业绩总结 - 2022年第一季度合并收入为308,375千美元，同比增长9.9%[68] - 2022年第一季度SaaS收入为48,178千美元，同比增长29.3%[68] - 2022年第一季度市场营销服务收入为260,197千美元，同比增长6.9%[68] - 2022年第一季度的总收入为3.08375亿美元，较2021年第一季度的2.80606亿美元增长9.8%[93] - 2022年第一季度调整后EBITDA为(6,775)千美元，调整后EBITDA利润率为(14.1%)，相比2021年第一季度的316千美元和0.8%有所下降[68] - 2022年第一季度合并调整后EBITDA为83,717千美元，调整后EBITDA利润率为27.1%，相比2021年第一季度的104,933千美元和37.4%有所下降[68] 用户数据 - 2022年第一季度的月活跃用户(MAU)增长率为94%[76] - 2022年第一季度的净美元留存率(NDR)为93%[78] - 2022年第一季度的订阅用户数量为47,000[70] 未来展望 - 2022年市场服务的EBITDA指导范围为3.15亿至3.20亿美元，预计EBITDA利润率约为35%[91] - 2022年SaaS收入指导范围为2.08亿至2.09亿美元，调整后的EBITDA损失预计在2100万至2500万美元之间[89] - 2022年市场服务的总收入指导范围提高至8.70亿至8.90亿美元[90] 新产品和新技术研发 - 2022年第一季度国际业务的调整后EBITDA为2168.6万美元，显示出增长潜力[93] 负面信息 - 2022年第一季度市场服务账单为2.226亿美元，同比下降19%[81] - 2022年第一季度市场服务收入为2.125亿美元，较2021年第一季度的2.279亿美元下降6.7%[93] 其他新策略 - 调整后EBITDA和调整后毛利润为非GAAP财务指标，提供补充信息[111] - 这些非GAAP财务指标有助于公司管理层进行财务和运营决策的透明度[112]

公司业务概况 - 截至2021年12月31日，公司服务超40万家中小企业客户，通过营销服务、SaaS和Thryv国际三个业务部门开展业务[15] - 2021年3月1日，公司完成对Thryv Australia的收购，带来超10万个现有客户[16] - 2021年，公司在国内向战略目标美国住户交付超3900万份PYP目录[20] - 国际目标市场约有3500万家中小企业[35] 各业务线数据指标 - 营销服务部门在2021年全年产生7.975亿美元的收入[37] - 2021年，公司出版约1502个PYP刊物[37] - 2021年，三个IYP网站每月平均访问量超2900万次[39] - ESS网络每月约有1.04亿次访问量[41] - SaaS部门在2021年全年产生1.705亿美元的收入[46] - 2021年Thryv国际业务板块营收1.454亿美元，SaaS营收60万美元[57][63] - 2021年国际业务出版约96本印刷黄页和白页，向超600万澳大利亚家庭交付相关目录[57] - 2021年国际业务四个互联网黄页和白页网站月均访问量超700万次[58] - 截至2021年12月31日，约60%的新SaaS客户来自营销服务部门[31] - 2021年公司71.6%的收入来自营销服务业务[89] 员工相关情况 - 截至2021年12月31日公司员工2630人，约99%为全职，1%为兼职[69] - 2021年76%员工注册Virgin Pulse健康计划，其中54%积极参与[71] - 2021年33名员工完成新兴领导者计划，7人晋升管理岗位，占比21% [72] - 截至2021年12月31日，353名员工（占员工总数13%、销售团队35%）由工会代表[146] 业务模式与平台情况 - Thryv平台按月自动订阅，客户大多有至少6个月预付承诺[53] - Thryv Leads客户签订6个月合同，之后按月自动续约[55] - 2020年公司发布特许经营管理平台Hub by Thryv [54] - 公司Thryv平台由独特集成和解决方案组成，部分使用第三方工具，关键元素保留知识产权[79] - 公司营销服务业务的印刷目录使用定制平台出版，IYPs由内部工程团队使用专有软件管理[78] 业务面临的竞争与风险 - 公司面临营销服务解决方案和SaaS产品的激烈竞争，竞争对手包括使用第三方组件的公司、搜索引擎和门户等[82][83][84][85][86] - 公司营销服务业务收入可能加速下降，且可能无法将客户成功转移到Thryv平台以抵消收入下降[89][90] - 公司SEO策略若失败，无法帮助IYPs和客户网站在搜索结果中被发现，业务将受不利影响[91] - 搜索引擎频繁更改搜索结果显示标准，若公司不能有效应对，客户流量将减少，业务受影响[92] - 公司增长战略聚焦SaaS业务，但可能无法有效管理增长或实现战略目标[93][95] - 公司向中小企业提供信贷，若客户未按时付款，可能影响广告销售和收入趋势[96] - 公司依赖客户续约、新增客户、现有客户增收及Thryv平台市场增长，任一因素受影响都可能对经营业绩产生重大不利影响[98] - 公司Thryv平台客户无续约义务，续约可能因多种因素下降，导致收入减少和业务受损[99] - 公司品牌推广和维护若不成功，可能影响客户拓展和财务状况[100] - 公司若无法开发或销售Thryv平台到新市场、深入现有市场或增加现有客户销售，收入可能无法按预期增长[97] - 公司若不能提供新的或增强的功能和特性，可能对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[107] - 公司收购业务可能面临无法识别合适目标、无法有效整合等问题，对业务和财务状况产生不利影响[109] - 公司拓展国际业务面临政治、经济、法律等多种风险，可能影响业务、财务状况和声誉[115] - 公司与多家主要互联网搜索引擎和搜索或目录网站提供商有协议，协议终止或重大变更会对业务产生不利影响[121] - 公司业务增长部分依赖与第三方的战略合作关系，识别和谈判合作伙伴需大量时间和资源，且合作方可能表现不佳[122] - 公司依赖第三方服务提供商进行Thryv模块开发和交付，服务质量下降或交付延迟会影响业务[126] - 公司消费者面向的互联网网站托管在第三方数据中心，若无法续约或数据中心出现问题，会导致成本增加和服务中断[127] - 公司和第三方提供商需监测适用法律变化，若未及时反映，会导致负面客户体验和财务损失[129] - 公司营销服务和国际业务依赖第三方印刷、出版和分发目录，提供商系统故障或人员不足会影响业务[130] - 若公司或第三方提供商无法跟上技术变化和行业标准，会影响竞争力和客户订阅量[131] - 若竞争对手产品更受欢迎、上市更早或技术更先进，会对公司业务产生不利影响[132] - 公司Thryv平台需与第三方应用兼容，否则会导致收入下降[133] - 公司依赖第三方提供的数据，数据共享政策变化或算法改变会影响业务和收入[134] 财务数据关键指标 - 截至2021年12月31日，公司累计亏损2.933亿美元[101] - 公司未来费用预计增加，包括SaaS部门销售、行政、产品开发、管理及收购相关费用，或影响盈利能力[102] - 2000年代初以来美国印刷目录使用量持续下降，预计2022年及以后仍会影响公司广告销售和业务[103] - 截至2021年12月31日，公司有州净营业亏损结转，若未使用，将于2023年开始过期[182] - 若股东或股东团体持有至少5%的公司股票，且在滚动三年期间内其所有权增加超过50个百分点，可能发生“所有权变更”，限制净营业亏损结转或其他税收属性的使用[184] - 成本降低工作可能耗时，相关节省可能无法实现，且可能无法维持高度可变的成本结构[185] - 若未能履行客户合同中的服务水平承诺，公司可能面临违约、提供信用、退还预付款或合同终止等情况[186] - 老化的软件和硬件基础设施可能导致成本增加和运营中断，对财务结果产生不利影响[188] - 若公司或第三方服务提供商未能管理好技术运营基础设施，现有客户可能遭遇服务中断，新客户可能面临部署延迟[189] - 