公司基本信息 - 公司为软件即服务（SaaS）解决方案提供商，1999年在加利福尼亚州成立，2013年在特拉华州重新注册[31] 财务数据关键指标变化 - 资产相关 - 截至2021年6月30日，公司总资产为19.68657亿美元，较2020年12月31日的21.84597亿美元下降9.88%[20] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为3.25297亿美元，较2020年12月31日的6.39853亿美元下降49.16%[20] - 截至2021年6月30日，公司股东权益为92,287,000美元，较2020年12月31日的308,459,000美元下降约70.1%[25] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，约90%的公司合并长期资产位于美国[39] - 截至2021年6月30日，现金、现金等价物和受限现金为325,297,000美元，年初为639,853,000美元[28] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为3.253亿美元和6.399亿美元[164] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为3.253亿美元，投资于短期货币市场基金，假设整体利率变动10%，对利息收入无重大影响[185] 财务数据关键指标变化 - 营收相关 - 2021年第二季度，公司总营收为3.79273亿美元，较2020年同期的2.77985亿美元增长36.43%[22] - 2021年上半年，公司总营收为7.31629亿美元，较2020年同期的5.45497亿美元增长34.12%[22] - 2021年和2020年各季度及上半年，订阅收入占公司总收入的90%以上[115] - 2021年和2020年Q2订阅收入分别为3.51203亿美元和2.57038亿美元，增长9416.5万美元，增幅37%；H1分别为6.76426亿美元和5.00142亿美元，增长1.76284亿美元，增幅35%[136][138] - 2021年和2020年Q2其他收入分别为2807万美元和2094.7万美元，增长712.3万美元，增幅34%；H1分别为5520.3万美元和4535.5万美元，增长984.8万美元，增幅22%[136][138] 财务数据关键指标变化 - 利润相关 - 2021年第二季度，公司净亏损为1.10956亿美元，而2020年同期净利润为50.9万美元[22] - 2021年上半年，公司净亏损为1.11142亿美元，较2020年同期的602.12万美元亏损扩大84.51%[22] - 2021年第二季度，公司毛利润为2.7435亿美元，较2020年同期的2.01348亿美元增长36.25%[22] - 2021年上半年，公司毛利润为5.29725亿美元，较2020年同期的3.95416亿美元增长33.97%[22] - 2021年第二季度，公司运营亏损为7338.1万美元，较2020年同期的2933.6万美元亏损扩大150.14%[22] - 2021年上半年，公司运营亏损为1.15392亿美元，较2020年同期的5482.6万美元亏损扩大110.47%[22] - 2021年上半年净亏损111,142,000美元，2020年同期净亏损60,212,000美元[28] - 2021年Q2净亏损1.10956亿美元，2020年同期净利润50.9万美元；2021年上半年净亏损1.11142亿美元，2020年同期净亏损6021.2万美元[105] - 2021年和2020年Q2净亏损分别为1.10956亿美元和50.9万美元，H1分别为1.11142亿美元和6021.2万美元[136] - 2021年Q2净亏损同比增加1.115亿美元；H1同比增加5090万美元[160][161] 财务数据关键指标变化 - 现金流相关 - 2021年上半年经营活动提供的净现金为61,471,000美元，2020年同期为40,109,000美元[28] - 2021年上半年投资活动使用的净现金为43,608,000美元，2020年同期为32,602,000美元[28] - 2021年上半年融资活动使用的净现金为332,236,000美元，2020年同期提供的净现金为423,079,000美元[28] - 2021年上半年现金、现金等价物和受限现金净减少314,556,000美元，2020年同期净增加430,150,000美元[28] - 2021年上半年支付利息现金203,000美元，支付所得税现金369,000美元[28] - 2021年H1经营活动提供净现金6150万美元，同比增加2140万美元[166][169] - 2021年H1投资活动使用净现金4360万美元，同比增加1100万美元[166][172] - 2021年H1融资活动使用净现金3.322亿美元，同比增加7.553亿美元[166][175] - 2021年和2020年上半年经营活动提供的净现金分别为6.1471亿美元和4.0109亿美元，非GAAP自由现金流分别为3.7617亿美元和2.1737亿美元[177] 财务数据关键指标变化 - 其他费用相关 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，预配置电话产品收入分别为1250万美元和930万美元；六个月分别为2420万美元和2010万美元[47] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，与财产和设备相关的折旧和摊销费用分别为1420万美元和940万美元；六个月分别为2720万美元和1730万美元[48] - 2021年截至6月30日的三个月，公司通过供应商融资安排为280万美元的财产、设备和软件许可证提供资金，利率约为3.00%，还款期限为三年[50] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，收购无形资产的摊销费用分别为1200万美元和860万美元；六个月分别为2360万美元和1720万美元[51] - 2021年第二季度，票据相关总利息费用为1588.2万美元，2020年同期为1256.5万美元；2021年上半年为3208.2万美元，2020年同期为2001.8万美元[74] - 与票据发行相关的上限期权交易，2023年票据净成本4990万美元，2025年票据6090万美元，2026年票据4180万美元[76] - 2021年上半年，经营租赁现金支付1046.2万美元，新获得使用权资产579.3万美元；2020年同期分别为837.3万美元和651.2万美元[80] - 2021年和2020年第二季度股份支付费用分别为9536.1万美元和4925.5万美元，上半年分别为1.50323亿美元和8584.4万美元[90] - 2021年第二季度和上半年，公司根据奖金计划分别发行45499份和65260份受限股票单位，未确认股份支付费用约500万美元，剩余服务期0.1年[98][100] - 2021年和2020年第二季度所得税费用分别为40万美元和20万美元，上半年分别为90万美元和40万美元[101] - 2021年和2020年Q2总成本分别为1.04923亿美元和7663.7万美元，增长2828.6万美元，增幅37%；H1分别为2.01904亿美元和1.50081亿美元，增长5182.3万美元，增幅35%[136][141] - 2021年和2020年Q2订阅成本分别为7924.3万美元和5672.1万美元，增长2252.2万美元，增幅40%；H1分别为1.5249亿美元和1.09154亿美元，增长4333.6万美元，增幅40%[136][141] - 2021年和2020年Q2其他成本分别为2568万美元和1991.6万美元，增长576.4万美元，增幅29%；H1分别为4941.4万美元和4092.7万美元，增长848.7万美元，增幅21%[136][141] - 2021年和2020年Q2研发费用分别为7616.1万美元和4351.9万美元，增长3264.2万美元，增幅75%；H1分别为1.38837亿美元和8442.9万美元，增长5440.8万美元，增幅64%[136][147] - 