总营收与净亏损情况 - 2023年第一季度总营收为533,689千美元，2022年同期为467,656千美元，同比增长14.12%[9] - 2023年第一季度净亏损为54,399千美元，2022年同期为150,972千美元，亏损幅度收窄64.09%[9] - 2023年第一季度每股净亏损为0.57美元，2022年同期为1.60美元[9] - 2023年第一季度和2022年第一季度的基本和摊薄净亏损每股分别为0.57美元和1.60美元[36] 现金流量情况 - 2023年第一季度经营活动提供的净现金为108,533千美元，2022年同期为58,995千美元，同比增长84.00%[12] - 2023年第一季度投资活动使用的净现金为21,319千美元，2022年同期为21,927千美元，同比减少2.77%[12] - 2023年第一季度融资活动使用的净现金为82,726千美元，2022年同期为1,930千美元，同比大幅增加[12] 现金及等价物余额情况 - 截至2023年3月31日，现金、现金等价物和受限现金期末余额为274,804千美元，2022年同期为301,929千美元[12] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，现金及现金等价物分别为2.74804亿美元和2.69984亿美元[17] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为2.748亿美元，投资于短期货币市场基金[73] 公司资产分布与运营结构情况 - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，约94%的公司合并长期资产位于美国[13] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，没有客户占公司应收账款总额超过10%[13] - 公司确定首席执行官为首席运营决策者，公司按单一报告分部运营[13] 订阅与产品销售收入情况 - 2023年和2022年第一季度，公司超90%的订阅收入来自RingCentral MVP和RingCentral客户参与解决方案产品，且该解决方案占总收入超10%[14] - 2023年第一季度，公司确认了年初递延收入余额中的1.262亿美元收入[14] - 截至2023年3月31日，未确认的合同收入约为22亿美元，公司预计未来12个月确认其中53%，之后确认47%[14][15] - 2023年和2022年第一季度，预配置电话产品销售收入分别为1020万美元和1130万美元[16] 费用摊销情况 - 2023年和2022年第一季度，财产和设备的折旧和摊销费用分别为2030万美元和1690万美元[18] - 2023年和2022年第一季度，收购无形资产的摊销费用分别为3720万美元和4410万美元[18] - 2023年第一季度，递延和预付销售佣金成本的摊销费用为3220万美元，2022年同期为2320万美元[19] 可转换优先票据情况 - 截至2023年3月31日，0%可转换优先票据2026年到期的公允价值约为5.281亿美元，2025年到期的约为8.725亿美元[23] - 2020年3月，公司发行本金总额10亿美元的0%可转换优先票据（2025年到期），净收益约9.865亿美元[26] - 2020年9月，公司发行本金总额6.5亿美元的0%可转换优先票据（2026年到期），净收益约6.402亿美元[26] - 截至2023年3月31日，2025年票据和2026年票据的负债组成部分净账面价值分别为9.94796亿美元和6.44734亿美元[27] - 2023年第一季度和2022年第一季度，与票据相关的总利息费用分别为111.9万美元和111.6万美元[27] - 与2025年票据和2026年票据相关的上限认购交易净成本分别为6090万美元和4180万美元[27] - 截至2023年3月31日，2025年票据和2026年票据未偿还金额分别为9.948亿美元和6.447亿美元[73] - 票据固定年利率为0%，无经济利率风险，但公允价值受利率和股价影响[73] 信贷协议与债务发行情况 - 2023年2月14日，公司签订信贷协议，包括2亿美元循环贷款额度和4亿美元延迟提取定期贷款额度[25] - 2023年第一季度，公司资本化新债务发行成本520万美元[26] - 公司信贷协议借款有利率风险，利率上升会增加利息成本[73] - 截至2023年3月31日，公司信贷协议下无未偿还贷款或信用证[73] 经营租赁情况 - 截至2023年3月31日，经营租赁使用权资产为3413.8万美元，总经营租赁负债为3624.3万美元[28] - 2023年第一季度，经营租赁产生的经营现金流现金支出为571.1万美元[28] 商业安排与回购计划情况 - 2023年第一季度，公司达成一项商业安排，总承诺金额1.24亿美元，其中1.222亿美元尚未支付[29] - 2023年2月13日，公司董事会授权一项最高1.75亿美元的A类普通股回购计划，有效期至2023年12月31日[30] - 2023年第一季度公司回购并注销2160164股A类普通股，花费7450万美元，截至2023年3月31日，股票回购授权下剩余1.005亿美元可用[31] 优先股与股份支付情况 - 2021年11月公司向Searchlight Investor出售20万股A类可转换优先股，总价2亿美元，截至2023年3月31日和2022年12月31日，已发行和流通的A类可转换优先股为20万股，账面价值为1.994亿美元[31] - 2023年第一季度和2022年第一季度的股份支付费用分别为9819.1万美元和9760.8万美元[32] 股权奖励计划情况 - 截至2023年3月31日，2013年股权奖励计划下共有23035218股可供授予[33] 所得税情况 - 2023年第一季度和2022年第一季度的所得税拨备分别为310万美元和100万美元[35] 潜在摊薄普通股情况 - 2023年第一季度和2022年第一季度因具有反摊薄效应而被排除在摊薄加权平均流通普通股之外的潜在摊薄普通股分别为636万股和399.6万股[37] 裁员与重组情况 - 2022年11月公司董事会批准裁员计划，至今全职员工减少约13%，2023年第一季度的重组成本为487.5万美元，截至2023年3月31日的重组负债为326万美元[38] 市场风险情况 - 2023年第一季度，假设外币汇率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[72] - 公司市场风险主要来自外币汇率和利率波动，目前未进行外汇风险套期安排[70] - 2023年第一季度，整体利率假设变动10%，对公司利息收入无重大影响[73] 通胀影响情况 - 公司认为通胀对业务、经营成果和财务状况无重大影响[74] - 若经营成本面临显著通胀压力，公司可能无法通过提价完全抵消成本上升[75]

客户与市场情况 - 公司客户群体多元化，涵盖金融服务、教育、医疗等多个行业[42] - 公司无显著客户集中情况，单个客户在2020 - 2022年占总收入均不超10%[43] - 公司通过直接和间接渠道全球销售产品，间接渠道包括经销商、战略合作伙伴等[44] 知识产权情况 - 公司全球知识产权组合包含超940项已授权专利（2023 - 2041年到期）和超129项待审查专利申请[51] 员工情况 - 截至2022年12月31日，公司有3902名全职员工分布在17个国家，约39%员工位于美国境外[56] - 2022和2023年公司进行裁员，全球员工总数减少约10%[57] 业务资质情况 - 公司在30个州和哥伦比亚特区认证全资子公司为竞争性本地交换运营商，在另外11个州注册为IP启用服务提供商[58] 研发情况 - 公司研发主要投入软件开发，基于客户反馈和市场情况持续开发新功能[49] 平台托管情况 - 公司平台托管在私有云和公共云，预计未来增加对亚马逊公共云服务的使用[50] 竞争情况 - 公司面临来自传统硬件、软件、云公司等多类竞争对手的竞争[53] 监管影响情况 - 法国监管机构ARCEP于2023年1月对电话号码编号计划作出重大更改，可能对公司国际订阅服务使用产生重大不利影响[60] 市场风险情况 - 公司市场风险主要源于外汇汇率和利率波动，不持有或发行用于交易目的的金融工具[231] - 2022财年，假设外汇汇率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[232] - 2022财年，假设整体利率上升或下降10%，不会对公司利息收入产生重大影响[233] 财务数据情况 - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物为2.7亿美元，投资于短期货币市场基金[233] - 截至2022年12月31日，公司2025年票据和2026年票据未偿还金额分别为9.941亿美元和6.443亿美元，固定年利率为0% [233] - 截至2022年12月31日，公司对可转换和可赎回优先股的长期投资为160万美元[234] 通胀影响情况 - 公司认为通胀尚未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[235] - 若公司运营成本面临重大通胀压力，可能无法通过提价完全抵消，或损害业务、财务状况和经营成果[236]

