公司业务概况 - 公司是一家领先的在线可见性管理SaaS平台，通过SaaS模式向全球公司提供月度和年度订阅，主要收入来自订阅[85] - 截至2023年6月30日，公司拥有超过104,000付费客户，ARR为3.024亿美元，较2022年6月30日的91,000付费客户和2.525亿美元的ARR有所增长[86] - 公司的美元净收入留存率分别为2023年6月30日和2022年12月31日约为112%和118%[87] 财务表现 - 公司定义的自由现金流为运营活动中的净现金（使用）减去购买的固定资产和资本化的软件开发成本，自由现金流率为自由现金流除以总收入[90] - 公司预计成本将继续保持在当前水平附近，但可能因重大支出的时间而波动[92] - 2023年第二季度公司总收入为74,693千美元，同比增长19%[95] - 2023年第二季度总成本为12,972千美元，同比增长3%[97] - 2023年第二季度总毛利为61,721千美元，同比增长23%[97] 地区市场表现 - 2023年第二季度总营收中，美国市场收入为34,797千美元，同比增长20%[97] - 2023年第二季度总营收中，英国市场收入为7,278千美元，同比增长14%[97] - 2023年第二季度总营收中，其他市场收入为32,618千美元，同比增长19%[97] 费用支出 - 2023年第二季度销售和营销费用为30,237千美元，同比减少2%[98] - 2023年第二季度研发费用为14,116千美元，同比增长46%[99] - 2023年第二季度总管理费用为19,388千美元，同比增长36%[100] 其他财务信息 - 2023年6月30日，其他收入净额为2,919,000美元，较2022年同期增加了2,208,000美元[103] - 2023年6月30日，所得税费用为869,000美元，较2022年同期增加了130,000美元[104] - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物为24,100,000美元，短期投资为199,700,000美元[105]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入为70.9百万美元,同比增长24% [11] - 年度经常性收入(ARR)为2.93亿美元,截至2023年3月31日 [31] - 第一季度毛利率为82.2%,同比提高约250个基点 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司拥有55多个工具,能够满足广泛客户需求,在数字营销领域处于领先地位 [13][14] - 公司产品具有很强的粘性,客户流失率很低,客户通常会在暂停或取消后重新使用公司产品 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在150个国家为客户提供服务,客户群涵盖从小企业和初创公司到财富500强公司和全球企业的各类客户 [13] - 第一季度净新增客户数创历史新高,注册和试用量也创新高 [11][26] - 公司客户数量已达10万,这是一个重要里程碑 [11] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于产品组合的增强和提高运营效率,并进行了小规模的战略性收购 [19][20][21][22] - 公司正在积极将生成式AI技术应用于产品中,推出了多款基于AI的新应用 [24][25] - 公司正在调整营销和销售策略,提高效率和生产力,并将销售和营销支出占收入比例降低 [26][27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对需求环境保持乐观,看好未来增长前景,主要基于创纪录的净新增客户和客户的长期粘性 [11][16] - 公司将继续专注于平衡收入增长和盈利能力,并致力于为股东创造价值 [16] - 公司对2023年全年的收入和非GAAP净收益指引保持不变,有信心实现目标 [35][36][37][38]

