文章核心观点 - 2024年Thryv登上Selling Power的60家最佳销售公司榜单，这是其连续第七年获此殊荣，体现公司销售团队和软件服务出色 [3] 公司相关情况 入选榜单情况 - Thryv登上Selling Power的60家最佳销售公司榜单，连续七年获此荣誉 [3] 公司业务 - Thryv是领先的小型企业软件平台提供商，其平台可助力小企业现代化运营，提供沟通、日常运营管理和业务增长所需功能，每周能为企业节省多达20小时 [7] - 平台有Thryv Command Center、Business Center℠和Marketing Center℠三个中心，全球超30万家企业使用该平台与本地客户建立联系 [7] 公司表态 - 公司首席营收官表示公司致力于帮助小企业现代化运营和发展，业务顾问是中小企业可靠伙伴，此次入选证明销售团队、客户成功经理和软件产品出色，期待持续增长 [4] 榜单评选 - Selling Power研究团队通过全面应用程序收集五个关键领域数据确定榜单，评选方法经多年研究，且每年修订完善 [1][7] - 入选公司规模从中型到企业级不等 [1] 入选公司优势 - 最佳销售公司能使人员、流程和技术协调一致，在招聘、入职、培训和薪酬方面表现出色 [7] - 吸引销售人员的是其优秀文化、对多元化的承诺，以及领导的支持和技术对销售流程的改进，能提供有意义的工作环境和无限获胜机会 [7]

业绩总结 - 公司在2024年第一季度的调整后EBITDA为1.3亿至1.33亿美元[58] - 2024年第一季度的收入为7430万美元，同比增长94%[69] - 2024年第一季度的净收入为8424万美元[80] - 2024年第一季度的自由现金流为负1840万美元，而2023年同期为正27175万美元[88] - 2024年第一季度的利息支出为13359万美元[80] - 2024年第一季度的调整后毛利率为68.3%[82] - 2024年第一季度的调整后毛利率为68.4%，较去年同期上升420个基点[67] - 2024年第一季度的SaaS调整后毛利为6200万美元，同比增长40%[47] - 2024年第一季度的SaaS调整后毛利率为64.2%[69] - 2024年第一季度的净保留率（NDR）为94%[66] 用户数据 - SaaS客户的平均收入（ARPU）同比增长30%，环比持平[47] - 总SaaS收入为74,322万美元，同比增长24.0%[130] 未来展望 - 公司预计2024财年收入在3.26亿至3.29亿美元之间，同比增长24%至25%[76] - 公司预计2024年下半年SaaS调整后EBITDA利润率将通过毛利率扩张得到改善[57] - 预计2024年上半年营销服务的EBITDA利润率约为30%，下半年预计为中位数的15%[78] 新产品和新技术研发 - 全球总可寻址市场（TAM）超过800万家企业，年支出达400亿美元[8] 市场扩张和并购 - 公司整体表现较上年有所波动，特别是在营销服务领域[131] 负面信息 - 营销服务账单为1.368亿美元，同比下降24%[73] - 总营销服务收入为159,302万美元，同比下降14.2%[130] - 合并收入为233,624万美元，同比下降4.9%[130] - 合并调整后EBITDA为54,114万美元，较上年同期的58,469万美元有所下降[130] - 合并调整后EBITDA利润率为23.2%，低于上年同期的23.8%[130]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度SaaS收入为7430万美元，同比增长24%，略高于上一季度，调整后毛利率同比增加420个基点，但环比下降130个基点至68.4%，预计全年调整后毛利率超70% [47][49] - 第一季度SaaS调整后EBITDA为340万美元，利润率为4.6%，全年SaaS EBITDA指引上调至2800 - 3000万美元，利润率为9% [51][58] - SaaS用户在第一季度末约为70000，同比增长30%，环比增长6%，SaaS ARPU相对平稳为369美元，第一季度净美元留存率为94%，同比增加300个基点 [53] - 第一季度营销服务收入为1.593亿美元，高于指引，调整后EBITDA为5070万美元，利润率为32%，账单收入为1.368亿美元，同比下降24% [54] - 第一季度合并调整后毛利率为68%，合并调整后EBITDA为5410万美元，利润率为23% [54] - 第一季度末净债务为3.41亿美元，杠杆率为1.9倍，低于3倍的契约要求，完成再融资后利率降低175个基点 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 收入增长强劲，用户数量增加，调整后毛利率受季节性影响有所波动但预计全年改善，调整后EBITDA因费用调整短期受影响但全年指引上调 [47][51] - 多中心销售策略成效显著，超8%的客户拥有两个或以上付费中心，预计将推动ARPU和NDR增长 [3][9] 营销服务业务 - 收入高于指引，但账单收入同比下降24%，公司正加速将该业务客户转化为SaaS客户 [54][44] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司从按美国和国际市场细分报告过渡到SaaS和营销服务两大业务板块全球运营报告，仅影响调整后毛利率和调整后EBITDA历史数据报告方式，不影响收入报告 [78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是逐步淘汰营销服务业务，转型为SaaS业务，目标是明年SaaS收入占比超50% [16][38] - 实施多中心销售策略，激励销售团队推广多中心产品，借鉴HubSpot发展模式，构建完整平台 [9][20] - 积极寻求SaaS业务并购机会，但受公司低估值和过往信贷限制，再融资后资本灵活性增加，未来并购活动可能增多 [31][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境下小客户业务表现良好，公司作为小客户软件提供商受益于小客户向云端迁移趋势，业务增长强劲 [16][61] - 多中心销售策略成效显著，预计未来各季度将大幅增长，有助于提高ARPU、NDR和客户终身价值 [9][73] - 虽然营销服务业务收入下降，但SaaS业务增长和利润率提升将使公司整体业绩保持健康 [62] 其他重要信息 - 公司完成再融资，包括定期贷款和ABL，延长债务到期时间，降低利率，增加资本灵活性，宣布股票回购计划 [4][55] - 新首席产品官Rees Johnson加入，有望提升软件平台水平 [21][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 营销服务业务客户对向SaaS转型的接受程度及是否推动SaaS客户加速增长 - 公司在营销服务业务客户中推广SaaS产品成效显著，30%的用户增长得益于深入挖掘该客户群体，营销中心产品与客户需求接近，销售难度较低，多中心产品接受度也在提高 [29][30] 问题2: 债务再融资对资本分配策略的影响及未来并购计划 - 