汇率与外币折算损失 - 2005年7月至2020年12月31日，美元兑人民币平均汇率从8.2264降至6.5250，2020年公司净外币折算损失为1880万元人民币（290万美元）[461] 土地使用权会计处理 - 土地使用权按成本减累计摊销入账，摊销按直线法在49年租赁期内进行[465] 会计政策变更影响 - 2020年1月1日采用新信用损失计量标准，公司留存收益净减少1940万元人民币[476][477] - 2017年1月1日采用新收入确认标准，按控制权转移确认收入[480] 各业务线收入变化 - 2018 - 2020年承担实质性库存风险的打包旅游安排收入分别为2.412亿元、1.662亿元和160万元人民币（30万美元）[484] - 2018 - 2020年自营当地旅游运营商业务收入分别为5.097亿元、7.242亿元和1.227亿元人民币（1880万美元）[485] - 2018 - 2020年其他收入中，保险服务、旅游相关产品和服务佣金收入分别为8190万元、8800万元和3530万元人民币（540万美元）[487] - 2018 - 2020年广告服务收入分别为6680万元、7490万元和2620万元人民币（400万美元）[487] - 2018 - 2020年金融服务收入分别为1.175亿元、9700万元和4310万元人民币（660万美元）[487] 资产减值情况 - 2018 - 2020年未对非金融资产确认额外减值，仅对某些无形资产计提减值准备[475] 股份支付费用 - 2018 - 2020年公司分别确认股份支付费用6870万元、6170万元和2050万元（310万美元）[497] 公司融资情况 - 2014年5月公司完成首次公开募股，发行并出售858万股美国存托股票，代表2574万股A类普通股，同时进行私募配售，共筹集约1.063亿美元（6.595亿元人民币）[505] - 2014年12月公司通过向特定投资者发行3681.2868万股A类普通股筹集约1.48亿美元，2015年5月通过发行9375万股A类普通股筹集约4亿美元[506] 关键财务指标变化 - 客户预付款从2018年12月31日的10.589亿元增至2019年12月31日的11.139亿元，2020年12月31日降至2.088亿元（3200万美元）[507] - 应付账款和票据从2018年12月31日的13.056亿元增至2019年12月31日的13.12亿元，2020年12月31日降至7.058亿元（1.082亿美元）[507] - 预付款项和其他流动资产从2018年12月31日的16.736亿元降至2019年12月31日的13.003亿元，2020年12月31日进一步降至3.787亿元（5800万美元）[507] - 销售和营销费用从2018年的7.781亿元增至2019年的9.233亿元，2020年降至3.72亿元（5700万美元）[507] - 2018年经营活动提供净现金2.681亿元，2019年和2020年经营活动分别使用净现金1.205亿元和13.131亿元（2.012亿美元）[507] - 2018 - 2020年公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资分别为16.902亿元、19.279亿元和16.178亿元（2.479亿美元）[508] - 2019年和2020年公司短期借款分别为2.038亿元和6070万元（930万美元），长期借款分别为970万元和2260万元（350万美元）[508] - 2018 - 2020年公司净亏损分别约为1.855亿、6.946亿和13.08亿元（2.005亿美元）[511] - 2018 - 2020年公司经营活动产生的净现金分别为2.681亿、-1.205亿和 - 13.131亿元（2.012亿美元）[511] - 截至2020年12月31日，公司累计亏损77.134亿元（11.821亿美元），现金及现金等价物和短期投资为15.672亿元（2.402亿美元）[511] - 2020年公司投资活动产生的净现金为11.591亿元（1.776亿美元），主要源于短期和长期投资到期收益等[518] - 2020年公司融资活动使用的净现金为2.095亿元（3210万美元），主要用于偿还借款等[521] - 2018 - 2020年公司资本支出分别为1.194亿、1.225亿和0.283亿元（430万美元）[524] - 截至2020年12月31日，公司与租赁改良、设备购买和办公楼建设相关的资本承诺约为2.113亿元（3240万美元）[524] - 公司研发和产品开发费用从2018年的3.152亿元降至2019年的3.036亿元，2020年进一步降至1.005亿元（1540万美元）[528] - 2019年和2020年12月31日，公司短期借款分别为2.038亿和0.607亿元（930万美元），年利率分别为0.4% - 6.3%和0.2% - 5.8%[509] - 2019年和2020年12月31日，公司长期借款分别为0.097亿和0.226亿元（350万美元），年利率分别为0.4% - 6.0%和0.2% - 6.0%[509] 公司合同义务情况 - 截至2020年12月31日，公司运营租赁义务总计61,569千元人民币，其中1年以内17,817千元，1 - 3年13,926千元，3 - 5年6,474千元，5年以上23,352千元；采购义务总计211,297千元人民币，其中1年以内1,129千元，1 - 3年60,168千元，3 - 5年150,000千元[532] - 截至2020年12月31日，公司所有合同义务总计272,866千元人民币，其中1年以内18,946千元，1 - 3年74,094千元，3 - 5年156,474千元，5年以上23,352千元[532] 高管薪酬支付 - 2020财年，公司向高管支付现金约310万元人民币（50万美元），向非高管董事和官员支付70万元人民币（10万美元）[549] 激励补偿计划情况 - 2008年公司采用激励补偿计划，2012年将可发行的最大股份总数从1150万股增至1837.514万股，截至2021年2月28日，该计划下有368.3886万股A类普通股期权尚未行使，该计划于2018年自动终止[550] - 2014年公司采用股份激励计划，初始可发行的最大股份总数为550万股普通股，根据常绿条款，2014年12月、2015年8月和2016年12月分别自动增加3646.4263万股A类普通股，使总数达到4196.4263万股A类普通股，截至2021年2月28日，该计划下有1251.9039万股A类普通股期权和65,658股受限股尚未行使[555] - 2014计划允许授予期权、受限股和受限股单位，由董事会或其指定委员会管理，将于2024年自动终止[556][560] 公司人员情况 - 公司创始人Dunde Yu担任董事长兼首席执行官，年龄40岁[534][538] - Kun Li自2020年4月21日起担任董事，年龄33岁[535][538] - Jie Zhu自2016年2月起担任董事，年龄40岁[535][538] - Haifeng Yan自公司成立起担任董事，现为独立董事，年龄39岁[536][538] - Frank Lin自2009年12月起担任独立董事，年龄56岁[537][538] - 截至2018年12月31日、2019年12月31日和2020年12月31日，公司员工总数分别为7355人、6188人和2113人[574] - 公司管理层和行政部门有265名员工，客服中心1,117名，销售和营销241名，研发490名，总计2,113名[577] 董事和高管持股情况 - 截至2021年2月28日，董事和高管获授的未行使期权和受限股中，董事和高管作为一个群体获授8853644股，其中归属期权对应的股份占公司总流通股不到1%[562][563] - 邓德宇获授多笔受限股，如2009年11月5日获授630814股，行使价0.1美元/股；2011年3月11日获授1100000股，行使价0.226美元/股等[563] - 董事兼执行官Dunde Yu持有12,195,758股A类普通股和10,423,503股B类普通股，共22,619,261股，占比6.0%，投票权21.8%[580] - 董事兼执行官Kun Li持有100,379,869股A类普通股，占比27.1%，投票权19.1%[580] - 董事兼执行官Jie Zhu持有100,379,869股A类普通股，占比27.1%，投票权19.1%[580] - 董事兼执行官Jiangtao Liu持有78,061,780股A类普通股，占比21.1%，投票权14.8%[580] - 海航旅游关联方持有100,379,869股普通股，占比27.1%，投票权19.1%[581] - 凯撒集团关联方持有78,061,780股普通股，占比21.1%，投票权14.8%[581] - DCM V, L.P.