财务数据和关键指标变化 - 2021财年公司实现合并收入9.38亿美元，同比增长76%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2.28亿美元，同比增长48%；合并净利润为1.31亿美元，合每股0.79美元，较去年增加5000万美元 [8][9] - 过去一年公司EBITDA增长7400万美元，利润率达到24%；过去两年实现67%的复合年增长率 [11][12] - 第四季度公司实现收入1.88亿美元，调整后EBITDA为2100万美元；收入增长33%，调整后EBITDA下降47% [42] - 公司预计2022财年收入在12.5亿 - 14亿美元之间，同比增长33% - 49%；调整后EBITDA在2.55亿 - 2.85亿美元之间，同比增长12% - 25% [63] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务（Senior） - 2021财年高级业务收入为7.29亿美元，增长101%；调整后EBITDA为2.44亿美元，增长57% [8] - 第四季度高级业务总获批政策增长43%，医疗保险优势（MA）获批政策增长54%；MA LTV全年下降2%，第四季度下降11% [50][51] - 预计2022年高级业务收入增长约60%，EBITDA增长24%，利润率26%；剔除潜在队列尾部调整风险后，收入增长约69%，EBITDA增长50%，利润率30% [81] 寿险业务（Life） - 第四季度定期寿险业务利润率略有上升，最终费用业务因新代理人招聘和产品变化影响了转化率和利润率 [45] - 预计2022年寿险业务EBITDA增长1700万美元，主要由最终费用业务增长驱动，定期寿险业务预计与去年持平 [79] 汽车和家庭业务（Auto and Home） - 第四季度该业务收入下降，是由于公司去年底战略决策减少了该业务的增长 [42] - 预计2022年该业务与去年持平 [79] SelectRx业务 - 自收购平台以来，每日注册人数增长了两倍，目标客户的选择加入率目前约为70% [34] - 预计2022财年该业务收入约5000万美元，EBITDA亏损约500万美元；第四季度实现盈亏平衡，年底会员约2.5万人 [86][87] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略基本不变，将继续执行技术赋能的代理人主导战略，抓住长期增长机会 [24][92] - 人口健康（Population Health）和SelectRx业务是公司业务的自然延伸，公司将利用现有资源和客户基础，提供高附加值服务，提高客户满意度和留存率，同时为保险公司和医疗服务提供商创造价值 [29][32] - 公司将从保单层面的持续性进行统计，以更准确地估计持续性，该变化预计对收入无影响，但可能导致队列尾部调整略高、更早 [65][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是公司的里程碑之年，在收入和EBITDA增长方面表现出色，人口健康战略带来了独特机遇 [10] - 尽管市场波动，但公司业务回报极具吸引力，对2022财年的增长充满信心 [24] - 人口健康业务的早期成果令人鼓舞，随着市场向基于结果的医疗保健转变，公司将成为保险公司和医疗服务提供商越来越重要的合作伙伴 [35] 其他重要信息 - 公司通过投资者感知研究，增加了队列层面的现金收集趋势和预期内部收益率（IRR）的披露，以帮助投资者更好地分析公司业绩 [16] - 公司现金流量前端加权，约45%的终身收入在第一年收取，到第三次续保，约75%的终身收入已收取；预计2021年队列的总IRR约为26% [55][57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于2022财年指导中可能的负尾部调整的可能性及规模 - 公司表示6500万美元是为明年第四季度可能的队列尾部调整预留的，基于目前较低的持续性和较高的退保率；会根据情况及时沟通和更新该估计 [96][98] 问题2: 公司招聘情况及相关资源、需求 - 公司首席运营官（COO）表示，虽然仍有招聘工作要做，但对目前的招聘情况感到满意；通过调整薪酬结构使工作更具吸引力，且全职工作机会多；核心员工流失率未受影响 [99][100][102] 问题3: 2024 - 2025年实现正现金流的资金杠杆及相关问题 - 公司首席财务官（CFO）称，2022财年有足够现金实现目标，计划在年内提取1.45亿美元定期债务；未来是否需要额外融资取决于SelectRx和高级业务的增长情况 [105][106] 问题4: 人口健康业务每位成员700美元增量贡献的时间 - 公司首席执行官（CEO）认为，这取决于SelectRx的发展速度，预计在未来两年内可以实现 [107][109] 问题5: 核心高级业务的最佳增长率及相关费用考虑 - CEO表示业务基本面强劲，人口健康是增长杠杆；CFO预计未来几年高级业务增长将放缓，公司将在保持有吸引力的IRR回报的同时，最大化绝对收入和EBITDA [111][112][115] 问题6: SelectHealth和人口健康业务与保险公司的合作渗透率及未来变化 - 公司总裁称，在增值产品方面的市场渗透率很高，如SelectRx的选择加入率达70%左右，需求超预期，目前重点是运营和物流方面的规模化 [116][118][119] 问题7: 公司长期稳态EBITDA利润率展望及观点变化 - CEO认为SelectRx规模扩大后利润率将稳定在中高个位数；CFO指出该业务消费者需求好，有较高的总收入和终身收益潜力 [121][122][124] 问题8: 公司是否会加大对电子商务平台的投资以减少对代理人的依赖 - CEO表示，目前消费者更倾向与代理人沟通，从收入与获客成本（CAC）角度看，与代理人合作效果更好；若数字渠道转化率提高，公司会考虑调整 [125][126][128] 问题9: 导致持续性低于预期的环境因素、改善措施及风险，以及人口健康和SelectRx业务未来的选择加入率 - CEO认为消费者更换计划更频繁、管理式医疗组织对MA计划的投资等因素导致持续性问题；公司总裁补充了市场演变、COVID等因素，并表示将通过人口健康业务提高计划利用率和满意度；CFO强调LTV假设更保守，队列尾部调整幅度将随时间减小，各队列仍有可观回报 [130][131][143] 问题10: 新合作保险公司的业务占比 - CEO称该保险公司目前占业务的高个位数比例，预计明年保持该水平 [145][146] 问题11: 向2025财年正运营现金流转变的方式 - CEO认为是控制成本和增加现金流入的结合，包括提前收取更多现金、扩大SelectRx规模等；同时指出业务增长带来的营运资金需求有延迟影响 [149][150][153] 问题12: 明年利润率压缩预期及劳动力成本和代理人生产力的影响 - CEO解释了薪酬调整情况，称目标薪酬有吸引力，员工流失率低；CFO表示预计明年代理人生产力下降约10%会对利润率有一定影响，但薪酬调整本身不影响利润率，未来核心与灵活代理人比例变化可能改变这一情况 [155][156][159] 问题13: Slide 13中2019和2020队列估计变化差异的原因 - CEO表示2019队列面临更大压力，是2021财年第四季度队列尾部调整的主要原因；2020队列因约束措施抵消了部分低持续性影响，但明年可能会有调整 [161][162] 问题14: 退保时间是否有变化 - CEO指出今年年初退保率略高且未如预期下降，1月续保事件的持续性数据接收延迟，影响了对持续性的看法；公司总裁表示将与保险公司密切合作，利用数据分析和人口健康业务应对这些问题 [163][164][168]

财务业绩 - 第三季度综合收入2.67亿美元，同比增长80%；综合调整后EBITDA为6500万美元，同比增长48%；综合净收入为3600万美元，摊薄后每股0.22美元[7] - 高级部门收入2.16亿美元，同比增长101%，调整后EBITDA为7500万美元，同比增长63%[7] - 寿险最终费用保费增长176%[7] 运营亮点 - 高级部门代理生产力提高17%，平均活跃代理数量增加75%[7] - 推出人口健康平台并收购Express Med Pharmaceuticals，现更名为SelectRx[7] 财务状况 - 净债务头寸为1.03亿美元，现金及现金等价物3.69亿美元，定期债务4.72亿美元[53] - 再融资定期贷款，利率降低20%至5.75%，获得2.92亿美元承诺资本[7][53] 业绩指引 - 2021财年综合收入指引为9.2 - 9.4亿美元，同比增长73% - 77%；净收入为1.3 - 1.38亿美元，同比增长60% - 70%；调整后EBITDA为2.25 - 2.35亿美元，同比增长46% - 53%[56] 风险因素 - 新冠疫情持续时间和影响、依赖有限保险承运人合作伙伴、法律法规变化、市场竞争等因素可能导致实际业绩与前瞻性陈述存在重大差异[3]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Exact name of registrant as specified in its charter) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Delaware 94-3339273 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to 001-39295 ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度公司实现合并收入3.58亿美元，同比增长103%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.3亿美元，同比增长88% [7] - 自首次公开募股（IPO）后的三个季度，公司实现的收入比内部预期高29%，调整后EBITDA比内部预期高69%，同时运营现金使用量减少25% [56] - 公司将2021财年全年调整后EBITDA指引上调至2.3亿 - 2.4亿美元，预计合并收入在9.2亿 - 9.4亿美元之间，意味着合并收入同比增长73% - 77%，合并调整后EBITDA同比增长49% - 56%，预计净收入在1.38亿 - 1.46亿美元之间 [59][60] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务（Senior） - 第二季度收入3.16亿美元，同比增长127%；调整后EBITDA为1.35亿美元，同比增长98%；调整后EBITDA利润率从49%降至43% [36] - 平均生产性代理约1300人，同比增长约70%，平均代理生产率提高32% [38] - 总提交保单数量增长108%，总批准保单数量增长117%，其中医疗保险优势（MA）政策提交数量增长128%，批准数量增长132% [40] - MA政策的生命周期价值（LTV）同比持平，为1268美元 [19] - 销售和履行成本占收入的百分比提高16%，潜在客户生成营销成本占收入的百分比上升 [46] 人寿业务（Life） - 收入增长26%至3600万美元，调整后EBITDA略有上升 [49] - 最终费用保费同比增长229%，但受将部分代理人调配至高级业务的影响，环比有所下降 [49] - 定期人寿业务受新冠疫情影响，转化率面临挑战，预计未来几个季度仍会受到疫情的持续影响 [50][52] 汽车与家庭业务（Auto & Home） - 收入下降15%至700万美元，调整后EBITDA增长42%至200万美元 [53] - 平均生产性代理减少31%，但由于代理更有经验且营销更高效，仍能在减少代理数量的情况下提高EBITDA [54] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过扩大规模实现更快增长，以稍低的利润率产生更多的绝对收入和EBITDA [35][36] - 持续投资于技术和营销，以提高代理生产率和潜在客户生成能力 [26][46] - 计划在第四季度招聘新的核心代理，为下一年的年度注册期（AEP）做准备 [61] - 加大对基于价值的护理计划的投资，以长期造福公司、客户和合作伙伴 [62] - 公司认为其独特的代理模式和技术是竞争优势，能够实现行业领先的LTV和高代理生产率 [21][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业对高级健康产品的需求强劲，公司的增长速度是行业趋势的数倍 [15] - 尽管面临新冠疫情和选举等挑战，公司仍实现了强劲增长，并对未来前景充满信心 [14][154] - 预计高级业务未来几年的收入复合年增长率将超过40%，利润率在35%以上，合并利润率在20%以上 [84] 其他重要信息 - 2月1日，公司从一家潜在客户供应商处收购了某些潜在客户分销资产，以完善营销能力并为各业务线持续生成潜在客户 [13] - 公司预计支付Inside Response收购的全部3230万美元业绩奖励，选择以100%现金支付 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售生产率提高的原因及未来可投资的领域 - 销售生产率的提高得益于公司整体模式的优化，包括营销、工作流程、技术、后端客户服务等方面的投资 [68][69] - 具体措施包括全国招聘平台、虚拟培训、技术改进和运营工作流程的优化等 [70] - 未来将继续优化代理获取潜在客户的能力，并对核心团队进行投资 [88] 问题2: 公司基于价值的护理计划的情况和发展时间框架 - 公司支持基于价值的护理计划，认为这有助于消费者实现更好的健康结果 [76] - 公司已与多家领先的护理提供商合作，并作为教育者向客户宣传这些创新护理模式的好处 [76] - 公司正在建立相关能力，预计该领域将有较大增长 [77][80] 问题3: 公司增长驱动力的可持续性及未来潜在的增长驱动力 - 公司认为高级业务未来几年的收入复合年增长率将超过40%，利润率在35%以上，合并利润率在20%以上 [84] - 代理生产率的提高是可持续的，但公司在模型中不假设代理生产率会持续提高 [85] - 未来将继续优化代理能力，并对核心团队进行投资，以支持业务增长 [88] 问题4: 营销渠道的表现 - 本季度营销成本有所增加，主要是由于选择模式的增长速度快于运营商合作模式，以及在核心业务上加大了营销投入 [90][91] - 选举对营销产生了一定压力，但公司通过全渠道策略成功应对，电视渠道在正常情况下表现良好 [94][95] - 公司认为其业务模式能够使营销渠道具有经济性，与一些竞争对手相比具有优势 [97] 问题5: 现金转换改善的关键驱动因素及公司何时转为现金生成模式 - 现金转换改善的关键驱动因素包括代理生产率的提高、最终费用产品的销售增加以及与运营商的交易结构调整 [102] - 公司表示将根据2022财年的预算和指导，进一步评估何时转为现金生成模式 [103] 问题6: 2022财年指导中关于新增核心代理的情况 - 公司计划在第四季度招聘多个新的核心代理班级，每个班级约100人，这些代理将为下一年的AEP做准备 [107] - 招聘核心代理有助于公司更好地了解灵活招聘需求，并为未来的业务增长提供支持 [107] 问题7: 2022年佣金率提高对LTV的影响及其他改善LTV的机会 - 本季度LTV持平，主要是由于36个月加权平均持续性中90%反映了去年较低的持续性，而费率的提高在一定程度上抵消了这一影响 [113] - 未来，费率的增加将为LTV带来长期顺风，但公司在模型中不假设持续性会改善 [114] 问题8: 当前招聘环境的情况 - 公司认为当前招聘环境存在顺风，全国招聘模式使公司能够从更多州招聘人才，且远程工作解决方案的实施扩大了招聘范围 [116][118] - 公司的成功经验和良好声誉也有助于吸引人才，代理保留率较以往有所提高 [117][120] 问题9: 本AEP期间Pod表现相对Exchange表现不佳的原因及未来趋势 - Pod表现相对不佳是由于选择平台的增长速度远高于整体市场，而运营商自身的增长速度较慢 [124][125] - 公司与运营商的合作关系良好，Pod业务实际上也有增长，但选择平台的增长更为显著 [125] - 公司认为Pod业务有增长机会，但增长速度不会与核心业务相同 [127][128] 问题10: 现金转换率能否进一步提高 - 现金转换率的提高存在一定的结构限制，特别是在MA政策的佣金结构方面 [129] - 随着其他业务（如基于价值的护理或广告收入）的增长，现金转换率可能会进一步提高，但不会达到75%的收入占比 [129] 问题11: OEP的情况及持续性假设 - 公司不会对OEP提供具体评论，相关情况已包含在更新后的指导中 [133] - 1月份的续约事件为持续性提供了一些可见性，但最终结果要到3月底才能确定，届时将影响LTV的计算 [133][134] 问题12: 基于价值的护理计划的投资和经济情况 - 目前基于价值的护理计划对收入的直接贡献较小，但公司认为随着为运营商提供更多价值，将有更多机会分享价值 [136] - 该计划的间接收入可能更高，能够提高客户保留率、满意度和参与度，从而为公司和运营商节省成本 [136] 问题13: 第四季度投资的规模及对EBITDA指导的影响 - 公司不愿具体说明第四季度投资的规模，但表示投资金额在数百万美元级别 [141] - 指导上调的主要原因是第二季度的业绩超预期，第三和第四季度的内部看法除了投资外没有变化 [141] 问题14: 一年期收入谈判变化后45%的比例是否为未来的基准水平 - 公司将继续关注尽早收取现金的方法，但不能保证该比例将保持在45%，不过预计不会大幅下降 [145] 问题15: 后期AEP中潜在客户货币化的含义及明年的机会 - 后期AEP中，由于选举期间新闻的影响，营销支出波动较大，最后一周出现大量潜在客户涌入的情况 [147][148] - 公司认为营销在最后一周非常高效，未来将继续寻找改进的方法，以提高AEP的业绩 [148][149]

财务业绩 - 第二季度综合收入3.58亿美元，同比增长103%；综合调整后EBITDA为1.3亿美元，同比增长88%；综合净收入9000万美元，摊薄后每股0.55美元[9] - 高级部门收入3.16亿美元，同比增长127%；调整后EBITDA为1.35亿美元，同比增长98%[9] - 寿险最终费用保费增长229%；汽车与家庭业务净新有效保费和收入有所下降[9][36][44] 业务亮点 - 高级部门AEP时期表现出色，代理生产力提高32%，活跃代理数量增加70%，MA政策LTV持平[9][11] - 采用差异化代理模式，包括专业招聘、培训、测试等，人才保留率高，代理生产力和LTV表现优秀[13][14] - 拥有端到端的专有技术平台，集成数据科学和机器学习，驱动客户终身价值和ROI [15][17][19] 风险因素 - 新冠疫情、保险合作伙伴关系、法律法规、市场竞争等因素可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异[3] 前景展望 - 上调2021财年的收入和调整后EBITDA指引，预计收入9.2 - 9.4亿美元，同比增长73% - 77%；调整后EBITDA为2.3 - 2.4亿美元，同比增长49% - 56%[9][59][61]

