财务数据关键指标变化 - 2021年第三季度营收2.9729亿美元，2020年同期为2.40325亿美元；2021年前三季度营收8.68943亿美元，2020年同期为8.62507亿美元[12] - 2021年第三季度毛利润1.93123亿美元，2020年同期为1.34881亿美元；2021年前三季度毛利润5.54009亿美元，2020年同期为5.28482亿美元[12] - 2021年第三季度净利润3562.4万美元，2020年同期亏损14.5万美元；2021年前三季度净利润9648.9万美元，2020年同期为3942.1万美元[12] - 2021年9月30日，公司总资产13.77489亿美元，2020年12月31日为12.14977亿美元[15] - 2021年9月30日，公司总负债10.73044亿美元，2020年12月31日为10.18202亿美元[15] - 2021年9月30日，公司股东权益3.04445亿美元，2020年12月31日为1.96775亿美元[15] - 2021年第三季度基本每股收益1.05美元，摊薄后每股收益0.95美元；2021年前三季度基本每股收益2.87美元，摊薄后每股收益2.67美元[12] - 2021年前九个月净收入为96,489千美元，2020年同期为39,421千美元[24] - 2021年前九个月折旧和摊销为80,675千美元，2020年同期为110,883千美元[24] - 2021年前九个月经营活动提供的净现金为121,539千美元，2020年同期为174,590千美元[24] - 2021年前九个月投资活动使用的净现金为195,360千美元，2020年同期为15,484千美元[24] - 2021年前九个月融资活动提供的净现金为87,517千美元，2020年同期使用159,247千美元[24] - 2021年前九个月现金及现金等价物和受限现金增加10,250千美元，2020年同期减少141千美元[24] - 2021年前三季度和前九个月，公司分别确认合同负债收入470万美元和1420万美元，2020年同期分别为620万美元和1850万美元[57] - 2021年前三季度和前九个月，公司分别确认疫情信贷020万美元和320万美元，2020年同期分别为780万美元和1420万美元[58] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司一级赔偿资产公允价值分别为2560万美元和2430万美元[64] - 2021年前三季度和前九个月，公司一级赔偿资产公允价值变动分别实现收益40万美元和120万美元[64] - 2020年前三季度和前九个月，公司三级赔偿资产公允价值变动分别产生损失50万美元和390万美元[65] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，新定期贷款账面价值分别为5.56224亿美元和0，公允价值分别为5.63176亿美元和0[72] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，高级定期贷款账面价值分别为0和4.49165亿美元，公允价值分别为0和4.41742亿美元[72] - 截至2021年9月30日，公司商誉账面价值为6.7644亿美元，较2020年底增加669.83万美元[74] - 2021年前三季度和前九个月，无形资产摊销费用分别为2130万美元和5250万美元，2020年同期分别为2890万美元和8670万美元[77] - 2021年和2020年截至9月30日的九个月，坏账准备费用分别为320万美元和2770万美元；三个月分别为290万美元和530万美元[79] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，应计负债分别为15323.4万美元和13961.3万美元[80] - 2021年和2020年截至9月30日的九个月，与关联方的利息费用分别为1320万美元和1390万美元；三个月分别为450万美元和420万美元[86] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，应计利息分别为350万美元和850万美元[87] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，总债务义务分别为6.12405亿美元和5.28403亿美元[81] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，债务发行成本余额分别为290万美元和250万美元[91] - 2021年第三季度和前九个月，公司分别向合格计划现金缴款500万美元和2000万美元，向非合格计划缴款及相关付款20万美元和100万美元；2020年同期分别为990万美元、2570万美元、20万美元和80万美元；2021财年，公司预计向合格计划缴款约2500万美元，向非合格计划缴款约140万美元[100][101] - 2021年第三季度和前九个月股票期权奖励的股份支付费用分别为160万美元和480万美元，2020年同期分别为130万美元和收益420万美元[102] - 2021年第三季度和前九个月该计划的股份支付费用分别为80万美元和140万美元[103] - 2021年第三季度和前九个月分别有15,425和1,026,649份认股权证行权，2020年同期无行权，认股权证于2023年8月15日到期，行权所得1390万美元记录在融资活动现金流的其他项[105] - 2021年第三季度和前九个月基本每股净收益分别为1.05美元和2.87美元，摊薄每股净收益分别为0.95美元和2.67美元；2020年同期基本每股净收益分别无数据和1.25美元，摊薄每股净收益分别无数据和1.16美元[108][109] - 2021年第三季度和前九个月公司有效税率分别为27.9%和25.9%，与美国法定税率21.0%不同主要因应税收入地域分布和非美国税收管辖区的永久性税收差异[110] - 2020年第三季度和前九个月公司有效税率分别为99.4%和20.8%，与美国法定税率21.0%不同主要因估值备抵变动、州税和离散项目[111] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，未确认税收利益（不包括利息和罚款）分别为2350万美元和2370万美元，其中最多2350万美元若实现将影响公司有效税率；同期，公司在合并资产负债表中记录的利息分别为960万美元和840万美元[112] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司就199项不允许扣除事项分别预留约3310万美元和3190万美元，与研发税收抵免不允许扣除相关的分别不到10万美元和20万美元；同期，赔偿资产余额分别为2560万美元和2430万美元[118] - 2021年前九个月，累计外币折算调整后余额为 - 854.5万美元（扣除290万美元税后）[121] - 2021年第三季度和前九个月，公司分别产生190万美元和300万美元的遣散费；2020年同期分别为330万美元和1060万美元，其中2020年前九个月有500万美元与新冠疫情相关[125] - 截至2021年9月30日，公司未偿还债务总额为6.124亿美元（扣除2080万美元未摊销原始发行折价和债务发行成本），其中新定期贷款5.77亿美元，资产抵押循环贷款5620万美元；利率假设提高100个基点，每年利息费用将增加约630万美元[229] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年第三季度，公司营销服务、SaaS、Thryv国际业务的收入分别为2.1321亿美元、4480万美元、3928万美元，总营收2.9729亿美元；2020年同期分别为2.08504亿美元、3182.1万美元、0，总营收2.40325亿美元[124] - 