门店及配送中心关闭计划 - 公司计划关闭330家SBS门店、35家BSG门店和2家BSG配送中心，截至2023年9月30日，仅剩2家BSG门店待关闭[173] 合并财务数据关键指标变化 - 2023财年合并净销售额减少8740万美元，降幅2.3%，至37.281亿美元，其中外汇汇率变动带来920万美元负面影响，占比0.2%[177] - 2023财年合并可比销售额增长1.4%[177] - 2023财年合并毛利减少2100万美元，降幅1.1%，至18.982亿美元，毛利率较上一财年提高60个基点至50.9%[177] - 2023财年合并营业利润减少1260万美元，降幅3.7%，至3250万美元，营业利润率较上一财年下降10个基点至8.7%[177] - 2023财年合并净利润减少100万美元，降幅0.6%，至1846万美元[177] - 2023财年摊薄后每股收益为1.69美元，上一财年为1.66美元[177] 现金流量关键指标变化 - 2023财年经营活动提供的现金为2.493亿美元，上一财年为1.565亿美元[177] - 2023财年经营活动提供的净现金为2.49311亿美元，较2022财年增加9281.1万美元；投资活动使用的净现金为9977.6万美元，较2022财年减少264.3万美元；融资活动使用的净现金为1.00824亿美元，较2022财年减少2.72855亿美元[200] 重组费用及减值损失 - 2023财年公司发生1720万美元重组费用，主要来自租赁终止成本，2022财年为2760万美元[193] - 2022财年公司在重组计划中确认了2480万美元的减值损失，2023和2021财年未确认重大减值损失[227] 税率情况 - 2023财年和2022财年公司有效税率分别为26.8%和24.8%[195] 流动性及营运资金情况 - 截至2023年9月30日，公司流动性池资金为6.056亿美元，其中ABL信贷安排可用借款额度为4.826亿美元，现金及现金等价物为1.23亿美元[197] - 2023年9月30日，公司营运资金为6.487亿美元，较2022年9月30日增加1.842亿美元，流动资产与流动负债比率从1.70:1.00提升至2.12:1.00[198] 股份回购情况 - 2023和2022财年，公司分别回购并注销约150万股和680万股普通股，成本分别为1500万美元和1.303亿美元，截至2023年9月30日，股份回购计划剩余授权约5.808亿美元[199] 债务相关情况 - 2023财年，公司签订4亿美元的七年期定期贷款协议，用于偿还先前的定期贷款，并成功协商降低了定期贷款利率利差[204] - 截至2023年9月30日，公司未偿还债务为10.78亿美元，包括6.8亿美元的2025年高级票据和3980万美元的定期贷款，ABL信贷安排无未偿还借款，2023财年ABL信贷安排借款加权平均利率为6.1%[205] - 截至2023年9月30日，公司定期贷款B的未偿还本金余额为3.98亿美元，ABL信贷安排下无未偿还借款[239] 发行人及担保人财务数据 - 2023财年，发行人及担保人合并现金及现金等价物为6614.8万美元，较2022年的2332.5万美元增加；净销售额为30.11054亿美元，毛利为15.51214亿美元，税前收益为2096.32万美元，净利润为1545.84万美元[209] 合同义务情况 - 截至2023年9月30日，公司长期债务、经营租赁、融资租赁、采购义务和其他长期义务的合同义务总计20.98694亿美元[210] 库存损耗情况 - 过去两个财年，库存损耗总计低于合并净销售额的1.0%，2023年9月30日，库存损耗和陈旧储备估计值变动10%将影响净利润约210万美元[217] 保险负债情况 - 2023年9月30日，公司保险负债调整10%将影响净利润约160万美元，2023财年保险负债期末余额为2201.2万美元，较2022财年增加145.7万美元[222] 商誉情况 - 截至2023年9月30日，公司BSG报告单元的商誉分配额为4.578亿美元，估计公允价值比账面价值高约18%，关键假设包括2.0%的预计长期收入增长率和11.25%的折现率[231] - 截至2023年9月30日，公司SBS报告单元的商誉分配额为7530万美元，估计公允价值大幅高于账面价值，2023、2022和2021财年均未确认减值[232] 外币业务情况 - 2023、2022和2021财年，公司合并净销售额中以外币计价的比例均低于20%[236] - 2023财年，美元兑外币汇率变动10%，将使合并净销售额变动约1.8%，截至2023年9月30日，将使合并净资产变动约2.2%[237] 利率对冲及风险情况 - 截至2023年9月30日，公司通过利率互换协议对冲了2亿美元的SOFR计价利息，利率上升1个百分点将使年度利息费用和现金流减少220万美元[239] 资产减值评估情况 - 公司会对长期资产、商誉和无形资产进行减值评估，2023、2022和2021财年无形资产未确认减值损失[225][228][233] 市场风险及管理情况 - 公司面临外汇、利率和信用等市场风险，会使用衍生金融工具管理风险，目前不购买或持有用于投机或交易的衍生工具[235] 应收账款信用风险情况 - 公司认为应收账款的信用风险因广泛的客户群而得到缓解，截至2023年9月30日，坏账准备足以覆盖客户信用风险[241]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度合并净销售额下降4%至9.21亿美元，综合可比销售额下降2%，全球电子商务销售额按固定汇率计算下降4%至8700万美元，占总净销售额的9% [10] - 全年实现调整后营业利润率9.1%，调整后EBITDA利润率12.3%，调整后摊薄每股收益1.83美元；第四季度调整后营业利润率8.6%，调整后EBITDA利润率11.9%，调整后摊薄每股收益0.42美元 [36] - 调整后毛利率在Sally部门扩大90个基点至59.2%，部门营业利润率扩大50个基点至15%；在BSG部门调整后毛利率增加40个基点至39.3%，部门营业利润率扩大350个基点至11.5% [37][85] - 2023财年运营现金流为2.49亿美元，自由现金流为1.59亿美元；第四季度运营现金流为1.17亿美元，自由现金流为9000万美元 [14] - 2023财年末现金及现金等价物为1.23亿美元，ABL无未偿还余额，净债务杠杆率为2.1倍 [38] - 库存余额在年末为9.75亿美元，较2022财年末增长4% [112] - 2024财年预计净销售额和可比销售额与上一年大致持平，预计运营现金流至少2.6亿美元，计划全年资本支出约1亿美元，预计营业利润率至少9% [41][114] - 2024财年第一季度预计净销售额下降2% - 4%，可比销售额大致持平至下降2%，运营利润率约7.5% [89] 各条业务线数据和关键指标变化 - Sally Beauty部门可比销售额下降1%，净销售额下降5%，电子商务销售额下降7%至3200万美元，占部门净销售额的6% [110] - BSG部门可比销售额下降2%，净销售额下降3%，电子商务销售额下降3%至5500万美元，占部门净销售额的14% [111] - 