财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比下降4%至2.58亿美元，较第二季度6%的降幅略有改善；美国净销售额同比下降5%，国际市场净销售额同比下降1% [10] - 净利润为300万美元，摊薄后每股收益0.04美元，同比下降73%，受未决法律事项应计费用影响 [21] - 调整后EBITDA为900万美元，同比下降46%，反映出毛利率降低和销售、分销及履行费用的持续压力 [21] - 运营活动产生的现金和自由现金流分别为1200万美元和1100万美元，同比分别增长25%和33% [21] - 截至9月30日，库存为2.03亿美元，同比下降5%，较第二季度下降1% [44] - 现金及现金等价物为2.67亿美元，同比增加2300万美元，即9%，无债务 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - Revolve业务线净销售额同比下降2%，美容产品净销售额加速增长，验证了品类扩张的长期机会 [10] - FWRD业务线净销售额同比下降14%，奢侈品行业在经历两年非凡增长后正在重新调整 [11] - 美容品类净销售额同比增长44%，占净销售额的比例从去年第三季度的3%扩大到4% [30] - 男装和美容品类在第三季度实现了强劲的两位数销售增长 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场净销售额同比下降5%，国际市场净销售额同比下降1%，国际市场相对表现较好得益于墨西哥的出色增长，但被澳大利亚和中国的销售下滑所抵消 [10] - 10月份中东地区的净销售额受到以色列战争的影响 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过技术创新、运营效率和品牌建设来应对当前挑战，投资于长期增长机会 [24] - 计划在欧洲扩展某些产品退货的本地重新履行业务，以降低运输成本并提供更快的服务 [15] - 继续扩大AI和机器学习在运营中的应用，如视觉搜索和个性化推荐 [16] - 计划在第四季度和2024年初开展有影响力的品牌营销活动 [18] - 专注于扩大自有品牌的能力和增长机会，尽管近期消费者需求疲软导致自有品牌库存规划更为保守 [23] - 测试在整个组织中广泛使用AI，以推动增长和效率，如在网站和移动应用上试验AI设计图像 [26] - 与TikTok Shop合作，推出直播内容视频和专门的TikTok Beauty账户，以进一步利用TikTok平台的增长潜力 [27][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者对 discretionary 产品的支出受到多种因素的压力，特别是在美国，包括持续的通货膨胀、更高的利率、储蓄减少以及宏观经济和地缘政治环境的重大不确定性 [10] - 尽管面临挑战，但公司相信其强大的财务状况、快速灵活的运营结构和创新的创业心态使其能够在市场中取得更好的成绩 [25] - 预计第四季度毛利率在51.7% - 52%之间，全年毛利率在51.8% - 51.9%之间 [47] - 预计第四季度营销投资占净销售额的17% - 17.2%，全年营销投资占净销售额的16.2% - 16.3% [50] 其他重要信息 - 公司在第三季度实现了库存再平衡的目标，Revolve业务线的库存同比下降幅度比净销售额同比下降幅度大几个百分点 [19] - 第三季度活跃客户数量超过250万，新增5.2万，较第二季度增长53%，新客户同比增长，客户获取成本同比下降 [20] - 客户净推荐值和满意度得分高于过去至少5年的任何第三季度 [20] - 平均每位活跃客户的支出同比下降，但公司认为这是暂时的，随着环境改善将恢复正常 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: TikTok Shop的客户性质以及FWRD库存调整的时间框架 - 公司认为TikTok Shop目前带来的更多是增量客户，该渠道仍处于发展初期，未来将不断演变；从定义上讲，这些客户不算额外的活跃客户，因为他们通过市场平台进入，与系统内的单个账户绑定，公司没有这些客户的电子邮件，但有姓名和送货地址 [56][58] - FWRD库存调整可能需要两个季度，到明年第一季度后半段有望完成 [57] 问题2: 2024年上半年是否有望实现营收增长，以及应对宏观逆风的增量杠杆 - 公司表示宏观环境非常不确定，很多因素受宏观驱动，但内部有很多积极的事情正在发生，将继续灵活投资，预计明年年初Revolve业务线的库存将开始增长 [71] 问题3: 退货率、平均订单价值、客户获取成本和促销环境的情况 - 促销环境方面，FWRD和Revolve都看到了促销活动的增加，但Revolve有能力在一定程度上避免过度促销 [67] - 平均订单价值方面，本季度受到压力，主要是Revolve业务线下降，部分原因是向美容品类的转移以及与去年创纪录的高平均订单价值相比的基数效应，预计未来会趋于平衡 [68] - 营销效率方面，本季度有所提高，部分是由于时间安排，部分是由于绩效营销方面的效率提升 [68] - 退货率方面，公司认为环境因素对其有很大影响，消费者信心较低，公司正在专注于改善这一情况，希望在未来几个季度看到改善 [69] 问题4: 第三季度毛利率略低于指导的原因，以及第四季度和Revolve业务线毛利率的风险 - Revolve业务线毛利率同比下降约一半是由于全价销售比例下降，另一半是由于自有品牌销售比例降低；FWRD业务线毛利率同比和环比均显著下降，主要是由于宏观压力、库存调整时间延长和促销环境的影响，预计FWRD业务线可能处于或接近低谷，但仍需几个季度的挑战 [73] 问题5: 2024年春季的库存规划 - Revolve业务线的库存再平衡进展较好，库存周转率同比上升，预计2024年第一季度采购量将同比增加；FWRD业务线的库存调整还需要一个季度，库存增加可能会滞后几个季度；自有品牌的调整需要更长时间，预计到明年下半年会有所增加，但2024年在整体组合中的占比不会有太大变化；美容品类方面，公司对其前景感到兴奋，第三季度新增的品牌表现良好，第四季度和2024年还有更多品牌加入 [75] 问题6: 活跃客户的增长地区和营销效率的驱动因素 - 活跃客户增长在国际市场高于国内市场，国内市场中，全价销售带来的新客户占比约为三分之二到四分之三；Revolve和FWRD的新客户增长情况与净销售额动态相似 [78] - 营销效率的提高是多种因素的结合，包括过去几个季度对绩效营销预算的调整和测试，以及品牌营销活动的时间安排 [79] 问题7: 退货相关举措的推广时间和销售及分销费用的结构变化 - 退货相关举措仍处于早期阶段，更广泛的推广需要看到显著的影响，并确保有足够的人力支持；销售及分销费用方面，本季度受到退货率和平均订单价值的压力，尽管有一些成本节约举措开始产生影响，但不足以抵消这些压力；公司对2024年的情况持乐观态度，但由于退货率的上升，时间线可能会延长 [83][84] 问题8: 美容品类的长期销售占比、扩张速度、客户交叉购买情况、平均订单价值和长期利润率影响 - 从长期来看，美容品类在成熟状态下占销售额的比例可能在15% - 20%之间；新客户中有15%来自美容品类，这些客户的平均订单价值会随着时间增加；美容产品的毛利率较低，但退货率显著低于整体水平，是一个健康的产品类别，可以平衡业务组合 [87][88][89] 问题9: FWRD库存的类别情况 - FWRD整体库存过多，主要集中在有更多降价限制的品牌和保值性较好的类别，如手袋、鞋子、配饰和有标志的产品；公司希望在未来几个季度看到库存的周转 [96] 问题10: 退货率的动态和销售与收益的关系 - 退货率在第三季度继续面临压力，没有明显的稳定迹象；销售增加并不一定会直接导致收益下降，这取决于多种因素，如营销支出、毛利率和退货率等 [97][98] 问题11: 活跃客户的短期和长期增长轨迹、新客户与现有客户的消费模式差异以及国内外现有活跃客户的分布 - 新客户继续增长，但活跃客户的年同比增长在第四季度会比第三季度略低，随着时间推移，净销售额和活跃客户增长将回到相似的水平；新客户各群体的表现相对相似，美容品类的新客户平均订单价值会随着时间增加；国内外客户的留存模式没有显著差异，这得益于公司过去几年的本地化努力 [101] 问题12: 国际客户数量、平均订单价值、平均销售价格和每单商品数量的情况 - 未具体区分国内外活跃客户数量，但国际市场的SKU在FWRD业务线中占比较重；平均订单价值和平均销售价格以及每单商品数量均同比下降，主要是由于向美容品类的转移和TikTok Shop上的单商品订单较多；剔除美容品类后，Revolve业务线的平均销售价格有所上升 [102] 问题13: 社交媒体营销对新客户平台发现的重要性以及与Instagram静态帖子的比较 - TikTok是一个不断增长的平台，为公司提供了增长机会，尽管Instagram仍然非常重要，但公司关注TikTok的发展，其早期成功令人鼓舞 [106] 问题14: 墨西哥市场的业务规模和未来对收入的贡献 - 墨西哥是公司重要的国际市场之一，是前五大国家，目前在整体业务中占比有意义，随着市场的增长，有望对国际业务的整体增长产生更大影响 [108] 问题15: 10月份销售趋势保持稳定的原因以及第四季度的月度比较动态 - 尽管面临挑战，但公司作为高端市场的参与者，在竞争中表现良好，尤其是在中间高端市场没有直接的竞争对手，这有助于销售趋势保持相对稳定 [111] - 11月和12月的销售比较在一年期和多年期（与2019年相比）都更具挑战性 [114] 问题16: 第四季度增加营销支出的原因 - 公司认为在当前环境下，当其他公司采取保守策略时，自己有机会采取进攻性策略，利用长期思维和强大的核心业务进行投资 [116] 问题17: 利润率的可恢复性和结构性因素 - 大部分利润率是可恢复的，毛利率方面，Revolve业务线目前的毛利率与2019年第三季度相当，尽管自有品牌占比只有当时的一半，未来随着自有品牌占比的增加，有机会超过疫情前的水平；履行费用方面，目前受到退货率、平均订单价值和产能的压力，但有机会恢复；销售及分销费用方面，由于退货率的压力，恢复程度可能不如前两者，但公司有很多内部举措正在发挥作用；营销是一个可以调整的杠杆；一般及行政费用具有较高的可恢复性，随着公司进入增长阶段，有望实现规模效应 [118]

