战略收购 - 2022年第一季度，公司完成对Backlinko和Kompyte的两项战略收购[172] 预计成本 - 公司预计在2022财年剩余时间内，因俄罗斯员工搬迁产生2450万至2850万美元成本[177] 地区客户收入 - 2022年第一季度，美国和英国客户分别为公司带来2580万和590万美元收入，2021年同期分别为1810万和420万美元[178] 付费客户与ARR情况 - 截至2022年3月31日和2021年3月31日，公司付费客户分别超87000和72000个，对应ARR分别为2.357亿和1.676亿美元[180] - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司每位付费客户的ARR分别为2687美元和2584美元[185] 净收入留存率 - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司基于美元的净收入留存率分别约为127%和126%[182] 经营活动净现金与自由现金流 - 2022年第一季度和2021年第一季度，公司经营活动提供的净现金分别为802.6万和900.7万美元[190] - 2022年第一季度和2021年第一季度，公司自由现金流分别为737万美元和871.8万美元，自由现金流利润率分别为12.9%和21.8%[190] 付费客户行业分布 - 截至2022年3月31日，公司服务约87000个不同行业的付费客户，且无单一客户或行业占收入超10%[193] 研发投资计划 - 公司计划在可预见的未来增加研发投资，以开发新产品、功能和增强平台[197] 营收情况 - 2022年第一季度营收为5712.8万美元，较2021年同期的3999.8万美元增长43%，付费客户从7.2万增至超8.7万[205][206] 成本情况 - 2022年第一季度成本为1158.7万美元，较2021年同期的877.3万美元增长32%，主要因人员成本、托管费等增加[205][208][209] 毛利润情况 - 2022年第一季度毛利润为4554.1万美元，较2021年同期的3122.5万美元增长46%，毛利率从78.1%提升至79.7%[205][208] 销售和营销费用情况 - 2022年第一季度销售和营销费用为2583万美元，较2021年同期的1645.7万美元增长57%，主要因人员成本和营销广告费用增加[205][210] 研发费用情况 - 2022年第一季度研发费用为813.8万美元，较2021年同期的535.8万美元增长52%，主要因人员增加和员工成本上升[205][212] 一般及行政费用情况 - 2022年第一季度一般及行政费用为1416.3万美元，较2021年同期的790.4万美元增长79%，主要因人员成本和各项费用增加[205][213] 运营盈亏情况 - 2022年第一季度运营亏损259万美元，而2021年同期运营收入为150.6万美元[205] 其他收入净额情况 - 2022年第一季度其他收入净额为15.9万美元，2021年同期为5.1万美元[205] - 2022年3月31日止三个月其他收入净额为5.1万美元，较2021年的15.9万美元增加10.8万美元，增幅212%，占总收入比例从0.3%降至0.1%[214] 所得税费用情况 - 2022年第一季度所得税费用为14万美元，2021年同期为8.6万美元[205] - 2022年3月31日止三个月所得税拨备为14万美元，较2021年的8.6万美元增加5.4万美元，增幅63%，占总收入比例均为0.2%[215] 净利润情况 - 2022年第一季度净亏损257.1万美元，而2021年同期净利润为147.1万美元[205] 流动性来源 - 公司主要流动性来源为2021年3月首次公开募股和2021年11月后续发行所得净收益2.138亿美元，以及私募股权证券净收益和平台高级订阅销售所得[216] 现金及应收账款情况 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为2.598亿美元，应收账款为280万美元[217] 信贷额度情况 - 公司有4500万美元的循环信贷额度和最高500万美元的信用证子额度，信贷额度可用性取决于借款基数，到期日为2024年1月12日[221] 经营活动净现金构成 - 2022年3月31日止三个月经营活动提供的净现金为800万美元，源于260万美元净亏损、410万美元非现金费用调整和650万美元经营资产和负债变动[224] 投资活动净现金情况 - 2022年和2021年3月31日止三个月投资活动使用的净现金分别为1670万美元和110万美元，增加1560万美元主要与收购Backlinko和Kompyte有关[226] 融资活动净现金情况 - 2022年和2021年3月31日止三个月融资活动提供的净现金分别微不足道和1.285亿美元，2021年主要为首次公开募股净收益[227] 合同义务情况 - 截至2022年3月31日，公司合同义务包括1190万美元经营租赁承诺、500万美元资本租赁承诺和2680万美元其他采购义务[228] 市场风险情况 - 公司面临外汇汇率和利率波动带来的市场风险，美元兑卢布相对价值立即变动10%将导致110万美元损益[233][237]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收5710万美元，同比增长43%，环比增长超6% [14][20] - 截至3月31日，美元净收入留存率为127%，较去年12月31日的126%略有上升，预计2022年该指标将逐渐下降 [21] - 毛利率为79.8%，较去年同期上升170个基点，较上一季度上升140个基点，预计全年剩余时间毛利率接近78% [22] - 第一季度非GAAP运营费用为4710万美元，同比增长62%，环比增长5% [23] - 第一季度销售和营销费用为2500万美元，同比增长56%，较上一季度略有下降 [23] - 第一季度研发费用为800万美元，同比增长51%，环比增长20% [24] - 第一季度G&A支出为1370万美元，同比增长约80%，环比增长8% [25] - 第一季度非GAAP净亏损160万美元，去年同期为净收入210万美元，较上一季度的净亏损290万美元有所改善 [25] - 本季度末现金及现金等价物为2.6亿美元，较上一季度的2.7亿美元有所下降 [26] - 预计第二季度营收在5950万 - 6050万美元之间，同比增长33%；全年营收在2.49亿 - 2.51亿美元之间，同比增长超33% [28] - 预计第二季度非GAAP亏损在800万 - 900万美元之间，全年非GAAP亏损在4400万 - 4600万美元之间 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - App Center在第一季度新增100万美元的总ARR，主要增长来自AdClarity应用程序 [16] - 第一季度新增超5000名付费客户，创历史新高 [14] - 年消费超1万美元的客户季度环比增长约17% [51] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在2022年底前将第三方应用程序数量增加两倍以上 [17] - 第一季度完成对Kompyte的收购，计划推进其产品并推出新产品，向类似平台客户进行交叉销售 [17] - 新的品牌营销活动更注重价值，而非产品功能，以开拓更大市场 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场存在不确定性，但公司第一季度业绩良好，新客户和试用订阅增长迅速，对2022年的增长前景充满信心 [12][15] - 决定在9月底前结束俄罗斯业务，虽会带来人力和财务成本，但有助于降低风险，消除不确定性，对公司长期成功有利 [11][12][13] 其他重要信息 - 公司将参加5月17日的第17届Needham科技与媒体大会、6月8日的纽约证券交易所医疗保健与科技投资者日以及6月9日的Stifel 2022跨行业大会 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 广告业务增长的驱动因素是什么？俄罗斯员工搬迁的具体情况，包括总员工数、俄罗斯员工数、搬迁成本、时间表和风险 - 新增5000名付费客户与过去的实验、收购带来的支持以及新品牌营销活动有关 [35] - 公司约有800名员工在俄罗斯，约85%将搬迁，搬迁成本包括旅行、住宿和搬迁奖金 [37] 问题2: 公司的总员工数是多少？ - 公司总员工数在1200 - 1300人之间 [38] 问题3: 除俄罗斯搬迁成本外，费用增加的原因是什么？ - 预计搬迁到更昂贵地区的员工将获得更高薪水，导致运营成本上升 [40] 问题4: 3月开始的品牌营销活动的关键组成部分是什么？ - 新营销活动更注重价值，而非产品功能，以开拓更大市场 [45] 问题5: 搬迁员工的原岗位以及搬迁后岗位是否会变化？ - 搬迁员工包括开发人员、营销人员、财务和行政人员以及部分销售人员，岗位将保持不变 [46] 问题6: 第一季度新增的5000名客户在不同客户规模中的分布情况如何？ - 本季度新增客户中，高等级客户（年消费超2500美元）增长最多，年消费超1万美元的客户季度环比增长约17%，中等价格客户也有类似增长 [51] 问题7: Kompyte收购在今年的营收贡献如何？ - 目前Kompyte的营收贡献极小，对整体数据影响不大 [52] 问题8: 在宏观环境不稳定和欧洲战争的背景下，公司净客户增加、净新ARR和客户留存率同时改善的原因是什么？ - 公司拥有强大的商业模式和良好的订阅业务，注重客户留存、价值交付和教育，有助于在不稳定环境中取得良好表现 [55] 问题9: 2023年运营亏损是否会因一次性搬迁成本减少150万美元？是否还有其他利润率改善因素？ - 目前难以确定2023年的具体情况，需观察搬迁情况和不同地区的运营成本，研发费用可能会上升，同时公司会关注G&A方面的效率提升 [56] 问题10: 第一季度两次收购带来的净新ARR是多少？ - 第一季度两次收购未带来有意义的营收，Kompyte收购在季度末完成，Backlinko收购主要是为了获取受众，而非直接带来营收 [57][58] 问题11: 员工搬迁对公司营收增长是否会造成干扰？哪些市场的客户增长表现较好或较弱？ - 预计员工搬迁不会对公司运营造成重大影响，公司在疫情期间培养了良好的远程工作文化和自主团队管理能力 [67] - 客户增长情况符合预期，市场表现稳定，未受宏观环境影响 [68] 问题12: 本季度净留存率上升的驱动因素是什么？ - 座位扩展是净留存率上升的主要因素，越来越多的客户购买多座位订阅或扩大现有多座位订阅的使用，此外，附加产品和App Center的强劲销售也有贡献 [71] 问题13: App Center的营收模式是什么？ - App Center采用收入分成模式，公司目标分成比例约为40% [73] 问题14: 公司在SEO搜索量方面的竞争力如何？ - 公司研发团队高度重视搜索量估算的准确性，测试结果显示，公司的搜索量估算指标在美国和澳大利亚优于市场上的其他产品，未来计划推广到其他地区 [74] 问题15: 搬迁员工将前往哪些国家？是否会搬到公司办公室？员工成本会增加多少？公司拥有低成本软件工程师的优势是否仍然存在？ - 产品团队主要迁往西班牙巴塞罗那、荷兰阿姆斯特丹和德国柏林，部分营销、营收和客户成功团队迁往亚美尼亚和塞尔维亚，此外，员工还将迁往塞浦路斯和捷克布拉格的办公室 [77][78] - 预计研发费用会因员工迁往生活成本较高的国家而上升，G&A和支持人员迁往亚美尼亚和塞尔维亚等成本相对较低的地区，整体运营成本影响需在2023年进一步评估 [79] 问题16: 公司目前的自由现金流情况如何？预计何时实现盈亏平衡？ - 目前预计全年自由现金流为负，考虑到净亏损增加，难以给出准确预测 [82] - 预计2023年自由现金流可能改善并实现盈亏平衡 [83][84]

股权发行情况 - 2021年3月29日公司完成IPO，发行1000万股A类普通股，每股发行价14美元，总收益1.4亿美元，净收益约1.266亿美元；4月23日承销商部分行使期权，购买71.9266万股A类普通股，公司净收益920万美元[257] - 2021年11月23日公司完成后续发行，出售400万股A类普通股，每股发行价20.5美元，净收益7790万美元；出售股东出售100万股A类普通股[258] 整体财务数据关键指标变化 - 2021年和2020年公司收入分别为1.88亿美元和1.249亿美元，增长51%；2016 - 2021年复合年增长率超50%；2021年和2020年净亏损分别为330万美元和700万美元[262] - 2021年和2020年公司收入分别为1.88001亿美元和1.24875亿美元，同比增长6312.6万美元，增幅51%[290][292] - 2021年和2020年公司成本分别为4193.4万美元和2993万美元，同比增长1200.4万美元，增幅40%[290][295] - 2021年和2020年公司毛利分别为1.46067亿美元和9494.5万美元，同比增长5112.2万美元，增幅54%[290][295] - 2021年和2020年销售和营销费用分别为8112.2万美元和5451.8万美元，同比增长2660.4万美元，增幅49%[290][296] - 2021年和2020年研发费用分别为2432.2万美元和1752.8万美元[290] - 