2021财年业绩 - 综合销售额11亿美元，较2020财年增长10.5%，较2019财年增长19.5%[7] - 摊薄后每股收益1.62美元，较2020财年增长0.45美元（39%），较2019财年增长1.32美元（440%）[7] - 调整后摊薄每股收益1.65美元，较2020财年增加0.41美元，较2019财年增加1.37美元[7] 2021财年第四季度业绩 - 综合销售额3.055亿美元，较2020财年下降2.9%，较2019财年增长26.6%[12] - 摊薄后每股收益0.46美元，较2020财年下降0.23美元，较2019财年增加0.20美元[12] - 调整后摊薄每股收益0.46美元，较2020财年下降0.25美元，较2019财年增加0.20美元[12] 2022财年财务展望 - 综合净销售额约11.25亿美元[23] - 摊薄后每股收益1.20 - 1.30美元[25] - 计划开设2家新店[28] 迈向20亿美元目标 - 行业总潜在市场规模超200亿美元，公司仅占约5%[34] - 目标到2027财年末实现综合净销售额20亿美元，摊薄后每股收益超3美元[48]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年净销售额超10亿美元，较2020财年增长10.5%，较2019财年增长19.5% [9] - 2021财年运营利润率较2020财年扩大150个基点，较2019财年扩大680个基点 [10] - 第四季度合并净销售额3.055亿美元，同比下降2.9%，较2019财年第四季度增长26.6% [22] - 第四季度综合毛利率为57%，去年为59.3% [25] - 第四季度SG&A费用增至1.271亿美元，占销售额的百分比同比增加240个基点，较2019财年第四季度下降240个基点 [27] - 第四季度净利息支出降至320万美元，有效税率为31.5% [28] - 第四季度GAAP净利润为2320万美元，摊薄后每股收益0.46美元 [29] - 年末现金1430万美元，总债务1.625亿美元，总流动性约1.211亿美元，当前杠杆率约为1倍 [30] - 年末合并库存增长47.6%，单位库存增长约13% [30] - 资本支出约3340万美元，自由现金流2360万美元 [30] - 预计2022财年合并净销售额约11.25亿美元，运营利润率处于高个位数范围 [32] - 预计2022财年利息支出约1300万美元，有效税率约28%，摊薄后每股收益约1.20 - 1.30美元 [33] - 预计2022财年资本支出约6000 - 6500万美元 [33] - 预计第一季度合并销售额实现中个位数增长，摊薄后每股收益约0.15 - 0.20美元，运营利润率处于中个位数范围 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务第四季度销售额2.865亿美元，较2020财年第四季度下降2.6%，其中一般商品类别下降8.7%，定制衣柜业务增长3.6% [22] - 在线渠道第四季度销售额同比下降25%，较2019财年第四季度增长29.1%，网站产生的销售额占比从去年的27%降至22.4% [24] - Elfa第三方净销售额第四季度同比下降7.1%至1910万美元，较2019财年第四季度增长10.4% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 家庭存储和组织总潜在市场规模超200亿美元，公司目前仅占约5% [37] - 定制衣柜市场规模为60亿美元 [13][50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注三大战略支柱，即深化与客户的关系、扩大业务覆盖范围和加强自身能力 [11] - 深化与客户关系方面，减少促销频率，提升店内体验，推出新品牌活动和忠诚度计划，扩大可持续产品和自有品牌产品的供应 [11][12][38] - 扩大业务覆盖范围方面，通过收购和整合Closet Works加强在定制衣柜市场的地位，计划开设小型门店，提升电商业务，拓展定制空间业务和B2B销售 [13][45][52] - 加强自身能力方面，计划开设新的配送中心和制造工厂，投资技术和人才，提升运营效率 [53] - 行业竞争方面，公司在家庭和存储组织领域具有领导地位，提供全方位的产品和服务，与其他零售商和定制衣柜供应商形成差异化竞争 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临通胀、劳动力和供应链等宏观逆风，但公司在2021财年取得了出色的财务业绩，为未来增长奠定了坚实基础 [9][10] - 2022财年将是充满挑战的一年，公司预计运营利润率将有所下降，但仍对实现长期增长目标充满信心 [32][36] - 假设通胀压力缓解，公司计划到2027财年实现低两位数的销售增长和运营利润率 [36] 其他重要信息 - 公司在第四季度推出了首款移动应用程序，下载量近5万次，应用程序销售额占在线销售总额的4%以上 [16] - 公司试点了移动销售点解决方案，提高了店内交易效率 [17] - 公司提高了小时最低工资标准，为员工提供一次性特别奖金和带薪休假福利，并实施了与公司业绩挂钩的可变激励计划 [17] - 公司注重多元化、公平和包容，投资于多元化供应商，计划发布首份可持续发展报告，并致力于减少能源消耗和使用可再生能源 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022财年结束后门店增长节奏如何 - 2022财年计划开设2家门店，未来将逐步增加开店数量，2022 - 2024年将开设76家新门店中的约三分之一 [63] 问题2: 如何解读2022财年的业绩指引，当前宏观环境是否有改善空间，特别是在盈利能力方面 - 第四季度排除额外一周后同店销售额实现2.9%的正增长，第一季度至第四季度客户购买模式未出现明显回落，定制衣柜业务和关键一般商品类别表现强劲，新忠诚度计划得到积极响应 [64][65] - 全年业绩指引较为谨慎，尽管面临毛利率压力，但SG&A费用的预期去杠杆化影响更大，公司仍有信心实现略高于个位数的运营利润率 [66] - 2021财年提前采取了应对供应链压力和通胀的措施，第一季度毛利率受到2021财年第一季度高毛利率的影响 [67] 问题3: Closet Works收购业务的进展如何，是否实现了显著的协同效应 - 目前仍在将Closet Works整合到公司中，Preston系列预计在7月底前在所有门店推出，目前已有约三分之一的门店引入该系列，订单情况令人鼓舞 [69] - 收购Closet Works使公司能够为客户提供金属和木质系统，进入以前无法涉足的家居空间，增强了公司的市场竞争力 [70] 问题4: 能否量化今年获得的市场份额，以及在2022财年业绩指引中假设的市场份额增长情况 - 200亿美元以上的潜在市场包括60亿美元的定制衣柜市场，公司在定制衣柜市场的高端领域（超过2000美元的空间）有更大的市场份额增长机会 [73] - 公司通过投资设计专家、推出Avera系列和收购Closet Works等举措，有望在定制衣柜市场获得更多市场份额 [73][74] 问题5: 低两位数收益增长的节奏如何，是否与门店增长节奏相似 - 预计到2022年底实现高个位数的运营利润率，未来几年SG&A费用将实现轻微杠杆化，从而实现低两位数的运营利润率 [76] - 由于新门店和制造工厂的前期投资，杠杆效应将在后期显现 [77] 问题6: 从收益增长率的角度来看，增长情况如何 - 到2027年底运营利润将翻倍，每年将实现轻微的杠杆化 [79] 问题7: 门店增长在2023 - 2025年是否加速 - 是的，门店增长将逐步加速 [81] 问题8: 如何看待今年和第一季度的毛利率前景，定价能力和促销优化方面有哪些考虑 - 2021财年对促销策略进行了调整并取得了成功，同时也进行了定价调整，尽管销量有所放缓，但平均客单价有所提高，消费者仍在购买产品 [82] - 2022年将密切关注通胀压力，根据情况做出决策，同时保持产品的竞争力 [82] - 忠诚度计划、自有品牌产品和定制衣柜业务等因素有助于维持毛利率 [83][84]

财务业绩 - 第三财季综合销售额2.673亿美元，较20财年Q3下降3%，较19财年Q3增长16.9%[9] - 摊薄后每股收益0.27美元，较20财年Q3减少0.13美元，较19财年Q3增加0.22美元[9] - 调整后摊薄每股收益0.28美元，较20财年Q3减少0.14美元，较19财年Q3增加0.23美元[10] - 毛利率57%，较20财年Q3下降90个基点，较19财年Q3下降180个基点[11] - 运营利润率8.3%，较20财年Q3下降360个基点，较19财年Q3增加420个基点[12] - 调整后EBITDA为3140万美元，较20财年Q3减少1100万美元，较19财年Q3增加940万美元[12] 销售增长 - 21财年Q1 - Q3，定制衣柜销售较19财年分别增长22.6%、21.7%、19.5%，一般商品分别增长12.7%、13.5%、15.6%，总体分别增长17.2%、17.2%、17.3%[16] 战略重点 - 深化与客户关系，如改善店内购物体验、优化促销节奏等，未来将推出新品牌活动和忠诚度计划[27] - 扩大业务范围，如举办Avera活动、减少Elfa促销等，未来将推出新移动应用和拓展产品线[29] - 强化自身能力，如招聘电商高管、进行薪酬公平研究等，未来将实施新支付选项和发布可持续发展报告[31] 财务展望 - 21财年Q4预计销售额2.8亿美元，排除20财年第53周影响，较20财年Q4下降6%，包含则下降11%，较19财年Q4增长16%[36] - 21财年Q4预计每股收益约0.24美元[37]

财年及季度时间信息 - 公司2021财年于2022年4月2日结束，共52周；2020财年于2021年4月3日结束，共53周；2021财年第三季度于2022年1月1日结束，2020财年第三季度于2020年12月26日结束，均含13周[83] 公司收购信息 - 2021年12月30日，公司以2.1438亿美元现金收购Closet Works，扩大制造能力并增强高端木制产品供应[87][88] - 2021年12月30日，公司以2.1438万美元现金收购Closet Works，部分被1993美元的收购现金抵消[127] 公司门店信息 - 截至2022年1月1日，公司运营94家门店，平均面积约25000平方英尺（销售面积19000平方英尺），分布于33个州和哥伦比亚特区[88] - 截至2022年1月1日和2020年12月26日，期末门店数量分别为94家和93家；截至2022年1月1日和2020年12月26日的39周，期末门店数量同样分别为94家和93家[96] 净销售额关键指标变化 - 2021财年第三季度13周，净销售额为2.67304亿美元，2020财年同期为2.75478亿美元；39周净销售额为7.88573亿美元，2020财年同期为6.75405亿美元[94] - 