财务数据和关键指标变化 - 第一季度订阅收入同比增长34%，高于去年的33%；非GAAP运营利润率超过9%，连续多年达到“40法则” [26] - 办公ARR增长40%，企业ARR同比增长62%，首次超过5亿美元 [26] - PCB超过100万美元的交易中，获胜数量同比增加超50%，每笔交易的平均ARR翻倍 [27] - 上调2021年展望，订阅收入增长上调至28% - 29%，总收入增长上调至27% - 28%，预计非GAAP运营利润率为10% - 10.1%，非GAAP每股收益上调至1.24 - 1.27美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - RingCentral Office ARR（包括UCaaS和CCaaS）同比增长40%，达到13亿美元；与直接和合作伙伴的RingCentral Office ARR同比增长33%，达到8.17亿美元 [8] - 渠道社区ARR同比增长53%，超过5亿美元，管道生成达到创纪录水平 [19] - 联系中心新客户业务实现三位数同比增长，超过60%的100万美元以上TCV交易包含联系中心 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球2000和财富1000企业业务ARR超过1亿美元，同比接近增长两倍 [9] - 移动电话和软电话作为RingCentral端点的使用量同比增长约60% [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有行业领先的现代纯云、移动优先的全球统一通信即服务平台，注重可靠性、安全性、数据隐私和监管合规，以此建立与企业的信任关系 [10] - 与AT&T合作推出办公室和手持无线解决方案，实现固定移动融合，预计将推动AT&T将移动业务用户转化为UCaaS用户 [13] - 持续创新，自推出RingCentral Video以来已交付100多个新功能，并宣布了新功能，所有新客户和关键合作伙伴都将其作为MVP的一部分 [14] - 采用集成的UCaaS和CCaaS解决方案，提高员工和代理的生产力，改善客户满意度 [15] - 与Avaya、Atos、Alcatel - Lucent Enterprise等战略合作伙伴以及AT&T、BT、TELUS、Vodafone Business等全球服务提供商建立合作关系，扩大市场覆盖范围 [19][20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球疫情推动了UCaaS的结构性认知，公司处于有利地位，凭借差异化的可信平台、加速的业务管道和独特的合作伙伴网络，有信心在超过500亿美元的全球市场中继续领先 [16] - 随着更多合作伙伴的用户上线，预计将带来强劲的增量贡献，这是可持续多年趋势的开端，市场机会巨大且渗透不足 [28] 其他重要信息 - 第一季度收购了Kindite，以增强安全能力，计划在今年晚些时候推出端到端加密 [11] - 在印度设立创新中心，利用当地人才进行产品创新和研发，预计未来将带来竞争优势 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 分析Office ARR加速的驱动因素以及竞争格局 - 宏观层面，云通信整体支出环境发生转变，打破了需求惯性；公司层面，新客户数量同比增长50%，UCaaS + CCaaS组合成为差异化优势，客户流失率恢复到疫情前水平，合作伙伴贡献增加 [35] - 公司在竞争中表现良好，企业业务赢率加速提升，MVP集成解决方案、联合UCaaS和CCaaS决策以及合作伙伴关系都对业务增长起到积极作用 [44] 问题2: 合作伙伴（Avaya和Atos）在本季度的贡献以及在指导中的假设 - Avaya本季度有多笔数百万美元的交易，Atos开局良好，解决方案已在十几个国家推出，2021年还将扩展到更多国家，“RingCentral Office direct and partners”指标加速增长8个百分点至33% [40] - 公司在指导中采取了谨慎态度，未将Alcatel - Lucent和Vodafone的贡献充分考虑在内，若合作持续成功，指导中还有提升空间 [40] 问题3: 微软集成的管道生成、兴趣和拉动情况以及订阅收入指导的起始点 - 第一季度，直接路由是多笔数百万美元以上TCV交易的关键因素，与微软客户的合作中，无论是直接竞争还是接入微软安装基础，公司的赢率都保持稳定，且能开拓新市场 [52] - 订阅收入应按总ARR除以4计算，但由于季度收入线性分布和联系中心收入确认滞后的原因，实际情况可能有所不同 [54] 问题4: 大交易活动的财务细节、硬件方面的消息以及新合作伙伴关系的节奏 - 100万美元TCV交易数量同比增长50%，有两笔8位数交易；每笔交易的ARR翻倍，带来了来自全球2000强公司的1亿美元ARR；75%的交易来自渠道合作伙伴，超过60%的交易包含联系中心 [57][59] - 公司对战略合作伙伴网络的增长持谨慎乐观态度，认为合作伙伴关系是战略举措，将加大投入 [62] 问题5: 印度创新中心和加密收购在24个月后的意义 - 加密收购旨在实现端到端加密，后续还会持续进行安全改进；印度创新中心将利用当地人才进行产品创新和研发，预计未来在技术、分析和客户服务等方面发挥作用，带来竞争优势 [66] 问题6: 自研工具与NICE关系的相互作用以及是否会开发更多工具进军NICE的市场 - 公司与NICE inContact合作，根据客户的使用场景和规模选择不同的产品；目前对与NICE的合作非常满意 [73] 问题7: 成为数十亿美元软件公司的长期增长和利润率驱动因素以及后续规划 - 增长驱动因素包括产品方面的自有视频和UCaaS + CCaaS组合，市场推广方面现有合作伙伴的持续发展以及2022年及以后新合作伙伴的加入，国际市场的良好表现 [78] - 盈利方面，新客户粘性高带来高终身价值，合作伙伴的分销经验带来销售和营销杠杆，形成盈利增长飞轮 [78] 问题8: 直接主导交易和与“3 As”合作的管道可见性差异以及对指导框架的影响 - 公司对各方面的管道都有良好的可见性，季度末管道处于历史最高水平，4月的开局也非常快 [81] - 公司通过每日和每周的新预订预测和管道会议来调整指导，过程精细科学 [82] 问题9: 1季度收入线性分布是否不同 - 1季度收入呈后端加载，随着企业客户的增加，这种情况越来越明显 [83] 问题10: 合作伙伴网络对CCaaS的帮助以及与CCaaS独立竞争的潜力 - 公司已经通过与Vodafone Business、BT等合作伙伴的合作，在CCaaS方面取得了显著成果，未来这种合作将更加深入 [87] - 公司主要关注同时做出UCaaS和CCaaS决策的客户，但也有能力成功竞争仅需要联系中心解决方案的客户 [87] 问题11: RCV迁移趋势、结束时间以及公司在永久远程工作环境下对语音和视频的优先级排序 - 公司认为语音和视频在不同场景下都很重要，目前语音分钟消费没有放缓，在视频领域也在迅速发展，预计未来在该领域具有竞争力 [91][92] - RCV迁移正在按计划进行，新客户都将获得RCV，反馈良好 [93] 问题12: 1.45亿Teams用户中捆绑语音的比例以及未来趋势 - 公司建议向微软询问具体比例，但认为在安全性、可靠性等方面，公司具有优势，与Teams用户的合作是新的市场拓展机会，赢率稳定 [97] 问题13: 新免费Glip产品向付费解决方案的转化情况 - 目前还处于早期阶段，进展良好，Glip作为增量潜在客户生成引擎，与合作伙伴的合作也带来了客户获取 [101] 问题14: SMB和中端市场的竞争背景以及客户流失率趋势 - SMB市场增长稳定在20%左右，得益于高效的电子商务引擎、合作伙伴关系和混合工作环境下对云服务的需求；中端市场有部分客户升级到企业级 [106] - 整个细分市场的客户流失率每年保持在5%以下 [106] 问题15: 企业业务赢率提高的驱动因素 - 集成的消息、视频、电话解决方案，UCaaS和CCaaS的集成，以及合作伙伴的有效执行都对企业业务赢率的提高起到了重要作用 [110]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 ______________________________________________________________________ FORM 10-K ______________________________________________________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 OR TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number: ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年订阅收入同比增长33%，超过10亿美元，非GAAP运营利润率提高50个基点至9.7%，连续多年执行超过40规则，实现盈利增长 [34] - Q4 RingCentral Office ARR同比增长39%至超12亿美元，总ARR增长35%至13亿美元，订阅收入增长34%，高于指引上限，非GAAP运营利润率超10%，处于指引高端，非GAAP自由现金流利润率为6.5%，环比提高约120个基点 [35] - 2021年预计总收入增长25% - 26%，订阅收入增长26% - 27%，非GAAP运营利润率在10% - 10.1%之间，非GAAP每股收益为1.20 - 1.24美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q4渠道ARR同比增长55%至4.65亿美元，渠道贡献超四分之三的100万美元以上TCV赢单 [21][24] - 联系中心包含在Q4超60%的100万美元以上TCV赢单中，原生RingCentral Engage云联系中心平台近100次赢单 [15][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 据Gartner预测，到2024年，组织购买的新统一通信许可证中74%将是基于云的，高于2019年的48% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为云通信解决方案对企业数字化转型至关重要，将继续创新并扩大业务，以满足全球企业通信需求 [7][8] - 公司拥有领先的UCaaS和CCaaS解决方案组合，通过直接、渠道和战略合作伙伴建立独特的市场生态系统，获得全球超2亿潜在用户的优先访问权 [16][17] - 公司近期推出RingCentral Glip免费智能视频会议解决方案，还增加了RingCentral Video等新功能，并收购DeepAffects技术资产以增强视频功能 [10][12][13] - 公司在Gartner统一通信即服务全球报告中连续六年被评为领导者，在2020年该报告的所有五个用例中排名最高 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是变革性的一年，全球疫情改变企业运营方式，随着疫苗分发，企业正为混合工作环境做准备，云通信需求将增加 [7] - 公司对2021年及以后的市场机会和产品接受度充满信心，认为其差异化的MVP和云联系中心解决方案能满足全球大多数企业的通信需求 [10] - 公司拥有健康的业务管道，随着合作伙伴用户上线，预计2021年有强劲的增量贡献，未来还将从更多合作伙伴获得增长 [37] 其他重要信息 - 公司欢迎新董事会成员Arne Duncan，他是前美国教育部长 [6] - 公司在2020年加强领导团队，任命多位高管 [20] - 公司获得多项行业荣誉，包括多样性、领导力和文化方面的赞誉，并进入Glassdoor科技类最佳工作场所前10名 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 企业业务成功的因素有哪些 - 100万美元TCV赢单数量环比增长50%，还达成两笔超1000万美元交易，Q4 100万美元交易总TCV超1亿美元，同比增长70% [42][43] - 市场推广方面，四分之三的赢单来自渠道合作伙伴，Avaya、Atos、AT&T均有100万美元以上的赢单 [44] - 产品方面，超60%的100万美元赢单包含联系中心元素 [45] 问题: 国际市场的需求信号和采用曲线如何 - Q4通过合作伙伴增加多个国际地区，该季度国际业务增长和收入占比表现强劲，进展符合预期 [47] 问题: 2021年业绩指引背后的因素和潜在利好是什么 - 规划时结合趋势推断和自下而上的市场产品动态评估，考虑到疫情使企业通信解决方案优先级提高、新客户增加、客户留存率改善等趋势 [52][53] - 对Avaya和Atos假设合理增长，对Alcatel - Lucent和Vodafone假设贡献最小，因其需要6 - 9个月爬坡，更多是2022年的增长驱动力 [54] 问题: CPaaS功能对UCaaS和联系中心服务的差异化重要性如何 - 公司核心战略是专注于跨消息、视频和电话的UCaaS，与联系中心深度集成并引入AI元素，会根据客户需求探索特定CPaaS用例 [56] 问题: 五大合作伙伴在新地区的推广进度和全面推广时间 - 目前有三个战略合作伙伴，Avaya在12个国家，Atos在11个国家，Alcatel将在10 - 11个国家推出，未来几年有足够市场机会 [60] - Avaya进展良好，Atos开局不错，将在2021年持续贡献增长，Alcatel - Lucent是2022年的增长驱动力，这些合作伙伴关系将长期受益 [60] 问题: Avaya业务的优势领域和规模上限 - Avaya团队及其渠道在客户交易、席位扩展、大交易成交和地区扩展等方面表现出色，在金融服务和制造业等垂直领域有特定优势 [62] 问题: AT&T业务在2020年的影响及2021年的展望 - 前几年AT&T曾对增长造成约5个百分点的逆风，2020年是与AT&T合作以来预订情况最好的一年，贡献强劲，新关系下逆风消散 [66][67] - 2021年AT&T关系不再是整体增长的逆风，未来几年可能成为更大的业务 [67] 问题: 股票薪酬大幅增加的原因 - 加强高管团队，招聘多位C级高管 [68] - 整体员工数量增加 [69] - 股票价格上涨，但股份稀释低于往年 [69][70] 问题: 未来是否会有更多合作伙伴和产品扩展 - 公司成功基于合作伙伴关系，会不断寻求扩展合作伙伴关系，考虑各维度的合作 [74] 问题: 微软业务机会的具体情况 - UCaaS解决方案方面，公司在消息、视频和电话集成方面表现出色，是Gartner魔力象限连续六年的领导者，大交易赢单反映创新优势 [76] - 与CCaaS集成是独特的差异化因素，超60%的大交易赢单包含联系中心 [77] - 对于以微软为核心的客户，通过与Teams的直接路由集成，可让客户利用RingCentral等最佳云业务平台，如7000多个Teams直接路由赢单 [77] 问题: 战略合作伙伴对Q4 ARR的贡献及未来展望 - Q4 ARR增长强劲，合作伙伴贡献大，Avaya销售环比翻倍，有多个百万美元交易，将为未来合作提供蓝图 [81] - Atos开局良好，产品已在11个国家提供，2021年将有更多国家加入，Q4合作伙伴数量环比增长两倍，将在2021年逐步增加增长率，这些合作将是多年的增长动力 [82] 问题: 现有客户向RingCentral Video迁移的情况和inContact合作关系 - 与inContact合作关系牢固，继续紧密合作，Engage业务进展良好 [86] - 新客户默认使用RingCentral Video，已有良好反馈，正在将现有客户迁移到该平台，以提供消息、视频和电话的紧密集成体验，但无迁移完成时间线 [87][89] 问题: 渠道合作伙伴ARR占新增ARR的比例及未来趋势 - Q4各业务都很强劲，尤其是直销和企业业务，渠道增长率约55%，与整体企业增长率一致，渠道合作伙伴签约数量增加，正在推进帮助渠道更快成交的举措 [93] 问题: Glip Pro的早期数据和趋势 - 推出约61天，目前进展符合预期，尚早分享趋势和细节 [94] 问题: 大实体交易的座位数情况及未来增长预期 - 百万美元以上TCV赢单情况良好，UCaaS和CCaaS组合健康，有良好的增销扩张趋势，Frost & Sullivan报告显示公司在用户和座位数的份额和增长方面表现出色 [97][98] 问题: 渠道占比增加对毛利率和运营利润率的影响 - 渠道对单位经济有增值作用，因为无需支付前期销售和营销成本，随着渠道占比增加，对模型影响中性或略有增值 [102] 问题: 定价环境的变化 - 未看到定价环境有重大变化，趋势与全年基本相同 [105] 问题: SMB业务增长加速的原因 - 电子商务自助服务业务势头强劲，拉动SMB增长 [108] - 近期品牌推广带来好处，Glip Pro提供更多选择 [108] - SMB客户流失率改善，接近疫情前水平，疫情下企业倾向于使用云服务保持生产力 [109] 问题: 合作伙伴在各地区的渗透情况和有机增长潜力 - 随着新国家市场的开拓，能够激活当地渠道合作伙伴，目前在运营国家中，Avaya合作伙伴激活率达90%多，Atos在11个国家提供服务，对合作伙伴激活情况和合作前景感到满意 [113] 问题: 2021年SMB业务的增长预期 - 内部模型预计SMB业务增长率为中高个位数，认为2021年以高个位数增长率来设定预期较为谨慎 [116] 问题: inContact和Engage的使用场景和功能差距 - 根据客户具体用例、规模和所需座席数量来决定使用哪种产品，与inContact合作关系牢固且不断加强，Engage在特定用例和小客户中也有增长势头 [120] 问题: 2021年第一季度100万美元交易的趋势 - Q4是季节性旺季，第一季度早期趋势延续了第四季度的整体趋势 [123]

业绩表现 - Q4 2020 订阅收入 3.06 亿美元，同比增长 34%；其他收入 2800 万美元，同比增长 20%；总收入 3.35 亿美元，同比增长 32%[12] - FY 2020 订阅收入 10.86 亿美元，同比增长 33%；其他收入 9700 万美元，同比增长 15%；总收入 11.84 亿美元，同比增长 31%[26] 业务亮点 - RingCentral Office ARR 达 12.15 亿美元，同比增长 39%；企业 ARR 同比增长 55%；渠道 ARR 同比增长 55%[7][12] - TCV 超 100 万美元交易创纪录，环比增长超 50%，超 60%含联络中心；有两笔超 1000 万美元 TCV 交易[7] 市场地位 - 连续 6 年入选 2020 年 Gartner 全球统一通信即服务魔力象限领导者[10] 产品动态 - RingCentral Glip 推出免费无限智能视频会议解决方案，集成团队消息功能[8] - RingCentral Office 发布新视频创新功能，如虚拟背景、字幕和视频嵌入功能[8] 合作伙伴 - 与 Avaya、AT&T、Atos 等关键合作伙伴合作贡献显著；Vodafone Business 将 RingCentral 作为超 3000 万商业客户的主要 UCaaS 供应商[7] 未来指引 - Q1 2021 订阅收入指引 3.115 - 3.135 亿美元，同比增长 28% - 29%；FY 2021 订阅收入指引 13.65 - 13.75 亿美元，同比增长 26% - 27%[31] - 2021 年预计非 GAAP 税率为 22.5%[2][31]

合作概述 - RingCentral与沃达丰商业合作，提供联合品牌的云通信服务（UCaaS）和客服中心服务（CCaaS）[2] 沃达丰商业情况 - 网络覆盖182个国家，是最大的批发语音运营商，年通话时长超560亿分钟[6] - 拥有欧洲最大5G网络，100多个城市有超1000个基站[6] - 有超3000万移动商业客户、14万UC客户和超1.12亿物联网连接[6] - 全球商业客户包括250万SOHOs、50万中小企业、6.5万大型企业和1400家跨国公司[6] RingCentral合作角色 - 成为沃达丰全球客户的主要UCaaS解决方案提供商，面向超3000万客户[9] - 沃达丰将提供RingCentral的CCaaS客户参与解决方案[9] - 新联合品牌解决方案将基于RingCentral的消息视频电话平台交付[9] 合作特点 - 双方合作具有全球品牌、领先网络、移动优先套餐、创新能力等优势[12] - RingCentral平台有5000个应用集成和5万名开发者[12] 风险提示 - 前瞻性声明存在风险，实际结果可能与预期有重大差异[3]