客户与收入相关数据 - 2023年和2022年第一季度，美国和英国客户分别为公司带来4180万美元和3170万美元的收入[87] - 截至2023年3月31日，公司有超10万名付费客户，ARR达2.93亿美元，高于2022年同期的8.7万名付费客户和2.384亿美元ARR[89] - 2023年第一季度营收7.09亿美元，较2022年同期的5712.8万美元增长24%，付费客户从8.7万增至超10万[98][99] - 2023年第一季度无单一客户收入占比超10%[94] 留存率与客户ARR数据 - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司基于美元的净收入留存率分别约为116%和118%[90] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，公司每位付费客户的ARR分别为2900美元和2700美元[90] 现金流相关数据 - 2023年和2022年第一季度，公司经营活动提供的净现金分别为 - 360.9万美元和802.6万美元[93][94] - 2023年和2022年第一季度，公司自由现金流分别为 - 493.3万美元和737万美元[94] - 2023年和2022年第一季度，公司自由现金流利润率分别为 - 7.0%和12.9%[94] - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为360万美元，而2022年同期为提供800万美元[107] - 2023年第一季度投资活动净现金使用量为1890万美元，主要包括1.038亿美元的短期投资购买[107] - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为1670万美元，主要包括1400万美元的业务收购现金支出[108] - 2023年第一季度融资活动净现金使用量为50万美元，包括80万美元的融资租赁付款[108] - 2022年第一季度融资活动净现金使用量不到10万美元，主要包括90万美元的股票期权行权收益[108] 费用相关预测 - 公司预计2023年销售和营销费用占收入的百分比将下降[95] - 公司预计2023财年剩余时间内，一般和行政费用绝对值将增加，但占收入的百分比将随时间下降[96] 利润相关数据 - 2023年第一季度毛利润5823.1万美元，较2022年同期的4554.1万美元增长28%，毛利率从79.7%提升至82.2%[100] 各项费用增长情况 - 2023年第一季度销售与营销费用3549.6万美元，较2022年同期的2583万美元增长37%，主要因人员增加26%和营销广告费用增加[101] - 2023年第一季度研发费用1388万美元，较2022年同期的813.8万美元增长71%，主要因人员增加19%和员工搬迁至高成本国家[101] - 2023年第一季度一般及行政费用1864万美元，较2022年同期的1416.3万美元增长32%，主要因人员增加18%和专业服务费用增加[102] 特殊成本与收入净额 - 2023年第一季度退出成本100万美元，2022年同期无此项成本[102] - 2023年第一季度其他收入净额170.5万美元，较2022年同期的15.9万美元增长，主要因利息收入和外汇收益增加[103][104] 所得税拨备情况 - 2023年第一季度所得税拨备79.7万美元，较2022年同期的14万美元增长469%，主要因盈利地区组合变化和外国子公司盈利的税收拨备[105] 资金持有情况 - 截至2023年3月31日，公司拥有现金及现金等价物5690万美元、短期投资1.754亿美元和应收账款390万美元[106] - 截至2023年3月31日，公司现金、现金等价物和短期投资为2.323亿美元[114] 信贷额度情况 - 公司有4500万美元的循环信贷额度和最高500万美元的信用证子额度，信贷额度可用性取决于400%的预支率[106] - 截至2023年3月31日，循环信贷额度可用资金为4500万美元，信用证子额度可用承诺为500万美元[107] - 信贷安排将于2024年1月12日到期，借款利率可选择LIBOR加保证金或基准利率加保证金[107] 风险影响情况 - 公司认为利率立即提高10%不会对投资组合的公允价值产生重大影响[114] - 美元兑欧元相对价值立即下降或上升10%，将导致公司未审计合并运营报表和现金流量表出现390万美元的收益或损失[115]

公司业务概况 - 公司是一家领先的在线可见性管理SaaS平台，帮助全球公司在正确的上下文、通过正确的渠道识别和触达正确的受众[163] - 公司自2008年成立以来取得了多项重要里程碑，包括2010年超过1000名客户，2014年超过1万名客户，2019年超过5万名客户[164] 财务表现 - 公司的收入在2022年和2021年分别为2.543亿美元和1.88亿美元，年增长率为35%[164] - 公司的净亏损在2022年和2021年分别为3,380万美元和330万美元[164] - 公司的ARR（年度重复收入）在2022年和2021年分别为2.751亿美元和2.157亿美元，拥有超过9.5万名付费客户[166] - 公司的美元基净收入保留率在2022年和2021年分别约为118%和126%[167] - 