财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.34亿美元，较2022年第三季度增长34%，但受非经常性调整影响为负 [6] - 第三季度预订量达6.76亿美元创纪录，推动合同年度经常性收入（CAR）较2022年第三季度增长43%，环比增长17% [6] - 调整后EBITDA接近盈亏平衡，为负90万美元，而去年同期为负1300万美元 [41] - 积压订单同比增长125%，环比增长35%，达到18亿美元 [24] - 2023财年CAR指引中点上调9% [55] - 全年调整后EBITDA指引范围收紧至负2500万美元至负1500万美元，仍有望在2023年下半年实现调整后EBITDA为正 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 存储业务 - 存储AUM本季度增长32%，达到5吉瓦时，过去一年几乎翻倍 [8] - 存储软件服务收入本季度为550万美元，低于上季度的7.7% [100] - 存储软件收入为810万美元，较去年同期增长约33% [111] 太阳能业务 - 太阳能积压订单同比增长41% [8] - 太阳能资产性能监测业务运营AUM本季度末达到26.3吉瓦，增加300兆瓦，约1%，连续第三个季度增长 [24] - 太阳能AUM连续第三个季度健康增长，新增客户抵消了部分低利润率遗留合同的影响，单季度CAR增长近1300万美元 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国公共电力和合作社市场预计将占未来储能部署的20%以上，是电表前（FTM）市场增长最快的细分市场 [8][51] - 公司在市政和合作社市场的市场份额从0提升至超过15%（基于2024年预期部署） [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于发展高利润率的软件和服务收入，与SoftBank Energy、SP Energy等建立合作关系 [19][42] - 推出PowerBidder Pro等新软件工具，满足能源专业人士管理清洁能源资产的需求 [47] - 利用Athena AI技术为客户提供差异化解决方案，在多个市场获得认可 [42][45] - 进入电表前储能业务的大容量电力系统规模市场，特别是市政和合作社客户细分市场 [43] - 行业分析师认为，尽管利率上升，但项目回报率普遍较高，PPA价格从2020年到2023年增长了100%以上 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司有望在2023年下半年实现调整后EBITDA为正，并在2024年全年实现调整后EBITDA为正，无需发行额外股权 [7][14] - 市场需求持续强劲，设备价格下降改善了项目经济，公司的成功项目记录和领先软件服务适合当前市场环境 [15][16] - 公司在多个市场取得进展，如纽约市场、ERCOT市场等，未来有望继续扩大市场份额 [17][18] 其他重要信息 - 公司为进入大容量电力系统市场，为某些战略合作伙伴提供供应链网络优惠访问权，并提供硬件价值保证，导致本季度收入减少3740万美元，未来预计不会有重大影响 [22][53] - 公司不直接受利率影响，因其固定利率债务到期日分别为2028年和2030年 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: SP Power是否计入预订量，何时能看到新合作的首批预订量，是否有未公布的多吉瓦框架客户已计入预订量 - 本季度记录的预订量不包括SoftBank Energy的预订量，预计2024年开始看到相关预订量，之后产生收入 [79] 问题: PowerBidder Pro的客户反馈、时间预期和市场推广策略 - 9月推出后在RE plus展会上反响良好，有多个具体合作机会，预计年底产品发布，明年上半年投入生产；市场推广策略包括向现有客户扩展和吸引新市场客户 [62][63][69] 问题: SP Power合作的近期或中期影响、部署速度和机会规模 - 这是一个多年期项目，公司认为这是与大型开发商合作的首个项目，未来会有更多类似合作，展示了公司软件和服务的实力 [72] 问题: 客户合同担保的结构，是否已达到下限或本季度确认了最大风险敞口 - 本季度调整的合同与之前不同，此次合同有再销售率，公司已承担了全部下行风险，预计2024年第一季度结束这些合同，之后不会有重大变化 [67] 问题: 10% - 14%的潜在提升是针对普通Power Bidder还是Pro版本 - 未明确提及该问题的答案 [71] 问题: 公司过渡到调整后EBITDA为正的公司的驱动因素 - 预计2024年硬件销售和软件服务都会增加，特别是软件服务将带来利润率提升，同时继续控制成本 [75] 问题: 业务占用大量营运资金，未来如何管理 - 模块化ESS将降低营运资金使用，库存和应收账款预计会减少；平均交易规模增大，软件ARR将有较大增长 [85][88] 问题: 硬件业务的价格和供应情况对客户项目经济和服务需求的影响 - 电池等硬件价格下降且供应增加，预计这种趋势将持续，价格下降抵消了利率上升对项目经济的影响，整体项目经济改善，需求增加 [91][92] 问题: 实现软件服务75%同比增长率目标需要什么条件和时间框架 - 关键是系统互联和许可问题，希望在2024年下半年及以后情况能得到改善；与大型资产所有者或开发商的合作将推动服务收入增长 [94] 问题: 如何推动差异化，在新宣布的领域能走多远 - 市政合作社市场适合公司的能力，公司能为这些小型实体提供完整解决方案，且市场需求与公司能力匹配 [96] 问题: 存储软件服务收入本季度下降的原因 - 上季度有大量市场参与收入，本季度基本业务略有增长 [101] 问题: 存储业务的平均启动时间框架 - 可参考9月投资者报告中关于不同项目类型和互联运营时间的详细幻灯片 [126] 问题: 营运资金账户在第四季度及未来几个季度的趋势 - 预计第四季度成为现金生成者，继续降低库存和应收账款，资产负债表将得到加强，现金增加 [108] 问题: 存储软件收入增长与存储AUM增长的关系，是否意味着软件收入有显著增长潜力 - 上季度市场参与表现出色，本季度有所下降；服务收入不受项目互联时间限制，可在项目早期获得，有助于平滑季节性波动 [112][115] 问题: 在市政和合作社市场能占据多少份额，遇到哪些竞争对手 - 不到一年市场份额从0提升到15%，认为还有上升空间，将继续努力；市政合作社市场和核心市场（加州、德州和新英格兰ISO）都很成功 [120][122] 问题: 存储资产启动时间，CAR是否包括项目服务业务，软件收入来源 - 可参考9月投资者报告；CAR不包括项目服务业务，主要是长期软件和服务合同；目前太阳能软件收入较多，存储软件收入受互联时间影响，未来CAR将转化为GAAP收入 [126][143][144] 问题: 模块化ESS解决方案或软件销售的预期交付时间线，Q3是否有相关收入，未来如何扩展 - 预计2024年上半年安装首个模块化系统；未提及Q3是否有相关收入 [147] 问题: SB Energy协议的结构，如何转化为合同和预订量 - 公司将与SB Energy在每个存储平台和项目上密切合作，将此视为与其他大型开发商合作的模板 [149][150] 问题: STEM energys项目何时开始产生收入 - 可能在2024年或2025年，具体时间难以确定，项目运营和互联情况将决定收入时间 [152] 问题: 大型项目与小型项目的经济效益比较 - 大型项目利用公司能力，利润率与小型项目相当，软件和服务项目毛利率在30% - 50%，软件毛利率为80% [153] 问题: 本季度预订量与全年指导和CAR增长的关系 - 全年中点目标为15亿美元，目前接近13亿美元，第四季度有机会完成目标，市政和合作社市场有很多交易机会 [137] 问题: 上季度市场参与情况及核心存储软件收入季度环比下降的原因 - 互联问题影响软件收入增长，特别是在纽约和德州；新推出的应用程序（如Power Bidder Pro、Event Manager）可应用于现有资产和客户，减少对互联和绿地开发的依赖 [140][141]