财务数据和关键指标变化 - Q3总ARR同比增长34%至12亿美元，新客户数量同比增长超60%，管道持续扩张，宏观相关留存指标稳定 [10] - 整体订阅收入同比增长33%，高于Q2的32%；非GAAP运营利润率超10%，同比提升约1个百分点；非GAAP运营现金流利润率为15%，同比扩大350个基点 [30] - 旗舰UCaaS解决方案RingCentral Office的ARR同比增长36%至11亿美元；中端市场和企业客户ARR同比增长49%至超6亿美元 [30] - 公司将2020年订阅收入增长预期从28%上调至31%，总营收增长预期从26% - 27%上调至29%，非GAAP运营利润率预期为9.7%，非GAAP每股收益预期从0.92 - 0.94美元上调至0.96美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 渠道ARR同比增长59%至4.19亿美元，是公司高端市场成功的关键驱动力 [18] - 旗舰UCaaS解决方案RingCentral Office的ARR同比增长36%至11亿美元 [30] - 中端市场和企业客户ARR同比增长49%至超6亿美元 [30] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过与主要本地系统供应商和全球运营商建立战略合作伙伴关系，打造差异化生态系统，以应对后疫情时代混合办公模式的需求 [15] - 持续创新，如在视频方面上季度发布超70个新功能，增强开放平台的高容量SMS功能 [13] - 拓展全球业务，将RingCentral Global Office扩展至六大洲，扩大欧洲平台覆盖范围至德国 [14] - 满足医疗和教育等关键垂直领域的需求，如在Q3赢得田纳西大学诺克斯维尔分校6000用户的订单 [26] - 行业竞争方面，公司认为自身在企业云通信领域具有优势，如获得W3奖项，具备高可靠性、全球覆盖、深度功能和开放平台等特点 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情推动了云通信解决方案成为企业业务连续性的核心，公司业务受益于这一趋势，且预计后疫情时代混合办公模式将持续，公司将继续受益 [9][14] - 公司认为自身处于UCaaS市场的早期阶段，有信心在500亿美元以上的市场中取得成功，多个催化剂将推动公司长期盈利增长 [37] 其他重要信息 - 公司欢迎新董事会成员Mignon Clyburn，她曾担任FCC专员九年，致力于缩小数字鸿沟 [8] - 公司的解决方案在英国的COVID接触追踪中发挥了重要作用 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q3百万美元交易情况及Q4大型交易展望 - Q3百万美元交易的平均规模和持续时间均环比增加，80%的交易来自新客户，超60%的交易通过渠道达成，半数交易包含联络中心元素；Q4开局良好，首月百万美元交易数量是Q3首月的两倍，交易总价值是Q3首月的四到五倍 [41] 问题2: 战略合作伙伴关系的用户粘性 - 公司对合作伙伴的粘性感到满意，Q3在与Avaya、Atos、AT&T、BT等合作伙伴的合作中取得了创纪录的增长，在新客户获取、追加销售、管道建设和大型交易等方面都有良好表现 [44] 问题3: SMB市场增长的驱动因素 - 电子商务的强劲增长、品牌推广使RingCentral成为远程办公的代名词、合作伙伴的贡献以及宏观趋势的稳定共同推动了SMB市场的增长，且SMB业务的低客户获取成本和高盈利能力有助于推动高端市场业务的长期价值 [48] 问题4: 疫情后传统项目实施对公司的影响 - 公司认为自身在疫情前、中、后都能实现良好增长，疫情后随着预算的放松和人们对远程办公有效性的认可，公司将获得更多机会，且云通信的优势将持续存在，公司有能力渗透到4 - 5亿美元的云用户市场 [50][52] 问题5: Atos和Alcatel - Lucent合作伙伴关系的贡献情况及完全发挥作用的时间 - 目前与Atos和Avaya的合作处于非常早期阶段，虽然在Q2和Q3有一定进展，但仍处于起步阶段，不会有一个季度成为转折点，而是一个多年的复合增长过程，合作将先体现在ARR上，随后逐步对订阅收入产生贡献 [56] 问题6: 对2021年的展望 - 公司未提供2021年的具体指导，但对未来的可持续增长感到兴奋，主要因素包括UCaaS的相关性提升、客户关注度增加、合作伙伴关系的加强、国际市场的机会以及技术创新的持续推进 [60] 问题7: 扩展运营商关系的机会 - 扩展运营商关系有两个方向，一是扩大与现有合作伙伴（AT&T、BT和Telus）在地理区域和产品组合上的合作，二是增加新的合作伙伴 [63] 问题8: 合作伙伴关系对本季度业绩的贡献及未来展望 - Avaya方面，交易数量、赢得的席位和管道都呈现积极势头，有多个高端市场的百万美元交易；Atos方面，Q3推出产品后首月就获得了八位数的交易，显示出国际扩张和高端市场的潜力；随着这些合作伙伴关系在明年逐步扩大，公司有望实现持续的订阅收入增长 [67][68] 问题9: 公司成为一站式服务提供商的量化体现 - 公司客户的净留存率稳定，客户流失率稳定；在百万美元TCV交易中，约40% - 50%的交易包含联络中心；公司提供从UCaaS到CCaaS、CPaaS和视频产品等一站式服务 [72] 问题10: 与BT合作的新进展 - 公司与BT宣布扩大合作，RingCentral提供的Cloud Work将成为BT企业和公共部门客户的领先UCaaS和CCaaS解决方案，合作范围扩大到联络中心，且向高端市场拓展 [73] 问题11: 与Microsoft Teams的集成情况及与Zoom Phone的竞争情况 - 与Microsoft Teams的集成管道正在稳步建立，公司对利用Microsoft的安装基础持乐观态度；在与Zoom Phone的竞争中，公司在Q3扩大了UCaaS市场份额，新增席位数量远超Zoom Phone，且所有席位均为付费席位，平均每用户收入（ARPU）保持稳定 [76][78] 问题12: ARR持续加速增长的阻碍因素及管道、ARR和订阅收入的进展情况 - 公司认为从基本面来看，有很多积极因素推动业务发展，但由于存在不确定性，在设定指导时会保持谨慎；合作关系将先体现在ARR上，随后逐步对订阅收入产生贡献 [80] 问题13: RingCentral Video的附加率及ARPU变化情况 - 公司销售的RingCentral Office包含所有通信模式，视频附加率为100%，新客户数量同比增长60%，各通信模式的使用量均有显著增长；ARPU保持稳定 [84][86] 问题14: SMS服务的定价模式及未来增加CPaaS功能的展望 - SMS服务是应客户需求推出的，紧密集成到公司平台中，未来公司将继续拓展平台的开放生态系统和集成功能 [88] 问题15: 合作伙伴关系的销售周期及新合作伙伴管道的性质 - 新合作伙伴关系的管道大多是增量的，销售速度和成交率与公司直接业务和渠道业务基本一致，有助于公司拓展新的国家、地区和客户群体 [92] 问题16: 4Q大型交易活动与订阅收入指引的差异及指引的驱动因素 - 公司在设定指引时会保持谨慎，虽然看到了大型交易活动的积极迹象，但难以量化每个假设；宏观趋势的稳定和战略合作伙伴关系、大型交易活动的逐步体现都对业绩有积极影响 [98] 问题17: 新客户增长的驱动因素 - 向云的转型一直由移动和分布式劳动力驱动，疫情凸显了本地基础设施的局限性，促使企业认识到需要采用云通信解决方案，从而推动了新客户的强劲增长 [102] 问题18: 渠道竞争和战略对齐的担忧 - 公司认为目前不存在渠道饱和的问题，因为合作伙伴的本地安装基础不同，且云用户数量相对较少，还有很大的增长空间；同时，渠道合作伙伴的实力在不断增强，有助于公司保持增长势头 [108] 问题19: 追加销售管道情况及对2021年下半年增长的影响 - Q3现有客户的新业务占高端市场总业务的40%，显示出追加销售的潜力；Alcatel的合作预计在产品发货后三到六个月开始在ARR方面产生影响，并在2022年持续保持增长势头 [112][113] 问题20: 