公司业务板块构成 - 公司通过REVOLVE和FWRD两个互补业务板块销售商品，REVOLVE提供新兴、成熟和自有品牌的商品，FWRD提供精选的标志性和新兴奢侈品牌商品[80] 财务数据关键指标变化 - 截至2023年9月30日的三个月，公司毛利率为53.0%，上年同期为51.7%；九个月毛利率为51.8%，上年同期为54.5%[89] - 截至2023年9月30日的三个月，公司调整后EBITDA为1.77亿美元，上年同期为9484万美元；九个月调整后EBITDA为3.49亿美元，上年同期为7.61亿美元[89] - 截至2023年9月30日的三个月，公司自由现金流为8618万美元，上年同期为1.15亿美元；九个月自由现金流为4.41亿美元，上年同期为3.05亿美元[89] - 截至2023年9月30日的三个月，公司活跃客户数为224.9万，上年同期为251万；九个月活跃客户数为251万，上年同期为224.9万[89] - 截至2023年9月30日的三个月，公司总订单数为195.1万，上年同期为213.3万；九个月总订单数为667.9万，上年同期为635万[89] - 截至2023年9月30日的三个月，公司平均订单价值为320美元，上年同期为299美元；九个月平均订单价值为296美元，上年同期为303美元[89] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，自由现金流分别为1.1492亿美元和0.8618亿美元；九个月分别为4.4104亿美元和3.0547亿美元[103] - 2023年9月30日止期间活跃客户较2022年同期增加，主要因销售和营销努力[105] - 2023年截至9月30日的三个月和九个月，总订单量较2022年同期略有增加，得益于销售和营销努力[107] - 2023年截至9月30日的三个月和九个月，平均订单价值较2022年同期下降，因全价销售比例降低和每单平均商品数量减少[109] - 2023年第三季度净销售额为2.57603亿美元，较2022年同期的2.68711亿美元下降4.1%，主要因高退货率和低平均订单价值，部分被订单数量增加抵消[140] - 2023年前三季度净销售额为8.10941亿美元，较2022年同期的8.42263亿美元下降3.7%，原因与第三季度类似[149] - 2023年第三季度销售成本为1.24371亿美元，较2022年同期的1.26329亿美元下降1.5%，占净销售额比例从47.0%升至48.3%[142] - 2023年第三季度履约费用为918.5万美元，较2022年同期的807.2万美元增长13.8%，占净销售额比例从3.0%升至3.6%[143] - 2023年第三季度销售和分销费用为4892.5万美元，较2022年同期的4647.7万美元增长5.3%，占净销售额比例从17.3%升至19.0%[145] - 2023年第三季度营销费用为3958.1万美元，较2022年同期的4458.4万美元下降11.2%，占净销售额比例从16.6%降至15.4%[146] - 2023年第三季度一般及行政费用为3521.7万美元，较2022年同期的2849.8万美元增长23.6%，占净销售额比例从10.6%升至13.7%，主要因660万美元的法律事项应计费用[147] - 2023年前三季度其他收入净额包含510万美元与法律事项相关的保险赔款[136] - 2023年前9个月销售成本为390,791千美元，较2022年增加7,563千美元，增幅2.0%，占净销售额比例从45.5%升至48.2%[151] - 2023年前9个月履约费用为27,657千美元，较2022年增加4,385千美元，增幅18.8%，占净销售额比例从2.8%升至3.4%[152] - 2023年前9个月销售和分销费用为151,276千美元，较2022年增加6,246千美元，增幅4.3%，占净销售额比例从17.2%升至18.6%[154] - 2023年前9个月营销费用为129,421千美元，较2022年减少12,334千美元，降幅8.7%，占净销售额比例从16.8%降至16.0%[155] - 2023年前9个月一般及行政费用为91,861千美元，较2022年增加5,364千美元，增幅6.2%，占净销售额比例从10.3%升至11.3%[156] - 2023年前9个月所得税前收入为32,885千美元，2022年为66,250千美元；所得税拨备2023年为8,232千美元，2022年为15,421千美元；有效税率从23.3%升至25.0%[157] - 截至2023年9月30日，现金及现金等价物为266,899千美元，应收账款净额为12,614千美元，营运资金为356,119千美元[159] - 2023年前9个月经营活动提供净现金47,218千美元，投资活动使用净现金3,114千美元，融资活动使用净现金12,098千美元[166] 业务拓展情况 - 2020年开始在新西兰、新加坡和加拿大开展业务，2021年扩展到波兰、西班牙、瑞士和阿联酋，2022年进入沙特阿拉伯和摩纳哥[87] - 2020年和2022年分别开始在中国天猫国际和印度Nykaa Fashion两个大型国际市场销售REVOLVE产品[87] 公司运营决策方式 - 公司使用专有算法和20年的数据来管理商品销售、营销、产品开发、采购和定价决策[82] 各业务线净销售额变化 - REVOLVE业务板块在2023年和2022年截至9月30日的三个月净销售额分别为2.177亿美元和2.221亿美元，下降2.0%；九个月分别为6.845亿美元和7.045亿美元，下降2.8%[123] - FWRD业务板块在2023年和2022年截至9月30日的三个月净销售额分别为0.399亿美元和0.466亿美元，下降14.4%；九个月分别为1.264亿美元和1.377亿美元，下降8.2%[124] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，美国以外客户净销售额分别为0.504亿美元和0.511亿美元，下降1.3%；九个月分别为1.542亿美元和1.459亿美元，增长5.7%[125] - 2023年第三季度REVOLVE和FWRD业务净销售额分别为2.177亿美元和3990万美元，较2022年同期分别下降2.0%和14.4%[141] - 2023年前三季度REVOLVE和FWRD业务净销售额分别为6.845亿美元和1.264亿美元，较2022年同期分别下降2.8%和8.2%[150] 各业务线净销售额占比变化 - REVOLVE业务板块在2023年和2022年截至9月30日的三个月净销售额占比分别为84.5%和82.6%；九个月分别为84.4%和83.6%[123] - FWRD业务板块在2023年和2022年截至9月30日的三个月净销售额占比分别为15.5%和17.4%；九个月分别为15.6%和16.4%[124] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，美国以外客户净销售额占比分别为19.6%和19.0%；九个月分别为19.0%和17.3%[125] 信贷与回购计划 - 信贷协议提供最高7500万美元循环借款额度，截至2023年9月30日和2022年12月31日无未偿还借款[162] - 2023年8月董事会授权最高1亿美元A类普通股回购计划[165] 外汇风险相关 - 公司大部分销售以美元计价，目前净销售不受重大外汇风险影响[180] - 公司在国外销售的产品通常按当地货币定价，受汇率影响[180] - 美元走强会使国外客户购买产品价格相对变高，影响需求[180] - 美元走强会削弱国外消费者购买力[180] - 外汇汇率波动会使公司在合并损益表中确认交易损益[180] - 迄今为止，外汇交易损益对公司合并财务报表影响不大[180] - 公司未进行任何外汇套期保值交易[180]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额2.74亿美元，同比下降6%，4月同比下降7%，略有改善 [4][35] - 第二季度REVOLVE部门净销售额同比下降4%，FWRD部门净销售额同比下降15% [4] - 第二季度国内净销售额同比下降7%，国际净销售额同比增长4% [4] - 第二季度活跃客户增加3.4万，达到250万，同比增长14%，短期内活跃客户季度增长将进一步放缓 [4] - 第二季度客户下单230万笔，同比增长1%，平均订单价值301美元，同比下降1% [42] - 第二季度综合毛利率54%，高于指引范围上限，同比下降198个基点 [42] - 6月30日库存2.05亿美元，同比下降2%，连续四个季度缩小库存与净销售额同比增速差距 [43] - 第二季度经营活动净现金使用和自由现金流受库存增加1500万美元的负面影响 [43] - 上半年经营活动提供净现金3500万美元，自由现金流3300万美元，同比分别增长42%和49% [43] - 6月30日现金及现金等价物2.69亿美元，同比增加3100万美元或13%，较第一季度减少1400万美元 [43] - 第二季度营销投资占净销售额的18.8%，同比增加91个基点 [72] - 第二季度一般及行政费用2860万美元，占净销售额的10.4%，略低于上季度展望，同比下降主要因2022年第二季度有500万美元法律事项应计费用 [72] - 第二季度有效税率25%，净收入700万美元，摊薄后每股0.10美元，同比下降55%，调整后EBITDA为1000万美元，同比下降61% [72] - 