业绩总结 - 2023年第三季度收入为1.34亿美元，同比增长34%[17] - 2023年前九个月收入为2.941亿美元，同比增长41.5%[93] - 2023年第三季度的净亏损为7707.2万美元，较2022年同期的3430万美元有所增加[76] - 2023年第三季度的调整后EBITDA为-861万美元，较2022年同期的-1,251.5万美元有所改善[76] - 2023年前九个月GAAP毛利为-740万美元，毛利率为-3%[93] 用户数据 - 合同年化经常性收入（CARR）为8800万美元，同比增长43%[17] - 2023年第三季度的CARR为8750万美元，较2022年同期的6140万美元增长[76] - 2023年合同存储资产管理（AUM）为5.0 GWh，较2022年9月的2.7 GWh增长[76] - 太阳能项目的合同积压同比增长41%[10] - 合同积压在2023年第三季度达到18.37亿美元，同比增长125%[76] 未来展望 - 预计2024年实现正的调整后EBITDA[41] - 预计2023财年的现金运营费用占收入的比例将低于25%[35] - 预计2023年总收入在5.13亿至6.13亿美元之间，非GAAP毛利率为15%至20%[55] - 预计第四季度收入在2.19亿至3.19亿美元之间[55] - 预计第四季度预订额在1.25亿至3.25亿美元之间[55] 新产品和新技术研发 - 新产品PowerBidder Pro受到客户的强烈兴趣，潜在容量超过多个GWh[24][45] 市场扩张和并购 - 太阳能资产管理（AUM）环比增长1GW，连续第二个季度增长[39] - 存储资产管理（AUM）环比增长32%，达到1.2 GWh[98] 负面信息 - 由于2022年和2023年交付硬件相关的保证金减少，收入减少3740万美元[9][34] - 2023年第三季度GAAP毛利为-2030万美元，毛利率为-15%[93] - 2023年第三季度成本为1.540亿美元，同比增长70.5%（2022年为9040万美元）[93]

财务数据关键指标变化 - 2023年第三季度总营收从2022年同期的9950万美元增长至1.337亿美元，2023年前九个月总营收从2022年同期的2.075亿美元增长至2.941亿美元[145] - 2023年第三季度净亏损7710万美元，2022年同期净亏损3430万美元；2023年前九个月净亏损1.027亿美元，2022年同期净亏损8880万美元[145] - 截至2023年9月30日，公司累计亏损7.348亿美元[145] - 2023年第三季度，公司GAAP收入为1.337亿美元，GAAP毛亏损为2030万美元，GAAP毛利率为 - 15%；非GAAP毛利为2140万美元，非GAAP毛利率为12% [163] - 2023年前九个月，公司GAAP收入为2.941亿美元，GAAP毛亏损为740万美元，GAAP毛利率为 - 3%；非GAAP毛利为5290万美元，非GAAP毛利率为15% [163] - 2023年第三季度，公司净亏损为7707.2万美元，调整后EBITDA为 - 86.1万美元 [166] - 2023年前九个月，公司净亏损为1.02728亿美元，调整后EBITDA为 - 2407.2万美元 [166] - 2023年第三季度总营收为1.3374亿美元，较2022年同期的9950.1万美元增加3423.9万美元，增幅34%[193][194] - 2023年第三季度总成本为1.54031亿美元，较2022年同期的9037.4万美元增加6365.7万美元，增幅70%[193][195] - 2023年第三季度毛亏损为2029.1万美元，较2022年同期的毛利润912.7万美元减少2941.8万美元，降幅322%[193] - 2023年第三季度销售和营销费用为1160.5万美元，较2022年同期的1318.7万美元减少158.2万美元，降幅12%[193][196] - 2023年第三季度研发费用为1442万美元，较2022年同期的1052.6万美元增加389.4万美元，增幅37%[193][197] - 2023年第三季度一般及行政费用为2195.5万美元，较2022年同期的1801.3万美元增加394.2万美元，增幅22%[193][198] - 2023年第三季度净利息支出为440.5万美元，较2022年同期的252万美元增加188.5万美元，增幅75%[193][199] - 2023年第三季度衍生负债公允价值变动损失为515.5万美元，2022年同期无此项损失[193][200] - 2023年第三季度其他收入净额为71.3万美元，较2022年同期的86.3万美元减少15万美元，降幅17%[193][201] - 2023年第三季度所得税收益为4.6万美元，2022年同期所得税支出为1.9万美元[193][202] - 2023年前三季度总营收2.94091亿美元，较2022年同期增加8655.5万美元，增幅42%[204][205] - 2023年前三季度总营收成本3.01517亿美元，较2022年同期增加1.1454亿美元，增幅61%[204][206] - 2023年前三季度总运营费用1.38367亿美元，较2022年同期增加2043.3万美元，增幅17%[204] - 2023年前三季度净亏损1.02728亿美元，较2022年同期增加1394.7万美元，增幅16%[204] - 截至2023年9月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和短期投资，共计1.254亿美元[207] - 截至2023年9月30日，公司总融资义务为7170万美元，其中1740万美元为流动负债[222] - 2023年前9个月经营活动净现金使用量为2.052亿美元，2022年同期为6860万美元[229][230][231] - 2023年前9个月投资活动净现金提供量为1.203亿美元，2022年同期净现金使用量为5.719亿美元[229][233][234] - 2023年前9个月融资活动净现金提供量为9510万美元，2022年同期净现金使用量为680万美元[229][235][236] - 