财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达1亿美元，同比增长148%，超过全年1.27亿美元总营收64%，年初至今营收2.08亿美元，同比增长178%，季度营收较Q2增长49% [8][35][36] - GAAP毛利率为910万美元，即9%，高于去年同期的8%；非GAAP毛利率为1240万美元，较去年第三季度的520万美元增长139%，季度环比GAAP毛利率增长16%，非GAAP毛利率为13%，与去年持平 [37][38] - 净亏损3400万美元，去年同期净收入1.16亿美元，主要因2021年第三季度普通股认股权证的非现金收益 [39] - 调整后EBITDA为负1300万美元，去年同期为负700万美元，受额外招聘带来的运营成本增加影响 [40] - 第三季度预订额2.23亿美元，是去年同期两倍多，年初至今预订额6亿美元，比2021年全年高出150% [41] - 积压订单从2021年第三季度的3.12亿美元增至2022年第三季度的8.17亿美元，同比增长超一倍，环比增长12% [42] - 合同年度经常性收入（CARR）季度末达6100万美元，环比增长5%，自2021年12月31日以来增长42% [44] - 储能方面的合同资产管理规模（AUM）从2021年第三季度的1.4吉瓦时增至2022年第三季度的2.4吉瓦时，同比增长71% [44] - 太阳能资产绩效监测方面的运营AUM季度末为25吉瓦，较上一季度减少7吉瓦 [45] - 季度末资产负债表上现金及现金等价物为2.94亿美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务收入环比增长9%，预计2023年及以后随着系统安装和车队电动汽车及专业服务的推出而加速增长 [14] - 电动汽车车队业务本季度签订了额外的重要交易，预计未来几年车队电动汽车将占表后（Behind - The - Meter）收入的20% - 30%，并在毛利率中占比更高 [17] - 太阳能监测业务方面，C&I和公用事业规模业务收入同比下降，但表现优于市场，预计2023年安装量将翻倍，太阳能监测收入将大幅反弹 [24][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度管道增长29%，达到72亿美元，通胀削减法案推动需求急剧增加 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于高利润率服务和运营杠杆以推动增长，加强销售团队纪律以确保更高的硬件利润率 [13][15] - 开发Athena单元控制器，增强供应链弹性，为客户提供更多价值，预计提高利润率并增加软件收入，且将在科罗拉多州朗蒙特工厂国内制造 [29][30][31] - 整合AlsoEnergy，推出统一客户体验，合并平台的演示和用例增加了管道和商业需求 [32] - 公司在可再生能源和电池存储优化与交易方面被Frost & Sullivan评为创新第一，Powertrack在上一季度的Guidehouse报告中太阳能监测排名第一 [18][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济背景具有挑战性，但客户将能源和可持续性视为战略要务，对公司的储能和太阳能监测解决方案兴趣日益浓厚 [61] - 预计第四季度和2023年定价能力将提高，供应链活动使公司能够成为企业和可再生项目开发商的关键合作伙伴，高利润率服务收入加速增长 [62] - 公司对实现2023年下半年EBITDA转正持乐观态度，今年有望实现10亿美元的预订量 [66] 其他重要信息 - 公司重新确认2022年全年营收在3.5亿 - 4.25亿美元之间，非GAAP毛利率在15% - 20%之间，调整后EBITDA在负2000万 - 负6000万美元之间，将预订量范围下限提高到8.5亿美元，上限保持在9.5亿美元，维持CARR在6500万 - 8500万美元的指导 [56][59] - 对太阳能AUM指标进行审查，决定逐步淘汰两个遗留软件平台，将客户迁移到PowerTrack，预计这不会对经常性收入产生重大影响，且将增加贡献利润率 [50][51][55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年底10亿美元积压订单的业务组合及对利润率的影响 - 表后（BTM）预订在积压订单中占比逐渐增加，但仍以表前（FTM）为主，FTM硬件利润率较低，但团队成功提高了预订的毛利率，软件和硬件组件的毛利率都有所改善 [72][73] 问题2: 如何看待积压订单的转化率 - 2月将提供2023年指导，目前系统实施日期延长，BTM系统从过去的6 - 9个月接近一年，FTM系统从过去的一年接近18个月甚至更长，大量积压订单为2023年和2024年提供了可见性 [77][78] 问题3: 管道业务的细分情况及转化为合同的信心和历史转化率是否变化 - 管道业务增长受通胀削减法案和更多市场开放驱动，在美国各地都有增长，仍以FTM为主，比例约为75:25，主要来自纽约、马萨诸塞州、加利福尼亚州、得克萨斯州等地 [83][85] 问题4: 2022年毛利率指导及2023年是否会受到FTM硬件转变的影响 - 预计2023年太阳能业务将大幅反弹，太阳能业务为软件和服务业务，毛利率超60%，将对公司有利，符合9月提到的软件和服务业务的高复合年增长率 [87][88][89] 问题5: 服务业务复合年增长率在2023年的情况 - 对2023年软件和服务业务非常乐观，业务模式基于提供高利润率服务以产生大量现金流，专注于软件和服务业务65% - 85%的复合年增长率，这将推动公司在2023年下半年实现现金流转正 [93][95] 问题6: 2023年和2024年电池采购情况 - 供应合同已签到明年第四季度，部分项目到2024年，特别是表后供应，公司正在密切关注第四季度的物流情况，确保产品按时交付 [97][98] 问题7: 考虑使用的融资工具来采购硬件 - 目前融资工具主要是现金和与主要供应商的合作条款，正在考虑引入非稀释性结构，如循环信贷工具，以增加为客户采购产品的能力 [105] 问题8: 业务转向更多纯软件交易时的营运资金动态及何时实现 - 虽然业务向软件交易转变会减少硬件采购所需的营运资金，但短期内仍会销售硬件，仍需一定资金支持，公司将继续寻找替代方案以支持客户 [106][107][108]