截至2022年1月1日和2020年12月26日的13周，净销售额占比均为100.0%；截至2022年1月1日和2020年12月26日的39周，净销售额占比也均为100.0%[96] - 13周数据对比：截至2022年1月1日的13周净销售额为2.67304亿美元，较截至2020年12月26日的13周减少8174万美元，降幅3.0%[110][112] - 39周数据对比：截至2022年1月1日的39周净销售额为7.88573亿美元，较截至2020年12月26日的39周增加1.13168亿美元，增幅16.8%[117] - TCS净销售情况：13周内TCS净销售额减少7926万美元，降幅3.1%；39周内TCS净销售额增加1.07793亿美元，增幅17.1%，其中定制衣柜增长22.5%，贡献1000个基点，一般商品类别增长12.9%，贡献710个基点 [110][117] - Elfa第三方净销售情况：13周内Elfa第三方净销售额减少248万美元，降幅1.3%，按上一年汇率换算后增长0.3%；39周内Elfa第三方净销售额增加5375万美元，增幅11.6%，按上一年汇率换算后增加2997万美元，增幅6.4% [110][117] 净利润及每股净收益关键指标变化 - 2021财年第三季度13周，净利润为1369.3万美元，2020财年同期为1966.9万美元；39周净利润为5856万美元，2020财年同期为2319.9万美元[94] - 2021财年第三季度13周，基本每股净收益为0.28美元，2020财年同期为0.40美元；39周基本每股净收益为1.19美元，2020财年同期为0.48美元[94] - 2021财年第三季度13周，摊薄每股净收益为0.27美元，2020财年同期为0.40美元；39周摊薄每股净收益为1.16美元，2020财年同期为0.47美元[94] - 截至2022年1月1日和2020年12月26日的13周，调整后净收入分别为14,275美元和20,705美元；截至2022年1月1日和2020年12月26日的39周，分别为59,623美元和26,112美元[96] - 截至2022年1月1日和2020年12月26日的13周，摊薄后调整后每股净收入分别为0.28美元和0.42美元；截至2022年1月1日和2020年12月26日的39周，分别为1.19美元和0.53美元[96] - 截至2022年1月1日和2020年12月26日的13周，净收入分别为13,693美元和19,669美元；截至2022年1月1日和2020年12月26日的39周，分别为58,560美元和23,199美元[100] 加权平均普通股股数关键指标变化 - 2021财年第三季度13周，加权平均普通股基本股数为4961.1468万股，2020财年同期为4857.0843万股；39周加权平均普通股基本股数为4938.6897万股，2020财年同期为4849.1286万股[94] - 2021财年第三季度13周，加权平均普通股摊薄股数为5029.8101万股，2020财年同期为4951.3225万股；39周加权平均普通股摊薄股数为5031.032万股，2020财年同期为4895.0253万股[94] 疫情对公司影响 - 新冠疫情对公司2020财年运营和财务结果产生负面影响，2021财年第三季度所有门店开放，业务从线上向线下转移[91] - 公司因疫情影响及政策，不提供2021财年第三季度和截至2022年1月1日39周的可比门店销售指标，认为该指标无意义 [111][118] 各项费用及利润占比关键指标变化 - 截至2022年1月1日和2020年12月26日的13周，成本销售（不包括折旧和摊销）占比分别为43.0%和42.1%；截至2022年1月1日和2020年12月26日的39周，占比分别为41.4%和43.2%[96] - 截至2022年1月1日和2020年12月26日的13周，毛利润占比分别为57.0%和57.9%；截至2022年1月1日和2020年12月26日的39周，占比分别为58.6%和56.8%[96] - 截至2022年1月1日和2020年12月26日的13周，销售、一般和行政费用（不包括折旧和摊销）占比分别为45.0%和42.1%；截至2022年1月1日和2020年12月26日的39周，占比分别为43.7%和44.9%[96] - 毛利率变化：13周内TCS毛利率增加10个基点至57.3%，Elfa毛利率减少1330个基点至27.0%，总毛利率减少90个基点至57.0%；39周内TCS毛利率增加220个基点至57.9%，Elfa毛利率减少930个基点至31.4%，总毛利率增加180个基点至58.6% [112][119] - 销售、一般和行政费用占比：13周内该费用占合并净销售额的比例增加290个基点至45.0%；39周内该费用占比减少120个基点至43.7% [113][121] EBITDA关键指标变化 - 截至2022年1月1日和2020年12月26日的13周，调整后EBITDA分别为31,397美元和42,445美元；截至2022年1月1日和2020年12月26日的39周，分别为112,647美元和90,991美元[96] - 截至2022年1月1日和2020年12月26日的13周，EBITDA分别为30,865美元和40,447美元；截至2022年1月1日和2020年12月26日的39周，分别为113,901美元和73,365美元[100] 公司财务指标对比变化 - 