平衡增长和盈利能力的框架 - 公司追求盈利性增长，业务的固有经常性利润率超过30%，合作伙伴关系和自有产品（如视频）将进一步扩大公司的运营利润率，预计最终将达到35% - 40%；目前SMB业务已达到一定规模，公司将利润重新投入到业务增长中，预计运营利润率将逐步提升 [119][120] 问题21: 国际业务何时能对增长做出显著贡献 - 国际业务是公司的关键增长驱动力，目前国际业务占收入的约10%，随着其他合作伙伴关系的扩大，预计未来一到两年国际业务占比将发生变化，达到一定里程碑时公司将公布相关数据 [122] 问题22: 直接销售团队的生产力和规模变化 - 直接销售团队在销售速度、成交率、销售代表生产力和达标率等方面都有显著提升；公司不认为直接销售和合作伙伴是对立关系，而是相互协作，共同实现合作伙伴的潜力 [127][128] 问题23: 客户在获取预算方面的情况 - 企业通信已成为企业的生存优先事项，疫情促使企业将本地基础设施向云迁移的优先级提高，这已成为董事会层面的讨论话题；同时，企业不仅关注当前的远程办公需求，还在为未来的混合办公模式做准备，因此愿意为公司的解决方案分配预算 [132][133] 问题24: 竞争环境及与云同行的竞争情况 - 公司在与云同行的竞争中胜率略有上升，主要原因包括企业级功能、地理扩张、通信和协作的持续性、联络中心的差异化、开放平台和生态系统的优势以及高可靠性等 [136][137] 问题25: 现有客户钱包份额及CPaaS、SMS和视频项目的影响 - 公司通过新客户获取和为客户创造价值来实现客户钱包份额的增长，如在高端市场，现有客户的新业务占比达40%；客户还可以从UCaaS升级到CCaaS，公司在各通信模式上的创新也有助于吸引客户 [140][142] 问题26: 销售采购方式的变化 - 公司的销售基本面有显著提升，销售速度稳定加速，管道扩大；同时，电子商务业务出现爆发式增长，数字渠道和业务部门的参与度增加，不同垂直领域对通信平台的需求也有所不同 [146][148]

财务表现 - Q2 2020 订阅收入 2.57 亿美元，同比增长 32%；其他收入 2100 万美元，同比增长 3%；总收入 2.78 亿美元，同比增长 29%[9] - Q2 2020 总 ARR 达 11.07 亿美元，同比增长 33%；RingCentral Office ARR 超 10 亿美元，同比增长 36%[7][9] - Q2 2020 业绩超指引，订阅收入、总收入、非 GAAP 运营利润率和非 GAAP EPS 均高于预期[10] 业务增长驱动 - 中端市场和企业业务 ARR 达 5.81 亿美元，同比增长 50%；企业业务 ARR 为 3.63 亿美元，同比增长 58%[7][9] - 渠道合作伙伴 ARR 为 3.75 亿美元，同比增长 60%[7][9] 战略合作与产品进展 - 与 Atos 扩大战略合作伙伴关系，Unify Office 将成为其 4000 万用户的独家 UCaaS 产品[7] - 推出重新设计的 RingCentral Video 视频会议体验，进一步全球推广 Avaya Cloud Office[8] 财务指引调整 - 上调 FY2020 指引，订阅收入从 10.24 - 10.30 亿美元调至 10.43 - 10.48 亿美元，总收入从 11.16 - 11.25 亿美元调至 11.35 - 11.43 亿美元[29] - Q3 2020 订阅收入指引为 2.63 - 2.65 亿美元，总收入指引为 2.835 - 2.895 亿美元[30] 非 GAAP 指标与税率 - 预计 FY2020 非 GAAP 税率为 22.5%[2][29][30] - 提供非 GAAP 运营利润率、非 GAAP EPS 等指标，并对非 GAAP 与 GAAP 指标进行了调整和说明[2][33][41][45][48]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收增长至2.78亿美元，同比增长29%，高于指引区间上限 [15] - 总年度经常性收入（ARR）同比增长33%，达到11亿美元 [15] - 旗舰UCaaS解决方案RingCentral Office的ARR首次超过10亿美元，同比增长36% [49] - 整体订阅收入同比增长32%，整体运营利润率超过10% [49] - 中期和企业客户（ARR定义为2.5万美元或以上）ARR增长50%，新企业客户（ARR为10万美元或以上）预订量环比增长超50% [52] - 预计2020年订阅收入增长28%，其他非经常性收入增长8% - 12%，总收入增长26% - 27%，非GAAP每股收益在0.92 - 0.94美元之间 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 渠道ARR同比增长60%，达到3.75亿美元 [31] - 第二季度新增客户数量创历史新高，企业部门七位数TCV交易数量创纪录，联络中心业务约占七位数交易的一半 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球UCaaS市场规模超500亿美元，公司认为市场拐点已过，云优先将成为企业通信新常态 [58] [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续专注于产品、人员、流程和合作伙伴四个方面，以更好服务客户需求，特别是在目标垂直市场 [31] - 产品方面，推出RingCentral Video、RingCentral Rooms和Avaya Cloud Office by RingCentral等创新产品 [32] - 人员方面，不断扩充管理团队，吸引顶尖人才 [34] - 流程方面，致力于端到端流程和运营的自动化和数字化，应用AI和机器学习预测客户需求 [35] - 合作伙伴方面，与Atos、Avaya等建立战略合作伙伴关系，拓展全球市场，同时投资渠道合作伙伴生态系统 [13] [36] - 行业竞争中，公司认为自身具有差异化平台，在电话系统、安全、用户体验、可靠性和国际覆盖等方面具有优势 [109] [110] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对公司业务产生影响，但也加速了企业通信云转型，公司受益于市场需求增长 [10] [11] - 公司对未来发展充满信心，认为云将持续获胜，公司将在云市场中继续取得成功 [27] 其他重要信息 - 公司宣布与Atos扩大战略合作伙伴关系，为Atos Unify提供独家UCaaS服务，预计年底前在11个国家推出Unify Office by RingCentral [13] [17] [18] - 与Avaya合作进一步全球推广Avaya Cloud Office，已有超2000家渠道合作伙伴加入，业务进展顺利 [13] [19] [20] - 新推出的RingCentral Video平台进展良好，已有超1万个付费RingCentral Office账户启用该功能 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待未来的毛现金利润率平衡？ - 本季度表现出色，订阅收入增加约1100万美元，其中500万美元转化为净利润，体现了良好的单位经济效益和业务模式杠杆 [62] [63] - 未来可能将这部分收益用于创新和市场拓展，同时保持对盈利增长的关注，预计利润率将扩大40 - 50个基点 [64] 问题2: 如何与合作伙伴就RingCentral Video进行合作？ - RCV推出仅一个季度，进展良好，已有约1万个账户使用，多数新客户正在使用该产品 [65] - 计划让更多客户从RingCentral Meetings迁移到RCV，目前正在努力使这一决策对客户更有利和容易 [65] 问题3: 本季度业绩超预期的因素有哪些？ - 新客户增长强劲，企业部门新客户数量环比增长50%，七位数TCV交易中70%来自新客户 [70] - 交易规模增大，客户愿意签订更长时间的合同 [71] - 渠道合作伙伴表现出色，ARR增长60% [71] 问题4: 如何看待微软的相关举措及与微软的合作？ - 公司认为微软将是长期战略合作伙伴，双方优势互补，有助于推动客户通信从本地部署向云端迁移 [75] - 从目前情况看，这对公司和客户都是积极的，但市场反应还需观察 [76] [77] 问题5: 为何2020年下半年的指引比第二季度更保守？ - 假设宏观环境不会比第二季度明显改善，封锁措施将持续 [80] - 预计销售团队的生产力不会提高，假设管道交易的成交率较低 [81] - 对下半年的客户流失率和净留存率做出了更保守的假设 [82] 问题6: 对比Atos和Avaya的客户安装基础质量和获客成本？ - Atos的客户更多是直接合作，销售流程可能相对较短，其客户主要集中在欧洲，特别是德国；Avaya是一家以美国为中心的国际化公司，两者客户群体互补 [83] [84] - 通过合作伙伴进行业务拓展，前期获客成本较低，同时客户生命周期价值较高 [90] 问题7: Avaya项目的进展如何，是否还有其他里程碑？ - 第二季度在迁移脚本方面实现了更多自动化，对进展感到满意 [93] - 产品方面，Avaya Cloud Office 2.0已在英国、加拿大、澳大利亚推出，并将在下半年在欧洲更广泛推广 [93] 问题8: COVID - 19对市场推广的差旅等费用有何影响，能否永久节省这部分成本？ - 难以准确量化节省的费用，但包括差旅、活动等在内的可自由支配支出正在重新分配用于研发和市场推广 [94] - COVID - 19将促使公司审视所有可自由支配支出，加强成本控制，未来可能会看到更多的杠杆效应 [94] 问题9: 与Avaya合作的早期学习经验是什么，对ARR的影响如何？ - 已签约2000多家合作伙伴，业务进展良好，第二季度在多个垂直领域取得了大型交易 [97] - 目前对本季度营收影响不大，预计从第四季度开始产生影响，并在2021年持续增长 [99] 问题10: 如何看待多个合作伙伴带来的增长机会？ - 增长机会可分为两个方面：一是向上市场拓展，中高端市场和企业客户的预订量增长显著；二是战略合作伙伴关系，如与Avaya、AT&T、Atos等合作，可扩大市场覆盖范围，降低获客成本 [101] [102] [103] 问题11: 国际扩张的进展和计划如何？ - 战略合作伙伴关系是国际扩张的主要驱动力，Atos Unify有助于扩大在欧洲的市场份额 [107] - 公司在英国、法国和澳大利亚有直接销售团队，业务表现良好 [107] 问题12: 产品方面的独特竞争优势是什么？ - 产品具有Message Video Phone多种模式融合、企业级功能深度、安全、用户体验、可靠性和国际覆盖等优势 [109] [110] - 能够与合作伙伴快速创建联合产品，满足严格的安全要求 [110] 问题13: SMB业务ARR增长的关键因素是什么？ - 品牌影响力增强，电子商务表现强劲 [117] - 营销获客成本降低，CAC降低，LTV提高 [117] 问题14: Atos合作扩展的原因是什么，管道中的大型交易与合作的关系如何？ - 合作初期，联合销售团队取得了良好的市场反响，COVID - 19疫情使Atos认识到合作的价值，因此决定扩展合作 [120] [121] - 管道中的大型交易既有之前就存在的，也有随着合作增加的，形成了良性循环 [122] 问题15: 联络中心业务的需求和发展规划如何？ - 联络中心业务在大型交易中占比较高，公司与inContact的合作良好，产品集成和销售表现出色 [125] - 企业对CCaaS和UCaaS的需求增加，公司认为自身处于有利地位 [125] 问题16: 是否为客户提供付款延期或减少座位数等支持，对合同结构有何影响？ - 公司为客户提供了付款延期支持，主要集中在4月，5月和6月有所减少，并已计提相应准备金 [128] - 客户倾向于签订更长时间的合同，有利于UCaaS业务的长期结构性增长 [129] 问题17: 视频业务对客户终身价值、留存率、ARPU等有何影响？ - 视频业务增加了平台的退出壁垒，降低了客户流失率，提高了客户终身价值 [133] - 合作伙伴关系降低了获客成本，减少了客户流失，增加了追加销售和留存率，进一步提高了客户终身价值 [133] [134] 问题18: AT&T的预订情况如何，何时能从逆风转为顺风？ - 本季度AT&T的预订量强劲，销售参与度增加，在中高端市场也有一定进展 [136] - 由于安装基础仍在流失，预订量尚未完全抵消流失量，今年AT&T对公司增长的负面影响有所减小，预计2021年将逐渐消除 [137]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收达2.68亿美元，同比增长33%，高于指引区间上限 [16] - 总年度经常性收入（ARR）首次突破10亿美元，同比增长33% [16][40] - 中端市场和企业ARR同比增长52%，达5.24亿美元；企业ARR（ARR超10万美元）同比增长59%，达3.18亿美元；通用ARR同比增长52%，达3.29亿美元 [16] - 2020年订阅收入预计在10 - 10.3亿美元，年增长率25% - 26%；其他非经常性收入预计在9200 - 9500万美元，增长率8% - 12%；预计总营收在11.16 - 11.25亿美元，年增长率24% - 25% [47][48][49] - 重申非GAAP运营利润率为9.6% - 9.7%，预计非GAAP每股收益在0.91 - 0.94美元 [49][50] - 第二季度订阅收入预计在2.445 - 2.465亿美元，增长26% - 27%；其他非经常性收入预计在1550 - 1950万美元，中点下降14% [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电话业务收入历史上约占总收入的5%，因居家令需求推迟，该业务为低利润率附加业务，非核心战略 [45] - 第一季度Contact Center业务超100万美元的交易同比增长2倍 [65] 各个市场数据和关键指标变化 - 4月应用下载量较2月增长超180%，4月总消息发布量较2月增长70%，视频时长增长近200%，电话通话量增长超150% [20] - 4月新客户获取量同比增长40%，部分高端市场客户加速追加销售 [72][73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出RingCentral