UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended June 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 or 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _____________ to _____________ Commission File Number: 001-34719 S&W SEED COMPANY (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) Nevada 27-1275784 (State or Ot ...

财务数据和关键指标变化 - 2021财年核心收入（不包括对先锋公司的收入）为6980万美元，较上一年的5990万美元增长17%，2020财年核心收入增长59% [27] - 2021财年总收入（包括对先锋公司的收入）为8400万美元，上一年为7960万美元 [30] - 预计2022财年核心收入和总收入在8000 - 8500万美元之间，核心收入同比增长约15% - 20% [30] - 2021年调整后毛利率为18%，2020年为21.7%，2021年毛利率下降主要受澳大利亚市场销售组合影响 [33] - 预计2022年毛利率将较2021年有显著改善，Q1毛利率较2021年同比提高约8个百分点，全年毛利率预计在25%左右 [35][100][101] - 2021年GAAP运营费用为3390万美元，2020年为3370万美元，排除非经常性收益后，运营费用较上一年增加210万美元 [37][38] - 预计2022年SG&A约为2550万美元，研发费用约为800万美元，折旧和摊销约为600万美元 [39][40] - 2021年EBITDA为负1310万美元，上一年为负970万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 草甘膦除草剂产品Double Team在2022财年全面推出，目前在田间表现良好，公司正在等待收获数据以验证产量 [14][15] - 甜叶菊业务与Ingredion达成合作，采用闭环模式，公司从农民处购买叶子并销售给Ingredion，预计将成为未来业务的重要组成部分 [21][22][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计2022财年收入增长主要来自美国、澳大利亚和中东及北非地区 [32] - 澳大利亚市场2021年毛利率因销售组合问题受到压缩，公司正在调整生产和分销布局以控制成本和缩短交付时间 [33][69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过实施产品提价、修改销售合同条款和提高运营效率等举措来改善毛利率 [35] - 采用闭环合同模式，从购买原材料到销售给精炼商或用户，扩大可寻址市场 [24] - 对于Double Team高粱，公司采用类似孟山都的策略，将基因植入自有种子销售给农民，并向其他公司授权这些性状 [78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计2022财年新冠疫情仍将对业务造成压力，但物流问题基本可控，未出现错过客户种植日期的情况 [9][11][12] - 尽管面临压力，公司毛利率正在改善，预计2022财年将继续提高 [13] - 对Double Team产品充满信心，预计2022财年销售将表现出色 [15] - 甜叶菊业务与Ingredion的合作将使产品在美国以具有竞争力的成本生产，缩短供应链，为公司带来新的机会 [20][23][24] 其他重要信息 - 公司在2021年出售了加利福尼亚的部分资产以整合生产设施，提高运营效率并实现长期成本节约 [37] - 公司正在与澳大利亚银行续签信贷额度，预计将扩大额度并将到期日延长至2023年9月 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022财年核心收入指导范围与之前的指导范围有何关系 - 2022财年核心收入指导范围8000 - 8500万美元包含了从2021财年推迟到2022财年的500万美元销售额，公司对2022财年第四季度的销售预测较为保守，部分销售预计将推迟到2023财年，主要原因是新冠疫情导致的运输问题和非休眠苜蓿库存减少 [48][49][50] 问题2: 是否有产品系列表现低于预期，Double Team高粱对2022财年销售的贡献如何 - 沙特的注册规则变化导致产品注册过程变得复杂，影响了部分产品的推广，但公司旨在通过开发更具专有性的产品线来提高苜蓿的利润率 [56] - 目前难以提供Double Team高粱的销售指导，公司正在等待最终产量数据，预计在第二季度会有更多信息，第三季度能有更明确的销售预测 [53][54] 问题3: 物流问题对研发产品库存增长的影响，以及公司面临的最大挑战是在国际市场和苜蓿业务吗 - 