各业务线产品占比情况 - 2020年和2019年12月31日止三个月，MA和MS计划分别占公司批准的高级政策的84%和80%；2020年和2019年12月31日止六个月，分别占81%和78%[118] - 2020年和2019年12月31日止三个月，核心人寿保单分别占人寿部门新保费的61%和82%；2020年和2019年12月31日止六个月，分别占54%和82%[120] - 2020年和2019年12月31日止三个月，房主和12个月汽车产品均占汽车与家庭部门新保费的78%；2020年和2019年12月31日止六个月，分别占79%和78%[121] 提交与批准政策数量变化情况 - 2020年12月31日止三个月，总提交政策较2019年同期增加108%，主要因MA提交政策增加128%和DVH提交政策增加80%[126] - 2020年12月31日止六个月，总提交政策较2019年同期增加110%，主要因MA提交政策增加128%和DVH提交政策增加86%[127] - 2020年12月31日止三个月，总批准政策较2019年同期增加117%，主要因MA批准政策增加132%、DVH批准政策增加115%和MS批准政策增加63%[131] - 2020年12月31日止六个月，总批准政策较2019年同期增加120%，主要因MA批准政策增加132%、DVH批准政策增加117%和MS批准政策增加86%[132] 批准政策LTV变化情况 - 2020年12月31日止三个月，MA批准政策的LTV持平，MS批准政策的LTV较2019年同期下降10%[134] - 2020年12月31日止六个月，MA批准政策的LTV持平，MS批准政策的LTV较2019年同期下降7%[135] 生产代理情况 - 2020年12月31日止三个月，公司平均生产代理数量增加约70%，每个生产代理的生产力提高32%；2020年12月31日止六个月，平均生产代理数量增加75%，每个生产代理的生产力提高27%[126][127] Medicare Advantage和Medicare Supplement业务年度数据 - 2020年12月31日止十二个月，Medicare Advantage和Medicare Supplement批准的保单数量为394,032份，2019年为170,043份；每份MA/MS保单的总运营费用为916美元，2019年为837美元；调整后EBITDA为567美元，2019年为642美元；调整后EBITDA利润率为38%，2019年为43%；收入/CAC倍数为3.2X，2019年为4.1X[140] 每份保单总成本变化情况 - 2020年12月31日止十二个月，每份保单的总成本较2019年同期增长9%[141] 各类型保费情况 - 2020年12月31日止三个月，核心保费为18,751,000美元，2019年为19,469,000美元；最终费用保费为11,263,000美元，2019年为3,424,000美元；辅助保费为505,000美元，2019年为750,000美元[144] - 2020年12月31日止三个月，核心保费销售的保单数量下降7%，平均每份保单保费增长3%；最终费用保费较2019年同期增长229%[144] - 2020年12月31日止六个月，核心保费为37,317,000美元，2019年为37,849,000美元；最终费用保费为30,713,000美元，2019年为7,339,000美元；辅助保费为1,162,000美元，2019年为1,251,000美元[144] - 2020年12月31日止六个月，核心保费销售的保单数量下降5%，平均每份保单保费增长4%；最终费用保费较2019年同期增长318%[145] - 2020年12月31日止三个月，汽车与家庭保险保费为13,255,000美元，2019年为14,716,000美元，较2019年同期下降10%[147] - 2020年12月31日止六个月，汽车与家庭保险保费为30,155,000美元，2019年为32,002,000美元，较2019年同期下降6%[148] 合并调整后EBITDA情况 - 2020年12月31日止三个月，合并调整后EBITDA为129,500,000美元，2019年为68,965,000美元[144][154][156] - 2020年12月31日止六个月，合并调整后EBITDA为141,565,000美元，2019年为69,832,000美元[157][158] 各季度营收及相关收入成本情况 - 2020年Q4佣金收入3.21亿美元，较2019年增长1.62亿美元，增幅102%；2020年上半年佣金收入4.28亿美元，较2019年增长2.11亿美元，增幅97%[159][162] - 2020年Q4生产奖金及其他收入3730万美元，较2019年增长1965万美元，增幅111%；2020年上半年生产奖金及其他收入5492万美元，较2019年增长2993万美元，增幅120%[159][162] - 2020年Q4总营收3.58亿美元，较2019年增长1.82亿美元，增幅103%；2020年上半年总营收4.82亿美元，较2019年增长2.41亿美元，增幅100%[159][162] - 2020年Q4收入成本8412万美元，较2019年增长3364万美元，增幅67%；2020年上半年收入成本1.35亿美元，较2019年增长5205万美元，增幅63%[159][166] - 2020年Q4营销和广告费用1.32亿美元，较2019年增长8134万美元，增幅160%；2020年上半年营销和广告费用1.82亿美元，较2019年增长1.05亿美元，增幅136%[159][169] - 2020年Q4一般及行政费用1304万美元，较2019年减少95.4万美元，降幅7%；2020年上半年一般及行政费用2525万美元，较2019年增长612万美元，增幅32%[159][172] - 2020年Q4运营收入1.24亿美元，占总营收35%；2020年上半年运营收入1.31亿美元，占总营收27%[159] - 2020年Q4净利息支出678.2万美元，2020年上半年净利息支出1354万美元[159] - 2020年Q4所得税费用2654万美元，2020年上半年所得税费用2544万美元[159] - 2020年Q4净利润9042万美元，占总营收26%；2020年上半年净利润9125万美元，占总营收19%[159] 技术开发费用变化情况 - 2020年12月31日止三个月，技术开发费用增加120万美元，即35%，主要因技术人员薪酬成本增加220万美元，专业费用减少120万美元[174] - 2020年12月31日止六个月，技术开发费用增加240万美元，即38%，主要因技术人员薪酬成本增加370万美元，专业费用减少180万美元[175] 利息费用变化情况 - 2020年12月31日止三个月，利息费用增加60万美元，即10%，主要因定期贷款利息和现金流套期利息支付增加，部分被非追索权债务利息抵消[176] - 2020年12月31日止六个月，利息费用增加670万美元，即97%，主要因定期贷款利息和现金流套期利息支付增加，部分被非追索权债务利息抵消[177] 所得税费用及有效税率情况 - 2020年12月31日止三个月，所得税费用为2650万美元，有效税率22.7%；2019年同期为1220万美元，有效税率23.8%[178] - 