财务数据关键指标变化 - 2024年运营收入（损失）为8308000美元，2023年为 -7667000美元[256] - 2024年非GAAP运营收入为45800000美元，2023年为11641000美元[256] - 2024年非GAAP运营利润率为12.2%，2023年为3.8%[256] - 2024年自由现金流为35332000美元，2023年为335000美元[260] - 2024年自由现金流利润率为9.4%，2023年为0.1%[260] - 2024年和2023年的收入分别为376815千美元和307675千美元，2024年增长69140千美元，增幅22%[277][279] - 2024年和2023年的成本收入分别为65477千美元和52327千美元，2024年增长13150千美元，增幅25%[277][280] - 2024年和2023年的毛利润分别为311338千美元和255348千美元，2024年增长55990千美元，增幅22%[277][280] - 2024年和2023年的销售和营销费用分别为144340千美元和126871千美元，2024年增长17469千美元，增幅14%[277][281] - 2024年和2023年的研发费用分别为80080千美元和57442千美元，2024年增长22638千美元，增幅39%[277][282] - 2024年和2023年的一般及行政费用分别为78610千美元和77410千美元，2024年增长1200千美元，增幅2%[277][283] - 2024年和2023年的其他收入净额分别为12094千美元和12313千美元[277] - 2024年和2023年的所得税拨备分别为13027千美元和3696千美元[277] - 2024年和2023年的净利润分别为7375千美元和950千美元[277] - 2024年其他收入净额为1209.4万美元，较2023年的1231.3万美元减少21.9万美元，降幅2%，占总收入比例从4%降至3%[284] - 2024年所得税拨备为1302.7万美元，较2023年的369.6万美元增加933.1万美元，增幅252%，占总收入比例从1.2%升至3.5%[285] - 截至2024年12月31日，公司现金及现金等价物4890万美元、短期投资1.867亿美元、应收账款900万美元[286] - 2024年经营活动提供的净现金为4700万美元，源于净收入740万美元、非现金费用5110万美元及经营资产和负债变动的净现金流出1150万美元[290] - 2023年经营活动提供的净现金为800万美元，源于净收入100万美元、非现金费用2830万美元及经营资产和负债变动的净现金流出2130万美元[291] - 2024年投资活动使用的净现金为5820万美元，源于购买短期投资1.512亿美元等，部分被短期投资销售和到期收益1.475亿美元抵消[292] - 2023年投资活动使用的净现金为2910万美元，源于购买短期投资2.575亿美元等，部分被短期投资销售和到期收益2.416亿美元抵消[293] - 2024年融资活动提供的净现金为190万美元，包括股票期权行权所得410万美元，部分被偿还债务160万美元和融资租赁付款60万美元抵消[295] - 2023年融资活动使用的净现金包括融资租赁付款250万美元，部分被股票期权行权所得220万美元和员工股票购买计划所得30万美元抵消[296] - 截至2024年和2023年12月31日，公司现金、现金等价物和短期投资分别为2.356亿美元和2.386亿美元，若美元兑欧元汇率立即下降或上升10%，将导致合并运营报表和现金流量表出现1000万美元的收益或损失[312][313] 各条业务线数据关键指标变化 - 2024年ARR超4亿美元并推出企业SEO解决方案，2023年ARR超3亿美元、付费客户超10万、活跃免费客户超100万[239] - 截至2024年12月31日和2023年12月31日，付费客户分别约为11.7万和10.8万，对应ARR分别为4.116亿美元和3.371亿美元[242] - 2024年美元净收入留存率从2023年的107%降至106%[246] - 截至2024年12月31日和2023年12月31日，每位付费客户的ARR分别为3522美元和3125美元[247] - 公司几乎所有收入都来自在线可见性管理SaaS平台的订阅[261] - 截至2024年12月31日，付费客户平均ARR从2023年的3125美元增至3522美元，付费客户数量从近108000增至约117000[279]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入同比增长23%，IRR增长超过22%，运营收入170万美元，非GAAP运营收入1180万美元，非GAAP运营利润率11.5% [10] - 