预计2023年第三季度毛利率在52.0% - 52.3%之间，中点较第二季度同比降幅大幅缩小 [73] - 预计2023年第三季度营销投资占净销售额约15.8%，较第二季度环比下降3个百分点，较2022年第三季度同比下降80个基点，全年预计在16.0% - 16.5%之间 [11] - 预计2023年第三季度履约成本占净销售额约3.3%，全年预计占3.3% [28] - 预计2023年第三季度销售及分销成本占净销售额约18.3%，全年预计占18.3% [74] - 预计2023年第三季度一般及行政费用约2900万美元，全年预计1.15亿美元，处于此前全年展望范围高端 [45] - 预计有效税率维持在24% - 26%，与过去几个季度一致 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - REVOLVE部门第二季度净销售额同比下降4%，7月同比表现仍优于FWRD部门 [4][27] - FWRD部门第二季度净销售额同比下降15%，反映美国等地区奢侈品客户需求疲软，7月同比表现逊于REVOLVE部门 [4][27] - 美容和男士业务在第二季度实现两位数增长，第三季度将引入新品牌，美容业务部分畅销产品通过与TikTok Shop合作获得显著销量 [70] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内市场第二季度净销售额同比下降7%，美国消费者可自由支配支出仍面临挑战 [4][35] - 国际市场第二季度净销售额同比增长4%，墨西哥市场表现出色，成为前五大国际市场之一，6月REVOLVE在天猫国际时尚品牌排名第6 [4][20][35] - 7月净销售额同比呈中个位数下降，国际业务同比表现仍优于国内业务 [27] - 西方发达市场包括美国、欧洲、英国、加拿大、澳大利亚等市场需求疲软，中国市场有较大增长潜力，公司已任命大中华区负责人 [119][121][125] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 利用技术评估解决方案以优化退货率，第三季度将试验虚拟试穿和尺码比较等新举措 [3] - 专注全球航运和物流运营成本效率提升，本周将推出整合加拿大退货至美国的新流程，英国开始本地重新发货以降低成本和提高服务速度 [36] - 扩大AI和机器学习在运营关键领域的应用，如第二季度推出基于图像识别的AI商品推荐，推进AI融入自有品牌设计 [36] - 拓展人才招聘边界至海外市场，已在海外开设首个办公室，吸引技术和客服等人才 [37] - 评估实体零售在长期增长战略中的可能性，FWRD洛杉矶实体体验店效果良好，将考虑其与电商业务的协同效应 [39] - 本季度将把FWRD Renew二手奢侈品业务拓展至REVOLVE平台，验证了二手手袋市场需求 [40] - 持续开展品牌营销活动，如REVOLVE Festival、FWRD实体体验活动和墨西哥品牌激活活动等 [40] - 董事会授权1亿美元股票回购计划，公司认为当前环境是短期逆风，长期有增长和盈利机会，股票回购是资本的有吸引力和增值用途 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为当前宏观环境是短期逆风，公司长期有实现有吸引力的增长率和利润率的潜力，挑战环境为财务强劲和有现金生成能力的公司提供了与同行拉开差距的机会 [19] - 尽管短期面临挑战，但公司凭借强大商业模式和长期思维，在航运物流效率和AI应用等运营重点方面取得进展，对未来增长和盈利有信心 [22] - 消费者可自由支配支出受当前环境影响，尤其是美国市场和年轻客户群体，但公司将继续进攻，为未来增长和扩张投资 [41] - 对美容和男士业务增长潜力有信心，优化产品组合后业务有望发展，TikTok Shop合作显示新渠道增长潜力 [70] 其他重要信息 - 会议将参考非GAAP财务信息，包括调整后EBITDA和自由现金流，相关指标与GAAP指标的调节及定义等可在新闻稿和SEC文件中查看 [1] - 公司已在投资者关系网站发布包含第二季度财务亮点的演示文稿，会议包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度毛利率超指引的驱动因素，以及第三季度毛利率下降的原因 - 第二季度毛利率超指引主要因综合表现良好，第三季度毛利率下降主要是FWRD库存清理时间较长，以及自有品牌在库存调整期的影响，同时市场促销活动仍较活跃 [5][86] 问题: 营销费用管理与利润率和公司增长的权衡，以及节省费用的来源和可持续性 - 公司希望营销费用占比保持在16% - 16.5%区间，季度间有波动，品牌营销时机取决于活动安排，具有机会性，公司会继续大力投资营销以促进长期增长，在绩效营销方面已取得一些效率提升，有望持续 [77] 问题: 退货率策略或政策变化及其对未来4 - 8个季度效率提升的影响，以及FWRD毛利率底部情况 - 目前不专注于政策变化，而是致力于对客户有帮助的改变，第三季度将试验相关举措，目前难以评估影响；FWRD毛利率未来1 - 2个季度将触底，之后有望反弹 [50][51][79] 问题: 退货率增加的原因，是宏观因素还是尺码问题，以及FWRD对受宏观压力影响的年轻奢侈品消费者的短期至中期定位 - 退货率增加是宏观因素导致，各品类、订单类型、客户类型和商品批次均受影响；对FWRD奢侈品业务中期持谨慎态度，体现在库存采购计划上 [54][83] 问题: 除宏观因素外，导致销售压力的其他原因，以及在产品或营销执行方面的机会 - 主要压力来自宏观环境，但公司认为未达到预期的市场表现，将从营销和商品方面改进以更好连接消费者 [55][56] 问题: 各品类表现，受消费者可自由支配支出减少影响最大的品类，以及库存情况 - 服装品类包括时尚服装和连衣裙受影响较大，美容、手袋和配饰表现较好；库存方面，销售有所改善，但因去年库存水平较高，库存天数仍偏高 [89][90] 问题: 毛利率指引是否暗示第四季度有改善，以及库存改善对实现这一目标的重要性 - 毛利率指引暗示第四季度有改善，库存进一步改善对实现这一目标很关键 [91] 问题: 学生贷款还款恢复对下半年规划和展望的影响 - 公司在规划上持谨慎态度，认为学生贷款还款可能已影响消费者购买行为 [112] 问题: 销售和分销费用缓解策略的实施时间和长期目标 - 相关举措已开始见效，销售和分销成本单订单已同比下降，燃料附加费也有所缓解；长期目标是将该费用占比降至至少17%以上 [95] 问题: 促销活动展望，以及下半年与去年相比的毛利率折扣情况 - 市场促销活动仍较活跃，消费者面临压力，但公司在处理库存时不与其他公司正面竞争促销，将继续保守采购，毛利率指引已考虑相关因素 [99] 问题: 国际市场中表现疲软的国家，以及股票回购是否排除并购可能性 - 西方发达市场包括欧洲、英国、加拿大、澳大利亚等表现疲软；股票回购不排除并购可能性，公司现金状况良好，认为股票回购是增值方式，同时也能兼顾业务投资和增长 [102][119] 问题: 国际扩张计划，不同国家的国际趋势，中国业务的增长潜力，以及中国与美国客户行为差异 - 长期希望国际销售占比达到三分之一甚至接近50%，中国市场潜力大，已任命大中华区负责人，目前在有影响力的中国网红圈层有一定渗透；目前未提及中国与美国客户行为差异 [116][133] 问题: 航运和物流效率节省的费用情况，以及对未来利润率的影响 - 相关节省费用已体现在指引中，随着下半年举措生效和明年优化履行网络，将进一步提高效率，对利润率有积极影响 [118][134] 问题: 销售趋势，包括响应率和全价销售情况，以及核心客户消费品类的变化，区分国内和国际客户 - 公司对库存状况满意，各品类销售均有放缓，夏季外出服装有季节性优势，新兴品类也在取得进展；国际发达市场与国内市场趋势相似，美容等长期增长领域仍有增长 [121][135]

业务板块构成 - 公司通过REVOLVE和FWRD两个互补业务板块销售商品，REVOLVE提供新兴、成熟和自有品牌的商品，FWRD提供精选的标志性和新兴奢侈品牌商品[43] 市场拓展情况 - 2018年起为英国、欧盟和澳大利亚客户提供本地化购物体验，2020 - 2022年陆续拓展至新西兰、新加坡、加拿大等多个国家和地区，2020年和2022年分别在中国天猫国际和印度Nykaa Fashion平台销售产品[44] 毛利率变化 - 2023年Q2毛利率为54.0%，2022年同期为55.9%；2023年上半年毛利率为51.9%，2022年同期为55.2%[45] 调整后EBITDA变化 - 2023年Q2调整后EBITDA为1.0377亿美元，2022年同期为2.6878亿美元；2023年上半年调整后EBITDA为2.5387亿美元，2022年同期为5.8421亿美元[45] 自由现金流变化 - 2023年Q2自由现金流为 - 1.5069亿美元，2022年同期为 - 3.0798亿美元；2023年上半年自由现金流为3.2612亿美元，2022年同期为2.1929亿美元[45] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，自由现金流分别为-1506.9万美元和-3079.8万美元；六个月分别为3261.2万美元和2192.9万美元[51] 活跃客户数变化 - 2023年Q2和上半年活跃客户数均为245.8万，2022年同期为216.5万[45] - 2023年6月30日止期间活跃客户数量较2022年同期增加，主要因销售和营销努力[52] 总订单数变化 - 2023年Q2总订单数为226.8万，2022年同期为224.3万；2023年上半年总订单数为454.6万，2022年同期为439.9万[45] - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，总订单量较2022年同期略有增加，得益于销售和营销努力[52] 平均订单价值变化 - 