财务表现 - Q1'23 营收 6700 万美元，同比增长 63%，非 GAAP 毛利率达 19% [4,16,35,94] - 积压订单达 12.4 亿美元，同比增长 120%，预订量 3.64 亿美元，同比增长 141% [35,43,90,94] - 调整后 EBITDA 为 -1400 万美元，预计 2023 年下半年实现 EBITDA 转正 [35,58] 业务板块 - 太阳能业务持续复苏，供应链和劳动力短缺问题有所缓解 [60] - 存储业务 AUM 环比增长 13%，eMobility 业务势头良好 [46,69] - 软件服务收入环比增长 14%，CARR 环比增长 11%，有望实现全年 8000 - 9000 万美元的指引 [59,85] 战略举措 - 发行 2.4 亿美元绿色可转换优先票据，改善现金状况并延长债务到期时间 [70] - 多元化供应商基础，减少对硬件的依赖，推进模块化 ESS 解决方案 [61,62] 技术实力 - Athena 平台在多个市场表现出色，在 ISO 新英格兰地区 FCA17 拍卖中清容量比 FCA16 多 68% [117] - 被 Wood Mackenzie 评为北美最大的虚拟电厂运营商 [35,117]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收达1.56亿美元，较2021年同期的5300万美元增长194%，且超过2021年全年营收；2022年全年营收3.63亿美元，较2021年增长186% [4][24] - 第四季度GAAP毛利率为1300万美元，即正8%，高于去年同期的负3%；全年GAAP毛利率从100万美元增至3300万美元 [24] - 第四季度非GAAP毛利率为1700万美元，高于去年同期的300万美元；按百分比计算，本季度非GAAP毛利率为11%，高于去年的5%；2022年全年非GAAP毛利率为13%，高于去年的9% [55] - 第四季度净亏损3500万美元，去年同期为3400万美元；调整后EBITDA为负1000万美元，去年同期为负1200万美元 [56] - 2022年全年调整后EBITDA为负4600万美元，2021年为负3000万美元，结果在负2000万至负6000万美元的指引范围内 [26] - 第四季度预订量为4.58亿美元，是去年同期的两倍多，创公司历史新高；2022年全年预订量为11亿美元，较2021年增长153% [4][27] - 第四季度末积压订单从去年同期的4.49亿美元增至9.69亿美元，较2022年第三季度增长约19% [58] - 太阳能资产绩效监测业务的运营资产管理规模本季度末为25吉瓦，与第三季度基本持平；合同年度经常性收入（CARR）本季度末达6500万美元，环比增长7% [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 存储硬件销售和PowerTrack平台推动大部分营收增长，第四季度确认约1600万美元高利润率软件和服务收入，占本季度总营收的10% [24] - 太阳能业务2022年营收相对2021年持平，但毛利率达60%，太阳能积压订单同比增长42% [25] - 第四季度服务收入较第三季度增长17%，第三季度较第二季度增长9% [47] 各个市场数据和关键指标变化 - WoodMacKenzie预计美国太阳能和储能建设将增长46%，主要得益于《降低通胀法案》 [17] - 碳酸锂价格较11月峰值下跌约20%，开始影响整体储能系统价格 [8] - 在ISO New England，机队产生的收入比预期高76%，预测重合峰值的准确率达94%，今年春季在远期容量市场拍卖中投标超过200兆瓦时，将于2026年生效 [9] - 在加利福尼亚，12月和1月电网调用量增加20倍，虚拟电厂为公用事业和电网运营商提供重要容量选择 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与ChargePoint建立战略合作伙伴关系，预计未来三年电动汽车业务将占表后（BTM）销售的约一半 [5][52] - 进入PJM市场销售储能解决方案，预计为客户增加价值并收取高达50%的更高费用 [22][23] - 推出模块化ESS战略，预计在2023年上半年开始交付，增强活动的货币化能力 [33] - 调整销售薪酬计划，注重利润率和营收，聚焦高利润率机会 [30][48] - 采取多元化和深化与电池原始设备制造商关系的策略，引入提供系统设计灵活性的产品，以减轻供应链风险 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2022年面临供应链波动、互联和许可延迟、成本通胀以及太阳能进口下降等挑战，但多元化业务模式帮助公司应对了这些不利因素 [45] - 对太阳能供应链的复苏持谨慎乐观态度，预计2023年太阳能资产管理规模将实现稳健增长 [62][63] - 致力于在2023年下半年实现EBITDA转正，客户对能源成本上升的需求和《降低通胀法案》将推动市场增长，支持公司的财务进展 [34] 其他重要信息 - 公司不再将12个月管道作为关键指标，认为积压订单更能反映商业前景 [28] - 公司在第四季度启动了ISO New England的首个纯软件项目，并期望未来达成更多此类交易 [7] - 公司在技术和运营方面表现良好，Athena在多个市场、用例和硬件设备上拥有3100万运行小时，机器学习算法不断改进 [19] - 公司在ERCOT的首批站点将于2023年开始在批发市场交易，与Rex Storage Holdings合作的四个项目已宣布 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 基于积压订单情况，对积压订单转化的假设以及营收指引的考虑因素是什么？ - 积压订单转化较慢，因为公司承接的项目规模越来越大，多为FTM项目且是多年期安装，未来需要建立更多管道，但营收仍将实现显著的同比增长 [89] 问题: 2023年毛利率指引与2022年类似，是否存在保守因素，以及有哪些提升毛利率的因素？ - 存在一定保守因素，需要谨慎监测太阳能业务，同时存储业务的硬件方面仍面临压力，毛利率最终取决于两者的实际组合情况 [69] 问题: 2024年硬件与软件在预订量和积压订单中的比例是否会改变？ - 预计比例不会改变，但2023年积压订单中会有更多纯软件交易，预订量名义增长会较慢，但兆瓦时仍将快速增长 [73] 问题: 服务业务的增长情况以及可作为业务扩展标志的数据点有哪些？ - 最明显的标志是服务收入的总体增长，如本季度服务收入环比增长17%，Mike Carlson负责专业服务业务 [76] 问题: 采购策略在《降低通胀法案》出台后是否改变，以及对2024年末或2025年美国电池供应的预期？ - 已为2023年签订供应合同，并在2024年取得进展，会继续进行现货市场采购；正在与国内供应商进行沟通，但目前还处于早期阶段 [100][102] 问题: 互联请求的时间安排情况，以及若瓶颈缓解对2023年CARR指标的影响？ - 采取双管齐下的方法，内部加强项目管理，同时将同样的管理重点应用于合作伙伴，以加快资产投入使用和互联进程 [109] 问题: 服务收入增长不如预期的原因，以及2023年末软件和服务运行率的预期？ - CARR是合同金额，其增长基于年度合同附带的软件金额；软件收入与运营资产相关，运营资产翻倍意味着CARR向ARR的转化会加快；预计服务将以75%的复合增长率增长 [115][116] 问题: CARR与资产管理规模的关系，以及近期预订量中BTM和FTM的比例情况？ - 销售的大型FTM交易增加，软件合同期限延长，导致每年的CARR转化率下降；正在增加BTM业务的比例和绝对值，但由于项目规模较小，仍会被FTM业务所掩盖 [117][118] 问题: 近期软件收入均为高毛利率的原因，以及预订量增长受影响的因素？ - 软件收入高毛利率是因为从结构化融资模式转变为直接买卖模式；本季度预订量因约1.4亿美元的取消而受到影响 [122][124] 问题: 进入新市场的客户获取成本（CAC）情况，以及对PJM市场的预期？ - 通过与渠道合作伙伴的合作消除了CAC担忧，Athena软件平台可快速应用于新市场；对PJM市场乐观，但因互联时间安排，对2023年的安装预期持保守态度 [126][127] 问题: 请提供AlsoEnergy收入与传统电池硬件和软件的毛利率大致拆分情况，以及UFLPA问题的影响？ - 太阳能业务预计增长20% - 40%，UFLPA和反倾销规则的变化会产生影响，公司对毛利率和营收增长持保守态度 [129][130] 问题: 未互联的合同存储资产管理规模项目数量及2023年可投入运营的数量？ - 目前无法提供具体数字，但预计运营资产管理规模今年将翻倍，表明有部分积压项目有望投入运营 [135] 问题: 第四季度80%毛利率软件销售的营收占比及拆分情况，以及2023年服务增长的驱动因素？ - 过去三四年新增到服务业务的均为高毛利率软件，目前未对电池软件和太阳能监测软件进行拆分，未来可能会进行 [150] 问题: 第四季度合同存储资产管理规模增长不显著的原因？ - 未明确说明具体原因，可能与客户取消电池存储软件合同或太阳能监测预订量占比高等因素有关 [151] 问题: 2023年PJM市场营收占比，以及该市场的发展预期？ - 公司认为拥有适合PJM市场的技术和商业能力，Athena的协同优化能力和重合峰值预测记录适用于该市场 [153] 问题: 业务向纯软件转型的轨迹以及何时可视为纯软件业务？ - 软件和服务业务将在未来占据更大比重，随着项目规模增大，提供硬件的可能性降低；预计未来会看到更多纯软件交易，但硬件销售不会很快消失 [155][158]

财务亏损情况 - 公司预计到2023年将持续产生净亏损[50] - 公司自2009年成立以来持续亏损，截至2022年12月31日累计亏损约6.321亿美元，预计至少到2023年持续净亏损[72] 市场规模预测 - 2025年美国储能市场（不含住宅市场）预计达到约46.5GWh[63] 公司发展历程 - 公司自2009年成立至2012年主要专注于储能系统技术研发，近期才开始销售产品并获得收入[56] 运营风险 - 公司业务面临供应链中断、供应商集中、销售和安装周期长等运营风险[50] - 分布式发电行业新兴，公司相关产品可能无法获得广泛市场认可[57] - 新冠疫情可能继续对公司运营、供应链和业务造成不利影响[59] - 可再生能源硬件成本若不持续下降，将对公司业务和财务状况产生负面影响[62] - 公司确定总潜在市场规模的估计和假设可能不准确，影响未来增长率[63] - 公司面临来自能源存储系统和资产性能监控控制解决方案提供商的激烈竞争[64] - 公司面临供应链风险，逆变器、电池模块等供应短缺和运输延迟，受疫情、俄乌冲突等影响[66] - 公司依赖少数供应商，供应商集中和产能有限，可能影响销售和经营业绩[66] - 公司签订的长期供应协议可能导致库存不足，影响经营业绩，部分供应商无稳定生产和财务历史[67][68] - 公司硬件和软件服务销售和安装周期长，通常为6 - 12个月，合同签订到安装需9 - 18个月或更久[69] - 公司未来盈利取决于销售增长、成本控制、人才吸引等多方面因素，成本增加或无法降低成本结构将影响盈利[73] - 公司未来收购可能扰乱业务、影响运营、稀释股权并带来成本和负债，存在整合、收益未达预期等风险[74] - 公司因收购AlsoEnergy业务拓展至超50个国家，此前仅在3个国家运营，海外业务面临额外风险[75] - 国际扩张面临遵守多国法律、收款困难、税收复杂等风险，可能影响经营和盈利[76][77] - 俄乌冲突加剧部分组件供应短缺和运输延迟，后果难以预测[78] - 客户项目运营风险可能导致公司业务、财务和经营受影响[78] - 储能系统制造缺陷会使公司产生费用、影响声誉等[80][81] - 对储能系统使用寿命估计不准或供应商未履行保修，会影响公司业务和财务[82] - 产品召回会带来费用、分散资源，影响公司业务和财务[83] - 依赖AWS提供服务，其设施故障或协议终止可能影响公司业务和财务[84] - 政府经济激励减少或取消，会使公司收入下降，影响业务和财务[87] - 2022财年，一位客户约占公司收入的46%，失去重要客户或其订单量、价格大幅下降会使公司收入和经营业绩大幅降低[101] - 