2023年前9个月现金、现金等价物和受限现金净增加1026.1万美元，2022年同期净减少6.47682亿美元[229] - 2023年前9个月经营活动净现金使用主要源于净亏损1.027亿美元、非现金项目调整1790万美元和经营资产负债变动净现金流出1.203亿美元[230] - 2022年前9个月经营活动净现金使用主要源于净亏损8880万美元、非现金费用调整4360万美元和经营资产负债变动净现金流出2350万美元[231] - 2023年前9个月投资活动净现金提供主要来自可供出售投资净销售所得1.355亿美元[233] - 2022年前9个月投资活动净现金使用主要用于收购AlsoEnergy（净额）5.33亿美元[234] - 2023年前9个月融资活动净现金提供主要来自可转换债券发行净所得1.326亿美元[235] - 2022年前9个月融资活动净现金使用主要用于偿还融资义务760万美元[236] 业务收购相关 - 2022年2月1日，公司以6.52亿美元收购AlsoEnergy 100%已发行和流通的资本股票，其中现金支付5.431亿美元，以862.1006万股普通股形式支付1.089亿美元[147] - 公司收购AlsoEnergy产生610万美元交易成本，记录在2022年前九个月的一般及行政费用中[147] 业务成本与市场风险 - 公司预计销售和营销、研发、监管等费用会随业务拓展而增加，一般及行政成本也会因业务扩张和上市相关成本而增加[146] - 锂离子电池成本虽过去十年总体下降但近几个月有增加，成本若不按预期下降可能影响公司营收和业务增长[148] - 可再生能源部署加速，预计成本将继续下降，能源存储系统部署将增加，《降低通胀法案》有望进一步推动[149] - 公司依赖少数重要客户，失去重要客户、无法签订重要合同或重要客户订单量和价格大幅下降，可能对营收和经营业绩产生重大不利影响[152] - 公司供应链依赖少数供应商，近期全球供应链和行业受重大干扰，若短缺和延误持续到2023年底，可能影响储能系统交付和营收[154][155] 各条业务线数据关键指标变化 - 2023年截至9月30日的三个月和九个月，公司硬件收入减少3740万美元，其中1690万美元与2022年第四季度交付有关，1580万美元与2023年第二季度硬件交付有关，当前季度硬件交付可变对价受限470万美元[157] - 2023年第一季度，公司对约5200万美元的指数化合同记录了约4200万美元的收入，扣除1000万美元的收入限制，最终收入可能根据市场情况调整至3400万美元[162] - 2023年第三季度，公司订单额为6.764亿美元，2022年同期为2.229亿美元 [170] - 2023年前九个月，公司订单额为12.763亿美元，2022年同期为5.994亿美元 [170] - 截至2023年9月30日，公司合同积压为18.366亿美元，2022年同期为8.172亿美元 [170] - 截至2023年9月30日，公司合同储能资产管理规模为5.0GWh，太阳能监测资产管理规模为26.3GW，合同年度经常性收入为8750万美元 [170] - 2023年第三季度总营收中硬件收入增加3133.4万美元，服务及其他收入增加2905万美元[193][194] - 2023年第三季度总成本中硬件成本增加6141.8万美元，服务及其他成本增加2239万美元[193][195] - 2023年前三季度总营收中硬件收入增加7510.3万美元，服务及其他收入增加1145.2万美元[204][205] - 2023年前三季度总营收成本中硬件成本增加1.07815亿美元，服务及其他成本增加672.5万美元[204][206] 融资活动相关 - 2021年1月公司签订270万美元非追索权信贷协议，2023年4月6日还清剩余未偿余额并终止该协议[223] - 2021年11月公司出售4.6亿美元2028年可转换债券，净收益约4.457亿美元[224] - 2023年4月3日公司发行2.4亿美元2030年可转换债券，净收益约2.324亿美元，其中约9980万美元用于回购注销约1.63亿美元2028年可转换债券[226][227] - 2023年公司使用2780万美元2030年可转换债券净收益支付2030年上限期权成本[228]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度营收9300万美元，较2022年第二季度增长39%，高于指引区间中点 [5][41] - 高利润率服务收入同比增长31%，环比增长11%；软件收入环比增长10% [5][7] - 合同年度经常性收入（CAR）较2023年第一季度增长5% [5] - GAAP毛利率为13%，非GAAP毛利率为18%，与全年预期一致 [5] - 订单同比增长5%至2.36亿美元，平均项目规模较去年约翻倍 [6] - 净收入为1900万美元，去年同期净亏损3200万美元，主要因2023年第二季度回购部分2028年可转换债券产生一次性5900万美元债务清偿收益 [15] - 积压订单同比增长88%，环比增长10%至14亿美元，主要因本季度2.36亿美元订单推动 [17] - 2023年第二季度末现金为1.38亿美元，较上一季度的2.06亿美元减少，主要因购买电池硬件流出约1.02亿美元，预计年底现金及现金等价物不少于1.5亿美元 [44][45] - 调整后EBITDA第二季度为负900万美元，去年同期为负1100万美元，有望在2023年下半年实现正调整后EBITDA [122] - GAAP毛利润为1200万美元，GAAP毛利率为13%，高于去年同期的12%；非GAAP毛利润为1600万美元，较去年第二季度增长45%，非GAAP毛利率为18%，高于去年的17% [133] 各条业务线数据和关键指标变化 - 储能业务AUM从2023年第一季度的3.5吉瓦时增长至第二季度的3.8吉瓦时，增长9% [46] - 太阳能资产性能监测业务运营AUM本季度末达到26吉瓦，增加400兆瓦，约增长2% [46] - 太阳能业务积压订单同比增长39%，服务收入和AUM稳健增长 [9] - 太阳能销售增长500万美元，同比增长32%；确认高利润率服务收入1600万美元，占本季度总收入17%，环比增长11% [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 储能市场方面，新英格兰地区、纽约、马萨诸塞州、缅因州、得克萨斯州、中西部伊利诺伊州以及加利福尼亚州表现强劲，本季度科罗拉多州有大额订单 [60][86] - 太阳能市场在美国和部分国际市场（特别是欧洲）表现强劲，匈牙利有大额销售订单 [61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注将积压订单转化为收入，提高运营杠杆，减少营运资金使用，目标在下半年实现EBITDA转正 [18] - 软件工程师团队利用生成式AI工具提升资产管理能力和软件开发效率，计划推出Athena聊天机器人试点项目 [11][40] - 扩大专业服务 offerings，与多个客户合作执行该战略 [12] - 采用模块化ESS战略，有望降低营运资金，提高竞争力 [55] - 