2021年和2020年一般及行政费用分别为4311.6万美元和2904.4万美元[290] - 2021年和2020年净亏损分别为328.5万美元和701.2万美元[290] - 2021年和2020年公司成本占收入的比例分别为22%和24%，毛利占比分别为78%和76%[291] - 2021年研发成本为2432.2万美元，较2020年的1752.8万美元增加679.4万美元，增幅39%，占总收入比例从14%降至13%，主要因员工数量增加23%和人员成本上升[298] - 2021年一般及行政费用为4311.6万美元，较2020年的2904.4万美元增加1407.2万美元，增幅48%，占总收入比例为23%，主要因保险成本增加、员工数量增加9%和股票薪酬增加150%[300] - 2021年其他净费用为52.2万美元，较2020年的29万美元增加23.2万美元，增幅80%，主要因信贷协议利息费用增加50万美元，部分被外汇损失减少70万美元和其他收入减少40万美元抵消[301] - 2021年所得税拨备为27万美元，较2020年的57.7万美元减少30.7万美元，降幅53%，占总收入比例从0.5%降至0.1%[302] 付费客户相关数据关键指标变化 - 2021年和2020年底，公司付费客户分别超8.2万和6.7万，ARR分别为2.131亿美元和1.442亿美元[265] - 2021年和2020年公司美元净收入留存率分别约为126%和114%[268] - 2021年和2020年公司每位付费客户的ARR分别为2584美元和2123美元[270] - 截至2021年和2020年12月31日，公司分别拥有约82,000和67,000个付费客户[278] 现金流相关数据关键指标变化 - 2021年和2020年经营活动提供的净现金分别为2376.1万美元和585.2万美元[274] - 2021年和2020年投资活动使用的净现金分别为463.3万美元和608.4万美元[274] - 2021年和2020年融资活动提供（使用）的净现金分别为2.15324亿美元和 - 167.2万美元[274] - 2021年和2020年自由现金流分别为1997.8万美元和245.3万美元，自由现金流利润率分别为10.6%和2.0%[274][275] - 2021年经营活动提供的净现金为2380万美元，2020年为590万美元；2021年投资活动使用的净现金为460万美元，2020年为610万美元；2021年融资活动提供的净现金为2.153亿美元，2020年使用的净现金为170万美元[311][313][314][315] 公司流动性与债务情况 - 公司主要流动性来源为IPO和后续发行净收益2.138亿美元、私募股权证券净收益及平台高级订阅销售[303] - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为2.697亿美元，应收账款为220万美元，预计未来仍会有运营亏损和负现金流[304] - 公司有4500万美元的循环信贷额度和最高500万美元的信用证子额度，信贷额度可用性取决于借款基数，到期日为2024年1月12日[307] - 截至2021年12月31日，公司合同义务包括1150万美元的经营租赁承诺（其中410万美元于2022年到期，740万美元于之后到期）和1030万美元的其他采购义务（大部分于2022年到期），另有700万美元的资本租赁付款义务，剩余540万美元[316][317] - 截至2021年和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为2.697亿美元和3550万美元[339] - 截至2021年12月31日，公司循环信贷额度下可用资金为4500万美元，信用证子额度下可用循环承诺为500万美元[340] - LIBOR借款适用利率保证金为2.75%（最近12个月合并调整后EBITDA为正之前为3.50%），基准利率借款适用保证金为0.00%（最近12个月合并调整后EBITDA为正之前为2.50%）[340] - 公司需按未使用循环信贷额度的0.25%支付年费，按季度后付[341] 公司收入确认方式 - 公司主要收入来自在线可见性管理平台订阅，按ASC 606准则在控制权转移时确认收入，订阅和支持收入在合同期内按比例确认[323][324][325] 期权公允价值相关数据 - 2021和2020年授予期权的加权平均公允价值分别为每股8.45美元和2.01美元[336] - 2021和2020年确定期权公允价值的预期波动率分别为52.1%和51.0%[336] - 2021和2020年确定期权公允价值的加权平均无风险利率分别为1.07%和0.71%[336] - 2021和2020年确定期权公允价值的预期期限均为6年[336] 外汇风险情况 - 2021年，美元兑卢布相对价值立即下降或上升10%，将导致公司未经审计的简明合并运营报表和现金流量表出现400万美元的损失或收益[343] 会计准则采用情况 - 公司作为新兴成长公司，选择延迟采用新的或修订的会计准则[337] 客户收入占比情况 - 2021年和2020年，无单一客户占公司收入超过1%[278]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入5370万美元，同比增长47%，环比增长超9%；2021年全年收入1.88亿美元，同比增长超50% [12] - 截至12月31日，基于美元的净收入留存率为126%，高于9月30日的124%，预计2022年留存率将有所缓和，但仍保持在110%以上 [28] - 毛利率为78.5%，环比上升160个基点，较去年同期上升约190个基点，预计2022年毛利率将保持相对平稳 [29] - 第四季度非GAAP运营费用为4490万美元，同比增长53%，环比增长20%；销售和营销费用环比增长25%，研发支出同比增长24%，环比增长10%，G&A支出同比增长约44%，环比增长15% [30][31][32] - 第四季度非GAAP净亏损290万美元，第三季度非GAAP净收入为1.2万美元，去年同期净亏损150万美元 [32] - 年末现金及现金等价物为2.7亿美元，高于第三季度末的1.885亿美元；全年自由现金流利润率超过10%，高于2020年的3.6% [33] - 预计第一季度收入在5580万 - 5620万美元之间，同比增长40%；全年收入在2.45亿 - 2.47亿美元之间，同比增长超30% [34] - 预计第一季度非GAAP亏损在470万 - 450万美元之间，全年非GAAP亏损在2200万 - 2150万美元之间，大部分亏损将出现在第二和第三季度 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - Prowly在2021年占收入略超1%，截至12月31日，ARR同比增长超100% [13] - 