过去并购受公司低估值和信贷限制，再融资后资本灵活性增加，公司将考虑用现金进行SaaS业务并购、股票回购或偿还债务，未来并购活动可能增多 [31][33] 问题3: SaaS客户购买多中心产品的模式 - 目前出现的模式有先买业务中心再买营销中心、同时购买两个中心、先买营销中心再买业务中心，多中心销售增长迅速，从几乎为零增长到本季度末的8%，有助于提高客户年度消费和净美元留存率 [70][72] 问题4: 营销服务业务账单收入下降是否会持续加速及公司维持利润率的能力 - 公司正加速将营销服务业务客户转化为SaaS客户，营销服务业务收入下降是转型的结果，应关注公司整体EBITDA增长，而非单一业务利润率 [44][83] 问题5: 如何看待营销服务业务的衰退及是否受宏观因素影响 - 公司客户多为提供刚需服务的小客户，受宏观因素影响较小，营销服务业务收入下降主要是公司主动转型所致 [74][75] 问题6: 公司是否接近综合EBITDA低谷及2025年及以后的增长情况 - 由于出版时间表影响，EBITDA记录可能有波动，但公司正接近增长转折点，每年都在靠近，目前尚未详细规划2025 - 2026年情况 [84][85]

财务数据关键指标变化 - 2024年第一季度营收2.33624亿美元，2023年同期为2.45555亿美元[11] - 2024年第一季度净利润842.4万美元，2023年同期为931.4万美元[11] - 2024年第一季度基本每股收益0.24美元，2023年同期为0.27美元[11] - 2024年第一季度摊薄每股收益0.22美元，2023年同期为0.25美元[11] - 截至2024年3月31日，现金及现金等价物为1439.4万美元，2023年12月31日为1821.6万美元[13] - 截至2024年3月31日，应收账款净额为2.04119亿美元，2023年12月31日为2.05503亿美元[13] - 截至2024年3月31日，总资产为7.86835亿美元，2023年12月31日为7.8317亿美元[13] - 截至2024年3月31日，总负债为6.19769亿美元，2023年12月31日为6.3047亿美元[13] - 截至2024年3月31日，股东权益为1.67066亿美元，2023年12月31日为1.527亿美元[13] - 截至2024年3月31日，公司普通股数量为63,306,246股，金额为633,000美元，股东权益为167,066,000美元；截至2023年3月31日，普通股数量为61,557,811股，金额为616,000美元，股东权益为395,053,000美元[15] - 2024年第一季度净收入为8,424,000美元，2023年同期为9,314,000美元[15][17] - 2024年第一季度经营活动提供的净现金为5,438,000美元，2023年同期为32,311,000美元[17] - 2024年第一季度投资活动使用的净现金为7,278,000美元，2023年同期为5,136,000美元[17] - 2024年第一季度融资活动使用的净现金为1,558,000美元，2023年同期为17,055,000美元[17] - 2024年第一季度现金、现金等价物和受限现金减少4,121,000美元，2023年同期增加9,830,000美元[17] - 2024年第一季度末现金、现金等价物和受限现金为16,409,000美元，2023年同期为28,010,000美元[17] - 2024年第一季度现金支付的利息为11,911,000美元，2023年同期为15,008,000美元[17] - 2024年第一季度现金支付的所得税净额为1,915,000美元，2023年同期收到所得税净额992,000美元[17] - 截至2024年3月31日和2023年12月31日，公司无形资产净值分别为1162.6万美元和1878.8万美元，2024年第一季度摊销费用为540万美元，2023年同期为620万美元[50] - 截至2024年3月31日和2023年12月31日，定期贷款账面价值分别为29183.1万美元和30005.2万美元，公允价值分别为29383.9万美元和30005.2万美元[47] - 2024年第一季度，公司确认2850万美元此前计入合同负债的收入，2023年同期为2970万美元[37] - 截至2024年3月31日和2023年3月31日，公司信用损失准备分别为1786.8万美元和1322.6万美元，2024年和2023年前三个月分别计提信用损失拨备600万美元和380万美元[52] - 截至2024年3月31日和2023年12月31日，公司应计负债分别为8914.2万美元和1.05903亿美元，其中应计工资及相关费用分别为3789.2万美元和5735.7万美元[54] - 截至2024年3月31日和2023年12月31日，公司未偿还债务分别为3.47568亿美元和3.48897亿美元，其中定期贷款分别为3亿美元和3.09368亿美元[55] - 截至2024年3月31日和2023年12月31日，公司记录的应计利息分别为130万美元和110万美元[60] - 截至2024年3月31日和2023年12月31日，公司债务发行成本余额分别为130万美元和140万美元，2024年3月31日借款基数可用额度为4020万美元[64] - 2024年和2023年前三个月，公司养老金计划的净定期养老金成本分别为158.1万美元和12.1万美元，其中利息成本分别为482.4万美元和350.4万美元[69] - 2024年和2023年前三个月，公司股票薪酬费用分别为528.9万美元和539.3万美元，其中RSU费用分别为339.7万美元和241.1万美元[73] - 2024年第一季度基本每股净收益为0.24美元，稀释每股净收益为0.22美元；2023年同期基本每股净收益为0.27美元，稀释每股净收益为0.25美元[84] - 2024年第一季度公司有效税率为39.0%，2023年同期为32.6%[85] - 截至2024年3月31日和2023年12月31日，公司未确认的税收利益分别为1780万美元和1710万美元[88] - 截至2024年3月31日和2023年12月31日，公司就第199条扣除不允许和研发税收抵免不允许分别预留了2660万美元和2610万美元以及不到10万美元[94] - 2024年第一季度所得税费用前收益为1382.1万美元，2023年同期为1381万美元；2024年第一季度调整后EBITDA总额为5411.4万美元，2023年同期为5846.9万美元[101] - 2024年第一季度公司总营收为23362.4万美元，2023年同期为24555.5万美元[101] - 2024年第一季度美国地区营收为19644万美元，国际地区为3718.4万美元；2023年同期分别为20542.7万美元和4012.8万美元[101] - 2024年3月31日止三个月，Thryv澳大利亚的收入分别占总收入的14.3%和16.3%（2023年同期）[101] 业务结构与报告变更 - 自2024年1月1日起，公司营销服务和SaaS业务将作为两个可报告的业务部门列报[21] - 2024年第一季度，公司将报告结构从四个报告单位变更为两个，经评估各报告单位商誉均无减值[49] 公司收购与和解事项 - 