关注国际市场，但美国因《降低通胀法案》仍是主要焦点，将在明年更新国际扩张计划 [59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户和合作伙伴对项目经济前景更清晰，公司解决方案需求强劲，特别是《降低通胀法案》中直接支付条款和IRS指南加速合作社和市政部门对储能部署的参与和兴趣 [7][9] - 下半年是业务旺季，75%的收入来自该时期，公司有信心实现全年目标，包括下半年实现EBITDA转正 [25] - 预计硬件成本通缩趋势在2024年更明显，公司未完全锁定2024年合同，有机会从中受益 [27][29] - 互联问题仍是行业挑战，特别是纽约和得克萨斯州，公司正与监管伙伴合作改善相关关税 [73][74] 其他重要信息 - 7月，公司获得环境与能源领袖奖计划的年度最佳产品奖，Athena平台在过去一年获得七个第三方荣誉 [10][35] - 公司收购AlsoEnergy后，印度员工人数增加50%，提供显著运营杠杆 [43] - 公司成功将客户从遗留应用迁移到核心Powertrack平台 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请详细说明Athena利用生成式AI的产品路线图 - 生成式AI数字助理是目前最佳用例，未来可能还有更多应用，公司目前专注于此 [51] 问题: 尽管第二季度营收指引不错，但全年指引不变，是因为指引范围宽较保守，还是有业务推迟到明年 - 公司在业务系统方面做了很多工作以提高生产力，商业业务表现良好，终端市场需求强劲，对实现全年目标有信心 [53] 问题: 达到正调整后EBITDA的时间线及进展更新 - 公司对下半年实现EBITDA转正的指引有信心，在成本控制和维护方面做了很多工作，如增加印度员工人数 [78] 问题: 公司在国际市场的战略，是否针对欧洲特定国家 - 美国因《降低通胀法案》是最佳国际市场，公司密切关注欧洲，有团队在欧洲并赢得匈牙利项目，美国是主要焦点，明年将更新国际扩张计划 [59] 问题: 本季度订单的构成，哪些市场表现强劲 - 储能市场方面，新英格兰地区、纽约、马萨诸塞州、缅因州、得克萨斯州、中西部伊利诺伊州以及加利福尼亚州表现强劲；太阳能市场在美国和部分国际市场（特别是欧洲）表现强劲，匈牙利有大额销售订单 [60][61] 问题: 市场参与收入的资产占比及未来展望 - 市场参与收入不是软件收入的主要部分，但毛利率超80%，前景乐观，越来越多电网运营商和公用事业公司希望利用这些资产 [67] 问题: 硬件销售增长趋势及对营运资金的影响 - 今年硬件销售将增长约60%，预计明年增长放缓，这将使公司利用更好的硬件利润率，减少硬件销售，同时模块化ESS战略将使业务资本使用更高效，减少营运资金需求 [71][70] 问题: 软件和服务利润率现状及2024年下半年趋势 - 目前软件利润率超80%，服务利润率在40% - 50%之间，取决于太阳能或储能业务，过去几个季度太阳能和储能服务均有环比增长，公司将继续为客户创造更多价值 [140] 问题: 互联问题对业务的影响及下半年展望 - 互联问题仍是挑战，特别是纽约和得克萨斯州，影响项目进展，公司正与监管伙伴合作改善相关关税，该问题长期存在，影响可再生能源在特定地区的安装成功 [73][74] 问题: 下半年软件-only合同授予的展望 - 随着模块化ESS解决方案推进，预计会签署更多软件-only合同，这反映市场成熟，许多客户已有DC块合作关系，公司在设备采购方面参与减少 [89] 问题: 工作资本在2024年初的趋势 - 预计硬件在2024年增长30%，增速低于今年，不会出现库存大幅增长情况，公司能够维持2024年现金余额 [98][111] 问题: 软件服务收入同比增长从第一季度的47%降至约30%的原因及下半年展望 - 互联问题影响可再生能源在特定地区的安装，进而影响软件服务收入增长，但公司仍有能力增加服务和软件销售 [101][102] 问题: 大型FTM项目与减少参与FTM项目之间的权衡 - 随着系统规模增大，公司可能不会为项目提供DC块，开发商合作伙伴有自己的采购机制和关系 [115] 问题: PJM市场在2024年和2025年的情况 - PJM市场专注于商业工业领域的BTM解决方案，需求强劲，但目前不是整体管道或订单组合的主要部分 [105] 问题: STEM产品是否获得开放ADR认证及相关性 - 公司有多个与公用事业合作伙伴的开放ADR连接，用于虚拟电厂运营，今年夏天在热浪期间使用开放ADR信号调度储能虚拟电厂 [106] 问题: 马萨诸塞州市场份额增长的驱动因素 - 7月1日推出的软件和服务-only产品获得市场反馈，包括新建和改造项目，客户希望优化性能或购买垂直聚焦解决方案 [138]

财务数据关键指标变化 - 2023年第二季度总营收从2022年同期的6690万美元增长至9290万美元，六个月总营收从2022年的1.08亿美元增长至1.604亿美元[56] - 2023年第二季度实现净利润1910万美元，2022年同期净亏损3200万美元；2023年上半年净亏损2570万美元，2022年同期净亏损5450万美元[56] - 截至2023年6月30日，公司累计亏损6.577亿美元[56] - 2023年第一季度索引合同采购订单总额约为5200万美元，记录收入约4200万美元，净收入约束为1000万美元，最终收入可能下调至3400万美元[68][69] - 2023年第一季度和上半年GAAP收入分别为9300万美元和1.604亿美元，2022年同期分别为6690万美元和1.08亿美元[69][72] - 2023年第一季度和上半年GAAP毛利润分别为1190万美元和1290万美元，毛利率分别为13%和8%；2022年同期分别为770万美元和1140万美元，毛利率分别为12%和11%[69][72] - 2023年第一季度和上半年非GAAP毛利润分别为1640万美元和3150万美元，毛利率均为18%；2022年同期分别为1130万美元和1790万美元，毛利率均为17%[69][72] - 2023年第一季度和上半年归属于Stem的净收入（亏损）分别为1910万美元和 - 2570万美元，2022年同期分别为 - 3200万美元和 - 5450万美元[71][72] - 2023年第一季度和上半年调整后EBITDA分别为 - 950万美元和 - 2320万美元，2022年同期分别为 - 1110万美元和 - 2390万美元[71][72] - 2023年第一季度和上半年预订量分别为2.364亿美元和5.999亿美元，2022年同期分别为2.257亿美元和3.765亿美元[72] - 2023年第二季度总营收为9294.6万美元，较2022年同期增长2599.9万美元，增幅39%，其中硬件收入增长2216万美元，服务及其他收入增长383.9万美元[86] - 2023年上半年总营收为1.60351亿美元，较2022年同期增长5231.6万美元，增幅48%，其中硬件收入增长4376.9万美元，服务及其他收入增长854.7万美元[95] - 2023年第二季度总成本为8107.5万美元，较2022年同期增长2191.6万美元，增幅37%，其中硬件成本增长2030.1万美元，服务及其他成本增长161.5万美元[86] - 