财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.75亿美元，同比增长4%，调整后EBITDA为1300万美元，主要因MA LTVs的同比压力而压缩 [11] - 第三季度运营产生约2100万美元现金，资本支出使用约900万美元现金，截至2022年3月31日，季度末现金为1.99亿美元，债务为7.15亿美元，应收账款和短期及长期佣金应收款余额为10亿美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务 - 总批准政策增长33%，MA批准政策增长48%，MA政策增长得益于更多代理和更高成交率 [37] - MA LTVs同比下降，因持续存在首年损失率压力，本季度销售政策的首年准备金增加 [39] - 分销业务单位运营成本下降约19%，至约840美元，主要因营销成本下降约27% [41] 人寿业务 - 第三季度EBITDA表现较弱，主要因代理销售减少、COVID压力影响发票转化率以及季节性成本投入等因素 [81][82] 汽车与家庭业务 - 营收同比持平 [34] SelectRx业务 - 第二季度末近8000名会员，截至4月底超过23000名会员，预计本财年末超过25000名会员，对应2023财年超过1.5亿美元营收 [43][44] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 战略包括优先考虑回报可见性和现金流增长、降低运营风险、对LTV预期更保守、发展更广泛医疗服务以形成竞争优势 [15][22][25] - 2023年计划减少医疗保险政策生产，重新评估和优化销售、营销及运营方法，更注重现金效率和盈利能力 [16][19] - 公司认为自身在行业中仍将是重要的运营商，与运营商保持良好合作关系，不担心市场份额问题 [66][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对战略更新的早期结果感到自豪，OEP有显著改善，SelectRx业务发展势头良好，对未来行动结果感到鼓舞 [92] - 2022财年剩余时间和下一季是转型期，对计划越来越有信心 [14] 其他重要信息 - 公司预计2023财年整体运营成本将比2022财年降低超过2亿美元，其中约4000万美元固定成本削减已在第三季度实施 [10][36] - 公司不更新2022财年指引，更关注2023财年及以后的计划，将在下一季度财报电话会议分享具体观点 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度高级业务盈利是否有一次性收益，以及第四季度EBITDA的节奏 - 公司决定不更新指引是因为更关注2023财年及以后的计划，并非暗示第四季度表现，第三季度无一次性收益，第四季度趋势与第三季度无显著差异 [50] 问题2: 营销渠道优化情况及CMS新规则对2023财年营销和脚本的影响 - 公司在OEP期间受益于营销优化，通过新数据集和学习优化营销漏斗，并非削减渠道，而是筛选优质部分；对CMS新规则准备充分，预计无影响 [53][56] 问题3: 2023财年MA提交量计划缩减的影响因素 - 鉴于当前市场条件，公司进行缩减以优化运营，明年将有更高比例的核心长期代理，目标是实现现金EBITDA盈亏平衡，具体细节将在8月的2023财年指引中提供 [59][60] 问题4: 2亿美元费用削减在不同损益表项目中的细分情况 - 约80%为可变成本，主要是营销成本，其次是代理成本和履行成本；20%为固定成本，约4000万美元，第三季度已采取行动，本季度开始体现效果 [61][74] 问题5: 营销支出缩减是否会导致市场份额过度下降，以及大家集中选择高回报渠道是否会推高CAC - 公司认为即使缩减，仍将是重要的运营商，与运营商合作良好，不担心市场份额问题；公司采用多渠道策略，通过数据筛选优质部分，不依赖单一渠道，可应对该问题 [66][70] 问题6: SelectRx业务预计支出增加情况及规模效益对经济的改善 - 公司对SelectRx业务进展满意，有信心实现会员目标；业务增长需要投入资金，但现金效率高，新会员预计首年实现正现金流，随着业务增长，利润率将提高 [76][78] 问题7: 第三季度人寿业务EBITDA较弱的原因及第四季度展望 - 主要因代理销售减少、COVID压力影响发票转化率以及季节性成本投入等因素；第四季度将受益于第三季度的季节性销售 [81][83] 问题8: 高级业务转化率提高是否与将传统人寿代理转移到高级业务有关 - 并非由于代理转移，而是削减了灵活代理群体、对低绩效灵活代理进行再培训以及优化交付方式 [87]

高级业务提交政策情况 - 2022年3月31日止三个月，高级业务提交的总政策数量较2021年同期增加38%，主要因MA提交政策增加51%和DVH提交政策增加4%，期间平均生产代理数量增加72%[134] - 2022年3月31日止九个月，高级业务提交的总政策数量较2021年同期增加37%，主要因MA提交政策增加49%和DVH提交政策增加20%，期间平均生产代理数量增加100%，但平均每个代理生产力下降29%[135] 高级业务获批政策情况 - 2022年3月31日止三个月，高级业务获批的总政策数量较2021年同期增加33%，主要因MA获批政策增加48%[139] - 2022年3月31日止九个月，高级业务获批的总政策数量较2021年同期增加31%，主要因MA获批政策增加42%和DVH获批政策增加20%[139] 获批政策每笔终身佣金价值情况 - 2022年3月31日止三个月，MA获批政策的每笔终身佣金价值较2021年同期下降31%，MS获批政策的每笔终身佣金价值下降29%[141] - 2022年3月31日止九个月，MA获批政策的每笔终身佣金价值较2021年同期下降28%，MS获批政策的每笔终身佣金价值增加1%[142] MA提交到获批转化率情况 - 2022年3月31日止三个月和九个月，MA提交到获批的转化率较2021年同期分别下降2%和5%[139] 各业务获批政策占比情况 - 2022年3月和9月止三个月，高级业务中MA和MS计划分别占获批政策的83%和77%、83%和80%[128] 生命业务新保费占比情况 - 2022年3月和9月止三个月，生命业务中定期寿险政策分别占新保费的34%和35%，最终费用政策分别占66%和65%[129] 