2023年4月3日，公司子公司以890万美元现金收购新西兰营销服务公司Yellow，获得240万美元流动资产、560万美元固定和无形资产及510万美元商誉，同时承担470万美元负债[31] - 2023年6月22日，公司就YP收购协议中的赔偿资产达成和解，卖方支付1580万美元赔偿款，以613954股公司普通股抵偿[41] 会计准则变化 - FASB于2023年11月发布ASU 2023 - 07，新的分部披露要求对2023年12月15日后开始的财年及2024年12月15日后开始财年的中期报告有效[28] - FASB于2023年12月发布ASU 2023 - 09，新的所得税披露要求对2024年12月15日后开始的财年有效[29] 无形资产摊销预计 - 公司预计2024年剩余时间无形资产摊销费用为917万美元，2025 - 2028年分别为188.9万美元、39.5万美元、13.1万美元和4.1万美元[51] 收入确认方式 - 公司印刷服务收入在交付时确认，SaaS和数字营销服务收入按时间进度确认[35] 养老金与股票薪酬相关 - 2024年公司预计向合格计划和非合格计划分别缴款约600万美元和约50万美元[71] - 2024年前三个月，公司限制性股票单位（RSU）非归属余额从992464股增至1293928股，加权平均授予日公允价值为19.58美元[74] - 截至2024年3月31日，公司RSU奖励未归属部分的未确认基于股份的薪酬费用约为2230万美元，预计在2.19年的加权平均期间内确认[76] - 2024年第一季度，公司因先前授予的RSU归属向员工和非员工董事发行了374,520股普通股[76] - 2024年第一季度，公司PSU授予650,022个，归属58,746个，没收261,644个，截至3月31日非归属余额为1,460,411个[77] - 截至2024年3月31日，公司PSU奖励未归属部分的未确认基于股份的薪酬费用约为1890万美元，预计在1.87年的加权平均期间内确认[79] - 2024年第一季度，公司因行使先前授予的期权向员工发行了270,943股普通股，行使价格在3.68美元至13.82美元之间[81] 各条业务线数据关键指标变化 - 2024年第一季度，公司两个可报告业务部门Thryv Marketing Services和Thryv SaaS的总营收为2.33624亿美元，2023年同期为2.45555亿美元[100] - 2024年第一季度Thryv营销服务收入为15930.2万美元，其中印刷业务8463.6万美元，数字业务7466.6万美元；2023年同期分别为18562.6万美元、7736.6万美元和10826万美元[101] - 2024年第一季度Thryv SaaS收入为7432.2万美元，2023年同期为5992.9万美元[101] 公司新协议与计划 - 2024年5月1日，公司签订新定期贷款协议，新定期贷款额度为3.5亿美元，2029年5月1日到期，SOFR贷款利率为6.75%，基本贷款利率为5.75%[104] - 2024年5月1日，公司签订新ABL信贷协议，新ABL贷款额度为8500万美元，2028年5月1日到期，SOFR贷款利率为2.50%-2.75%，基本贷款利率为1.50%-1.75%，未使用承诺费为0.375%[105][107] - 截至2024年5月1日，公司ABL借款基数可用额度为5500万美元，实际可用额度约为4440万美元[106] - 2024年4月30日，董事会授权新股票回购计划，公司可在2029年4月30日前回购不超过4000万美元的普通股[108] 业绩差异影响因素 - 影响公司实际业绩与预期差异的因素包括竞争、盈利能力、市场拓展等[6]

信贷协议基本信息 - 信贷协议日期为2024年5月1日[18] - 协议涉及的主体包括公民银行（担任多种角色）、贷款方、THRYV HOLDINGS, INC.、THRYV, INC.等借款方[18] - 借款方请求贷款，贷款方同意提供贷款、预付款和其他信贷展期[19] - 现有信贷协议包括2021年3月1日的定期贷款信贷协议和2017年6月30日的修订和重述信贷协议[162][163] 术语定义 - “ABL优先抵押品”含义在《债权人间协议》中规定[19] - “账户”指《法典》定义的账户、所有信用卡账户及所有付款权利[20] - “账户债务人”指对账户、动产契据或一般无形资产负有义务的任何人[20] - “会计变更”指美国注册会计师协会财务会计准则委员会等机构发布规则等要求的会计原则变更[21] - “收购EBITDA”指收购的个人或业务在特定期间的合并EBITDA金额[22] - 不合格权益工具指在到期日180天后到期、可赎回、支付现金股息或可转换为不合格权益工具的权益工具[134] - 违约贷款人指未在规定时间内履行资金义务、表明不履行义务、公开声明不履行义务、未确认履行义务、未支付其他款项、出现破产等情况的贷款人[123] - 稀释率为特定时期借款人账户坏账冲销、折扣等稀释项目美元金额除以该时期账户账单金额的百分比[129] - 处置指贷款方或受限子公司出售、转让等处置财产及受限子公司向非贷款方或受限子公司发行权益工具的行为[133] - 处置EBITDA指特定时期被处置的个人或业务的合并EBITDA金额[132] - 合格受让人中的商业银行、储蓄贷款协会或储蓄银行总资产需超过10亿美元[145] - 固定费用覆盖率是特定财政期间合并EBITDA减去未融资资本支出与固定费用的比率[168] - 固定费用包括合并利息费用、预定本金支付、所得税和受限付款等[169] - 超额可用性等于特定日期的信贷额度上限减去循环信贷使用量[166] - ERISA事件包含多种与员工福利计划相关的情况[154] - 排除子公司包含CFC、受限子公司等多种类型[159] - 排除掉期义务指因贷款方不符合条件导致担保非法的掉期义务[160] 收购EBITDA相关规定 - 确定收购EBITDA时，若收购对象财务会计期间与母公司及受限子公司不一致有特殊规定[22] - 若参考期间在收购对象财季开始，该财季部分参考期间的收购EBITDA有计算方式[23] 利率相关规定 - 平均超额可用性大于50.0%时，SOFR贷款适用利差为2.50%，基准利率贷款适用利差为1.50%；小于50.0%时，SOFR贷款适用利差为2.75%，基准利率贷款适用利差为1.75%[32] - 适用未使用额度费用百分比为0.375%[34] - 基准利率为联邦基金利率加0.5%、每日SOFR利率加1个百分点和最优惠利率中的最大值，且不得低于每年1.50%[59] - 每日简单SOFR调整为0.10000%[120] - 每日简单SOFR为每日SOFR与每日简单SOFR调整之和与下限中的较大值[118][119] - 每日SOFR利率为每日一个月利息期的定期SOFR（受利率下限限制）[120] - 联邦基金利率按日计算，若低于零则视为零[166] - 利率下限为每年0.50%[171] 借款相关规定 - 美国贷款方借款基数为85%的合格账单账户金额、70%的合格分期付款账户金额与85%的合格信用卡账户金额之和减去准备金总额[76][77] - SOFR贷款、基准利率贷款和摆动贷款的借款最低金额均为100万美元[78] - SOFR贷款、基准利率贷款和摆动贷款的借款倍数均为10万美元[79] 现金控制相关事件 - 