公司经营成果可能因多种因素大幅波动，季度或年度业绩比较可能无意义，波动可能影响普通股价值[194] 法律法规相关风险 - 公司受美国联邦、州和其他外国法律法规约束，包括隐私、数据保护等方面[80] - 公司业务受美国和国际多种法律法规约束，不遵守可能对业务和财务状况产生重大不利影响[148] - 未来可能有新的隐私、数据保护和信息安全相关法律法规，其影响尚不确定[150] - 拜登政府可能实施全面税收改革或其他监管变革，对公司有效税率或业务其他方面产生不利影响[154] - 行业特定法规和标准不断演变，不遵守可能损害公司业务和影响经营结果[155] - 法律法规变化可能导致公司产品需重大修改、销售延迟或停止，造成收入减少或增长放缓，并产生大量费用和资产减记[158] - 法律法规若限制印刷目录分发或转移废弃目录的废物管理成本和责任，可能增加公司成本、减少分发数量并影响营销能力[174] - 若未能按照萨班斯 - 奥克斯利法案第404节保持有效的财务报告内部控制，可能对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[175] - 若需在更多司法管辖区征收销售和使用税，公司可能面临过去销售的责任，未来销售可能减少[178] 其他风险与管理 - 公司允许大部分员工永久居家办公，这可能增加管理成本、影响员工绩效、带来网络安全风险等[139] - 疫情对公司财务状况和运营结果的影响程度不确定，疫情消退后公司业务仍可能受经济影响[140] - 若遭遇灾难或业务连续性问题，公司可能面临重大财务损失、人力资本流失等风险[141] - 公司依赖高级管理团队，关键员工流失或无法吸引和留住高技能员工会对业务产生重大不利影响[143] - 公司在招聘和留住具备适当资质的员工方面存在困难，股票奖励价值下降可能影响招聘和留用[144][145] - 信息安全漏洞、客户信息丢失或系统中断会对公司业务、市场品牌、财务状况和经营成果产生重大不利影响[160] - 公司董事会审计委员会每季度接收识别重大风险领域暴露的报告，包括网络安全方面[163] - 公司服务存在员工和承包商实施身份盗窃、挪用公款等非法行为的风险，可能损害声誉并导致法律责任[165] - 未能保护知识产权会损害公司保护专有技术和品牌的能力，相关诉讼可能成本高昂并分散资源[166][167] - 部分解决方案使用开源软件，若未遵守开源许可证条款，可能对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[168] - 诉讼和监管调查可能导致重大财务损失和声誉损害，影响公司吸引和留住客户及员工的能力[169][170] - 公司面临与业务、个人数据收集处理使用相关的潜在未来索赔和诉讼风险[172] - 第三方可能指控公司侵犯其知识产权，相关索赔或诉讼会导致公司产生重大费用[173] - 公司有与税务管辖区的纠纷等各类诉讼和索赔正在进行中[171] 债务相关情况 - 2021年3月1日公司签订新定期贷款信贷协议，本金总额7亿美元，截至2021年12月31日，未偿还本金为5.225亿美元[197] - 2021年对资产抵押循环信贷协议进行修订，将最高循环信贷额度提高至1.75亿美元，将年利率降低，将未提取金额的承诺费降至0.375%[197] - 截至2021年12月31日，新定期贷款未偿还本金为5.225亿美元（扣除债务发行成本1950万美元），资产抵押循环信贷协议下未偿还金额为3990万美元，可用借款额度为1.04亿美元[198] - 新定期贷款到期日为2026年3月31日，资产抵押循环信贷协议到期日为2026年3月31日或新定期贷款到期日前91天较早者[198] - 公司大量债务及可能产生的额外债务会增加其对经济和行业不利变化的脆弱性[199] - 高级信贷安排协议中的限制性契约可能限制公司未来运营，包括开展业务战略或应对变化的能力[201] - 若公司无法遵守债务协议中的契约或维持所需财务比率，可能导致违约事件，产生不利影响[203] - 公司可能无法产生足够现金偿还债务，需采取其他行动，可能对运营产生重大不利影响[207] - 伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）的停用、改革或替代可能对公司利息支出产生不利影响[210] - 银行和资本市场的波动和疲软可能对公司的信贷可用性和融资成本产生不利影响[214]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度美国SaaS收入4710万美元，同比增长35%；全年SaaS收入1.705亿美元，同比增长31%，高于指引 [22] - 2021年第四季度美国SaaS EBITDA亏损670万美元，全年亏损1400万美元，负EBITDA利润率为8% [23] - 2021年第四季度总SaaS ARPU为351美元，同比增长20%；SaaS客户年末达4.6万，同比增长5% [23] - 2021年第四季度美国营销服务收入1.535亿美元，全年收入7.975亿美元，同比下降19%，高于指引 [24] - 2021年第四季度美国营销服务EBITDA利润率为26.5%，全年为40%，同比提高330个基点 [24] - 2021年第四季度Thryv国际收入6000万澳元，按报告基础计为4380万美元，EBITDA利润率为28.5%；全年EBITDA利润率为31.8%，按预估基础计为38% [26] - 2021年第四季度合并业务调整后毛利率为66.1%，同比提高160个基点；全年为68.2%，同比提高130个基点 [27] - 2021年第四季度调整后EBITDA为4650万美元，利润率为19%；全年为3.505亿美元，利润率为31% [27] - 2021年第四季度偿还新定期贷款1750万美元，自3月再融资以来累计偿还1.58亿美元；第四季度杠杆率为1.4倍净债务与EBITDA之比 [28] - 2021年养老金负债减少5100万美元，资金状况提高600个基点至76% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 2021年第四季度美国SaaS收入同比增长35%，全年增长31%；加上国际业务，第四季度增长36%，全年增长32% [22] - 2021年第四季度美国SaaS EBITDA亏损在预期指引范围内，全年亏损1400万美元，负EBITDA利润率为8% [23] - 2021年第四季度总SaaS ARPU同比增长20%，客户数量同比增长5% [23] - 2021年第四季度SaaS客户流失率为1.5%，同比改善60个基点，环比改善20个基点；净美元留存率达94%，同比改善400个基点 [23] 营销服务业务 - 2021年第四季度美国营销服务收入受印刷出版物数量减少影响，全年收入同比下降19%，高于指引 [24] - 2021年第四季度美国营销服务EBITDA利润率为26.5%，全年为40%，同比提高330个基点 [24] - 2021年第四季度美国营销服务账单为1.81亿美元，同比下降22%；全年为7.97亿美元，同比下降21% [25] 国际业务 - 2021年第四季度Thryv国际收入6000万澳元，按报告基础计为4380万美元，高于指引 [26] - 2021年第四季度Thryv国际EBITDA利润率为28.5%，全年为31.8%，按预估基础计为38% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为当前处于中小企业SaaS的十年，中小企业将从使用点解决方案转向更完整的端到端解决方案，Thryv在这一趋势中处于领先地位 [6][8] - 公司在澳大利亚市场的Sensis收购进展顺利，预计2022年将成为用户和收入增长的来源 [18] - 公司收购的Vivial Holdings带来2.5万数字客户，预计全年贡献7000 - 7500万美元收入，对2022年营销服务EBITDA有200个基点的不利影响 [19][32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是抓住中小企业向SaaS转型的趋势，通过投资工程、产品、国际扩张和市场推广来推动增长 [34] - 公司将继续报告SaaS、营销服务和国际业务各细分市场，并提供总SaaS和总营销服务的展望 [29] - 公司认为Thryv是中小企业的理想选择，相比其他点解决方案更强大，价格也比企业级工具如Salesforce和中型企业工具如HubSpot低 [9][10] - 公司通过推出垂直化平台、免费在线工具、加快实施速度等方式提高客户满意度和参与度，降低客户流失率 [12][13] - 公司的ThryvPay支付业务交易量超过6000万美元，成为最受欢迎的支付工具之一，预计2022年交易量至少翻倍 [15][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2021年公司投资取得了良好回报，增长将延续到2022年，公司有信心实现可持续的SaaS增长 [34] - 公司选择加大投资以抓住中小企业SaaS转型的趋势，虽然目前SaaS业务处于EBITDA亏损状态，但回到盈利的路径清晰 [35] - 公司将于4月举办投资者日活动，聚焦长期发展，探讨中小企业SaaS的十年趋势以及公司的战略和发展方向 [36] 其他重要信息 - 公司在2021年获得了G2Crowd、Capterra和APPEALIE Awards等多项外部认可，产品被评为多个类别中的第一名 [13] - 公司70%的新客户是新加入公司的，约三分之一的客户来自现有客户的推荐，三分之一来自新渠道，如入站营销 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司获得的奖项对SaaS解决方案品牌建设的作用，以及新客户中竞争整合和新市场机会的占比 - 公司认为奖项有助于提升品牌声誉，带来更多有机流量；新客户中大部分是首次接触云计算的服务型客户，同时也有越来越多使用点解决方案的客户转向Thryv [39][40] 问题2: SaaS业务在2022年下半年净收入增加的驱动因素 - 澳大利亚市场增长加速、Vivial收购在下半年开始产生效益、特许经营业务恢复线下活动、本地销售渠道创新等因素将推动SaaS业务增长 [42][43] 问题3: 2022年SaaS用户增长加速的原因 - 一方面是早期低价产品带来的低参与度客户流失基本结束，另一方面是公司加强了销售和营销努力，提高了业务顾问的生产力 [49][50] 问题4: ThryvPay产品的发展趋势 - ThryvPay的交易数量和活跃商户数量稳步增长，预计2022年交易量至少翻倍；ThryvPay Premium的推广速度较慢，以避免欺诈和问题 [52][53] 问题5: 2022年SaaS业务的ARPU和客户增长预期，以及澳大利亚市场的影响 - ARPU将继续增长，公司有产品路线图和升级策略推动ARPU上升；客户增长将达到两位数；澳大利亚市场将是重要的增长驱动力，但规模不如美国市场 [60][61] 问题6: 全球SaaS定价策略 - 公司更倾向于通过增加功能和附加销售来提高ARPU，而不是提高基础价格，以保持市场竞争力 [62][63] 问题7: Vivial的收入和EBITDA预期 - Vivial预计2022年带来7000 - 7500万美元收入，由于是部分年度贡献，EBITDA约为800 - 900万美元 [64][65] 问题8: 2022年SaaS业务的投资计划 - 公司将在前半段加大对工程、产品和国际扩张的投资，以获得全年的收益；到下半年，亏损将大幅减少 [69][70] 问题9: 通胀对客户情绪和消费意愿的影响 - 客户面临汽油价格上涨、供应链问题和员工招聘困难等挑战，情绪处于中等水平，但业务需求仍然存在；公司在制定指引时已考虑这些因素 [71] 问题10: 资本分配策略 - 公司目前专注于尽快偿还债务，如果有像Vivial这样有吸引力的收购机会，也会考虑；收购是机会性的，公司计划通过有机增长来发展业务 [72][74] 问题11: 新客户增长的来源和比例 - 公司无法提供具体比例，但特许经营业务增长良好，合作伙伴和联盟网络也在发展，入站营销业务稳步增长，三者形成了良好的组合 [77][78] 问题12: 中期EBITDA利润率目标的时间线 - SaaS业务目前已具备盈利能力，公司选择加大投资以推动增长；如果决定追求盈利，可以通过放缓国际扩张和产品路线图的推进速度来实现 [81]

业绩总结 - 第四季度SaaS收入同比增长36%，达到47,061千美元[8] - 全年SaaS收入增长31.3%，总收入为170,498千美元[8] - 总体收入为244,439千美元，同比下降1.0%，全年收入为1,113,382千美元，增长0.4%[11] - 第四季度EBITDA为-6,693千美元，EBITDA利润率为-14.2%[11] - 2021财年调整后的EBITDA为350.523百万美元[64] - 2021财年净收入为149.221百万美元[64] 用户数据 - 每用户平均收入（ARPU）增长20%，达到351美元[8] - 客户数量增加至46,000，较去年增长5%[8] - 记录的客户留存率为94%，季节性月流失率为1.5%[8] 市场表现 - 美国市场服务收入为153,555千美元，同比下降27.6%，全年收入为797,493千美元，下降18.6%[11] 未来展望 - 预计2022年第一季度SaaS收入在47.5至47.7百万美元之间，全年预计206至208百万美元，增长20%至22%[54] - 2022年SaaS EBITDA利润率预计在-10%至-12%之间，与2021年相似[54] - 2022财年第一季度总营销服务收入预计在238到240百万美元之间[58] - 2022财年第二季度总营销服务收入预计在248到250百万美元之间[58] - 2022财年第三季度总营销服务收入预计在192到200百万美元之间[58] - 2022财年第四季度总营销服务收入预计在192到200百万美元之间[58] - 2022财年EBITDA预计在305到312百万美元之间[58] - 公司预计2022财年EBITDA利润率约为35%[58] 财务健康 - 2021财年公司成功减少长期债务158百万美元[61] - 2021财年公司减少养老金负债51百万美元[61] 新产品与技术 - ThryvPay在第四季度占在线支付总量的50%以上[8]

财务数据关键指标变化 - 2021年第三季度营收2.9729亿美元，2020年同期为2.40325亿美元；2021年前三季度营收8.68943亿美元，2020年同期为8.62507亿美元[12] - 2021年第三季度毛利润1.93123亿美元，2020年同期为1.34881亿美元；2021年前三季度毛利润5.54009亿美元，2020年同期为5.28482亿美元[12] - 2021年第三季度净利润3562.4万美元，2020年同期亏损14.5万美元；2021年前三季度净利润9648.9万美元，2020年同期为3942.1万美元[12] - 2021年9月30日，公司总资产13.77489亿美元，2020年12月31日为12.14977亿美元[15] - 2021年9月30日，公司总负债10.73044亿美元，2020年12月31日为10.18202亿美元[15] - 2021年9月30日，公司股东权益3.04445亿美元，2020年12月31日为1.96775亿美元[15] - 2021年第三季度基本每股收益1.05美元，摊薄后每股收益0.95美元；2021年前三季度基本每股收益2.87美元，摊薄后每股收益2.67美元[12] - 2021年前九个月净收入为96,489千美元，2020年同期为39,421千美元[24] - 2021年前九个月折旧和摊销为80,675千美元，2020年同期为110,883千美元[24] - 2021年前九个月经营活动提供的净现金为121,539千美元，2020年同期为174,590千美元[24] - 2021年前九个月投资活动使用的净现金为195,360千美元，2020年同期为15,484千美元[24] - 