汽车与家庭业务新保费占比情况 - 2022年3月和9月止三个月，汽车与家庭业务中房主和12个月汽车产品分别占新保费的74%和76%[130] 每MA/MS保单营收与成本情况 - 截至2022年3月30日的12个月，每MA/MS保单总营收为978美元，较2021年的1490美元下降34%[147][148] - 截至2022年3月30日的12个月，每MA/MS保单总成本为1173美元，较2021年的947美元增加24%[147][149] 定期保费情况 - 截至2022年3月31日的3个月，定期保费为14933000美元，较2021年的19043000美元下降22%[151] - 截至2022年3月31日的9个月，定期保费为45990000美元，较2021年的56784000美元下降19%[152] 最终费用保费情况 - 截至2022年3月31日的3个月，最终费用保费为28532000美元，较2021年的24817000美元增加15%[151] - 截至2022年3月31日的9个月，最终费用保费为83718000美元，较2021年的56269000美元增加49%[152] 汽车与家庭险保费情况 - 截至2022年3月31日的3个月，汽车与家庭险保费为12516000美元，较2021年的12010000美元增加4%[154] - 截至2022年3月31日的9个月，汽车与家庭险保费为36358000美元，较2021年的42165000美元下降14%[155] 调整后EBITDA情况 - 2022年3月31日结束的3个月，调整后EBITDA为12991000美元，2021年同期为63611000美元[160][161] - 2022年3月31日结束的9个月，调整后EBITDA为 - 196733000美元[162] - 2021年前九个月，公司净利润为124,826千美元，调整后EBITDA为203,072千美元[164] - 2022年前九个月调整后EBITDA为 - 1.96733亿美元，2021年为2.03072亿美元[196][198] - 2022年第一季度高级业务调整后EBITDA为3220万美元，较2021年减少4330万美元[207] - 2022年3月31日止九个月，高级业务调整后EBITDA为-1.494亿美元，较2021年同期的2.189亿美元减少3.684亿美元[210] - 2022年3月31日止九个月，人寿业务调整后EBITDA为230万美元，较2021年同期的1640万美元减少1410万美元，降幅86%[212] - 2022年3月31日止九个月，汽车与家庭业务调整后EBITDA为400万美元，较2021年同期的690万美元减少290万美元，降幅42%[213] 总营收情况 - 2022年和2021年第一季度，总营收分别为275,113千美元和265,346千美元，同比增长4%；前九个月总营收分别为627,621千美元和745,685千美元，同比下降16%[165][169] - 2022年前九个月公司总收入6.27621亿美元，较2021年的7.45685亿美元减少1.18064亿美元，降幅16%[200] - 2022年第一季度，公司总营收2.75113亿美元，2021年第一季度，公司总营收2.65346亿美元[192][194] 佣金收入情况 - 2022年和2021年第一季度，佣金收入分别为222,538千美元和235,216千美元，同比下降5%；前九个月佣金收入分别为495,494千美元和660,631千美元，同比下降25%[165][169] 生产奖金及其他收入情况 - 2022年和2021年第一季度，生产奖金及其他收入分别为52,575千美元和30,130千美元，同比增长74%；前九个月分别为132,127千美元和85,054千美元，同比增长55%[165][169] 运营成本和费用情况 - 2022年和2021年第一季度，运营成本和费用分别为272,008千美元和212,240千美元，占总营收比例分别为98%和80%；前九个月分别为851,982千美元和563,255千美元，占比分别为135%和76%[165] 运营收入情况 - 2022年和2021年第一季度，运营收入分别为3,105千美元和53,106千美元，占总营收比例分别为1%和20%；前九个月运营亏损分别为224,361千美元和盈利182,430千美元，占比分别为 -36%和24%[165] 成本收入情况 - 2022年和2021年第一季度，成本收入分别为119,459千美元和71,439千美元，同比增长67%；前九个月分别为359,732千美元和206,605千美元，同比增长74%[165][173] 营销和广告费用情况 - 2022年和2021年第一季度，营销和广告费用分别为125,082千美元和116,690千美元，同比增长7%；前九个月分别为409,005千美元和298,696千美元，同比增长37%[165][176] 净利息费用情况 - 2022年和2021年第一季度，净利息费用分别为12,179千美元和7,355千美元；前九个月分别为31,300千美元和20,898千美元[165] 净收入情况 - 2022年和2021年第一季度，净收入分别亏损6,448千美元和盈利35,235千美元；前九个月分别亏损190,609千美元和盈利124,826千美元[165] - 2022年前九个月净亏损1.90609亿美元，2021年净收入1.24826亿美元[196][198] 公司各项费用增加情况 - 2022年第一季度，公司一般及行政费用增加180万美元，增幅9%；前九个月增加2010万美元，增幅45%[179][180] - 2022年第一季度，公司技术开发费用增加160万美元，增幅32%；前九个月增加520万美元，增幅39%[181][182] - 2022年第一季度，公司利息费用增加480万美元，增幅66%；前九个月增加1040万美元，增幅50%[183][184] 公司所得税情况 - 2022年第一季度，公司所得税收益为260万美元，有效税率29.1%；前九个月所得税收益为6520万美元，有效税率25.5%[186][187] - 2021年第一季度，公司所得税费用为690万美元，有效税率16.3%；前九个月所得税费用为3180万美元，有效税率20.3%[186][187] Corp & Elims部门运营费用情况 - 2022年第一季度，Corp & Elims部门运营费用主要包括1200万美元的薪资福利和410万美元的专业服务费[192] - 2021年第一季度，Corp & Elims部门运营费用主要包括980万美元的薪资福利和320万美元的专业服务费[194] 各业务部门收入情况 - 公司目前有三个可报告业务部门：Senior、Life和Auto & Home[188] - 2022年前九个月高级业务收入4.97459亿美元，较2021年的6.04309亿美元减少1.0685亿美元，降幅18%[200] - 2022年前九个月人寿业务收入1.19612亿美元，较2021年的1.21917亿美元减少0.02305亿美元，降幅2%[200] - 2022年前九个月汽车与家庭业务收入0.20755亿美元，较2021年的0.23752亿美元减少0.02997亿美元，降幅13%[200] - 2022年第一季度高级业务收入2.33172亿美元，较2021年的2.156亿美元增加0.17572亿美元，增幅8%[200] - 2022年第一季度人寿业务收入0.394亿美元，较2021年的0.44823亿美元减少0.05423亿美元，降幅12%[200] - 2022年第一季度汽车与家庭业务收入0.07152亿美元，较2021年的0.06973亿美元增加0.00179亿美元，增幅3%[200] 公司现金及现金等价物情况 - 截至2022年3月31日和2021年6月30日，公司现金及现金等价物分别为1.994亿美元和2.865亿美元[217] 公司各项活动现金使用与提供情况 - 2022年3月31日止九个月，经营活动使用现金2.844亿美元，2021年同期为6090万美元[218] - 2022年3月31日止九个月，投资活动使用现金4000万美元，2021年同期为3620万美元[218] - 2022年3月31日止九个月，融资活动提供现金2.373亿美元，2021年同期为9730万美元[218] 公司贷款未偿还金额情况 - 截至2022年3月31日，定期贷款未偿还金额为4.707亿美元，DDTL贷款未偿还金额为2.444亿美元[231] 公司利率互换协议情况 - 公司修订的利率互换协议被指定为对3.25亿美元定期贷款本金利息支付的现金流套期[232] 公司资产负债表外安排情况 - 截至2022年3月31日，公司在本报告期内没有任何资产负债表外安排[235]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to 001-39295 (Commission File Number) SelectQuote, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 94-3339273 (State or other j ...

财务业绩 - 2022年第二季度综合收入为1.95亿美元，综合调整后EBITDA为 - 1.63亿美元，综合净亏损为1.37亿美元，摊薄后每股亏损0.84美元[11] - 2022财年公司预计收入在8.1 - 8.5亿美元，净亏损在2.55 - 2.36亿美元，调整后EBITDA在 - 2.6 - - 2.35亿美元[60][61][62] 业绩不佳原因 - 2022年计划福利更趋同，导致成交率低于上年，招聘和入职延迟，CMS营销审查造成广告延迟，获批政策提交后流失增加，持续性和退保率压力致收益波动[10] 业务模式与战略 - 业务模式从保险分销向保险分销与综合医疗服务业务结合转变，战略上重置MA增长理念，关注收益和现金流可见性，降低运营风险，重置LTV预期，发展医疗服务[23][26] 各业务进展 - SelectRx累计注册人数达5万，付费会员1.2万[50][53] 资本情况 - 截至2021年12月31日，净债务头寸为5.24亿美元，应收账款和佣金应收款余额达10亿美元，有额外资本获取渠道，循环信贷承诺增至1.35亿美元，延迟提取定期贷款额度有1亿美元未提取[57]

财务数据和关键指标变化 - 本季度合并收入为1.95亿美元，包含1.45亿美元的高级MA队列尾部调整，剔除该调整后收入为3.4亿美元，同比下降约5% [45] - 调整后EBITDA为负1.63亿美元，剔除队列尾部调整后为负1800万美元 [46] - 预计2022财年收入在8.1亿 - 8.5亿美元之间，净亏损在2.36亿 - 2.55亿美元之间，调整后EBITDA在负2.35亿 - 负2.6亿美元之间 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 高级医疗保险业务 - 总批准政策增长22%，MA批准政策增长27%，但MA批准政策增长低于提交政策增长，提交到批准的转化率受影响 [51] - 平均代理生产力下降45%，核心和灵活代理的成交率均下降超20% [52] - MA LTV预期下降10%，实际下降约27%，主要由较低的持续性、较高的约束和较高的年内退保率三个因素驱动 [55] SelectRx药房业务 - 截至1月31日，已为SelectRx服务注册超4万名新会员，活跃付费客户超1万名，1月底活跃付费会员较11月底增加超75%，预计本财年末将有2.5万名活跃付费会员 [65][67] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 重新审视高级医疗保险优势分销业务的增长策略，未来将更注重可重复的单位运营利润率和可预测的现金流，降低运营杠杆和下行风险 [25] - 明年可能减少政策提交量以重置基线，之后实现适度增长，同时减少灵活代理招聘，提高核心代理比例，提高运营效率和现金流 [26] - 加强对LTV预测的审查和调整，提高预测准确性 [33] - 利用公司在医疗保健领域的连接和中介作用，发展人口健康业务，如SelectRx，作为新的收入增长点 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度业绩令人失望，主要受AEP季节意外因素影响，包括劳动力市场挑战、CMS营销审查、计划特征同质化和客户购物行为增加等 [7][14] - 2022年将是转型年，公司将积极调整策略，以应对市场变化，提高业绩的可预测性和现金流 [10][27] - 尽管面临挑战，但公司认为医疗保险优势市场规模大且将持续增长，公司有能力在调整策略后实现适度增长，并通过人口健康业务创造价值 [25] 其他重要信息 - 