现金控制恢复事件需满足前60个连续日无违约事件且超额可用性大于当时最高循环信贷额度或借款基数的12.5%中的较低值，一个财年最多发生2次，协议期限内最多发生5次，计算超额可用性时借款基数超出最高循环信贷额度部分的2.5%可纳入计算[82] - 现金控制触发事件为超额可用性小于等于当时最高循环信贷额度或借款基数的12.5%中的较低值，或发生违约事件且持续，计算超额可用性时借款基数超出最高循环信贷额度部分的2.5%可纳入计算[83] 现金等价物范围 - 现金等价物包括美国直接债务或由美国担保的债务、特定商业票据、特定存款、特定回购协议和特定货币市场基金等[85][86] 控制权变更相关 - 控制权变更指母公司未能直接或间接拥有或控制Thryv有权选举董事会成员的100%股权[91] - 若“个人”或“团体”成为母公司董事会成员有投票权的股权的“受益所有人”，且代表超过40%的总投票权，则触发相关条款[92] 股权质押规定 - 受限子公司（除排除子公司）的所有已发行股权应根据担保和安全协议进行质押，但母公司和其他贷款方对一级外国子公司的投票股权质押不超过65% [97][98] 合并EBITDA加回规定 - 在任何适用参考期内，净特殊费用和损失加回合并EBITDA的总额，与其他条款加回合并EBITDA的总额之和，不得超过该参考期合并EBITDA的20% [103] - 预计在行动后12个月内可实现的协同效应、费用减少和成本节约等加回合并EBITDA的金额，与其他相关加回金额之和，在任何适用参考期内不得超过该期合并EBITDA的20% [103] - 因第三方赔偿或报销条款等可报销的费用加回合并EBITDA时，相关方需在接下来四个财季内收到报销款，否则需扣除 [104] - 业务中断保险收益加回合并EBITDA时，相关方需在接下来四个财季内收到收益，否则需扣除 [104] 合并财务指标确定 - 合并EBITDA应排除因收购交易按购买法会计处理对资产负债表账户的非现金影响，并按预估基础计算 [105] - 合并利息费用按GAAP确定，包括债务发行成本摊销、资本租赁利息费用和套期保值协议净支付义务 [106] - 合并净收入按GAAP确定，为母公司及其受限子公司的净收入（或亏损），需扣除合并利息收入 [107] 稀释储备相关 - 稀释储备为使合格账户预支率在稀释率超过5%时每超1个百分点降低1个百分点的金额[130] 不合格机构补充名单规定 - 不合格机构补充名单在交付行政代理人3个工作日后生效，不追溯适用[135] 合格账户相关规定 - 符合条件的合格开票账户金额超过5000万美元时，需按要求向美国政府发出通知或采取州法规规定的行动[141] - 合格开票账户需在发票日期起90天（全国广告商为105天）内无条件以美元支付，且发票日期起不超过90天（全国广告商为105天）、到期日起不超过60天[141] - 同一账户债务人及其关联方的合格开票账户和合格分期付款账户未付金额占比不超过50%（发票日期起90天或全国广告商105天后）[141] - 同一账户债务人及其关联方的合格开票账户和合格分期付款账户发票金额总和不超过所有合格开票账户和合格分期付款账户发票金额总和的10%[141] - 合格信用卡账户自销售日期起未超过5个工作日（或经行政代理人批准的更长时间）[143] - 若账户债务人25%或以上的开票账户不符合合格开票账户标准，或25%或以上的合格开票账户逾期超过30天，其未开票账户不视为合格分期付款账户[144] 汇率确定 - 汇率由行政代理根据路透社网站公布的即期卖出汇率确定[158] 对冲提供方相关 - 非Citizens及其附属机构成为对冲提供方，需在与借款方或其受限子公司签订对冲协议后10天内，让行政代理收到银行产品提供方协议[183] 贸易应付款项规定 - 贸易应付款项在正常业务过程中逾期不超过120天，不构成债务[185] 利息支付日规定 - 基准利率贷款（非摆动贷款）利息支付日为每月最后一个工作日和到期日[191] - SOFR贷款利息支付日为利息期最后一天，超三月利息期每三个月对应日及到期日[191] - 摆动贷款利息支付日为每月第一个工作日，及按规定所选到期日与到期日较早者[191] 协议签订相关 - 担保和安全协议于交割日由美国贷款方和美国担保人签发给行政代理[179] - 债权人间协议于交割日签订，由行政代理和定期贷款代理签订，借款人和担保人确认[190] - 附属公司间从属协议由适用贷款方及其子公司签订，形式和实质需令行政代理满意[189] 国际备用惯例 - 国际备用惯例采用国际商会1998年版本及后续修订版[197] 发行银行规定 - 发行银行包括Citizens及经借款方请求、行政代理同意且自行决定成为发行银行的贷款方[199]

财务数据和关键指标变化 - 2023年全年SaaS收入2.64亿美元，同比增长22%，SaaS调整后EBITDA为1200万美元，调整后EBITDA利润率为5% [31] - 第四季度SaaS收入7400万美元，同比增长25%，环比增长10%；SaaS调整后EBITDA为650万美元，调整后EBITDA利润率为8.8% [39][41] - 第四季度营销服务收入1.622亿美元，全年营销服务收入6.532亿美元，均高于指引中点 [43] - 第四季度营销服务账单为1.492亿美元，同比下降23% [44] - 第四季度综合调整后EBITDA利润率为70%，全年综合调整后毛利率为67%，第四季度综合调整后EBITDA为5230万美元，调整后EBITDA利润率为22% [45] - 2023年第四季度净亏损2.575亿美元，或每股摊薄亏损7.39美元，2022年第四季度净亏损5040万美元，或每股摊薄亏损1.47美元 [46] - 预计2024年第一季度SaaS调整后EBITDA在600 - 700万美元之间，全年在2600 - 2900万美元之间，SaaS调整后EBITDA利润率为8% - 9% [47] - 第四季度净美元留存率为96% [57] - SaaS调整后毛利率第四季度同比增加690个基点，环比增加310个基点，达到69.7%；全年SaaS调整后毛利率扩大至66.6%，较上年增加300个基点 [65] - 第四季度营销服务调整后EBITDA为4580万美元，调整后EBITDA利润率为28%；全年营销服务调整后EBITDA为1.755亿美元，调整后EBITDA利润率为27% [69] - 全年综合调整后EBITDA为1.875亿美元，调整后EBITDA利润率为20%，并记录了2.688亿美元的商誉非现金减值费用 [72] - 第四季度末净债务头寸为3.4亿美元，杠杆率为净债务与EBITDA的1.8倍，远低于3倍的契约要求；第四季度产生3400万美元自由现金流，用2500万美元偿还定期贷款，2023年偿还1.2亿美元定期贷款债务，提前完成计划 [73] - 预计2024年第一季度SaaS收入在7300 - 7400万美元之间，全年在3.25 - 3.28亿美元之间，SaaS收入增长23% - 24% [74] - 预计2024年第一季度营销服务收入在1.52 - 1.55亿美元之间，全年在4.95 - 5.05亿美元之间；全年营销服务调整后EBITDA在1.32 - 1.35亿美元之间 [75] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 