2020年12月31日止六个月，所得税费用为2540万美元，有效税率21.8%；2019年同期为1170万美元，有效税率23.9%[179] 公司各时间段总营收与净利润情况 - 2020年12月31日止三个月，公司总营收3.58274亿美元，净利润9041.6万美元[183] - 2019年12月31日止三个月，公司总营收1.76297亿美元，净利润3907万美元[186] - 2020年12月31日止六个月，公司总营收4.82443亿美元，净利润9125.3万美元[188] 公司业务板块情况 - 公司有三个可报告业务板块：Senior、Life和Auto & Home[180] 公司历史收入与净收入情况 - 2019年6个月至12月31日，公司合并收入为241464000美元，净收入为37382000美元[191] 各业务线收入情况 - 2020年3个月至12月31日，高级业务收入为3.155亿美元，较2019年同期增长1.766亿美元，增幅127%[194][195] - 2020年6个月至12月31日，高级业务收入为3.887亿美元，较2019年同期增长2.223亿美元，增幅134%[194][198] - 2020年3个月至12月31日，人寿业务收入为3640万美元，较2019年同期增长740万美元，增幅26%[194][196] - 2020年6个月至12月31日，人寿业务收入为7920万美元，较2019年同期增长2260万美元，增幅40%[194][199] - 2020年3个月至12月31日，汽车与家庭业务收入为720万美元，较2019年同期减少130万美元，降幅15%[194][197] - 2020年6个月至12月31日，汽车与家庭业务收入为1680万美元，较2019年同期减少180万美元，降幅10%[194][200] 高级业务调整后EBITDA情况 - 2020年3个月至12月31日，高级业务调整后EBITDA为1.346亿美元，较2019年同期增长6640万美元，增幅98%[201] - 2020年6个月至12月31日，高级业务调整后EBITDA为1.435亿美元，较2019年同期增长7730万美元，增幅117%[204] 公司流动性及现金情况 - 公司认为当前流动性来源至少在未来18个月内足以满足预计运营和偿债需求[207] - 截至2020年12月31日和2020年6月30日，公司现金、现金等价物和受限现金分别为2.459亿美元和3.689亿美元[208] 各活动净现金使用情况 - 2020年和2019年截至12月31日的六个月，经营活动使用的净现金分别为1.031亿美元和5060万美元[208] - 2020年和2019年截至12月31日的六个月，投资活动使用的净现金分别为910万美元和790万美元[208] - 2020年和2019年截至12月31日的六个月，融资活动使用（提供）的净现金分别为1070万美元和1.358亿美元[208] 经营活动现金使用构成情况 - 2020年截至12月31日的六个月，经营活动使用的现金1.031亿美元，包括净收入9130万美元和非现金项目调整3940万美元，被经营资产和负债使用的现金2.338亿美元抵消[213] - 2019年截至12月31日的六个月，经营活动使用的现金5060万美元，包括净收入3740万美元和非现金项目调整2480万美元，被经营资产和负债使用的现金1.128亿美元抵消[214] 投资活动净现金使用原因情况 - 2020年截至12月31日的六个月，投资活动使用的净现金910万美元，是由于购买财产和设备580万美元以及购买软件和资本化内部使用软件340万美元[216] - 2019年截至12月31日的六个月，投资活动使用的净现金790万美元，是由于购买财产和设备550万美元以及购买软件和资本化内部使用软件240万美元[217] 融资活动净现金使用（提供）原因情况 - 2020年截至12月31日的六个月，融资活动使用的净现金1070万美元，主要是由于支付员工股票期权奖励净股份结算的预扣税530万美元、首次公开募股成本390万美元和私募成本180万美元，部分被普通股行使所得40万美元抵消[219] - 2019年截至12月31日的六个月，融资活动提供的净现金1.358亿美元，主要是由于定期贷款净收益4.165亿美元和无追索权债务总收益840万美元，部分被分配2.75亿美元和循环信贷额度净付款820万美元抵消[220]

公司概况 - 是领先的技术驱动型直客式保险分销平台，与超50家保险公司合作[8] - 拥有超1500名持牌内部代理，服务超200万保单持有人，积累超10亿数据点[9] 财务数据 - LTM 1Q FY21营收5.91亿美元，同比增长70%；调整后EBITDA为1.65亿美元，利润率28%[11] - 高级健康、人寿、汽车与家庭保险业务LTM 1Q FY19 - LTM 1Q FY21营收CAGR分别为56%、78%、21%[72] 业务板块 - 高级健康业务服务65岁以上市场，LTM 1Q FY21批准保单35.6万份，MA和MS政策约70%在AEP/OEP期间签订[36][39] - 人寿业务是领先的定期寿险分销商，LTM 1Q FY21保费1.29亿美元，核心、附加、最终费用保费占比分别为59%、2%、39%[44] - 汽车与家庭业务为超3.5万客户提供服务，LTM 1Q FY19 - LTM 1Q FY21保费CAGR为18%[53][54] 竞争优势 - 专有技术平台优化获客、匹配和营销投入回报，2020财年技术投资超2500万美元，2021财年预计超4000万美元[26] - 100%内部代理经过高度培训，激励机制促使为客户选择最佳保单，留存率达93%[8][9] 发展战略 - 最大化保单持有人终身价值，深化客户渗透和交叉销售，拓展与保险公司合作，推出新产品，扩大代理团队规模和提高生产力[86][87] 风险因素 - 包括新冠疫情影响、依赖少数保险公司合作伙伴、法规变化、竞争、技术基础设施故障、网络安全漏洞等[3]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度公司合并收入为1.24亿美元，同比增长91%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1200万美元，同比增加1100万美元；净收入为100万美元，摊薄后每股收益为0.01美元 [8][9] - 过去两年公司总收入增长142%，复合年增长率（CAGR）为56%；EBITDA增长217%，CAGR为78% [38] - 公司上调2021财年指引，预计合并收入在8.4亿 - 8.8亿美元之间，同比增长58% - 65%；调整后EBITDA在2.2亿 - 2.35亿美元之间，同比增长43% - 