本季度使用约2.19亿美元运营现金和1200万美元资本支出，从延迟提取定期贷款中提取2.45亿美元，增加循环信贷额度至1.35亿美元，截至2021年12月31日，现金为1.93亿美元，债务为7.17亿美元，应收账款和佣金应收款余额为10亿美元 [68][69][70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何调和计划福利同质化抑制成交率与保险公司及同行称MA计划更具竞争力的评论 - 本AEP与以往不同，存在行业CMS问题、劳动力市场紧张等因素，计划同质化是导致成交率压缩的根本原因 [76][77] - 计划同质化使单个销售电话上购买计划的理由不那么有吸引力，但客户购物行为增加，导致整体切换率高，但单个电话成交率低 [78] 问题2: 关于长期适度营收增长的具体含义，以及LTV长期情况和单位经济能否在无运营杠杆情况下运作 - 今年是挑战年，不代表未来业务表现，公司将进行多项变革以适应低成交率和低利润率环境 [80] - 明年将制定减少政策生产的计划以重置基线，之后实现适度增长，具体增长率将在未来几个季度分享 [81] - 公司将采取措施降低运营杠杆，提高核心代理比例，优化营销，加速现金流盈亏平衡，人口健康业务可增加潜在价值 [82][83] 问题3: 公司问题是否与Humana结果相关，以及主要保险公司是否会更多依赖内部渠道和销售努力 - 公司预计不会受到保险公司对直接面向消费者经纪人的撤回影响，与保险公司合作关系稳定且不断扩大，市场竞争可能导致优质经纪人获得更多业务 [87] - 市场竞争激烈，计划同质化导致成交率下降，但公司与保险公司面临一些相同压力，如客户流失率问题 [88][89] 问题4: 公司实现现金流盈亏平衡的时间线 - 最大驱动因素是明年重置基线，减少新业务成本，同时获得今年销售政策的续期收入，部分好处今年可见，由于营运资金动态，完全实现需12 - 18个月 [91][92][93] 问题5: 本季度客户获取方面的潜在质量和成本情况，以及未来客户获取方法和是否转向内部生成更多潜在客户 - 市场变化快，各营销渠道都有压力，需深入优化，消除“超级切换者”影响 [95][96] - 与去年相比，潜在客户成本无大幅增加，客户获取成本与成交率相关，而非实际成本 [97] - 放缓增长可优化潜在客户渠道，找出最有效部分 [99] 问题6: 如何解释更高的购物活动与更大的计划同质化之间的反直觉关系 - 通常有核心福利突出的保险公司获胜，但现在计划变化更细微，营销点多，导致咨询和需求增加，但单个对话中难以找到促使客户切换的关键原因，成交率降低 [101][102] 问题7: 拉回增长策略是否只是为了淘汰一些连环购物者，还是有其他关键差异或变化 - 拉回增长可采取多项优化措施，如提高核心代理比例、优化营销、关注单位成本和利润率，以及发展人口健康业务 [103] - 拉回增长有助于优化营销，拥有更多资深代理可提高稳定性和现金效率，更快调整策略 [104][105] 问题8: 更高的退保率和更低的持续性表明有人在销售新政策，客户从SelectQuote退保后去向何处 - 计划与消费者医疗保健需求匹配，部分“超级购物者”和“超级切换者”切换频繁，但其他客户群体相对稳定，公司难以应对老政策切换和“超级购物者”增加的压力 [108] - 持续性和退保率问题主要影响之前销售的计划，而非本AEP季节，AEP期间的计划同质化未影响之前的队列，年内退保率上升，但年末续约事件略好于去年，但不足以抵消年内退保 [109][110] 问题9: LTV在本季度大幅下降后，本财年剩余时间是否会进一步下降 - 公司已提前考虑1月续约事件中的较低持续性，将其纳入LTV计算，并大幅提高约束，本季度LTV下降最大，未来几个季度将与季节性情况相符 [112] 问题10: 如何解释所有队列的客户流失率都上升，以及全年指南中假设的尾部收入是多少 - 持续性问题主要集中在政策的前2 - 3个续约期，之后续约年的持续性率较高且变化较小 [114] - 原预计第四季度有6500万美元队列尾部调整，已提前至本季度并增加至1.45亿美元，除第四季度可能的调整外，这是指南中的隐含假设 [115] 问题11: 核心代理的留存情况如何 - 核心代理留存率有轻微压力，但不严重，一级代理留存率从之前的80%多 - 90%多降至最近6个月的83%，主要是因为就业环境竞争激烈 [117] 问题12: 明年MA政策减少对人口健康和SelectRx未来2 - 3年的影响 - 公司将优化MA平台，加速现金流盈亏平衡，人口健康需求旺盛，SelectRx进展良好，未转化为MA政策的客户仍可成为人口健康业务的潜在客户，不会减缓医疗服务业务的增长 [118][119]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度综合收入1.6亿美元，同比增长29%，调整后EBITDA亏损4400万美元，主要因季节性投资招聘灵活代理和支持人员 [5][6] - 2022财年全年收入展望为12.5 - 14亿美元，调整后EBITDA为2.55 - 2.85亿美元，含6500万美元潜在销售调整占位 [6] - 截至2021年9月30日，季度末现金1.84亿美元，债务4.72亿美元，应收账款和长短佣金应收款余额10亿美元，运营用现金8700万美元，资本支出1100万美元，收购SimpleMeds花费700万美元 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务 - 高级业务收入增长45%至1.06亿美元，调整后EBITDA亏损3300万美元，收入增长因MA批准政策增加和SelectRx业务进展，费用增加因营销和招聘 [21][22] - 总批准政策增长60%，MA批准政策增长98%，由平均生产代理增加35%和代理生产力提高30%驱动，预计AEP和OEP期间及全年代理生产力同比下降 [23][24] - MA LTV全年预计下降约8%，第一季度同比下降16%，受政策持续性、整体持续性和准备金率影响 [24] 寿险业务 - 寿险业务收入受最终费用保费增长72%推动，但被定期寿险保费下降18%抵消，最终费用业务与核心高级医疗保险业务契合，是战略重点 [26] 汽车与家庭业务 - 汽车与家庭业务收入700万美元，低于去年，主要因该部门资深代理比例降低 [27] SelectRx业务 - SelectRx业务每日注册率大幅提升，目前每日注册量约为收购时的7倍，上季度约为3倍，本季度产生约400万美元收入 [18][55] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心高级医疗保险优势分销业务有增长空间，人口健康和SelectRx业务有望增强增长趋势 [13] - 高级业务为AEP季节做准备，虽招聘延迟但已完成目标，预计增长时间和节奏推迟，收益从第二季度移至第三、四季度 [14][15] - 优化高级业务工具和方法，增强客户保留风险评估和客户入职流程 [16][17] - 推进人口健康战略，收购SimpleMeds，增加家庭护理和行为健康服务提供商合作伙伴 [9][10] - 利用有利债务市场，通过增量延迟提取定期贷款筹集2亿美元承诺资本，增加承诺循环信贷额度至1亿美元 [11][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在有吸引力的增长行业中具有竞争优势，通过技术能力和代理主导体验为客户创造价值 [33] - 投资资本回报率有吸引力，核心战略和人口健康增长计划均可实现 [34] - SelectRx业务发展迅速，处方药物管理和分销价值主张潜力大 [34] - 人口健康计划为患者、护理人员和保险公司创造价值，也使股东受益 [34] 其他重要信息 - 公司网站提供幻灯片演示，电话会议结束后可在网站查看回放，会议讨论非GAAP财务指标，相关GAAP指标和差异调节可在收益报告和投资者演示中查看 [2][3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 招聘流程延迟的原因及是否有人员流失 - 今年口头录用接受率到入职率的比例高于去年，导致部分人员未完成入职流程，尤其是9月班级受影响，后续安排较晚班级导致延迟，但入职人员留存率高且表现良好 [38][39][43] 问题2: 为何不将更多代理从寿险、汽车与家庭业务转移到高级业务 - 今年更多从外部招聘以满足AEP及后续季度目标，虽招聘延迟但仍完成目标，同时也转移了很多人员并取得良好效果 [41][42] 问题3: AEP在潜在客户生成成本、健康保险合作伙伴重点方面与以往的差异 - 计划设计方面，保险公司网络和OTC福利等差异减小，竞争环境更激烈，公司需调整信息传递和潜在客户购买策略 [48] 问题4: 影响本季度LTV的因素，区分短期和长期趋势 - MA政策LTV同比下降15%，约三分之一因转向水平持续性（净收入中性），三分之二因整体持续性降低和准备金率增加，部分被佣金率抵消 [53] 问题5: 本季度人口健康业务的收入贡献及是否符合预期 - SelectRx本季度产生约400万美元收入，是主要驱动力，人口健康业务按预期发展，会员增长良好，但收入确认有延迟 [55][58][60] 问题6: 潜在客户成本趋势和质量，以及如何加速代理入职和应对外部因素 - 第一季度增加营销支出测试潜在客户供应商，目前营销本身没问题，但代理入职时间推迟影响潜在客户消费和成交率，行业广告语言审批问题已解决 [64][65][68] - 运营上通过投资工具和技术加速代理入职，适应计划设计变化；监管方面，CMS要求提交营销材料，公司欢迎并认为长期有益，短期对部分营销渠道有压力 [74][78][80] 问题7: 吸引人员入职的激励措施及成本压力，以及MA的当前和全年预计再捕获率 - 提供一些激励措施推动人员完成入职流程，但单位成本影响不大，薪酬结构调整使其更有吸引力，销售预期仍在范围内 [89][91] - MA再捕获率处于中高20%区间，同比上升，季节性波动，预计全年变化不大 [92] 问题8: SelectRx产品适合的老年客户比例及转换率 - 适合的客户比例不是很大，但影响显著，成功转换率略高于50% [93] 问题9: 保险计划福利趋同对销售的影响及CMS要求提供广告信息的目的 - 计划趋同使销售体验更细致，公司调整营销和工具以适应，关注计划差异 [98][99] - CMS可能关注营销材料导致的客户流失问题，公司支持其要求，认为有助于行业透明度和消费者体验 [100][104] 问题10: “大辞职”对长期员工的影响及最新队列年和旧年的情况 - MA业务员工保留率良好，顶级代理流失率不显著，职业机会和高薪保持高保留率 [107] - 第一年和续保政策的退保率同比升高约10%，与上季度相比无明显变化，年末退保率通常低于上半年 [109]

财务业绩 - 2022年第一季度综合收入1.6亿美元，同比增长29%，综合调整后EBITDA为负4400万美元，综合净亏损4500万美元，摊薄后每股亏损0.28美元[13] - 高级业务收入1.06亿美元，同比增长45%，调整后EBITDA为负3300万美元[14] 业务亮点 - 2022财年营收和调整后EBITDA指引维持不变，超额完成总AEP招聘目标[12] - SelectRx每日注册量较收购前增长7倍，与Ready Responders、Thriveworks和BrainCheck达成新合作[12] 资本情况 - 截至2021年9月30日，净债务头寸2.88亿美元，应收账款和佣金应收款余额10亿美元，新增2亿美元承诺资本，循环信贷承诺增至1亿美元[33] 投资亮点 - 核心高级业务模式利于利用老龄化和分销模式转变的长期增长趋势[37] - 各核心业务和新的人口健康计划能提供有吸引力的投资回报[38] - SelectRx处方药物管理和分销业务注册量快速增长，与核心医保优势保单持有人有协同效应[39] - 人口健康业务有机会为患者、护理人员和保险公司创造增量价值[40]