公司业务受建设、公用事业互联、成本超支和延误等风险影响，还受政府法规频繁修改的影响[90] - 能源存储系统的安装和运营需获得并维持各类政府批准和许可，许可的拒绝、延误或条件无法达成会损害项目开发[91] - 项目审查和许可流程的延迟会损害客户开发项目的能力、增加成本，还会影响公司收入确认时间和经营业绩[92] - 公司业务依赖客户续订服务，客户留存率可能因多种因素下降或波动，新或续订订阅量下降会影响未来季度收入[93][94] - 恶劣天气事件和自然灾害可能对公司财务结果和状况产生重大不利影响，气候变化使影响更难预测[95][96] - 利益相关者和监管机构对公司ESG实践和披露的审查增加，可能导致额外成本并损害业务和声誉[97] - 公司DevCo业务模式涉及高风险项目，项目可能因多种因素无法成功完成，导致投资损失[99][100] - 公司硬件和软件服务依赖第三方设施，其运营或开发的失败或延迟会导致收入损失或合同违约[102] - 公司依赖第三方承包商安装储能系统，其服务质量可能不达标，且与第三方建立战略关系的计划可能无法按预期推进[103][104] - 建立和维护与第三方合作伙伴的关系需大量时间和资源，若不成功会影响业务增长和市场机遇[105] - 公司需维持客户、供应商等对其长期业务前景的信心，受有限运营历史等多种因素影响[105] - 若无法开发和维护专有技术，包括Athena平台，会影响吸引和留住合作伙伴的能力，降低收入[107] - 公司IT和数据安全基础设施故障或安全漏洞会影响业务，过去事件虽未造成重大影响，但未来不确定[108] - 公司技术可能存在未检测到的缺陷、错误或漏洞，会导致市场采用率降低、声誉受损等问题[109] - 公司虽有合同保护措施，但可能无法有效保护其免受客户等第三方的索赔[111] - 公司未能充分保护和执行知识产权会削弱竞争地位，相关诉讼可能成本高昂[113] - 公司专利申请可能无法获得授权，已授权专利可能无法提供充分保护[115] - 公司可能需应对侵犯他人知识产权的索赔，会耗费时间和成本[116] - 公司使用第三方技术或组件可能面临侵权索赔，寻求赔偿可能无法覆盖成本和损失[117] - 公司能源存储系统安装和运营受各地环境法规影响，法规解读不确定且可能变化[118][119] - 现有法规及变化可能为电力行业带来障碍，减少公司能源存储系统需求[120] - 公司财务状况和经营成果可能因多种因素季度波动，影响股价[131] - 未来诉讼或行政程序可能对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[142] - 不利经济和市场条件可能减少对公司服务项目的投资，影响客户和供应商履约能力[142] 股份发行与股息政策 - 公司未来可能发行大量股份用于投资或收购[54] - 公司未来可能发行大量股份用于投资或收购，会导致股东股权稀释[125] - 公司目前不打算在可预见的未来支付现金股息，将留存收益用于业务发展[125] 业务协议情况 - 公司与客户签订的能源存储硬件服务协议约为10到20年[82] - 公司与AWS的商业协议，AWS可提前30天通知终止协议，因重大违约终止有30天补救期[84] 关税情况 - 2018年3月美国对钢铁进口征收25%关税，对铝进口征收10%关税，后续还依据相关法案加征关税[124] - 2018年1月美国对进口太阳能电池组件征收初始30%的关税，四年内逐步降至15%[124] - 2018年7月美国对从中国进口的一长串产品征收10%关税，2019年6月税率从10%提高到25%[124] 公司治理与股权相关 - 修订章程和细则的某些条款规定，股东需66 2⁄3以上投票权股份批准才能罢免董事、修订章程和细则[134] - 作为特拉华州公司，受DGCL第203条反收购条款约束，与利益相关股东进行业务合并有3年限制[135] - 公司股东投票将授权普通股数量从4亿股增加到5亿股，但法院判决引发能否发行超4亿股普通股的不确定性，目前已发行1.546亿股，预留5050万股[137] - 与2028年可转换票据定价相关的上限看涨期权交易可能影响普通股市场价格，且存在交易对手违约风险[138][139] 管理层与诉讼风险 - 管理层团队管理上市公司经验有限，可能影响公司业务、经营成果和财务状况[141] 外汇与应收账款情况 - 公司有与加元相关的外汇风险，目前未进行外汇交易套期保值，认为美元相对价值10%的涨跌不会产生重大影响[212][213] - 公司在2021年和2022年未因客户应收账款出现重大损失，管理层认为应收账款无额外重大信用风险[215]

财务业绩 - Q3营收达1亿美元，同比增长150%，环比增长49%；GAAP/非GAAP毛利率分别为9%/13%，同比持平[9] - 合同积压达8.17亿美元，同比增长162%；预订量为2.23亿美元，同比增长115%[9] - 管道价值达72亿美元，同比增长200%，环比增长29%；合同年度经常性收入为6100万美元，环比增长5%[9] 商业执行 - 合同年度经常性收入环比增长5%至6100万美元，凸显软件差异化优势[11] - 服务收入环比增长9%，预计2023年起加速增长[11] - 管道环比增长29%，通胀削减法案推动需求，有数十亿美元交叉销售潜力[11] 技术领先 - Athena在优化和交易创新方面被Frost & Sullivan评为第一[9] - 支持加州电网，9月6日提供86兆瓦/260兆瓦时电力，8 - 9月“Flex Alert”期间输送1.7吉瓦时[15] 供应链与整合 - AlsoEnergy受供应链等问题影响，2022年增长受阻，预计2023年上半年港口物流正常化[19] - 推出Athena + PowerTrack统一体验，整合生产，成本降低30%[26] 展望 - 重申2022年全年指引，营收3.5 - 4.25亿美元，非GAAP毛利率15 - 20%[48] - 有信心实现财务目标，通胀削减法案将加速增长，预计2023年下半年实现EBITDA转正[50][56]