13周数据对比：毛利润减少7139万美元，降幅4.5%；销售、一般和行政费用增加4398万美元，增幅3.8%；利息费用减少886万美元，降幅21.6%；所得税拨备为5292万美元，有效税率为27.9%，低于上一时期的8181万美元和29.4% [110][112][113][114][115] - 39周数据对比：毛利润增加7.8426亿美元，增幅20.4%；销售、一般和行政费用增加4.115亿美元，增幅13.6%；利息费用减少3956万美元，降幅29.2%；所得税拨备为2.0345亿美元，有效税率为25.8%，低于上一时期的1.0356亿美元和30.9% [117][119][121][122][123] 公司未来财务情况预计 - 公司预计2021财年第四季度合并毛利率同比下降，因运费和商品成本增加持续带来不利影响 [120] - 公司预计2021财年第四季度销售、一般和行政费用占合并净销售额的比例将高于上一年，因预计固定成本在较低销售额下的杠杆作用减弱，以及恢复部分在疫情期间暂停的薪酬和福利成本 [121] 公司流动性及资金来源 - 公司主要的流动性来源为经营现金流、1亿美元的资产支持循环信贷协议和2019年Elfa高级有担保信贷安排 [125] 公司资本支出 - 2021年预计总资本支出约为4.5万美元，用于技术基础设施、软件项目等[127] 公司现金及额度情况 - 截至2022年1月1日，公司有1.9008万美元现金，其中1.234万美元由海外子公司持有，循环信贷额度下有6.383万美元可用额度，2019 Elfa循环信贷额度下约有1.2155万美元可用额度，循环信贷额度下有4111美元未结清信用证[128] 公司各活动现金流量情况 - 截至2022年1月1日的39周，经营活动提供的净现金为1.7929万美元，由5.856万美元净收入和3.4164万美元非现金项目组成，部分被7.4795万美元的经营资产和负债净变化抵消[129][131] - 截至2020年12月26日的39周，经营活动提供的净现金为11.6689万美元，由6.6091万美元的经营资产和负债净变化、2.7399万美元非现金项目和2.3199万美元净收入组成[129][132] - 截至2022年1月1日的39周，投资活动使用的净现金为4.3457万美元，总资本支出为2.4029万美元，包括技术投资、新店投资等，还有1.9445万美元与收购Closet Works相关的净投资现金流出[129][134] - 截至2020年12月26日的39周，投资活动使用的净现金为1.1605万美元，总资本支出为1.167万美元[129][135] - 截至2022年1月1日的39周，融资活动提供的净现金为2.7256万美元，包括循环信贷额度净借款3.3万美元等[129][137] - 截至2020年12月26日的39周，融资活动使用的净现金为14.6304万美元，包括循环信贷额度净还款7.8万美元等[129][138] 公司贷款及杠杆率情况 - 截至2022年1月1日，高级有担保定期贷款额度下未偿还借款本金总额为16.5523万美元，综合杠杆率约为1.10[144] 公司信贷协议相关情况 - 循环信贷协议要求公司在超额可用性低于10,000美元时，维持1.0比1.0的综合固定费用覆盖率，截至2022年1月1日，公司遵守所有契约且无违约事件发生[153] - 2019年3月18日，Elfa与Nordea Bank签订新的主信贷协议，包括1.1亿瑞典克朗（约12,155美元）的循环信贷额度、额外1.15亿瑞典克朗（约12,707美元）的循环信贷额度和2500万瑞典克朗（约2,762美元）的无承诺定期贷款额度，期限从2019年4月1日至2024年4月1日[154][156] - 2019年Elfa高级有担保信贷安排的循环信贷额度贷款利率为Nordea Bank基准利率加1.40%，增量定期贷款额度贷款利率为Stibor加1.70%[156] - 2019年Elfa高级有担保信贷安排要求Elfa维持不低于32.5%的集团股权比率和低于3.20的净债务与EBITDA的综合比率，截至2022年1月1日，Elfa遵守所有契约且无违约事件发生[157] 公司业务合并核算方法 - 公司按收购法核算业务合并，收购成本按公允价值分配至有形和可辨认无形资产及承担的负债，超出部分确认为商誉，交易成本在发生时费用化[161] 公司合同义务情况 - 公司合同义务除循环信贷额度借款和经营租赁续租修改外，与2020年年度报告披露相比无重大变化[163] 公司贷款及租赁情况 - 循环贷款总额33,000美元，将于3 - 5年到期[164] - 经营租赁总额537,075美元，剩余1年需支付22,820美元，1 - 3年支付170,647美元，3 - 5年支付136,801美元，5年后支付206,807美元[164] 公司租赁付款递延情况 - 2020财年，公司因新冠疫情与房东重新协商租赁条款，递延约11,900美元现金租赁付款，剩余400美元预计在2021财年第四季度偿还[164] 公司资产负债表外安排情况 - 公司资产负债表外安排与2020年年度报告披露相比无重大变化[166]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并净销售额为2.673亿美元，较2019财年第三季度增长约17%，较上一年下降3% [6] - 调整后每股收益为0.28美元，2019财年第三季度为0.05美元，2020财年第三季度为0.42美元 [6] - 第三季度综合毛利率为57%，去年为57.9% [27] - 综合销售、一般和行政费用（SG&A）为1.203亿美元，较去年第三季度的1.159亿美元增长3.8% [29] - 