2021年和2020年Q2销售和营销费用分别为2.03398亿美元和1.37633亿美元，H1分别为3.82647亿美元和2.68945亿美元[136] - 2021年和2020年Q2管理费用分别为6817.2万美元和4953.2万美元，H1分别为1.23633亿美元和9686.8万美元[136] - 2021年Q2销售与营销费用同比增加6580万美元，增幅48%；H1同比增加1.137亿美元，增幅42%[150][151] - 2021年Q2一般与行政费用同比增加1860万美元，增幅38%；H1同比增加2680万美元，增幅28%[153][154] - 2021年Q2其他收入（支出）净额同比减少6720万美元；H1同比增加1010万美元[156][157][158] 财务数据关键指标变化 - 股份与期权相关 - 截至2021年6月30日，2013年股权计划下有2008.1672万股可供授予[91] - 截至2021年6月30日，期权总数为63.5万份，加权平均行权价格为11.32美元，总内在价值为1.77295亿美元[94] - 2021年和2020年第二季度行使期权的总内在价值分别为3800万美元和8720万美元，上半年分别为7540万美元和1.758亿美元[94] - 截至2021年6月30日，员工股票购买计划下有320万美元未确认股份支付费用，剩余加权平均归属期约0.4年，有550.6479万股可供发行[96] - 截至2021年6月30日，受限股票单位总数为375.7万份，加权平均授予日公允价值为243.84美元，总内在价值为10.92473亿美元，未确认股份支付费用为6.696亿美元，剩余加权平均归属期约3.0年[97] 财务数据关键指标变化 - 税收相关 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司对美国和大部分外国净递延所得税资产全额计提减值准备[102] 财务数据关键指标变化 - 每股净亏损相关 - 2021年第二季度和上半年以及2020年上半年，所有普通股等价物因具有反稀释性而未纳入稀释每股净亏损计算[104] - 2021年Q2和2020年Q2基本和摊薄后每股净亏损分别为1.22美元和0.01美元；2021年上半年和2020年上半年分别为1.22美元和 - 0.69美元[105] - 2021年Q2和2020年Q2用于计算摊薄后每股净亏损时排除的潜在稀释普通股分别为412.5万股和161.1万股；2021年上半年和2020年上半年分别为406.4万股和746.1万股[107] 财务数据关键指标变化 - 应付账款相关 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司应付谷歌账款分别为470万美元和210万美元；2021年和2020年Q2产生的总费用分别为630万美元和620万美元，上半年分别为1120万美元和1250万美元[109] 业务线数据关键指标变化 - 订阅收入相关 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月和六个月，公司超90%的订阅收入来自RingCentral Office和RingCentral客户参与解决方案产品[43] - 2021年截至6月30日的三个月和六个月，公司分别确认了3180万美元和1.138亿美元的收入，这些收入包含在年初相应的递延收入余额中[44] - 截至2021年6月30日，未确认的合同收入约为16亿美元，公司预计未来12个月确认其中50%的收入，之后确认另外50%[45] - 截至2021年6月30日，公司的年度化月末经常性订阅收入（ARR）为15亿美元，其中RingCentral Office的ARR为14亿美元[129][130] - 以某季度为例，若季末月度经常性订阅收入为1.18亿美元，季初为1亿美元，新增客户季末为2000万美元，美元净变化为 - 67万美元，平均月度经常性订阅收入为1.09亿美元，净月度订阅美元留存率为99.4%[133] - 截至2021年6月30日的五个季度，净月订阅美元留存率均超99%，6月30日的年化月末经常性订阅为15.163亿美元[134] 业务线数据关键指标变化 - 票据相关 - 截至2021年6月30日，0% 2026年到期的可转换优先票据公允价值约为6.744亿美元，0% 2025年到期的可转换优先票据公允价值约为11亿美元[57] - 2021年和20

财务数据和关键指标变化 - 2021年Q2订阅收入同比增长37%，较上一年提升5个百分点；非GAAP运营利润率超10%，比指引高90个基点 [46] - 企业ARR接近6亿美元，同比增长60% [47] - 直接和合作伙伴ARR达8.6亿美元，同比增长34%，增速同比加快9个百分点 [25] - 渠道合作伙伴ARR达5.71亿美元，同比增长52% [40] - 中大型企业客户ARR达8.77亿美元，同比增长51% [41] - 公司上调2021年展望，总营收增速上调至30% - 31%，订阅收入增速上调至31% - 32%，预计非GAAP运营利润率为10% - 10.1%，非GAAP每股收益上调至1.28 - 1.30美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - RingCentral Office ARR达14亿美元，同比增长41%，为5年来最高增速 [10] - 集成UCaaS和CCaaS平台推动RingCentral Contact Center和Engage解决方案新客户数量实现三位数增长 [42] - 视频会议解决方案RingCentral Video自去年4月推出以来新增超250项功能，新客户均配备集成MVP平台，客户反馈良好，部分百万美元以上TCV订单将其视为关键影响因素 [21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，本季度国际市场百万美元以上TCV订单数量创纪录，部分为与关键合作伙伴的联合订单 [49] - 企业市场需求强劲，企业业务成为增长最快的板块，企业ARR接近6亿美元且同比增长60% [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司凭借差异化的Message Video Phone（MVP）平台满足现代企业通信和协作需求，通过独特的GTM战略与全球知名PBX供应商和领先运营商建立合作关系 [15] - 持续投入研发创新，拥有完整的云联络中心解决方案，包括自有数字优先Engage平台和与NICE inContact合作的解决方案，并扩展合作增加WFO和WFM功能 [19] - 加强与微软Teams Direct Routing的集成，开拓高端市场增量机会 [44] - 行业竞争方面，公司在与Zoom和Five9的竞争中保持良好胜率，其与NICE inContact的深度集成是差异化优势 [72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为云通信市场机会巨大，超4亿传统PBX用户有迁移需求，公司凭借信任、创新和合作伙伴关系将持续在云市场取得胜利 [11][28] - 基于Q2的强劲表现、下半年可见度的提高以及合作伙伴关系的逐步扩大，公司对未来增长充满信心，有望成为营收达数十亿美元的盈利增长型公司 [59][60][54] 其他重要信息 - 公司在UC Awards 2021中被评为最佳UC平台、最佳UCaaS提供商和顶级协作平台，且连续三年获最佳UC平台称号 [30] - 在Comparably年度大型公司调查中，公司工程团队排名第一，销售团队排名第二，CEO Vlad在多元化和女性领导方面表现出色 [31] - 公司晋升三位执行副总裁，分别负责营收、客户和全球服务提供商业务 [32][33][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何上调2021年下半年展望 - 原因一是Q2企业业务增长强劲，是公司增长最快的板块，且各业务线大单势头良好，预计下半年将延续；二是下半年可见度提高，销售管道、转化率和客户留存率表现良好，合作伙伴关系刚开始发力，未来将持续受益 [59][60] 问题: 渠道ARR增长的原因 - 一是新渠道合作伙伴加入速度持续加快，渠道规模扩大；二是超三分之二的大单来自渠道和合作伙伴；三是渠道的速度和转化率有显著提升 [63] 问题: 大客户净美元留存率达150%的驱动因素 - 新客户体验到平台的强大功能，使用多种模式，增加座位和交叉销售UCaaS和CCaaS产品，客户粘性增强；这些客户在疫情中存活下来，业务更健康，生命周期价值更高，预计新客户也会有类似表现 [67][68] 问题: 如何看待Zoom收购Five9及其竞争压力 - 公司过去两年半在与Zoom和Five9的竞争中胜率良好；公司与NICE inContact合作多年，拥有Gartner Magic Quadrant领先的深度集成UCaaS和CCaaS解决方案，这是差异化优势；公司近期联络中心业务表现出色，对自身解决方案有信心 [72][73] 问题: 与微软合作的机会是偶然还是有规划 - 与微软在UCaaS机会上竞争时胜率稳定；微软Teams庞大的用户基础为公司带来增量机会，通过直接路由实现了多个百万美元以上TCV订单；进入微软生态后，有机会向客户向上销售CCaaS产品 [77][78] 问题: 国际市场对公司持续高增长的重要性 - 云通信市场中约一半的座位在国际市场，是重要的增长驱动力；目前国际业务占比超10%，随着与Alcatel - Lucent、Atos、Vodafone、Deutsche Telekom等合作伙伴关系的推进，未来几年国际业务占比有望提升至较高水平 [82] 问题: 是否担心视频解决方案的发展会导致企业电话用户数量收缩 - 目前云市场的座位数仅1400 - 1500万个，与4 - 4.5亿的市场机会相比差距大，距离收缩还很远；企业回归办公室后，统一的多模式应用对于混合办公至关重要；公司销售管道强劲，表明企业对通信解决方案的需求在增加 [85][86] 问题: 市场定价情况 - 整体ARPU保持稳定；企业端虽有批量折扣，但企业选择更多高端套餐和联络中心服务，平均每个账户的收入增加，有助于提升终身价值与获客成本比率；SMB端定价稳定 [92] 问题: 公司目前的座位数量及与Avaya合作时的对比 - 公司未精确管理座位数，更关注ARR；上季度披露座位数在350 - 400万个之间；公司通过差异化平台增加了座位数，表现良好；云市场有4亿个座位，公司有机会获取1.8亿个优先接入座位 [96][97] 问题: 除电信运营商外，合作伙伴机会的拓展范围 - 公司从三个层面看待合作伙伴：一是渠道社区；二是全球服务提供商，包括运营商和MSO等不同类型的服务提供商，与Verizon、Deutsche Telekom等的合作只是开始；三是Avaya、Alcatel - Lucent enterprise和Atos Unify等传统PBX提供商，公司有机会将其本地部署业务转化为云业务 [100][101] 问题: 直接和合作伙伴ARR拆分未更显著增长的原因及相关合作的时间节点 - 该指标包括直接业务和与三个A（Avaya、Alcatel - Lucent、Atos）及全球服务提供商的合作业务，同比增速加快9个百分点；目前Avaya处于早期阶段，Atos刚开始增长，Alcatel - Lucent预计2022年有表现，Verizon刚推出，Vodafone和Deutsche Telekom将在2022年及以后发力，长期来看该指标将持续增长 [105][106] 问题: 首席营收官变动的原因及设立首席客户官角色的目的 - 原首席营收官Phil决定开启新的人生阶段，专注非营利组织和风险投资领域；公司进行了继任规划和领导力储备，晋升的Carson Hostetter有丰富经验，将领导企业业务继续增长；设立首席客户官是为了降低客户流失率，提高净留存率，Faiza在SMB业务中有出色表现，注重客户体验，适合该角色 [110][111] 问题: 是否需要更多垂直团队投资 - 垂直领域是公司持续关注的重点，除金融服务和医疗保健外，还关注教育和零售等领域；垂直领域的成功不仅来自直接团队，还体现在与每个合作伙伴的合作中，各合作伙伴在垂直领域都有业务增长 [116] 问题: 公司应用集成的差异化用例 - 一方面，公司拥有活跃的开发者和集成生态系统，有5500个集成和55000名开发者，与微软、谷歌、Salesforce、Slack等有深度集成；另一方面，开始与特定垂直领域的应用和系统进行集成，如教育和医疗保健领域 [120][121] 问题: 与Zoom及其渠道的竞争情况 - 在UCaaS渠道机会中，与Zoom竞争时公司位置和胜率良好；当机会扩展到UCaaS + CCaaS时，由于公司与inContact的组合是Gartner MQ领先的，几乎看不到Zoom的竞争，公司在该领域胜率出色 [129] 问题: 联合UC和CC交易与纯UC交易相比的ASP或定价提升情况及CC业务占比 - 难以提供具体定价提升数据，CC市场约占UCaaS市场的10%，CC座位的ARPU是UC的2 - 3倍，该组合在市场份额方面带来很多订单，CC业务增长快于整体安装基数；上季度披露CC业务占整体业务的比例超过10% [134][135]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年3月31日，公司总资产为20.69712亿美元，较2020年12月31日的21.84597亿美元下降5.25%[20] - 2021年第一季度总营收为3.52356亿美元，较2020年同期的2.67512亿美元增长31.72%[22] - 2021年第一季度净亏损18.6万美元，较2020年同期的6072.1万美元大幅收窄[22] - 2021年第一季度毛利润为2.55375亿美元，较2020年同期的1.94068亿美元增长31.59%[22] - 2021年第一季度经营亏损为4201.1万美元，较2020年同期的2549万美元有所扩大[22] - 2021年第一季度经营活动提供的净现金为3695.5万美元，较2020年同期的1306.9万美元增长182.77%[27] - 2021年第一季度投资活动使用的净现金为2683.6万美元，较2020年同期的1425万美元有所增加[27] - 2021年第一季度融资活动使用的净现金为1.86496亿美元，而2020年同期为提供4.20296亿美元[27] - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物为4.63067亿美元，较2020年12月31日的6.39853亿美元下降27.63%[20] - 2021年第一季度全面亏损为359.8万美元，较2020年同期的6233.8万美元大幅收窄[23] - 2021年和2020年第一季度，基本和摊薄净亏损每股分别为0美元和 - 0.70美元，加权平均流通普通股分别为90,634股和87,339股[102] - 2021年第一季度与2020年同期相比，总营收从2.67512亿美元增至3.52356亿美元，增长32%[126][128] - 2021年第一季度与2020年同期相比，总成本收入从7344.4万美元增至9698.1万美元，增长32%[126][131] - 2021年第一季度与2020年同期相比，研发费用从4091万美元增至6267.6万美元，增长53%[126][134][135] - 2021年第一季度与2020年同期相比，销售和营销费用从1.31312亿美元增至1.79249亿美元，增长37%[126][137] - 2021年第一季度与2020年同期相比，一般和行政费用从4733.6万美元增至5546.1万美元，增长17%[126][139] - 2021年第一季度与2020年同期相比，其他收入（费用）净额从 - 3501.9万美元增至4226.5万美元，增加7728.4万美元[126][141][142] - 2021年第一季度净亏损较去年同期减少6050万美元，主要因长期投资净未实现收益增加7970万美元，部分被基于股份的薪酬费用增加1840万美元和无形资产摊销300万美元抵消[146] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为4.631亿美元和6.399亿美元[148] - 2021年第一季度经营活动提供的净现金为3700万美元，较去年同期增加2390万美元[154][155] - 2021年第一季度投资活动使用的净现金为2680万美元，较去年同期增加1260万美元[157][158] - 2021年第一季度融资活动使用的净现金为1.865亿美元，较去年同期增加6.068亿美元[160][161] - 