增长将加速 [70] 其他重要信息 - 销售团队包括代理和贷款专员，13%员工任期不足一年，42%员工任期超三年 [3] - 租赁业务净预订量从第三季度500万美元增至第四季度1000万美元，接近翻倍 [4] - 公司预计2023年美国现有房屋销售量为430万套，若实际销量不符预期将减少支出 [8] - 拥有30年期低于3%利率抵押贷款的潜在卖家倾向保留房屋，导致房屋库存低，销售量比房价更易波动 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 经纪业务每笔交易收入及影响因素和未来趋势 - 预计2023年每笔经纪交易收入比2022年增加约1000美元，考虑取消买方退款、买卖交易相对组合及市场地理区域等因素 [37] 问题2: 西海岸市场情况及行业逆风是否会变顺风 - 西雅图市场好转，可能因无所得税吸引人口迁入；加州和俄勒冈州人口外流，公司协助他们迁往其他州；公司通过裁员和招聘调整地理集中度 [39] 问题3: 向合作伙伴网络倾斜是临时还是永久转变 - 是持久但适度的转变，考虑雇佣代理成本和合作伙伴代理毛利润，适度转移需求给合作伙伴代理将带来更多总利润和整体利润 [27] 问题4: 能否从合作伙伴交易中参与附属收入流 - 公司会鼓励合作伙伴推荐Bay Equity，也会将与Bay Equity合作的传统代理纳入合作伙伴计划，以提高附加率 [79] 问题5: 公司对合作伙伴和员工看法转变原因 - 未改变最大化总利润美元的观点，只是重新核算雇佣代理成本，适度调整合作伙伴和员工业务平衡，仍坚持混合模式 [83][85] 问题6: 高利润率数字收入贡献和长期机会 - 公司网站货币化不足，展示广告和抵押贷款市场业务利润率高，未来可让建筑商等更多主体接触消费者，虽目前贡献小但潜力大 [87][88] 问题7: EBITDA拐点目标的可变或宏观影响因素 - 房地产服务毛利率500个基点的改善基于业务与预期需求匹配，若需求变化可能调整人员配置；租赁和抵押贷款业务的额外调整后EBITDA也需关注需求端，若需求不同可在业务其他方面调整以实现目标 [93][94] 问题8: 忠诚度或重复销售情况 - 第四季度34%销售来自重复和推荐客户，部分是重复业务，部分是推荐业务，公司目标是长期使一半销售来自重复和推荐销售 [2][95][102] 问题9: 全年运营费用轨迹和营销计划 - 营销活动主要集中在第一和第二季度，会增加上半年运营费用；第一季度因公司线下启动活动增加约800万美元G&A费用，下半年运营费用将趋于平稳 [99][104] 问题10: 抵押贷款业务呼叫中心建设及目标 - 不打算为Bay Equity建设呼叫中心，而是建立数字抵押贷款市场，将网站上寻求贷款的客户推荐给有呼叫中心的贷款机构 [106] 问题11: 预计EBITDA亏损的构成 - 销售剩余库存会有毛利润亏损，但主要是运营费用和预期毛利润率改善情况，第一季度费用高、成交低，后续会在旺季得到回报 [108][109] 问题12: 业务趋势量化情况 - 11月看房和出价人数同比下降超30%，1月同比降幅收窄至高个位数到低20%，2月稳定在20%左右；已接受出价的同比降幅从11月以来持续收窄 [110][112] 问题13: Bay Equity整合进展、抵押贷款附加率加速原因及提升潜力 - 销售启动活动让贷款专员和房地产代理建立关系，在线营销也有成效，Bay Equity服务出色，2月附加率达21%且可持续 [114][117]

员工情况 - 2022年6月，公司裁员442人，占总员工数约8%；11月，再裁员862人，占总员工数13%；4月至年底，员工总数减少28%，其中lead agents减少30%[82] 访客数量 - 2022年，每月平均访客数（以千为单位）为49,654，2021年为47,113，2020年为42,862[83] - 2022年12月31日月度平均访客数为43,847千人次，低于2022年9月30日的50,785千人次[117] 房地产服务交易业务量 - 2022年第三和第四季度，房地产服务交易volume较上年下降27%，第一和第二季度较上年下降2%[82] - 2022年，房地产服务交易中，经纪业务为66,554笔，合作伙伴业务为13,649笔，总计80,203笔；2021年分别为76,680笔、17,899笔和94,579笔；2020年分别为60,510笔、15,290笔和75,800笔[83] - 2022年12月31日房地产服务经纪交易为12,743笔，低于2022年6月30日的20,565笔[117] 房地产服务每笔交易收入 - 2022年，房地产服务每笔交易收入中，经纪业务为11,269美元，合作伙伴业务为2,718美元，总计9,814美元；2021年分别为11,076美元、3,020美元和9,551美元；2020年分别为10,040美元、2,858美元和8,591美元[83] 美国市场份额 - 2022年，按单位计算的美国市场份额为0.80%，2021年为0.77%，2020年为0.67%[83] - 2022年12月31日美国市场份额按单位计算为0.76%，低于2022年6月30日的0.82%[117] 前十大市场收入占比 - 2022年，前十大市场收入占房地产服务收入的比例为58%，2021年为62%，2020年为63%[83] - 2022年来自前10大Redfin市场的收入占房地产服务收入的57%，低于2021年6月30日的64%[117] 平均lead agents数量 - 2022年，平均lead agents数量为2,426人，2021年为2,396人，2020年为1,757人[83] RedfinNow业务情况 - 2022年，RedfinNow售出房屋2,044套，2021年为1,451套，2020年为453套[83] - 2022年，RedfinNow每套房屋销售收入为576,599美元，2021年为594,268美元，2020年为462,883美元[83] - 2022年RedfinNow房屋销售数量为474套，低于2022年3月31日的617套[117] - 2022年每位RedfinNow房屋销售收入为538,788美元，低于2022年6月30日的604,120美元[117] 公司营收情况 - 2022年公司营收为22.84442亿美元，较2021年的19.22765亿美元增加3.61677亿美元，增幅19%[95][96][97] - 2021年总营收为19.22765亿美元，较2020年的8.86093亿美元增加10.36672亿美元，增幅117%[104] - 2022年第四季度至2022年第一季度及2021年各季度营收分别为479664美元、600517美元、606915美元、597346美元、643057美元、540074美元、471315美元、268319美元[112] - 2022年公司总营收为2,284,442千美元，2021年为1,922,765千美元[163] - 2022年和2021年未经审计的备考收入分别为2340310美元和2286570美元，净亏损分别为316933美元和57883美元[185] 各业务线收入情况 - 2022年房地产服务收入7.87076亿美元，较2021年的9.03334亿美元减少1.16258亿美元，降幅13%，其中经纪业务收入7.49985亿美元，较2021年减少9930.3万美元，降幅12%；合作伙伴收入3709.1万美元，较2021年减少1695.5万美元，降幅31%[96] - 2022年房产销售收入12.02651亿美元，较2021年的8.80653亿美元增加3.21998亿美元，增幅37%，主要因RedfinNow房屋销售量增加41%，但每套房销售收入下降3%[96][98] - 2022年租金收入1.5591亿美元，较2021年的1.21877亿美元增加3403.3万美元，增幅28%[96] - 2022年抵押贷款收入1.32904亿美元，较2021年的1981.8万美元增加1.13086亿美元，增幅571%[96] - 2022年其他收入2368.4万美元，较2021年的1360.9万美元增加1007.5万美元，增幅74%[96] - 2021年物业收入增加6.70967亿美元，增幅320%；房地产服务收入增加2.52126亿美元，增幅39%[104] - 2022年房地产服务、房产、租赁、抵押、其他业务的收入分别为787076美元、1202651美元、155910美元、132904美元、23684美元，2021年分别为903334美元、880653美元、121877美元、19818美元、13609美元[187][188] 总营业成本情况 - 2022年总营业成本为19.98389亿美元，较2021年的15.18945亿美元增加4.79444亿美元，增幅32%[95][99] - 2021年总营收成本为15.18945亿美元，较2020年的6.53983亿美元增加8.64962亿美元，增幅132%[105] 总毛利及毛利率情况 - 2022年总毛利为2.86053亿美元，较2021年的4.0382亿美元减少1.17767亿美元，降幅29%[95][99] - 2022年总毛利率为12.5%，较2021年的21.0%下降850个基点[96][99] - 2021年总毛利率较2020年下降520个基点，房地产服务毛利率下降270个基点，物业毛利率增加340个基点，抵押毛利率下降3300个基点，其他毛利率下降2520个基点[105] - 2022年房地产服务毛利率为22.7%，较2021年的33.2%下降1050个基点，主要因人员成本和交易奖金占收入的百分比增加930个基点[99] - 2022年物业毛利率较2021年下降310个基点，租赁毛利率下降360个基点，抵押毛利率增加3650个基点，其他毛利率增加1000个基点[100] - 2022年第四季度至2022年第一季度及2021年各季度毛利润分别为37435美元、58077美元、118003美元、72538美元、108024美元、127302美元、126136美元、42358美元[112] 总运营费用情况 - 2022年总运营费用为6.49383亿美元，较2021年的5.13773亿美元增加1.3561亿美元，增幅26%[100] - 2021年总运营费用为5.13773亿美元，较2020年的2.31318亿美元增加2.82455亿美元，增幅122%[106] 各项费用情况 - 2022年技术与开发费用增加3950万美元，增幅25%；营销费用增加1930万美元，增幅14%；一般及行政费用增加3630万美元，增幅17%；重组与整顿费用增加4050万美元[100][101][102] - 2021年技术与开发费用增加7240万美元，增幅86%；营销费用增加8385.9万美元，增幅153%；一般及行政费用增加1.32691亿美元，增幅155%；重组与整顿费用减少651.6万美元，降幅100%[106] - 