财务业绩 - Q4 2022 订阅收入 5.02 亿美元，同比增长 19%；总 ARR 达 21 亿美元，同比增长 17%；非 GAAP 运营利润率为 14.0%，同比提升 340 个基点[46][47][48] - FY2022 订阅收入 18.9 亿美元，同比增长 27%；总收入 19.9 亿美元，同比增长 25%；非 GAAP 运营利润率为 12.4%，同比提升 220 个基点[52][53][54] 业务亮点 - 成为全球统一通信即服务领域 2022 年 Gartner 魔力象限领导者，连续 8 年获此殊荣[32] - 拥有超 15000 家渠道合作伙伴，构建了强大的合作伙伴生态系统[31] 产品优势 - 承诺提供比三个九可靠性高 100 倍的服务，实现 18 个季度 99.999% 的性能表现[19] - 企业端 E2EE 加密技术可超越一对一通话，支持大型群组通信[26] 未来展望 - Q1 2023 订阅收入预计增长 14% - 15%，FY2023 预计增长 10% - 11% - Q1 2023 非 GAAP 运营利润率预计为 16.5%，FY2023 至少达 18.0%[63]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年订阅收入18.9亿美元，同比增长27%，按固定汇率计算同比增长29%；总收入19.9亿美元，同比增长25%，按固定汇率计算同比增长26% [120] - 2022年第四季度订阅收入5.02亿美元，同比增长19%，按固定汇率计算同比增长21% [14] - 2022年全年ARR为21亿美元，同比增长17%，按固定汇率计算同比增长19% [91] - 2022年全年产生自由现金流7500万美元，利润率为4%，预计2023 - 2024年未杠杆化自由现金流将翻倍 [91] - 2022年非GAAP运营利润率达14%，创季度纪录，同比提升超300个基点 [34] - 2023年第一季度，预计订阅收入增长14% - 15%，总收入增长12% - 13%，非GAAP运营利润率为16.5%，非GAAP每股收益为0.69 - 0.70美元 [17] - 2023年全年，预计订阅收入增长10% - 11%，总收入增长10% - 11%，非GAAP运营利润率至少为18%，同比至少提升560个基点 [92] 各条业务线数据和关键指标变化 - 联络中心业务ARR约3亿美元，公司成为全球前五大CCaaS供应商之一，且增长趋势高于公司平均水平和市场增速 [76][55] - 微软Teams业务实现三位数增长，且客户呈现高端化趋势，销售时联络中心的附加率很高 [52] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度销售管道同比增长，但机会转化受宏观环境影响，周期延长，初始部署规模同比和环比均下降 [12] - 第一季度销售趋势与第四季度相似，销售周期仍较长，初始部署规模持续下降，但客户流失率同比有所改善 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕信任、创新和伙伴关系展开，持续投资数据隐私和安全领域，保持领先地位 [4] - 与AWS建立新的战略合作伙伴关系，双方将共同销售产品，开发垂直解决方案，并开展联合营销等活动 [78][85] - 与Avaya的合作协议扩展和深化，包括最低席位承诺和更合理的激励机制，预计推动客户向Avaya Cloud Office迁移 [11][28] - 优化销售和营销效率，降低前期佣金成本，提高销售团队生产力，同时控制营销支出 [32][88] - 持续投资AI，推出相关新产品，提升各业务环节效率，巩固市场领导地位 [77][84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境具有挑战性，但公司业务模式和客户基础表现出强大的韧性，能够实现增长和盈利目标 [82] - 预计未来ARR增长将高于总收入增长，公司将致力于保护ARPU，控制成本结构，实现可持续增长和运营利润率扩张 [41][37] - 随着效率提升措施的全面实施，2023年公司将实现健康增长和更高的运营效率，目标是第四季度运营利润率至少达到20% [38][124] 其他重要信息 - 2022年公司获得超30个职场和雇主品牌奖项，吸引了来自谷歌、Adobe等公司的高级人才 [110] - 2022年公司平台新增数百个功能，满足数据隐私、合规等多方面需求 [113] - 公司宣布一项新的1.75亿美元股票回购授权，有效期至2023年12月31日 [121] - 公司与美国银行、摩根大通和富国银行达成6亿美元信贷安排，包括4亿美元定期贷款A和2亿美元循环信贷 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何理解2023年订阅收入与2022年ARR的关系 - 公司新增预订量健康，预计2023年ARR增长将高于总收入增长指引，指引已考虑新预订情况 [41] 问题: 如何看待Avaya破产对客户迁移的影响 - 公司认为自身是Avaya客户迁移到云端的最佳选择，有信心继续推动客户迁移，且新协议结构有望加速这一过程 [67] 问题: 如何考虑座位增长与ARPU增长在指引中的关系，以及2023年运营利润率目标 - 2023年全年运营利润率至少为18%，第四季度至少达到20%；整体ARPU过去一到两年稳定在30美元以上，未受竞争压力影响，预计2023年ARR增长将高于收入增长 [46][47] 问题: 第一季度客户行为是否稳定 - 第一季度销售趋势与第四季度相似，销售周期仍较长，初始部署规模持续下降，但客户流失率同比有所改善 [50] 问题: 微软Teams业务是否带来更多胜利，是否有助于进入大客户市场和推动联络中心业务 - 微软Teams业务实现三位数增长，客户呈现高端化趋势，销售时联络中心的附加率很高 [52] 问题: 联络中心业务ARR活动情况，与PBX业务动态是否相同 - 联络中心CCaaS ARR约3亿美元，增长趋势高于公司平均水平和市场增速 [55] 问题: 触发转换债券行动的条件，以及信贷安排的利息费用预期 - 目前转换债券利息为0%，是否采取行动取决于市场条件和与当前折价的权衡，管理层将持续评估，暂无立即行动的迫切需求 [70] 问题: 18%运营利润率目标的驱动因素，与增长和成本优化的关系 - 若增长情况更好，将对利润率有增量贡献；驱动因素包括劳动力节省约3个百分点，以及优化客户获取和第三方支出、供应商合理化等 [62][71] 问题: Atos业务出售给Mitel对公司的影响 - Mitel是重要合作伙伴，若双方合并，公司与Mitel的协议将继续有效，仍有大量本地部署席位有待转换 [80] 问题: 新的盈利状况和市场策略下，直销与间接渠道关系是否改变，如何作为利润率杠杆 - 公司将继续评估渠道策略，目前重点是提高整体效率和盈利能力，渠道合作仍是重要增长驱动力 [未提及明确回答] 问题: AWS合作能覆盖哪些之前未触及的市场细分领域，AWS销售人员如何获得补偿 - 预计合作将更侧重于高端企业市场；AWS销售人员销售公司统一通信即服务产品可获得补偿并完成配额，无佣金返还 [103][104] 问题: 指引中的保守因素是宏观环境还是成本削减，以及公司联络中心产品与AWS产品的讨论情况 - 指引考虑了当前宏观环境，未考虑宏观改善因素；成本削减措施旨在提高销售效率，未削减一线销售；公司产品加入AWS市场将为客户提供更多选择，AWS代表将积极销售公司MVP产品并获得佣金 [137][140][141] 问题: 公司是否仍坚持合作伙伴战略，Atos和ALE合作条款变化情况，以及降低前期佣金成本的影响 - 公司仍坚持与知名品牌合作战略；已修改与Atos和ALE的合作条款，使其具有非独家市场推广模式；降低前期佣金成本未对交易活动产生重大影响，目标是实现更盈利的增长 [143][144][145]