财务业绩 - Q2营收6700万美元，同比增长246%；GAAP/非GAAP毛利率为12%/17%，同比增加1300/800个基点；预订额2.26亿美元，同比增长402%；积压订单7.27亿美元，同比增长191%；管道业务56亿美元，同比增长229%；合同年度经常性收入（CARR）5800万美元，环比增长12%[11] - 上半年营收1.08亿美元，同比增长210%；Q2 GAAP毛利率达12%，环比增长33%；积压订单增至7.27亿美元，环比增长29%[58] 商业执行 - 预订量和软件服务定价能力推动增长和利润率，CARR环比增长12%至5800万美元，软件交易管道同比增长10倍，与财富50强客户达成数百万美元交易[13] 技术创新 - Athena软件表现出色，新增两个价值流，实现100%公用事业义务，电网调度同比增长72%，多个市场表现良好，温室气体优化为超40%客户提前完成全年减排目标[16] 市场地位 - AlsoEnergy PowerTrack被评为排名第一的太阳能和储能监测与控制供应商，在市场上具有优势[19] 行业机遇 - 《降低通胀法案》有望使储能总潜在市场增长20 - 300%，公司有望利用该机会，挖掘AlsoEnergy数据中的储能改造机会等[50] 供应链管理 - 能源存储系统已签约2022年全年供应，并为2023 - 2024年增加供应；太阳能资产性能管理受政策影响，关注BTM和国际市场，软件提价抵消项目推迟影响[48] 运营指标 - 积压订单同比增长191%，CARR季度末达5800万美元，环比增长12%，全年指引上调；存储资产管理规模（AUM）同比增长75%，太阳能监测AUM为增长和交叉销售提供基础[65] 全年指引 - 2022年营收指引为3.5 - 4.25亿美元，非GAAP毛利率15 - 20%；预订额指引为7.75 - 9.5亿美元；调整后EBITDA指引为亏损6000 - 2000万美元[66] 关键亮点 - Q2受强劲终端市场需求推动，营收超指引上限，预订量同比增长5倍；CARR提升利润率和财务可见性；独特能力和技术领导地位支持定价权；上调2022年预订量和CARR指引[69] 团队优势 - 领导团队在软件和能源领域拥有超150年经验，曾在科技、能源和工业公司任职[10]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度营收达6700万美元，是2021年同期近2.5倍，超本季度指引区间上限5% [7] - 上半年营收1.08亿美元，同比增长246% [39] - GAAP毛利率为770万美元（12%），去年同期略有亏损，环比增长33% [39] - 非GAAP毛利率为1130万美元，去年同期为150万美元，增长665%；本季度为17%，去年同期为8%，增长超2倍 [40] - 净亏损3200万美元，去年同期为1亿美元，主要因2021年第二季度普通股认股权证产生大额非现金损失 [41] - 调整后EBITDA为负1100万美元，去年同期为负800万美元，受运营成本增加影响 [42] - 第二季度预订量为2.26亿美元，是去年同期5倍多，上半年预订量3.75亿美元接近2021年全年 [43] - 积压订单从2021年第一季度2.5亿美元增至2022年第二季度7.27亿美元，环比增长约29% [44] - 存储方面的合约资产管理规模从2021年第二季度1.2吉瓦时增至2022年第二季度2.1吉瓦时，同比增长75% [46] - 太阳能资产绩效和监测方面的运营资产管理规模本季度末为32.1吉瓦，环比基本持平 [46] - 合约年度经常性收入（CAR）本季度末达5800万美元，较第一季度增长12% [15] - 资产负债表上现金为3.35亿美元 [47] - 提高2022年预订量和CAR指引，预订量从6.5 - 7.5亿美元提高到7.75 - 9.5亿美元，中点增长超20%；CAR退出率指引从6000 - 8000万美元提高到6500 - 8500万美元 [8][9] - 重申2022年营收（3.5 - 4.25亿美元）、非GAAP毛利率（15% - 20%）和调整后EBITDA（负2000 - 6000万美元）指引 [9][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 存储硬件销售是营收增长主要来源，AlsoEnergy贡献约1400万美元 [38] - 软件和服务营收约1300万美元，占本季度总营收19% [39] - 太阳能监测业务第一季度提价两位数，客户流失无重大影响 [17] - 软件-only交易管道同比增长10倍 [15] - 本季度与一家财富50强客户达成数百万美元电动汽车充电交易，有多个电动汽车交易正在进行中 [16] - 最近推出储能解决方案专业服务，计划利用内部专业知识支持客户并提高利润率 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 超过90%的2022年剩余营收将来自经常性收入和独立储能项目，超50%的储能预订量来自回头客 [18] - 