财务表现 - Q2 2020 订阅收入 2.57 亿美元，同比增长 32%；其他收入 2100 万美元，同比增长 3%；总收入 2.78 亿美元，同比增长 29%[9] - Q2 2020 总 ARR 达 11.07 亿美元，同比增长 33%；RingCentral Office ARR 超 10 亿美元，同比增长 36%[7][9] - Q2 2020 业绩超指引，订阅收入、总收入、非 GAAP 运营利润率和非 GAAP EPS 均高于预期[10] 业务增长驱动 - 中端市场和企业业务 ARR 达 5.81 亿美元，同比增长 50%；企业业务 ARR 为 3.63 亿美元，同比增长 58%[7][9] - 渠道合作伙伴 ARR 为 3.75 亿美元，同比增长 60%[7][9] 战略合作与产品进展 - 与 Atos 扩大战略合作伙伴关系，Unify Office 将成为其 4000 万用户的独家 UCaaS 产品[7] - 推出重新设计的 RingCentral Video 视频会议体验，进一步全球推广 Avaya Cloud Office[8] 财务指引调整 - 上调 FY2020 指引，订阅收入从 10.24 - 10.30 亿美元调至 10.43 - 10.48 亿美元，总收入从 11.16 - 11.25 亿美元调至 11.35 - 11.43 亿美元[29] - Q3 2020 订阅收入指引为 2.63 - 2.65 亿美元，总收入指引为 2.835 - 2.895 亿美元[30] 非 GAAP 指标与税率 - 预计 FY2020 非 GAAP 税率为 22.5%[2][29][30] - 提供非 GAAP 运营利润率、非 GAAP EPS 等指标，并对非 GAAP 与 GAAP 指标进行了调整和说明[2][33][41][45][48]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收增长至2.78亿美元，同比增长29%，高于指引区间上限 [15] - 总年度经常性收入（ARR）同比增长33%，达到11亿美元 [15] - 旗舰UCaaS解决方案RingCentral Office的ARR首次超过10亿美元，同比增长36% [49] - 整体订阅收入同比增长32%，整体运营利润率超过10% [49] - 中期和企业客户（ARR定义为2.5万美元或以上）ARR增长50%，新企业客户（ARR为10万美元或以上）预订量环比增长超50% [52] - 预计2020年订阅收入增长28%，其他非经常性收入增长8% - 12%，总收入增长26% - 27%，非GAAP每股收益在0.92 - 0.94美元之间 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 渠道ARR同比增长60%，达到3.75亿美元 [31] - 第二季度新增客户数量创历史新高，企业部门七位数TCV交易数量创纪录，联络中心业务约占七位数交易的一半 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球UCaaS市场规模超500亿美元，公司认为市场拐点已过，云优先将成为企业通信新常态 [58] [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续专注于产品、人员、流程和合作伙伴四个方面，以更好服务客户需求，特别是在目标垂直市场 [31] - 产品方面，推出RingCentral Video、RingCentral Rooms和Avaya Cloud Office by RingCentral等创新产品 [32] - 人员方面，不断扩充管理团队，吸引顶尖人才 [34] - 流程方面，致力于端到端流程和运营的自动化和数字化，应用AI和机器学习预测客户需求 [35] - 合作伙伴方面，与Atos、Avaya等建立战略合作伙伴关系，拓展全球市场，同时投资渠道合作伙伴生态系统 [13] [36] - 行业竞争中，公司认为自身具有差异化平台，在电话系统、安全、用户体验、可靠性和国际覆盖等方面具有优势 [109] [110] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对公司业务产生影响，但也加速了企业通信云转型，公司受益于市场需求增长 [10] [11] - 公司对未来发展充满信心，认为云将持续获胜，公司将在云市场中继续取得成功 [27] 其他重要信息 - 