2021年前九个月融资活动提供的净现金为87,517千美元，2020年同期使用159,247千美元[24] - 2021年前九个月现金及现金等价物和受限现金增加10,250千美元，2020年同期减少141千美元[24] - 2021年前三季度和前九个月，公司分别确认合同负债收入470万美元和1420万美元，2020年同期分别为620万美元和1850万美元[57] - 2021年前三季度和前九个月，公司分别确认疫情信贷020万美元和320万美元，2020年同期分别为780万美元和1420万美元[58] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司一级赔偿资产公允价值分别为2560万美元和2430万美元[64] - 2021年前三季度和前九个月，公司一级赔偿资产公允价值变动分别实现收益40万美元和120万美元[64] - 2020年前三季度和前九个月，公司三级赔偿资产公允价值变动分别产生损失50万美元和390万美元[65] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，新定期贷款账面价值分别为5.56224亿美元和0，公允价值分别为5.63176亿美元和0[72] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，高级定期贷款账面价值分别为0和4.49165亿美元，公允价值分别为0和4.41742亿美元[72] - 截至2021年9月30日，公司商誉账面价值为6.7644亿美元，较2020年底增加669.83万美元[74] - 2021年前三季度和前九个月，无形资产摊销费用分别为2130万美元和5250万美元，2020年同期分别为2890万美元和8670万美元[77] - 2021年和2020年截至9月30日的九个月，坏账准备费用分别为320万美元和2770万美元；三个月分别为290万美元和530万美元[79] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，应计负债分别为15323.4万美元和13961.3万美元[80] - 2021年和2020年截至9月30日的九个月，与关联方的利息费用分别为1320万美元和1390万美元；三个月分别为450万美元和420万美元[86] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，应计利息分别为350万美元和850万美元[87] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，总债务义务分别为6.12405亿美元和5.28403亿美元[81] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，债务发行成本余额分别为290万美元和250万美元[91] - 2021年第三季度和前九个月，公司分别向合格计划现金缴款500万美元和2000万美元，向非合格计划缴款及相关付款20万美元和100万美元；2020年同期分别为990万美元、2570万美元、20万美元和80万美元；2021财年，公司预计向合格计划缴款约2500万美元，向非合格计划缴款约140万美元[100][101] - 2021年第三季度和前九个月股票期权奖励的股份支付费用分别为160万美元和480万美元，2020年同期分别为130万美元和收益420万美元[102] - 2021年第三季度和前九个月该计划的股份支付费用分别为80万美元和140万美元[103] - 2021年第三季度和前九个月分别有15,425和1,026,649份认股权证行权，2020年同期无行权，认股权证于2023年8月15日到期，行权所得1390万美元记录在融资活动现金流的其他项[105] - 2021年第三季度和前九个月基本每股净收益分别为1.05美元和2.87美元，摊薄每股净收益分别为0.95美元和2.67美元；2020年同期基本每股净收益分别无数据和1.25美元，摊薄每股净收益分别无数据和1.16美元[108][109] - 2021年第三季度和前九个月公司有效税率分别为27.9%和25.9%，与美国法定税率21.0%不同主要因应税收入地域分布和非美国税收管辖区的永久性税收差异[110] - 2020年第三季度和前九个月公司有效税率分别为99.4%和20.8%，与美国法定税率21.0%不同主要因估值备抵变动、州税和离散项目[111] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，未确认税收利益（不包括利息和罚款）分别为2350万美元和2370万美元，其中最多2350万美元若实现将影响公司有效税率；同期，公司在合并资产负债表中记录的利息分别为960万美元和840万美元[112] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司就199项不允许扣除事项分别预留约3310万美元和3190万美元，与研发税收抵免不允许扣除相关的分别不到10万美元和20万美元；同期，赔偿资产余额分别为2560万美元和2430万美元[118] - 2021年前九个月，累计外币折算调整后余额为 - 854.5万美元（扣除290万美元税后）[121] - 2021年第三季度和前九个月，公司分别产生190万美元和300万美元的遣散费；2020年同期分别为330万美元和1060万美元，其中2020年前九个月有500万美元与新冠疫情相关[125] - 截至2021年9月30日，公司未偿还债务总额为6.124亿美元（扣除2080万美元未摊销原始发行折价和债务发行成本），其中新定期贷款5.77亿美元，资产抵押循环贷款5620万美元；利率假设提高100个基点，每年利息费用将增加约630万美元[229] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年第三季度，公司营销服务、SaaS、Thryv国际业务的收入分别为2.1321亿美元、4480万美元、3928万美元，总营收2.9729亿美元；2020年同期分别为2.08504亿美元、3182.1万美元、0，总营收2.40325亿美元[124] - 2021年前九个月，公司营销服务、SaaS、Thryv国际业务的收入分别为6.43938亿美元、1.23437亿美元、1.01568亿美元，总营收8.68943亿美元；2020年同期分别为7.67553亿美元、9495.4万美元、0，总营收8.62507亿美元[124] 公司重大事件 - 2021年3月1日，公司完成对Sensis Holding Limited的收购[27] - 自2021年1月1日起，公司开始按三个可报告分部进行报告[28] - 2020年8月26日，公司进行了1比1.8的反向股票分割[33] - 2020年6月，营销服务和SaaS部门分别记录约1640万美元和180万美元与“远程优先”相关的减值费用[39] - 2020年前九个月，公司因“远程优先”决策记录1650万美元的经营租赁使用权资产减值费用和290万美元的固定资产减值费用[39] - 2021年前九个月，Thryv International部门记录360万美元的经营租赁使用权资产减值费用[40] - 2021年3月1日，公司以约2.162亿美元现金收购Thryv Australia，产生870万美元收购相关成本和420万美元债务发行成本[49] - Thryv Australia收购自收购日起贡献1.016亿美元收入和2860万美元净亏损[52] - 假设Thryv Australia收购于2020年1月1日完成，2021年前九个月预计收入为937,204千美元，净收入为135,671千美元[54] - 2021年3月1日新定期贷款协议设立的定期贷款工具本金总额为7亿美元，其中38.4%由关联方持有；截至9月30日，关联方持有比例为31.2%[83][88] - 新定期贷款净收益6.749亿美元用于偿还高级定期贷款本金4.496亿美元、应计利息40万美元和第三方费用10万美元[84] - 