及其关联方持有31,829,512股普通股，占比8.6%，投票权6.0%[581] - 独角兽财富有限公司持有27,436,780股普通股，占比7.4%，投票权5.2%[581] 股权质押与持有情况 - 2020年11月26日，龙兔资本有限公司将4,104,137股A类普通股和10,423,503股B类普通股质押给富群有限公司[596] - 凡尔纳资本有限公司持有4,104,137股A类普通股和6,949,997股B类普通股[597] - 截至2021年2月28日，美国五名登记持有人持有公司112,236,966股流通普通股，占总流通股的30.3%[598] - 摩根大通银行作为美国存托股票计划的托管人，登记持有88,047,546股普通股（不包括18,785,661股A类普通股）[598] - 18,785,661股A类普通股由6,261,887份美国存托股票代表，已回购并预留用于2008年计划和2014年计划下的期权未来行使或其他奖励的归属[598] 公司董事会情况 - 公司董事会目前由10名董事组成，董事无需持有公司股份[567] - 董事会下设审计、薪酬、提名与公司治理三个委员会，各委员会成员均满足纳斯达克规则的“独立性”要求[568][569][570][571] - 审计委员会负责监督公司会计和财务报告流程、选择独立注册会计师事务所等多项职责[569] - 薪酬委员会协助董事会审查和批准董事及高管的薪酬结构[570] - 提名与公司治理委员会协助董事会挑选合格董事、确定董事会及其委员会的组成[571] - 董事任职至被股东普通决议罢免或根据公司章程丧失任职资格，高管由董事会选举并由董事会决定其任职[572] 公司流通股情况 - 截至2021年2月28日，公司有370,545,883股流通普通股，其中包括17,373,500股B类普通股和353,172,383股A类普通股（不包括18,785,661股A类普通股）[576][582]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度净收入为1.187亿人民币，同比下降74%；全年净收入为4.503亿人民币，同比下降80%，主要受新冠疫情爆发和传播的负面影响 [19][23] - 2020年第四季度打包旅游收入为8310万人民币，同比下降76%，占该季度净收入的70%；全年打包旅游收入为3.024亿人民币，同比下降84%，占2020年净收入的67%，主要因疫情影响国际旅游目的地的出行和打包旅游销售暂停 [19][23] - 2020年第四季度其他收入为3560万人民币，同比下降67%，占净收入的30%；全年其他收入为1.479亿人民币，同比下降63%，占2020年净收入的33%，主要由于疫情影响从保险公司收取的服务费、其他旅游相关产品的佣金以及金融服务收入下降 [19][23] - 2020年第四季度毛利率为40%，2019年第四季度为48%；2020年毛利率为47%，与2019年持平 [20][24] - 2020年第四季度运营费用为9.601亿人民币，同比增长48%；非GAAP运营费用为9.243亿人民币，同比增长60% [21] - 2020年全年运营费用为16亿人民币，同比下降20%；非GAAP运营费用为15亿人民币，同比下降16% [24] - 2020年第四季度研发费用为1280万人民币，同比下降84%；全年研发费用为1.005亿人民币，同比下降67%，主要因研发人员相关费用减少 [21][24] - 2020年第四季度销售和营销费用为1.132亿人民币，同比下降53%；全年销售和营销费用为3.72亿人民币，同比下降60%，主要因销售和营销人员相关费用及促销费用减少 [21][24] - 2020年第四季度一般和行政费用为8.448亿人民币，同比增长147%；全年一般和行政费用为11亿人民币，同比增长48%，主要因疫情记录了8亿人民币的应收账款准备金 [22][25] - 2020年第四季度归属于普通股股东的净亏损为9.019亿人民币；非GAAP净亏损为8.656亿人民币 [22] - 2020年全年归属于普通股股东的净亏损为13亿人民币；非GAAP净亏损为12亿人民币 [25] - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资为16亿人民币；2020年第四季度资本支出为670万人民币，全年资本支出为2830万人民币 [22][25] - 公司预计2021年第一季度净收入为6090万至6960万人民币，同比下降60%至65% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 定制游GMV在2020年第三季度较第二季度增长了八倍 [9] - 2020年7月下旬打包旅游GMV较上旬增长超200% [10] - 2020年第四季度自营本地旅游产品GMV占打包旅游产品GMV近四分之一，高于第三方采购产品 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年是中国和全球旅游业充满挑战的一年，受新冠疫情影响行业经历了停滞期，但随后逐渐复苏 [6] - 2021年春节后旅游预订量持续增加，2021年劳动节五天假期可能进一步刺激国内旅游市场 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续以客户为导向，投资产品创新、质量提升和技术，发展国内旅游产品，增加产品升级投资，为不同客户群体开发定制产品，以获取更多市场份额 [11][12] - 公司将提高产品和服务质量，今年产品推出的满意度标准将提高到90%，扩大自营本地旅游产品，发展自营本地旅游运营商，为客户提供更个性化服务，关注客户全生命周期 [12][13][15] - 公司将引入更先进技术，建立更准确的客户档案和导游信息数据库，开发智能产品推荐和客户响应系统，提高内部运营效率和降低成本 [15] - 公司将发展垂直整合业务模式，整合供应链、生产和销售渠道，实施直接采购策略，建立自营本地旅游运营商，发展销售网络，包括线上线下渠道、忠诚度计划、B2B分销以及社交媒体营销和直播等热门渠道 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年充满不稳定和挑战，但公司对中国和全球旅游业前景保持乐观，目前新冠疫苗的研发和推广取得重大进展，增强了行业复苏的信心 [17] - 尽管行业面临冬季小规模疫情爆发和春节期间旅行限制收紧等不利因素，但国内旅游需求被压抑，预计国内旅游将有强劲复苏势头；对于出境游，公司对其长期增长持乐观态度 [30] 其他重要信息 - 疫情期间公司与客户退款相关的直接损失超过1亿人民币，但及时响应赢得了许多忠实客户的长期支持和信任，2020年回头客对GMV的贡献达到新高 [7][8] - 自疫情爆发以来公司采取了更严格的成本控制措施，2020年总运营费用同比下降20%，排除第四季度应收账款准备金后，全年运营费用同比下降超50% [8] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2020年第四季度亏损增加的原因是什么，对现金流有何影响 - 第四季度一般和行政费用中记录了约8亿人民币的减值费用，包括代旅游供应商向客户支付的退款、疫情导致的信用风险增加以及一些金融产品的减值；排除这些非现金费用后，第四季度和全年的一般和行政费用均大幅下降，净亏损也同比收窄；截至12月31日，公司现金余额为16亿人民币，与上一季度持平，足以支持未来业务运营 [29] 问题2: 如何看待2021年行业的复苏，以及在疫情后时代如何拓展业务 - 尽管行业面临一些不利因素，但国内旅游需求被压抑，预计国内旅游将有强劲复苏势头，春节后预订量持续增加，2021年劳动节五天假期可能进一步刺激市场；对于出境游，公司对其长期增长持乐观态度，未来不会错过复苏机会 [30] - 2021年公司将继续专注于国内旅游，在整合业务模式下，聚焦产品创新、质量提升和技术；增加产品升级投资，为不同客户群体开发定制产品；进一步提高产品和服务质量，将产品推出的满意度标准提高到90%，扩大自营本地旅游产品和运营商；采用数字化管理系统提高内部效率和降低成本；发挥垂直整合业务模式的优势，与合作伙伴合作提供差异化产品和服务 [31][32][34]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度净收入为1.235亿元人民币，较2019年同期下降86%，主要因新冠疫情爆发和传播带来负面影响 [16] - 第三季度打包旅游收入降至8640万元人民币，同比下降88%，占本季度总净收入的70%，主要因疫情影响国际旅游目的地出行人数下降 [16] - 其他收入降至3710万元人民币，同比下降65%，占总净收入的30%，主要因保险公司服务费用和金融服务收入下降 [17] - 2020年第三季度毛利率为53%，2019年第三季度为45% [17] - 2020年第三季度运营费用为1.278亿元人民币，同比下降71%；非GAAP运营费用为1.182亿元人民币，同比下降69% [17] - 2020年第三季度研发费用为1600万元人民币，同比下降75%，主要因研发人员相关费用减少 [17] - 2020年第三季度销售和营销费用为4990万美元，同比下降79%，主要因促销费用和销售及营销人员相关费用减少 [18] - 2020年第三季度一般及行政费用为6980万元人民币，同比下降50%，主要因一般及行政人员相关费用减少 [18] - 2020年第三季度归属于普通股股东的净亏损为5690万元人民币；非GAAP净亏损为4720万元人民币 [18][19] - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资为16亿元人民币；第三季度经营活动产生的现金流为550万元人民币；资本支出为350万元人民币 [19] - 受疫情持续影响，公司预计2020年第四季度净收入为1.128 - 1.354亿元人民币，同比下降70% - 75% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度泰酷销售GMV较第二季度增长超20倍 [8] - 第三季度定制游GMV较第二季度增长8倍 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 据中国文化和旅游部数据，10月国庆假期国内旅游人数达6.37亿人次，几乎恢复至2019年水平的80% [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司销售网络坚持以客户为中心原则，建立独特客户服务体系，包括旅游顾问和客服代表，并拓展目的地服务，设立当地旅行社 [6][7] - 公司利用社交营销工具泰酷增加客户粘性，通过店主信任关系网络促进销售 [8] - 公司自4月起每周举办直播节目，测试不同产品和直播策略，推出特价产品 [9] - 公司更关注基于场景的渠道，如高流量在线平台、途牛体育和跨行业合作，以形成多渠道获客网络 [9] - 公司针对国内旅游市场开发高质量产品和服务，利用直接采购策略和与地方旅游局合作，实现集中采购 [10] - 公司推出途牛品牌产品牛Tour，定位为高品质组织工具，平均满意度达97%，并在疫情后升级服务标准和推出新标志 [11] - 公司关注将流行元素融入旅游产品，如网红推荐的体育项目和季节性热点，以吸引更多客户 [12] - 公司在国内拥有30多家当地旅行社，疫情期间未关闭任何一家，并在宿迁设立新的旅行社 [12] - 公司采用“酒店 + X”产品模式，细分当地旅游服务，提高产品推出标准，以满足客户需求 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 国内旅游行业复苏明显，公司对国内市场持积极态度，疫情为行业产品和服务升级带来机遇和挑战 [6][15] - 近期有效新冠疫苗的研发进展令人鼓舞，预计出境旅游市场可能会开放 [15] - 公司对旅游行业长期前景有信心，短期内仍专注国内旅游市场，出境旅游仍存在不确定性 [23] 其他重要信息 - 会议提及的所有数据如无特殊说明均为人民币，美元等价数据可在财报中查看 [4][16] - 会议包含前瞻性陈述，适用财报新闻稿中的安全港声明，同时涉及非GAAP财务指标，可参考财报中的GAAP指标调整说明 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 近期新冠疫苗试验数据利好旅游行业，公司对行业复苏的看法及抓住复苏势头的策略 - 公司认为中国和西方国家有效新冠疫苗的研发进展是好消息，中国宣布2021年劳动节假期为五天也推动了国内旅游的进一步复苏 [23] - 短期内公司仍专注国内旅游市场，出境旅游存在不确定性，公司凭借在休闲旅游市场的深入参与、坚实的客户基础和员工的努力，在国内旅行社中恢复速度较快 [23] - 产品方面，公司坚持以客户为中心，产品团队寻找不同行程和目的地活动，满足跟团游和自助游客户需求，提高产品推出标准 [24] - 销售方面，公司感谢忠实客户，第三季度老客户贡献创新高，产品和服务的改进提高了回购率，泰酷数字应用是新的获客渠道，GMV在第三季度有所增长 [24][25] - 公司推出升级的“酒店 + X”产品模式，以适应疫情后国内游客的需求变化，凭借直接采购策略和动态打包系统获取优质资源并以折扣价采购 [25][26] - 公司对出境旅游长期前景持积极态度，保留核心团队并进行理论培训，相信在旅行限制解除后将率先恢复出境旅游业务 [26]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度净收入为3400万元人民币，较2019年同期下降93%，主要因新冠疫情爆发和传播的负面影响 [19] - 打包旅游收入同比下降97%至1260万元人民币，占本季度总净收入的37%，主要因疫情影响暂停销售打包旅游 [19] - 其他收入同比下降76%至2150万元人民币，占总净收入的63%，主要因保险公司服务费用和其他旅游相关产品佣金下降 [20] - 2020年第二季度毛利率为23%，2019年第二季度为45%，下降主要因净收入受疫情影响下滑 [20] - 2020年第二季度运营费用为1.581亿元人民币，同比下降63%；非GAAP运营费用为1.289亿元人民币，同比下降64% [20] - 2020年第二季度研发费用为2060万元人民币，同比下降74%，主要因研发人员相关费用减少 [21] - 