2021年营销费用较2020年增加8390万美元，增幅153%；一般及行政费用增加1.327亿美元，增幅155%；重组和改组费用减少650万美元，降幅100%[107][109] 利息等收支净额情况 - 2022年利息收入、利息支出、所得税（费用）收益、可转换优先票据赎回收益及其他（费用）收入净额较2021年增加4180万美元[103] - 2021年利息收入、利息支出、所得税收益和其他收入（支出）净额较2020年增加1970万美元；利息收入减少140万美元，降幅69%；利息支出减少773.3万美元，降幅40%；所得税收益增加610.7万美元；其他收入（支出）净额增加725.8万美元，增幅382%[109] 运营亏损和净亏损情况 - 2022年第四季度至2022年第一季度及2021年各季度运营亏损分别为118531美元、85023美元、74656美元、85120美元、25229美元、19894美元、30317美元、34513美元[112] - 2022年第四季度至2022年第一季度及2021年各季度净亏损分别为61946美元、90245美元、78146美元、90806美元、27002美元、18949美元、27878美元、35784美元[112] - 2022年公司净亏损为321,143美元，而2021年净亏损为109,613美元[121][122] - 2022年调整后EBITDA为 - 191,900美元，2021年为5,032美元[121][122] - 2020年全年公司净亏损1852.7万美元，调整后EBITDA为5912.4万美元[123] - 2022年公司净亏损为321,143千美元，2021年为109,613千美元[163] - 2022年公司普通股每股净亏损为2.99美元，2021年为1.12美元[163] - 2022年公司综合亏损为320,516千美元，2021年为109,228千美元[163] - 2022年净亏损321,143美元，2021年为109,613美元，2020年为18,527美元[165] - 2022年公司总净亏损为321143美元，2021年为109613美元[187][188] - 2022年归属于普通股股东的净亏损为322,703美元，每股净亏损为2.99美元，加权平均股数为107,927,464股[209] 营收季节性及影响因素 - 公司营收和收入成本通常遵循住宅房地产行业的季节性模式，2022年受宏观经济条件影响[113][114] - 2021年第三季度到第四季度营收增加，主要因房产业务扩张和客户对该业务的认知度提高[114] 收购影响 - 2021年4月2日完成对Rent.的收购，增加了2022年第二、三、四季度营收、收入成本和运营费用[115] - 2022年4月1日完成对Bay Equity的收购，增加了2022年第二、三、四季度营收、收入成本和运营费用[116] 抵押贷款发放金额 - 2022年抵押贷款发放金额为1,036百万美元，2021年为242百万美元[117] 现金及投资情况 - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物为2.398亿美元，投资为1.517亿美元，可转换优先票据本金总额为11.172亿美元[124] - 2022年11月至12月，公司回购并注销了1.425亿美元的2025年可转换优先票据，剩余1.664亿美元可用于未来回购[124] - 2022年、2021年和2020年经营活动产生的净现金分别为4049.1万美元、-3.01568亿美元和6126.7万美元[125] - 2022年经营活动净现金主要归因于资产和负债变化2.447亿美元及非现金项目1.169亿美元，被净亏损3.211亿美元抵消[125] - 2022年、2021年和2020年投资活动使用的净现金分别为1.84338亿美元、5.76306亿美元和5711.9万美元[125] - 2022年投资活动净现金主要归因于收购Bay Equity支付9730万美元、美国政府证券净投资6550万美元和购置物业及设备2150万美元[127] - 2022年、2021年和2020年融资活动使用（提供）的净现金分别为3.32094亿美元、6.50341亿美元和6.94227亿美元[125] - 2022年融资活动净现金主要归因于有担保循环信贷安排下净借款减少1.998亿美元、回购2025年票据使用8360万美元和仓库信贷安排下净借款减少5110万美元[1

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6亿美元，在5.9亿 - 6.27亿美元的指引范围内，同比增长11% [8][39] - 净亏损9000万美元，低于8700万 - 7900万美元的指引范围；调整后EBITDA亏损5100万美元；摊薄后每股普通股亏损0.83美元，去年同期为0.20美元 [50] - 预计第四季度综合营收在4.3亿 - 4.59亿美元之间，同比下降29% - 33%；总净亏损预计在1.34亿 - 1.18亿美元之间，去年同期为2700万美元；调整后EBITDA亏损预计在7100万 - 5800万美元之间 [51][52] 各条业务线数据和关键指标变化 房地产服务业务 - 营收2.12亿美元，同比下降18%，高于指引上限；其中经纪业务营收下降17%，合作伙伴业务营收下降37%；每笔交易的房地产服务营收同比增长1% [39][40] - 毛利率为26.0%，同比下降1140个基点；净亏损980万美元，去年同期为净收入2330万美元 [45] 房产部门（主要是RedfinNow售房业务） - 营收3亿美元，同比增长26%，受售出房屋数量增加37%推动 [40] - 毛利率为 - 10.9%，同比下降1090个基点；净亏损4400万美元，去年同期净亏损800万美元 [46] 租赁业务 - 营收3900万美元，同比下降4%，但较2022年第二季度略有增长，连续两个季度实现租赁营收环比增长 [41] - 毛利率为77.6%，同比下降410个基点；净亏损2040万美元，去年同期净亏损1790万美元 [48] 抵押贷款业务 - 营收4800万美元，处于指引范围高端 [41] - 毛利率为9.7%，低于2022年第二季度的12.8%；净亏损520万美元 [49] 其他部门（包括产权和其他服务） - 营收700万美元，同比增长122%，受产权和结算服务附加率增加推动 [41] - 毛利率为15.0%，去年同期为 - 12.0%；净亏损不到50万美元，去年同期净亏损150万美元 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 10月最后一周的抵押贷款购买申请同比下降41%；截至10月底，待售房屋数量同比增加7%，但10月新挂牌房屋数量同比下降18% [32] - 从2020年10月到2022年10月，美国家庭购买中位价房屋的月付款增加了71%，租赁中位价公寓的月付款增加了24%；2022年末家庭组建率不到2020年夏季峰值的四分之一 [33] - 经季节性调整的Case - Shiller房价指数1 - 2月上涨2.4%，7 - 8月下跌1.3% [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 关闭RedfinNow业务，预计2023年第二季度完成库存清算，届时将为资产负债表带来超1亿美元现金；将访客引导至Opendoor获取现金报价 [11][12] - 专注核心业务，提升在线流量，提供优质经纪、抵押、产权和租赁服务；计划在所有市场取消佣金退款，预计降低经纪交易总数0.13%，提升毛利率5个百分点 [13][19] - 加大对数字服务的投资，如租赁市场Rent；预计Rent在2022年第四季度实现首次同比营收增长，2023年第四季度开始产生调整后EBITDA [26][28] - 平衡员工和合作伙伴之间的业务分配，以提高利润率和市场份额；员工销售成交率更高，能建立客户关系，推动更高的抵押和产权附加率 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年房屋销售可能降至与大金融危机类似水平，但除疫情繁荣城市外，房价将更稳定，因房主拥有更多权益 [31] - 住房变得难以负担，需求问题严重；利率上升导致房价调整缓慢，但建筑商和iBuyers正迫使价格下降 [33][34] - 公司仍计划在2024年实现首次年度净收入；虽面临挑战，但有信心在市场中获取份额并实现盈利 [7][38] 其他重要信息 - 公司今日裁员13%，自4月30日以来裁员比例达27% [7] - 修复软件漏洞后，redfin.com的流量在第三季度最后一个月及之后得到提升；10月通过搜索引擎访问Redfin的新访客流量同比增长14% [14][16] - 2022年第二季度，最终买房的Redfin客户中，37%选择Redfin代理完成购买，高于2021年第二季度的28% [17] - 忠诚度交易在经纪业务总交易中的占比从2021年第三季度的31%升至2022年第三季度的33% [18] - 自4月收购Bay Equity Home Loans以来，使用Redfin进行抵押贷款的Redfin购房者比例从6月的12%升至第三季度的17%；在三个重点市场，近三个月附加率在23% - 25%且仍在上升 [20][21] - 第三季度，Title Forward的产权服务附加率为符合条件的经纪交易的40%，高于第二季度的29%和2021年第三季度的8% [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：是否考虑转向数字媒体线索生成业务，减少经纪业务规模或完全退出经纪业务 - 公司已投资数字收入流，如Rent、合作伙伴计划和抵押贷款市场；认为员工模式与数字业务一致，员工成交率更高，能保持客户关系并带来更多毛利；会谨慎设定人员配置水平，确保员工忙碌且盈利 [60][61] 问题2：公司在定价方面做了哪些测试，为何不提高费用 - 公司已取消购房者佣金退款，测试显示对需求影响极小，12月1日将全面取消，可增加5个百分点的毛利率；通过广泛测试发现买家对价格不敏感，卖家对价格敏感，提供更好的卖方交易能持久获取市场份额；公司目标是在2023年实现调整后EBITDA盈利 [67] 问题3：如何看待2023年房地产毛利率，以及毛利率在全年的改善情况 - 提高毛利率的驱动因素包括提高价格、降低现场成本和合理分配员工与合作伙伴的业务机会；毛利率变化预计符合业务正常季节性，第一季度最低，随后逐季上升，第四季度随交易量下降而回落 [74][75] 问题4：退出iBuying业务后，出售库存能为资产负债表增加多少现金 - 能增加1亿美元现金 [77] 问题5：鉴于租赁业务的改善、房产部门的退出和成本节约，对2023年EBITDA转正目标的信心如何；租赁业务是否可能全年实现盈亏平衡 - 租赁业务第四季度实现盈亏平衡，而非全年；租赁业务的改善有助于整体EBIT目标的实现，公司对其销售增长和成本控制有信心 [83] 问题6：当前人员配置和运营成本是针对何种市场情况；抵押贷款附加率大幅提升的原因是什么 - 公司认为住房市场可能恶化，以2008 - 2011年为基线进行规划；附加率提升得益于Bay Equity的优质服务和公司雇佣房地产经纪人的模式，经纪人可推销更多产品 [87][89] 问题7：住房挑战可能持续多久；房地产服务业务长期毛利率能否超过30% - 无法预测住房挑战的持续时间，公司需为当前市场做好准备并实现盈利；毛利率有望从2021年的33%继续上升，提高客户成交率是关键因素 [95][97] 问题8：未来的基础运营成本是多少；如何在短时间内处理RedfinNow的库存；1亿美元现金将如何使用 - 未提供基础运营成本的具体细节，运营成本受多种因素影响，如营销支出；第三季度和第四季度的销售情况表明库存能够按计划出售，公司会合理定价；这笔现金可视为应急资金，公司会谨慎考虑资本结构和投资方向 [102][104][106] 问题9：营销战略是否有变化；关闭RedfinNow对网站流量有何影响 - 营销战略从全国性购买转向更本地化，将广告资金更有选择性地投入到高利润率市场；关闭RedfinNow对流量无影响，对转化率影响也不大 [111][112] 问题10：市场份额增长放缓的驱动因素是什么；2023年如何应对逆风提升市场份额 - 6月裁员和软件漏洞影响了市场份额增长；目前网站在搜索引擎排名上的提升和成交率的提高使公司对市场份额增长持乐观态度 [117] 问题11：取消买家退款在长期内对客户获取和市场份额增长有何影响 - 多次测试显示买家对取消退款无反应；在禁止退款的市场，代理商和客户留存率与其他市场相同；当前公司需实现盈利，取消退款是正确决策 [121]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ___ to ___ Commission file number 001-38160 Redfin Corporation (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 74-3064240 (State or other ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收6.07亿美元，同比增长29%，低于6.13 - 6.50亿美元的指引区间下限，主要因Bay Equity再融资和购房贷款量下降快于预期 [49] - 总毛利1.18亿美元，同比下降6%，总毛利率为19.4%；总运营费用同比增加3620万美元，即23%，占营收的32%，低于去年的33% [53] - 净亏损7800万美元，低于7200 - 6000万美元的指引区间下限，摊薄后每股普通股亏损0.73美元，去年同期为0.29美元 [63][64] - 预计第三季度合并营收在5.90 - 6.27亿美元之间，同比增长9% - 16%；总净亏损在8700 - 7900万美元之间，调整后EBITDA亏损在4700 - 3900万美元之间 [65][66] 各条业务线数据和关键指标变化 房地产服务业务 - 营收2.52亿美元，与去年同期持平且符合指引；经纪业务营收增长1%，交易数量下降2%；合作伙伴业务营收下降23%，交易数量减少13%且房屋价值降低 [50] - 每笔交易的房地产服务营收同比增长4%；毛利率为29.4%，同比下降550个基点；净亏损1880万美元，去年同期为净利润780万美元 [50][58][59] 房产部门（RedfinNow） - 营收2.63亿美元，同比增长52%，主要因售出房屋数量增加45%；毛利率为2.6%，同比下降30个基点；净亏损320万美元，去年同期为净亏损140万美元 [51][60] 租赁业务 - 营收3800万美元，同比下降10%，但较2022年第一季度略有增长，这是多年来首次实现季度环比营收增长；毛利率为79.3%，同比下降290个基点；净亏损1920万美元，去年同期为净亏损1410万美元 [52][61] 抵押贷款业务 - 营收5300万美元，低于指引区间；毛利率为12.8%，低于31% - 36%的隐含指引；净亏损650万美元，其中490万美元来自遗留抵押贷款业务的收尾活动，160万美元来自Bay Equity [52][62] 其他业务 - 营收600万美元，同比增长72%，主要因产权和结算服务的附加率提高；毛利率为 - 0.1%，较去年的 - 6.1%有所改善；净亏损210万美元，去年同期为净亏损110万美元 [53][63] 各个市场数据和关键指标变化 - 从2021年6月到2022年6月，待售房屋销售下降20%；仅从2022年5月到6月，降幅就达9%，而经济学家预期为1%；现有房屋销售年化率可能降至500万套以下，这是自2014年以来全年未突破的水平 [42] - 2022年6月降价房屋的比例从2021年的9%翻倍至18%，预计7月数据公布后这一趋势将加速；从3月到7月中旬，同比价格涨幅从16%放缓至9% [43] - 7月和8月的市场销售数据将反映6月需求的下降程度，但7月第二、三、四周需求已略有改善；若住房市场和整体经济稳定，需求可能进一步提升 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 扩大网站覆盖范围，从覆盖美国91%的房屋扩大到94%，以成为全国性而非区域性的房地产平台 [10] - 