2021年第一季度非GAAP自由现金流为2318.9万美元，2019年同期为1271.3万美元[163] 公司资产分布情况 - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司约91%和90%的合并长期资产位于美国[37] 市场收入占比情况 - 2021年和2020年第一季度，北美市场收入占比分别为88%和93%，其他市场分别为12%和7%[41] 收入确认相关情况 - 2021年第一季度，公司确认了8200万美元年初递延收入余额中的收入[42] - 截至2021年3月31日，未确认的合同收入约为15亿美元，预计未来12个月确认51%，之后确认49%[43] 各产品收入情况 - 2021年和2020年第一季度，预配置电话产品收入分别为1160万美元和1090万美元[45] 费用摊销情况 - 2021年和2020年第一季度，财产和设备折旧及摊销费用分别为1300万美元和790万美元[46] - 2021年和2020年第一季度，收购无形资产摊销费用分别为1160万美元和860万美元[49] - 预计2021 - 2025年收购无形资产摊销费用分别为3586.3万美元、4167.9万美元、1950.4万美元、1589万美元和210.4万美元[50] - 2021年和2020年第一季度，递延和预付销售佣金成本摊销费用分别为1560万美元和980万美元[50] 公允价值相关情况 - 2021年3月31日，货币市场基金公允价值为34.2309亿美元，长期投资公允价值为2.70697亿美元；2020年12月31日，货币市场基金公允价值为5.15亿美元，长期投资公允价值为2.13176亿美元[53] - 截至2021年3月31日，2026年到期的0%可转换优先票据公允价值约为6.589亿美元，2025年到期的约为11亿美元，2023年到期的约为1.421亿美元[54] 资产收购情况 - 2021年3月18日，公司以约860万美元收购知识产权，预计使用寿命约为五年[58] 票据发行情况 - 2018年3月，公司发行4.6亿美元2023年到期的0%可转换优先票据，净收益约为4.495亿美元；2020年3月，发行10亿美元2025年到期的，净收益约为9.865亿美元；2020年9月，发行6.5亿美元2026年到期的，净收益约为6.402亿美元[59][60][61] 票据本金偿还情况 - 截至2020年12月31日，2023年票据未偿还本金为8020万美元，2021年3月31日结算3900万美元本金支付1.832亿美元现金，未偿还本金余额为4120万美元；2021年4月30日，公司支付1.533亿美元现金赎回剩余4120万美元本金[64][65] 票据负债及权益重分类情况 - 截至2021年3月31日，2023年票据负债组成部分净账面价值3710万美元重分类为流动负债，410万美元权益组成部分从股东权益重分类为临时权益[66] 票据转换相关情况 - 2023年、2025年、2026年票据每1000美元本金初始可转换为公司A类普通股分别为12.2782股、2.7745股、2.3583股，初始近似转换价格分别为每股81.45美元、360.43美元、424.03美元[67] 票据负债账面价值情况 - 截至2021年3月31日，2023年、2025年、2026年票据负债组成部分净账面价值分别为3705.1万美元、8.34555亿美元、5.16237亿美元[72] 票据利息费用情况 - 2021年第一季度，票据相关的债务折扣摊销为1541.1万美元，债务发行成本摊销为78.9万美元，总利息费用为1620万美元；2020年分别为698.7万美元、46.5万美元、745.2万美元[73] 票据上限看涨期权交易情况 - 与票据发行相关的上限看涨期权交易中，2023年、2025年、2026年票据初始近似行权价格分别为每股81.45美元、360.43美元、424.03美元，初始上限价格分别为每股119.04美元、480.56美元、556.10美元，净成本分别为4990万美元、6090万美元、4180万美元[75] 经营租赁相关情况 - 2021年3月31日，公司经营租赁使用权资产为48,938千美元，较2020年12月31日的51,115千美元有所下降[77] - 2021年第一季度，公司经营租赁产生的经营现金流中，为租赁负债支付的现金为5,072千美元，高于2020年同期的4,315千美元[77] 股份支付费用情况 - 2021年第一季度，公司总股份支付费用为54,962千美元，高于2020年同期的36,589千美元[89] 股权计划相关情况 - 截至2021年3月31日，公司2013年股权计划下共有21,876,791股可供授予[90] 期权相关情况 - 截至2021年3月31日，公司期权未偿还数量为795千份，加权平均行使价格为12.06美元/股，总内在价值为227,134千美元[90] - 2021年第一季度和2020年第一季度，公司行使期权的总内在价值分别为3740万美元和8860万美元[90] 员工股票购买计划相关情况 - 截至2021年3月31日，公司员工股票购买计划下共有5,574,320股可供发行，未确认股份支付费用为110万美元[91][93] 受限股票单位相关情况 - 截至2021年3月31日，公司受限股票单位未偿还数量为2,404千份，加权平均授予日公允价值为176.23美元/股，总内在价值为716,406千美元[94] - 截至2021年3月31日，公司受限股票单位未确认股份支付费用为3.012亿美元，将在约2.6年的剩余加权平均归属期内直线确认[94] 诉讼和解情况 - 2021年2月9日，公司TCPA诉讼案达成和解，合并财务报表中对和解金额进行了immaterial预提[81] KEEB计划相关情况 - 2021年第一季度公司根据KEEB计划发行19,761个受限股票单位，每个季度奖励的总必要服务期约为0.4年[95] - 未确认的股份支付费用约为420万美元，将在剩余0.1年服务期内确认[96] 所得税拨备情况 - 2021年和2020年第一季度所得税拨备分别为40万美元和20万美元[97] 应付账款及费用情况 - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，应付谷歌公司账款分别为290万美元和210万美元，2021年和2020年第一季度产生的费用分别为480万美元和630万美元[104] 订阅收入占比情况 - 2021年和2020年第一季度订阅收入占总收入的90%以上[109] 订阅收入相关指标情况 - 截至2021年3月31日，公司的年度化月末经常性订阅收入（ARR）为14亿美元，月度经常性订阅收入为1.173亿美元[120] - 截至2021年3月31日，公司的RingCentral Office年度化月末经常性订阅收入（Office ARR）为13亿美元[121] - 公司定义净月度订阅美元留存率为（i）1加上（ii）美元净变化与平均月度经常性订阅收入的商[122] - 公司定义美元净变化为（i）期末月度经常性订阅收入减去期初月度经常性订阅收入再减去当期新增客户期末月度经常性订阅收入的差除以（ii）期间月数[123] - 截至2021年3月31日的五个季度，净月订阅美元留存率均超99%，年化期末月经常性订阅分别为10.297亿、11.065亿、11.79亿、12.995亿和14.074亿美元[125] - 2021年第一季度与2020年同期相比，订阅收入增长34%（8211.9万美元）[126][128] - 2021年第一季度与2020年同期相比，订阅成本收入增长40%（2081.4万美元）[126][131] - 订阅收入增长主要源于新客户获取和现有客户座位及附加服务升级，增长主要来自向中端市场和企业客户的销售增加[128] - 订阅成本收入增加主要是基础设施支持成本、第三方成本、人员和承包商相关成本及无形资产摊销增加[131] 费用预计情况 - 公司预计研发、销售和营销、一般和行政费用将继续绝对增加，同时关注新冠疫情对业务的影响[136][138][140] 票据赎回情况 - 2021年3月，公司通知赎回2023年票据剩余本金4120万美元，4月以1.533亿美元现金结算[149] 无形资产购买情况 - 2021年3月，公司支付约860万美元购买无形资产[150] 长期投资相关情况 - 截至2021年3月31日，公司长期投资可转换和可赎回优先股2.707亿美元，假设股价或波动性不利变化10%，投资公允价值可能减少至多2240万美元[173][174] 内部控制情况 - 截至2021年3月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[175] - 本季度公司财务报告内部控制无重大变化[176] - 自2020年3月以来，多数员工远程办公，但未对财务报告内部控制产生重大影响[177] 公司经营风险情况 - 公司过去有重大亏损和负现金流，预计至少在可预见未来持续亏损，可能无法实现或维持盈利[185][188][189] - 公司季度和年度经营业绩过去有波动，未来可能继续波动，或导致股价波动[185][190][194] - 公司未来经营业绩部分依赖与Avaya、Atos/Unify等战略伙伴合作，但合作可能不成功[185] - 公司面临激烈市场竞争，可能缺乏足够资源成功竞争[185]