2020年第二季度销售和营销费用为8430万元人民币，同比下降62%，主要因促销费用和销售营销人员相关费用减少 [21] - 2020年第二季度一般及行政费用为6100万元人民币，同比下降55%，主要因一般及行政人员相关费用减少 [22] - 2020年第二季度归属于普通股股东的净亏损为1.476亿元人民币，非GAAP净亏损为1.283亿元人民币 [22] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资为16亿元人民币 [22] - 2020年第二季度资本支出为370万元人民币 [23] - 2020年第三季度，公司预计净收入为8530万元至1.705亿元人民币，同比下降80% - 90%，环比增长151% - 401% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 7月下半月打包旅游GMV较上半月增长超200% [7] - 6月定制旅游较5月增长超100%，7月较6月增长近300% [14] - 7月太古新用户环比增长超100%，GMV较6月增长超500% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国国内旅游市场在新冠疫情近六个月低迷后开始复苏，7月14日文旅部宣布恢复跨省游，各地旅游部门推出景点门票优惠或免费活动 [6] - 国内旅游市场复苏使暑期游客流量增加，但出境旅游市场因海外疫情持续面临挑战，且国内仍时有小规模疫情爆发 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将大众市场产品升级为大众高端产品，通过更严格的产品选择、更高的服务标准和更精确的生产流程，打造更高质量的旅游体验 [9] - 公司将交通元素从目的地产品中分离，推出高质量跨省旅游产品，其目的地产品模式可降低库存风险并快速拓展业务 [10] - 公司升级2009年推出的自有产品牛旅，目标是设计满足中国游客需求的高质量跟团游，牛旅已服务超500万游客，平均满意度达97% [11] - 公司设立产品委员会，专注高端和创新产品，从了解客户需求出发，利用采购、研发和营销优势推出热门产品 [13] - 公司通过每周产品直播向客户推出高端产品，8月首场产品直播观众较历史平均增长近200% [13] - 公司通过帝风云平台向同行开放牛旅分销，共享高质量产品，降低整体获客成本 [14] - 公司自运营的本地运营商网络为其他旅游企业提供服务，2019年初推出的社交营销工具太古在疫情期间发挥重要作用 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 中国跨省旅游市场重新开放是旅游业重启的重要标志，但全面复苏仍需时间，这对旅行社既是挑战也是机遇 [17] - 随着客户需求释放，游客对旅游产品质量的期望未降低，对旅行社的要求更高，只有提供最佳服务和旅游体验的企业才能生存 [17] - 公司密切关注客户需求挑战，不断优化产品组合，推出热门高质量产品，有信心吸引更多客户 [17] 问答环节所有的提问和回答 问题: 随着行业显示复苏迹象，公司如何开始恢复业务？ - 1月下旬新冠疫情爆发后公司经历近三个月艰难时期，4月下旬重启本地游，但因本地游ASP较低，收入增长有限 [27] - 7月跨省游重启后，收入和出行次数均有恢复，国内打包旅游产品已恢复，公司基于交通 + 本地游服务模式，在热门目的地推出多款打包旅游产品 [27] - 为抓住复苏机遇，公司将产品定位从大众市场升级为大众高端产品，升级自有产品牛旅以满足中高端客户需求 [28] - 7月底开始通过每周产品直播向客户推出高端产品，已举办五场特定主题直播，产品针对关键用户群体设计 [29] - 第三季度净收入环比增长，自疫情爆发以来公司实施更严格的成本控制措施，连续两个季度降低运营费用，相信随着收入恢复，财务状况将逐步改善 [30]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度净收入为1.74亿元人民币，较2019年同期下降62%，主要因新冠疫情爆发和传播带来负面影响 [17] - 打包旅游收入同比下降67%至1.202亿元人民币，占本季度总净收入的69%，主要因疫情影响暂停销售打包旅游 [17] - 其他收入同比下降41%至5370万元人民币，占总净收入的31%，主要因保险公司服务费用和金融服务担保收入下降 [18] - 2020年第一季度毛利率为53.2%，2019年第一季度为54.9% [18] - 2020年第一季度运营费用为3.08亿元人民币，同比下降29%，非GAAP运营费用为2.704亿元人民币，同比下降28% [18] - 2020年第一季度研发费用为5100万元人民币，同比下降36%，主要因研发人员相关费用减少 [18] - 2020年第一季度销售和营销费用为1.247亿元人民币，同比下降43%，主要因促销费用和销售营销人员相关费用减少 [19] - 2020年第一季度一般及行政费用为1.339亿元人民币，同比下降1%，主要因一般及行政人员相关费用减少 [19] - 2020年第一季度归属于普通股股东的净亏损为2.015亿元人民币，非GAAP净亏损为1.637亿元人民币 [19] - 截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资为21亿元人民币 [20] - 2020年第一季度资本支出为1350万元人民币 [21] - 受疫情持续影响，公司预计2020年第二季度净收入为2080万元至7280万元人民币，同比下降86%至96% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 打包旅游业务收入同比下降67%至1.202亿元人民币，占本季度总净收入的69% [17] - 其他业务收入同比下降41%至5370万元人民币，占总净收入的31% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国国内旅游市场呈积极趋势，根据中国旅游研究院统计，2020年5月1日劳动节假期旅游人数超1.5亿 [6] - 中国出境旅游市场在可预见未来仍面临挑战，其复苏取决于其他国家2020年下半年的恢复进度 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将聚焦国内旅游市场复苏，密切关注出境市场，利用现有直采产品优势、广泛地方旅行社网络和领先服务质量来把握市场复苏 [7] - 公司计划将目的地旅游产品模式的成功经验复制到长途国内旅游，待限制解除后实施 [9] - 公司将为不同客户群体创新新产品，提供更好客户体验 [13] - 公司将提高合作伙伴对社交营销工具Taikoo的使用率，覆盖更多中国客户 [13] - 公司将测试更多类型的直播内容以吸引用户 [15] - 公司将与行业合作伙伴如地方旅游局和同行合作，应对当前挑战 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情对公司业务运营和现金流产生负面影响，且可能持续影响后续时期，但公司认为现有现金、等价物及未来运营和投资到期产生的现金足以满足可预见未来的营运资金需求和资本支出 [20] - 随着本地和省际旅游需求恢复，公司有信心市场将适时复苏，同时会继续为客户提供高质量产品和服务，并根据市场需求创新产品形式 [15] 其他重要信息 - 截至4月底，公司提供超2万种本地旅游和自驾游产品，5月预订量环比增长超80% [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司如何应对市场逐步复苏 - 新冠疫情导致旅行计划延迟，积累了需求，部分出境游需求转化为国内和本地产品需求，公司将利用这一趋势为客户提供更好的国内产品，自4月以来预订量增长率呈上升趋势 [24] - 公司将依托品牌产品，建立超30家地方旅行社网络，将重点转向国内产品，城市游、乡村游、一日游、景点票务和本地酒店将是关键领域，同时推广小团体旅游如定制游和自驾游 [24] - 公司将利用直播和社交营销等新分销形式刺激客户增长，保持与现有客户的互动 [25] - 新冠疫情使公司为客户承担损失约1亿元人民币，但截至3月31日，公司有21亿元人民币的现金及现金等价物、受限现金和短期投资，资产负债表强劲，有资金维持运营并抓住市场完全复苏后的机会 [25]