自有品牌渗透率在2023财年达到34%的销售额，预计2024财年将增长约200个基点 [7] - Sally US和加拿大在财年末有超过1600万忠诚会员，占销售额的78%，高于2022财年的77%；BSG Rewards信用卡购买占全年销售额的9% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场数据显示公司在Color类别的市场份额较上一年有所增加，Care类别保持稳定 [84] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略举措包括增强以客户为中心、发展高利润率自有品牌和扩大创新、提高运营效率 [27] - 客户中心方面，推出Studio by Sally、Cosmo Prof Direct和Happy Beauty Co等新服务和概念；预计到2024财年末通过平台为DIY客户提供近100种许可颜色 [28][30] - 自有品牌增长和产品创新方面，2023财年推出多个品牌，ion品牌计划在2024年推出新工具、电器和防晒系列；预计扩大自有品牌在沃尔玛等在线市场的销售 [6][7][103] - 运营效率方面，实施Fuel for Growth计划，预计在2024财年实现2000万美元的成本节约，主要在下半年实现；过渡到集中配送，降低运输成本 [32][79] - 长期目标是实现低至中个位数的营收增长和低两位数的营业利润率 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观因素和消费者支出模式影响销售，消费者更加节俭，更倾向于购买促销商品 [10][21] - 战略举措预计在2024年带来200 - 300个基点的增长，但消费者支出压力将抵消部分预期增长 [80] - 相信公司的定位和举措能够在2024年推动低个位数的可比销售增长，长期有望实现低至中个位数的营收增长和低两位数的营业利润率 [33] 其他重要信息 - 完成广泛的门店优化计划，节省5000万美元费用，获得1000万美元运营收入收益 [3][11] - 第四季度完成对Goldwell of New York的战略资产收购，增加5家门店和15个直销组件 [3] - 2023财年第四季度偿还1600万美元ABL余额，回购1500万美元股票，年末股票回购计划剩余5.8亿美元 [86] - 2024财年第一季度将增加DoorDash和Instacart配送服务，利用店内配送降低运输成本 [5] - 2024财年预计净门店数量大致持平，不会有进一步的门店关闭影响 [42] - 2024财年将重新定价TERM LOAN B，每年节省100万美元利息费用 [113] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 哪些现代化举措对流量和年轻客户曝光影响最大 - 工作室概念是流量增长点，能改变不常购物客户的交易行为；创新和自有品牌是流量驱动因素，如Danger Jones、Anika、bondbar等品牌吸引年轻消费者；许可配色师按需服务项目也能带来流量，约30%使用该服务的客户是新客户且开始重复购买 [57][92] 问题2: 运营利润率和SG&A方面可控和可能持续的因素有哪些，如何建模SG&A在2024财年的节奏 - SG&A费用下半年占比较大，随着Fuel for Growth计划推进，下半年将实现杠杆效应；公司正在实施能源管理系统、LED照明、提高运输频率和控制非贸易支出等措施 [59][94] 问题3: 消费者是否会在某些类别中降级消费或退出消费，对促销环境的预期如何 - 消费者未出现降级或退出消费情况，而是更注重价值，更倾向于购买促销商品；Sally部门2023财年促销活动总体稳定，第四季度促销产品销售占比略有上升，预计2024年价值仍很重要；BSG部门2023年促销活动略有增加，预计2024年保持不变 [48][62] 问题4: 若可比销售为负或低于预期，9%利润率的缓冲空间有多大，何种负可比销售情况会危及9%利润率 - 公司预计战略举措带来的增长将抵消宏观因素对消费者支出的压力，若宏观压力消散，营收将实现适度增长，营业利润率将扩张；公司将保持保守定价，同时在有机会的地方加大促销力度，有信心保持毛利率在50%以上 [80][97][125] 问题5: 下一季度指引的依据是什么，消费者支出压力如何体现，Sally部门可比销售低于预期的原因是什么 - 第一季度受2022年12月门店关闭影响，营收承压；消费者支出压力体现为更加节俭，购买必需品而非冲动消费；Sally部门可比销售低于预期是因为与去年同期相比，平均单位零售价格涨幅较小，且促销产品销售占比略有上升 [10][21][89] 问题6: 与沃尔玛的合作具体内容是什么 - 公司近期在沃尔玛市场平台上全面推出自有品牌，是一项数字业务，旨在接触新客户群体，向他们介绍自有品牌和Sally品牌；该合作不会影响与亚马逊的合作，2024年上半年还将参与其他市场平台，如Instacart和DoorDash [103][137]

公司战略举措 - 2023财年公司聚焦三大战略举措，包括增强以客户为中心、发展高利润自有品牌并加强创新、提高运营效率和优化能力[43] 业务拓展计划 - 公司预计未来三到四年将Studio by Sally概念店扩展至美国100个地点[44] 门店及配送中心关闭情况 - 截至2023年6月30日，公司已关闭329家SBS门店、32家BSG门店和2个BSG配送中心[47] 2023年第二季度合并财务数据 - 2023年第二季度，公司合并净销售额为9.31亿美元，同比下降3050万美元，降幅3.2%[49] - 2023年第二季度，公司合并可比销售额增长0.6%[49] - 2023年第二季度，公司合并毛利润为4.747亿美元，同比下降1550万美元，降幅3.2%，毛利率维持在51.0%[49] - 2023年第二季度，公司合并营业利润为9010万美元，同比下降910万美元，降幅9.2%，营业利润率降至9.7%[49] - 2023年第二季度，公司合并净利润为5080万美元，同比增加430万美元，增幅9.1%[49] - 2023年第二季度，公司摊薄后每股收益为0.46美元，高于去年同期的0.43美元[49] - 2023年第二季度，公司经营活动产生的现金为5310万美元，高于去年同期的5200万美元[49] 2023年第二季度各业务线销售、一般和行政费用 - 2023年第二季度，SBS销售、一般和行政费用减少820万美元，降幅3.5%；BSG增加20万美元，增幅0.2%；未分配费用增加120万美元，增幅2.7%[61][62][63] 2023年第二季度有效税率 - 2023年第二季度，有效税率为28.9%，2022年同期为26.3%[65] 2023年前九个月各业务线净销售额 - 2023年前九个月，SBS净销售额减少2439万美元，BSG减少2194万美元[66][67] 2023年前九个月各业务线销售、一般和行政费用 - 2023年前九个月，SBS销售、一般和行政费用减少1480万美元，降幅2.1%；BSG增加620万美元，增幅1.8%；未分配费用增加1800万美元，增幅13.7%[70][71][72] 2023年前九个月重组费用 - 