公司宣布与Atos扩大战略合作伙伴关系，为Atos Unify提供独家UCaaS服务，预计年底前在11个国家推出Unify Office by RingCentral [13] [17] [18] - 与Avaya合作进一步全球推广Avaya Cloud Office，已有超2000家渠道合作伙伴加入，业务进展顺利 [13] [19] [20] - 新推出的RingCentral Video平台进展良好，已有超1万个付费RingCentral Office账户启用该功能 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待未来的毛现金利润率平衡？ - 本季度表现出色，订阅收入增加约1100万美元，其中500万美元转化为净利润，体现了良好的单位经济效益和业务模式杠杆 [62] [63] - 未来可能将这部分收益用于创新和市场拓展，同时保持对盈利增长的关注，预计利润率将扩大40 - 50个基点 [64] 问题2: 如何与合作伙伴就RingCentral Video进行合作？ - RCV推出仅一个季度，进展良好，已有约1万个账户使用，多数新客户正在使用该产品 [65] - 计划让更多客户从RingCentral Meetings迁移到RCV，目前正在努力使这一决策对客户更有利和容易 [65] 问题3: 本季度业绩超预期的因素有哪些？ - 新客户增长强劲，企业部门新客户数量环比增长50%，七位数TCV交易中70%来自新客户 [70] - 交易规模增大，客户愿意签订更长时间的合同 [71] - 渠道合作伙伴表现出色，ARR增长60% [71] 问题4: 如何看待微软的相关举措及与微软的合作？ - 公司认为微软将是长期战略合作伙伴，双方优势互补，有助于推动客户通信从本地部署向云端迁移 [75] - 从目前情况看，这对公司和客户都是积极的，但市场反应还需观察 [76] [77] 问题5: 为何2020年下半年的指引比第二季度更保守？ - 假设宏观环境不会比第二季度明显改善，封锁措施将持续 [80] - 预计销售团队的生产力不会提高，假设管道交易的成交率较低 [81] - 对下半年的客户流失率和净留存率做出了更保守的假设 [82] 问题6: 对比Atos和Avaya的客户安装基础质量和获客成本？ - Atos的客户更多是直接合作，销售流程可能相对较短，其客户主要集中在欧洲，特别是德国；Avaya是一家以美国为中心的国际化公司，两者客户群体互补 [83] [84] - 通过合作伙伴进行业务拓展，前期获客成本较低，同时客户生命周期价值较高 [90] 问题7: Avaya项目的进展如何，是否还有其他里程碑？ - 第二季度在迁移脚本方面实现了更多自动化，对进展感到满意 [93] - 产品方面，Avaya Cloud Office 2.0已在英国、加拿大、澳大利亚推出，并将在下半年在欧洲更广泛推广 [93] 问题8: COVID - 19对市场推广的差旅等费用有何影响，能否永久节省这部分成本？ - 难以准确量化节省的费用，但包括差旅、活动等在内的可自由支配支出正在重新分配用于研发和市场推广 [94] - COVID - 19将促使公司审视所有可自由支配支出，加强成本控制，未来可能会看到更多的杠杆效应 [94] 问题9: 与Avaya合作的早期学习经验是什么，对ARR的影响如何？ - 已签约2000多家合作伙伴，业务进展良好，第二季度在多个垂直领域取得了大型交易 [97] - 目前对本季度营收影响不大，预计从第四季度开始产生影响，并在2021年持续增长 [99] 问题10: 如何看待多个合作伙伴带来的增长机会？ - 增长机会可分为两个方面：一是向上市场拓展，中高端市场和企业客户的预订量增长显著；二是战略合作伙伴关系，如与Avaya、AT&T、Atos等合作，可扩大市场覆盖范围，降低获客成本 [101] [102] [103] 问题11: 国际扩张的进展和计划如何？ - 战略合作伙伴关系是国际扩张的主要驱动力，Atos Unify有助于扩大在欧洲的市场份额 [107] - 公司在英国、法国和澳大利亚有直接销售团队，业务表现良好 [107] 问题12: 产品方面的独特竞争优势是什么？ - 产品具有Message Video Phone多种模式融合、企业级功能深度、安全、用户体验、可靠性和国际覆盖等优势 [109] [110] - 能够与合作伙伴快速创建联合产品，满足严格的安全要求 [110] 问题13: SMB业务ARR增长的关键因素是什么？ - 品牌影响力增强，电子商务表现强劲 [117] - 营销获客成本降低，CAC降低，LTV提高 [117] 问题14: Atos合作扩展的原因是什么，管道中的大型交易与合作的关系如何？ - 合作初期，联合销售团队取得了良好的市场反响，COVID - 19疫情使Atos认识到合作的价值，因此决定扩展合作 [120] [121] - 管道中的大型交易既有之前就存在的，也有随着合作增加的，形成了良性循环 [122] 问题15: 联络中心业务的需求和发展规划如何？ - 联络中心业务在大型交易中占比较高，公司与inContact的合作良好，产品集成和销售表现出色 [125] - 企业对CCaaS和UCaaS的需求增加，公司认为自身处于有利地位 [125] 问题16: 是否为客户提供付款延期或减少座位数等支持，对合同结构有何影响？ - 公司为客户提供了付款延期支持，主要集中在4月，5月和6月有所减少，并已计提相应准备金 [128] - 客户倾向于签订更长时间的合同，有利于UCaaS业务的长期结构性增长 [129] 问题17: 视频业务对客户终身价值、留存率、ARPU等有何影响？ - 视频业务增加了平台的退出壁垒，降低了客户流失率，提高了客户终身价值 [133] - 合作伙伴关系降低了获客成本，减少了客户流失，增加了追加销售和留存率，进一步提高了客户终身价值 [133] [134] 问题18: AT&T的预订情况如何，何时能从逆风转为顺风？ - 本季度AT&T的预订量强劲，销售参与度增加，在中高端市场也有一定进展 [136] - 由于安装基础仍在流失，预订量尚未完全抵消流失量，今年AT&T对公司增长的负面影响有所减小，预计2021年将逐渐消除 [137]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收达2.68亿美元，同比增长33%，高于指引区间上限 [16] - 总年度经常性收入（ARR）首次突破10亿美元，同比增长33% [16][40] - 中端市场和企业ARR同比增长52%，达5.24亿美元；企业ARR（ARR超10万美元）同比增长59%，达3.18亿美元；通用ARR同比增长52%，达3.29亿美元 [16] - 2020年订阅收入预计在10 - 10.3亿美元，年增长率25% - 26%；其他非经常性收入预计在9200 - 9500万美元，增长率8% - 12%；预计总营收在11.16 - 11.25亿美元，年增长率24% - 25% [47][48][49] - 重申非GAAP运营利润率为9.6% - 9.7%，预计非GAAP每股收益在0.91 - 0.94美元 [49][50] - 第二季度订阅收入预计在2.445 - 2.465亿美元，增长26% - 27%；其他非经常性收入预计在1550 - 1950万美元，中点下降14% [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电话业务收入历史上约占总收入的5%，因居家令需求推迟，该业务为低利润率附加业务，非核心战略 [45] - 第一季度Contact Center业务超100万美元的交易同比增长2倍 [65] 各个市场数据和关键指标变化 - 4月应用下载量较2月增长超180%，4月总消息发布量较2月增长70%，视频时长增长近200%，电话通话量增长超150% [20] - 4月新客户获取量同比增长40%，部分高端市场客户加速追加销售 [72][73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出RingCentral Video完善MVP平台，发布新统一桌面应用，新首席营收官Phil Sorgen加入 [12][13][14] - 为教育、医疗、金融服务等垂直市场提供服务，助力客户向居家办公转型 [15][29] - 与AT&T、Avaya、Atos等建立战略合作伙伴关系，拓展全球市场 [22][53] - 长期来看，云通信市场需求增长，公司将凭借差异化平台和战略伙伴关系在500亿美元以上的UCaaS市场保持领先 [52][53][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情凸显传统本地通信系统局限性，远程办公将成全球企业关键需求，云通信解决方案至关重要 [23][24] - 公司业务受疫情影响，部分垂直领域小企业流失率上升，但新客户增长强劲，整体需求增加 [43][44][51] - 对公司未来充满信心，将继续投资产品创新和市场拓展，保持盈利增长 [24][53][54] 