财务表现 - Q3 2022总营收5.09亿美元，同比增长23%；订阅收入4.83亿美元，同比增长25%；非GAAP运营利润率13.5%，同比提升300个基点[5][6][7] - ARR达20.47亿美元，同比增长25%；其中，中端市场和企业ARR为12.53亿美元，同比增长29%；企业ARR为8.52亿美元，同比增长30%[38][49] - 2022财年非GAAP运营利润率预期从12.0%提升至12.4%，非GAAP每股收益预期从1.91 - 1.95美元提升至1.97 - 1.98美元[47] 市场地位 - 是全球UCaaS + CCaas领域领导者，拥有150多个预建电话应用、330多个UC + CC集成和8500多个定制应用，注册开发者超7.5万[12] - 分析能力领先，在一项研究中，在13项关键分析功能上100%满足所有标准[21][22] - 市场份额是最接近竞争对手的2倍，达20%[26] 业务优势 - 电话系统集成质量高，连接数百个应用，在电话集成方面排名第一[14] - 可靠性比三个九标准高100倍，连续17个季度实现99.999%的性能[15] - 全球覆盖范围广，在45个以上国家是全球MVP，在100个以上国家提供虚拟和免费电话号码，支持18种语言[16] 未来展望 - 2023财年非GAAP运营利润率至少提升350个基点[9] - 持续投资创新，通过提高效率扩大运营利润率[30]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收5.09亿美元，同比增长23%，高于预期的5.02亿美元 [10] - 第三季度运营利润率达创纪录的13.5%，同比提升300个基点，显著高于12.5%的指引 [12] - 订阅收入4.83亿美元，同比增长25%，高于23% - 24%的增长预期；按固定汇率计算，同比增长27% [49] - ARR同比增长25%至20.5亿美元，按固定汇率计算增长28%；本季度货币因素带来1900万美元逆风 [50] - 第三季度末现金3.05亿美元，含本季度回购的2000万美元股票；第三季度自由现金流2100万美元，年初至今8800万美元；剔除一次性项目，年初至今自由现金流1.19亿美元，利润率8% [55] - 第四季度预计订阅收入增长19% - 21%，按固定汇率调整后为22% - 23%；总营收增长17% - 18%，按固定汇率调整后为19% - 20%；非GAAP运营利润率14%，同比提升350个基点；非GAAP每股收益0.59 - 0.60美元 [59] - 2022年全年重申订阅收入增长27% - 28%，按固定汇率调整后增长29%；预计总营收增长25%，按固定汇率调整后增长26% - 27% [60] - 2022年全年非GAAP运营利润率预计为12.4%，高于此前预期的12%；非GAAP每股收益1.97 - 1.98美元，高于此前的1.91 - 1.95美元 [61] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新业务交易活跃，有多个总合同价值超100万美元的项目；大客户的联络中心附加率再次超过60% [32] - 战略渠道和全球服务提供商（GSP）合作伙伴仍是业务拓展关键；Mitel和Avaya新销售席位环比增长；渠道方面，本季度潜在客户生成数量创纪录 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 潜在客户管道和赢单率保持强劲稳定，但面向高端市场客户的销售周期在第三季度略有延长，导致初始采购规模变小 [43] - 整体客户流失率全年保持稳定，每用户平均收入（ARPU）稳定且超过30美元 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将专注于提供一流的统一通信即服务（UCaaS），投资创新并推动盈利性增长；采取措施扩大运营利润率，提高业务效率 [28] - 公司认为自身在UCaaS市场获胜的原因包括拥有世界上最好的云电话系统、无与伦比的合作伙伴生态系统以及行业领先地位 [14][19][21] - 公司与Charter Communications建立新合作关系，将为中小企业和企业客户推出联合产品 [20] - 行业内语音通信仍很重要，90%的企业领导者更喜欢使用电话进行沟通；全球约有4亿个电话席位，目前云渗透率仅为个位数，市场潜力巨大 [25][26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境日益艰难，但公司第三季度表现稳健，各项关键指标均超预期；对公司继续发挥重要作用充满信心，相信随着企业进行数字化转型，公司将受益 [10][11] - 虽然难以预测经济复苏的具体时间，但公司有能力实现强劲的运营业绩，包括显著提高盈利能力；预计2023年运营利润率至少提升350个基点，加速实现至少20%运营利润率的目标 [12][13] - 市场仍然庞大且渗透不足，公司领先的产品、节省成本的能力和无与伦比的合作伙伴生态系统将继续吸引客户；专注于盈利性高效增长将使公司在未来更具优势 [45] 其他重要信息 - 第三季度记录了与Avaya预付佣金余额相关的1.25亿美元非现金费用；将继续监测Avaya情况并采取相应财务措施 [56] - 公司进行了裁员，将约10%的全职员工数量，以确保成本与战略重点相匹配；预计在未来两个季度产生1000 - 1500万美元的GAAP重组费用 [53][59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待小企业客户的留存趋势 - 公司认为许多人低估了中小企业的韧性，公司从中小企业起步，现在业务多元化；本季度初出现一些欺诈情况，但目前已稳定；整体净留存率保持稳定且高于100%，10月数据显示中小企业仍具韧性；从收款角度看，中小企业客户没有受到影响，现金状况本季度比近期多数季度更强，坏账费用也没有变化 [68][69][70] 问题2: 如何看待2023年的增长，以及宏观环境和提升运营杠杆对增长的影响 - 公司认为运营杠杆和增长并非权衡关系，随着公司规模扩大至20亿美元以上的经常性收入，能够实现SaaS模式固有的运营杠杆；宏观方面，销售周期延长、审批增多、初始部署规模变小以及外汇影响等因素存在，但公司通过提高效率实现了运营利润率的提升；预计2023年运营杠杆将在运营利润率、运营增长和自由现金流方面发挥作用 [74][75][79] 问题3: 重组行动对明年的财务影响 - 重组费用在1000 - 1500万美元之间，这是与重组相关的GAAP线下费用；裁员行动主要在明年第一季度产生影响，劳动力是整体利润率提升的重要贡献因素，但其他方面如营销、采购等也将有改善；利润率提升将在损益表上广泛体现，从第一季度开始受益并逐渐增加 [82][83][85] 问题4: 基于以往周期，公司决策过程有何变化 - 公司认为周期会过去，最终协同效应会占上风；公司的首要任务是确保用户继续享受优质服务，包括可靠性、安全性和差异化功能；其次，公司将继续创新战略，研发投入基本不受裁员影响，尤其关注AI、分析和平台领域；在市场拓展方面，将继续与合作伙伴合作，如与Charter Communications的合作，并继续开拓市场，包括4亿个仍未进行数字化转型的本地部署PBX席位 [88][91][94] 问题5: 合作伙伴关系是否有助于业务韧性，是否有通过合作伙伴关系获得的成功案例 - 公司采用多元化的市场拓展方式，包括与GSP社区、VAR渠道社区和战略合作伙伴合作；多个百万美元级别的项目来自这些合作伙伴关系，公司将继续通过这些合作来挖掘低渗透率市场的机会 [98][99] 问题6: Avaya的财务状况对ACO合作有何潜在风险，是否有合同条款保护合作关系 - 公司与Avaya有各种合同条款；Avaya是世界上最大的本地部署席位股东之一，年收入约25亿美元，客户粘性高；ACO是Avaya唯一的UCaaS产品，且合同规定其不能开发其他UCaaS产品；即使Avaya出现问题，其本地部署客户仍需迁移到云端，公司有能力支持这些客户；过去几个季度，Avaya销售的ACO席位数量持续环比增长 [103][104][108] 问题7: Avaya预付佣金是否会进一步减记，为何本季度企业业务放缓最快 - 本季度记录的1.25亿美元非现金费用是基于Avaya的公开披露，公司认为这是谨慎的做法；商业上，本季度转移的席位数量比前两个季度更多；未来是否进一步减记将根据每季度的新信息进行评估和减值测试；企业业务方面，环比有2000万美元的外汇影响，且销售周期延长、初始部署规模变小，这与宏观环境的不确定性有关 [112][113][116] 问题8: 宏观放缓是否在季度末出现，企业增长减速和销售周期延长是否导致部分交易推迟到第四季度 - 