太阳能资产绩效方面，6月初宣布的AD/CVD关税两年暂停令使业务有所放缓，尤其是公用事业规模项目，商业和工业BTM业务受影响较小 [19][20] - 公司太阳能监测平台安装在50多个国家，英国、德国和意大利等国的类似立法可能带来全球商业机会 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于提高运营杠杆，包括提高印度平台利用率 [12] - 继续推动高利润率服务和运营杠杆，通过技术创新加速市场赋能 [13] - 利用AlsoEnergy的PowerTrack和公司Athena软件平台的集成，扩大市场覆盖范围 [11] - 引入PowerTrack到分销渠道，扩大其市场覆盖和增长 [21] - 与存储OEM合作伙伴讨论确保供应，以满足潜在需求增长 [26] - 持续监测供应链通胀压力、物流问题并制定缓解策略，如调整定价和更积极的采购计划 [27] - 公司在太阳能和储能监测与控制领域排名第一，Athena软件表现领先市场，具有技术差异化优势 [30][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境波动，但能源价格上涨增加客户项目回报，抵消部分劳动力、组件价格和利率上升的不利影响，客户对ESG倡议的关注也推动需求增长 [14] - 支持《降低通胀法案》通过，该法案将促进美国电网投资、可再生能源采用和国内供应链发展，提高客户经济回报和电网稳定性，为公司带来市场机会 [22][23] - 行业专家预计2023年及以后锂离子电池制造产能将增加，有助于缓解行业供应限制 [27] - 对公司商业和运营势头感到兴奋，技术差异化将推动CAR增长和定价能力，预计在即将到来的分析师日详细介绍推动商业协同效应和运营杠杆的举措 [54][55] 其他重要信息 - 本季度推出两个新员工网络，分别关注LGBTIA+和女性领导力 [55] - AlsoEnergy收购整合进展顺利 [55] - 将于9月28日在纽约举行投资者分析师日活动，提供财务展望、战略和技术差异化等方面的详细信息 [51][52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 修订预订量指引的增长动力来源及主要成功的ISO市场 - 增长动力主要来自FTM业务板块，该板块增长迅速，同时AE业务也开始出现一些初始机会；主要成功的ISO市场是ERCOT和Newly [58][62] 问题2: 预订量增长是否会加速或改变EBITDA转正的预期 - 预订量增长会带来营收机会，但FTM项目周期变长，目前预计从下半年开始的交易将在2024年产生影响；关于EBITDA的具体指引将在纽约的分析师日会议上提供 [63][64] 问题3: 《降低通胀法案》对公司管道和AlsoEnergy太阳能AUM的影响，以及电池供应是否能满足需求 - 公司支持该法案，认为其将推动就业增长、可再生能源扩张和美国制造业发展，带来市场机会；公司已与客户就法案实施后的合作进行讨论，AlsoEnergy管理的41000个站点是潜在客户资源；电池供应方面，公司需了解具体需求情况，对供应链和OEM承诺有信心，已与多家OEM合作，有一定的供应选择权 [66][81] 问题4: 预订量的构成是否发生变化，是否有更多长期预订 - 第二季度后半段的预订可能会在2024年交付，而不是上半年的预订；预订量增长决定了公司的长期发展，通过锁定长期软件合同推动CAR增长 [70][72] 问题5: 本季度毛利率提升的因素及未来趋势 - 目前毛利率处于15% - 20%的指引范围内，公司对此感到满意；长期来看，解决许可和互联方面的瓶颈问题将使更多软件收入计入损益表，预计软件和服务收入将显著增长 [73][74] 问题6: 营收增长的驱动因素，是否有Q3、Q4收入提前确认 - 营收增长主要来自硬件销售；没有提前确认收入，公司对全年营收情况有信心 [77][78] 问题7: 如果《降低通胀法案》获批，公司是否有足够电池供应支持需求 - 需了解具体需求情况，公司对供应链和OEM承诺有信心，已与多家OEM合作，有一定的供应选择权；近期已为BTM市场执行了大量硬件采购，并持续收到OEM的来电 [80][81] 问题8: UFLPA对项目的影响 - 对大型公用事业规模项目有一定影响，对BTM业务影响较小，公司正在密切监测；目前尚未看到对电池电芯的影响，主要影响太阳能面板进口，可能会影响项目的时间安排 [83][86] 问题9: 软件-only交易增长的情况，是替代现有软件供应商还是添加到现有储能设施 - 大部分是大型FTM项目，开发商自行采购硬件并使用Athena软件；公司新增两个应用程序，提供了更全面的解决方案，推动CAR增长；即使不销售硬件，公司也会为项目提供服务，从软件和服务业务中获取利润 [89][91] 问题10: 本季度预订量的构成，是独立储能还是BTM项目受供应链限制影响较小 - 本季度预订量为2.26亿美元，环比增长50%，同比增长400%；从构成来看，91%为FTM，9%为BTM；预计BTM业务将增长，《降低通胀法案》将是一个重要推动因素 [94][95]