调整定价策略，如考虑取消购房者佣金返还，预计最早在2023年1月全面取消，这将使核心业务全年毛利率提高超500个基点；在部分市场重新推广1%的挂牌费率，预计2023年增加广告投入后挂牌市场份额将加速增长 [13][15] - 加强各业务间协同，通过雇佣经纪人销售贷款、产权和装修服务，提高业务附加率，如Redfin购房者获得Redfin抵押贷款的比例在6月升至11%，7月升至15%，Title Forward第二季度附加率从2021年的12%增至2022年的32% [12] - 提升RentPath竞争力，将其重新推出为rent，并以rent.com为旗舰网站，目标是超越realtor.com，成为仅次于Zillow的房地产流量平台 [22] - 简化业务，目标是在2024年实现首次年度净收入，2023年实现调整后EBITDA盈利，除租赁业务外，其他主要业务预计在2023年接近盈亏平衡 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 住房市场在6月显著恶化，但7月有所改善；买家对价格和抵押贷款利率下降已开始做出反应，若市场和经济稳定，仍有大量美国人有购房需求 [41][46] - 尽管本季度业绩未达预期，但公司在市场疲软时变得更强，如网站覆盖范围扩大、经纪业务份额加速增长、业务附加率提高等 [9][10] - 公司目标不仅是在市场低迷中生存，还要在市场复苏后变得更强，通过提高利润纪律和销售执行力来实现这一目标 [16] 其他重要信息 - 6月14日裁员约6%的员工，产生1030万美元的遣散费；7月28日Bay Equity进行了裁员 [9][58] - 公司将在网站上提供本次电话会议的准备发言副本，会议结束后不久还将提供完整文字记录和音频回放 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何平衡大小市场中经纪业务和合作伙伴业务，以及是否有其他可操作的杠杆？ - 公司将管理业务以实现每个客户的毛利润最大化；随着小市场的发展，价格上涨将增加毛利润贡献和毛利率；员工经纪人的成交率和忠诚度更高，但如果合作伙伴能更好地服务客户并产生更多毛利润，公司也会选择合作伙伴；7月需求强于预期，第三季度初将适度转向合作伙伴业务 [73][75][76] 问题2：如何管理未来几年的现金流，特别是考虑到可转换债券的到期问题？ - 公司的目标是在2023 - 2024年提高盈利能力，2024年实现净收入为正，这将有助于改善资本状况，与可转换债券到期问题相匹配 [77][78] 问题3：RedfinNow业务第三季度毛利率预计为负，但全年仍有望保持正毛利率，能否说明支持利润率的业务杠杆，以及如果当前趋势持续会怎样？ - 公司假设房价将继续下跌，但该业务全年仍将产生可观的毛利润；业务杠杆包括快速响应市场、降低购房出价、说服客户选择Redfin经纪服务、快速销售和装修房屋等；公司预计下周库存将达到峰值，之后将下降，除非出现极端价格下跌，否则RedfinNow业务不会陷入负利润区间 [82][83][85] 问题4：本季度营销支出的情况如何，能否谈谈品牌推广活动的效率？ - 营销支出更多是季节性因素；公司提前一个月停止了电视广告活动，因为活动基调与市场情绪不符；公司将部分资金转向1%挂牌费率的广告活动，该活动反响良好；公司每年都会在夏季进行广告宣传 [86][90] 问题5：从长期来看，假设其他部门限制营销支出，房地产经纪业务的毛利率和EBITDA利润率如何，以及是否会对经纪人薪酬方式进行进一步调整？ - 经纪业务一直是公司的盈利引擎，去年产生了可观的调整后EBITDA，长期来看应保持较高的毛利率（超过30%），并通过抵押贷款和产权业务进一步实现客户价值；目前除年初因预期成交率提高而调整经纪人薪酬外，暂无重大调整计划 [93][94][97]

2022年第二季度亮点 - 房地产服务收入2.52亿美元，达市场份额0.82%，同比增加5个基点[8] - 平均每月访客5300万，同比增长9%[8] - 房产连续6个季度实现正毛利润，6月重新推出Rent.，实现连续季度收入增长[8] 关键财务结果 - 2022年第二季度收入6.07亿美元，同比增长29%[11][12] - 2022年第二季度毛利率19.4%，同比下降740个基点[13] - 2022年第二季度净亏损9100万美元[18] 各业务板块情况 - 房地产服务收入2.52亿美元，同比无增长，毛利率29.4%，同比下降550个基点[20][21] - 房产收入2.63亿美元，同比增长52%，毛利率2.6%，同比下降30个基点[26] 运营费用 - 2022年第二季度运营费用占收入的31.7%，同比下降150个基点[30] 流量和市场份额 - 2022年第二季度平均每月访客5300万，同比增长9%[41] - 2022年第二季度美国市场份额按单位计算为0.82%，同比增加5个基点[43] 2022年第三季度展望 - 总收入预计在5.9 - 6.27亿美元，同比增长9% - 16%[47] - 预计净亏损在7900 - 8700万美元[47]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ___ to ___ Commission file number 001-38160 Redfin Corporation (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 74-3064240 (State or other juris ...