财务数据关键指标变化 - 公司2022年前三季度总营收从2021年同期的7460万美元增长至2.075亿美元，2022年第三季度总营收从2021年同期的3980万美元增长至9950万美元[168] - 2022年前三季度净亏损8880万美元，2021年同期净亏损6720万美元；2022年第三季度净亏损3430万美元，2021年同期净利润1.156亿美元[168] - 截至2022年9月30日，公司累计亏损5.968亿美元[168] - 2022年Q3和前9个月营收分别为9950万美元和2.075亿美元，2021年同期分别为3980万美元和7460万美元[183][186] - 2022年Q3和前9个月GAAP毛利率分别为910万美元（9%）和2050万美元（10%），2021年同期分别为310万美元（8%）和290万美元（4%）[183][186] - 2022年Q3和前9个月非GAAP毛利率分别为1240万美元（13%）和3030万美元（15%），2021年同期分别为520万美元（13%）和870万美元（12%）[183][186] - 2022年Q3和前9个月净亏损分别为3430万美元和8880万美元，2021年同期分别盈利1.156亿美元和亏损6720万美元[185][186] - 2022年Q3和前9个月调整后EBITDA分别亏损1250万美元和3640万美元，2021年同期分别亏损650万美元和1800万美元[185][186] - 2022年和2021年末12个月管道值均为72亿美元和24亿美元[186] - 2022年Q3和前9个月订单额分别为2.229亿美元和5.994亿美元，2021年同期分别为1.037亿美元和1.488亿美元[186] - 2022年和2021年末合同积压分别为8.172亿美元和3.12亿美元[186] - 2022年和2021年末合同存储资产管理规模分别为2.4GWh和1.4GWh[186] - 2022年第三季度总营收为9950.1万美元，较2021年同期增长5966.8万美元，增幅150%，主要因硬件收入增加5092.3万美元和服务及其他收入增加874.5万美元[210][211] - 2022年前三季度总营收为2.07536亿美元，较2021年同期增长1.32945亿美元，增幅178%，主要因硬件收入增加1.11749亿美元和服务及其他收入增加2119.6万美元[221][222] - 2022年第三季度销售和营销费用为1318.7万美元，较2021年同期增加821.2万美元，增幅165%，主要因人员相关费用、无形资产摊销等增加[210][213] - 2022年前三季度销售和营销费用为3528.4万美元，较2021年同期增加2372.9万美元，增幅205%，主要因人员相关费用、无形资产摊销等增加[221][224][225] - 2022年第三季度研发费用为1052.6万美元，较2021年同期增加425.8万美元，增幅68%，主要因人员相关费用和专业服务等成本增加[210][214] - 2022年前三季度研发费用为2843.2万美元，较2021年同期增加1293万美元，增幅83%，主要因人员相关费用和专业服务等费用增加[221][226] - 2022年第三季度一般及行政费用为1801.3万美元，较2021年同期增加698.9万美元，增幅63%，主要因人员成本、保险和办公相关成本及坏账准备金增加[210][215] - 2022年前三季度一般及行政费用为5421.8万美元，较2021年同期增加2548.8万美元，增幅89%，主要因人员相关费用和保险、法律等费用增加[221][227] - 2022年第三季度利息费用为252万美元，较2021年同期减少15.4万美元，降幅6%，因融资义务减少[210][216] - 2022年前三季度利息费用为842.9万美元，较2021年同期减少440.6万美元，降幅34%，主要因偿还贷款和可转换票据转换，部分被新发行票据利息费用抵消[221][228] - 截至2022年9月30日的九个月，债务清偿损失减少510万美元，降幅100%[229] - 截至2022年9月30日的九个月，认股权证和嵌入式衍生工具公允价值无变动，2021年同期收入为340万美元[230] - 截至2022年9月30日的九个月，其他收入净额增加160万美元，增幅764%[231] - 截至2022年9月30日的九个月，公司记录了1520万美元的所得税收益，2021年同期无相关记录[232] - 截至2022年9月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和短期投资，共计2.935亿美元[234] - 截至2022年9月30日，公司总融资义务为8230万美元，其中1700万美元为流动负债[239] - 2021年1月的信贷协议提供270万美元融资，截至2022年9月30日，未偿还借款为180万美元，利率为5.45%[240] - 2021年11月，公司出售4.6亿美元2028年可转换票据，净收益约4.457亿美元，使用约667万美元支付上限看涨交易成本[242][243] - 2022年前九个月，经营活动净现金使用量为6860万美元，投资活动为5.719亿美元，融资活动为680万美元[244] - 2021年前九个月，经营活动净现金使用量为6900万美元，投资活动为1.821亿美元，融资活动提供现金6.488亿美元[244] 业务收购情况 - 2022年2月1日，公司以6.52亿美元收购AlsoEnergy 100%已发行和流通的资本股票，其中现金支付5.431亿美元，以862.1006万股普通股形式支付1.089亿美元，还产生610万美元交易成本[170] 成本费用趋势 - 公司预计随着业务拓展，销售和营销、研发、监管等费用以及一般和行政成本将继续增加[169] 业务影响因素 - 锂离子电池成本下降推动公司营收增长，但未来成本下降不确定，2022年美国《降低通胀法案》有望降低部分客户电池存储系统成本[171] - 可再生能源部署加速，预计成本继续下降，《降低通胀法案》将进一步推动可再生能源资产部署[172] - 公司在能源存储管理容量方面是市场领导者，但面临现有和新竞争对手的竞争，市场份额下降会影响营收和利润[173] - 公司产品和服务市场受政府法规影响，法规变化会影响为客户节省成本的能力[174] - 公司依赖少数供应商，供应链受限、新冠疫情、俄乌冲突等导致供应短缺、延迟和成本波动，若持续到2023年将影响业务[175][176][177][178] 