高级业务板块提交与获批政策数量变化 - 2021年第三季度，公司高级业务板块提交的总政策数量为130,640份，较2020年同期的79,617份增长64%，主要因MA提交政策数量增长100%和DVH提交政策数量增长43%[110] - 2021年第三季度，公司高级业务板块获批的总政策数量为111,485份，较2020年同期的69,493份增长60%，主要因MA获批政策数量增长98%和DVH获批政策数量增长37%[113] 高级业务板块获批政策终身价值佣金变化 - 2021年第三季度，MA获批政策的终身价值佣金较2020年同期下降16%，MS获批政策的终身价值佣金增长13%[116] 高级业务板块每笔政策收支变化 - 截至2021年9月30日的12个月，公司高级业务板块每笔政策的总收入为1,448美元，较2020年同期的1,501美元下降4%[120] - 截至2021年9月30日的12个月，公司高级业务板块每笔政策的总成本为1,064美元，较2020年同期的924美元增长15%[120] 高级业务板块获批政策占比情况 - 2021年第三季度，MA和MS计划分别占公司高级业务板块获批政策的77%和70%（2020年分别为77%和70%）[103] 寿险业务板块新保费占比变化 - 2021年第三季度，定期寿险政策占公司寿险业务板块新保费的31%（2020年为49%），最终费用政策占69%（2020年为51%）[104] 汽车与家庭业务板块新保费占比情况 - 2021年第三季度，房主和12个月汽车产品分别占公司汽车与家庭业务板块新保费的77%和80%（2020年分别为77%和80%）[105] 高级业务板块代理情况变化 - 截至2021年9月30日的三个月，公司高级业务板块平均生产性代理数量增加约35%，每个生产性代理的生产力提高30%[110] 高级业务板块调整后EBITDA利润率变化 - 公司高级业务板块调整后EBITDA利润率从2020年的38%降至2021年的27%[120] 寿险业务板块保费变化 - 2021年第三季度定期保费为1551万美元，较2020年的1885.5万美元下降18%；最终费用保费为3405.2万美元，较2020年的1981.7万美元增长72%[123] 汽车与家庭业务板块保费变化 - 2021年第三季度汽车与家庭保费为1325.8万美元，较2020年的1690万美元下降22%[126] 公司调整后EBITDA变化 - 2021年第三季度调整后EBITDA为 - 4404.4万美元，2020年同期为1206.5万美元[131][132] 公司净利润变化 - 2021年第三季度净亏损4536.5万美元，2020年同期净利润为83.7万美元[131][132] 公司总营收变化 - 2021年第三季度总营收为1.59923亿美元，较2020年的1.24169亿美元增长29%，其中佣金收入增长26%，生产奖金及其他收入增长43%[134][137] - 2021年第三季度总营收为1.59923亿美元，较2020年增加3575.4万美元，增幅29%[157] 公司运营成本和费用变化 - 2021年第三季度运营成本和费用为2.12087亿美元，占总营收的134%，2020年同期为1.16895亿美元，占总营收的94%[134] 公司运营利润变化 - 2021年第三季度运营亏损5216.4万美元，2020年同期运营收入为727.4万美元[134] 公司佣金收入变化 - 2021年第三季度佣金收入增加2810万美元，其中高级和人寿佣金收入分别增加2560万美元和560万美元，汽车与家庭佣金收入减少160万美元[137] 公司成本收入变化 - 2021年第三季度成本收入增加4110万美元，增幅81%，主要是由于高级和人寿部门代理人数增加导致补偿成本增加2930万美元[139] 公司生产奖金及其他收入变化 - 2021年第三季度生产奖金及其他收入增加760万美元，主要来自Select Rx的450万美元新邮购处方收入和高级部门的300万美元营销开发资金[137] 公司营销和广告费用变化 - 2021年第三季度营销和广告费用为9067.7万美元，较2020年增加4090万美元，增幅82%[141] 公司一般及行政费用变化 - 2021年第三季度一般及行政费用为2339.2万美元，较2020年增加1120万美元，增幅92%[143] 公司技术开发费用变化 - 2021年第三季度技术开发费用为585.3万美元，较2020年增加200万美元，增幅52%[145] 公司净利息支出变化 - 2021年第三季度净利息支出为853.5万美元，较2020年增加180万美元，增幅26%[146] 公司所得税收益变化 - 2021年第三季度所得税收益为1543.6万美元，较2020年增加1433.2万美元，增幅1298%，有效税率为25.4%[147] 各业务板块收入变化 - 2021年第三季度高级业务收入为1.0632亿美元，较2020年增加3312.1万美元，增幅45%[157] - 2021年第三季度人寿业务收入为4982.6万美元，较2020年增加700.3万美元，增幅16%[157] - 2021年第三季度汽车与家庭业务收入为746.9万美元，较2020年减少206.9万美元，降幅22%[157] - 2021年第三季度消除项收入为 - 369.2万美元，较2020年减少230.1万美元，降幅165%[157] - 2021年第三季度生命业务收入4980万美元，较2020年同期的4280万美元增加700万美元，增幅16%[159] - 2021年第三季度汽车与家庭业务收入750万美元，较2020年同期的950万美元减少210万美元，降幅22%[160] 各业务板块调整后EBITDA变化 - 2021年第三季度高级业务调整后EBITDA为 - 3300万美元，较2020年同期的890万美元减少4190万美元[161] - 2021年第三季度生命业务调整后EBITDA为470万美元，较2020年同期的1050万美元减少580万美元，降幅55%[162] - 2021年第三季度汽车与家庭业务调整后EBITDA为140万美元，较2020年同期的360万美元减少220万美元，降幅62%[163] 公司现金相关情况 - 截至2021年9月30日和6月30日，公司现金、现金等价物和受限现金分别为1.836亿美元和2.865亿美元[165] 公司各项活动现金使用与提供情况 - 2021年第三季度经营活动使用现金8710万美元，2020年同期为930万美元[166] - 2021年第三季度投资活动使用现金1780万美元，2020年同期为420万美元[166] - 2021年第三季度融资活动提供现金200万美元，2020年同期使用现金790万美元[166] 公司定期贷款未偿还金额情况 - 截至2021年9月30日，定期贷款未偿还金额为4.719亿美元[178]