2023年上半年总成本为1.47486亿美元，较2022年同期增长5088.3万美元，增幅53%，其中硬件成本增长4639.7万美元，服务及其他成本增长448.6万美元[95] - 2023年第二季度研发费用为1415.6万美元，较2022年同期增长519.3万美元，增幅58%，主要因人员费用增加400万美元和专业服务等费用增加120万美元[86][89] - 2023年上半年研发费用为2760万美元，较2022年同期增长969.4万美元，增幅54%，主要因人员费用增加730万美元和专业服务等费用增加240万美元[95][98] - 2023年第二季度销售和营销费用为1368万美元，较2022年同期增长72.5万美元，增幅6%，主要因人员费用增加200万美元和办公费用增加20万美元，部分被摊销费用减少140万美元抵消[86][88] - 2023年上半年销售和营销费用为2608.6万美元，较2022年同期增长398.9万美元，增幅18%，主要因人员费用增加360万美元和办公费用增加40万美元[95][97] - 2023年第二季度和上半年均录得5940万美元债务清偿收益，源于支付9980万美元清偿约1.63亿美元2028年可转换票据，部分被2021年信贷协议还款产生的30万美元债务清偿损失抵消[92][101] - 2023年第二季度所得税费用为49.1万美元，2022年同期所得税收益为7000美元；2023年上半年所得税费用为40万美元，2022年同期所得税收益为152.2万美元[94][95] - 2023年上半年所得税拨备为40万美元，2022年同期所得税收益为1520万美元[103] - 2023年上半年经营活动净现金使用量为2.012亿美元，2022年同期为3260万美元[111] - 2023年上半年投资活动净现金流入为8850万美元，2022年同期净现金使用量为5.56亿美元[113] - 2023年上半年融资活动净现金流入为1.003亿美元，2022年同期净现金使用量为800万美元[114] 公司收购相关 - 2022年2月1日，公司以6.52亿美元收购AlsoEnergy全部已发行和流通的资本股票，其中现金支付5.431亿美元，以8621006股普通股形式支付1.089亿美元[57] - 收购AlsoEnergy产生610万美元交易成本，记录在2022年上半年的一般及行政费用中[57] 市场环境与风险 - 锂离子电池成本下降有利于公司营收增长，但未来成本下降情况不确定，且受美国《降低通胀法案》影响[58][59] - 可再生能源部署加速，预计成本将继续下降，能源存储系统部署将增加，《降低通胀法案》有望进一步推动[60] - 公司在能源存储管理容量方面是市场领导者，但面临现有和新进入者的竞争，市场份额下降会影响营收和利润[61] - 公司产品和服务市场受政府法规影响，法规变化会影响为客户节省成本的能力[62] - 公司依赖少数大客户，失去重要客户、无法签订重要合同或订单量减少会对营收和经营业绩产生重大不利影响[63] 公司资产规模相关 - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，合同积压分别为13.643亿美元和7.266亿美元[72] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，合同储能资产管理规模分别为3.8GWh和2.4GWh[72] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，太阳能监测资产管理规模分别为26GW和32.1GW[72] 公司流动性与融资义务 - 截至2023年6月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和短期投资，共计1.382亿美元[104] - 截至2023年6月30日，公司总融资义务为7710万美元，其中1820万美元为流动负债[106] 公司信贷与票据发行 - 2021年1月公司签订270万美元非追索权信贷协议，利率5.45%，2023年4月6日还清余额[107] - 2021年11月公司出售2028年可转换票据，本金4.6亿美元，净收益约4.457亿美元[108] - 2023年4月3日公司发行2030年可转换票据，本金2.4亿美元，利率4.25%，净收益约2.324亿美元[110] 公司合同义务情况 - 截至2023年6月30日，除2030年可转换票据外，公司合同义务无重大变化[115]

业绩总结 - 2023年第二季度总收入为9300万美元，同比增长39%[52] - GAAP毛利为1190万美元，GAAP毛利率为13%[52] - 非GAAP毛利为1640万美元，非GAAP毛利率为18%[52] - 调整后EBITDA为-950万美元，较去年同期改善[52] - 2023年第二季度现金运营费用占收入的比例为33%，较2022年同期的36%有所下降[86] 用户数据 - 合同积压达到13.64亿美元，同比增长88%[52] - 合同年化经常性收入（CARR）为7490万美元，同比增长30%[52] - 2023年合同年度经常性收入为7500万美元，同比增长5%[65] 市场展望 - 预计2023年下半年将实现正EBITDA[37] - 2023年预计收入在5.5亿到6.5亿美元之间，非GAAP毛利率为15%-20%[90] - 第三季度预计收入在1.65亿到1.95亿美元之间[90] - 第四季度预计收入在2.3亿到2.9亿美元之间[90] - 2023年调整后EBITDA预计在-3500万到-500万美元之间[90] - 年底预计调整后EBITDA为8000万到9000万美元[90] 新产品与技术研发 - 公司在技术领导力方面表现出色，获得持续的第三方验证[91] 其他信息 - 收入超出指导中点，毛利率表现强劲，显示出公司良好的发展势头[91]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收6700万美元，较2022年第一季度的4100万美元增长63%，高于指引区间上限 [23][32] - GAAP毛利润100万美元，占比1%，低于去年同期的9%；非GAAP毛利润1500万美元，高于去年第一季度的650万美元，占比19%，高于去年的16% [14] - 净亏损4500万美元，去年同期净亏损2200万美元 [15] - 调整后EBITDA为负1400万美元，去年同期为负1300万美元 [56] - 积压订单同比增长120%，环比增长28%，达到12亿美元；预订量同比增长141%，达到3.64亿美元 [23][25][34] - 核心服务收入环比增长14%，合同年度经常性收入（CARR）自2022年第四季度以来增长10%，同比增长39% [23][26] 各条业务线数据和关键指标变化 太阳能业务 - 太阳能服务收入环比增长7%，自2022年第四季度以来增长4%；积压订单同比增长58%；太阳能AUM本季度恢复增长 [6][27] - 太阳能供应链问题、劳动力短缺和相关监管行动有所改善，预计2024年将好转 [8] 存储业务 - 存储服务收入环比增长22% [6] - 