2023年Q2平均订单价值为301美元，2022年同期为303美元；2023年上半年平均订单价值为294美元，2022年同期为296美元[45] - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，平均订单价值与2022年同期基本持平，因产品价格上涨被全价销售比例下降抵消[52] 净利润变化 - 2023年Q2净利润为730.3万美元，2022年同期为1627.3万美元；2023年上半年净利润为2147.5万美元，2022年同期为3884.1万美元[50] 调整后EBITDA计算说明 - 调整后EBITDA计算时排除其他收入净额、税费、折旧和摊销、股权薪酬费用和某些非经常性项目的影响[47] 各业务线净销售额变化 - 2023年和2022年三个月，REVOLVE净销售额分别为2.351亿美元和2.447亿美元，下降3.9%；六个月分别为4.668亿美元和4.825亿美元，下降3.2%[56] - 2023年和2022年三个月，FWRD净销售额分别为3860万美元和4530万美元，下降14.9%；六个月分别为8650万美元和9110万美元，下降5.0%[56] - 2023年和2022年三个月，美国以外客户净销售额分别为5090万美元和4910万美元，增长3.5%；六个月分别为1.038亿美元和9480万美元，增长9.5%[56] 各业务线净销售额占比变化 - 2023年和2022年三个月，REVOLVE净销售额占比分别为85.9%和84.4%；六个月分别为84.4%和84.1%[56] - 2023年和2022年三个月，FWRD净销售额占比分别为14.1%和15.6%；六个月分别为15.6%和15.9%[56] - 2023年和2022年三个月，美国以外客户净销售额占比分别为18.6%和16.9%；六个月分别为18.8%和16.5%[56] 净销售额变化 - 2023年Q2净销售额2.73729亿美元，较2022年同期的2.90054亿美元下降5.6%，主要因较高的退货比例[61] - 2023年上半年净销售额5.53338亿美元，较2022年同期的5.73552亿美元下降3.5%，主要因较高的退货比例，部分被客户订单数量增加抵消[63] 销售成本变化 - 2023年Q2销售成本1.26031亿美元，较2022年同期的1.27812亿美元下降1.4%，占净销售额比例从44.1%升至46.0%[61] - 2023年上半年销售成本2.6642亿美元，较2022年同期的2.56899亿美元增加3.7%，占净销售额比例从44.8%升至48.1%[63] 履约费用变化 - 2023年Q2履约费用940.1万美元，较2022年同期的791万美元增加18.8%，占净销售额比例从2.7%升至3.4%[61] - 2023年上半年履约费用1847.2万美元，较2022年同期的1520万美元增加21.5%，占净销售额比例从2.7%升至3.3%[63] 销售和分销费用变化 - 2023年Q2销售和分销费用5089.3万美元，较2022年同期的5196.7万美元下降2.1%，占净销售额比例从17.9%升至18.6%[61] - 2023年上半年销售及分销费用为102351000美元，较2022年同期的98553000美元增加3798000美元，增幅3.9%，占净销售额比例从17.2%升至18.5%[64] 营销费用变化 - 2023年Q2营销费用5149.7万美元，较2022年同期的5192.1万美元下降0.8%，占净销售额比例从17.9%升至18.8%[61] - 2023年上半年营销费用为89840000美元，较2022年同期的97171000美元减少7331000美元，降幅7.5%，占净销售额比例从16.9%降至16.2%[64] 一般及行政费用变化 - 2023年Q2一般及行政费用2855.2万美元，较2022年同期的3116.4万美元下降8.4%，占净销售额比例从10.7%降至10.5%[62] - 2023年上半年一般及行政费用为56644000美元，较2022年同期的57999000美元减少1355000美元，降幅2.3%，占净销售额比例从10.1%升至10.3%[64] 有效税率变化 - 2023年Q2有效税率为25.0%，较2022年同期的22.9%上升，主要因FDII扣除福利减少[63] 所得税相关变化 - 2023年上半年所得税前收入为28577000美元，低于2022年同期的50059000美元；所得税拨备为7102000美元，低于2022年同期的11218000美元；实际税率从22.4%升至24.9%[64] 资产相关情况 - 截至2023年6月30日，现金及现金等价物为269329000美元，高于2021年12月31日的234724000美元；应收账款净额为11198000美元，高于2021年12月31日的5421000美元；营运资金为365588000美元，高于2021年12月31日的337131000美元[66] 信贷协议情况 - 信贷协议提供最高7500万美元的循环借款额度，截至2023年6月30日和2022年12月31日无未偿还借款，特定情况下可申请增加最高2500万美元额度[66][68] 股票回购计划 - 2023年8月，董事会授权最高1亿美元的A类普通股回购计划，资金来源于现有现金及现金等价物[69] 现金流量变化 - 2023年上半年经营活动提供净现金34732000美元，高于2022年同期的24445000美元；投资活动使用净现金2120000美元，低于2022年同期的2516000美元；融资活动提供净现金410000美元，与2022年同期基本持平[69] 主要合同义务情况 - 截至2023年6月30日，主要合同义务为办公和履行设施的经营租赁义务，与2022年年报披露相比无重大变化[70] 市场风险情况 - 公司面临利率变化和外汇波动等市场风险，现金及现金等价物公允价值受利率影响不大，外汇交易损益目前对合并财务报表无重大影响[74]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度净销售额2.8亿美元，同比下降1%，前7周同比实现中个位数增长，后6周增速放缓 [65][67][86] - 综合毛利率49.8%，处于指引区间高端，但同比下降468个基点，主要因全价净销售占比低于2022年第一季度 [87] - 营销投资占净销售额的13.7%，同比改善225个基点；一般及行政费用2800万美元，略低于上季度指引 [88] - 有效税率25%，较2022年第一季度高3个百分点；净利润1420万美元，摊薄后每股收益0.19美元，同比下降37%；调整后息税折旧及摊销前利润1500万美元，同比下降52% [88] - 2023年3月31日库存1.9亿美元，较2022年末减少2500万美元，同比增幅降至6%，库存与净销售增长的不利差距缩至7个百分点 [89] - 第一季度经营活动产生的净现金4900万美元，自由现金流4800万美元，为历年第一季度第二高，但低于2022年第一季度，主要因净利润同比降低 [57] - 2023年4月净销售额同比下降约7%，公司认为不确定的宏观环境对客户购买行为影响渐大 [58] - 预计2023年第二季度销售和分销成本占净销售额约18.7%，全年约18%，较之前全年指引上调，主要因退货率高于预期 [59] - 预计2023年有效税率在24% - 26%之间，与过去几个季度一致 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - REVOLVE业务线第一季度净销售额同比下降3%，FRWD业务线同比增长5% [55] - FRWD新推出的循环奢侈品购物区第一季度较2022年第四季度环比增长超50%，吸引众多新客户 [51] - 美妆业务第一季度同比保持低两位数稳健增长，近期策略重点是精选美妆品牌，优化产品组合 [52] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度美国净销售额同比下降5%，国际市场同比增长16%，尽管部分大市场存在货币逆风，但国际业务仍表现良好 [68] - 国际市场增长积极贡献者包括中国、中东以及墨西哥、印度等新兴市场，墨西哥净销售额同比近乎翻倍，跻身前五大国际市场 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于重新平衡库存，预计到2023年第二季度末完成目标，第一季度库存与净销售增长差距较2022年第四季度环比收窄超50% [66] - 专注全球航运和物流运营成本效率提升，已在优化部分国际地区客户运输成本方面取得初步成果，后续将推进更多降本举措 [70] - 持续在运营和客户体验多领域拓展人工智能和机器学习应用，如欺诈检测、个性化产品推荐等，还利用其开展创新营销活动、设计限量版自有品牌产品 [71] - 推进REVOLVE和FWRD业务交叉销售，通过网站导航优化和技术手段实现库存共享，提升库存管理效率和产品可得性 [72] - 计划在未来几个月将忠诚度计划拓展至关键国际市场，该计划在国内已成功推行三年 [73] - 行业竞争方面，公司凭借盈利、资本高效和高现金流的商业模式，在当前经济环境下有能力进行长期投资，与同行拉开差距 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境高度不确定，消费者受通胀压力影响，消费意愿下降，体现在客户平均消费支出上，但公司仍积极进取，为环境改善后的增长奠定基础 [53] - 部分利润表压力点未来季度有望缓解，如中国进口自有品牌产品的航空货运成本下降、中国市场贡献由逆风转顺风、燃油附加费高峰已过 [39] - 对库存进展满意，预计第二季度末重新平衡，后续将根据市场情况管理；对平均订单价值今年实现适度增长有信心 [13][130] 其他重要信息 - 公司举办的REVOLVE Festival活动取得成功，吸引众多名人参与，活动周产生约70亿媒体曝光量，提升了品牌影响力，为与顶级品牌和名人合作创造更多机会 [47][50] - 公司推出首个AI生成广告牌营销活动，引发社交媒体和媒体关注，还高效生产并销售了相关限量版胶囊系列产品 [45][46] - 与詹妮弗·洛佩兹合作推出独家鞋类系列，并举办营销活动，获得大量媒体报道 [82] - 今年2月提前于其他主要美妆零售商推出考特尼·卡戴珊的 wellness 品牌 Lemme，初期表现良好 [84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 收入疲软趋势及未来分类情况、库存促销和降价节奏及风险因素、趋势是否持续波动 - 分类方面，有一定软ness，特别是有抱负的客户与高端客户相比，且影响较为广泛；新营销技术和实验有一定短期影响，但长期有益 [96][100] - 商品类别中，外出导向的服装品类有回调，非服装品类如美妆表现较好 [122] - 对库存状况有信心，第一季度取得进展，预计第二季度末达到平衡，虽宏观环境不确定，但会密切关注库存和毛利率风险 [123] 问题: DTC品牌估值变化下公司对机会性收购的看法、理想目标及是否有合适机会 - 公司一直积极关注，随着估值更具吸引力，机会可能性增加，但目前暂无更新 [101] 问题: 宏观环境挑战下公司进攻机会 - 继续打造品牌，进行有影响力的长期品牌营销投资，如REVOLVE Festival活动；在技术方面，积极投入人工智能领域多年并已实际应用 [103] - 增加在营销实验、成本效率等领域投资，虽短期可能有负面影响，但长期看好 [105] 问题: 如何看待不同结果下的顶线、平均订单价值和订单数量 - 同比比较在一年维度上会变容易，但多年维度仍有挑战，公司会积极应对 [107] 问题: 第一季度退货率情况及长期机会 - 第一季度退货率高于预期且逐季上升，通常3月销售额比1月高20%，但本季度未出现该情况 [108] - 认为退货率问题与宏观环境有关，已在指引中考虑；长期有改善机会，将增加投资和内部工作以降低退货率 [132][133] 问题: 国际市场表现（除中国）、消费者行为变化及对欧洲市场关注 - 欧洲等西方市场销售势头不佳，全球来看中东和拉丁美洲是亮点，公司投资取得回报 [137] 问题: FRWD库存和促销情况 - REVOLVE方面感觉良好，FRWD仍需时间，预计第二季度末达到平衡；FRWD库存相对销售组合偏高，促销有影响，但公司按自身节奏处理库存 [141] 问题: 消费者对促销的反应、全价和促销商品销售组合 - 消费者对降价和全价商品反应符合预期，已看到销售组合向全价商品回归，第二季度毛利率指引可体现 [167] 问题: FRWD第二季度增长预期、奢侈品消费者情况及库存与销售匹配情况 - 4月较3月有轻微环比改善，但多年维度仍有挑战，且FRWD月度和季度波动大，暂不提供更多预期；预计年中库存与销售更趋一致 [169] 问题: 自有品牌渗透率、利润率现状及趋势、成本环境 - 预计今年自有品牌组合无显著增加，更可能是2024年的动态；自有品牌利润率保持强劲，入站运费接近疫情前水平，但因价格点高，运费占成本比重小，利润率仍远高于第三方 [147][171] 问题: 新客户与现有客户差异、是否影响生产力 - 未发现新客户群体与以往有显著差异，新客户退货率通常低于老客户，第一季度退货率上升与新客户无关 [152] 问题: AI在营销参与之外的潜在用途及是否能成为业务推动者 - 预计AI将在各方面加速应用，首先对时尚设计领域影响较大，目前设计团队使用生成式AI工具效果良好 [163] 问题: 是否因消费者宏观环境疲软调整核心REVOLVE产品组合至更低价格点 - 未提及明确回复 [166] 问题: 第一季度库存进展是否超预期、库存减少后是否需维持促销 - 未提及明确回复 [166]

公司业务模式与市场拓展 - 公司通过REVOLVE和FWRD两个互补业务板块销售商品，拥有超1000个品牌，连接数百万消费者和数千名时尚影响者[40][41] - 2018年起为英、欧、澳客户提供本地化购物体验，2020 - 2022年陆续拓展至新西兰、新加坡等多地，并于2020和2022年分别入驻中国天猫国际和印度Nykaa Fashion[42] 财务数据关键指标变化 - 2023年第一季度毛利率为49.8%，2022年同期为54.5%[43] - 2023年第一季度调整后EBITDA为1501万美元，2022年同期为3154.3万美元[43] - 2023年第一季度自由现金流为4768.1万美元，2022年同期为5272.7万美元[43] - 2023年第一季度净利润为1417.2万美元，2022年同期为2256.8万美元；调整后EBITDA为1501万美元，2022年同期为3154.3万美元[48] - 2023年第一季度自由现金流为4768.1万美元，2022年同期为5272.7万美元；经营活动提供的净现金为4882.9万美元，2022年同期为5379.7万美元[48] - 2023年第一季度经营活动提供的净现金为4882.9万美元，2022年同期为5379.7万美元，同比下降约9.2%[63] - 2023年和2022年第一季度投资活动使用的净现金均为114.8万美元[63] - 2023年第一季度融资活动提供的净现金为16.1万美元，2022年同期为12.6万美元[63] - 2023年第一季度净销售额为2.79609亿美元，较2022年同期的2.83498亿美元下降1.4%，主要因较高的退货比例，部分被客户订单数量5.7%的增长抵消[58][59] - 2023年第一季度销售成本为1.40389亿美元，较2022年同期的1.29087亿美元增长8.8%，占净销售额的比例从45.5%升至50.2%，主要因商品销售数量增加和全价销售比例降低[58][59] - 2023年第一季度履约费用为907.1万美元，较2022年同期的729万美元增长24.4%，占净销售额的比例从2.6%升至3.2%，主要因处理的商品数量增加、客户退货比例提高、员工工资上涨和履约网络扩张[58][59][60] - 2023年第一季度销售和分销费用为5145.8万美元，较2022年同期的4658.6万美元增长10.5%，占净销售额的比例从16.4%升至18.4%，主要因发货订单数量增加、客户退货比例提高和运费上涨[58][59][60] - 2023年第一季度营销费用为3834.3万美元，较2022年同期的4525万美元下降15.3%，占净销售额的比例从16.0%降至13.7%，主要因减少品牌营销活动和绩效营销活动的投资[58][59][60] - 2023年第一季度一般及行政费用为2809.2万美元，较2022年同期的2683.5万美元增长4.7%，占净销售额的比例从9.5%升至10.1%，主要因薪资福利和其他运营费用增加及净销售额略有下降[58][59][60] - 2023年第一季度有效税率为24.8%，较2022年同期的22.1%上升，主要因非合格股票期权行使相关的超额税收优惠减少[61] 客户与订单数据关键指标变化 - 2023年第一季度活跃客户数为242.4万，2022年同期为204.1万[43] - 2023年第一季度总订单数为227.8万，2022年同期为215.6万[43] - 2023年和2022年第一季度平均订单价值均为288美元[43] - 2023年第一季度活跃客户数量较2022年同期增加，总订单数量也增加，平均订单价值与2022年同期持平[49] 业务板块数据关键指标变化 - REVOLVE业务板块2023年第一季度净销售额为2.317亿美元，2022年同期为2.377亿美元，占比从83.9%降至82.8%，下降2.6%[53] - FWRD业务板块2023年第一季度净销售额为4800万美元，2022年同期为4580万美元，占比从16.1%升至17.2%，增长4.8%[53] - 2023年第一季度美国以外客户净销售额为5290万美元，2022年同期为4560万美元，占比从16.1%升至18.9%，增长15.9%[53] 非GAAP指标使用说明 - 公司使用调整后EBITDA和自由现金流等非GAAP指标评估业务，这些指标有局限性，应结合其他财务指标分析[43][46][47] 公司业绩影响因素 - 整体经济趋势、客户获取与留存、商品组合、库存管理等因素影响公司业绩[50][51][52] 公司营销与库存管理 - 公司通过赞助活动和短期快闪店等方式提高品牌知名度，未来可能增加营销投入[51] - 公司利用平台和技术管理库存，但易受需求和价格变化影响[51][52] 公司业务季节性特点 - 公司业务季节性与传统零售商不同，历史上二季度销售高峰，一季度活动较少[53] 公司财务状况相关 - 截至2023年3月31日，现金及现金等价物为2.83321亿美元，应收账款净额为808万美元，营运资金为3.55069亿美元[62] - 公司的信贷协议将到期日从2021年3月23日延长至2026年3月23日，可提供最高7500万美元的循环借款，截至2023年3月31日和2022年12月31日无未偿还借款[62] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司遵守所有财务契约[63] - 截至2023年3月31日，公司主要合同义务为办公室和履行设施的经营租赁义务，与2022年年报相比无重大变化[65] 其他收入与风险事项 - 2023年第一季度其他收入净额包含与法律事项相关的510万美元保险赔款[57] - 公司未来财务状况和经营成果受经济、客户、供应商、市场等多种因素影响，前瞻性陈述可能与实际结果有重大差异[38] - 近期高通胀影响公司，公司通过定价策略等措施应对，但可能影响产品需求[66] - 公司财务报表编制需进行估计和假设，与2022年年报相比关键会计政策和估计无重大变化[67] - 公司业务面临利率变化和外汇波动的市场风险[69] - 现金及现金等价物公允价值受利率变动影响不大，预计利率变化对经营成果无重大影响[69] - 大部分销售以美元计价，目前净销售不受重大外汇风险影响，但美元走强可能影响海外需求[69]