53%；净收入在1.3亿 - 1.41亿美元之间 [65][66] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务部门（Senior division） - 第一季度收入7300万美元，同比增长165%；调整后EBITDA为900万美元，去年同期亏损200万美元 [9][45] - 第一季度生产性代理数量是去年的两倍，每位代理生产力提高8%，提交的保单总数增长118%，获批保单总数增长129%，其中医疗保险优势（MA）政策提交和获批数量均增长130% [48] - MA政策的生命周期价值（LTV）同比持平，主要受持续率略低、佣金率提高和产品组合向持续率更高的保险公司转移的影响 [50] - 截至目前的客户重新捕获率超过25%，且过去几年持续提高 [55] 人寿业务部门（Life division） - 收入增长55%至4300万美元，调整后EBITDA增长80%至1000万美元，调整后EBITDA利润率从21%提高到24% [57] - 总收入增长由总保费增长70%驱动，其中定期寿险保费增长1%，最终费用保险保费增长397% [58] 汽车与家庭业务部门（Auto & Home） - 收入下降5%至1000万美元，调整后EBITDA增长45%至400万美元 [61] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗保险优势市场预计增长10%，总参保人数将增至约2700万美国人，计划选择将增加约20% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在营销、人员和技术方面进行投资，以实现增长和盈利目标，如营销上提高效率、招聘大量新员工、技术投资超2500万美元等 [19][23][26] - 公司认为自身在医疗保险市场具有差异化优势，能够在保持行业领先单位经济效益的同时，占据更大的市场份额 [18][19] - 行业内部分竞争对手为追求增长而牺牲质量或盈利能力，而公司坚持整体发展策略 [18] - 公司预计最终费用保险业务将在未来为财务做出更多贡献，并通过跨部门交叉销售等方式挖掘新的收入机会 [35][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度业绩感到兴奋，认为高级业务部门是主要增长驱动力，且基于当前表现和年度选举期（AEP）的良好开端，上调了全年指引 [8][9][14] - 市场环境有利，医疗保险优势市场增长、消费者偏好变化等因素为公司带来机遇，公司有信心实现增长目标 [16][17] - 尽管行业存在一些不确定性，但公司相信自身模式的可持续性和盈利能力，对未来前景充满信心 [40][41] 其他重要信息 - 公司在高级业务部门成功招聘并入职超2000名新员工，其中超半数为持牌销售代理，同时大幅增加了支持职能人员 [11] - 公司宣布在多元化保险公司网络中新增两家医疗保险优势提供商，分别是加州的SCAN Health Plan和在亚利桑那州、佛罗里达州、俄亥俄州和得克萨斯州运营的Devoted Health [12][13] - 公司客户关怀团队（CCA）在保单销售后发挥重要作用，有助于提高客户留存率、实现跨部门交叉销售等，目前团队规模超300人，每月可进行超15万次客户联系 [31][33][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明公司持续性计算方式及对保险公司的态度 - 公司持续性计算采用36个月滚动加权平均，随着业务增长，更近期的经验权重更大；不同保险公司的持续性存在差异，公司业务组合向持续性更高的保险公司转移，这并非代理人引导，而是这些公司的计划更具市场竞争力 [70][72] 问题2: 公司上调指引的驱动因素是什么 - 上调指引是多种因素的综合结果，包括第一季度业绩超内部预期、10月前几周业务表现强劲、代理生产力提高以及对最终费用保险政策的投资等 [76] 问题3: 能否提供第二季度MA LTV趋势和MA获批政策的增长预期 - 公司不提供季度指引，年度指引的季度分布相对规律；预计全年MA政策LTV相对持平，季度间可能因业务组合不同而有所波动 [82][83] 问题4: 如何看待AEP期间营销费用趋势及MA业务超预期的原因 - AEP期间营销费用受选举等因素影响上升，但公司能够控制成本并获得高质量线索；MA业务超预期得益于营销优势、代理生产力提高和人才招聘质量提升 [86][89][91] 问题5: 如何看待管理式医疗公司对今年计划转换的预期、引入新保险公司的历史情况以及不同持续性保险公司政策的特点 - 公司认为保险公司的计划设计强劲，对业务有积极影响；引入新保险公司的效果取决于其规模、竞争力等因素；持续性较高的保险公司政策通常更具市场竞争力 [95][97][98] 问题6: 公司是否能处理所有来电以及Pod关系与非Pod代理在生产力上的差异，保险公司是否希望扩大Pod关系 - 公司通过多种方式处理来电，尽量利用固定成本并确保不放弃高转化消费者；Pod关系与非Pod代理的生产力差异不大，部分顶级代理在Pod中表现出色；保险公司有时会要求扩大Pod关系，公司会根据情况进行规划 [102][108][109] 问题7: 保险公司对电话渠道的内部投资如何影响AEP竞争环境以及2022年的情况，最终费用保险产品与高级产品的交叉销售情况如何 - 公司认为与保险公司是多层次合作关系，自身模式高效，能为保险公司带来增长；市场上部分消费者更倾向于中立的选择平台；最终费用保险与高级产品有交叉销售机会，CCA团队会促进相关业务，最终费用保险市场有较大发展潜力 [114][116][120] 问题8: 如何看待直接面向消费者的经纪商的市场机会以及沃尔玛进入市场的影响 - 公司认为最终费用保险市场机会超10亿美元，高级业务市场机会约30亿美元，市场增长机会大且渗透率低；沃尔玛进入市场的业务模式与公司不同，目前规模较小，公司会持续关注其发展 [127][128][129] 问题9: OEP对客户持续性的影响如何 - 去年OEP导致持续性降低，但今年全年的退保率同比改善，6月业务运营调整后退保率显著改善；公司利用数据制定策略，预计在OEP期间也会有积极影响 [134][135][138]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to 001-39295 (Commission File Number) SelectQuote, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 94-3339273 (State or other ...