2021年前九个月，公司营销服务、SaaS、Thryv国际业务的收入分别为6.43938亿美元、1.23437亿美元、1.01568亿美元，总营收8.68943亿美元；2020年同期分别为7.67553亿美元、9495.4万美元、0，总营收8.62507亿美元[124] 公司重大事件 - 2021年3月1日，公司完成对Sensis Holding Limited的收购[27] - 自2021年1月1日起，公司开始按三个可报告分部进行报告[28] - 2020年8月26日，公司进行了1比1.8的反向股票分割[33] - 2020年6月，营销服务和SaaS部门分别记录约1640万美元和180万美元与“远程优先”相关的减值费用[39] - 2020年前九个月，公司因“远程优先”决策记录1650万美元的经营租赁使用权资产减值费用和290万美元的固定资产减值费用[39] - 2021年前九个月，Thryv International部门记录360万美元的经营租赁使用权资产减值费用[40] - 2021年3月1日，公司以约2.162亿美元现金收购Thryv Australia，产生870万美元收购相关成本和420万美元债务发行成本[49] - Thryv Australia收购自收购日起贡献1.016亿美元收入和2860万美元净亏损[52] - 假设Thryv Australia收购于2020年1月1日完成，2021年前九个月预计收入为937,204千美元，净收入为135,671千美元[54] - 2021年3月1日新定期贷款协议设立的定期贷款工具本金总额为7亿美元，其中38.4%由关联方持有；截至9月30日，关联方持有比例为31.2%[83][88] - 新定期贷款净收益6.749亿美元用于偿还高级定期贷款本金4.496亿美元、应计利息40万美元和第三方费用10万美元[84] - 2021年3月1日ABL信贷协议修订，最大循环信贷额度修订为1.75亿美元，利率降低，承诺费降至0.375%，到期日延长至2026年3月1日[90][93] - 2021年6月，公司支付1020万美元现金终止租赁，截至2021年9月30日，租赁终止导致冲销4810万美元租赁回租资产账面净值和5520万美元租赁回租债务，2021年前九个月记录310万美元租赁回租债务终止损失[95] - 2021年员工股票购买计划于2020年9月23日生效，合格员工可按较低价格购买股票，计划可供购买的最大股份数为200万股，2021年前九个月发行149,865股，2021年第三季度无发行[103] - 2020年8月25日，公司完成68,857股普通股私募配售，每股价格10.17美元，扣除费用后净得现金40万美元，此次发行导致库存股再发行损失80万美元，记录为额外实收资本减少[106] - 2021年8月31日，公司收到最终的德克萨斯州审计结果通知，评估金额不到10万美元（包括利息）；在截至2021年9月30日的三个月内，公司冲回了截至2021年6月30日合并资产负债表上为审计期间总风险预留的260万美元[119] - 截至2021年9月30日，公司为纽约州销售、消费税和使用税审计预留了300万美元[120] 公司风险与提醒 - 影响公司实际业绩与预期差异的因素包括竞争、盈利能力、业务转型、疫情影响等[7] - 公司提醒不要过度依赖前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异[6] - 公司不承担公开更新或修订前瞻性陈述的义务，除非适用法律要求[8] 公司其他财务信息 - 截至2020年9月30日的三个月，公司普通股股份为57,469,391股，股东权益为36,855千美元[19] - 截至2021年9月30日的九个月，公司普通股股份为60,643,781股，股东权益为304,445千美元[21] - 2020年第三季度，服务成本调整后为105,444千美元，销售和营销费用调整后为73,306千美元，一般和行政费用调整后为39,002千美元[32] - 2020年前九个月，服务成本调整后为334,025千美元，销售和营销费用调整后为241,703千美元，一般和行政费用调整后为132,758千美元[32] - 2021年9月30日，现金及现金等价物为10,374千美元，受限现金为2,282千美元，总计12,656千美元[38] - 截至2020年9月30日，公司负债分类的股票薪酬奖励公允价值总计4790万美元，其中3770万美元已归属[67] - 截至2021年9月30日，ABL信贷协议下借款能力为9210万美元[92] - 公司需维持固定费用覆盖率超过1.00，且始终保持至少1400万美元的超额可用性和1000万美元的美国超额可用性，截至2021年9月30日，公司遵守ABL信贷安排契约[94] 公司外汇与通胀风险 - 公司认为目前通胀未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响，但如果成本面临重大通胀压力，可能无法完全抵消[230] - 公司有以外币（主要是澳元）计价的收入和运营费用相关的外汇风险[231] - 公司因对以非功能货币计价的某些流动资产和流动负债余额进行重估产生的交易损益，净收入会出现波动[232] - 公司在各报告期确认的外汇损益金额不重大[232] - 公司目前未对其外汇交易进行套期保值[232] - 公司正在评估启动套期保值计划的成本和收益，未来可能对以非美元计价的重大

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度调整后毛利率为70%，排除Thryv国际业务后为71%，同比提高710个基点 [35] - 第三季度总调整后EBITDA为1.024亿美元，总调整后EBITDA利润率为34.4% [35] - 第三季度美国营销服务EBITDA利润率为45%，Thryv国际调整后EBITDA利润率为30% [35] - 预计2021年SaaS EBITDA利润率全年为负，第四季度约为负600万 - 800万美元 [36] - 第三季度偿还了3500万美元定期贷款，自3月收购相关再融资以来累计偿还1.23亿美元 [36] - 上调美国SaaS业务2021年营收指引至1.69 - 1.71亿美元，更新美国营销服务2021年营收指引至7.85 - 7.90亿美元，更新Thryv国际第四季度营收指引至5300 - 5700万澳元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 2021年第三季度SaaS收入为4480万美元，同比增长41%，增长得益于客户数量稳定增加、ARPU大幅提升以及销售折让改善 [29] - SaaS ARPU为340美元，同比增长31%，增长归因于市场定位上移、订阅组合变化、向上销售、交叉销售、额外席位许可及附加服务销售等 [30] - 第三季度SaaS客户流失率为1.7%，同比改善90个基点，环比改善10个基点；季度净美元留存率达到95%，同比改善900个基点 [31] 美国营销服务业务 - 第三季度收入为2.132亿美元，同比增长2.3%，超指引，得益于印刷出版物数量增加和数字业务表现超预期 [32] - 第三季度营销服务账单金额为2.049亿美元，同比下降21%，与以往季度一致 [33] Thryv国际业务 - 第三季度收入为5330万澳元（报告基础为3930万美元），超指引，原因是该季度印刷出版物时间安排 [34] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重点进行SaaS收购，以引入人才、能力和客户，加速公司增长；对于营销服务业务，会机会性关注，若能明确回报且有利于SaaS业务增长则考虑收购 [39][40] - 计划于2022年3月在纽约市举办线下投资者日活动，详细披露公司战略 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司转变为增长型战略，加大对工程和产品开发的投资，推动SaaS业务加速增长；小企业市场对云服务的接受度不断提高，公司有望成为小企业软件领域的领导者 [47][49] - 尽管小企业信心受通胀和政策影响存在不确定性，但未影响公司业绩，公司对未来增长持乐观态度，认为小企业采用云服务的浪潮才刚刚开始 [70] 其他重要信息 - 公司近期获得APPEALIE SaaS客户成功奖，表明软件质量高且不断改进 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待当前增长下的中长期目标？ - 公司转变为增长型战略，董事会支持加大投资，推动SaaS业务加速增长；小企业市场对云服务的接受度不断提高，公司有望实现收入和客户基础翻倍的中期目标 [47][49] 问题2: SaaS业务未来增长战略中，对现有成熟客户拓展和新客户获取的侧重如何，产品是否有定价权？ - 公司认为产品有定价权，ARPU将继续增长，主要源于客户购买更多服务、升级套餐等；现有营销服务客户仍是新客户的重要来源，新业务获取渠道收入占比上升且增长良好 [52][54] 问题3: SaaS并购战略的规模和范围如何考虑？ - 目前公司估值较低，难以进行大型SaaS收购；预计2022年公司估值将更合理，届时有能力进行更大规模的收购；现阶段可能先进行小型收购 [55][56] 问题4: CRM平台新垂直功能的采用情况如何，哪些垂直领域需求较大？ - 2021年是垂直功能投资建设年，财务回报将在2022年开始显现；公司在服务型业务、法律和联合健康等领域有客户基础和业务牵引 [62][63] 问题5: 三种新的市场进入模式（入站、多地点、合作伙伴）的趋势如何，多地点或特许经营业务需求是否增加？ - 所有渠道进展良好，新收购渠道销售额同比增长超两倍；特许经营渠道签约客户和业务量超过去年全年；合作伙伴渠道技术更新，联盟计划重新推出并取得良好进展 [65] 问题6: SaaS增长和RPU表现良好，但美元留存率和客户新增数出现环比下降，原因是什么，对年末和2022年有何影响？ - 夏季假期和Delta疫情可能影响业务，但劳动节后销售和业务活动强劲反弹；小企业信心受通胀和政策影响，但未影响公司业绩；净美元留存率的波动是统计噪音，长期趋势向好 [69][71] 问题7: 如何理解营销服务业务账单金额下降但收入上升的动态？ - 由于印刷业务15个月的出版周期，导致账单金额和收入存在波动；本季度收入增长是因为印刷出版物数量增加，第四季度印刷业务表现可能较弱，账单指标更能反映全年趋势 [74][75] 问题8: 除ThryvPay外，还有哪些功能推动产品参与度、扩张和留存？ - 集中收件箱功能是参与度的主要驱动因素，公司将其升级为实时消息平台；支付相关功能也是重点，包括发票、估算、收款等方面的改进 [79][80] 问题9: 澳大利亚和国际市场SaaS解决方案的初始渗透率能否达到10%？ - 公司对渗透澳大利亚现有客户基础的目标有信心，目前已拥有一小群高度参与且满意的客户，2022年将加大销售力度 [82] 问题10: 营销服务业务并购机会的管道是否有变化，还是仅出于对SaaS业务的信心？ - 公司专注于构建SaaS公司，若收购营销服务业务，将服务于SaaS业务增长目标；目前有相关机会，但不是首要任务，会关注能快速回报且符合战略的项目 [86][87] 问题11: 对今年剩余时间的自由现金流有何看法？ - 本季度现金流可作为下季度现金流的预测指标 [89] 问题12: 第四季度对SaaS业务投资的重点领域有哪些？ - 主要投资于工程和产品领域，公司有明确的产品路线图，希望满足客户需求；投资回报可能在未来1 - 2年显现 [92][93] 问题13: 第三季度毛利率表现强劲的驱动因素是什么？ - 印刷业务利润率高，本季度印刷业务量增加是毛利率提高的主要原因 [96] 问题14: SaaS收购中，公司看重的关键特征有哪些？ - 包括地理扩张、功能增强、人才获取和客户增加等方面，公司将在这些方面寻找收购机会 [100][101]

业绩总结 - 第三季度SaaS收入为44,800千美元，同比增长41%[9] - 总体Thryv收入为297,290千美元，同比增长24%[9] - 第三季度净收入为35,624千美元，相较于去年同期的净亏损145千美元实现了显著改善[59] - 调整后的EBITDA为102,359千美元，较去年同期的69,294千美元增长了47.7%[59] 用户数据 - 每用户平均收入（ARPU）为340美元，同比增长31%[8] - 日活跃用户和周活跃用户均同比增长21%[38] - SaaS客户留存率达到95%，季节性月流失率为1.7%[8] 未来展望 - 预计2021年美国SaaS收入将达到169至171百万美元，第四季度预计为46至48百万美元[50] - 营销服务收入预计在785至790百万美元之间，第四季度预计为141至146百万美元[51] 成本与费用 - 季度EBITDA为(5,508)千美元，EBITDA率为(12.3%)，相比去年同期的2,561千美元和8.0%有所下降[9] - 利息支出为16,546千美元，较去年同期的15,609千美元有所上升[59] - 所得税支出为13,802千美元，而去年同期则为税收收益24,250千美元[59] - 折旧和摊销费用为31,049千美元，较去年同期的35,454千美元有所减少[59] - 重组和整合费用为2,312千美元，较去年同期的6,710千美元显著下降[59] - 交易成本为3,987千美元，较去年同期的4,913千美元有所减少[59] - 股票基础补偿费用为2,340千美元，较去年同期的1,289千美元有所上升[59] 账单数据 - 第三季度SaaS账单为45,930千美元，同比增长33%[20] - 营销服务收入为213,210千美元，同比增长2%[9]

营收数据变化 - 2021年Q2营收2.91047亿美元，2020年同期为3.03612亿美元；2021年上半年营收5.71653亿美元，2020年同期为6.22182亿美元[14] - 2021年第二季度总营收为291047千美元，2020年同期为303612千美元；2021年上半年总营收为571653千美元，2020年同期为622182千美元[123] 净利润与每股收益变化 - 2021年Q2净利润2435.9万美元，2020年同期为1146.4万美元；2021年上半年净利润6086.5万美元，2020年同期为3956.6万美元[14] - 2021年Q2基本每股收益0.72美元，2020年同期为0.36美元；2021年上半年基本每股收益1.82美元，2020年同期为1.24美元[14] - 2021年Q2和H1基本每股净收益分别为0.72美元和1.82美元，2020年同期分别为0.36美元和1.24美元；摊薄每股净收益分别为0.66美元和1.72美元，2020年同期分别为0.34美元和1.15美元[110] 资产负债数据变化 - 2021年6月30日现金及现金等价物为1578.5万美元，2020年12月31日为240.6万美元[19] - 2021年6月30日应收账款净额为3.12457亿美元，2020年12月31日为2.9657亿美元[19] - 2021年6月30日总资产为14.12135亿美元，2020年12月31日为12.14977亿美元[19] - 2021年6月30日总负债为11.42432亿美元，2020年12月31日为10.18202亿美元[19] - 2021年6月30日股东权益为2.69703亿美元，2020年12月31日为1.96775亿美元[19] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司一级赔偿资产公允价值分别为2520万美元和2430万美元，2021年上半年录得0.8百万美元收益[69] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，新定期贷款账面价值为58988.6万美元，公允价值为58841.1万美元；高级定期贷款账面价值为44916.5万美元，公允价值为44174.2万美元[76] - 