公司的ARR每位付费客户在2022年和2021年分别为2,868美元和2,631美元[167] - 公司的自由现金流在2022年为-1,556.4万美元，主要受到投资活动的影响[169] 财务状况 - 2022年营收为25.43亿美元，较2021年的18.8亿美元增长35%[176] - 2022年总营收中，美国占47%，英国占10%，其他地区占43%[178] - 2022年总成本为4.86亿美元，较2021年的4.19亿美元增长16%[178] - 2022年总毛利为20.58亿美元，较2021年的14.61亿美元增长41%[178] - 2022年总毛利率为81%，较2021年的78%提高了3个百分点[178] 费用和支出 - 2022年研发支出为4.12亿美元，较2021年的2.43亿美元增长69%[171] - 2022年销售和营销支出为1.27亿美元，较2021年的0.81亿美元增长57%[171] - 2022年总营运支出为2.42亿美元，较2021年的1.49亿美元增长62%[171] 现金流和投资 - 截至2022年12月31日，我们的现金及现金等价物为7980万美元，短期投资为1.578亿美元[183] - 截至2022年12月31日，我们的循环信贷额度下还有4,500万美元可用[184] - 2022年经营活动中的净现金流出为960万美元，主要是由于运营亏损和变动资产和负债[184] - 2022年投资活动中的净现金流出为1.798亿美元，主要是用于购买短期投资[185] - 2022年融资活动中的净现金流出为30万美元，主要是与员工股票期权有关的现金流入[185] 会计政策和风险管理 - 公司对于获得收入合同的直接成本进行资本化，主要包括支付给新订阅合同的销售佣金，这些佣金在大约24个月的时间内按照与资产相关的货物或服务的转移模式进行摊销[192] - 公司对员工和董事会成员授予的股票期权和其他股票奖励进行公允价值测量，并在相应的服务期内确认这些奖励的相应补偿费用[193] - 公司使用Black-Scholes期权定价模型估计每次股票期权授予的公允价值，其中包括预期波动率、预期期限、无风险利率和预期股利收益率等假设[194] - 公司认为10%的利率上升不会对投资组合的公允价值产生重大影响，因此不预计市场利率突然变化会对经营业绩或现金流产生重大影响[199] - 公司目前主要以美元计价，但在欧元、卢布、克朗和兹罗提等外币方面存在一定的外汇风险，特别是在欧元方面[200] - 公司在未来可能评估启动外汇对冲计划，以应对非美元计价交易带来的外汇风险增加[202]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度营收6880万美元，同比增长28%，环比增长5%；全年营收2.543亿美元，同比增长35%，增长得益于每位客户平均收入增加和付费客户增长 [57] - 第四季度美元净营收留存率为118%，低于去年同期的126%，公司认为长期将稳定在15%左右 [58] - 截至2022年12月31日，ARR为2.75亿美元，较上年增长28%，预计第一季度将加速增长 [59] - 第四季度毛利率为82.6%，较去年同期提高超400个基点，预计2023年将保持在80%以上 [60] - 第四季度运营费用（不包括股权成本）为7020万美元，同比增长53%，环比增长22% [61] - 第四季度销售和营销费用为3960万美元，同比增长54%，环比增长30%，预计2023年占营收百分比将降低 [62][63] - 第四季度研发费用为1330万美元，同比增长94%，环比增长31%，预计2023年占营收百分比与第四季度相当 [63] - 第四季度G&A费用为1740万美元，同比约增长31%，与上一季度基本持平，2023年绝对费用将增长，但低于营收增长速度 [64][65] - 第四季度非GAAP净亏损1160万美元，去年同期为290万美元 [66] - 2023年第一季度预计营收在7030 - 7070万美元之间，同比增长约23%，预计非GAAP净亏损800 - 700万美元 [41] - 2023年全年预计营收在3.06 - 3.09亿美元之间，中点同比增长约21%，预计非GAAP净收入300万美元，包括约130万美元退出成本 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 无 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司将专注于扩展产品组合、提高运营效率、管理费用和实现正自由现金流 [45] - 产品方面，将更新产品以纳入新数据源和改进功能，开发平台，增加新应用程序，提高新应用程序上线能力，允许在主订阅计划外购买捆绑包 [46] - 利用生成式AI和搜索引擎行业格局变化的趋势，已在部分产品中实施生成式AI，计划在核心产品和应用中心扩展使用 [47] - 运营效率方面，将推出更高效营销活动，提高销售团队生产力，减少G&A费用占营收百分比 [50] - 营销方面，调整市场策略，关注投资回报率高的地区和渠道，平衡有机和付费渠道营销支出 [50][51] - 销售团队测试自动化方式扩大和保留客户账户，提高平均订单额 [52] - 管理费用方面，认为人员配置适合当前需求，预计2023年剩余时间员工数量增长温和 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场经济环境更具挑战性，2022年营收仍超出预期，对未来增长持乐观态度，2023年1月和2月新客户增加创纪录 [32][36] - 预计2023年是平衡增长和显著改善利润率的一年，第三季度开始实现非GAAP盈亏平衡 [37] - 认为公司在地理位置、行业和客户规模上多元化，价格点和市场策略针对广泛客户群体，将在2023年更具竞争力 [42] 其他重要信息 - 公司宣布任命Brian Mulroy为首席财务官，4月10日生效 [43] - 公司约30%的成本以欧元及相关货币计算，2023年非GAAP净收入指导假设全年固定汇率约为1.08美元兑1欧元 [38] - 2022年搬迁计划一次性成本超1100万美元，预计2023年为130万美元，大部分在第一季度 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q4净新增客户减少是否完全归因于客户流失，新需求环境是否有变化及变化时间和受影响客户群体 - 净客户新增在公司指导范围内，宏观经济环境对整体客户群有影响，但Q4新增客户数量创纪录，且增长延续到2023年第一季度，这是2022年品牌营销活动的成果 [72] 问题2: 考虑到NRR疲软，如何看待2023年每位客户ARR增长，能否维持两位数增长 - 预计平均订单额增长与Q3、Q4情况相符，宏观环境会有影响，但随着环境恢复正常，平均增长将略有加速 [73] 问题3: 支持谷歌用例是否已带来新客户获取或业务拓展收益，还是长期效益 - 目前该功能需求不大，公司提及的是潜在市场份额增长对业务的好处，而非客户当前需求；竞争情报产品显示该功能使用量最初有增长，目前已稳定，公司会持续监测；若必应成为搜索引擎领域重要参与者，公司会为客户提供新功能 [76][77] 问题4: 生成式AI写作辅助和跟踪解决方案是内部开发还是外包 文档未给出该问题的回答内容。

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6580万美元，同比增长34%，环比增长5% [9][21] - 客户增长超17%，与上一季度持平，但每用户平均收入增长放缓 [21] - 第三季度基于美元的净收入留存率降至122% [21] - 非GAAP毛利率为81.2%，同比增长超400个基点，环比增长160个基点，预计第四季度将略有下降 [22] - 第三季度总非GAAP运营费用（含退出成本）为5580万美元，同比增长48%，环比增长6%，主要增长来自销售和营销投资 [22] - 销售和营销费用为3100万美元，同比增长48%，与上一季度基本持平 [23] - 研发费用为980万美元，同比增长61%，环比增长5% [23] - 总务和行政支出为1560万美元，同比增长约43%，环比增长23% [24] - 非GAAP净亏损710万美元，去年同期非GAAP净收入为1.2万美元，第二季度非GAAP净亏损为610万美元，退出成本占本季度非GAAP净亏损的80%以上 [24] - 本季度初现金为2.47亿美元，较第二季度的2.49亿美元略有下降 [25] - 运营现金流为负50万美元，净资本支出约为50万美元 [25] - 预计第四季度营收在6725万 - 6775万美元之间，全年营收在2.528亿 - 2.533亿美元之间，同比增长34% - 35% [26] - 预计第四季度非GAAP亏损在1150万 - 1250万美元之间，全年非GAAP亏损在2500万 - 2600万美元之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 社交媒体管理工具包月活跃用户超5万，超半数为社交媒体营销专业人士 [10] - 应用中心尽管新应用发布较少，但本季度仍保持强劲增长，近期将有大量应用推出，有望推动第四季度增长 [11] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 利用SEO的成功经验，通过内部研发拓展到竞争情报、数字公关、内容创作等新领域 [15] - 推出应用中心战略，提供第三方应用，满足客户需求，解决市场碎片化问题，避免内部研发资源过度扩张 [16] - 长期来看，公司认为很大一部分收入将由合作伙伴创建、但依托Semrush平台的产品驱动 [17] - 应用中心模式有望将免费活跃用户转化为付费用户，随着平台发展，合作伙伴将更愿意与Semrush合作 [17][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境比一年前更不确定，但Semrush有能力持续保持强劲增长，产品具有易购买、易使用和快速回报的特点 [12] - 第四季度通常是旺季，但鉴于经济环境更具挑战性，公司持谨慎态度，预计现金生成将继续优于非GAAP运营收入 [26][27] - 尽管面临宏观经济逆风，但公司执行良好，有能力实现又一年的稳健增长 [27] 其他重要信息 - 公司将参加本周举行的第12届Needham虚拟软件即服务一对一会议和达拉斯西南IDEAS会议 [4] - 电话会议包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述存在重大差异 [5][7] - 电话会议将提及某些非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP结果的对账表可在公司投资者网站上查看 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境对公司业务的影响及开始时间 - 宏观环境对大客户有影响，主要体现在现有大客户续约过程中，如续约时间变长、维持现有订阅、因裁员减少订阅等，但小业务板块表现良好 [30][31] 问题2: 销售领导层变更是否有干扰或改进 - 销售领导层变更对当前业务影响不大，当前结果更多与宏观环境有关 [32][33] 问题3: 第四季度业绩指导的假设及明年的人员配置计划 - 第四季度需求有积极信号，但假期季节情况难以预测，因此持谨慎态度；明年公司不计划裁员，目前也无需增加人员，人员配置状况良好 [36][38] 问题4: 第三季度7 - 8月与9 - 10月需求环境对比，以及需求环境是否恶化 - 8月需求通常较低，但今年表现出色；9 - 10月需求持续强劲，但每周情况有波动；目前未看到需求环境恶化的迹象 [41][42][43] 问题5: 2023年业务预订的季节性趋势 - 预计2023年季节性趋势与前几年相似，但会更平缓；2022年部分大型营销活动推迟到3月第一周，2023年第一季度营销活动将提前开展，预计需求将持续 [46][47][48] 问题6: 应用中心如何将免费用户货币化，以及长期收入机会 - 应用中心可让免费用户以较低价格（如20 - 50美元）开始使用部分功能，随着业务增长，他们可能会购买更多服务；长期来看，市场碎片化，公司受亚马逊、Steam、Shopify等公司的商业模式启发，但目前还处于早期阶段，难以确定具体收入机会 [51][53][54] 问题7: 以第三季度运营费用（不包括退出成本）为基础思考明年成本结构是否合适 - 应将第四季度作为明年成本建模的基础，因为第三季度部分员工仍在搬迁中，第四季度员工将全部到位，开始产生全部成本 [55][56][57] 问题8: 应用中心ARPU增长和扩张率下降的原因，以及本季度总留存率情况和解决扩张问题的措施 - ARPU增长放缓是因为新客户群体初始消费较低，稀释了整体增长率，但高价账户数量增长显著；扩张率下降主要是由于现有大客户行为变化，如交易时间变长、维持低级别订阅、采购要求改变等，在中小企业板块情况不明显 [61][63][64] 问题9: 第三方开发者选择在公司平台上开发应用的原因 - 市场碎片化使开发者难以接触受众、进行广告宣传、解释产品价值和获得品牌认可，而Semrush拥有超9.4万付费客户和超75万免费活跃用户，能为开发者提供巨大价值；此外，Semrush的数据资产为第三方应用提供支持，且平台的数据合作条款更优惠 [65][66][67] 问题10: 今年迄今收购对营收的贡献 - 收购对营收的贡献极小，不到1个百分点，公司增长主要是有机增长 [70] 问题11: 扩张活动减少是否主要集中在大客户群体，小客户是否持续增长 - 是的，扩张活动减少主要集中在大客户群体，小客户持续增长 [71]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-40276 Semrush Holdings, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) (State or Other Jurisdiction of Incorporation or O ...