财务数据关键指标变化 - 公司总营收从2021年6月30日止三个月的1930万美元增长至2022年同期的6690万美元，从2021年6月30日止六个月的3480万美元增长至2022年同期的1.08亿美元[162] - 2022年和2021年6月30日止三个月，公司净亏损分别为3200万美元和1.002亿美元；2022年和2021年6月30日止六个月，净亏损分别为5450万美元和1.828亿美元[162] - 截至2022年6月30日，公司累计亏损5.625亿美元[162] - 2022年Q2和H1营收分别为6690万美元和1.08亿美元，2021年同期分别为1930万美元和3480万美元[180] - 2022年Q2和H1 GAAP毛利率分别为12%和11%，2021年同期分别为 - 1%和 - 1%；非GAAP毛利率均为17%，2021年同期分别为8%和10%[180] - 2022年Q2和H1净亏损分别为3200万美元和5450万美元，2021年同期分别为1.002亿美元和1.828亿美元[180] - 2022年Q2和H1调整后EBITDA分别为 - 1110万美元和 - 2390万美元，2021年同期分别为 - 830万美元和 - 1140万美元[180] - 截至2022年6月30日的三个月，公司总营收为6694.7万美元，较2021年同期增加4761万美元，增幅246%，主要因硬件收入增加4024.2万美元和服务收入增加736.8万美元[203][204] - 截至2022年6月30日的三个月，公司总营收成本为5915.9万美元，较2021年同期增加3969.5万美元，增幅204%，主要因硬件成本增加3536.3万美元和服务成本增加433.2万美元[203][205] - 截至2022年6月30日的三个月，公司销售和营销费用为1295.5万美元，较2021年同期增加904.2万美元，增幅231%，主要因无形资产摊销、合同发起成本摊销和人员相关费用增加[203][206] - 截至2022年6月30日的六个月，公司总营收为1.08035亿美元，较2021年同期增加7327.7万美元，增幅211%，主要因硬件收入增加6082.6万美元和服务收入增加1245.1万美元[214][215] - 截至2022年6月30日的六个月，公司总营收成本为9660.3万美元，较2021年同期增加6160.2万美元，增幅176%，主要因硬件成本增加5554.3万美元和服务成本增加605.9万美元[214][216] - 截至2022年6月30日的六个月，公司销售和营销费用为2209.7万美元，较2021年同期增加1551.7万美元，增幅236%，主要因无形资产摊销、合同发起成本摊销、人员相关费用和专业服务及办公费用增加[214][217][218] - 截至2022年6月30日的三个月，公司净亏损为3202.3万美元，较2021年同期减少6819.3万美元，减幅68%[203] - 截至2022年6月30日的六个月，公司净亏损为5450.6万美元，较2021年同期减少1.28263亿美元，减幅70%[214] - 截至2022年6月30日的三个月，公司利息费用为269.1万美元，较2021年同期减少123.8万美元，减幅32%，主要因贷款偿还和可转换票据转换[203][209] - 截至2022年6月30日的六个月，公司利息费用为590.9万美元，较2021年同期减少425.3万美元，减幅42%，主要因贷款偿还和可转换票据转换[214][221] - 2022年上半年其他收入（支出）净额增加120万美元，增幅572%，主要因短期投资利息收入增加100万美元[224] - 2022年上半年公司记录了1520万美元的税收优惠，2021年同期无所得税拨备或优惠[225] - 2022年上半年经营活动净现金使用量为3260万美元，投资活动净现金使用量为5.56亿美元，融资活动净现金使用量为800万美元[239] - 2021年上半年经营活动净现金使用量为4180万美元，投资活动净现金使用量为860万美元，融资活动净现金提供量为5.172亿美元[239] 业务线数据关键指标变化 - 2022年Q2和H1 12个月管道值均为56亿美元，2021年同期均为17亿美元[180] - 2022年Q2和H1预订量分别为2.257亿美元和3.765亿美元，2021年同期分别为4510万美元和9590万美元[180] - 2022年Q2和H1合同积压均为7.266亿美元，2021年同期均为2.497亿美元[180] - 2022年Q2和H1合同存储资产管理规模均为2.1GWh，2021年同期均为1.2GWh[180] - 2022年Q2和H1太阳能监测资产管理规模均为32.1GW，2021年数据未提供[180] - 2022年Q2和H1合同年度经常性收入均为5760万美元，2021年数据未提供[180] 公司收购情况 - 2022年2月1日，公司以6.521亿美元收购AlsoEnergy 100%已发行和流通的资本股票，其中现金支付5.431亿美元，以862.1006万股普通股形式支付1.089亿美元[164] - 公司因收购AlsoEnergy产生610万美元交易成本，记录在2022年6月30日止六个月的一般及行政费用中[164] - 2022年2月1日，公司以6.521亿美元收购AlsoEnergy 100%已发行和流通的资本股票，其中现金支付5.431亿美元，普通股支付1.089亿美元[228] 公司费用预计情况 - 公司预计销售和营销、研发、监管等费用会因拓展营销、扩大客户关系和获取产品增强监管批准而增加[163] - 公司预计一般及行政成本和费用会因业务运营扩展和作为上市公司的额外成本而增加[163] 公司面临的风险 - 锂离子电池成本下降影响公司营收增长，若成本不按预期下降，可能对业务产生不利影响[165][166] - 公司面临竞争、政府监管、供应链约束、COVID - 19等风险，可能对业务、财务状况和经营成果产生不利影响[168][169][170][171][172][173] 公司流动性及融资情况 - 截至2022年6月30日，公司主要流动性来源是融资活动产生的现金，其中合并和PIPE融资净收入约5.503亿美元，2028年可转换票据净收入4.457亿美元，行使公共认股权证获得1.453亿美元现金[228] - 截至2022年6月30日，总融资义务为8190万美元，其中1480万美元为流动负债[234] - 2021年1月签订的信贷协议，总额270万美元，利率5.45%，截至2022年6月30日，未偿还借款为190万美元[235] - 2021年11月出售2028年可转换票据，本金总额4.6亿美元，净收入约4.457亿美元，其中6670万美元用于支付上限看涨交易成本[236][238] 公司合同义务情况 - 截至2022年6月30日，公司的合同义务与2021年12月31日财年年度报告相比无重大变化[246]