截至2021年6月30日，公司商誉账面价值为67879.3万美元，较2020年底增加6933.6万美元[77] - 截至2021年6月30日和2020年6月30日，公司信用损失准备分别为2160.6万美元和3662.9万美元[80] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司应计负债分别为16860.2万美元和13961.3万美元[81] - 2021年6月30日公司未偿还债务总额为6.47908亿美元，2020年12月31日为5.28403亿美元[83] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司应计利息分别为340万美元和850万美元[89] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司租赁回租义务分别为0和5553.8万美元[97] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，未确认税收利益分别为2350万美元和2370万美元，预计未来12个月现有未确认税收利益可能减少至多2160万美元[112] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司就199项不允许扣除事项分别预留约3270万美元和3190万美元，就研发税收抵免不允许扣除事项分别预留不足10万美元和20万美元[117] 股东权益变动 - 2021年3 - 6月行使股票期权增加股东权益202.4万美元，行使认股权证增加1368.1万美元[21] - 2021年3 - 6月股票薪酬费用增加股东权益192.1万美元，净收入增加2435.9万美元[21] - 截至2021年6月30日六个月，公司普通股股份为60,391,597股，金额为604美元，股东权益总计269,703美元；截至2020年6月30日，普通股股份为57,463,943股，金额为574美元，股东权益总计36,500美元[26] 现金流量相关数据变化 - 2021年上半年净收入为60,865千美元，2020年上半年为39,566千美元[29] - 2021年上半年折旧和摊销为49,626千美元，2020年上半年为75,429千美元[29] - 2021年上半年经营活动提供的净现金为81,802千美元，2020年上半年为97,871千美元[29] - 2021年上半年投资活动使用的净现金为188,442千美元，2020年上半年为11,473千美元[29] - 2021年上半年融资活动提供的净现金为123,479千美元，2020年上半年使用的净现金为86,721千美元[29] - 2021年上半年现金及现金等价物和受限现金增加16,020千美元，2020年上半年减少323千美元[30] - 2021年上半年末现金及现金等价物和受限现金为18,426千美元，2020年上半年末为1,589千美元[30] - 2021年上半年现金支付的利息为37,608千美元，2020年上半年为39,671千美元[30] - 2021年上半年现金支付的所得税净额为38,411千美元，2020年上半年为11,902千美元[30] - 2021年6月30日和2020年6月30日，现金及现金等价物与受限现金总额分别为18,426千美元和1,589千美元[44] 成本与费用调整 - 2020年3月和6月，服务成本调整后分别为110,605千美元和228,581千美元，销售与营销调整后分别为79,105千美元和168,397千美元等[38] 股票分割 - 2020年8月26日，公司普通股进行1比1.8反向股票分割[39] 资产减值损失 - 2021年3月至6月，公司因“远程优先”工作环境记录360万美元经营租赁使用权资产减值损失[45] - 2020年3月至6月和6月，公司因“远程优先”工作环境分别记录1520万美元和1530万美元经营租赁使用权资产减值损失及290万美元固定资产减值损失[46] 公司收购相关 - 2021年3月1日，公司收购Sensis，支付约2.15亿美元现金，产生870万美元收购相关成本和420万美元债务发行成本[52][53] - Sensis收购中，可辨认净资产公允价值为1.43053亿美元，商誉确认为7190万美元[55] - Sensis收购自收购日起贡献6230万美元收入和 - 2030万美元净亏损[56] 收入确认 - 2021年3月和6月，公司确认470万美元和950万美元来自2020年12月31日合同负债的收入[60] 疫情信贷 - 2021年3月和6月，公司确认80万美元和300万美元疫情信贷，2020年同期为570万美元和640万美元[61] 赔偿资产损益 - 2020年上半年和第二季度，公司三级赔偿资产分别损失440万美元和60万美元[70] 基于股票的薪酬费用 - 2021年上半年和第二季度，公司确认的基于股票的薪酬费用分别为390万美元和190万美元；2020年同期分别为-550万美元和60万美元[73][74] 无形资产摊销费用 - 2021年第二季度和上半年，无形资产摊销费用分别为2100万美元和3090万美元；2020年同期分别为2890万美元和5780万美元[78] 遣散费 - 2021年第二季度和上半年，公司记录的遣散费分别为56.6万美元和117万美元[81] - 2020年3月31日至6月30日遣散费用为400.5万美元，2020年1月1日至6月30日为734.9万美元，其中因COVID - 19分别记录员工离职费用400万美元和500万美元[82] - 2021年第二季度和上半年公司分别产生60万美元和120万美元遣散费，2020年同期分别为400万美元和730万美元，其中2020年分别有400万美元和500万美元与新冠疫情有关[124] 贷款协议相关 - 2021年3月1日新定期贷款协议设立，本金总额7亿美元，38.4%由关联方持有，2021年6月30日关联方持有比例降至29.6%[85][90] - 新定期贷款净收益6.749亿美元用于偿还高级定期贷款剩余本金4.496亿美元、应计利息40万美元和第三方费用10万美元[86] - 2021年3月1日至6月30日和2020年同期，公司与关联方的利息费用分别为470万美元和460万美元；2021年1月1日至6月30日和2020年同期分别为870万美元和970万美元[88] - 2021年3月1日修订ABL信贷协议，借款能力为7770万美元，截至2021年6月30日和2020年12月31日，债务发行成本余额分别为310万美元和250万美元[92][93][94] 租赁相关 - 2021年6月公司支付1020万美元终止租赁，导致冲销4810万美元租赁回租资产账面价值和5520万美元租赁回租义务[96] 养老金相关 - 公司维持与非缴费确定受益养老金计划相关的养老金义务，目前已冻结且无额外服务成本[98] - 2021年Q2和H1净定期养老金成本分别为-27.2万美元和-72.5万美元，2020年同期分别为93.6万美元和113.7万美元[100] - 2021年Q2和H1公司向合格计划现金缴款1000万美元和1500万美元，向非合格计划缴款及相关付款20万美元和90万美元；2020年同期分别为1220万美元和1580万美元、20万美元和70万美元[101] - 2021财年公司预计向合格计划缴款约2500万美元，向非合格计划缴款约140万美元[102] 股票期权与认股权证 - 2021年H1公司因行使股票期权向员工发行239,275股普通股，行使价格在3.68 - 13.82美元/股[103] - 2021年Q2和H1股票期权奖励的股份支付费用分别为160万美元和320万美元，2020年同期分别为60万美元和-550万美元[104] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司分别有940万份和1050万份完全归属的流通认股权证，持有人可分别购买520万股和580万股普通股[107] 