2021财年第三季度净利息支出从上年的410万美元降至320万美元，降幅21.6% [30] - 本季度有效税率为27.9%，去年第三季度为29.4% [31] - 按公认会计原则（GAAP）计算，本季度净利润为1370万美元，摊薄后每股收益为0.27美元；去年第三季度净利润为1970万美元，摊薄后每股收益为0.40美元；2019年第三季度摊薄后每股收益为0.05美元 [31] - 调整后净利润为1430万美元，摊薄后每股收益为0.28美元；去年为2070万美元，摊薄后每股收益为0.42美元；2019年第三季度摊薄后每股收益为0.05美元 [32] - 调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）降至3140万美元，去年第三季度为4240万美元，较2019年第三季度增长42.7% [32] - 预计第四季度合并销售额将下降6%（排除2020年第四季度第53周的影响），若包含第53周，销售额预计下降11%；预计2021年第四季度销售额为2.8亿美元，较2019财年第四季度增长16%；第四季度每股收益预计约为0.24美元 [35] - 预计全年资本支出约为4500万美元，利息支出为1300万美元，有效税率约为30% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 第三季度销售额下降3.1%至2.486亿美元，较2019财年第三季度增长17.3% [25] 定制衣柜业务 - 与2020财年相比持平，较2019财年第三季度增长19.5% [25] 通用商品类别 - 第三季度下降5.4%，较2019财年增长15.6% [25] Elfa第三方业务 - 净销售额下降1.3%至1870万美元，排除外汇换算影响，同比略有增长 [27] 电商业务 - 第三季度在线销售额较2019年增长26.9%，包含路边取货服务，网站产生的销售额较2019年增长53%；网站产生的销售额占2021财年第三季度净销售额的20.5%，去年第三季度为27.9%，2019财年第三季度为15.7% [10][26] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 深化与客户的关系：改善店内购物体验，优化促销节奏和信息传递，精选产品组合，扩大可持续产品组合，计划推出Marie Kondo系列扩展产品，3月将Onyx系列加入所有门店的Sand系列，本月晚些时候推出新品牌活动和品牌图标，3月底推出新的分层忠诚度计划 [12][14][16] - 扩大业务范围：继续销售超过2000美元的定制空间，调整年度Elfa促销活动，计划在科罗拉多斯普林斯开设美国小型门店（2022年秋季），在新罕布什尔州塞勒姆开设第二家小型门店（2023年春季），拓展电商业务，计划推出新移动应用程序 [16][17][19] - 加强自身能力：持续进行技术改进，增加客户支付选项，吸引优秀人才，进行第三方薪酬公平研究，完成ESG重要性评估并准备首份可持续发展报告，提升制造能力 [20][21] 行业竞争 - 有其他竞争对手进入组织存储市场，但公司拥有10000个与组织和存储相关的SKU，其中包括1600个可持续产品SKU，且有经过高度培训的专家，能够很好地满足新客户需求 [52] - 定制衣柜业务市场分散，可寻址市场约为60亿美元，公司通过收购Closet Works，结合Elfa的模块化系统和定制木材业务，有机会深入区域市场 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021财年是基础年，公司努力提高现有门店和电商业务的生产力，专注于增长优先事项，下半年看到了前期工作的成果，客户参与度高、平均客单价高、转化率高，对2022财年充满期待 [44][45] - 尽管面临运费和商品成本上升带来的毛利率压力以及SG&A去杠杆化问题，但公司有望在2021财年实现每股收益增长 [36] - 2022年是定制衣柜业务年，公司将充分利用Closet Works的收购，加大对定制衣柜业务的投入，执行既定的基础支柱战略 [61] 其他重要信息 - 截至季度末，在线订单已接收但未发货的总额约为250万美元，去年同期为180万美元；未实现收入为3210万美元，去年为1790万美元，主要因12月22日开始的“Transform with Elfa”活动带来定制衣柜订单大幅增加但尚未安装 [27] - 截至2022年1月1日，递延现金租赁付款的未偿还余额为40万美元，将在第四季度支付 [34] - 季度末合并库存增长41.5%，公司采取多种方法缓解成本上升影响，包括与供应商谈判、积极管理供应链、调整零售价格和促销节奏 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：下半年与上半年相比的情况，以及客户数据中支持业务长期增长的信息 - 2021财年是基础年，公司努力提高现有门店和电商业务生产力，专注增长优先事项，下半年看到前期工作成果，客户参与度、平均客单价和转化率都很高，新品牌活动、忠诚度计划、移动应用程序和Closet Works收购将助力未来发展 [44][45][46] 问题2：Elfa第四季度的毛利率指导，以及该业务长期毛利率的结构性变化 - Elfa毛利率下降主要受商品价格上涨导致的直接材料成本上升和客户组合影响，预计第四季度仍会受此影响，但长期来看，毛利率将恢复正常，无结构性问题 [48] 问题3：竞争环境，包括通用商品组织类别和定制衣柜业务的竞争情况，以及如何扩大定制衣柜收购业务规模 - 