汇率与外币折算 - 2005年7月至2019年12月31日，美元兑人民币平均汇率从8.2264降至6.9618；2019年公司记录了970万元人民币（140万美元）的净外币折算收入[472] - 2017年12月29日前授予期权美元兑人民币汇率为6.5063 [511] - 2018年1月1日后授予期权美元兑人民币汇率为6.8755 [511] - 2019年1月1日后授予期权美元兑人民币汇率为6.9618 [511] 资产减值 - 2017 - 2019年，公司无形资产减值费用分别为0、0和3200万元人民币（460万美元）[478] - 2017 - 2019年，公司长期投资未记录任何减值损失[484] - 2017 - 2019年年度商誉减值测试均未确认减值损失[487][488] 投资账面价值 - 2019年12月31日，公司定期存款投资账面价值为1050万元人民币（150万美元）[482] 业务线收入 - 2017 - 2019年，公司承担实质性库存风险的包价旅游安排收入分别为4.979亿元、2.412亿元和1.662亿元人民币（2390万美元）[495] - 2018 - 2019年，公司自营当地旅行社业务收入分别为5.097亿元和7.242亿元人民币（1.04亿美元）[496] - 2018 - 2019年，公司金融服务相关服务收入分别为1.175亿元和9700万元人民币（1390万美元）[500] 利息收支 - 2017年，公司利息收入和利息成本分别记录为5090万元和3450万元人民币[499] 在线贷款服务 - 2017年，公司在线贷款服务收费为2.207亿元人民币，该服务于2017年末终止[501] 股份支付费用 - 2017 - 2019年股份支付费用分别为9870万元人民币、6870万元人民币和6170万元人民币（890万美元）[508] 期权授予情况 - 2017年1月1日授予403332份期权，行使价0.0001美元，授予日公允价值2.92美元[510] - 2017年6月12日授予168214份期权，行使价0.0001美元，授予日公允价值2.76美元[510] - 2018年5月8日授予2848503份期权，行使价1.67美元，授予日公允价值1.35美元[510] - 2018年5月8日授予4855500份期权，行使价1.67美元，授予日公允价值1.24美元[510] - 2019年1月30日授予169461份期权，行使价0.0033美元，授予日公允价值1.50美元[510] - 2019年1月30日授予4175853份期权，行使价0.0033美元，授予日公允价值1.50美元[510] 加权平均资本成本与缺乏市场流通性折扣 - 2013年1月7日、8月1日、10月30日和11月30日，公司加权平均资本成本（WACC）分别为25%、23%、22%和22%[524] - 2013年1月7日、8月1日、10月30日和11月30日，公司缺乏市场流通性折扣（DLOM）分别为16%、13%、11%和11%[526] 普通股公允价值 - 公司普通股公允价值从2012年12月16日的每股0.91美元增至2013年8月1日的每股1.20美元，又增至2013年10月30日的每股1.82美元，再增至2013年11月30日的每股1.98美元，最终增至2014年4月28日招股书预估价格区间中点每股3.33美元[528][529][530] 股权融资情况 - 2014年5月公司首次公开募股，发行并出售858万股美国存托股票（ADS），代表2574万股A类普通股，同时向特定投资者发售股份，扣除承销佣金后共筹集约1.063亿美元（6.595亿人民币）[534] - 2014年12月公司出售3681.2868万股新发行A类普通股，筹集约1.48亿美元（9.183亿人民币）[535] - 2015年5月公司出售9.375亿股新发行A类普通股，筹集约4亿美元及京东业务资源[536] - 2016年1月海航旅游关联方从公司购买9090.9091万股新发行A类普通股，支付约5亿美元[537] 资产负债相关指标 - 截至2017年、2018年和2019年12月31日，公司客户预付款分别为12.106亿人民币、10.589亿人民币和1.1139亿人民币（1.6亿美元）；应付账款和票据分别为8.525亿人民币、13.056亿人民币和13.12亿人民币（1.885亿美元）；预付款项和其他流动资产分别为9.395亿人民币、16.736亿人民币和13.003亿人民币（1.868亿美元）；销售和营销费用分别为8.941亿人民币、7.781亿人民币和9.233亿人民币（1.326亿美元）[540] - 截至2017年、2018年和2019年12月31日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资分别为36.605亿人民币、16.902亿人民币和19.279亿人民币（2.769亿美元）；短期借款分别为0、4930万人民币和2.038亿人民币（2930万美元）；长期借款分别为0、450万人民币和970万人民币（140万美元）[541] 盈亏与现金流情况 - 2017年、2018年和2019年，公司净亏损分别约为7.673亿人民币、1.855亿人民币和6.946亿人民币（9980万美元）；经营活动使用的净现金分别为4.186亿人民币、提供2.681亿人民币和使用1.205亿人民币（1730万美元）；累计亏损分别为55.059亿人民币、56.914亿人民币和63.86亿人民币（9.173亿美元）[544] - 2017 - 2019年经营活动净现金分别为 - 4.19亿、2.68亿和 - 1.205亿人民币（2019年为 - 1730万美元）[545][547][548][549] - 2017 - 2019年投资活动净现金分别为6.16亿、1.54亿和 - 5.781亿人民币（2019年为 - 8300万美元）[545][550][551][552] - 2017 - 2019年融资活动净现金分别为 - 7.85亿、 - 1.452亿和4.851亿人民币（2019年为6970万美元）[545][553][554] 资本支出 - 2017 - 2019年资本支出分别为1.605亿、1.194亿和1.225亿人民币（2019年为1760万美元）[555] 研发费用 - 研发费用从2017年的5.411亿人民币降至2018年的3.152亿人民币，2019年进一步降至3.036亿人民币（4360万美元）[558] 股息支付 - 公司作为控股公司，支付股息能力取决于中国子公司，子公司因亏损未支付股息，需积累利润并满足法定储备基金要求[556] 经营与采购义务 - 截至2019年12月31日，经营租赁义务总计1.33621亿人民币，1年内支付6621.7万人民币，1 - 3年支付3601.4万人民币，3 - 5年支付693.1万人民币，超过5年支付2445.9万人民币[562] - 截至2019年12月31日，采购义务总计2.20355亿人民币，1年内支付1.26352亿人民币，1 - 3年支付9400.3万人民币[562] 表外安排与合同义务 - 公司未参与金融担保、表外衍生品工具等表外安排[560] - 