自有品牌情况 - 2022年公司拥有31个自有品牌，在REVOLVE细分市场的前十大品牌中占5个，贡献该细分市场净销售额的22.4%[25] - 公司拥有31个自有品牌组合，涵盖多个品类[36] - 2022、2021、2020和2019年自有品牌净销售额分别占REVOLVE细分市场净销售额的22.4%、20.1%、26.7%和36.1%[31] 销售渠道与客户订单情况 - 2022年通过移动设备下单的客户订单占总订单的66.6%[28] - 2022年REVOLVE 48%的流量来自免费和低成本渠道[31] 公司整体销售数据 - 2022年公司净销售额达11亿美元，服务超230万活跃客户，提供超1000个品牌和超21.9万种独特款式，平均订单价值为304美元[30] - 2022、2021、2020和2019年全价产品销售额分别占总净销售额的约85%、87%、77%和79%[30] 社交媒体关注情况 - 截至2022年12月31日，公司自有品牌在Instagram上的社交媒体关注者超400万[31] - 截至2022年12月31日，公司在Instagram上拥有超1030万粉丝[37] 业务平台与商品款式 - 公司通过单一平台主要通过REVOLVE和FWRD两个零售细分市场销售商品，提供超9万种服装和鞋类款式[35] 公司数据库情况 - 公司技术挖掘20年建立的数据库，包含数十万种款式和数百万次客户互动，拥有数亿个数据点[38] 客户服务相关 - 客户可使用12种语言、20种支付方式，支付超50种货币[44] - 公司能在太平洋时间中午前收到的订单，超95%可在当天发货[45] - 公司能为超150个国家和地区的客户提供服务，能在两到三个工作日内为占国际销售额超80%的客户提供服务[45] 公司人员情况 - 截至2022年12月31日，公司有1384名员工，其中履行和物流团队682人[46] 公司知识产权情况 - 截至2022年12月31日，公司拥有超570个商标注册、超350个商标申请和超70个互联网域名[48] 公司发展历程 - 公司于2012年12月成立，最初名为Advance Holdings, LLC，2019年6月6日完成首次公开募股，更名为Revolve Group, Inc [52] 信息披露情况 - 公司会向美国证券交易委员会提交定期报告，相关信息也会在公司投资者关系网站免费提供[53] 市场风险情况 - 公司业务涵盖美国国内和国际市场，面临外汇波动、利率变化和通胀等市场风险[227] 利率影响情况 - 现金及现金等价物主要存于货币市场基金和现金存款，利率变动对其公允价值无重大影响[227] - 公司信贷协议下的循环信贷借款利息按浮动利率计算，但预计现行利率变化对经营业绩无重大影响[227] 外汇风险情况 - 公司大部分销售以美元计价，目前净销售不受重大外汇风险影响[227] - 公司在国外销售的产品一般按当地货币定价，美元走强会使产品价格相对竞争对手更贵，影响消费者需求[227] - 美元走强会削弱外国消费者的购买力[227] - 外汇汇率波动可能导致公司在合并损益表中确认交易损益[227] - 迄今为止，外汇交易损益对公司合并财务报表无重大影响[228] - 公司未进行任何外汇套期保值交易[228]

公司业务板块构成 - 公司通过REVOLVE和FWRD两个互补业务板块销售商品，REVOLVE提供新兴、成熟和自有品牌的商品，FWRD提供精选的标志性和新兴奢侈品牌商品[79] 市场拓展情况 - 2018年起公司为英国、欧盟和澳大利亚客户提供本地化购物体验，2020年扩展至新西兰、新加坡和加拿大，2021年扩展至波兰、西班牙、瑞士和阿联酋，2022年扩展至沙特阿拉伯[85] 财务数据关键指标变化 - 毛利率 - 2022年第三季度，公司毛利率为53.0%，上年同期为55.1%；九个月毛利率为54.5%，上年同期为55.0%[90] - 2022年和2021年前三季度毛利润分别为4.59035亿美元和3.58359亿美元；第三季度毛利润分别为1.42382亿美元和1.34476亿美元，占比分别为54.5%和55.0%（前九个月）、53.0%和55.1%（Q3）[143] 财务数据关键指标变化 - 调整后EBITDA - 2022年第三季度，公司调整后EBITDA为1767.6万美元，上年同期为2166.6万美元；九个月调整后EBITDA为7609.7万美元，上年同期为8040.9万美元[90] - 2022年第三季度调整后EBITDA为1767.6万美元，2021年同期为2166.6万美元；2022年前九个月调整后EBITDA为7609.7万美元，2021年同期为8040.9万美元[100] 财务数据关键指标变化 - 自由现金流 - 2022年第三季度，公司自由现金流为861.8万美元，上年同期为134万美元；九个月自由现金流为3054.7万美元，上年同期为6664.3万美元[90] - 2022年第三季度自由现金流为861.8万美元，2021年同期为134万美元；2022年前九个月自由现金流为3054.7万美元，2021年同期为6664.3万美元[104] 财务数据关键指标变化 - 活跃客户数 - 2022年第三季度，公司活跃客户数为224.9万，上年同期为167.8万；九个月活跃客户数为224.9万，上年同期为167.8万[90] - 截至2022年9月30日的时期内，活跃客户数量增加[106] 财务数据关键指标变化 - 总订单数 - 2022年第三季度，公司总订单数为195.1万，上年同期为183万；九个月总订单数为635万，上年同期为488.1万[90] - 2022年第三季度和前九个月总订单量较2021年同期增加[110] 财务数据关键指标变化 - 平均订单价值 - 2022年第三季度，公司平均订单价值为320美元，上年同期为276美元；九个月平均订单价值为303美元，上年同期为263美元[90] - 2022年第三季度和前九个月平均订单价值较2021年同期增加[112] 公司战略与业务发展 - 自有品牌销售占比 - 公司长期战略是提高自有品牌净销售额的占比，2022年前九个月自有品牌销售占REVOLVE业务板块销售的比例同比有所改善[92][94] 新冠疫情影响 - 新冠疫情对公司业务运营和经营成果产生不确定性，影响包括业务限制、营销活动取消、供应链中断、消费者行为改变和销售成本增加等[86] - 新冠疫情对公司2020年业务运营和经营业绩产生重大不利影响，未来仍存在不确定性[113] 财务数据关键指标变化 - 净利润 - 2022年第三季度净利润为1198.8万美元，2021年同期为1666.8万美元；2022年前九个月净利润为5082.9万美元，2021年同期为7045.8万美元[100] - 2022年和2021年前三季度净利润分别为5082.9万美元和7045.8万美元；第三季度净利润分别为1198.8万美元和1666.8万美元，占比分别为6.0%和10.8%（前九个月）、4.4%和6.8%（Q3）[143] 财务数据关键指标变化 - 经营活动净现金 - 2022年第三季度经营活动提供的净现金为1000.6万美元，2021年同期为185.5万美元；2022年前九个月经营活动提供的净现金为3445.1万美元，2021年同期为6841.1万美元[104] - 2022年前九个月经营活动净现金为3450万美元，2021年同期为6840万美元[170][172] 公司业务风险 - 消费者需求与库存 - 2022年第二和第三季度消费者需求显著下降，导致库存余额大幅增加，可能对经营业绩产生不利影响[124] 各条业务线数据关键指标变化 - REVOLVE业务 - 2022年和2021年第三季度，REVOLVE业务净销售额分别为2.221亿美元和2.042亿美元，增长8.7%；前九个月净销售额分别为7.045亿美元和5.452亿美元，增长29.2%，占比分别为82.6%和83.7%（Q3）、83.6%和83.7%（前九个月）[127] 各条业务线数据关键指标变化 - FWRD业务 - 2022年和2021年第三季度，FWRD业务净销售额分别为4660万美元和3990万美元，增长17.0%；前九个月净销售额分别为1.377亿美元和1.064亿美元，增长29.4%，占比分别为17.4%和16.3%（Q3）、16.4%和16.3%（前九个月）[128] 各条业务线数据关键指标变化 - 美国以外市场 - 2022年和2021年第三季度，美国以外市场净销售额分别为5110万美元和4560万美元，增长12.2%；前九个月净销售额分别为1.459亿美元和1.244亿美元，增长17.3%，占比分别为19.0%和18.7%（Q3）、17.3%和19.1%（前九个月）[129][130] 财务数据关键指标变化 - 净销售额 - 2022年和2021年前三季度净销售额分别为8.42263亿美元和6.51585亿美元，增长29.2%；第三季度净销售额分别为2.68711亿美元和2.44064亿美元，增长10.1%[143][144] - 2022年第三季度净销售额增长主要因平均订单价值增长15.9%和订单数量增长6.6%，部分被较高的退货比例抵消[144] - 2022年前三季度净销售额为8.42263亿美元，较2021年同期增长29.3%，主要因订单数量增加30.1%和平均订单价值增长15.2%，部分被较高的退货比例抵消[153] 财务数据关键指标变化 - 销售成本 - 2022年和2021年前三季度销售成本分别为3.83228亿美元和2.93226亿美元；第三季度销售成本分别为1.26329亿美元和1.09588亿美元，占比分别为45.5%和45.0%（前九个月）、47.0%和44.9%（Q3）[143] - 2022年前三季度销售成本为3.83228亿美元，较2021年同期增长30.7%，占净销售额的比例从45.5%降至45.0%，主要因商品销售数量增加[155] 财务数据关键指标变化 - 运营费用 - 