种子研发和测试阶段基本不受新冠疫情影响，物流问题主要在销售大量种子时出现，如集装箱运输和港口关闭等 [63][64][65] - 国际集装箱运输，特别是运往中东的货物是主要问题，美国国内的卡车运输也存在一定问题，但总体而言，国际业务和苜蓿业务面临的挑战更大 [67][68][69] 问题4: 目前面临的挑战是否会影响公司到2024财年及以后的长期展望 - 公司认为之前设定的高增长、高盈利轨迹仍然可以实现，Double Team表现良好，甜叶菊业务与Ingredion的合作将对公司业绩产生重大影响 [71][72] 问题5: Double Team高粱的授权策略如何，与Ingredion的合作从协议到收获叶子的步骤有哪些 - 公司采用类似孟山都的策略，将基因植入自有种子销售给农民，并向Bayer和Corteva等公司授权这些性状，目前正在等待产量数据以推进合作 [78][79][80] - 与Ingredion的合作第一步是将公司独特的种质资源生产的叶子送往中国的生产工厂，以验证实际产量，在获得验证数据后，双方将讨论在美国建设新的提取和净化工厂的规模和位置 [83][84][86] 问题6: 公司的应收账款回收、库存转换和现金管理情况如何 - 公司通过出售资产或达成新交易等方式创造非稀释性现金，如果无法筹集足够现金，预计年底可能会进行少量股权销售以确保有足够的营运资金 [93][94] 问题7: 能否给出毛利率的具体数字 - 2022财年第一季度毛利率预计同比提高约8个百分点，全年毛利率预计在25%左右，较2021年约有8个百分点的改善 [100][101]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度核心收入（不包括先锋公司收入）为2390万美元，较去年同期的1790万美元增长34%，本财年至今核心收入增长30%，预计全年核心收入在7800 - 8100万美元之间，增长30% - 35% [25][26][27] - 第三季度总收入（包括先锋公司收入）为3240万美元，去年同期为2910万美元，预计全年总收入在9250 - 9550万美元之间 [26][27] - 2021年第三季度GAAP毛利率为19.1%，去年同期为22.1%，预计第四季度毛利率在25% - 27%，全年约为22% [28][40] - 第三季度GAAP运营费用为820万美元，2020年为910万美元，预计2021年全年SG&A约2200万美元（不包括150万美元非现金股票薪酬），研发约800万美元，折旧和摊销约600万美元 [30][31] - 本季度调整后EBITDA为负25万美元，去年同期为负90万美元 [32] - 过去12个月苜蓿库存余额减少1600万美元，降幅30% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高粱业务方面，Double Team高粱今年春季在美国首次推出，已售罄，预计明年财务贡献更重要，dhurrin - free高粱预计2023年推出 [15][16][21] - 苜蓿业务方面，改良品质苜蓿（IQA苜蓿）今年秋季将在美国和美洲市场首次推出，预计销售将售罄，明年销量增加 [17][18][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 北半球处于种植季，农产品市场强劲，玉米、大豆、高粱等商品粮价格达2013年以来最高，澳大利亚肉类价格高，推动当地牧场产品市场 [9] - 美国高粱种植面积预计大幅增加，公司高粱销售和预订情况良好，近几周谷物高粱销售表现出色 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划将自身性状授权给竞争对手，以扩大销售面积，目前正与拜耳、先锋等公司进行相关讨论，若2022财年签署授权协议，对方可能2024年有种子上市 [59][60] - 公司淘汰产品线中老旧产品，专注新的专有产品以获取新市场份额 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 今年是农业周期中的好年份，农民对公司产品兴趣高，预计第三季度表现强劲，全年总收入目标9250 - 9550万美元仍合理 [9][10][11] - 行业面临物流挑战，可能导致部分销售推迟到2022财年，但公司认为目前已可控 [12][13] - 公司对未来充满信心，认为自身在种子生物技术业务中具有独特优势，未来几年将有大量机会 [35][36] 其他重要信息 - 公司将于6月14 - 16日举办会议，欢迎有兴趣的投资者报名参加，可进行一对一交流 [69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明合理的毛利率目标以及第四季度运营杠杆改善情况 - 第三季度因物流问题产生约90万美元额外成本，拖累利润率约3个百分点，预计第四季度毛利率在25% - 27%，全年约22%（不包括前期库存减记），第四季度运营杠杆在毛利率方面表现明显，下一财年在利润率和运营费用方面都会体现 [40][44] 问题2: 