有竞争对手进入组织存储市场，但公司凭借丰富的SKU和专业的专家团队，能够满足新客户需求；定制衣柜业务市场分散，可寻址市场约60亿美元，公司通过收购Closet Works，结合现有业务，有机会深入区域市场 [52][53] 问题4：忠诚度计划的详细信息，包括福利、对销售增长和客户保留的影响 - 忠诚度计划为分层计划，目前未提供更多细节，其目的是吸引新客户并奖励现有客户，提高会员活跃度、访问频率和消费金额 [55] 问题5：定制衣柜市场的增长情况，是否与GDP、维修改造或房屋改善支出相关，以及与整体房地产市场的相关性和在不同房地产周期的表现 - 公司业绩不依赖特定指数，主要取决于客户对定制衣柜业务的认知度，公司目标是教育客户了解定制衣柜的好处，2月22日的品牌活动将有助于提高客户认知 [58][59] 问题6：第四季度之后业务是否会同比增长，以及摆脱困难比较期后的业务机会 - 2021年是基础年，2022年是定制衣柜业务年，公司将充分利用Closet Works收购，执行基础支柱战略，扩大业务规模 [61]

业绩总结 - 2021年第二季度，公司的综合销售额为2.76亿美元，同比增长11.2%[44] - 自定义衣橱业务在2021年第二季度增长22%[48] - 综合毛利率提高50个基点，达到59.3%[48] - 调整后的EBITDA从4410万美元增加至4770万美元[46] - 调整后的每股收益为0.54美元，较2020年第二季度增加0.11美元[45] - 公司在2021年第二季度实现了历史上最高的第二季度销售业绩和盈利能力[48] - Q2 FY2021的净销售额为276.0百万美元，较Q2 FY2020的248.2百万美元增长了11.5%[55] - Q2 FY2021的调整后EBITDA为44.1百万美元，较Q2 FY2020的33.5百万美元增长了31.3%[55] - Q2 FY2021的调整后净收入为27,197百万美元，较Q2 FY2020的20,930百万美元增长了29.3%[66] - FY2020的净销售额为9.901亿美元[8] 财务健康 - 目前的杠杆比率低于1.0倍，专注于推动盈利性销售并降低债务水平[48] - 截至FY2020，公司的净债务与调整后EBITDA比率为<1.0x，显示出良好的财务健康状况[52] - FY20净总债务为148,297万美元，较2019财年的265,731万美元下降了44.2%[103] - 2020财年总债务为165,984万美元，较2019财年的333,486万美元下降了50.2%[103] - FY20调整后EBITDA为150,523万美元，较2019财年的90,771万美元增长了65.9%[103] 市场份额与扩张 - 公司在20亿美元以上的家庭存储和组织市场中仅占约5%的市场份额[25] - 公司在美国拥有94个门店，覆盖33个州及华盛顿特区[7] 未来展望 - FY2020的净销售额为990.1百万美元，较FY2019的916.0百万美元增长了8.1%[58] - FY2020的调整后EBITDA为90.8百万美元，较FY2019的96.3百万美元下降了5.7%[63] 负面信息 - FY20 COVID-19相关费用为$367百万，未计入持续经营业绩评估[81] - FY20管理过渡费用为$1,200百万，未计入持续经营业绩评估[81]

业绩总结 - 第二季度合并销售额为2.76亿美元，较2020财年第二季度增长11.2%，较2019财年第二季度增长16.7%[9] - 第二季度每股摊薄收益为0.54美元，较2020财年第二季度增加0.13美元，较2019财年第二季度增加0.46美元[18] - 第二季度毛利率为59.3%，较2020财年第二季度增加50个基点，较2019财年第二季度增加140个基点[10] - 第二季度运营利润率为14.4%，较2020财年第二季度增加80个基点，较2019财年第二季度增加1000个基点[10] - Q2 FY21净收入为27,195万美元，较Q2 FY20的20,200万美元增长34.9%[40] - YTD Q2 FY21净收入为44,867万美元，较YTD Q2 FY20的3,530万美元增长1162.4%[45] - Q2 FY21 EBITDA为48,318万美元，较Q2 FY20的42,587万美元增长13.0%[50] - YTD Q2 FY21 EBITDA为83,036万美元，较YTD Q2 FY20的32,918万美元增长151.2%[55] 用户数据 - 自2021年9月以来，POP!忠诚会员人数增加至接近1050万[28] 未来展望 - 预计2021财年第三季度合并销售额将较2020财年第三季度下降约5%，但较2019财年第三季度增长15%[33] - 预计2021财年第三季度每股收益约为0.20美元[33] 新产品和市场扩张 - 定于2022年在科罗拉多斯普林斯开设一间12,000平方英尺的小型门店[28] 调整后财务数据 - 第二季度调整后每股摊薄收益为0.54美元，较2020财年第二季度增加0.11美元，较2019财年第二季度增加0.46美元[20] - Q2 FY21调整后净收入为27,197万美元，较Q2 FY20的20,930万美元增长29.7%[40] - YTD Q2 FY21调整后净收入为45,348万美元，较YTD Q2 FY20的5,407万美元增长737.5%[45] - Q2 FY21调整后EBITDA为47,748万美元，较Q2 FY20的44,083万美元增长8.8%[50] - YTD Q2 FY21调整后EBITDA为81,250万美元，较YTD