有效税率 - 2021年Q2和H1公司有效税率分别为25.0%和24.7%，2020年同期分别为64.9%和46.6%[111] 外币折算调整 - 2021年上半年累计外币折算调整净额为-4445美元，税后费用为150万美元[120] 业务板块信息 - 公司有三个可报告业务板块，分别是营销服务、SaaS和Thryv国际[121] Segment EBITDA与所得税前收益变化 - 2021年第二季度总Segment EBITDA为96753千美元，2020年同期为118135千美元；2021年上半年总Segment EBITDA为201686千美元，2020年同期为230914千美元[123] - 2021年第二季度所得税前收益为32471千美元，2020年同期为32628千美元；2021年上半年所得税前收益为80786千美元，2020年同期为74139千美元[124] 未偿还债务与利率风险 - 截至2021年6月30日，公司未偿还债务总额为6.479亿美元，其中新定期贷款为5.899亿美元，ABL信贷安排为5800万美元[232] - 假设利率上升100个基点，基于2021年6月30日的未偿还债务，公司每年利息费用将增加约650万美元[232] 外币风险与通胀影响 - 公司面临外币风险，主要是澳元，目前未对冲外币交易，正在评估启动对冲计划的成本和收益[234][235] - 公司认为通胀目前未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法完全抵消[233]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度调整后毛利率为67%，较2020年第二季度下降260个基点，主要因营销服务业务收入下降 [38] - 第二季度总调整后EBITDA为9680万美元，总调整后EBITDA利润率为33%；美国营销服务EBITDA利润率为41%，Thryv国际调整后EBITDA利润率为35% [39] - 第二季度偿还了8800万美元的定期贷款B，公司今年的资本配置优先事项是偿还债务 [40] - 提高2021年美国SaaS业务收入指引范围至1.57亿 - 1.60亿美元，同比增长21% - 23%；提高美国营销服务业务收入指引范围至7.50亿 - 7.70亿美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 2021年第二季度SaaS收入为4140万美元，同比增长32%；SaaS账单为4340万美元，同比增长39% [33] - 第二季度SaaS ARPU为323美元，较2020年第二季度的232美元同比大幅增长39% [34] - 第二季度SaaS客户流失率为2.1%，同比改善90个基点，环比改善40个基点，创月度流失率历史新低 [34] 营销服务业务 - 第二季度营销服务收入为2.028亿美元，同比下降26%；营销服务账单为2.049亿美元，同比下降20% [35] Thryv国际业务 - 第二季度Thryv国际业务收入按澳元计算为6090万澳元，因收购会计调整导致收入减少3600万澳元，报告收入为4690万美元 [37] ThryvPay业务 - 第二季度ThryvPay交易量远超3000万美元，平均交易规模仍超过400美元；6月ThryvPay成为公司头号支付平台 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为中小企业将向云端迁移，投资SaaS业务增长，致力于抓住这一机遇 [9] - 优化SaaS新客户获取渠道，目前新渠道销售额占总销售额的比例达高个位数，约为去年同期的两倍，中期目标是占总销售额的一半 [13] - 专注提升客户体验，降低客户流失率，提高客户参与度和净推荐值 [17][18] - 推进澳大利亚Sensis业务本地化和整合，预计2022 - 2023年该业务将有进展 [28] - 推出ThryvPay独立高级应用程序，推动支付业务发展 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务发展前景持乐观态度，尽管面临第四波新冠疫情的担忧，但去年在疫情期间表现良好，客户群体以服务型企业为主，受疫情影响相对较小 [49] - 公司认为有信心实现客户基础的增长，预计中期内订阅用户数量可翻倍或更多 [77] - 公司计划继续专注于用户参与度，推动云服务在客户群体中的采用，推进Sensis业务整合，并持续偿还债务 [139][140][142] 其他重要信息 - 公司软件获得G2 Crowd和Capterra的赞誉，被评为易于使用、用户采用率高、支持服务好、最有可能被推荐等；连续两年入围SaaS大奖 [46] - 公司被Selling Power杂志评为最佳销售公司之一，还被纳入罗素2000指数 [47] - 公司与万事达卡、Intuit、ADP等合作开展Launchpad America项目，帮助初创小企业 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 净留存率提高和客户流失率下降的驱动因素，以及客户成功团队的投资是否足够 - 公司于去年9月组建新董事会，经审查后增加对SaaS业务的投资，优先投入工程和客户体验团队建设 [53][54] - 客户成功团队优化初始客户入职流程，快速实现客户价值，后续深入挖掘客户需求，提高客户参与度，从而降低客户流失率 [59][60][61] 问题2: 净留存率和客户流失率未来是否还有提升空间 - 公司对目前的进展感到满意，认为由于客户群体为中小企业，净留存率难以达到大企业软件的水平，但中期内有望提升至100%甚至略高于此 [63][64][65] 问题3: 免费产品对新客户获取的影响 - 公司提供免费工具吸引对自动化和业务改进感兴趣的客户，部分客户进入销售漏斗并成为付费客户，有助于控制客户获取成本 [67][68][69] 问题4: SaaS ARPU增长的因素 - ARPU增长的因素包括客户购买额外功能、HIPAA合规版本、托管服务等，ThryvPay也是重要组成部分，其在客户群体中表现出色 [74][75][76] 问题5: SaaS客户指标从传统客户向大客户迁移的进展，以及未来客户增长的趋势 - 传统客户群体仍在过渡中，但客户成功团队有效降低客户流失率，公司有信心在中期内实现客户基础的显著增长，预计未来客户数量不会下降 [77][78][80] 问题6: 为何第二下半年SaaS收入指引未进一步提高 - 公司作为新上市公司，希望确保业绩交付，避免令投资者失望；夏季市场有一定疲软，部分客户和销售代表休假，但公司对此并不担忧 [82][83][84] 问题7: “zoo”客户群体的转化率，以及本季度的转化情况 - “zoo”客户群体对公司业务的兴趣和接受度不断提高，公司将继续深入渗透该客户群体；同时，约三分之二的销售来自非“zoo”客户，主要通过客户推荐获得 [90][91][92] 问题8: 如何看待仍存在的非理想客户对客户流失率的影响 - 客户流失率正在改善，公司正趋于稳定状态，未来客户流失率不会出现倒退，整体呈增长趋势 [97][98][99] 问题9: 新客户获取渠道的驱动因素，以及转售商和特许经营业务的情况 - 新客户获取的核心是在线免费工具吸引流量，形成销售漏斗，公司不断扩大销售开发代表和演示团队规模；特许经营业务表现良好，合同签约和客户增长情况乐观；转售商业务进展较慢，仍需完善销售和营销模式 [104][107][109] 问题10: 如何看待ARPU持续增长与客户数量增长对业务增长的作用 - 与HubSpot相比，公司ARPU仍有提升空间，客户有更多需求待满足，公司计划通过开发新功能和提供附加服务推动ARPU增长 [112][113][114] 问题11: Sensis业务的购买会计调整是否为一次性事件，以及调整后EBITDA利润率的预期 - 购买会计调整是一次性事件，不会影响第三、四季度；调整后EBITDA利润率预计在40%左右 [115][118] 问题12: 剩余时间内SaaS利润率的预期 - 公司去年SaaS业务有两位数的EBITDA利润率，今年决定投资增长，使业务接近盈亏平衡；目前有动力推动业务出现小幅亏损以加速增长，具体决策将在董事会会议上讨论 [123][124][125] 问题13: 中期内是否有提价计划 - 公司目前没有提价计划，认为产品性价比高，计划通过附加销售、额外服务和更多使用场景来提高ARPU；董事会有成员提出提价建议，但公司目前更注重为客户提供价值，以保持低流失率和高参与度 [128][129][131] 问题14: 递延购买价格会计调整是否计入合并EBITDA，以及下半年现金流生成的预期 - 递延购买价格会计调整未计入合并EBITDA；下半年预计偿还债务6000万 - 7000万美元 [134]