2021年3月1日ABL信贷协议修订，最大循环信贷额度修订为1.75亿美元，利率降低，承诺费降至0.375%，到期日延长至2026年3月1日[90][93] - 2021年6月，公司支付1020万美元现金终止租赁，截至2021年9月30日，租赁终止导致冲销4810万美元租赁回租资产账面净值和5520万美元租赁回租债务，2021年前九个月记录310万美元租赁回租债务终止损失[95] - 2021年员工股票购买计划于2020年9月23日生效，合格员工可按较低价格购买股票，计划可供购买的最大股份数为200万股，2021年前九个月发行149,865股，2021年第三季度无发行[103] - 2020年8月25日，公司完成68,857股普通股私募配售，每股价格10.17美元，扣除费用后净得现金40万美元，此次发行导致库存股再发行损失80万美元，记录为额外实收资本减少[106] - 2021年8月31日，公司收到最终的德克萨斯州审计结果通知，评估金额不到10万美元（包括利息）；在截至2021年9月30日的三个月内，公司冲回了截至2021年6月30日合并资产负债表上为审计期间总风险预留的260万美元[119] - 截至2021年9月30日，公司为纽约州销售、消费税和使用税审计预留了300万美元[120] 公司风险与提醒 - 影响公司实际业绩与预期差异的因素包括竞争、盈利能力、业务转型、疫情影响等[7] - 公司提醒不要过度依赖前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异[6] - 公司不承担公开更新或修订前瞻性陈述的义务，除非适用法律要求[8] 公司其他财务信息 - 截至2020年9月30日的三个月，公司普通股股份为57,469,391股，股东权益为36,855千美元[19] - 截至2021年9月30日的九个月，公司普通股股份为60,643,781股，股东权益为304,445千美元[21] - 2020年第三季度，服务成本调整后为105,444千美元，销售和营销费用调整后为73,306千美元，一般和行政费用调整后为39,002千美元[32] - 2020年前九个月，服务成本调整后为334,025千美元，销售和营销费用调整后为241,703千美元，一般和行政费用调整后为132,758千美元[32] - 2021年9月30日，现金及现金等价物为10,374千美元，受限现金为2,282千美元，总计12,656千美元[38] - 截至2020年9月30日，公司负债分类的股票薪酬奖励公允价值总计4790万美元，其中3770万美元已归属[67] - 截至2021年9月30日，ABL信贷协议下借款能力为9210万美元[92] - 公司需维持固定费用覆盖率超过1.00，且始终保持至少1400万美元的超额可用性和1000万美元的美国超额可用性，截至2021年9月30日，公司遵守ABL信贷安排契约[94] 公司外汇与通胀风险 - 公司认为目前通胀未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响，但如果成本面临重大通胀压力，可能无法完全抵消[230] - 公司有以外币（主要是澳元）计价的收入和运营费用相关的外汇风险[231] - 公司因对以非功能货币计价的某些流动资产和流动负债余额进行重估产生的交易损益，净收入会出现波动[232] - 公司在各报告期确认的外汇损益金额不重大[232] - 公司目前未对其外汇交易进行套期保值[232] - 公司正在评估启动套期保值计划的成本和收益，未来可能对以非美元计价的重大

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度调整后毛利率为70%，排除Thryv国际业务后为71%，同比提高710个基点 [35] - 第三季度总调整后EBITDA为1.024亿美元，总调整后EBITDA利润率为34.4% [35] - 第三季度美国营销服务EBITDA利润率为45%，Thryv国际调整后EBITDA利润率为30% [35] - 预计2021年SaaS EBITDA利润率全年为负，第四季度约为负600万 - 800万美元 [36] - 第三季度偿还了3500万美元定期贷款，自3月收购相关再融资以来累计偿还1.23亿美元 [36] - 上调美国SaaS业务2021年营收指引至1.69 - 1.71亿美元，更新美国营销服务2021年营收指引至7.85 - 7.90亿美元，更新Thryv国际第四季度营收指引至5300 - 5700万澳元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 2021年第三季度SaaS收入为4480万美元，同比增长41%，增长得益于客户数量稳定增加、ARPU大幅提升以及销售折让改善 [29] - SaaS ARPU为340美元，同比增长31%，增长归因于市场定位上移、订阅组合变化、向上销售、交叉销售、额外席位许可及附加服务销售等 [30] - 第三季度SaaS客户流失率为1.7%，同比改善90个基点，环比改善10个基点；季度净美元留存率达到95%，同比改善900个基点 [31] 美国营销服务业务 - 第三季度收入为2.132亿美元，同比增长2.3%，超指引，得益于印刷出版物数量增加和数字业务表现超预期 [32] - 第三季度营销服务账单金额为2.049亿美元，同比下降21%，与以往季度一致 [33] Thryv国际业务 - 第三季度收入为5330万澳元（报告基础为3930万美元），超指引，原因是该季度印刷出版物时间安排 [34] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重点进行SaaS收购，以引入人才、能力和客户，加速公司增长；对于营销服务业务，会机会性关注，若能明确回报且有利于SaaS业务增长则考虑收购 [39][40] - 计划于2022年3月在纽约市举办线下投资者日活动，详细披露公司战略 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司转变为增长型战略，加大对工程和产品开发的投资，推动SaaS业务加速增长；小企业市场对云服务的接受度不断提高，公司有望成为小企业软件领域的领导者 [47][49] - 尽管小企业信心受通胀和政策影响存在不确定性，但未影响公司业绩，公司对未来增长持乐观态度，认为小企业采用云服务的浪潮才刚刚开始 [70] 其他重要信息 - 公司近期获得APPEALIE SaaS客户成功奖，表明软件质量高且不断改进 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待当前增长下的中长期目标？ - 公司转变为增长型战略，董事会支持加大投资，推动SaaS业务加速增长；小企业市场对云服务的接受度不断提高，公司有望实现收入和客户基础翻倍的中期目标 [47][49] 问题2: SaaS业务未来增长战略中，对现有成熟客户拓展和新客户获取的侧重如何，产品是否有定价权？ - 公司认为产品有定价权，ARPU将继续增长，主要源于客户购买更多服务、升级套餐等；现有营销服务客户仍是新客户的重要来源，新业务获取渠道收入占比上升且增长良好 [52][54] 问题3: SaaS并购战略的规模和范围如何考虑？ - 目前公司估值较低，难以进行大型SaaS收购；预计2022年公司估值将更合理，届时有能力进行更大规模的收购；现阶段可能先进行小型收购 [55][56] 问题4: CRM平台新垂直功能的采用情况如何，哪些垂直领域需求较大？ - 2021年是垂直功能投资建设年，财务回报将在2022年开始显现；公司在服务型业务、法律和联合健康等领域有客户基础和业务牵引 [62][63] 问题5: 三种新的市场进入模式（入站、多地点、合作伙伴）的趋势如何，多地点或特许经营业务需求是否增加？ - 所有渠道进展良好，新收购渠道销售额同比增长超两倍；特许经营渠道签约客户和业务量超过去年全年；合作伙伴渠道技术更新，联盟计划重新推出并取得良好进展 [65] 问题6: SaaS增长和RPU表现良好，但美元留存率和客户新增数出现环比下降，原因是什么，对年末和2022年有何影响？ - 夏季假期和Delta疫情可能影响业务，但劳动节后销售和业务活动强劲反弹；小企业信心受通胀和政策影响，但未影响公司业绩；净美元留存率的波动是统计噪音，长期趋势向好 [69][71] 问题7: 如何理解营销服务业务账单金额下降但收入上升的动态？ - 由于印刷业务15个月的出版周期，导致账单金额和收入存在波动；本季度收入增长是因为印刷出版物数量增加，第四季度印刷业务表现可能较弱，账单指标更能反映全年趋势 [74][75] 问题8: 除ThryvPay外，还有哪些功能推动产品参与度、扩张和留存？ - 集中收件箱功能是参与度的主要驱动因素，公司将其升级为实时消息平台；支付相关功能也是重点，包括发票、估算、收款等方面的改进 [79][80] 问题9: 澳大利亚和国际市场SaaS解决方案的初始渗透率能否达到10%？ - 公司对渗透澳大利亚现有客户基础的目标有信心，目前已拥有一小群高度参与且满意的客户，2022年将加大销售力度 [82] 问题10: 营销服务业务并购机会的管道是否有变化，还是仅出于对SaaS业务的信心？ - 公司专注于构建SaaS公司，若收购营销服务业务，将服务于SaaS业务增长目标；目前有相关机会，但不是首要任务，会关注能快速回报且符合战略的项目 [86][87] 问题11: 对今年剩余时间的自由现金流有何看法？ - 本季度现金流可作为下季度现金流的预测指标 [89] 问题12: 第四季度对SaaS业务投资的重点领域有哪些？ - 主要投资于工程和产品领域，公司有明确的产品路线图，希望满足客户需求；投资回报可能在未来1 - 2年显现 [92][93] 问题13: 第三季度毛利率表现强劲的驱动因素是什么？ - 印刷业务利润率高，本季度印刷业务量增加是毛利率提高的主要原因 [96] 问题14: SaaS收购中，公司看重的关键特征有哪些？ - 包括地理扩张、功能增强、人才获取和客户增加等方面，公司将在这些方面寻找收购机会 [100][101]

业绩总结 - 第三季度SaaS收入为44,800千美元，同比增长41%[9] - 总体Thryv收入为297,290千美元，同比增长24%[9] - 第三季度净收入为35,624千美元，相较于去年同期的净亏损145千美元实现了显著改善[59] - 调整后的EBITDA为102,359千美元，较去年同期的69,294千美元增长了47.7%[59] 用户数据 - 每用户平均收入（ARPU）为340美元，同比增长31%[8] - 日活跃用户和周活跃用户均同比增长21%[38] - SaaS客户留存率达到95%，季节性月流失率为1.7%[8] 未来展望 - 预计2021年美国SaaS收入将达到169至171百万美元，第四季度预计为46至48百万美元[50] - 营销服务收入预计在785至790百万美元之间，第四季度预计为141至146百万美元[51] 成本与费用 - 季度EBITDA为(5,508)千美元，EBITDA率为(12.3%)，相比去年同期的2,561千美元和8.0%有所下降[9] - 利息支出为16,546千美元，较去年同期的15,609千美元有所上升[59] - 所得税支出为13,802千美元，而去年同期则为税收收益24,250千美元[59] - 折旧和摊销费用为31,049千美元，较去年同期的35,454千美元有所减少[59] - 重组和整合费用为2,312千美元，较去年同期的6,710千美元显著下降[59] - 交易成本为3,987千美元，较去年同期的4,913千美元有所减少[59] - 股票基础补偿费用为2,340千美元，较去年同期的1,289千美元有所上升[59] 账单数据 - 第三季度SaaS账单为45,930千美元，同比增长33%[20] - 营销服务收入为213,210千美元，同比增长2%[9]

营收数据变化 - 2021年Q2营收2.91047亿美元，2020年同期为3.03612亿美元；2021年上半年营收5.71653亿美元，2020年同期为6.22182亿美元[14] - 2021年第二季度总营收为291047千美元，2020年同期为303612千美元；2021年上半年总营收为571653千美元，2020年同期为622182千美元[123] 净利润与每股收益变化 - 2021年Q2净利润2435.9万美元，2020年同期为1146.4万美元；2021年上半年净利润6086.5万美元，2020年同期为3956.6万美元[14] - 2021年Q2基本每股收益0.72美元，2020年同期为0.36美元；2021年上半年基本每股收益1.82美元，2020年同期为1.24美元[14] - 2021年Q2和H1基本每股净收益分别为0.72美元和1.82美元，2020年同期分别为0.36美元和1.24美元；摊薄每股净收益分别为0.66美元和1.72美元，2020年同期分别为0.34美元和1.15美元[110] 资产负债数据变化 - 2021年6月30日现金及现金等价物为1578.5万美元，2020年12月31日为240.6万美元[19] - 2021年6月30日应收账款净额为3.12457亿美元，2020年12月31日为2.9657亿美元[19] - 2021年6月30日总资产为14.12135亿美元，2020年12月31日为12.14977亿美元[19] - 2021年6月30日总负债为11.42432亿美元，2020年12月31日为10.18202亿美元[19] - 2021年6月30日股东权益为2.69703亿美元，2020年12月31日为1.96775亿美元[19] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司一级赔偿资产公允价值分别为2520万美元和2430万美元，2021年上半年录得0.8百万美元收益[69] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，新定期贷款账面价值为58988.6万美元，公允价值为58841.1万美元；高级定期贷款账面价值为44916.5万美元，公允价值为44174.2万美元[76] - 截至2021年6月30日，公司商誉账面价值为67879.3万美元，较2020年底增加6933.6万美元[77] - 截至2021年6月30日和2020年6月30日，公司信用损失准备分别为2160.6万美元和3662.9万美元[80] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司应计负债分别为16860.2万美元和13961.3万美元[81] - 2021年6月30日公司未偿还债务总额为6.47908亿美元，2020年12月31日为5.28403亿美元[83] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司应计利息分别为340万美元和850万美元[89] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司租赁回租义务分别为0和5553.8万美元[97] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，未确认税收利益分别为2350万美元和2370万美元，预计未来12个月现有未确认税收利益可能减少至多2160万美元[112] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司就199项不允许扣除事项分别预留约3270万美元和3190万美元，就研发税收抵免不允许扣除事项分别预留不足10万美元和20万美元[117] 股东权益变动 - 2021年3 - 6月行使股票期权增加股东权益202.4万美元，行使认股权证增加1368.1万美元[21] - 2021年3 - 6月股票薪酬费用增加股东权益192.1万美元，净收入增加2435.9万美元[21] - 截至2021年6月30日六个月，公司普通股股份为60,391,597股，金额为604美元，股东权益总计269,703美元；截至2020年6月30日，普通股股份为57,463,943股，金额为574美元，股东权益总计36,500美元[26] 现金流量相关数据变化 - 