除已披露的合同义务外，公司无其他长期债务、资本租赁等未反映在资产负债表上的合同义务[563]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度净收入为4.153亿人民币，同比下降4%；打包旅游收入为3.443亿人民币，同比下降4%，占该季度总净收入的73%；其他收入为1.07亿人民币，同比下降6%，占该季度总净收入的24% [17] - 2019年第四季度毛利润为2.157亿人民币，同比下降20%；运营费用为6.509亿人民币，同比增长74%；非GAAP运营费用为5.761亿人民币，同比增长77% [18] - 2019年第四季度研发费用为7900万人民币，同比增长4%；销售和营销费用为2.399亿人民币，同比增长15%；一般和行政费用为3.415亿人民币，同比增长183% [18][19] - 2019年第四季度归属于普通股股东的净亏损为3.671亿人民币；非GAAP归属于普通股股东的净亏损为2.921亿人民币 [19] - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资为19亿人民币；该季度资本支出为2800万人民币 [19] - 2019年全年净收入为23亿人民币，同比增长2%；打包旅游收入为19亿人民币，同比增长3%，占全年总净收入的83%；其他收入为3.942亿人民币，同比下降4%，占全年总净收入的17% [20] - 2019年全年毛利润为11亿人民币，同比下降8%；运营费用为20亿人民币，同比增长28%；非GAAP运营费用为17亿人民币，同比增长31% [20][21] - 2019年全年研发费用为3.036亿人民币，同比下降4%；销售和营销费用为9.233亿人民币，同比增长19%；一般和行政费用为7.494亿人民币，同比增长54% [22][23] - 2019年全年归属于普通股股东的净亏损为6.992亿人民币；非GAAP归属于普通股股东的净亏损为4.524亿人民币 [23] - 2019年，排除对海南航空的预付款影响，现金和现金转换周期为负29天，去年同期为负27天；全年资本支出为1.225亿人民币 [23] - 2020年第一季度，公司预计净收入为1.142亿至1.599亿人民币，同比下降65%至75% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第四季度，打包旅游业务收入下降主要因部分目的地旅游需求下降；其他业务收入下降主要因金融服务收入减少 [17] - 2019年全年，打包旅游业务收入增长主要因有组织旅游的增长；其他业务收入下降主要因金融服务收入和保险公司服务费用减少 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年初至春节，途牛整体GMV同比增长20%，打包旅游GMV同比增长40% [6] - 国内旅游市场，公司已看到当地游或短途国内游需求略有回升，正推广国内酒店、当地景点门票和自驾游产品 [15] - 国际旅游市场，因各国实施旅行限制控制疫情传播，国际旅行将继续受限 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 服务方面，公司展示了行业领先的服务能力，退款或更改受疫情影响的旅游产品，协助游客返程；实施额外安全措施，对导游进行健康意识培训；2019年继续实施S2B2C战略，通过B2B分销和社交营销多元化销售渠道，2019年第四季度“蜂云”GMV同比增长超40% [9][10] - 产品方面，公司与供应链各方的长期合作关系及对自身供应链的前期投资，有助于在疫情期间减少损失；创新产品如动态打包系统、自营当地旅行社和目的地旅游更灵活，能根据客户需求轻松预订和更改 [11] - 系统方面，公司动态打包系统和自动化程序在疫情期间帮助客户更改行程，1月21日至2月2日，系统进行了超50万次行程更改；未来将继续投资核心系统和流程，分为仓库、组装和处理三个集中系统 [12] - 营销方面，公司直接推广社交营销工具，客服通过该工具与客户互动，为需求复苏做准备；未来社交营销工具将成为S2B2C系统的重要途径 [13] - 培训方面，疫情期间公司利用机会通过在线课程为员工提供技术培训 [13] - 业务调整方面，公司预计2020年第一季度净收入大幅下降，将缩减开支、优化现金流以维持健康现金水平 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年外部事件对多个短途和长途旅游目的地产生负面影响，导致净收入同比持平；2020年初多数目的地业务增长强劲，但春节期间新冠疫情爆发对业务产生重大影响 [6] - 从历史经验看，快速有效的应对措施只会对行业造成暂时冲击，中国消费者的旅游需求持续增长，当前旅行限制将进一步积累旅游需求；公司对中国旅游行业的长期前景持乐观态度，认为疫情得到控制后，旅游将是复苏最快的行业之一 [8] - 公司认为新冠疫情对国内旅游的影响是短期的，国内市场正逐渐复苏，但国际旅行仍将受限 [14][16] 其他重要信息 - 2020年初，中国旅游行业监管机构禁止销售各类打包旅游产品，公司终止销售大部分打包旅游产品，并退款或更改疫情爆发后出行的预订 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新冠疫情对公司和行业的影响有多大，目前是否看到复苏迹象？ - 新冠疫情爆发于春节期间，对公司第一季度业绩影响显著；国内市场对国内酒店、当地景点门票和自驾游产品的需求逐渐增加，呈现出国内市场复苏的趋势，但长途国内游市场仍未开放；国际市场方面，许多国家仍在抗击疫情，公司将密切关注国际形势并采取相应行动 [26] - 过去3 - 4年，公司在中国建立了当地旅行社网络，这将有助于抓住国内游需求增长的机会；社交营销工具是公司接触客户的重要方式，公司在过去1.5年对其进行了投资和功能开发；公司当前的重点之一是控制费用，采取了员工轮班工作、降低管理层工资至原水平40%等措施 [27][28]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度净收入为5.525亿元人民币，同比增长12% [19] - 打包旅游收入同比增长18%，达到7.471亿元人民币，占本季度总净收入的88% [19] - 其他收入同比下降19%，至1.054亿元人民币，占总净收入的12% [19] - 2019年第三季度毛利润同比下降3%，至3.805亿元人民币 [20] - 2019年第三季度运营费用为4.333亿元人民币，同比增长11%，非GAAP运营费用为3.857亿元人民币，同比增长13% [20] - 2019年第三季度研发费用为8430万元人民币，同比下降18% [20] - 2019年第三季度销售和营销费用为2.4亿元人民币，同比增长15% [20] - 2019年第三季度一般和行政费用为1.385亿元人民币，同比增长13% [21] - 2019年第三季度归属于普通股股东的净亏损为1350万元人民币，非GAAP归属于普通股股东的净收入为3820万元人民币 [21] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资为22亿元人民币 [21] - 第三季度现金及现金转换周期为负28天，去年同期为负22天 [21] - 今年第三季度资本支出为3210万元人民币 [21] - 公司预计2019年第四季度净收入为4.382亿至4.618亿元人民币，同比下降2%至7% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 打包旅游业务中，牛游品牌在第三季度占打包旅游GMV的约25%，自成立以来已完成超500万次旅行，用户满意度达97%，复购率高 [8][9] - 