俄乌局势相关成本 - 公司因俄乌局势在2022年3月至6月产生约120万美元员工遣散及福利成本和约220万美元其他相关成本，预计2022财年搬迁总成本在1750万至2150万美元[173] - 2022年第二季度和上半年，公司因俄罗斯业务关停产生员工遣散及福利成本120万美元，预计不会再产生重大相关费用；其他相关成本已产生220万美元，预计2022年底前还将产生850万美元[219][220] 美英客户收入情况 - 2022年3月和6月止三个月及六个月，美国和英国客户分别贡献3520万和6690万美元收入，2021年同期分别为2520万和4770万美元[174] 付费客户及ARR情况 - 截至2022年6月30日和2021年，公司分别有超9.1万和7.9万付费客户，对应ARR分别为2.547亿美元和1.88亿美元[176] - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，公司每位付费客户ARR分别为2792美元和2351美元[180] - 截至2022年6月30日，公司服务超9.1万各行业付费客户，且无单一客户占收入超10%[189] - 2022年Q2和H1营收分别为6.261亿美元和11.9738亿美元，较2021年同期分别增长1.7605亿美元（39%）和3.4735亿美元（41%），付费客户从2021年6月30日的7.9万增至2022年的超9.1万[201][203] 美元净收入留存率情况 - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司美元净收入留存率分别约为125%和126%[178] 经营活动净现金情况 - 2022年和2021年6月止六个月，经营活动提供的净现金分别为58.9万美元和1005.9万美元[185][186] - 2022年上半年经营活动提供的净现金为0.6百万美元，2021年同期为10.1百万美元[230][231] 自由现金流情况 - 2022年和2021年6月止六个月，自由现金流分别为 - 299.1万美元和903.8万美元，自由现金流利润率分别为 - 4.8%和10.6%[186] 费用投入预期 - 公司预计研发投入在可预见未来会增加[192] - 公司预计2022年销售和营销费用在销售额占比和绝对值上都会继续增加[193] 成本情况 - 2022年Q2和H1成本分别为1.2598亿美元和2.4185亿美元，较2021年同期分别增长2360万美元（23%）和5174万美元（27%），主要因人员成本、托管费等增加[201][206] 毛利润情况 - 2022年Q2和H1毛利润分别为5.0012亿美元和9.5553亿美元，较2021年同期分别增长1.5245亿美元（44%）和2.9561亿美元（45%），毛利率分别为79.9%和79.8%[201][206] 销售与营销费用情况 - 2022年Q2和H1销售与营销费用分别为3.0894亿美元和5.6724亿美元，较2021年同期分别增长1.2596亿美元和2.1969亿美元[201] - 2022年第二季度销售与营销费用为3089.4万美元，较去年同期增加1259.6万美元，增幅69%；上半年为5672.4万美元，较去年同期增加2196.9万美元，增幅63%[209] 研发费用情况 - 2022年Q2和H1研发费用分别为9671万美元和1.7809亿美元，较2021年同期分别增长3707万美元和6487万美元[201] - 2022年第二季度研发费用为967.1万美元，较去年同期增加370.7万美元，增幅62%；上半年为1780.9万美元，较去年同期增加648.7万美元，增幅57%[213] 管理费用情况 - 2022年Q2和H1管理费用分别为1.4218亿美元和2.8381亿美元，较2021年同期分别增长3698万美元和9957万美元，预计2022财年剩余时间会继续增加[195][201] - 2022年第二季度一般及行政费用为1421.8万美元，较去年同期增加369.8万美元，增幅35%；上半年为2838.1万美元，较去年同期增加995.7万美元，增幅54%[215] 运营亏损情况 - 2022年Q2和H1运营亏损分别为8256万美元和1.0846亿美元，2021年同期分别亏损15万美元和盈利1491万美元[201] 其他收入净额情况 - 2022年Q2和H1其他收入净额分别为711万美元和870万美元，2021年同期分别亏损123万美元和72万美元[201] - 2022年第二季度其他收入净额为71.1万美元，较去年同期增加83.4万美元，增幅 - 678%；上半年为87万美元，较去年同期增加94.2万美元，增幅 - 1308%[221] 税前亏损情况 - 2022年Q2和H1税前亏损分别为7545万美元和9976万美元，2021年同期分别亏损138万美元和盈利1419万美元[201] 所得税费用情况 - 2022年Q2和H1所得税费用分别为739万美元和879万美元，2021年同期分别为141万美元和227万美元[201] - 