第四季度大客户增长强劲，年付费超1万美元的客户数量同比增长超75% [12] - 第四季度末近66%的收入来自Guru和Business两个较高价格计划的客户 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年全年，美国市场占总收入略超45%，与2020年贡献相近 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年将加大在品牌营销、销售和产品开发方面的投资，以实现收入增长 [14][24] - 计划在3月启动首个品牌营销活动 [15] - 加速Semrush.Trends和App Center的增长，通过自动化应用审批流程增加第三方应用数量，提高App Center销售额；短期内将Kompyte交叉销售给现有.Trends客户，长期利用Kompyte拓展.Trends受众 [16][17][19] - 持续在核心SEO平台创新，推出搜索意图功能 [20] - 预计推出新功能，帮助客户更好利用视频提高在线可见性和流量 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 作为美国SaaS企业具有韧性，有风险缓解策略，核心数据中心位于美国，平台几乎都在云端，仍有望实现强劲增长 [11] - 对2022年乐观，产品需求强劲，增加投资有望带来收入增长 [14] - 2022年现金流生成可能不如2021年强劲，但预计全年接近自由现金流为正 [34] 其他重要信息 - 公司将参加3月8日的摩根士丹利TMT会议和3月9日的Keybanc新兴技术会议 [4] - 通话包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [5][7] - 通话中提及非GAAP财务指标，可在投资者网站查看GAAP与非GAAP结果的对账表 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司打算在哪些方面进行投资 - 公司计划在营销方面增加相当于收入5个百分点的支出，大部分投资将在第二和第三季度进行；还将增加销售员工招聘和研发支出，随着业务发展，G&A可能会产生杠杆效应 [40][41] 问题2: 公司的指导是否基于卢布贬值后的水平，是否能从卢布贬值中受益 - 指导基于今年年初的平均卢布汇率，即贬值前的水平；约16% - 17%的费用以卢布计价 [43] 问题3: 从季节性角度看，收入增长将如何变化 - 通常第一季度天数少且年初业务缓慢，是最慢的季度；第二季度会更好，第三季度相当，第四季度会加速；预计今年下半年客户增长将同比加速 [48][49] 问题4: 俄罗斯业务是否会受到运营干扰或制裁影响 - 公司预计业务不会受到重大影响，在欧洲多地设有办公室，招聘可能会有一些困扰，但不会有长期影响 [51] 问题5: 各地区需求趋势有何变化，是否有地理区域的增长机会 - 第四季度情况符合预期，需求表现广泛，没有意外情况 [55] 问题6: 净收入留存率高于历史和目标水平，增长来自新客户还是现有客户扩展 - 主要来自现有客户的扩展，通常大公司初始安装规模较小，之后会在组织内增加席位和功能限制 [57][58] 问题7: 2022年业务模型中是否有特定因素或宏观考虑因素会改善或改变 - 年初新客户或总客户增长预期与2021年底相似，且年初情况略好；已根据年初至今的汇率调整了卢布汇率预期，费用方面可能会更有利，除此之外没有重大预期变化 [62][63] 问题8: 销售扩张是否是近期主要重点，对其他部门的投资会来自有机还是无机增长 - 收购Kompyte的目的之一是通过拓展新的买家角色，将其交叉销售给现有客户；Kompyte可被多个部门使用，目前专注于向销售组织拓展，未来会考虑其他领域，希望为更多利益相关者带来市场数据和情报价值 [64][65][66]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入4930万美元，同比增长53%，环比增长9% [11][21] - 付费客户同比增长约23%，每位客户的平均收入同比增长超20% [11] - 截至9月30日，过去12个月的收入留存率为124%，高于6月30日的121% [22] - 毛利率为76.9%，较上一季度略有下降，较去年同期的76%有所上升 [23] - 本季度非GAAP运营费用为3760万美元，同比增长47%，较上一季度增长约10% [23][24] - 第三季度非GAAP净收入为1.2万美元，去年同期净亏损77.8万美元 [25] - 本季度末现金及现金等价物为1.885亿美元，高于第二季度末的1.808亿美元 [26] - 预计第四季度收入在5180万 - 5230万美元之间，同比增长42% - 43%；全年收入在1.86亿 - 1.865亿美元之间，同比增长49% [27] - 预计第四季度非GAAP亏损在550万 - 500万美元之间，2021年非GAAP亏损在350万 - 260万美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - Semrush.Trends产品第三季度收入同比增长超70% [14] - 截至2021年9月30日，用户许可证同比增长超80%；第三季度支付超过1万美元的客户同比增长超75% [13] - 代理增长套件推出仅12个月，代理客户的附加率接近5%，近25%的代理客户已在代理增长客户门户注册表示对该产品感兴趣 [16] - 本季度免费活跃用户超50万，环比增长28%，主要由免费的反向链接分析和社交媒体工具驱动 [60][61] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长战略包括深化与客户的关系，提高入门级计划价格，降低增量用户许可证价格 [12] - 计划增加品牌营销投资，引入首席营销官Andrew Warden指导相关工作 [17] - 持续推出新产品和功能，如Semrush.Trends的前瞻性功能，以巩固在竞争情报领域的领先地位 [14] - 为数字营销机构客户推出代理增长套件，帮助其业务增长 [15] - 注重产品多元化，通过免费产品吸引新客户，培养未来付费客户 [66] - 持续拓展本地列表工具的覆盖范围，目前已覆盖加拿大等六个国家，未来将随市场成熟度扩大到更多地区 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩表现良好，产品对客户的重要性日益增加，未来需专注执行以实现强劲收尾 [19] - 随着2020年疫情带来的轻松对比因素减弱，收入留存率将有所缓和，但仍将保持行业领先水平 [22] - 第四季度现金流预计将因营销和销售投资增加而放缓 [26] - 2022年上半年平均支票增长相对容易，下半年用户增长相对容易 [36] 其他重要信息 - 公司将参加11月11日的Stifel虚拟中西部一对一增长会议和11月16日的RBC技术全球TIMT会议 [4] - 公司将在公共卫生条件允许的情况下逐步恢复线下办公，并期待在2022年与更多投资者面对面交流 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 引入Andrew Warden负责营销的战略目标是什么，销售结构是否会有变化？ - 公司预计市场战略不会有重大变化，将继续现有策略，但为未来3 - 5年考虑，将开展更多品牌营销活动，如视频广告实验，Andrew Warden将助力相关工作 [33][34] 问题2: 2022年营收增长的驱动因素有哪些，如何考虑订阅用户和平均支票的组合？ - 目前谈论2022年全年数据尚早，公司计划继续保持高增长，专注于增加客户数量和扩大平均支票，与今年的工作方向一致；2022年上半年平均支票增长相对容易，下半年用户增长相对容易 [35][36] 问题3: 第三季度净收入留存率（NRR）面临更严峻的对比，以及夏季和复工等季节性因素对业务有何影响？ - 上半年业务增长加速且无典型季节性，第三季度回归更正常模式，数据与年初预期相符 [41] 问题4: 能否量化价格上涨和增量座位价格降低对业务的影响？ - 目前量化还为时尚早，但客户对额外用户许可证或座位的采用加速，尽管价格降低，但税率和收入更高；平均支票增长部分来自新客户以新价格加入，部分来自现有客户升级到新价格点 [42] 问题5: 客户在IDFA和cookie不确定性下如何调整营销预算，是否会对内容营销解决方案产生顺风效应？ - 公司对客户进行了小规模调查，发现大多数客户计划增加对有机搜索、付费搜索和内容营销的投资，Facebook广告排名第四 [48][49] 问题6: 净新增年度经常性收入（ARR）略显平淡，是因为业务提前到上半年，还是受到供应链或其他宏观不确定性对营销预算的影响？ - 主要是因为上半年业务基数较高，对比更困难，目前正回归正常季节性 [50] 问题7: 推动每位客户收入增长的有效策略有哪些？ - 公司一直关注每位客户，第三季度在销售方面进行了实验并取得成功，同时在营销方面也开展了相关实验；此外，公司还大力投资个性化技术，提高销售效率 [55][56][58] 问题8: 社交媒体营销工具的用户采用情况如何，活跃用户趋势如何？ - 本季度免费活跃用户大幅增长，主要由免费的反向链接分析和社交媒体工具驱动，免费活跃用户超50万，环比增长28% [60][61] 问题9: 除搜索引擎优化外，新客户获取的驱动因素有哪些，特别是付费用户方面？ - 社交媒体工具在新免费客户中很受欢迎，公司将继续扩展其功能并添加新特性，同时会不断增加免费产品的垂直领域 [65] 问题10: 如何从人口和可寻址市场的角度看待本地列表工具的覆盖范围，未来一年是否会扩展到其他国家？ - 增加加拿大市场是一个重要里程碑，目前该产品已覆盖大多数关键英语市场；未来将随着市场成熟度扩大到更多地区，目前发展中市场需求较低，不是优先考虑对象 [67]

首次公开募股及收益情况 - 2021年3月29日公司完成首次公开募股，发行并出售1000万股A类普通股，每股公开发行价14美元，总收益1.4亿美元，扣除承销折扣、佣金和发行成本后净收益约1.266亿美元；4月23日，承销商部分行使购买A类普通股的选择权，公司净收益924.5万美元[156] - 公司2021年3月IPO净收益1.266亿美元，4月行使承销商超额配售权净收益920万美元[195] 付费客户及收入情况 - 截至2021年9月30日和2020年9月30日，公司分别有超7.9万和6.4万付费客户，对应年度经常性收入（ARR）分别为1.987亿美元和1.348亿美元[159] - 截至2021年9月30日和2020年9月30日，公司付费客户的ARR分别为2518美元和2117美元[161] - 截至2021年9月30日和2020年9月30日，约76%和78%的付费客户购买月度订阅计划[167] - 截至2021年9月30日，公司为约7.9万不同行业的付费客户提供服务，且没有单一客户或行业占收入超过1%[168] - 2021年第三季度收入4925.2万美元，2020年同期为3219.6万美元；2021年前九个月收入1.34255亿美元，2020年同期为8843.5万美元[180] - 2021年第三季度和前九个月收入分别同比增长53%和52%，主要因付费客户数量从2020年9月30日的6.4万增加到2021年9月30日的7.9万，以及核心产品订阅价格上涨等因素[182] - 按付费客户所在地划分，2021年第三季度美国收入2231.7万美元，英国为516.4万美元，其他地区为2177.1万美元；前九个月美国收入6103.8万美元，英国为1406.4万美元，其他地区为5915.3万美元[183] 现金流情况 - 2021年和2020年前九个月，经营活动提供的净现金分别为1875万美元和177.4万美元，投资活动使用的净现金分别为284.1万美元和608.4万美元，融资活动提供（使用）的净现金分别为1.37158亿美元和 - 41.3万美元[165] - 2021年和2020年前九个月，自由现金流分别为1675.9万美元和 - 112.9万美元，自由现金流利润率分别为12.5%和 - 1.3%[165] - 2021年前九个月经营活动提供的净现金为1880万美元，2020年为180万美元[203][204] - 2021年前九个月投资活动使用的净现金为280万美元，2020年为610万美元[205] - 2021年前九个月融资活动提供的净现金为1.372亿美元，2020年使用的净现金微不足道[206] 费用预测情况 - 公司预计研发费用绝对值将增加，但占收入的百分比将随时间下降[171][172] - 公司预计2021年销售和营销费用绝对值将继续增加，长期来看，其占收入的百分比将取决于新老客户收入组合及销售和营销计划的生产力变化[173] - 公司预计一般和行政费用绝对值将增加，但占收入的百分比将随时间下降[174] 税收情况 - 2021年和2020年第三季度及前九个月的税收支出主要与特定外国司法管辖区的收入有关，公司累计净亏损，对净递延所得税资产维持全额估值备抵[178] - 2021年第三季度所得税拨备为10.1万美元，较2020年减少7.5万美元，降幅43%；前九个月为32.8万美元，较2020年减少5.6万美元，降幅15%[194] 盈利情况 - 2021年第三季度净亏损61.5万美元，2020年同期为103.6万美元；2021年前九个月净利润57.7万美元，2020年同期为净亏损507.5万美元[180] 