2023年前九个月，公司产生1810万美元重组费用[73] 2023年前九个月有效税率 - 2023年前九个月，有效税率为27.1%，2022年同期为27.0%[75] 截至2023年6月30日公司流动性池情况 - 截至2023年6月30日，公司流动性池有5.41亿美元，其中ABL信贷安排可用借款4.667亿美元，现金及现金等价物7430万美元[76] 截至2023年6月30日公司营运资金情况 - 截至2023年6月30日，公司营运资金为6.338亿美元，较2022年9月30日增加1.693亿美元[77] 2023年前九个月股票回购情况 - 2023年前九个月，公司未根据股票回购计划回购股票，2022年同期回购680万股，花费1.303亿美元[85] 截至2023年6月30日公司未偿还债务情况 - 截至2023年6月30日，公司未偿还债务为10.95亿美元，包括6.8亿美元2025年到期优先票据、3.99亿美元定期贷款和1600万美元ABL信贷安排借款[82] 截至2023年6月30日公司未偿还浮动利率债务及套期保值情况 - 截至2023年6月30日，公司未偿还浮动利率债务为4.15亿美元[92] - 截至2023年6月30日，公司有2亿美元基于SOFR的利息通过利率互换协议进行套期保值[92] 截至2023年6月30日利率上升对公司的影响 - 截至2023年6月30日，利率上升1个百分点将使公司年度利息支出和现金流减少220万美元[92]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并净销售额下降3%至9.31亿美元，主要因门店减少352家及20个基点的有利外汇影响；合并可比销售额增长1%，其中Sally增长3%，BSG下降2%，而去年同期合并可比销售额下降4% [50] - 调整后毛利率为50.9%，较上年下降10个基点；第三季度SG&A费用总计3.84亿美元，较去年下降700万美元；调整后营业利润率为9.6%，调整后EBITDA利润率为12.8%，调整后摊薄每股收益为0.49美元 [35][36] - 库存较去年下降2%，略低于10亿美元；第三季度运营现金流为5300万美元，资本支出总计2200万美元；预计全年自由现金流约为1.75亿美元 [40] - 预计2023财年可比销售额将实现低个位数增长，净销售额将下降低个位数；到2023财年末，门店总数预计较2022财年末下降6% - 7%；毛利率预计保持在50%以上，调整后营业利润率预计在9% - 9.4%之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 Sally Beauty业务 - 可比销售额增长3%，但净销售额下降3%，因门店减少327家及70个基点的有利外汇影响；按固定汇率计算，电子商务销售额下降5%至3200万美元，占该季度部门净销售额的6% [37] - 全球Sally Beauty部门中，染发产品销售额增长3%，护理产品销售额下降1%；在美国和加拿大地区，染发产品销售额增长3%，护理产品销售额下降6% [38] - 毛利率扩大30个基点至58.8%，部门营业利润率扩大50个基点至15.6% [38] BSG业务 - 可比销售额下降2%，净销售额下降3%，因门店减少25家及40个基点的不利外汇影响；按固定汇率计算，电子商务销售额增长8%至5100万美元，占该季度部门净销售额的13% [39] - 染发产品销售额增长1%，护理产品销售额下降7%；毛利率下降40个基点至40.5%，部门营业利润率为12.3%，上年为13.7% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度全球电子商务销售额按固定汇率计算增长3%至8300万美元，占总净销售额的9% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于核心战略举措，包括增强以客户为中心、推动创新和提高运营效率，以支持长期增长 [12] - 推出Happy Beauty co - value概念，预计8月在得克萨斯州和俄亥俄州推出，本财年末推广至约20个州；目标客户为精明的千禧一代、追求价值的消费者和折扣美妆买家，平均收入低于10万美元 [18][19][29] - 重新推出Studio by Sally概念，势头良好，预计在本财年末前再开设5家门店 [20] - 将Salon HQ平台更名为Cosmo Prof Direct，并在本季度将其扩展到另外7个州，第三季度末覆盖9个州和超过1700家门店 [16] - 计划在未来几个月开设7家试点门店，使试点门店总数达到10家，以评估概念的长期潜力 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境动态变化，但公司保持敏捷和数据驱动，有信心实现全年指导目标，包括可比销售额低个位数增长和总销售额低个位数下降 [63] - 公司对Happy Beauty Co.概念的潜力感到兴奋，认为其有机会接触不同的客户群体和品类 [70] - 公司正处于多个重大项目的试点阶段，有望在2025年及以后看到成果并实现扩张 [91] 其他重要信息 - 公司1700万活跃忠诚会员在第三季度占Sally美国和加拿大销售额的78%；在BSG，奖励信用卡购买占该季度销售额的9% [31] - 公司在Sally的染发、指甲、工具和卷发领域进行创新，包括推出bondbar染发产品线和Strawberry Leopard新颜色和喷雾 [32] - 公司测试的新发货频率已扩展到美国约一半的Sally和BSG门店 [33] - 虚拟色彩专家计划（现称持证色彩师按需服务）目前在75家门店开展，表现良好，即将在电子商务平台推出 [92] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 促销环境如何，Happy Beauty Company概念的客户群体与现有Sally客户有何不同，以及该概念如何为Sally带来增量 - 促销活动方面，Sally业务的促销活动与前两个季度基本一致，较为温和；BSG业务的促销活动略有增加；预计未来几个季度促销节奏将保持相对稳定，公司将继续与供应商合作以维持毛利率并增加销售额 [43][44][56] - Happy Beauty Company目标客户为精明的千禧一代、追求价值的消费者和折扣美妆买家，平均收入低于10万美元；该概念旨在提供价格实惠的优质美妆产品，涵盖化妆品、面部护理、沐浴和身体护理、指甲和头发护理等品类，与Sally品牌的品类有所不同，有望拓展新的客户群体和市场 [28][29] 问题2: Happy Beauty的第三方品牌情况以及房地产选址策略 - 试点门店引入了一些知名品牌和创业品牌，包括韩国和澳大利亚美妆品牌，未来第三方品牌将持续发展并与自有品牌形成健康组合 [58] - 房地产选址策略是在达拉斯 - 沃思堡地区和凤凰城进行测试，选择不同类型的购物中心，针对不同的人口统计和经济特征，以了解该概念在不同市场的共鸣程度 [27] 问题3: 对当前促销环境的趋势看法，以及电商业务滞后的原因 - 促销环境方面，Sally业务的促销活动保持稳定，BSG业务的促销活动略有增加；公司通过与供应商合作维持毛利率，预计未来促销活动不会大幅增加 [78] - 电商业务滞后可能是由于市场因素，消费者倾向于回归体验式消费、旅行和实体店购物；但公司电商业务盈利能力较强，且门店支持约50%的电商销售，公司将努力改善电商业务表现 [67][82][88]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额增长1%，达到9.19亿美元，可比销售额增长5.7%，全球电子商务销售额按固定汇率计算增长9%，达到8700万美元，占总净销售额的10% [12] - 调整后营业利润率为8.3%，调整后EBITDA利润率为11.5%，调整后摊薄每股收益为0.41美元 [14] - 季度末库存略高于10亿美元，较去年的9.63亿美元增长6%，预计年底库存略低于10亿美元 [17] - 第二季度运营现金流为2500万美元，资本支出总计1700万美元，全年预计自由现金流在1.75亿 - 2亿美元之间 [18] - 预计毛利率保持在50%以上，调整后营业利润率在8.5% - 9.5%之间 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 Sally Beauty业务线 - 可比销售额增长9.1%，净销售额增长1%，尽管门店数量减少356家且有90个基点的不利外汇影响 [14][15] - 电子商务销售额按固定汇率计算增长7%，达到3400万美元，占该业务线净销售额的6.4% [15] - 全球Sally业务线中，颜色品类增长6%，护理品类增长2%；在美国和加拿大，颜色品类增长8%，护理品类下降1% [36] - 毛利率扩大100个基点至59.8%，业务线运营利润率扩大200个基点至17.4% [36] BSG业务线 - 可比销售额增长1.3%，净销售额增长1%，门店数量减少22家且有50个基点的不利外汇影响 [37] - 电子商务销售额按固定汇率计算增长11%，达到5300万美元，占该业务线净销售额的13.7% [37] - 颜色品类增长4%，护理品类下降2%，美甲品类增长17% [3][38] - 毛利率下降160个基点至38.9% [38] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司有三大战略举措，分别是客户中心战略、自有品牌渗透和产品创新战略、提高效率和优化能力战略 [30][32] - 客户中心战略方面，Sally美国和加拿大在第二季度有1700万活跃忠诚会员，占销售额的78%，BSG的奖励信用卡占该季度销售额的9%；虚拟色彩专家服务使平均客单价提高约40%，NPS分数比基线高16分，计划下半年推广到电子商务平台；Studio by Sally概念店已在达拉斯开设第一家试点店 [4][9][10] - 自有品牌渗透和产品创新战略方面，BSG的创新管道开始活跃，推出了新的美发产品；Sally业务线自有品牌销售渗透率在第二季度达到34% [30][31] - 提高效率和优化能力战略方面，门店优化计划提高了生产力和盈利能力，关闭门店后的销售转移情况良好；供应链效率提高，库存状况健康 [11][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境动态变化，但公司策略有效，团队执行有力 [7] - 密切关注消费者购买行为趋势，3月底和4月交易和客单价有所疲软，将关注新事物和价值以激励客户购物，同时控制成本仍是优先事项 [8] - 对全年业绩有信心，预计第三季度可比销售额为低个位数增长，全年可比销售额将实现低个位数增长 [56][87] 其他重要信息 - 公司对库存的构成和现货水平取得了重大进展，库存周数低于以往，这得益于在规划、分配和供应链技术方面的投资 [28] - 公司对工资的投资开始取得成效，员工保留率和门店转化率有所提高 [13] - 公司预计今年通过配送中心整合和门店优化计划实现约5000万美元的费用节省，部分抵消宏观因素带来的工资压力 [13] - 公司在第二季度利用市场机会对4.06亿美元的定期贷款进行了再融资，新贷款期限延长至2030年2月，本金为4亿美元，利率为浮动利率 [16] - 公司在4月28日签订了一份为期三年的利率互换协议，将2亿美元新定期贷款的浮动利率转换为3.705%的固定利率 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 未提高业绩指引且保持不变的原因，以及4月初的趋势情况 - 公司表示在BSG方面，发型师的购买行为与过去几个季度一致；在Sally方面，1月和2月表现稳定，但3月底和4月交易和客单价略有压力 [24] 问题2: Sally业务的销售再捕获情况以及未来趋势，消费者和通胀对业务的影响 - 公司对Sally业务本季度的表现满意，销售再捕获符合约40%的目标，预计颜色业务的再捕获将持续到年底 [43] 问题3: BSG业务中发型师和消费者的趋势，以及Regis业务的情况 - 发型师的客户可能会减少附加服务或延长染发间隔以节省开支，但发型师购买产品的趋势没有实质性变化；Regis业务全年预计翻倍，第二季度进展与预期一致 [47][48] 问题4: 促销环境和产品类别趋势 - 促销环境与过去几个季度一致，促销投资与年初方向一致，供应商支持良好；BSG方面，关注护理业务，新的美发产品受到期待，Danger Jones的鲜艳色彩系列反响良好；Sally方面，自有品牌和头发修复产品受关注，灰色覆盖产品增长14% [49][50][66] 问题5: Sally和BSG业务可比业绩差异的驱动因素 - BSG业务受去年Omicron疫情、通胀压力和供应链挑战的影响程度小于Sally业务 [52] 问题6: 忠诚会员与非忠诚会员的情况，以及将非会员转化为会员的努力 - 非忠诚会员可能是新客户或选择不加入会员的客户；忠诚会员交易更频繁、客单价更高、跨品类渗透率更高 [53] 问题7: 费用结构的正常化路径以及业务的可比杠杆点 - 第三季度SG&A费用预计较去年同期低个位数增长，主要受工资通胀和奖金应计的影响 [54] 问题8: 库存的主要催化剂或举措，以及Sally和BSG在库存方面的进展 - 公司通过规划、分配和供应链技术优化库存，供应商配合良好；预计全年库存将略低于10亿美元 [57][58] 问题9: BSG业务中Regis业务的贡献，以及专业渠道终端消费者的情况 - 发型师注重通过零售产品增加盈利能力，公司的平台试点项目为发型师提供了另一种零售产品的方式 [62][63] 问题10: 目前的促销环境和产品类别趋势 - BSG方面，关注护理业务，新的美发产品受到期待，Danger Jones的鲜艳色彩系列反响良好，还关注快速染发产品；Sally方面，颜色品类表现强劲 [66][69]