2022年和2021年前三季度运营费用分别为3.96554亿美元和2.85004亿美元；第三季度运营费用分别为1.27631亿美元和1.15265亿美元，占比分别为47.1%和43.7%（前九个月）、47.5%和47.2%（Q3）[143] 财务数据关键指标变化 - 运营收入 - 2022年和2021年前三季度运营收入分别为6248.1万美元和7335.5万美元；第三季度运营收入分别为1475.1万美元和1921.1万美元，占比分别为7.4%和11.3%（前九个月）、5.5%和7.9%（Q3）[143] 财务数据关键指标变化 - 履约费用 - 2022年前三季度履约费用为2327.2万美元，较2021年同期增长50.6%，占净销售额的比例从2.4%升至2.8%，主要因处理的商品数量增加[156] 财务数据关键指标变化 - 销售和分销费用 - 2022年前三季度销售和分销费用为1.4503亿美元，较2021年同期增长51.9%，占净销售额的比例从17.2%降至14.6%，主要因发货订单数量增加[157] 财务数据关键指标变化 - 营销费用 - 2022年前三季度营销费用为1.08054亿美元，较2021年同期增长31.2%，占净销售额的比例从16.8%降至16.6%，主要因营销投资增加[159] 财务数据关键指标变化 - 一般及行政费用 - 2022年前三季度一般及行政费用为8649.7万美元，较2021年同期增长31.0%，占净销售额的比例从10.1%升至10.3%，主要因员工薪酬、法律事项预提等费用增加[160] 财务数据关键指标变化 - 税前收入、所得税拨备和有效税率 - 2022年前三季度税前收入为6625万美元，较2021年同期的7301.6万美元有所下降；所得税拨备为1542.1万美元，较2021年同期的255.8万美元大幅增加；有效税率从3.5%升至23.3%，主要因非合格股票期权行使相关的超额税收优惠减少[161] 财务数据关键指标变化 - 现金及等价物、应收账款净额和营运资金 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为2.44046亿美元，较2021年12月31日的2.18455亿美元有所增加；应收账款净额为672万美元，较2021年12月31日的463.9万美元有所增加；营运资金为3.27991亿美元，较2021年12月31日的2.7962亿美元有所增加[163] 公司资金与流动性 - 截至2022年9月30日，公司大部分现金及现金等价物用于营运资金，公司认为现有资金和经营现金流至少在未来12个月能满足预期现金需求，但流动性假设可能不准确[164] - 公司自成立以来，主要通过经营活动产生的现金流、股权证券私募销售、债务融资、首次公开募股净收益以及股票期权行使收益来为运营和资本支出提供资金[165] 公司信贷协议 - 公司信贷协议到期日从2021年3月23日延长至2026年3月23日，信贷额度提供最高7500万美元循环借款[166] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，无未偿还借款[166] 财务数据关键指标变化 - 投资活动净现金和融资活动净现金 - 2022年前九个月投资活动净现金使用为390万美元，2021年同期为180万美元[170][174] - 2022年前九个月融资活动净现金为50万美元，2021年同期为940万美元[170][175] 公司表外安排与义务 - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司无重大表外安排[176] - 截至2022年9月30日，公司主要义务为办公和履行设施的经营租赁义务[177] 公司业务风险 - 通胀影响 - 公司受近期通胀影响，正采取措施应对，但可能影响产品需求[178][180] 公司业务风险 - 利率和外汇风险 - 公司现金及现金等价物公允价值不受利率变动显著影响，预计利率变动对经营结果无重大影响[185] - 公司大部分销售以美元计价，目前净销售不受重大外汇风险影响，但美元走强可能影响需求[186] 公司营销计划 - 公司计划继续举办不同规模的线下活动，并对营销计划进行机会性投资，短期内可能影响经营收入[119]

公司业务模式与市场拓展 - 公司通过REVOLVE和FWRD两个互补业务板块销售商品，连接数百万消费者、数千名时尚影响者和超1000个品牌[76][77] - 2018年起为英、欧、澳客户提供本地化购物体验，2020 - 2022年陆续拓展至新西兰、新加坡、加拿大、波兰、西班牙、瑞士、阿联酋和沙特阿拉伯[83] 疫情对公司业务的影响 - 2022年上半年业务趋势有所改善，但新冠疫情仍对公司业务运营和业绩造成不确定性[84][87] - 新冠疫情在2020年对公司业务运营和经营业绩产生重大不利影响，目前仍存在不确定性[113] 公司活动举办情况 - 2022年4月公司在中断两年后再次举办REVOLVEfestival活动[86] - 公司计划未来继续举办不同规模的线下活动，并可能增加营销投资，短期内可能影响经营收入[119] 财务数据关键指标变化 - 2022年Q2和H1毛利率分别为55.9%和55.2%，2021年同期分别为55.6%和54.9%[90] - 2022年Q2调整后EBITDA为2.69亿美元，2021年同期为3.54亿美元；2022年H1调整后EBITDA为5.84亿美元，2021年同期为5.87亿美元[90] - 2022年Q2自由现金流为 - 3.08亿美元，2021年同期为3.28亿美元；2022年H1自由现金流为2.19亿美元，2021年同期为6.53亿美元[90] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月和六个月，净收入分别为1627.3万美元、3153.8万美元、3884.1万美元和5379万美元[100] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月和六个月，调整后EBITDA分别为2687.8万美元、3540.3万美元、5842.1万美元和5874.3万美元[100] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月和六个月，经营活动提供的净现金分别为 - 2935.2万美元、3334.7万美元、2444.5万美元和6655.6万美元[105] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月和六个月，自由现金流分别为 - 3079.8万美元、3283万美元、2192.9万美元和6530.3万美元[105] - 2022年和2021年Q2净销售额分别为2.90054亿美元和2.28614亿美元，增长26.9%；H1净销售额分别为5.73552亿美元和4.07521亿美元[143][144] - 2022年和2021年Q2，销售成本分别为1.27812亿美元和1.01396亿美元，占比分别为44.1%和44.4%；H1销售成本分别为2.56899亿美元和1.83638亿美元，占比分别为44.8%和45.1%[143] - 2022年和2021年Q2，毛利分别为1.62242亿美元和1.27218亿美元，占比分别为55.9%和55.6%；H1毛利分别为3.16653亿美元和2.23883亿美元，占比分别为55.2%和54.9%[143] - 2022年和2021年Q2，运营费用分别为1.42962亿美元和9428.9万美元，占比分别为49.2%和41.3%；H1运营费用分别为2.68923亿美元和1.69739亿美元，占比分别为46.9%和41.7%[143] - 2022年和2021年Q2，运营收入分别为1928万美元和3292.9万美元，占比分别为6.7%和14.3%；H1运营收入分别为4773万美元和5414.4万美元，占比分别为8.3%和13.2%[143] - 2022年和2021年Q2，净利润分别为1627.3万美元和3153.8万美元，占比分别为5.6%和13.7%；H1净利润分别为3884.1万美元和5379万美元，占比分别为6.8%和13.1%[143] - 2022年上半年净销售额为5.73552亿美元，较2021年同期增长40.7%，主要因订单数量增加44.2%和平均订单价值增长16.1% [154] - 2022年上半年销售成本为2.56899亿美元，较2021年同期增长39.9%，占净销售额的比例从45.1%降至44.8% [156] - 2022年上半年履约费用为1520万美元，较2021年同期增长57.1%，占净销售额的比例从2.4%升至2.7% [157] - 2022年上半年销售和分销费用为9855.3万美元，较2021年同期增长72.5%，占净销售额的比例从14.0%升至17.2% [158] - 2022年上半年营销费用为9717.1万美元，较2021年同期增长59.0%，占净销售额的比例从15.0%升至16.9% [159] - 2022年上半年一般及行政费用为5799.9万美元，较2021年同期增长38.6%，占净销售额的比例从10.3%降至10.1% [161] - 2022年上半年有效税率为22.4%，较2021年同期的 - 0.3%有所增加，主要因非合格股票期权行使相关的超额税收优惠减少 [162] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为2.37856亿美元，应收账款净额为781.4万美元，营运资金为3.18226亿美元 [163] - 2022年上半年经营活动净现金流入为2440万美元，2021年同期为6660万美元[170][172] - 2022年上半年投资活动净现金流出为250万美元，2021年同期为130万美元[170][175] - 2022年上半年融资活动净现金流入为40万美元，2021年同期为820万美元[170][176] 业务运营关键指标变化 - 2022年Q2和H1活跃客户数均为216.5万，2021年同期均为155.4万[90] - 