2022年第一季度亮点 - 房地产服务收入超指引，同比增长5%，市场份额达1.18%，同比增加2个基点[8] - 平均每月访客达5130万，同比增长11%[8] - 房产部门连续五个季度实现正毛利润，2022年3月成功推出租赁房源，4月1日完成对Bay Equity的收购[8] 关键财务结果 - 2022年第一季度收入5.97亿美元，同比增长123%[10] - 2022年第一季度毛利率12.1%，同比下降370个基点[13] - 2022年第一季度净亏损9100万美元[15] 各业务板块表现 - 房地产服务收入1.77亿美元，同比增长5%，毛利率13.4%，同比下降1060个基点[19][20] - 房产部门收入3.8亿美元，同比增长310%，毛利率5.5%，同比增加380个基点[24][25] 运营费用 - 2022年第一季度运营费用占收入的26.4%，同比下降220个基点，费用为1.58亿美元，同比增长105%[27][29] 关键指标 - 2022年第一季度平均每月访客5100万，同比增长11%，美国市场份额按价值计算为1.18%，同比增加2个基点[33] 2022年第二季度展望 - 预计总收入在6.13 - 6.5亿美元之间，同比增长30% - 38%，净亏损在6000 - 7200万美元之间[41]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度整体收入5.97亿美元，比上一年同期增长123%，超出上次财报电话会议预测范围上限3700万美元 [8][36] - 核心业务房地产销售经纪业务收入1.77亿美元，同比增长5%，超出预测范围上限600万美元 [8] - 净亏损9100万美元，比最乐观预测好2400万美元，预计全年净亏损将显著改善 [9] - 毛利润7300万美元，同比增长71% [9] - 运营费用同比增加8080万美元，占收入的26%，低于去年同期的29% [42] - 稀释后每股普通股亏损0.86美元，去年同期为0.37美元 [47] - 预计第二季度综合收入在6.13 - 6.50亿美元之间，同比增长30% - 38%，综合净亏损在7200 - 6000万美元之间 [49][52] 各条业务线数据和关键指标变化 房地产服务业务 - 收入1.77亿美元，同比增长5%，其中经纪业务收入增长7%，合作伙伴业务收入下降21%，每笔交易的房地产服务收入同比增长4% [37] - 毛利润率为13.4%，同比下降10.6个百分点，主要是由于人员成本和交易奖金增加 [40] - 预计第二季度该业务收入在2.49 - 2.56亿美元之间，毛利润率将同比下降 [49][52] 房产销售业务（RedfinNow） - 收入3.80亿美元，高于去年同期的9300万美元，交易数量增长310% [38] - 毛利润率同比提高380个基点，连续五个季度实现正毛利润，主要得益于人员成本和房屋销售费用的降低 [41] 租赁业务 - 收入3800万美元，对总收入增长贡献约14个百分点，毛利润率为81.1% [36][42] - 预计第二季度收入为3800万美元，对净亏损的贡献约为2100万美元 [49] 抵押贷款业务 - 第一季度收入300万美元，同比下降49%，毛利润率为负89.1%，低于去年同期的负2.8% [39][42] - 预计第二季度收入在6800 - 7300万美元之间，对净收入的贡献约为400万美元 [50] 其他业务 - 收入400万美元，同比增长20%，毛利润率为负6.9%，低于去年同期的正14.5% [39][42] 各个市场数据和关键指标变化 - 房地产市场需求从大型沿海城市向美国其他地区转移，公司在3月的市场份额达到创纪录的1.25%，预计2022年市场份额增长将加速，但季度间的增长可能更难预测 [10][11] - 在线房源搜索的月平均访问量同比增幅从2021年第四季度的1%加速至2022年第一季度的11%，增长速度超过两个主要在线竞争对手Zillow.com和Realtor.com [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是将Redfin.com打造成房地产信息的完整目的地以推动客户需求，并通过成为一站式购房或售房平台从每个客户身上获取更多收入 [17] - 推出Redfin.com的租赁搜索功能，并连接全国房源列表，预计年底能展示美国几乎所有待售房屋，扩大竞争优势 [13] - 投资于更广泛的产品组合，包括收购Bay Equity Home Loans和发展RentPath，以提高盈利能力 [17][23] - 加强对净收入改善的承诺，使毛利润增长速度约为间接费用的两倍，预计2023年超过一半的毛利润增长将转化为净利润 [27] - 行业竞争方面，随着CoStar的加入，行业共识认为独立的租赁网站或购房网站将难以竞争，公司希望通过RentPath成为美国租赁和购房搜索的第一或第二目的地 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司战略比以往任何时候都更乐观，尽管房地产市场恶化，但预计公司将在2022年获得显著市场份额，抵押贷款业务和RedfinNow销售也将取得进展 [17][67] - 利率上升导致购房者需求有时会退缩，但也促使他们转移搜索地点，市场流动性有所增加，但房地产市场仍面临逆风，正在经历某种调整，库存仍将是主要问题 [68][69] - 公司预计市场流量将放缓，但由于在搜索份额上的优势，有望获得更多经纪业务份额 [72] - 尽管担心整体经济和房地产市场，但认为由于住房需求的刚性，不会出现大规模的价格崩溃和止赎增加 [78][80] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP指标调整后EBITDA来展示财务结果，鼓励投资者查看相关的非GAAP调整说明 [5] - 公司将在下次财报电话会议上分享各业务的净收入细分情况，预计2022年抵押贷款和房产销售业务将实现盈利或基本收支平衡，公司今年将从运营中产生现金，2024年实现净收入 [29] - 公司计划支付季度股息，向优先股股东支付30,640股普通股 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：市场份额同比仅增长2个基点，数字看似较低的原因，以及租赁业务机会和公司优势 - 市场份额增长低是因为大量新员工正在适应工作，且需求从沿海市场转移到南部和阳光地带，随着新员工经验积累，特别是在招聘最多的东南部地区，市场份额有望增加 [59][60] - 开展租赁业务是为了让用户在早期就与Redfin建立关系，增加网站流量，目前租赁业务库存和收入呈上升趋势，Redfin.com推出租赁搜索功能后，每周为RentPath的物业管理客户带来数千个咨询 [61][62] 问题2：对宏观经济和利率的看法，库存水平和住房可负担性的影响，以及网站流量加速增长的原因和利率及房价上涨对市场的影响 - 公司对房地产市场整体仍持谨慎态度，但认为2022年将获得显著市场份额，抵押贷款业务和RedfinNow销售也将取得进展 [67] - 利率上升使购房者需求有时退缩，但也促使他们转移搜索地点，市场流动性有所增加，库存仍将是主要问题，除少数市场外，住房市场正在经历调整 [68][69] - 网站流量增长部分是由于在与竞争对手的排名中有所提升，但季度内流量增速有所放缓，市场可能降温，但公司希望通过获取搜索份额来获得更多经纪业务份额 [71][72] - 人口流动缓冲了房价上涨的影响，租金上涨也促使人们购房，尽管担心整体经济和房地产市场，但由于住房需求的刚性，不会出现大规模的价格崩溃和止赎增加 [76][77][80] 问题3：整合新房源列表的情况，以及市场从沿海向南部和阳光地带转移对租赁和iBuying业务的影响 - 新的全国房源列表简化了技术整合，但仍需遵守当地规则，预计年底完成剩余9%的整合，增加房源是增加流量的可靠手段，也有助于提升公司的全国品牌形象 [86][87][88] - 市场转移主要影响公司招聘代理的地点，在较小市场的成交率较高，利润率与沿海市场相似，RedfinNow业务在全国分布，市场条件对利润率的影响不大 [91][92][94] 问题4：领先代理数量超出预期，但房地产收入指导低于预期的原因，以及如何看待每个代理的交易数量和每笔交易的房地产收入增长 - 公司年初招聘时对市场有预期，但抵押贷款利率上升影响了第二季度的指导，潜在购房者面临更多不确定性 [98] 问题5：诉讼和解是否会改变公司业务运营方式，特别是在核心经纪业务和合作伙伴渠道之间引导客户的方式 - 诉讼在监管机构做出裁决前已和解，公司认为价格是决定服务客户的公平方式，和解不会对业务经济产生太大影响，公司将在某些社区以亏损方式销售房屋，但会谨慎控制成本 [101][102][103] 问题6：代理薪酬中固定工资和基于交易及成功的比例，以及John Ziegler在RentPath的工作和租赁业务的未来预期 - 代理薪酬约20%为固定工资，其余为绩效奖金，公司招聘顶级人才没有问题，预计代理会积极争取业务 [108] - John Ziegler在RentPath的工作有两个重点，一是恢复销售增长，二是优化资源分配，他在短时间内实现了收入和客户数量的环比增长，公司认为他具备建立企业销售团队的宝贵技能 [110][111][113]