公司业务细分市场情况 - 公司评估业务的三个细分市场为SelectQuote Senior、SelectQuote Life和SelectQuote Auto & Home，分别代表约20、18和27家全国知名保险承运商合作伙伴[240][241][242] 各业务线不同年份产品占比情况 - 2021 - 2019年，MA和MS计划分别占公司批准的高级政策的78%、77%和74%[240] - 2021 - 2019年，核心人寿保单分别占人寿部门新保费的45%、67%和84%，最终费用保单分别占53%、31%和14%[241] - 2021 - 2019年，房主和12个月汽车产品分别占汽车与家庭部门新保费的79%、78%和75%[242] 保险市场规模及相关人群增长情况 - 公司估计所分销保险产品的潜在市场规模超过1800亿美元[243] - 65岁以上人群在2010 - 2016年以3.4%的复合年增长率增长，在2016 - 2025年以3.2%的复合年增长率增长，预计到2025年将占总人口的18.9%[243] - 2018 - 2028年，医疗保险参保人数预计将从5990万增长到7670万，到2025年，医疗保险优势计划参保人数预计将增至3800万，渗透率达50%[243] 保险行业年增长率情况 - 自2013年以来，美国人寿保险市场年保费增长率为1.4%，2013 - 2018年，汽车保险行业年增长率为6.3%，房主保险行业年增长率为3.8%[244][245] 互联网在保险购买中的作用情况 - 互联网在十分之八的人寿保险购买中发挥作用，71%的美国汽车保险购物者每年都会在线获取报价[246] 公司收购情况 - 2020 - 2021年，公司进行了三次收购，分别以最高6500万美元、3350万美元和2400万美元的价格收购了InsideResponse、一家潜在客户分发公司和Express Med Pharmaceutical Inc [259] - 2020年5月1日，公司以最高6500万美元收购InsideResponse 100%股权[353] - 2021年2月1日，公司以最高3350万美元收购一家潜在客户分销公司的大部分资产[354] - 2021年4月30日，公司以最高2400万美元收购Express Med Pharmaceuticals 100%股权[355] 提交保单数量变化情况 - 截至2021年6月30日提交的总保单数量为737,135份，较2020年的378,052份增长95%，主要因MA提交保单数量增长108%和DVH提交保单数量增长89%[261] - 截至2020年6月30日提交的总保单数量较2019年增长91%，主要因MA提交保单数量增长121%和牙科、视力和听力提交保单数量增长91%[262] 获批保单数量变化情况 - 截至2021年6月30日获批的总保单数量为625,347份，较2020年的316,725份增长97%，主要因MA获批保单数量增长107%、DVH获批保单数量增长100%和MS获批保单数量增长21%[264][265] - 截至2020年6月30日获批的总保单数量较2019年增长88%，主要因MA获批保单数量增长109%、牙科、视力和听力获批保单数量增长94%和Medicare Supplement获批保单数量增长9%[266] 每份获批保单LTV变化情况 - 2021年MA和MS每份获批保单的LTV分别为1,260美元和1,269美元，较2020年分别下降2%和8%[268] - 2020年MA每份获批保单的LTV较2019年增长1%，MS每份获批保单的LTV较2019年增长5%[269] 每份MA/MS保单总运营费用和总营收变化情况 - 截至2021年6月30日的12个月，每份MA/MS保单的总运营费用为991美元，较2020年增长12%，总营收持平[274][275] - 截至2020年6月30日，每份MA/MS保单的总营收较2019年下降4%，总运营费用增长8%[276] Life业务保费变化情况 - 截至2021年6月30日，Life业务的总保费为167,711,000美元，较2020年的112,797,000美元增长，其中核心保费增长1%，最终费用保费增长153%[278] Auto & Home业务保费变化情况 - 截至2021年6月30日，Auto & Home业务的保费为55,596,000美元，较2020年的70,087,000美元下降21%[281][282] 公司财务关键指标年度变化情况 - 2021年调整后EBITDA为228,030千美元，2020年为154,024千美元，2019年为105,278千美元[289][290][291] - 2021年净收入为131,046千美元，2020年为81,147千美元，2019年为72,579千美元[289][290][291] - 2021年总营收为937,815千美元，2020年为531,515千美元，2019年为337,469千美元[294] - 2021年佣金收入为826,606千美元，较2020年增长73%，较2019年增长61%[294][297] - 2021年生产奖金及其他收入为111,209千美元，较2020年增长103%，较2019年增长32%[294][297] - 2021年总运营成本和费用为737,743千美元，占总营收79%；2020年为399,186千美元，占总营收75%；2019年为241,181千美元，占总营收71%[294] - 2021年运营收入为200,072千美元，占总营收21%；2020年为132,329千美元，占总营收25%；2019年为96,288千美元，占总营收29%[294] - 2021年利息费用净额为29,320千美元，2020年为24,595千美元，2019年为1,660千美元[294] - 2021年所得税费用为34,803千美元，2020年为25,016千美元，2019年为22,034千美元[294] - 2021年与2020年相比，佣金收入增长350,000千美元，生产奖金及其他收入增长56,300千美元[297] - 2021年成本收入为2.70715亿美元，较2020年的1.67399亿美元增加1.033亿美元，增幅62%；2020年较2019年的1.04421亿美元增加6300万美元，增幅60%[301][302] - 2021年营销和广告费用为3.85291亿美元，较2020年的1.84157亿美元增加2.011亿美元，增幅109%；2020年较2019年的1.10265亿美元增加7390万美元，增幅67%[304][305] - 2021年一般和行政费用为6311.4万美元，较2020年的3528.3万美元增加2780万美元，增幅79%；2020年较2019年的1816.9万美元增加1710万美元，增幅94%[307][308] - 