业务线资产管理规模变化 - 2022年Q3太阳能监测资产管理规模因迁移或终止遗留软件应用下降约7.1GW[188]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达1亿美元，同比增长148%，超过全年1.27亿美元总营收64%，年初至今营收2.08亿美元，同比增长178%，季度营收较Q2增长49% [8][35][36] - GAAP毛利率为910万美元，即9%，高于去年同期的8%；非GAAP毛利率为1240万美元，较去年第三季度的520万美元增长139%，季度环比GAAP毛利率增长16%，非GAAP毛利率为13%，与去年持平 [37][38] - 净亏损3400万美元，去年同期净收入1.16亿美元，主要因2021年第三季度普通股认股权证的非现金收益 [39] - 调整后EBITDA为负1300万美元，去年同期为负700万美元，受额外招聘带来的运营成本增加影响 [40] - 第三季度预订额2.23亿美元，是去年同期两倍多，年初至今预订额6亿美元，比2021年全年高出150% [41] - 积压订单从2021年第三季度的3.12亿美元增至2022年第三季度的8.17亿美元，同比增长超一倍，环比增长12% [42] - 合同年度经常性收入（CARR）季度末达6100万美元，环比增长5%，自2021年12月31日以来增长42% [44] - 储能方面的合同资产管理规模（AUM）从2021年第三季度的1.4吉瓦时增至2022年第三季度的2.4吉瓦时，同比增长71% [44] - 太阳能资产绩效监测方面的运营AUM季度末为25吉瓦，较上一季度减少7吉瓦 [45] - 季度末资产负债表上现金及现金等价物为2.94亿美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务收入环比增长9%，预计2023年及以后随着系统安装和车队电动汽车及专业服务的推出而加速增长 [14] - 电动汽车车队业务本季度签订了额外的重要交易，预计未来几年车队电动汽车将占表后（Behind - The - Meter）收入的20% - 30%，并在毛利率中占比更高 [17] - 太阳能监测业务方面，C&I和公用事业规模业务收入同比下降，但表现优于市场，预计2023年安装量将翻倍，太阳能监测收入将大幅反弹 [24][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度管道增长29%，达到72亿美元，通胀削减法案推动需求急剧增加 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于高利润率服务和运营杠杆以推动增长，加强销售团队纪律以确保更高的硬件利润率 [13][15] - 开发Athena单元控制器，增强供应链弹性，为客户提供更多价值，预计提高利润率并增加软件收入，且将在科罗拉多州朗蒙特工厂国内制造 [29][30][31] - 整合AlsoEnergy，推出统一客户体验，合并平台的演示和用例增加了管道和商业需求 [32] - 公司在可再生能源和电池存储优化与交易方面被Frost & Sullivan评为创新第一，Powertrack在上一季度的Guidehouse报告中太阳能监测排名第一 [18][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济背景具有挑战性，但客户将能源和可持续性视为战略要务，对公司的储能和太阳能监测解决方案兴趣日益浓厚 [61] - 预计第四季度和2023年定价能力将提高，供应链活动使公司能够成为企业和可再生项目开发商的关键合作伙伴，高利润率服务收入加速增长 [62] - 公司对实现2023年下半年EBITDA转正持乐观态度，今年有望实现10亿美元的预订量 [66] 其他重要信息 - 公司重新确认2022年全年营收在3.5亿 - 4.25亿美元之间，非GAAP毛利率在15% - 20%之间，调整后EBITDA在负2000万 - 负6000万美元之间，将预订量范围下限提高到8.5亿美元，上限保持在9.5亿美元，维持CARR在6500万 - 8500万美元的指导 [56][59] - 对太阳能AUM指标进行审查，决定逐步淘汰两个遗留软件平台，将客户迁移到PowerTrack，预计这不会对经常性收入产生重大影响，且将增加贡献利润率 [50][51][55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年底10亿美元积压订单的业务组合及对利润率的影响 - 表后（BTM）预订在积压订单中占比逐渐增加，但仍以表前（FTM）为主，FTM硬件利润率较低，但团队成功提高了预订的毛利率，软件和硬件组件的毛利率都有所改善 [72][73] 问题2: 如何看待积压订单的转化率 - 2月将提供2023年指导，目前系统实施日期延长，BTM系统从过去的6 - 9个月接近一年，FTM系统从过去的一年接近18个月甚至更长，大量积压订单为2023年和2024年提供了可见性 [77][78] 问题3: 管道业务的细分情况及转化为合同的信心和历史转化率是否变化 - 管道业务增长受通胀削减法案和更多市场开放驱动，在美国各地都有增长，仍以FTM为主，比例约为75:25，主要来自纽约、马萨诸塞州、加利福尼亚州、得克萨斯州等地 [83][85] 问题4: 2022年毛利率指导及2023年是否会受到FTM硬件转变的影响 - 预计2023年太阳能业务将大幅反弹，太阳能业务为软件和服务业务，毛利率超60%，将对公司有利，符合9月提到的软件和服务业务的高复合年增长率 [87][88][89] 问题5: 服务业务复合年增长率在2023年的情况 - 对2023年软件和服务业务非常乐观，业务模式基于提供高利润率服务以产生大量现金流，专注于软件和服务业务65% - 85%的复合年增长率，这将推动公司在2023年下半年实现现金流转正 [93][95] 问题6: 2023年和2024年电池采购情况 - 供应合同已签到明年第四季度，部分项目到2024年，特别是表后供应，公司正在密切关注第四季度的物流情况，确保产品按时交付 [97][98] 问题7: 考虑使用的融资工具来采购硬件 - 目前融资工具主要是现金和与主要供应商的合作条款，正在考虑引入非稀释性结构，如循环信贷工具，以增加为客户采购产品的能力 [105] 问题8: 业务转向更多纯软件交易时的营运资金动态及何时实现 - 虽然业务向软件交易转变会减少硬件采购所需的营运资金，但短期内仍会销售硬件，仍需一定资金支持，公司将继续寻找替代方案以支持客户 [106][107][108]