第四季度末SaaS用户约6.6万，同比增长27%；SaaS每用户收入（RPU）环比略升至370美元，同比下降4% [67] - 第四季度SaaS调整后毛利率提升，主要因收入向高利润率订阅基础中心的有利组合转移以及履行相关成本效率提高 [40] 营销服务业务 - 营销服务收入每年以约20%的幅度下降 [62] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务进展顺利，加拿大的绿地业务取得良好进展，国际业务负责人正考虑进入更多市场 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从营销服务实体向SaaS企业转型，将营销服务客户向Thryv平台过渡是2024年重要增长动力 [27][58] - 推出营销中心和指挥中心等新产品，与现有服务互补，利用产品邻接机会推动SaaS业务增长 [32][34] - 升级客户到Thryv平台，提供更多功能和价值，建立良性循环，促进客户成功和公司可持续增长 [36] - 分析入站收购渠道，优化投资分配和客户选择，提高效率和运营杠杆，推动可持续增长 [66] - 利用指挥中心作为免费增值服务，吸引新客户并加强现有客户关系，为未来业务拓展创造机会 [42][63] - 公司认为未来几年内，大多数企业将使用云工具，自身在帮助传统企业向云端转型方面具有优势 [99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司EBITDA已接近最低点，随着SaaS业务盈利且增长迅速，EBITDA来源将从传统营销服务向SaaS业务转变 [2][50] - 预计SaaS业务今年将占公司收入约40%，明年有望与传统业务持平并成为主要业务，且具有良好利润率和EBITDA增长潜力 [96] - 国际业务表现良好，为公司整体发展提供积极支持 [77] - 公司认为ARPU可能会因新客户价格点不同而出现波动，但长期来看将逐渐向每年7000美元的目标增长 [90][91] 其他重要信息 - 公司将参考非GAAP财务指标，相关指标与GAAP的 reconciliation将发布在公司网站 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：营销服务客户迁移或升级情况及公司指导考虑，客户迁移后购买产品情况 - 公司认为整个客户群最终都可能迁移到SaaS平台，但这是一个长期过程；客户迁移后可能会购买业务中心、营销中心等产品，营销中心增长加速，是一款热门产品 [6][100] 问题2：业务转型过程中内部资源分配情况 - 公司在升级客户到平台时，部分情况下不增加成本，且随着客户迁移可减少对旧平台的投资；目前虽可能有一些噪音，但长期来看有助于业务发展 [86] 问题3：是否对传统营销服务客户提供激励措施以加速向营销中心或业务中心迁移 - 公司为客户提供更现代的技术，很多情况下不增加成本，让客户在获得原有价值的基础上，享受更多功能和服务 [10] 问题4：SaaS用户数量在第四季度的变化因素 - 存在升级路径，未来会在净美元留存率和增长数据中体现；同时，客户迁移可减少对旧平台的投资 [11] 问题5：2024年客户增长与ARPU的关系 - ARPU可能会因新客户价格点不同而波动，一方面新客户以促销价格加入，另一方面客户从旧工具迁移到新工具可能带来噪音，但长期来看，随着客户购买更多中心和功能，ARPU将逐渐上升 [14][90][91] 问题6：公司对并购的看法 - 公司在将收购的业务转化为SaaS客户方面取得成功，但目前进行重大SaaS收购存在财务困难，因公司当前估值情况不利于此类收购；公司期待未来在合适时机进行SaaS收购 [112]

业绩总结 - 2023年总SaaS收入为73,970千美元，同比增长24.7%[30] - 2023年合并收入为236,163千美元，同比下降15.5%[30] - 2023年全年收入为916,961千美元，同比下降23.7%[30] - 2023年调整后的EBITDA为187,515千美元，全年调整后的EBITDA利润率为20.4%[30] - 2023财年净收入为$(259,295)千，较2022财年的$54,348千下降了576.8%[119] - 2023年第四季度的收入为$162,193千，较2022年第四季度的收入$162,193千持平[127] 用户数据 - 2023年ARPU（每用户平均收入）增长96%，同比增长54%[53] - 2023年第四季度SaaS收入为1.87亿美元，调整后的毛利率为62.8%[79] 未来展望 - 2024财年预计收入为4.95亿至5.05亿美元，第一季度预计收入为1.52亿至1.55亿美元[85] - 2024财年市场服务调整后的EBITDA预计为1.32亿至1.35亿美元，调整后的EBITDA利润率约为27%[66] - 2024财年SaaS调整后的EBITDA利润率预计在高个位数范围内[84] 新产品和新技术研发 - 公司在全球市场的总可寻址市场（TAM）超过800万家企业，年支出达400亿美元[36] 财务状况 - 2023年调整后的EBITDA为52,276千美元，调整后的EBITDA利润率为22.1%[30] - 2023年第四季度调整后的EBITDA为7400万美元，调整后的毛利率为69.7%[79] - 2023财年自由现金流为$114,832千，较2022财年的$119,340千下降了3.8%[139] - 自2016年以来，公司已生成17亿美元的自由现金流[36] 负面信息 - 2023年总营销服务收入为162,193千美元，同比下降26.3%，全年收入为653,244千美元，同比下降33.8%[30] - 2023财年SaaS业务的调整后EBITDA为$(13,393)千，显示出持续的亏损[139] - 2023财年利息支出为$61,728千，较2022财年的$60,407千增加了2.2%[119] - 2023财年折旧和摊销费用为$63,251千，较2022财年的$88,392千下降了28.4%[119] 其他新策略和有价值的信息 - 公司认为非GAAP财务指标提供了有用的信息，增强了对过去业绩的整体理解[144] - 这些非GAAP财务指标为投资者提供了额外工具，以便在多个时期内与同行业其他公司比较核心财务表现[144] - 公司强调，排除或包含在非GAAP财务指标中的特定项目可能与同行业其他公司使用的非GAAP财务指标有所不同[144]