成本及费用情况 - 2021年第三季度成本收入为1136.2万美元，2020年同期为773.1万美元；2021年前九个月为3037.3万美元，2020年同期为2139.7万美元，分别同比增长47%和42%[184] - 2021年第三季度毛利润为3789万美元，2020年同期为2446.5万美元；2021年前九个月为1.03882亿美元，2020年同期为6703.8万美元，分别同比增长55%[184] - 2021年第三季度销售和营销费用为2067.4万美元，2020年同期为1408.5万美元；2021年前九个月为5542.8万美元，2020年同期为3966.8万美元，分别同比增长47%和40%[186] - 2021年第三季度销售和营销费用增加658.9万美元，部分原因是员工成本因员工人数增加9%而上升；前九个月增加1576万美元，部分原因是员工人数增加7%[186][187] - 2021年第三季度成本收入增加363.1万美元，主要因托管费、集成和数据成本、商户费用及其他成本增加；前九个月增加897.6万美元，各项成本增加驱动因素与第三季度相同，其他成本增加主要因员工人数增加30%[184][185] - 2021年第三季度研发成本为617.4万美元，较2020年增加197万美元，增幅47%；前九个月研发成本为1749.7万美元，较2020年增加505.6万美元，增幅41%[189] - 2021年第三季度一般及行政费用为1137.2万美元，较2020年增加444.1万美元，增幅64%；前九个月为2979.6万美元，较2020年增加1037万美元，增幅53%[191] - 2021年第三季度其他收入净额为 - 10.5万美元，较2020年增加7.9万美元，增幅75%；前九个月为 - 25.6万美元，较2020年增加6.2万美元，增幅32%[193] 流动性及信贷情况 - 截至2021年9月30日，公司流动性主要来源为1.885亿美元现金及现金等价物和210万美元应收账款[196] - 公司有4500万美元的循环信贷额度和最高500万美元的信用证子额度，信贷额度有效期至2024年1月12日[200] - 截至2021年9月30日，公司循环信贷安排下可用资金为4500万美元，信用证子安排下可用循环承诺为500万美元[214] - LIBOR借款适用利率保证金为2.75%（首次公开募股或最近十二个月合并调整后EBITDA为正之前为3.50%），基准利率借款适用保证金为0.00%（首次公开募股或最近十二个月合并调整后EBITDA为正之前为2.50%）[214] - 公司需按年利率0.25%支付循环信贷安排下未提取金额的费用，按季度后付[214] 投资情况 - 截至2021年和2020年9月30日，公司在有价证券方面无当前投资[215] 外汇风险情况 - 公司营收目前不受重大外汇风险影响，美、国际销售主要以美元计价，但有少量欧元销售及欧元、卢布、克朗和兹罗提的费用存在外汇风险[216] - 美元兑欧元相对价值上升可能对以美元表示的营收和其他经营业绩产生负面影响[216] - 公司在美国以外产生大量以卢布等外币计价的费用，外币兑美元平均汇率走强会使美国以外费用的美元价值增加[216] - 美元兑卢布相对价值立即下降或上升10%，将使公司未经审计的简明合并运营和现金流量表产生300万美元损失或收益[216] - 公司目前未进行外汇交易套期保值，随着国际业务扩张，外汇风险可能增加[217] - 若未来外汇风险增加，公司可能评估启动外汇套期保值计划的成本和收益[217]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收4500万美元，同比增长58%，环比增长13% [8][17] - 截至6月底，过去12个月的营收留存率为121%，高于3月底的116% [19] - 毛利率为77.3%，较去年有所改善，但较上一季度略有下降 [19] - 本季度非GAAP运营费用为3430万美元，同比增长50%，环比增长18% [19] - 第二季度非GAAP净利润为29万美元，去年同期净亏损190万美元 [20] - 本季度末现金及现金等价物为1.888亿美元，高于3月31日的1.719亿美元 [21] - 预计第二季度营收在4730万美元至4800万美元之间，全年营收在1.82亿美元至1.84亿美元之间，同比增长46%至47% [22] - 预计下半年加速投资，专注于营销，预计2021年非GAAP亏损在400万美元至450万美元之间，全年非GAAP亏损在630万美元至790万美元之间 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 付费用户同比增长29%，平均客单价同比增长约19% [8] - 社交媒体营销工具过渡到免费使用模式后，6月底有超过3万名活跃用户 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 除美国和英国以外的市场同比增长65% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于为中小企业提供解决方案，同时也广泛应用于企业客户 [12] - 收集数十亿个离散数据点，转化为可操作的见解，仅收集公开数据，遵守相关法规 [14] - 认为中小企业营销预算部分将转向付费和有机搜索，公司提供的解决方案将受益 [15] - 短期专注于社交媒体管理领域的市场份额和用户增长，长期将针对不同买家角色开发产品 [33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为市场巨大，有强大的增长机会，上半年的表现表明公司有可行的市场策略 [23] - 下半年展望较为温和，需观察全球不同市场的情况 [28] 其他重要信息 - 公司将参加8月11日的KeyBanc虚拟技术领导力会议和9月14日的Piper Sandler全球技术会议 [3] - 电话会议包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [4][5] - 会议提及非GAAP财务指标，可在公司网站查看GAAP与非GAAP结果的对账表 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司增长是提前拉动还是可持续的 - 公司认为上半年的强劲表现表明市场巨大、机会多，下半年展望较温和，需观察全球市场情况 [26][28] 问题: 平均客单价增长的驱动因素 - 产品组合变化，高价套餐占比增加；新客户平均客单价较去年提高约20%；附加产品和额外服务加速增长 [29] 问题: 社交媒体营销领域的计划及客户需求 - 短期专注扩大市场份额和用户增长，长期针对不同买家角色开发产品；客户希望为客户成功部门人员开发监测和回复提及的产品 [33][34] 问题: Q2末的员工人数及ARR的季节性趋势 - 未披露员工人数，认为远程工作模式对公司影响不大；典型年份年末和年中会有季节性放缓，但今年情况可能不同 [36][37] 问题: 国际市场成功的驱动因素及App Center附加产品的增长潜力 - 国际市场成功与不同市场走出疫情、限制放宽有关，企业需增加营销投资以吸引新需求；App Center处于早期阶段，目前更关注客户支付情况，暂无法进行财务预测 [43][45] 问题: 平均客单价增长中价格上涨和附加产品的贡献 - 最大影响来自产品价格点组合变化和新客户平均客单价提高，附加产品使用也有贡献 [46] 问题: 营销变化对产品需求的影响及第三方数据成本的影响 - 客户计划从再营销转向内容营销，公司预计资源将从侵入式广告重新分配到可持续的有机营销；第三方数据成本增加是由于投资多元化数据来源和提高数据质量，预计未来会有运营杠杆 [51][52] 问题: ARR从Q2到Q3的历史趋势及今年Q3的预期 - 过去几年情况混乱，难以判断典型季度情况，通常年末和夏季新需求增长较慢，今年下半年情况难以预测，去年Q3末增长强劲，今年较难达到 [54][57] 问题: 提高全年营收指引但不提高非GAAP净亏损指引的原因及营销投资方向 - 随着营收增长，公司有更多投资空间，支持年底和2022年的增长，营销投资将均匀分布在各地区 [62] 问题: 价格上涨对客户流失和新客户获取的影响 - 难以判断对新客户需求的影响，上半年客户流失率正常或略好于往常，价格过渡成功 [63][64]

首次公开募股及后续股权交易收益 - 2021年3月29日公司完成首次公开募股，发行并出售1000万股A类普通股，每股发行价14美元，总收益1.4亿美元，扣除承销折扣、佣金和发行成本后，净收益约1.266亿美元[154] - 2021年4月23日，承销商部分行使购买A类普通股的选择权，购买719266股，公司净收益924.5万美元[154] 付费客户数据 - 截至2021年6月30日和2020年6月30日，公司分别有超7.9万和6万付费客户，对应ARR分别为1.88亿美元和1.19亿美元[157] - 截至2021年6月30日和2020年6月30日，公司每位付费客户的ARR分别为2351美元和1969美元[159] - 截至2021年6月30日和2020年6月30日，约75%和76%的付费客户购买月度订阅计划[166] - 截至2021年6月30日，公司为约7.9万不同行业的付费客户提供服务，在2021年和2020年第二季度及上半年，没有单一客户占公司收入超过1%[167] - 付费客户数量从2020年6月30日的60458人增加到2021年6月30日的79087人[182] 现金流数据 - 2021年和2020年上半年，经营活动提供的净现金分别为1005.9万美元和96.1万美元，投资活动使用的净现金分别为187.1万美元和249.2万美元，融资活动提供（使用）的净现金分别为1.3704亿美元和 - 3.8万美元[164] - 2021年和2020年上半年，自由现金流分别为903.8万美元和 - 153.1万美元，自由现金流利润率分别为10.6%和 - 2.7%[164] - 2021年上半年经营活动提供净现金1010万美元，2020年为100万美元[206][207] - 2021年和2020年上半年投资活动使用净现金分别为190万美元和250万美元[209] - 2021年上半年融资活动提供净现金1.37亿美元，2020年使用净现金可忽略不计[210] 费用规划 - 公司计划在可预见的未来增加研发投资金额，但预计研发费用占收入的百分比将随时间下降[170][171] - 公司预计2021年销售和营销费用的绝对值将继续增加，长期来看，销售和营销费用占收入的百分比将取决于新老客户的收入组合以及销售和营销计划的生产力变化[172] 营收数据 - 2021年和2020年Q2及H1营收分别为4.5005亿和2.8452亿美元、8.5003亿和5.6239亿美元，同比增长58%和51%[180][182] 成本数据 - 2021年和2020年Q2及H1成本分别为1.0238亿和0.7055亿美元、1.9011亿和1.3666亿美元，同比增长45%和39%[180][185] - 2021年Q2和H1成本增加主要因托管费、集成和数据成本、商户费用及其他成本增加，H1人员增加33%[185][186] 毛利数据 - 2021年和2020年Q2及H1毛利分别为3.4767亿和2.1397亿美元、6.5992亿和4.2573亿美元，同比增长62%和55%[180][185] 销售和营销费用数据 - 2021年和2020年Q2及H1销售和营销费用分别为1.8298亿和1.2704亿美元、3.4755亿和2.5581亿美元，同比增长44%和36%[180][187] - 2021年Q2和H1销售和营销费用增加主要因人员成本和广告费用增加，H1人员增加6%[187][188] 研发费用数据 - 2021年和2020年Q2及H1研发费用分别为0.5964亿和0.4001亿美元、1.1322亿和0.8238亿美元，同比增长49%和37%[180][190] - 2021年上半年研发成本增加3084美元，主要因员工数量较上年同期增加27%[191] 运营及净收支数据 - 2021年Q2运营亏损15000美元，2020年同期亏损187.8万美元；2021年H1运营收入149.1万美元，2020年同期亏损374.9万美元[180] - 2021年Q2净亏损27.9万美元，2020年同期亏损210.8万美元；2021年H1净收入119.2万美元，2020年同期亏损403.9万美元[180] 一般及行政费用数据 - 2021年第二季度，一般及行政费用增加3950美元，主要因员工数量增加34%和股票薪酬增加199%；上半年增加5921美元，主要因员工数量增加39%和股票薪酬增加172%[192][193] 其他收入及所得税拨备数据 - 2021年第二季度和上半年其他收入分别减少15000美元和10000美元，占总收入比例分别为-0.3%和-0.1%[195] - 2021年第二季度和上半年所得税拨备分别增加49000美元（53%）和19000美元（9%），占总收入比例分别为0.3%和0.3%[196] 公司流动性数据 - 公司主要流动性来源包括2021年3月IPO净收益1.266亿美元、4月行使超额配售权净收益920万美元等[197] - 截至2021年6月30日，公司流动性主要为现金及现金等价物1.808亿美元和应收账款270万美元[198] 公司信贷额度数据 - 公司有4500万美元的循环信贷额度和最高500万美元的信用证子额度，信贷额度可用性取决于借款基数，期限至2024年1月12日[203]