存储业务AUM从2022年第四季度的3.1吉瓦时增长至2023年第一季度的3.5吉瓦时，环比增长13% [57] - 模块化ESS解决方案将减少公司对大量硬件供应合同的依赖，计划增加多个一级硬件供应商 [10] 软件和服务业务 - 软件服务收入环比增长14%，公司预计2023年服务收入增长75% [32][35] - 正在推进多个软件和专业服务交易，若执行将带来高利润率收入，且不占用资产负债表现金 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 在加利福尼亚州，现场事件同比增长110%，需求响应呼叫同比增长250%，且性能未下降 [11] - 在ISO新英格兰地区，最近一次前瞻性容量拍卖中，公司清算了比上一次拍卖多72%的兆瓦数，预计下一次拍卖将清算更多容量 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司重申2023年全年指引，包括营收增长65%，并在今年下半年实现EBITDA转正，加速服务增长是关键因素 [24] - 推进资本轻型模块化ESS解决方案，减少对硬件供应的依赖，增加软件和服务收入 [10][62] - 持续创新和改进Athena软件，利用AI辅助编码提高生产力，投资改善日前电力预测能力 [52] - 公司被Wood Mackenzie认可为北美最大的存储虚拟电厂运营商，Athena软件处于行业领先地位 [5][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对公司差异化解决方案和服务的需求强劲，积压订单和预订量增长表明公司业务具有良好的可见性和增长潜力 [23][25] - 供应链问题正在逐步改善，但互连和许可仍然是行业面临的挑战，公司将密切关注并积极应对 [8][115] - 公司对实现全年目标充满信心，将继续专注于将积压订单转化为收入，提高运营杠杆，减少营运资金使用 [35] 其他重要信息 - 4月3日，公司发行2.4亿美元绿色可转换优先票据，净收益2.34亿美元，其中1.06亿美元作为现金存入资产负债表，1亿美元用于回购和赎回2028年到期的可转换票据，2800万美元用于购买上限期权以减少潜在股权稀释 [16] - 本季度GAAP和非GAAP毛利润差异包括约1000万美元的受限收入，与特定客户合同有关，预计不会持续 [33][55][84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 软件业务占比及下半年软件业务机会规模和对盈利目标的影响 - 软件服务交易呈上升趋势，管道显著增长，但本季度未宣布预订；区域与现有市场相似；已纳入积压订单指引，但未计入2023年营收，需看全年情况 [40] 问题2: 资本筹集对客户营运资金和付款条款的影响 - 区域银行市场动荡，部分客户营运资金和短期贷款受影响，但公司最大客户由大型机构资产所有者支持，资金状况较好，公司受影响较小；筹集的资金可帮助较小合作伙伴 [43] 问题3: 供应链本土化及与一级电池供应商合作情况 - 公司与有意在美国引入电池产能的厂商进行了实质性对话，但目前尚未有实际进展；多数工厂预计2024年底安装，2025年年中可能提供电池 [72] 问题4: 指数价格合同情况及成本风险缓解措施 - 签订合同是为确保设备能从资产负债表中移除，同时保留指数上涨带来的潜在收益；合同记录了100%材料成本，成本无变动，仅根据指数调整收入 [73][98] 问题5: 软件服务收入增长情况及项目服务季节性 - 软件服务收入持续增长，本季度环比增长；项目服务收入波动较大，预计未来季度会增加；季节性与建设项目自然周期相关，业务后端负载较重，随着AUM增加，上半年和下半年会有更多专业服务收入 [77][102] 问题6: 公用事业规模太阳能市场对AlsoEnergy业务的影响 - 在Behind-the-meter方面，业务势头良好；在Front-of-the-meter方面，预订强劲，但项目延迟导致收入滞后，无取消情况；整体对太阳能业务有信心，C&I市场正在复苏，公用事业业务占AlsoEnergy整体业务不到20% [83] 问题7: 受限收入是特定客户还是普遍情况 - 受限收入与特定客户有关，预计不会持续 [84] 问题8: 软件业务是新项目还是取代现有硬件供应商 - 既有新项目开发，也有对表现不佳资产或需要新功能的资产进行改造的机会 [85] 问题9: 全年营收指引范围及电池价格优势对营收的影响 - 公司第一季度营收超指引上限，但目前提高指引还为时过早 [106] 问题10: EV充电业务是否在积压订单中及何时实现预订和营收 - 项目主要在积压订单中，预计后续安装并产生收入 [121] 问题11: 存储硬件业务积压订单利润率变化及大项目利润率情况 - 积压订单利润率总体改善，主要是佣金计划调整，按毛利率补偿；大项目与综合开发商合作，通过模块化ESS减少设备采购，预计不会对利润率产生下行压力 [110][112] 问题12: 与ChargePoint合作进展及营收情况 - EV合作开始取得成果，管道机会增加；与ChargePoint合作初期专注于部署NEVI资金建设EV基础设施，管道前景良好，经济回报可观 [116] 问题13: 电池硬件合同成本结构和定价匹配方式 - 第一季度合同特殊，不太可能重复；标准业务中，通常根据供应商要求支付10% - 30%定金，在建设周期中分期支付，设备交付时付清全款 [122] 问题14: 模块化ESS解决方案的时间安排 - 目前正在向客户提出解决方案，首个实施项目正在进行中，预计第二季度末或第三季度初完成并通电，全年将继续增加模块化解决方案的可用性 [129] 问题15: 软件定价情况 - 去年太阳能监测业务软件价格实现两位数增长，客户流失率为零，目前价格保持稳定，如有变化会及时更新 [130] 问题16: 许可延迟、成本通胀和进口限制情况 - 太阳能业务仍受一些问题影响，但情况正在改善，从客户反馈来看，供应链问题正在缓解，太阳能业务收入连续两个季度增长 [133]

财务数据关键指标变化 - 2023年第一季度总营收从2022年同期的4110万美元增长至6740万美元[51] - 2023年和2022年第一季度净亏损分别为4480万美元和2250万美元[51] - 截至2023年3月31日，累计亏损为6.769亿美元[51] - 2023年第一季度索引合同采购订单总额约为5200万美元，按GAAP记录收入约4200万美元，净收入约束为1000万美元，最终收入可能下调至3400万美元[63][64] - 2023年第一季度GAAP收入为6740万美元，GAAP毛利率为1%；非GAAP毛利润为1510万美元，非GAAP毛利率为19%；2022年同期GAAP收入为4110万美元，GAAP毛利率为9%，非GAAP毛利润为650万美元，非GAAP毛利率为16%[64][66] - 2023年第一季度净亏损为4477.8万美元，调整后EBITDA为 - 1373.2万美元；2022年同期净亏损为2248.3万美元，调整后EBITDA为 - 1284.9万美元[65][66] - 2023年第一季度预订量为3.635亿美元，2022年同期为1.508亿美元[66] - 