公司战略举措 - 2023财年公司聚焦提升以客户为中心、发展高利润自有品牌并加强创新、提高运营效率和优化能力三大战略举措[38] 业务拓展计划 - 计划未来三到四年内在美国将Sally工作室概念店拓展至100家[38] 门店关闭情况 - 截至2023年3月31日，已关闭329家SBS门店和28家BSG门店，正符合销售回收预期[40] 合并财务数据关键指标变化（2023年第一季度） - 2023年第一季度至3月31日的三个月，合并净销售额增加730万美元，达9.187亿美元，增幅0.8%[41] - 2023年第一季度至3月31日的三个月，合并可比销售额增长5.7%[41] - 2023年第一季度至3月31日的三个月，合并毛利润增加300万美元，达4.683亿美元，增幅0.6%，但合并毛利率下降10个基点至51.0%[42] - 2023年第一季度至3月31日的三个月，合并运营收益减少1510万美元，至7140万美元，降幅17.4%，运营利润率下降170个基点至7.8%[42] - 2023年第一季度至3月31日的三个月，合并净收益减少590万美元，至4090万美元，降幅12.7%[42] 债务相关情况 - 2023年2月28日，公司签订一项7年期定期贷款B安排协议，本金总额4亿美元，用于偿还现有定期贷款B安排[42] - 公司目前有4.34亿美元可变利率债务未偿还，联邦基金有效利率未来上调可能对借款成本产生重大不利影响[44] - 2023年3月31日，公司未偿债务为11.14亿美元，包括6.8亿美元2025年到期优先票据、4亿美元定期贷款和3400万美元ABL信贷安排借款[72] - 2023年3月31日，公司有4.34亿美元未偿浮动利率债务，利率每上升1个百分点，将使年度利息费用和现金流减少430万美元[80] 费用相关情况（2023年第一季度） - 2023年第一季度未分配销售、一般和行政费用增加1020万美元，增幅25.3%[53] - 2023年第一季度重组费用为730万美元[54] 税率情况 - 2023年和2022年第一季度有效税率分别为25.3%和29.7%[56] 各业务线净销售额变化（2023年上半年） - 2023年上半年SBS和BSG净销售额分别减少759.7万美元和827.4万美元[57][58] 各业务线销售、一般和行政费用变化（2023年上半年） - 2023年上半年SBS销售、一般和行政费用减少660万美元，降幅1.4%；BSG增加590万美元，增幅2.7%[61][62] 未分配销售、一般和行政费用变化（2023年上半年） - 2023年上半年未分配销售、一般和行政费用增加1680万美元，增幅19.5%[63] 重组费用情况（2023年上半年） - 2023年上半年重组费用为1770万美元[64] 公司流动性情况 - 2023年3月31日，公司流动性池为5.103亿美元，其中ABL信贷安排可用借款额度为4.487亿美元，现金及现金等价物为6160万美元[67]

公司战略规划 - 2023财年公司聚焦提升以客户为中心、发展高利润自有品牌并加强创新、提高运营效率和优化能力三大战略举措，若成功未来三到四年内将把Sally工作室概念店扩展至美国100个地点[37] - 公司计划关闭330家SBS门店、35家BSG门店和2个BSG配送中心，截至2022年12月31日，已关闭327家SBS门店和14家BSG门店，且达到销售挽回预期[37] 公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年12月31日的三个月，公司合并净销售额为9.571亿美元，同比减少2320万美元，降幅2.4%；合并可比销售额同比增长1.1%；合并毛利润为4.886亿美元，同比减少1160万美元，降幅2.3%，毛利率维持在51.0% [38] - 截至2022年12月31日的三个月，公司合并运营收益为8660万美元，同比减少2620万美元，降幅23.2%，运营利润率降至9.0%；合并净利润为5030万美元，同比减少1850万美元，降幅26.9%；摊薄后每股收益为0.46美元，上年同期为0.60美元；运营现金流为5500万美元，上年同期为使用570万美元[39] - 截至2022年12月31日的三个月，公司发生1040万美元与配送中心整合和门店优化计划相关的重组费用[53] - 2022年第四季度与2021年第四季度相比，有效税率分别为26.7%和25.6%，税率上升主要因基于股份的薪酬税收影响在本季度为不利因素，而在上年同期为有利因素[55] - 截至2022年12月31日，公司流动性池有4.408亿美元，包括ABL信贷安排下可用借款4.177亿美元和现金及现金等价物9910万美元[56] - 截至2022年12月31日，营运资金较9月30日增加7740万美元，达到5.419亿美元[57] - 2022年第四季度经营活动提供净现金5495.1万美元，2021年同期使用净现金568.5万美元[59] - 2022年第四季度投资活动使用净现金2500.7万美元，2021年同期为2670.9万美元[59] - 2022年第四季度融资活动使用净现金599.2万美元，2021年同期为7018.5万美元[59] - 截至2022年12月31日，公司债务为11.511亿美元，包括6.8亿美元利率5.625%的2025年到期优先票据、4.061亿美元定期贷款和6500万美元ABL信贷安排下未偿还借款[60] - 2022年第四季度，ABL信贷安排下借款的加权平均利率为5.2%[62] - 2021年第四季度，公司根据股票回购计划以7500万美元回购370万股普通股，2022年第四季度未回购[64] 各业务线数据关键指标变化 - 2022年第四季度与2021年第四季度相比，SBS净销售额为5.49472亿美元，同比减少1205.8万美元，降幅2.1%；BSG净销售额为4.07583亿美元，同比减少1113.8万美元，降幅2.7% [44] - 2022年第四季度与2021年第四季度相比，SBS毛利润为3.23475亿美元，同比减少469.7万美元，降幅1.4%，毛利率升至58.9%；BSG毛利润为1.65099亿美元，同比减少685.8万美元，降幅4.0%，毛利率降至40.5% [44] - 2022年第四季度与2021年第四季度相比，SBS运营收益为991.74万美元，同比减少14.49万美元，降幅1.4%；BSG运营收益为496.47万美元，同比减少88.99万美元，降幅15.2% [44] - 截至2022年12月31日，发行人及担保人存货为7.42642亿美元，9月30日为7.14477亿美元[64] - 2022年第四季度，发行人及担保人净销售额为7.75768亿美元，毛利润为3.99794亿美元[64] 公司面临的外部压力 - 全球通胀压力影响消费者和发型师行为及产品服务成本，导致公司业务客流量和转化率下降、运营成本增加；美国联邦基金有效利率上调使公司可变利率债务成本上升，目前有4.711亿美元可变利率债务未偿还，其中4.061亿美元通过利率上限进行对冲[40][41]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为9.57亿美元，同比下降2.4%，主要因门店减少395家以及150个基点的不利外汇影响 [13] - 第一季度调整后运营利润率为10%，调整后EBITDA利润率为13.1%，调整后摊薄每股收益为0.52美元 [14] - 第一季度调整后SG&A总计3.91亿美元，较去年增加700万美元，反映出劳动力和人员成本上升 [32] - 季度末现金及现金等价物为9900万美元，资产抵押循环信贷额度下未偿还金额为6500万美元，净债务杠杆比率为2.2倍 [34] - 季度末库存为9.87亿美元，较去年下降1.9%，第一季度产生了3000万美元的强劲自由现金流，预计全年自由现金流在1.75亿 - 2亿美元之间 [34] - 全年净销售额预计较上年下降低个位数，反映出约150 - 200个基点的门店关闭不利影响以及约150个基点的外汇逆风预期影响 [62] 各条业务线数据和关键指标变化 Sally业务线 - 可比销售额增长3%，两年累计增长7%，净销售额下降2.1%，主要受210个基点的不利外汇影响和门店减少383家的影响 [60] - 按固定汇率计算，该业务线电子商务销售额增长13%，达到3500万美元，占该业务线季度净销售额的6.4% [60] - 全球Sally业务线中，染发业务增长3%，护理业务下降4%；在美国和加拿大地区，染发业务增长5%，其中白发覆盖增长10%，占染发类别的77% [60] - 毛利率扩大50个基点至58.9%，业务线运营利润率增至18% [33] BSG业务线 - 可比销售额下降1.5%，两年累计增长7%，净销售额下降2.7%，反映出60个基点的不利外汇影响和门店减少12家 [15] - 按固定汇率计算，该业务线电子商务销售额增长14%，达到5500万美元，占该业务线季度净销售额的13.6% [15] - 染发类别下降3%，护理类别下降2%，调整后毛利率下降130个基点至39.8%，业务线运营利润率为12.2% [61] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球电子商务销售额按固定汇率计算增长14%，达到9100万美元，占总净销售额的9.5% [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 增强以客户为中心，通过营销计划、差异化产品、专业染发护理和战略举措服务现有客户并获取新客户，目标是提供无与伦比的客户体验 [25] - 提高Sally高利润率自有品牌渗透率，推动Sally和BSG产品创新，目标是未来4 - 5年将Sally自有品牌销售渗透率从目前的34%提高到50%，同时实现整体销售额低至中个位数增长 [10][11] - 提高运营效率并优化能力，包括优化门店基础、整合和利用增强的供应链以及重新思考工作方式以提高效率 [30] 发展方向 - 计划在第二季度于达拉斯开设第一家Studio by Sally试点店，并在本财年再开设6家，未来3 - 4年有望在美国扩展到100家 [9][28] - 2023年下半年将在Sally网站试点提供预约和按需咨询服务 [27] - 第一季度完成bondbar新系列专业品质粘合产品的初始推出，预计第二季度末全面推出所有SKU [29] 行业竞争 - 行业竞争激烈，各品牌都有新产品创新，公司与关键供应商保持良好关系，期待与他们共同推动业务增长 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临持续的通胀压力，公司业务仍具韧性，第一季度表现强劲，Sally客户和BSG发型师的购买行为与近几个季度趋势基本一致 [4] - 对新战略举措推进业务的方式感到满意，相信新战略与核心能力和基础设施相结合，将为未来几年的增长提供重要动力 [12] - 长期来看，公司有望实现低至新个位数的净销售额增长、超过50%的毛利率和低两位数的运营利润率 [12] - 预计2024年及以后通过推动营收增长、扩大规模和进一步优化运营模式，公司将恢复两位数的运营利润率 [63] 其他重要信息 - 公司成功实施了配送中心整合和门店优化计划，加强了供应链网络，大部分350家计划关闭的门店已完成关闭，早期销售回收情况符合预期 [5][24] - 公司Net Promoter Scores保持历史高位，Sally处于80低端，BSG处于60高端 [7] - 促销活动在Sally和BSG均略有增加，由供应商支持资金，使公司能够保持强劲的毛利率 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 市场颜色趋势与补货情况，以及通胀对客流量和客户行为的影响 - 目前人们倾向染更深的颜色，公司“买4省20%”的促销活动有助于提高客户购买频率和库存储备 [38] - 通胀方面，客户行为趋势无明显变化，只是在购物篮中添加额外商品时更加保守，但美甲品类重置后表现良好 [39] 问题2: 长期增长展望，从接近个位数的可比销售额增长到低至中个位数销售额增长的驱动因素及门店关闭的时间和节奏 - 2023年门店关闭计划基本完成，大部分350家门店于12月下旬关闭，目前客户销售回收情况良好 [44] - 2024年有望在多个方面加速增长，包括自有品牌、发型师平台、电子商务渠道、虚拟染发专家和Studio by Sally计划等 [46] 问题3: SBS美国门店数量现状及最终目标，可比销售额增长的驱动因素（产品举措与价格），以及门店关闭对可比销售额的贡献 - 目前Sally美国门店数量约为2430 - 2440家，SBS整体约为3150家，预计年底公司门店数量将较2022年底下降6% - 7% [76] - 第一季度门店关闭对可比销售额贡献不大，公司目标是实现40%的销售回收，目前进展符合预期 [50][77] 问题4: 客户终身价值和参与度的机会，以及门店优化的回收情况 - 颜色业务在Sally和BSG都表现良好，Sally美国白发覆盖业务增长10%，整体染发业务增长5%，市场上棕色和铜色染发趋势良好 [65] - BSG方面，去年第一季度发型师大量补货，今年他们根据需求购买，但颜色业务仍保持健康 [66] - 在客户终身价值方面，公司通过忠诚度计划、教育和专业服务、便捷的配送和自提服务等方式，推动客户钱包份额增长 [67] - 门店优化回收情况符合预期，目前进展顺利 [69] 问题5: 新自有品牌的贡献现状、长期目标及未来渗透方向 - 本季度自有品牌在Sally业务线占比约34%，较上季度增长1%，公司目标是未来4 - 5年将该比例提高到50% [73] 问题6: 消费者是否寻求价值来源，以及促销活动的影响和成本压力的抵消措施 - 消费者确实在寻求价值来源，公司在BSG和Sally业务线都有供应商支持的促销活动，但总体促销活动增加幅度不大 [82] - 促销活动旨在抵消成本压力，主要是劳动力成本，今年公司增加了工资投资 [83] 问题7: 如何应对2024年定期贷款到期问题 - 公司持续关注市场，寻找机会性再融资机会，作为强大的现金流生成者，公司有灵活性应对市场变化 [87] 问题8: Sally和BSG业务线的消费降级情况 - 两者消费降级情况无明显差异，BSG发型师对品牌忠诚度较高，更关注价值机会；Sally客户则在购物篮中添加额外商品时更加节俭 [88] 问题9: BSG业务的竞争格局、促销情况、品牌变化对业务的影响，以及剩余财年可比销售额是否会转正 - 竞争格局无明显变化，发型师消费更加保守，公司努力争取每一笔销售 [94] - 预计剩余财年BSG可比销售额将呈正增长趋势 [52] 问题10: 自有品牌持续转变是否会受通胀导致消费降级影响，以及当前创新关注的产品或趋势 - 自有品牌注重质量和成本平衡，为消费者提供高性价比产品，预计不会因通胀出现消费降级影响 [95] - 公司在美甲品类重置后取得积极客户反馈，同时在CosmoProf门店引入五个新品牌，专注于纹理头发领域，并将在本月开展广泛营销活动 [57] 问题11: 优化计划的经济效益 - 优化计划包括配送中心整合和门店关闭，预计SG&A节省5000万美元，转化为运营收益改善1000万美元，因销售损失导致两者存在差异 [97][84] 问题12: 颜色销售和高票价商品销售情况 - 颜色销售保持强劲，消费者注重头发护理；高票价商品如造型工具，在通胀上升后消费者购买更加保守，购物篮额外商品添加减少 [99]