2022年第二季度所得税拨备为73.9万美元，较去年同期增加59.8万美元，增幅424%；上半年为87.9万美元，较去年同期增加65.2万美元，增幅287%[222] 公司流动性来源 - 公司主要流动性来源为2021年3月首次公开募股和11月后续发行所得净收益2.138亿美元，以及私募股权证券和平台高级订阅销售所得[223] 公司现金及相关资产情况 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为2.489亿美元，应收账款为230万美元，预计未来仍会产生运营亏损和负现金流[224] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为248.9百万美元[241] 公司信贷安排情况 - 公司有一项高级担保信贷安排，包括4500万美元的循环信贷安排和最高500万美元的信用证子安排，到期日为2024年1月12日，截至2022年6月30日未提取[227][228] - 截至2022年6月30日，公司循环信贷额度下可用资金为45.0百万美元，信用证子额度下可用承诺为5.0百万美元[242] 公司运营现金收支情况 - 公司运营现金主要来自客户订阅服务收款，主要用于在线广告、人员成本和托管成本[229] 公司净亏损及调整情况 - 2022年上半年净亏损10.9百万美元，调整非现金费用11.3百万美元，经营资产和负债变动带来净现金流入0.1百万美元[230] 投资活动净现金情况 - 2022年和2021年上半年投资活动使用的净现金分别为19.6百万美元和1.9百万美元，增加了19.5百万美元[232] 融资活动净现金情况 - 2022年上半年融资活动使用的净现金微不足道，2021年同期融资活动提供的净现金为137.0百万美元[233] 公司合同义务情况 - 截至2022年6月30日，公司的合同义务包括经营租赁承诺10.6百万美元、资本租赁承诺4.4百万美元和其他采购义务37.7百万美元[234] 有价证券投资情况 - 2022年和2021年6月30日，公司均无对有价证券的当前投资[244] 汇率变动影响情况 - 若美元兑卢布相对价值立即下降或上升10%，公司未经审计的简明合并经营报表和现金流量表将产生2.3百万美元的收益或损失[245] 外汇套期保值情况 - 公司目前未对外国货币交易进行套期保值，未来可能评估启动外汇套期保值计划的成本和收益[246]

财务数据和关键指标变化 - Q2营收6560万美元，同比增长39%，环比增长超9%，增长得益于付费客户数量增加和每位客户平均收入提高 [10][20] - 第二季度基于美元的净收入留存率略有下降，为125% [21] - 毛利率79.5%，较去年同期上升230个基点，预计2022年下半年毛利率为79%左右 [21] - 非GAAP运营费用（不包括退出成本）为5240万美元，同比增长53%，环比增长11% [21] - 销售和营销费用为3000万美元，同比增长67%，环比增长18% [22] - 研发费用为900万美元，同比增长58%，环比增长17% [23] - 一般及行政费用为1300万美元，同比增长约26%，环比下降6%，预计下半年该费用绝对值和占收入的百分比都将增加 [24] - 非GAAP净亏损610万美元，去年同期为净收入29万美元，第一季度为净亏损160万美元，退出成本占本季度非GAAP净亏损的一半以上 [25] - 本季度末现金及现金等价物为2.49亿美元，低于第一季度的2.6亿美元 [26] - 运营现金流为负740万美元，资本支出约230万美元 [26][46] - 预计第三季度营收在6380万 - 6420万美元之间，同比增长30%；全年营收在2.51亿 - 2.53亿美元之间，同比增长34% - 35% [27] - 预计第三季度非GAAP亏损在1200万 - 1300万美元之间，2022年全年非GAAP亏损在2800万 - 3200万美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 列表业务是第二季度的突出表现者，收入较上年增长超70%，本地列表是第二受欢迎的附加服务，但附加率仍处于个位数中段 [10] - 支付超过1万美元年费的客户数量比一年前增长超80%，公司仍专注于中小企业市场，但中型市场和企业客户也有显著增长 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场在6月左右出现疲软迹象，但美国市场和一些欧洲非欧元市场表现强劲 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在第三季度将品牌营销活动扩展到更多流媒体平台，下半年品牌和产品营销支出将更加平衡，重点是价值销售活动 [12][13] - 除付费流量外，也投资有机流量机会，收购Backlinko后，第二季度该网站的转化率较去年同期翻了一番 [14] - 组织架构调整，晋升Eugene Levin为总裁，Vitalii Obishchenko为首席运营官；销售组织调整，设立多个团队分别负责新客户获取、现有客户追加销售和客户留存 [15][17] - 