公司业务概况 - 截至2023年12月31日，公司服务约350,000家中小企业客户，通过四个业务板块开展业务[16] - 公司于2015年推出SaaS业务，以满足中小企业对移动消费者的竞争需求[29] - 公司通过多渠道销售方式接触客户，包括内外销售团队、渠道合作伙伴和数字营销活动[31] 业务板块收入数据 - 2023年，美国和国际营销服务板块分别产生5.105亿美元和1.427亿美元的收入[18] - SaaS在2023年占公司总收入的28.8%[40] - 2023年公司71.2%的收入来自营销服务业务[69] 业务板块流量数据 - 2023年，美国互联网黄页网站月均访问量超1900万次，国际网站月均访问量超500万次[21][24] - 公司ESS网络月均访问量约5500万次[24] 印刷业务数据 - 2023年，公司向美国目标家庭交付约2600万份印刷黄页目录[30] - 公司印刷目录在澳大利亚和新西兰的出版周期为12个月，在美国为15至18个月，导致各季度收入确认存在差异[71] 公司收购情况 - 2023年4月3日，公司全资子公司收购新西兰营销服务公司Yellow Holdings Limited[17] - 2022年1月21日，公司全资子公司收购美国营销和广告公司Vivial Media Holdings, Inc.[17] - 2021年3月1日，公司完成对澳大利亚营销解决方案提供商Sensis Holding Limited的收购[17] - 2023年公司完成Yellow收购进入新西兰市场，2022年在加拿大开展业务，2021年完成Thryv澳大利亚收购[46] SaaS业务相关数据 - 截至2023年12月31日，约62%的新SaaS客户来自营销服务部门[42] 员工相关情况 - 截至2023年12月31日，公司雇佣3049人，其中约98%为全职员工，2%为兼职员工[51] - 78%的员工注册了Virgin Pulse健康平台，其中61%的注册员工积极参与[54] - 2023年42名员工完成新兴领导者计划，其中2人晋升为管理层，占参与者的5%[55] 产品改进情况 - 公司产品和工程团队每年向Thryv平台发布超300项改进[39] 目标市场情况 - 目标国际市场约有3500万中小企业[46] 业务竞争情况 - 公司营销服务业务面临众多销售营销活动的全国性公司竞争[49] - SaaS业务面临点解决方案提供商、垂直解决方案和一体化竞争对手三类竞争[52] - 公司面临营销服务解决方案和SaaS产品的激烈竞争，竞争对手包括搜索引擎、门户网站、在线目录等[63][64][65] 业务风险与挑战 - 公司营销服务业务收入可能加速下降，且可能无法将客户成功过渡到Thryv平台以抵消收入下降[69][70] - 若SEO策略失败，无法帮助IYPs和客户网站在搜索引擎中被发现，公司业务将受不利影响[72] - 搜索引擎频繁更改搜索结果显示标准，若公司不能有效应对，可能导致客户流量减少、收入下降[73] - 公司SaaS业务近期增长，但如果不能有效管理增长或战略不成功，可能影响业务计划执行和服务水平[74][75] - 公司向中小企业提供信贷，若客户未按时付款，可能影响广告销售和收入趋势[76] - 若无法将Thryv平台推向新市场或进一步渗透现有市场，公司收入可能无法按预期增长[77] - 公司面临众多风险，包括技术变革、法规变化、系统中断、知识产权保护等[62] - 印刷目录使用量持续下降，影响公司传统印刷业务广告销售，预计2024年及以后仍将持续[82] - 公司若无法提供新的或增强的功能和特性，可能对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[85] - 公司收购业务可能面临无法识别合适目标、无法有效整合等问题，对业务和财务状况产生不利影响[87] - 公司拓展国际业务面临政治、经济、法律等多种风险，可能影响业务、财务状况和声誉[93] - 客户转换可能降低Thryv美国和国际营销服务部门收入，增加Thryv美国和国际SaaS部门收入，还可能导致客户取消服务率上升、关键业务指标下降[102] - 与主要互联网搜索引擎和第三方提供商的协议终止或重大变更可能对公司业务产生不利影响[103] - 公司业务增长部分依赖与第三方的战略关系，若合作方表现不佳或出现纠纷，可能影响公司品牌和声誉[104] - 依赖第三方服务提供商进行Thryv模块开发和交付，服务质量下降或交付延迟可能导致收入减少、成本增加等问题[108] - 公司消费者面向的互联网网站托管在第三方数据中心，若无法续约或数据中心出现问题，可能导致成本增加和服务中断[110] - 公司和第三方提供商需监测适用法律变化，若未及时反映，可能导致负面客户体验和财务损失[112] - 美国和国际营销服务部门依赖第三方印刷、出版和分发目录，提供商系统故障或人员不足可能产生不利影响[113] - 若公司和第三方提供商不能跟上技术变化和行业标准，可能影响竞争力和客户订阅量[115] - 若竞争对手产品更受认可、上市更早或技术更先进，可能对公司业务和财务状况产生不利影响[116] - 不利经济条件可能影响公司业务，包括市场需求下降和客户消费能力降低[120] - 公共卫生疫情或爆发可能影响公司业务、财务状况和经营业绩[122] - 灾难或业务连续性问题可能导致公司重大财务损失和声誉损害[123][124] - 公司依赖高级管理团队，关键员工流失可能产生不利影响[125] - 公司招聘和留住合格人员存在困难，可能影响业务[126] - 截至2023年12月31日，269名员工（占员工总数9%、销售团队25%）由工会代表，工会相关问题可能影响业务[127] - 公司业务受多种法律法规约束，合规问题可能产生不利影响[130][131] - 未来隐私、数据保护等方面的法律法规可能影响公司业务[132] - 公司不遵守法律法规可能面临执法行动、声誉损害等后果[134] - 行业特定法规和标准的变化可能损害公司业务[138] - 公司需确保解决方案符合适用法律，否则可能影响业务和财务状况[140] - 法律法规变化可能致产品修改、销售延迟或停止，影响收入增长并产生费用和冲销[141] - 信息安全漏洞、数据中心问题或系统中断会对业务、品牌和财务产生重大不利影响[143] - 员工和承包商不当使用客户个人信息可能导致法律责任和声誉损害[148] - 未能保护知识产权可能损害专有技术和品牌，引发诉讼和资源消耗[149] - 未遵守开源软件许可条款可能导致技术价值降低或受限[152] - 诉讼和监管调查可能造成重大财务损失和声誉损害[153] - 第三方可能指控公司侵犯其知识产权，引发费用和业务限制[156] - 限制印刷目录分发或转移废物管理成本的法律法规可能增加成本并影响业务[157] - 公司面临与税务管辖区的纠纷及其他未决诉讼[154] - 客户可能因数据不准确或泄露对公司提出索赔[155] 财务关键指标 - 2023年全年公司净亏损2.593亿美元，未来若无法有效获客，可能继续产生净亏损[81] - 2023年第四季度，公司因行业需求下降、客户群减少等因素，确认2.688亿美元非现金减值费用，以减少Thryv美国营销服务部门的商誉[99] - 截至2023年12月31日，公司拥有3.024亿美元商誉，其中Thryv美国营销服务部门1980万美元、Thryv美国SaaS部门2.189亿美元、Thryv国际营销服务部门6370万美元[100] - 截至2023年12月31日，公司有州净运营亏损结转，若未使用，将于2024年开始过期[164] - 若股东或股东团体持有至少5%的股份，在滚动三年期间内其所有权增加超过50个百分点，公司使用净运营亏损结转或其他税收属性的能力可能受限[165] 成本与运营风险 - 公司历史上开展过成本削减计划，未来可能根据市场情况进一步开展，但可能无法维持高度可变的成本结构，且短期协同效应和节省可能无法长期持续[166] - 公司Thryv托管SaaS客户协议可能包含服务水平承诺，若未达标，可能需提供信用、退款或面临合同终止[167] - 公司老化的软件和硬件基础设施可能导致成本增加和运营中断，对财务结果产生不利影响[169] - 