2021年上半年净收入为60,865千美元，2020年上半年为39,566千美元[29] - 2021年上半年折旧和摊销为49,626千美元，2020年上半年为75,429千美元[29] - 2021年上半年经营活动提供的净现金为81,802千美元，2020年上半年为97,871千美元[29] - 2021年上半年投资活动使用的净现金为188,442千美元，2020年上半年为11,473千美元[29] - 2021年上半年融资活动提供的净现金为123,479千美元，2020年上半年使用的净现金为86,721千美元[29] - 2021年上半年现金及现金等价物和受限现金增加16,020千美元，2020年上半年减少323千美元[30] - 2021年上半年末现金及现金等价物和受限现金为18,426千美元，2020年上半年末为1,589千美元[30] - 2021年上半年现金支付的利息为37,608千美元，2020年上半年为39,671千美元[30] - 2021年上半年现金支付的所得税净额为38,411千美元，2020年上半年为11,902千美元[30] - 2021年6月30日和2020年6月30日，现金及现金等价物与受限现金总额分别为18,426千美元和1,589千美元[44] 成本与费用调整 - 2020年3月和6月，服务成本调整后分别为110,605千美元和228,581千美元，销售与营销调整后分别为79,105千美元和168,397千美元等[38] 股票分割 - 2020年8月26日，公司普通股进行1比1.8反向股票分割[39] 资产减值损失 - 2021年3月至6月，公司因“远程优先”工作环境记录360万美元经营租赁使用权资产减值损失[45] - 2020年3月至6月和6月，公司因“远程优先”工作环境分别记录1520万美元和1530万美元经营租赁使用权资产减值损失及290万美元固定资产减值损失[46] 公司收购相关 - 2021年3月1日，公司收购Sensis，支付约2.15亿美元现金，产生870万美元收购相关成本和420万美元债务发行成本[52][53] - Sensis收购中，可辨认净资产公允价值为1.43053亿美元，商誉确认为7190万美元[55] - Sensis收购自收购日起贡献6230万美元收入和 - 2030万美元净亏损[56] 收入确认 - 2021年3月和6月，公司确认470万美元和950万美元来自2020年12月31日合同负债的收入[60] 疫情信贷 - 2021年3月和6月，公司确认80万美元和300万美元疫情信贷，2020年同期为570万美元和640万美元[61] 赔偿资产损益 - 2020年上半年和第二季度，公司三级赔偿资产分别损失440万美元和60万美元[70] 基于股票的薪酬费用 - 2021年上半年和第二季度，公司确认的基于股票的薪酬费用分别为390万美元和190万美元；2020年同期分别为-550万美元和60万美元[73][74] 无形资产摊销费用 - 2021年第二季度和上半年，无形资产摊销费用分别为2100万美元和3090万美元；2020年同期分别为2890万美元和5780万美元[78] 遣散费 - 2021年第二季度和上半年，公司记录的遣散费分别为56.6万美元和117万美元[81] - 2020年3月31日至6月30日遣散费用为400.5万美元，2020年1月1日至6月30日为734.9万美元，其中因COVID - 19分别记录员工离职费用400万美元和500万美元[82] - 2021年第二季度和上半年公司分别产生60万美元和120万美元遣散费，2020年同期分别为400万美元和730万美元，其中2020年分别有400万美元和500万美元与新冠疫情有关[124] 贷款协议相关 - 2021年3月1日新定期贷款协议设立，本金总额7亿美元，38.4%由关联方持有，2021年6月30日关联方持有比例降至29.6%[85][90] - 新定期贷款净收益6.749亿美元用于偿还高级定期贷款剩余本金4.496亿美元、应计利息40万美元和第三方费用10万美元[86] - 2021年3月1日至6月30日和2020年同期，公司与关联方的利息费用分别为470万美元和460万美元；2021年1月1日至6月30日和2020年同期分别为870万美元和970万美元[88] - 2021年3月1日修订ABL信贷协议，借款能力为7770万美元，截至2021年6月30日和2020年12月31日，债务发行成本余额分别为310万美元和250万美元[92][93][94] 租赁相关 - 2021年6月公司支付1020万美元终止租赁，导致冲销4810万美元租赁回租资产账面价值和5520万美元租赁回租义务[96] 养老金相关 - 公司维持与非缴费确定受益养老金计划相关的养老金义务，目前已冻结且无额外服务成本[98] - 2021年Q2和H1净定期养老金成本分别为-27.2万美元和-72.5万美元，2020年同期分别为93.6万美元和113.7万美元[100] - 2021年Q2和H1公司向合格计划现金缴款1000万美元和1500万美元，向非合格计划缴款及相关付款20万美元和90万美元；2020年同期分别为1220万美元和1580万美元、20万美元和70万美元[101] - 2021财年公司预计向合格计划缴款约2500万美元，向非合格计划缴款约140万美元[102] 股票期权与认股权证 - 2021年H1公司因行使股票期权向员工发行239,275股普通股，行使价格在3.68 - 13.82美元/股[103] - 2021年Q2和H1股票期权奖励的股份支付费用分别为160万美元和320万美元，2020年同期分别为60万美元和-550万美元[104] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司分别有940万份和1050万份完全归属的流通认股权证，持有人可分别购买520万股和580万股普通股[107] 有效税率 - 2021年Q2和H1公司有效税率分别为25.0%和24.7%，2020年同期分别为64.9%和46.6%[111] 外币折算调整 - 2021年上半年累计外币折算调整净额为-4445美元，税后费用为150万美元[120] 业务板块信息 - 公司有三个可报告业务板块，分别是营销服务、SaaS和Thryv国际[121] Segment EBITDA与所得税前收益变化 - 2021年第二季度总Segment EBITDA为96753千美元，2020年同期为118135千美元；2021年上半年总Segment EBITDA为201686千美元，2020年同期为230914千美元[123] - 2021年第二季度所得税前收益为32471千美元，2020年同期为32628千美元；2021年上半年所得税前收益为80786千美元，2020年同期为74139千美元[124] 未偿还债务与利率风险 - 截至2021年6月30日，公司未偿还债务总额为6.479亿美元，其中新定期贷款为5.899亿美元，ABL信贷安排为5800万美元[232] - 假设利率上升100个基点，基于2021年6月30日的未偿还债务，公司每年利息费用将增加约650万美元[232] 外币风险与通胀影响 - 公司面临外币风险，主要是澳元，目前未对冲外币交易，正在评估启动对冲计划的成本和收益[234][235] - 公司认为通胀目前未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法完全抵消[233]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度调整后毛利率为67%，较2020年第二季度下降260个基点，主要因营销服务业务收入下降 [38] - 第二季度总调整后EBITDA为9680万美元，总调整后EBITDA利润率为33%；美国营销服务EBITDA利润率为41%，Thryv国际调整后EBITDA利润率为35% [39] - 第二季度偿还了8800万美元的定期贷款B，公司今年的资本配置优先事项是偿还债务 [40] - 提高2021年美国SaaS业务收入指引范围至1.57亿 - 1.60亿美元，同比增长21% - 23%；提高美国营销服务业务收入指引范围至7.50亿 - 7.70亿美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 2021年第二季度SaaS收入为4140万美元，同比增长32%；SaaS账单为4340万美元，同比增长39% [33] - 第二季度SaaS ARPU为323美元，较2020年第二季度的232美元同比大幅增长39% [34] - 第二季度SaaS客户流失率为2.1%，同比改善90个基点，环比改善40个基点，创月度流失率历史新低 [34] 营销服务业务 - 第二季度营销服务收入为2.028亿美元，同比下降26%；营销服务账单为2.049亿美元，同比下降20% [35] Thryv国际业务 - 第二季度Thryv国际业务收入按澳元计算为6090万澳元，因收购会计调整导致收入减少3600万澳元，报告收入为4690万美元 [37] ThryvPay业务 - 第二季度ThryvPay交易量远超3000万美元，平均交易规模仍超过400美元；6月ThryvPay成为公司头号支付平台 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为中小企业将向云端迁移，投资SaaS业务增长，致力于抓住这一机遇 [9] - 优化SaaS新客户获取渠道，目前新渠道销售额占总销售额的比例达高个位数，约为去年同期的两倍，中期目标是占总销售额的一半 [13] - 专注提升客户体验，降低客户流失率，提高客户参与度和净推荐值 [17][18] - 推进澳大利亚Sensis业务本地化和整合，预计2022 - 2023年该业务将有进展 [28] - 推出ThryvPay独立高级应用程序，推动支付业务发展 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务发展前景持乐观态度，尽管面临第四波新冠疫情的担忧，但去年在疫情期间表现良好，客户群体以服务型企业为主，受疫情影响相对较小 [49] - 公司认为有信心实现客户基础的增长，预计中期内订阅用户数量可翻倍或更多 [77] - 公司计划继续专注于用户参与度，推动云服务在客户群体中的采用，推进Sensis业务整合，并持续偿还债务 [139][140][142] 其他重要信息 - 公司软件获得G2 Crowd和Capterra的赞誉，被评为易于使用、用户采用率高、支持服务好、最有可能被推荐等；连续两年入围SaaS大奖 [46] - 公司被Selling Power杂志评为最佳销售公司之一，还被纳入罗素2000指数 [47] - 公司与万事达卡、Intuit、ADP等合作开展Launchpad America项目，帮助初创小企业 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 净留存率提高和客户流失率下降的驱动因素，以及客户成功团队的投资是否足够 - 公司于去年9月组建新董事会，经审查后增加对SaaS业务的投资，优先投入工程和客户体验团队建设 [53][54] - 客户成功团队优化初始客户入职流程，快速实现客户价值，后续深入挖掘客户需求，提高客户参与度，从而降低客户流失率 [59][60][61] 问题2: 净留存率和客户流失率未来是否还有提升空间 - 公司对目前的进展感到满意，认为由于客户群体为中小企业，净留存率难以达到大企业软件的水平，但中期内有望提升至100%甚至略高于此 [63][64][65] 问题3: 免费产品对新客户获取的影响 - 公司提供免费工具吸引对自动化和业务改进感兴趣的客户，部分客户进入销售漏斗并成为付费客户，有助于控制客户获取成本 [67][68][69] 问题4: SaaS ARPU增长的因素 - ARPU增长的因素包括客户购买额外功能、HIPAA合规版本、托管服务等，ThryvPay也是重要组成部分，其在客户群体中表现出色 [74][75][76] 问题5: SaaS客户指标从传统客户向大客户迁移的进展，以及未来客户增长的趋势 - 传统客户群体仍在过渡中，但客户成功团队有效降低客户流失率，公司有信心在中期内实现客户基础的显著增长，预计未来客户数量不会下降 [77][78][80] 问题6: 为何第二下半年SaaS收入指引未进一步提高 - 公司作为新上市公司，希望确保业绩交付，避免令投资者失望；夏季市场有一定疲软，部分客户和销售代表休假，但公司对此并不担忧 [82][83][84] 问题7: “zoo”客户群体的转化率，以及本季度的转化情况 - “zoo”客户群体对公司业务的兴趣和接受度不断提高，公司将继续深入渗透该客户群体；同时，约三分之二的销售来自非“zoo”客户，主要通过客户推荐获得 [90][91][92] 问题8: 如何看待仍存在的非理想客户对客户流失率的影响 - 客户流失率正在改善，公司正趋于稳定状态，未来客户流失率不会出现倒退，整体呈增长趋势 [97][98][99] 问题9: 新客户获取渠道的驱动因素，以及转售商和特许经营业务的情况 - 新客户获取的核心是在线免费工具吸引流量，形成销售漏斗，公司不断扩大销售开发代表和演示团队规模；特许经营业务表现良好，合同签约和客户增长情况乐观；转售商业务进展较慢，仍需完善销售和营销模式 [104][107][109] 问题10: 如何看待ARPU持续增长与客户数量增长对业务增长的作用 - 与HubSpot相比，公司ARPU仍有提升空间，客户有更多需求待满足，公司计划通过开发新功能和提供附加服务推动ARPU增长 [112][113][114] 问题11: Sensis业务的购买会计调整是否为一次性事件，以及调整后EBITDA利润率的预期 - 购买会计调整是一次性事件，不会影响第三、四季度；调整后EBITDA利润率预计在40%左右 [115][118] 问题12: 剩余时间内SaaS利润率的预期 - 公司去年SaaS业务有两位数的EBITDA利润率，今年决定投资增长，使业务接近盈亏平衡；目前有动力推动业务出现小幅亏损以加速增长，具体决策将在董事会会议上讨论 [123][124][125] 问题13: 中期内是否有提价计划 - 公司目前没有提价计划，认为产品性价比高，计划通过附加销售、额外服务和更多使用场景来提高ARPU；董事会有成员提出提价建议，但公司目前更注重为客户提供价值，以保持低流失率和高参与度 [128][129][131] 问题14: 递延购买价格会计调整是否计入合并EBITDA，以及下半年现金流生成的预期 - 递延购买价格会计调整未计入合并EBITDA；下半年预计偿还债务6000万 - 7000万美元 [134]

业绩总结 - 第二季度SaaS收入为41,386千美元，同比增长32%[8] - 每月客户流失率为2.1%，同比下降90个基点[7] - 净美元留存率同比提高18个百分点[7] - 2021年第二季度活跃用户数达到30.2千，较去年同期增长27%[34] - 第二季度净收入为24,359千美元，同比增长112.5%[53] - 调整后的EBITDA为(2,119)千美元，EBITDA率为(5.1%)，相比去年同期的17.7%大幅下降[8] 用户数据 - 每用户平均收入（ARPU）为323美元，同比增长39%[26] - 预计2021年美国SaaS收入在157至160百万美元之间，较之前的151至153百万美元的预期有所上调[44] 市场展望 - Thryv国际业务预计第三季度收入在A$35至40百万之间，第四季度在A$50至57百万之间[46] - 总体Thryv收入为248,358千美元，同比下降14%[22] 成本与费用 - 营销服务收入为204,936千美元，同比下降21%[22] - 利息支出为19,170千美元，同比增加6.4%[53] - 所得税准备金为8,112千美元，同比减少61.7%[53] - 折旧和摊销费用为29,908千美元，同比减少20.6%[53] - 终止租回义务损失为3,110千美元[53] - 重组和整合成本为3,489千美元，同比减少52.5%[53] - 交易成本为5,440千美元，同比增加68.3%[53] - 股票补偿费用为1,921千美元，同比增加230.5%[53] - 调整后的EBITDA为96,753千美元，同比减少18.1%[53]