Video完善MVP平台，发布新统一桌面应用，新首席营收官Phil Sorgen加入 [12][13][14] - 为教育、医疗、金融服务等垂直市场提供服务，助力客户向居家办公转型 [15][29] - 与AT&T、Avaya、Atos等建立战略合作伙伴关系，拓展全球市场 [22][53] - 长期来看，云通信市场需求增长，公司将凭借差异化平台和战略伙伴关系在500亿美元以上的UCaaS市场保持领先 [52][53][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情凸显传统本地通信系统局限性，远程办公将成全球企业关键需求，云通信解决方案至关重要 [23][24] - 公司业务受疫情影响，部分垂直领域小企业流失率上升，但新客户增长强劲，整体需求增加 [43][44][51] - 对公司未来充满信心，将继续投资产品创新和市场拓展，保持盈利增长 [24][53][54] 其他重要信息 - 为教育工作者、医疗保健提供者、非营利政府实体和新闻媒体组织免费提供RingCentral Office，为受疫情影响者提供免费云联络中心解决方案，超4000家组织使用 [10][11] - 成功发行10亿美元零息可转换债券，增强资产负债表，用部分资金回购约38%的先前债券 [40] - 引入非GAAP自由现金流指标，排除回购债券的非经常性利息支出 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Atos合作进展及与其他全球系统集成商或合作伙伴的机会 - 与Atos合作处于早期，目标是高端市场客户，已获大企业关注，联合市场策略有进展，销售周期长，预计未来几个月有成果 [59] 问题: 办公室ARR净增的驱动因素及季节性 - 新客户增长强劲，大交易表现好，3月下旬成交约60%的百万美元交易；交易规模增大，百万美元交易的总合同价值（TCV）同比增长30%；Contact Center业务超百万美元交易同比增长2倍；预计季节性与以往相似，偏后端加载，Avaya业务Q4发力 [61][62][63][65] 问题: Avaya合作的早期进展 - 3月31日按时推出联合产品，已签约约1700多家渠道合作伙伴和多个主代理商，合作伙伴参与度、客户兴趣和反馈良好，4月趋势乐观，预计年底ACO开始贡献业绩 [68][69][70] 问题: Q2指引及趋势在指引中的体现 - 4月新客户获取量同比增长40%，部分高端市场客户加速追加销售，部分SMB细分市场有流失情况；指引假设经济Q4前无实质改善，居家办公趋势持续，订阅收入考虑高风险SMB流失的保守因素；Q2有1%的货币逆风，若剔除与Q1指引相近，若宏观改善下半年业绩有望提升 [72][73][75] 问题: RingCentral Video产品的采用和使用情况 - 产品在封锁期间按时推出，整体视频时长4月较2月增长超200%，该产品使用量增加；AT&T、Go Financial等客户使用该产品实现远程办公；客户和行业分析师反馈积极，已有数千家企业客户使用 [78][79][81] 问题: AT&T合作进展 - AT&T合作势头良好，直接和渠道参与度增加，销售管道扩大，客户流失率改善，连续两个季度环比增长超20%，有望成为未来增长动力 [85][86] 问题: 2020年后公司业务的驱动因素及可能的强弱因素 - 疫情是从本地到云转型的催化剂，是顺风因素；SMB细分市场部分挑战行业是逆风因素，但占比不到10%；新客户需求增长，AT&T、Avaya、Atos合作及RCV产品有望带来增量需求；公司将专注企业市场、拓展合作伙伴、进行国际扩张和深耕关键垂直领域 [92][93][96][97] 问题: 软电话对RingCentral软件采用动态的影响 - 公司以移动为先，软电话使用增加，客户参与度提高；新推出的下一代投资者计划使设备间切换更便捷，预计客户使用和参与度将进一步提升，有望带来更多用户 [104][105][106] 问题: 2020年展望中各地区的假设 - APAC市场规模小，北美市场占比超90%；本季度国际业务增长快于往常，但目前展望未考虑加速因素，Atos和Avaya合作可能带来国际市场顺风 [107] 问题: Avaya合作管道中客户的行业和规模倾向 - 早期管道偏向医疗和教育行业，无其他明显特定模式 [110] 问题: SMB业务中受冲击行业的占比 - 受冲击行业在整体业务中占比略超10%，主要影响SMB业务，高端市场部分客户因提高员工生产力加速采购 [112] 问题: 企业客户在ARR中的贡献及扩张机会 - 大客户交易在季度末ARR中占比通常较低，如康奈尔大学交易价值在ARR中占比不到10%；前三大交易约30%已体现在ARR中，未来还有增长空间 [117][118] 问题: 企业客户基础的迁移和VC机会渗透情况 - 企业业务规模超5亿美元，目前渗透率约15% - 20%，即使不做额外拓展，现有客户基础也有很大扩张空间 [119] 问题: 前25大客户迁移到云的座位百分比 - 前20大交易中约35% - 40%的座位已部署，至少一半待部署 [122] 问题: 延期付款的会计处理及对营收和应收账款的影响 - 延期付款会使Q2应收账款增加，影响营运资金；只要客户未来付款就会确认收入，但公司采取保守方法，在营收中预留部分准备金 [123][124] 问题: 新客户中免费和付费产品的使用情况 - 疫情期间免费产品面向急救人员、教育工作者、非营利组织和医疗保健机构，过去一个月超4000家组织、超5万用户使用，且数量快速增长 [130] 问题: RCV产品新客户的采用率、向现有客户转换的计划及对利润率的影响 - 新客户默认使用RCV，除非有特定功能需求；现有客户可选择切换，但目前不主动推广；未提及利润率影响 [134][135][136] 问题: ACO初始版本的迁移工具满足客户需求情况及第二版本的改进和市场影响 - 正式迁移工具预计Q3推出，此前与Avaya本地客户合作有帮助其迁移到ACO的方法 [139][140] 问题: 企业销售周期在疫情下的变化及AT&T在企业市场推广的紧迫性 - 疫情后高端市场潜在客户增加，潜在客户转化为机会的比例保持稳定，销售周期略有缩短；AT&T销售参与度Q1增长近30%，4月企业市场需求增加 [143][144][145] 问题: 免费提供RingCentral Office的期限及用户转化可能性 - 免费提供期限为三个月，6月视疫情恢复情况决定是否延长 [148]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度总营收达2.53亿美元，同比增长34%，高于指引区间上限 [10] - 2019年全年营收运行率超10亿美元，运营利润率超9%，执行情况高于40法则 [28] - 第四季度总ARR增长至9.6亿美元，同比增长32%；RingCentral Office的ARR增长至8.77亿美元，同比增长36% [29] - 第四季度渠道ARR达3亿美元，同比增长63% [30] - 2020年预计总营收在11.25 - 11.35亿美元之间，年增长率为25% - 26%；非GAAP每股收益为0.93 - 0.94美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 