若公司或第三方服务提供商未能管理好技术运营基础设施，现有客户可能遭遇服务中断，新客户可能面临部署延迟[170] - 公司Thryv平台和附加组件若出现故障，可能影响声誉、导致市场份额下降并面临责任索赔[172] - 公司收集和管理大量数据，可能因硬件故障或系统错误导致数据丢失、损坏或不准确，影响平台可用性和性能[174] - 公司运营结果可能因多种因素大幅波动，包括市场接受度、客户流失、运营费用等，且各期间比较可能无意义[176] 债务与融资风险 - 公司作为控股公司依赖子公司资金转移来履行义务，未偿债务可能对财务状况和经营能力产生重大不利影响[179] - 公司债务可能导致违约，加速到期后公司无足够现金偿还，影响经营[184] - 公司可能无法产生足够现金偿债，需采取行动但可能无法以合理条款进行[186] - 公司未来可能依赖贷款执行战略和满足流动性需求，贷款无法获批将产生不利影响[187] - 公司债务评级可能下调，影响债务市场准入和增加借贷成本[188] - 银行和资本市场波动影响公司再融资能力和成本[189] 股价与股息情况 - 公司普通股股价可能因多种因素波动，可能引发证券诉讼[191][192] - 公司近期不打算支付现金股息，投资回报依赖股价升值[193] - 公司从未宣布或支付过普通股现金股息，预计在可预见的未来也不会支付[215] 反收购条款情况 - 公司章程和法律的反收购条款可能阻碍控制权变更[194] - 公司董事会有权发行最多5000万股优先股，可能延迟、推迟或阻止控制权变更[197] 网络安全情况 - 截至2023年12月31日，公司未发现对公司、业务战略、经营成果或财务状况产生重大影响的网络安全威胁风险[208] - 公司信息安全项目由信息技术副总裁管理，团队负责企业级网络安全战略等工作，并向审计委员会等提供季度报告[205] - 公司网络安全流程和政策基于NIST网络安全框架，涵盖组织教育、系统保护等方面[206] - 公司要求员工每年完成信息和隐私培训，并根据需要开展网络风险意识培训[207] - 公司维持网络安全保险作为整体保险组合的一部分[207] 物业与工作模式情况 - 截至2023年12月31日，公司有11处租赁物业[209] - 公司自2020年6月起实行“远程优先”工作模式，关闭了部分办公楼[209] 上市相关情况 - 公司于2020年10月1日完成直接上市，普通股在纳斯达克资本市场交易，代码为“THRY”[214] - 截至2024年2月20日，公司普通股有41名登记股东[214]

SaaS业务收入情况 - 2023年第四季度SaaS收入同比增长25%，达7400万美元；全年SaaS收入同比增长21.9%，达2.637亿美元[1][8] - 2024年第一季度SaaS收入指引为7300 - 7400万美元，全年为3.25 - 3.28亿美元[10] - 2023年12月31日结束的三个月，SaaS业务总收入为7397万美元[29] - 2022年12月31日结束的三个月，SaaS业务总收入为5931.8万美元[29] - 2023年12月31日结束的年度，SaaS业务总收入为2.63717亿美元[29] - 2022年12月31日结束的年度，SaaS业务总收入为2.16346亿美元[29] 营销服务业务收入情况 - 2023年第四季度营销服务收入同比下降26%，为1.622亿美元；全年营销服务收入同比下降33.8%，为6.532亿美元[8] - 2024年营销服务收入指引为4.95 - 5.05亿美元，营销服务调整后EBITDA指引为1.32 - 1.35亿美元[10] - 2023年12月31日结束的三个月，营销服务业务总收入为1.62193亿美元[29] - 2022年12月31日结束的三个月，营销服务业务总收入为2.2005亿美元[29] - 2023年12月31日结束的年度，营销服务业务总收入为6.53244亿美元[29] - 2022年12月31日结束的年度，营销服务业务总收入为9.86042亿美元[29] 综合总收入情况 - 2023年第四季度综合总收入同比下降15%，为2.362亿美元；全年综合总收入同比下降24%，为9.17亿美元[8] - 2023年第四季度合并收入2.36163亿美元，较2022年同期的2.79368亿美元下降15.5%[18] - 2023年全年合并收入9.16961亿美元，较2022年的12.02388亿美元下降23.7%[19] SaaS业务利润率情况 - 2023年第四季度SaaS调整后毛利润率达70%，全年为66.6%[3][8] - 2023年12月31日结束的三个月，SaaS调整后毛利率为68.9%[24] - 2022年12月31日结束的三个月，SaaS调整后毛利率为62.7%[24] - 2023年12月31日结束的年度，SaaS调整后毛利率为66.0%[26] - 2022年12月31日结束的年度，SaaS调整后毛利率为63.7%[26] 营销服务及其他业务利润率情况 - 2023年12月31日结束的三个月，美国营销服务、国际营销服务、国际SaaS调整后毛利率分别为68.8%、76.5%、88.2%[24] - 2022年12月31日结束的三个月，美国营销服务、国际营销服务、国际SaaS调整后毛利率分别为68.7%、69.4%、66.2%[24] - 2023年12月31日结束的年度，美国营销服务、国际营销服务、国际SaaS调整后毛利率分别为64.9%、69.2%、81.6%[26] - 2022年12月31日结束的年度，美国营销服务、国际营销服务、国际SaaS调整后毛利率分别为68.0%、74.6%、56.7%[26] 公司现金流及贷款情况 - 2023年公司产生强劲的自由现金流，偿还了1.2亿美元定期贷款[3] - 2023年经营活动提供净现金1.48226亿美元，2022年为1.48573亿美元[17] - 2023年投资活动使用净现金4251.6万美元，2022年为5202.6万美元[17] - 2023年融资活动使用净现金1.03493亿美元，2022年为9109.7万美元[17] SaaS业务其他关键指标 - 2023年第四季度SaaS调整后EBITDA超过指引中点275万美元以上[4] - 2023年第四季度净美元留存率（NDR）环比增加400个基点至96%[4][14] - 2023年第四季度SaaS客户总数同比增长27%，达6.6万个[14] 公司合并调整后EBITDA情况 - 2023年第四季度合并调整后EBITDA为5227.6万美元，较2022年同期的6819.3万美元下降23.3%[18] - 2023年全年合并调整后EBITDA为1.87515亿美元，较2022年的3.33342亿美元下降43.7%[19] - 2023年和2022年12月31日结束的年度，调整后EBITDA分别为1.87515亿美元和3.33342亿美元[22] - 2023年和2022年12月31日结束的三个月，调整后EBITDA分别为5227.6万美元和6819.3万美元[22] 公司资产及盈亏情况 - 2023年末总资产7.8317亿美元，较2022年末的11.77877亿美元下降33.5%[16] - 2023年净亏损2.59295亿美元，2022年净利润5434.8万美元[17] 公司业务客户情况 - 公司是全球软件和营销服务公司，超65000家企业使用其SaaS平台Thryv®管理端到端运营[33] - 