2024全年收入增长22%，运营收入830万美元，非GAAP运营收入4580万美元，非GAAP运营利润率12.2%，运营活动产生的净现金4700万美元，年末现金、现金等价物和短期投资2.356亿美元 [10] - 第四季度收入1.026亿美元，超过指引上限，全年收入3.768亿美元，增长22% [33][34] - 第四季度非GAAP运营收入1180万美元，非GAAP运营利润率11.5%，较去年同期上升约150个基点，自2022年第四季度以来上升近2700个基点；全年非GAAP运营收入4580万美元，非GAAP运营利润率12.2%，较2023年上升840个基点 [35] - 第四季度运营现金流1190万美元，全年4700万美元；第四季度自由现金流950万美元，自由现金流利润率9.3%，全年自由现金流3530万美元，自由现金流利润率9.4%，较2023年上升930个基点 [35] - 季度末现金、现金等价物和短期投资2.356亿美元，较上一季度增加270万美元，因运营现金流部分被用于收购Third Door Media的约370万美元现金抵消 [36] - 季度年度经常性收入（ARR）同比增长22%至4.116亿美元 [36] - 计算得出的每位付费客户的平均ARR增长至超过3500美元，同比增长近13% [37] - 支付超过5万美元的客户数量同比增长82%至336个，支付超过1万美元的客户数量超过4300个，同比增长40% [37] - 截至2024年12月31日，约有11.7万名付费客户，第四季度末美元净收入留存率为106% [39] - 预计2025年第一季度收入在1.039亿 - 1.047亿美元之间，中点增长约22%，非GAAP运营利润率约11% [42] - 预计2025年全年收入在4.48亿 - 4.53亿美元之间，中点增长约20%，非GAAP运营利润率约12%，自由现金流利润率约12%，较2024年上升260个基点，假设欧元汇率为1.05%，约30%的费用以欧元计价 [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业SEO解决方案在第四季度获得非常强劲的采用，12月单独就完成了40多笔交易，第四季度的交易数量比全年其他时间的总和还多，2024年底有144个企业SEO客户，每位客户的平均ARR超过6万美元，新企业SEO解决方案的ARR为900万美元 [13][38] - 企业客户中支付超过5万美元和1万美元的客户数量增长显著，反映企业业务线增长强劲 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业客户细分市场增长强劲且留存率高，但市场低端仍存在疲软情况 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年计划进一步发展平台，专注于深化搜索引擎优化、创意广告、社交媒体、本地营销、品牌营销、内容营销以及数据和情报解决方案等产品深度 [14] - 计划增强产品组合，增加更多企业级功能，包括在2025年上半年推出新的AI优化解决方案（AIO）的封闭测试版 [16] - 公司凭借在在线可见性领域的领导地位，结合AI技术，致力于为客户提供最易访问和可操作的数字营销平台，以应对行业竞争 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2024年取得了出色成绩，实现了财务承诺和战略目标，2025年将延续积极势头，加强客户关系，扩展企业能力，投资企业市场推广并推出新产品 [9][19] - 管理层对公司未来充满信心，认为公司正处于蓬勃发展阶段，有独特机会实现快速进步，有望实现可持续和盈利性增长 [16][24] 其他重要信息 - 自3月10日起，现任CEO Oleg Shchegolev将担任首席技术官，专注于产品开发，同时继续担任公司董事会成员；董事会已任命Bill Wagner为新CEO [17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待DeepSeq及其对公司路线图的影响，是否测试过该技术 - 技术从成本角度将被民主化，消费者将更容易获得，这使免费增值模式可行；DeepSeq在降低训练成本方面有突破，但有人质疑其采用的蒸馏技术的伦理问题；总体而言，技术民主化对消费互联网有益 [49][50][52] 问题: 