业绩总结 - 第二季度SaaS收入为41,386千美元，同比增长32%[8] - 每月客户流失率为2.1%，同比下降90个基点[7] - 净美元留存率同比提高18个百分点[7] - 2021年第二季度活跃用户数达到30.2千，较去年同期增长27%[34] - 第二季度净收入为24,359千美元，同比增长112.5%[53] - 调整后的EBITDA为(2,119)千美元，EBITDA率为(5.1%)，相比去年同期的17.7%大幅下降[8] 用户数据 - 每用户平均收入（ARPU）为323美元，同比增长39%[26] - 预计2021年美国SaaS收入在157至160百万美元之间，较之前的151至153百万美元的预期有所上调[44] 市场展望 - Thryv国际业务预计第三季度收入在A$35至40百万之间，第四季度在A$50至57百万之间[46] - 总体Thryv收入为248,358千美元，同比下降14%[22] 成本与费用 - 营销服务收入为204,936千美元，同比下降21%[22] - 利息支出为19,170千美元，同比增加6.4%[53] - 所得税准备金为8,112千美元，同比减少61.7%[53] - 折旧和摊销费用为29,908千美元，同比减少20.6%[53] - 终止租回义务损失为3,110千美元[53] - 重组和整合成本为3,489千美元，同比减少52.5%[53] - 交易成本为5,440千美元，同比增加68.3%[53] - 股票补偿费用为1,921千美元，同比增加230.5%[53] - 调整后的EBITDA为96,753千美元，同比减少18.1%[53]

财务数据关键指标变化 - 季度营收与利润 - 2021年第一季度营收2.80606亿美元，2020年同期为3.1857亿美元[13] - 2021年第一季度净利润3650.6万美元，2020年同期为2810.2万美元[13] - 2021年第一季度基本每股收益1.10美元，2020年同期为0.86美元[13] - 2021年第一季度综合收益为3353.9万美元，2020年同期为2810.2万美元[16] - 2021年第一季度净收入为3.6506亿美元，2020年同期为2.8102亿美元[25] - 2021年和2020年第一季度收入分别为3.18752亿美元和3.59204亿美元，净利润分别为5241.5万美元和1307.3万美元[50] - 2021年第一季度基本每股净收益为1.10美元，2020年同期为0.86美元；摊薄后每股净收益2021年第一季度为1.07美元，2020年同期为0.80美元[103] 财务数据关键指标变化 - 资产与负债 - 2021年3月31日现金及现金等价物为2984.1万美元，2020年12月31日为240.6万美元[18] - 2021年3月31日应收账款净额为3.54737亿美元，2020年12月31日为2.9657亿美元[18] - 2021年3月31日总资产为15.44478亿美元，2020年12月31日为12.14977亿美元[18] - 2021年3月31日总负债为13.15282亿美元，2020年12月31日为10.18202亿美元[18] - 2021年3月31日股东权益为2.29196亿美元，2020年12月31日为1.96775亿美元[18] - 2021年3月31日应计负债为1.57537亿美元，2020年12月31日为1.39613亿美元[72] - 2021年3月31日，应收账款备抵为3460万美元，合同资产备抵为20万美元；2020年同期分别为3350万美元和30万美元[74] - 2021年3月31日未偿还债务义务为7.20234亿美元，长期债务为6.50234亿美元；2020年12月31日分别为5.28403亿美元和5.28403亿美元[75] - 2021年3月31日和2020年12月31日应计利息分别为650万美元和850万美元[81] - 2021年3月31日ABL信贷安排借款能力为1.131亿美元[86] - 2021年3月31日租赁回租义务为5536.7万美元，2020年12月31日为5553.8万美元[90] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，未确认的税收利益为2370万美元，公司分别记录了880万美元和840万美元的利息[105] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司分别为199项扣除不允许和研发税收抵免不允许预留了约3230万美元和3190万美元、20万美元和20万美元[110] - 截至2021年3月31日，公司未偿还债务总额为7.202亿美元，其中新定期贷款为6.766亿美元，ABL信贷安排为4370万美元[203] 财务数据关键指标变化 - 现金流 - 2021年第一季度经营活动提供的净现金为1.4204亿美元，2020年同期为4.5642亿美元[25] - 2021年第一季度投资活动使用的净现金为17.7858亿美元，2020年同期为0.762亿美元[25] - 2021年第一季度融资活动提供的净现金为19.1796亿美元，2020年同期使用的净现金为3.8731亿美元[25] - 2021年第一季度现金及现金等价物增加2.7435亿美元，2020年同期减少0.0709亿美元[25] - 2021年第一季度末现金及现金等价物为2.9841亿美元，2020年同期为0.1203亿美元[26] - 2021年第一季度现金支付的利息为1.7286亿美元，2020年同期为2.0802亿美元[26] - 2021年第一季度现金支付的所得税净额为1.5753亿美元，2020年同期收到所得税净额0.1031亿美元[26] 财务数据关键指标变化 - 其他费用与收益 - 2021年和2020年第一季度，公司分别确认了470万美元和620万美元来自合同负债的收入[53] - 2021年和2020年第一季度，公司分别确认了220万美元和70万美元的疫情信贷，作为收入的减少项[54] - 2021年3月31日和2020年3月31日，公司三级赔偿资产余额分别为0和2598.8万美元，2020年第一季度公允价值变动损失为380.1万美元[60] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司一级赔偿资产的公允价值为2430万美元[61] - 2020年3月31日，公司负债分类的股票薪酬奖励公允价值总计4910万美元，其中3670万美元已归属[62] - 2021年和2020年第一季度，公司确认的股票薪酬费用分别为200万美元和收益610万美元[64] - 2021年3月31日和2020年12月31日，新定期贷款的账面价值为6.76552亿美元，公允价值为6.58793亿美元；高级定期贷款的账面价值为4.49165亿美元，公允价值为4.41742亿美元[66] - 2021年第一季度和2020年第一季度，无形资产摊销费用分别约为990万美元和2890万美元[68] - 2021年和2020年第一季度，公司的坏账准备分别为200万美元和1060万美元[70] - 