财务业绩 - Q2 2022 营收 6700 万美元，同比增长 246%，上半年营收 1.08 亿美元，同比增长 210%[8][27][47] - GAAP 毛利率为 12%，同比增加 1300 个基点，非 GAAP 毛利率为 17%，同比增加 800 个基点[8] - 调整后 EBITDA 为 -1110 万美元，上半年为 -2390 万美元[47] 业务指标 - 预订量达 2.26 亿美元，同比增长 402%，积压订单达 7.27 亿美元，同比增长 191%[8] - 年度经常性收入（CARR）为 5800 万美元，环比增长 12%，上调全年指引至 6500 - 8500 万美元[8][10][35] - 12 个月销售管道达 56 亿美元，同比增长 229%[8] 市场与政策 - 通胀削减法案有望使储能总潜在市场增长 20 - 300%，公司有望从中受益[15] 技术创新 - Athena 软件超额完成目标，新增两项服务，现提供全部 13 项储能服务[20] 供应链管理 - 已锁定 2022 年全年能源存储系统供应，并继续落实 2023 - 2024 年供应[18]

业绩总结 - 2022年第一季度收入为4100万美元，同比增长166%[8] - 2022年第一季度的净亏损为2248.3万美元，较2021年的8255.3万美元减少73%[59] - 2022年第一季度的调整后EBITDA为-1284.9万美元，较2021年的-315.1万美元有所恶化[59] 用户数据 - 合同年经常性收入（CARR）达到5150万美元，环比增长114%[10] - 2022年第一季度的合同储存资产管理（AUM）为1.8 GWh，较2021年的1.1 GWh增长64%[48] - 储能资产管理的年管理资产（AUM）同比增长64%[32] 未来展望 - 2022年全年的收入预期为3.5亿至4.25亿美元，非GAAP毛利率预期为15%至20%[35] - 2022年全年的合同预订预期为6.5亿至7.5亿美元，第一季度实际为1.51亿美元[35] - 预计2023年将出现供应过剩的情况[14] 新产品和新技术研发 - 通过战略OEM关系，已确保2022年全年的100%供应[14] 市场扩张和并购 - 合同积压达到5.65亿美元，同比增长156%[28] - 2022年合同积压为565.1百万美元，较2021年的221.0百万美元增长了156%[48] 其他新策略和有价值的信息 - 2022年第一季度的毛利率为9%（GAAP）和16%（非GAAP）[8] - 2022年第一季度的预订量同比增长196%[42] - 公司已确保2022年全年供应100%以固定价格进行[42]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收4100万美元，较2021年第一季度增长166%，超出该季度指引区间上限29% [9] - GAAP毛利率为9%，非GAAP毛利率为16%，主要得益于高利润率的软件和服务收入增加 [9] - 第一季度预订量为1.51亿美元，几乎是去年同期的三倍，积压订单达到创纪录的5.65亿美元 [10] - 净亏损2300万美元，而2021年同期亏损8300万美元，主要是由于2021年第一季度普通股认股权证的非现金损失 [31] - 调整后EBITDA为负1280万美元，而2021年同期为负320万美元，受运营成本增加影响 [32] - 积压订单较2021年第一季度增长一倍多，从2.21亿美元增至5.65亿美元，环比增长约26% [33] - 存储业务的合同资产管理规模（AUM）从2021年第一季度的1.1吉瓦时增长至2022年第一季度的1.8吉瓦时，同比增长64% [34] - 太阳能资产性能监测业务的运营AUM在本季度末达到32.4吉瓦 [35] - 合同年度经常性收入（CARR）在本季度末达到5150万美元 [36] - 本季度末资产负债表上的现金为3.52亿美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 存储硬件销售和AlsoEnergy的加入推动了营收增长，软件和服务收入约为1000万美元，占本季度总收入的24% [28] - 太阳能资产性能监测业务方面，公用事业规模项目近期出现一些延迟，公司将重点转向BTM和国际市场 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计2022年剩余时间内，超过85%的总收入将来自经常性收入和合同独立存储项目，这些项目预计不受商务部调查影响 [17] - 太阳能资产监测业务的公用事业规模或表前业务预计受规避不确定性的影响较大，公司将推动表后部署和国际市场业务增长 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推进AlsoEnergy的整合，预计在2022年下半年签订首个交叉销售项目，并在2023年产生收入影响 [12] - 公司将通过技术创新加速市场赋能，如Athena Bidder的灵活市场框架可帮助客户快速进入新市场 [23] - 公司将采取积极措施保护收入和盈利能力，包括重新聚焦商业努力、协同销售和潜在的成本控制 [40] - 公司将继续投资于人员和流程，以扩大快速增长的业务规模 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 可再生能源行业受到商务部对太阳能电池和组件进口调查的影响，公司将与客户合作管理潜在影响，并与行业协会沟通立场 [15] - 公司认为客户和市场多元化战略将为财务执行提供更大的确定性，尽管调查的影响尚不清楚，但预计太阳能相关业务的潜在疲软将在2023年得到弥补 [11][40] - 公司预计电池供应在未来几年将得到改善，这将有利于客户的可用性和定价，并刺激额外需求和开拓新市场 [21] 其他重要信息 - 公司已锁定2022年剩余时间的能源存储供应需求，并在2023年的供应需求方面取得进展 [20] - 公司成功实施了PowerTrack软件的价格上涨，并推出专业服务以补充能源存储解决方案 [14] - 公司将在印度利用AlsoEnergy的基础设施加速产品路线图，并降低成本 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何全年毛利率指引没有体现出扩张趋势 - 公司目前仍维持全年15% - 20%的毛利率指引，第一季度通常是收入最小的季度，现在重新审视指引还为时过早，公司对本季度的毛利率表现感到满意 [49] 问题2: 影响毛利率轨迹的因素有哪些 - 软件服务将推动毛利率上升，硬件是最大的收入项目，但价格波动和供应链不稳定，公司已成功解决全年的供应问题，太阳能业务对公司的影响相对较小，增加服务业务将对毛利率产生最大影响 [51][52] 问题3: CARR中AlsoEnergy的贡献是多少，为何后续季度的增长预期不高 - 约2400万美元的CARR归因于AlsoEnergy业务，目前更新指引还为时尚早，公司对业务现状有信心，将根据情况适时更新数据 [54] 问题4: 第一季度销售强劲是否意味着全年业绩将趋向高端，是否存在收入提前确认的情况 - 现在判断全年业绩处于高端还是中端还为时过早，公司的目标是实现业务指标的中值，85%的经常性和独立业务收入已基本锁定 [60][61] 问题5: 2022年预订目标是否有更新，FTM和BTM业务是否有变化 - 第一季度预订量为1.51亿美元，几乎是去年同期的三倍，业务组合为90% FTM和10% BTM，12个月的管道约为52亿美元，创历史新高，公司对全年业务有信心，客户和市场的多元化将有助于财务执行 [62] 问题6: PowerTrack价格上涨对毛利率的影响，是否有抵消因素 - 公司认为有定价权，预计不会影响客户流失率，且未收到负面反馈，技术领先地位使公司能够作为客户的可信顾问 [67] 问题7: 如何看待营运资金管理，是否会继续增加 - 营运资金的增加反映了硬件业务的增长，公司预计长期内硬件采购对营运资金的利用率将降低，目前对营运资金和现金水平感到满意 [71][72] 问题8: 预订到安装的滞后时间如何，目前情况如何 - 该业务部分没有显著变化，公司遇到的问题主要在互联和许可方面，而非物流和港口运输，成本变化将转嫁给客户 [76] 问题9: 当前季度预订量的硬件和软件服务占比情况 - 硬件和软件的比例仍保持在60:40，不包括市场参与部分 [77] 问题10: FTM业务的积压订单中，太阳能加储能和独立储能的机会如何分配 - 公司未具体细分该比例，但积压订单和预订量的FTM与BTM比例仍为90:10，管道中独立储能项目较多，这让公司对全年业务感到放心 [82] 问题11: 存储硬件的化学性质或新技术方面是否有变化 - 公司的平台可以在任何存储化学性质上运行，目前主要关注锂离子电池，特别是LFP，长期来看，公司将考虑将长时储能和其他化学性质纳入投资组合，但具体情况仍有待观察 [85][86]

公司重大收购事件 - 2021年4月28日，Star Peak Energy Transition Corp.收购Stem, Inc.，合并后公司更名为Stem, Inc.，公司获得约5.503亿美元净收入[161] - 2022年2月1日，公司以6.53亿美元收购AlsoEnergy 100%已发行和流通的资本股票，其中现金支付5.441亿美元，以862.1006万股普通股形式支付1.089亿美元，还产生610万美元交易成本[162] - 2022年2月1日，公司以6.53亿美元收购AlsoEnergy，其中现金支付5.441亿美元，股票支付1.089亿美元[216] 财务数据关键指标变化 - 公司总营收从2021年第一季度的1540万美元增长至2022年第一季度的4110万美元[165] - 2022年和2021年第一季度，公司净亏损分别为2250万美元和8260万美元[165] - 截至2022年3月31日，公司累计亏损5.305亿美元[165] - 2022年第一季度收入4.11亿美元，2021年同期为1.54亿美元，同比增长166%[180][203] - 2022年第一季度GAAP毛利率为9%，2021年同期为 - 1%；Non - GAAP毛利率为16%，2021年同期为13%[180] - 2022年第一季度净亏损2250万美元，2021年同期为8260万美元，亏损幅度收窄73%[180][203] - 2022年第一季度调整后EBITDA为 - 1280万美元，2021年同期为 - 320万美元[180] - 2022年3月31日12个月管道值为52亿美元，2021年同期为14亿美元[180] - 2022年第一季度预订量为1.508亿美元，2021年同期为5080万美元[180] - 2022年3月31日合同积压为5.651亿美元，2021年同期为2.21亿美元[180] - 2022年3月31日合同储能资产管理规模为1.8GWh，2021年同期为1.1GWh[180] - 2022年第一季度服务收入996.5万美元，同比增长104%；硬件收入3112.3万美元，同比增长195%[203] - 2022年第一季度总运营费用3859.7万美元，2021年同期为976.6万美元，同比增长295%[203] - 