宏观环境是否有变化，各市场细分领域的情况如何 - 目前未看到宏观环境或其对公司各细分市场的影响有变化，业务和代理客户群有增长势头，市场低端仍存在疲软情况 [54][55] 问题: 为何现在是更换CEO的合适时机，新CEO上任后优先考虑的事项是什么 - 公司业务表现良好，领导团队强大，更换CEO是为了抓住新技术带来的机会；新CEO上任首月将倾听并了解业务，优先事项是延续公司现有战略，扩大用户群并推进企业业务机会 [60][62][63] 问题: 美元净收入留存率降至106%的原因是什么，2025年的展望如何 - 企业和更成熟的客户净收入留存率超过120%且在增长，但市场低端因宏观挑战影响了净收入留存率，导致整体数据略有下降；预计该指标将保持强劲并上升，随着企业客户占比增加，长期来看会进一步提高；销售组织在企业业务上的成功可能使首笔合同金额更大，这可能影响净收入留存率，但属于积极影响 [65][66][68] 问题: AIO是现有产品或企业解决方案的附加功能吗，如何考虑其定价和潜在价格上涨 - 对于新产品组合，会进行大量包装和定价测试；目前产品驱动增长平台上有一款产品售价99美元/月，这只是测试期价格；预计上半年推出企业版，具体定价和包装需根据用户采用和反馈确定 [73][74] 问题: 12月有40笔新企业交易的原因是什么，1月和2月这种势头是否延续 - 这是多年来投资和举措的延续，公司在企业业务上的产品已推出几个季度，销售组织开始充分发挥生产力，第四季度是势头强劲的积累期；看到新客户和现有客户升级的良好组合，对未来前景乐观 [76][77][78] 问题: 企业客户中，新客户和现有客户的比例是多少 - 144个企业客户中，60%是现有客户升级，40%是全新客户；这144个客户之前平均支付约1万美元，升级到企业SEO解决方案后平均支付超过6.2万美元 [80] 问题: 2025年运营费用预计加速增长，有机收入加速增长何时会跟进 - 自2022年第四季度以来，非GAAP运营利润率和自由现金流利润率有显著提升；2025年是投资年，将维持非GAAP运营利润率，自由现金流利润率将上升260个基点；投资旨在扩展企业能力、推进AI计划和支持销售组织，以实现持久增长并在某些领域加速增长 [86][89][91] 问题: 企业客户中，新客户和现有客户的平均ARPU在6万美元左右是否有差异 - 未看到这种差异，最大的客户和最大的倍数增长来自现有客户，说明产品有能力、有价值，能为公司节省时间和增加收入 [94][95] 问题: 如何考虑2025财年的指导，宏观环境对展望有何影响 - 2025年的指导方法与过去一致，将保持谨慎展望，反映近期趋势；虽然看到一些宏观和中小企业乐观情绪改善的迹象，但在看到经济指标的实际证据之前，指导假设趋势延续 [100][101] 问题: 上半年推出的AIO企业版的功能和定价与现有市场产品相比如何 - 功能首先将专注于测量不同大语言模型（LLMs）中的整体可见性以及AI驱动的搜索，还将致力于从大语言模型输出中提取更多洞察；定价和包装目前还太早确定，将根据需求和价格弹性决定，推出时更关注客户反馈 [104][105][106] 问题: 支付超过1万美元客户群增长40%的驱动因素是什么 - 增长不仅来自企业业务，还得益于销售组织的投资，包括将对话从交易转向值得信赖的顾问地位，以及对产品组合的持续投资，使公司平台更全面，促进了交叉销售和向上销售 [108][109]

Semrush Holdings (SEMR) Q4 2024 Earnings Call February 27, 2025 08:30 AM ET Company Participants Brinlea Johnson - Head of Investor RealtionsOleg Shchegolev - Co Founder and Chief Executive OfficerWilliam Wagner - CEOEugene Levin - PresidentBrian Mulroy - Chief Financial OfficerArti Vula - Equity Research AssociateElizabeth Porter - Executive DirectorJackson Ader - Managing DirectorScott Berg - Managing Director Conference Call Participants Luke Horton - VP - Senior Equity Research Analyst Operator Good mor ...