公司概况 - 截至2020年12月31日，服务142个国家，有900多名员工，在5个国家设有办事处，付费客户超7.2万[8] 财务数据 - 2016 - 2020年营收复合年增长率超50%，2020财年营收增长率36%，2021财年营收增长率指引为40 - 42%[8][47][48] - 截至2021年3月31日，ARR超1.67亿美元，净留存率116%[8][11][48] - 2020财年毛利率76%，自由现金流利润率2%[8][47] 市场情况 - 全球市场当前机会约130亿美元，未来机会超200亿美元[17][19] 解决方案 - 提供涵盖付费广告、社交媒体、公关、内容和SEO的整体在线策略[34][35] - 拥有独特的数据资产组合，监测2亿个域名、200亿个关键词等[38][41] 平台优势 - 数据优质、洞察独特、集成强大、易用高效且利于团队协作[44][45][46] 团队情况 - 核心团队成员经验丰富，创业和管理经验在2 - 13年不等[28][29][30][31] 业务亮点 - 助力企业管理在线可见性，拥有专有技术和数据，客户基础庞大多样[63] 财务目标 - 目标模型中毛利率达80%，运营费用降低，运营收入达20%以上[59] 地理分布 - 2020财年美国市场收入占比46%，英国占比11%，其他地区占比43%[57] 数据调整 - 报告包含非GAAP财务指标，需与GAAP指标进行调节[5]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收4000万美元，同比增长44%，高于预期 [19][25] - 付费用户同比增长31%，平均账单同比增长约17% [19] - 过去12个月的收入留存率从去年12月底的114%提高到3月底的116% [28] - 毛利率为78.2%，较去年同期提高200个基点 [29] - 第一季度运营费用为2970万美元，同比增长29%，较上一季度略有增长 [30] - 第一季度净利润为150万美元，去年同期净亏损190万美元 [31] - 第一季度末现金及现金等价物为1.719亿美元，去年同期为3550万美元 [33] - 预计第二季度营收在4220万 - 4270万美元之间，同比增长49%；全年营收在1.75亿 - 1.77亿美元之间，同比增长40% - 42% [35] - 预计第二季度非GAAP亏损在410万 - 440万美元之间，全年在630万 - 790万美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 推出App Center，最初有两个第三方应用程序，后续还有更多正在推进 [20] - 反向链接数据库包含超过41万亿个链接，比去年增长超50% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2020年底，公司在148个以上国家拥有客户，约55%的收入来自美国以外的客户 [16] - 全球市场份额在本季度保持不变，过去几个季度增长较为稳定 [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 在线可见性管理是一个新的软件类别，总潜在市场接近130亿美元且可能更大，公司有望成为领导者 [12] - 公司提供广泛的解决方案，在19个不同类别中排名领先，平台的广度是市场上的关键差异化因素 [14] - 公司将加大品牌推广力度，参加更多会议并与投资者会面 [40][41] - 持续投资以支持业务增长，预计全年支出速度将加快 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度展示了公司商业模式的潜在运营杠杆，营收增长转化为更好的利润率 [32] - 全球数字转型预计将在未来几个季度和几年内持续，公司有望受益于这一趋势 [46] - 公司对未来机会感到兴奋，拥有庞大且多样化的客户群，增长迅速且利润率强劲，市场机会巨大 [18] 其他重要信息 - 公司将参加第二季度的多个虚拟投资者会议，包括5月20日的Needham虚拟技术和媒体会议、5月25日的摩根大通技术媒体电信会议以及6月10日的Baird全球消费技术和服务会议 [5] - 公司在G2的2021年数字最佳全球软件销售商排名中位列第26位 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何进一步推广品牌以及定价对营收的提升情况 - 公司有机会在品牌推广上投入更多，未来营销会增加品牌方面的支出；公司管理层将更多地参加会议并与投资者会面，以在投资者群体中推广公司 [40][41] - 定价调整带来了积极影响，平均账单提高，整体客户接受度比预期更好，实际效果接近定价调整的15% - 20% [42] 问题2: 本季度客户增长的驱动因素、标志流失率以及免费转付费客户的转化率情况 - 几个季度前开始感受到客户需求增加，预计这种趋势将持续，但未来增长可能会有所缓和；全球数字转型是长期驱动因素 [45][46] - 标志流失率略好于前几个季度，过去12个月的收入留存率提高到116% [47] - 高级模式的转化率在第一季度没有变化，高级产品对用户获取和需求产生有显著贡献 [49] 问题3: 平均账单增加的驱动因素及其可持续性，以及反向链接数量增长的原因和影响 - 平均账单增长的驱动因素包括价格调整、客户向更高价格层级迁移、额外使用限制的销售以及附加组件的成功销售，各因素贡献大致相同；过去12个月支付超过1万美元的客户数量在第一季度同比增长超过50% [52][53][54] - 反向链接数量增长有助于提高产品质量，为客户提供更多见解和想法，使产品适用于更多小企业，从而有助于获取更多客户 [56][57] 问题4: 随着经济复苏，客户对短期和长期数字营销策略的需求变化，以及公司新推出的附加解决方案情况 - 总体上，市场从短期营销活动向长期营销活动转变，对有机增长和长期增长活动的需求更大，但搜索广告的需求也在增加 [61][62][63] - 公司的Dot trans（原流量分析）和本地列表附加组件表现良好；新收购的产品和正在开发的Split Signal等新产品目前对收入影响较小 [65][66] 问题5: 美国和其他地区的增长趋势差异，以及低接触销售模式是否有变化 - 公司在全球主要市场增长较为稳定，各地区市场份额在本季度保持不变，过去几个季度也较为一致 [69] - 第一季度销售模式没有变化，注册流程和转化率保持一致 [71] 问题6: 客户留存率能否回到疫情前水平，以及免费用户数量是否有变化 - 预计未来两到三个季度留存率将继续上升，之后趋于平稳或略有下降 [73] - 注册流程没有变化，免费转付费客户的转化率保持一致，没有因产品重新包装而出现新付费客户数量下降的情况 [74]