截至2023年3月31日，合同积压为12.426亿美元，2022年同期为5.651亿美元[66] - 截至2023年3月31日，合同储能资产管理规模为3.5GWh，2022年同期为2.1GWh；太阳能监测资产管理规模为25.6GW，2022年同期为32.4GW[66] - 2023年第一季度合同年度经常性收入为7150万美元，2022年同期为5150万美元[66] - 2023年第一季度总营收6740.5万美元，较2022年同期增长2631.7万美元，增幅64%，其中硬件收入增长2160.9万美元，服务及其他收入增长470.8万美元[79] - 2023年第一季度总营业成本6641.1万美元，较2022年同期增长2896.7万美元，增幅77%，其中硬件成本增长2609.6万美元，服务及其他成本增长287.1万美元[79] - 2023年第一季度销售和营销费用1240.6万美元，较2022年同期增长326.4万美元，增幅36%[79] - 2023年第一季度研发费用1344.4万美元，较2022年同期增长450.1万美元，增幅50%[79] - 2023年第一季度一般及行政费用1779.7万美元，较2022年同期减少271.5万美元，降幅13%[79] - 2023年第一季度净亏损4477.8万美元，较2022年同期增加2229.5万美元，增幅99%[79] - 截至2023年3月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和短期投资，共计2.056亿美元[87] - 截至2023年3月31日，公司总融资义务为7730万美元，其中1630万美元为流动负债[89] - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为3582.1万美元，2022年同期为2600.5万美元[94] - 2023年第一季度投资活动提供净现金6780万美元，主要包括收购InBalance花费180万美元、可供出售投资净销售7500万美元、购买储能系统160万美元、内部开发软件资本支出360万美元[95] - 2022年第一季度投资活动使用净现金5.429亿美元，主要包括收购AlsoEnergy花费5.328亿美元、可供出售投资净购买520万美元、购买能源系统10万美元、内部开发软件资本支出350万美元、购买财产和设备130万美元[95] - 2023年第一季度融资活动使用净现金220万美元，主要包括偿还融资义务210万美元、赎回非控股权益10万美元、偿还应付票据10万美元，部分被行使股票期权所得10万美元抵消[96] - 2022年第一季度融资活动使用净现金430万美元，主要包括偿还融资义务420万美元、支付股票期权净股份结算相关税款80万美元，部分被行使股票期权所得30万美元和融资义务所得30万美元抵消[97] 收购相关情况 - 2022年2月1日收购AlsoEnergy，总代价6.52亿美元，其中现金支付5.431亿美元，以普通股支付1.089亿美元[52] - 收购AlsoEnergy产生610万美元交易成本，记录在2022年第一季度的一般及行政费用中[52] 业务风险因素 - 锂离子电池成本下降趋势不确定，若成本不下降或下降速度不及预期，将影响公司增收和业务增长[53] - 公司面临竞争，若市场份额因竞争增加而下降，将影响未来营收和盈利[56] - 公司依赖少数供应商，供应链短缺和延迟若持续到2023年，将影响储能系统交付和营收[58][59] - 公司依赖少数重要客户，失去重要客户或订单量、价格大幅下降，将影响营收和经营业绩[60] - 公司通过与第三方建立战略合资企业开发储能发电项目，项目需大量前期投资且风险高[61] 财务指标使用与费用预期 - 公司使用调整后EBITDA和非GAAP毛利率等非GAAP财务指标进行财务和运营决策，评估经营业绩和前景等[62] - 公司预计销售和营销、研发、一般和行政费用未来将随业务增长而增加[74][75][76] 其他财务相关说明 - 截至2023年3月31日，公司合同义务与2022年年度报告相比无重大变化[98] - 公司未参与任何可能对财务报表产生重大不利影响的资产负债表外安排[99] - 公司关键会计政策和估计摘要见2022年年度报告[100] - 截至2023年3月31日，近期会计声明与2022年年度报告相比无重大变化[101] - 公司市场风险敞口自2022年12月31日以来无重大变化[102] 市场趋势 - 可再生能源部署加速，预计成本将继续下降，储能系统部署将增加，IRA有望进一步推动可再生能源资产部署[55] 债券回购 - 2023年4月3日，公司用约9980万美元净收益回购并注销约1.63亿美元2028年可转换债券本金[93]

财务表现 - Q1'23 营收 6700 万美元，同比增长 63%，非 GAAP 毛利率达 19% [4,16,35,94] - 积压订单达 12.4 亿美元，同比增长 120%，预订量 3.64 亿美元，同比增长 141% [35,43,90,94] - 调整后 EBITDA 为 -1400 万美元，预计 2023 年下半年实现 EBITDA 转正 [35,58] 业务板块 - 太阳能业务持续复苏，供应链和劳动力短缺问题有所缓解 [60] - 存储业务 AUM 环比增长 13%，eMobility 业务势头良好 [46,69] - 软件服务收入环比增长 14%，CARR 环比增长 11%，有望实现全年 8000 - 9000 万美元的指引 [59,85] 战略举措 - 发行 2.4 亿美元绿色可转换优先票据，改善现金状况并延长债务到期时间 [70] - 多元化供应商基础，减少对硬件的依赖，推进模块化 ESS 解决方案 [61,62] 技术实力 - Athena 平台在多个市场表现出色，在 ISO 新英格兰地区 FCA17 拍卖中清容量比 FCA16 多 68% [117] - 被 Wood Mackenzie 评为北美最大的虚拟电厂运营商 [35,117]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收达1.56亿美元，较2021年同期的5300万美元增长194%，且超过2021年全年营收；2022年全年营收3.63亿美元，较2021年增长186% [4][24] - 第四季度GAAP毛利率为1300万美元，即正8%，高于去年同期的负3%；全年GAAP毛利率从100万美元增至3300万美元 [24] - 第四季度非GAAP毛利率为1700万美元，高于去年同期的300万美元；按百分比计算，本季度非GAAP毛利率为11%，高于去年的5%；2022年全年非GAAP毛利率为13%，高于去年的9% [55] - 第四季度净亏损3500万美元，去年同期为3400万美元；调整后EBITDA为负1000万美元，去年同期为负1200万美元 [56] - 2022年全年调整后EBITDA为负4600万美元，2021年为负3000万美元，结果在负2000万至负6000万美元的指引范围内 [26] - 第四季度预订量为4.58亿美元，是去年同期的两倍多，创公司历史新高；2022年全年预订量为11亿美元，较2021年增长153% [4][27] - 