2022年第一季度收入增加2570万美元，增幅166%，主要因硬件收入增加2060万美元和服务收入增加510万美元[204] - 2022年第一季度收入成本增加2190万美元，增幅141%，主要因硬件收入成本增加2020万美元和服务收入成本增加170万美元[205] - 2022年第一季度销售和营销费用增加650万美元，增幅243%，主要因摊销、人员、股票薪酬等费用增加[206] - 2022年第一季度研发费用增加450万美元，增幅103%，主要因人员、股票薪酬等费用增加，部分被资本化软件开发成本增加抵消[208] - 2022年第一季度一般和行政费用增加1780万美元，增幅662%，主要因交易成本、股票薪酬等费用增加[209] - 2022年第一季度利息费用减少300万美元，降幅48%，主要因贷款偿还和可转换票据转换，部分被2028年可转换票据利息费用抵消[210] - 截至2022年3月31日，公司主要流动性来源是融资活动产生的现金，此前融资活动提供约55030万美元，2028年可转换票据提供净收益44570万美元[215] - 截至2022年3月31日，总融资义务为8460万美元，其中1420万美元为流动负债[221] - 2022年第一季度，经营活动净现金使用2600万美元，投资活动净现金使用5.429亿美元，融资活动净现金使用430万美元[226] 行业环境影响 - 锂离子储能硬件成本在过去十年显著下降，若成本不继续下降或下降速度不如预期，可能影响公司营收增长[167] - 可再生能源部署加速，预计成本将继续下降，储能系统部署将增加[168] - 公司行业面临逆变器、外壳、电池模块等供应短缺和运输延迟问题，若持续到2023年，可能影响储能系统交付、安装及营收[172] 财务指标使用情况 - 公司使用调整后EBITDA和非GAAP毛利率等非GAAP财务指标进行财务和运营决策、评估经营业绩和前景等[173] 费用预期变化 - 公司预计销售和营销、研发、监管等费用以及一般和行政成本将随着业务扩张而增加[166] 财务报表相关信息 - 公司未参与任何可能对未经审计的简明合并财务报表产生重大不利影响的资产负债表外安排[235] - 公司关键会计政策和估计的摘要在截至2021年12月31日财年的10 - K表格年度报告中呈现[236] - 有关近期会计准则公告的信息可在本报告未经审计的简明合并财务报表附注的附注2“重大会计政策摘要”中找到[237] - 有关影响公司市场风险的定量和定性披露可在截至2021年12月31日财年的10 - K表格年度报告的项目7A中查看，自2021年12月31日以来公司市场风险敞口未发生重大变化[238]

财务亏损情况 - 公司预计到2022年将持续产生净亏损[67] - 截至2021年12月31日，公司累计亏损约5.091亿美元，预计至少到2023年将持续产生净亏损[101] 业务发展历程 - 2009年至2012年公司主要专注于储能系统技术研发，近期才有电池硬件和软件服务销售及实质收入[74] 市场规模预测 - Wood Mackenzie研究预测，2026年美国（不含住宅市场）储能市场总值约达37.3GWh，全球（不含住宅市场）储能市场总值约达75GWh[85] 业务销售与安装周期 - 公司硬件和软件服务销售周期通常为6 - 12个月，签订销售合同到安装储能系统时间为9 - 18个月或更久[92][95] - 公司与客户签订的能源存储硬件服务协议约为10到20年[116] 业务拓展情况 - 公司因收购AlsoEnergy业务，运营国家从3个增加到超50个[107] 供应链风险 - 公司面临供应链风险，包括物流中断、关税制裁、供应商产能有限等问题[88][89] - 公司与供应商签订的长期供应协议可能导致库存不足，影响经营业绩[90] 销售与安装风险 - 公司销售和安装周期长，存在客户取消订单、延迟安装等风险，可能影响业务和财务状况[96] 人才风险 - 公司若无法吸引和留住关键员工，可能影响业务竞争和增长[98] 盈利风险 - 公司未来若不能降低成本结构，实现盈利的能力可能受损[103] 收购业务风险 - 公司未来收购业务可能会扰乱业务、影响运营、稀释股东权益并带来成本和负债[104] 国际业务风险 - 公司国际业务面临合规、收款、税收、产权保护、地区经济政治等风险[110] 业务安装地区 - 公司能源存储系统已在美国八个州安装，包括加州、马萨诸塞州、纽约州、夏威夷州和得克萨斯州[126] 平台与项目风险 - 平台性能可能不满足客户期望，可再生能源项目存在运营风险，影响公司业务和财务状况[113] 产品质量风险 - 能源存储系统可能有制造缺陷，导致公司产生重大费用、运营中断等问题[114] - 锂离子电池故障可能使公司面临诉讼、召回或重新设计，影响业务和声誉[115] 服务依赖风险 - 公司依赖AWS提供服务，其设施受自然灾害、网络攻击等影响，可能导致平台中断[119] - AWS可提前30天通知公司终止商业协议，若因重大违约终止有30天补救期，部分情况可立即终止[122] 技术支持风险 - 技术支持服务质量不佳会影响客户关系和财务结果，且难以应对需求大幅增加[123][124] 政策风险 - 政府经济激励措施的减少、修改或取消可能导致公司收入下降[125] 客户订阅风险 - 客户服务订阅的续订对公司业务增长至关重要，客户不续订会影响经营结果[133] - 客户不续约、续约条件不利、未增加购买软硬件服务或未推荐新客户，会对公司业务、财务状况和经营成果产生不利影响[135] 订阅模式风险 - 订阅或定价模式的变化可能不会在短期内反映在经营业绩中，单季度新订或续约订阅量下降对当季收入影响小，但会影响未来季度收入[136] 自然因素风险 - 恶劣天气事件和自然灾害不可预测，可能对公司财务结果和状况产生重大不利影响，公司可能遭受超出以往年份、定价预期水平或当前保险覆盖范围的损失[137] ESG审查风险 - 