2022年Q2总订单数为224.3万，2021年同期为176.9万；2022年H1总订单数为439.9万，2021年同期为305.1万[90] - 2022年Q2平均订单价值为303美元，2021年同期为255美元；2022年H1平均订单价值为296美元，2021年同期为255美元[90] - 2022年截至6月30日的时期，活跃客户数量相比2021年同期增加，原因包括销售和营销努力以及部分地区限制放宽[107] - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，总订单数量相比2021年同期增加，得益于销售和营销努力及部分地区限制放宽[110] - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，平均订单价值相比2021年同期增加，主要因商品组合转向高价商品、全价销售比例提高及产品价格上涨[112] - 2022年Q2较2021年同期，客户订单数量增加26.8%，平均订单价值增加18.8%，部分被较高的退货比例抵消[145] 各业务线数据关键指标变化 - 2022年和2021年Q2，REVOLVE业务板块净销售额分别为2.447亿美元和1.888亿美元，占比分别为84.4%和82.6%，增长29.6%；H1净销售额分别为4.825亿美元和3.409亿美元，占比分别为84.1%和83.7%，增长41.5%[127] - 2022年和2021年Q2，FWRD业务板块净销售额分别为4530万美元和3980万美元，占比分别为15.6%和17.4%，增长13.8%；H1净销售额分别为9110万美元和6660万美元，占比分别为15.9%和16.3%，增长36.8%[128] - 2022年和2021年Q2，美国以外客户净销售额分别为4910万美元和4320万美元，占比分别为16.9%和18.9%，增长13.7%；H1净销售额分别为9480万美元和7890万美元，占比分别为16.5%和19.4%，增长20.2%[130] - 2022年上半年REVOLVE和FWRD业务板块净销售额分别为4.825亿美元和9110万美元，较2021年同期分别增长41.5%和36.8% [155] 公司资金来源与信贷情况 - 公司自成立以来，主要通过经营活动产生的现金流、股权证券私募销售、债务融资、首次公开募股净收益以及股票期权行使收益来为运营和资本支出提供资金 [166] - 公司信贷协议到期日从2021年3月23日延长至2026年3月23日，信贷额度最高为7500万美元[167] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司无未偿还借款[167] 公司表外安排与主要义务 - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司除未开始的经营租赁外，无重大表外安排[177] - 截至2022年6月30日，公司主要义务为办公和履行设施的经营租赁义务[178] 公司面临的外部影响因素 - 2022年第二季度消费者需求显著下降，导致公司库存余额大幅增加，可能对经营业绩产生不利影响[124] - 公司受近期通胀上升影响，包括供应链中断、运输成本增加等[179] - 公司现金及现金等价物公允价值受利率变动影响不大，预计利率变化对经营成果无重大影响[185] - 公司大部分销售以美元计价，净销售目前无重大外汇风险，但运营费用可能受汇率波动影响[186]

财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度毛利率为54.5%，2021年为54.0%[90] - 2022年第一季度调整后EBITDA为3.1543亿美元，2021年为2.334亿美元[90] - 2022年第一季度自由现金流为5.2727亿美元，2021年为3.2473亿美元[90] - 2022年第一季度净利润为2256.8万美元，2021年同期为2225.2万美元；调整后EBITDA为3154.3万美元，2021年同期为2334万美元[100] - 2022年第一季度经营活动提供的净现金为5379.7万美元，2021年同期为3320.9万美元；自由现金流为5272.7万美元，2021年同期为3247.3万美元[105] - 2022年第一季度净销售额为2.83498亿美元，2021年同期为1.78907亿美元，增长58.5%，主要因订单数量增加68.2%和平均订单价值增加12.5%[141][144] - 2022年第一季度销售成本为1.29087亿美元，2021年同期为8224.2万美元，增长57.0%，占净销售额比例从46.0%降至45.5%[141][146] - 2022年第一季度履约费用为729万美元，2021年同期为436.7万美元，增长66.9%，占净销售额比例从2.4%升至2.6%[141][147] - 2022年第一季度销售和分销费用为4658.6万美元，2021年同期为2497.7万美元，增长86.5%，占净销售额比例从14.0%升至16.4%[141][148] - 2022年第一季度营销费用为4525万美元，2021年同期为2622.8万美元，增长72.5%，占净销售额比例从14.7%升至16.0%[141][149] - 2022年第一季度一般及行政费用为2683.5万美元，2021年同期为1987.8万美元，增长35.0%，占净销售额比例从11.1%降至9.5%[141][150] - 2022年第一季度运营收入为2845万美元，2021年同期为2121.5万美元，占净销售额比例从11.8%降至10.0%[141][143] - 2022年第一季度净利润为2256.8万美元，2021年同期为2225.2万美元，占净销售额比例从12.4%降至7.9%[141][143] - 2022年第一季度所得税前收入为2896.6万美元，所得税拨备为639.8万美元，有效税率为22.1%；2021年同期所得税前收入为2098.2万美元，所得税拨备为 - 127万美元，有效税率为 - 6.1%[153] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为2.70607亿美元，应收账款净额为1138.6万美元，营运资金为3.0266亿美元；截至2021年12月31日，现金及现金等价物为2.18455亿美元，应收账款净额为463.9万美元，营运资金为2.7962亿美元[154] - 2022年第一季度经营活动提供的净现金为5379.7万美元，2021年同期为3320.9万美元[161] - 2022年第一季度投资活动使用的净现金为107万美元，2021年同期为73.6万美元[161] - 2022年第一季度融资活动提供的净现金为12.6万美元，2021年同期为431.7万美元[161] 业务运营数据关键指标变化 - 2022年第一季度活跃客户数为204.1万，2021年为147.7万[90] - 2022年第一季度总订单数为215.6万，2021年为128.2万[90] - 2022年第一季度平均订单价值为288美元，2021年为256美元[90] - 2022年3月31日止期间活跃客户数量增加，部分得益于销售和营销努力及部分地区限制放宽[107] - 2022年第一季度总订单量增加，原因与活跃客户数量增加类似[110] - 2022年第一季度平均订单价值增加，主要因全价销售比例提高和商品组合向高价位商品转移[112] - 2022年和2021年第一季度，美国以外客户净销售额分别为4560万美元和3560万美元，占比分别为16.1%和19.9%，增长28.1%[128] 业务板块数据关键指标变化 - 2022年第一季度REVOLVE业务板块净销售额为2.377亿美元，占比83.9%，2021年同期为1.522亿美元，占比85.0%，同比增长56.2%[126] - 2022年第一季度FWRD业务板块净销售额为4580万美元，占比16.1%，2021年同期为2670万美元，占比15.0%，同比增长71.1%[127] - 2022年第一季度REVOLVE和FWRD业务板块净销售额分别为2.377亿美元和4580万美元，较2021年同期分别增长56.2%和71.1%[145] 业务发展战略 - 公司通过REVOLVE和FWRD两个互补业务板块销售商品，连接数百万消费者、数千名全球时尚影响者和超1000个品牌[76][77] - 2018年开始为英、欧、澳客户提供本地化购物体验，2020年扩展到新西兰、新加坡和加拿大，2021年扩展到波兰、西班牙、瑞士和阿联酋，2022年扩展到沙特阿拉伯[83] - 2020和2021年因疫情取消REVOLVEfestival等活动，2022年4月恢复举办[86] - 公司长期战略是增加自有品牌净销售额占比，预计2022年自有品牌销售占比进一步提高[92][94] - 公司计划增加自有品牌净销售额占比以提高毛利率[121] - 2021年和2022年第一季度公司增加营销投资，未来可能提高营销占净销售额的比例[118] - 公司预计长期内在库存、配送中心和物流基础设施方面进行资本投资[124] 财务费用及成本分析 - 2022年第一季度一般及行政费用增加，其中薪资及相关福利和股权薪酬费用增加420万美元，其他运营费用增加150万美元，专业服务和其他占用成本增加130万美元[152] 信贷及表外安排 - 信贷协议修订后到期日延至2026年3月23日，提供最高7500万美元循环借款额度，截至2022年3月31日和2021年12月31日无未偿还借款[157] - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，除未开始的经营租赁外，无重大表外安排[168] - 截至2022年3月31日，主要义务为办公室和履行设施的经营租赁义务，与2021年年报相比无重大变化[169] 公司合规情况 - 截至2021年12月31日，公司不再是新兴成长型公司，需加快合规工作[173]