文章核心观点 - SEMrush本季度财报公布，盈利符合预期但同比下降，营收超预期且过去四个季度多次超预期，股价年初以来表现优于市场，未来走势取决于管理层财报电话会议评论及盈利预期变化，当前Zacks Rank为2（买入），同行业AudioEye未公布财报但有预期业绩 [1][2][3][6] SEMrush业绩情况 - 本季度每股收益0.07美元，符合Zacks共识预期，去年同期为0.08美元，上一季度预期0.07美元实际0.06美元，过去四个季度未超共识每股收益预期 [1] - 截至2024年12月季度营收1.0264亿美元，超Zacks共识预期1.07%，去年同期为0.8339亿美元，过去四个季度四次超共识营收预期 [2] SEMrush股价表现 - 自年初以来，SEMrush股价上涨约26.6%，而标准普尔500指数涨幅为1.3% [3] SEMrush未来展望 - 股票近期价格走势及未来盈利预期取决于管理层财报电话会议评论 [3] - 投资者可通过公司盈利展望判断股票走向，盈利展望包括未来季度当前共识盈利预期及预期变化 [4] - 近期盈利预估修正趋势与短期股价走势强相关，投资者可自行跟踪或依靠Zacks Rank工具 [5] - 财报发布前盈利预估修正趋势有利，当前Zacks Rank为2（买入），预计股票近期跑赢市场 [6] - 未来需关注未来季度和本财年盈利预估变化，当前未来季度共识每股收益预估为0.25美元、营收1.0457亿美元，本财年共识每股收益预估为0.37美元、营收4.5285亿美元 [7] 行业情况及相关公司 - Zacks行业排名中，互联网软件行业目前处于250多个Zacks行业前30%，前50%行业表现优于后50%超2倍 [8] - 同行业AudioEye未公布2024年12月季度财报，预计本季度每股收益0.18美元，同比增长63.6%，营收973万美元，同比增长23.7%，过去30天本季度共识每股收益预估未变 [8][9]

管理层变动 - 2025年3月10日起，William (Bill) R. Wagner将担任公司首席执行官，联合创始人Oleg Shchegolev将担任首席技术官[2] 收入情况 - 2024年第四季度收入为1.026亿美元，同比增长23%；全年收入为3.768亿美元，同比增长22%[5][9] - 截至2024年12月31日，年度经常性收入（ARR）为4.116亿美元，同比增长22%[5][9] - 2025年第一季度预计收入在1.039亿至1.047亿美元之间，中点同比增长约22%；全年预计收入在4.48亿至4.53亿美元之间，中点同比增长约20%[16] - 2024年第四季度营收1.02642亿美元，2023年同期为8339.4万美元；2024财年营收3.76815亿美元，2023财年为3.07675亿美元[35] 运营现金情况 - 2024年第四季度运营活动提供的净现金为1190万美元，全年为4700万美元[5] - 2024年第四季度自由现金流952.2万美元，占比9.3%；2023年同期分别为888万美元和10.6%；2024财年分别为3533.2万美元和9.4%；2023财年分别为33.5万美元和0.1%[36] - 2024年净经营活动提供的现金为46996美元，2023年为7986美元[40] - 2024年投资活动使用的净现金为58222美元，2023年为29068美元[40] - 2024年融资活动提供的净现金为1870美元，2023年使用19美元[40] - 2024年汇率变动对现金及现金等价物的影响为 - 432美元，2023年为184美元[40] - 2024年现金、现金等价物和受限现金减少9788美元，2023年减少20917美元[40] - 2024年初现金、现金等价物和受限现金为58848美元，2023年为79765美元[40] - 2024年末现金、现金等价物和受限现金为49060美元，2023年为58848美元[40] 运营收入及利润率情况 - 2024年第四季度运营收入为170万美元，全年为830万美元；第四季度运营利润率为1.7%，全年为2.2%[9] - 2024年第四季度非GAAP运营收入为1180万美元，全年为4580万美元；第四季度非GAAP运营利润率为11.5%，全年为12.2%[9] - 2025年第一季度预计非GAAP运营利润率约为11%；全年预计非GAAP运营利润率约为12%，自由现金流利润率约为12%[16] - 2024年第四季度非GAAP运营收入1181.9万美元，运营利润率12%；2023年同期分别为830.8万美元和10%；2024财年分别为4580万美元和12%；2023财年分别为1164.1万美元和4%[36] 