高端市场通常是后端加载的季度，销售周期延长、审批增多等因素导致原本预计在一个季度完成的交易推迟到下一个季度，这种情况在第二和第三季度都存在，预计第四季度和2023年也会如此 [119] 问题9: 与NICE的合作情况如何，在市场高低端的交叉销售是否成功，以及如何应对即将到期的约16.5亿美元债务 - 公司在将联络中心附加到最大项目方面持续取得成功，超过60%的最大项目都附加了联络中心，这得益于公司UCaaS和CCaaS平台的集成以及市场购买行为的变化；对于即将到期的债务，公司认为随着运营利润率的提升和自由现金流的增加，财务状况将得到改善，处理债务的灵活性也将增强 [123][124][127] 问题10: 整体竞争和定价环境如何，是否看到微软、Zoom等竞争对手更激进或保守 - 公司的ARPU保持稳定且超过30美元，赢单率也保持强劲稳定；总体而言，没有看到竞争加剧导致交易损失或ARPU下降的情况 [131][132] 问题11: 销售周期延长主要是新客户方面，还是企业客户的扩展业务也受到影响 - 约60%的新订单来自新客户获取，40%来自净增销；这两个方面的趋势基本一致，没有明显变化；销售周期延长的趋势在新客户迁移和现有客户扩展业务方面都有体现 [135][136] 问题12: 如何看待股票薪酬占收入比例的下降，以及未来的计划和目标比例 - 2022年全年股票薪酬占收入比例预计改善400个基点；此前支出较高部分是因为授予股票时股价较高；股票薪酬仍将是激励员工的工具之一，未来该比例将逐渐稳定；公司也会适时进行股票回购以抵消稀释；预计未来几年该比例将降至个位数，最终稳定在SaaS行业的正常水平 [139][140][144]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年9月30日，公司总资产为23.15717亿美元，较2021年12月31日的25.79039亿美元下降10.2%[20] - 2022年前三季度总营收为14.63584亿美元，较2021年同期的11.46258亿美元增长27.7%[22] - 2022年前三季度总成本为4.81138亿美元，较2021年同期的3.12353亿美元增长54.0%[22] - 2022年前三季度毛利润为9.82446亿美元，较2021年同期的8.33905亿美元增长17.8%[22] - 2022年前三季度运营亏损为3.93865亿美元，较2021年同期的1.98527亿美元亏损扩大98.4%[22] - 2022年前三季度净亏损为5.95103亿美元，较2021年同期的2.57893亿美元亏损扩大130.8%[22] - 2022年前三季度综合亏损为6.13709亿美元，较2021年同期的2.6267亿美元亏损扩大133.6%[23] - 截至2022年9月30日，公司股东权益为 -2.44876亿美元，较2021年12月31日的3.38967亿美元由盈转亏[20] - 2022年前三季度加权平均股数为95097千股，较2021年同期的91213千股增长4.2%[22] - 2022年前三季度每股净亏损为6.26美元，较2021年同期的2.83美元亏损扩大121.2%[22] - 2022年前九个月净亏损595,103千美元，2021年同期为257,893千美元[30] - 2022年前九个月经营活动提供的净现金为151,933千美元，2021年同期为104,500千美元[30] - 2022年前九个月投资活动使用的净现金为64,233千美元，2021年同期为63,182千美元[30] - 2022年前九个月融资活动使用的净现金为44,780千美元，2021年同期为335,293千美元[30] - 2022年前三季度净亏损5.95103亿美元，2021年同期为2.57893亿美元；2022年第三季度净亏损2.84616亿美元，2021年同期为1.46751亿美元[112] - 2022年前三季度基本和摊薄后每股净亏损6.26美元，2021年同期为2.83美元；2022年第三季度基本和摊薄后每股净亏损2.98美元，2021年同期为1.60美元[112] - 2022年第三季度和前九个月，总营收分别为5.09032亿和14.63584亿美元，同比增长23%和28%[140][142] - 2022年第三季度和前九个月，总成本分别为1.67474亿和4.81138亿美元，同比增长52%和54%[140][147] - 2022年第三季度和前九个月，总毛利率均为67%，上年同期为73%[140][141][147] - 2022年第三季度和前九个月，净亏损分别为2846.16万和5951.03万美元，上年同期分别为1467.51万和2578.93万美元[140] - 2022年前九个月经营活动提供净现金1.519亿美元，较上年同期增加4740万美元，反映营运资金影响[175][178] - 2022年前九个月投资活动使用净现金6420万美元，较上年同期增加110万美元，主要因资本支出和内部使用软件开发增加[175][181] - 2022年前9个月融资活动使用的净现金为4480万美元，主要因回购和注销A类普通股支付4500万美元、股票计划支付净税520万美元、支付当前融资义务400万美元，部分被股票计划发行股票所得1090万美元抵消[183] - 2022年前9个月融资活动使用的净现金较上年同期减少2.905亿美元，主要因2021年上半年为转换请求和赎回2023年票据支付3.336亿美元，部分被回购和注销A类普通股支付的4500万美元抵消[184] - 2022年前9个月非GAAP自由现金流为8846.7万美元，2021年同期为6191.2万美元[186] 公司股东权益及股份相关情况 - 截至2020年12月31日，公司股东权益为308,459美元，普通股数量为90,430股[27] - 截至2021年9月30日，公司股东权益为45,261美元，普通股数量为92,162股[27] - 公司董事会于2021年12月13日授权最高1亿美元的A类普通股回购计划，有效期至2022年12月31日，截至2022年9月30日已回购840,255股，花费4500万美元，剩余5500万美元额度[94][95] - 2021年11月8日，公司向Searchlight Investor私募发行20万股A系列可转换优先股，总价2亿美元，转换价格为每股269.22美元，截至2022年9月30日，发行在外20万股，账面价值1.994亿美元[96][98] - 2022年第三季度和前九个月，公司分别回购并注销419214股和840255股A类普通股，总计2000万美元和4500万美元，截至2022年9月30日，回购授权剩余5500万美元[173] 公司业务线收入及成本关键指标变化 - 公司主要从订阅、产品销售和专业服务获得收入，收入在服务控制权转移给客户时确认[43] - 2022和2021年各季度及前九个月，公司超90%的订阅收入来自RingCentral MVP和客户参与解决方案产品，客户参与解决方案占总收入超10%[44][46] - 2022年前三个月和前九个月，公司分别确认收入2050万美元和1.636亿美元，该收入包含在年初递延收入余额中[47] - 截至2022年9月30日，未确认的合同收入约20亿美元，预计未来12个月确认54%，之后确认46%[48] - 2022和2021年前三个月，预配置电话产品收入分别为1260万美元和1290万美元；前九个月分别为3520万美元和3710万美元[49] - 2022年和2021年各季度，订阅收入占公司总收入的90%以上[125] - 截至2022年9月30日，公司的年度化月度经常性订阅收入（ARR）为20.5亿美元，2021年同期为16.4亿美元[134] - 2022年9月30日，公司的月度经常性订阅收入为1.706亿美元[134] - 截至2022年9月30日的五个季度，净月订阅美元留存率均超99%，年化期末月经常性订阅分别为16.356亿、17.999亿、18.948亿、19.807亿和20.469亿美元[138] - 2022年第三季度和前九个月，订阅收入分别为4.83229亿和13.8614亿美元，同比增长25%和31%；其他收入分别为2580.3万和7744.4万美元，同比下降12%和8%[140][142] - 2022年第三季度和前九个月，订阅成本分别为1.34372亿和3.95083亿美元，同比增长60%和67%；其他成本分别为3310.2万和8605.5万美元，同比增长26%和14%[140][147] - 订阅收入增长主要源于新客户获取和现有客户座位及附加服务升级，受宏观经济、美元走强和疫情影响，含约2%外币影响[144] - 其他收入下降主要因专业服务收入合同时间安排，受混合办公环境影响，含约1%不利外币影响[146] 公司费用相关指标变化 - 2022和2021年前三个月，财产和设备折旧及摊销费用分别为1830万美元和1550万美元；前九个月分别为5280万美元和4270万美元[53] - 2022和2021年前三个月，收购无形资产摊销费用分别为4370万美元和1200万美元；前九个月分别为1.314亿美元和3550万美元[54] - 因Avaya财务状况不确定，公司记录非现金资产减记费用1.249亿美元，截至2022年9月30日，剩余预付销售佣金余额为1.622亿美元[61] - 2022年前三个月，公司出售可交易股权投资收益320万美元，前三个月和前九个月分别确认损失180万美元和540万美元[67] - 2022年第三季度和前九个月，与票据相关的总利息费用分别为111.8万美元和335万美元，较2021年下降，主要因采用ASU No. 2020 - 06[81] - 2022年第三季度和前九个月，股份支付费用分别为9565.8万美元和2.93777亿美元，2021年同期分别为1.04426亿美元和2.54749亿美元[99] - 2022年第三季度和前九个月所得税费用分别为90万美元和290万美元，2021年同期分别为60万美元和140万美元[106] - 2022年第三季度和前九个月，研发费用分别为8670万和2.73492亿美元，同比增长3%和23%[140][154] - 2022年前九个月研发费用增加5050万美元，即23%，主要因人员和承包商成本增加4680万美元，研发间接费用增加660万美元，专业费用减少350万美元部分抵消[155] - 2022年第三季度销售和营销费用增加3680万美元，即16%；前九个月增加1.74亿美元，即29%，主要因第三方佣金、人员和承包商成本等增加[157][158] - 2022年第三季度一般和行政费用减少580万美元，即7%；前九个月增加1610万美元，即8%，增减原因分别为专业费用和人员成本减少、人员和承包商成本等增加[160][161] - 2022年第三季度和前九个月资产减记费用均增加1.032亿美元，因2022年第三季度预付销售佣金余额非现金减记[162][163] - 2022年第三季度其他费用净额增加3810万美元；前九个月增加1.404亿美元，主要因长期投资未实现损失和预付销售佣金应计利息减记费用增加，部分被非现金利息费用减少抵消[165][166] - 2022年第三季度净亏损增加1.379亿美元；前九个月增加3.372亿美元，主要因非现金项目增加，部分被非现金利息费用减少抵消[168][169] 公司资产及负债相关情况 - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，约95%的公司合并长期资产位于美国[39] - 截至2022年9月30日，现金及现金等价物为3.05383亿美元，受限现金为550万美元[50] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司对Avaya的长期投资公允价值分别为2890万美元和2亿美元，2022和2021年前三个月未实现损失分别为7740万美元和4870万美元；前九个月分别为1.74亿美元和1530万美元[66] - 截至2022年9月30日，2026年到期的0%可转换优先票据公允价值约为4.988亿美元，2025年到期的约为8.408亿美元[69] - 2018年3月，公司发行本金总额4.6亿美元的2023年到期0%可转换优先票据，净收益约4.495亿美元，2021年第二季度赎回剩余本金[70] - 2020年3月，公司向合格机构买家私募发行本金总额10亿美元的2025年到期0%可转换优先票据，净收益约9.865亿美元[71] - 2020年9月，公司向合格机构买家私募发行本金总额6.5亿美元的2026年到期0%可转换优先票据，净收益约6.402亿美元[72] - 2025年和2026年到期票据，每1000美元本金初始可分别转换为2.7745股和2.3583股A类普通股，初始转换价格分别为每股360.43美元和424.03美元[74] - 截至2022年9月30日，2025年和2026年到期票据负债组成部分的净账面价值分别为9.93445亿美元和6.43848亿美元[80] - 与各系列票据相关的上限看涨期权交易中，2023年、2025年和2026年票据的净成本分别为4990万美元、6090万美元和4180万美元[84] - 截至2022年9月30日，不可撤销经营租赁将于2022 - 2029年不同日期到期，使用权资产为3690.2万美元，租赁负债为3903.3万美元[85][86] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司应付谷歌的账款分别为240万美元和300万美元；2022年和2021年前三季度，公司从谷歌产生的总费用分别为1790万美元和1670万美元；2022年和2021年第三季度，公司从谷歌产生的总费用分别为620万美元和550万美元[116] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司现金及现金等价物分别为3.054亿美元和2.672亿美元[172] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为3.054亿美元，投资于短期货币市场基金[196] - 截至2022年9月30日，2025年票据和2026年票据未偿还金额分别为9.934亿美元和6.438亿美元，固定年利率为0%[197] - 截至2022年9月30日，公司对可转换和可赎回优先股的长期投资为2890万美元[1

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年6月30日，公司总资产为25.19421亿美元，较2021年12月31日的25.79039亿美元下降2.31%[19] - 2022年第二季度，公司总营收为4.86896亿美元，较2021年同期的3.79273亿美元增长28.37%[21] - 2022年上半年，公司总营收为9.54552亿美元，较2021年同期的7.31629亿美元增长30.47%[21] - 2022年第二季度，公司净亏损为1595.15万美元，较2021年同期的1109.56万美元扩大43.76%[21] - 2022年上半年，公司净亏损为3104.87万美元，较2021年同期的1111.42万美元扩大179.36%[21] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为3.06497亿美元，较2021年12月31日的2.67162亿美元增长14.72%[19] - 截至2022年6月30日，公司应付账款为966.47万美元，较2021年12月31日的700.22万美元增长38.02%[19] - 截至2022年6月30日，公司股东权益为 - 376.89万美元，较2021年12月31日的3389.67万美元下降111.11%[19] - 2022年上半年净亏损310,487美元，2021年同期为111,142美元[26] - 2022年上半年经营活动提供的净现金为109,673美元，2021年同期为61,471美元[26] - 2022年上半年投资活动使用的净现金为45,711美元，2021年同期为43,608美元[26] - 2022年上半年融资活动使用的净现金为21,927美元，2021年同期为332,236美元[26] - 2022年和2021年各季度及上半年，公司超90%的订阅收入来自RingCentral MVP和客户参与解决方案产品[39] - 2022年3月和6月结束的三个月及六个月，公司分别确认了3790万美元和1.431亿美元的递延收入[40] - 截至2022年6月30日，未确认的合同收入约为19亿美元，预计未来12个月确认54%，之后确认46%[41][43] - 2022年和2021年6月结束的三个月，与财产和设备相关的折旧和摊销费用分别为1760万美元和1420万美元，六个月分别为3450万美元和2720万美元[46] - 2021年12月31日商誉账面价值为55490千美元，2022年6月30日为53780千美元[47] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，收购无形资产的摊销费用分别为4370万美元和1200万美元；六个月分别为8770万美元和2360万美元[47] - 预计收购无形资产在2022 - 2026年的摊销费用分别为84910千美元、150543千美元、147102千美元、132932千美元、113072千美元，总计628559千美元[48] - 