Q2 FY20的48,546万美元增长67.4%[55]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-Q (Mark One) ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 2, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 500 Freeport Parkway, Coppell, TX 75019 (Address of principal executive offices) (Zip Code) For the transition period from to Registrant's telephone number, including are ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度综合净销售额为2.76亿美元，同比增长11.2%，较2019财年第二季度增长16.7% [8][30] - 摊薄后每股收益为0.54美元，去年同期调整后每股收益为0.43美元，2019财年第二季度为0.08美元 [8] - 综合毛利率为59.3%，去年为58.8%，2019财年第二季度为57.9% [33] - 综合销售、一般和行政费用（SG&A）为1.141亿美元，同比增长12.7%；占销售额的百分比同比增加约50个基点，较2019财年第二季度下降690个基点 [35][36] - 净利息支出降至320万美元，较上年的450万美元减少29.1% [37] - 有效税率为25.7%，去年第二季度为31% [37] - 净利润为2720万美元，去年同期GAAP净利润为2020万美元 [38] - 调整后EBITDA增至4770万美元，较去年第二季度的4410万美元增长8.2%，较2019财年第二季度的2240万美元增长112.9% [38] - 季度末现金为2310万美元，净债务为1.664亿美元，总流动性约为1.325亿美元，当前杠杆率低于1倍 [39] - 综合库存较上季度末增长47.1% [39] - 自由现金流为1040万美元，去年为8430万美元 [40] - 预计第三季度综合销售额同比下降约5%，调整后每股收益约为0.20美元；与2019财年第三季度相比，预计销售额增长15%，调整后每股收益提高超0.12美元或150% [41] - 预计全年资本支出约为4700万美元，利息支出约为1300万美元，有效税率约为30% [46] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 净销售额为2.594亿美元，同比增长11.3%，较2019财年第二季度增长17.2% [30] 定制衣柜业务 - 销售额同比增长22.1%，较2019财年第二季度增长21.7%，贡献了净销售额同比增长的9.6% [11][31] 其他产品类别 - 第二季度销售额增长3.1%，贡献了净销售额同比增长的1.7%；较2019财年第二季度增长13.5% [31] Elfa第三方业务 - 净销售额为1660万美元，较2020财年第二季度增长8.8%；剔除外汇换算影响，同比增长5.7% [33] 电子商务渠道 - 同比下降23.9%，但较2019财年第二季度增长41.8% [31] - 含路边取货服务，网站第二季度销售额同比下降24.4%，较2019财年第二季度增长44.8%；占公司净销售额的19.9%，去年同期为29.3%，2019财年第二季度为16.1% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 深化与客户的关系 - 利用假日季，通过视觉营销策略展示新的假日厨房系列产品，推出“新假日方式”活动，并在关键区域安排专家协助客户 [23][24] - 开发新的品牌活动和品牌图标，预计在第四季度末推出 [24] - 计划推出基于层级的新忠诚度计划，以增强POP! 计划，同样预计在第四季度末推出 [24] 扩大业务范围 - 与Clutterbug整理方法创始人Cassandra Aarssen建立独家多年营销合作伙伴关系，由其为品牌创作内容 [25] - 计划扩大门店网络，未来几年至少新增100家门店，多数将采用明年计划在科罗拉多斯普林斯开设的较小门店格式，并集中在12个关键市场 [26] 强化自身能力 - 启动重要性评估项目以完善ESG战略，同时加入美国环保署绿色电力合作伙伴计划，在店内产品标识上添加绿叶徽章以标识可持续产品 [27] - 签署CEO行动承诺以促进职场多元化和包容性 [28] - 试点门店库存管理系统，将拣货和包装工作从门店转移至配送中心；将门店电话从传统固定电话升级为IP语音电话 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第二季度业绩出色，连续四个季度实现创纪录的增长和盈利，尽管面临原材料和运费成本上升的压力，但通过提价、减少促销活动和鼓励店内自提等方式降低了风险 [7][8][21] - 对团队表现感到自豪，认为团队的努力使公司能够执行战略支柱并取得优异成果 [19][22] - 虽然下半年将面临更严峻的外部挑战，但公司处于有利地位应对这些挑战并实现品牌承诺 [48] 其他重要信息 - 公司在2021年员工民意调查中，员工对为公司工作感到自豪，并对公司未来感到兴奋 [19] - 公司恢复了疫情前的福利，包括绩效加薪和401(k)匹配，实施基于变量的激励计划，并将所有员工的最低工资提高到每小时15美元 [20] - 去年第四季度有53周，贡献了1770万美元的销售额、530万美元的调整后EBITDA和0.07美元的每股收益 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何考虑未来门店增长的节奏，以及小型门店的初始现金投资是多少？ - 公司已确定门店增长的合适规模，正在进行选址工作，预计2023年开始能够公布开店数量；在此期间，将继续专注于提高现有门店的生产力，定制衣柜业务和一般商品业务在第一、二季度与2019年同期相比均有显著增长，为未来开店奠定基础 [52][53][54] - 小型门店的成本将远低于大型全尺寸门店，大型门店的投资约为400 - 500万美元，目前正在进行科罗拉多斯普林斯门店的相关工作，尚未确定具体成本 [55] - 小型门店的生产力预计将高于部分现有门店，因为其规模和运营模式更具优势 [56] 问题2: 如何看待第三季度的同店销售预期，对假日季的乐观态度以及第三季度定制衣柜业务的潜在预期？ - 以2019年为比较基准更具参考价值，第一、二季度表现良好，预计第三季度也将有类似表现 [58] - 假日季公司处于有利地位，门店的前端展示出色，厨房系列产品和假日包装产品受到顾客欢迎，有顾客购买了超过1100美元的假日包装产品，显示出强劲的潜在需求 [58] - 目前正在进行的Avera活动初步迹象显示非常成功，对下半年业务充满信心 [59]

收入和利润表现 - 净销售额为2.453亿美元，同比增长61.7%[88] - 净销售额同比增长61.7%，达到2.453亿美元，较去年同期增加9362.9万美元[102] - 毛利润为1.463亿美元，同比增长87.0%[88] - 运营收入为2651.7万美元，去年同期运营亏损1861.8万美元[88] - 净利润为1767.2万美元，去年同期净亏损1667万美元[88] - 摊薄后每股收益为0.35美元，去年同期每股亏损0.34美元[88] - 净销售额百分比显示毛利率从2020年同期的51.6%提升至59.6%[90] - 运营收入从去年同期的-12.3%转为正值的10.8%[90] - 净收入从去年同期的-11.0%改善为7.2%[90] - 调整后EBITDA从446.3万美元大幅增长至3350.2万美元[90][95] - 调整后净收入从-1552.3万美元改善至1815.1万美元[90][100] - 每股稀释调整后净收益从-0.32美元提升至0.36美元[90][100] 成本和费用结构 - 销售成本为9899.1万美元，占净销售额的40.3%[88] - 销售及行政费用为1.101亿美元，同比增长27.7%[88] - 销售及行政费用占销售额比例下降1200个基点至44.9%[107] - 运营费用（不含折旧摊销）占销售额比例从56.9%降至44.9%[90] - COVID-19相关成本从202.3万美元降至19.2万美元[95][100] - 非现金租赁费用从1113.8万美元降至-335.5万美元[95] 业务线表现 - TCS部门净销售额同比增长64.1%，达到2.287亿美元，占总销售额93.2%[102] - Elfa第三方净销售额同比增长34.8%，达到1658.6万美元，按固定汇率计算增长17.2%[102] - 总毛利率提升800个基点至59.6%，TCS部门毛利率提升840个基点至58.2%[104] - 在线销售额增长507%，贡献3345.6万美元增量[102] 现金流和资本支出 - 资本支出756.6万美元，主要用于技术投资(376.5万)和门店投资(262.1万)[121] - 经营现金流降至373.7万美元，自由现金流为-382.9万美元[116] - 2021年第一季度经营活动净现金流为3737万美元，同比大幅下降85.4%（2020年同期为2.5614亿美元）[132] - 2021年第一季度自由现金流为-3829万美元，较2020年同期的2.1701亿美元出现显著恶化[132] 债务和融资安排 - 净利息支出为318.5万美元，同比下降35.7%[88] - 利息支出下降35.6%至318.5万美元[108] - 公司偿还4.72亿美元高级担保定期贷款，未偿还本金降至2亿美元，并将到期日延长至2026年1月31日[133] - 截至2021年7月3日，高级担保定期贷款未偿还本金为1.65607亿美元，合并杠杆比率低于1.00[133] - 循环信贷设施总额度为1亿美元，利率为LIBOR+1.25%，并包含5000万美元的未承诺增量额度[137] - 循环信贷设施允许最高1.5万美元的摆动额度和最高4万美元的信用证发行[138] - Elfa获得1.1亿瑞典克朗（约1285万美元）循环信贷额度，并可额外获得1.15亿瑞典克朗（约1343万美元）额度[142] - Elfa需维持集团权益比率不低于32.5%，净债务与EBITDA比率低于3.20[144] 税务情况 - 所得税支出为566万美元，去年同期所得税收益为689.8万美元[88] - 所得税费用为566万美元，有效税率24.3%[109] 门店运营 - 公司运营94家零售店，平均面积约25,000平方英尺[78] - 门店数量从93家增加至94家[90] 租赁和合同安排 - 公司因COVID-19疫情重新协商租赁条款，推迟约1.19亿美元现金租赁付款，截至2021年7月3日仍有约2200万美元未偿还[131] 会计和合规 - 公司确认截至2021年7月3日，所有关键会计政策、合同义务和表外安排均无重大变更[147][149][151]