合并财务数据关键指标变化 - 2022财年合并净销售额减少5940万美元，即1.5%，至38.156亿美元，其中外汇汇率变化产生3430万美元负面影响，占合并净销售额的3.5%[172] - 2022财年合并可比销售额较上一财年增长0.6%[172] - 2022财年合并毛利减少3420万美元，即1.7%，至19.192亿美元，毛利率较上一财年下降10个基点至50.3%[172] - 2022财年合并营业利润减少8080万美元，即19.3%，至3376万美元，营业利润率较上一财年下降200个基点至8.8%[172] - 2022财年合并净利润减少5630万美元，即23.5%，至1836万美元[172] - 2022财年摊薄后每股收益为1.66美元，上一财年为2.10美元[172] 现金流相关数据变化 - 2022财年运营活动提供的现金为1.565亿美元，上一财年为3.819亿美元[172] - 2022财年和2021财年，公司经营活动提供的净现金分别为1.565亿美元和3.8186亿美元，减少2.2536亿美元[200] 债务相关数据变化 - 2022财年债务减少2.31亿美元，主要是提前赎回2025年到期的8.75%优先票据[172] - 公司目前约有4.76亿美元的浮动利率债务，其中4.075亿美元通过利率上限进行套期保值[175] - 截至2022年9月30日，ABL信贷安排下有6850万美元未偿还，4.129亿美元可借款，本财年加权平均利率为3.5%[197] - 截至2022年9月30日，定期贷款B和高级票据未偿本金为10.875亿美元，ABL信贷安排下未偿余额为6850万美元[204] - 截至2022年9月30日，公司长期债务、经营租赁等合同义务总计23.51483亿美元[211] - 2022年9月30日，ABL信贷安排下未偿还借款为6850万美元，定期贷款B未偿还本金余额为4.075亿美元[239] - 基于2022年9月30日未偿还浮动利率债务，利率上升1个百分点将使利息费用增加480万美元[239] 门店与配送中心计划 - 2022财年第四季度，董事会批准计划在2023财年关闭330家SBS和35家BSG门店，以及2023财年第一季度关闭俄勒冈州克拉卡马斯和宾夕法尼亚州波茨维尔的两个BSG配送中心[172] 税率变化 - 2022财年和2021财年，公司有效税率分别为24.8%和26.2%，下降主要因释放1990万美元针对外国子公司净运营亏损的估值备抵，被700万美元不确定税务状况产生的费用抵消[193] 流动性与营运资金情况 - 截至2022年9月30日，公司流动性池有4.835亿美元，包括ABL信贷安排下可用借款额和7060万美元现金及现金等价物[195] - 截至2022年9月30日，公司营运资金较2021年9月30日减少2.542亿美元至4.645亿美元，流动资产与流动负债比率从2.08降至1.70[196] 股份回购情况 - 2022财年，公司以1.303亿美元回购约680万股普通股，截至2022年9月30日，股份回购计划还有约5.958亿美元授权额度[199] 资本支出情况 - 2022财年，公司资本支出约9510万美元，主要用于信息技术项目和门店改进[210] 库存相关情况 - 2022财年，公司估计与配送中心整合和门店优化计划相关的过时库存准备金为1940万美元，过去两个财年库存损耗总计低于合并净销售额的1.0%，2022年9月30日库存损耗和过时准备金估计值变动10%将影响净收益约410万美元[218][219] 保险负债情况 - 2022年9月30日保险负债调整10%，将影响净收益约150万美元[223] - 2022财年保险负债期初余额为2059.6万美元，期末余额为2055.5万美元；2021财年期初余额为2143.6万美元，期末余额为2059.6万美元[223] 减值损失情况 - 2022财年因配送中心整合和门店优化计划确认2480万美元减值损失，2021财年无重大减值损失[229] - 截至上次定量减值测试，报告单元公允价值下降10%不会导致减值；2022财年定性评估显示报告单元无重大影响无需定量评估[231] - 2022、2021和2020财年，公司不确定寿命无形资产无减值损失[232] 外币相关情况 - 2022、2021和2020财年，公司合并净销售额中以外币计价的比例均低于20%[236] - 2022财年，美元兑外币汇率变动10%，将影响合并净销售额约1.8%，影响合并净资产约2.0%[237] 贸易应收款信用风险情况 - 公司认为2022年9月30日贸易应收款信用风险因广泛客户群得到缓解，坏账准备足以覆盖客户信用风险[241]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年全年净销售额38亿美元，毛利润率超50%，调整后息税折旧及摊销前利润超5亿美元 [5] - 第四季度净销售额9.62亿美元，同比下降2.8%，可比销售额与去年基本持平 [41] - 第四季度调整后毛利润率下降60个基点，销售、一般及行政费用为3.98亿美元，同比增加约1100万美元 [45][46] - 第四季度调整后营业利润率为8.7%，调整后息税折旧及摊销前利润为1.12亿美元，调整后摊薄每股收益为0.50美元 [48] - 全年调整后营业利润率为10.3%，息税折旧及摊销前利润超5亿美元，摊薄每股收益为2.16美元 [48] - 年末现金及现金等价物为7100万美元，资产支持循环信贷额度下的未偿还金额为6900万美元，净债务杠杆率为2.2倍 [56] - 第四季度自由现金流为7500万美元，全年为5700万美元，预计2023财年自由现金流在1.75 - 2亿美元之间 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 Sally Beauty业务线 - 净销售额下降5.4%，可比销售额下降1%，主要受通胀压力、外汇逆风及门店数量减少影响 [49] - 固定汇率下，电子商务销售额增长20%至3300万美元，占该季度净销售额的6% [50] - 全球Sally业务线中，染发产品销售额增长2%，角蛋白产品销售额下降7%；美国和加拿大地区染发产品销售额增长6% [50] - 调整后毛利润率扩大60个基点至58.3%，营业利润率为14.5% [52] BSG业务线 - 净销售额增长1%，可比销售额增长1.5%，虽仍受供应链中断影响，但第四季度有所改善 [52] - 估计原材料短缺导致的销售损失约为500万美元，对净销售额增长的影响为120个基点 [53] - 固定汇率下，电子商务销售额增长37%至5700万美元，占该季度净销售额的13.9% [53] - 染发产品类别销售额下降5%，护发产品销售额增长9% [54] - 