第四季度末积压订单从去年同期的4.49亿美元增至9.69亿美元，较2022年第三季度增长约19% [58] - 太阳能资产绩效监测业务的运营资产管理规模本季度末为25吉瓦，与第三季度基本持平；合同年度经常性收入（CARR）本季度末达6500万美元，环比增长7% [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 存储硬件销售和PowerTrack平台推动大部分营收增长，第四季度确认约1600万美元高利润率软件和服务收入，占本季度总营收的10% [24] - 太阳能业务2022年营收相对2021年持平，但毛利率达60%，太阳能积压订单同比增长42% [25] - 第四季度服务收入较第三季度增长17%，第三季度较第二季度增长9% [47] 各个市场数据和关键指标变化 - WoodMacKenzie预计美国太阳能和储能建设将增长46%，主要得益于《降低通胀法案》 [17] - 碳酸锂价格较11月峰值下跌约20%，开始影响整体储能系统价格 [8] - 在ISO New England，机队产生的收入比预期高76%，预测重合峰值的准确率达94%，今年春季在远期容量市场拍卖中投标超过200兆瓦时，将于2026年生效 [9] - 在加利福尼亚，12月和1月电网调用量增加20倍，虚拟电厂为公用事业和电网运营商提供重要容量选择 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与ChargePoint建立战略合作伙伴关系，预计未来三年电动汽车业务将占表后（BTM）销售的约一半 [5][52] - 进入PJM市场销售储能解决方案，预计为客户增加价值并收取高达50%的更高费用 [22][23] - 推出模块化ESS战略，预计在2023年上半年开始交付，增强活动的货币化能力 [33] - 调整销售薪酬计划，注重利润率和营收，聚焦高利润率机会 [30][48] - 采取多元化和深化与电池原始设备制造商关系的策略，引入提供系统设计灵活性的产品，以减轻供应链风险 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2022年面临供应链波动、互联和许可延迟、成本通胀以及太阳能进口下降等挑战，但多元化业务模式帮助公司应对了这些不利因素 [45] - 对太阳能供应链的复苏持谨慎乐观态度，预计2023年太阳能资产管理规模将实现稳健增长 [62][63] - 致力于在2023年下半年实现EBITDA转正，客户对能源成本上升的需求和《降低通胀法案》将推动市场增长，支持公司的财务进展 [34] 其他重要信息 - 公司不再将12个月管道作为关键指标，认为积压订单更能反映商业前景 [28] - 公司在第四季度启动了ISO New England的首个纯软件项目，并期望未来达成更多此类交易 [7] - 公司在技术和运营方面表现良好，Athena在多个市场、用例和硬件设备上拥有3100万运行小时，机器学习算法不断改进 [19] - 公司在ERCOT的首批站点将于2023年开始在批发市场交易，与Rex Storage Holdings合作的四个项目已宣布 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 基于积压订单情况，对积压订单转化的假设以及营收指引的考虑因素是什么？ - 积压订单转化较慢，因为公司承接的项目规模越来越大，多为FTM项目且是多年期安装，未来需要建立更多管道，但营收仍将实现显著的同比增长 [89] 问题: 2023年毛利率指引与2022年类似，是否存在保守因素，以及有哪些提升毛利率的因素？ - 存在一定保守因素，需要谨慎监测太阳能业务，同时存储业务的硬件方面仍面临压力，毛利率最终取决于两者的实际组合情况 [69] 问题: 2024年硬件与软件在预订量和积压订单中的比例是否会改变？ - 预计比例不会改变，但2023年积压订单中会有更多纯软件交易，预订量名义增长会较慢，但兆瓦时仍将快速增长 [73] 问题: 服务业务的增长情况以及可作为业务扩展标志的数据点有哪些？ - 最明显的标志是服务收入的总体增长，如本季度服务收入环比增长17%，Mike Carlson负责专业服务业务 [76] 问题: 采购策略在《降低通胀法案》出台后是否改变，以及对2024年末或2025年美国电池供应的预期？ - 已为2023年签订供应合同，并在2024年取得进展，会继续进行现货市场采购；正在与国内供应商进行沟通，但目前还处于早期阶段 [100][102] 问题: 互联请求的时间安排情况，以及若瓶颈缓解对2023年CARR指标的影响？ - 采取双管齐下的方法，内部加强项目管理，同时将同样的管理重点应用于合作伙伴，以加快资产投入使用和互联进程 [109] 问题: 服务收入增长不如预期的原因，以及2023年末软件和服务运行率的预期？ - CARR是合同金额，其增长基于年度合同附带的软件金额；软件收入与运营资产相关，运营资产翻倍意味着CARR向ARR的转化会加快；预计服务将以75%的复合增长率增长 [115][116] 问题: CARR与资产管理规模的关系，以及近期预订量中BTM和FTM的比例情况？ - 销售的大型FTM交易增加，软件合同期限延长，导致每年的CARR转化率下降；正在增加BTM业务的比例和绝对值，但由于项目规模较小，仍会被FTM业务所掩盖 [117][118] 问题: 近期软件收入均为高毛利率的原因，以及预订量增长受影响的因素？ - 软件收入高毛利率是因为从结构化融资模式转变为直接买卖模式；本季度预订量因约1.4亿美元的取消而受到影响 [122][124] 问题: 进入新市场的客户获取成本（CAC）情况，以及对PJM市场的预期？ - 通过与渠道合作伙伴的合作消除了CAC担忧，Athena软件平台可快速应用于新市场；对PJM市场乐观，但因互联时间安排，对2023年的安装预期持保守态度 [126][127] 问题: 请提供AlsoEnergy收入与传统电池硬件和软件的毛利率大致拆分情况，以及UFLPA问题的影响？ - 太阳能业务预计增长20% - 40%，UFLPA和反倾销规则的变化会产生影响，公司对毛利率和营收增长持保守态度 [129][130] 问题: 未互联的合同存储资产管理规模项目数量及2023年可投入运营的数量？ - 目前无法提供具体数字，但预计运营资产管理规模今年将翻倍，表明有部分积压项目有望投入运营 [135] 问题: 第四季度80%毛利率软件销售的营收占比及拆分情况，以及2023年服务增长的驱动因素？ - 过去三四年新增到服务业务的均为高毛利率软件，目前未对电池软件和太阳能监测软件进行拆分，未来可能会进行 [150] 问题: 第四季度合同存储资产管理规模增长不显著的原因？ - 未明确说明具体原因，可能与客户取消电池存储软件合同或太阳能监测预订量占比高等因素有关 [151] 问题: 2023年PJM市场营收占比，以及该市场的发展预期？ - 公司认为拥有适合PJM市场的技术和商业能力，Athena的协同优化能力和重合峰值预测记录适用于该市场 [153] 问题: 业务向纯软件转型的轨迹以及何时可视为纯软件业务？ - 软件和服务业务将在未来占据更大比重，随着项目规模增大，提供硬件的可能性降低；预计未来会看到更多纯软件交易，但硬件销售不会很快消失 [155][158]