财务业绩 - Q2营收6700万美元，同比增长246%；GAAP/非GAAP毛利率为12%/17%，同比增加1300/800个基点；预订额2.26亿美元，同比增长402%；积压订单7.27亿美元，同比增长191%；管道业务56亿美元，同比增长229%；合同年度经常性收入（CARR）5800万美元，环比增长12%[11] - 上半年营收1.08亿美元，同比增长210%；Q2 GAAP毛利率达12%，环比增长33%；积压订单增至7.27亿美元，环比增长29%[58] 商业执行 - 预订量和软件服务定价能力推动增长和利润率，CARR环比增长12%至5800万美元，软件交易管道同比增长10倍，与财富50强客户达成数百万美元交易[13] 技术创新 - Athena软件表现出色，新增两个价值流，实现100%公用事业义务，电网调度同比增长72%，多个市场表现良好，温室气体优化为超40%客户提前完成全年减排目标[16] 市场地位 - AlsoEnergy PowerTrack被评为排名第一的太阳能和储能监测与控制供应商，在市场上具有优势[19] 行业机遇 - 《降低通胀法案》有望使储能总潜在市场增长20 - 300%，公司有望利用该机会，挖掘AlsoEnergy数据中的储能改造机会等[50] 供应链管理 - 能源存储系统已签约2022年全年供应，并为2023 - 2024年增加供应；太阳能资产性能管理受政策影响，关注BTM和国际市场，软件提价抵消项目推迟影响[48] 运营指标 - 积压订单同比增长191%，CARR季度末达5800万美元，环比增长12%，全年指引上调；存储资产管理规模（AUM）同比增长75%，太阳能监测AUM为增长和交叉销售提供基础[65] 全年指引 - 2022年营收指引为3.5 - 4.25亿美元，非GAAP毛利率15 - 20%；预订额指引为7.75 - 9.5亿美元；调整后EBITDA指引为亏损6000 - 2000万美元[66] 关键亮点 - Q2受强劲终端市场需求推动，营收超指引上限，预订量同比增长5倍；CARR提升利润率和财务可见性；独特能力和技术领导地位支持定价权；上调2022年预订量和CARR指引[69] 团队优势 - 领导团队在软件和能源领域拥有超150年经验，曾在科技、能源和工业公司任职[10]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度营收达6700万美元，是2021年同期近2.5倍，超本季度指引区间上限5% [7] - 上半年营收1.08亿美元，同比增长246% [39] - GAAP毛利率为770万美元（12%），去年同期略有亏损，环比增长33% [39] - 非GAAP毛利率为1130万美元，去年同期为150万美元，增长665%；本季度为17%，去年同期为8%，增长超2倍 [40] - 净亏损3200万美元，去年同期为1亿美元，主要因2021年第二季度普通股认股权证产生大额非现金损失 [41] - 调整后EBITDA为负1100万美元，去年同期为负800万美元，受运营成本增加影响 [42] - 第二季度预订量为2.26亿美元，是去年同期5倍多，上半年预订量3.75亿美元接近2021年全年 [43] - 积压订单从2021年第一季度2.5亿美元增至2022年第二季度7.27亿美元，环比增长约29% [44] - 存储方面的合约资产管理规模从2021年第二季度1.2吉瓦时增至2022年第二季度2.1吉瓦时，同比增长75% [46] - 太阳能资产绩效和监测方面的运营资产管理规模本季度末为32.1吉瓦，环比基本持平 [46] - 合约年度经常性收入（CAR）本季度末达5800万美元，较第一季度增长12% [15] - 资产负债表上现金为3.35亿美元 [47] - 提高2022年预订量和CAR指引，预订量从6.5 - 7.5亿美元提高到7.75 - 9.5亿美元，中点增长超20%；CAR退出率指引从6000 - 8000万美元提高到6500 - 8500万美元 [8][9] - 重申2022年营收（3.5 - 4.25亿美元）、非GAAP毛利率（15% - 20%）和调整后EBITDA（负2000 - 6000万美元）指引 [9][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 存储硬件销售是营收增长主要来源，AlsoEnergy贡献约1400万美元 [38] - 软件和服务营收约1300万美元，占本季度总营收19% [39] - 太阳能监测业务第一季度提价两位数，客户流失无重大影响 [17] - 软件-only交易管道同比增长10倍 [15] - 本季度与一家财富50强客户达成数百万美元电动汽车充电交易，有多个电动汽车交易正在进行中 [16] - 最近推出储能解决方案专业服务，计划利用内部专业知识支持客户并提高利润率 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 超过90%的2022年剩余营收将来自经常性收入和独立储能项目，超50%的储能预订量来自回头客 [18] - 太阳能资产绩效方面，6月初宣布的AD/CVD关税两年暂停令使业务有所放缓，尤其是公用事业规模项目，商业和工业BTM业务受影响较小 [19][20] - 公司太阳能监测平台安装在50多个国家，英国、德国和意大利等国的类似立法可能带来全球商业机会 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于提高运营杠杆，包括提高印度平台利用率 [12] - 继续推动高利润率服务和运营杠杆，通过技术创新加速市场赋能 [13] - 利用AlsoEnergy的PowerTrack和公司Athena软件平台的集成，扩大市场覆盖范围 [11] - 