2021年技术开发费用为1862.3万美元，较2020年的1234.7万美元增加630万美元，增幅51%；2020年较2019年的832.6万美元增加400万美元，增幅48%[309][310] - 2021年净利息支出为2932万美元，较2020年的2459.5万美元增加470万美元，增幅19%；2020年较2019年的166万美元增加2290万美元，增幅1382%[312][313] - 2021年所得税费用为3480.3万美元，有效税率21.0%，较2020年的2501.6万美元增加39%；2020年有效税率23.6%，较2019年的2203.4万美元增加14%[314][315] - 2021年高级业务收入7.28701亿美元，调整后息税折旧摊销前利润2.43777亿美元；人寿业务收入1.85503亿美元，调整后息税折旧摊销前利润3037.6万美元；汽车与家庭业务收入3091.3万美元，调整后息税折旧摊销前利润817.8万美元[320] - 2021年公司合并收入9.37815亿美元，合并经营费用7.09685亿美元，合并调整后息税折旧摊销前利润2.2803亿美元，净收入1.31046亿美元[320] - 2021年公司企业与消除部门经营费用主要包括3400万美元的某些一般、行政和IT相关部门的工资和福利，以及1340万美元的专业服务费用[320] - 2021年非经常性费用主要包括第一修正案、近期收购、套期保值重新指定和二次发行所产生的成本[321] - 2021年总营收为9.37815亿美元，较2020年的5.31515亿美元增长4.063亿美元，增幅76%[327] - 2021年高级业务营收7.28701亿美元，较2020年增长3.67亿美元，增幅101%，主要因MA佣金收入增加3.092亿美元，增幅108%[327][328] - 2021年人寿业务营收1.85503亿美元，较2020年增长5550万美元，增幅43%，主要因最终费用收入增加4820万美元，增幅157%[327][329] - 2021年汽车与家庭业务营收3090万美元，较2020年减少1030万美元，降幅25%，主要因保费销售额下降21%[327][330] - 2020年总营收为5.31515亿美元，较2019年的3.37469亿美元增长1.94046亿美元，增幅58%[327] - 2020年高级业务营收3.61673亿美元，较2019年增长1.69416亿美元，增幅88%，主要因MA佣金收入增加1.47431亿美元，增幅106%[327][331] - 2020年人寿业务营收1.29967亿美元，较2019年增长1947.4万美元，增幅18%，主要因最终费用收入增加1953.5万美元，增幅177%[327][332] - 2020年汽车与家庭业务营收4118.9万美元，较2019年增长613.5万美元，增幅18%，主要因保费销售额增加24%[327][333] - 2021年高级业务调整后EBITDA为2.438亿美元，较2020年增长9800万美元，增幅67%，因营收增加但运营成本和费用增加2.69亿美元[334] - 2020年高级业务调整后EBITDA为1.45738亿美元，较2019年增长5560万美元，增幅62%，因营收增加但运营成本和费用增加1.139亿美元[323][325][337] - 2020年6月30日财年，寿险业务调整后EBITDA为2780万美元，较2019年的2580万美元增加200万美元，增幅8%[338] - 2020年6月30日财年，汽车与家庭业务调整后EBITDA为870万美元，较2019年的780万美元增加90万美元，增幅11%[339] - 2021年，公司总营收为9.37815亿美元，2020年为5.31515亿美元，2019年为3.37469亿美元[406] - 2021年，公司运营总成本和费用为7.37743亿美元，2020年为3.99186亿美元，2019年为2.41181亿美元[406] - 2021年，公司净收入为1.31046亿美元，2020年为0.81147亿美元，2019年为0.72579亿美元[406] - 2021年，公司基本每股净收入为0.80美元，2020年为 - 0.16美元，2019年为0.70美元[406] - 2021年，公司综合收入为1.32529亿美元，2020年为0.79893亿美元，2019年为0.72579亿美元[406] - 2019 - 2021年公司净收入分别为72,579千美元、81,147千美元、131,046千美元[408][412] - 2019 - 2021年经营活动净现金分别为113千美元、-61,776千美元、-115,442千美元[412] - 2019 - 2021年投资活动净现金分别为-8,636千美元、-51,370千美元、-64,016千美元[412] - 2019 - 2021年融资活动净现金分别为8,135千美元、481,446千美元、97,042千美元[412] - 2019 - 2021年现金、现金等价物和受限现金净增减分别为-388千美元、368,300千美元、-82,416千美元[412] 公司现金及相关资产情况 - 截至2021年6月30日和2020年6月30日，公司现金、现金等价物和受限现金分别为2.865亿美元和3.689亿美元[341] -

财务业绩 - 2021财年综合收入达9.38亿美元，同比增长76%；高级业务收入7.29亿美元，同比增长101%[8] - 2021财年综合调整后EBITDA为2.28亿美元，同比增长48%；高级业务调整后EBITDA为2.44亿美元，同比增长67%[8] - 2021财年净利润为1.31亿美元，摊薄后每股收益0.79美元[9] 业务表现 - 高级业务持续强劲，推动2021年第四季度和全年实现强劲增长[7] - 人口健康和SelectRx利用深度咨询关系，提供解决方案，创造新的收入流[10] 现金流与回报 - 各队列持续展现强劲盈利能力和现金流，2015 - 2016、2018和2019年队列已实现收支平衡，预计各队列内部收益率超20%[62] 风险因素 - 新冠疫情、保险合作关系、法律法规、市场竞争等因素可能导致实际业绩与前瞻性陈述存在重大差异[3] 2022财年展望 - 预计收入在12.5 - 14亿美元之间，同比增长33% - 49%；净利润在1.33 - 1.56亿美元之间，同比增长2% - 19%；调整后EBITDA在2.55 - 2.85亿美元之间，同比增长12% - 25%[65][66][67]