2022年6月30日和2021年12月31日，应计负债分别为318272千美元和279798千美元[48] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，递延和预付销售佣金成本的摊销费用分别为2690万美元和1780万美元；六个月分别为5010万美元和3340万美元[49] - 2022年6月30日和2021年12月31日，长期投资公允价值分别为105287千美元和199965千美元；可销售权益投资公允价值分别为5020千美元和8600千美元[53] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，长期投资损失分别为5010万美元和2320万美元；六个月分别为9660万美元和收益3340万美元[54] - 2022年6月30日和2021年12月31日，可销售权益投资公允价值分别为500万美元和860万美元；2022年三个月和六个月损失分别为180万美元和360万美元[55] - 2022年6月30日，2026年到期的0%可转换优先票据公允价值约为48890万美元，2025年到期的约为82500万美元[57] - 2022年6月30日，2025年和2026年票据负债组成部分的净账面价值分别为992770千美元和643405千美元[69] - 2022年第二季度和上半年，与票据相关的总利息费用分别为111.6万美元和223.2万美元，较2021年同期的1588.2万美元和3208.2万美元有所下降[70] - 2023年、2025年和2026年票据的上限期权交易初始近似每股行权价分别为81.45美元、360.43美元和424.03美元，初始每股上限价格分别为119.04美元、480.56美元和556.10美元，净成本分别为4990万美元、6090万美元和4180万美元[72] - 截至2022年6月30日，公司不可撤销经营租赁的使用权资产为4051.5万美元，租赁负债为4331.1万美元，较2021年12月31日的4729.4万美元和5049.8万美元有所下降[75] - 2022年上半年，公司经营租赁产生的经营现金流为1134.8万美元，新获得的使用权资产为380.4万美元，较2021年同期的1046.2万美元和579.3万美元有所变化[75] - 2022年Q2和H1基于股份的薪酬费用分别为1.00511亿美元和1.98119亿美元，2021年同期分别为0.95361亿美元和1.50323亿美元[87] - 2022年Q2和H1行使期权的总内在价值分别为180万美元和1330万美元，2021年同期分别为3800万美元和7540万美元[88] - 截至2022年6月30日，员工股票购买计划（ESPP）有200万美元未确认基于股份的薪酬费用，约0.4年加权平均归属期内确认，有620.2244万股可供发行[90] - 截至2022年6月30日，受限股票单位（RSUs）有5.5亿美元未确认基于股份的薪酬费用，约2.9年加权平均归属期内确认[91] - 2022年Q2和H1根据奖金计划分别发行19.6295万股和27.7399万股RSUs，未确认基于股份的薪酬费用约500万美元，0.1年剩余服务期内确认[92][93] - 2022年Q2和H1所得税拨备分别为100万美元和200万美元，2021年同期分别为40万美元和90万美元[94] - 2022年Q2和H1基本和摊薄后净亏损每股分别为1.68美元和3.27美元，2021年同期均为1.22美元[101] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，应付谷歌公司账款分别为380万美元和300万美元，2022年Q2和H1产生费用分别为560万美元和1170万美元，2021年同期分别为630万美元和1120万美元[104] - 2022和2021年各季度及半年度，订阅收入占公司总收入的90%以上[108] - 截至2022年6月30日，公司ARR为20亿美元，2021年同期为15亿美元[117] - 2022年3个月和6个月，公司搬迁相关直接和增量费用分别为1440万美元和1870万美元[114] - 2022年第二季度，订阅收入占总收入的95%，2021年同期为93%；上半年订阅收入占比均为95%和92%[124] - 2022年第二季度，公司总运营费用占总收入的90%，2021年同期为92%；上半年分别为89%和88%[124] - 2022年第二季度，公司净亏损占总收入的33%，2021年同期为29%；上半年分别为33%和15%[124] - 过去五个季度，公司净月订阅美元留存率均超99%[121] - 2022年第二季度其他收入2391.2万美元，同比减少415.8万美元，降幅15%；上半年其他收入5164.1万美元，同比减少356.2万美元，降幅6%[125][128] - 2022年第二季度订阅成本1.31亿美元，同比增长5177.9万美元，增幅65%；上半年订阅成本2.61亿美元，同比增长1.08亿美元，增幅71%[129] - 2022年第二季度其他成本2716.8万美元，同比增长148.8万美元，增幅6%；上半年其他成本5295.3万美元，同比增长353.9万美元，增幅7%[129] - 2022年第二季度研发费用9651.8万美元，同比增长2035.7万美元，增幅27%；上半年研发费用1.87亿美元，同比增长4795.5万美元，增幅35%[136] - 2022年第二季度销售和营销费用2.65亿美元，同比增长6200万美元，增幅30%；上半年销售和营销费用5.2亿美元，同比增长1.37亿美元，增幅36%[139] - 2022年第二季度一般及行政费用7455.4万美元，同比增长638.2万美元，增幅9%；上半年一般及行政费用1.46亿美元，同比增长2191.6万美元，增幅18%[142] - 2022年第二季度净其他费用5070.3万美元，同比增加1353.8万美元；上半年净其他费用9715.4万美元，同比增加1.02亿美元[145] - 2022年上半年其他费用净额增加1.023亿美元，主要因长期和可交易股权投资未实现净损失增加1.336亿美元，部分被非现金利息费用减少2990万美元抵消[147] - 2022年第二季度净亏损增加4860万美元，主要因无形资产摊销增加3170万美元和股权投资未实现损失2870万美元，部分被非现金利息费用减少1480万美元抵消[150] - 2022年上半年净亏损增加1.993亿美元，主要因股权投资未实现净损失增加1.336亿美元和无形资产摊销增加6420万美元[151] - 2022年上半年经营活动提供净现金1.097亿美元，较上年同期增加4820万美元[157][160] - 2022年上半年投资活动使用净现金4570万美元，较上年同期增加210万美元，主要因资本支出和软件研发增加770万美元，部分被知识产权投资减少560万美元抵消[162][163] - 2022年上半年融资活动使用净现金2190万美元，较上年同期减少3.103亿美元，主要因2021年上半年支付3.336亿美元用于票据转换和赎回，部分被2022年二季度回购股票花费2500万美元抵消[165][166] - 2022年上半年非GAAP自由现金流为6795.2万美元，2021年同期为3761.7万美元[168] - 2022年第二季度和上半年，假设外汇汇率和整体利率变动10%，对公司合并财务报表和利息收入无重大影响[175][176] - 截至2022年6月30日，2025年票据和2026年票据未偿还金额分别为9.928亿美元和6.434亿美元，固定年利率为0%[177] - 截至2022年6月30日，公司对可转换和可赎回优先股以及某些有价股权投资为1.103亿美元，这些投资受市场相关风险影响[178] - 假设2022年6月30日股票价格或波动性不利变化10%，公司投资公允价值可能最多减少120万美元[179] 公司业务线数据关键指标变化 - 2022年第二季度，公司订阅收入为4.62984亿美元，较2021年同期的3.51203亿美元增长31.83%[21] - 2022年上半年，公司订阅收入为9.02911亿美元，较2021年同期的6.76426亿美元增长33.48%[21] - 2022年第二季度订阅收入4.63亿美元，同比增长1.12亿美元，增幅32%；上半年订阅收入9.03亿美元，同比增长2.26亿美元，增幅33%[125][126] 公司法律诉讼相关情况 - 2020年6月16日，原告Meena Reuben对公司提起集体诉讼，指控公司违反加州隐私法，每项违规寻求5000美元法定赔偿及其他费用[81] - 2019年6月14日，公司起诉Bright Pattern及其两名高管欺诈和恶意谈判，Bright Pattern反诉公司违约，索赔500万美元分手费等[82] 公司股权相关情况 - 2021年12月13日，公司董事会授权最高1亿美元的A类普通股回购计划，有效期至2022年12月31日[83] - 2022年第二季度和上半年，公司回购并注销421041股A类普通股，总金额2500万美元，截至6月30日，回购授权剩余7500万美元[84] - 2021年11月8日，公司向Searchlight Investor私募发行20万股A类可转换优先股，总购买价2亿美元，转换价格为每股269.22美元[85] - 截至2022年6月30日，公司发行并流通20万股A类可转换优先股，扣除发行成本后的账面价值为1.994亿美元[86] 公司业务特点及发展因素 - 公司云通信、视频会议等SaaS解决方案具有创新、灵活、成本效益高特点，适合现代移动和全球企业劳动力需求[106][107] - 公司业务增长和未来成功取决于拓展客户群、间接销售渠道、创新、增加现有客户收入、扩大分销渠道和国际扩张等因素[110] 公司面临的风险因素 - 公司过去已产生重大