引入PowerTrack到分销渠道，扩大其市场覆盖和增长 [21] - 与存储OEM合作伙伴讨论确保供应，以满足潜在需求增长 [26] - 持续监测供应链通胀压力、物流问题并制定缓解策略，如调整定价和更积极的采购计划 [27] - 公司在太阳能和储能监测与控制领域排名第一，Athena软件表现领先市场，具有技术差异化优势 [30][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境波动，但能源价格上涨增加客户项目回报，抵消部分劳动力、组件价格和利率上升的不利影响，客户对ESG倡议的关注也推动需求增长 [14] - 支持《降低通胀法案》通过，该法案将促进美国电网投资、可再生能源采用和国内供应链发展，提高客户经济回报和电网稳定性，为公司带来市场机会 [22][23] - 行业专家预计2023年及以后锂离子电池制造产能将增加，有助于缓解行业供应限制 [27] - 对公司商业和运营势头感到兴奋，技术差异化将推动CAR增长和定价能力，预计在即将到来的分析师日详细介绍推动商业协同效应和运营杠杆的举措 [54][55] 其他重要信息 - 本季度推出两个新员工网络，分别关注LGBTIA+和女性领导力 [55] - AlsoEnergy收购整合进展顺利 [55] - 将于9月28日在纽约举行投资者分析师日活动，提供财务展望、战略和技术差异化等方面的详细信息 [51][52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 修订预订量指引的增长动力来源及主要成功的ISO市场 - 增长动力主要来自FTM业务板块，该板块增长迅速，同时AE业务也开始出现一些初始机会；主要成功的ISO市场是ERCOT和Newly [58][62] 问题2: 预订量增长是否会加速或改变EBITDA转正的预期 - 预订量增长会带来营收机会，但FTM项目周期变长，目前预计从下半年开始的交易将在2024年产生影响；关于EBITDA的具体指引将在纽约的分析师日会议上提供 [63][64] 问题3: 《降低通胀法案》对公司管道和AlsoEnergy太阳能AUM的影响，以及电池供应是否能满足需求 - 公司支持该法案，认为其将推动就业增长、可再生能源扩张和美国制造业发展，带来市场机会；公司已与客户就法案实施后的合作进行讨论，AlsoEnergy管理的41000个站点是潜在客户资源；电池供应方面，公司需了解具体需求情况，对供应链和OEM承诺有信心，已与多家OEM合作，有一定的供应选择权 [66][81] 问题4: 预订量的构成是否发生变化，是否有更多长期预订 - 第二季度后半段的预订可能会在2024年交付，而不是上半年的预订；预订量增长决定了公司的长期发展，通过锁定长期软件合同推动CAR增长 [70][72] 问题5: 本季度毛利率提升的因素及未来趋势 - 目前毛利率处于15% - 20%的指引范围内，公司对此感到满意；长期来看，解决许可和互联方面的瓶颈问题将使更多软件收入计入损益表，预计软件和服务收入将显著增长 [73][74] 问题6: 营收增长的驱动因素，是否有Q3、Q4收入提前确认 - 营收增长主要来自硬件销售；没有提前确认收入，公司对全年营收情况有信心 [77][78] 问题7: 如果《降低通胀法案》获批，公司是否有足够电池供应支持需求 - 需了解具体需求情况，公司对供应链和OEM承诺有信心，已与多家OEM合作，有一定的供应选择权；近期已为BTM市场执行了大量硬件采购，并持续收到OEM的来电 [80][81] 问题8: UFLPA对项目的影响 - 对大型公用事业规模项目有一定影响，对BTM业务影响较小，公司正在密切监测；目前尚未看到对电池电芯的影响，主要影响太阳能面板进口，可能会影响项目的时间安排 [83][86] 问题9: 软件-only交易增长的情况，是替代现有软件供应商还是添加到现有储能设施 - 大部分是大型FTM项目，开发商自行采购硬件并使用Athena软件；公司新增两个应用程序，提供了更全面的解决方案，推动CAR增长；即使不销售硬件，公司也会为项目提供服务，从软件和服务业务中获取利润 [89][91] 问题10: 本季度预订量的构成，是独立储能还是BTM项目受供应链限制影响较小 - 本季度预订量为2.26亿美元，环比增长50%，同比增长400%；从构成来看，91%为FTM，9%为BTM；预计BTM业务将增长，《降低通胀法案》将是一个重要推动因素 [94][95]

财务数据关键指标变化 - 公司总营收从2021年6月30日止三个月的1930万美元增长至2022年同期的6690万美元，从2021年6月30日止六个月的3480万美元增长至2022年同期的1.08亿美元[162] - 2022年和2021年6月30日止三个月，公司净亏损分别为3200万美元和1.002亿美元；2022年和2021年6月30日止六个月，净亏损分别为5450万美元和1.828亿美元[162] - 截至2022年6月30日，公司累计亏损5.625亿美元[162] - 2022年Q2和H1营收分别为6690万美元和1.08亿美元，2021年同期分别为1930万美元和3480万美元[180] - 2022年Q2和H1 GAAP毛利率分别为12%和11%，2021年同期分别为 - 1%和 - 1%；非GAAP毛利率均为17%，2021年同期分别为8%和10%[180] - 2022年Q2和H1净亏损分别为3200万美元和5450万美元，2021年同期分别为1.002亿美元和1.828亿美元[180] - 2022年Q2和H1调整后EBITDA分别为 - 1110万美元和 - 2390万美元，2021年同期分别为 - 830万美元和 - 1140万美元[180] - 截至2022年6月30日的三个月，公司总营收为6694.7万美元，较2021年同期增加4761万美元，增幅246%，主要因硬件收入增加4024.2万美元和服务收入增加736.8万美元[203][204] - 截至2022年6月30日的三个月，公司总营收成本为5915.9万美元，较2021年同期增加3969.5万美元，增幅204%，主要因硬件成本增加3536.3万美元和服务成本增加433.2万美元[203][205] - 