业务增长 - RingCentral Office ARR同比增长40%至13亿美元，总ARR同比增长37%至14亿美元[10] - 企业ARR超过5亿美元，同比增长62%，全球2000强和财富1000强企业业务ARR超过1亿美元[11] 财务亮点 - Q1 2021订阅收入3.25亿美元，同比增长34%，总收入3.52亿美元，同比增长32%[13] - 各项ARR指标均有增长，渠道ARR同比增长53%至5.05亿美元[13] 业绩与指引 - Q1关键指标高于指引上限，如订阅收入指引为3.115 - 3.135亿美元，实际为3.25亿美元[22] - 上调FY 2021指引，订阅收入从136.5 - 137.5亿美元上调至138.8 - 139.6亿美元[27] 非GAAP指标 - 预计2021财年非GAAP税率为22.5%，未对预测的非GAAP EPS与GAAP指标进行调和[7] - Q1非GAAP运营利润率为9.2%，高于指引的8.6% - 8.8%[22] 现金流与指标调和 - Q1 2021非GAAP自由现金流为2318.9万美元[40] - 提供了GAAP与非GAAP指标的多项调和数据，如运营收入、净收入等[31][35]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度订阅收入同比增长34%，高于去年的33%；非GAAP运营利润率超过9%，连续多年达到“40法则” [26] - 办公ARR增长40%，企业ARR同比增长62%，首次超过5亿美元 [26] - PCB超过100万美元的交易中，获胜数量同比增加超50%，每笔交易的平均ARR翻倍 [27] - 上调2021年展望，订阅收入增长上调至28% - 29%，总收入增长上调至27% - 28%，预计非GAAP运营利润率为10% - 10.1%，非GAAP每股收益上调至1.24 - 1.27美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - RingCentral Office ARR（包括UCaaS和CCaaS）同比增长40%，达到13亿美元；与直接和合作伙伴的RingCentral Office ARR同比增长33%，达到8.17亿美元 [8] - 渠道社区ARR同比增长53%，超过5亿美元，管道生成达到创纪录水平 [19] - 联系中心新客户业务实现三位数同比增长，超过60%的100万美元以上TCV交易包含联系中心 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球2000和财富1000企业业务ARR超过1亿美元，同比接近增长两倍 [9] - 移动电话和软电话作为RingCentral端点的使用量同比增长约60% [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有行业领先的现代纯云、移动优先的全球统一通信即服务平台，注重可靠性、安全性、数据隐私和监管合规，以此建立与企业的信任关系 [10] - 与AT&T合作推出办公室和手持无线解决方案，实现固定移动融合，预计将推动AT&T将移动业务用户转化为UCaaS用户 [13] - 持续创新，自推出RingCentral Video以来已交付100多个新功能，并宣布了新功能，所有新客户和关键合作伙伴都将其作为MVP的一部分 [14] - 采用集成的UCaaS和CCaaS解决方案，提高员工和代理的生产力，改善客户满意度 [15] - 与Avaya、Atos、Alcatel - Lucent Enterprise等战略合作伙伴以及AT&T、BT、TELUS、Vodafone Business等全球服务提供商建立合作关系，扩大市场覆盖范围 [19][20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球疫情推动了UCaaS的结构性认知，公司处于有利地位，凭借差异化的可信平台、加速的业务管道和独特的合作伙伴网络，有信心在超过500亿美元的全球市场中继续领先 [16] - 随着更多合作伙伴的用户上线，预计将带来强劲的增量贡献，这是可持续多年趋势的开端，市场机会巨大且渗透不足 [28] 其他重要信息 - 第一季度收购了Kindite，以增强安全能力，计划在今年晚些时候推出端到端加密 [11] - 在印度设立创新中心，利用当地人才进行产品创新和研发，预计未来将带来竞争优势 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 分析Office ARR加速的驱动因素以及竞争格局 - 宏观层面，云通信整体支出环境发生转变，打破了需求惯性；公司层面，新客户数量同比增长50%，UCaaS + CCaaS组合成为差异化优势，客户流失率恢复到疫情前水平，合作伙伴贡献增加 [35] - 公司在竞争中表现良好，企业业务赢率加速提升，MVP集成解决方案、联合UCaaS和CCaaS决策以及合作伙伴关系都对业务增长起到积极作用 [44] 问题2: 合作伙伴（Avaya和Atos）在本季度的贡献以及在指导中的假设 - Avaya本季度有多笔数百万美元的交易，Atos开局良好，解决方案已在十几个国家推出，2021年还将扩展到更多国家，“RingCentral Office direct and partners”指标加速增长8个百分点至33% [40] - 公司在指导中采取了谨慎态度，未将Alcatel - Lucent和Vodafone的贡献充分考虑在内，若合作持续成功，指导中还有提升空间 [40] 问题3: 微软集成的管道生成、兴趣和拉动情况以及订阅收入指导的起始点 - 第一季度，直接路由是多笔数百万美元以上TCV交易的关键因素，与微软客户的合作中，无论是直接竞争还是接入微软安装基础，公司的赢率都保持稳定，且能开拓新市场 [52] - 订阅收入应按总ARR除以4计算，但由于季度收入线性分布和联系中心收入确认滞后的原因，实际情况可能有所不同 [54] 问题4: 大交易活动的财务细节、硬件方面的消息以及新合作伙伴关系的节奏 - 100万美元TCV交易数量同比增长50%，有两笔8位数交易；每笔交易的ARR翻倍，带来了来自全球2000强公司的1亿美元ARR；75%的交易来自渠道合作伙伴，超过60%的交易包含联系中心 [57][59] - 公司对战略合作伙伴网络的增长持谨慎乐观态度，认为合作伙伴关系是战略举措，将加大投入 [62] 问题5: 印度创新中心和加密收购在24个月后的意义 - 加密收购旨在实现端到端加密，后续还会持续进行安全改进；印度创新中心将利用当地人才进行产品创新和研发，预计未来在技术、分析和客户服务等方面发挥作用，带来竞争优势 [66] 问题6: 自研工具与NICE关系的相互作用以及是否会开发更多工具进军NICE的市场 - 公司与NICE inContact合作，根据客户的使用场景和规模选择不同的产品；目前对与NICE的合作非常满意 [73] 问题7: 成为数十亿美元软件公司的长期增长和利润率驱动因素以及后续规划 - 增长驱动因素包括产品方面的自有视频和UCaaS + CCaaS组合，市场推广方面现有合作伙伴的持续发展以及2022年及以后新合作伙伴的加入，国际市场的良好表现 [78] - 盈利方面，新客户粘性高带来高终身价值，合作伙伴的分销经验带来销售和营销杠杆，形成盈利增长飞轮 [78] 问题8: 直接主导交易和与“3 As”合作的管道可见性差异以及对指导框架的影响 - 公司对各方面的管道都有良好的可见性，季度末管道处于历史最高水平，4月的开局也非常快 [81] - 公司通过每日和每周的新预订预测和管道会议来调整指导，过程精细科学 [82] 问题9: 1季度收入线性分布是否不同 - 1季度收入呈后端加载，随着企业客户的增加，这种情况越来越明显 [83] 问题10: 合作伙伴网络对CCaaS的帮助以及与CCaaS独立竞争的潜力 - 公司已经通过与Vodafone Business、BT等合作伙伴的合作，在CCaaS方面取得了显著成果，未来这种合作将更加深入 [87] - 公司主要关注同时做出UCaaS和CCaaS决策的客户，但也有能力成功竞争仅需要联系中心解决方案的客户 [87] 问题11: RCV迁移趋势、结束时间以及公司在永久远程工作环境下对语音和视频的优先级排序 - 公司认为语音和视频在不同场景下都很重要，目前语音分钟消费没有放缓，在视频领域也在迅速发展，预计未来在该领域具有竞争力 [91][92] - RCV迁移正在按计划进行，新客户都将获得RCV，反馈良好 [93] 问题12: 1.45亿Teams用户中捆绑语音的比例以及未来趋势 - 公司建议向微软询问具体比例，但认为在安全性、可靠性等方面，公司具有优势，与Teams用户的合作是新的市场拓展机会，赢率稳定 [97] 问题13: 新免费Glip产品向付费解决方案的转化情况 - 目前还处于早期阶段，进展良好，Glip作为增量潜在客户生成引擎，与合作伙伴的合作也带来了客户获取 [101] 问题14: SMB和中端市场的竞争背景以及客户流失率趋势 - SMB市场增长稳定在20%左右，得益于高效的电子商务引擎、合作伙伴关系和混合工作环境下对云服务的需求；中端市场有部分客户升级到企业级 [106] - 整个细分市场的客户流失率每年保持在5%以下 [106] 问题15: 企业业务赢率提高的驱动因素 - 集成的消息、视频、电话解决方案，UCaaS和CCaaS的集成，以及合作伙伴的有效执行都对企业业务赢率的提高起到了重要作用 [110]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 ______________________________________________________________________ FORM 10-K ______________________________________________________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 OR TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number: ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年订阅收入同比增长33%，超过10亿美元，非GAAP运营利润率提高50个基点至9.7%，连续多年执行超过40规则，实现盈利增长 [34] - Q4 RingCentral Office ARR同比增长39%至超12亿美元，总ARR增长35%至13亿美元，订阅收入增长34%，高于指引上限，非GAAP运营利润率超10%，处于指引高端，非GAAP自由现金流利润率为6.5%，环比提高约120个基点 [35] - 2021年预计总收入增长25% - 26%，订阅收入增长26% - 27%，非GAAP运营利润率在10% - 10.1%之间，非GAAP每股收益为1.20 - 1.24美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q4渠道ARR同比增长55%至4.65亿美元，渠道贡献超四分之三的100万美元以上TCV赢单 [21][24] - 联系中心包含在Q4超60%的100万美元以上TCV赢单中，原生RingCentral Engage云联系中心平台近100次赢单 [15][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 据Gartner预测，到2024年，组织购买的新统一通信许可证中74%将是基于云的，高于2019年的48% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为云通信解决方案对企业数字化转型至关重要，将继续创新并扩大业务，以满足全球企业通信需求 [7][8] - 公司拥有领先的UCaaS和CCaaS解决方案组合，通过直接、渠道和战略合作伙伴建立独特的市场生态系统，获得全球超2亿潜在用户的优先访问权 [16][17] - 公司近期推出RingCentral Glip免费智能视频会议解决方案，还增加了RingCentral Video等新功能，并收购DeepAffects技术资产以增强视频功能 [10][12][13] - 公司在Gartner统一通信即服务全球报告中连续六年被评为领导者，在2020年该报告的所有五个用例中排名最高 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是变革性的一年，全球疫情改变企业运营方式，随着疫苗分发，企业正为混合工作环境做准备，云通信需求将增加 [7] - 公司对2021年及以后的市场机会和产品接受度充满信心，认为其差异化的MVP和云联系中心解决方案能满足全球大多数企业的通信需求 [10] - 公司拥有健康的业务管道，随着合作伙伴用户上线，预计2021年有强劲的增量贡献，未来还将从更多合作伙伴获得增长 [37] 其他重要信息 - 公司欢迎新董事会成员Arne Duncan，他是前美国教育部长 [6] - 公司在2020年加强领导团队，任命多位高管 [20] - 公司获得多项行业荣誉，包括多样性、领导力和文化方面的赞誉，并进入Glassdoor科技类最佳工作场所前10名 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 企业业务成功的因素有哪些 - 100万美元TCV赢单数量环比增长50%，还达成两笔超1000万美元交易，Q4 100万美元交易总TCV超1亿美元，同比增长70% [42][43] - 市场推广方面，四分之三的赢单来自渠道合作伙伴，Avaya、Atos、AT&T均有100万美元以上的赢单 [44] - 产品方面，超60%的100万美元赢单包含联系中心元素 [45] 问题: 国际市场的需求信号和采用曲线如何 - Q4通过合作伙伴增加多个国际地区，该季度国际业务增长和收入占比表现强劲，进展符合预期 [47] 问题: 2021年业绩指引背后的因素和潜在利好是什么 - 规划时结合趋势推断和自下而上的市场产品动态评估，考虑到疫情使企业通信解决方案优先级提高、新客户增加、客户留存率改善等趋势 [52][53] - 对Avaya和Atos假设合理增长，对Alcatel - Lucent和Vodafone假设贡献最小，因其需要6 - 9个月爬坡，更多是2022年的增长驱动力 [54] 问题: CPaaS功能对UCaaS和联系中心服务的差异化重要性如何 - 公司核心战略是专注于跨消息、视频和电话的UCaaS，与联系中心深度集成并引入AI元素，会根据客户需求探索特定CPaaS用例 [56] 问题: 五大合作伙伴在新地区的推广进度和全面推广时间 - 目前有三个战略合作伙伴，Avaya在12个国家，Atos在11个国家，Alcatel将在10 - 11个国家推出，未来几年有足够市场机会 [60] - Avaya进展良好，Atos开局不错，将在2021年持续贡献增长，Alcatel - Lucent是2022年的增长驱动力，这些合作伙伴关系将长期受益 [60] 问题: Avaya业务的优势领域和规模上限 - Avaya团队及其渠道在客户交易、席位扩展、大交易成交和地区扩展等方面表现出色，在金融服务和制造业等垂直领域有特定优势 [62] 问题: AT&T业务在2020年的影响及2021年的展望 - 前几年AT&T曾对增长造成约5个百分点的逆风，2020年是与AT&T合作以来预订情况最好的一年，贡献强劲，新关系下逆风消散 [66][67] - 2021年AT&T关系不再是整体增长的逆风，未来几年可能成为更大的业务 [67] 问题: 