公司身份相关 - 公司作为新兴成长型公司，最多可维持该身份至2025年6月30日，若总收入超10.7亿美元、三年发行超10亿美元非可转换债券或非关联方持有的普通股公允价值超7亿美元（且公司上市至少12个月并提交一份10 - K表格年度报告），则会提前失去该身份[196] 高管持股情况 - 截至2020年8月31日，公司高管实益持有约6.3%的已发行普通股[204] 股权收购与业务合并限制 - 若有人收购或关联人收购超15%特拉华州公司已发行有表决权股票，在成为利益相关股东之日起三年内，除非满足特定条件，否则不得与该公司进行业务合并[207] 保险承运商合作伙伴占比情况 - 截至2020年6月30日，三家保险承运商合作伙伴分别占应收账款和佣金总额的26%、20%和10%[368] - 截至2019年6月30日，两家保险承运商合作伙伴分别占应收账款和佣金总额的20%和17%[368] - 截至2020年6月30日，三家保险运营商客户分别占应收账款和佣金总额的26%、20%和10%；截至2019年6月30日，两家保险运营商客户分别占20%和17%[404] - 2020年6月30日财年，三家保险运营商客户分别占总收入的26%、18%和11%；2019年6月30日财年，分别占23%、14%和12%；2018年6月30日财年，分别占14%、13%和13%[405] - 2020年6月30日财年，三个保险承运商客户（均来自高级细分市场）分别占总收入的26%、18%和11%；2019年分别占23%、14%和12%；2018年两个来自高级细分市场，一个来自人寿细分市场，分别占14%、13%和13%[528] 关键会计政策 - 公司关键会计政策包括收入确认、应收账款佣金、所得税会计和股份支付[193] 财务报告内部控制风险 - 若未能纠正财务报告内部控制重大缺陷或维持有效内部控制，可能无法准确及时报告财务结果，损害业务，使投资者失去信心，股价下跌[194] 股票交易情况 - 公司普通股于2020年5月21日在纽约证券交易所开始交易，有限的交易历史使其活跃交易市场可能无法持续[198] 股权稀释风险 - 公司未来可能发行额外资本股票，会导致其他股东股权被稀释，普通股每股价值下降[201][202] 股息政策 - 公司预计在可预见的未来不支付股息，董事会打算保留未来收益以资助业务运营和扩张，高级有担保信贷安排也对支付股息有限制[203] 现金账户情况 - 截至2020年6月30日，公司无息账户现金2040万美元，有息账户现金4780万美元，货币市场账户现金3.007亿美元；2019年6月30日，无息账户现金60万美元[369] - 截至2020年6月30日和2019年6月30日，现金、现金等价物和受限现金分别为3.6887亿美元和57万美元，2020年有4780.5万美元的受限现金用于支付定期贷款[445] 资产负债及股东权益情况 - 2020年6月30日和2019年6月30日，公司总资产分别为10.73793亿美元和4.0694亿美元[382] - 2020年6月30日和2019年6月30日，公司总负债分别为5.28104亿美元和1.43688亿美元[382] - 2020年6月30日和2019年6月30日，公司股东权益分别为5.45689亿美元和2.62455亿美元[382] - 2017 - 2020年6月30日股东权益总额分别为153,921千美元、187,129千美元、262,455千美元和545,689千美元[385] 营收、成本、利润及每股收益情况 - 2020年、2019年和2018年，公司总营收分别为5.31515亿美元、3.37469亿美元和2.33688亿美元[384] - 2020年、2019年和2018年，公司运营总成本和费用分别为3.99186亿美元、2.41181亿美元和1.90532亿美元[384] - 2020年、2019年和2018年，公司净收入分别为8114.7万美元、7257.9万美元和3489.9万美元[384] - 2020年、2019年和2018年，公司基本每股净（亏损）收入分别为 - 0.16美元、0.70美元和0.27美元[384] - 2020年、2019年和2018年，公司摊薄每股净（亏损）收入分别为 - 0.16美元、0.55美元和0.23美元[384] - 2020年公司其他综合损失为125.4万美元，2019年和2018年无其他综合损失[384] - 2018 - 2020年净利润分别为34,899千美元、72,579千美元和81,147千美元[385] - 2018 - 2020年每股股息分别为0.12美元、0.12美元和15.66美元[386] - 2020、2019、2018财年公司总营收分别为5.31515亿美元、3.37469亿美元、2.33688亿美元[497] - 2020、2019、2018财年公司所得税费用分别为2501.6万美元、2203.4万美元、661.9万美元[498] - 2020财年公司因股票期权行权收到现金550万美元，2019财年为430万美元，2018财年为60万美元[494] - 2020年、2019年和2018年基本每股净（亏损）收入分别为 - 0.16美元、0.70美元和0.27美元；摊薄每股净（亏损）收入分别为 - 0.16美元、0.55美元和0.23美元[511] - 2019年6月30日财年，公司合并收入为337,469千美元，净利润为72,579千美元[522] - 2018年6月30日财年，公司合并收入为233,688千美元，净利润为34,899千美元[526] - 2020年公司净收入为81,147千美元[519] 现金流量情况 - 2018 - 2020年经营活动净现金分别为 - 4,846千美元、113千美元和 - 61,776千美元[391] - 2018 - 2020年投资活动净现金分别为 - 6,020千美元、 - 8,636千美元和 - 51,370千美元[391] - 2018 - 2020年融资活动净现金分别为11,482千美元、8,135千美元和481,446千美元[391] - 2018 - 2020年现金、现金等价物和受限现金年末余额分别为958千美元、570千美元和368,870千美元[391] - 