财务数据和关键指标变化 - 公司为20亿美元ARR公司，Q2交付创纪录的11.3%运营利润率，同比增长110个基点 [12] - 订阅收入同比增长32%，按固定汇率计算增长33%；总收入同比增长28%，按固定汇率计算增长30%，均高于指引上限 [14] - 运营利润率11.3%创季度纪录且远高于指引，自由现金流利润率同比扩大220个基点至6% [15] - Q2订阅收入同比增长32%至4.63亿美元，高于指引范围28% - 29%；调整后按固定汇率计算，订阅收入增长超33% [45] - 非GAAP运营利润率为11.3%，高于此前预期的10.4%，同比增长110个基点；季度末手头现金3.06亿美元，产生非GAAP自由现金流2900万美元，自由现金流利润率为6%，同比增长220个基点 [46] - 预计第三季度订阅收入增长23% - 24%，按固定汇率计算增长25% - 26%；总收入增长21% - 22%，按固定汇率计算增长23% - 24% [51] - 预计2022年全年订阅收入增长27% - 28%，按固定汇率计算增长29% - 30%；总收入增长25% - 26%，按固定汇率计算增长26% - 28% [52] - 上调2022年全年非GAAP运营利润率展望至12%，此前为11.5%；非GAAP每股收益展望范围上调至1.91 - 1.95美元，此前为1.83 - 1.87美元 [53][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 联络中心ARR超2.5亿美元，是关键增长驱动力 [12] - 集成市场领先的UCaaS和CCaaS产品表现出色，高端团队CC在UC上的附加率持续增加 [27] - 联络中心是强劲增长驱动力，增速超过整体增长；整体每用户平均收入（ARPU）季度环比和同比保持稳定，高于30美元；新客户获取ARPU稳定在30美元以上 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - 销售周期从机会到成交恢复到疫情前的历史趋势，潜在客户数量季度环比和同比均增加 [35] - 小企业机会规模保持稳定，但大客户购买决策更谨慎，倾向于较小的初始部署 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于持久增长、提高盈利能力和增强自由现金流，拥有行业领先的UCaaS平台和管理团队 [25] - 受益于混合工作、企业移动性、微软Teams以及首席信息官倾向于从单一供应商购买集成解决方案这四大全球大趋势 [16] - 核心价值观为信任、创新和合作，连续16个季度实现五个9的正常运行时间，致力于安全和数据隐私 [19] - Q2推出Salesforce和Hotspot集成的新增强功能，为大型国际部署引入智能拨号计划和新的批量号码管理功能，增强RingCentral Rooms与硬件合作伙伴的无缝集成 [22][23] - 与Mitel和Avaya等战略合作伙伴合作良好，独特的全球合作伙伴关系推动了公司从本地部署向云端的转型增长 [24] - 采用多元化垂直市场进入策略，强调从本地部署解决方案转向UCaaS能为客户带来高投资回报率，平均客户回收期约为9个月，迁移到RingCentral MVP的客户平均可降低23%的电信成本、20%的硬件成本和16%的IT支出 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽受当前宏观环境影响，但Q2表现强劲，对实现可持续增长和扩大利润率有信心 [11][15] - 市场存在销售周期恢复正常、潜在客户增加和大客户购买谨慎等趋势，公司指引反映了当前市场情况和宏观背景 [50][67] - 尽管美元走强，但公司仍致力于持续扩大利润率，重申实现至少20%运营利润率和自由现金流持续增长的目标 [55] 其他重要信息 - 昨日发布2021年影响报告，强调对客户、员工、股东和社区的承诺 [21] - 委托第三方对关键技术采购决策者进行调查，85%的受访者认为语音对客户参与非常重要，80%的受访者认为语音对创收非常重要 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待下半年宏观环境，在宏观假设方面考虑了哪些因素，Q4 ARR预订是否仍有季节性；如何在不影响增长的情况下提高运营效率以实现20%的增长目标 - 公司指引反映了当前市场情况和宏观背景，包括销售周期恢复、大客户购买谨慎和美元走强等趋势，美元影响约为1 - 2个百分点的收入增长；同时，客户对产品需求强劲，从PBX转向云端是积极的投资回报率决策 [66][67][68] - 通过在销售和营销、研发以及供应商整合等方面提高效率，实现了运营利润率的显著提升，未来将继续评估业务各方面以寻找更多提高效率的机会 [62][64] 问题2: 近50笔超100万美元TCV交易规模变小的原因；退出时的订阅收入ARR在考虑各种因素后是否会在年底上升 - 大客户因考虑自身业务影响、预算和测试技术等因素，倾向于较小的初始部署，而联络中心附加率持续上升 [76][77] - 公司未具体指导ARR，但对Q3和全年的预订情况有信心，将继续增加健康的预订量 [78] 问题3: 随着股价下跌，如何在员工保留和新员工招聘方面不同地使用股票补偿 - 预计今年股票薪酬占收入的比例将同比下降几个百分点，公司会在必要时使用股票薪酬，以平衡员工补偿和成本控制 [81] 问题4: 联络中心业务占ARR超10%后，如何考虑合作与自主开发，以及如何增加客户的ARR或ARPU - 公司在提供市场领先的UCaaS和CCaaS集成解决方案方面具有独特优势，对于要求较高的客户，这种方法是行业领先的；对于较小的联络中心，公司有自己的产品如RingCentral Engage Digital和RingCentral Engage Omni [85][87][88] 问题5: 运营费用中以美元计价和其他货币计价的比例 - 运营费用中约5%来自美国以外，主要以欧元计价，是收入的自然对冲，但占比相对较小 [91] 问题6: 如何反驳视频协作套件优先于语音的观点；如何提升RCV品牌或在协作方面的投资以更好地与大型竞争对手竞争 - 在企业对企业（B2B）内部，许多互动通过视频进行，但在消费者对企业（C2B）互动中，语音仍然是主要方式，且调查显示大多数人认为语音对客户参与和创收非常重要 [94][95] - 公司将继续在语音领域保持领先地位，利用移动性和无线技术等趋势，加强在语音通信方面的努力 [96] 问题7: 如果战略合作伙伴陷入财务困境或被收购，合作关系是否会改变 - 公司与战略合作伙伴的关系独特，Avaya是重要合作伙伴，代表着全球最大的本地部署客户基础；新管理层可能会重振合作关系，为双方和客户带来积极成果 [98][99][101] 问题8: 企业ARR连续几个季度增长放缓，宏观因素的影响程度以及对Q3和Q4的预期 - 增长放缓的主要因素是外汇影响和大客户购买决策谨慎，潜在客户增长表明未来机会仍然存在，公司能够为客户创造价值 [104][105] 问题9: 客户流失率的变化以及在中小企业、中端市场和企业市场的趋势 - 客户流失率季度环比和同比均有改善，各关键细分市场普遍如此 [108] 问题10: 向高端市场推进时，高级SKU的采用情况是否能抵消大客户的批量折扣；UCaaS整体定价动态是否有竞争变化影响低价SKU - 整体ARPU季度环比和同比保持稳定，高于30美元，新客户获取ARPU也稳定在30美元以上；随着向高端市场推进，客户更多购买高级SKU，联络中心附加率持续上升，这些因素共同推动了健康的ARPU [111][112][113] 问题11: 如何看待Q2订阅收入中新业务的线性情况；指引中是否假设市场环境与当前相同或恶化 - 外汇在Q1和Q2都有影响，Q2对预订的影响更大；指引反映了当前市场情况，包括已指出的趋势和美元走强带来的1 - 2个百分点的增长逆风；调整货币因素后，Q2预订仍超过1亿美元 [116][117] 问题12: 如何看待与Vodafone Germany交易的扩展，是否能更快进入市场，初始反馈如何，对寻求其他合作伙伴关系有何影响 - 全球服务提供商社区持续带来收入和席位增长，每个合作关系都能解锁新的销售可及市场，预计新的创收GSP将在今年和2023年持续增长，许多将来自国际市场 [120] 问题13: 从个人经验来看，是否看到从传统技术向新一代技术过渡的加速，如Verizon的业绩表现 - 无法评论其他公司的业绩，但认为从传统UC本地部署席位和CC席位向UCaaS和CCaaS的过渡将持续多年，市场规模巨大，未来将持续增长 [123][124] 问题14: 关于Microsoft Teams，已连接或辅助Teams的安装基数比例、ARPU情况，以及与Microsoft进一步合作的机会 - Teams的ARPU与整体ARPU一致且强劲，Teams客户倾向于高端市场，更有可能购买高级SKU和附加联络中心；Q2是MS Teams业务增长最大的单个季度，公司将继续执行自身战略，Teams是公司的四大增长驱动力之一 [127][128]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收增长33%，达到4.68亿美元，高于4.55 - 4.59亿美元的指引上限 [14] - 订阅收入同比增长35%，达到4.4亿美元，高于去年的34% [14] - 总期末ARR为19亿美元，同比增长35% [15] - 中端市场和企业ARR（包括ARR达2.5万美元以上的客户）同比增长46%，超过10亿美元 [15] - 运营利润率扩大120个基点，达到10.4%，显著高于9.2%的指引 [15] - 非GAAP运营利润率为10.4%，扩大120个基点，超过40法则 [36] - 季度末现金为3.02亿美元，产生非GAAP自由现金流3900万美元，自由现金流利润率为8.2%，同比增长170个基点 [36] - 全年订阅收入增长预期中点提高至28%，此前为27% [43] - 维持总收入同比增长25% - 26%的预期 [43] - 非GAAP运营利润率预期提高至11.5%，同比增长130个基点 [44] - 非GAAP每股收益预期提高至1.83 - 1.87美元，此前为1.69 - 1.72美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - Teams业务收入同比增长500%，且ARPU健康 [30] - 企业客户（ARR达10万美元以上）同比增长53%，达到7.9亿美元，占业务的40%以上，较去年提高5个百分点 [38] - 呼叫中心ARR占业务的10%以上，对增长有积极贡献 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场仅占公司收入的10%，第一季度为欧洲推出首个批发计划 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心价值观为信任、创新和合作，信任体现在连续15个季度实现五个9的正常运行时间，注重安全和数据隐私；创新聚焦客户，第一季度推出RingCentral Webinar Beta和基于AI的会议洞察与摘要；合作方面与AT&T、Avaya等众多公司合作，第一季度新增Frontier [16][17][18] - 公司认为四个全球大趋势是混合工作模式、企业对移动性的采用、微软Teams在企业中的应用、CIO倾向于采用单一供应商的基于云的统一通信和呼叫中心集成解决方案，这些趋势将推动公司长期增长 [19][20] - 公司将提供总ARR和细分指标，以更好地反映市场动态 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司开局良好，有望实现20亿美元的年收入目标，对长期前景充满信心，将专注于持久的收入增长、可持续的盈利能力和更强的现金流 [14][21] - 公司拥有世界级产品、未充分渗透的大市场和具有内在盈利能力的商业模式，将专注于推动增长和利润率扩张 [34] - 公司认为有多个增长驱动因素和利润率杠杆，有望成长为数十亿美元的盈利公司 [45] 其他重要信息 - 公司支持乌克兰当地的救援和人道主义工作，匹配员工捐赠最高达100万美元，目前已匹配85万美元 [10] - 公司新首席财务官Sonalee Parekh本月晚些时候全职入职，首席运营官Mo Katibeh晋升为总裁兼首席运营官 [11][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 微软客户购买E1套餐是否会寻求RingCentral增强功能，微软业务400% - 500%增长的原因，新管理团队如何协同 - 新管理团队目前表现良好，Mo Katibeh加入后公司第一季度表现出色，新团队将带来纪律和盈利增长文化；微软Teams缺少云PBX组件，E1和E3套餐无电话服务，E5套餐也有局限性，而RingCentral具有高可用性、广泛地理覆盖等优势，是Teams的重要增长渠道，公司已提供世界上最好的Teams集成 [50][54][57] 问题2: Mo Katibeh早期影响领域，市场对公司的误解，Office ARR的季节性 - Mo Katibeh在第一季度推动渠道管道创纪录增长和运营利润率扩张；市场误解主要是对Teams业务和ARPU的看法，Teams是增长渠道，ARPU稳定且新客户ARPU也稳定；公司未具体指导Office ARR，但第一季度预订良好，ARR增长健康，需求环境和管道良好 [61][63][66] 问题3: 企业聚焦下，预订增长是否超过ARR增长 - ARR以30%多的速度增长，公司持续增加预订，第一季度预订达1亿美元，ARR增长将持续叠加，同时公司注重平衡收入和盈利能力 [74] 问题4: 订阅收入指导未完全计入超出部分的原因 - 全年指导考虑了第一季度超出部分和第二季度费率，同时考虑了美元走强带来的500 - 1000万美元的外汇影响 [76] 问题5: 渠道合作伙伴增长是关系成熟还是特定努力的结果 - 公司与合作伙伴有营销和销售计划，旨在捕获有机增长和主动推广产品；合作的原因包括合作伙伴有大量遗留PBX客户、交易结构对公司经济有增值作用、可利用合作伙伴的销售和营销团队及客户关系 [78][79] 问题6: Avaya与微软扩大合作对Avaya Cloud Office的影响及与微软未来合作可能性 - 公司无法评论其他公司的公告，自身与Avaya的合作在席位和新收入预订方面都有增长，Avaya有大量遗留PBX客户需要云解决方案 [83] 问题7: 不同规模客户群体的客户流失率趋势 - 整体客户流失率季度和年度稳定，各细分市场也是如此；从净留存率来看，后续群体表现优于前一个群体，如2021年群体净留存率超过150% [87] 问题8: 以Frontier为参考，未开发客户群体的类似合作伙伴数量 - 去年底有12个与全球服务提供商（GSP）的合同关系，其中3个产生有意义的收入；预计今年底有18个合同关系，其中9个将产生有意义的收入，新的收入产生GSP将在今明两年持续增长 [91][92] 问题9: 运营利润率提高的主要来源及与模式的关系 - 第一季度研发、一般及行政和销售与营销费用都有改善，销售与营销节省的费用用于提高公司市场知名度；全年来看，将关注招聘和人员配置、项目支出和供应链及供应商生态系统的效率 [94][95] 问题10: 合作伙伴主导交易与直接交易的增量利润率贡献及长期盈利能力的杠杆来源 - 直接交易的预订成本最高，利用渠道合作伙伴时仅为成功交易付费，战略合作伙伴主导的交易在预订成本和客户生命周期价值方面更有优势，LTV与CAC比率更高 [97][98][99] 问题11: 合作伙伴的席位贡献构成及GSP合作伙伴对账户的影响 - 之前提到的50万个席位不包括Mitel，仅来自前三个合作关系；GSP合作伙伴关系随着时间推移会叠加，带来可预见的增量增长 [101] 问题12: ARR净新增同比下降的原因及GAAP毛利率下降的驱动因素和稳定点 - 第一季度通常是季节性最低季度，公司注重平衡收入增长和盈利能力，因此提高了利润率指导；非GAAP毛利率因升级原生视频产品和规模效应而提高，GAAP毛利率下降是因为排除了股票薪酬和无形资产摊销，且上季度收购的CloudLink技术摊销影响了本季度GAAP毛利率 [104][105][106]