非GAAP运营费用表是否包含五点加工厂出售收益，以及未来正常运营费用率情况 - GAAP下，物业出售收益或损失包含在运营中，与运营费用和损益表相抵，未来SG&A和研发费用与之前给出的指导一致 [42] 问题3: Double Team高粱今年售罄意味着什么 - 公司精心挑选有影响力的农民销售种子，通过传统和社交媒体等渠道进行全面营销，对销售结果满意，有助于产品推广 [46] 问题4: 美国高粱市场前景良好，公司高粱产品组合表现如何 - 高粱是最后种植的作物，受棉花种植面积和商品价格影响，今年高粱种植面积预计增加，公司高粱销售和预订情况好，但目前无法确定市场份额变化，预计至少能保持份额 [50] 问题5: 澳大利亚牧场产品业务增长，美国市场对牧场作物种植兴趣是否增加 - 美国政府推动CRP项目，加上环保和土壤质量意识提升，市场对牧场作物、覆盖作物等多年生作物需求增加，公司在多年生作物方面有经验，有望从中受益 [52] 问题6: Double Team高粱可售库存未来几年如何增加 - 高粱繁殖率较高，明年种子量将增加，公司将在美国种植，降低风险，预计2022年Double Team高粱EBITDA至少100万美元，且新产品能带动其他产品销售 [56][57] 问题7: 公司是否会将种子授权给大型种子公司，预计时间及相关讨论情况 - 公司战略是将性状授权给竞争对手，目前正与拜耳、先锋等公司讨论，他们在观察产品田间表现，2023年是可能的授权时间，若2022财年签署协议，对方可能2024年有种子上市 [59][60] 问题8: IQA苜蓿在牛奶生产提升方面有无初步数据 - 质量性状产品性能评估比产量性状更复杂，IQA苜蓿的效果受奶牛牛群情况影响，公司会选择优质且牛群较年轻的奶农进行销售和数据收集 [62][63]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period year ended March 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 or 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _____________ to _____________ (Registrant's Telephone Number, Including Area Code) | Securities Registered Pursuant to Section 12(b) of the Act: | | | | ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度核心收入（不包括先锋公司收入）为1100万美元，较上一年同期的920万美元增长20%，2020财年核心收入增长59% [22] - 第二季度总收入（包括先锋公司收入）为1510万美元，上一年同期为1240万美元 [22] - 2021财年核心收入预计在7800万 - 8100万美元之间，增长30% - 35%，此前预计增长22% - 32%；总收入预计在9250万 - 9550万美元之间 [23] - 2021年第二季度GAAP毛利率为13.5%，上一年同期为17.7%，下降主要因战略低利润率苜蓿销售、清理过剩库存及高利润率产品销售时间转移 [24] - 2021年第二季度调整后运营费用为940万美元，2020年为800万美元，增长归因于收购牧场遗传学公司及销售、营销和研发投资增加 [25] - 预计2021财年SG&A约2200万美元（不包括约159万美元非现金股票薪酬），研发费用约800万美元，折旧和摊销约600万美元 [26] - 2021年第二季度调整后EBITDA为负550万美元，上一年同期为负420万美元，受产品收入时间转移、低利润率苜蓿销售及销售、营销和研发投资影响 [27] - 苜蓿库存余额在过去12个月减少约1800万美元或28%，预计这一趋势将持续到2022年；2020年12月总库存水平较去年同期下降约5% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 苜蓿业务方面，第二季度因战略低利润率销售和清理过剩库存影响毛利率，公司正减少美国生产并转移至澳大利亚以降低成本，预计苜蓿利润率将逐年改善 [24][95] - 高粱业务方面，公司对高粱Trait项目感到兴奋，春季将推出双团队高粱，秋季将推出苜蓿Trait，预计高粱产品增长将提升2021年毛利率 [13][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国和澳大利亚是公司两个关键市场，核心收入增长主要来自这两个市场 [17][23] - 大宗商品价格持续强劲，二号黄玉米价格较去年同期上涨约45%，高粱价格较去年同期上涨约30% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略从单一苜蓿作物公司转变为专注苜蓿、高粱、向日葵、小麦、甜叶菊和牧场产品，拥有综合技术和精英种质资源 [8][12] - 公司在澳大利亚和美国开展牧场产品业务，认为澳大利亚有提高牧场和动物产量的机会，且与牛公司合作有创造碳信用交易的潜力 [9][10] - 公司正推进Trait项目，春季推出双团队高粱，秋季推出苜蓿Trait，Trait开发周期约6 - 8年 [13][14] - 公司与技术公司就六个作物进行讨论合作，关注作物在生物燃料、可再生塑料等方面的应用 [74][77] - 公司考虑进行北美牧场产品相关收购以增强产品线 [83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前处于良好的农业市场，大宗商品价格高，农民能盈利，对2021年和2022年行业和公司前景乐观 [16][33] - 公司预计2022年实现EBITDA收支平衡，随着销售增长和利润率改善，投资将带来财务回报 [46][48] 其他重要信息 - 公司将剩余900万美元先锋公司收入在本财年第三季度确认，全年先锋公司收入将接近1500万美元 [54] - 公司出售加利福尼亚五点工厂，整合至德克萨斯州楠帕工厂，预计每年节省成本100万美元，明年将影响毛利率和EBITDA [90][91] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下半年销售和利润率节奏，全年毛利率目标是否仍为23% - 24% - 全年不包括第一季度库存减记，仍预计毛利率在23% - 24%，下半年第三和第四季度毛利率预计在25% - 27%；新指引中点约9400万美元收入，下半年约45%在第三季度确认 [39][40] 问题2: 双团队高粱Trait商业化对业务的影响及是否考虑许可机会 - 第一年因种子供应有限将售罄，会确定Trait价值和价格，优先选择优质农民销售；2022 - 2023年供需将更平衡，2023年Trait将显著贡献销售和利润；公司已开始与美国高粱主要股东讨论许可事宜 [41][43][44] 问题3: 公司何时实现可持续盈利 - 预计2022年实现EBITDA收支平衡，随着销售增长和利润率改善，此前销售、营销和研发投资将带来财务回报 [46][48] 问题4: 是否预计剩余900万美元先锋公司收入都在第三季度确认 - 是的，全年先锋公司收入将接近1500万美元 [54] 问题5: 对美国牧场产品种植者采用情况及是否利用育种能力和整合技术的看法 - 公司一直在权衡技术投资，短期内关注实现盈利，利用销售、营销和研发投资带来的规模机会，未来会综合考虑技术投资的成本和收益 [56][59] 问题6: 双团队高粱库存增长情况及未来计划和限制因素 - Trait开发周期长，公司评估基因性能后决定推出产品；因新冠疫情在波多黎各生产遇问题，也在墨西哥增加种子产量；未来可能进行淡季生产，同时改进杂交种和基因 [62][66][67] 问题7: 公司何时会吸引技术公司合作或被收购 - 公司一直与技术公司就六个作物进行讨论合作，技术公司有适合公司作物的Trait或产品改进时会联系公司，这符合公司内部技术能力和发展方向 [74][76] 问题8: 公司希望进行哪些投资和收购以拓宽市场 - 公司考虑进行北美牧场产品相关收购以增强产品线，目前通过收购建立了美国和澳大利亚的分销渠道 [83][84] 问题9: 加利福尼亚工厂出售节省的成本是否计入未来毛利率 - 目前成本降低主要减少库存持有成本，明年产品销售后将影响毛利率和EBITDA [91] 问题10: 苜蓿业务明年情况及是否有改善利润率和定价的机会 - 公司减少美国苜蓿生产并转移至澳大利亚，同时清理库存，行业生产水平降至10年低点，预计苜蓿利润率将逐年改善 [95][96]

(Mark One) UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period year ended December 31, 2020 (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) (State or Other Jurisdiction of Incorporation or Organization) or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 or 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Nevada 27-1275784 (I.R.S. Employer Identification No.) 2101 Ken ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度核心收入（不包括对先锋公司的收入）为1220万美元，较上一年第一季度的900万美元增长36%，2020年核心收入增长59% [29] - 第一季度总收入（包括对先锋公司的收入）为1390万美元，上一年第一季度为1230万美元 [30] - 2021财年核心收入预计在7300万 - 7500万美元之间，预计核心收入增长22% - 32%；总收入预计在8800万 - 9400万美元之间 [30] - 第一季度调整后毛利率为19.4%，上一年第一季度为27.9%，下降主要因战略低利润率苜蓿销售和清理库存；预计2021财年毛利率在23% - 