途牛精选品牌自4月推出以来，已完成超2万次旅行，产品在满意度评级和用户浏览量方面有严格标准 [11] - 2019年第三季度，运营超过一年的线下零售店平均覆盖了所有直接费用，公司预计2020年全年线下店费用覆盖率将超100% [12] - 2019年第三季度，社交营销工具交易量环比增长超100% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内游本季度贡献约35%，与去年同期持平；欧洲占20%，日本占12%，东南亚占10%，马尔代夫等岛屿约占10%，中东、非洲占比不到5% [25] - 日本、澳大利亚和新西兰等目的地实现两位数增长，马尔代夫GMV和利润率有所改善；毛里求斯、香港和泰国等地区业务量下降，毛里求斯下降约40% [6][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 围绕S2B2C模式发展，利用品牌和供应链优势，通过线上、线下、社交营销和B2B分销连接供需 [7] - 强调提升产品、服务和技术标准，以提高用户满意度、复购率和定价权 [8] - 加大牛游品牌营销力度，通过全渠道推广，并继续拓展和改进当地旅行社 [10] - 优化线下零售店网络结构，稳定开设新店，推出内部员工合作开店模式拓展低线城市市场 [13] - 持续投资技术，特别是自动化和动态打包领域，提升运营效率和用户体验 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年第三季度业绩表现稳健，净收入恢复正增长，实现非GAAP盈利，预计未来该趋势将扩大 [6] - 第四季度净收入预计下降，主要因经济放缓导致打包旅游收入预期下降，部分关键目的地游客数量负增长，其他收入也将继续下降 [22][29] - 未来聚焦产品、服务和技术提升，有望实现盈利，牛游品牌和B2B分销网络将助力增长，自动化有助于控制费用 [27] 问答环节所有提问和回答 问题: 本季度目的地细分情况以及推动打包旅游收入复苏的目的地有哪些 - 打包旅游收入同比增长18%，日本、澳大利亚和新西兰等目的地实现两位数增长，马尔代夫GMV和利润率改善；毛里求斯、香港和泰国等地区业务量下降，毛里求斯下降约40%；国内游贡献约35%，与去年同期持平，欧洲占20%，日本占12%，东南亚占10%，马尔代夫等岛屿约占10%，中东、非洲占比不到5% [25] 问题: 近期盈利能力展望，是否预计下一季度或明年实现盈亏平衡 - 公司不提供下一年度指引，第三季度是旺季，能盈利体现了规模经济效应；下一季度旅游需求疲软，通常弱于本季度；未来聚焦产品、服务和技术提升是实现盈利的关键，牛游品牌规模扩大、B2B分销网络拓展和自动化应用将助力盈利 [27] 问题: 下一季度负增长指引的原因 - 负增长指引主要因经济放缓导致打包旅游收入预期下降，中东、非洲、邮轮航线和部分岛屿（如毛里求斯）等关键目的地中国游客数量持续负增长，这些目的地单价和利润率较高，对收入增长影响大；香港和美国因内部因素也持续负增长，预计这些因素是暂时的；其他收入预计将继续下降，因公司专注于与旅行者相关的金融服务 [29] 问题: 实现盈利的关键收入驱动因素和战略有哪些 - 线下零售店网络已较发达，目前注重效率提升，随着店铺效率提高和数量增加，其收入贡献占比有望提升，合作伙伴模式将助力拓展低线城市市场；牛游品牌产品将与行业内各类渠道合作，有望成为未来重要收入驱动因素；动态打包技术将向供应商和分销商开放，有助于提升合作伙伴效率，实现共赢；公司积极寻找类似牛游的产品，与独立品牌合作推动中国旅游零售行业发展 [33][34]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度净收入为5.203亿元人民币，同比下降1% [17] - 打包旅游收入同比下降2%至4.295亿元人民币，占本季度总净收入的83% [17] - 其他收入同比增长4%至9080万元人民币，占总净收入的17% [17] - 毛利润同比下降10%至2.33亿元人民币 [18] - 2019年第二季度运营费用为4.322亿元人民币，同比增长16% [18] - 非GAAP运营费用为3.825亿元人民币，同比增长23% [18] - 研发费用为8020万元人民币，同比增长4% [18] - 销售和营销费用为2.246亿元人民币，同比增长29% [18] - 一般和行政费用为1.344亿元人民币，同比增长4% [19] - 归属于普通股股东的净亏损为1.68亿元人民币 [19] - 非GAAP归属于普通股股东的净亏损为1.164亿元人民币 [19] - 截至2019年6月30日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资为20亿元人民币 [19] - 2019年第二季度运营产生的现金流为2.35亿元人民币 [19] - 第二季度现金转换周期为负34天，去年同期为负27天 [19] - 今年第二季度资本支出为2800万元人民币 [19] - 公司预计2019年第三季度净收入为7.631 - 8.013亿元人民币，同比增长0% - 5% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度线下零售店贡献了打包旅游GMV的约22%，去年同期为13% [6] - 本季度使用过途牛的客户贡献了约67%的整体GMV，达到历史高位 [8] - 截至第二季度末，新旅游产品有1000多种，覆盖中国240个出发城市 [9] - 自推出以来，新旅游已服务超过500万次旅行，用户满意度超过97% [10] - 新旅游贡献了约20%的打包旅游GMV，未来有潜力达到50% [10] - 本季度直接采购占打包旅游GMV的60% [13] - 截至第二季度末，公司在全球共有33家当地旅行社 [13] - 2019年上半年，当地旅行社服务了47万次旅行，同比增长超过40% [14] - 第二季度使用自有当地旅行社的产品利润率同比提高了约3% - 5% [14] - 截至2019年第二季度末，有10000家分销商使用社交电商旅游产品，转化率持续增长 [15] - 第二季度Difeng分销GMV同比实现两位数增长 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度国内旅游占总预订量近30%，美国占20%，日本和韩国共占10%，东南亚占10%，岛屿和马尔代夫共占10%，美洲占5% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于改进产品、加强供应链和拓展分销渠道，长期竞争优势更加明确 [5] - 提供全套热门新旅游产品，满足中国游客需求，用户满意度和利润率较高 [5] - 持续根据市场需求创新产品，线下零售店是获客的有效渠道 [5] - 2019年下半年继续扩大线下零售店网络，注重现有店铺效率，平衡规模和盈利能力 [6] - 通过S2B2C模式，利用品牌资产通过分销渠道实现增长，通过供应链实现盈利 [7] - 从以B2C为中心的渠道向多渠道分销转变，以更低的获客成本覆盖更多低线城市客户 [7] - 对于打包旅游产品，继续扩大畅销产品在竞争优势领域的渗透率 [7] - 新旅游是战略和产品的核心，不断更新产品，融入当地旅行社经验，控制成本和质量 [9] - 推出途牛精选品牌，与供应商合作提供高质量产品 [10] - 未来提供更多途牛品牌产品，如家庭游、青年游等 [10] - 根据用户需求分为三类，分别提供动态打包系统、标准化产品和定制化产品 [11] - 加强供应链，整合采购，提高议价能力，降低风险 [13] - 发展S2B2C模式的分销，社交电商和Difeng分销持续增长 [15] - 2019年下半年重视技术，特别是动态打包系统，提高工作流程自动化水平 [16] - 继续为分销商开发新旅游产品，利用供应链和后端系统分销产品 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司致力于服务和销售网络的发展，提高内部效率，有望抓住中国在线旅游市场的未来增长机会，为股东创造长期价值 [16] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，适用财报新闻稿中的安全港声明 [3] - 会议讨论了某些非GAAP财务指标，可参考财报发布中的非GAAP指标与最直接可比GAAP指标的调节表 [3] - 除非另有说明，会议中提及的所有数字均以人民币为单位 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度按目的地划分的收入明细是怎样的？