2021年第一季度遣散费支出为60万美元，2020年同期为330万美元[72] - 2021年第一季度与关联方的利息支出为410万美元，2020年同期为520万美元[80] - 2021年第一季度净定期养老金成本为 - 45.3万美元，2020年同期为20.1万美元[93] - 2021年第一季度，公司向合格计划现金出资500万美元，向非合格计划出资及相关付款70万美元；2020年同期分别为360万美元和50万美元[95] - 2021财年，公司预计向合格计划出资约2500万美元，向非合格计划出资约140万美元[96] - 2021年第一季度，公司因股票期权奖励确认的基于股票的薪酬费用为170万美元，2020年同期为 - 610万美元[97] - 2021年第一季度公司有效税率为24.4%，2020年同期为32.3%[104] - 2021年第一季度，公司因外汇翻译调整产生净损失296.7万美元，税后费用为100万美元[114] 业务收购相关 - 2021年3月1日公司完成对Sensis的收购，支付约2.15亿美元现金[30][44][45] - 收购Sensis自收购日起贡献收入1540万美元，净亏损400万美元[48] 业务线数据关键指标变化 - 2021年第一季度，公司营销服务、SaaS和Thryv International三个可报告业务部门的总营收为2.80606亿美元，EBITDA为1.04933亿美元；2020年同期总营收为3.1857亿美元，EBITDA为1.12779亿美元[117] - 2021年3月31日结束的三个月，公司总部门EBITDA为104,933千美元，2020年同期为112,779千美元；所得税前收益为48,315千美元，2020年同期为41,511千美元[119] - 2021年3月31日结束的三个月，公司产生遣散费60万美元，无因新冠疫情产生；2020年同期产生330万美元，其中100万美元因新冠疫情产生[119] - 2021年3月31日结束的三个月，公司总营销服务收入为227,933千美元，2020年同期为286,722千美元；SaaS收入为37,251千美元，2020年同期为31,848千美元；Thryv国际收入为15,422千美元，2020年同期为0；总收入为280,606千美元，2020年同期为318,570千美元[119] 认股权证相关 - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司有1050万份完全归属的流通认股权证，持有人可购买最多580万股普通股，行权价为每股24.39美元[100] - 2021年4月30日，100万份认股权证被行使，以每股24.39美元的行权价格购买约60万股普通股，使公司总流通股达到3370万股[120] 信贷安排相关 - 新定期贷款本金总额为7亿美元，2021年3月1日相关方持有38.4%，其中GoldenTree、Paulson和Mudrick分别持有25.0%、7.1%和6.3%[77] - 假设利率上升100个基点，基于2021年3月31日的未偿还债务，公司每年利息费用将增加约720万美元[203] - ABL信贷安排将最高循环信贷额度修订为1.75亿美元，降低年利率和未使用额度的承诺费，将到期日延长至2026年3月1日和定期贷款信贷安排到期日前91天两者较早者[203] 风险因素相关 - 影响公司实际业绩与预期差异的因素包括竞争、盈利能力、业务转型等[8] - 公司目前在美国和澳大利亚运营，认为通胀未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响，但成本若受显著通胀压力，可能无法完全抵消[204] - 公司有与非美元货币（主要是澳元）计价的收入和运营费用相关的外汇风险，货币波动会影响财务结果[205] - 公司因对以非实体功能货币计价的某些流动资产和流动负债余额进行重估而经历净亏损波动，各期确认的外汇损益金额 immaterial，目前未进行外汇交易套期保值，正在评估启动该计划的成本和收益[206]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度调整后毛利率为69%，较2020年第一季度增加50个基点 [29] - 第一季度调整后EBITDA为1.049亿美元，调整后EBITDA利润率为37%；营销服务EBITDA利润率增至43%，同比增长近5个百分点 [29] - 美国SaaS业务2021年营收指引上调至1.51 - 1.53亿美元，同比增长16% - 18%；美国营销服务2021年营收指引维持在7.4 - 76亿美元 [30] - 新业务板块Thryv International预计营收在1.8 - 2亿澳元，该指引反映自3月1日收购业务后的10个月所有权情况 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 第一季度SaaS营收为3730万美元，同比增长70%；SaaS账单收入为4030万美元，同比增长22% [27] - 第一季度SaaS每用户平均收入（ARPU）为304美元，2020年第一季度为240美元 [27] - 第一季度SaaS客户流失率为2.5%，2020年第一季度为3.4% [27] 营销服务业务 - 第一季度美国营销服务营收为2.279亿美元，同比下降21%；营销服务账单收入为2.162亿美元，同比下降22% [28] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续渗透现有客户群，通过新渠道激活新客户，包括拓展入站渠道、增加转售商合作伙伴以及开拓多地点特许经营业务 [6][7][8] - 推出ThryvPay独立应用程序，以吸引更多对现代化和高效支付方式感兴趣的小企业，推动客户获取 [14] - 加强产品改进，包括优化估算和发票功能、增加产品管理和销售功能、推出ThryvPay等，并与QuickBooks桌面版和MYOB会计软件集成 [16][17][20] - 推进产品垂直化，针对不同行业提供特定的CRM功能，垂直化演示体验，并将在网站和在线营销活动中进一步深化 [21][22] - 收购Sensis，计划于今年下半年在澳大利亚开始销售，预计2022 - 2023年将有更多客户转化为SaaS客户 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在SaaS业务上开局强劲，营收和客户数量均实现增长，得益于小企业对现代化和云转型的需求，公司处于有利地位抓住这一巨大机遇 [5] - 新渠道增长良好，客户参与度提高，推动ARPU、净美元留存率（NDR）增长，因此上调业绩指引 [8][9][13] - 与企业级软件相比，小企业向云迁移仍处于早期阶段，公司发展潜力巨大 [10] - 尽管当前市场对公司SaaS业务的估值未充分体现其价值，但公司认为长期来看，随着业务增长加速，估值有望提升，短期内不会考虑拆分业务 [75][76][77] 其他重要信息 - 公司在过去几个季度专注于改进软件，提高其与其他软件的互操作性，打造应用程序市场，推动了用户使用和参与度的大幅提升 [80][81] - 公司新董事会带来软件专业知识，鼓励加快业务增长，并批准了在新渠道、工程和产品领域的额外投资 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SaaS客户获取方式及客户需求是否变化 - 疫情使小企业意识到远程工作、非接触式支付和更新网络信息的重要性，对公司软件的需求从广告营销转向运营管理，需求契合度提高 [37][38][39] - 客户获取渠道从传统营销服务销售团队转向新兴渠道，包括入站渠道、转售商渠道和特许经营渠道，这些新渠道是当前业务增长的主要驱动力 [39][40][41] 问题2: ThryvPay与其他支付工具相比的优势 - ThryvPay专为服务型企业设计，根据客户需求优化，具有费用低和能实时了解资金状况的优势 [43] - 