24%之间 [31] - 2021年第一季度调整后运营费用为810万美元，2020年为710万美元，增长归因于收购和销售、营销及研发投资 [32] - 预计2021财年全年运营费用：SG&A约2150万美元，研发约800万美元，折旧和摊销约600万美元 [33] - 第一季度调整后EBITDA为负460万美元，上一年为负270万美元，受产品收入时间转移和投资影响；预计后续季度将显著改善 [34][35] - 2020年9月库存较2019年9月下降近10%，苜蓿库存余额在过去12个月减少约1700万美元或27%，预计这一趋势将持续 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度从2020年2月收购的牧场遗传学公司确认260万美元收入 [29] - 苜蓿是低利润率作物，高粱利润率几乎是苜蓿的两倍，向日葵利润率介于两者之间 [47][51] - 向日葵业务处于起步阶段，正在测试首批商业杂交种，长期计划未来三年销售额从数百万美元增长到500万 - 600万美元 [72][73] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场玉米、大豆和棉花商品价格因中国采购而上涨，带动高粱价格上升 [8] - 澳大利亚市场降雨充足，牛肉和羊肉蛋白价格高，种植季节前景良好 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司销售增长快于行业平均的原因：拓展新地理市场、向现有经销商销售更多产品、在现有市场寻找新经销商 [11][12][13] - 专注非转基因产品研发，2021年推出双团队高粱和优质苜蓿，计划2023年左右推出无氰高粱 [23] - 采用广泛许可策略，将技术许可给行业内其他公司，同时将性状应用于自有种子 [25] - 与生物燃料行业公司建立合作关系，提高生产效率 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司有信心实现2021财年销售目标，市场环境有利，对实现高增长率持乐观态度 [7][9] - 未来三年公司发展前景良好，新技术和产品将带来生产和利润提升 [41][98] 其他重要信息 - 会议中管理层发言可能包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性 [3][4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于毛利率，目前苜蓿库存情况及未来利润率改善预期 - 苜蓿是低利润率作物，公司正减少苜蓿库存，目前约有1500万美元高成本、低利润率库存，未来12个月销售会对利润率有一定拖累，但已在全年利润率指导中考虑；未来利润率会提高 [47][51][54] 问题2: 公司在澳大利亚的市场地位及中国对澳大利亚市场购买活动的影响 - 公司在澳大利亚是最大的综合种子公司之一，澳大利亚农业经济形势乐观，降雨带来高产量，蛋白质需求和价格高 [59] 问题3: 澳大利亚端点特许权使用费业务的收入确认时间 - 公司在澳大利亚小麦业务采用端点特许权使用费系统，当小麦销售给终端用户（亚洲面条公司）时确认收入，可能在引入后数年开始获得收入，预测困难 [63][64] 问题4: 关于向日葵业务的产品、地理分布和商业推广情况 - 向日葵主要作为油籽，在东欧和俄罗斯市场受欢迎，公司六年前启动育种计划，目前处于测试首批商业杂交种阶段，长期计划未来三年销售额增长 [69][70][72] 问题5: 高粱性状的市场规模机会和许可策略 - 双团队高粱产品成熟时可能为公司带来1000万 - 1500万美元EBITDA，占公司EBITDA一半左右，但最终值取决于许可成功情况 [79][80] 问题6: 随着产品推出，是否需要增强或改善分销以最大化机会 - 公司目前分销状况良好，但希望与优质分销商合作，销售更多混合产品，同时要做好销售预测和应对自然因素影响 [85][86] 问题7: 宏观层面农业价格复苏时，公司作为种子公司的定价能力 - 农业市场分价格低迷和价格上涨两种情况，价格低迷时农民削减开支，价格上涨时农民追求高产，公司需根据市场情况提供不同产品线 [91][93][94]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度核心收入（不含先锋公司收入）为2380万美元，较上年同期的1080万美元增长120%；若排除牧场遗传学公司收入，第四季度核心收入同比增长64% [40][41] - 全年核心收入（含牧场遗传学公司）同比增长58%；若排除牧场遗传学公司部分期间贡献，全年核心收入同比增长27% [42] - 第四季度总收入（含先锋公司收入）为2590万美元，上年同期为4680万美元；全年总收入为7960万美元，上年为1.097亿美元；排除上年3400万美元非经常性许可收入，2019财年总收入为7550万美元 [43] - 2020年调整后毛利率（不含库存减记影响）为21.7%，上年为20.3%，增长主要因苜蓿业务改善 [47] - 2020年调整后运营费用为3290万美元，2019年为2640万美元，增长归因于新收购牧场遗传学公司的额外费用及销售、营销和研发的额外投资 [48] - 2020年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负970万美元，上年为正1920万美元，上年受3400万美元非经常性许可收入影响 [52] - 2020年6月与2019年6月相比，库存余额下降740万美元，即10%，苜蓿库存余额在过去12个月减少约2100万美元，即32% [54][55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年整体销售中，含先锋公司销售及其他苜蓿销售约占收入64%，草料谷物和高粱/苏丹草约占17%，其余来自牧场遗传学公司产品组合 [66] - 预计2021财年各产品线均有增长，高粱产品线同比增长近50%，核心收入增长预计在22% - 32% [67][68] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年沙特阿拉伯业务有所回升，公司对其未来业务反弹持谨慎乐观态度 [89] - 预计未来12个月大部分增长来自澳大利亚和美国本土市场 [90] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三年前制定三大战略持续推进，一是从苜蓿公司扩展到拥有苜蓿、高粱、向日葵、小麦、牧场产品等五大主要品种的更广泛产品线；二是多元化销售渠道，在美国和澳大利亚大力投资销售和营销，收购相关公司并注重品牌和分销整合，全球统一使用S&W品牌；三是投资研发，通过植物育种创造专有产品 [9][10][14] - 2021年将推出除草剂抗性性状，与ADAMA有合作，未来一个月左右会提供更多细节 [19] - 公司认为专注中端市场作物在增长率上有显著优势，2020年销售增长强劲，核心收入无收购情况下增长27%，优于行业四大公司（拜耳、先正达、巴斯夫、科迪华） [17][18] - 预计2021财年核心收入在7300万 - 7900万美元，核心收入增长在22% - 32%；含先锋公司贡献，预计总收入在8800万 - 9400万美元 [46] - 预计2021财年毛利率在24% - 25%，主要来自高利润率高粱产品增长和苜蓿利润率改善 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年市场受新冠疫情影响，与客户会面困难，但公司销售仍实现增长，认为过去三年战略打造了强大且多元化的农业平台 [16][23] - 对2021财年增长持乐观态度，预计增长率在20% - 30%，公司正努力实现该目标 [25] - 公司认为作为种子生物技术公司，随着产品通过研发管道到达农民手中，最终会获得更高利润率，但这一过程可能较长 [26] 其他重要信息 - 2020年销售和营销支出760万美元，比CEO上任三年前多约600万美元；研发支出从2017年的300万美元增至2020年的730万美元，增加超400万美元 [30][50] - 预计2021财年运营费用：销售、一般和行政费用（SG&A）约2300万美元，研发约750万美元，折旧和摊销约600万美元 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否提供第四季度或全年各产品线的销售组合情况？ - 2020年整体销售中，含先锋公司销售及其他苜蓿销售约占收入64%，草料谷物和高粱/苏丹草约占17%，其余来自牧场遗传学公司产品组合 [66] 问题2: 2021财年销售指导中，各产品线（如苜蓿、高粱、小麦和牧场遗传学）的增长驱动因素和假设是什么？ - 预计各产品线均有增长，高粱产品线同比增长近50%，是最大驱动因素，核心收入增长预计在22% - 32% [67][68] 问题3: 目前哪些产品库存短缺，苜蓿种子库存降至健康周转水平需要多少季度？ - 除苜蓿仍有少量过剩但较前几年减少外，整体库存基本平衡，向日葵有少量短缺，处于育种第五年，新优质材料刚推出 [73] 问题4: 与ADAMA的高粱除草剂耐受性性状协议对公司销售、毛利率或盈利能力有何影响？ - 公司正在制作相关报告，预计一个月后能提供详细解答；该性状可控制杂草，为农民创造价值，农民愿意为此支付更高价格，行业规则是创造一美元价值，农民保留15% - 20%，分销获得10% - 15%，性状提供商（主要是公司和ADAMA）分享其余部分，但具体合作细节协议未公开 [75][76][77] 问题5: 第四季度排除一次性或非经常性项目后，实际毛利率如何，面临哪些限制增长的不利因素？ - 第四季度毛利率低于预期，主要有三个因素：一是季度内对近100万美元低发芽率或不合格苜蓿库存进行减记；二是原计划在美国市场的高利润率高粱销售受新冠疫情居家措施和其他干扰影响；三是处理苜蓿库存时销售了部分前期高成本苜蓿，通过低价值市场销售，预计未来12个月该情况对利润率的拖累将减少 [83][84][86] 问题6: 2021年沙特阿拉伯市场增长假设及相关附属市场增长情况如何？ - 2020年沙特阿拉伯业务有所回升，公司对其未来业务反弹持谨慎乐观态度；未来12个月大部分增长来自澳大利亚和美国本土市场 [89][90] 问题7: 信贷协议修订情况及对未来并购的展望如何？ - 现有信贷协议进行重大收购需获得贷款人同意，目前不支持并购增长；若有增值机会，银行可能会支持相关举措，但暂无具体例子提供更多细节 [91][92] 问题8: 高粱除草剂抗性产品在未来12 - 18个月有哪些关键里程碑？ - 产品仍处于早期阶段，有多个高粱田间试验，选择多种杂交高粱品种，观察其对除草剂的反应；公司希望看到高粱对除草剂有高耐受性，目前试验结果良好；2021年春季将销售现有有限库存，目标是让有影响力的农民试用，评估其有效性和产量；目前农民田间经济效益尚不确定，公司正在计算合理价格，预计未来一两年数据会更好 [100][105][108] 问题9: 公司从Chromatin获得的农民经销商网络、品牌整合及牧场遗传学公司的运营情况如何，哪些方面表现良好，哪些需要改进？ - 2021年公司增长主要来自澳大利亚和美国市场，公司增长率远高于行业其他公司；各作物和市场均有贡献，主要增长来自澳大利亚和美国，全球市场也有良好增长，南美市场正在开拓 [121][123][125] 问题10: 目前苜蓿过剩库存有多少，库存调整是否会释放现金用于其他高利润率、高增长产品？ - 无法给出具体苜蓿库存金额，随着业务增长需要保持一定库存水平；预计12个月后苜蓿库存接近最优水平；公司倾向于将资金从低利润率苜蓿业务重新投资到高利润率高粱业务，尤其是带性状的高粱产品，种子公司会根据利润率调整产品线 [129][130][132]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度核心收入（不包括对先锋公司的收入）为1790万美元，较上年同期的1030万美元增长74%；若排除牧场遗传学公司的收入，第三季度核心收入较上年同期增长20%；本年前九个月核心收入（包括牧场遗传学公司）较上年同期增长40%，排除牧场遗传学公司的部分贡献后仍增长18% [56][57] - 第三季度总收入（包括对先锋公司的收入）为2910万美元，上年同期为1820万美元；九个月期间，总收入为5370万美元，上年同期为6290万美元 [58] - 先锋公司在2019年5月支付4500万美元，过去几个季度支付1680万美元，公司未来九个月还有权获得840万美元 [59] - 第三季度毛利率为22.1%，上年同期为26.3%，下降主要由于销售组合变化、约60万美元的库存减记费用以及为清理过剩休眠苜蓿种子的低利润率销售 [62] - 第三季度运营费用较本财年第二季度增加约100万美元，主要因本季度部分时间纳入牧场遗传学公司以及研发层面的额外支出 [63] - 预计2020财年销售、一般和行政费用（SG&A）约2100万美元，研发费用（R&D）约750万美元，折旧和摊销费用约500万美元 [65] - 第三季度EBITDA亏损90万美元，上年同期亏损120万美元 [66] - 2020年3月与2019年3月相比，库存余额下降近1700万美元或19%，即使考虑到牧场遗传学公司收购带来的近600万美元库存增加 [68] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司主要业务线涉及苜蓿和高粱种子销售，第三季度核心收入增长受牧场遗传学公司部分贡献推动，排除该因素后核心收入也有增长 [56][57] - 第四季度通常是公司关键销售旺季，高粱销售在该季度占比最高且利润率最高 [86] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国是玉米和大豆主要生产国，2020年种植面积大且种植进度快于五年平均水平，若天气良好且无霜冻，预计产量不错；但乙醇行业因汽油价格低约30% - 35%停产，消耗的玉米量减少，同时中美贸易战情况不明，农产品价格较低，预计2020年农民盈利能力面临挑战 [28][29][31] - 沙特阿拉伯市场，短期内苜蓿需求曲线受COVID - 19影响不大，沙特客户偏好新鲜牛奶；长期来看，沙特政府因低油价面临财务问题，对苜蓿需求的影响尚不确定 [107][108][109] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是基于科学的种子公司，利用DNA和RNA技术进行产品开发，在苜蓿和高粱等作物有重要项目 [10] - 公司战略是平衡南北半球生产和营销，收购牧场遗传学公司使销售在国际和美洲部门大致各占一半，增强业务灵活性，降低美加贸易战影响；计划每年在北半球春季种植苜蓿和高粱，同时在澳大利亚进行淡季低成本苜蓿生产，在南非推动高粱合资项目 [33][34][35] - 公司销售策略是更直接接触农民，减少中间环节，不喜欢两级分销，倾向通过经销商或药品经销商与最终种植客户联系 [33] - 公司面临与玉米和大豆等作物的竞争，需向农民展示苜蓿和高粱的经济效益 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为COVID - 