截至2022年6月30日的三个月，公司销售和营销费用为1295.5万美元，较2021年同期增加904.2万美元，增幅231%，主要因无形资产摊销、合同发起成本摊销和人员相关费用增加[203][206] - 截至2022年6月30日的六个月，公司总营收为1.08035亿美元，较2021年同期增加7327.7万美元，增幅211%，主要因硬件收入增加6082.6万美元和服务收入增加1245.1万美元[214][215] - 截至2022年6月30日的六个月，公司总营收成本为9660.3万美元，较2021年同期增加6160.2万美元，增幅176%，主要因硬件成本增加5554.3万美元和服务成本增加605.9万美元[214][216] - 截至2022年6月30日的六个月，公司销售和营销费用为2209.7万美元，较2021年同期增加1551.7万美元，增幅236%，主要因无形资产摊销、合同发起成本摊销、人员相关费用和专业服务及办公费用增加[214][217][218] - 截至2022年6月30日的三个月，公司净亏损为3202.3万美元，较2021年同期减少6819.3万美元，减幅68%[203] - 截至2022年6月30日的六个月，公司净亏损为5450.6万美元，较2021年同期减少1.28263亿美元，减幅70%[214] - 截至2022年6月30日的三个月，公司利息费用为269.1万美元，较2021年同期减少123.8万美元，减幅32%，主要因贷款偿还和可转换票据转换[203][209] - 截至2022年6月30日的六个月，公司利息费用为590.9万美元，较2021年同期减少425.3万美元，减幅42%，主要因贷款偿还和可转换票据转换[214][221] - 2022年上半年其他收入（支出）净额增加120万美元，增幅572%，主要因短期投资利息收入增加100万美元[224] - 2022年上半年公司记录了1520万美元的税收优惠，2021年同期无所得税拨备或优惠[225] - 2022年上半年经营活动净现金使用量为3260万美元，投资活动净现金使用量为5.56亿美元，融资活动净现金使用量为800万美元[239] - 2021年上半年经营活动净现金使用量为4180万美元，投资活动净现金使用量为860万美元，融资活动净现金提供量为5.172亿美元[239] 业务线数据关键指标变化 - 2022年Q2和H1 12个月管道值均为56亿美元，2021年同期均为17亿美元[180] - 2022年Q2和H1预订量分别为2.257亿美元和3.765亿美元，2021年同期分别为4510万美元和9590万美元[180] - 2022年Q2和H1合同积压均为7.266亿美元，2021年同期均为2.497亿美元[180] - 2022年Q2和H1合同存储资产管理规模均为2.1GWh，2021年同期均为1.2GWh[180] - 2022年Q2和H1太阳能监测资产管理规模均为32.1GW，2021年数据未提供[180] - 2022年Q2和H1合同年度经常性收入均为5760万美元，2021年数据未提供[180] 公司收购情况 - 2022年2月1日，公司以6.521亿美元收购AlsoEnergy 100%已发行和流通的资本股票，其中现金支付5.431亿美元，以862.1006万股普通股形式支付1.089亿美元[164] - 公司因收购AlsoEnergy产生610万美元交易成本，记录在2022年6月30日止六个月的一般及行政费用中[164] - 2022年2月1日，公司以6.521亿美元收购AlsoEnergy 100%已发行和流通的资本股票，其中现金支付5.431亿美元，普通股支付1.089亿美元[228] 公司费用预计情况 - 公司预计销售和营销、研发、监管等费用会因拓展营销、扩大客户关系和获取产品增强监管批准而增加[163] - 公司预计一般及行政成本和费用会因业务运营扩展和作为上市公司的额外成本而增加[163] 公司面临的风险 - 锂离子电池成本下降影响公司营收增长，若成本不按预期下降，可能对业务产生不利影响[165][166] - 公司面临竞争、政府监管、供应链约束、COVID - 19等风险，可能对业务、财务状况和经营成果产生不利影响[168][169][170][171][172][173] 公司流动性及融资情况 - 截至2022年6月30日，公司主要流动性来源是融资活动产生的现金，其中合并和PIPE融资净收入约5.503亿美元，2028年可转换票据净收入4.457亿美元，行使公共认股权证获得1.453亿美元现金[228] - 截至2022年6月30日，总融资义务为8190万美元，其中1480万美元为流动负债[234] - 2021年1月签订的信贷协议，总额270万美元，利率5.45%，截至2022年6月30日，未偿还借款为190万美元[235] - 2021年11月出售2028年可转换票据，本金总额4.6亿美元，净收入约4.457亿美元，其中6670万美元用于支付上限看涨交易成本[236][238] 公司合同义务情况 - 截至2022年6月30日，公司的合同义务与2021年12月31日财年年度报告相比无重大变化[246]

财务业绩 - Q2 2022 营收 6700 万美元，同比增长 246%，上半年营收 1.08 亿美元，同比增长 210%[8][27][47] - GAAP 毛利率为 12%，同比增加 1300 个基点，非 GAAP 毛利率为 17%，同比增加 800 个基点[8] - 调整后 EBITDA 为 -1110 万美元，上半年为 -2390 万美元[47] 业务指标 - 预订量达 2.26 亿美元，同比增长 402%，积压订单达 7.27 亿美元，同比增长 191%[8] - 年度经常性收入（CARR）为 5800 万美元，环比增长 12%，上调全年指引至 6500 - 8500 万美元[8][10][35] - 12 个月销售管道达 56 亿美元，同比增长 229%[8] 市场与政策 - 通胀削减法案有望使储能总潜在市场增长 20 - 300%，公司有望从中受益[15] 技术创新 - Athena 软件超额完成目标，新增两项服务，现提供全部 13 项储能服务[20] 供应链管理 - 已锁定 2022 年全年能源存储系统供应，并继续落实 2023 - 2024 年供应[18]