提供ACH电子银行支付功能，对于大额交易，费用远低于其他信用卡提供商；还增加了多种支付配置功能，帮助企业管理现金流 [44][45] 问题3: 业绩指引是否考虑Sensis交叉销售到SaaS产品的收益 - 目前与Sensis相关的Thryv销售极少，该收益主要体现在2022 - 2023年 [46] 问题4: Sensis收购后的情况及利润率变化 - Sensis的白页业务独特，消费者使用率和品牌知名度高，广告客户基础稳定，营销服务收入下降速度较慢，利润率较高，可达40%以上 [50] - 开展SaaS业务可能会使利润率下降一两个百分点，但仍高于美国业务，且收购Sensis有助于提升公司营销服务利润率和减缓收入下降速度 [51] 问题5: ThryvPay应用程序的预期转化率 - 免费的ThryvPay应用程序有望提高品牌知名度，吸引潜在客户，但目前无法准确预测转化率，当前业绩指引未考虑ThryvPay和Sensis的收入 [53] 问题6: SaaS业务利润率的后续走势 - 由于新董事会批准在工程、产品和营销方面进行额外投资以加速业务增长，SaaS业务利润率可能会略有下降，但仍将保持盈利，预计维持在中个位数水平 [54][55] 问题7: Thryv Home Services的推出计划和预期 - 公司客户主要集中在服务型企业，此前产品垂直化不足，因此决定推出Thryv Home Services，预计将提高客户满意度和推荐率 [59][60][61] - 产品已根据现有客户反馈进行垂直化改进，销售演示和市场推广也将针对该垂直领域进行优化 [62][63] 问题8: 公司长期净美元留存率（NDR）目标 - 公司有丰富的产品路线图，计划通过提高ARPU来提升NDR，预计NDR将稳步上升，中期有望超过100% [66][67] 问题9: SaaS ARPU增长的原因 - 公司此前尝试向下拓展市场，但客户参与度和留存率较低，因此决定向上拓展市场，提高软件价格并优化产品，淘汰低价格客户，从而提高了ARPU [72][73] - 客户参与度和软件使用量的提升，促使客户购买更多座位许可证和附加服务，进一步推动ARPU增长 [73] 问题10: 是否考虑拆分SaaS业务 - 公司目前市值未充分反映SaaS业务价值，但短期内不会考虑拆分业务，因为营销服务业务带来的客户关系和品牌影响力对SaaS业务发展具有重要优势 [75][76] - 从长期来看，拆分业务可能有助于释放价值，但公司管理层和新投资者的时间跨度为5 - 10年，将关注公司整体的长期发展 [76][77]

业绩总结 - 2021年第一季度SaaS收入为37,251千美元，同比增长17%[8] - 每用户平均收入（ARPU）为304美元，同比增长26%[8] - 每月客户流失率为2.5%，较去年下降90个基点[7] - 总体Thryv收入为280,606千美元，同比下降12%[8] - 第一季度净收入为36,506千美元，较去年同期的28,102千美元增长[56] - 第一季度调整后的EBITDA为104,933千美元，较去年同期的112,779千美元下降[56] - 利息支出为15,672千美元，较去年同期的19,930千美元有所减少[56] - 整合和重组成本为9,234千美元，较去年同期的9,845千美元略有下降[56] 用户数据 - SaaS客户数量为44.5千，同比下降2%[25] - 每月活跃用户数为31.3千，同比增长20%[37] - 净美元留存率从73%提升至89%[30] 市场展望 - 美国SaaS收入预期为1.51亿至1.53亿美元，较之前的1.4亿至1.45亿美元上调，预计第二季度将实现高单位数增长[51] - 美国市场服务收入维持在7.4亿至7.6亿美元的指导范围，第二季度预期为1.83亿至1.91亿美元[51] - Thryv国际收入预期为1.8亿至2亿澳元，反映出Sensis持有的10个月收入，第二季度预期为8000万至8800万澳元[51] - 2021年3月期间，Sensis Holdings确认收入为2000万澳元[52] 新产品与技术 - ThryvPay在2021年第一季度实现1,700个商户注册，交易总额达到15百万美元[48] 资本配置与策略 - 公司将积极偿还债务[54] - 预计在2021年下半年将与现有Sensis客户进行深入合作并签约新客户[53]

公司收购与客户资源 - 2021年3月1日公司完成对Sensis Holding Limited的收购，带来超10万个现有客户[14] 业务交付情况 - 2020年公司交付超4700万份PYP目录至美国目标家庭[18] SaaS客户来源 - 截至2020年12月31日，约50%的新SaaS客户来自营销服务部门[28] 目标市场规模 - 国际目标市场约有3500万中小企业[33] 营销服务业务收入 - 营销服务部门在2020年全年产生9.796亿美元的收入[34] PYP刊物出版情况 - 2020年公司出版约1400个PYP刊物，按14至15个月的出版周期共出版约1800个PYP刊物[34] IYP网站访问量 - 2020年全年，三个IYP网站每月平均访问量超3000万次[36] ESS网络访问量 - ESS网络每月访问量超3亿次[38] SaaS业务发展历程 - SaaS业务于2015年推出，2019年实现盈利[17][27] 公司业务转型计划 - 公司当前执行团队于2014年制定从传统营销服务向SaaS业务扩张的计划[27] SaaS业务收入 - SaaS业务板块在2020年12月31日结束的年度产生了1.298亿美元的收入[43] 公司员工情况 - 截至2020年12月31日公司约有2313名员工，其中全职员工占比约99.83%，兼职员工占比约0.17%[61] Thryv平台构成 - 目前估计整个Thryv平台超过50%由Thryv构建或为Thryv构建的独特集成和解决方案组成，且预计该比例将逐步增加[48,66] Thryv Leads业务模式 - Thryv Leads客户目前需签订六个月的合同，之后按月续约[52] Thryv平台销售模式 - 公司的Thryv平台以每月自动订阅的方式销售，客户大多签订至少六个月的前期合同，之后按月继续[49] 公司产品发布 - 公司在2020年发布了特许经营管理控制台Hub by Thryv[51] Thryv Leads业务介绍 - Thryv Leads于2018年推出，可帮助中小企业获取新客户并优化广告投放[52,53] ThryvPay业务介绍 - ThryvPay提供信用卡和ACH支付服务，有多种支付相关功能[54,55] 公司竞争情况 - 公司在营销服务业务中与众多全国性公司竞争，在SaaS业务中有三类主要竞争对手[58,59,60] 公司人才策略 - 公司通过多种文化举措和人才发展计划吸引、发展和留住多元化员工[62] 公司债务情况 - 截至2020年12月31日，公司未偿还债务总额为5.284亿美元，其中高级定期贷款未偿还金额为4.492亿美元，资产支持贷款（ABL）安排未偿还金额为7920万美元[390] 利率变动对利息支出影响 - 假设利率提高100个基点，基于2020年12月31日的未偿还债务，公司每年的利息支出将增加约530万美元[390] 通货膨胀影响 - 公司目前仅在美国运营，认为通货膨胀未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响[391] - 若成本面临显著通胀压力，公司可能无法完全抵消成本上升，这可能损害业务、经营成果或财务状况[391] 法规影响 - 遵守政府法规（包括环境法规）目前未对公司资本支出、收益或竞争地位产生重大影响，但法规不断演变，可能对业务造成损害[68] 公司知识产权 - 公司拥有品牌、标语和产品的商标保护[68] - 公司拥有专有路线图、产品堆栈和专有代码[68] - 公司拥有机器学习算法和技术[68] - 公司获得与Thryv Leads底层系统和方法相关的专利许可通知[68] 公司品牌推广 - 公司拥有战略联盟和通过专有印刷及在线资产进行品牌推广[68]