客户情况 - 截至2024年12月31日，约有11.7万名付费客户，同比增长8%；美元净收入留存率为106%[9] 业务线需求情况 - Semrush Enterprise SEO解决方案需求强劲，年末144个企业客户的ARR超过900万美元[10] 净利润情况 - 2024年第四季度净利润329.3万美元，2023年同期为687.4万美元；2024财年净利润737.5万美元，2023财年为95万美元[35] - 2024年净利润为7375美元，2023年为950美元[40] 资产负债及股东权益情况 - 截至2024年12月31日，总资产3.90943亿美元，2023年同期为3.3149亿美元[38] - 截至2024年12月31日，总负债1.24591亿美元，2023年同期为1.07175亿美元[38] - 截至2024年12月31日，股东权益2.66352亿美元，2023年同期为2.24315亿美元[38] 费用情况 - 2024年第四季度基于股票的薪酬费用为814.3万美元，2023年同期为457.3万美元；2024财年为2799.9万美元，2023财年为1533.7万美元[35] - 2024年第四季度收购无形资产摊销费用为138.4万美元，2023年同期为68万美元；2024财年为434.6万美元，2023财年为230.7万美元[36] - 2024财年重组及其他成本为223万美元，2023财年为129.2万美元[36] - 2024年折旧和摊销费用为10068美元，2023年为6790美元[40] 股票期权行权款项情况 - 2024年股票期权行权所得款项为4118美元，2023年为2240美元[40]

文章核心观点 - SEMrush股价上一交易日上涨，预计营收增长但盈利或下降，需关注盈利预期修订趋势；Riskified盈利预期同比上升，当前评级为持有 [1][2][4] SEMrush情况 - 上一交易日股价收涨10.7%至14.75美元，成交量可观，过去四周累计上涨1.1% [1] - 受益于年度经常性收入强劲增长、成功的追加销售和交叉销售策略，以及企业搜索引擎优化产品需求增加 [1] - 即将公布的季度报告预计每股收益0.07美元，同比下降12.5%；营收预计为1.0158亿美元，同比增长21.8% [2] - 近30天该季度的共识每股收益预期未变，股价通常在盈利预期无趋势变化时难持续上涨 [3] - 股票当前Zacks评级为2（买入），属于Zacks互联网 - 软件行业 [3] Riskified情况 - 上一交易日股价收涨4.6%至5.04美元，过去一个月回报率为 - 0.6% [3] - 即将公布的报告共识每股收益预期过去一个月维持在0.08美元，较去年同期增长14.3% [4] - 当前Zacks评级为3（持有） [4]

文章核心观点 - 分析师此前对Semrush Holdings给出持有评级，现因看好其前景将评级从持有上调至买入 [1] 分析师背景 - 分析师是个人投资者，专注管理自己多年积蓄的资金 [1] - 分析师投资背景广泛，涵盖基本面投资、技术投资和一定程度的动量投资，并结合各方法优点完善投资流程 [1] - 分析师在Seeking Alpha发文是为跟踪投资想法表现并与志同道合投资者交流 [1]

营收相关 - 2024年9月30日止三个月营收97410千美元较2023年同期增长24% 2024年9月30日止九个月营收274173千美元较2023年同期增长22%[184] - 2024年前三季度美国和英国客户分别创造5350万美元和1.538亿美元收入2023年同期分别为4520万美元和1.291亿美元[145] - 2024年9月30日止三个月和九个月营收增长由客户数量增加用户许可增长附加率和大客户营收增加驱动[184] 客户相关 - 2024年9月30日付费客户超11.7万年度经常性收入4.007亿美元2023年9月30日付费客户超10.6万年度经常性收入3.228亿美元[148] - 2024年9月30日止三个月付费客户数量从2023年9月30日的超106000增长到超117000[184] - 截至2024年9月30日，公司服务超117000付费客户[166] - 2024年9月30日和2023年9月30日每位付费客户年度经常性收入分别为3414美元和3022美元[152] 现金流相关 - 2024年前三季度经营活动提供净现金3.5063亿美元2023年同期为使用3567万美元[159] - 2024年前三季度自由现金流2.581亿美元2023年同期为使用8545万美元[159] - 