19疫情将持续影响公司，预计疫苗在2022年夏季推出，在此之前公司需应对疫情影响，包括供应链问题、销售订单转化困难等；第四季度情况不确定，公司暂停2020年营收指引 [18][45][60] - 尽管面临挑战，公司对未来仍持乐观态度，认为过去几个季度取得的进展有望延续到2021财年及以后，目标是实现正的EBITDA贡献 [70][66] 其他重要信息 - 公司在2020年花费数百万美元进行IT升级、购置更好的计算机和加强信息安全，且在疫情前成为Zoom的语音和数据客户，得以实现部分员工在家办公 [40] - 公司采取措施保障员工健康，鼓励社交距离、使用口罩，合理安排休息室等；澳大利亚疫情控制良好，美国仅在得克萨斯州的高粱研究设施有一例COVID - 19病例且未传播给其他员工 [41][42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 订单簿同比情况以及目前是否在发货 - 订单簿比第三季度结果更强，公司努力提前评估客户需求时间，安排运输；美国中西部开设了配送中心，方便向美国客户供货；目前情况尚可，但担心疫情导致卡车运输等受影响 [78][79][80] 问题2: 与上次2月下旬通话时的指引相比，核心销售情况如何 - 截至目前核心收入同比增长约20%，2月提供的核心收入增长指引范围为9% - 16%，目前核心收入表现领先；第四季度订单簿感觉强劲，但物流不确定性影响销售具体情况，未来四到六周会更清晰 [82] 问题3: 若本季度未发货，是否有延迟发货可能 - 最坏情况是部分销售延迟到2021年，因错过6月发货时间；公司曾考虑调整财年，但因业务全球化未实施，部分销售每年都会延迟到下财年，今年可能因COVID - 19延迟更多 [83] 问题4: 请细分若没有库存减记和低价销售过剩种子，毛利率的差异 - 排除库存减记影响，第三季度毛利率接近24%；第四季度因高粱销售占比高，预计毛利率将改善 [85][86] 问题5: 除草剂抗性高粱产品在COVID - 19时代的情况，是否有田间试验或商业化延迟 - COVID - 19导致无法飞行产生一些运营问题，但未影响产品推出时间表；加勒比地区冬季生产收获的种子将运回得克萨斯州进行清理和试验，与合作伙伴ADAMA的合作按计划进行，预计2020年春季按时种植试验，9 - 10月看结果 [91][93][95] 问题6: 是否能在夏季分析加勒比地区收获情况后提供该作物进展更多细节，还是要等到9月第四季度电话会议 - 9月是提供更新的最佳时间，产品开发时间长，2022年左右有种子用于早期销售；2020年种植季试验目的是观察除草剂抗性在田间大规模种植条件下的表现和产量情况 [97][98][99] 问题7: COVID - 19是否改变沙特阿拉伯苜蓿种植需求，对整体需求有何影响 - 短期内影响不大，沙特仍有水资源禁令，客户偏好新鲜牛奶；长期来看，沙特政府因低油价面临财务问题，对苜蓿需求影响不确定 [107][108][109] 问题8: 供应链摩擦是否影响第四季度及未来利润率 - 短期内，基于销售组合，第四季度高粱种子销售占比高，利润率有望改善；长期来看，随着全球苜蓿种子过剩供应减少和库存水平趋于合理，利润率应会提高；目前未因COVID - 19出现折扣情况，但可能随时变化 [116][117] 问题9: 库存中苜蓿占比以及理想持有量 - 3月季度末库存略超7000万美元，其中苜蓿5600万美元；预计第四季度苜蓿库存减少约1000万美元，未来12 - 15个月（明年6月左右）再减少约2000万美元 [118][119]

公司转型与管理团队 - 2017年6月Mark Wong任S&W种子公司CEO，开启向领先中型农业公司转型[4][6] - 加强董事会，任命前孟山都和嘉吉高管，按地域运营并多元化销售[12] 业务布局 - 产品涵盖苜蓿、高粱、向日葵、小麦、甜叶菊等，有美国经销商网络和国际分销渠道[8][11] - 苜蓿种子在美、加、澳生产，高粱在四大洲有生产测试能力，向日葵在东欧生产[13] 行业趋势与市场规模 - 满足动物蛋白需求，苜蓿、高粱和小麦富含蛋白质；迎合健康饮食趋势，生产无麸质高粱等[14][15] - 全球苜蓿干草作物产量约1.75亿公吨，市场规模约4亿美元；高粱产量6300万公吨，市场规模约3.5亿美元等[19] 近期举措与交易 - 2018年10月收购Chromatin高粱资产，预计2020财年营收1700 - 2000万美元，毛利率30 - 40%[33][34] - 2019年5月与科迪华达成新苜蓿许可协议，获7000万美元[37] - 2019年8月在澳获小麦种质许可，花费260万美元；2020年2月收购澳大利亚牧场遗传学公司，交易价值最高1350万美元[41][48] 未来战略 - 推动性状改良、商业化甜叶菊、拓展高粱和向日葵市场、建立以客户为中心组织、扩大作物组合和销售协同效应[55][56] 财务情况 - 2013 - 2019财年总营收从3.73亿美元到10.97亿美元不等，调整后毛利率从15.9%到37.1%[83][88] - 2013 - 2019财年调整后EBITDA利润率从2.0%到17.4%，2019财年为17.4%[92]