其他重要信息 - 为教育工作者、医疗保健提供者、非营利政府实体和新闻媒体组织免费提供RingCentral Office，为受疫情影响者提供免费云联络中心解决方案，超4000家组织使用 [10][11] - 成功发行10亿美元零息可转换债券，增强资产负债表，用部分资金回购约38%的先前债券 [40] - 引入非GAAP自由现金流指标，排除回购债券的非经常性利息支出 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Atos合作进展及与其他全球系统集成商或合作伙伴的机会 - 与Atos合作处于早期，目标是高端市场客户，已获大企业关注，联合市场策略有进展，销售周期长，预计未来几个月有成果 [59] 问题: 办公室ARR净增的驱动因素及季节性 - 新客户增长强劲，大交易表现好，3月下旬成交约60%的百万美元交易；交易规模增大，百万美元交易的总合同价值（TCV）同比增长30%；Contact Center业务超百万美元交易同比增长2倍；预计季节性与以往相似，偏后端加载，Avaya业务Q4发力 [61][62][63][65] 问题: Avaya合作的早期进展 - 3月31日按时推出联合产品，已签约约1700多家渠道合作伙伴和多个主代理商，合作伙伴参与度、客户兴趣和反馈良好，4月趋势乐观，预计年底ACO开始贡献业绩 [68][69][70] 问题: Q2指引及趋势在指引中的体现 - 4月新客户获取量同比增长40%，部分高端市场客户加速追加销售，部分SMB细分市场有流失情况；指引假设经济Q4前无实质改善，居家办公趋势持续，订阅收入考虑高风险SMB流失的保守因素；Q2有1%的货币逆风，若剔除与Q1指引相近，若宏观改善下半年业绩有望提升 [72][73][75] 问题: RingCentral Video产品的采用和使用情况 - 产品在封锁期间按时推出，整体视频时长4月较2月增长超200%，该产品使用量增加；AT&T、Go Financial等客户使用该产品实现远程办公；客户和行业分析师反馈积极，已有数千家企业客户使用 [78][79][81] 问题: AT&T合作进展 - AT&T合作势头良好，直接和渠道参与度增加，销售管道扩大，客户流失率改善，连续两个季度环比增长超20%，有望成为未来增长动力 [85][86] 问题: 2020年后公司业务的驱动因素及可能的强弱因素 - 疫情是从本地到云转型的催化剂，是顺风因素；SMB细分市场部分挑战行业是逆风因素，但占比不到10%；新客户需求增长，AT&T、Avaya、Atos合作及RCV产品有望带来增量需求；公司将专注企业市场、拓展合作伙伴、进行国际扩张和深耕关键垂直领域 [92][93][96][97] 问题: 软电话对RingCentral软件采用动态的影响 - 公司以移动为先，软电话使用增加，客户参与度提高；新推出的下一代投资者计划使设备间切换更便捷，预计客户使用和参与度将进一步提升，有望带来更多用户 [104][105][106] 问题: 2020年展望中各地区的假设 - APAC市场规模小，北美市场占比超90%；本季度国际业务增长快于往常，但目前展望未考虑加速因素，Atos和Avaya合作可能带来国际市场顺风 [107] 问题: Avaya合作管道中客户的行业和规模倾向 - 早期管道偏向医疗和教育行业，无其他明显特定模式 [110] 问题: SMB业务中受冲击行业的占比 - 受冲击行业在整体业务中占比略超10%，主要影响SMB业务，高端市场部分客户因提高员工生产力加速采购 [112] 问题: 企业客户在ARR中的贡献及扩张机会 - 大客户交易在季度末ARR中占比通常较低，如康奈尔大学交易价值在ARR中占比不到10%；前三大交易约30%已体现在ARR中，未来还有增长空间 [117][118] 问题: 企业客户基础的迁移和VC机会渗透情况 - 企业业务规模超5亿美元，目前渗透率约15% - 20%，即使不做额外拓展，现有客户基础也有很大扩张空间 [119] 问题: 前25大客户迁移到云的座位百分比 - 前20大交易中约35% - 40%的座位已部署，至少一半待部署 [122] 问题: 延期付款的会计处理及对营收和应收账款的影响 - 延期付款会使Q2应收账款增加，影响营运资金；只要客户未来付款就会确认收入，但公司采取保守方法，在营收中预留部分准备金 [123][124] 问题: 新客户中免费和付费产品的使用情况 - 疫情期间免费产品面向急救人员、教育工作者、非营利组织和医疗保健机构，过去一个月超4000家组织、超5万用户使用，且数量快速增长 [130] 问题: RCV产品新客户的采用率、向现有客户转换的计划及对利润率的影响 - 新客户默认使用RCV，除非有特定功能需求；现有客户可选择切换，但目前不主动推广；未提及利润率影响 [134][135][136] 问题: ACO初始版本的迁移工具满足客户需求情况及第二版本的改进和市场影响 - 正式迁移工具预计Q3推出，此前与Avaya本地客户合作有帮助其迁移到ACO的方法 [139][140] 问题: 企业销售周期在疫情下的变化及AT&T在企业市场推广的紧迫性 - 疫情后高端市场潜在客户增加，潜在客户转化为机会的比例保持稳定，销售周期略有缩短；AT&T销售参与度Q1增长近30%，4月企业市场需求增加 [143][144][145] 问题: 免费提供RingCentral Office的期限及用户转化可能性 - 免费提供期限为三个月，6月视疫情恢复情况决定是否延长 [148]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度总营收达2.53亿美元，同比增长34%，高于指引区间上限 [10] - 2019年全年营收运行率超10亿美元，运营利润率超9%，执行情况高于40法则 [28] - 第四季度总ARR增长至9.6亿美元，同比增长32%；RingCentral Office的ARR增长至8.77亿美元，同比增长36% [29] - 第四季度渠道ARR达3亿美元，同比增长63% [30] - 2020年预计总营收在11.25 - 11.35亿美元之间，年增长率为25% - 26%；非GAAP每股收益为0.93 - 0.94美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 定义为年度经常性收入2.5万美元及以上的中端市场和企业业务同比增长59%，现业务规模达4.79亿美元 [10] - 定义为年度经常性收入10万美元及以上的企业业务同比增长71%，达2.93亿美元 [11] - 第四季度Contact Center业务表现出色，超半数七位数交易包含该业务 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场约占公司营收的10%，且增长态势良好，高于整体业务增速 [101] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与Avaya、AT&T、Atos建立战略合作伙伴关系，拓展市场覆盖范围和客户群体 [9][15] - 深化垂直市场战略，聚焦金融服务、医疗保健和教育等领域，提供定制化解决方案 [20][21] - 加强渠道合作，扩大渠道网络，提升渠道ARR贡献 [30] - 持续投入产品创新，提升平台功能和用户体验，保持行业领先地位 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年是公司转型的一年，在UCaaS市场巩固了领导地位 [11] - 全球云通信转型仍处于早期阶段，公司凭借创新能力、客户服务理念和战略合作伙伴关系，有望进一步扩大市场份额 [16] - 公司对2020年的增长前景充满信心，预计新的合作伙伴关系将为长期增长提供动力 [40] 其他重要信息 - 公司新增Anand Eswaran为总裁兼首席运营官，负责产品工程、销售、营销等多个领域 [12] - Dave Sipes将于第二季度末退休，他对公司发展起到了关键作用 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 营收和订阅业务表现强劲的驱动因素是什么 - 本季度有超30笔七位数及以上交易，其中70%为新客户；季度内有持续的追加销售，超40%的新业务来自现有客户；销售周期缩短，垂直市场拓展取得进展；渠道业务表现出色，超70%的超百万美元交易来自渠道 [40] 问题2: 未来五年如何推动企业市场增长，市场策略会有哪些变化 - 不会对市场策略进行大幅改变，而是在此基础上进行叠加；与Avaya等的合作将促进各客户群体的增长；深入拓展垂直市场，增加专注度、覆盖范围、创新和知识产权，以更广泛的战略方式渗透中端和企业市场 [42] 问题3: 如何平衡新的增长机会和现有市场投资，未来12个月销售效率会有何变化 - 公司注重投资纪律和盈利性增长；直接销售方面，尽管进入高端市场销售周期变长，但销售和营销效率仍能保持；渠道和战略合作伙伴带来的增长对整体利润率有积极影响，随着业务向高端市场拓展，将释放资金用于未来投资 [47] 问题4: AT&T合作关系的最新进展以及今年该合作关系的潜在影响 - AT&T选择公司产品作为UCaaS的主要推荐产品后，预订量环比增长15% - 20%；目前预订量整体仍较小，但安装基数已稳定，不再拖累增长，未来有望对公司财务表现产生积极影响 [63] 问题5: 与Avaya合作会议上的反馈如何，Avaya现有付费SMB客户迁移至ACO的激励因素是什么 - 合作伙伴和客户反馈积极，普遍期待基于云的产品；对于Avaya现有客户，无论是否支付维护费用，公司的云产品能提供与现有成本相当但功能更强大的解决方案，且合作伙伴会主导客户迁移工作 [53][57] 问题6: 如何针对关键垂直市场制定策略 - 通过战略合作伙伴关系，将公司的开放平台融入合作伙伴的数字工作场所解决方案；针对特定垂直市场，分析关键流程和工作流，提供定制化解决方案 [65] 问题7: ACO产品初始迁移工具的推出时间 - ACO产品将于3月31日发布，届时将具备自动迁移功能，可将Avaya本地客户迁移至云端 [68] 问题8: Atos在UCaaS领域的能力如何，合作的定位是什么 - Atos的核心业务是数字转型，其重点之一是数字工作场所；公司与Atos的合作将成为其数字工作场所解决方案的基础，助力Atos客户实现数字化转型 [70] 问题9: ACO的协作工具、消息传递和联络中心的计划是什么，Atos交易中收购的IP是什么，是否适用于美国 - 公司将在ACO产品正式发布时提供更多细节；Atos交易中收购的IP涉及消息传递、通信和协作领域，包括专业知识和相当规模的专利组合，IP具有国际性，无地域限制 [74][75] 问题10: 新渠道业务增长情况及渠道经济情况如何 - 渠道业务是关键增长驱动力，规模达3亿美元，同比增长超60%，占总ARR增长的35%；渠道业务盈利能力强，相比直接业务，具有更高的终身价值、更低的前期投资和更好的客户留存率 [79] 问题11: ACO版本2.0推出迁移工具后，迁移自动化比例和时间减少情况如何 - 目前尚未公开迁移工具的具体时间表；目标是简化迁移过程，尽可能实现100%自动化，但由于Avaya用户基础的多样性，部分节点客户的数据迁移可能存在困难 [81][82] 问题12: 推出与Atos的联合品牌产品是否需要额外投资，联络中心业务的附加率增长主要来自哪些方面 - 推出联合品牌产品需要投资，已纳入公司指引，预计该合作将带来积极收益；目前联络中心业务主要来自InContact业务，Dimelo业务有初步进展，但仍处于早期阶段 [86] 问题13: 在客户倾向于按月支付的背景下，递延收入的预期情况如何 - 递延收入更多取决于客户付款方式，而非合同长度；客户按年付费的情况趋于正常化，这有助于减少前期折扣；联络中心等产品通常按年计费，会对递延收入产生影响；客户更愿意签订多年合同，ARR能更好地反映业务的前瞻性指标 [90][91] 问题14: 突破10亿美元营收运行率后，是否会更新长期模型 - 公司已考虑更新长期模型，但需评估AT&T、Avaya、Atos等合作项目的进展情况，再制定更周全的长期模型 [93] 问题15: 类似Atos的合作机会有多少，如何评估其潜在营收贡献 - 与Atos的合作处于早期阶段；Atos是欧洲数字转型领域的领先企业，与多个关键集成商有合作，公司有望借此参与其端到端项目；目前难以确定潜在营收贡献，需持续关注 [97] 问题16: 2020年25% - 26%的增长展望是否包含Avaya业务的增长，国际市场表现和美国以外大型交易情况如何 - 增长展望中包含了Avaya业务的少量贡献，但不显著；国际市场约占营收的10%，增长良好，Atos和Avaya将推动国际市场增长 [100][101] 问题17: 如何看待ACO与云联络中心的长期发展，以及云联络中心对ACO成功的重要性 - 客户将应用迁移至云端对公司有益，但目前难以评估Avaya云联络中心产品的影响，需待其上市后进一步观察 [104] 问题18: 合作带来了哪些营销变化，渠道合作伙伴的补偿方式与传统方式有何不同 - 营销采用“培训培训师”模式，公司的渠道覆盖团队负责培训Avaya销售人员和联盟渠道；渠道合作伙伴的补偿方式不变 [108] 问题19: 2019财年与2018财年相比，统一通信的平均每用户收入情况如何 - ARPU保持稳定，无明显变化 [110] 问题20: ACO产品除美国外，下一个推出地区和时间安排如何 - 今年计划先在美国推出，随后在几个国际国家推出，这些国家将覆盖Avaya约60% - 70%的地理区域 [113]