股票薪酬大幅增加的原因 - 加强高管团队，招聘多位C级高管 [68] - 整体员工数量增加 [69] - 股票价格上涨，但股份稀释低于往年 [69][70] 问题: 未来是否会有更多合作伙伴和产品扩展 - 公司成功基于合作伙伴关系，会不断寻求扩展合作伙伴关系，考虑各维度的合作 [74] 问题: 微软业务机会的具体情况 - UCaaS解决方案方面，公司在消息、视频和电话集成方面表现出色，是Gartner魔力象限连续六年的领导者，大交易赢单反映创新优势 [76] - 与CCaaS集成是独特的差异化因素，超60%的大交易赢单包含联系中心 [77] - 对于以微软为核心的客户，通过与Teams的直接路由集成，可让客户利用RingCentral等最佳云业务平台，如7000多个Teams直接路由赢单 [77] 问题: 战略合作伙伴对Q4 ARR的贡献及未来展望 - Q4 ARR增长强劲，合作伙伴贡献大，Avaya销售环比翻倍，有多个百万美元交易，将为未来合作提供蓝图 [81] - Atos开局良好，产品已在11个国家提供，2021年将有更多国家加入，Q4合作伙伴数量环比增长两倍，将在2021年逐步增加增长率，这些合作将是多年的增长动力 [82] 问题: 现有客户向RingCentral Video迁移的情况和inContact合作关系 - 与inContact合作关系牢固，继续紧密合作，Engage业务进展良好 [86] - 新客户默认使用RingCentral Video，已有良好反馈，正在将现有客户迁移到该平台，以提供消息、视频和电话的紧密集成体验，但无迁移完成时间线 [87][89] 问题: 渠道合作伙伴ARR占新增ARR的比例及未来趋势 - Q4各业务都很强劲，尤其是直销和企业业务，渠道增长率约55%，与整体企业增长率一致，渠道合作伙伴签约数量增加，正在推进帮助渠道更快成交的举措 [93] 问题: Glip Pro的早期数据和趋势 - 推出约61天，目前进展符合预期，尚早分享趋势和细节 [94] 问题: 大实体交易的座位数情况及未来增长预期 - 百万美元以上TCV赢单情况良好，UCaaS和CCaaS组合健康，有良好的增销扩张趋势，Frost & Sullivan报告显示公司在用户和座位数的份额和增长方面表现出色 [97][98] 问题: 渠道占比增加对毛利率和运营利润率的影响 - 渠道对单位经济有增值作用，因为无需支付前期销售和营销成本，随着渠道占比增加，对模型影响中性或略有增值 [102] 问题: 定价环境的变化 - 未看到定价环境有重大变化，趋势与全年基本相同 [105] 问题: SMB业务增长加速的原因 - 电子商务自助服务业务势头强劲，拉动SMB增长 [108] - 近期品牌推广带来好处，Glip Pro提供更多选择 [108] - SMB客户流失率改善，接近疫情前水平，疫情下企业倾向于使用云服务保持生产力 [109] 问题: 合作伙伴在各地区的渗透情况和有机增长潜力 - 随着新国家市场的开拓，能够激活当地渠道合作伙伴，目前在运营国家中，Avaya合作伙伴激活率达90%多，Atos在11个国家提供服务，对合作伙伴激活情况和合作前景感到满意 [113] 问题: 2021年SMB业务的增长预期 - 内部模型预计SMB业务增长率为中高个位数，认为2021年以高个位数增长率来设定预期较为谨慎 [116] 问题: inContact和Engage的使用场景和功能差距 - 根据客户具体用例、规模和所需座席数量来决定使用哪种产品，与inContact合作关系牢固且不断加强，Engage在特定用例和小客户中也有增长势头 [120] 问题: 2021年第一季度100万美元交易的趋势 - Q4是季节性旺季，第一季度早期趋势延续了第四季度的整体趋势 [123]

业绩表现 - Q4 2020 订阅收入 3.06 亿美元，同比增长 34%；其他收入 2800 万美元，同比增长 20%；总收入 3.35 亿美元，同比增长 32%[12] - FY 2020 订阅收入 10.86 亿美元，同比增长 33%；其他收入 9700 万美元，同比增长 15%；总收入 11.84 亿美元，同比增长 31%[26] 业务亮点 - RingCentral Office ARR 达 12.15 亿美元，同比增长 39%；企业 ARR 同比增长 55%；渠道 ARR 同比增长 55%[7][12] - TCV 超 100 万美元交易创纪录，环比增长超 50%，超 60%含联络中心；有两笔超 1000 万美元 TCV 交易[7] 市场地位 - 连续 6 年入选 2020 年 Gartner 全球统一通信即服务魔力象限领导者[10] 产品动态 - RingCentral Glip 推出免费无限智能视频会议解决方案，集成团队消息功能[8] - RingCentral Office 发布新视频创新功能，如虚拟背景、字幕和视频嵌入功能[8] 合作伙伴 - 与 Avaya、AT&T、Atos 等关键合作伙伴合作贡献显著；Vodafone Business 将 RingCentral 作为超 3000 万商业客户的主要 UCaaS 供应商[7] 未来指引 - Q1 2021 订阅收入指引 3.115 - 3.135 亿美元，同比增长 28% - 29%；FY 2021 订阅收入指引 13.65 - 13.75 亿美元，同比增长 26% - 27%[31] - 2021 年预计非 GAAP 税率为 22.5%[2][31]

合作概述 - RingCentral与沃达丰商业合作，提供联合品牌的云通信服务（UCaaS）和客服中心服务（CCaaS）[2] 沃达丰商业情况 - 网络覆盖182个国家，是最大的批发语音运营商，年通话时长超560亿分钟[6] - 拥有欧洲最大5G网络，100多个城市有超1000个基站[6] - 有超3000万移动商业客户、14万UC客户和超1.12亿物联网连接[6] - 全球商业客户包括250万SOHOs、50万中小企业、6.5万大型企业和1400家跨国公司[6] RingCentral合作角色 - 成为沃达丰全球客户的主要UCaaS解决方案提供商，面向超3000万客户[9] - 沃达丰将提供RingCentral的CCaaS客户参与解决方案[9] - 新联合品牌解决方案将基于RingCentral的消息视频电话平台交付[9] 合作特点 - 双方合作具有全球品牌、领先网络、移动优先套餐、创新能力等优势[12] - RingCentral平台有5000个应用集成和5万名开发者[12] 风险提示 - 前瞻性声明存在风险，实际结果可能与预期有重大差异[3]

财务数据和关键指标变化 - Q3总ARR同比增长34%至12亿美元，新客户数量同比增长超60%，管道持续扩张，宏观相关留存指标稳定 [10] - 整体订阅收入同比增长33%，高于Q2的32%；非GAAP运营利润率超10%，同比提升约1个百分点；非GAAP运营现金流利润率为15%，同比扩大350个基点 [30] - 旗舰UCaaS解决方案RingCentral Office的ARR同比增长36%至11亿美元；中端市场和企业客户ARR同比增长49%至超6亿美元 [30] - 公司将2020年订阅收入增长预期从28%上调至31%，总营收增长预期从26% - 27%上调至29%，非GAAP运营利润率预期为9.7%，非GAAP每股收益预期从0.92 - 0.94美元上调至0.96美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 渠道ARR同比增长59%至4.19亿美元，是公司高端市场成功的关键驱动力 [18] - 旗舰UCaaS解决方案RingCentral Office的ARR同比增长36%至11亿美元 [30] - 中端市场和企业客户ARR同比增长49%至超6亿美元 [30] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过与主要本地系统供应商和全球运营商建立战略合作伙伴关系，打造差异化生态系统，以应对后疫情时代混合办公模式的需求 [15] - 持续创新，如在视频方面上季度发布超70个新功能，增强开放平台的高容量SMS功能 [13] - 拓展全球业务，将RingCentral Global Office扩展至六大洲，扩大欧洲平台覆盖范围至德国 [14] - 满足医疗和教育等关键垂直领域的需求，如在Q3赢得田纳西大学诺克斯维尔分校6000用户的订单 [26] - 行业竞争方面，公司认为自身在企业云通信领域具有优势，如获得W3奖项，具备高可靠性、全球覆盖、深度功能和开放平台等特点 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情推动了云通信解决方案成为企业业务连续性的核心，公司业务受益于这一趋势，且预计后疫情时代混合办公模式将持续，公司将继续受益 [9][14] - 公司认为自身处于UCaaS市场的早期阶段，有信心在500亿美元以上的市场中取得成功，多个催化剂将推动公司长期盈利增长 [37] 其他重要信息 - 公司欢迎新董事会成员Mignon Clyburn，她曾担任FCC专员九年，致力于缩小数字鸿沟 [8] - 公司的解决方案在英国的COVID接触追踪中发挥了重要作用 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q3百万美元交易情况及Q4大型交易展望 - Q3百万美元交易的平均规模和持续时间均环比增加，80%的交易来自新客户，超60%的交易通过渠道达成，半数交易包含联络中心元素；Q4开局良好，首月百万美元交易数量是Q3首月的两倍，交易总价值是Q3首月的四到五倍 [41] 问题2: 战略合作伙伴关系的用户粘性 - 公司对合作伙伴的粘性感到满意，Q3在与Avaya、Atos、AT&T、BT等合作伙伴的合作中取得了创纪录的增长，在新客户获取、追加销售、管道建设和大型交易等方面都有良好表现 [44] 问题3: SMB市场增长的驱动因素 - 电子商务的强劲增长、品牌推广使RingCentral成为远程办公的代名词、合作伙伴的贡献以及宏观趋势的稳定共同推动了SMB市场的增长，且SMB业务的低客户获取成本和高盈利能力有助于推动高端市场业务的长期价值 [48] 问题4: 疫情后传统项目实施对公司的影响 - 公司认为自身在疫情前、中、后都能实现良好增长，疫情后随着预算的放松和人们对远程办公有效性的认可，公司将获得更多机会，且云通信的优势将持续存在，公司有能力渗透到4 - 5亿美元的云用户市场 [50][52] 问题5: Atos和Alcatel - Lucent合作伙伴关系的贡献情况及完全发挥作用的时间 - 目前与Atos和Avaya的合作处于非常早期阶段，虽然在Q2和Q3有一定进展，但仍处于起步阶段，不会有一个季度成为转折点，而是一个多年的复合增长过程，合作将先体现在ARR上，随后逐步对订阅收入产生贡献 [56] 问题6: 对2021年的展望 - 公司未提供2021年的具体指导，但对未来的可持续增长感到兴奋，主要因素包括UCaaS的相关性提升、客户关注度增加、合作伙伴关系的加强、国际市场的机会以及技术创新的持续推进 [60] 问题7: 扩展运营商关系的机会 - 扩展运营商关系有两个方向，一是扩大与现有合作伙伴（AT&T、BT和Telus）在地理区域和产品组合上的合作，二是增加新的合作伙伴 [63] 问题8: 合作伙伴关系对本季度业绩的贡献及未来展望 - Avaya方面，交易数量、赢得的席位和管道都呈现积极势头，有多个高端市场的百万美元交易；Atos方面，Q3推出产品后首月就获得了八位数的交易，显示出国际扩张和高端市场的潜力；随着这些合作伙伴关系在明年逐步扩大，公司有望实现持续的订阅收入增长 [67][68] 问题9: 公司成为一站式服务提供商的量化体现 - 公司客户的净留存率稳定，客户流失率稳定；在百万美元TCV交易中，约40% - 50%的交易包含联络中心；公司提供从UCaaS到CCaaS、CPaaS和视频产品等一站式服务 [72] 问题10: 与BT合作的新进展 - 公司与BT宣布扩大合作，RingCentral提供的Cloud Work将成为BT企业和公共部门客户的领先UCaaS和CCaaS解决方案，合作范围扩大到联络中心，且向高端市场拓展 [73] 问题11: 与Microsoft Teams的集成情况及与Zoom Phone的竞争情况 - 与Microsoft Teams的集成管道正在稳步建立，公司对利用Microsoft的安装基础持乐观态度；在与Zoom Phone的竞争中，公司在Q3扩大了UCaaS市场份额，新增席位数量远超Zoom Phone，且所有席位均为付费席位，平均每用户收入（ARPU）保持稳定 [76][78] 问题12: ARR持续加速增长的阻碍因素及管道、ARR和订阅收入的进展情况 - 公司认为从基本面来看，有很多积极因素推动业务发展，但由于存在不确定性，在设定指导时会保持谨慎；合作关系将先体现在ARR上，随后逐步对订阅收入产生贡献 [80] 问题13: RingCentral Video的附加率及ARPU变化情况 - 公司销售的RingCentral Office包含所有通信模式，视频附加率为100%，新客户数量同比增长60%，各通信模式的使用量均有显著增长；ARPU保持稳定 [84][86] 问题14: SMS服务的定价模式及未来增加CPaaS功能的展望 - SMS服务是应客户需求推出的，紧密集成到公司平台中，未来公司将继续拓展平台的开放生态系统和集成功能 [88] 问题15: 合作伙伴关系的销售周期及新合作伙伴管道的性质 - 新合作伙伴关系的管道大多是增量的，销售速度和成交率与公司直接业务和渠道业务基本一致，有助于公司拓展新的国家、地区和客户群体 [92] 问题16: 4Q大型交易活动与订阅收入指引的差异及指引的驱动因素 - 公司在设定指引时会保持谨慎，虽然看到了大型交易活动的积极迹象，但难以量化每个假设；宏观趋势的稳定和战略合作伙伴关系、大型交易活动的逐步体现都对业绩有积极影响 [98] 问题17: 新客户增长的驱动因素 - 向云的转型一直由移动和分布式劳动力驱动，疫情凸显了本地基础设施的局限性，促使企业认识到需要采用云通信解决方案，从而推动了新客户的强劲增长 [102] 问题18: 渠道竞争和战略对齐的担忧 - 公司认为目前不存在渠道饱和的问题，因为合作伙伴的本地安装基础不同，且云用户数量相对较少，还有很大的增长空间；同时，渠道合作伙伴的实力在不断增强，有助于公司保持增长势头 [108] 问题19: 追加销售管道情况及对2021年下半年增长的影响 - Q3现有客户的新业务占高端市场总业务的40%，显示出追加销售的潜力；Alcatel的合作预计在产品发货后三到六个月开始在ARR方面产生影响，并在2022年持续保持增长势头 [112][113] 问题20: 平衡增长和盈利能力的框架 - 公司追求盈利性增长，业务的固有经常性利润率超过30%，合作伙伴关系和自有产品（如视频）将进一步扩大公司的运营利润率，预计最终将达到35% - 40%；目前SMB业务已达到一定规模，公司将利润重新投入到业务增长中，预计运营利润率将逐步提升 [119][120] 问题21: 国际业务何时能对增长做出显著贡献 - 国际业务是公司的关键增长驱动力，目前国际业务占收入的约10%，随着其他合作伙伴关系的扩大，预计未来一到两年国际业务占比将发生变化，达到一定里程碑时公司将公布相关数据 [122] 问题22: 直接销售团队的生产力和规模变化 - 直接销售团队在销售速度、成交率、销售代表生产力和达标率等方面都有显著提升；公司不认为直接销售和合作伙伴是对立关系，而是相互协作，共同实现合作伙伴的潜力 [127][128] 问题23: 客户在获取预算方面的情况 - 企业通信已成为企业的生存优先事项，疫情促使企业将本地基础设施向云迁移的优先级提高，这已成为董事会层面的讨论话题；同时，企业不仅关注当前的远程办公需求，还在为未来的混合办公模式做准备，因此愿意为公司的解决方案分配预算 [132][133] 问题24: 竞争环境及与云同行的竞争情况 - 公司在与云同行的竞争中胜率略有上升，主要原因包括企业级功能、地理扩张、通信和协作的持续性、联络中心的差异化、开放平台和生态系统的优势以及高可靠性等 [136][137] 问题25: 现有客户钱包份额及CPaaS、SMS和视频项目的影响 - 公司通过新客户获取和为客户创造价值来实现客户钱包份额的增长，如在高端市场，现有客户的新业务占比达40%；客户还可以从UCaaS升级到CCaaS，公司在各通信模式上的创新也有助于吸引客户 [140][142] 问题26: 销售采购方式的变化 - 公司的销售基本面有显著提升，销售速度稳定加速，管道扩大；同时，电子商务业务出现爆发式增长，数字渠道和业务部门的参与度增加，不同垂直领域对通信平台的需求也有所不同 [146][148]