2018 - 2020年利息支付净额分别为 - 786千美元、 - 1,467千美元和 - 23,497千美元[391] 业务模式 - 公司与众多保险公司合作，通过电话销售保险政策，收入来自佣金、生产奖金和营销开发资金[393] 财务报表编制 - 合并财务报表涵盖公司及其子公司，按美国公认会计原则编制，新冠疫情未对运营结果产生重大影响[394] 首次公开募股情况 - 2020年5月26日公司完成首次公开募股，出售1800万股普通股，每股20美元，扣除承销折扣、佣金和发行费用后净收益3.331亿美元[397] - 2020年5月26日公司完成IPO，出售1800万股普通股，净收益3.331亿美元[483] 股票拆分与库藏股注销 - 2020年2月28日公司进行八比一正向股票拆分，授权普通股数量增至7亿股[398][399] - 2020年3月30日公司注销400万股库藏股，使库藏股余额降至零，普通股、优先股和留存收益余额分别减少10万美元、20万美元和7700万美元[400] 股权发行成本 - 2020年5月完成首次公开募股时，2690万美元成本从股东权益中扣除；2020年4月和5月发行E系列优先股时，560万美元成本从股东权益中扣除；2019年6月30日无股权发行成本[401] 佣金预付款与减值损失 - 截至2020年和2019年6月30日，其他流动负债中分别记录约170万美元和200万美元的佣金预付款[410] - 2020年和2019年6月30日财年，公司均未记录应收账款和佣金的减值损失[420] 收入成本情况 - 收入成本主要包括销售人员、履约专家和其他直接服务保单持有人人员的薪酬及相关福利成本，公司无获取与客户合同的增量成本[421] 员工股份支付薪酬核算 - 公司采用公允价值法核算员工股份支付薪酬，补偿成本在授予日按授予权益工具的公允价值计量，并在员工提供服务的期间确认[422] 递延租金情况 - 截至2020年6月30日和2019年6月30日，递延租金分别为1290万美元和850万美元[423] 广告费用情况 - 2020年、2019年和2018年6月30日止年度，广告费用分别为1.628亿美元、9990万美元和7460万美元[424] 租赁准则采用情况 - 公司于2020年7月1日提前采用新租赁准则，预计将记录约4130万美元的租赁负债和约2970万美元的使用权资产[430] 公司收购情况 - 2020年5月1日，公司以最高6500万美元收购InsideResponse LLC 100%的流通股，其中3270万美元于交易完成时以现金支付，最高3230万美元为或有对价[435] - 截至2020年6月30日，收购InsideResponse的总对价为6721.3万美元，其中或有对价公允价值为3043.7万美元[436] - 或有对价按5.00%的对手方风险调整利率折现，截至2020年6月30日，公司在综合收益表中记录了40万美元的其他费用作为或有对价负债公允价值的调整[437] - 从收购日2020年5月1日至6月30日，InsideResponse产生了460万美元的收入[442] - 2020年5月1日，公司以最高6500万美元收购InsideResponse 100%的流通股[529] 物业和设备及软件情况 - 截至2020年6月30日和2019年6月30日，物业和设备净值分别为2215万美元和1375.9万美元，2020年、2019年和2018年的折旧费用分别为520万美元、370万美元和340万美元[443] - 截至2020年6月30日和2019年6月30日，软件净值分别为839.9万美元和489.5万美元，2020年、2019年和2018年资本化的内部使用软件和网站开发成本分别为580万美元、410万美元和40万美元，摊销费用分别为220万美元、90万美元和60万美元[444] 其他资产与负债情况 - 截至6月30日，其他流动资产2020年为1012.1万美元，2019年为645万美元[447] - 截至6月30日，其他流动负债2020年为494.4万美元，2019年为308.7万美元；其他负债2020年为1463.5万美元，2019年为756.7万美元[449] 无形资产与商誉情况 - 2020 - 2018年无形资产摊销费用分别为50万美元、10万美元、10万美元[454] - 截至6月30日，2020年无形资产账面总值2083.6万美元，净值1967.3万美元；商誉总值4657.7万美元[454] 401(k)计划供款情况 - 公司401(k)计划匹配员工最高2%的供款，2020 - 2018年公司供款分别为210万美元、150万美元、90万美元[456] 员工股票购买计划情况 - 2020年员工股票购买计划5月21日生效，截至6月30日未发行股份，预留140万股用于未来发行[457] 自保医疗福利计划应计负债情况 - 截至6月30日，2020年公司自保医疗福利计划应计负债为70万美元，2019年不自保[458] 利率互换协议情况 - 2020年5月12日公司签订3.25亿美元利率互换协议，84.6%和15.4%分别对冲2.75亿美元和5000万美元，2024年11月5日终止[460] - 截至6月30日，2020年利率互换公允价值损失166.9万美元，税后损失125.4万美元，预计未来12个月重新分类0.6万美元至利息费用[462] - 公司于2020年5月12日签订名义金额3.25亿美元的利率互换协议[467] 债务情况 - 截至6月30日，2020年总债务3.11814亿美元，2019年为1103.2万美元[463] - 高级有担保信贷安排包括最高7500万美元的有担保循环贷款和4.25亿美元的高级有担保定期贷款[464] - 定期贷款收益用于向股东分配2.75亿美元、向资产负债表注资6800万美元等用途[464][465] - 公司支付850万美元作为定期贷款的原始发行折扣，截至2020年6月30日，未摊销债务折扣余额为740万美元[466] - 循环信贷安排提款利率为LIBOR加4.0%或基准利率加3.0%，定期贷款利率为LIBOR加6.0%或基准利率加5.0%[467] - 定期贷款自2022年3月31