利益相关者和监管机构对公司ESG实践和披露的审查增加，可能导致额外成本，损害公司业务和声誉[139] 第三方设施依赖风险 - 公司软硬件服务依赖第三方的配电和输电设施，设施运行或开发的故障或延迟可能导致收入损失或合同违约[141] 承包商依赖风险 - 公司依赖第三方总承包商安装储能系统，目前合作的承包商数量有限，可能影响客户安装计划，且安装服务质量可能不达标[142] 业务信心风险 - 公司需维护客户、供应商等各方对其长期业务前景的信心，否则会影响业务增长，而这受多种难以控制的因素影响[144] 技术开发风险 - 若公司无法开发和维护专有技术，包括Athena平台，可能影响吸引和留住合作伙伴的能力，削弱竞争地位并减少收入[147] 信息技术风险 - 公司信息技术和数据安全基础设施故障可能对业务和运营产生不利影响，网络安全漏洞可能导致数据被盗、声誉受损等后果[148] 技术缺陷风险 - 公司技术可能存在未检测到的缺陷、错误或漏洞，可能降低市场采用率、损害声誉并使公司面临产品责任等索赔[152] 知识产权风险 - 公司知识产权保护面临挑战，诉讼成本高且结果不确定，可能影响业务、前景和声誉[156][157] - 公司依赖多种法律和合同限制保护知识产权，但保护有限，商标被挑战可能需重新品牌化[158] - 公司专利申请可能无法获批，已获批专利保护不足，还可能被侵权或需绕开他人专利[159][160] - 公司可能面临他人知识产权侵权指控，需承担高额成本，还可能面临多种不利后果[161][162] 法规影响风险 - 公司能源存储系统受环境法规影响，法规解释不确定，可能影响业务和财务表现[164][166] - 电力行业法规变化可能减少公司能源存储系统需求，增加客户使用成本[167] 社会态度风险 - 对可再生能源项目的负面态度和反对可能影响公司业务、财务状况和运营结果[168][170] 股权稀释风险 - 公司未来可能发行大量股票用于投资或收购，会导致股东股权稀释[171] 股息政策 - 公司近期不打算支付现金股息，未来是否支付由董事会决定[172] 财务报告内部控制缺陷 - 2021年初公司发现财务报告内部控制存在重大缺陷，正在进行整改，但无法保证整改有效[173][177] - 公司计划采取多项措施弥补财务报告内部控制重大缺陷，包括开展培训、聘请专业人员、引入第三方合规公司等[180] 分析师报告风险 - 若分析师不发布公司研究报告、发布不准确或不利报告，或停止覆盖公司，公司股价和交易量可能下跌[182] 股价波动风险 - 公司普通股交易价格波动大，受运营结果、疫情、市场价格、战略行动等多种因素影响[183][184] 财务指标季度波动风险 - 公司财务状况、运营结果和关键指标可能季度性波动，影响因素包括客户安装时间、服务成本、需求变化等[187][190] 反收购条款影响 - 公司修订后的章程和细则的某些条款有反收购效果，可能延迟、推迟或阻止控制权变更交易[189][191] 股东诉讼司法论坛限制 - 公司修订后的章程指定特拉华州衡平法院为某些股东诉讼的唯一专属论坛，可能限制股东选择有利司法论坛的能力[193] 管理团队经验风险 - 公司管理团队管理上市公司经验有限，可能影响公司业务、运营结果和财务状况[196] 诉讼与行政程序风险 - 未来诉讼或行政程序可能对公司业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[197] 外汇风险 - 公司面临外汇风险，主要涉及加元计价的收入和运营费用，目前外汇交易损益对财务报表影响不大，预计美元相对价值10%的增减不会产生重大影响[323][324] 利率风险 - 公司面临利率风险，但固定利率的可转换本票、应付票据和融资义务的公允价值和利息费用不受市场利率变化的重大影响[325] 应收账款信用风险 - 应收账款信用风险通常不显著，因应收账款账面余额有限[326] - 公司定期评估客户信用状况[326] - 2020年和2021年12月31日止年度，公司未因个别或客户群体应收账款出现重大损失[326] - 公司不要求客户提供抵押品[326] - 管理层认为应收账款除已计提的坏账准备外，不太可能存在额外信用风险[326]

业绩总结 - 2021年第四季度收入为5300万美元，同比增长184%[10] - 2021年全年收入为3600万美元，同比增长251%[36] - 2021年第四季度创纪录的预订额为2.17亿美元，同比增长400%[10] - 2021年合同积压创纪录，达到4.49亿美元，同比增长144%[41] - 2021年资产管理规模（AUM）同比增长60%，达到1.6 GWh[41] - 2021年调整后的EBITDA为-3034万美元，较2020年的-2544万美元有所增加[56] 未来展望 - 2022年预计将实现超过10亿美元的预订[11] - 2022年预计收入为3.5亿至4.25亿美元，毛利率为15%至20%[44] - 2022年预计的预订量为6.5亿至7.5亿美元，预计在第四季度达到35%的年度预订比例[44] - 2022年调整后的EBITDA预计为-6000万至-2000万美元，年末预计为6000万至8000万美元[44] - 合同年度经常性收入（CARR）预计将带来6000万至8000万美元的经常性收入，具有80%以上的毛利率和低流失率[42] 战略合作与市场扩张 - 与Available Power的战略合作预计将为项目组合带来超过5亿美元的价值[12] - 通过收购AlsoEnergy，公司的数据优势扩展至33GW，提升了客户体验[46] 供应链与运营 - 预计2022年供应链能力将在第一季度末完全保障[25] - 由于公用事业的互连和许可审批延迟，导致收入确认推迟[38] 负面信息 - 2021年调整后的EBITDA为-3034万美元，较2020年的-2544万美元有所增加[56]