调整后毛利润率下降180个基点至38.9%，营业利润率为8% [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 固定汇率下，全球电子商务销售额增长30%至9000万美元，占总净销售额的9.3% [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 三大战略举措为增强以客户为中心、扩大Sally Beauty高利润率自有品牌并加强创新、提高运营效率和优化能力，同时注重加强BSG业务及多元化、包容性和归属感承诺 [19] - 增强以客户为中心方面，为BSG发型师社区构建服务生态系统，与Salon HQ建立战略合作伙伴关系；在零售端扩大虚拟色彩专家服务范围，试点Studio by Sally概念店 [20][24][26] - 扩大高利润率自有品牌并加强创新方面，继续与创新者和美容公司合作推出差异化产品，优先发展次要类别，计划将Sally自有品牌渗透率从2022财年的33%提高到未来四到五年的超50% [27][31] - 提高运营效率和优化能力方面，进行门店优化，关闭约350家门店；优化供应链，关闭两个小型配送中心；推出“Fuel for Growth”计划 [34][35][37] 行业竞争 - 公司在染发和护理领域具有核心竞争力，Sally Beauty在家庭染发和护理方面有差异化优势，BSG是北美最大的专业染发和护理产品分销商，拥有众多独家分销权 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 2022财年通胀压力持续影响客户和发型师行为，部分客户染发频率降低、购物篮变小；供应链方面，部分供应商仍存在原材料短缺问题 [8][9][11] - 预计2023财年经营环境与2022财年末相似 [11] 未来前景 - 对新战略举措充满信心，预计2023财年可比销售额将实现低个位数增长，净销售额将下降低个位数，毛利润率将保持在50%以上，调整后营业利润率中点为9% [59][60][62] - 长期来看，这些举措将使公司实现低到中个位数的净销售额增长、超50%的毛利润率和低两位数的营业利润率 [38] 其他重要信息 - 2022财年加强了与Regis沙龙的合作，目前已为其5000多家门店提供全面配送服务，预计2023财年销售额将翻倍 [15][36] - 2022财年还清了3亿美元高级担保票据的未偿余额，并通过回购近700万股股票向股东返还1.3亿美元 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司实现长期低到中个位数销售增长的关键驱动因素、门店关闭对长期销售增长的影响及实现目标的时间 - 2023年重点是实现低个位数可比销售额增长，关键增长来源包括自有品牌、重建美甲类别、扩大Regis业务等；门店优化和配送中心整合有助于改善运营绩效，但门店关闭会对营收有一定压力，预计销售再捕获率约为40% [65][66] - 2024 - 2025年新举措将逐步上线，如发型师平台、虚拟色彩专家体验等；Studio by Sally概念店将先进行试点，若结果积极，2024年将增加门店，预计2024年后可在美国扩展至100家门店 [67][69] - 2023年实现可比销售额正增长，消除门店整合影响后，2024年净销售额将转正，2024 - 2025年目标是实现低到中个位数的销售增长 [70] 问题2: 从季度节奏角度看2023年公司业绩情况 - 2022年第一季度业绩强劲，随后受疫情和通胀影响，客户行为发生变化；考虑到2023年门店关闭主要在12月，第一季度成本和销售将面临挑战，后续将逐步改善 [72][73] - 净销售额还需考虑外汇因素，2022年末的外汇变动影响要到2023年第四季度才会体现 [75] 问题3: 门店关闭计划的销售转移假设、对利润率的影响，BSG部门毛利率情况及未来假设，以及假日促销环境和应对策略 - 门店关闭约350家，主要是美国Sally门店，大部分在2022年12月关闭，预计销售再捕获率约为40%，关闭门店均为息税折旧摊销前利润为正的门店，关闭可提高劳动和租金效率 [79][80] - 促销方面，公司注重改变策略，采用捆绑优惠等方式，吸引客户购买更多产品，提高市场份额，促销投资水平相对稳定，且得到了供应商的支持 [81] - BSG毛利率下降主要是销售组合从门店转向全服务业务，以及分销和运费成本增加；展望未来，合并业务的毛利率将保持在50%以上 [82] 问题4: 选择Regis作为合作伙伴的原因，以及门店关闭对数字业务和客户获取的影响 - Regis有5000多家加盟店，覆盖人群广泛，与公司合作可让发型师和客户接触到公司产品，有助于建立长期关系，符合公司构建发型师生态系统的理念；虽然该业务利润率略低，但从长期来看对公司有益 [85][86][87] - 公司对门店关闭进行了充分研究和测试，在100家试点门店的各项指标表现良好；关闭门店时会提前与客户沟通，告知其最近的Sally门店位置、线上购物方式等，预计不会改变客户行为，长期来看有望实现预期效果 [88][89][90] 问题5: 沙龙渠道的趋势、DIY染发产品的情况及销售再捕获率 - 沙龙业务开学季表现良好，随后有所疲软，发型师业务仍不错，但客户服务间隔时间延长，发型师注重提高业务效率，对快速染发服务兴趣增加，购物时更关注促销活动；预计未来一年沙龙业务仍会有一定的低迷 [95][96][98] - DIY染发方面，过去一个季度灰色覆盖产品销售额增长9%，渗透率约为27%，表明客户更倾向于自己染发 [99] - 销售再捕获率约为40%，该数据来自试点测试；公司对大部分Sally客户和全部BSG客户有销售数据，结合客户关系管理能力，有信心实现该再捕获率；试点期间发现，关闭门店的销售通常会转移到四到五家不同的门店，说明再捕获率较为稳定 [100][101][103] 问题6: 2023财年利润率目标与长期低两位数目标的差异原因及实现长期目标的时间路径 - 2023年是过渡年，公司面临消费者环境挑战，虽保持了较高的毛利率，但费用压力较大；计划在2023年增加工资支出，这是对员工的有意识投资，有助于提升员工专业知识，推动业务增长；同时会继续寻找效率提升机会，控制成本 [108][109][110] - 长期来看，2024年自有品牌将对毛利率扩张有重要贡献，预计未来四到五年Sally业务自有品牌渗透率将从33%提高到近50%，自有品牌与品牌产品的利润率差异可达1000 - 1500个基点 [111] - “Fuel for Growth”计划将在2024年末至2025年开始改善利润率；随着2024年净销售额转正，将实现销售、一般及行政费用的自然杠杆效应；综合成本节约、效率提升、自有品牌发展和销售增长等因素，有望实现低两位数的营业利润率 [112][114][115] 问题7: 头发护理类别中推动外部品牌和自有品牌增长的平衡，以及客户选择和利润情况 - 公司重视与供应商的合作，目标是在Sally业务中保持自有品牌和供应商产品的健康组合；自有品牌能提供价格合理、效果好的产品，满足客户需求；供应商伙伴能带来创新产品，公司会支持他们的发展 [117][118] - BSG业务主要与外部供应商合作，拥有众多独家合作关系，自有品牌仅涉及碗和刷子等基础产品，不涉及染发和护理产品 [119][120]