已在欧洲开设多个办事处，几乎所有全职员工都已搬迁，目前在俄罗斯无运营业务 [18] - 竞争情报业务需求强劲，尤其是交叉销售方面，但也存在客户预算削减和人员变动等情况 [36][37] - 公司参与19个营销技术类别，在竞争情报、本地列表和数字公关等领域重点投入资源，有较大发展潜力 [60][61][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济环境不确定，但公司执行情况良好，有信心实现全年营收增长超30% [28] - 预计当前经济状况将持续，第三季度增长放缓，第四季度回升 [26] 其他重要信息 - 公司将参加9月12日当周在旧金山举行的高盛通信与科技大会 [7] - 财报电话会议的准备发言记录将在会议结束后在investors.semrush.com上提供 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境对欧洲市场和新客户增加的影响，以及Backlinko对收入的量化影响 - 欧洲市场在6月左右有疲软迹象，但需求仍较强，美国市场表现强劲；Backlinko对增长的影响可内部量化，相比收购规模有良好投资回报率，但暂不对外详细披露 [30][31][32] 问题2: Kompyte业务的表现和竞争情报的需求环境 - 竞争情报业务需求强劲，尤其是交叉销售方面，尽管存在客户预算削减和人员变动等情况，但由于Kompyte业务规模相对较小，对整体影响不大 [35][36][38] 问题3: 高成本平台客户是否转向Semrush，以及市场份额情况 - 目前谈论相关结果还为时尚早；在企业领域，由于大部分客户尚未经历经济环境下的续约周期，不确定能从更昂贵平台吸引多少需求，但公司会持续关注并保持乐观 [42][43][44] 问题4: 业务中还有哪些领域效率提高 - 净收入改善的因素包括第二季度表现更好、更新了约500万美元的费用展望、全年员工数量展望改善以及有利的欧元汇率 [45][46] 问题5: 如何定义在俄罗斯无运营业务，以及欧洲宏观情况的具体表现和近期变化 - 在俄罗斯无运营业务指已出售当地子公司，无实际存在，仅有不到5%的人员在海外迁移过程中；欧洲市场的“疲软”指续约时间变长、付款条款谈判增多、交易最后时刻变动、负责人离职等情况；8月开局良好，7月比第二季度末情况好，公司的指导基于目前本季度的情况 [50][52][53] 问题6: 本季度ARR低于去年同期的原因，以及10K以上年费客户的季度增长情况 - ARR低于去年同期反映了季度初表现较好，6月较慢；10K以上年费客户数量同比增长超80% [57][58][59] 问题7: 公司参与的19个MarTech类别中，最有机会从纯玩家手中夺取份额的是哪些 - 公司在竞争情报、本地列表和数字公关领域重点投入资源，有较大发展潜力；竞争情报方面，收购Kompyte后有适合不同规模企业的产品；本地列表业务解决了全球市场推出问题，未来有拓展到评论管理等功能的计划；数字公关领域竞争相对较小，公司推出的媒体监测产品有积极反馈和收入趋势 [60][61][63] 问题8: 下半年指导是否考虑了客户新增减少或近期扩张放缓 - 是两者的平衡组合，预计第三季度增长放缓，第四季度加速 [67] 问题9: 搬迁成本减少500万美元的原因 - 由于搬迁是前所未有的行动，难以准确预测费用，现在对未来预期费用进行了明确和缩小，从而实现了节省 [68] 问题10: 对第四季度乐观预期的来源 - 营销方面有良好结果，市场变化可能带来积极影响；第三季度是典型的淡季，8月有积极迹象，若本季度末ARR情况良好，将为第四季度打下基础 [70][71][75] 问题11: 宏观放缓对公司自身数字销售和合作伙伴渠道的影响 - 从新客户获取角度，需求端未受到压力，合作伙伴渠道（如联盟营销渠道）未出现放缓，各关键渠道今年增长良好 [72][73]

公司概况 - 截至2022年3月31日，服务145个国家，拥有超1100名员工，在超5个国家设有办公室，付费客户超8.7万[8] 财务数据 - 2016年12月31日至2021年12月31日，收入复合年增长率超48%[8] - 截至2021年12月31日，年度经常性收入超2.35亿美元[9] - 2021年全年，毛利率80%，自由现金流利润率10.6%[9] - 净收入留存率127%[11] 市场情况 - 全球企业面临信息过载，突破信息噪音实现线上可见性难度增大[12][15] - 当前全球市场机会约160亿美元，企业市场约1.7亿美元，未来全球市场机会超200亿美元[17][19] 团队情况 - 核心团队成员经验丰富，包括有14年经验的联合创始人兼CEO、COO等[29] 解决方案 - 提供涵盖付费广告、社交媒体与公关、内容与SEO的整体线上策略[34][35] - 拥有独特的数据资产组合，如2亿个域名、200亿个关键词等数据[38][41] 平台优势 - 在19个传统营销技术类别中处于领先地位[43] - 具有数据优质、洞察独特、集成强大、易用高效、团队协作等优势[46][47][48] 财务目标 - 目标模型中，毛利率达80%，营业利润率达20%，非GAAP净收入率超20%[62]