本季度费用增加的原因是什么，是否预计费用增加会成为未来趋势？ - 由于外部事件如服务税和内部贸易紧张局势的影响，多个目的地的中国游客数量下降。本季度国内旅游占总预订量近30%，美国占20%，日本和韩国共占10%，东南亚占10%，岛屿和马尔代夫共占10%，美洲占5% [22] - 从去年下半年开始开设了很多新的线下门店，与去年同期相比，2018年下半年新开了300多家线下门店，导致今年费用增加。但今年下半年费用增加幅度将减小，未来将继续优化线下门店效率，提高员工平均产出，释放盈利潜力 [22][23] 问题2: S2B2C模式与之前的战略有何不同？ - 过去几年公司专注于多元化销售渠道，有效降低了获客成本。之前主要关注B2C分销，随着规模扩大，边际获客成本显著增加。因此开始多元化渠道，提高回头客数量和复购率，并开设线下零售店 [24] - 线下门店规模扩大，积累了运营经验，部分门店实现盈亏平衡甚至盈利，主要位于一二线城市 [25] - 在供应链方面，公司一直深入渗透，推出新旅游产品已有10年经验，2016年开始在全球设立当地旅行社，目前有33家。通过当地旅行社和深入供应链，能够提供优质服务，增加客户复购率和提高毛利率 [26] - 除新旅游产品外，还推出了途牛精选品牌，与优质供应商合作推荐产品 [27] - 2019年第二季度开始整合不同部门的采购，预计在采购方面有更大潜力 [27] - 通过专注产品，为包括B2C、社交分销商、B2B企业等所有渠道的分销商提供高质量产品，帮助其发展 [28] - 公司正从以B2C为中心、采购分散的模式向更多资源投入其他渠道、集中采购产品和服务的模式转变，相信该战略将释放增长和盈利潜力 [28]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度净收入为4.56亿元人民币，同比下降5% [18] - 打包旅游收入同比下降9%至3.659亿元人民币，占本季度总净收入的80% [18] - 其他收入同比增长17%至9100万元人民币，占总净收入的20% [18] - 毛利润同比下降5%至2.508亿元人民币 [19] - 2019年第一季度运营费用为4.314亿元人民币，同比增长12%（不包括基于股份的薪酬和收购无形资产的摊销） [19] - 非GAAP运营费用为3.747亿元人民币，同比增长11% [19] - 研发费用为8000万元人民币，同比下降约5% [19] - 销售和营销费用为2.808亿元人民币，同比增长17.8% [20] - 一般和行政费用为5.031亿元人民币，同比增长17.5% [20] - 归属于普通股股东的净亏损为1.506亿元人民币 [20] - 非GAAP归属于普通股股东的净亏损为8210万元人民币 [20] - 截至2019年3月31日，公司拥有现金及现金等价物、限制性现金和短期投资18亿元人民币 [21] - 今年第一季度运营产生的现金流为1350万元人民币 [21] - 第一季度现金转换周期为负28天，去年同期为负22天 [21] - 今年第一季度资本支出为3430万元人民币 [21] - 公司预计2019年第二季度净收入为4.727亿至4.998亿元人民币，同比下降5%至10% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第一季度，直接采购占打包旅游GMV的比例达到60% [6] - 截至2019年3月31日，公司运营31家当地旅行社 [6] - 截至2019年3月31日，公司在中国运营536家线下零售店 [6] - 第一季度，线下零售店贡献了本季度总打包旅游GMV的20% [13] - 第一季度，Difeng平台上产生的打包旅游同比增长约58% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度，国内旅游占总GMV的约30%，东南亚约15%，日本约10%，欧洲10%，中东和非洲约10%，马尔代夫和其他岛屿各约5% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年公司专注于保持和扩大长期竞争优势，在供应方面巩固和加强供应链，销售渠道上多元化分销渠道，技术上继续大力投资创新旅游开发和生态系统强化 [6][7] - 公司对企业结构进行调整，领导旅游部门专注于为客户提供高质量服务，Difeng系统专注于供应链和B2B分销 [9] - 公司核心优势在于旅游产品的多样化、质量和价格，提高产品最低要求，重新分类产品以更高效推荐，优化动态包装系统 [10][11][12] - 公司将放缓新线下零售店的开设速度，以提高现有店铺效率，同时发展社交营销，Difeng将继续是销售渠道和中国旅游行业的关键部分 [14][16] - 未来公司将重点关注社交营销和推动动态包装系统，以实现增长并与竞争对手区分开来 [29][30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年第一季度的负增长主要归因于某些目的地的外部因素和宏观经济放缓，影响了打包旅游收入 [24] - 第二季度的负指引主要是由于旅游产品供应减少，但新产品的推出将提高分成率，对下半年产生积极影响，排除核心产品影响，预计打包旅游收入下季度将实现正增长 [24][25] 其他重要信息 - 多年来公司在相关技术开发上投资超过20亿元人民币，动态包装系统处于行业领先地位 [7] - 产品需保持超过80%的用户评价分数才能在途牛平台上列出，此前为75% [11] - 社交营销工具在本季度获得了社交营销分销商、社区影响者和塔楼分销商等相关方的大力支持，截至第一季度末，超过5000家店铺已在社交营销工具上开业，2019年3月，其中78%的店铺处于活跃状态 [14][15] 问答环节所有提问和回答 问题: 本季度负增长的原因、下季度负指引的原因以及2019年全年指引 - 2019年第一季度负增长主要是由于某些目的地的外部因素和宏观经济放缓影响了打包旅游收入，如中东邮轮和某些岛屿目的地，且公司在第一季度移除了低认证率产品 [24] - 下季度负指引主要是由于旅游产品供应减少，但新产品推出提高分成率将对下半年产生积极影响，排除核心产品影响，预计打包旅游收入下季度将正增长 [24][25] - 公司不提供全年指引 [25] 问题: 第一季度GMV按目的地的细分情况 - 国内旅游占总GMV约30%，东南亚约15%，日本约10%，欧洲10%，中东和非洲约10%，马尔代夫和其他岛屿各约5% [27] 问题: 未来增长的关键驱动因素以及保护外部客户的关键举措 - 未来公司将重点关注社交营销和推动动态包装系统，社交营销方面将利用现有平台并开发自有渠道，动态包装系统可让用户以折扣价捆绑产品，与竞争对手区分开来 [29][30][31] 问题: 本季度线下零售店的贡献以及今年线下店的策略 - 本季度线下店贡献了约20%的总GMV交易量 [34] - 今年公司将继续开设直营店，但会更加谨慎，放缓开店速度，重点提高每家店铺的效率 [35]