2024年前三季度经营活动提供净现金占收入12.8%2023年同期为负1.6%[160] - 2024年前三季度自由现金流利润率9.5%2023年同期为负3.8%[160] - 2024年经营活动提供的净现金为35063美元，2023年为 -3567美元[163] - 2024年9月止的九个月经营活动提供的净现金为3510万美元[207] - 2023年9月止的九个月经营活动使用的净现金为360万美元[208] - 2024年9月止的九个月投资活动使用的净现金为5110万美元[211] - 2023年9月止的九个月投资活动使用的净现金为3430万美元[212] - 2024年9月止的九个月融资活动提供的净现金为200万美元[213] 运营收益相关 - 2024年前三季度按美国通用会计准则运营收益6567万美元2023年同期为亏损1.0349亿美元[161] - 2024年前三季度非美国通用会计准则运营收益3.3981亿美元2023年同期为3338万美元[161] - 2024年运营收入（占收入百分比）为2.4%，2023年为 -4.6%[162] - 2024年非GAAP运营利润率为12.4%，2023年为1.5%[162] - 2024年9月30日止三个月运营收入占营收2% 2023年同期为3% 2024年9月30日止九个月运营收入占营收2% 2023年同期为 -5%[183] 成本与毛利相关 - 2024年9月30日止三个月成本较2023年同期增长31% 2024年9月30日止九个月成本较2023年同期增长21%[187] - 2024年9月30日止三个月毛利较2023年同期增长22% 2024年9月30日止九个月毛利较2023年同期增长23%[187] 费用相关 - 2024年前三季度研发费用为58775千美元，2023年为42071千美元[180] - 2024年前三季度销售和营销费用为104610千美元，2023年为95827千美元[180] - 2024年9月30日止三个月销售和营销费用较2023年同期增长19% 2024年9月30日止九个月销售和营销费用较2023年同期增长9%[189] - 2024年9月30日止三个月研发成本较2023年同期增长58% 2024年9月30日止九个月研发成本较2023年同期增长40%[192] - 2024年9月30日止三个月一般和管理费用较2023年同期增长11% 2024年9月30日止九个月一般和管理费用较2023年同期增长1%[194] 其他财务数据相关 - 2024年基于股票的薪酬支出（占收入百分比）为7.2%，2023年为4.8%[162] - 2024年收购无形资产摊销（占收入百分比）为1.1%，2023年为0.7%[162] - 2024年重组和其他成本（占收入百分比）为0.9%，2023年为0.6%[162] - 2024年收购相关成本（占收入百分比）为0.8%，2023年无[162] - 2024年9月止的三个月其他收入净额为2912千美元较上年同期增长38%九个月为9167千美元较上年同期增长36%[199] - 2024年9月止的三个月所得税拨备为3899千美元较上年同期增长512%九个月为11652千美元较上年同期增长406%[200] 公司资产与资金状况相关 - 2024年9月30日有现金及现金等价物4510万美元短期投资1.878亿美元应收账款930万美元[203] - 公司相信现有现金等足以满足未来12个月运营和资本需求[204] - 2021年3月首次公开发行和11月后续发行净收益共2.138亿美元[202]

业绩总结 - 截至2024年第三季度，年经常性收入（ARR）达到4.01亿美元，同比增长24%[9] - 2023年年初至今的年经常性收入（ARR）为4.01亿美元，较2022年的3.37亿美元增长了19%[54] - 2024年第三季度的非GAAP运营利润率为12.4%，较2022年的3.8%显著提升[60][71] 用户数据 - 截至2024年第三季度，公司客户总数达到117,000，其中企业客户（员工超过500人）为8,000[10] - 2024年截至9月30日的新客户数量为117,000，较2022年的54,000增长了117%[56] - 2023年每位客户的平均ARR为3,414美元，较2018年的1,720美元增长了99%[58] 现金流与财务状况 - 截至2024年第三季度，公司现金、现金等价物和短期投资总额为2.33亿美元[9] - 2024年自由现金流（FCF）利润率目标为25%[65] - 2024年目标模型的毛利率为85%，较2023年的83%有所提升[65] 市场机会与展望 - 