定义为年度经常性收入2.5万美元及以上的中端市场和企业业务同比增长59%，现业务规模达4.79亿美元 [10] - 定义为年度经常性收入10万美元及以上的企业业务同比增长71%，达2.93亿美元 [11] - 第四季度Contact Center业务表现出色，超半数七位数交易包含该业务 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场约占公司营收的10%，且增长态势良好，高于整体业务增速 [101] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与Avaya、AT&T、Atos建立战略合作伙伴关系，拓展市场覆盖范围和客户群体 [9][15] - 深化垂直市场战略，聚焦金融服务、医疗保健和教育等领域，提供定制化解决方案 [20][21] - 加强渠道合作，扩大渠道网络，提升渠道ARR贡献 [30] - 持续投入产品创新，提升平台功能和用户体验，保持行业领先地位 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年是公司转型的一年，在UCaaS市场巩固了领导地位 [11] - 全球云通信转型仍处于早期阶段，公司凭借创新能力、客户服务理念和战略合作伙伴关系，有望进一步扩大市场份额 [16] - 公司对2020年的增长前景充满信心，预计新的合作伙伴关系将为长期增长提供动力 [40] 其他重要信息 - 公司新增Anand Eswaran为总裁兼首席运营官，负责产品工程、销售、营销等多个领域 [12] - Dave Sipes将于第二季度末退休，他对公司发展起到了关键作用 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 营收和订阅业务表现强劲的驱动因素是什么 - 本季度有超30笔七位数及以上交易，其中70%为新客户；季度内有持续的追加销售，超40%的新业务来自现有客户；销售周期缩短，垂直市场拓展取得进展；渠道业务表现出色，超70%的超百万美元交易来自渠道 [40] 问题2: 未来五年如何推动企业市场增长，市场策略会有哪些变化 - 不会对市场策略进行大幅改变，而是在此基础上进行叠加；与Avaya等的合作将促进各客户群体的增长；深入拓展垂直市场，增加专注度、覆盖范围、创新和知识产权，以更广泛的战略方式渗透中端和企业市场 [42] 问题3: 如何平衡新的增长机会和现有市场投资，未来12个月销售效率会有何变化 - 公司注重投资纪律和盈利性增长；直接销售方面，尽管进入高端市场销售周期变长，但销售和营销效率仍能保持；渠道和战略合作伙伴带来的增长对整体利润率有积极影响，随着业务向高端市场拓展，将释放资金用于未来投资 [47] 问题4: AT&T合作关系的最新进展以及今年该合作关系的潜在影响 - AT&T选择公司产品作为UCaaS的主要推荐产品后，预订量环比增长15% - 20%；目前预订量整体仍较小，但安装基数已稳定，不再拖累增长，未来有望对公司财务表现产生积极影响 [63] 问题5: 与Avaya合作会议上的反馈如何，Avaya现有付费SMB客户迁移至ACO的激励因素是什么 - 合作伙伴和客户反馈积极，普遍期待基于云的产品；对于Avaya现有客户，无论是否支付维护费用，公司的云产品能提供与现有成本相当但功能更强大的解决方案，且合作伙伴会主导客户迁移工作 [53][57] 问题6: 如何针对关键垂直市场制定策略 - 通过战略合作伙伴关系，将公司的开放平台融入合作伙伴的数字工作场所解决方案；针对特定垂直市场，分析关键流程和工作流，提供定制化解决方案 [65] 问题7: ACO产品初始迁移工具的推出时间 - ACO产品将于3月31日发布，届时将具备自动迁移功能，可将Avaya本地客户迁移至云端 [68] 问题8: Atos在UCaaS领域的能力如何，合作的定位是什么 - Atos的核心业务是数字转型，其重点之一是数字工作场所；公司与Atos的合作将成为其数字工作场所解决方案的基础，助力Atos客户实现数字化转型 [70] 问题9: ACO的协作工具、消息传递和联络中心的计划是什么，Atos交易中收购的IP是什么，是否适用于美国 - 公司将在ACO产品正式发布时提供更多细节；Atos交易中收购的IP涉及消息传递、通信和协作领域，包括专业知识和相当规模的专利组合，IP具有国际性，无地域限制 [74][75] 问题10: 新渠道业务增长情况及渠道经济情况如何 - 渠道业务是关键增长驱动力，规模达3亿美元，同比增长超60%，占总ARR增长的35%；渠道业务盈利能力强，相比直接业务，具有更高的终身价值、更低的前期投资和更好的客户留存率 [79] 问题11: ACO版本2.0推出迁移工具后，迁移自动化比例和时间减少情况如何 - 目前尚未公开迁移工具的具体时间表；目标是简化迁移过程，尽可能实现100%自动化，但由于Avaya用户基础的多样性，部分节点客户的数据迁移可能存在困难 [81][82] 问题12: 推出与Atos的联合品牌产品是否需要额外投资，联络中心业务的附加率增长主要来自哪些方面 - 推出联合品牌产品需要投资，已纳入公司指引，预计该合作将带来积极收益；目前联络中心业务主要来自InContact业务，Dimelo业务有初步进展，但仍处于早期阶段 [86] 问题13: 在客户倾向于按月支付的背景下，递延收入的预期情况如何 - 递延收入更多取决于客户付款方式，而非合同长度；客户按年付费的情况趋于正常化，这有助于减少前期折扣；联络中心等产品通常按年计费，会对递延收入产生影响；客户更愿意签订多年合同，ARR能更好地反映业务的前瞻性指标 [90][91] 问题14: 突破10亿美元营收运行率后，是否会更新长期模型 - 公司已考虑更新长期模型，但需评估AT&T、Avaya、Atos等合作项目的进展情况，再制定更周全的长期模型 [93] 问题15: 类似Atos的合作机会有多少，如何评估其潜在营收贡献 - 与Atos的合作处于早期阶段；Atos是欧洲数字转型领域的领先企业，与多个关键集成商有合作，公司有望借此参与其端到端项目；目前难以确定潜在营收贡献，需持续关注 [97] 问题16: 2020年25% - 26%的增长展望是否包含Avaya业务的增长，国际市场表现和美国以外大型交易情况如何 - 增长展望中包含了Avaya业务的少量贡献，但不显著；国际市场约占营收的10%，增长良好，Atos和Avaya将推动国际市场增长 [100][101] 问题17: 如何看待ACO与云联络中心的长期发展，以及云联络中心对ACO成功的重要性 - 客户将应用迁移至云端对公司有益，但目前难以评估Avaya云联络中心产品的影响，需待其上市后进一步观察 [104] 问题18: 合作带来了哪些营销变化，渠道合作伙伴的补偿方式与传统方式有何不同 - 营销采用“培训培训师”模式，公司的渠道覆盖团队负责培训Avaya销售人员和联盟渠道；渠道合作伙伴的补偿方式不变 [108] 问题19: 2019财年与2018财年相比，统一通信的平均每用户收入情况如何 - ARPU保持稳定，无明显变化 [110] 问题20: ACO产品除美国外，下一个推出地区和时间安排如何 - 今年计划先在美国推出，随后在几个国际国家推出，这些国家将覆盖Avaya约60% - 70%的地理区域 [113]