公司约有350000个商业客户，多数使用其数字和印刷展示产品[33] 公司面临的风险 - 公司面临维持运营资金流动性、未来经营和财务表现等多方面风险[30][31] - 公司面临客户减少广告支出和增加合同取消导致收入减少的风险[31] - 公司面临难以收集贸易应收账款、依赖中小企业客户带来的信用风险[31] - 公司面临难以吸引和留住关键管理人员、市场竞争加剧的风险[31] - 公司面临因贷款市场或财务状况变化难以获得未来融资的风险[31] - 公司面临难以维持与主要互联网搜索和本地媒体公司协议的风险[31] - 公司面临难以应对技术和消费者偏好变化的风险[31] 公司财报指标说明 - 公司财报包含非GAAP指标，用于补充信息和辅助决策[20] 前瞻性陈述说明 - 前瞻性陈述不保证未来表现，实际结果可能与预期有重大差异[30][32]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度调整后EBITDA约为700万美元，现金流为3700万美元 [3] - 第三季度SaaS调整后EBITDA为负50.4万美元，大幅超出负350万至400万美元的指引范围 [23] - 第三季度营销服务账单为1.595亿美元，同比下降19% [9] - 第三季度综合调整后毛利率为60%，综合调整后EBITDA为730万美元，调整后EBITDA利润率为4% [9] - 第三季度末净债务头寸为3.77亿美元，杠杆率为净债务与EBITDA的1.8倍，远低于3倍的契约 [9] - 第三季度自由现金流增加3700万美元，用于偿还定期贷款4250万美元，2023年至今已偿还定期贷款债务1.05亿美元 [9] - 提高全年SaaS收入指引至2.6亿 - 2.61亿美元，提高全年SaaS EBITDA指引至900万 - 950万美元 [10] - 下调2023年营销服务收入展望至6.5亿 - 6.55亿美元，调整后EBITDA展望至1.77亿 - 1.79亿美元 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 第三季度末SaaS订阅用户增长至约6.6万，同比增长29%，ARPU降至365美元，同比下降3% [8] - 第三季度SaaS收入为6740万美元，同比增长19%，环比增长8%，高于指引范围 [23] - 第三季度SaaS调整后毛利率从去年的63.5%扩大至66.6%，同比增加310个基点，环比增加150个基点 [23] - 第三季度SaaS调整后EBITDA亏损大幅缩小超300万美元 [24] - 第三季度成熟净美元留存率为92%，环比增加300个基点 [25] 营销服务业务 - 第三季度营销服务收入为1.165亿美元，处于指引中点 [75] - 第三季度营销服务调整后EBITDA为780万美元，调整后EBITDA利润率为7% [75] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务持续良好发展，所有中心已在所有市场可用 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用新产品驱动增长战略，预计SaaS订阅用户持续增长，但月度ARPU可能因定价组合面临一些阻力，未来可通过追加销售和交叉销售提高净美元留存率 [8] - 利用全球销售团队，借助指挥中心及其工具包，业务顾问作为值得信赖的合作伙伴提供价值，推动更多演示和销售 [5] - 营销服务业务采取收获现金策略，不努力推动其增长，重点转向发展SaaS业务 [51] - 计划在2024年更积极地拓展现有客户群体，可能会出现一定的自我蚕食情况，预计SaaS业务增长加快，营销服务业务可能出现更多下滑 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境并非完全向好，但基于在所有市场销售完整平台，预计2024年SaaS业务收入增长将加速，利润率将扩大，朝着“40法则”业务迈进 [12][16] - 营销中心发展良好，客户满意度高，口碑传播良好，销售团队信心增强，预计将进一步渗透市场 [28] - 指挥中心虽处于测试阶段，但前景乐观，有助于接触新的合格客户，未来用户数量有望大幅增长，但收入增长相对较慢 [37][48] 其他重要信息 - 8月15日约830万份认股权证未行使到期，公司不再有未偿还认股权证，认股权证持有人行使约120万份认股权证，发行64.6万股普通股，产生1580万美元现金用于偿还债务 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SaaS业务本季度新增1万客户的原因及如何利用这些新增客户推动业务扩张 - 营销中心更贴近客户购买营销服务的目的，吸引了更多客户；部分客户以较低入门价格加入，导致ARPU暂时下降，但未来有提升空间，有利于提高净美元留存率 [14] 问题2: 下调营销服务指引中FX的影响以及销售重组情况和未来预期 - FX压力来自澳大利亚和新西兰；为推动SaaS业务的生产力和增长，决定保留更多营销服务销售团队并采用新的佣金结构，这是对未来SaaS业务的投资 [80] 问题3: 预计2024年SaaS收入增长加速的信心来源 - 2024年将在所有市场销售完整平台，目前营销中心发展势头良好，与现有客户沟通顺畅，客户获取渠道优势明显 [77] 问题4: SaaS客户本季度新增数量与上季度不同的原因 - 本季度营销中心更贴近营销服务业务，吸引了更多客户，且部分客户是通过促销活动从旧系统转移过来的 [14] 问题5: 指挥中心的使用模式以及对客户分层定价的影响 - 指挥中心仍处于测试阶段，用户反馈良好，部分用户实现了自助升级，但目前用户数量较少；今年和明年上半年收入增长较慢，用户数量有望大幅增长 [35][37] 问题6: 指挥中心本季度上线对收入的影响是否已纳入指引 - 指挥中心本季度对收入影响很小，未来影响会更明显，第四季度的乐观预期主要来自营销中心的成功 [36] 问题7: 营销中心在现有客户群体中的发展机会 - 公司有近40万客户，目前只有6万多客户购买了某种中心产品，未来有很大的渗透空间，预计大多数小企业将采用这些工具 [39] 问题8: 营销服务业务销售团队重组对利润率的影响及如何看待 - 这是一个过渡性举措，随着SaaS业务在整体收入中的占比增加，保留销售团队的成本将很快转化为更强的SaaS收入；预计未来SaaS业务将接近40%的收入占比，并在未来几个季度成为主要收入来源 [59] 问题9: 2024年营销服务EBITDA相对于2023年指引的情况 - 2024年印刷目录数量会增加，营销服务业务会有所回升，但公司可能会加大对其的蚕食以推动SaaS业务更快增长 [53][54] 问题10: 营销服务账单是否仍保持20%的年度下降趋势 - 未看到账单年度下降趋势有变化 [43] 问题11: 指挥中心在测试阶段的情况及未来预期 - 测试阶段解决了一些小问题，目前非常乐观，有助于未来接触新的合格客户，但目前销售团队尚未参与销售，付费客户数量较少 [48] 问题12: 从整体业务角度看目前的战略调整 - 营销服务业务采取收获现金策略，重点发展SaaS业务，通过将营销服务客户迁移到营销中心平台，实现双赢，加速业务转型 [51][82]