2024年第三季度的市场机会总额（TAM）从130亿美元增长至400亿美元[20] - 全球市场机会估计为400亿美元，涵盖企业、中型市场和小型企业[69] - 预计2024年收入的年复合增长率（CAGR）将达到20%[64] 新产品与技术研发 - 公司在2024年推出了企业SEO产品，并在2022年达成4亿美元的ARR目标[7] - 公司在2024年推出了首个基于ChatGPT的AI驱动产品[7] - 公司在2024年获得了9项国际奖项，显示出其在行业中的领导地位[29] 其他信息 - 公司在150个国家运营，几乎40%的财富500强企业信任该公司[11] - 公司拥有超过25亿个关键词的数据，监测超过2亿个域名[50] - 2023年非GAAP毛利率为83.6%，较2022年的83.0%有所上升[72]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为9740万美元，同比增长24% [6][26] - 运营收入为170万美元，非GAAP运营收入为1210万美元 [6] - 非GAAP运营利润率从去年同期的9.5%提高到12.4% [7] - 本季度新增约1300个净新付费客户，付费客户平均ARR（年度经常性收入）现在超过3400美元，同比增长13%，自2018年底以来增长了两倍 [31] - 第三季度美元净收入留存率为107% [32] - 本季度运营现金流为810万美元 [33] - 截至本季度末，现金及现金等价物和短期投资为2.33亿美元，较上季度增加130万美元 [34] - 第四季度预计营收在1.008亿美元至1.018亿美元之间，中点代表同比增长约21%，预计第四季度非GAAP运营利润率约为11% [35] - 2024年将营收指引提高到3.75亿美元至3.76亿美元，中点增长22%，2024年非GAAP运营利润率预计约为12%，预计自由现金流利润率约为8% [36] - 预计近期将保持20%的复合年营收增长率 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业账户有8000个，中端市场账户超过17000个，营销机构超过21000个，中端市场、机构和企业账户占年度经常性总收入的55% [27] - 每年支付超过10000美元和50000美元的客户数量显著增加，2018年约有200个客户支付超过10000美元，接近零个支付超过50000美元，现在有超过4000个客户支付超过10000美元，近300个支付超过50000美元，自企业SEO解决方案推出以来，已为50000美元以上的客户群增加了50个新客户 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 总可寻址市场（TAM）从首次公开募股（IPO）时的130亿美元增加到约400亿美元，增长了两倍多 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续扩大在在线可见性方面的领导地位，将强劲、持久的增长与盈利和自由现金流的产生相结合 [8] - 计划利用盈利能力投资于新产品，以扩大业务范围并提升交叉销售和向上销售能力，在并购机会方面有强大的资产负债表和严谨的资本分配方法 [15] - 通过内部开发团队、合作伙伴关系以及并购来扩展产品组合，最近收购了数字营销出版商Third Door Media [18] - 企业SEO产品的早期发展势头良好，在推出该产品之前已成功获取8000个企业规模的账户，目前已与Salesforce、HSBC、LG、Samsung、Alibaba、Sony、DoorDash、TikTok、Square等达成新交易，相信该产品需求强劲且有很大的增长空间 [12][13][24] - 公司相对于竞争对手的优势在于强大的文化和利用差异化数据提升客户数字营销活动的历史，随着客户和数据的增加，竞争优势也会增强，数据产生飞轮效应，提高算法质量并增强给客户建议的有效性 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度业绩良好，超出指引，对2024年全年指引进行上调，对2025年的增长机会感到兴奋 [7] - 对服务企业客户的能力感到兴奋，并将继续扩展产品组合，客户案例和成功案例证明了这一点 [25] - 对公司的表现感到满意，在营收增长、盈利能力、战略重点推进方面执行良好，为下一阶段的增长奠定了坚实的基础 [37] 其他重要信息 - 在财报电话会议中包含前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异，相关风险和重要因素可参考向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件 [4][5] - 会议中提到了某些非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP结果的调节表可在昨天收盘后发布的新闻稿中找到 [6] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司的AI定价策略的接受情况以及哪些定价策略最受积极接受和最受关注的能力是什么 - 对于核心计划，通过将某些AI功能包含在报告工具或辅助功能中供所有人使用，随着参与度的提高来实现AI货币化，这有助于提高留存率和转化率；对于特定受众（如本地企业），将AI功能放在特定的SKU（库存保有单位）上，以帮助用户从入门级本地计划升级到更高级别的本地计划；AI内容创建工具（如Content Shake AI）是一个独立的SKU，人们可以单独购买；企业产品（平均售价约50000美元）也受益于不同的AI功能，企业SEO产品中的大部分工作流程都在一定程度上由AI功能驱动 [41][42][43][44] 问题: 净收入留存率（NRR）指标预计何时会出现拐点，理解企业SEO解决方案是潜在驱动因素 - 本季度净收入留存率为107%，连续几个季度保持在该水平左右。从细分业务来看，个体经营者和自由职业者的留存率低于100%，而企业和代理账户（包括中小企业、中端市场和企业）的净收入留存率高于120%。未来提高该数字的两个驱动因素是个体经营者和自由职业者的动态变化减弱以及企业产品的持续发展和销售势头 [47][48] 问题: 在Google将AI注入搜索页面后，是否感觉到对SEO的额外兴趣，是否有更多营销人员联系公司来优化内容或制作复杂内容 - 营销界对此有很大兴趣，很多人希望在新的搜索元素中被展示，因为这会带来大量流量。Semrush是最早在排名跟踪工具和有机研究工具中全面支持AI概述的公司之一，人们可以使用这些工具来了解如何在新的搜索元素中被展示，并且公司的内容编写工具（如Content Shape）可以帮助人们创建在这些搜索元素中排名良好的内容 [51][52][53] 问题: Google搜索页面的变化是否是促使人们与Semrush开展更多业务的驱动力 - 每次有新的变化使分析变得复杂时，就更需要像Semrush这样可以使用大数据和AI进行分析的产品，所以这对公司来说是一个推动因素，就像特色片段在过去对公司的推动一样 [55][56] 问题: 提到的企业客户（Salesforce、LG、Samsung、TikTok、Square等）的付费用户数量有多少，是集中在SEO专家还是扩展到整个营销团队 - 核心重点是向他们销售企业SEO产品，同时也看到对市场研究功能的需求，一些交易还包括大量的其他产品（如内容创建产品）的席位，甚至有一个企业客户对社交媒体功能也有大量购买。这些企业客户中，有些付费用户数量接近100，有些是50多，有相当数量的用户和订阅者使用企业SEO平台 [58][59] 问题: 企业产品在8000个企业账户中的渗透情况，以及现有客户的迁移路径 - 企业SEO产品于5月全面上市，截至第三季度末，已经有70个账户迁移到该企业SEO解决方案，截至10月底，已经超过90个。不仅8000个企业账户，其他大型公司也非常适合采用该平台 [63][64] 问题: 平均ARR（年度经常性收入）每客户增长指标的可持续性，考虑到去年的定价行动和企业产品的推动因素 - 第三季度进行了大幅提价，与以往不同的是通过现有账户群组推出，导致第三季度平均ARR和ARR总体上升，这一影响在第四季度体现。从细分市场来看，受企业SEO产品推动，企业和中端市场的平均ARR增长强劲，随着企业SEO产品的更多采用和企业市场投入的增加，预计该数字将继续上升 [67][68] 问题: 企业平台的目标是否是取代客户使用的所有解决方案，以及如何通过有机和无机途径扩展功能 - 对于直接销售给品牌的企业客户，公司提供的平台是一种替代方案，可以替代客户使用的各种零散的解决方案，帮助他们简化技术栈。对于代理商来说，由于需要满足不同客户的需求，完全转换到Semrush平台需要更长时间。公司通过收购等方式增加技术能力，例如收购了相关技术来满足技术SEO的需求，从而对满足所有SEO需求充满信心 [71][72][73] 问题: 代理客户和非代理客户在货币化和收入机会方面有何不同，以及大型客户在使用上的差异 - 公司根据技术和营销学科的数量、所需数据量、关键词和网站数量以及用户和营销人员数量来调整产品规模，不同的代理和公司根据这四个定价动态进行规模调整 [75]